送奶到户现状与困境

第一篇：送奶到户现状与困境

一、现状和困境

送奶上户是城市型乳业经营了十几年甚至是几十年的业务，一直是城市型乳业发展的一个重要方向，可以减少中间环节，获取稳定的现金流，有效地与客户沟通，消费者也希望得到便利的服务和有保证的质量。在许多大中型城市，送奶上户业务经历了从居民排队付奶款，到上门收奶费；从让人到奶亭取奶，或要送也只送到底楼的楼道，到现在送奶要送到家门口的种种演变。

在当今的乳业竞争格局下，送奶上户业务对于城市型乳业的意义，已经不仅仅在于解决走量的问题，更在于其是一条城市型乳业可以依靠本地资源建立起优势的、与资源型乳业建立有效区隔的，具有高封闭性、稳定性的渠道，并且是一种低成本、高效且差异化的品牌推广和诉求途径。从某种意义上说，送奶上户业务是城市型乳业必须坚守的最后一块阵地。

根据ac尼尔森的资料，在上海、北京、广州、青岛、大连等城市的牛奶消费群体中，接近80%的消费者有在早餐前和早餐过程中饮用牛奶的习惯，同时约50%的消费者有在晚饭后就寝前饮用牛奶的习惯。而这两个居民牛奶消费高峰时间段决定了送奶上户业务在除了方便和新鲜特点之外存在和发展的又一合理性与必要性。

目前典型的送奶上户业务，消费者以居民家中的孩子和老人为主，产品和包装形态主要是瓶装和袋装的白奶和酸奶（占80%以上），送奶时间一般是早上8点之前或下午6点至7点之间到户。配送形态以遍布市区的奶站分片区配送为主。送奶上户业务在90年代中后期曾经推动了城市型乳业的高速发展，使得一批社会底层人员通过送奶脱贫致富，并解决了相当一部分城市下岗失业人员的就业问题，一时间风光无限。然而，近3、4年以来，送奶上户业务在全国范围内总体上呈现出一种不断萎缩的颓势。以在某中心城市占绝对市场份额的乳业企业为例，自2001年以来，送奶上户的业务量，非但没有跟上近年液态奶的整体增长速度，反而出现了每年10%的递减，不仅业务占比日益降低，收益状况也大不如前。同样的情况也出现在许多城市型乳业企业里，在这些企业的战略规划和业务发展方向中，尽管对城市型乳业的定位依然清晰，但现状却使得送奶上户几成鸡肋。

问题究竟出在哪里？

二、替代、同质化

综观当前送奶上户业务面临的困境，笔者以为，其产生的原因主要是以下几个方面。

1、渠道的替代

近年来，大型卖场和连锁超市在城市中飞速发展，在社会零售商品总额中所占比重越来越大，“一站式购物”的便利和居民购物的“周末现象”日益凸显。加之这些场所冷链比较发达，能够满足保鲜产品的贮藏条件，一部分消费者会选择一次购买较多的牛奶放入家中冰箱分次饮用。另一方面，近几年各地的牛奶专卖店如雨后春笋般纷纷涌现，数量众多，一般建在居民小区出入口和人口密集地区，且大都提供电话送货服务，方式灵活，使得居民购买牛奶极其方便，分流了相当多的订奶消费者。

2、产品的替代

传统送奶上户业务的诉求点，除了“新鲜”（该诉求并未真正深入人心，消费者消费知识有限且易被误导，从相当多订奶居民仍将巴氏鲜奶煮沸后饮用即可体现出）、“及时”外，“廉价”也是一个重要的方面。显而易见，经过巴氏杀菌和简单瓶塑包装以及市内短途配送的牛奶，在成本方面具有其他工艺和包装形态牛奶产品难以比拟的优势，满足了城市中相当一部分有牛奶消费需求但经济能力有限的中低收入家庭的需要。但随着液态奶价格和利润率的逐年走低，这一优势已不明显，特别是在多层复合的百利包包装形态出现之后，到户的瓶袋奶几无价格优势。目前但凡在百利包品牌众多且价格战激烈的城市，送奶上户业务都呈不断下滑的疲态。不同于利乐枕、利乐包、屋顶盒等中高端产品，百利包以低廉的价格和不错的外观，对到户产品形成了有效的替代。另一方面，城市居民特别是中青年生活形态的多元化也使得这些生活作息不规律、有相当消费能力的群体更愿意购买整箱的常温产品不定期饮用。

