最新版-应收账款管理及信用风险控制与催收实战技巧（★）

第一篇：最新版-应收账款管理及信用风险控制与催收实战技巧

当前，我国绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面，市场竞争日益激烈，为争取客户订单，企业提供几近苛刻的优惠条件，利润越来越薄；另一方面，客户拖欠账款，销售人员催收不力，产生了大量呆帐、坏帐，使本已单薄的利润更被严重侵蚀„„。这一切，都源于企业经营管理上的一项严重缺陷——缺乏适当的信用风险管理。信用风险和信用管理问题越来越成为影响和制约我国企业发展的一个突出问题。

◇ 如何处理“销售难、收款更难”的两难问题？

◇ 如何实现销售最大化、回款最快化和坏帐最小化？

◇ 如何选择分销商和大客户才能避免赊销风险并如何建立客户的赊销档案？

◇ 如何应对客户拖延付款的理由？如何制定催帐策略？如何让呆帐起死回生？

◇ 如何提高信用意识和信用管理水平，以实现快速收款、增加现金流量？

世界级企业的实际操作方法已经证明，建立一套切合公司实际需要的信用管理体系能够有效地减少公司的呆帐、坏帐,保障企业健康持续稳定发展。

应收账款管理及信用风险控制与催收实战技巧

【时间地点】 2012年6月02-03日 深圳 | 2012年6月09-10日 上海 | 2012年7月14-15日 深圳

2012年7月20-21日 上海 | 2012年8月25-26日 深圳 | 2012年9月01-02日 上海 2012年10月20-21日深圳 | 2012年10月27-28日上海 | 2012年12月08-09日深圳 2012年12月14-15日上海

【参加对象】 董事长、CEO、总经理、副总经理、分公司经理、财务总监、营销总监、营销经理、营销人员、销售经理、区域经理、商务总监、商务经理、企管部经理、高级财会人员、信用管理人员、私营企业老板及法律或清欠人员等。

【费 用】 2500元/人（含培训、指定培训教材、午餐、茶点费等）【全国热线】 4OO-O33-4O33(森涛培训，提前报名可享受更多优惠)

清晰逾期应收账款的回收流程，加快欠款催收，挽回企业呆帐、坏帐损失；加强销售流程中各环节的信用管理，规范合同及票据；了解完整的信用管理流程，培养营销人员的风险意识，协调财务人员与营销人员之间的矛盾。

◇ 帮助您制订合理的赊销政策，准确评估客户赊销风险，合理确定赊销额度；

◇ 掌握客户付款心理、区分客户付款习惯和类型；

◇ 迅速掌握各种预防呆帐和欠款催收实战技能；

◇ 熟悉应收帐款监控和催收的规范化操作流程；

◇ 通过研讨，解决本企业面临的应收帐款管理特殊问题；

◇ 掌握实用的信用控制措施和实战技能；

◇ 懂得如何运用各种信用工具转嫁信用风险；

◇ 懂得如何在大量赊销的同时有效控制信用风险；

◇ 懂得如何建立一套科学完善的全面信用风险和信用管理体系......讲师资历lecturer synopsis 主讲专家：王强先生

王强：中国杰出实战型信用风险和信用管理顾问、成功的培训专家。上海财经大学信用管理硕士专业客座导师；中国商业技师协会全国职业培训与资格认证授权讲师；中国首批财商教育专家，原国内知名的信用管理顾问公司首席顾问师，高级咨询顾问；曾就职于广州市商业银行及香港润轩首饰有限公司，涉足系统建设、信贷控制、财务管理、公司全面管理等领域，均有建树。作为顾问式培训专家，王先生通过对数百家各类企业的销售、信用、评估、商帐管理的咨询和接触，深刻剖析企业的信用管理案例，总结了非常丰富的企业信用管理实际操作经验和培训经验，在企业信用分析和风险管理方面以及个人理财和财商教育方面有着深入的研究。同时，也参与了各级政府的区域信用体系建设咨询工作、数十家大型上市公司信用管理体系建立的咨询工作、银行体系的贷款评估体系建设工作。截止2009年6月，王强老师已主讲过超过120场《应收账催收实务及全面信用风险和信用管理体系建立》专题公开课程,受训人员超过3000余人，满意率平均97%以上，接受过王先生培训指导的部分客户有：广东太古可口可乐、广州百事可乐、松下万宝压缩机、三菱电机、葛兰素史克（重庆）、日立（中国）、汽巴精化（中国）、扬子江乙铣、亚新科工业集团、中国网通上海公司、中石化集团，上海吉兴装饰材料、NGK(苏州)环保陶瓷、兄弟（中国）商业、深圳好易通科技、重庆长安铃木汽车、郑州宇通重工、圣皮尔、江苏大生集团、大田集团、中石化森美、中兴通讯等等超过2000家大中型企业，均受到客户的一致赞扬，实实在在为企业解决了应收账催收及全面信用风险和信用管理难题。

课程大纲curriculum introduction

一、信用风险对企业的影响 1．信用风险的产生 成熟信用交易的前提 中国商业信用环境现状 信用风险的概念 2．信用风险的影响

呆坏账的影响（案例分析）拖欠货款的影响（案例分析）3．信用管理的目标

信用管理如何扩大销售收入 信用管理如何规避风险产生

二、逾期账款的催收思路和技巧 1．企业债务的特性 企业为什么会产生欠款

企业的债务存在怎样的矛盾 2．赊销客户的分析 欠款客户的分类

客户欠款的两大根本要素 客户拒绝付款的借口 3．企业催收政策

企业如何自行催收拖欠的款项

企业催收的各种方法：电话、信函、面访等 4．欠款成功回收的因素 增加催收效果的方法 怎样才能令客户按时付款 5．企业追账的原则 四项追账原则

商业追账的各种手段 企业追账的法律手段

三、应收账款管理的方法及实施 1．应收账款跟踪管理方法 发货前的准备工作

库存管理、送货和发货控制 账单管理系统

2．应收账款管理具体操作 RPM过程监控制度

DSO法：影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO A/R的总量控制法：使企业的应收账款处于合理水平

A/R帐龄管理法：制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理3．账款难以回收的危险信号 客户拖欠十大危险信号

四、合同管理及票据管理 1．如何保障公司债权

保障公司债权的各种文书有哪些 保障公司债权的三大重要文件 2．合同管理注意的细节 怎么样的合同才有效

签订合同时需要注意的细节 3．票据管理系统 发票的管理 月结单的管理

4．授权委托书的管理 授权委托书的作用

什么情况下需要签订授权委托书 5．其他管理工具介绍

五、客户信息的获得渠道及使用

1．预防商业欺诈 常见的商业欺诈手段 如何防范商业欺诈

2．信用管理客户的分类

不同的管理角度对客户分类依据不同 信用管理客户分类的依据 3．新客户所关注的信息点 体现合法性的信息 体现资本实力的信息 体现业务发展潜力的信息 4．老客户所关注的信息点 体现各种变动状况的信息 体现资本周转状况的信息 体现交易记录的信息

5．核心客户所关注的信息点 核心客户的特点 管理核心客户的要诀

6．各种信息的来源和使用

如何建立企业内部信息管理系统 如何有效利用第三方征信资源

六、信用评估技术与方法 1．信用评估分析框架 可比性

信用评估的三阶段十步骤 2．财务分析

财务报表体系构成

经营活动在资产负债表的体现 经营活动在损益表的体现 经营活动在现金流量表的体现 三张报表的勾稽关系 客户偿债能力分析运用 影响客户偿债能力的因素 客户营运能力分析运用

有效分析客户营运能力的方法 客户获利能力分析运用

有效分析客户获利能力的方法 3．信用评估的综合运用 对赊销客户合理分类管理 营运资产评估模型

营运资产评估模型的用途 特征分析评估模型

特征分析评估模型的用途 合理信用额度的估算公式 合理信用期限的考虑因素 4．信用评估演练 信息量化的手段

客观评价加主观评价的运用

七、信用管理流程的思路和体系建设 1．全程信用管理模式 企业信用管理的三大误区 信用管理职能的合理设置 2．信用管理人员的职责 信用管理人员的素质要求 信用管理人员的技能要求 3．信用管理体系的建立

