(楼盘销售)案场SP配合及逼定技巧

第一篇：(楼盘销售)案场SP配合及逼定技巧

案场SP配合及逼定技巧

一、分析下定的过程

如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家市场的其它门面之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的门面。

1、门面一个比一个差，他在下定之后，会和我们的门面进行综合（人流量、租金）比较，结果一定是我们的门面胜出。

2、门面一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。

二、现场SP配合 SP——销售推广

注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸（SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化）现场SP（1）（2）自己ＳP（有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套）自己SP（那边客户也在看这套门面，您如果喜欢就赶紧定，门面不多了，这套是其中最好的一套了）（3）自己SP（有客户在谈联排购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。）（4）自己和同事SP（我的客户来电话了，一小时后要来下定这套门面，你是不是可以推荐另外一套门面）（5）自己和同事SP（A:你怎么介绍这套啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套门面，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量门面还是给您！（6）自己和同事SP（A：王总打电话来说B区门面全部保留一下，有团购客户来定。B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了）（7）自己和经理SP（A：客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请）（8）自己和客户和经理SP（同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套门面，需要经理协调）

二、逼定技巧的运用

1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。

2、前提条件： ①确认客户喜欢门面 ②客户能够当场下定金 ③客户所提要求于我方差距不大

3、逼定基本要求 ①心态要保持平和 ②对客户心理的揣摩要到位 ③把握成交的时机 ④不要怕提出成交要求

⑤用适当的方式与方法，不要张冠李戴 ⑥逼定是张弛有度，不能穷追猛打 ⑦让客户注意力集中在一点，不要随便介绍其他优点或房源

4、成交的时机的分类

⑴当客户对产品无议，询问认购方式时，当场即问“那你今天是大定还是小定呢？” ⑵对产品比较满意，要求更多优惠时，对其他方面均无异议，只剩下价格问题时才可以 ⑶当一位话多的客户突然不说话，深思熟虑时，反之，话少时的客户突然话多时）⑷话题集中在某套门面时

⑸反复询问，如果买房子能满足其某种要求的 ⑹看现场，感觉客户意向很好的时候

⑺当客户犹豫不定，要你帮助参谋某套门面是否合适时 ⑻请你无偿保留门面时

⑼当客户非常关心售后服务时（物业管理问题）⑽客户多次到达现场表示满意时 ⑾当客户突然带着亲友团体起参谋时

⑿当客户受现场气氛影响，兴奋不已时（先定后谈，以防抢门）⒀当客户说带钱不够下定金时，问带多少钱，请经理特批小定金额度。⒁当现场有两组客户恰谈同一房源时

三、具体逼定技巧

1、因势利导法

抓住具体的时机：①客户感到满意时，②现场人气旺盛时，③现场两组客户争一套房子时。

2、顺水推舟法

①当客户对产品满意，询问认购方法时，②当客户多次到现场，并感到满意时，3、有限权利法

①当客户要优惠，幅度超过权限时 ②当客户表示带钱不足时

4、以情感人

①以专业热情服务接待客户，多次当面替她要优惠 ②有时可适当透露一点产品中可以解决的小缺点 ③让客户知道你已为他做了最后一搏。

5、以退为进法

①当客户要求过分或傲慢时，你就要表达出拒绝成交的信息，用逆反心理推荐其他房源。

假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您是拿101还是102列？ ”或是说：“您认购书上写您的名字还是孩子的名字呢”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。

第二篇：营销部销售SP逼定技巧

营销部销售 SP逼定技巧

“销售促进”即salesPromoCion，简称SP。是指“除了人员推销、做广告和宣传报道以外的、刺激消费者购买和经销商效益的种种企业市场营销活动，例如，陈列、演出、展览会、示范表演以及种种非经常发生的推销努力。”简单地说，销售促进就是一能接刺激以求短期内达到效果的促销方法。销售现场SP是指通过某些图书手段，营造现场购买气氛，激发客户心理层面的紧张感，以促进快速成交的现场营销手法。

其要点是：

一、直接；

二、迅速。

一、现场造势

在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况下，竞争楼盘又不断的出现。发展商时时为售楼处门可罗雀而烦恼不已。而对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否的程度上。所以销售的现场造势就显得尤为重要，我们作为专业的代理公司对于现场造势有以下几项常用技巧。

