信用卡营销策略一览.

第一篇：信用卡营销策略一览.

信用卡营销策略一览

根据信用卡营销活动的不同特性，信用卡营销策略可分为以馈赠礼品、年费优惠、积分返利为主的价格策略；以向持卡人提供高附加值服务为主的服务策略；以关注客户差异性需求、准确进行市场定位为主的市场细分和以品牌、广告、公关活动为主的推广策略。

一、价格策略

客户用于购买信用卡服务的价格构成包括年费、转账手续费、透支利息、资金沉淀及挂失补卡费等。由于竞争激烈，信用卡客户尤其是新客户的价格敏感度较高，降低价格已成为最基本的信用卡营销策略。各发卡行纷纷以降低甚至免除各种手续费用来争取客源，最典型的是免费办卡、豁免年费、免费转账等。为鼓励消费者的长期消费行为，各银行又推出低透支息和优惠积分计划，以借此增加持卡人的持卡消费量和消费额，提高佣金收入。1.开卡免年费 市场研究证明，年费是消费者最为敏感的因素，开卡送一年或两年年费成为很多银行共同的招数。如工商银行推出2003年5月提交信用卡申请表的客户免两年年费的优惠；花旗银行香港分行对信用卡申请人也有免首两年年费的优惠措施。2.刷卡免年费 如台新银行规定，持卡人每年刷卡12次以上或每年累计消费6万元以上，即可免当年年费。3.积分抵年费

招商银行北京分行与中国移动北京分公司联合推出“积分奖励计划”，“全球通”用户在移动公司的积分达到8000分时可折抵招商银行信用卡普通卡两年年费或VISA、MasterCard不同品牌2张普通卡各一年年费或普通卡主卡及附卡各一年年费。4.终身免年费

1990年美国电话电报公司（AT&T）正式推出“终身免年费”的“AT&T环球”信用卡业务，当年新发卡超过500万张，这种做法对整个信用卡行业产生了巨大的影响。5.礼品馈赠

为吸引客户开卡，向申请开卡的客户馈赠礼品已成为业内通行的做法。目前我国香港地区的银行在客户初次申请信用卡时，只要客户保证使用该卡消费，银行就会为客户送上300～1000元的礼品。客户申请恒生银行白金卡也可获赠礼品，批核后可获赠更高价值的礼品；花旗银行香港分行规定客户申请办卡成功后，凭卡签账满2500元便可享有三款礼品；台新银行对办卡客户有“白金出手，钻石到手”的奖励措施，申领信用卡即可参加奖品为白金钻戒的抽奖。

6.消费积分奖励

消费积分计划是指每签账或透支现金1元，对应某一分值，在银行规定的时间段中，凭累积的分数可免费或以优惠价换取礼品、旅游或奖金。消费积分计划旨在鼓励客户的重复消费，增加客户的换卡成本。

如中银香港规定凭中银信用卡每累积签账或现金透支满2000港币即可凭积分以超低价选购一款“惊喜”礼品；中国银行规定凭长城国际卡签账或取现，即可获取相应的消费积分，累积足够分数便可换领4家航空公司的飞行里程或豁免年费；大通曼哈顿银行对持卡人也有自定的复式积分计划。7.现金回馈

现金回馈计划与消费积分计划目的相同，但对持卡人来说更直接、更刺激、吸引力更大。美国很多信用卡公司对持卡人的刷卡消费都有现金回馈奖励措施，美国通用电气公司曾推出一种卡，现金回馈一律1%，引爆了信用卡回馈大战；福特汽车公司推出的信用卡回馈比例高达5%，但有一个附带条件，就是现金回馈必须用于买福特车时的折价；壳牌石油和英国石油也来赶信用卡的回馈热潮，规定加油以卡付费回馈3%，其他消费则是2%。

汇丰银行与台湾衣蝶百货公司联合发行了“衣蝶创意卡”，在对持卡人进行红利回馈时采取了比例递增的措施，消费在10 000元以内的返利比例为2%；10 000至20 000的比例为4%；20 000元以上提高到5%。8.欠账过户

这是一种鼓励客户换卡，挖竞争对手“墙角”的奖励措施。如香港大新银行推出“一转即赚”欠账过户计划，客户只要将其他信用卡账户的欠账过户到大新信用卡的账户内，就可以按比例取得积分以换取现金。9.特别推广期优惠

如恒生银行在2003年6月推出的激励本地消费的信用卡奖赏计划：在指定商户签账可获现金奖赏，另在任何一段推广期内签账总额比5月月结单结欠高出1500元以上，可获50元现金奖赏；高出5000元以上的，更可获晚餐和电影票等。10.综合优惠