3、产品的同质化

现有的到户产品，总体上，不仅在包装形态方面普遍较为低端，而且大都可以在牛奶专卖店、食杂店、早餐摊点上买到，价格也没有优势，往往还要加上送奶工的运送费用。居民完全可以在清晨出门或下班回家在路边甚至楼梯口买到一模一样的产品，送奶到户的意义越来越不明显。

4、服务的同质化

送奶上户是一种企业可以直接与消费者沟通的途径，理论上也可以为消费者提供更多种类、层次的服务。但从实践经验来看，情况不尽人意，与其他销售形式特别是经营方式灵活的社区牛奶专卖店等并没有形成差异化。造成这种情形的原因一方面是由于乳企还未对市场进行细分，另一方面没有针对细分市场推出差异化的中高端产品，毕竟在大众产品微薄利润的基础上，优质服务只能是一句空洞的口号。

5、物流组织方式的老化

“车间+奶站+送奶工”的模式是城市型乳企沿用多年的配送方式，迄今无多大变化，这种过度依赖单一物流组织方式的局面，随着社会经济的发展日益显示出在管理方面的种种弊端。单单送奶员的管理即是令多数城市乳企头疼不已的问题，由于送奶工一般不占企业编制，约束松散，经常会出现送奶员流失、卷奶款潜逃等情况，对企业的业务稳定性、信誉、品牌等方面造成严重的冲击。加之送奶工中相当一部分人存在小富即安的心理，一旦收入达到了一定水平，就不愿意下力气开发新客户，使得企业丧失了一部分潜在客户。

三、细分与创新

送奶上户的出路究竟在哪里？以笔者之浅见，在于细分与创新。

细分与创新是两个不同而又相互关联的概念。当企业发现并定位了一个有前途和利润的细分市场，且与自身的发展方向和核心能力相符合，同时在产品形式和服务上进行创新，那么就可以成为这个领域内的先行者并在一段时间内获取可观的收益，面临的竞争环境也十分有利。根据w.chan kim 和renee mauborgne 的消费者购买周期理论，顾客购买产品的经历包括购买、运输、使用、补充、维护、废弃六个方面，见表1 attachment/0712/20071224230150_c4ca4.jpg" width=500 />

而产品的使用价值，包含效能、简单、方便、风险、乐趣、环保六个层次。产品和相应服务的创新，就是在产品的使用价值与消费者购买周期相结合的范畴内的移动。见表2

表2综合了消费者购买周期和产品价值的六个方面，形成了36个方格区域。创新就是在方格之间的移动，成功的创新可以在一个熟悉的经历上创造新的价值。对于一般意义上的产品是这样，对于乳品亦是如此。

比如最近比较火暴的干吃奶片，创造了一种极为方便的液态奶替代消费方式，就是在原有的液态奶消费经历（方格1）上向方格13移动。不过遗憾的是，不少市面上的产品只是粉末油脂、水解蛋白、香精等多种物质的混合体，根本不含一点牛奶。

送奶上户业务的细分与创新，同样可以参照上述工具。细分与创新的方向，就是通过在产品、包装形态、渠道、服务各方面的有机结合，充分挖掘各目标消费群体家庭牛奶消费的潜力，从而将传统的业务推进到一个新的层次和水平。乳企的业务经理们，应当下大力气探寻各种可行的创新移动方向。

我们注意到，在传统的送奶上户业务领域中，已经出现了一些新动向，值得乳企留意和参考。比如在南方的某些地区，有企业推出秋冬季送加温牛奶的业务，保证客户在定时取奶时牛奶保持温热，方便饮用；有在经济较发达地区经营了几十年送奶上户业务的大型乳业企业针对白领阶层等高端消费群体推出全新包装形态和概念的液态奶产品，市场反应异常热烈；一些颇具规模的报业集团也逐渐利用成熟的报纸配送系统投递牛奶，由于其在管理和服务上更加规范和先进，与乳业企业的合作取得的不俗的业绩，实现了双赢，与此类似的新兴配送系统还有邮政185等。v

