小议信用卡营销方略（含五篇）

第一篇：小议信用卡营销方略

小议信用卡营销方略

http://www.xiexiebang.com/ 加入日期：2005-5-20 11:28:06

营销不是一个简单的口号和促销活动，它应该是分目标、分阶段、分步骤的一整套方略。信用卡发展初期的营销策略是“全民办卡”，即全行上下，任务到人，良莠不分，来者不拒，最终结果是在扩大规模的同时也带来了很大的经营风险和高昂的营销成本。实践证明，要让信用卡业务实现盈利，规模是基础，风险控制是保障，营销方略的选择则是营销成功与否的关键。

一、营销应该选定主攻方向

信用卡业务是面向零散的个人客户并以个人信用实现支付结算和消费信贷的银行产品，这就为我们选定目标客户确定了方向，即选择那些信用基础较好，并且相对集中的客户 群体。为此，我们选择目标客户要从个人信用的社会性、外部性和资源性几个方面慎重考虑。根据市场情况可细分为几类，一是本行现有个人客户，包括：房贷客户、准贷记卡客户、存款/代发工资客户、理财客户、车贷客户、消费信贷客户等；二是非本行现有个人客户，如自有房产客户、他行存款客户、私营业主、自由职业者、职业条件良好客户等。有了细分的客户群类别，我们就可以有的放矢地实施营销。

二、营销应该有营销计划

作为一级分行，应根据总行的统一部署，一是制定出营销的统一规划；二是按片区划分营销目标；三是一级分行要有与营销配套的激励政策；四是各地市行和城市支行应有明确的目标客户营销计划；五是各地市行和城市支行要有具体实施的步骤和阶段目标，以便于监督指导；六是各分支行应有督办负责人，对营销进度、困难以及营销效果进行汇总并上报；七是信用卡部应设专人汇总上报的营销计划，及时进行整理、分析、调整、总结并制定出相应的营销指导策略。只有环环落实，才有可能高质量地制定营销计划。

三、营销应该是双赢策略

1.对营销管理部门员工的激励政策

信用卡部既是信用卡营销的管理部门，又是一级经营部门。对本部门员工的营销也应有相应的激励政策。对于提供了好的营销策略，或及时提供营销信息并取得一定成效的员工，应给予一定的奖励；对于发展了目标客户的科室或个人，也应给予相应的奖励；对于发展了目标客户并达到一定规模的员工，应分档次给予重奖。只有奖罚得当，才能调动所有员工尽心尽力、献计献策，最终推动信用卡业务的快速发展。

2.对分支行员工的激励政策

信用卡部在经营信用卡业务过程中，与各分支行不仅仅是上下级的关系，更是合作伙伴的关系。营销过程中应以双赢为原则，进而做到循序渐进。信用卡部虽然代表一级分行行使管理权，但更应该做好配合支持工作。信用卡部应制定合理的激励政策和营销方案，及时通报阶段性的成果，设专人搜集好的营销经验，定期或不定期地与地市支行进行信息交流，以此促进营销工作的顺利进行。各分支行对选定的目标客户，要有专人进行进度落实和跟踪。信用卡部与分支行都应以发展目标客户、扩大信用卡发卡规模为最终目的。对发展目标客户成绩显著的给予表彰和奖励，对达到一定规模的给予额外奖励。除了直接的现金奖励形式以外，还可以变通激励方式。诸如，信用卡部组织营销业绩突出的个人外出郊游，既可增进友情，还可增进经验交流；或以省行的文件形式给予明确的带薪休假奖励；或是实物奖励，如电话缴费卡、优惠购物等；或是以文件的形式给予通报表扬等。

3.对合作单位人员的激励政策

对促成目标客户的合作人员，应该给予奖励。可以按卡量的多少计件计费，或是核算一个相对合理的奖励标准。

4.对具体办卡人的激励政策

制定办卡的优惠政策时可参照总行的营销奖励政策，如：集体办卡的给予年费减免；对首次用卡的奖励；对达到一定消费金额或消费次数的奖励。

四、营销应该有实施方案

有了确定的目标客户，还应有切实可行的营销方案。营销方案应从几方面来考虑。一是选择客户的切入点，确定关键机构、部门或个人；二是双赢的条件，如银行能提供什么服务，办卡人能从中得到何种实惠和方便；三是方案的落实方式，如办卡单位将办卡事宜交付给哪个具体部门负责、如何将分散的申请资料收集转交等；四是激励政策直接影响着工作人员的主观能动性和工作质量的好坏，如何调动具体经办人的积极性是关键的环节；五是银行的后续服务，如银行如何配合工作、如何兑现奖励、如何完善后续工作程序。只有工作做到位，营销才有可能成功。