即从鼓励开卡到鼓励刷卡，再到鼓励多刷卡的综合性奖励措施，如台新银行在“新光三越白金卡”的推广中采取了“办卡送好礼、刷卡送现金、刷卡满额抽、点数三倍送”的办法。

二、服务策略

完善信用卡基本服务和提供高附加值的服务是发卡行吸引和稳定客户的重要手段。在信用卡市场竞争的初期，银行往往在提高基本服务质量上下功夫，如提高ATM通存通兑的便利性，增加POS联网的范围，优化开销户、授权、挂失、补卡服务。当竞争发展到一定程度后，服务策略就转到增加信用卡附加服务上来，如信用卡附带购物折扣、免费购物及旅游保障、飞行里程积分、长途电话费折扣、全球紧急支援服务、道路救援等。增加信用卡的各种服务功能，不仅能使持卡人体会方便、快捷的消费感受，还能使持卡人获得信用卡带来的诸多优惠和安全保障。

1.提高消费和提款的便利程度

如汇丰银行信用卡的持卡人可在遍布全球的420万家商户消费，在世界9000部环球通自动柜员机及全球20万家特约服务机构提款。2.特约商户的折扣优惠

各发卡机构一般都根据持卡人的消费特点联系了数十家到数百家特约商户，提供各种消费折扣优惠，主要为酒店、购物中心、健身俱乐部和服饰品牌店等。信用卡代替了很多商户和品牌的贵宾卡，给持卡人带来了很大的便利和尊贵的感觉。3.附赠保险

如招行信用卡的持卡人刷卡买机票可以获得高额航空意外险；交行上海分行的“旅行通-太平洋·携程联名信用卡”持卡人享有公共交通意外伤害保险以及SOS全球支援服务；汇丰银行为其持卡人提供全球旅游保险，持卡人在旅游期间享有高达200万港元的个人意外保险，包括行李遗失赔偿、法律支持和保障及意外医疗津贴等；台新银行则为持卡人提供“五合一”旅游平安保障，包括班机延误险、行李延误险、行李遗失险、劫机险、旅游平安险。4.旅游消费免息分期

我国香港地区的发卡银行每年都会推出优惠旅游计划，如渣打信用卡与安运旅游联合推出的“安运满分游”免息分期，参加指定的旅行团，团费可以享有六个月免息分期付款；东亚信用卡也为报名参加学联旅游欧洲旅行团的持卡人提供免息分期优惠。5.购物保障

为鼓励持卡人多消费、多刷卡，境外很多信用卡都有购物保障功能，持卡人刷卡所购之物如有损坏、失窃，可获有限额的赔偿，汇丰银行最高赔偿额达到3000港币。6.全球紧急医疗支持 全球紧急医疗支持是在持卡人需要医疗帮助时，不论在哪个国家和地区，只要致电热线，就可获医疗咨询和中介等一揽子服务。7.预订服务

一般的预订服务包括酒店、机票预订等，大通曼哈顿银行的信用卡客户还可优先预订演唱会和体育比赛等门票；恒生银行白金卡客户则可获跑马场贵宾包厢的预订优惠。8.刷卡买基金

汇丰银行向白金卡持卡人提供申购共同基金时先投资、后付款的服务和海外基金手续费的折扣。台新银行则为刷卡买基金的持卡人提供最低手续费率和信托保管费优惠，这项功能突破了信用卡的消费功能，赋予了信用卡投资理财的功能。9.白金卡贵宾服务

白金卡持卡人是各家银行最看重的客户，享受各种尊贵服务。如花旗银行为白金卡客户提供免费享用全球各大机场贵宾室、私家车维修时免费代步车服务、一年一次的国际机场接送服务、乘机时免费由经济舱升为商务舱和秘书热线服务等。

三、市场细分策略

个性化在消费市场已是大势所趋，信用卡这种与个人消费紧密关联的金融产品要赢得客户的青睐，必须高度关注不同消费群体的个性化需求，准确把握目标客户的消费特征进行市场细分、准确定位。1.女性卡

时尚女性观念新潮、消费欲望强烈是各家银行争相推出女性卡的重要原因，目前我国的女性卡主要有广发行的“真情卡”、光大行的“阳光伊人卡”、华夏银行的“丽人卡”等。为了讨好女性客户，各发卡行在卡片设计、特约商户开发、礼品馈赠等方面充分考虑了女性的消费偏好。如广发“真情卡”对特约商户的开发主要集中在服装、美容、健身等领域，包括一大批知名女性品牌。甚至还提供年轻女性热衷的英语进修课程。开卡礼品和积分礼品也都是女性喜爱的产品，例如流氓兔等。广发还与保险公司合作，“真情卡”用户只要达到一定积分，将获得女性专享的“生育”保险。

