营销名词解释

第一篇：营销名词解释

营销的定义：是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需之物的一种社会和管理过程。

营销哲学组织在若干相互竞争的观念下进行营销活动，这些观念包括生产导向、产品导向、销售导向、营销导向和全方位导向。

生产导向消费者喜欢那些随处可得、价格低廉的产品，管理者致力于实现高生产率、低成本和广泛的分销覆盖。

产品导向顾客更喜欢那些高质量、高性能或者具有某些创新特色的产品，管理者致力于生产优质产品，并不断加以改进，但有时会过于迷恋自己的产品。

销售导向消费者和企业通常不会大量购买某企业的产品，企业必须采取积极的销售和推广行动。营销导向企业摒弃了以产品为中心的“生产然后销售”理念，转向以顾客为中心的“感觉和反应”理念。企业要做的不是寻找自己产品的合适顾客，而是为顾客找到合适的产品。

营销学核心概念:需要、欲望和需求；产品或供应品；价值与满意；交换和交易；关系和网络；营销渠道；供应链；竞争；营销环境。

关系营销的目标是与重要团体——顾客、供应商、分销商和其他营销伙伴建立长期、互惠的满意关系，以便获得并保持长期的业绩和业务。最终结果是建立公司的独特资产——营销网络。建立强大的关系要求了解不同群体的能力和资源，以及他们的需求、目标和欲望。整合营销的方式下，营销者的任务是设计营销活动并整合营销项目来最大化为顾客创造、传播和传递价值的能力。

社会营销观念:营销者必须平衡并调整公司利润、消费者需要与公众利益这三个彼此经常冲突的标准之间的关系。

转型营销是指营销管理顺应变化整体性提升，调整自身的状态不断提升其营销阶段，以实现营销管理更高的效能和效率。促使营销管理转型的变化主要包括市场环境和顾客两大方面。转型营销可以分为交易驱动、关系驱动、价值驱动、价值网驱动四种基本范型。营销组合策略:产品,价格,促销,地点

核心竞争力在一个组织内部经过整合了的知识和技能，尤其是关于怎样协调多种生产技能和整合不同技术的知识和技能.特点1它是一个具有竞争优势的资源,可以对顾客感知利益作出重要贡献2可以应用于多个市场3竞争对手很难模仿

使命陈述:企业的指导方针，其中将对公司的目标、其价值、其前进方向等进行说明。使命陈述与企业的基调保持一致，并以简洁、生动的方式对公司的整体规划进行界定。

好的使命陈述特点:1把重点集中在有限的几个目标2强调公司的主要政策和价值3定义公司的主要竞争范围。包括：行业范围、产品和应用范围、竞争力范围、细分市场范围、垂直范围、地域范围4采用长期的观点5最后好的使命陈述是尽可能短小、好记、有意义的。

SWOT分析:对公司的优劣势、机会和威胁进行全面的评估，包括对内外部环境的分析。外部坏境（机会和威胁）分析：业务单位必须监控影响其获利能力的关键宏观环境因素（经济、技术、政治、法律和社会文化）与微观环境因素（顾客、竞争对手、分销商和供应商）对于每种趋势和发展，管理层都需要认清相关的营销机会和威胁。内部环境（优劣势）分析：每种业务必须对营销、财务、生产和组织能力的优势和劣势进行评估。很明显，公司没必要纠正它的所有劣势，也不应对优势感到心满意足。营销调研流程1确定问题、选择备选方案和研究目标2制定调研计划3收集信息4分析信息5陈述研究结果6作出决策

宏观环境的因素1自然环境：原料短缺、能源成本增加、反对污染的压力、政府职能的变化2人文环境：世界人口增长（爆炸性地），中国人口有几个主要特征：总量巨大、高增长趋势、城市化趋势、加速老龄化。人口年龄组合，种族市场，教育水平，家庭类型，人口的地理迁移。3经济环境：收入分配，储蓄、债务和信贷可用性4社会—文化环境：核心价值观念的高度持续性、亚文化的存在5技术环境：技术变革步伐加快、无限的创新机会、变化着的研发预算、对技术变革的监管力度增大6政治—法律环境：企业立法的加强、特殊利益集团的成长 趋势和时尚的区别趋势是已经具有某种动力和持久性的事件的发展方向或顺序。与之相对，时尚是“不可预测的、短期的，而且不会对社会、经济和政治产生重要影响。”

顾客感知价值是潜在顾客对产品及其已知的替代品的所有利益与所有成本评价的差额。

顾客满意度是指一个顾客通过将一种产品的可感知的效果（或结果）与其期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。

顾客终身价值描述了顾客寿命期内预期购买产生的未来利润的净现值。

构建顾客保留活动包括财务收益、社交收益或者结构联系。1增加财务收益:两种忠诚计划:频次计划和俱乐部营销计划。频次计划回报那些经常购买和购买相当数量产品的顾客。它们有助于同高顾客终身价值的顾客建立长期的联系，并在这一过程中创造交差销售的机会。俱乐部营销计划指购买了某种产品或服务的人都可以加入俱乐部，或者其成员可以仅限于密切管理的团体或者愿意支付小笔费用的人群。2增加社交收益:与顾客互动以及个性化营销：一些公司已经建立了持续的机制，保证管理高层永远能了解一手资料的顾客反馈。3增加结构性或制度上的联系:公司提供特定设备或计算机网络链接，以帮助顾客管理他们的订单、薪水、存货等。

关系营销的层次:基本营销,反应营销,责任营销,主动营销,合作营销

消费者购买行为影响因素：文化因素、社会因素（参考群体、家庭以及社会角色与地位等）、个人因素（购买者年龄、在生命周期所处的阶段、职业、经济条件、个性和自我概念，及生活方式和价值观）四个关键心理过程是：动机——认知——学习——记忆。

消费者购买决策过程五阶段模式问题认知-信息收集-可供选择方案的评价-购买决策-购买后行为

市场细分的基础变量:消费者市场的主要细分变量:1地理变量：地区、城市规模、人口密度、气候；2人口变量：年龄、家庭规模、家庭生命周期、性别、年收入、职业、受教育程度、宗教、种族、世代、国籍、社会等级；3心里变量：生活方式、个性；4行为变量：场合、利益、使用者状况、使用率、忠诚度、准备阶段、对产品的态度。企业市场的主要细分变量:1人口变量：行业、公司规模、地区；2经营变量：技术、用户和非用户状况、顾客能力、采购职能的组织、权力结构、现有关系的性质、总体采购政策、采购标准；3情景因素：紧急、特殊应用、订单规模；4个性：买卖双方的相似点、对待风险的态度、忠诚度。

有效的市场细分标准:1可衡量：细分市场的规模、购买力和特性是能够衡量的。2足够大：细分市场的规模和获利能力应大到值得为之服务。3可接近：细分市场可以被有效地接近和服务。4能区分：细分市场在概念上能被区分，并且对不同的营销组合有不同的反应。5可操作：能明确制定有效的计划，用于吸引和服务细分市场。

决定市场吸引力的五种力量:新的竞争对手入侵,替代品的威胁,买方议价能力,卖方议价能力以及现存竞争者之间的竞争

定位就是对公司的供应品和形象进行设计，从而使其能在目标顾客心中占有一个独特的位置的行动。企业竞争战略的类型与方法:1市场领导者战略:扩大总体市场、通过好的防御和攻击行动保护市场份额、扩大市场份额；2市场挑战者战略：确定战略目标和竞争对手、选择一个总体进攻战略、选择特定的进攻战略。3市场追随者战略：充当造假者、充当仿制者、充当模仿者、充当改造者；4市场补缺者战略：关键是专业化，服务于那些不被大型公司服务的小型的细分市场，其提供品完全是为了满足某一群体的顾客需要，在过程中所要价格溢价。