五、营销应该有细致的策划

目标客户的选定，只是营销工作的开始，营销方案能否取得理想的营销效果，还依赖于营销工作的具体步骤和细致程度。以对高等院校的营销为例。营销工作应从几个方面入手。一是要有一个好的营销策划实施步骤和阶段性成果预测；二是从院校的机关入手，通过教务处或总务部，将营销人员引见到各院、系办公室；三是落实信用卡办理时，应从各院、系办入手，只有在这个环节才能真正地接触到教师这个客户群，也只有通过这个环节，才能真正地落实信用卡营销工作；四是如何完成与院、系办承办人关于申请表的交接，这些细节都应仔细考虑。只有将实施步骤细化，营销工作才能得到良性发展。

六、营销的激励政策应形成制度规定 营销是一项长期而艰苦的工作，激励政策只有形成制度规定，可持续发展才可能有保障。激励不是目的，而是在于调动各方的积极性。对于信用卡部一级经营部门来说，难以承受营销费用。故此，一级分行在营销费用上应给予一定的支持，并在配套的奖励政策中给予一定的政策优惠。只有在形成明确的激励制度的基础上，信用卡的营销才可能成功，规模效应才可能实现。

七、营销应该有后续服务

当对信用卡目标客户成功实施营销后，其后续服务也是不可忽视的问题。首先是在回收申请表时，如何实施与目标客户的合作，批量审批和个别审批时，如何处理申请表；其次是持卡人在使用过程中遇到问题时，能否及时给予解决等等。

营销的目的是赢得客户，赢得合作伙伴的支持和帮助。营销应以双赢为出发点，只有目标明确，利益一致，营销方案合理妥当，我们才能最终赢得客户。

第二篇：信用卡营销工作总结

今年伊始，旗建行审时度势，认真分析研究当地的经营形势，明确目标，抓住了有利时机，在刚刚结束的旺季营销活动中，建行旗支行营业部在信用卡发卡及账户金销售上取得了骄人业绩。截至3月末，信用卡发卡446张，完成了计划任务的186%，完成全年任务的95%，账户金交易额达到4964万元，位居全区第二。

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—精心组织，提高执行力。面对旺季营销众多的任务指标及繁杂而大量的业务，该行及早行动，从12月就着手制定首季营销方案，确定营销目标，深入企事业单位，了解客户情况和需求，从而确立了以该行代发工资的行政事业单位为主，采取元旦、春节两大节日期间办理银行卡业务赠送精美礼品的措施，并制定了以银行卡为纽带，捆绑营销存款和其它产品的首季营销活动方案。

——分解任务指标，调动全体员工的积极性。结合上级行分配的任务和信用卡的激励政策，该行制定了目标任务，将信用卡分解到每位员工，要求员工在活动期间每月办5张信用卡，支行领导走出去上门营销，起到了表率作用，带动了全体员工，使每个人都行动起来。为提高执行力，加大了通报力度，利用每日晨会将任务的完成情况定期进行通报，营造出一种每日争先恐后做业务的良好氛围，调动了全体员工的积极性，活动中多数人都超额完成了目标任务，保证了支行总体任务的顺利完成。

——做好宣传，让客户认可产品。目前一些客户面对各家银行推出的众多产品目不暇接，对各种产品的特点、功能缺乏足够的了解，该行加大对信用卡的宣传力度，支行印制了宣传单，将信用卡的功能、开通条件、收费标准等作了简明扼要的介绍，方便了客户的理解和阅读。一对一地为客户进行讲解。通过宣传使客户对信用卡有了进一步的认识，转变了观念，促使该行信用卡营销的成功率有了极大提高。

——充分利用系统，做好预审批发卡。信用卡预审批系统上线，给了该行更多的营销商机。该支行抓住这一商机，高度重视预审批系统的使用，指定一名客户经理专门负责此项工作，并且制定了操作流程，明确了每一流程的职责。并以激励机制充分调动柜员、大堂经理及客户经理的积极性，利用团队的力量去组织营销。活动期间三个月平均营销成功率达到了较高的比率，扭转了预审批营销为零的局面。