针对女性消费者推出美容联营卡是香港银行业的一种成功策略。如花旗银行与代理H2O护肤产品的奥思集团合作推出了“Citibank Oasis”信用卡，客户申请和正式批卡时都送护肤套装和美容礼券，而奥思集团贵宾会员还可豁免首两年年费。恒生银行的FANCL联营卡同样是以美容护肤为卖点，消费累积一定积分后便可换取礼品及护肤服务。2.大学生卡

大学生也是一个消费活跃、潜力巨大的客户群体。更关键的是他们是未来的专业人士和中产阶级，发卡行现在给他们留下深刻印象，对将来的业务拓展大有裨益，大学生群体已是信用卡市场的兵家必争之地。

美国运通卡规定凭学生证复印件申请运通卡，赠送机票优惠券两张。美国电话电报公司发行的“环球卡”给大学生的优待是终身免费，而且在发放时并不考虑是否有收入。另外，“环球卡”还具有两项非常受学生欢迎的功能：一是，这张卡可以当电话卡使用；二是，可以用卡租车，且不用额外购买保险。

东亚银行推出了“港大智能卡”和“香港大学信用卡”，实行大学生在校期间年费全免及积分优惠计划。“港大智能卡”印有持卡人照片，可兼作学生证和教职员证。另外，东亚银行还与香港大学合作，为持卡学生提供数项与生活、学习密切相关的优惠：如持有“东亚卡”，可直接申请体育中心会员证，免缴会费800元；办理图书证时节省500元押金；申请计算机中心的电脑网络服务年费可获折扣优惠等。为表明对香港大学的支持，他们还声明将“香港大学信用卡”每月签账额的0.35%和每年年费的50%转赠香港大学“教研发展基金”。3.联名卡 20世纪90年代初以后，银行与非银行机构合作发行联合卡和联名卡的做法已非常普遍。在美国，一些主要的汽车制造商、大型零售商、石油公司、贝尔电话公司等都推出了联名卡产品，到1995年，合作发行的信用卡已占到美国信用卡市场的35%左右。在我国香港地区，仅中银集团发行的联名卡就有：与商会或工会联名的“总商会卡”、“工联卡”、“邮政体育会卡”、“教联卡”等；与慈善机构联名的“东华三院信用卡”、“福建希望工程基金会卡”；与教育机构联名的“科大卡”、“科大校友卡”、“树仁学院卡”、“复旦卡”；与商业机构联名的“中旅卡”、“润讯卡”、“香格里拉卡”；与国际组织联名的“狮子会卡”。在我国台湾地区，台新银行与台湾最大的百货公司“新光三越”联名发行了“新光三越信用卡”，在发卡达150万张后，又推出“新光三越白金卡”；与新光人寿联合发行的“新光人寿信用卡”，向持卡人提供人寿保费1%的折扣；该行与台塑石油共同发行“台湾加油卡”，以“油利可图”刷卡加油积累点数折抵加油费奖励为卖点，发卡9个月即突破50万张。内地近年来发行的联名卡有为同济大学九十周年校庆推出的“太平洋·同济认同信用卡”、建行上海分行的“锦江龙卡信用卡”、首张采取保单质押方式办理的信用卡——“牡丹友邦万事达联名卡”、首张地产联名信用卡——“牡丹合生信用卡”、广发行推出的“广发－都市报卡”、将客户的手机号码与联名卡账户进行捆绑的“广发-移动梦网”联名卡等。4.网上购物专用卡

网上购物已成为一种日趋流行的消费方式，一些银行发行了专供网上购物的信用卡。如恒生银行发行的“e-shopping卡”，为保障客户资产安全，信用额仅为3000港币，并相应提供网上消费优惠。5.体育赛事卡

在1998年国际足联世界杯期间，汇丰银行利用这项体坛盛事推出了“世界杯万事达卡”。这张信用卡上印有98世界杯足球赛的标志，并邀请球王贝利作为形象代言人。另外，申请该卡可享受三种优惠：得到体育用品名店购物券3张、凭卡在特约体育名店消费享受九折和获取最新的体育咨询。该卡一推出，就得到广大球迷的欢迎。

2002年国际足联世界杯期间，广发行乘势推出了“广发万事达世界杯信用卡”，开展了以“世界杯嘉年华”为主题的系列推广活动，进行了一系列办卡和刷卡消费有奖活动。其奖品包括世界杯小组赛（中国VS巴西）入场券、数码相机和1000元免还款消费额签账等名目繁多的申领卡优惠。