如何建立适合不同类型企业的信用管理体系

不同类型企业信用管理的特点 4．信用管理制度制订的方法 信用管理制度制订的方法和步骤

第二篇：不良应收账款管理及催收技巧课程分享及心得

不良应收账款管理及催收技巧课程分享及心得

不良应收账款成因－－外部原因： 1贸易纠纷

（质量、价格、运输、包装等，造成拖欠口实）2客户经营不善、无力偿还 3对方有意占压资金 4蓄意欺诈;不良应收账款成因－－内部原因： 1客户信息不全、不真实

没有准确判断客户的信用状况及变化情况 2财务部门与销售部门缺少有效的沟通 3没有正确地选择结算方式和结算条件 企业内部资金和项目审批不严格 对应收账款监控不严

4企业内部业务人员与客户勾结

不 良 应 收 账 款 危 害

一、增加了企业的风险成本，产生潜在亏损的危险

二、降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降

三、加速了企业的现金流出

四、增加了资金的机会成本

五、对企业营业周期的影响

实施阶段 防止拖欠风险 实施事前控制 70％ 实施事中控制 35％ 实施事后控制 40％ 实施全面控制 80％

全程信用管理模式要应用的条件 高层管理者高度重视 各职能部门通力协作 严格的信用管理制度 客户资信评价体系建立

1.客户信息管理 A、存在的问题 B、获取方法 企业内部的信息搜集 行业内信息交流与沟通 公共信息

商业或者银行资信证明 向专业资信机构咨询

2.评定客户的资信等级

等级 盈利水平偿债能力 经营状况

等级A 很高 很强 良性循环，受外部因素影响小 等级B平均 足够 良性循环，但易受外部因素影响 等级C 较低可能亏损 不足 不好，很难走向良性循环 等级D 亏损严重，资不抵债 极差 恶性循环、濒临破产

客户资信评价体系建立

评估值（%）等级 信用评定 建议提供的信用限额 89-100 CA 1 极佳：可以给予优惠的结算方式 大额 61-85 CA 2 优良：可以迅速地给予信用核准 较大 46-60 CA 3 一般：可以正常地进行信用核定 适中 31-45 CA 4 稍差：需要进行信用监控 少量（需要核定）

16-30 CA 5 较差：需要适当地寻求担保 尽量不提供信用额度或极小量 0-15 CA 6 极差：不应与其交易 根本不应提供信用额度

缺少足够数据 NR 未能做出评定：数据不足 对信用额度不作建议

合同风险管理-（1）订立合同前的法律风险防范

A 明确合同目的—— 订立合同所要追求的目标，它直接影响风险防范措施及风险救济方式的选择。B 认真审查对方的主体资质——

1、确认交易对象的身份及基本情况。

2、特殊交易中要审核交易对象的资质。

3、不能同企业的科室、车间等内部部门签订合同。

4、关于分公司和子公司是否有签订合同的权利的问题。

合同风险管理-（2）订立完备规范、切实可行的合同 A 重视合同的形式（a）应尽量采用书面形式（b）信件和数据电文的缺陷

（c）特殊规定：如房地产合同必须采用书面形式 B 保证合同的有效性、完善性（a）生效和成立的区别（b）合同内容的约定要明确（c）合同生效要件要重视

合同风险管理-（3）构筑合同债权的保证机制 A 明确约定违约责任

（a）形态：预期违约、不履行、迟延履行、不适当履行（b）承担方式：继续履行、采取补救措施、违约金、赔偿金 B 签订担保协议、加强对债权的积极保护3-1（a）签订担保合同应注意的问题 担保主体是否合格 设置虚假担保

借助担保合同促成抵押财产的流通 重复抵押

抵押人对抵押财产有无抵押权

对担保合同要按照法律规定履行法定手续

合同风险管理-（3）构筑合同债权的保证机制 B 签订担保协议、加强对债权的积极保护3-2（b）担保物毁损时，担保物权如何实现 有关法律规定——担保法第58条 保险金请求权之物上代位

抵押权人给予抵押权本身受侵害致抵押物灭失而成立的损害赔偿请求权（c）担保合同无效时，公司如何实现债权

担保合同自身无效，而主合同仍然有效时担保人的责任 主合同无效导致担保合同无效，此时担保人的责任 主合同无效，担保合同也无效时担保的责任

合同风险管理-（3）构筑合同债权的保证机制 B 签订担保协议、加强对债权的积极保护3-3（d）同时存在多项担保的情形下，如何实现债权 按照约定实现债权

无约定或者约定不明确，应就债务人物的担保实现债权

第三人提供物的担保，债权人可选择物的担保也可选择保证人承担保证责任（e）担保物权的担保范围 主债权及其利息 违约金 损害赔偿金

保管担保财产和实现打包物权的费用

合同风险管理-（4）合同履行中的债权保护 A抗辩权制度(a)同时履行抗辩权(b)不安抗辩权(c)先履行抗辩权 B债权保全制度（a）代位权（b）撤销权

C合同变更和债权债务转让

合同风险管理-（5）及时行使到期债权 A、诉讼时效是胜诉权的保障 B、积极实现合同债权(a)双方协商(b)第三方调解(c)诉讼或或仲裁

预防商业欺诈-商业欺诈的表面特征

A各种身份证件特别齐全，都预先准备在提包里。B对你的招待特别周全。

C对自己公司的描述是夸张的和含糊的。

D给你决策的时间较短，并以利益喂诱饵，强调“时机不再来”。

E合同标的一般较大，引起你的兴趣，也砍价，但一般是象征性的，使你感觉真是遇到了“好客户”。F一般要求供货期很短。G找借口拖延付款时间。

对于商业欺诈的预防-商业欺诈的手段 俏货引诱 “鱼食”诱饵 移花接木 假冒身份 涂改诈骗 设托骗卖

预防商业欺诈-预防措施

签订合同前认真审查对方的主体资格。签订合同时严格审查合同条款 建立健全必要的合同管理制度。聘请法律顾问，降低经营风险。

识破合同陷阱 溜（人去楼空）

蒙（搞文字游戏，暗藏陷阱）

换（“金蝉脱壳”。对外以合法身份签订合同，待货物到手后，以低价出

货，然后改面孔溜之大吉）假（玩空头支票）

媒（虚假中介骗人，但即使被识破，中介的中介行为执行完毕，返还中

介费法律依据不足）

套（合同履行汇总，以少充多、以次充好、以假乱真等）炒（对子虚乌有的事情大炒大传，编制故事，引人上当）

三、商 账 催 收 技 巧 客户拖欠借口及应对策略

1、由于电脑故障，我们无法打印支票。

2、哎呀，最近太忙了，再说我也没收到你的对账单。

3、支票已经寄出去了。

4、我们只能根据发票原件付款。

5、最近手头紧。

6、我对你们的产品/服务不满。

7、一个月后我有一大笔进账，届时可以还款。

8、我们公司还没审批下来。

9、我们公司在90天内付清。

客户不付款的常见原因

1、暂时缺乏资金的好客户

2、对付款期限有误解

3、对金额有争议

4、付款习惯就是慢

5、有能力付款，但须压力

6、在付款条件上做文章

7、财务管理不利

8、客户办事粗心或低效

9、金额很小乃至忽略

10、商业欺诈

11、突然迁址

如何应答客户的搪塞？ A 客户：支票已经寄出去了！

回答：谢谢您，为了避免不出差错，您能不能告诉我支票是哪天寄出的，数额是多少，支票的号码是多少，您的开户行是哪一家？ B 客户：我们正等着我们的客户给我们付款呢！

回答：我知道现金流动是很重要，您的消费者不尽快清偿是很令人恼火的事。但您看，咱们现在处于同样的境地，我只是想澄清一下我们的赊销期限只有30天，**元债务已经过期**天了，您不希望我们给你贷款吧！我们希望现在彻底结清它。

如何应答客户的搪塞？ C 客户：货物被损坏了。

回答：我能理解您不愿为不满意的货款付款。您能告诉我受这个差错影响的总金额有多少吗？您是否已经通知了我们的有关部门？我能够能否建议您把有差错的项目从总金额中扣除，把余下没有问题的过期货款今天就开支票给我？ D 客户：出纳出去了，没人开支票。回答：他要离开多长时间？在这段时间里，您来做些必要的事情好吗？在*先生不在的时候，我另外可以向谁请求付款？