据了解，在此次营销活动中，建行前旗支行营业部在黄金营销方面，注重挖掘客户，掌握客户信息，发现客户需求。抓住有利时机，开展单项产品攻坚战。经过全行上下团结一致，共同努力，2月份账户金交易额就达到2306万元。（做为一名在广发银行信用卡从事营销工作近一年多的营销人员，一直以来，我认为在营销产品中都要具备：灵敏的反应能力、懂得拿捏揣测客户心理变化、对产品的认知与诠释、语言表达技巧、良好的心理素质。

经过一年半载的努力与奋斗，在这一年多营销工作时间里，有喜、有悲，有笑声、又有泪水，有成功，也有失败。不过在短短时间里，让我深深体会到，无论做任何事情，都要对自己充满信心。

从事营销行业除了对自己要有足够信心，有经验之外，更重要的是自已的一种心态。我是一名刚刚被提升为小分组长的营销人员，对刚被提升，我感到非常荣幸，但无形的压力也朝我袭来，但适当的压力可以给与我推动力，在这里我也想与大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他们也有独特的见地。博众长而用之，这样才能为自已在打开一片天地！

心得一：对自己要有信心。

在我刚开始从事营销工作的时候，要拜访客户时犹豫再三不敢进门，好不容易鼓起勇气进门，却又紧张得不知说什么，刚刚开口介绍产品，就被客户三言两语打发出来。一次又一次的拜访失败，我开始为自己在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。消极的情绪给我工作带来很大影响，后来领导得知此事，他找我聊了许多，他告诉我：“一名合格的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心，才能消除面对客户是的恐惧，才能给自己一个清晰地思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户”。这番话深深的刻入我的脑海中，每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要对自己有信心、对产品有信心，那我已经成功了一半。

心得二：给自已在不同时期制定一个力所能极的目标

每个人都要合理安排每一天的工作，都要有计划性、目的性，为了避免一种盲目性的积极，也可以说是一种没有方向性，这种情况往往是事倍功半，得不偿失。在我做为一个新营销小分组长，除了我自己，还要带领组员，既然带领了一支小团队，那要有周详的工作计划、合理时间安排、充分调配人员、良好的团队精神等等。给自己、组员制定一个力所能及的目标！

心得三：要瞬间获得客户的信赖

在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自己有好感、信赖。与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体现在初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许可以赢得客户的倾心。

心得四：在营销失败中学到新知识

常言道：“失败乃是成功之母”！在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形色色的客户，也许你幸运，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门叼难你。所以很多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本去找原因，为什么失败，是专业知识不到位，还是营销技巧不如人，希望下次不要常犯同样错误。

以上几点是我从事营销员到营销小分组长一职的一些心得体会，如果我们能做到：“把握现在、向过去学习、着手创造将来。想象一个美好的将来是什么样子的，制定一个切实可行的计划，今天就做些事情使之成真。明确你的目标，发掘让你的工作和生活更有意义的方法，你会更快乐，更成功

以上。全年营销理财产品1400余万，另外积极发掘潜力客户，向支行领导提出良好建议，促成支行成功营销理财产品系列4000余万，为支行的理财产品实现新的突破奠定了良好的基础。在做好营销工作的同时，将营销的后续工作打理的细致认真。2010年全年核打、登记信用卡征信1500余份，整理报件1300余件；尤其是在批量卡的整理报送上更是加班加点确保了所有客户资料的及时上报。另外签约钻石级客户6名，新增钻石级客户一名，在客户关系的维护上更是尽心竭力，确保了中高端客户的服务体验和客户关系的持续。

在学习上，身处一个学习型的组织，积极学习更新各类业务知识，认真对待各项培训，参加各类考试，保持了业务知识的畅通和良好的知识形态。在中，我积极参加了各类业务知识竞赛，组织参加了支行自身刊物《一家人》的创立与编辑，参加并通过了上级行组织的各类考试、基金销售资格考试以及取得了银行业从业资格全科证书。通过不断地学习丰富了自身对银行业政策法规的理解、认识，为更好地服务我行、服务广大客户奠定了良好的基础。

生活上，作为一名党员，克勤克俭，厉行节约。为支行的节约大计提出合理化建议，比如为节约每天的身份证复印用纸，将平日日终打印后的废纸及时收集起来，交由前厅工作人员使用。对批量领卡客户填写的凭证进行了合理化设计，将支行废弃的信纸进行了充分的利用，节省了大量的纸张。

以上成绩的取得离不开领导的大力支持和广大同事的密切合作，在平时的工作中，支行领导在业务资源配置上倾力相助，广大同事也积极向我推荐客户，确保了在营销各类理财产品方面客户资源的丰富与持续。成绩只能说明过去，未来更需努力，作为支行的一份子，我将趁着2010年的东风，在继续做好各项工作的同时，力争将销售工作做得更好、更细、更强。

