网上银行与保险业的整合营销

第一篇：网上银行与保险业的整合营销

网上银行与保险业的整合营销

来源：本站原创 作者：中国建设银行北京市分行 杨 东 点击次数：

在激烈的行业竞争中，金融企业注重并整合利用社会资源，与不同行业建立新型银企伙伴型的合作关系。用金融产品捆绑不同行业企业的服务，使银企共同的客户享受超值服务，达到银企双赢客户满意的目标。这是现代“组合式营销”的一个新课题。

自从1995年美国三家银行联合在互联网上成立第一家网上银行——安全第一网络银行以来，“落网”的银行都在探索这一新概念模式的运作。对于新产品的上线，银行曾经采取了多种营销方式和渠道进行宣传，但无法摆脱B2C业务市场占有率低的形势。究其原因，是目前个人网上银行的营销发展存在瓶颈：产品、功能、签约流程繁琐，柜台不具备良好的营销条件；未建立一支营销队伍。分析解决营销障碍

系统升级、消除营销环境障碍

银行要想大量发展客户，必须简化签约流程。以柜台直签约方式代替繁琐的网上申请再柜台签约的旧签约方式。

从图1图2对比可以看出，升级后客户可直接在柜台签约，其申请流程十分符合柜台营销的条件。只要客户在柜员的营销宣传下有意愿成为网上银行的签约用户，就可以立即签约。柜台直签约的上线解决了柜台营销环境障碍。

取长补短，解决经费问题 1.分析银行营销的长短处

那些认为几篇软文打天下、几场会议赚满钵、凭借单点突破的营销时代已经过去。从现在开始，应关注营销基础系统，找出影响营销绩效的长短处，多头并进。

短处：营销过程中银行需要解决的首要问题是冲破客户心理障碍。冲破客户心理坚冰要靠服务拉动产品营销。

长处：（1）四大国有商业银行之一，给予客户高度信任感。（2）在北京地区拥有近400家对外营业网点，营销规模大。（3）拥有大量的个人客户和优质客户。2.对保险业的营销分析

我国将逐步取消外资保险公司经营地域限制，各大保险公司正以推出新的营销模式切入这场势必白热化的竞争。

目前，国内保险公司的营销体制以代理人营销制度为主。代理人成为保险公司规模最庞大的营销队伍。代理人队伍不断膨胀，素质与质量却无从保证。公众对于保险业的不信任显而易见。在这种形势下，国内保险公司急于寻找新的营销渠道。3.网上银行与保险业的整合营销分析

通过对银行网上银行和保险业营销优劣势分析可以看出，双方长短之处可达互补效果。

（1）银行拥有营销渠道。国有商业银行给予客户高度信任感。且银行拥有众多对外营业网点，具有营销规模优势。

(2)银行客户成为保险公司优质客户的概率较大。银行拥有广泛的客户群体，且使用电子银行渠道的客户均为高端客户，易于接受新事物、新产品，能使其保险营销成功率提高，且有潜力成为保险公司的优质客户。

(3)银行以免费或优惠的保险，吸引客户签约。由保险公司设计提供一系列的免费和优惠的险种，供

511次 时间：2007-11-13

银行向新签约的网上银行个人客户赠送。

根据以上整合营销内容，与银行合作的保险公司必须具备以下两个条件：

◆拥有自己的网络平台，并可支持银行客户网上支付购买其保险产品。

◆可以承担20万客户群体的免费保险赠送成本。实施营销方案——“签银行网银，享保险生活”

确定合作目标后，银行筹划设计了与保险公司的合作意向书，并与多家保险公司进行合作洽谈并最终确定了合作对象。并与其开展了“签银行网银，享保险生活”的活动。活动的具体实施方案如下。保险公司为银行设计了4款出行险，凡在活动期间内成功在柜台签约个人网银的客户均可得到礼品卡。