四、推广策略

市场细分策略的实行要求发卡机构在信用卡的营销推广方式上讲求创新、注重个性化；另一方面，作为一种时尚消费品，在信用卡的营销推广中也应关注消费者的审美情趣和情感体验。1.美观、独特的卡片设计

花旗银行发行的“citi.you卡”是万事达卡，但是卡的正面却没有通常的万事达卡的标志，其最大特色是持有者可以在卡的正面citi.的后面刻上自己喜欢的任何不超过13个字母的名字来命名这张卡，这使最大众化的信用卡第一次有了个性化的内容。恒生银行发行的显贵卡，其卡面上刻有持卡人签名，凸显了持卡人的尊贵身份。广发“真情卡”采取紫色透明设计，是国内首张透明卡，时尚的外表非常符合现代女性的品味。中银信用卡国际的“y not”信用卡也为女性专门设计了四款可爱的卡样。日本的Linda卡则别出心裁，在卡面上设计了一个小拉链，非常俏皮。台新银行发行的网络信用卡，卡片设计采用了独特的网页形式，形象鲜明。2.新颖出众的品牌形象 一种信用卡就是一个品牌，以独特的品牌主张树立自身与众不同的形象是信用卡在市场竞争中立足的重要手段。

“台新银行玫瑰卡”1996年以“认真的女人最美丽”为主题，推出系列电视广告和平面广告，掀起了具有轰动效应的营销热潮。其广告语“认真的女人最美丽”连续荣获三届台湾广告金句奖，成为被人们广泛引用的流行语，堪称“台新银行玫瑰卡”最重要的品牌资产。

渣达银行信用卡以city smarter为定位，打出“smart的人刷smart的卡”的广告词，努力打造欢乐、清新、动态的品牌形象。在白金卡的营销策划中，台新银行将各种增值服务包装为“白金商旅”和“白金生活”两部分，辅以 “Work Smart Play Smart 一张卡让您纵情工作也放情享乐”的宣传口号；台新与台塑联合推出的加油卡则以“台湾加油，台湾需要您”作口号，鼓励大家面对挑战，一起“加油”。新加坡大华银行的女士信用卡以“男人没份”为口号，标榜女性特权，迎合新潮女性。近期发行的牡丹国际卡以“拓展您的世界”为广告语，其电视广告通过时空转换、具有视觉冲击力的画面，彰显了“牡丹国际卡——打开门，邀您进入意外的精彩世界”的创意出发点和全球通用的产品形象。

选择形象健康、有号召力的名人作品牌代言人也是信用卡营销中的常用招数，如VISA卡选择姚明拍广告、运通卡邀请高尔夫球星泰格.伍兹作为海外代言人、花旗香港分行邀郭富城推出系列广告等。3.俱乐部营销

不同信用卡品牌的持卡人实际上是一个消费模式雷同的非正式团体，俱乐部营销的目的在于与消费者建立长期关系，提高其忠诚度，进行持续营销。组织活动、寄送刊物是俱乐部营销的常用方法。

如广发行已建立“真情卡”会员专刊，并着手发展各城市的会员俱乐部。台新银行专门为其玫瑰卡的持卡人办了一个“RoseOnline玫瑰在线”电子媒体，设置了“人物”、“流行”、“旅游”、“美食”、“生活”、“艺术”、“购物”等栏目，定期向持卡人的电子邮箱寄送“玫瑰电子报”。4.节日营销

台新银行将“玫瑰卡”的营销与“情人节”紧密结合，在每年西洋情人节及七夕举办大型现场办卡活动，以女人喜爱又与“玫瑰卡”相关联的玫瑰花、巧克力、玫瑰花茶做赠品。如1995年的七夕情人节，推出“10 000朵玫瑰，只送女人”活动；1996年的西洋情人节，推出“15 000份ALWAYS巧克力只送给女人”活动；七夕情人节，又推出“15 000瓶玫瑰花茶送给认真的女人”活动； 1997西洋情人节当天，又在百货公司门口布置摊位，由各地业务人员针对“玫瑰卡”目标客户送出6000张健康美容CD及真锅咖啡贵宾卡；1998年推出“玫瑰、真情、拍立得”活动，在全省新光三越百货设点，免费替情侣拍照，留下情人节的见证；2000年又推出“玫瑰七夕，瓶传爱意”活动。每年节日相同，创意不同，取得了很好的推广效果

第二篇：商业银行信用卡营销策略

信用卡营销策略

策略1-客户细分

客户细分就是对客户进行差异性分析，对客户进行分类。寻找具有同一类性质的客户群以及行为偏好的群体，进而有效的开展信用卡营销活动。建行已具有非常丰富的卡种，在客户细分基础上的产品细分，可以针对不同群体进行不同的营销话术。