第三篇：信用卡营销心得体会

信用卡营销心得体会

近期丁庄支行信用卡发展较四五月份有了些许进步，下面，根据丁庄支行的实际，我支行员工总结在信用卡的营销历程中的心得体会。总结以下4个方面十分重要：第一是对产物的驾驭；第二是对市场的认识和开拓；第三是与客户面对面的营销；第四就是申请表格的填写和客户的维护。

第一、是对产物的驾驭。熟悉产物的各类功效并不代表对产物的驾驭。目前的信用卡市场是很不成熟的，没有我们想象的那么完善。我们一味去夸大信用卡的透支消费功效，我支行觉得是一种误导。通过调查，我行发现三个细节：一是之前的客户经理已经将丁庄支行周边的信用卡市场挖掘一遍；二是周边居民的消费习惯，量入为出；三是周边个体工商户对于POS机的使用较少，多数喜欢使用现金。所以营销的时候就说这张卡只是一张应急的卡，当资金周转不灵的时辰，你可以用这张卡来救急。这样一说，至关一部分人会认同，客户认同了，就有营销时机了。虽然信用卡的营销，我们落后于其他支行，所以我们更要大胆走出去，说，不要怕拒绝，拒绝了再总结，再出去跑。

第二，对信用卡市场的相识和开拓。其实，信用卡销售指点引导，已经为我们指明了方向。一是主攻公务员、事业编、教师、医生，因为这一块手续简略，批准率高，客户信用度较好。二是向周边大型企业推广。三是对与我行有往来关系的符合条件的个体工商户法人营销。这样，我支行规定每周二、周四由支行长带一名信用卡推广人员到目标市场营销。

第三、与客户面对面的营销。在这一历程中我感受最深的是，一定要对客户的问题做出最火速的反应。我归纳了一下，客户的常见问题有5个：（1）信用卡收不收年费？（2）信用卡是否安全，后台支撑怎么样？（3）我手中已经有好几家银行的卡了，没有办的须要了。（4）你们银行的网点太少了，还款不方便。（5）我根本不需要办，平常都是用现金。所以在营销之前，一定对这些个问题有所准备。回答时要充满自信。在所有的这些个问题当中，我们会把限制条件当成客户的拒绝理由。

第四、申请表格的填写和客户的维护。我们做了大量的前一阶段事情，到了最后千万不要因为填写表格不规范而导致被拒绝。我们坚持“三亲一访”制度，对于客户签名、身份证号码、手机号码、地址等均要求客户如实并认真的填写。对于身份证复印件、收入证明、影像资料等附件必须齐全。其次是客户的维护。就是所谓的售后办事。在卡片寄出时一定要提醒客户周到后必须激活使用，并委托他们为我行信用卡做好宣传，争取发掘另一批优质客户。

总之，我支行从4个方面和大家交流了在信用卡营销历程中的一点儿感受，其中很多心得都是各位员工在研究信用卡营销方案时配合的成果，丁庄支行全体员工在信用卡的营销历程中也付出了至关大的努力。在目前的社会形态状态下，信用卡的营销很有挑战性。但如果我们能够自动自发，而且时常交流经验，我相信2014年信用卡的任务一定能够圆满完成。

第四篇：信用卡营销工作总结

今年以来，工行支行把发展信用卡规模，抢占信用卡市场份额作为银行卡工作的重点，依托自身资源，通过争揽高端客户，营销集体办卡，抢占优质特约商户，扩大发卡规模，通过全行共同努力，收到了显著成效，截至9月10日，信用卡发卡量4500张，是去年总发卡量的5倍，位居工行分行信用卡发卡量榜首，实现银行卡中间业务收入66万元。一是明确市场定位。为扩大发展信用卡规模，抢占信用卡市场份额，该行对信用卡市场进行客观准确的调研、分析、预测，多次召开部门、网点负责人座谈会，提高思想认识，转变观念，把员工的行为统一到贯彻落实支行的经营决策上来，努力营造全辖围着市场转、员工围着客户转的经营思想和经营环境。二是完善考核机制。年初，该行将信用卡目标任务分解到部门、网点，实行双挂钩政策，即：指标数与部门网点绩效挂钩、与客户经理挂钩，同时，对二线人员也要求充分挖掘个人客户资源，下达目标任务。通过制定《银行卡营销奖励办法》等激励措施，对完成任务的员工按标准进行奖励，对未完成任务的员工加重进行处罚。既做到人人参与，又与岗位职责挂钩，使员工做到心中有目标，肩上有压力，工作有动力，最大限度调动员工积极推广、介绍、宣传、营销信用卡的积极性。三是主动出击营销。该行摆脱单靠个金部门孤军作战被动营销的局面，制定实施了市场营销联动机制，充分发挥个金部、客户经理等现有营销队伍和营业网点的综合营销功能，达到全行整体营销、部门优势互补、产品捆绑销售、单位批量发卡的效果。东庞支行深入矿区，加大对集团客户营销力度，一次成功营销信用卡374张;在信用卡的推广过程中，注重发挥公司、住房等对公业务优势，通过客户经理向房地产开发公司、贷款新增户、住房按揭客户宣传、介绍该行各类新兴业务把银行卡与贷款营销等业务有机结合起来，有针对性地一次捆绑营销信用卡，提升服务品质。