其4款出行险为：

方案一真情e路：

免费获得5万元出行保障。保险期限为半年。

方案二轻松e路：

只需10元，可获得5万元+额外获赠5万元=总额高达10万元的出行保障。保险期限长达一年。

方案三快乐e路：

只需99元，可获得50万元+额外获赠48万元=总额高达98万元的出行保障。保险期限长达一年。非常适合乘坐市内交通工具上下班及出外旅行的人士。

方案四尊贵e路：

只需365元（每天一元），可获得122万元+额外获赠96万元=总额高达218万元的出行及综合保障。保险期限长达一年。非常适合驾乘私家车、乘坐出租车上下班及商务出行人士。投产分析

银行与保险公司合作开展的“签银行网银，享保险生活”活动顺利启动。这次宣传营销活动是一个尝试，保险公司达到了宣传效果。其网上注册人数增加，为其客户发展奠定了基础。1.投入分析

（1）人员投入：在“签银行网银，享保险生活”营销活动中，银行利用了网点进行宣传推广，可谓在全行范围内投入了人力。凭借国有商业银行在公众心中的信誉，保险公司的产品也在公众心中树立了良好形象。

（2）技术投入：利用银行的网站、电话银行等多种渠道宣传。

（3）费用投入：银行设计印刷了一批海报，以供网点张贴。这也是银行在此次活动中的费用支出，为银行节省了可观的营销经费。2.产出分析

（1）银行：此次活动为银行首次与保险公司合作开展的营销活动，为银行的宣传营销拓宽了思路。银行以柜台直签约方式为功能基础，以送保险活动为辅助宣传，对银行潜在客户群进行营销，使得银行个人网银签约客户数激增。

为更加直观的说明这次系统的升级和营销活动的实施给银行带来的效益，现随机抽取两个支行的数据进行对比（如图3）。此图表为银行个人网银2004年1到8月的净增客户数。不难看出，在此活动开展前（1～7月）银行个人客户的签约数量一直保持着自然增长。随着柜台直签约的上线和营销活动的开始，银行的产品正逐步加大市场占有率。

（2）保险公司：保险公司此次参与活动主要是交通意外险，此类保险的出险几率比较小。虽然有部分保险是免费赠送的，但后面两款保险的销售基本可以将成本摊平。最关键的是保险公司通过联合活动的开展，可以共享银行的优质客户资源，为今后的保险持续营销打下基础。

第二篇：网上银行营销话术

我：“先生，现在可以免费给您开个网上银行。”

客户：“谢谢，不用，我家没上网。”

我：“以后您可以在家交个水电煤气费什么的，还可以上网买点东西，给别人转个帐。” 客户：“我家没上网，我不办。”

我：“先生，现在还可以免费给您开个电话银行，以后可以打电话转账。”

客户：“我什么也不办，你就给我取5000块钱就行了。”

我：“先生您有正式工作么？”

客户：“有，怎么地啊。”

我:“那太好了，可以免费给您申请一张我们行的信用卡，可以透支刷卡消费。”

客户：“我不透支。”

我：“不透支？哦，那太好了先生，不透支的话您一定有很多存款吧，正好您可以看看我们行的金卡或金葵花卡，如果您资产达到五万或五十万，我立马可以免费给您申请一张，以后去北站坐车、去机场坐飞机您可以走贵宾通道，多有面子的事啊。”

客户：“我没有那么多钱。”

我：“那是为什么呢？”

客户：“没有就是没有，要不你给我钱啊，你给我钱我就办一个。”

> 我：“对不起，我不能给您。但是如果您买了我们行新发行的基金，也许很快就会有五万、甚至五十万了，我们行的基金收益稳定，风险低，非常很适合您这样有投资意识的有为年轻人。”

客户：“大哥，你怎么这么moji呢，我只是想取5000块钱。”

我：“喔，不好意思，对了，先生您取5000块钱有什么用途么？”

客户：“我取钱关你什么事，你就给我取就好了。”

