第一篇：如何通过调整价格带提高销售额
如何通过调整价格带提高销售额----作者：龙澎
关于提升卖场销售额的方法有很多，在这里我主要谈谈如何通过调整价格带来提升卖场销售额的问题。
门店销售额=客单量X客单价。以这个公式为基础，如果你发现门店的销售额不断地下降时，就可以在提高客单量和客单价两方面来作为整改措施。
一．如何通过调整价格带来提高客单量。
建立卖场的低价形象是提高客单量最有效的方法之一。
几年前，家乐福曾在上海做过一次市场调查，比较家乐福与上海其他几家主要大卖场在商品组合、价格形象、促销形象、商品品质、时尚性、服务质量、购物环境等各个方面的顾客感觉。
结果显示，除了价格形象排在大润发之后而屈居第二位之外，其他各项指标家乐福都排在第一位，这就说明大润发在价格形象方面超越了家乐福。大多数顾客认为大润发的商品价格普遍低于家乐福，这正是大润发能够吸引更多顾客的最关键因素。但家乐福对1000多种商品与大润发进行比较后分析发现，原来家乐福大部分售价均比大润发还要便宜！但大润发的价格形象在顾客的心目中却反而好于家乐福，即顾客反而认为大润发的商品价格更低，这是为什么呢？那是因为大润发非常聪明地避开了与家乐福正面竞争，而是选择与家乐福不同的商品以获得低价，那就是更加低端的产品。比如，同样是销售保暖内衣，假设家乐福在保暖内衣分类的价格带中，核心价格点是200元/套，大润发就可以选择其他一些品牌的产品，保持核心价格点在120元/套。那么，顾客会明显地感受到大润发的商品价格更低，而家乐福却望尘莫及
案例】我们诊断分析某连锁超市的商品构成时，发现其卧室用品大分类、拖鞋中分类、男装拖鞋小分类下的商品构成是： 8.8元、12.8、19.8、25元共四款商品。我们如何来诊断分析这商品构成有没有问题？超市的商品构成，一方面在于根据目标客层的构成来判断商品价格带，另一个最简单的方法，就是根据竞争对手的价格带构成调整我们自己的价格带。在本例中，而我们主要竟争对手的价格带构成为5.8元、7.8元、11.8元、16.8元，我们的商品构成仅是对手的中高档商品——当我们的客层构成又属于中低收入时，顾客很自然地会认为我们的商品贵而选择去竟争对手处购买。
二．如何通过调整价格带来提高客单价。
以定价来提高品单价已经是行业共识，但是我们还可以按照价格带来直接拉开单品链，然后在每个小分类中根据单品链的多少来导入高价高值单品数。比方说在袜子分类当中（首先还是市场调查），根据调查资料表明顾客认为一双女袜子5元以下就是相对便宜了，15上的就有些高了。那么在拥有这样的市场调查数据资料的条件下就非常方便拉价格带和单品链了，具体操作是在4.5元到4.9元这个价格区间提供两个单品（需要提醒的是此价格区间提供的单品不要超过3个，否则品单价低就导致客单价低，然后坪效就上不来）因为在此提供2个单品主要是为了树立低价形象，让顾客感觉这里商品便宜。然后在13.8到15.9之间提供8-10个单品；再在7元-13个价格区间提供5个左右的单品；同时为了考虑拉高品单价，在16.8元-20.9之间再提供2-4个单品（为了提升卖场档次、满足高层次顾客需求、反衬此价格区间的商品不贵，还得在22.8-25.9之间又提供一个单品）。那么回头来看，单品链和价格带都拉出来了，而且能够满足不同顾客的需求。当然拉单品链和价格带不是一成不变的，还要根据商店属性、顾客特点、当地文化、季节变化等因素的变化而变化的，是一项需要不断跟踪的动态工作。
价格线的精选和设计对于零售业的卖场经营有着特别重要的意义：便于顾客购买，促进商品销售。卖场商品的丰富并非意味着品目数和价格种类的增加。如果品目数和价格种类过多，就会给顾客的挑选带来很大的困扰。通过价格线设计对价格进行精选，可以突出少数而且价格适当的畅销品，使顾客在众多的价格种类的商品中能很容易地识别和挑选出自己喜好的样式、型号等，方便顾客的购买，从而提高商店销售额。