第五篇：信用卡营销指引

第四版信贷政策——信用卡销售指引

一、申请信用卡所需具备的基本条件

基本条件也就是常说的“三亲”政策。所谓“三亲”是指：

1、亲见客户签名

2、亲见客户身份证件原件

3、亲访客户工作单位

二、申请信用卡可提供的工作证明文件类型

1、工作证明原件，需加盖单位印章（人事、财务、公章）

2、工作（牌）证原件

3、员工工作信息表原件

4、公司或单位名片原件

5、外籍人士需要中国地区居住证明和工作证明

以上证明文件至少需要一件才可以申请信用卡。另外，以卡办卡客户同样必须提供工作证明文件。

三、中国银行业第四版信贷政策规定申请信用卡限制准入人群

限制准入人群分为第一类限制准入人群和第二类限制准入人群，在申请信用卡过程中具备某些特殊条件者可豁免第二类准入人群标准

第一类限制准入人群主要包括：

1、小型服务行业

2、小型餐饮业

3、简单体力劳动职业

4、娱乐休闲业

5、农、林、牧、渔及采掘业

6、无业或其他未从业者

第二类限制准入人群主要包括：

1、工厂工人（一线工人）

2、雇佣制销售人员

保险代理人、房产代理人、证券代理人

3、无业游民、无业者

四、中国银行业第四版信贷政策规定申请信用卡直接准入类目标客户

1、金融及金融监管机构正式员工

2、党政机关公务员及驻华大使馆官员

3、公用事业单位正式员工

4、电信业正式员工

5、医疗机构及公立医院正式员工

6、公立高等院校及科研机构正式员工

7、公立中小学正式员工

8、大众传媒业正式员工

9、四星级（及）以上酒店管理人员

注：四星级（及）以上酒店只有经理级、总监级、部门负责人及主管级员工才可以申请办理信用卡，以上人员必须提供身份证明文件及相关工作证明文件，行政总厨需要提供初始级别资格证书证明。

五、以卡办卡累客户申请信用卡所必备的条件

1、非不接受进件客户

2、非大学学生卡客户

3、持有其他银行信用卡额度1000元以上，并正常使用6个月以上客户

4、无不良信用信息记录客户

六、申请信用卡所需提供的身份证明文件包括

1、中华人民共和国居民身份证

2、中华人民共和国户口簿

3、户籍证明原件

4、中华人民共和国居民护照

5、港澳同胞来往内地通行证

6、台湾来往大陆通行证

7、中华人民共和国军官证

8、外籍人员护照

七、有车族申请信用卡

所需文件包括：

1、身份证明文件

2、工作证明文件

3、车产证明文件

a、行车证复印件

b、购车发票复印件

c、《机动车辆登记表》复印件（第1、2页）

所需满足的条件

申请人：必须是本人名下非运营车辆

汽车：

1、购车价格≥20万元，非不接受件人群均可进件

购车价格≤20万元，豁免第二类限制准入人群

2、车龄：一手车无车龄限制，二手车限车龄8年以上

八、有房族申请信用卡

所需文件包括

1、身份证明文件

2、工作证明文件

3、房产证明文件

a、购房合同或房贷合同复印件

b、购房发票复印件

c、房产证复印件

所需满足的条件

申请人：

1、本人名下房屋产权

2、房产地区须有所申请信用卡银行的网点

3、必须是有产权证、房产证的商品房（自建房除外）

房屋：房屋面积≥90平方米、价格≥45万元，非不接受进件人群均可进件房屋面积≤90平方米、价格≤45万元，豁免第二类限制准入人群