第二篇：送奶到户十大关键

送奶到户十大关键

通过送奶员每日将消费者预定的乳品送上门的家庭直销方式，有效地锁定了目标顾客群，已经成为国内乳品企业纷纷采用的独特、有效的营销模式。这种营销模式能否取得成功取决于商业流通格局的发展和居民乳品消费所处阶段两个关键因素。同逐步兴起的“商超渠道运作”和非常成熟的“便利店深度分销”一样，家庭直销业务在推广过程中也有一些关键因素制约着业务的发展。

目前，在送奶上户业务营销管理的规范化方面，大致有十大问题制约着送奶上户业务发展。这十个问题是决定我们的送奶上户业务在竞争日渐激烈的今天是否能够继续生存、是否能够取得竞争优势、是否能够持续性发展的关键。

1.区域划分与管理是否科学

送奶上户业务历史比较长的企业，这方面的问题尤其突出。区域划分不清或执行中不能严格遵守，是提高送奶员效率、降低员工工作损耗的最大障碍。在管理中首先要杜绝具有要跨区送奶思想的送奶员和奶站站长：提高自己辖区内的渗透率有利于减小劳动量，一劳永逸；跨区征订将大大提高送奶员的工作量，短期业务的提升必将造成一逸永劳，对企业未来的业务拓展中也必将形成管理障碍，一定坚决杜绝。

其次，在区域划分方面：要根据市场范围的大小、所属城市的区域特性、目前市场的渗透率、近期可行性目标渗透率、送奶员工作量、送奶员平均期望薪酬和管理跨度等综合因素，来合理划分和管理奶站所辖区域。最为理想的方式是在所有社区中，一个送奶员所管区域与其他送奶员没有交叉、没有空白未覆盖社区。要达到这一点有很大难度，它要求在社区规划的第一步就要计划合理；如果是要对原有较乱的体系作调整的话，需要通过加大征订工作力度和调整送奶员管辖区域的方式，以逐步渗透的形式来进行调整，指望一步到位是不可能的。

以某省会城市S市为例，城市人口将近200万，某企业的送奶上户业务量为2万到3万份之间徘徊，也就是渗透率在1%--2%之间，该阶段设置20个左右的奶站是可以的，平均每个奶站送奶员人数在10人左右，从管理的跨度上讲随着业务量的增长控制在16人以下是允许的，每人送奶100份左右是一个最低保障的前提。由于奶站数量较少，就要求配送能力上要加强，同时送奶员要克服一定的大劳动量带来的困难。但是，如果在此阶段盲目增加奶站数目，必将导致奶站利益下降，配送问题也没能解决。当送奶量提高到4万份，即2%的渗透率时，可以维持20个奶站的配置，同时再将每个送奶员的送奶量控制在150份，边增加新送奶员边开发新客户；当送奶量在4万份到6万份之间时，可以将奶站数目逐步增加到30个，并逐步减小原有奶站管辖区域。

总之，区域管理的规划与管理和奶站建设必须要考虑整个家庭直销业务体系的利益系统。某北方乳品企业在开发拥有60万人口的一沿海城市的送奶上户业务时，开发初期就筹建了27个奶站，但是六个月后送奶量维持在每日6000份左右，造成了很大程度上的资源浪费和财务亏损。因此，送奶上户业务的规划一定要谨慎，绝不可将其他城市的成功经验照搬照用。

2.产品是否具有竞争性 光明、伊利、卫岗、完达山等多数全国性或跨区域型乳品企业，都在一些潜力较大的市场上开展了送奶上户业务。如光明在上海每天就有120万份的送奶上户业务量。因此，根据当地市场环境、消费者消费阶段和竞争情况，选择具有竞争性的产品，有利于企业在送奶上户业务上的持久竞争与发展。

不管重点推广哪些产品，前提是一定要有充分的市场环境分析、消费者研究、竞争分析等分析工作，分析充分才能确保决策正确。尽管消费者对牛奶的品种需求和口味需求是层出不穷的，但我们可以在送奶上户消费者中有意识的重点推广我们的盒装牛奶和原味酸奶，扩大我们主打产品在消费者中的影响力，从而达到产品品牌的稳步建立。

3.是否发挥了订户数据库管理的作用

谈到信息化管理，应该是国内中小乳品企业最为头痛的事情。大多数企业都有用来管理送奶上户业务的数据库，但是如何充分发挥这个数据库的作用呢？企业需要建立什么样的数据库呢？

