饿了么315案例分析报告

第一篇：饿了么315案例分析报告

饿了么3.15案例分析报告

专业:广告学 班级:13级2班 学生:杨佳

学号: ***9 一:事件起因

2016年3.15晚会曝光的第一个就是2015年火起来的“饿了么”网上订餐。在曝光案例中，数家没有营业执照的餐厅堂而皇之出现在“饿了么”订餐平台上。在记者的暗访中，数家餐馆照片看着干净正规光鲜亮丽，但实际却是油污横流，不堪入目。有的餐馆，老板娘牙咬开火腿肠直接放到炒饭中，厨师尝完饭菜再扔进锅里……

针对央视3.15的曝光，饿了么市场的一个负责大区的加V员工有意无意地通过微博放出话，“对不起，饿了么今天忘记给央视续费了”。瞬间引起了全国网民的渲染大波，很多人惊异有之，嘲讽有之，当然更多的人选择了看热闹。不过还是一步，更让人哭笑不得的还是饿了么媒体群里面如下这段聊天：饿了么公关人员竟然让大家快去关注他们的订阅号，他们要发声明了。更令人发指的是，在这种时候，这位公关居然还在求涨粉，求扩散。自此饿了么3.15后在媒体和舆论界引起悍然大波。

二：从公关本身

很多人觉得饿了么的公关水平就是猪一样的队友，然而在我看来却不然，为什么呢？315是每年的重头戏，各个企业高层基本都是严阵以待，不管是公关还是市场都是彻夜等待，没曝光长舒一口气，曝光了则连夜启动早已备好的公关预案，作为一个负责市场的高级员工“饿了么－大先生”突然来一句“对不起，今天忘记给央X续费了”，试问如果没有一定预谋怎敢私自对呛央视，又或许难道是一时兴起？他完全没有考虑自己这一句话的后果？

我觉得饿了么带着我们进了另一种公关境界（不管他是有意还是无意）——“对人不对事”。在事件发生后，在“饿了么大先生”的微博文章下，我们公众由饿了么食品安全本身问题转向饿了么是不是当了央视的“炮灰”的问题——对人不对事的公关圈套中”。在民众意识里永远会站在弱者一方，相比央视，饿了么明显是更加弱势的。在广大看客潜意识中相比央视这个国企媒体界的“巨无霸”面前，饿了么只是一个简简单单“毫无背景”的民营企业，公众会给些许同情分。相信很多人有这样的感觉当央视315曝光饿了么的时候以及在饿了么神回复之后，我们或多或少都替饿了么打抱不平，记得在老师放的时候我还是觉得315曝光的是外卖行业普遍存在，都对央视只曝光饿了么感到“冤屈”，而这种想法就是掉进了饿了么的公关圈套中，我在仔细的看了饿了么的公关事件前后，我觉得这个回复或许是饿了么可以为之；当然如果不是，那么恭喜饿了么，作为普通大众，我们在看了饿了么315及大先生回复后，我们都对饿了么产生了或多或少的同情。我说这些并不是想为饿了么本身餐品辩护，他的管理及卫生确实存在问题，我只是就饿了么在公关事件上作出一些自己的想法。

三：公关事件后续

在公关事件中热点往往是在一段时间比较引人注目，我们很少去关注公关事件后企业在品牌塑造和树立消费者方面的举动。而有些时候公关事件后再造品牌形象和重新树立消费者信心也是相当重要，我在315后一直关注饿了么的公关举动。

1、“明厨亮灶”计划

饿了么315一个星期后饿了么宣布了“明厨亮灶”计划，初步计划购入几十万套网络摄像头直播后厨，在业内首次推出餐厅后厨直播。饿了么启动的这项明厨亮灶工程，目前已在11个城市展开试点，通过在后厨安装直播摄像头来约束商家线下的日常经营，用户可以在APP看到直播过程。并且315时隔2个多月后，饿了么宣布“整改”进度：目前平台日均注册商家2116家，其中有677家遭到淘汰，淘汰率达到30.2%。在这些被淘汰的商家中，排在前三位的原因分别是资质不符、证照有问题以及信息填错等。

此外，饿了么还可以一键举报违规商家，日均举报量达到1285起，举报原因主要是证照不符、商家刷单以及品质问题。

2、高薪聘请“食品安全管” “饿了么将转型为一家‘互联网+食品公司’。”张旭豪表示，痛定思痛后，饿了么决定筹建公司一级部门食品安全部，全权监督各条业务线，独立负责全平台的食品安全监管事务。“该部门员工将在400-500人左右，将从全国招聘食品安全专业人才，部门最初投入预算将超过1000万元，上不封顶”，张旭豪表示，今后饿了么将有两名CFO，一名主管财务，另一名就是主管食品安全。目前饿了么正在招募这样的CFO，年薪将达到100万元以上。

对于该部门的具体职责，张旭豪举例表示，除了对商户进行资质审核外，帮助商户改进食品安全问题，在物流环节保障餐食安全等问题都是该部门的职责。

张旭豪介绍，饿了么与上海交通大学陆伯勋食品安全研究中心达成合作意见，双方将在食品安全培训、食品质量监控等多项领域展开合作。

正如我们看到的饿了么在食品安全方面的后续措施，饿了么已组建百余人的品控团队，所有新申请入网的餐厅，品控组将在7个工作日内对其进行抽查，若发现不合格的新上线商户，相应市场工作人员会受到通报批评、扣除绩效奖金、直属上级负连带责任等处罚。而这与央视曝光的饿了么市场工作人员引导商家虚构地址、上传虚假照片，甚至默认黑作坊入驻的现象完全背道而驰。说明饿了么在315后续中不断地进行品牌再造和树立消费信心。而我在后续的关注中出现重磅消息：