然而，我在走访本地的一些卖场的时候却发现，他们却没有运用相应的制衡策略，很多从价格区间分布上看，明显倾向于低价位单品，导致价格形象无法超越外资大卖场，客单价自然也就比较低。
那么，相对于提升客单价，我们应该如何制定你的定价策略呢？揭开成功门店的面纱后，我们就会发现，通过调整价格带在提升门店的价格形象和客单价，同时又保证了较高的平均单价和利润率，最终在不知不觉中提高了门店的销售额。
本文发表于《名牌时报.超市周刊》6月30号报纸零售实务版
第二篇：如何提高门店销售额
如何提高门店销售额
强化便利店商品品类组合及品种配置工作，注重提高商品适销率便利店商品品类组合及品种配置工作非常重要，关系到便利店经营成效，在这方面要注意以下几点：
1、要注重研究该便利店所服务商圈，了解其主要消费群体的消费特征、习惯和购买力(可采取问卷调查方式获得关键信息)，为门店商品配置及日常营运工作提供有价值的参考信息。
2、在品类组合和品种配置方面，总的原则，品类要相对齐全，品种品牌实行精选。便利店强调以即时消费品类为主(例如：香烟、饮料、牛奶、面条、即食食品类 如：茶叶蛋、关东煮、烤香肠等)，季节性消费品类(如冷饮、月饼品类)，应急性消费品类(如药品类)，服务类(如提供手机充值,和书报的代销)为辅的品类组合。
3、要注重新品的配置，特别是广告热卖新品、品牌新品、季节新品。便利店是以年轻人为主要消费群体的业态，年轻人相对对新品比较敏感，门店要加强新品陈列、展示工作(使用“新品上市”插卡，有条件可使用端架作为专门陈列)，营造门店销售亮点。
4、要注重研究配置商品的规格，便利店主要是即时消费、应急消费为主，特别是干道型便利店，因此便利店以小包装小规格商品为主(当然，如果便利店处于居民区而且周围没有大店要适当增加大中规格商品)。同时，便利店商品配置也要考虑每个品类的价格带问题，相对配齐各个品类中高、中低档商品。
5、要注重开业后店长员工广泛听取消费者的反映和意见，并坚持定期做好销售数据分析，不断对门店经营商品结构进行优化调整，促使商品结构合理化、科学化。要注重门店前的POP广告栏,促销和特价商品为主:
强化门店基础管理工作，创造良好购物环境和氛围商品陈列和卫生工作是门店最重要的基础工作，要着力抓好。
1、便利店货架资源少，要特别重视商品陈列，便利店商品陈列除遵循一般陈列原则外要讲究货架的高矮在:(中间为1.4M边架为1.6M)
①商品要时刻整理并补货，保持整齐丰满。(便利店出样面少，顾客拿走几个就显得比较空了)
②充分利用货架资源，层板间距高出商品2—3cm左右即可，不能使层板间距过大，露出货架背网及背板(包括顶层)。
③便利店商品陈列面要控制，不得超过3 个面，以保证品种数。
④便利店收银服务台是便利店黄金通路，要充分利用厂方小商品展架(如巧克力、口香糖、计生用品展架，冷热饮机等)，陈列在收银台上，以做好这些小商品的销售，同时保持这些小展架整齐规范陈列。
⑤便利店陈列也要讲究色彩搭配。
2、要注重门店卫生管理，保持店堂环境整洁，现场干净、明亮(店门口是门店的“脸面”，灯箱、墙面、地面、玻璃卫生不能忽视)。
3、要注重门店商品质量管理，按照公司规定做好日常检查和各项记录。
4、要注重门店标价签管理，特别注意特价标价签的及时打印上架和下架工作。
5、要注意各种宣传物料、商品插卡、POP 规范悬挂与张贴工作。
店长应加强便利店日常订货、补货工作便利店出样面少，仓库小，直配供应商送货支持方面不如大店，如果不重视日常商品订货、补货工作容易造成高缺货率，直接影响门店销售，因此在这方面须引起足够重视：