首先分析建立数据库可能实现的目标。一是作为客户档案记录，便于管理奶站站长和送奶员基本业务：如综合统计、要货计划、客户基本记录等；二是为送奶上户业务的营销决策提供基础信息：如根据各区域渗透率确定区域拓展重点、根据订购产品、数量和家庭人口信息等来确定营销组合；三是可以成为财务管理的重要工具，用于管理奶款和奶站站长、送奶员工资发放的统计等；四是可以成为售后服务管理的工具，根据服务性投诉和质量性投诉的记录来分析和调整服务水平，以及确定质量管理方向。

然后通过仔细分析企业的现状来确定企业要通过该数据库实现的目标。比如财务资源、管理资源（管理人员的能力）等都会影响我们最后能到达的目的。

4.征订与促销活动是否有效

从全国乳品企业的营销推广方向来看，消费者教育工作的重担完全落在了地方型乳品企业身上：乳品行业发展与竞争的现状让越来越多的国内企业浮躁起来-从各地乳品消费的发展阶段来看，扩大消费者基数才是中国乳品行业当前发展的首要工作，而大多数乳品企业（尤其是运作全国市场型企业和跨区域型企业）都是在通过价格手段抢蛋糕，争取最大的市场份额。这是阻碍国内乳业发展的一大因素，同时也是让国际乳业巨头望而却步的重要因素之一。

在此背景之下，地方型乳品企业教育消费者的任务显得越发艰巨了。作好送奶上户业务成为地方型乳品企业防守的一大法宝（反击的任务在于拓展商超业务，培育消费者），而征订和促销工作又是这项工作的核心。

通常征订工作有两种做法：一种是送奶员兼顾征订工作，在每天下午或晚上不送奶的时间通过在小区内设点或以“扫楼”的形式逐家拜访居民；另外一种是组织专门的队伍开展征订工作。采用哪种方式取决于本企业送奶上户业务发展的阶段，如果在初级阶段每个送奶员的送奶任务量不大时，可以让送奶员兼顾征订；如果在成熟阶段送奶员的工作量基本满负荷时，可以组织专门的征订队伍或招聘新的送奶员在老送奶员的带领下征订。

无论采取何种征订方式，将征订工作作为送奶上户业务日常工作的一部分，通过采取有效的方式使征订人员具有一定的动力和压力，是让征订工作发挥更大作用的根本原则。

在促销过程中采用知识营销的方法，通过各种方式进行“保鲜产品”的知识教育，是促销工作总体的指导思想。但是，在不同的市场和竞争环境下，促销工作又应根据不同的目的采取不同的方法。如对待老顾客，可以根据其订奶的时间长短，确定钻石卡、金卡、银卡和铜卡等四个等级客户，然后再予以制定各个等级客户的系列优惠和服务政策，稳定老客户群。应以日常交流为主，再辅以物质奖励；为了扩大消费群体，可以采用免费品尝，适当订赠等方式。但不要忘记最重要的一点：要为所有优惠方式找到合适的理由，否则消费者会形成价格依赖。关于四个等级客户的系列优惠和服务政策，将在后面的文章中附上部分建议。

5.消费者沟通策略是否注重品牌提升

绝大多数地方乳品企业多因发展送奶上户业务中“低价”和“老品牌”两个主要因素，成为深受百姓欢迎的乳品品牌。“沈阳辉山、济南佳宝和南京卫岗”等地方乳品品牌忠诚度都高达80%至90%左右。但是，随着乳品普及程度、消费者生活水平的提高，乳品消费必将朝产品细分的多样化、品牌形象的高档化方向发展。各地方型乳品企业因此而在竞争中面临着品牌发展的瓶颈，品牌塑造工作成为送奶上户业务中的当务之急。品牌建设是营销管理工作的核心之一，如何在送奶上户业务中提升品牌形象呢？

前面提及的“送奶到户主打产品”问题、后面将讲到的“服务水平”问题和这部分讲到的“消费者沟通策略”都是提升品牌的关键环节。

调整“消费者沟通策略”，以整合营销传播的手段，通过广告、促销、事件行销、公关和视觉管理等工作，对产品、整体形象、渠道成员沟通、消费者沟通等方面作出全面、系统的工作，是提升品牌形象的最佳出路。这些工作正是我们的工作软肋，它要求具有清晰的营销战略制定（关于市场定位和建立竞争优势）和足够的创新能力。需要强调的是：任何成功经验决不能在不做思考后就照抄照搬。否则，做了很有可能不如不做！