我：“不是的先生，您误会了，其实我们行正在推出一款名叫基金定投的产品，要是您这5000块钱没有什么特殊的用途，可以以一个零存整取的方式购买我们的基金，哪怕每个月投500，20年后您就会成为百万富翁。到时您可以加入我们的私人银行队伍，体验一下私人银行的快意人生。”

请您拿好慢走。“

我：“下一位先生您好，现在我们可以免费给您开个网上银行……”

第三篇：企业网上银行营销经验谈

企业网上银行营销经验谈

市场营销

网上银行业务是我行今年重点推广的离柜业务之一，而对于企业来讲，网上银行最大的优点就是24小时汇款功能，它可以最大限地提高企业资金的利用率，调动企业办理网上网上银行业务的积极性。因此，在营销网上银行业务之初，首先要强调该功能的优势，抓住客户心理，做到有的放矢，只有这样，才能最

大限度地提高网上银行开户的成功率，最大限度地提高网上银行的交易量。好范文版权所有

一、筛选客户，对症下药。笔者成功营销的网上银行客户，均为汇款业务的大户。作为一线柜员，笔者有充足的时间了解客户的汇款数量，对于经常办理汇款业务的客户，笔者总是“不疼不痒”地与之“闲聊”汇款手续之繁琐，（客户）还要跑很远的路来银行排队等候……之类的话，然后“顺便”就提到网上银行的汇款功能之优点，令对方为之心动。如果客户表示感兴趣，笔者就开始较为细致地介绍企业网上银行的好处、办理方法等；如果对方不以为然，那就等下一次再说，总之，早晚有机会“再见”的。

二、注意人群，有的放矢。赶时髦是年轻人的专利，接受新事物也是年轻人的特长，操纵电脑上网更是以年轻人为主，因此，推销网上银行业务一定要首选年轻人。在笔者成功营销的企业网上银行客户中，也主要是年轻的财务人员。当然，这并不意味着对中老年财务人员就不能推销，因为他们考虑问题更全面，更稳重，所以需要更有耐心的与之“闲谈”。目前，在表示准备办理企业网上银行开户的客户中，有一位就是老财务；而另一位中年财务，已经因为不堪忍受每天至少两次的实时电子汇划，新近办理了开户手续。

三，用“成功人士”的例子打动客户。笔者第一次成功营销网上银行的那位客户，存款额并不是很多，但是该客户每天都要办理汇款。网上银行开户半年后，笔者问该单位的财务人员：花这笔钱值吗？该财务人员非常爽快的回答：办一次网上汇款就赚回来了。接着，她就像笔者说了这样一个实例：老板去东北进货，该货非常紧俏，供货方宣布，谁的货款先到，最后一批货就给谁。老板立即打电话给财务，几分钟后，货款通过网上银行汇到了供货方的帐上，老板生意成交了，赚了一大笔。得知此实例后，每当推销网上银行时，笔者就以此身边的事情为实例，真人真事，有凭有据，说服力极强。

四、营销网上银行切勿操之过急。有的人工作积极性很高，上边的指标一下来，就立刻东奔西走，围着大户团团转，似乎要一下子完成所有任务不可。随之而来的，却是大户的奚落：“又求着我了！”接下来，可能人家又要提条件了。再接下来，更可能是交易量的低迷，甚至是垃圾户。可能您已经注意到了，笔者在前文中用了“不疼不痒、闲聊、顺便、闲谈”等言词，这样做，不仅表现出与客户亲如一家的感觉，更主要的是一种不卑不亢的营销方式，正所谓说者有心，听者有意，为银行赢得更大的利润。