1、假客户造势

客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。这一点主要是抓住了客户的从众心理。所以在销售不是很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果。

2、假电话造势

在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的的。

3、业务工作造势

另有一种方法是通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。

4、喊控台造势

在客户少的情况下也要喊柜台。此起彼伏使客户有紧迫感。具体执行的方法大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。注意要自然不露痕迹，切忌过火。

二、SP技巧

SP妙释：把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。

注意：SP要给客户真实感

SP常用方式：

1、逼订SP

喊控台做销控，使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。业务员配合抢一套房，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。

自己和自己P（有客户刚进来，可应对昨天刚定了一户，今天为自己再定一户）

价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。

有客户五是来准备下定的，你要不要订

有一户已经下定，您只能排第二顺位

有一层的客户在谈，您可以先保留，然后我们再谈

假电话SP

电话通知客户，他所中意的房号被一新客户看重,让其快来下定，否则就定不到了.旁敲侧击询问，自我状况刺激

2、谈价格SP

准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最低了。

客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。

和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。

在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。

所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断总结的，最重要是业务员应具备充分的表演才能。能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火，并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验。

三、分析下定的过程

如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它

楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。

楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。

楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。

四、逼定原则：

1、快！

不留任何回旋时间的余地，打消其顾虑促使立即成交！

2、准！

一定要准确无误的把握客户真正意向的户型和需求的面积及承受的总价，从而一步到位一举拿下！

3、狠！

不要为客户考虑太多，这样会增加他的购买心理压力！

4、贴！

五、逼定技巧

1、锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：

2、热销房屋：对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。

3、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。

4、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。

注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。

5、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。

注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。告诉客户，如果现在下定，我立即向领导帮你申请XX优惠.但是过了今天，绝不会有了。

6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。

注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。

7、采取一种实际行动。

注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。

8、诱发客户惰性。

客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。”

9、举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。

意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。”

10、如果客户当时在售楼部看中了某个房号，一定要当机立断，让其下定，哪怕是只有一百块!万一等到他回家考虑,80%的可能,他不会再来买了。决不能让有意向的客户走出售楼部。

11、何谓拉锯

——我让一步，你必须也要让一步

否则谈判失败，僵持或破裂；让步是有条件的；

12、时效性

进入成交阶段与让步的前提是您已经做好下定的一切准备；今天不交MONEY,我给你谈个什么？

13、永远不要先亮底牌

喜欢打牌的朋友，这个大家都明白，谁先亮牌谁先死！

逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。

强调一下,有时对客户不要逼太急了,否则会让他觉得项目卖不出去才老催他来下定,正所谓欲擒故纵。如果不能顺利进入议价阶段，也不要过分强逼，要一松一紧掌握分寸。

六、台湾模式 VS 香港模式

台式和港式，又叫武式和文式。

国内的营销模式大的方面来讲基本源自：台湾模式 与 香港模式

台湾模式：注重单兵杀伤逼定，点对点跟进

香港模式：注重气氛营造，团队SP配合台湾模式：注重营销包装，有许多知名楼盘的策划中都能找出台湾模式的影子，他们的广告、案名甚至是现场销控都是值得我们借鉴的。台湾公司特别强调良好的教育训练和客户观念，着重于个人的外貌、口才、礼仪、专业知识等综合素质，注重先营后销的理念，对于项目与市场通常要进行反复论证，最终以论证结果来赢得市场。

香港模式：注重气氛营造，团队SP配合。香港模式有着快速去化的鲜明特点，在销售过程中，通常整个团队能够很好的把握逼定时机，利用现场营造的氛围强迫给客户灌输观念，从而来激发客户的购买欲望，特别是在市场看好的时期，能够起到催化剂的作用，使销售氛围旺上加旺。

武式就是讲究短平快，不给你多余的呼吸空间，追求的是步步紧逼，好像古龙大师小说里的人物，往往是一刀致命，没有第二刀，好比小李探花的飞刀。武式的产生和台湾人的个性和生活习性有关，单骑闯关为主，由于市场萎靡，尤其在国内的特殊背景下，台式的演变也开始向团队配合发展。