举例1：对于有车一族推荐ETC苏通龙卡和汽车龙卡，话术重点为ECT快速通道的便捷和先通行后付费，汽车卡免费洗车和积分换油等。

举例2：家庭主妇推荐热购卡，话术重点为持卡消费享受泰华等多个商城会员待遇。

举例3：商务人士推荐全球支付卡，话术重点为全币种卡可满足境内外刷卡支付需求，更可以提供免收外汇兑换手续费、外币交易人民币入账还款的专属权益。

策略2-厅堂联动

柜员利用新一代系统弹屏推荐功能，对每一位潜在办卡客户进行“一句话营销”的话术推荐和宣传折页递送，同时营销信息需要主动传递至大堂经理或理财经理，实现厅堂各岗位人员之间的联动营销。

如果客户不了解产品或者办卡意愿不够强烈的情况下，可以将客户在业务办理完成后引导至大堂内，通过交流来了解客户的实际需求，并为客户提供咨询或合理化建议，并发掘客户的潜在需求。二次营销可以达到两个目的：一是让客户感觉到有人在关注他，提高客户的现场体验满意度。二是发掘营销机会，以便做好后续的营销。

策略3-渠道开拓

营销渠道是营销活动中的关键性因素，针对网点营销渠道过于单

一、层次较少、效率不高的问题，应加以完善。尤其对于目前的重点产品-ETC苏通龙卡的营销工作，更需要开拓营销渠道。

以ETC苏通龙卡为例，可以在4S店、汽车展销会摆点展示，向潜在的用户推荐产品，也可以与网点附近洗车店、汽修店开展合作，在店内张贴苏通的海报或摆放宣传折页，并留下网点工作人员的联系方式。在办卡过程中，可以采用上门办理的方式，并赠送一定的礼品，在附近社区内形成良性的口碑发酵，吸引更多的客户。

第三篇：招商银行信用卡年费一览

哪个招商银行信用卡年费一览

浏览： 707 | 更新： 2013-07-23 09:4

5金卡：主卡每卡RMB300元，附属卡每卡RMB150元

普通卡：主卡每卡RMB100 元，附属卡每卡RMB50元

VISA MINI卡：主卡每套RMB150元，附属卡每套RMB75元

VOGUE钛金卡：主卡首年每卡RMB300元，减免有效期内其他年费，附属卡无年费HELLO

KITTY金卡(香水卡)：主卡每卡RMB300元，附属卡每卡RMB150元

美国运通卡：金卡主卡每卡RMB380元，附属卡每卡RMB190元

绿卡：每卡RMB180元，附属卡每卡RMB90元

经典版白金信用卡：主卡每卡RMB3600元，附属卡每卡RMB2000元

精致版白金信用卡：主卡每卡RMB800元，附属卡每卡RMB300元

无限信用卡：主卡每卡RMB10000元，附属卡每卡RMB5000元

商务卡：精英商务信用卡每卡RMB300元；

商务信用卡：每卡RMB100元；

采购信用卡：每卡RMB50元美国

运通商务卡：金卡每卡RMB380元，绿卡每卡RMB180元

招商银行信用卡开卡：首年免年费。开卡次年年费豁免政策

普卡、金卡(含各种联名卡)：以信用卡批核成功当月为起始月的一年内刷6笔(每笔不限金额，不限

交易类型)豁免次年年费;

MINI卡(含MSN卡)无法豁免年费，若有其它招商银行信用卡，年费为￥100/年;

钛金卡：以信用卡批核成功当月为起始月的一年内刷6笔(每笔不限金额，不限交易类型)豁免次年年费;

白金卡：以招商银行信用卡10000点积分换抵次年年费;

无限卡：暂无豁免次年年费政策。

第四篇：我国信用卡市场现状及营销策略研究

我国信用卡市场现状及营销策略研究

关键词：银行；信用卡；营销；策略

摘要：文章分析了我国信用卡市场的发展现状，并指出了其中存在重视单纯推销而不重视整合营销等问题，最后提出了深化我国信用卡市场营销策略的建议。信用卡作为一种现代化的金融工具，它便捷、时尚、安全的特点正逐步被越来越多的人所接受。目前我国的信用卡市场呈现出良好的发展势头，已使我国成为持卡人数量最多、银行卡业务增长最快、发展潜力最大的国家之一，但仍不可避免地存在许多问题。