“网上订餐平台饿了么今天官方宣布，与阿里巴巴、蚂蚁金服正式达成战略合作协议，获得12.5亿美元(约合人民币80.9亿元)投资，刷新全球外卖平台单笔融资金额记录。其中，阿里巴巴投资9亿美元，蚂蚁金服投资3.5亿美元。本次战略合作达成后，除了饿了么管理团队的4人外，阿里巴巴集团董事局副主席蔡崇信也将加入饿了么董事会。饿了么表示，融资后，饿了么公司仍保持独立的运营和发展，但会在多项业务上深入合作。

首先，手机淘宝和支付宝将与饿了么进行合作，支持饿了么为更多用户提供优质外卖服务。其次，口碑平台的外卖服务也将由饿了么提供运营支撑。

阿里巴巴与饿了么在云计算和地图服务领域亦会展开合作。同时，支付宝的母公司蚂蚁金服也将和饿了么展开密切合作。”饿了么不仅获得阿里巴巴的投资，还获得支付宝接口支持（无需下载饿了么APP，直接在支付宝即可在饿了么上点餐）并且阿里巴巴的口碑外卖划入饿了么旗下，可见阿里巴巴对饿了么的全力支持。

在这次融资中我们看到饿了么在315后，依然得到阿里巴巴的看重，虽然阿里巴巴更多是看重饿了么在外卖O2O市场的统治地位，但是也从侧面反映饿了么315公关并非完全失败以及饿了么在315后期陆续的公关措施挽回了消费者的信心和品牌形象，最起码饿了么的品牌价值及品牌形象并没有受到太大的影响。

四：挑战or机遇

央视315一致以来是企业避之不及的，然而在中国这个仅仅发展30多年的国家里，我们还有太多的不足需要学习。我国市场不成熟、法律不健全、监管不到位、企业管理不成熟、企业高速发展与快速扩张带来的负面问题等等。所以我们一直没有深入挖掘热点危机事件中所存在的机遇，我们更多是想着立马解决当前的问题好让他早点过去，进一步来说把损失降到最低，这样我们的公关就算成功吗？其实不然，我们的公关一定是建立在企业的长远发展过程中的，在上面我国市场分析中，可以看到我们当前的行业存在问题有一些“合理性”，当然不能说我们就必须忍受这种现象，只能说当前各行各业多多少少多存在各自的问题，所以我们大不必去害怕，这是我们的挑战同样也是我们的机遇，不管是网络订餐，还是其他基于网络的服务，对于阶段性发展之后暴露出来的问题，不应简单“唱衰”甚至“一刀切”地禁止，而应该视为改进与升级的契机。

互联网为我们的生活带来巨大变化，从上网购物到手机叫餐，衣食住行都已经被网络改变。然而，“饿了么”的情况也揭示，“野蛮生长”难免积累下种种矛盾和问题，“井喷”的背后可能是泥沙俱下、良莠不齐的消费品质。我们应该正视这种存在，而不是去逃避推脱，利用这类的挑战来强化品牌的认知以及展示品牌价值从而转危机为机遇。——当我们为这个市场的完善贡献自己的一份力量时，我们终将成为这个市场的受益者。

第二篇：电子商务之饿了么总结

饿了么电子商务案例

学生姓名：学 号：班 级：学 部：学年学期：课程名称：宗艺 张婷婷 刘畅 李心仪 17 15 16 14广告本1 公共管理学部 大二上

电子商务

饿了么总结

14110622016 李心仪

一、介绍总结

1.简介：饿了么app是一个大学生利用电子商务创业的成功案例。

2.订餐流程：（六步）3.详细介绍：

分为八点：定义、自身定位、涉及领域、竞争对手、主要成就、发展历程、运营模式、盈利模式。

二、分析总结 A.优势分为：

1.优惠活动吸引顾客：

首单优惠、红包代金券、满xx元免配送费或减xx元。2.相比其他外卖软件的优点： 搜索附近外卖更全面、配送更快。3.食品安全上： 采用政企合作方式。4.其他软件的合作：