文式，简单的说就是两个字“尊贵”。以服务客户为本，让你从头到脚那是一个字“爽”，就算买不起房子，也让你当一次皇帝，文式讲究的细火慢炖，让你不知不觉就把手里的卡刷了，然后乖乖的签字，最后在离开销售中心给风一吹时才发现，怎么自己成了业主了。文式的应用在别墅或高档楼盘的体现是最顶峰，一些楼盘也用文式的做法但是往往只是停流表面，深入不到骨髓而已。

业内有句俗话：好的市场成就策划；差的市场成就销售；

销售拼的是技巧和执行力

我们销售人员在工作之余有没有思考过一个问题：我们存在的价值是什么？如果说产品依仗着品牌影响力、广告、产品质量、低廉的价格等等因素就可以畅行无阻的话，那根本就不需要销售人员的存在了。

第三篇：楼盘销售案场管理

一）工作守则

1．微笑服务：销售人员的职责包括推销公司楼盘及推广公司形象，是帮助公司与客户建立良好关系的基础，所以置业顾问应任何时间都要维持专业态度，“以客为尊”，经常保持笑容，态度诚恳，工作积极，并不断改良，让自己做得更好。

2．守时：守时应是一个销售人员所具有的最基本的工作习惯，不仅上班时间不迟到、不早退外；约见客户时一定要准时，切忌让客户等候。

3．纪律：销售人员必须遵守公司的各项规章制度及管理条例。

4．保密：销售人员必须遵守公司的保密原则，不得直接透露公司的客户资料，不得直接或间接透露公司员工资料，如薪金、佣金等；不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密。

5．着装：在售楼处（或与项目相关的各类活动中）必须按照要求统一着装，并且佩戴司徽、胸卡。二）考勤制度

1．上班实行签到制，不得迟到、早退，无故缺勤、离岗。严禁代签到，一经发现将严肃处理。

1）工作时间：早8:00——晚17:00

2）午餐时间：安排统一就餐，按分班就餐（根据项目情况具体安排）。

2．休息安排：销售主管经销售经理批准根据项目实际情况，在周一至周五每天安排一名或多名案场人员休息。

3．节假日及广告日：视项目具体情况调整上下班时间及休息安排。4．请假手续

1）病假：因病需要休息的，须有正规医院证明并由销售经理审批； 2）事假：事假手续必须至少提前一天书面申请，由销售经理审批，事假不足半天者按半天计；

3）调休：如要调休必须提前一天知会销售经理，非特殊情况，销售人员不能当天打电话告知调休；

4）凡外出人员，在外出之前须填写《外出登记表》，并由销售经理签字确认方可外出（若经理不在现场，则由主管代签），返回时，须注明返回时间，否则按旷工处理。5．备案

1）销售助理（文秘）每月提前一周把下个月项目组人员排班表发回公司备案，销售总公司人事部会按售楼处的排班表不定期地在上下班时间进行抽查；

2）销售助理（文秘）于每月首个工作日将上月项目组人员考勤统计传真回公司，以确保薪资的正常发放。

三）仪容着装规范

每位员工需着统一制服上岗，应保持良好的精神面貌，着装要整洁大方，必须佩带统一挂牌或胸卡，女生必须涂口红，化淡妆，用完餐后要及时补妆。

1．头发：头发最能表现出一个人的精神状态，要求精心的梳洗和护理，不能留比较新潮或者前卫的发型。男生头发长度前不能遮额，两侧不能过耳，后不能盖衣领；女生过肩长发及头发蓬松者要扎起，头发前不能过眉，两侧要露耳；

2．耳朵：耳朵内外须干净。男性不能佩戴任何耳环、耳饰。女性的耳环与耳饰不能过于夸张，应该保守一些，体现出端庄、大方的风格；

3．眼睛：眼睛应该干净，不能有任何看着不干净的东西留在眼睛附近。女性的眼睛化妆不能过于夸张，以淡妆为宜。眼镜也要保持干净； 4．鼻子：鼻子要保持干净，鼻毛不可露出鼻孔； 5．嘴巴：牙齿要干净，不留异物，如果明显能看出烟熏的痕迹，应该清洗干净，口中不留异味；