一、我国信用卡市场的发展现状与存在问题

（一）缺乏独立的信用卡品牌

信用卡市场的竞争，最终体现在品牌的竞争。例如，目前建行的龙卡和交通银行的太平洋卡，都还不是严格意义上的独立信用卡品牌，还只能是附属于VISA和万事达这些国际大品牌之下的国内信用卡品牌。国内商业银行要想大力的开拓国际市场，必须建立自己独立的信用卡品牌。

（二）信用卡营销的创新不足

我国的银行虽然采取了市场细分策略，信用卡的品种数目也多达数十种，如大学生卡、与各大著名高校联办的名校卡、与著名城市联办的名城卡、与著名大型企业联办的名企卡、还有各种专题卡等等。各银行发行的信用卡存在缺乏根本性区别、创新不足等问题，使得诸多银行在营销的过程中不得不频繁地使用价格策略，既降低了本行信用卡业务的收入，也不利于信用卡市场的健康发展。如建行与中国东方航空公司联办的“东航卡”，招商银行与中国国际航空公司发行的“国航知音卡”，中国南方航空公司与广东发展银行联手发行“南航明珠信用卡”，这几种信用卡的市场定位没有本质性的区别，最终在信用卡的营销上只能打价格战。

（三）盲目重视发行数量而忽视用卡质量

国内商业银行在信用卡营销方面不断通过各种优惠政策和各种促销活动来推进信用卡发行量，与此同时却没有加强信用卡营销的深化。销售人员在营销新客户时过多地强调信用卡的透支消费功能，却未能告诉客户如何才能更好地使用信用卡，以及如何更好地维护客户的经济利益。结果使得消费者心存疑虑，不敢持有信用卡，或者持有信用卡却不敢消费，使之成为“睡眠卡”。即使在活动的信用卡里面，每月使用信用卡5次-10次的用户数量也不超过一半。大量的睡眠卡挤占了银行有限的信息、人力和管理资源，迫使银行不断地对管理系统进行升级，增大了管理成本。大量睡眠卡账户还涉及日常计息、检索、汇总、查询、账务处理等环节，影响了其他账户的正常交易活动，降低了银行的工作效率。同时，大量“睡眠卡”的存在还导致社会资源浪费严重。据统计，一般每张信用卡成本在1.5元-2元；40多万元一台的制卡机在制作40万张左右的银行卡后就报废，每张卡的制作费用在1元左右；一台ATM机也得20万-30万元，还需付出相应的人力、现金成本，同时银行每年的维护费也很大。

（四）没有形成完整的价格体系

目前国内商业银行的各种信用卡虽然种类繁多，但是每种信用卡针对不同的客户群没有形成完整而有效的价格体系，阻碍了信用卡的发行。例如，建设银行发行的龙卡汽车卡坚持每年年费200元，可是许多的客户并非拒绝缴纳汽车卡年费，只是交纳了年费却有许多功能用不上，所以觉得不值。龙卡汽车卡的单一年费却成了其发行的最大障碍。如果把龙卡汽车卡的年费改为50元、100元、200元等不同的档次，客户可以根据自己的实际需求选择不同类型的信用卡。

（五）缺乏差异化服务

哈里森的《金融营销服务》一书中的研究表明：每一个客户均不相同，存在生活背景、思维模式、行为方式、个人喜好等各方面的差异；每一个客户所能带来的利润均不相同，取决与其对品牌的认知程度和忠诚程度。信用卡的获利并不取决于客户是否愿意持有这张卡，而在于他使用的程度。例如，从客户的信用级别出发推出金卡和普通卡，对信用级别较高的客户，金卡一方面可以满足这类客户的大额消费，另一方面也有利于我们吸引优质客户，带动相关业务的发展。但就目前的情况来看，虽然几年前，很多商业银行就已经制定了金卡、VIP卡持卡人的服务标准，但真正贯彻执行的不多，使金卡、VIP卡客户得不到差别服务。如果国内商业银行不能改进其对优质客户的服务，必然会导致优质客户的流失。

（六）缺乏完善的法律保障环境和便利的刷卡环境

目前我国把在1999年中国人民银行颁布实施的《银行卡业务管理办法》作为行业规则，但随着时间的推移，原规则中的部分内容己经不适应形势发展的需要。对银联公司、信用卡专业化服务公司、特约商户、持卡消费者等市场参与者的准入条件和权利义务责任等都未做明确的规定。给监管带来不便，给市场带来不稳定因素，也给信用卡营销带来了障碍。同时我国可以受理联网信用卡业务的特约商户仍然较少，并集中于大型城市，客户在中小城市刷卡消费仍然很不方便。跨行交易系统交易超时现象多，突发性异常拒绝和差错经常发生。而节假日期间，交易成功率不高、交易速度慢的现象尤为突出，经常出现交易信息通道拥挤、刷卡失败等差错，商户对POS联网这种形式产生了技术不信任，而不断向POS服务中心投诉。正是由于交易时间长、并且交易成功的不确定性，使得消费者懒于持卡消费。