十 二 步 追 账 法(1)步骤 逾期

时间 追收内容 联系方法 追收方式 执行人员 第1周 提醒客户 传真、电话或信函 礼貌提示 业务员 2 第2周 提醒客户 传真、电话或信函 再度提示 业务员 3 第4周 了解问题和原因 电话 了解情况 业务员 第6周 第一次正式催账 传真、电话或信函 显示证据 信用监理 5 第7周 第二次正式催账 传真、电话或信函 严肃通知 信用监理 6 第8周 第三次正式催账 传真、电话或信函 显示证据 信用监理

十 二 步 追 账 法(2)步骤 逾期

时间 追收内容 联系方法 追收方式 执行人员 第10周 施压或谈话 通话或拜访 表达不满 信用监理 8 第11周 第一次经理对话 通话或拜访 催账升级 信用部经理 第12周 第二次经理对话 通话或拜访 催账升级 信用部经理或主管副总 10 第14周 最后通知 挂号信 最后通牒 公司名义 第16周 专业追账 委托专业追账机构 多种方式 信用部、专业机构 12 半年以后 提出法律诉讼 委托律师 法律行为 律师

（一）催收技巧 ——电话催收技巧

首先，打电话之前要准备好提纲。其次，选择恰当的通话时机。再次，掌握双方谈话的走向。然后，给予对方以适当的回应。最后，做一个完美的结尾。

二）催收技巧 ——信函催收技巧1

首先看一个催款函的样板，然后再对催款函的写法做具体说明。尊敬的**公司：

贵方于200*年*月**日向我公司订购化妆品共计1000件，货款金额计100000元，发票号为：123456，可能由于贵方业务繁忙，以致忽略承付。故致函提醒，请进行结算。我公司银行账号：88888888.逾期将加收千分之二的罚金。

如有特殊情况，请与我公司财务科**联系。电话：12345。邮编：123456，地址：*******。特致此函。

***化妆品公司 200*年*月*日

二）催收技巧 ——信函催收技巧2 尊敬的电力客户：

贵户欠2005年10月141元电费。为严肃《供用电营业规则》，保证国家电费的及时回收，限您于2005年11月3日前，将上述电费及电费违约金全部交清，逾期将按有关规定对您户停止供电，届时不另行通知。恢复用电按《**市供电企业经营性和劳务性部分项目及收费标准》规定，缴纳复电费。如对所欠电费持有疑义，请拨打电话（****）查询或来我处（***路）咨询。交费地址：工商银行、农业银行 **供电处 2005年10月31日

（二）催收技巧 ——信函催收技巧3 亲爱的史密斯先生：

您曾经不得已写过催款信吗？现在我们就面临着这种情况。近年来，您总是准时给我们寄来按月摊付的钱款。可是，我们发现您在5月10日应支付的钱款（购买奔驰汽车分期付款，每月400美元），却至今没有寄来。也许您支付的款项已在寄往我们的邮途中了，如果这样，那么请您忽略此信吧。另外，在这件事情上您如有困难，请立即告诉我们，也许我们能提供些有用的建议。能否很快听到您的回音？

您真诚的（***）

销售经理人：*** 2004年6月1日

（二）催收技巧 ——信函催收技巧4

1、目的明确

2、具有人情味

3、写明事件

4、以情动之

三）催收技巧 ——面访催收技巧 第一，必须投其所好，且莫只顾自我。第二，切记找准对象，莫要瞎碰瞎撞。第三，学会因势利导，且莫跟着别人转。第四，做到“四不”，莫被小失败击垮。

（四）催收技巧 ——针对不同类型企业的收账技巧 不良小企业 寻找资产、震慑、律师协助 乡镇企业 曝光、破坏信用、律师协助 国有企业 上级施压、人情回扣、律师协助

（五）催收技巧 ——不同客户类型的催收技巧（1）强硬型 沉默策略/软硬兼施策略 阴谋型 反车轮战术/兵临城下策略 合作型 假设条件策略/私下解除策略

（五）催收技巧 —不同客户类型的催收技巧（2）感情型 以弱胜强策略/恭维策略/有礼有节的进攻策略 固执型 试探策略/先例策略

虚荣型 合适话题策略/顾全面子策略/制约策略

六）催收技巧 ——不同追账阶段的收账技巧 A早期阶段 温和提醒,逐步升级 B专业追账阶段 专业公司介入 3-6个月 C诉讼阶段 司法程序 6个月-1年 D坏账处理阶段 放弃阶段1年—2年

不宜采用的催款方法 金钱诱惑 色情手段 暴力手段

商账催收实战案例 下好鱼饵钓大鱼 感情攻势有时更管用 感情攻势有时更管用 先疏通渠道再收款 能闹的孩子有奶吃

商账催收实战案例一

——以小博大（1）

李先生是手机销售公司A的元老级员工。几年来，他凭着自己的不断努力和拼搏，业绩越做越好，后来被任命为北方区的销售主管。随着市场竞争加剧，A公司的市场份额随之下降，更为严重的是客户拖欠货款的想象越来越严重。回款是公司的命根子，为了尽快尽早收回欠款，李先生采取打电话或者上门等方式加大了催款的力度，但是收效甚微。经过一段时间的市场调查以及认真反思，李先生终于想出了一条对策，开始实施其周密的计划。

他先向客户们发出了一封传真，言明：从4月份起，公司将根据客户回款的速度分配促销和推广的费用，而且，回款速度排在前十位的可以额外拿到一笔奖励费用。此外，对于每个月都能按时、按量回款的客户，在年底，公司将从客户销售总额中拿出1%另作奖励。

传真发出不到一天，便有很多的客户打来电话询问此事。李先生告诉他们：这件事是真的，是公司的最新决定。实施这项政策的目的就是为了能够促进双方的合作，为的就是双方能够在日后的合作中共同创利。

结果不到一个星期，便有半数以上的客户主动和李先生的联系回款的事宜。其余的客户也在李先生的地毯式的拜访下一一就范。

商账催收实战案例一

——以小博大（2）小结

下好鱼饵钓大鱼——以“小利诱大利”达成所愿（1）给予客户一定的政策支持。（2）有效的促销和推广计划。（3）适当的返利返点。（4）良好的售后服务。

商账催收实战案例二

——动之以情（1）

NF是一家生产电器开关为主的乡镇企业，年产值800多万，但是随着客户欠款越积越多，从2004年5月份开始公司的经营举步维艰。销售经理李先生犹如热锅上的蚂蚁，可又没有好的办法来解决眼下的难题。偶然跟某公司的老业务员闲聊之中，李先生觅得一催款绝招---动之以情。

首先，他将手中的客户按照重要与否重新进行了整理和分类，并对每一个客户都进行了详细的研究。并从客户那里找出对回款的回收有帮助的关键人物。之后，他又花了大量的时间将每一个客户的资料都进行详细的调查，甚至细到了每一个人都喜欢吃什么的东西之类的事情。将这些人都研究透彻后，李先生便开始对那些重要的客户进行重点公关。

第一步是领导。增加对此类客户领导的拜访时间和次数，更是时刻注意他们的细微之处。如遇到问题，他总是主动地提供帮助，而且不计回报。比如，拜访时遇到某领导的母亲病了，李先生主动送其母亲到医院并安排妥当。

第二步是客户负责回款的工作人员。有事没事，李先生经常将对方的采购或者财务人员请出来吃饭喝酒，严格执行“交情是从饭桌上谈起的”手段。

如此77和客户建立了良好的关系，再加上催款过程中适当地运用催收策略，李先生很少遭遇到被拒绝回款的情况，其销售业绩也突飞猛进。

商账催收实战案例二

——动之以情（2）小结

感情攻势有时更管——靠积累人脉成功（1）与客户成为朋友。（2）搞定客户的家人。（3）维护好客户的工作人员。（4）请本方领导出面

商账催收实战案例三 ——心理战（1）

李先生是一位资深的销售主管，他在EG公司工作，在其负责的销售区域中，销售额和回款率都是销售部中最高的。之所以能取得这样的业绩，按他的话说，就是“大棒”加“迷魂汤”的巧妙利用。

