纯净水项目书

第一篇：纯净水项目书

纯净水项目书

一、现有占国内市场比例较大的品牌饮用水公司：娃哈哈纯净水、康师傅矿物质水、农夫山泉天然水。

二、水的概念选择：纯净水、矿物质水、天然水、其他水质。其中纯净水占市场46%，矿物质水占市场28%，天然水占市场11%，其他水占市场15%。标准

目前矿物质水的添加种类比较混乱，没有统一的质量类国家标准，主要由行业依照《食品添加剂使用卫生标准》(GB2760-2007)的规定与限量添加, 卫生上则按照《瓶(桶)装水卫生标准》(GB19298-2003)确保其饮用安全性。

添加剂上世纪末的矿物质水行业也有釆用纯浄水添加浓缩矿化液的方式制造产品, 但是因为质量较不穏定, 安全也不容易确保, 因此这种作法已被放弃, 目前矿物质水最大生产厂家康师傅自2003年上市的产品, 所添加的是食品级氯化钾和硫酸镁。

天然水中含有多种人体所需的矿物质和微量元素, 但和浓缩矿化液有相同的问题, 就是无法确认所有的微量元素对人体都是有益的, 也无法完全除去有害污染物质。水源必须严格保护, 并且需经过长距离运输, 成本很高, 因此安全实惠的矿物质水就成为消费者心目中的首选。

科学认识虽然矿物质水价格远低于矿泉水，但科学家指出，水的酸碱度是由水中所含的离子决定的，纯净水去掉了所有矿物质阳离子，所以都偏酸性。而目前矿物质水的生产工艺是在纯净水中人工添加含氯化钾、硫酸镁的酸性矿化液，这些酸性的人工矿化液在水中分解，产生大量氯离子和硫酸根离子，反而使它的酸度更低。加上这种人工分解的钾和镁离子性质并不稳定，因而无法像水中的天然矿物质那样被人体细胞有效吸收。所以矿物质水并不能取代矿泉水，单靠矿物质水补充身体所需的元素也是不合理的。编辑本段安全性

最近二年以来, 都有两会代表提出有关矿物质水安全性的质疑, 不过这种担忧随即被排除，2009年5月22日，在卫生部卫生监督中心召开的矿物质水相关标准研讨会议上，与会人士认为，在纯净水中出于调节口感目的添加一定量的硫酸镁等添加剂有其工艺上的必要性，在GB2760《食品添加剂使用卫生标准》的规定范围内添加可以保证饮用安全。食品添加剂是食品工业中必要的原料, 在合法与合理使用的前提下, 就可以用在各种食品中, 包装饮用水也是一种食品, 和果汁, 汽水, 酸奶都一样可以使用食品添加剂, 很多营养强化食品也都使用食品添加剂来强化产品的营养。同时，改善产品口感也是食品添加剂的重要功能，没有理由只针对饮用水单一品类禁止使用食品添加剂。

三、瓶装水的基本利润：瓶装水的利润取决包装瓶与瓶盖的成本高低，水的利润很低，市场上的老话就是1元钱的底线，所以瓶与盖的成本是取决利润多少的关键。例如娃哈哈的瓶盖比一般的瓶盖薄了一半；康师傅的瓶子和盖的重量是三大品牌中最轻的，大约在3克到2克；农夫山泉也改掉了用了14年的包装力求减少瓶与盖的成本。

四、经营策略：娃哈哈：娃哈哈的通路策略

娃哈哈在产品经销上采取了“让利首先要让利经销商”、“设立区域独家经销商制度”、“经销商保证金制度”等策略。利益的有序分配，让经销商有利可图，实现双赢。企业的产品销售首先要解决好谁来卖的问题，尔后才能解决谁来买的问题。娃哈哈销售网络建设的成功在于：

1、厂商之间实行双赢的联销体制度

娃哈哈在全国31个省市选择了1000多家具有先进理念、较强经济实力、有较高忠诚度、能控制一方的经销商，组成了能够覆盖几乎中国的每一个乡镇的厂商联合销售体系，形成了强大的销售网络。联销体制及保证金制度不仅有效杜绝了坏帐、呆帐，使娃哈哈的资产结构更加合理、流动性更强，而且大大激发了经销商的积极性，变一家企业在市场上单打独斗，为上千家企业合力与对手竞争，大大提高了娃哈哈系列产品的市场竞争力。

2、构建稳定有序的共享网络

娃哈哈在联销体的基础上通过建立特约二批商营销网络，逐步编织了以封闭式蜘蛛网态的营销体系，不仅加强了娃哈哈产品的快速渗透力，同时也提高了经销商对市场的控制力，从而达到布局合理、深度分销、加强送货能力、提高服务意识、顺价销售、控制窜货等。现在娃哈哈的营销网络可以保证新产品在出厂后一周内迅速铺进全国各地60万家零售店，同时与大江南北、沿海内陆广大消费

者见面。

3、与经销商共创品牌

娃哈哈在联销体和特约二级网络的基础上实行了销售区域责任制。明确了经销商的权利和义务。经销商变被动为主动，积极配合企业共同做品牌的长远战略规划，大大提高了对公司的忠诚度和对产品的认同感，而且自觉地加强了责任感，提高了经营管理能力和市场开拓能力。厂商达成了共识：市场是大家的，品

牌是共有的，利益是共同的。娃哈哈的通路战略是：永远坚持搞代理制，从联销体网络构建到区域责任制、特约二批网络建设、封闭式销售、把二批和零售商发展为娃哈哈的联销体网络成员。娃哈哈1000多人的销售队伍完成80亿的销售额，有人称娃哈哈是中