二、发展我国信用卡市场的几点建议

（一）加强信用卡的品牌建设

中国银联与各商业银行携手发行了符合统一业务规范和技术标准的高品质、国际化的自主品牌银行卡——银联卡，并推动这一中国自主银行卡品牌快速崛起。随着银联卡的逐渐普及应用，为了满足人民群众日益增长的多元化、个性化用卡需求，中国银联不断丰富了银联卡内涵。通过强化服务，与商业银行深入合作，相继开发了各类深受市场欢迎的银联标准联名卡、主题卡、认同卡，银联品牌在我国民众中的知名度日益提高。根据国际权威调查机构

A.C.尼尔森的调查显示，银联品牌在国内的认知度高达96％，持续领跑中国银行卡市场。

（二）产品设计个性化

首先，信用卡作为一种时尚消费品，在设计和包装上应充分关注消费者的审美情感。如华夏银行的“丽人卡”，目标客户是众多的白领女性消费者，在设计上充分考虑了视觉效果，主色调采用典型的女性色彩——紫色，卡面设计采用在百合花中站着女子的形象，无论从卡面设计到卡片功能，均迎合了广大的白领女性。其次，体现在功能设计方面，针对专有人群的消费习惯和用卡习惯，制订专门的优惠和服务方式。如为球迷推出足球卡，为大学生推出大学生卡，为奥运会推出奥运卡，为旅游爱好者推出旅游卡等，这些产品创新都能更具体地满足细分市场中的消费者的特定需要，所以更能被这一市场的消费者所接受。

（三）加大促销力度

商业银行应当加大宣传力度，可以采取全方位媒体（平面媒体、立体媒体、网络媒体）同步宣传，充分利用电视、广播、网站、电子屏幕、宣传折页、对账单、报刊等载体，也可以组织一些促销会、发布会等活动来宣传信用卡，从而塑造个性化的品牌形象，打破各家信用卡品牌同质化的局面。发卡只是信用卡促销的第一步，银行还应在持卡消费上采取强有力的促进措施，这也是信用卡促销与一般商品促销的区别。因此，银行应积极通过豁免年费、积分换礼、交叉行销等活动来刺激卡片的使用，增强客户的忠诚度。

（四）拓宽营销渠道

为适应市场竞争，国内发卡机构必须不断拓宽发行渠道，逐步采用国外流行的直邮、电话行销、邮件销售、互联网销售以及委托专业化的行销公司代理销售等新的营销方式，开发新的营销平台。值得一提的是，伴随着互联网发展的日益成熟，信用卡和互联网的结合成为了必然的选择。互联网的用户群体多为年轻人，拥有较好的经济实力或学历水平，为网上申请信用卡奠定了极好的基础。

（五）推行外围业务改革

近年来，我国信用卡取得了快速发展，在给持卡人带来极大的便利的同时，也为信用卡外包业务的发展提供了一个契机。面对越来越激烈的竞争，银行应该把更多的精力集中到发卡等核心业务上去，而把自己信用卡的一些外围业务，如邮寄卡片、后台处理、催收以及ATM、POS系统的维护管理等包销出去。这不仅是一条降低成本的捷径，更为重要的是，外包是银行从产品导向到客户关系导向的转变，包含了银行业务流程再造、核心竞争力提高和客户忠诚度管理等方面的内容。银行实际上只是“产品”的供应商。至于以客户为导向，上门寻找客户，推介信用卡，则是信用卡行销公司的特长，他们能更为专业地向现有客户和未来客户介绍信用卡的用途和功能。同时，外包方式可望使信用卡进一步走向专业化和标准化。例如，卡片个人化过程，如果由银行自己进行，平均每张成本2.7元，而委托专业化服务公司成本只有0.4元左右。

（六）提高服务水平

完善信用卡基本服务和提供高附加值的服务是发卡能吸引和稳定客户的重要手段。在信用卡市场竞争的初期，银行往往比较注重基本服务质量的提高，如提高ATM通存通兑的便利性，增加POS联网的范围，完善开销户、挂失、补卡等服务。随着竞争程度的日益增强，服务重点就要转到增加信用卡的附加增值服务上来，如信用卡附带购物折扣，购物消费分期付