例如在他负责的区域中，有个经销商是德克斯公司，拖欠500万美元的回款恶意不还。7人讨要均无功而返。

李先生亲自去了该公司。首先他一见面就大发雷霆表示要停止供货，对方主管刚一怔且面露尴尬，李先生继续数落，但是接着就卖一人情：是因为他的原因公司的领导才答应缓一缓。对方刚表白了几句，77又开始诉苦并灌迷魂汤，最后落脚于收回款。随后，他又让与自己关系不错的二级分销商给德克斯公司打电话说EG公司的产品已经脱销。

至此，李先生的催款行动已经全部完成。第二天德克斯公司就把回款打到EG公司的账上，催款行动宣告成功！。

商账催收实战案例三 ——心理战（2）小结

“大棒”加“迷魂汤”——巧施“心理战”催收欠款 打：取消客户的独家代理权；扣除客户的返利；

取消客户的批发权；取消客户的资源支持。拉：敦促下级分销商提货，给客户以积极的暗示；

为客户促销、推广提供支持；为客户提供资

源支持；帮助客户疏通渠道。

商账催收实战案例四 ——疏导为之（1）

李先生是一家家电企业的区域销售主管，他的销售业绩在公司中向来都是数一数二的。

有一客户H拖延回款，虽经电话催和上门催，仍是不还。更可气的是，客户H最后抛给他的一句话：要钱没有，等产品卖掉之后再说吧！一筹莫展之时，李先生突然记起一句名言：要想得到你的利益，首先要让对方受益，顿生一条对策。

李先生首先约见客户H达成帮助其进行渠道分销，为客户做好二级分销商、零售商的压货工作。但是收回的货款“专款专用”，必须全部用作本产品的销售回款，并按时支付给本企业。然后，李先生和客户H的业务员一同去走市场，并做了详细的可行性研究。然后根据研究的结果，他按照二级分销商、零售商尽的各自特点，分别制定出不同的要货计划。然后李先生和客户H以“旺季即将来临，货源紧张为由，”，迫使二级分销商、零售商尽早提货。同时他又用设计好的方法帮助这些表现出对要货抵触情绪的分销商、零售商。通过与客户H的业务员的通力合作，所有的销售渠道终于被打通了。客户H的库存被消化一空，还额外增加了订单，自然也顺利的回款了。

商账催收实战案例四 ——疏导为之（2）小结 疏通渠道智取回款

（1）解决客户管理方面的问题。（2）为客户理顺分销渠道的问题。（3）解决客户的库存问题。

（4）解决分销商、零售商的销货问题。

商账催收实战案例五 ——将催款进行到底（1）

客户C公司回款55万拖欠近三个月了，李先生最后一次催款，对方出人意料的爽快的答应了。

但等李先生到了C公司才发现对方已经、约了很多象他这样的业务员来提款。僧多粥少，李先生感觉不妙。他先假装等的不耐烦了，然后悄悄的去找C公司与自己关系不错的W先生，通过他打听到财务主管躲到技术部了。

然后找到财务主管并死死缠住他，同时放下诱饵，暗示如果全部回款将给他2个点的返利。最终77如愿以偿，全额得到回款。而其他人员要等到下月再说

商账催收实战案例五 ——将催款进行到底（2）小结 能闹的孩子有奶吃 ——巧“缠”巧“闹”催款案例（1）找准真正队回款负责的人。（2）正确分析客户的借口。（3）找出突破口，实施重点攻击。（4）切忌胡搅蛮缠。

－－学习笔记：

一开始就要客户出示营业执照等证件；

当违约成本远远小于守约成本时，就容易倾向于违约 －－学习笔记：

减避免业务人员直接接触现金，如非必要则应规定最短还款时间（避免现金长时间揣在怀里人心浮动）； 若还款慢则一定要保证毛利率；

－－学习笔记：

１）年末大会时，总结不同的应收账款拖欠原因/类型制定出相应的对策；

２）销售完成时，才能抵扣进项发票，故对此也可向对方税务局索要抵扣凭证主张自己债权的权利； ３）财务人员在收到对方询证函时不要乱回，在检查与账务一致的情况下，应向采购/收货部门确认－－否则盖了章就成了确认应付账款的证据了。

－－学习笔记：

１）因为市场变动等外部原因，情势变化会影响到合同一方的利益，因此需要约定一个合同解除权。如：当市场价格上涨到××％时，可以终止采购；

２）加一个合同的目的：如采购××用于圣诞节的销售。表示如果逾期供货则该合同就失去了意义，则可视为违约。

－－学习笔记

１）公司实质内容不变，债权债务是不变的，公司名称变更后，债务不会消除；

２）不要出现不必要的多音字。如“借”和“欠”，借受法律保护，欠若是赌博，则不受保护。

－－学习笔记：

利用“担保人”来主张债权。担保人：

１）连带担保人，可选择债务人，也可选择担保人承担债务； ２）一般担保人，在所有程序执行完后（如冻结，拍卖）再承担债务。巧妙利用：

在公司名的下方写上担保人，让负责人“无意识”的签字，承担担保人的责任，此类担保人视为连带担保人。

－－学习笔记：

１）当出现违约条件时，合同一方可要求继续履行而不要求违约金； ２）违约金应该定的高，以利继续履行合同。

－－学习笔记： 当客户信用发生变化时，有理由不履行合同的方法： 加一条所有权转移的条款：

货款支付完后，货物所有权才转移。－－这样当客户无法付清货款时，我们就能完全合法的把货物要回来了。

－－学习笔记

１）债权是2年主张一次，最后不超过20年； ２）诉讼地点的选择：

２－１）可以约定对我方有利的我方所在地打官司；

２－２）若对方不同意2-1）可改的隐晦：合同履行地为××（我方所在地）； ２－３）再加一个被告，则由原告选择诉讼地点。

－－学习笔记：

若有业务/采购人员离职，发信件给各客户/供应商，防止其再以我公司名义行事。

－－学习笔记：

１）有歧义的词在合同中约定词义； ２）务必盖齐缝章；

３）加入“本合同均为打印件，手写部分无效”的条款。

－－学习笔记：

实质：让对方产生愧疚感，从而优先处理你的债务。－－学习笔记

１）乡镇企业 曝光、破坏信用、律师协助－－如果你不还钱，会告知你所有的供应商；

２）国有企业 上级施压、人情回扣、律师协助－－国企政企不分，找到领导一把手，什么事情都能解决。

第三篇：应收账款怎样管理催收[定稿]

应收账款怎样管理催收

应收账款是企业一项十分常见而且又非常重要的资产，应收账款的管理和催收直接影响到企业的现金流量及其经营状况，甚至直接影响到企业的生死存亡。现实中好多企业缺钱，正是因为对应收账款缺乏管理造成的。甚至有的企业由于对应收账款管理制度缺乏有效的管理，缺钱就靠贷款，以致债台高筑，最终现金流断裂，使企业倒闭。本文介绍一下应收账款怎样管理催收。

(1)在应收账款拖欠的早期,客户自行追讨较为合适,因为拖欠时间愈短,收回之可能性愈大。应收账款拖欠超过3个月以后,客户自行追讨成功的可能性大大降低,随着应收账款账龄的增加,坏账的可能性也相应增加。因此,应收账款的控制应着重于控制和消除应收账款的逾期现象。因此，企业一定要规范应收账款管理制度。

(2)专业追账机构，由于其在专业性、全国合作网络化、追收的措施及力度等方面具有优势,因此在自行追账和委托专业追账机构之中效率是最高的;自行追款专业性差,渠道有限,地域差异造成不便,效率往往不尽人意，人员的费用支出也很高;而法律手段必须按规定的程序来处理,因此效率最低而且前期费用最大。催天下平台是欠款催收技术服务平台，主要提供物业费催收，信用卡逾期催收，贷后www.xiexiebang.com 催天下 让失信人寸步难行

催收，消费金融欠款催收，民间借贷担保和买卖合同违约产生的债务催收等服务，平台致力于解决各种债权债务难题，为债权人和债权企业合法追讨欠款。

(3)从追账成本看,如果能确定很快收回,则自行追账成本方式最低,专业收账机构方式次之。但如果自行追讨时间过长且没有结果,其付出的费用将大大增加,而通过专业追账机构的追账,在接案时已订好合约,追账成本最低。法律手段追账成本最高,如果一切顺利通常需要3-6个月才能收回拖欠的款项。即使这样，其意外因素及最终的花费也很难确定。