目标市场确定的层次:细分营销,补缺营销,本地化营销,顾客定制.五种模式:集中在单一的细分市场,有选择性的专业化,产品专业化,市场专业化,覆盖整个市场

品牌:一种名称、名词、标记、符号或者设计，或者这些要素的组合，其目的是借以识别某个销售者或某些销售者提供的产品或服务，并使之与竞争对手的产品和服务区别开来。

品牌资产是指给产品和服务所附加的价值，反映了顾客对该品牌的想法、感受和所采取的行动，以及品牌所带给公司的价格、市场份额和赢利性。构成:差异、能量、关联、尊敬、知识 品牌联想:所有与品牌有关的想法、感觉、知觉、图像、体验、信念、态度等。品牌承诺:营销者对品牌应当是什么样的和能为顾客做些什么所做的描述。

品牌延伸及其优劣势:公司将已有的品牌名称用于新产品上。优势：提高新成品成功的机会；降低风险；降低上市宣传活动的成本；提高包装和标签的效率；可以提供反馈的好处。劣势：可能导致品牌名称失去它的具体意义；可能会造成品牌稀释；可能引起消费者质疑品牌的完整性和能力；延伸品失败了会损害母品牌的形象；可能会与母品牌自相残杀。

品牌激活的方法:通过提高消费者在购买或消费所对品牌的回忆率和识别率，延伸品牌知名度的深度和宽度；改善组成品牌形象的品牌联想的强度、受欢迎度和独特性。

品牌审计是聚焦于顾客的一系列实操流程，包括评估品牌健康状况，揭示品牌资产的来源，以及对提升品牌资产和发挥资产的杠杆作用提出建议等。

品牌追踪研究:定期地从消费者那里收集定量数据信息,为营销者提供其品牌和营销项目的一系列关键指标上的当前表现

产品:能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西(实体商品,服务,事件,人,地点,财产,信息创意)产品的五个层次:核心利益（最基本、真正所购买的），基础产品（由核心利益转化），期望产品（希望和默认的），增值产品，潜在产品（可能会实现的、将来会转换的）。

产品线:同一产品种类中密切相关的一组产品。它们以类似的方式起作用，或出售给相同的顾客群，可通过同类型的销售网点出售，或在一定的幅度内作价格变动。如人寿保险。

产品组合:即产品品种搭配，一个特定销售者售予购买者的一组产品，它包括所有产品线和项目。新产品失败的原因:1市场/营销失败：潜在市场规模小、产品差异不明显、定位差、误解顾客需要 2财务失败：投资回报率低3时机失败：市场进入迟；“太”早——市场还没准备好4技术失败：产品无效、设计差5组织失败：不适应组织文化、缺乏组织支持6环境失败：政府法规、微观经济因素。

典型产品生命周期理论

制定价格的步骤:选择定价目标-确定需求-估算成本-分析竞争者的成本、价格和提供品-选择定价方法-选定最终价格。

各种定价方法的优缺点:成本加成定价法、目标收益定价法、认知价值定价法、价值定价法、通行价格定价法、密封投标定价法

修订价格战略:地理定价（易货贸易、补偿贸易、还款调整和置换）；价格折扣和折让；促销定价（特别吸引品、特殊事件定价、低息融资、延长还款期、担保和维修合同、心里折扣）；差别定价（顾客细分定价、产品样式定价、形象定价、渠道定价、地点定价、时间定价）；产品组合定价：产品线定价法；选择特色定价法；附带产品定价法；两段定价法；副产品定价法；成组产品定价法

渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。作用:1信息：收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者及力量的营销调研信息2促销：发展和传播有关供应物的富有说服力的吸引顾客的沟通材料3交易谈判：尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移4订货：营销渠道成员向制造商（供应商〕进行有购买意图的沟通行为5承担风险：在执行渠道任务的过程中承担有关风险(库存风险等)6物流：产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作7付款：买方通过银行和其他金融机构向销售者提供账款8所有权转移：所有权从一个组织或个人转移到其他组织或人的实际转移。

密集型分销:是指生产商同时选择尽可能多的中间商销售自己的产品或服务。一般用于那些顾客要求具有很高的空间便利性的产品。设计合理渠道所需要遵守的原则:1分析顾客需要的服务产出水平2建立渠道目标和结构3识别主要的渠道选择方案4对主要渠道方案进行评估

评价渠道效果的准则:经济准则，每一种渠道方案都将产生不同水平的销售和成本。控制准则，评价必须要考虑渠道的控制问题。如使用销售代理商意味着会产生更多有关控制的问题。适应性准则，在迅速变化的市场上，生产商需要寻求能获得最大控制的渠道结构和政策，以适应不断变化的营销战略。

渠道冲突的分类:1垂直渠道冲突:是指同一渠道中不同层次之间的利害冲突，这类冲突最为常见。2水平渠道冲突:是指渠道内处于同一层次的渠道成员之间的冲突。3多渠道冲突:产生于在制造商建立了两个或更多的渠道，且这些渠道在向同一市场销售时相互竞争。解决措施：采用共同目标，渠道层次之间进行人员交流，合作，行业协会内部和协会之间的协作，协商、调整或仲裁解决

广告:由明确的主办人发起，通过付费的任何非人员介绍和促销其创意商品或服务的行为。

5M:任务Mission广告的目的是什么?资金Money要花多少钱?信息Message要传送什么信息?媒体Media使用什么媒体?衡量Measurement如何评价结果? USP法则:即 unique selling proposition:1每个广告都必须向消费者陈述一个主张，都必须向读者说：“购买此产品，你将会得到某种具体好处。”2该主张必须是竞争者所不能或不会提出的，它一定要独特。3这一主张一定要强有力打动千百万人，也就是吸引新的顾客使用你的产品。

广告效果的测量:1良好的广告计划和控制在很大程度上取决于对广告效果的衡量2传播效果研究，传播效果研究乃是寻求判断一个广告是否有效地传播3销售效果研究，广告的传播效应研究能帮助广告主评价一个广告的传播效应，然而却无助于提示其销售影响。那么将增加多少销售量呢? 广告评分表:1此广告吸引读者的注意力如何2此广告促使读者进一步细读的可能性如何3此广告的中心内容或其利益是否交代清楚4此特定诉求的有效性如何5此广告激起行为的可能性如何

营销推广的工具:包括消费者促销工具(样品,优惠券,现金折扣,特价包,赠品,奖金,光顾奖励,免费试用,产品保证,联合促销,交叉促销)和交易促销的基本工具(价格折让,折让,免费商品)

营销推广的利与弊:好:加速产品进入市场的进程。说服初次试用者再次购买，以建立购买习惯。增加产品的消费，提高销售额。有效地抵御和击败竞争者的促销活动。带动关连产品的销售。弊:单靠销售促进不能建立品牌忠诚度.销售促进不能挽回衰退的销售趋势.销售促进不能改变“不被接受”的产品命运.销售促进可能导致管理上只重视短期效益.销售促进可能提高价格敏感度.公共关系所要关注的方面1与新闻界的关系，最正面的形式展示关于本组织的新闻和信息2产品公共宣传3公司信息传播，通过内部和外部信息传播来促进对本机构的了解4游说，与立法者和政府官员沟通，以促进或挫败立法和规定5咨询，就公众事件问题、公司地位和公司形象向管理当局提出建议。它包括在公众确定产品不稳定并出了产品灾祸时提出建议书。价值1协助于开发新产品2协助成熟期产品的再定位3建立对某一产品种类的兴趣4影响特定的目标群体5保护已出现公众问题的产品6建立有利于表现产品特点的公司形象

蜂鸣营销能激发大众的兴奋，扩大宣传，并通过意想不到甚至惊世骇俗的方式传达品牌相关的新信息。病毒营销它鼓励消费者把公司开发的产品和服务，音频、视频或者书面资料传播给网络上的其他人。长尾营销长尾是统计学的一个口语化表达.长尾有两个特点:小和大.小指份额很少的市场，在以前这是不被重视的市场或没有条件重视的市场；大指的是这些市场虽然很小，但是数量众多。很多数量的微小市场占据着市场中可观的份额。