1、店长要亲自抓日常订货、补货工作，不能依赖于班长、员工做这方面工作，更不能依赖
厂家业务员上门抄货、补货。同时要做好销售数据分析，根据销量和库存以及送货周期在途时间等因素做到合理订货。
2、公司配送部门要帮助协调便利店直配商品货源组织工作。
强化便利店服务工作，着力提升便利店服务形象此举是增强便利店竞争力的重要途径，便利店应实施优质高效的服务，树立良好的服务口碑，同时拓展新的服务功能，不断提升服务形象，要注意做好以下几点：
1、重视收银服务：一方面提供殷勤有礼的微笑服务和文明礼貌问候语；另一方面提供快速高效的收银服务，提高收银效率，避免排队，提升收银服务水平(注意收银员操作技能的培训，另一方面可根据情况增加收银机，不能经常排队，便利店应急消费多，容易流失销售)。
2、坚持做好便利店服务项目，目前南京便利店服务项目有免费打气、提供开水、免费加热、免费寄存、提供雨伞雨披、公用电话、代售报刊杂志、代售邮票信封、代售手机充值卡、复印、IC 卡充值、银行取款机。
3、要坚持做好为顾客电话购物送货上门工作，通过发放“会员卡”，树立良好服务口碑。总之，便利店营运管理工作一方面主要通过①做好门店销售工作②提升商品毛利率③控制营运成本这三点来着力提升便利店经济效益；另一方面主要通过①做好门店各项基础管理工作，规范各项运作②做好各项服务工作这二点来着力提升便利店品牌形象，增加品牌含金量。◆提升对客户销售的观念，提高沟通与开拓渠道市场的能力，帮助企业门店销售人员提高终端销售的销售与服务技巧。
◆提升对客户服务的观念，运用角色互换的思考模式解决客户的问题
◆销售人员开拓渠道市场主要是陌生开发，而终端销售则多是柜台式销售。培训课程主要针对于销售人员开拓渠道市场，提高他们销售与服务的能力及主动性，从而将学到的行销观念及技巧落实在终端销售与服务身上。
◆提高团队的意识与重要性,增强团队合作的精神
◆提高处理异常事务的能力,化危机为转机并将潜在客户转化为企业客户甚至是会帮企业转介绍客户的忠诚客户
课程收获：
◆选址好的地段，投入大量资金装修，打了很多广告，但由于门店销售人员的能力不足销量就是上不去；
◆门店人员不能从心里认同公司的管理和规定，导致销售能力和服务品质大打折扣；
◆门店人员的不规范的行为降低客户的忠诚度甚至造成客户的投诉和流失；
◆没有办法激发门店人员主动学习专业知识的积极性；
◆您可能正在遇到同行优质门店不断的竞争与包围；
那么，您一定在想：如何提高门店员工的销售能力呢？如何提高员工的工作积极性和主动性呢？
核心内容：
◆门店是企业的最前线，拥有优秀的门店人员，特别是门店经理，就是拥有最优秀的战士
◆人是门店中最重要的特色，如何透过团队塑造门店特色
◆商品不是唯一，但是门店服务却可以透过创造力，而成为唯一
◆提升掌握客户的能力，掌握主动，掌握感觉，掌握业绩
◆训练门店人员成为全时的作者，销售自己，销售商品，销售门店，销售企业
◆建立灵活的门店触角，主动出击
◆提升门店的生命力与活力
1、门店人员正确心态的建立(1.5H)
观念决定心态，心态决定行为，要有好的门店人员，就要先建立门店人员正确的心态，人--是在一个门店里生命力与活力的来源，先不谈成交，至少我们应该让客户喜欢上门，让他们真心的觉得到门店来是一件快乐的事！
1）门店销售人员的工作角色
2）如何成为良好的门店销售人员
3）赢得顾客的好感
4）诚意乃销售服务之本
5）做好有始有终的销售服务
2、门店人员现场运作与销售服务执行技巧(1.5H)
你可能忘记上一个客户是谁，但是客户绝对记得他去过哪一个门店，你无法选择客户，你只能选择做的比别人更好，在所有的门店中，你是他最好的选择吗？如何成为客户心中的第一品牌，让客户在你的身边流连忘返！
现场运作
1）接待服务的技巧
2）如何与客户交谈