国通路做得最成功的企业。

（二）娃哈哈的品牌策略

品牌的基础是市场销售，市场销售的动力主要靠：渠道通路上的推力和广告

传播上的拉力。娃哈哈一贯注重广告投入，坚持广告策略的经济有效、喜闻乐见、品牌个性。叫好不叫卖、华而不实的广告娃哈哈坚决不采用；娃哈哈纯净水是公认的全国第一品牌，销量占全国瓶装饮用水的47％，从1996年娃哈哈纯净水面市时当红歌星景岗山“我的眼里只有你”，至1998年毛宁的“心中只有你”再到1999年王力宏的“爱你等于爱自己”，娃哈哈坚持运用中国老百姓喜闻乐见的明星歌曲广告策略，“健康、青春、活力、纯净”这一品牌核心内涵日益凸显出来，在消费者心中

区别于其它众多品牌。“健康快乐”是娃哈哈人孜孜以求，努力塑的品牌个性。娃哈哈一直在努力加强与消费者的情感沟通，娃哈哈在产品、品牌战略上的中国特色，成功地塑造了娃哈哈品牌：“中国的、亲切的、健康的”象征，非常品牌：“健康的、快乐的、时尚的”象征，因为它恰如其分地体现中国大众的消费需求，它与消费者贴得很近。这就是娃哈哈产品、品牌生命力的根本。

（三）娃哈哈的经营管理

娃哈哈坚持一切为市场服务，一切信息来源于市场。只有充分掌握市场的第一手资料，才能对市场的反映做出准确的决策。宗庆后一直坚持花1/3以上的时间跑市场，用敏锐的市场感觉去把握千变万化的市场动态。娃哈哈的培训体系是一切从实际出发，不讲形式。在企业文化和企业精神方面，主要是通过各级领导以身作则的传帮带，使全体员工形成一种务实、敬业、团结向上的好风气。在营销思想和方法方面，主要是通过销售通报，平均二三天一份，内容涵盖从销售政策到营销理论，从批评、表扬到方法传授，内容全面、方法实用、学习方便，同时节省费用。同样，娃哈哈没有依据常规的现代管理理念来创立“市场部”或“营销策略中心”，而是采用了简单的市场督导机制，来替代了这些程序复杂、机构庞大的组

织功能。

吴晓波先生把娃哈哈的营销模式归纳如下：

★纵观娃哈哈１５年发展历程，其营销模式经历了三个不同的阶段。第一个阶段，与国营的糖酒批发公司及其下属的二、三级批发站紧密合作，借用其现有的渠道进行推广。第二个阶段，是９０年代中期，随着沿海省份各种专业及农贸市场的兴起，个体私营的批发商以其灵活多变的机制优势把国营糖酒公司原有的渠道网络冲得七零八落，中国农村城镇市场出现了一个大重组，娃哈哈及时顺应这一变化，与各地市场中的大户联手，很快编织起一个新的、无比灵活的市场网络。正是通过成千上万个大小经销商，娃哈哈的产品渗透到了大江南北的每一个角落。到了１９９６年前后，随着中国保健品、饮料市场的繁荣，越来越多的民营企业加入战团。它们纷纷仿效娃哈哈，向农贸和专业市场大力进军，连可口可乐这样的跨国品牌也开始把营销重心下移，在县级市场与娃哈哈一争高下。厂商与经销商的关系变得复杂微妙起来，其存在的弊端便一一浮出水面：首先是多头经销，公司无法控制市场；二是冲货现象严重；三是一旦市场出现暂时的滞销现象，都会造成恐慌性的降价。第三阶段：娃哈哈开始淡出农贸市场，摒弃原有的粗放式的营销路线，进而开始编织自己的“联销体”网络。娃哈哈的营销组织结构是这样的：总部——各省区分公司——特约一级批发商——特约二级批发商——二级批发商——三级批

发商——零售终端。★其运作模式是：每年开始，特约一级批发商根据各自经销额的大小打一笔预付款给娃哈哈，娃哈哈支付与银行相当的利息，然后，每次提货前，结清上一次的货款。一批商在自己的势力区域内发展特约二批商与二批商，两者的差别是，前者将打一笔预付款给一批商以争取到更优惠的政策。娃哈哈保证在一定区域内只发展一家一级批发商。同时，公司还常年派出一到若干位销售经理和理货员帮助经销商开展各种铺货、理货和促销工作。★对于竞争，娃哈哈则体现出作为一家成熟的市场强势企业的自信和能力。宗庆后对此的策略基本上是：以我为主，进行适度调整，避其锋芒，以持久力取

胜。

★蜘蛛战役。娃哈哈悄然开始了一场雄心勃勃的营销网络建设工程：宗庆后要在未来三年内构筑起一个全封闭式的全国营销网络。宗庆后判断，中国市场的终端之争，首先将在批零渠道展开。娃哈哈的野心，是在三年之内把目前国内最具实力的县域级饮料销售商都聚集到自己的旗下。宗庆后理想中的娃哈哈网络是这样的：娃哈哈在一个区域内只选择一个批发商，该一批商只卖货给自己的二批，二批只向划定区域内的三批商和零售店铺销售。整个销售网络是在一个近乎全封闭的、规范化的系统内进行的。这可能是当今中国市场上最具雄心和创造力的一个营销试验：娃哈哈试图把数十年如一的自然性流向一变而为控制性流向。一旦这一营销网络建成，价格的规范和产品的推广自然可以收发自如，用宗庆后自己的话说就是“想怎么打，就怎么打”。乐百氏总裁何伯权在谈到乐百氏时说，“1998年以前，乐百氏不断发展壮大，不断创造奇迹，乐百氏人的吸引力、乐百氏品牌号召力、乐百氏公司的影响力都在不断提高。1998年以后，业绩的增长出现了徘徊，乐百氏的品牌力、产品力、行动力、招待力乃至企业活力出现危机。”但是，尽管认识到问题的存在，何伯权在这长达三年的时间里却没有拿出强有力的办法改变现状。何对此的解释是，主要担心企业引发震荡，阻碍了公司的发展。他这样形容乐百氏三大拳头产品的基本状况：瓶装水“战火纷飞，危机并存，誓不退让”；乳酸奶“在势不利、稳中求变、曙光初露”；牛奶“大敌当前，全面革新，自强不息”。何伯权痛陈失误说，乐百氏的转折点出现在1998年。这一年，乐百氏的销售额增长速度公为了33.3%，远远低于1997年85.3%，并且从那时起乐百氏的销售额增长率就一直保持较低的水平，平均仅为25%左右。与此同时，它的竞争对手娃哈哈的销售额增长率是乐百氏的几倍以上，两者之间的差距迅速拉大。