(4)从维护客户和债务人的良好关系看,当然是客户自己解决最好。但这往往是欠债产生的原因。而法律方式最具有矛盾性,造成客户与债务人关系恶化的可能性最大,往往处理结果之时也是双方业务链条中断之时。专业收账机构首先采取沟通、协商和间接施加压力的方式,可以保证在足够的收账效率前提下,最大可能地维护客户和债务人之间的关系。

以上就是应收账款怎样管理催收的介绍，应收账款管理对于企业的经营具有非常重要的影响，在保证资金运转正常的情况下，提高应收账款管理能够有效的帮助企业提升市场竞争优势，有利于企业的发展，但是如果不能保证资金安全或者应收账款的账龄过长就www.xiexiebang.com 催天下 让失信人寸步难行

会影响企业资金运作，对于企业而言非常不利。

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第四篇：应收账款催收实务及全面信用风险和信用管理体系建立

应收账款催收实务及全面信用风险和信用管理体系建立

课程编号：79514

课 时： 8小时

授课讲师： 刘坤强

人 气： 53 查看评价 发表评价

课程类别： 销售管理 财务管理

服务流程 初步接洽

需求分析

确认需求

问题调研

提供方案

调整方案

签订合同

课前准备

培训实施

培训评估

成果转化

跟踪服务

五基需求分析 评价-发展中心 柯氏四级评估

培训受众

董事长、CEO、总经理、副总经理、分公司经理、财务总监、营销总监、营销经理、营销人员、销售经理、区域经理、商务总监、商务经理、企管部经理、高级财会人员、信用管理人员及法律或清欠人员等。课程收益

清晰逾期应收账款的回收流程，加快欠款催收，挽回企业呆帐、坏帐损失；加强销售流程中各环节的信用管理，规范合同及票据；了解完整的信用管理流程，培养营销人员的风险意识，协调财务人员与营销人员之间的矛盾。

·帮助您制订合理的赊销政策，准确评估客户赊销风险，合理确定赊销额度；

·掌握客户付款心理、区分客户付款习惯和类型；

·迅速掌握各种预防呆帐和欠款催收实战技能；

·熟悉应收帐款监控和催收的规范化操作流程；

·通过研讨，解决本企业面临的应收帐款管理特殊问题；

·掌握实用的信用控制措施和实战技能；

·懂得如何运用各种信用工具转嫁信用风险；

·懂得如何在大量赊销的同时有效控制信用风险；

·懂得如何建立一套科学完善的全面信用风险和信用管理体系......课程大纲

一、信用风险对企业的影响 1．信用风险的产生 ·成熟信用交易的前提 ·中国商业信用环境现状 ·信用风险的概念 2．信用风险的影响 ·呆坏账的影响（案例分析）·拖欠货款的影响（案例分析）3．信用管理的目标 ·信用管理如何扩大销售收入 ·信用管理如何规避风险产生

二、逾期账款的催收思路和技巧 1．企业债务的特性 ·企业为什么会产生欠款 ·企业的债务存在怎样的矛盾 2．赊销客户的分析 ·欠款客户的分类 ·客户欠款的两大根本要素 ·客户拒绝付款的借口 3．企业催收政策 ·企业如何自行催收拖欠的款项 ·企业催收的各种方法：电话、信函、面访等 4．欠款成功回收的因素 ·增加催收效果的方法 ·怎样才能令客户按时付款 5．企业追账的原则 ·四项追账原则 ·商业追账的各种手段 ·企业追账的法律手段

三、应收账款管理的方法及实施 1．应收账款跟踪管理方法 ·发货前的准备工作 ·库存管理、送货和发货控制 ·账单管理系统

2．应收账款管理具体操作 ·RPM过程监控制度 ·DSO法：影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO ·A/R的总量控制法：使企业的应收账款处于合理水平·A/R帐龄管理法：制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理 3．账款难以回收的危险信号 ·客户拖欠十大危险信号

四、合同管理及票据管理 1．如何保障公司债权 ·保障公司债权的各种文书有哪些 ·保障公司债权的三大重要文件 2．合同管理注意的细节 ·怎么样的合同才有效 ·签订合同时需要注意的细节 3．票据管理系统 ·发票的管理 ·月结单的管理

4．授权委托书的管理 ·授权委托书的作用 ·什么情况下需要签订授权委托书 5．其他管理工具介绍

五、客户信息的获得渠道及使用

1．预防商业欺诈 ·常见的商业欺诈手段 ·如何防范商业欺诈

2．信用管理客户的分类 ·不同的管理角度对客户分类依据不同 ·信用管理客户分类的依据 3．新客户所关注的信息点 ·体现合法性的信息 ·体现资本实力的信息 ·体现业务发展潜力的信息 4．老客户所关注的信息点 ·体现各种变动状况的信息 ·体现资本周转状况的信息 ·体现交易记录的信息

5．核心客户所关注的信息点 ·核心客户的特点 ·管理核心客户的要诀

6．各种信息的来源和使用 ·如何建立企业内部信息管理系统 ·如何有效利用第三方征信资源

六、信用评估技术与方法 1．信用评估分析框架 ·可比性 ·信用评估的三阶段十步骤 2．财务分析 ·财务报表体系构成 ·经营活动在资产负债表的体现 ·经营活动在损益表的体现 ·经营活动在现金流量表的体现 ·三张报表的勾稽关系 ·客户偿债能力分析运用 ·影响客户偿债能力的因素 ·客户营运能力分析运用 ·有效分析客户营运能力的方法 ·客户获利能力分析运用 ·有效分析客户获利能力的方法 3．信用评估的综合运用 ·对赊销客户合理分类管理 ·营运资产评估模型 ·营运资产评估模型的用途 ·特征分析评估模型 ·特征分析评估模型的用途 ·合理信用额度的估算公式 ·合理信用期限的考虑因素 4．信用评估演练 ·信息量化的手段 ·客观评价加主观评价的运用

七、信用管理流程的思路和体系建设 1．全程信用管理模式 ·企业信用管理的三大误区 ·信用管理职能的合理设置 2．信用管理人员的职责 ·信用管理人员的素质要求 ·信用管理人员的技能要求 3．信用管理体系的建立 ·如何建立适合不同类型企业的信用管理体系 ·不同类型企业信用管理的特点 4．信用管理制度制订的方法 ·信用管理制度制订的方法和步骤 培训师介绍

劳动部全国职业培训与资格认证授权讲师、中国首批信用管理师教师；格瑞德企业管理有限公司总经理, GladTrust合伙人兼首席顾问；作为顾问式培训专家，多年从事信用管理研究和实践工作，实际操作多个国际国内资信调查、应收账款管理案件，对商业信用风险管理和竞争情报都有比较深入的研究。接受过刘坤强先生培训指导的部分客户有：海尔集团、美国铝业、UPS、中石化、香港贸促会、美国ABC、日立（中国）、澳大利亚Collection House、法国科法斯(COFACE)、美国邓白氏、三井商社、中国信保、伊藤忠商社等上百家知名企业、政府协会。

第五篇：应收账款管理与风险控制

应收账款管理与风险控制

内 容 摘 要

在市场竞争日趋激烈的情况下，企业除了依靠产品质量、价格、售后服务、广告等增加市场份额之外，赊销也是一种重要的手段。应收账款是指企业因赊销产品或劳务而形成的应收款项，是企业流动资产的一个重要项目。应收账款的周转速度将直接影响企业的生产经营活动，当前，许多企业应收账款的增长幅度大于收入的增长幅度，降低了企业的资金利用效果，影响了企业的资产质量，加大了企业的经营风险，企业应收账款不断上升，挤占企业自有流动资金，是造成部分企业资金匮乏、陷入困境、影响效益的一个不容忽视的重要原因。因此，要避免这一问题，必须从源头进行管理和控制，加强应收账款的管理及财务分析，控制应收账款风险，成为了企业财务管理的重申之重。

应收账款的核算与管理

目前，不少企业在经营中，为了扩大销售，提升市场占有率，盲目采取赊销策略，从而造成了应收账款的长期挂账，总量逐年递增，企业虚盈实亏。随着市场经济的发展、商业信用的推行，企业应收账款不断上升，挤占企业的流动资金，是造成部分企业资金匮乏、陷入困境、影响经济效益的一个不容忽视的重要原因。因此，如何加强应收账款的管理，成为了企业财务管理的核心内容，对应收账款的管理已经成为企业经营活动中的重要问题。本文首先对这一现象中所涉及的概念、特点、会计核算等进行概括介绍，然后对目前企业在应收账款管理当中存在的问题以及解决此问题的相应对策进行阐述。并采用财务分析的一些方法来提出如何加强应收账款的管理，最后说明了应收账款风险的产生及其管理对策。