3）令人印象深刻的电话应对执行技巧
4）积极主动接近顾客
5）活用打招呼的技巧
6）推荐式销售的威力
7）提高购买金额的方法
8）强化商品专业知识
3、人员与客户应对的要领(1.5H)
人常常会在习惯的操纵下做出令人感到不满意的行为，或是说出令人不舒服的语言而不自知，成熟的门店人员会在应对进退上让客户获得满足，真正做到成交是下一个接触的开始，让语言，肢体语言发挥力量，成为你掳获客户的心最好的工具！
1）应对的基本用语
2）商谈的七项原则
3）避免使用的待客方式
4）询问技巧的五项原则
5）创造固定客户的三大原则
6）培养与客户的良好关系
4、门店异常事务的处理(1H)
危机就是转机，有事件才会有英雄救美，对一个门店来说事件的发生能够证明你的承诺，证明你的负责，证明你客户至上的原则，证明你有资格成为他心目中的第一品牌，所以事件的发生不是令你丧失客户，事件的发生是提供机会让你跟客户做更紧密的结合！
1）处理客人不满的方法
2）打烊时的处理重点
3）损害赔偿的交涉
4）处理偷窃的注意事项
5）退货的接待方法
5、销售服务品质提升的推动(1H)
在服务竞争的社会当中如果你要脱颖而出，变是你唯一不变的道理，不断的提升才能不断的满足客户越来越大的胃口，当客户需要你高过于你需要他，当客户满心期待和你做下一次的生意，当客户经过门店时会不由自主的走进门店跟你打招呼，你已经超越了门店人员，因为你是他购买商品时的参谋！
1）顾问式销售
2）促成销售的五个原则
3）提高顾客满意度
4）展现门店的生命力
从总的来看，要提高门店销售，只有从以下两个路径来提升：客流量和客单价。
销售额 = 客流量 × 客单价
那么客流量意味着什么呢？我们可以从四个递进的层面来考虑客流量。首先是门店商圈所覆盖的人口容量，在上海，由于卖场超市的密度已经非常高，对于大卖场，半径在1-2KM以内，对于标准超市而言，半径 0.5-1 KM以内，对于便利店，一般在500米以内。这样一个人口容量的多少，最终决定了该门店的理论上的存活空间有多大。其次是门店前的人口流动量，如果商圈内人口覆盖多，但是门店前的人口流动量小的话，特别是对于标超和便利店这种很难再创造吸客能力的门店，关注从门店前走过的人口流动量就非常关键，特别是对于便利店更是如此。第三是进店客流量，光从门前走过还是不够，还得进门才行。最后是成交
客流量，这是临门一脚。
那么，怎样从提高门店商圈覆盖面的角度去提高门店客流量呢？基本上我们需要做以下四个方面的工作，一是门店商品组合的选择和调整，保证顾客能够一站式购齐，虽然大卖场、超市、便利都在强调顾客的一站式购齐，显然其内涵式不一样的，大卖场强调的是与居民的吃穿住行相关的用品的一站式购齐，而标超则是日常起居常用品的一站式购齐，而便利店则是每天必用的生活常用品的一站式购齐；二是改善顾客抵达门店的便利性和便捷性，对于大卖场而言，设立免费班车或者在门前多设公交车站点，确保周围三公里范围内的顾客都能够直接方便地到达就非常关键，另外还要有足够的停车空间，标超和便利店至少要提供停放自行车摩托车的空间，大卖场则要有足够的停放小汽车的空间；三是利用促销广告和服务口碑的扩散性来滚动扩大商圈，这一点在大润发就做得非常到位，他们基本是对周围的每一个小区都深耕细作了；四是强化在边缘区域的营销深耕细作，两个卖场之间重叠的区域往往是商战火力最集中的区域，这些区域的归属如何往往是决定商家成败的关键。
在商圈覆盖度足够的情况下，接下来我们就需要考虑如何从提高门店商圈渗透率的角度去提高门店客流量，覆盖度基本上还是一个广度和静态的概念，而商圈渗透率则是一个动态和深度的概念。
首先是要做到门店营销工作的精细化，只有把每一位来光临的顾客都当作最后一位顾客，我们才可能真正实现营销和服务管理的精细化，正如只有把自己的每一天都当作生命的最后一天来对待的人才可能真正珍惜时间和生命一样。