他说，乐百氏与娃哈哈的差距拉得这么大，主要有四个因素。第一个是，娃哈哈与达能的合资搞得早，宗庆后的手里有了钱，拓展业务自

然游刃有余。第二个是，娃哈哈比乐百氏早几年前选择中央台，而广东人普遍不看中央台，何伯权自然不知道中央台的广告威力。同时农村市场非常广阔，当乐百氏发现当中的玄机的时候，已经为时已晚。何伯权说，“我们要去重新抢夺已经被娃哈哈占领的农村市场，所付出的代价远远大过娃哈哈。” 第三个是，乐百氏错误地放弃了广东市场。何伯权说，“我们要去重新抢夺已经被娃哈哈占领的农村市场，所付出的代价远远大过娃哈哈”。何伯权说，“娃哈哈在浙江市场的销售占到它的总销售额的10%以上，而乐百氏只够娃哈哈这

个比例的零头。” 第四个是，娃哈哈在1998年推出了非常可乐，这也是何伯权最为懊悔的一件事。现在，一个不争的事实是，娃哈哈的非常可乐已经成为企业的支柱产品，成为企业的主要利润贡献来源。农夫山泉：农夫山泉股份有限公司成立于1997年，已经由一家单一饮用水生产单位逐渐成长为一家综合型饮料集团。在集团的这一成长历程中，农夫山泉天然矿泉水可为是农夫山泉发展进程中浓墨重彩的一笔，它既是农夫山泉集团打拼天下的利器又成为集团现在向前发展的基石。在企业发展初期，借助“农夫山泉有点甜”这句儒雅动人的广告语，由名不见经传发展到饮用水市场三分天下。接着又以“一分钱公益活动系列”将公益活动的主题同产品的隐形诉求点结合的经典策划，使其声势直逼国内外饮用水的传统霸主冰露、娃哈哈、乐百氏。究其成功之道，可以从一下方面了解和论述。

一、农夫山泉天然矿泉水的概述

1、农夫山泉天然矿泉水的水源（原材料）

农夫山泉天然水取水于高山深层湖水，富含均衡矿物质，水质成弱碱性适合人体长期饮用。目前农夫山泉拥有四大优质水源浙江千岛湖、吉林长白山国际矿泉水保护区、湖北丹江口以及广东万绿湖。这些水源地大多为环境优美的天然库区，水质优良。取自这里的天然水在矿物质含量、PH值等方面都有着有益于人体健康的优势。

2、农夫山泉天然矿泉水的生产工艺

农夫山泉公司采用自动灌装系统，瓶子第一次消毒后进入无菌灌装间，从第二次消毒、排瓶、进瓶、冲洗、灌装、加盖、压盖、外检、塑封、包装整套生产工艺一次完成。并引进美国反渗透水处理设备(RO)、超滤水处理设备（UF）以及自氧发生器。整套水处理系统采用PLC可编程控制，各种参数设定后自动监控，主要水质理化指标动态监测。特别是灌装车间设置的空气净化和消毒设施，其空气清洁度达到10000级，灌装局部空气清洁度达到100级。

3、农夫山泉天然矿泉水的质量鉴别

目前市场上出售的各种作为日常饮用水的瓶装饮料，主要有天然水、纯净水（包括蒸溜水）和天然矿泉水三大类。天然水主要选用未受污染的河水、湖水（包括水库）、井水或者泉水，经过净化处理制造成瓶装饮料；纯净水或蒸馏水都以天然水（多半是自来水）为原料，采用反渗透法，通过薄膜渗滤或采用蒸馏法处理制造而成。纯净水、蒸馏水经过处理，不仅除掉了水中的有害物质，同时也去掉了有益于人体的各种常量元素及微量元素。天然矿泉水从广义上讲也属于天然水的范畴。它与一般天然水的区别主要在于，它是采自地层深部、含有一定数量微量元素以及未受污染的深层地下水。那如何鉴别天然矿泉水的质量呢？应该主要从产品的外包装、色泽与水体、气味与滋味以及热容量等方面进行。

（1）、外包装鉴别：农夫山泉天然矿泉水一般采用无毒塑料瓶包装，造型美观，做工精细；红色包装带更是使其具有高品质水的外在特征。瓶盖设计摆脱乐以往的旋转开启方式，改用“运动型”直接拉起的开瓶法。在外包装带表面采用全贴商标；彩色精印，商品名称、厂址、生产日期齐全，并写明矿泉水中的各种微量元素及含量。而劣质矿泉水，有的用回收的旧瓶盛装，防盗盖被扭开过，有的是经手工轧盖，密封不严，有漏液现象，瓶体无光泽，商标印刷粗糙。（2）、色泽与水体鉴别：农夫山泉天然矿泉水洁净，无色透明，无悬浮物和沉淀物，水体爽而不粘稠；有的张力相当大，注入杯中即使满出杯口也不外溢。劣质矿泉水水体不洁净，肉眼可见悬浮物和杂质，色泽稍暗，有的还显混浊。