一、应收账款的概念及其特点

（一）应收账款的概念

应收账款是指企业销售产品、商品、提供劳务等原因，应向购货客户或接受劳务的客户收取的款项和代垫的运杂费，它是企业采取信用销售而形成的债权性资产，是企业流动资产的重要组成部分。

（二）应收账款的特点 1.应收账款是一种商业信用

对企业来说是一种促销手段，在一定程度上能够扩大销售，把企业的存货尽快转入价值实现环节。

2.应收账款是指流动资产性质的债权

应收账款是属于应在一年内收回的短期债权，在资产负债表上，应收账款应列为流动资产项目。

3.逾期应收账款要计提坏账准备

应收账款超过一年仍未收回则存在坏账风险，需计提坏账准备。对于这类应收账款需抓紧催收，必要时可向对方发出催款函或律师函等。4.应收账款是一项风险资产

企业形成应收账款后，会付出一定的成本及费用，例如管理成本、坏账成本、机会成本等，可能造成企业出现负利润。

（三）坏账准备的概念

坏账准备是指企业的应收款项（含应收账款、其他应收款等）计提的，是备抵账户。企业对坏账损失的核算，采用备抵法。在备抵法下，企业每期末要估计坏账损失，设置“坏账准备”账户。

（四）坏账准备的特点

商业信用的高度发展是市场经济的重要特征之一，商业信用的发展在为企业带来销售收入的增加的同时，不可避免地导致坏账的发生。坏账是指企业无法收回或收回的可能性极小的应收款项，坏账损失是由于实际发生坏账而产生的损失。

二、应收账款的管理办法

应收账款管理是一项多层次、多方面的较为复杂的工作，涉及到企业的销售、财务管理等各个部门，同时购货方的信用也直接影响了企业的应收账款管理对策。所以，企业必须根据应收账款管理制度，针对在企业应收账款分析中发现的问题采取相应的办法，解决公司在应收账款回收中出现的问题，加快公司的资金循环，提高资金利用效率，实现企业的效益目标。为此，我们应该做到以下几点：

（一）建立信用政策,控制应收账款的发生

应收账款管理工作想要做的好，首先应建立完善的应收账款管理制度，信用政策是应收账款管理制度的主要组成部分，包括信用标准、信用条件和收账政策三个方面。

1.信用标准是企业同意向用户提供商业信用而提出的基本要求，通常以预期的坏账损失率作为判别标准。如果企业的信用标准较严，只对信誉很好、坏账损失率很低的用户给与赊销，则会减少坏账损失，减少应收账款的机会成本，但这可能不利于扩大销售量，甚至是销售量减少；反之，如果信用标准较宽，虽然会增加销售，但会相应的增加坏账损失和应收账款的机会成本。信用条件是指企业要求用户支付赊销款项的条件，包括信用期限、折扣期限和现金折扣。

2.信用期限是企业为用户规定的最长付款时间，折扣期限是为用户规定的可享受现金折扣的付款时间，现金折扣是在用户提前付款所给与的优惠。提供比较优惠的信用条件能增加销售量，但也会带来应收账款机会成本、坏账成本、现金折扣成本等额外的负担。

3.收账政策是指信用条件被违反时，企业采取的收账策略。比如当企业应收账款遭到客户拖欠或拒付时，企业应当首先分析现行的信用标准及信用审批制度是否存在纰漏，然后对违约客户的资信等级重新调查摸底，进行再认识。对于恶意拖欠、信用品质差劣的客户应当从信用清单中除名，不再对其赊销，并加紧催收所欠，态度要强硬。催收无果，可与其他经常被该客户拖欠或拒付账款的同伴企业联合向法院起诉，以增强其信誉不佳的有力证据，对于信用记录一向正常甚至良好的客户，在去电发函的基础上，再派人与其面对面地沟通，协商一致，争取在延续、增进相互业务关系中妥善地解决账款拖欠的问题。企业在制定收账政策时，要在增加收账费用与减少坏账损失、减少应收账款机会成本之间进行比较、权衡，以前者小于后者为基本目标，掌握好宽严界限，拟定可取的收账计划。企业如果采用较积极的收账政策，可能会减少应收账款成本，减少坏账损失，但要增加收账成本。如果采用较消极的收账政策，则可能会增加应收账款成本，增加坏账损失，但会减少收账费用。在制定收账政策时，应权衡增加收账费用与减少应收账款机会成本和坏账损失之间的得失。合理的信用政策应把信用标准、信用条件、收账政策结合起来，考虑三者的综合变化对销售额、应收账款机会成本、坏账成本和收账成本的影响。

（二）加强应收账款的日常管理工作

公司在应收账款的日常管理工作中，有些方面做得不够细，比如说，对用户信用状况分析，账龄分析表的编制等。1.做好基础记录。

了解用户付款的及时程度，基础记录工作包括企业对用户提供的信用条件，建立信用关系的日期，用户付款的时间，目前尚欠款数额以及用户信用等级变化等，企业只有掌握这些信息，才能及时地采取相应的对策。2.检查用户是否突破信用额度。

企业对用户提供的每一笔赊销业务，都要检查是否有超过信用期限的记录，并注意检验用户欠债总额是否突破了信用额度。3.掌握用户已过信用期限的债务。

密切监控用户已到期债务的增减动态，以便及时采取措施与用户联系，提醒其尽快付款。

4.分析应收账款周转率和平均收账期。

看流动资金是否处于正常水平，企业可通过该项指标，与以前实际、现在计划及同行业相比，借以评价应收账款管理中的成绩与不足，并修正信用条件。5.考察拒付状况。

考察应收账款被拒付的百分比，即坏账损失率，以决定企业信用政策是否应改变，如实际坏账损失率大于或低于预计坏账损失率，企业必须看信用标准是否过于严格或太松，从而修正信用标准。6.编制账龄分析表。

检查应收账款的实际占用天数，企业对其收回的监督，可通过编制账龄分析表进行，据此了解，有多少欠款尚在信用期内，应及时监督，有多少欠款已超过信用期，计算出超时长短的款项各占多少百分比，估计有多少欠款会造成坏账，如有大部分超期，企业应检查其信用政策。7.落实内部催收账款的责任

将应收账款的回收与内部各业务部门的绩效考核及其奖惩挂钩。对于造成逾期应收款项的业务部门和相关人员，企业应当在内部以恰当方式予以警示，接受员工的监督。对于造成坏账损失的业务部门和责任人员，企业应当按照内部管理制度扣减其奖励工资。

（三）建立健全应收账款的内部监控制度 1.应强化财务部门的管理与监督职能

按照内部牵制原则，可在财务部下设财务监督小组，由财务总监领导，配置专职会计人员，负责对有关业务往来账核算和监督，对每一笔应收账款都进行分析和核算，保证账账相符，每一环节都明确了其主要负责的工作任务，使之各有分工，对每一工作环节设定了衡量其工作好坏的标准，以便每月对其进行严格考核，奖惩结合。同时，规范各经营环节的要求和操作规程，健全应收账款的内部控制制度，努力形成一整套规范化的应收账款事前、事中、事后控制程序，使经营活动科学化、规范化、系统化。它体现一个企业对这项管理工作的态度及重视程度。

2.设定应收账款控制员

应收账款控制员即是应收账款系统及运作流程的统一协调人，负责应收账款系统控制、应收账款会计分析报告、提出建议并负责执行、应用及有效地提高应收账款的运作系统等工作。3.建立应收账款回笼责任制

所有经济业务从开始到结束的全过程，由其经办人终身负责到底，如出现死账烂账，并造成损失，则经办人不准办理调离、提升、退休等一切手续，并按规定扣除其工资及岗位津贴，直至结清为止。对违反法律法规骗取企业财产的业务人员，应追究其法律责任。4.进行内部监督

