第一篇：销售人员的成长
销售人员成长过程的四个阶段
作为普通规律的总结，我们把销售人员的成长过程人为划分成四个阶段：
第一阶段：应怜屐齿印苍苔，小扣柴菲久不开。（一般是0-3个月的同事）
不管在哪个行业，初涉销售者，首先要克服的就是自我心理障碍。销售这个职业，注定要和很多陌生人打交道，既要主动进行讲解，又要被动回答一些问题。于是很多人表现出一种“沟通紧张”症状，本来想好的内容，一开口，全忘记了。紧张打击自信心，表现为更加胆怯，更加不敢行动。另外，由于对产品或者业务不太熟悉，也会导致谈话支支唔唔，甚至答非所问。销售人员在这个阶段会唯唯诺诺，手足无措，既盼望今天早点结束，又害怕明天太早到来。唉，销售，很累！
很累的应对方法：
1、经常听附近同事们的谈话内容，记录一些不错的谈话素材，尽快形成自己的应用习惯；
2、明确现阶段给客户去电的目的，目的无非就是：核实客户信息、找到负责人、自我介绍等。不需要对自己要求太高。
3、客户也是人，不是神。客户根本不是上帝，没不要把自己的身份降的太低。掌握这一规律，才能正常地与人沟通。
4、抓紧时间、主动学习，尽快掌握一些基础知识，为下一阶段能够谈些实质内容做好准备。
5、一般情况下，第一阶段会维持2-3个月左右，这是正常的，没必要沮丧。
第二阶段：不识庐山真面目，只缘身在此山中。（一般是3-8个月的同事）
随着公司的培训和个人的进步，对产品和业务逐步熟悉了，这时候销售人员的自信心明显提高很多，敢跟客户主动沟通了，也能比较流畅的回答一些问题了。然而，销售人员依然仅仅是站在自己的角度去考虑问题，至于客户究竟在意的是什么还是浑然不知。很多培训都说“要站在客户的角度考虑问题”，但是何其难也！没有经验的积累，很难准确判断客户的真实想法，是价格异议吗？是服务异议吗？是品牌异议吗？仿佛一切环节都有异议，又仿佛一切都不是问题，再次对自己产生质疑，我适合做销售吗？唉，销售，很苦！很苦的应对方法：
1、时刻不忘“销售是排除异议的过程”这一定义，围绕着这一基本原则开展工作。
2、不能以项目、订单、成交为目的，要做到：只挖掘客户，不挖掘订单。
3、把跟每个客户的沟通过程都设计成：有计划、有步骤、有目的的。避免在自己尚未准备充分的时候就跟踪客户，导致大篇幅空谈，而无实际内容。
4、经常问自己：你有向客户提问吗？你的提问是有目的的吗？客户的回答你认真听了吗？客户回答的内容向你传达了什么信息呢？
第三阶段：江畔何人初见月，江月何年初照人。不断自我完善，是一个销售人员应该具备的基本素质。于是通过看书学习来提高自己，通过向前辈们咨询来获得经验，总感觉自己对业务已经非常熟悉了，总感觉自己的沟通已经不存在瓶颈了，总感觉自己已经排除了客户的所有异议。可是，为何订单还是这么少呢？为何客户还没有跟我签署购销合同呢？孜孜不倦的坚持，换来的却总是石沉海底般宁静。市场真的存在吗？敢问市场在何方？唉，销售，很难！很难的应对方法：
1、客户尚未成交可能是他的确最近没有需求，也可能是他还没有完全认可你，或许你还差临门一脚，但是很明显，希望就在眼前了。
2、从一些项目入手，谈谈实际的东西。比如，客户当地有哪些项目信息，可以与客户讨论，或者你最近接触了哪些有特色的项目，积累了什么样的经验，也可以讨论。
3、有些新技术、新产品的话，可以针对这一个点，跟客户进行深入的讨论，一是把新技术完整的、站在应用的角度讲解给客户，二是咨询客户对这一技术的看法。
4、人为的制造一些“给予”或者“索取”，通过这些环节创造你与客户“互动”的机会，从而增进相互的情感。
5、很多销售人员在这个阶段会产生很多“歪点子”，也就是创意、创造。其实销售的最大乐趣就在于此，书本、培训、经验都不要用，运用你的智慧，创造一些点子，体会其中的乐趣吧。
第四阶段：无边落木萧萧下，不尽长江滚滚来。不记得从哪一天开始，感觉到自己跟客户是那样的贴近，相互可以信赖，相互无需保留。客户会直接把异议表达给你，你能做到的，可以直接承诺客户。你不能做到的，也可以大方的告知原因。订单仿佛在不经意间降临，又仿佛是如约而至。当别人问你为何业绩在稳步上升的时候，你说：“我也不知道，稍等一会好吗，还有个客户在等着我签订单呢。”你无法停下来，你认为没有时间也没有必要去思考这个问题。哦，销售，很忙！
很忙的应对方法：
1、制定计划在这个阶段变得更加重要。要用长期、中期、短期的计划规范自己的行为，从而提高时间利用率。
2、充分利用公司的资源，把一些能够分摊出去的事情，尽量分摊，节约自己宝贵的时间。
3、反思自己的工作习惯、日常行为习惯。有些人讲话啰嗦，有些人不善于整理资料，导致一件事情，需要跟客户说好半天，导致客户需要一个产品图片，半天都找不到。有时候，你并不是真的很忙，而是没有头绪而已。
一切都很正常，一切都是过程。作为一个市场销售人员，如果能够了解自己的处境，理解过程的规律，就可以避免走很多弯路。