（3）、气味与滋味鉴别：农夫山泉天然矿泉水纯净、清爽而无异味，有的带有本品的特殊滋味，如轻微的咸味等。而劣质矿泉水有杂异气味，口味平淡，有的干脆就是自来水。

（4）、热容量：在相同的温度条件下，矿泉水的吸热、放热速度，均慢于自来水等。矿泉水在夏季高温季节，其瓶的表面会有冷凝的小水珠出现。

二、农夫山泉天然水的营销策略及利弊

（一）行业环境分析

无论是纯净水还是矿物质水市场的催生都离不开一个大的社会环境。那么，这些在科学上早有论断即长期饮用不利于人体健康的水为什么仍然有着巨大的市场空间呢？显而易见，就像其它行业一样，当地税收、地方政府保护主义、行业利益、大品牌护驾等诸多因素其实在一定程度上都是可以决定一个市场的起落的。而大部分老百姓的利益则成了以上诸多利益方的牺牲品。和雀巢、康师傅等相比，农夫山泉不过是一家民营企业。当娃哈哈、乐百氏等被外资合并后，农夫山泉成了国内饮用水行业唯一的民族企业。

（二）农夫山泉天然水的营销策略分析

农夫山泉的蓝海营销策略

（1）令人信服的主题，一家公司要超越其竞争对手就必须打破两种传统的战略思维：一是只注重现有客户，二是进行更加精细的客户细分。这种固化的战略思维是造成许多公司现陷入恶性价格战的主要原因。农夫山泉正是反其道而用之最大限度的去扩大蓝海，注重潜在客户合致力于满足大多数学客户的共同需求。饮用瓶装水的功能主要由两个一是解渴二是健康，而且健康更是饮用水领域的一片蓝海，其全力投入天然水的生产与销售。并设置乐“矿泉水与纯净水健康之争”，引起水业大战在全国的升级。但发现了蓝海，不代表就能够在蓝海里淘到真金，不代表就能超越竞争对手。成功可能性较大的蓝海战略有三大特性：令人信服的主题、重点突出、与众不同。

一个好的战略一定具有清晰而令人信服的宣传主题。农夫山泉留给人们印象最深的就是“农夫山泉有点甜”，这句蕴含深意、韵味优美的广告语，一经出现就打动了每一位媒体的受众，令人们牢牢记住了农夫山泉。当别的同类产品都在表现各自如何卫生、高科技、时尚的时候，农夫山泉不入俗套，独辟蹊径，只是轻轻却又着重地点到产品的口味，也仅仅是“有点甜”，就显得超凡脱俗。最有效能的宣传主题就是要将企业产品最具差异化、最简单易记的品牌核心诉求提炼出来，在消费者心中创建一个信息据点，而“有点甜”无疑是让人感觉美好的，“甜”意味着甜蜜、幸福、欢乐，这是中国人终身的追求，这样的中国人必定会追求感觉甜美的产品。也就成为乐农夫山泉天然水在消费者心中一个信息据点。

（2）、重点突出，容易记忆： 品牌的首要价值是节省消费者选购商品的时间。在信息爆炸、产品同质化、品牌同质化日益严重的今天，消费者的心智开始变得麻木、迟钝。谁能激活消费者的需求，谁就能快速占领市场。农夫山泉只强调水的“天然”、“有点甜”，其抢占了千岛湖的天然水资源，用千岛湖为自己的品牌背书，为竞争对手设置了较高的进入壁垒，并与竞品完全区隔开；同时通过聚焦传播“有点甜”，将天然水的标准提高到可感知的“甜”，重定游戏规则，无形中将竞争对手定位成了“不甜”。

（3）、与众不同： 当一个公司的战略是为追赶竞争对手而制定时，它也就丧失了自身的独特性。蓝海战略的价值曲线是与众不同的，“有点甜”以口感承诺作为诉求差异化，借以暗示水源的优质，使农夫山泉形成了感性偏好、理性认同的整体策略，在比娃哈哈、乐百氏等企业进入时间晚，市场环境更困难的情况下获得快速的成功。

农夫山泉的异业营销策略

异业联合不是拉郎配，异业联合要有合作的理由在双方互惠互利的基础上找到合适的切入点，使得双方的能力和资源得以互补，各自获得相应的利益，这是结盟成功的前提条件。农夫山泉和TCL家电，双方都有自己的核心优势。前者雄踞江南，国内饮料工业十强企业之一，是中国奥委会合作伙伴和中国载人航天工程赞助商，旗下的饮用水、果汁饮料等产品具有良好的品牌形象和市场基础；后者傲视珠江，国内家电行业巨头，其电冰箱作为企业支柱产业，背靠集团强大的综合实力。正因为两家企业在各自的领域是强者，具有核心优势，并且彼此产品不在同一个层面上竞争，没有替代性，这样的合作背景，为双方成功联合打下基础。

农夫山泉的体育营销策略

体育作为人类共同的语言，是传播和平、团结、友善、热情的健康媒介。依托体育，企业的形象会更健康，品牌的力量会变得更强大。而体育营销，可以成为企业和消费者改善或加强彼此关系的重要工具，体育运动让双方产生共同的焦点，形成共鸣，这有别于企业为博取消费者的好感而采取的厂商主导式的传播，由此塑造出来的企业形象当然更能深入人心，进而带动产品销售业绩的提高。1999年，体育营销——中国乒乓球“梦之队”主要赞助商、悉尼奥运会中国代表团训练比赛专用水策划，当年瓶装饮用水市场占有率农夫山泉位列第一，份额为16.39%；2000年，体育事件策划——成为首家中国奥委会重要合作伙伴，当年农夫山泉市场占有率为19.63%，继续保持排名第一 公益事业的营销与其他