6．胡子：男生不能留胡须，胡子要刮干净。不可留大鬓角；

7．手部：指甲要修剪整齐不留污垢，指甲长度男性不超过1mm 女性不超过2mm，双手保持清洁。女性若涂指甲油应该选择淡雅的颜色；

8．衬衫领带：衬衫最好能每天更换，注意袖口和领口是否有污垢或破损；领带颜色不宜太鲜艳，图案不宜太夸张。领带的打法要严谨，长度以下摆正好遮盖皮带扣为好； 9．西装：女生衣服纽扣必须全部扣住；男生西装的第一粒纽扣需要扣住，西裤的长度以穿鞋后距地面1cm为宜，束黑色皮带；上衣口袋不要插笔，与两侧口袋一样不要放东西，以免衣服鼓起不平整。衣服要熨烫平整，不得有破损和污垢；

10．鞋袜：一律黑色皮鞋，男生配深色袜子，女生配肉色丝袜，穿裙子时要求穿连裤袜，并须保持袜子的完整，能看到破洞抽丝的袜子不能穿。鞋子粘上泥土要及时清理，保持皮鞋的干净光亮。女生须穿包头包跟的黑色中跟皮鞋。四）业务规范

1．所有案场工作人员必须严格遵守案场的各项管理制度，服从现场销售经理的统一管理，项目组各级人员应在自身权限范围内开展业务工作，在工作中如有任何问题，不得私自处理，私自越级对接，必须逐级上报，实行统一的规范化操作流程；

2．工作期间，保持各自岗位及桌面的整洁，与工作无关的杂物、水杯等一律不置于销控柜台上，保持良好坐姿，严禁伏桌休息、大声喧哗、争吵打斗、嬉戏、抽烟、酗酒、赌博、打牌、下棋、吃零食、化妆、闲聊及不文明言谈举止等所有有损公司形象的行为发生； 3．所有工作人员应有成本控制意识，不得随意浪费任何宣传资料和物品，不得有损害公司和开发商的整体利益之行为。销售人员应保管好各自资料、物品，每次接待工作结束后，应自动清理桌面，并将椅子归位；

4．销售人员不得利用上班时间占用售楼处电话做私人聊天用途，不得打声讯电话； 5．销售人员之间应团结协作，密切配合，发扬团队精神，共同维护公平竞争原则，对蓄意制造任何形式的恶性竞争、惹事生非、拉帮结派等破坏业务工作的不正当行为应坚决杜绝；

6．销售人员业务说辞必须严格按照最新确认的项目销讲资料执行，凡有疑问应向销售经理或销售主管请示，严禁向客户承诺有关项目不祥、不实事宜；

7．销售人员应具备独立完成销售工作的能力及较强的应变能力，不断提高房地产专业知识及销售技巧，有意识的培养自身的客户分析及判断能力，通过业务情况、客户资料的整理，为制定与调整广告策略提供依据；

8．房源销控统一由销售经理管理，出现差错，责任由销售经理及发生差错的业务员承担。落定前必须认真核对确认，以免发生一房两卖，转让房号应及时通知销售经理，销售人员不得蓄意参与任何形式的“炒楼”或私下洽谈转让房号，对未交定金的客户，销售人员不得私自承诺保留房号；

9．销售人员不得随意承诺客户任何优惠条件，更不得以任何形式暗示客户向开发商寻找优惠关系，除财务外，所有业务人员不得经受客户的各类现金钱款；

10．所有销售文件都属于内部重要的保密性资料（包括认购书、各类销售报表、相关协议合同书等文件），除销售经理、销售主管、销售助理外，其他销售人员不可随意翻看，不得以任何形式向外界透露案场销售及业务状况；

11．销售人员应及时做好客户登记、成交登记和值班工作记录，对自己的客户资料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客户信息资料。五）审查制度 1．考勤制度审查