款、预订服务以及全球医疗紧急救援等。在我国银行业完全对外开放之际，信用卡业务作为零售金融业务的重要产品和利润来源，必将成为中外商业银行拼抢的焦点。只要我国商业银行真正树立起市场营销观念，以市场为导向，以客户为核心，努力开展信用卡的市场营销活动，我国的信用卡业务的发展必将迎来乐观的前景，并在与外资银行的竞争中立于不败之地。参考文献：

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第五篇：信用卡营销杀手锏：差异化策略的调查报告

信用卡营销杀手锏：差异化策略的调查报告

“信用卡业务是中国金融零售市场的最后一块‘奶酪’”，在日前结束的《中国信用卡持卡人全景报告》发布会上，数字100市场研究公司的总裁张彬女士介绍，在成熟市场，当一家银行的信用卡发卡量超过200万张时，即可开始盈利。而目前国内发卡量接近或超过200万张的银行占已发卡银行总数的一半以上，但真正盈利的发卡行却为数不多。

盈亏角逐活卡率

对银行来说，信用卡属于高投入、高风险、高回报的业务。按照国际经验，信用卡发展之初，需要巨大的资产规模和消费规模才能实现盈利。维持一家信用卡中心的正常运作，按投入排列依次是系统成本、人力成本、广告宣传、营销投入，还有风险资金成本，比如建立一个信用卡独立处理系统要将近上亿元甚至要几亿元。而如果这样的投入尚不能保证用户的活卡率。那么,信用卡就会陷入恶性循环。

银行界普遍认为，信用卡的成本压力在于低激活率造成的高沉淀成本。因此解决问题的关键在于找到提高信用卡的激活率方法。《中国信用卡持卡人全景报告》显示，消费激励（刷卡不优惠、积分太低）是目前影响信用卡活卡率的最大原因。

赢利破局消费激励

随着国内信用卡行业由“跑马圈地”迈向“精耕细作”的时代，营销模式的创新在竞争中承担着越来越重要的作用。在营销中针对不同客户群进行个性化的消费激励，将有效提升信用卡的活卡率。

《中国信用卡持卡人全景报告》调查显示，购物打折、多倍积分等营销方式深受持卡人欢迎。其中，招行和光大的持卡者对多倍积分的奖励更有兴趣。在细分市场上，不同性别，不同地区的持卡人对营销活动的兴趣点也存在差异。

“打折”对女性持卡者的吸引明显高于男性。对打折活动感兴趣的女性达到了66%，而男性中仅有52%的人持相同观点。另外，还有36%的女性喜欢在生日当天享受高折扣购物的乐趣，而男性中喜欢这种营销模式的人只有17%。办卡送特色礼品在上海更受欢迎，免取现手续费则收到北京持卡人的追捧，有32%的广州持卡人，希望能够参加消费抽奖。

总体来讲，打折优惠幅度大、年费用低廉、信用额度高的信用卡最受消费者青睐。本次调查中，67.7%的持卡人希望申办具有打折优惠功能的信用卡。在所有消费者需求中名列首位。北京消费者更倾向于信用卡消费带来的打折优惠。数据显示75.8%的北京持卡人，希望信用卡具有联名商家打折优惠的功能。上海的持卡人非常重视信用卡的时尚外观。广州的持卡人更加看重信用卡的安全性，对于年费的变化敏感度最低。

以差异化黏住客户

可见，消费打折是最有效的消费激励方法之一，但是在人均拥有4～5张信用卡情况下，要想在众多信用卡产品中脱颖而出，还需要做到“人无我有，人有我精”。调查数据显示，在信用卡到期后，7%的受访者表示不再办理任何信用卡，管理不便和服务差是主要原因。在表示不再办理信用卡的人群中，有23.8%的人是因为卡太多不便于管理，另外还有13.1%的人因为服务差而不在续卡。可见，加强产品功能性和差异化，提供及时的个性化的服务，已经成为留住客户、提升客户满意度的关键。

针对四大银行的交叉分析表明，四大行持卡者对申请手续的不满较高，其中，中行比较有代表性。而交通、招商、中心、兴业、浦发、广发等股份制银行的客户，对刷卡消费没有优惠比较失望。同时，也有27%的女性和15%的男性因为没有及时得到优惠活动的通知，而不满。因此，进一步提升信用卡客户满意度，可以从简化申办手续、持续进行刷卡消费优惠作为切入点，同时，做到客户的及时告知。

经过多年的发展与积累，实现盈利已经成为银行信用卡中心的主要目标。数字100市场研究公司分析师认为，经过了市场的洗礼，国内信用卡市场将更加成熟。通过真实有效的数据了解客户需求、明确产品定位，在细分市场的基础上，差异化的消费激励和个性化服务，将成为信用卡营销的新趋势。