滴滴打车的入股、阿里抛售美团股票投资饿了么。5.行业竞争优势：

在阿里的帮助下不排除饿了么将美团甩开的可能、百度在餐饮O2O这一块已经退居到三四线了。6.运营模式： 采用O2O模式。B.劣势分为： 1.配送：

目前专业的配送队伍刚刚起步，还有很多需要商家自行配送，而滴滴打车参与配送的设想还需要完善。2.行业波动：

大众点评与美团合并后放弃在饿了么的董事席位及投票权、饿了么难独立。3.高额融资烧钱：

饿了么的钱用在了补贴和物流上。4.加盟模式让餐饮店叫苦。

三、如果我是管理者总结

1.在线订单月流水超过某个额度，收取入驻商家一定管理费用。2.促销活动收取增值收费。3.商家广告收入。

4.对员工有一定的品质要求，激情、责任心、竞争力。5.对饿了么的事业部进行拆分。6.配送服务加大提高。7.质量要严格把关。8.机制适当改变。

9.做好准备应对激烈的市场竞争。10.保障市场信誉。

四、数据图总结

五：饿了么最新消息总结 1.与滴滴打车合作。2.阿里弃美团投资饿了么。

3.王祖蓝代言饿了么的广告，低俗搞笑遭反对：

饿了么”除了宣布王祖蓝成为其品牌形象代言人之外，还发布其品牌口号（Slogan）：“‘饿了么’，和你一起拼”，也是希望将自身打造成为高校学生和白领人群都有共鸣的品牌。而在王祖蓝的成长经历来看，本身正好映射这种“敢拼能拼”的励志精神，而这很可能就是“饿了么”在众多明星中选中王祖蓝作为其品牌形象代言人的原因。