1）上下班请人代记录，则代记录及被记录者各扣款20元； 2）员工上下班忘记记录者每次扣款10元；

3）员工上下班因迟到或早退而未真实填写考勤表者，每次扣款30元； 4）员工因私事外出而在《外出登记表》上虚报公出者，扣50元；

5）员工迟到30分钟以内（含30分钟），每分钟扣1元；31-60分钟，每分钟扣2元；61分钟以上，以调休或事假半天处理；

6）员工每月累计迟到三次以上（不含三次），当月所有迟到时间加倍处罚；

7）早退当天按旷工处理，未办理任何请假手续而缺勤者按旷工处理，未按请假程序执行的均以旷工处理，旷工按情节轻重扣罚三倍当日的工资的总额。2． 仪容着装要求审查

1）未按照仪容要求留染发型怪异或其它仪容不端的，限期改正；未达到标准，当日不得上岗接待客户；限期未改正，处以50元罚款，并处以行为过失单。

2）未按照着装要求着装，每次扣50元罚款，并处以行为过失单；着装要求未达到标准，当日不得上岗接待客户； 3．业务规范审查

1）在公共场合顶撞上级，根据情节严重性每次扣款50-500元并处以行为过失单；业务工作越级汇报的，每次扣款50-200元并处以行为过失单；

2）与发展商发表不利于案场言辞的，根据情节严重性每次扣款50-1000元并处以行为过失单；

3）销售人员发生影响公司形象行为的、上班期间进行与工作无关活动的、员工之间配合时制造矛盾，发生冲突的，经检查发现处以行为过失单，同时根据情节严重性处以50-500元罚款；

4）无故占用案场电话达3分钟以上者（含3分钟），每次扣款20元并处以行为过失单；

5）未经允许对客户擅自承诺的，根据情节严重性每次扣款500-5000元或开除； 6）擅自收取客户回扣，负面影响较大的，根据情节严重性每次扣款500-5000元或开除； 7）与客户发生污辱性言语或肢体冲突的，根据情节严重性每次扣款500-2000元或开除； 8）对外界严重泄露案场销售机密，根据情节严重性每次扣款500-5000元或开除。4．案场销售人员管理制度由案场销售经理或销售主管负责审查执行，项目经理和销售部经理负责执行监督。案场主管对案场业务人员行为规范审查不利的，上级主管部门对案场主管做相应处罚，并限期整改。情节严重的，报总公司人事部处理。

第四篇：房地产销售逼定技巧

房地产销售逼定技巧

一、投资性

如为非需求性或非必要性之购买行为，这种市场形态的顾客多为第二次购买，购屋性质以套房或办公室为多数。

二、需求性

多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室，此种需求者多为第一次购买。

三、改善性

改善型的居住需求，一直是客观存在的，随着经济的进一步发展和人们生活水平提升，这种需求日益表现强劲，正在演变成为和第一次置业同样重要的“新刚需”

四、保值性

因预期涨价、货币贬值或物价波动，而将资金提出购买商品避免因物价上涨而导致货币贬值。

销售技巧

一、不要给客户太多的选择机会

有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出决定。

二、不要给客户太多的思考机会

客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。

三、不要有不愉快的中断

在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。

四、中途插入的技巧

在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。

五、延长洽谈时间

使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。

六、欲擒故纵法

不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。

七、擒贼擒王法

面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。

八、紧迫钉人法

步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。

九、双龙抢珠法

在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。

十、差额战术法

当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。

十一、恐吓法

告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。

十二、比较法

必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。

十三、反宾为主法

站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。

十四、安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力。

十五、不要节外生枝

尽量将话题集中在销售商品方面，避免提到题外话。

十六、连锁法

让客户介绍客户。

十七、应先充分了解客户之需要、偏好，再行推销，若不了解客户，直接推销，反而容易引起客户的反感，徒然浪费时间和精神。

十八、运用丰富的常识

销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以作为说服客户的有力工具。

十九、不要与客户辩论

先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩论。为了尽量达成销售的目的，可以下列几种方法来结束推销，达成销售：

一、枝节末梢问题决定法

由小细节问题的肯定，引导客户购买。

二、有利点集中法

将该产品的优点密集说明，增强客户的信心，而决定购买。

三、肯定系列问答法

提出一系列的问题，引导客户做肯定的答复，在肯定的气氛下，帮助客户下决心购买。

四、假设法

如客户同时喜欢上两、三户，而不知如何取舍时，可从旁以假设的语气，套出客户真正的心意，以协助客户选择。

五、日期、数量催迫法

强调销售日期与数量的限制，促使客户早日购买。

依客户类型的不同分别说明应对的方法如下：

一、趾气高昂型

这一类型的客户经常拒人于千里之外，盛气凌人，不可一世，应对策略：对此客户可提供特别服务，但须坚定立场。

二、过于自信型

这一类型的客户主要特征是不时地打断销售人员的谈话，以显示自己的知识，在销售人员有机会提出自己的建议前，他常常说不。应对策略：让客户尽量发表意见，候机再提出自己的看法及意见。