数据库营销建立、维护和使用顾客数据库和其他数据可来达成协议、进行交易和建立关系的过程。小组深度访谈是一种无结构的、直接的、个人的访问，在访问过程中，一个掌握高级技巧的调查员深入地访谈一个调查者，以届时对某一问题的潜在动机、信念、态度和感情。选择性注意当注意力集中在其他事情上时，排除某些干扰的心理过程。选择性扭曲将产品信息转化为与消费者感知相一致的倾向。

选择性分销选择某些中间商而不是所有有合作意图的中间商销售企业产品。渠道优势公司有能力成功地将其顾客转移到低成本渠道中，同时确保没有销售额的减少和服务水平的恶化。

第二篇：营销名词解释

营销名词解释

服务营销中包含「内部营销」、「互动营销」与「外部营销」，三者间的差异？ 内部营销：公司管理当局以营销手法达到激励员工的目的，使他们具有更佳的服务意识与顾客导向，藉以吸引、开发、激励、留住优秀人才。内部营销便是一种善待员工有如善待顾客的哲学。

互动营销：第一线的服务人员，从顾客的观点出发，将公司的服务提供给顾客的互动行为，让顾客有宾至如归的感受。

外部营销：平常各种企业的营销活动，一般常是透过大众媒体，将无形的服务有形化，给予消费者一些期望与承诺。

请问「目标市场」与「潜在市场」的定义为何？

潜在市场：是对产品兴趣达到某水平以上的消费者的集合体，且必须拥有足够的所得来购买产体且可接近产品。

目标市场：又被称为可行市场，意指公司所决定追求的对某一特定产品有相当兴趣、所得足以负担、可接近到该产品、并有资格购买的消费者集合。

请问何谓「向前整合」、「向后整合」与「水平整合」？

「向前整合」意谓某个事业体收购一些高利润的批发或零售商，控制销货地点；

「向后整合」则意谓收购一个以上的供货商来产生更多利润或控制供应来源； 而「水平整合」则是收购竞争厂商，一方面减少对手，一方面增加竞争力。

垂直整合为何？

(vertical integration)垂直整合是企业自行生产投入的资源, 或涉入本身产品配销的策略.广告讯息在传达时会经过下图般的流程，试解释其中「编码」与「译码」的意涵。

「编码」代表的是广告主将想要传达的讯息（如「年轻」）藉由影音文字（如「活泼舞者的影片」）等方式加以展现

而「解碼」则是消费者再看到这段影音文字之后所会意的意思。

「广告」与「公共报导」两者间的差异何在？

广告：由某个特定的赞助者所提供，非人员的接触方式，以付费的形式来促销构想、产品或服务。如：电视广告、DM等。

公共报导：设计用来提升或保护公司形象或产品的各种活动。如：赞助、演讲、慈善活动等。

基本上来说两者最大的差异在于付费与不付费，一个是利用付费给广告媒体来达到宣传的目的，另一个则是采取举办一些吸引媒体来报导的活动，来获得宣传的目的。

「告知性」、「说服性」、「提醒性」的广告目标之意涵与差异？

「告知性」的目标是建立消费者对新产品基本的需要，「说服性」是建立消费者对特定品牌的选择性需求，而「提醒性」则是用来提醒消费者不要忘了某产品（或品牌）。

三者的差异主要是分别用在产品的上市初期、竞争阶段以及成熟期。

4P的定义，请分别列述之。

Place（通路）：将产品以各种方式和管道送到消费者手中。Product（产品）：任何可以满消费者需求的利益集合体。

Promotion（促销）：将产品以各种方式让目标市场知晓，以达成销售和获利的目的。

Price（价格）：买方和卖方对于财货或服务所认定的价值。

决定广告媒体时，需考虑该媒体的触及率(Reach)、频率(Frequency)以及影响率(Impact)，请说明上述三名词之意涵。

「触及率」是指在特定期间内于该媒体上展露广告讯息后，可以有多少人（或多少家庭）接收到一次以上的讯息；

「频率」为在特定期间内于该媒体上展露广告讯息后，个人（或家庭）平均会接收到多少次讯息；

「影响率」则是在该媒体刊登此商品广告的质量价值，如在商业周刊上刊登豪宅广告，会比在壹周刊上刊登有说服力。

消费品分为「便利品」、「偏好品」、「选购品」、「特殊品」，请说明其间的差异何在，营销的手法有何不同？

便利品(Convenience goods)：通常指大宗商品或廉价商品，品牌差异度不大，购买的风险性降低，价格与便利性往往成为消费者的最大考虑，便利品在营销时通路与价格是主导产品畅销与否的因素。购买者购买次数频繁，不会刻意比较，能立即作成构卖决策的物品。

偏好品：在选择一些生活用品时，对特定的品牌有所偏好，即使品牌间的差异可能不大，此类的商品需加强营销，让消费者对于该产品产生一些既定的印象，成为该品牌的忠实顾客，像是「好咖啡就是要跟好朋友分享」的产品形象。

选购品(Selective goods)：购买者愿意投入金钱与时间，从事不同品牌间的质量、价格比较，此时营销手法要注意强调该品牌的优良质量、物超所值的价格、亲切的服务态度等。

特殊品(Special goods)：购买者愿意花最大的心力，在购买者心中具有独特的地位，购买时也承受最大风险的产品，如高级汽车、音响等，在营销手法上要注重在消费者心中特殊的地位，广告表现的方式所呈现的感觉，具有很大的影响力。

忽略品(Unsought goods)：消费者不知道有该商品存在或者即使知道，目前尚不想要的商品。如烟雾侦测器、食品料理机等新产品。品牌策略决策可分为「产品线延伸」、「品牌延伸」、「多品牌」、「新品牌」，试问其差异何在，并请举例说明之？

产品线延伸：公司在现有的产品类别中，新增的产品项目采用现有的品牌称之。如：低脂、高脂的牛奶

(每一公司的产品线均尽可能涵盖某一范围，当企业以超越目前范围的方式延伸产品，则称为产品线延伸决策。)

品牌延伸：公司利用现有的品牌，推广新产品类别的产品。如：台塑从塑料业跨入汽车业

多品牌：在相同产品类别内引用新品牌。如：P&G有沙宣、潘婷、飞柔、采研、海伦仙度斯的洗发精

新品牌：公司在推出新产品时，可能觉得现有品牌不适用，而产生新生另一个品牌名称来区别。如：可口可乐出的果汁饮料－QOO

何谓 SBU？

策略性事业单位，企业集合运用共同产品/市场策略于相同部门称之。公司必须确定策略以便进行策略性管理。这些即是所谓的策略事业单位。一个策略事业单位应该有以下三个特征：

是一个单一事业或是相关事业的集合，可以和公司其它部分分开规划。有自己的竞争者

有专责的管理者负责策略规划和利润绩效，且此管理者也控制影响绩效的所有因素

何谓OEM,ODM,OBM？

「原厂委托制造」OEM(Original Equipment Manufactures)是受托厂商按原厂之需求与授权，依特定的条件而生产。所有的设计图等都完全依照上游厂商的设计来进行制造加工。

「原厂委托设计」ODM(Original Design Manufactures)则是在产品设计与发展的活动上，经由高效能的产品开发速度与具竞争力的制造效能，满足买主需求。技术能力足够以后设计能力提升，进而能够开始接案并处理设计开发的相关事务。

「建立品牌」OBM(Original Brand Manufacture)：，发展出自己的企业形象，进而获取最大的经济利益 何谓营销近视症？

企业过分专注于它的产品，相信主要产品没有竞争性的替代品，管理以产品导向而非顾客导向，忽略了满足顾客需求的重要性，迷信大规模生产时单位成本快速下降的利益，因而忽略了市场环境和顾客需求的改变，使企业因产品过时而步上衰退没落的命运。