第三篇：美团外卖vs饿了么竞品分析报告

美团外卖vs饿了么竞品分析报告

文/KUwawa1.背景2015年背后分别有阿里巴巴和腾讯撑腰的美团与大众点评合并，2017年饿了么在阿里的加持下全资收购百度外卖，外卖餐饮领域在经过了烧钱大战和巨头收割，已经基本锁定了美团外卖和饿了么两大巨头并举的格局，然而外卖行业在表面的平衡下却是暗流涌动。外卖作为O2O模式下的重要领域，吸引了大量投资者和竞争者，在2018年，阿里巴巴以90亿美元收购饿了么，成为饿了么的强大后盾，之后，美团上线打车模块，强势进军出行领域，滴滴“杀入”外卖行业，滴滴与美团的战争一触即发，究竟外卖+出行的模式谁能成为最后的获益者，外卖领域的格局是否会因此产生变化呢？通过对外卖类App的竞品分析，希望能够了解外卖市场的行业现状，对比多家外卖平台，找出他们的优缺点，并且给未来行业的发展方向提供一定的依据。2.竞品对象测试环境：测试机型：华为P10Plus操作系统：Android 7.0竞品确定：从上表数据可以看到，美团外卖和饿了么处于领先地位，其中饿了么的下载量和评论数处于绝对优势，而根据IOS榜单实时排名（2018/4），美团外卖排在总榜第59名，饿了么排在第61名，百度外卖排在第403名。从搜索指数来看，饿了么和美团外卖远远超过了百度外卖，因此，我选取了饿了么和美团外卖作为竞品分析对象。3.竞品分析3.1 产品定位3.1.1用户定位目标用户饿了么用户地域分布美团外卖用户地域分布人群属性饿了么：用户集中在北京、上海等大城市，年龄集中在30-39岁，多以男性用户为主（65%），消费主力为以白领为主的上班族。美团外卖：用户市场集中在北方城市，年龄集中在30-39岁，男性用户与女性用户比例相当，消费主力为以白领为主的上班族。可以看到，饿了么与美团外卖的目标用户大致相同，在地域分布和年龄分布稍有差异，作为外卖订餐领域的两只领头羊，目标用户的分布已经趋于同质化。用户需求定位可以勾勒出用户需求的KANO模型如下：这里，基本型需求用绿色表示，期望型需求用黄色表示，兴奋型需求用红色表示，此规则适用于下方分析。3.1.2市场定位外卖用户规模根据比达咨询2017年餐饮外卖行业报告显示，虽然外卖市场增速放缓，但总体用户在持续增加，预计2018年达3.5亿用户量，外卖行业的优势和机遇有哪些呢？-随着互联网的快速发展，其所带来的便捷性被越来越多的人所体会并接受，用户市场潜力巨大，集中在白领、学生群体。-随着大数据、云计算、人工智能的发展，是外卖行业发展的一个刺激点。-商户接受或鼓励线上平台入驻，平台能够刺激客户增长，达到品牌宣传的作用。-滴滴外卖的加入也许会打破外卖行业的格局，刺激市场新的增长点。机遇与挑战并存，外卖行业面临的挑战和风险有哪些？-行业监管困难，商户质量参差不齐。-骑手的安全问题，骑手泄露客户资料问题频发，隐私侵权待解决。-食品安全难以保证，食品在运输过程中口感降低，食物美感降低。-线上点单与线下用餐的食品差异性，食品标准难以统一。-外卖行业用户粘性较低，优惠型用户易流失。3.2产品功能分析3.2.1产品结构饿了么产品结构图美团外卖产品结构图3.2.2核心业务流程图点餐流程图3.2.3功能比较从上表可以比较得出，美团外卖与饿了么在核心功能上基本相似，但美团外卖多了：好友推荐、好友偷红包的社交功能；而饿了么增加了更多的兴奋型功能：早餐预订、金币、玩游戏领红包、联名信用卡、会员服务、金币商城、借款、饿公益。美团外卖专注于页面的简洁性，集中在核心功能，而饿了么除了核心功能，增加了许多其他功能来增加用户粘性。两款App存在的差异性，迎合了不同喜好的用户，喜欢简约风格的用户更可能选择美团外卖，而喜欢除外卖以外，愿意去体验其他功能的用户，更可能选择饿了么。建议：美团外卖选择性的添加新功能，比如预定早餐的功能，对于早晨上班匆忙、没有时间做早餐的白领来说，是很有市场的。饿了么减少重复模块的出现，像联名卡、推荐有奖、金币商城在“发现”和“我的”页面中都有出现，给用户体验增加了负担。3.2.4具体功能分析1.核心功能主页主页左图为饿了么主页，右图为美团外卖主页。它们的整体布局和内容都是相似的，分类项目都采用了icon加文字的形式，主页推送了大量的优惠信息，刺激用户的消费心理。搜索框：饿了么的搜索框只提示了搜索商家，而美团外卖的搜索框会提示推荐的搜索内容，但饿了么支持扫描二维码。饿了么在搜索框的下方添加了一条文字，显示了历史搜索（“铁板炒饭”）和推荐搜索（“披萨”等）。点餐页左图为饿了么，右图为美团外卖。有几点不同：饿了么会在页面上方提示该商家的评分、月售信息，美团外卖则在进入点餐页面前的商家推荐页面提示相似内容。饿了么会提示外卖送达时间（值得借鉴），这得益于蜂鸟专送。美团外卖在具体菜单上方有一栏“店铺招牌”，推荐了店铺的好评商品，迎合了懒人心理。物流专送左图为饿了么的送餐页面，右图为美团外卖的送餐页面。两家平台都打造了专属的送餐平台，与平台上的部分商家合作，保障了送餐的速度。表现层上，两家页面大同小异，都设计了动态地图显示骑手坐标，能够实时追踪外卖状态，都标注了外卖预计的到达时间，都提供了骑手的联系方式，而饿了么多了“在线联系骑手”的选项，为差异性用户提供了选择，并且重点用蓝色字体突出了“准时达服务”：晚于一定时间未送达，用户可获得赔付，极好的保障了用户的利益，大大增加了用户的好感。相比之下，美团外卖缩小了地图的布局，突出了“申请退款”、“催单”、“确认收货”三个选项。蜂鸟专送是饿了么建立的外卖行业首个即时配送物流平台，其诞生是饿了么的一个重要发展节点，美团紧随其后，同样建立了自己的物流网络，现在，两家的物流配送功能都已经相对完善和成熟。首页红包当日首次打开App，两家平台均加入了发红包功能，首页是每个用户的第一个入口页，通过首页红包进入商铺缩短了用户转化路径，也从侧面看出两家平台当前的战略差别。饿了么发放仅限当日使用的红包，而且突出了品质联盟专用红包，品质联盟是饿了么上面评分5分的餐厅集合，这样，增加了“立即使用”的入口，提升了品质联盟商家的入口用户量，同样迎合了用户追求品质的心理。美团外卖则突出了跑腿代购功能，可以看出，两家当前的主推功能上的差异，美团外卖红包的有效期较长，且没有给店铺分群，而是直接推荐了商家红包。2.特色功能饿了么：-早餐预订对于上班族和白领来说，做一顿精致的早餐意味着要牺牲宝贵的睡眠时间，早餐预订功能很好的满足了追求品质、速度和高效的上班族群体的需求。但在学生群体中，由于他们的作息时间比较灵活，有些学生甚至没有吃早餐的习惯，所以该功能在学生群体的市场较小。该功能的主要目标人群为追求一定生活品质的上班族。-金币商城金币，类似于积分，用户通过收集或购买金币，可以在金币商城兑换日用品、果蔬、电器和红包等，它的标语是“0元好物在这里！”，给用户一种买商品不用花钱的错觉，抓住了一部分用户省钱的心理，很好的增强了用户粘性。线上商城是O2O模式的扩展，扩展了饿了么的线上功能，与电商做了很好的结合，尤其在饿了么被阿里巴巴收购后，线上商城会成为饿了么的优势。-超级会员会员制作为较为传统的功能，起到了用户划分的作用，会员制做得好，能够很好的做到用户留存。对于用户来说，购买会员是希望得到更大的权利，在外卖这里，也就是更多的优惠了，然而对于平台来说，补贴力度很难掌控，力度太大导致亏损，力度太小导致功能无人问津。美团外卖曾于2017年灰度上线的会员免运费的功能，即因消耗太大而取消。饿了么的超级会员一直存在，其好处有：1? 外卖领域与打车领域相似之处在于，用户的忠诚度较低，往往哪个平台的优惠力度更大，用户就会选择哪个平台，而会员制能够很好的留住客户。2? 与其他功能挂钩，刺激相关功能的增长，比如金币商城的会员专区，会员专属红包等。3? 会员制在给用户提供优惠选择的同时，也是平台在选择用户，购买超级会员的用户是对平台价值最大的用户群体，这些用户能够在用户调研、灰度测试有关键指向。-饿公益公益营销是一种绿色环保的营销方式，由于它的门槛较低，几乎人人都可以做公益，又具有一定的社会责任自豪感，收到很多互联网平台的推广，其中较早较成熟是支付宝的蚂蚁森林。饿了么提出点餐也能做公益，关注了流浪动物和无餐具计划，不过，该功能比较隐蔽，推广力度较小，而且用户的体验感较弱，有待功能进一步发掘，增强用户的参与感与自豪感，能够一定程度增加用户粘性。美团外卖：-偷红包美团外卖的特色功能主要是与社交相关。-好友头条需要与微信绑定，增强了社交属性。3.3运营及商业化3.3.1运营模式饿了么：-线上引流：支付宝口碑开放饿了么外卖模块，为饿了么引流-活动刺激：推荐有奖：邀请新用户下单得5元红包；拼手气红包：下单成功后分享红包，第n个领取的人得最多红包；玩游戏领红包：玩合作游戏可领红包-明星代言：2016年饿了么请科比和王祖蓝代言，为打造成为高校学生和白领人群都有共鸣的品牌，给人留下深刻印象。美团外卖：-线上引流：大众点评和美团首页的外卖模块点击可进入美团外卖，为美团外卖引流-活动刺激：邀请有奖：邀请新用户下单最多得10元红包；-明星代言：2017年美团外卖签下杨洋、赵丽颖为代言人，自带热度的明星当然带来更多流量。3.3.2盈利模式在互联网O2O快速扩张的形势下，盈利模式成为关键存活标准，在饿了么和美团外卖逐渐形成自己的生态圈后，其盈利模式也渐渐成熟。-佣金：平台与商家合作，每单抽取相应比例的佣金-配送费抽成：抽取外卖配送员一定比例的配送费-竞价排名：商家对排名竞价-广告多元化：首页广告和其他细分广告分开收费-会员业务：收取会员费4.总结美团外卖同饿了么之间的竞争同时也是腾讯和阿里之间的博弈。美团的生活场景更加丰富，团购能够实现引流，另一方面，多线作战每个业务都有劲敌；饿了么专注外卖，体系更为轻盈，更具创造力。美团外卖风格更加简洁，虽然加入了跑腿代购、打赏骑手、推荐红包等功能，但保持了一贯的简约风格，每个功能几乎只有特定入口。而饿了么每个功能入口更加多样化，并且加入了更多如玩游戏领红包、金币换购、饿公益等兴奋型需求。这样的风格差异化满足了用户的差异化需求。外卖O2O行业用户粘性较弱，两家平台都从社交等方面入手，旨在增加用户粘性。饿了么的蜂鸟专送和美团外卖的美团专送都在物流配送方面发力；而无论是推荐有奖、拼手气红包、小游戏，其目的都是从社交的角度发力，一方面实现流量裂变，一方面增加平台的社交属性。这一方面饿了么发力尤为明显，而美团外卖主要通过好友互动来完成。外卖领域同质化严重的情形下，外卖平台仍然具有变数，平台应注意推陈出新，积极进行版本迭代，同时更要加强外卖品质监管，提升物流、食品安全等方面的质量，在服务质量和趣味性方面双管齐下。