其次是提升门店的服务质量，提供顾客溢价的服务体验，人们对于商品是否物超所值的判断不仅仅是从商品本身的性价比的角度来考虑的，同时还夹杂着个人的购物体验的评判。
第三是提供顾客高性价比的商品，这是大家基本都能够感受到的，就不多言了。
上面我们谈了如何从客流量角度提升销售，接下来我们谈谈如何从提高客单价角度来提升销售。
客单价意味着什么？无非是购物篮指数（或称购物篮系数，也就是顾客平均每客单的商品数量）和平均商品单价。
影响客单价的要素主要有：一是门店品类的广度与深度，商品的广度越广深度越深，顾客的选择余地越大，客单价也就自然越高；二是门店的商品定位，商品定位在高端，客单价也就越高，反之，定位在低端，客单价也就越低；三是门店促销活动，一般来说，促销活动越频繁，顾客的购买欲望就会越强烈，购买的东西也就会越多，虽然促销价拉低了平均单品单价，但是由于购物数量的明显增加，客单价还是会有明显的提升；四是商品关联组合，商品的关联性越强，组合得越合理，激起顾客的关联购买的欲望也就越强，自然地客单价也就越高；五是商品陈列的艺术性，这在欧美早已进行研究的，有吸引力的陈列会激起顾客更高的购买欲望。
那么，怎样来提升客单价呢？或者说从哪些路径去提升客单价？主要是三个方面：促成顾客同类商品多买（这是大卖场常用的促销招数）、促成顾客不同类商品多买、促成顾客购
买价值更高的商品。（大家要想对这些方面的内容做更详尽的了解，可以看我前面写的相关博客）
要提升门店的销售，我们除了知道从客流量和客单价两个路径去实现之外，还是远远不够，因为知道了这些，我们也仅仅只是明白了做什么而已，而对于应该怎样做，我们还是不甚明了。
那么我们应该具体怎样做，才能够有效地提升门店的销售呢？
第一，实现顾客的聚焦。只有集中优势兵力才能够打歼灭仗，在如今的商战中，做得全已经是远远不如做得精来得实惠了，因为企业的资源是有限的，而顾客的需求则是无限，以有限的资源去全面对应顾客无限的需求显然是无法实现的，还有同时去满足顾客需求的竞争对手也会对我们围追堵截，只有突出自身的相对优势，以有限的相对优势的资源去对应特定顾客的特定需求，才能真正去捕获顾客的货币的投票。
所以，我们首先要确定主要的目标顾客是哪些？是高端的、中端还是低端的，是中青年的，还是青少年的、或者中老年的；其次我们要跟踪目标顾客的需求满足情况，这些顾客的哪些需求是在我这里满足的，还有哪些我没有满足他们，为什么？这样，我们接下来就可以定位门店新的销售增长点了，此时如何去提升门店销售也就可以落地了。
第二是充分利用促销资源，作为大卖场、超市、便利店的促销来说，主要有这样几种形式：降价促销（单纯降价、捆绑、买赠）、人员促销、试尝、堆箱或堆桩促销、端架展示促销。我们必须了解每一种促销形式的优势在哪里、劣势在哪里，在各种不同的情势下哪种促销形式是最适合的，对于不同的商圈，同样的促销也会发生明显不同的效果，这是我们每个店长需要逐步去尝试、去理解领悟的。
第三是挖掘服务的潜力，无论是大卖场、标超、便利店，服务方面的潜力都是巨大的，关于这方面的内容，大家可以去看看我前面写的一篇文章《标超如何做好亲情服务》，从中您是不难获得启发的。
第四是进行岗位竞赛与经验交流，也许有人会觉得这方面对门店销售的提升帮助不大，但实际的情况恰恰相反，当我的学员在我的鼓励下，去尝试一些做法以后，他们都惊喜地发现，原来门店管理还这么好玩，原先那些叫不动的员工，像个木头人一样拨一下动一下不拨就不动的员工，现在都像是被人从睡梦中唤醒了一般，焕发出了从未有过的工作热情，其实这当中的道理也很简单，人都是爱面子的，很少有人你给了他面子他还不要的，中国人可能不会爱惜钱，想想有些人一个晚上与人搓一圈麻将就有可能几十几百进账或输掉，或者自己在外面做点小本买卖也会进账不少，或者即便这些都没有，那养养精神也不错啊，哪会在乎超市所发的那点可怜的奖金，但是如果你给他面子他还不要的话，我还是很少见到的，中国人重面子这是全世界都闻名的，这也是中国人的文化基因，谁洞悉了这些，也就不难去领导驾驭中国人了，不过这方面的操作难度也确实不低，但是常常实践常常总结也就不难了。