何谓市场区隔？

运用适当的区隔变量，将市场切割成较小的区隔，在从中选择规模适中且对企业具有吸引力之区隔，作为可进攻的考虑对象。

何谓营销？

营销是规划及执行理念，配合价格、促销、配销等工具将产品或劳务透过交换过程满足个人及组织目标。

何谓次文化？

特定族群可能有其独特的文化，与主流文化或核心文化不同。

何谓消费者行为？

描述消费者购买决策过程及如何使用购得之产品或劳务，也包括影响购买决策的因素。

品牌的定义？

品牌是一个名称、符号、设计或综合体用以表彰某一产品并与竞争者之产品做出区别。

何谓AIDA？

知晓(Awareness)、兴趣(Interest)、欲望(Desire)、行动(Action),消费者反应模式之一，即根据消费者参与讯息发展阶段的注意、兴趣、欲望及行动做出达成促销目标的过程模型。

效率(Efficiency)、效能(Effectiveness)、综效(synergy)的定义为何？ Petter Drucker: Do the right things.(效能)Do the things right.(效率): 成果相对于执行时投入的资源，以投资报酬率来衡量。

综效(synergy)= 效率(Efficiency)+效率(Effectiveness)CIS为何？

CIS: 公司识别系统 Corporation Identify System 核心价值(Core value): 企业经营理念和行为准则

企业文化(Corporate culture): 员工分享的价值观和行为规范 视觉辨识(Visual identity): 产品包装、零售环境、标志、车辆、制服、文具、公司简介跟其它设计

何谓传统的4C? 何谓网络营销中的4C? 传统: 顾客需求(Customer)、顾客成本(Cost to the customer)、便利(Convenience)、沟通(Communication)网络营销: 顾客经验(Customer Experience)、顾客关系(Customer Relationship)沟通(Community)、社群(Community)

何谓SWOT分析?

以有利或不利、内部或外部这两个构面来对营销者拥有的内部优势和劣势，以及营销者面对的外部机会和威胁进行分析

内部优势(Strengths)与劣势(Weaknesses)是指营销者通常能够加以控制的内部因素，诸如组织使命、财务资源、技术资源、研发能力、组织文化、人力资源、产品特色、营销资源等等．

任何优势和劣势的分析都必须以顾客为焦点，也只有会不利于满满足顾客需畏的劣势才是真正的劣势．

外部机会(Opportunities)和威胁(Threats)是指营销者通常无法加以控制的外部因素，包括竞争、政治经济法律、社会文化、科技、人口环境等；

这些外部因素虽非营销者所能控制，但却对营销者的营运有重大的影响．机会如能及时掌握，将有助于达成目标；威胁如不能及时防范，将会阻碍目标的达成 马斯洛的需求理论为何? 生理：是最基本的需求，通常是人们生存的一些必要条件，例如空气、水和食物。安全：则是人们免于恐惧、危险以及被剥夺的需求。

社会：包括了与人交际、归属以及结交朋友、友谊等需求。自尊：包括自信并受其同侪团体的认同与尊敬。自我实现：它指的是个人对自我潜能的充分发挥。

何谓CRM？

顾客关系管理Customer Relationship Management, 根据客户个别购买行为，提供专为客户量身订做的服务，使新客户加入、旧客户保持及客户的获利能获得改善。

何谓一对一网络营销？

一对一网络营销即是透过因特网的协助来从事关于顾客关系的管理，而主要的目的在于吸引、维持和强化企业与顾客之间的关系，进而提升顾客的购买机率、与企业的利润。并且还强调企业必须针对不同顾客的需求提供其专属的产品或服务。

举出两种定价方式及解释

损益两平定价法(Break-even pricing): 评估在什么价格下，总收益等于总成本的定价方式。

目标报酬法(target-return pricing): 以成本为导向的定价方式，已达成既定的报酬率为目标而决定商品价格。FOB 出厂价格定价法(FOB-origin pricing)：地理性定价之一，及交货地点在工厂，之后货品的所有权及运送责任均归于自付运费的买方。加成法(成本导向法)：生产成本加上一标准加成。

现行水平订价法：厂商根据竞争者价格来订价，而非注意自己的成本或市场的需求，厂商可能将价格订得与竞争者相同、或高一点、或低一点。

何谓病毒式营销virus marketing？

商家生意信息的传播是透过网友间借着电子邮件、免费空间、免费网域名称、及时交流软件传播的营销方式．使人们获利的同时，不断缠绕式地帮商家做宣传． 何谓五力分析?

五力分析是一种产业分析，从下列五个方面来评估某一产业所具有的竞争优势 现有公司间的竞争分析、供货商及客户双方的议价能力分析、潜在竞争者以及替代品的威胁分析

Bob: 一种学问, 一本书有一本书的讲法, 一个章节有一个章节的讲法, 一句话也有一句话的讲法

STP各代表什么?

S,segmentation, 市场区隔

T,target marketing, 目标市场 P,position, 市场地位

产品线为何？

指一组有高度相关的产品,具有类似功能,或售予相同顾客群,或经由相同营销管道,或者在某特定价格范围内.顾客满意为何？

满意水平是知觉绩效与期望间的差异。绩效若不如期望，顾客会不满意；绩效和期望刚好符合，顾客会满意；若绩效超过期望，顾客会高度满意。

价值链的主要活动为?

Inbound Logistics内向配送 Operations 作业

Outbound Logistics 外向配送 Marketing & Sales 营销与销售 Service 服务

何谓 AIO？

生活形态包括了一个人的各项活动(Activity)、对事物的兴趣(Interest)、以及意见(Opinion)，因此称为AIO，也是一种综合许多变量的概念。活动：Ex:工作、嗜好、娱乐、运动… 兴趣：Ex:家庭、休闲、食物、成就…

意见：Ex:自己、社会议题、未来、文化…

完全竞争市场：

指需要者与供给者都占多数，买卖双方对于产品的供需数量均不足以影响价格，属于具有充分自由竞争条件的市场。卖方和买方都很多且产品的性质相同,因此厂商和消费者都是价格的接受者,而非价格的决定者。

独占市场（Monopoly）：

指市场上某种产品只有唯一的卖方或买方而言。可分为卖方独占市场与买方独占市场。又称完全垄断市场。

寡占市场（Oligopoly）

指某相同或相似产品或事业为少数卖方所垄断而言，又称寡头垄断市场。寡占厂商对于彼此间的定价策略相当敏感:一旦有厂商因降价而获利,其它厂商会跟进,反之,如果有厂商提高价格,其它厂商不会跟进,以免是去原有的市场。双占市场（Duopoly）

指某产品或某事业只有两家生产者，彼此之产品可完全相互替代，两者对产品价格均具影响力，却无法决定价格。

独占性竞争市场（Monopolistic competition）

指某产品拥有许多厂商，但产品有若干差异性，所以买方愿意支付不同的价格。又称为垄断性竞争市场。

完全独占(pure monopoly)

市场只有一个独占厂商,独占厂商可能是国家经营或者民间企业独占,基本上,厂商对其产品之产量和价格,极有完全之控职权。

效果（effectiven）

产品或营销方案相对于竞争者的成功,通常是以相对于竞争者的销售成长或市占率来衡量。

产品差异化

为了使产品更适合顾客需要，使产品具有充分的特异性以诱导顾客的嗜好、识别竞争者的产品。

零售业

指持续销售商品及服务给个人或家庭或事业目的以外之使用的主要业务者。直效营销

透过各种非人的媒体，例如信件．电视等等，直接与消费者接触与贩卖。

何谓配销通路？通路阶层？

配销通路(distribution channel)：特定产品或服务从生产者移转至消费者的过程中，所有取得产品所有权或协助所有产品移转的机构和个人

通路阶层(Channel level):使产品及所有权更接近最终消费者的中间商所构成的一的阶层。

决定中间商的数目方式上，何谓选择性配销(selective distribution)？并举例之。

利用一个以上，但不是全部愿意经手公司产品的中间商。大部分的电视机、家电的品牌均为选择性配销，例如惠而普或奇异家电。使用选择性配销的好处在于，公司不需将力量分散到多个销售据点上，他们可以有条件的选择通路成员，使产品具有较佳的市场涵盖面及控制例。