第四篇：“饿了么”创业记

“饿了么”创业记 从跑腿送餐到沿街“扫店”

来源：解放日报 时间：2011-03-29 我要评论(0)点击：15

作为新型的一门式订餐平台，以大学校园为根据地的“饿了么”创业团队，最近得到远自美国硅谷的一笔百万美金风险投资。再过两三个月，随着团队领头人张旭豪研究生毕业，他们的业务范围将拓展到沪西南几大高校片区乃至周边办公区。

“饿了么”创业记 从跑腿送餐到沿街

“扫店”

来源：解放日报 时间：2011-03-29 我要评论(0)点击：16

作为新型的一门式订餐平台，以大学校园为根据地的“饿了么”创业团队，最近得到远自美国硅谷的一笔百万美金风险投资。再过两三个月，随着团队领头人张旭豪研究生毕业，他们的业务范围将拓展到沪西南几大高校片区乃至周边办公区。

大学生创业网讯 “吃了么？”在中国人嘴里，这既是个问题，也是种问候。

“饿了么？”在上海交大闵行校区学生的嘴里，既是个问题，也是种提议。它的意思是：上网叫一份外卖吧。

作为新型的一门式订餐平台，以大学校园为根据地的“饿了么”创业团队，最近得到远自美国硅谷的一笔百万美金风险投资。再过两三个月，随着团队领头人张旭豪研究生毕业，他们的业务范围将拓展到沪西南几大高校片区乃至周边办公区。

饿着肚子一夜长谈出的创业梦

大约3年前的一天，在交大机械与动力工程学院宿舍间，张旭豪等几个室友打电脑游戏，玩到午夜12点。饿了。

打电话叫外卖，送份宵夜吧。谁知电话要么打不通，要么没人接。大家又抱怨又无奈，饿着肚子聊起来。“这外卖为什么不能晚上送呢？”“晚上生意少，赚不到钱，何苦。”“倒不如我们自己去取。”“干脆我们包个外卖吧。”

没想到聊着聊着，创业兴趣被聊了出来。这几个研一的硕士生开始讨论和设计自己的外卖模式，这一聊就聊到了凌晨四五点。

当天他们便正式行动。先是“市场调研”———暗访一家家饭店，在店门口记录店家一天能接多少外卖电话、送多少份餐。随后，他们毛遂自荐，从校园周边饭店做起，承揽订餐送餐业务。在宿舍里设一门热线电话，两个人当接线员、调度员，并外聘十来个送餐员。只要学生打进电话，便可一次获知几家饭店的菜单，完成订单。接着，送餐员去饭店取餐，再送到寝室收钱。

几个月下来，大大小小17家饭店外包给张旭豪做外卖。他们专门花了几万块钱，印制了“饿了么”外送册，不仅囊括各店菜单，还拉来了汽车美容等周边商家广告，结果基本收回制作成本。整整1万本外送册覆盖到了每个寝室，“饿了么”在校内出了名。