岗位竞赛和经验交流包括哪些内容呢？一般来说，包括以下三个方面的内容：岗位知识竞赛、岗位技能竞赛、服务态度与技巧比赛，通过竞赛，我们可以很好地激发员工的荣誉感，不过竞赛也不能只关注第一第二名，还要关注落在后面的，要让他们有羞愧感，有奋起直追的意识，同时还要关注那些进步快的，这样每一个激励点我们也就都关注到了，调动员工的积极性也就不难了。
而岗位竞赛和经验交流则需要采取多种方式来立体地推进，包括班组内的交流分享、班组间的交流分享、店与店之间的交流分享，我还见到许多零售企业利用BBS这一现代化的交流手段来推动店长之间的相互交流，所起到的效果非常不错。
我一直强调，连锁行业的第一桶金是规模效应，就是通过拼命地挤压供应商榨取通道费来获取利润足够的利润空间，这桶金已经被大家挖得差不多了，已经没有进一步挖掘的潜力了，而第二桶金则是连锁以后的团队学习成本的大幅度降低，很显然这方面的潜能还远远没有被挖掘出来，也是今后连锁业中的强者胜者与弱者被淘汰者的分水岭。如果100家店是独立的不连锁的，假设每家店获得1个好的销售经验要尝试5次，其成功率只有20％，这100家独立的门店的成功率也只有20％，但是一旦连锁，门店之间能够充分交流学习的话，成功率就至少可以达到80％以上，这样的话，门店的成功率要增加多少？可惜这桶金还很少有零售企业投入必要的时间精力去掘取
第三篇：如何提高门店的销售额
如何提高门店的销售额
如何提高门店的销售额可以说是大部分超市店长都十分困惑的问题，简而言之，门店的销售额 =客流量*客单价，也就是说，只要从提升客流量和客单价这两个角度考虑，分析所有影响客流量和客单价的因素，然后采取针对性的措施，有效提升客流量和客单价，就最终一定能够提升销售额的。
一、影响门店客流量的因素
简单说来，门店客流量=商圈覆盖面*商圈内人口密度*商圈渗透率。所以要寻找影响门店客流量的因素，我们只需从这三个方面入手分析即可。
（一）门店商圈覆盖面
门店商圈覆盖面是指来门店的稳定的顾客在门店周围所形成的辐射范围，它可以用以门店为中心，稳定顾客到门店的最远距离为半径来表示。根据门店辐射力度的大小，我们可以将门店商圈分为核心商圈、次核心商圈、一般性商圈，一般来说，核心商圈的顾客占来店顾客的比率大约在50-60%，次核心商圈占20-30%，剩余的10-20%为一般商圈。所以对于门店来说，最主要关注的是核心商圈和次核心商圈的顾客。
在影响门店辐射面积大小的诸因素中，不仅有门店所属业态、门店经营面积大小、门店品类分布、门店周围交通设施的便捷程度等相对客观的因素，还有门店的服务质量、经营管理水平、商品的性价比等主观因素。
（二）门店商圈渗透率
门店商圈渗透率是指门店所覆盖的核心商圈和次核心商圈中，稳定顾客数量占全部目标顾客数量的比率。门店商圈渗透率其实在某种意义上就相当于门店的市场份额比率。
影响门店商圈渗透率的主要因素是本门店相对于那些能够提供给目标顾客的那些替代性门店的竞争力，如果本门店能够比替代性门店提供更高性价比的商品、为顾客提供更温馨的服务，那么在同等的门店面积大小的情况下，门店的商圈渗透率一定更高。
（三）门店商圈人口密度
门店商圈人口密度是指在门店所覆盖的商圈范围内单位面积土地上所居住的总人口数量，一般来说，在门店进行选址时，这是一个非常重要的指标，而一旦门店位置确定以后，这就成为一个“沉淀”指标，是一个门店自身所无法改变的外部环境。