农夫山泉“一分钱公益活动系列”是国内企业行为带动社会行为的一个可圈可点的经典案例，这种以公益活动为营销手段既以个体力量推动整体力量，以商业性推动公益性，同时也降低了商业色彩，从而提升了企业和品牌的美誉度。2001年，策划社会公益事件——“一分钱一个心愿，一分钱一份力量”的支持北京申奥公益活动，随后品牌美誉度迅速提高；2002年，农夫山泉2008阳光工程正式启动，从社会层面关注中小学体育设施建设，将品牌美誉度、忠诚度提升到历史新高；2003年：策划成为中国载人航天工程赞助商、山泉水成为中国航天员专用饮用水，将品牌内涵与航天科技紧密嫁接；2006年：组织发起“你家喝什么水，我来帮你测”的活动，将天然水、纯净水之争上升到另一个舆论焦点。

（三）、农夫山泉营销策略的利与弊

利：除了以上为企业带来巨大的经济效益和社会效益外，从更高层面上讲其以上一连串大手笔的营销创意来看，农夫山泉和他的高层决策者为中国的营销界确实贡献了很多的精神成果和成功素材，从某种程度上推进了中国营销的进程，确实值得企业界、营销界深入学习和借鉴推广。

弊：（1）、有忽悠消费者之嫌，把最普通的解渴水上升到一种保健水是此次活动炒作的根源，农夫山泉在此运用的营销策略也就迎刃而解了：先是通过恐怖诉求忽悠消费者，并通过切身实验让大家明白一个事实，我们其实一直都在喝不保健的水，然后提供给大家一个解决办法就是只喝农夫山泉具有保健作用的天然水。在普及科普知识的同时，就为自己的产品找到了一个消费金矿。

（2）有不正当竞争之嫌，唤起消费者的同时打压了其他同行，给他们造成非常不良的消费者氛围，大有将国内竞争对手赶尽杀绝之感，而且对健康发展的纯净水行业有搅局的负面影响。它的特例独行和创新之处，然而对于他们吹毛求疵找卖点、通过公平竞争手段以外的新闻炒作手法非常反感，为什么要窝里斗、兄弟相煎呢？毕竟国内的纯净水企业都是在非常艰难的市场环境下拼杀出来的，他们在自身资金压力和外来洋品牌的夹缝中求生存求发展，成长到现在可谓是历经千辛万苦、诚实奋斗才积累了初步规模，没有不法经营就不要人为的落井下石。

三、农夫山泉的营销策略的发展趋向

市场的瞬息万变让农夫山泉享受既得利益的同时也面临着着挑战，当自己一直在奋力宣传健康水知识，只身对抗纯净水全行业的时候，只身对抗纯净水行业的农夫山泉没有想到，一种叫做矿物质水的瓶装水产品突然成为了天然水的劲敌。农夫山泉要想创造一个更好的外部竞争环境还有一个更上策的解决方案：那就是另立品类，分开市场来竞争才更公平合理，通过创新品类另立山头，宣传包装自己的产品利益点，同时又能与对手隔离战火，达到一石二鸟之效。具体解决方法应该是这样的：通过对自身产品独特性的分析，发现矿物质含量远超过其他竞争对手，于是就可以细分品类，一类采用纯净水操作手法，与其他纯净水竞争走量；另一类包装成保健功能饮料（需重新命名和策划），主诉求平衡保健功效，与其他功能饮料相竞争，这样再配合农夫专业的宣传策划就会将产品做的风声水起，就会避免在瓶装水领域夸大为饮料的保健功效去攻击别人的解渴功效，这样做问题也就迎刃而解了。虽然这会使新闻炒作的作用大大折扣。但只要肯投入更多的资金和策划精力能够耐得住“寂寞”。相信农夫山泉的品牌渗透力会更强、生命力会旺盛更强。

自我国加入WTO以来，国际饮用水行业巨头纷纷涌入。使本来就战火弥漫的饮用水市场更加烽烟四起。而面对国内外巨头的竞争，农夫山泉天然矿泉水除了保持其自身高品质形象外还应该积极适应市场的变化注重消费者的消费诉求，而不是拘泥于“纯净水和天然水健康之争”的既得利益之中，将天然水看作看家本领。随着其它饮用水企业加入到天然水的生产行列当中，有点甜的优势也将会丧失殆尽。农夫山泉应该充分发挥自身非凡的营销策略，在平常的饮用水行业中挖掘出更多因人眼球的重大事件上来，突破原有的成绩相信它会用更多的营销创意，给中国营销界贡献更多的精神成果和成功素材，推进中国营销进程的发展。康师傅：