定期或不定期对营销网点进行巡视、检察和内部审计，防范因管理不严而出现挪用、贪污及资金体外循环等问题，降低风险。5.建立健全公司机构内部监控制度

针对应收账款在赊销业务中的每一个环节，健全应收账款的内部控制制度。努力形成一整套规范化的对应收账款的事前控制、事中控制、事后控制程序。

（四）定期对账，加强应收账款的催收力度 企业应收账款发生后，业务部门应采取各种措施，尽量争取按期回收款项，避免因为拖欠时间过长而发生坏账。为此，企业应制定出合理的清对、催收方法，以保证企业合法权益不受侵害。形成定期的对账制度，企业根据实际情况定期（建议3个月或半年）同客户核对一次账目，并对因品种、回款期限、退还货等原因导致票据、金额等方面出现的误差进行核实。对已超过信用期的应收账款，应根据账龄及金额大小进行分析排队，确定收账优先顺序，尽量在发生欠款的初期，就采取有效的收账措施。同时应分清债务人拖延还款是否属故意拖欠，对故意拖欠的应考虑通过法律途径加以追讨。1.建立责任中心

将催收业绩纳入绩效考核建立以业务人员为主，财务监察人员为辅的催收欠款责任中心，将收回远期陈欠和控制坏账作为考核绩效标准，纳入销售人员与有关管理人员的绩效考核之中，增强销售人员对清理和催收陈账的积极性和主动性。

2.针对不同的客户关系，采取灵活的催收政策

对远期、近期应收账款清理回收缓慢或陈账清理未动的区域，限制发货或拒绝发货，加大催收力度；对有偿债能力却不履行偿债义务，人为发生的赖账，在诉讼有效期内（2年）运用法律手段来解决，以避免丧失追诉权，造成坏账损失；对欠款对方确实无力支付的，企业可以在了解其抵债物品的价格、质量和销售的情况下，采取物资抵款，也可以要求客户开出等价值的商业承兑汇票，以抵消应收账款，并早日变现，在一定程度上防止坏账损失的发生。对能在约定期限内偿还货款的客户，要给予一定的折扣优惠，鼓励客户及早偿还货款，同时还可吸引一批视折扣为减价销售的新客户前来购货。此外，企业还应与银行密切合作，并且积极依靠银行帮助清欠，防止企业的货款被拖欠及应收账款的继续攀升，以降低和控制企业的风险。3.确定合理的讨债方法

若客户确实遇到暂时的困难，经努力可东山再起，企业帮助其渡过难关，以便收回账款，一般做法为进行应收账款债权重整：接受欠款户按市价以低于债务额的非货币性资产予以抵偿；改变债务形式为“长期应收款”，确定一个合理利率，同意用户制定分期偿债计划；修改债务条件，延长付款期，甚至减少本金，激励其还款；在共同经济利益驱动下，将债权转变为对用户的“长期投资”，协助启动亏损企业，达到收回款项的目的。如客户已达到破产界限的情况，则应及时向法院起诉，以期在破产清算时得到部分清偿。针对故意拖欠的讨债，可供选择的方法有：讲理法；恻隐术法；疲劳战法；激将法；软硬术法。

（五）积极合理处置应收账款

在加强应收账款的日常管理及催收的同时，企业还可以采用以下几种积极的方式合理处置应收账款。1.债务重组

债务重组是处置企业应收账款的一种有效方法,主要包括采取贴现方式收回债权、债转股和以非现金资产偿债三种方式。（1）采取贴现方式收回账款

贴现方式是指在企业资金严重缺乏而购货者又无力偿还的情况下，可以考虑给予债务人一定的折扣而收回逾期债权。通过这种方式企业虽然损失了部分债权，但收回了大部分现金，对于盘活营运资金降低坏账风险是一种较为实际的方法。

（2）债转股

债转股是指应收账款持有人与债务人通过协商将应收账款作为对债务人的股权投资，从而解决双方债权债务问题的一种方法。由于债务人一般为债权人的下游产品线流通渠道的销售商，债权人把债权转为股权投资后对产品市场深度和广度的推广很有利。但是，债转股应当满足国家规定条件。（3）以非现金资产收回债权

以非现金资产收回债权是指债务人转让其非现金资产给予债权人以清偿债务。债务人用于偿债的非现金资产主要有：存货、短期投资、固定资产、长期投资、无形资产等。以这种方式收回应收账款，其前提是：债权人不缺乏现金流量，而债务人的非现金资产又能为债权人利用，或者债务人的非现金资产有活跃的交易市场和确定的参考价格。2.出售债权

出售债权是指应收账款持有人(出让方)将应收账款所有权让售给代理商或信贷机构，由他们直接向客户收账的交易行为。随着外资金融机构涌入我国，应收账款出售今后将成为企业处理逾期应收账款的主要手段之一。

三、加强应收账款的财务分析

（一）平均收账期分析法

平均收账期是反映企业回收应收账款所需的平均时间。平均收账期短,说明货款回收较快;平均收账期长,说明货款回收较慢。其计算公式为:平均收账期=应收账款总额/平均日赊销额

公式中平均日赊销额是一段时间内的平均赊销额，这段时间可以是一个月、一个季度，也可以是一年，应根据具体需要来决定。平均收账期分析法是将企业实际的或预期的平均收账期与标准平均收账期比较，来反映应收账款风险的高低，实际的或预期的平均收账期越长与标准收账期，说明应收账款风险越高，反之，则说明越低。标准平均收账期可以说整个行业的平均收账期，也可以是企业规定的信用期限。

（二）账龄分析法

账龄分析法是通过编制账龄分析表来反映应收账款风险的状况，为进一步改善应收账款管理提供信息。账龄分析表是将应收账款按拖欠时间分成不同类别，分别计算其在应收账款总额中所占比例，从而说明拖欠时间不同的应收账款所占比例的大小。

（三）付款模式分析法

付款模式分析法是指在一定时期内，不论企业销售额如何变化，只要客户付款的比率不变，即付款模式不变，就说明客户付款情况正常，未出现付款延期的情况；如果付款模式发生了变化，就说明客户付款情况不正常，出现了付款提前或延期的情况。

应收账款的形成增加了企业的风险，特别是现在，客户拖欠企业账款的情况越来越多，应收账款的回收难度越来越大。因此，应收账款的管理已成为企业经营管理活动中的重要问题，企业必须加强应收账款的日常管理，并对应收账款的运行状况进行经常性分析，及时发现问题，提前采取对策，尽可能加速资金周转，减少坏账损失。

四、应收账款的风险控制

应收账款的风险是应收账款遭受损失的不确定性。这个不确定性主要是指损失是否发生以及损失的大小的不确定性。那么怎么样判断应收账款的损失是否发生呢？我们认为，当企业不能及时足额地收回特定应收账款时，损失就产生了。引起债务方不能及时偿还债务的因素就是风险的来源。应收账款的风险管理就是识别、评估与控制企业应收账款损失的程序。应收账款风险管理目标可以分为两个部分：损失发生前的目标和损失发生后的目标，前者是避免或减少发生损失的可能性；后者是努力使损失尽量降低。

（一）应收账款的风险

应收账款风险是指由于企业应收账款所引起的坏账损失、资金成本和管理成本的增加。应收账款的风险与应收账款的规模成同比例增长，企业利用商业信用实现的销售额越大，承受的应收账款风险就越高。因此，对应收账款还进行有效风险控制，增强风险意识，制定防范措施，是现代企业经营与财务管理的一项重要内容。

1.大量的应收账款会影响企业流动资金的周转

应收账款是资金流通的缓冲形式，但是，大量应收账款的存在导致企业大量流动资金被不合理占用，也会影响商品流通的顺利实现，从而影响企业再生产过程的实现。企业在赊销产品时，发出存货，货款却不能同时收回，而企业对逾期不还款的客户不能采取相应措施，致使企业流动资金被大量占用，长此以往必将影响企业流动资金的周转，使企业货币资金短缺，从而影响企业的正常开支和正常生产经营。如果应收账款被长期拖欠，既会影响企业资金周转与有效利用还会增加企业的利息支出和为催收欠款而发生的各种费用。如果应收账款最终成为坏账，企业将遭受更大的损失。