6.送奶服务与投诉处理是否让消费者满意

作为有形产品和无形服务紧密结合的产物，送奶上户业务带给消费者最大的附加值就在于送到家中的服务，同时也形成了这项业务的核心竞争优势。有一项研究分析表明：在购买、享受服务的消费者群体中，对于所出现的同等份量的产品故障或服务问题所表现出不同程度的反应如下：越是消费水平低、文化素质低的消费者容忍程度越低，在乎的比例越多、程度越大；越是生活水平高、文化素质高的消费者对于同等问题的容忍度越高，在乎的比例越少、程度越小。

客观的讲，部分城市享受送奶上户业务的消费者都是处于该城市平均生活水平和平均文化素质之上的消费者。这里讲一种比较极端的情形，很多负责客户服务的主管都遇见过这样的相对水平较差的顾客：年龄较大、对服务中的问题容忍度极低、经常将自己遇到的问题广而告之、在周围的人群中又具有一定影响力，当她们发现我们业务中的问题时，我们的损失就大了---经常会出现大批（整栋楼甚至于整个小区的订户）跟随性的退订情况。这个例子虽然极端，但也比较常见，有很多送奶员都遭遇过这样尴尬的时刻，公司也因为一时疏忽而遭受很大损失。

这同时也给我们的客户服务主管敲了警钟。但更为关键的是，它要求我们不仅要减少产品和服务中的瑕疵，要及时妥善地处理好客户投诉，更需要客户服务主管每时每刻去关注、去挖掘、去满足消费者相关的需求。这项工作才是需要客服主管花心思、动脑筋去思考的问题，是“客户服务”这项工作的核心意义所在，同时也是营销的核心工作-“创新”的重心所在。分析国际上较为成功的“客户关系管理”模式和“顾客满意”思想与传统的“市场营销”思想的差异，我们会发现：在服务中发掘问题，在数字中寻找方向，为该项业务的战略决策提供最有价值的基础信息，才是客户服务系统的价值所在。以前提到的两个回访：电话回访和上门回访一定要落实到人到岗。

7.奶款回收是否健康

对于好多企业的送奶上户业务来讲，做到奶款回收健康有序是一件非常棘手的事情。建立合理的游戏规则，越早越好，越严格、越规范越好，而且必须要求执行过程中不能有任何违规行为。坚决杜绝奶站工作人员（含送奶员）挪用奶款或携款潜逃。

面对即成的事实，我们必须认真对待。对于已形成的欠款要以坚决的心态，动之以情、晓之以理的态度（某些送奶员可能会掌握着我们很大规模的客户），循序渐进的方法来彻底解决。长远来讲，在规范管理中治标的解决办法是将它列入到对送奶上户主管的考核事项中去，形成管理动力；治本的解决办法是在企业内部形成清晰的管理意识，制定合理的缴款模式和业务流程，对过程严格控制，逐步形成一种规范化的业务模式，才是最为理想的结果。

8.日常组织管理是否高效

管理是一种生产力！这句话最值得负责家庭直销业务的经理思考了。

毋庸讳言，我们所面对的这支送奶员队伍的素质参差不齐，而且他们所担负的任务又及其繁琐：一是活累，无论刮风下雨每天起早贪黑、面对楼梯爬上爬下；二是事杂，又是送奶、又是收款，每天填表、家家收瓶，忙得不亦苦乎；三是事乱，这家瓶酸、那家纯鲜、下家隔天，一两百份下来头都大了。然而同样是这支队伍，为了大家的健康、为了企业的发展，在他们自己的岗位上兢兢业业地工作着。这支队伍也是最值得我们敬佩的、最值得我们尊敬的队伍。因此，通过有效管理，减少基层人员的劳动量、提高整体工作效率，从而积极推动业务的增长，是家庭直销业务经理任务的重中之重。

审视整个业务流程：从站长确定要货计划、生产部安排生产、储运部发货、站长组织分奶、送奶员送奶、奶瓶回收、当日业务及变更信息表格填写汇总，到奶站站长和送奶队伍培训、组织征订、布置促销、客户服务、缴纳奶款，日常业务管理中所有环节的过程管理和衔接互动。