在特殊定位中，何谓扩大定位？试举例说明之。用旧的定位提出新的用途。例：婴儿洗发精进攻成人市场。(宝宝用好 你用也好)

第三篇：汽车营销论述 名词解释

汽车产业为什么会对国名经济产生巨大的拉动作用？1发展国民经济的命脉：汽车产业具有高引发性，高关联性，高辐射性，可以对国民经济产生巨大的拉动作用。是拉动国民经济的杠杆：作为龙头产业，汽车业能带动钢铁，机械，电子，橡胶，玻璃，石化，建筑等156个相关产业的发展，据有资料统计，汽车对工业的影响率可达20%，汽车工业每增长1元，回归上游企业带来0.65元的增值，会给下游企业带来2.63元的增值。2是创造巨大产值的产业：单位价值高，批量大，因此产值很大。试论述市场无差异营销策略的特点和实用性？对同质市场可用。优点：大规模单一产品生产线，广泛和大众化的销售渠道，可树立超级产品形象；生产，储运，营销及管理成本较低。局限性：需求多样化的满足不够;易形成同行间的激烈竞争；易被异质产品胜过而陷入被动。

试论述市场差异营销策略的特点和实用性？对异质目标市场不同的营销组合。优点：多样化的营销较好的满足需求，提高竞争力；树立好的企业形象。局限性：业务内容增多，量大，成本高，力量分散，汽车产业为什么会对国名经济产生巨大的拉动作用？1发展国民经济的命脉：汽车产业具有高引发性，高关联性，高辐射性，可以对国民经济产生巨大的拉动作用。是拉动国民经济的杠杆：作为龙头产业，汽车业能带动钢铁，机械，电子，橡胶，玻璃，石化，建筑等156个相关产业的发展，据有资料统计，汽车对工业的影响率可达20%，汽车工业每增长1元，回归上游企业带来0.65元的增值，会给下游企业带来2.63元的增值。2是创造巨大产值的产业：单位价值高，批量大，因此产值很大。试论述市场无差异营销策略的特点和实用性？对同质市场可用。优点：大规模单一产品生产线，广泛和大众化的销售渠道，可树立超级产品形象；生产，储运，营销及管理成本较低。局限性：需求多样化的满足不够;易形成同行间的激烈竞争；易被异质产品胜过而陷入被动。

试论述市场差异营销策略的特点和实用性？对异质目标市场不同的营销组合。优点：多样化的营销较好的满足需求，提高竞争力；树立好的企业形象。局限性：业务内容增多，量大，成本高，力量分散，汽车产业为什么会对国名经济产生巨大的拉动作用？1发展国民经济的命脉：汽车产业具有高引发性，高关联性，高辐射性，可以对国民经济产生巨大的拉动作用。是拉动国民经济的杠杆：作为龙头产业，汽车业能带动钢铁，机械，电子，橡胶，玻璃，石化，建筑等156个相关产业的发展，据有资料统计，汽车对工业的影响率可达20%，汽车工业每增长1元，回归上游企业带来0.65元的增值，会给下游企业带来2.63元的增值。2是创造巨大产值的产业：单位价值高，批量大，因此产值很大。试论述市场无差异营销策略的特点和实用性？对同质市场可用。优点：大规模单一产品生产线，广泛和大众化的销售渠道，可树立超级产品形象；生产，储运，营销及管理成本较低。局限性：需求多样化的满足不够;易形成同行间的激烈竞争；易被异质产品胜过而陷入被动。

试论述市场差异营销策略的特点和实用性？对异质目标市场不同的营销组合。优点：多样化的营销较好的满足需求，提高竞争力；树立好的企业形象。局限性：业务内容增多，量大，成本高，力量分散，汽车产业为什么会对国名经济产生巨大的拉动作用？1发展--国民经济的命脉：汽车产业具有高引发性，高关联性，高辐射性，可以对国民经济产生巨大的拉动作用。是拉动国民经济的杠杆：作为龙头产业，汽车业能带动钢铁，机械，电子，橡胶，玻璃，石化，建筑等156个相关产业的发展，据有资料统计，汽车对工业的影响率可达20%，汽车工业每增长1元，回归上游企业带来0.65元的增值，会给下游企业带来2.63元的增值。2是创造巨大产值的产业：单位价值高，批量大，因此产值很大。试论述市场无差异营销策略的特点和实用性？对同质市场可用。优点：大规模单一产品生产线，广泛和大众化的销售渠道，可树立超级产品形象；生产，储运，营销及管理成本较低。局限性：需求多样化的满足不够;易形成同行间的激烈竞争；易被异质产品胜过而陷入被动。

试论述市场差异营销策略的特点和实用性？对异质目标市场不同的营销组合。优点：多样化的营销较好的满足需求，提高竞争力；树立好的企业形象。局限性：业务内容增多，量大，成本高，力量分散，管理难度大；需要有雄厚是我资源的支持。

论述目标市场集中性营销策略的特点及实用性。集中进入，高度专业化经营，力求取得支配地位。优点：易取得优势地位，提高知名度；力量集中，效益较好。适用于小企业。局限性：业务单一，存在较大风险。

论述汽车市场营销观念及其转变。分六中：生产观念，产品观念，推销观念，市场营销观念，社会营销观念，整体营销观念。1汽车生产观念：重生产，轻市场。提高生产效率，努力降低成本。卖方市场。2汽车产品观念：强调生产优质产品，患“近视症”。卖方市场。3汽车推销观念；卖方市场向买方市场过渡。大力推销，刺激购买。4汽车市场营销观念：顾客需要什么就生产什么，进步了。5汽车社会市场营销观念：是对汽车营销观念的修改和补充。统筹考虑企业利润，消费者需求和社会利益。6汽车整体营销观念：既要进行外部市场营销，又要进行内部市场营销。包括职能部门的配合和营销机能的配合两个方面。

论述目前中国的汽车市场特点1车市进入高速发展阶段，建国60年来汽车产业取得长足进步，特别是在1994年《汽车产业政策》出台，进入新世纪以后，中国汽车市场进入到高速发张阶段。2以私人购买为主的A级及以下产品比例逐渐增加3三四线城市增速明显高于一二线城市。营销增长贡献来源发生了很大变化，过去汽车增长主要来自一线城市，就是所谓各省会城市增长的拉动。4农村居民生活水平提高汽车消费开始启动，近年持续的惠农政策，是农民收入和生活水品有了显著提高。2009年由于汽车下乡政策，有效启动了农村消费者的购车需求，汽车消费人群无论从人口统计学结构，还是从社会学结构和地理结构都呈现出加大化的趋势。

市场：市场是商品经济中社会分工的表现，是商品交换关系的总和。

市场营销：市场营销是与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需求和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。