2.应收账款夸大了企业经营成果，可能使企业存在亏损

目前，我国企业确认收入时遵循权责发生制原则，发生赊销的账务处理为，借记“应收账款”科目，贷记“营业收入”科目，将赊销收入全部记入当期收入，因此，企业本期利润的增加并不能表示本期实现的现金流入。根据谨慎原则，企业可根据实际情况对应收账款自行计提坏账准备，但在实务中，为了便于纳税，有关法规中明确规定，计提比例一般为3‰～5‰。如果企业应收账款大量存在，坏账的可能性也会随之增加，即实际发生的坏账损失可能远远超过提取的坏账准备。这样等于夸大了企业的经营成果，对可能发生的损失不能充分估计。3.应收账款增加了企业现金流出的损失

从赊销的账务处理可以看出赊销虽然使企业产生了较多的收入，增加了利润，但没使企业的现金流入增加，反而使企业不得不垫付资金来缴纳各种税金和费用，加大了企业的现金流出。

4.应收账款增加了企业资金的机会成本

企业应收账款所占用的资金，客观上要求在经营中加速周转，得到回报，但由于应收账款，特别是逾期应收账款的比例在不断上升，致使大量资金被沉淀，借款时间被延长，增加了利息费用。被占用的资金丧失了其时间价值也就是赢利机会,大大降低了企业资金的有效利用率，从而增加了资金的机会成本。

（二）应收账款风险产生的原因分析

为降低应收账款给企业带来的各种不利风险，企业应积极建立合理完备的应对措施，但是在此之前，只有找出产生应收账款风险的原因，才能从根本上制定出具有针对性的相应对策。1.企业的内部管理因素

从企业内部对应收账款的管理角度出发，主要存在以下几方面的问题：（1）企业重视不够和缺乏风险意识

大部分企业的领导者和经营者没有明确要健全应收账款管理制度的意识,他们所注重的是企业生产经营工作，对如何理财还缺乏意识和经验。企业经营者认为清理应收账款是财务部门和人员的事，与经营本身没有直接关系。甚至于有的企业连财务部门也对应收账款心中无数，更谈不上管理和清收了。（2）企业没有明确的管理机制

企业没有建立健全明确的应收账款管理、责任机制，缺少必要的内部控制，导致企业内部管理无章，放任自流，大量的应收账款对不上，收不回,对损失的应收账款无法追究责任。有些企业虽然对应收账款设立了规章制度，但却有章不循，形同虚设，财务部门不能及时与业务部门核对，销售与核算脱节，问题不能及时暴露。而在另一些企业中，内部激励机制也很不健全。企业为了调动销售人员的积极性，往往只将工资报酬与销售任务挂钩，而忽略了产生坏账的可能性，未将应收账款纳入考核体系。因此销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，导致应收账款大幅度上升。而对这部分应收账款，企业没有采取有效措施要求有关部门和经销人员全权负责追款，应收账款大量沉积下来，给企业经营背上了沉重的包袱。

（3）企业信用政策制订不合理

当企业为了扩大市场占有率，扩大销售量，大量运用商业信用进行促销时，没有在事先对付款人资信情况作深入调查，盲目采用赊销策略去争夺市场，忽视了大量被客户拖欠占用的流动资金能否及时收回的问题。这就是客户不良的信用对应收账款产生的风险。2.商业信用不发达因素

我国企业产权制度落后，缺乏法律观念。由于全民信用意识不普及，社会信用体系不完备、不可靠，使得失信带来的收益往往大于守信的成本。在这种情况下，要形成严格还本付息的信用准则，树立成熟的信用竞争意识是很困难的。3.企业的商品质量因素

商品质量的好坏、价格的高低及品种规格是否齐全均会影响客户的付款愿望。一些企业销售的商品价格高、质量差，或规格不符合客户的要求，客户购买此类商品后有上当受骗的感觉，最终导致了客户延期付款，甚至拒付。4.市场竞争因素

在市场竞争条件下，竞争机制作用迫使企业以各种手段扩大销售。赊销作为企业扩大销售的主要手段，它除了能够向客户提供所需要的商品外，还在一定时期内向客户提供资金。企业间的激烈竞争要求企业向客户提供的信用条件起码与他的竞争对手所提供的相等，甚至更优一些。货币信用政策使其获得了竞争上的有利条件，但同时也带来了应收账款风险。

（三）应收账款风险的管理对策

1.要引起企业经营者对应收账款管理的高度重视

要加强市场经济理论的学习和宣传,使企业真正懂得在追求企业效益最大化的同时，要把企业的财务管理和资金管理工作放在首位，把不断降低应收账款，预防经营风险，作为一项事关企业生死存亡的长期工作。2.要加强各部门协作，建立联合制度，明确分工

应收账款的全程管理属于综合管理的范畴，不仅与财务管理联系紧密，而且与销售管理、经营管理密切相关。因此，经营部门、销售部门的工作人员应该改变过去认为应收账款的管理只是财务部门的事情，账务不清也是财务部门责任的观念。要加强协作意识和整体观念，制定相关制度，促使职工协调一致地工作，积极采取措施，有效地推动应收账款的全程管理工作。同时要明确分工，建立健全岗位责任制度，哪个环节、部门出了问题，追究哪个环节、部门的责任，从而做到责任明确、分工具体、各司其职，以此监督、检查、考核应收账款回笼情况及清理情况。

3.建立企业信用管理政策

赊销效果的好坏，依赖于企业的信用政策。制定合理的信用政策可以为企业争得更多的客户，提高企业产品的销售量；相反，则会使企业损失大量的客户，造成产品销量的下降，如若赊销成本的增加大于所得的收益，将会削减企业的利润。因此,企业应从实际出发，定期计算应收账款周转率、平均收款期、收款占销售额的比例以及坏账损失率等衡量应收账款风险的相关比率，以此估计潜在的风险损失，正确估量应收收款价值，确定合理的信用期间、现金折扣政策和信用标准。

4.应收账款回收情况的监督

应收账款发生的时间有长有短，有的刚刚发生，有的已经超过信用期限很长时间。因此，必须对应收账款进行细致的核算和严密的监督。定期编制应收账款账龄分析表，是一种比较有效的方法。应收账款账龄分析表比较直观，通过这个表格，可以看出有多少账处在信用期间内，这部分欠款未到偿还期，是正常的；至于到期能否收回还要待时再定，但及时的监督仍是必要的。有多少账超过信用期，超出多长时间，超过信用期较短的这部分欠款收回的可能性较大；超过信用期较长的这部分收回的困难较大；超过信用期很大的，这部分发生坏账的可能性较大，应引起高度警惕。5.组织好应收账款的催收工作

当企业通过账龄分析，发现账款被客户拖欠时，首先应当分析现有信用标准及信用审批制度是否存在纰漏；然后对违约的客户重新进行资信等级调查与评价。将信用品质恶劣的客户从信用名单中删除，催收拖欠账款。为了提高应收账款的催收效果，企业不仅要加强日常的催收工作，把贷款回收列入重要的议事日程，制定出营销策略，探索出一条加快货款回收的新路子。企业可以实施承包催收责任制，定出催收目标，派专人催收，划定重点催收对象。对于过期较短的客户，不要过多打扰，适当提醒即可，以免失去客户。对于过期稍长的客户，可措辞婉转的崔收。对于过期很长的客户，很可能由于客户无法偿还，致使全部或部分账款形成呆账，给企业造成极大的坏账损失。这时企业应转化应收账款的形式，减少企业的呆坏账损失。6.建立有效的考核评定体系

大量的应收账款长期挂账，不但虚增了企业的资产，而且影响了有关部门对企业经营者业绩的考核和评定。企业应当落实内部催收款项的责任，将应收款项的回收与内部各业务部门的绩效考核及其奖惩挂钩，将应收账款周转率指标纳入企业负责人、销售负责人、财务负责人效绩指标考核体系。对于造成逾期应收账款的业务部门和相关人员，企业应当在内部以恰当的方式予以警示，接受员工的监督。对于造成坏账损失的业务部门和责任人员，应当按照内部管理制度扣减其奖励工资

参 考 文 献

1.姚长辉 商业银行信贷与投资[M] 北京：经济日报出版社，2004 2.陈贵民 现代企业管理[M] 北京：经济日报出版社，2008 3.张连萍.加强国有大中型企业应收账款的管理[J].会计之友,2007,(2).4.高维红．应收账款的假账甄别与防范．华东经济管理，2009，（1）5.张永旺：浅谈企业应收账款的控制途径[J].财会月刊, 2010(4)6.谬飞翔：应收账款保理业务浅析[J].财会通讯, 2008(3)

刘瑞琪

准考证号010508400438 电话***