在硬管理方面（相对于第十部分被称为软管理要素的送奶员队伍的团队建设），提高日常组织管理的效率要从三个方面出发：明确岗位职责、制定管理制度、确定业务流程。只有在流程中每个成员都明确自己所有具体的职责、流程中的每一件事都有明确的制度作为指导和约束、流程之间的衔接和互动都有明确的秩序和规则的情况下，整个流程的运行才会顺畅、高效。

9.绩效考核是否有促进作用

通过硬性管理的规范化，该项业务中的每个成员的权与责都已经非常明晰了。同样不能忽略的一点是对“利”的确定。惟有“责、权、利”三者关系协调统一，在凡事有制度、有考核、有奖惩的情况下，才会最大限度发挥管理的作用。

这就涉及到企业的薪酬体系问题和具体的绩效考核方式。在送奶上户业务中所要考虑的因素，除了前面所讲到和没讲到的日常管理的影响因素外，必须注意的是在统筹考虑该业务利润率的情况下，建立合理的“价格体系”。这也是一项跨部门的业务决策，需要市场部（确定价格体系、考核办法细则）和人力资源部（确定考核办法细则、薪酬体系）之间进行深入的分析研究后，根据企业的实际情况，制定出对业务发展具有长久促进作用的总体方案。

10.送奶员队伍的凝聚力是否强大

在乳品企业的企业文化建设中，送奶员队伍的团队建设是最为困难的部分。从企业的角度讲，由于利润的限制和市场拓展的需求，往往令送奶员处于一种物质利益不饱和状态。一方面每一盒（袋）给予送奶员和奶站站长的佣金非常有限，另一方面多数送奶员都处于积极开发新客户或主动维护客户的状态会更有利于业务的拓展，因此对于送奶员来讲，很难让所有送奶员对自己的薪金感到报酬满意。从送奶员的角度讲，由于自身素质的限制，很难有职业发展的空间，能从送奶员升为奶站站长的就很不错了，极少能有人再向上一层发展。因而送奶员队伍的团队建设就显得更为困难了。

送奶员队伍的稳定对家庭直销业务的稳定和发展有非常积极的意义。一个称职的家庭直销业务主管在销售队伍（送奶员队伍）的管理上会付出超出常人想象的努力。这方面绝对是工作在一线的管理人员经验会更丰富、有效些，下面就其重要性，提出另一个思维方式下的建议。

这里只简单提出在“有效培训”和“职责分解到奶站站长”这两方面的意见。对奶站站长的培训要从“提升管理能力”、“提升业务拓展水平”和“提高该层面队伍凝聚力”的角度出发，确实为他们解决实际困难，帮他们努力提高业绩，切实作到“客户满意”（某种情况下或某种意义上他们也是我们的客户）。而“职责分解到奶站站长”方面则需在“人性化、人情化管理”、“提高送奶员队伍的积极性”和“提高送奶员业务水平”等方面深入开展积极、主动、有建设性的工作。

始终将“送奶员队伍管理”工作作为与“营销规划与品牌管理”、“日常规范管理”、“客户开发管理”、“促销活动管理”和“客户服务管理”等工作一样，作为送奶上户业务的六大营销管理工作之一，是维护业务稳定、持续发展的关键。

以上是对送奶上户业务中，在从营销战略到营销管理方面，对业务的长远发展具有决定性作用的十个关键问题进行的简要剖析，更多的是从诊断的角度出发，并浅显谈及解决的关键之道，尚不能形成具体的解决方案。大多数乳品市场在这些关键点上都存在着或多或少的问题，依托区域市场的实际情况具体、彻底地解决这些方面的问题，将对该区域的送奶上户业务的发展具有推动作用。

当然，各个区域市场都具有自己的特性，也必然要面对一些个性化的问题。对于送奶上户这样一项与顾客高频率接触，同时又涉及食品卫生的业务来讲，其中出现的任何问题无论是小是大，都可能直接影响业务的长期发展，需要该区域业务经理和经销商们的高度重视和妥善解决。

第三篇：到户工作

到户工作

1.落实入户核查

在入户核查中要做好“三问十看和三查”。即问育妇婚育状况、现有子女、节育措施；看户口本，结婚证、征收票据、节育证明、环孕情服务证明、访视手册、阳光服务卡、《二女户结扎光荣证》或《独生子女光荣证》、《生育保健服务证》《明白册》；查流动人口、身份证号、育妇照片。