第二篇：纯净水合同

纯

合 同 书

净水 2010年08月 会馆

纯净水合同

买方：朔州好望角休闲娱乐有限公司（以下简称甲方）卖方：朔州市三关泉食品有限公司（以下简称乙方）

经甲、乙双方友好协商，并根据《中华人民共和国合同法》，《食品卫生安全法》的有关规定，双方对购销三关泉五加仑桶装饮用纯净水达成如下协议，并签订合同。

一、合同期限：

本合同期限年，年月日至年月日

二、产品的包装与运输：

包装与运输过程由乙方负责完成，乙方应保证桶装纯净水完好、安全

抵运甲方指定地点。乙方应承担由于其包装运输不妥引起PC桶破损、损坏和丢失的责任以及由此导致水质下降的责任。

三、乙方的资质：

1、乙方应向甲方提供相关质检、卫生等权威部门出具检验的合格证书。

2、乙方应向甲方提供企业的相关资质证书。

四、乙方责任：

1、乙方必须按时送水到甲方指定地点，不得延误甲方使用，如有差错，甲方有权终止合同权利。

2、因水质原因出现问题，经朔州权威部门鉴定检查后，是水质问题，有乙方负全部责任。

3、乙方免费为甲方提供饮水机，乙方对饮水机、PC桶享有所有权，甲方只有使用权，在合同期内乙方免费负责饮水机出现故障的更换、维

修义务，保障甲方正常使用。

4、乙方提供的PC桶必须符合国家相关质量与卫生标准。

5、乙方提供的饮水机、PC桶是全新的使用PC桶到饮水机国家使用年限时，乙方必须给予更换，每次提供的水桶表面保证无污迹、划伤，必须有保护措施。

6、合同终止2个工作日内乙方退还甲方PC桶押金及甲方预购乙方水票的价款。

五、甲方责任：

1、甲方在合同期满前日，告知乙方是否续签合同。合同终止后2个工作日内甲方退还乙方饮水机及PC桶。

2、在合同期内，甲方如使用、保管不当造成人为损坏，甲方负责赔偿，每台饮水机 180元，每只PC桶 40元。（自然损耗除外）

3、合同期满后，甲方如数返还乙方提供的饮水机、PC桶。

六、乙方在合同签订后五日内免费提供甲方牌 伍拾伍 台饮水机PC

桶柒拾只，甲方需支付每支桶30 元押金。

七、每桶水价格为 伍 元，甲方第一次购水票 伍佰 张，乙方送水到甲方，用

水票结算。

八、合同签订地点： 朔州市

九、合同生效及其它：

本合同一式两份，甲、乙双方各持壹份，每份共计 3张，手写与打印字体同具有法律效力，经双方签字盖章后生效。

十、合同争议的解决：

在执行本合同中发生的或与本合同有关的争议双方应通过协商解决，经协商不能达成协议时，合同双方均可向朔州市人民的法院提起诉讼。

十一、合同的修改

欲对合同条款做出任何改动，均须由甲、乙双方签署书面合同修改书。

十二、本合同如有其它未尽事宜，甲、乙双方协商解决。

甲方：朔州好望角休闲娱乐有限公司乙方：朔州市三关泉食品有限公司

地址：朔州市民福东街招远路沿街西侧1号地址：

法定代表人：张亚波

授权代表：

开户行：

电话：0349—6888998

传真： 0349—6180908

日法定代表人： 授权代表： 开户行： 电话： 传真：年月

第三篇：纯净水管理制度

纯净水管理制度

一、生产管理制度

第一条.为加强公司的劳动保护、改善劳动条件，保护员工在生产过程中的安全和健康，根据国家有关劳动保护的法令、法规结合公司实际情况制订本规定。

第二条.对在安全生产方面有突出贡献的集体和个人要给予奖励，对违反安全生产制度和操作规程造成事故的责任者，要给予严肃处理。

第三条.对新职工、实习人员、和改变工种的员工必须由生产班长先进行安全生产的教育和生产流程的培训后，才能准其进入操作岗位。

第四条.对从事锅炉等特殊工种人员，必须进行专业安全技术培训，经有关部门严格考核后，才能准其独立操作。

第五条.各种设备和仪器不得超负荷和带病运行，并要做到正确使用，经常维护，定期检修，不符合安全要求的陈旧设备，应有计划地更新和改造。

第六条.电气设备和线路应符合国家有关安全规定。电气设备应有可熔保险和漏电保护，绝缘必须良好，并有可靠的接地或接零保护措施。

第七条.易燃、易爆物品的运输、贮存、使用、废品处理等，必须设有防火、防爆设施，严格执行安全操作守则和定员定量定品种安全规定。

第八条.易燃、易爆物品的使用地和贮存点，要严禁烟火，要严格消除可能引发火灾的一切隐患。

第九条.坚持定期或不定期的安全生产检查制度。每周由总经理带队组成检查小组进行检查一次。

第十条.发现不安全隐患，必须及时上报，及时整改。

第十一条.生产部要按销售计划提前生产，要保证时间和产品质量，完成生产任务，满足客户的需要。

第十二条.生产部要建立健全生产车间原材料明细帐和产成品明细帐。原材料的数量根据领用时数量和加工产成品时消耗的数量登记；产成品的数量根据加工完成的产成品和产成品返仓库数量登记。

第十三条.月底将原材料和产成品出、入库和结余数量，上报总经理。第十四条.生产人员在生产过程中，严格按照操作规程和工艺要求进行生产，如有违反，造成产品质量不合格者，要按成本价扣减工资。

第十五条.生产人员要严禁将不洁物质带入车间，如有违反者，一次罚款50元。

第十六条.岗位操作和维护人员必须随时注意设备状况，发现问题及时报告工程部处理。

二、产品配送管理制度

第一条.送水员要严格按照派送单及配送程序进行配送。

第二条.配送程序：收到派送单、出库、配送、返库、填单、登记、报帐。

第三条.配送过程中遇到各种问题及时与公司沟通，及时反馈市场信息，妥 善解决客户问题。

第四条.送水员报帐要本着当日帐当日报，当日报当日清的原则。

第五条.送水员在配送过程中要做好原始记录。

第六条.配送通讯器材的配备，要妥善保管，如有遗失和破损，要按价赔偿。

第七条.送水员严禁未经公司允许，与客户结算。如有违者，按情节，公司给予严肃处罚。

三、仓库管理制度

第一条.仓库是企业物资供应、商品存储、其他物品存储的重要部门，同时 担负着物资及商品管理的职能。它的主要任务是：保管好库存物资及商品，做到数量准确，质量完好，确保安全，收发迅速，面向营业和生产，服务周到。