五、学点电脑网络知识，成为半个电脑专家。对于企业客户来讲，办理网上银行业务最大的障碍是安全问题，因此，推销网上银行之前，一定要多学点电脑网络的安全知识，让客户放心。当然，对于绝大多数非电脑专业的银行员工来讲，想成为电脑专家是不现实的。然而，我们可以最大限度地学习相关知识，至少可以让客户感到我们是半个电脑网络专家。笔者由于工作需要，经常做一些换打印机色带、设置终端参数、激活终端之类的事情，在同样是外行的企业财务人员眼里，俨然是一付专家形象，加之经常解答客户有关电脑方面的简单问题，因此在解答和推销网上银行过程中就占了主动，成功率较高。好范文版权所有

总之，营销是一门艺术，又是一门科学，我们不可以为了完成任务而凑数，更不能为了凑数而损害银行的利益。我们要用诚实的言行去打动客户，用丰富的知识去说服客户，为了日后最大限度地赚取中间业务费用，有的放矢地营销。

第四篇：建行个人网上银行的营销方案

第二届“e路通”杯电子商务大赛方案1

商业问题：建行个人网上银行营销方案

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一．本方案提出的背景：

随着电子商务的越来越广泛的应用和越来越受到人们的亲睐的大背景下，作为电子商务重要的核心部分的资金流——即网上支付的手段越来越显得重要和备受关注。网上支付手段的安全性，可靠性，及时性，快捷性等直接关系到电子商务的发展和广泛应用的步伐，成为电子商务发展的重要突破环节。目前主流的网上支付手段很多，主要有：支付宝，支付通，财付通，网上银行，以及电子货币比如点卡，QQ币等等一些其他的支付手段。支付手段的多样化为用户提供了更多的选择空间和更灵活的支付方式，但是还要看到现在的各种支付手段并没有达到最方便最快捷最安全的地步，作为一个正在逐步完善的市场我们需要不断新的更适应这个市场发展的方式和方法。我们正是在这样的背景和思想下提出自己的《建行个人网上银行营销方案》的。

二．本方案主要涉及和解决以下问题：

（1）个人网上银行的发展现状和前景预测

（2）剖析限制个人网上银行支付手段发展的技术难题和发展阻力

（3）建行个人网上银行的目标市场定位与市场细分

（4）建行个人网上银行业务发展市场竞争的优劣势分析

（5）建行个人网上银行的营销策略

三．本方案的具体内容如下：

（一）个人网上银行的发展现状和前景预测：

个人网上银行是现在各大商业银行的发展重点和发展方向，随着电子商务市场的日趋完善和健全，人们会越来越多的应用在线支付手段，而且追求的目标是最安全，最快捷，最便宜，最有效率的方式。经过比较现在的主流的支付方式我们认为网上银行是目前最能达到此目的的方式。我们认为原因有以下几个方面：

第一，现在家庭使用计算机的用户是越来越普及家家有电脑的时代正在到来就像当年的电视的普及一样。这样就可以为网上银行的发展提供强大的潜在客户群。

第二，目前几乎人人都会与银行有着各种业务或者其他方面的往来和关系，通过银行理财早就是人们的习惯了，通过网上来购物或者其他的涉及到经济和钱的业务通过银行是最快捷和最有效率的，就不用再通过其他的方式来转换了。这是网上银行得以普及的一个重要内在因素。

第三，由于国家立法及监管的日益完善和全面到位以及技术和日益成熟安

全问题正在进一步被消除，这是网上银行发展的一个重要的外部环境。因此我们预测通过网上银行支付是将来的一个重要的趋势极有可能成为最主要的支付手段，网上银行的前景很好。

（二）限制个人网上银行支付手段发展的技术难题和发展阻力：目前，网上银行正在不断的推广中，前景很好。但是我们仍然要看到个人网上银行现阶段发展所面临的技术难题和发展阻力。我们认为，个人网上银行的最大的技术难题依然是安全问题，这也是限制电子商务发展的最重要的最大的障碍和难题，如何提高安全性需要各面的齐心协力共同提高，不仅包括政府，立法，技术，人们的安全意识等等共同提高，共同加强。