2．整理户内证件

（1）首先所有农户家中，户内必须有“一品一袋”，即宣传品、服务袋。诚信计生合同协议书。

（2）不同的育妇户内要求

无孩对象袋内应有：生育保健服务证，结婚证，合格证，孕检证明，阳光服务卡，访视手册，私早婚罚款票据。

一孩对象袋内应有: 生育保健服务证，结婚证，合格证，孕检证明，阳光服务卡，访视手册，私早婚罚款票据，放环证明，人流引产手术证明，社会抚养费征收票据。二孩及多孩对象袋内应有；生育保健服务证，结婚证，合格证，孕检证明，阳光服务卡，访视手册，私早婚罚款票据，结扎证，社会抚养费征收票据，人流引产手术证明。

（3）二女节育户和独生子女领证户即“两户”家庭应有；

结婚证，合格证，孕检证明，阳光服务卡，访视手册，私早婚罚款票据。《二女户节育光荣证》和《独生子女父母光荣证》，《生育保健服务证》，一折统，《明白册》等相关证件，《明白册》上要填写帮扶资金帮扶人帮扶项目落实情况。

（4）流动人口管理

对户中有流出或流入人口应在流动30日内上报镇计生站加以管理，并在该户中填写相应流动人口卡。对有流入人口的户内要查看是否有流动人口证并填写诚信计生合同。

以上证件要求相应的户内放相应的证件，不能一概而论，要针对性的开展工作，对核查出的问题，立即整改，不断提高全员人口数据库的统计质量。

第四篇：柔性文明执法,先行送法到户

山西省孝义市烟草专卖局

兑镇稽查二中队柔性文明执法，先行

送法到户

为全面构建和谐“孝烟”，维护烟草专卖执法文明形象，为坚持“理性、平和、文明、规范”的执法理念，实现执法的社会效果与法律效果的统一，我稽查中队全面加强柔性文明执法力度，尤其在日常走访中加大向零售户宣传烟草专卖法律法规及行业相关政策，寓管理与服务之中。

在日常走访中，推行柔性文明执法有利于营造和谐的社会执法环境，有利于弥补日常监管工作的不足，有利于维护国家利益和维护消费者利益，我稽查中队针对如何在日常走访中更好的宣传烟草专卖法进行了具体部署：

（一）、首先市场监管员自己一定要读懂、读透法律法规条文，只有自己真正理解了，才能用更透彻的语言宣传。在向零售客户宣传法律法规的时候应避免态度生硬，要和蔼、亲切，在宣传法律法规的同时树立良好的执法形象。否则，虽然有些客户表面上不说什么，但内心会很反感。借着与客户拉家常、交谈等机会，用通俗易懂的语言向其宣传相关法律法规效果更好。宣传时，还可向零售客户传授一些防骗、防盗、防调包的技巧，拉近与他们之间的距离，使客户感觉

（二）、其次，日常走访中应向零售户多次宣传烟草专卖法律法规，只向零售客户宣传一次两次，不会给客户留下深到法律法规与自己息息相关，进而主动学习法律法规。

刻的印象，时间长了，次数多了，零售客户自然就记住了。在宣传烟草专卖法律法规时，根据客户的不同情况针对性地开展宣传工作。例如：对年老的客户，在讲解时应放慢语速，（三）、最后，通过借用案例向零售户宣传更有效果，比如:有的零售客户擅自把烟草专卖零售许可证转借他人，被检查发现后，若只是简单地告诉他其行为违反了烟草专卖法律法规的某项规定，客户虽然嘴上答应，但是心里不一定很明白。若这时用真实案例向零售客户讲清他这样做的后果，则会更具说服力。

一定要用通俗易懂的语言把条文的主要内容讲解清楚。

2013年1月25日

第五篇：免费师范生就业现状与困境 2

2014寒假假期社会实践报告

免费师范生就业现状与困境

2007年我国开始在六所部属师范大学试行师范生免费教育政策，这是从国家战略高度作出的重要决策，充分体现了党和国家对教师教育的高度重视和大力支持。采取这一重大举措，就是要进一步形成尊师重教的浓厚氛围，让教育成为全社会最受尊重的事业；就是要培养大批优秀的教师；就是要提倡教育家办学，鼓励更多的优秀青年终身做教育工作者。