每天从午间干到午夜，要接150—200份单子，每单抽成15%。忙的时候，张旭豪也在校区内跑腿送饭，连叹“不休学还创不了业”。

曾因乱“发单”被封电子账户

这种模式真是苦活，团队里有两人选择退出，张旭豪不得不思变。他准备取消热线电话，取消代店外送，让顾客与店家在网上自助下单接单。

网络并非他们专长，张旭豪在校园网上发帖，招来软件学院的叶峰入伙。他们没有照搬或修改其它网站的架构，而是编制和开发新的架构。足足花了半年开发出的网络平台可按需实现个性化功能，比如顾客输入所在地址，平台便自动测算周边饭店的地理信息、外送范围，给出饭店列表和可选菜单；而在平台那头，饭店实时接到网络点单，可直接打印订单及外送地址。在网址注册上，他们也不用“www.xiexiebang.com”，掐头去尾只用了简简单单的“ele.me”。大约两年前，“饿了么”网站上线了。

为了打广告，他们又设计了一道程序。

一夜间，以校园BBS“站内信”的形式，自动向BBS学生用户发送了3万多份“电子传单”。结果被BBS站长发现，全站屏蔽了与“饿了么”相关的全部内容，甚至无法输入这些字符。张旭豪一气之下找校长室投诉。虽然结果还是站内处罚、账户被封一年，但同时得到的广告效果则是，几乎全校学生都听说了“ele.me”。

上网初始，加盟店就达到了30家左右，每天订单量达500—600单，且每月以60%至70%的速度增加。校方推荐和鼓励他们不断参加创业大赛、申请创业基金，团队先后获得至少45万元资助和奖励。

外校外区逐一“扫街”

交大闵行校区已被“打”下，“饿了么”开始向外突破。首先便是同一条东川路上的华东师范大学闵行校区。正巧此时，华东师大国贸专业的闵婕慕名而来，成为“饿了么”团队第一个外校生，也是第一个女生。她被聘为高校市场负责人。

吸引学生可以靠线上、线下的广告，吸引更多饭店加盟就得靠“扫街”了。“饿了么”通常两人一组，沿街进店推销。一拍即合的当然是少数，更多店家都是将信将疑———“凭什么我在你网上开个页面、放份菜单，你就要抽8%？”

张旭豪的策略是“谈，不断谈，谈到老板不想跟你再谈，就谈成了”。最忙时，他们每天“扫”100家饭店，其中最难谈的饭店就天天回访，“谈”了40多个回合才拿下。

如法炮制，“饿了么”不仅攻下华师大，连附近的紫竹科学园区也被纳入其“势力范围”，顾客群从大学生拓展到企业白领。目前，以交大周边地区为主，“饿了么”平台注册会员超过2万人，日均订单3000份，年交易额达千万元量级。

最近，张旭豪又在网上找到曾经拥有同样梦想的人———陈强。这个上海工程技术大学学生也曾在校开办“QQorder”订餐网站，但撑了3年，终于团队告吹。张旭豪请陈强出山担任“饿了么”首席运营官。就这样，拥有7所高校的松江大学园区也将成为“饿了么”的地盘。而张旭豪电脑里的定制地图上，沪东北、沪东南的所有大学及市中心的办公区写字楼都被标上了红点，甚至还有杭州、北京……

其实，“饿了么”有个奇怪的公司名字：拉扎斯。张旭豪说，这是梵文“激情”的音译。作为一个26岁的上海青年，他有着与脸谱网站创始人马克·扎克伯格一样的年龄和英文名。他虽已早早成婚，却租了闵行市郊一幢别墅，和伙伴们一起办公住宿。他们中，不止一人放弃海外深造或外企工作，但不放弃的就是那份创业激情。

第五篇：201112051045姜雨雪“饿了么”核心竞争力分析

“饿了么”核心竞争力分析

学

院： 经济管理学院

年

级： 2011级

专业(班）： 工商管理(物流方向)2班

学

号： 201112051045

学生姓名： 姜雨雪

指导老师： 冯利朋

成 绩：

2014年11月01日

目录

摘要................................................................................................................................................III

一、“饿了么”公司概况...............................................................................................................1

二、外卖网站兴起的原因...............................................................................................................1

三、“饿了么”营运模式...............................................................................................................1

四、“饿了么”成功原因...............................................................................................................2

五、“饿了么”核心竞争力...........................................................................................................2

六、“饿了么”存在的问题...........................................................................................................4

七、结束语........................................................................................................................................5 参考文献...........................................................................................................................................5

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“饿了么”核心竞争力分析

摘要：2014年O2O风暴席卷餐饮行业，今年在线订餐叫外卖更是悄然兴起。在“鼠标+车轮”的驱动之下，外卖市场正茁壮成长。眼下，餐饮O2O市场正进入群雄逐鹿时代，竞争日渐白热化，在如此激烈的市场争夺战中，谁能大获全胜，市场的经验告诉我们，服务至始至终都是企业的核心竞争力。而饿了么的核心竞争力成为其成功的根本原因。