二、如何提高门店客流量
（一）从提高门店商圈覆盖面的角度去提高门店客流量
从顾客知晓-购物体验-满意-忠诚这样一个购物品牌体验过程来看，门店商圈覆盖面首先
要解决的是顾客的知晓度，其次是顾客的购物体验。
我们可以通过以下几种途径来解决这两类问题。
1、门店商品组合的选择和调整
在门店规模和业态确定以后，我们的商品的深度和广度其实也就大多确定了，便利店/超市/大卖场/专卖店都会有较为严格的区隔的，跨业态经营，从单店而言，并不现实，因为后台的一系列支撑难以改变。但是门店的商品组合还是有一定的选择和调整空间的，我们完全可以根据周围商圈消费者的层次以及商圈内竞争者的状况，有所为有所不为，突出自己的经营优势，只要有独特的卖点，我们就可以避免自己的稍稍偏远的目标客户被周边的竞争对手所拦截。
2、改善顾客抵达门店的便利性和便捷性：
顾客抵达门店的便捷性和便利性也是门店商圈覆盖面的一个重要影响因素，我们可以通过增设免费购物班车、改善门店的停车环境、与公共交通部门的协同增加到本门店的公交路线或站点等等来方便顾客到达本门店。
3、利用促销广告和服务口碑的扩散性来滚动扩大商圈
要提高商圈内居民对门店的知晓度，通过有效利用促销广告和通过服务质量带来的口碑的传播，利用这种扩散性来滚动扩大商圈就是一种很不错的选择，比如我们可以有意识地到那些薄弱地带的小区去重点组织公关活动、散发促销广告，以提高这些地区居民对本门店的知晓度。
4、强化在边缘区域的营销深耕细作
边缘区域的客户是最容易流失的，边缘区域的客户也是最容易受到竞争对手的攻击的，如果能够在边缘地区构筑有效的防御体系，那么巩固自己的整体市场地位就相对容易了。因此对于这些边缘区域的营销一定要深耕细作，组织起有效的纵深防御系统，比如对这些地区的客户的拜访、小区的公关活动、促销广告的传播到位等等都是门店必修的基本功。
（二）从提高门店商圈渗透率的角度去提高门店客流量
继续循着顾客知晓-体验-满意-忠诚这样一个购物品牌体验过程追索，提高门店商圈渗透率主要解决的是顾客的满意度和忠诚度。如果说我们在扩大商圈覆盖面环节所做的工作主要还是提高顾客的知晓度、促成顾客的购物体验的话，那么我们在接下来的环节中主要解决的就是让顾客购物愉快、高度满意、并形成重复购买。
1、门店营销工作的精细化
门店营销工作的精细化是一项无止境的工作，也是一项看似简单却实际上非常有挑战性的一项工作，因为中国人惯于随意而疏于工作的精细化，一次两次把工作做得很出色，中国人很容易做到，但是要求他持之以恒地把一件件大家公认很简单的工作做得很到位很出
色，可能就得十里挑
一、甚至百里挑一了。对于门店来说，似乎每次的工作都是重复，但是站在每个顾客的角度，每次的购物体验其实都是唯一的，你怠慢了他、让他不满意，他永远也就不会再光顾了。
只有把每一位来光临的顾客都当作唯一一位顾客，我们才可能真正实现营销和服务管理的精细化，正如只有把自己的每一天都当作生命的最后一天来对待的人才可能真正珍惜时间和生命一样。
2、提升门店的服务质量，提供顾客溢价的服务体验
门店的服务质量其实存在于每一个环节，从顾客踏入门店到离开的一整个过程都构成了我们的服务质量监控点，而且服务质量不是由各个点的服务质量连加的结果，而是一种连乘的结果，其实我们自己站在顾客的角度想想这个问题，是不难有适当的答案的。
比如，我们作为顾客去一家门店，我们进店的感觉很好，满意度可以打90%，商品的陈列看上去也很满意，也可以打90%，也选中了自己满意的商品，还可以打90%，结算的时候收银员笑得很灿烂，给她一个95%，但是最后去开发票时很不开心，与总台服务员吵了一架，我们给她一个0%，各位认为我们给这家门店打分是打（90%+90%+90%+95%+0%）/ 5呢，还是90%*90%*90%*95%*0%=0，我们想除了少数仁慈的顾客会采取前一种打分办法外，可能绝大部分顾客都会采用后一种打分方式，这就是服务质量评估的残酷性，前面四个人的工作可能就会因为最后一个人工作的不到位而全毁了。