第二条.仓库管理上要形成物资、商品、其他物品分类管理。保管员对于所 保管物资、商品的排列以利于先进先出的原则分别决定储存方式及位置。

第三条.物资、商品的储存应考虑其忌光、忌热、防潮等因素妥为存放。

第四条.仓库内部应严禁烟火，严禁吸烟，消防设施齐全，严禁存放易燃易 爆物品，保管员应每日早晚两次检查仓库的安全。

第五条.保管员要严格按照出入库手续办理货品的出入，拒绝手续不全者出入库，否则，因手续不全而办理出入库的发生责任由保管员负责。

第一条.保管记账要字迹清楚，日清月结不积压，月报及时。

第二条.盘点后应由盘点人员填具报告表，如有数量短少、品质不符或损毁 情况，应在详加注明后由保管员签名负责。

第三条.库存盈亏反映出保管员的工作质量，力求做到不出现差错。

第四条.允许范围内的磅差、合理的自然损耗所引起的盘盈盘亏，应由保管 员呈总经理核准调整。若为保管责任短少时，则由保管员负责赔偿。

第五条.公司管理层每月对仓库进行一次检查，以促进仓库的管理，财务部 门对仓库要随时抽查。

第六条.保管员变动时，应由财务部门查列库存商品的移交清册后，再由 交接双方会同监交人员实地盘存。

第七条.除保管员外，其他人员未经允许不得擅自进入，违者罚款50元。

第八条.如若发现保管员监守自盗或在库房内吸因、做假帐等情况，视情 节给予罚款200元上以的处理，直至除名。

四、销售部管理制度

第一条.对客户资料登记表、销售合同等进行存档，实行编号管理。

第二条.对客户资料要做好保密工作。

第三条.对集团下发的各类文件进行登记管理。

第四条.其他部门人员在查询文件时要进行登记。

第一条.对纯净水部的所有文件、规章制度进行登记管理。

第二条.纯净水部各部门需要发传真实行登记制度，要填写登记表。

第三条.对收到办公传真根据接收部门要及时进行传达。

第四条.对需要存档的传真件，要进行登记。

第五条.发传真时记清对方传真号码，防止拨错而浪费电话费用。

第六条.每天填写日销售报表，早8:00—8:10分例会报总经理。

第二条.每周填写周销售报表，周一早8:00—8:30分例会报总经理。

第三条.每月填写月销售报表，每月30日晚17:00—18：00例会报总经理。

五、出入门管理制度

为了严肃工作纪律,防止酒店员工随意外出,确保正常进行,特制定本制度。

第一条.员工外出一律持出门证，出门证由部门主管签字，方可放行。

第二条.外出休假或外出办事的员工，一律走员工通道，将出门证交门卫备 案。

第三条.外出人员所提的包裹、提兜等均需门卫检查，一经查出带有公司

用品者，一次罚款100元。如因门卫检查不认真，造成公司损失的，将对门卫当班人员罚款200元。

第四条.对乘坐通勤车下班的员工，如有包裹、提兜者应在下班前2分钟进 入门卫接受检查，违者罚款10元。

第五条.公司员工不得以任何理由在院内乘坐通勤车，特殊情况除外。

第六条.任何人不得在下班前将个人物品事先放在通勤车上，否则双方各罚 50元。

第七条.对所有进入公司的员工，一律走员工通道，违者一次罚款10元。

第八条.对骑车上班的员工，经员工通道进入后，将自行车推进指定地点。

第九条.对已经离职的人员，未经允许不得进入公司，一次对门卫值班人员 处以20元罚款。

第十条.对前来探亲访友或办事的人员，门卫打电话通知所要会见的员工，得到允许后方可有本人带入离开时，须由员工送至门卫，不能让其自行出入。

六、公司安全守则

（一）安全保卫

全体员工必须遵守俱乐部安全保卫制度,保安人员的任务是保护顾客,员工及企业的人身,财产安全.所有员工应给予协助配合,经员工通道出入时,员工应主动配合检查,不得将亲友,无关人员及各种私人物品,公物带入或带离营业区,必要时应作登记,在营业区内发现可疑人员或危险情况时,应及时报告保安部或值班经理,以便采取措施。

（二）注意事项

1.防火,防盗,防破坏,恶性事故发生是每一位员工的义务,如发现异常或事故苗头必须立即向上级主管报告,并及时查找处理防患于未然。

2.班前,班后要认真检查不安全因素,确保公司,员工的生命财产安全。

3.如果发现可疑或不法行为的人和事,应立即报告上级主管或保卫部门。

4.禁止乱接电线,电器,禁火区域严禁用火。

（三）火警

俱乐部员工应熟知消防条例和安全规则,熟记火警电话,会使用灭火器材及其他消防设备,熟悉紧急出口等,保持高度警惕,防患于未然,如发生火警时,无论程度大小,必须采取如下措施:

1.保持镇定,不可惊慌失措。

2.呼唤附近同事或其他人员援助。

3.用电话通知消防中心(119)说明火警地点,火情,燃烧物等,并通报上级领导。

4.利用灭火器就近灭火。

（四）其他安全问题

1.如发现有打架,斗殴,影响俱乐部正常营业的情况及时拔打110通知公安部门。

2.如发现俱乐部及客人有失盗情况要及时向上级汇报并及时拔打110报警。

（五）紧急事故

1.在紧急情况下,如火灾,台风,爆炸等,员工必须服从保安部或负责人指挥统一行动。

2.全体员工必须通力合作,发扬见义勇为,身先士率,奋勇献身的精神全力保护俱乐部,客人,员工生命财产安全。

（六）保安员防务安排

1.一区（东门至二门）

A、早七点至晚二十三点接待车辆进出，并检查通勤职工入内、出外所带物品；

B、凌晨一点至早晨通过监控器巡视院外情况。

C、重点巡护电源稳压器

2、二区（二门至主楼）

A、早七点至晚六点院内流动性巡视；

B、晚六点至二十三点单人流动岗30分钟巡视一遍；

C、晚二十三点至早晨，专人负责北门监控室，巡查院墙内外一切活动。

D、重点检查部位无压柴油炉、柴油储罐、供水房、主楼内水电汽设施。

（七）保安员值勤规范

1、开门礼仪

根据商务酒店部指定时间提前做好迎宾准备，客人鸣笛15秒内迅速开门，左右保安穿军服、立正、行军礼至车行入内。

2、接车/泊车

a.贵宾接待车行至主楼，由保安上前用左手开后右侧门，举右手至车门上侧 迎接，客人下车后，指挥泊车；

b.会员车至主楼，待球童卸下球具后引领泊车；

c.准会员车辆可直接指挥泊车。

3、人数/站位

a.东门两名保安接车后，即可转为流动；

b.二门一名保安泊车后转为立岗；

c.主楼两名保安立姿，待销售内勤指令。

4、送客/礼毕

a.听销售内勤指令，按相应的顺序，指挥车辆出门； b.待客人全部离开后，恢复自然

第四篇：桶装纯净水公告

常德市食品安全委员会办公室

关于禁止桶装饮用水使用非PC桶的紧急通知

县市区食品安全办，常德经济技术开发区、柳叶湖旅游度假区、西湖管理区、西洞庭管理区食品安全办，市直有关单位：

当前桶装饮用水质量安全状况堪忧，市民多次在政府门户网站反映桶装饮用水使用非PC桶的问题，市食品安全办就此项工作进行了专项督导。从督查情况看，我市目前有少部分桶装饮用水生产经营企业已全部使用PC桶，但使用非PC桶的情况仍然比较严重，特别是学校师生都在饮用非PC桶罐装的桶装饮用水。根据国家质检总局2004年颁布的《定型包装饮用水企业生产卫生规范》（GB19304-2003）要求：桶装水生产企业重复使用的水桶必须为聚碳酸酯桶（PC桶）。因为使用聚对苯二甲酸乙二醇酯（PET）或劣质废料生产加工饮用水桶，用于饮用水的反复灌装，会释放有毒有害致癌物质。为保障广大人民群众的身体健康，切实维护人民群众饮水安全，经研究，决定在全市范围内立即开展清缴桶装饮用水使用非PC桶工作。现将有关事项通知如下：

一、进一步完善组织体系，落实工作责任

各县市区政府和市直有关部门要成立清查工作机构，组织开展桶装饮用水使用非PC桶的清查工作。县市区政府和市直相关部门要对辖区内桶装饮用水生产经营企业实行定点包厂责任制，并签订质量安全责任书，将工作责任要落实到具体责任人。

二、全面彻底开展集中清查

1、质监部门要对所有已获食品生产许可证的桶装饮用水生产企业进行一次地毯式排查，一经发现使用非PC桶的，要立即封存销毁。在清缴工作中涉及到周边其它市州使用非PC桶的企业，要及时上报市食品安全办。

2、工商部门要对桶装饮用水销售企业使用的非PC桶进行彻底清查，凡桶装饮用水销售企业自购或厂方代销非PC桶的，一律封存销毁。

3、教育部门要加强领导，对全市学校进行一次全面清查，对学生饮用水使用非PC桶灌装的，一律驱逐出校。

三、严格落实责任追究制度

从即日起，桶装饮用水生产、销售企业禁止使用非PC桶，全市学校禁止采购使用非PC桶灌装的饮用水。市食品安全办将对此次清查行动进行明察暗访，一经发现有继续使用非PC桶灌装饮用水的，将严格追究监管部门和相关责任人的责任。

二0一一年九月十五日

第五篇：高中生物实验报告纯净水

实验报告

【实验目的】

证明氮元素为黄瓜苗的必备元素。

【实验原理】

植物所吸收的氮素主要是硝酸盐（NO3-）和铵（NH4+），也可以利用某

些可溶性的含氮有机物，如尿素等。氮是构成蛋白质的主要成分。此外，氮存在于核酸、磷脂、叶绿素、辅酶、植物激素和多种维生素（如B1，B2，B6，PP等）中。由于氮作为组成植物体中许多基本结构物质的组分，对植

物的生命活动有举足轻重的作用，故氮又称为生命元素。氮素在植物体内可以自由移动。缺氮时幼叶向老叶吸收氮素，老叶出现缺绿病。严重的情况下老叶完全变黄枯死，但幼叶可较长时间保持绿色。植物缺氮时植株矮小，叶小色淡或发红，分枝少，花少，籽实不饱和，产量低。

【材料用具】

1.两株生长健康的黄瓜苗；

2.两种植物生长所需的肥料，其中A种肥料含有氮元素，B种肥料不含有氮元素，A、B两种肥料其他性质相同。

【方法步骤】

1.在相同正常自然生长条件下，向两株黄瓜苗分别长期施用上述A、B两种肥料；

2.观察一段时间后两株植物的生长情况。

【实验结果预测】

施用B种肥料的黄瓜苗的黄瓜叶片发黄，植株矮小，而施用A种肥料的黄瓜苗无此症状。

【实验结论】

氮元素为黄瓜苗的必备元素。

【思考质疑】

氮元素在植物生长中的主要作用是什么？

陈奕君高一（6）班