三、挑三拣四型

这一类型客户经常不断的挑剔你的公司或产品，提出种种不合理的要求。应对策略：探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。

四、冲动任性型

这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下论断道：我没兴趣。应对策略：将客户引致别处，单独商谈，以免影响其他客户购买心理。当对方说不时，不要立刻让他离去，以较缓和的声调与之洽谈。

五、口若悬河型

这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。应对策略：推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。

六、沉默寡言型

这一类型的客户只注意听别人说话，不表示意见，对推销人员的话不作反问，无动于衷。应对策略：先引导对方谈些自己的专长，再引起他对商品的兴趣，鼓励他说出自己的想法。

七、畏首畏尾型

这一类型的客户购买经验不够，对产品不熟悉，所以很不容易下判断。应对策略：以和善的态度给对方安全感，明确地说明商品的各项情形，并提出保证及业绩、经验。

八、急躁易怒型

这一类型的客户特征是脾气急躁，易于发怒。应对策略：最好由异性来应付，说话要简单明了，造成愉快的气氛。

九、疑神疑鬼型

这一类型的客户疑心病很重，不轻易相信人。应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明，提出各项说明文件及保证，以取信对方。必要时可以老客户做见证人来进行促销。

十、神经过敏型

这一类型的客户尽往坏处想，任何一点小事，都会引起他的不良反应。应对策略：推销人员多听少说，神态上要表示出重视对方的样子。不要随便开玩笑，以免说错话，而使对方信以为真。

第五篇：房地产销售、招商逼定技巧

房地产销售招商逼定技巧

一、逼定配合有哪些方式？

范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。

销控：即控制房源，对客户就说“只剩一套了”，或“你别不相信，只要你不卖，今天下午就有客户看房。”有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快。

喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”。

假电话：分打进来的电话与打出去的电话。

同事间的配合：

1、见客户犹豫时，问“哪套房子？”。

2、销代无法解决问题时。

3、客户下不定时。

4、客户进门时。

上下级配合：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。

二、讨论一下接待流程中的配合具体操作

1、迎接客户时  个人的配合

对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”  同事配合

客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练）。注意：时间与频率或同事间互相谈论售房情况。

帮助接客户：甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了。甲：谢谢。

谈论售房业绩：甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上月又多了，老板要表扬了。

同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。”

假客户配合：在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。（不常用）

2、介绍产品阶段  喊柜：

“小李，帮我看看某某房子有没有了？” “对不起，昨天已经定了。” “哪套还可以介绍”

“昨天这套不是已经定了吗？” “噢，他嫌小，换成大的了。” 作用：造成热销气氛，有效封杀房源。 电话配合：

客户来电问房，问怎么签约，何时签约

A客户的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。

B客户问的正好是现场客户正在问的房子。销代说：“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。”

C帮销代的解围，或营造销代销售高手的形像 “xx，你的客户电话。” “你好，„”

回到谈判桌前，要向客户高兴地解释电话内容：“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。”

打出去的电话：给老客户

“XX，您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？”正好是这一套。

“××，您看我让你定一下，你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢，你看现在能过来不能。……不能过来，……不过我看他现在还不可能定，下午您过来一下吧。”  同事配合

 甲：仔细聆听乙销售代表所介绍房源，走上去问：“××，你现在介绍的是哪套房子”。乙：“五楼最后一套”。

甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。

客户意向小时，甲说：“那好吧，你先介绍吧”，说：“那我得给我的客户打个电话，看他能来不能来。”

客户意向大时，增加上下级配合

甲可走入办公区域，请经理出面“杜经理，您看昨天我那个客户非常有意向，您也知道，现在乙的客户也想买，您看怎么办？

经理：“那没法办，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。”  客户配合

甲、乙两个销售代表同时告诉自已的客户：“你看，你的眼光不错，那边那组客户也正在谈这套房子呢!”