关键词：O2O ；核心竞争力 ；懒 ；速度 ；质量

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引言：中国有句古话——民以食为天。具备庞大体量的“吃”自然成为互联网猎手们眼中的猎物。4月国外在线外卖公司GrubHub、JustEat等先后高溢价IPO，让市场看到了行业的价值。在此助推下，阿里巴巴、百度、美团、大众点评等巨头纷纷加码，在线外卖市场的圈地之争迅速展开。中国电子商务研究中心监测数据显示，2013年中国餐饮行业O2O市场规模达到623亿元，相比2012年增长61.1%，预计到2015年中国餐饮O2O市场规模将达到1200亿元左右。如果说，几年前团购的兴起是餐饮O2O的第一个引爆点，那么如今，外卖订餐则是最被看好的餐饮O2O发展新领域。“饿了么”便是在线外卖网站的成功典范之一。

一、“饿了么”公司概况

“饿了么”是中国最大的餐饮O2O平台之一，隶属于上海拉扎斯信息科技有限公司，“拉扎斯”来源于梵文“Rajax”，寓意着“激情和能量”。该公司始终将自己定位成一家创业型公司，充满激情，充满能量。秉承“极致、激情、创新”的信仰，致力于推进餐饮行业数字化的发展进程。公司创立于2009年4月，起源于上海交通大学闵行校区。业务主要覆盖北京、上海、广州、杭州、成都、武汉、哈尔滨等全国超过42个大中城市。服务超过300万用户，日均订单超过12万单，加盟餐厅超过5万家，2013年在线交易金额超过12亿元。目前团队规模达到500人，秉承“极致、激情、创新”的信仰，致力于推进整个餐饮行业的数字化发展进程。它为用户带来方便快捷订餐体验的同时，也为餐厅提供了一体化的运营解决方案。

二、外卖网站兴起的原因

无论是生活欺骗我们之时的悲痛，还是心想事成时的欣喜，都将化为食欲。生活严肃又慵懒，一日三餐，刚性所需，外卖市场因势而兴。中国电子商务研究中心监测数据显示，2013年中国餐饮行业O2O市场规模达到623亿元，相比2012年增长61.1%，预计到2015年中国餐饮O2O市场规模将达到1200亿元左右。如果说，几年前团购的兴起是餐饮O2O的第一个引爆点，那么如今，外卖订餐则是最被看好的餐饮O2O发展新领域。O2O的热潮即将波及的就是本地生活服务之一——外卖。外卖是O2O环节中为线下商家带去增量的业务，是一种额外收益。因为外卖不会占用餐厅的面积，且服务由商家直接提供，外卖的市场规模是不亚于团购市场的，而催生外卖的是商业和需求，因此各大外卖网站应需而生。

三、“饿了么”营运模式

整合线下餐饮品牌和线上网络资源，用户可以方便地通过手机、电脑打开客户端或者网页，定位然后搜索周边餐厅，选择美食，提交订单，添加送餐地址，验证收餐人手机号码，最后选择线上支付或者餐到付款，确认订单。

四、“饿了么”成功原因

1、在线支付 “饿了么”先行一步

作为外卖界的传统霸主，10月8日，“饿了么”对外宣布：平台日订单已破百万。从今年5月到10月半年时间，以十倍的增长速度上演了令人惊奇的速度与激情真人秀：日订单10万到100万，移动端交易占比从30%上升至70%。激烈竞争下的被迫成长成绩显著。较当下“百度外卖”推出免配送的活动，“饿了么”在移动端与微信合作，发起“不满起送价，喊小伙伴一起拼单”的活动，也同样只需支付餐费，并不会造成客户的流失转移。其目前的绝对优势在于支付，且支付手段除传统网银以外，还联手支付宝和微信支付这种用户依赖性更大且更为便捷的支付方式，占领先机。

2、覆盖餐厅及城市范围广

从合作的商家来看，从中式快餐，到西式甜点，日韩料理，“饿了么”以五年的经验积累可以较高程度的满足客户的所需，供顾客选择的余地也大。“百度外卖”作为迟来者，布局首选为北京上海以及省会等大中城市，二三线小城市还涉足尚浅。相比之下，“饿了么”在今年5月接受大众点评网领投的8000万美元后，便发起对全国市场的迅速布局。在5月份到10月份的近半年内拿下近200个城市，作为市场先入者，在覆盖城市方面有着绝对优势。而百度外卖能否在二三线小城抢占市场，还需完成商家的调查协商，而不同城市的顾客在饮食方面的消费偏好以及对外卖的需求度上也存在明显差异，若真要抢占外卖市场，大数据是最有力的武器。

五、“饿了么”核心竞争力

目前最火的外卖O2O就是百度外卖，美团外卖以及饿了么。外卖网站的商业模式无非佣金和服务费，“饿了么”目前占据近七成的市场份额，但美团外卖、百度外卖等也在发力。相对来说，“饿了么”的行业竞争压力主要来自美团，而不是阿里巴巴、百度等。美团、饿了么等拼的是一种O2O能力，就是线上与线下相互配合的能力。外卖O2O的核心竞争力是对用户的掌控能力和流量的获取能力。外卖行业同质化日趋严重，以外卖订餐平台模式为基础衍生出的面向独特消费者的独特需求的商品订购、及时配送市场（面向更加垂直的人群和商品）将有更大的发展空间。“饿了么”趁胜追击，一跃领先，而其核心竞争力有四点：