但是，虽然具备“有编有岗”的政策保障，免费师范生的就业现状并不如所期待的那样乐观，面对就业存在着不少困境。就以第一、二批免费师范生为例。

首先，部分省份未出台地方配套政策，这样一来就给师范生就业带来很大的不确定性。首批师范生张某家住贵州，“履行协议、回本省就业”，一直是她坚定的目标。毕业时，经过双向选择，她和贵州省黔南州田家炳中学达成签约意向，但因贵州迟迟未出台相关政策，张某感觉自己正处于“不上不下”的尴尬境地：学校要向当地人事部门申请编制，如果拿不到编制，她就得再找别的单位，可直到1月份，冬季招聘高峰期已经过去，随着用人单位减少，她再次选择的机会也变少了。

另外，跨省就业的限制对于前几批的师范生的就业影响很大。首

批免费师范生大多来自经济较为落后的地区，按照国家回生源地就业的政策，这些欠发达省份必须“消化”大量学生，而他们原本财力薄弱，要一次拿出那么多编制，必然存在一定困难。而部分省份将跨省就业视为违约，这使得师范生就业的机会大大降低。好在现如今，随着免费师范生就业政策的一步步的完善，这一问题达到了很大的改善，许多省份都予以提供免费师范生跨省就业的申请。这样一来，师范生的就业范围得到扩大，就业压力减小，教师资源的利用率也得以提高。

再一个问题就是教学计划都是提前制定的，有些专业，可能在四年前是紧缺的，但是四年之后毕业的时候，就趋于饱和了，这种市场预期，有些是学校无法预料，或者无法在四年之内调整的。如今大部分师范生当初选择其所在的师范专业时都是因为该专业的教师需求在其生源地较大，但是师范院校对于师范生的教育为四年，我们并不能保证四年后该专业的教师岗位仍有所需。加上上文所提到的跨省就业限制的影响，使得师范生面对就业再次陷入困境。

2012年2月，国务院办公厅转发了教育部等部门《关于完善和推进师范生免费教育意见的通知》，从制定招生计划、健全录取和退出机制、完善经费保障机制、支持免费师范毕业生攻读教育硕士和专业发展等方面对师范生免费教育政策进行了完善，这标志着师范生免费教育进入一个新的时期。

实施师范生免费教育政策的目的之一是为了促进基础教育的均衡发展，所以免费师范生采取回生源地省份就业的方式。如果招生时

对省内不同专业的教师需求估计不准，就会导致免费师范生回生源地就业时无法顺利对接，引发结构性就业难题。《意见》针对此问题提出要“科学制定免费师范生招生计划”、“合理确定分专业招生数量，确保招生培养与教师岗位需求有效衔接。”然而，免费师范生的培养需要四年的周期，会使人才供给出现一定的滞后，招生时急需补充的专业，毕业时可能已经饱和。因此仅依靠完善招生机制不能从根本上解决免费师范生回生源地省份就业时遭遇的结构性难题。

缓解这一结构性难题的最佳方式，是充分发挥市场机制的调节作用，变免费师范生“回生源省就业”为“回生源区域就业”。所谓生源区域就业，是指根据各省的经济、教育发展水平将全国划分为若干区域，每个区域内各省（市、区）的经济、教育发展水平大体相当，免费师范生就业时可以在生源地所在区域内进行双向选择。

生源区域就业有三大优点：第一，由于区域是按照经济、教育发展水平进行划分，因此与生源地省份就业的区别不大，对促进“基础教育均衡发展”这一政策目标的影响较小；第二，区域内各省（市、区）之间引入竞争机制，“市场”与“计划”共同调节免费师范生的就业，有利于消除各省份之间的岗位差异，从而可以在一定程度上缓解“学习好不如政策好，学习好不如省里提供的岗位好”这种现象给免费师范生带来的心理冲击；第三，扩大就业区域范围可以在一定程度上缓冲由四年培养时间滞后所带来的免费师范生就业结构性难题，例如四年之前，区域内的某一省份对生物专业的教师有大量的需求，所以招生时扩大了生物专业免费师范生的规模，但四年之后，该省份的生物专业教师基本饱和，免费师范生在不跨省、不违约的前提下很难在省内找到工作，如果换成是区域内就业，该省份同一区域内的其他省份可以吸收部分多余的生物专业免费毕业生。区域内的省份越多对结构性就业难题的缓冲作用就越加明显。

总而言之，免费师范生政策尚处于起步阶段，随着相关政策的不断完善，定会发挥其最大的功效，为我国的基础教育事业助力。