（三）建行个人网上银行的目标市场定位与市场细分：

前面谈到的是整个个人网上银行的大的情况和分析，现在我们把重点发到我们的重点——中国建设银行的个人网上银行上来。经过对建设银行的个人网上银行的市场定位和市场细分的分析和总结，我们得到以下结论：我们认为建设银行的目标市场应该是年轻的白领一族，拥有个人电脑的家庭和大学上群体。要牢牢抓住这些群体，向这些群体加强推广和宣传。市场细分为：以年轻的白领一族和拥有家庭电脑的家庭为主要目标客户，以广大的大学生为主要的潜在目标客户群。

（四）建行个人网上银行业务发展市场竞争的优劣势分析：经过初步的调研和分析，我们认为建行的个人网上银行在市场竞争的有以下的优点和要改进的地方。

优点有：1.业务全面，建行的网上银行的业务很全面包括

（五）建行个人网上银行的营销策略：

经过以上的分析现总结以下建行的个人网上银行的营销策略：

第一，明晰目标市场，准确把握市场定位。以年轻的白领和拥有家庭电

脑的用户为主要对象，以大学生为主要潜在目标客户。加强对这

些群体的宣传。

第二，与淘宝网等电子商务网站建立合作，可以采取用个人网上银行优

惠的政策吸引客户：比如降低交易的费用打折获得网银的积分，积分换奖品或现金等等。使得更多的人越来越了解网银的便利和

方便而更多的使用它。

第三，在营业点加强宣传和推广：在营业点的休息区等待区投放有关网

银的宣传资料相关介绍以及开通的具体步骤，优惠政策等等。

第四，加强和学校的合作，向学生接受和推广网银：可以加强和学校的经济往来得到更多的接触学生的机会。比如与学校签订交学费系

统，发放各种奖学金，补助金等等的业务往来。

第五，举办形式多样的促销和宣传活动：比如办U-key的优惠宣传活

第六，第七，第八，动，有赠品，抽奖，打折，免年费，降低交易成本等等活动。加强网银的安全性的宣传和提高安全性的宣传活动。制作《网银安全手册》，《网银安全策略》等的文本宣传品和影像视频宣传材料在营业大厅里投放和播放；在网上进行专题栏目的宣传和视频文件的播放和下载等业务。开展网银有奖知识竞赛，网银安全策略征集，网银使用心得征文有奖比赛等等活动。加强和主流媒体的合作加强宣传，比如网络，电视（注意电视台的选择和时段的选择），报纸（专业化的的和大众化的），杂志（大众杂志和金融财经类专业杂志），广播等等媒体的合作。

第五篇：浅析我国网上银行的营销策略

我国网上银行的现状及发展

【摘要】随着网络通讯技术的迅速发展，网络上的交易越来越频繁，通过网络进行流转的资金也相应的扩大，网上银行也随之越来越重要。然而我国目前网上银行市场营销当中也存在着不少的问题，所以要根据这些问题提出能够促进我国网上银行发展的市场营销策略。

[关键词] 网上银行 营销策略 问题 对策

所谓网络银行,英文为Internet Bank或Network Bank，有的还称为Web Bank，中文还叫做网上银行或在线银行。它是指一种依托信息技术和Internet的发展，主要基于Internet平台开展和提供各种金融服务的新型银行机构与服务形式。1995年10月8日，世界上第一家网上银行——安全第一网络银行在美国诞生。1997年初，招商银行率先在国内尝试网上银行业务，随后，中国银行，中国建设银行，中国工商银行等先后开展了网上银行业务。网上银行具有灵活、强大的业务创新能力，不仅可以延伸、改良传统的银行业务，降低交易成本，提高服务效率，还产生了许多新业务，并且其创新的空间还很巨大。同时，网上银行的出现不仅对传统的银行交易方式提出了严峻的挑战，也给银行及非银行机构发展金融业务带来了前所未有的机遇历史。如何更好的制定网上银行的发展战略，将影响整个金融业的发展。