1、慎打价格战，服务客户群鲜明

饿了么的第一批客户是在校大学生，第二批主流客户群是CBD商圈白领，其中前者占比在六成以上。目前整个行业的客户群结构也差不多以这两种人群为主。目前饿了么开始在一二线城市尝试开拓社区市场，比如CBD上班的白领，晚上会回到社区，且周末时的生意最好。客户群年龄结构上总体以年轻人为主，其中18~30岁的年龄段人群占比在七八成以上。在可预见的未来，其客户群结构可能不会发生很大改变。总体来说，可能未来上述两个主要客户群的占比会适度下降，原因有三：一是公司有意开拓其他的人群；二是伴随外卖O2O行业标准化及服务提升，客户群覆盖面也会随之扩大；三是随着时间的推进，目前这批主流客户群年龄的增大和习惯的延伸，在线外卖的客户群也会随之扩大。

抢占市场的代价是疯狂的烧钱，美餐在2012年底推出“7元午餐”（每单的现金补贴为6元，餐厅分担1元），用于商家和消费者的教育成本预计高达300万；“饿了么”当时也在补贴，但额度较低。实际上外卖平台靠烧钱聚集人气短期内有效，但真正给商家、平台带来的价值有限且难以估量。

2、做好产品设计，用户体验是第一

作为一款互联网产品，“饿了么”其流程设计合理，细节考率比较到位等都会提高用户体验，相对美餐网，“饿了么”设有安卓版客户端，毋庸置疑，安卓设备的市场普及率远高于IPhone，人群定位中低端，符合外卖市场实情。定位误差也比较小，从网页版看，用户首次使用一次性就可以选择所在的位置，手机版也可以定位，用户的体验非常好，加载较快。此外“饿了么”操作也相对简单，比如看餐厅菜单不用一页一页翻，线上和线下环境有别，最重要的是需求变化，在线上，大多数用户是懒的（懒得出门吃饭必然是一种懒），他们只想用最简单快捷的方式完成吃饭这件事。

3、提高运营效率，服务好商家才有戏

商户愿意和网上订餐平台合作的出发点就是平台可以为他们带来更多的利益，这就意味着平台必须真正为商家带去价值。餐厅普遍会遇到的一个问题就是一旦带来了很多生意，短期内形成大量订单，餐厅本身就会忙不过来，平台再导入更多的订单，餐厅没有伙计去配送，这个问题也很严重，它会带来后面一系列的问题。另外，不少餐厅在订餐平台上线后没有什么订单，这个就涉及到直接的利益问题，如果没有给餐厅带来利益，对餐厅的服务本质上就无从说起了。“饿了么”要求商家直接使用其系统，用户通过客户端下单后，1分钟内就会收到商家的反馈（电话确认或者短信通知）。其次“饿了么”使用服务费的方式，巧妙地避开了商家优先电话订单这个问题；而“饿了么”为其带来的订单量导致商家积极性提高，此外，“饿了么”对商家需求把握较好，开放菜单接口，商家更新菜单无需通知“饿了么”，直接由他们自行录入系统，因此菜单更新速度较快。

4、严把质量关，赢得忠实粉

与“饿了么”合作的餐厅必须要有自己的店面、有营业执照，以及相关的卫生许可证。“饿了么”强调对合作商家一定要做到市场部门的线下核查，所有的平台在线商户必须签署食品安全承诺书方可上架，如违反承诺书则会受到网站不同程度的处理。

六、“饿了么”存在的问题

据媒体披露，早在“饿了么”首次获得红杉资本融资时，其CEO张旭豪就表示要考虑扩大用户规模和覆盖范围，先把市场做大，不计盈利。这与当初京东商城起步时以“价格杀手”的形象抢占电商市场的策略如出一辙。但是外卖网站留住用户关键是速度和服务。

1、速度

外卖网站系统显示送达时间为30分钟到一个小时，但实际上很多餐馆的外卖实际送达往往更慢，美团外卖、淘点点和饿了么都在酝酿“超时赔付”的措施。对用户而言，订餐界面做的再美观，下过两三次一个多小时都没有送到的订单后，用户很难继续再使用这个平台了。配送时间很重要，对时间观念强的白领更为重要。自建物流送团队是解决配送时间的最好方案，除此之外，配送中如果可以解决一些非标准化的问题，那么必定可以提升平台的个性化服务水平。用户和商户的接纳程度、付费习惯以及第三方物流的专业程度、订单承载量、服务时效与质量等。

“饿了么”虽志在是做一个物流的开放平台，包括自己做的物流以及第三方物流公司等，通过一套游戏规则整合起来，形成短距物流的“菜鸟”，并开放给商家，从而通过这个短距物流将B端与C端有机连接起来。但目前对于“饿了么”来说，组建自有配送队伍、提高配送速度迫在眉睫。

2、服务

平台吸引餐厅和用户靠的就是服务。外卖O2O的核心商业逻辑就是做好两端的服务，服务好用户，服务好商户。在线外卖的市场之争终究还是用户之争，价格战虽然能在短时间内聚拢人气，但留住用户、长久地占领市场，靠的只能是优质服务。如果用户体验感太差，那么砸下重金培养起的客户很可能是在为他人作嫁衣裳。从这点上说，促进线上、线下充分融合，为消费者和餐饮商户都带来额外价值，在线外卖企业还有很多事情可做。

七、结束语：

外卖O2O市场已经进入2.0时代，终将要进入“大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米”的快速发展、合并阶段。谁能提供更优质的服务，深入用户和商户之心，那么就离胜利不远了。

参考文献：

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