所以要提升门店整体的服务质量，就需要关注每一个环节的服务质量，要力求营造一个整体的令顾客满意的溢价的服务体验。
3、提供顾客高性价比的商品
应该说提供顾客高性价比的商品才是构成顾客满意度评价的核心，毕竟顾客到门店购物是为了买东西的，而不是仅仅为了饱眼福的，所以能否提供顾客高性价比的商品应该是一切门店寻求提高顾客满意度的最终目标和核心目标，如果不能在这一点上让顾客满意，其它的工作做得再好，那也不过是“金玉其外”罢了。
那么如何来确保门店能够提供顾客高性价比的商品呢？除了企业需要在各个环节，诸如商品采购、物流配送、门店管理、信息管理、财务管理、人力资源管理、门店选址拓展等等环节加强管理、提高效率降低成本以外，更重要的还需明白，即便我们再努力再出色，我们都不可能在所有的商品上提供顾客最高性价比的商品，与其平均使用力量和资源在每一个品类上，不如有所为有所不为，集中优势资源在自己的优势品类上，为顾客营造独特的高性价比的品类，这样就凸显了门店的特色和独特的优势，避免与其它商家进行恶性价格竞争，同时也更容易被顾客认可。
从顾客角度来看，这与我们去饭店吃饭的体验是很类似的，我们不会尝遍该店所有的菜以后才对该店做评价，甚至我们也不会对自己点的每一道菜做细致的评价，但一定会对其中的特色菜关键菜肴留下很深的印象，而这些菜是在别的店吃不到的，其实零售企业也是需要营造类似的比较优势的，我们不求在所有的品类超越对手，但是我们一定要有几个品
类在市场上是拥有竞争优势的，是被顾客明显认可的，这样顾客的口碑传播才会比较快比较有针对性，也容易保持持久的传播效果。（作者：熊自先）
第四篇：价格调整函（推荐）
关于价格调整的函
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由于近期原材料产品价格上浮，导致我公司生产成本持续上涨，现根据目前原料成本对产品价格作出以下调整：
**产品由原价5400/吨，每吨上浮200元，即5600/吨。以上价格自2016年5月起作出调整。
由此给贵公司带来的不便烦请予以理解。
2016年4月25日
第五篇：价格调整协议
尊敬的各位：
你们好！
一直以来贵司与我司的合作都是非常友好和愉快的，良好的合作关系使得我们能够携手共同的发展，我们感到非常的欣慰。
自从跨入2011年由于企业生存环境承受着劳动力价格上升、原材料价格上升、通货膨胀趋势等等注多方面的压力，我公司也不例外，随着随之而来的各方面资源价格的上涨，我司在重压之下仍坚持运营了一段时间，但在对贵司产品的喷涂加工进行了专项成本的控制以及对最近3个月的跟踪结果的分析后，发现贵司的产品喷涂已使我司产生了亏损。另我司现阶段的产能也已完全饱和，最近我司正在进行客户评审，尽管我司一向寻求成本控制，希望减少对客户影响的机会。然而，价格的上涨在成本的不断增加下还是不可避免的，本着为客户负责，确保产品的品质，以双嬴为目的，经过公司开会研究慎重决定，对贵司产品的表面处理费将上调15%，并将在10月1日起开始执行。
此次价格的调整实属无奈之举，希望贵司能够体谅，为此我们深表歉意，如各方面资源成本下降，我们也将第一时间把价格下调，今后我们将一如既往的把优质的产品奉献给大家，同时也希望能和贵司继续友好愉快的合作下去。
感谢贵司对我司的支持和帮助。谢谢！
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