一、我国网上银行发展的现状

根据中国互联网络信息中心发布的《第22次中国互联网络发展

状况统计报告》显示，截至2008年6月底，中国网民规模突破2.53亿；网上购物已经跻身为十大网络应用；网上购物的人数飞速增长，网络购物使用率为25%，用户人数达到6329万人，半年内增加了1688万人；我国网络销售额十分可观，2008年上半年全国19个大城市网络销售额达162亿元；中国网站数量为191.9万个，年增长率为46.3%······互联网的迅速普及并持续高速发展，为我国网络银行的快速发展提供了坚实的基础。无论是国外网络银行还是国内网络银行，未来的发展将呈现高安全性、服务多样化、市场多端融合的趋势，前景是非常广阔的。未来，网上银行将成为银行的主渠道，创通银行将全面融入网上银行,甚至不再单独区分网上银行。未来3-5年我国网上银行发展讲迎来稳定的增长时期。

二、网上银行发展中存在的问题

1、发展环境欠完善。

目前我国网络银行业务纵深和宽度都很有限，收信息基础设施估摸小、终端设备普及程度失衡，客户群体缺乏规模，现代支付体系不完善，信用评价机制不健全等国情的制约，尚无一家开展网上存款、贷款、账单收付、跨行转账、非金融产品销售等业务。

2.市场主体发展不健全。

目前国内网络银行是在现有银行基础格局上发展起来的，通过网络银行延伸服务即所谓的传统业务外靠的电子系统，大多只能满足存款、汇款、汇兑等业务，只是一个简单的传统业务外挂，其实只能算照搬柜面业务的“上网银行”。目前，国内网络银行一方面盲目攀比，盲目地引进与投入；另一方面技术手段停留在低层次，缺乏内涵，缺乏适合市场的特色。更难“客户导向”了，一些银行对网上银行发展方向的认识模糊，仅把它当作扩大传统业务的手段，因而发展缓慢。

3.品牌形象问题。

未来延伸服务即所谓的的营销是品牌的竞争，拥有市场的惟一途径是先拥有占市场优势的品牌。就目前的情况来看，我国的商业银行还没有完全意识到品牌形象的重要性，各个分行、支行各自为政，纷纷设立自己的网站，各网站是孤立的，彼此互不相连，各自推广自己的网站，忽略了整体的品牌形象的建立。银行系统内的网络资源没有得到充分利用，不能达到商业银行网络营销的最佳效果。

4.监管服务有待进一步加强。

虽然《网络银行业务管理暂停办法》已经出台，网上银行市场准入的要求也开始规范化。然而，商业银行过去在技术上想方设法采取措施避开监管的行为还会出现，网络金融的监管要纳入网络经济、电子商务整体管理框架中考虑，同时制定国际性标准。就此而言，监管的成熟之路还很长。

三、我国网上银行的营销策略

1.建立和完善网上银行产品的新体系。

首先，要以客户为中心，建立产品创新规划体系。必须在产品创新前做好系统而科学的市场调研、论证，分析工作，了解客户真正需要的是怎样的产品、怎样的功能，了解客户心目中喜欢的电子银行模式和使用方式。同时，细分客户，针对不同的客户群进行相应的客户

需求调查，再针对不同的目标客户开发不同的产品。提出修改意见，使产品的可行性和流动性进一步增强，并不断地完善，从而满足客户不断变化的需求。其次，实行项目的量化管理，提高产品的创新效率。明确各部门在产品创新中的关系，严格规定产品的研发流程和开发时间，将每一产品的开发进行量化管理。并且，制定合理的考核激励机制，充分调动业务创新部门员工的积极性。最后，成立专门的电子银行部门，全面负责电子银行业务管理与新产品的推广工作，协调各相关部门之间的关系，形成整体优势，确保电子银行业务的顺利开展和电子银行新产品的成功推广。