产品：产品是能够用以满足人们某种需要或欲望的东西，可有形或无形，可触摸或不可触摸。

交换：是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为。

交易：交易是个过程，是交换活动的基本单元，是由双方之间的价值交换所构成的行为。

商流：货币（支票、汇票、期票、信用卡、现金等）的流动。这是基本和主要的。

物流：实体（原材料、零部件、汽车商品等）的流动，是实现商品流的必要条件。

完全垄断：国家垄断、专利权、规模经济等造成的没有其他企业参与竞争的。。。。

完全寡头垄断：少数几家企业控制同一无差别产品的行业，如同一款汽车。

垄断性竞争：是由许多提供有差别产品并使产品具有特色的企业组成的行业，可以利用产品的差别在某一市场部分地决定自己产品的价格，但余度很小。完全竞争：是由许多提供相同产品和服务的企业组成的行业，难能有所差别和对市场有所改变。竞争主要是心理和降低成本由易方面。市场领导者（40%市场份额）：在价格变动、新品开发、分销渠道宽度和促销力量等方面处于主宰地位，为同业者所公认。地位自然形成，并非固定不变。市场挑战者（30%）：处于二、三位的企业。可挑战争取主导，也可“共处”求稳。

市场追随者（20%）可跟进。当然也可争取成为挑战者

市场利基者（10%）专心于被大企业忽略的细小部分，专业化经营。如汽车装饰

市场营销组合：对目标市场运用各种可控制的营销手段进行组合以求取得最佳营销效果 批发商：批发后再销售的中间商

零售商：是将产品和服务销售给最终消费者的中间商

市场细分：在充分调研的基础上将不同消费者化为不同购买者群体，进而根据目标市场设计有效的营销组合以求最大利润

目标市场：企业决定要进入的市场

分销，分销渠道：将某种产品或劳务的所有权从生产者手中转移到消费者手中的过程。转移所进过的路线，即为分销或销售渠道

公共关系：是实施一系列有计划的行动服务本机构和公众利益的艺术和科学

促销：是指企业营销部门通过一定的方式，将企业的产品信息及购买途径传递给目标用户，激发用户的购买兴趣，强化购买欲望，甚至创造需求，从而促进企业产品销售的一系列活动

管理难度大；需要有雄厚是我资源的支持。

论述目标市场集中性营销策略的特点及实用性。集中进入，高度专业化经营，力求取得支配地位。优点：易取得优势地位，提高知名度；力量集中，效益较好。适用于小企业。局限性：业务单一，存在较大风险。

论述汽车市场营销观念及其转变。分六中：生产观念，产品观念，推销观念，市场营销观念，社会营销观念，整体营销观念。1汽车生产观念：重生产，轻市场。提高生产效率，努力降低成本。卖方市场。2汽车产品观念：强调生产优质产品，患“近视症”。卖方市场。3汽车推销观念；卖方市场向买方市场过渡。大力推销，刺激购买。4汽车市场营销观念：顾客需要什么就生产什么，进步了。5汽车社会市场营销观念：是对汽车营销观念的修改和补充。统筹考虑企业利润，消费者需求和社会利益。6汽车整体营销观念：既要进行外部市场营销，又要进行内部市场营销。包括职能部门的配合和营销机能的配合两个方面。

论述目前中国的汽车市场特点1车市进入高速发展阶段，建国60年来汽车产业取得长足进步，特别是在1994年《汽车产业政策》出台，进入新世纪以后，中国汽车市场进入到高速发张阶段。2以私人购买为主的A级及以下产品比例逐渐增加3三四线城市增速明显高于一二线城市。营销增长贡献来源发生了很大变化，过去汽车增长主要来自一线城市，就是所谓各省会城市增长的拉动。4农村居民生活水平提高汽车消费开始启动，近年持续的惠农政策，是农民收入和生活水品有了显著提高。2009年由于汽车下乡政策，有效启动了农村消费者的购车需求，汽车消费人群无论从人口统计学结构，还是从社会学结构和地理结构都呈现出加大化的趋势。

市场：市场是商品经济中社会分工的表现，是商品交换关系的总和。

市场营销：市场营销是与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需求和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。

产品：产品是能够用以满足人们某种需要或欲望的东西，可有形或无形，可触摸或不可触摸。

交换：是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为。

交易：交易是个过程，是交换活动的基本单元，是由双方之间的价值交换所构成的行为。

商流：货币（支票、汇票、期票、信用卡、现金等）的流动。这是基本和主要的。

物流：实体（原材料、零部件、汽车商品等）的流动，是实现商品流的必要条件。

完全垄断：国家垄断、专利权、规模经济等造成的没有其他企业参与竞争的。。。。

完全寡头垄断：少数几家企业控制同一无差别产品的行业，如同一款汽车。

垄断性竞争：是由许多提供有差别产品并使产品具有特色的企业组成的行业，可以利用产品的差别在某一市场部分地决定自己产品的价格，但余度很小。完全竞争：是由许多提供相同产品和服务的企业组成的行业，难能有所差别和对市场有所改变。竞争主要是心理和降低成本由易方面。市场领导者（40%市场份额）：在价格变动、新品开发、分销渠道宽度和促销力量等方面处于主宰地位，为同业者所公认。地位自然形成，并非固定不变。市场挑战者（30%）：处于二、三位的企业。可挑战争取主导，也可“共处”求稳。

市场追随者（20%）可跟进。当然也可争取成为挑战者

市场利基者（10%）专心于被大企业忽略的细小部分，专业化经营。如汽车装饰

市场营销组合：对目标市场运用各种可控制的营销手段进行组合以求取得最佳营销效果 批发商：批发后再销售的中间商

零售商：是将产品和服务销售给最终消费者的中间商

市场细分：在充分调研的基础上将不同消费者化为不同购买者群体，进而根据目标市场设计有效的营销组合以求最大利润

目标市场：企业决定要进入的市场

分销，分销渠道：将某种产品或劳务的所有权从生产者手中转移到消费者手中的过程。转移所进过的路线，即为分销或销售渠道

公共关系：是实施一系列有计划的行动服务本机构和公众利益的艺术和科学

促销：是指企业营销部门通过一定的方式，将企业的产品信息及购买途径传递给目标用户，激发用户的购买兴趣，强化购买欲望，甚至创造需求，从而促进企业产品销售的一系列活动

管理难度大；需要有雄厚是我资源的支持。

论述目标市场集中性营销策略的特点及实用性。集中进入，高度专业化经营，力求取得支配地位。优点：易取得优势地位，提高知名度；力量集中，效益较好。适用于小企业。局限性：业务单一，存在较大风险。

论述汽车市场营销观念及其转变。分六中：生产观念，产品观念，推销观念，市场营销观念，社会营销观念，整体营销观念。1汽车生产观念：重生产，轻市场。提高生产效率，努力降低成本。卖方市场。2汽车产品观念：强调生产优质产品，患“近视症”。卖方市场。3汽车推销观念；卖方市场向买方市场过渡。大力推销，刺激购买。4汽车市场营销观念：顾客需要什么就生产什么，进步了。5汽车社会市场营销观念：是对汽车营销观念的修改和补充。统筹考虑企业利润，消费者需求和社会利益。6汽车整体营销观念：既要进行外部市场营销，又要进行内部市场营销。包括职能部门的配合和营销机能的配合两个方面。

论述目前中国的汽车市场特点1车市进入高速发展阶段，建国60年来汽车产业取得长足进步，特别是在1994年《汽车产业政策》出台，进入新世纪以后，中国汽车市场进入到高速发张阶段。2以私人购买为主的A级及以下产品比例逐渐增加3三四线城市增速明显高于一二线城市。营销增长贡献来源发生了很大变化，过去汽车增长主要来自一线城市，就是所谓各省会城市增长的拉动。4农村居民生活水平提高汽车消费开始启动，近年持续的惠农政策，是农民收入和生活水品有了显著提高。2009年由于汽车下乡政策，有效启动了农村消费者的购车需求，汽车消费人群无论从人口统计学结构，还是从社会学结构和地理结构都呈现出加大化的趋势。

市场：市场是商品经济中社会分工的表现，是商品交换关系的总和。

市场营销：市场营销是与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需求和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。