若现在正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子，造气。若有一方败落，则小声告诉他，帮助推荐一套内部保留房。

若现在有一位关系好的老客户，让他帮助介绍房子的优点。

3、带客户看现场阶段 A客户(1)先拉一个意向大的客户，让他帮忙说房子的好话，事成之后给他优惠。

(2)带2组客户同时去，告诉他们这是最后一套房子。

B 电话 SP(1)销售代表看房时拿手机，在看房过程中，由售房部给其打电话，告诉他某某房子现已被定，不向外推荐了，营造热销气氛。

(2)放开房源，若看房人对所看房型不满，则销售代表装给售房部打电话咨询有关信息，以放开房源。

“××，我是小乙，请问××房子还能不能向客户介绍，请再确定一下”

4、认购洽谈阶段 A、电话 SP 若客户已要求优惠或其它条件，先告诉他不可能，希望不大。然后问他今天能不能定，若能定，然后说帮他试试，去给老总打电话。

“张总，我是小甲，有件事我想向您汇报，这里有一个客户，带着钱过来了，意向特别大，但他要求优惠几个点，我知道不行，公司有规定，您给他优惠到咱公司允许的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，谢谢您张总，再见。”

然后回来告诉客户：“我们公司已经给你优惠到最低限度了，你看现在定了吧，我还要向张总写个申请书!”

优惠申请书，也可让客户写，以增强其认真正规性。B、客户SP

交钱

签约 C、销控 SP 若给客户的选择房源过多而犹豫时，柜台进行。“在你们看房时，有某某先生已定了××房子。” D、与上级 SP 请经理出面解决要求优惠的老客户。

E、造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间。

5、客户下定后

电话SP：当天晚上，打电话给客户

A“张先生，你真有眼光，刚走就有人问这套房子，我打电话恭喜你了。“ B“张先生，打扰你了，我想和你商量一件事，你走后有个老客户来了，非要你这套房子，让我和你商量一下，我对他说了你肯定不愿换，他非让我给你打个电话问问。”

逼定技巧的运用

1、定义：在客户对产品有认可的基础上，用婉转的手法，逼迫对方下定金。

2、为何要逼定？

(1)让客户下定金，是房地产界的要求。(2)客户下定金后看其它楼盘时：

A、若是一个比一个差，我们自然会胜出。

B、若是其它楼盘和我们的不分上下，各有优势，客户不免犹豫，但是考虑到自已在我方己付出定金，先入为主，还是会选择我们，自已会找理由说服自已。

C、其它项目比我们好，不想买时，我们起码还有个定金的机会说服对方。

(3)若客户回家后与亲人商量时，会自己找楼盘优点说明自已下定金的原因。

(4)判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。

3、前提条件： 1 确定对方喜欢房子。2 客户能够当场下定。客户要求我方能够接受。

销售代表做好逼定的基本要求：

1、心态要保持平静

客户掏钱时会紧张、敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自已一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。

2、对客户心理揣摩要到位

意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50元也要下定。若客户回家后与家人商量时，会自已找楼盘优点说明自已下定金的原因。

判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。

3、把握成交时机

不要怕提出成交，抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。

要求，就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜------。

逼定时张驰有度，不要穷追猛打。客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。

4、成交的时机： 动作方面：

(1)扬起眉毛，看他的同伴。(2)咬嘴唇

(3)低头、搔着

(4)对你说的优点点点头，表示赞同(5)揉拭下巴或后脑勺(6)以手指敲桌面(7)露出沉思表情(8)满意地微笑(9)身体前、显示兴趣(10)拿起或握住推销资料(11)问己经问过的问题(12)自已核算房款

场合：

1、客户对产品无疑义，询问付款方式时

2、表示对产品满意，要求更多优惠时

3、话题渐渐集中在某房源时

4、看现场、客户感觉很好时

5、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时

7、客户犹豫不决要求你参谋的时候

8、客户多次来现场，表示满意

9、客户突然带亲友来参谋

10、客户受现场热销气氛影响兴奋不己

11、客户表示带得钱不够交定金时

12、现场有两组客户同时洽谈一套房子的