2.切实解决电子银行的安全技术问题。

实际上，技术问题早已不是发展电子银行的关键。我们可以借鉴国外成熟的技术，我国信息应用技术与国外的差距并不是很大，有些方面还比较领先，所需的是进一步加强。为此，要增强安全防范意识，加强信息产业、工商企业、银行及公安等部门的协商配合，完善安全技术和硬件设施，把网络通信技术和现代密码技术结合起来尽快建立客户终端浏览器码处理技术、防火墙技术和保护交易中枢不被入侵的三重安全防护措施。在充分分析网络脆弱性的基础上，通过采取物理安全策略、访问控制策略，构筑防火墙、安全接口、数字签名等高新网络技术的拓展来实现网络系统的事前防护。加快网络加密技术的创新、开发和应用，包括乱码加密处理、系统自动签退技术、网络使用记录检查评定技术、人体特征识别技术等。并且，建立不良借款人的预警名单和“黑名单”制度，实现统一授信的监控。同时，建立一整套

电子银行业务风险管理办法，加强电子银行业务的规范化管理，建立电子银行重大事件应急处理机制，明确具体重大事件内容，处理程序，着力解决好安全与发展速度的关系。在业务发展时，要时刻注意风险防范，努力为银行的客户创造一个安全的服务平台。

3.加强品牌塑造和推广，形成网上银行品牌优势。

只有消费者认同的网上银行品牌，才有可能成为其最终的选择。品牌的知名度和忠诚度不仅是可观的无形资产，更是网上银行持续创造利润的来源。招商银行拥有“金葵花个人理财”、“一网通”等知名网上银行服务品牌，工商银行则拥有“理财e站”企业网上现金服务平台、金融家个人金融理财业务平台等知名品牌，在消费者心目中树立了良好的品牌形象，为其带来了源源不断的网上银行客户和业务量。与之比较，其他银行至今没有一个叫得响的网银品牌，在市场竞争中明显落于下风。因此，我国网上银行应加大品牌建设和宣传力度，塑造卓著的网银品牌形象，以此培养顾客的忠诚度并吸引潜在顾客，不断开拓市场。

4.对网上银行目标市场和目标客户进行准确定位。

据调查，网上银行也存在明显的“二八定律”，即20%的客户带来80%的网上银行业务和利润。因此，网上银行目标市场定位应有针对性。从目前网上银行发展情况来看，对目标市场缺乏了解，对各类客户提供的网上金融产品和服务同质化现象严重，难以有效扩大市场份额和利润空间。因此，建议对国内网上银行市场进行细分和目标市场定位，对高创利的客户加强宣传和营销，并进行特别照顾，努力建立

和维护他们的忠诚度。在B2B方面，建议定位于跨国公司、大型企业集团、优质上市公司及金融同业客户； B2C方面，则定位于高端个人客户（白领、高收入、高学历群体）。

5.充分发掘客户的潜在需求，提供个性化的网上银行增值服务。

目前绝大多数开办网上银行业务的分支机构只能提供简单的网上代缴费、购物支付、转帐、帐单查询等业务，与金融同业相比，网银产品和服务的同质化现象非常严重，加之品牌形象一般，在竞争中无优势可言。对网上银行而言，目标市场客户群体的差异性更为明显，因此要针对不同客户的特点，设计与之相适应的网银产品和服务，同时应随时发现客户的变化，做出快速反映和创新。建议运用问卷调查、现场咨询、上门走访、消费者行为和偏好分析等手段，在充分发掘目标市场客户现实需求和潜在需求的基础上，大力开拓网上银行创新性产品，针对客户特点为其提供个性化的增值服务，以满足其差异化的需求。

四、结语

在网上银行迅猛发展的趋势不会逆转的情况下，银行提供更过硬的技术、政府出台更完善的法律、用户加强自身素质才是保障网银安全的根本之计。随着科技进步和安全意识的增强，只要人们愿意努力，网上银行就会成为安全、高效、廉价的交易手段，成为银行史上又一个里程碑。

参考文献：

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