产品：产品是能够用以满足人们某种需要或欲望的东西，可有形或无形，可触摸或不可触摸。

交换：是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为。

交易：交易是个过程，是交换活动的基本单元，是由双方之间的价值交换所构成的行为。

商流：货币（支票、汇票、期票、信用卡、现金等）的流动。这是基本和主要的。

物流：实体（原材料、零部件、汽车商品等）的流动，是实现商品流的必要条件。

完全垄断：国家垄断、专利权、规模经济等造成的没有其他企业参与竞争的。。。。

完全寡头垄断：少数几家企业控制同一无差别产品的行业，如同一款汽车。

垄断性竞争：是由许多提供有差别产品并使产品具有特色的企业组成的行业，可以利用产品的差别在某一市场部分地决定自己产品的价格，但余度很小。完全竞争：是由许多提供相同产品和服务的企业组成的行业，难能有所差别和对市场有所改变。竞争主要是心理和降低成本由易方面。市场领导者（40%市场份额）：在价格变动、新品开发、分销渠道宽度和促销力量等方面处于主宰地位，为同业者所公认。地位自然形成，并非固定不变。市场挑战者（30%）：处于二、三位的企业。可挑战争取主导，也可“共处”求稳。

市场追随者（20%）可跟进。当然也可争取成为挑战者

市场利基者（10%）专心于被大企业忽略的细小部分，专业化经营。如汽车装饰

市场营销组合：对目标市场运用各种可控制的营销手段进行组合以求取得最佳营销效果 批发商：批发后再销售的中间商

零售商：是将产品和服务销售给最终消费者的中间商

市场细分：在充分调研的基础上将不同消费者化为不同购买者群体，进而根据目标市场设计有效的营销组合以求最大利润

目标市场：企业决定要进入的市场

分销，分销渠道：将某种产品或劳务的所有权从生产者手中转移到消费者手中的过程。转移所进过的路线，即为分销或销售渠道

公共关系：是实施一系列有计划的行动服务本机构和公众利益的艺术和科学

促销：是指企业营销部门通过一定的方式，将企业的产品信息及购买途径传递给目标用户，激发用户的购买兴趣，强化购买欲望，甚至创造需求，从而促进企业产品销售的一系列活动

管理难度大；需要有雄厚是我资源的支持。

论述目标市场集中性营销策略的特点及实用性。集中进入，高度专业化经营，力求取得支配地位。优点：易取得优势地位，提高知名度；力量集中，效益较好。适用于小企业。局限性：业务单一，存在较大风险。

论述汽车市场营销观念及其转变。分六中：生产观念，产品观念，推销观念，市场营销观念，社会营销观念，整体营销观念。1汽车生产观念：重生产，轻市场。提高生产效率，努力降低成本。卖方市场。2汽车产品观念：强调生产优质产品，患“近视症”。卖方市场。3汽车推销观念；卖方市场向买方市场过渡。大力推销，刺激购买。4汽车市场营销观念：顾客需要什么就生产什么，进步了。5汽车社会市场营销观念：是对汽车营销观念的修改和补充。统筹考虑企业利润，消费者需求和社会利益。6汽车整体营销观念：既要进行外部市场营销，又要进行内部市场营销。包括职能部门的配合和营销机能的配合两个方面。

论述目前中国的汽车市场特点1车市进入高速发展阶段，建国60年来汽车产业取得长足进步，特别是在1994年《汽车产业政策》出台，进入新世纪以后，中国汽车市场进入到高速发张阶段。2以私人购买为主的A级及以下产品比例逐渐增加3三四线城市增速明显高于一二线城市。营销增长贡献来源发生了很大变化，过去汽车增长主要来自一线城市，就是所谓各省会城市增长的拉动。4农村居民生活水平提高汽车消费开始启动，近年持续的惠农政策，是农民收入和生活水品有了显著提高。2009年由于汽车下乡政策，有效启动了农村消费者的购车需求，汽车消费人群无论从人口统计学结构，还是从社会学结构和地理结构都呈现出加大化的趋势。

市场：市场是商品经济中社会分工的表现，是商品交换关系的总和。

市场营销：市场营销是与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需求和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。

产品：产品是能够用以满足人们某种需要或欲望的东西，可有形或无形，可触摸或不可触摸。

交换：是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为。

交易：交易是个过程，是交换活动的基本单元，是由双方之间的价值交换所构成的行为。

商流：货币（支票、汇票、期票、信用卡、现金等）的流动。这是基本和主要的。

物流：实体（原材料、零部件、汽车商品等）的流动，是实现商品流的必要条件。

完全垄断：国家垄断、专利权、规模经济等造成的没有其他企业参与竞争的。。。。

完全寡头垄断：少数几家企业控制同一无差别产品的行业，如同一款汽车。

垄断性竞争：是由许多提供有差别产品并使产品具有特色的企业组成的行业，可以利用产品的差别在某一市场部分地决定自己产品的价格，但余度很小。完全竞争：是由许多提供相同产品和服务的企业组成的行业，难能有所差别和对市场有所改变。竞争主要是心理和降低成本由易方面。市场领导者（40%市场份额）：在价格变动、新品开发、分销渠道宽度和促销力量等方面处于主宰地位，为同业者所公认。地位自然形成，并非固定不变。市场挑战者（30%）：处于二、三位的企业。可挑战争取主导，也可“共处”求稳。

市场追随者（20%）可跟进。当然也可争取成为挑战者

市场利基者（10%）专心于被大企业忽略的细小部分，专业化经营。如汽车装饰

市场营销组合：对目标市场运用各种可控制的营销手段进行组合以求取得最佳营销效果 批发商：批发后再销售的中间商

零售商：是将产品和服务销售给最终消费者的中间商

市场细分：在充分调研的基础上将不同消费者化为不同购买者群体，进而根据目标市场设计有效的营销组合以求最大利润

目标市场：企业决定要进入的市场

分销，分销渠道：将某种产品或劳务的所有权从生产者手中转移到消费者手中的过程。转移所进过的路线，即为分销或销售渠道

公共关系：是实施一系列有计划的行动服务本机构和公众利益的艺术和科学

促销：是指企业营销部门通过一定的方式，将企业的产品信息及购买途径传递给目标用户，激发用户的购买兴趣，强化购买欲望，甚至创造需求，从而促进企业产品销售的一系列活动

第四篇：电信营销管理(名词解释解答题)

第一章 电信市场营销概述

名词解释

1.电信市场：指电信产品或服务的现实客户和潜在客户需求的总和。简答题

1.市场形成的基本要素？

消费主体、购买力、购买欲望。

2.电信营销与推销有何区别？

推销是以生产为导向，营销则是以客户为导向。营销是生产能销售的产品，而推销是销售能生产的产品。

3.营销的基本任务和主要内容？

任务：识别、选择、适应、影响、维持、创新。内容：P91）研究市场环境

2）研究客户的需求特点和购买行为

3）做好市场调查和业务预测。

4）研究产品的最优结构，确定产品的目标市场

5）根据产品自身的成本和客户能够承受的能力状况制定合理的产品价格

6）研究市场竞争者的有关产品、服务、价格等信息，搞好公共关系，制定相应的竞争策略

7）通过各种营销渠道加强业务宣传，沟通企业和客户之间的信息

8）强化服务营销，采取行之有效的措施策略，提高服务质量，增强客户满意度

9）加强营销管理，正确编制营销计划，合理建立营销组织，有效实施营销控制，以及进行营销效益的评估。4.客户满意度的方法与技巧？

1）提高整体客户价值

2）降低整体客户成本

第二章电信市场营销环境分析

名词解释

1.电信市场营销环境：指与电信企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合，它是影响企业生存和发展的各种外部条件。

2.市场机会：指市场尚未被完全满足的需求，企业都市场机会的把握和分析是市场营销的起点。

简答题

1.电信市场营销环境的含义？

电信企业营销活动有关潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合，它是影响企业生存和发展的各种外部条件。

2.电信企业应对营销环境的对策是什么？

化解威胁，利用机会

第三章电信客户购买行为分析

名词解释

1.相关群体：指能直接或间接影响一个人的态度、意见、信仰、行为或价值观的群体，既包括社会的、经济的群体，也包括职业的群体。

2.修正重购：指集团客户处于自身需求的目的，适当调整所购买电信产品的种类、规格、价格、售后服务等条件而继续购买的行为。

简答题 1.电信客服的消费需求有何特点？电信客户的购买动机有哪些？

需求特点：多样性、层次性、发展性、惯性、从众性。购买动机：求实动机、求廉动机、好胜动机、求利动机、偏好动机、从众动机、求俏动机、顾惠动机、求新动机、炫示动机。2.电信居民客户搜集产品信息的有关途径有哪些？

P631）电信企业，包括电信业务宣传、营业推广、业务咨询、营销人员讲解等

2）相关群体，包括家庭成员、亲朋好友等提供的信息

3）大众传播媒介，报纸、杂志、广播、电视等提供的信息

4）个人经验，客户本人通过对产品的使用、查看、联想、推理、判断等获得的信息。3.相关群体对电信客户购买行为产生什么影响？

P601）相关群体为客户展示新的生活方式和消费模式，供人民选择。

2）相关群体能够引起人民的效仿欲望

3）相关群体促使客户的购买行为趋于“一致化”。4）相关群体的“意见领袖”或“意见领导者”能起到难以估计的示范作用。

第四章电信营销调研与需求预测

简答题

1.电信营销调研通常包括那些基本步骤？

1）确定问题和研究目标

2）制定调研计划

3）开展实地调研

4）整理分析资料

5）撰写调研报告

第五章电信市场细分与目标市场选择

名词解释

1.电信市场细分：指电信企业通过市场调研，根据电信整体市场上客户需求的差异性，将整体市场划分为若干个客户群的市场分类过程。

2.电信企业市场定位：指电信企业根据目标上同类产品的竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动的传递给顾客，求得顾客认同。

3.差异性营销管理：指电信企业在市场细分的基础上，针对每个市场细分的需求特点，设计和提供不同的电信产品和服务，制定并实施不同营销策略，试图以差异性的产品和服务来满足差异化的市场需求。

第六章电信企业产品策略

名词解释

1.产品生命周期：指某产品从进入市场到被市场淘汰最终退出市场的全部运动过程，也就是电信产品在市场上存在的时间。

简答题

1.如何理解电信产品的整体概念及对电信企业的意义？

概念：有三个层次组成，即核心产品、形式产品和附加产品。意义：1）有利于全面贯彻市场营销观念

2）有利于企业开发合符市场需求的新产品

3）有利于企业确定有利的市场定位

4）有利于企业创立产品差异

5）有利于提高产品质量 2.简单叙述电信产品生命周期四个阶段的划分方法。

以业务的销售量和利润的变化来衡量和区分的。1）销售增长率分析

2）产品普及率分析

3）同类产品类比分析

第七章电信企业价格策略

名词解释

1.成本导向定价法：指电信企业以成本单价为依据，再加上预期利润来确定产品价格的方法。它包括成本加成定价法、目标收益定价法、边际成本定价法、盈亏平衡定价法等。

2.需求导向定价法：指电信企业在制定产品价格时，主要根据市场对该产品需求强度及客户认知价值的感受为主要依据的定价方法，包括理解价值定价法、反向定价法和需求差异定价法三种。3.需求差异定价：指企业根据客户对同种产品市场需求的时间差、数量差、地区差、消费水平及心理差异来制定价格的方法。

4.竞争导向定价：指电信企业以本企业主要竞争对手的价格为基础和依据确定价格的定价方法，包括随行就市定价法和投标定价法等。5.渗透定价：指企业利用购买者的求廉心理，将其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量客户，提高市场占有率。

第八章电信企业渠道策略

名词解释

1.营销渠道：指产品或服务从企业转至最终消费者手中所必需经历的一系列流通环节链接起来所形成的通道。

2.经纪商：既无商品所有权，也无现货，他们只为买卖双方提供价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈业务起牵线搭桥的作用，促成交易后，收取一定的佣金。

3.经销商：指从事商业交易的业务活动中拥有商品所有权的中间商，包括批发商和零售商。

第九章电信企业促销策略

简答题

1.电信促销的具体方式有哪些？各有什么含义？

P218促销方式：主要包括人员促销和非人员促销两大类具体方式可分为：1）人员推销

2）通信广告

3）营业推广

4）公共关系

2.人员推销与非人员推销相比，其优点表现在那些方面？

人员推销与非人员推销相比，人员推销具有直接性。1）具有极大的灵活性

2）针对性强，无效劳动少

3）注重人际关系，有利于客户与营销人员之间建立友谊

4）有利于促成及时购买。

第十章电信服务营销策略

名词解释

1.FABE销售法：通过四个关键环节，解答客户诉求，巧妙的处理好客户关心的问题，从而可顺利实现产品的销售。F代表产品的特质、特性，A代表产品优势，B代表产品的利益，E代表提供的证据。

第五篇：名词解释

环境污染：由于人类活动所引起的环境质量下降而对人类及其它生物的正常生存和发展产生

不良影响的现象。

环境污染特征:（1）污染物浓度低，往往是多种毒物同时存在，联合作用于人体。

（2）作用时间长（3）影响范围大（4）污染容易治理难

现代食品安全问题的六大类别：环境污染物、自然毒素、微生物致病、人为加入食物链的有害物质、营养失控、其他不确定的饮食风险。

兽药残留(residues of veterinary drugs)指食品动物用药后，任何可食动物源性产品中所含有的原型药物或／和其代谢产物以及与兽药有关的杂质的残留。

最大残留限量(maximum residue limit MRL)：对食品动物用药后产生的允许存在于食物表面

或内部的该兽药残留的最高量／浓度(以鲜重计，表示为μg/kg)。

残留总量(total residue)指对食品动物用药后，任何可食动物源性产品中某种药物残留的原

型药物或/和全部代谢产物的总和。

休药期(withdrawal Period)：又称停药期。食品动物从停止给药到允许被屠宰或其产品(如乳、蛋)被允许上市的间隔时间。

农药残留：在农业生产中施用农药后一部分农药直接或间接残存于谷物、蔬菜、果品、畜产

品、水产品中以及土壤和水体中的现象。

天然毒素：生物本身含有的或者是生物在代谢过程中产生某种有毒成分。包括细菌、霉菌产

生的毒素和动、植物中存在的天然毒素

防腐剂：加入食品中能防止或延缓食品腐败的食品添加剂叫防腐剂。其具有杀死微生物或抑

制其增殖的作用。

食品添加剂使用卫生要求：

1.须经过严格的毒理学鉴定2.不能在人体内分解出对人体有害的物质。

3.应有严格的质量标准4.对食品本身的营养成分不造成破坏。

5.添加于食品中能被分析鉴定出来。

硝酸盐和亚硝酸盐的作用：1 起护色作用，抑制微生物作用，特别是肉毒梭状芽孢杆菌有特殊抑制作用增强风味作用。

防腐剂应具备的条件：

1、性质稳定，在一定时期中有效，使用中和分解后无毒。

2、在低浓度下仍有抑菌作用。

3、本身无刺激性气味和异味。

4、价格合理，使用方便。

抗氧化剂能阻止或推迟食品氧化变质、提高食品稳定性和延长贮存期的食品添加剂

着色剂(coloring agent)：又称色素，使食品着色后提高其感官性状的一类物质

允许食品辐照的最大能量水平是：电子射线为10MeV；γ射线和X射线为5MeV。

辐照食品目的：通过射线照射食品，灭菌、杀虫，抑制鲜活食品的生命活动，从而达到防霉、防腐、延长食品货架期目的。（是一种新型食品杀菌技术。）

食品安全：

保证任何人在任何时候都能买的起又能买到为维持生存和健康所必须的足够食品。