电话销售员的心理成长过程
电话销售所要经历的几个过程
一、心理恐惧期
对于一个从来没有接触过电话销售的人，大部分最开始都会有这个阶段，也许有些人想象不出有什么可怕的。也许任何人让你打一两个陌生电话没问题，但如何要让你每天都打100多个陌生电话。那么你试想一下。这个阶段初步的表现是，不敢拿起电话、经常拿着电话发呆而不拨号码、期盼对方无人接电话、对着电话本发呆等等一系列的表现。心理想的大概有：这个行业怎么这么难做，客户怎么都不要这个产品，开始怀疑产品和市场，或者我要考虑考虑再打电话，先了解一下公司的信息也许会好一点，我一定要想一个非常好的开场白或者说辞让对方绝对不会拒绝我。等等还有一些，主要是这几种表现。
对于这个时期的销售员必须要清楚一个法则80/20法则，又叫平均法原则。或者理解一句话：“最好的永远是下一个”。这决不是自我心理安慰，而是众多营销人员总结的经验。只有这样不断的暗示自己才有可能进入第二阶段。
二、电话应变能力提高期
大部分人第一阶段的度过都是在经理施加压力同时自身不断暗示的结果。电话恐惧的问题解决了就到了电话应变能力提高的阶段了，很多人都称之为“电话销售技巧”，但我还是称之为应变能力。（“技巧”总有一种想办法骗人的感觉）这个阶段的表现大致为，经常会被客户的问题问倒，拿着电话筒时问同事或经理问题，因为说“不知道”而给客户感觉很差等等。这个时候应该是考验销售员的学习能力了，学习的方法有很多种，这里着重提一点就是一定学会多问问题，可能会遭到老同事的嘲笑，但是必须学会厚脸皮。记注一句话。“我是新人我怕谁”。同时依然强调一点就是保持电话量，只有多打电话才能碰到更多的问题，才能知道如何去解决。学习的最好方法就是在实践中学习。
三、面谈能力提高期
有些人打电话很厉害，但是一到跟客户面谈的时候就不知道说什么了，主要表现就是：成为一个快递员，到客户那送完资料就走人，或者是电话里确定好业务去送合同和发票。到客户那么成了一个解答员，客户问什么问题就回答什么，然后就什么也不说了。等等。解决办法一句话，“多见客户，多总结”。有那么一句话，“失败是成功之母”，成功他爸就是总结。所以总结很重要。同时又提到上部分提到的，“多问”，见客户回来有自己不明白的问题立刻问老员工，或者自己感觉不是很好的立刻找老员工沟通学习。
四、成交技巧期
前面的诸多工作就是为了最后的成交，而这个成交是确实需要技巧的，以前接触过些销售员，前面都做的很好，跟客户的感觉也很好，但是过一段发现客户找别人做业务了。为什么，就是因为这个销售员觉得跟客户关系好了不好意思提出签单，反而让同行的业务员抓了空子。这种是最可惜不过的。所以这里只提一点，一定要敢于提出签单。
五、客户维护期
对于做基础网络服务的业务，客户的需要是非常多的，重复性消费可能性很高，所以一定要做好客户售后的服务工作。同时提醒一点：注意要求客户转介绍。
第二篇：销售人员成长计划
销售人员成长计划
根据涂料行业以及销售领域的销售理念，有几点建议，仅供大家参考：
随着涂料生产越来越正规化，市场竞争愈演愈烈，这对企业，尤其中小企业，不仅越来越来有更多的要求，比如对生产，仓储，物流等，而且对销售也有了越来越严格的要求，尤其对销售人员的产品知识，行业知识甚至于行业边缘知识都要有一个系统的了解和把握，更重要的是如何让自己的销售人员对自己公司的产品充满信心，情不自禁的寻找自己的客户，满怀信心的推销自己的产品，这就要求高层管理人员要运筹帷幄之中，去制定相关的激励政策和严格的考评计划。
KPI关键业绩指标考评体系
KPI业绩考评体系定义
KPI业绩考评体系是一整套覆盖各项职能和各个层级的关键业绩指标管理系统，是从分析和计划、汇报和指导、考核等三个方面实现管理规范化，提高业务水平。其三 大 基 本 功 能 ：1.分 析、计 划
分 析 工 作 问 题 的 工 具计 划 工 作 的 重 点
2.汇 报、指 导
向 上 汇 报 的 重 点 向 下 指 导 的 方 向
3.考 核
定 量 地 实 现 绩 效 考 核随 时 间 进 步 的 情 况
KPI关键业绩指标考评体系在操作中分为两个层面：公司和个人
对销售部门：
• 销售额及实施计划
• 销售费用预算
对员工
员工绩效管理程序：计划、辅导、评价、激励
计划
制定季度考核指标、目标
由主管与员工填写
辅导
定期沟通，提供解决问题的指导和帮助
根据实际情况调整目标
评价
制定下一个季度的目标
对作出的工作进行总结，评价
提出改进计划
激励
计算提成、奖金
提出晋升、个人发展、工资、调整建议
绩效奖金 = 基本工资奖金比例╳ KPI综合评分
KPI指标及目标的来源
公司经营计划
部门职责
工作职责
工作流程
KPI导向
业绩导向
责任导向
行为导向
潜力和能力的评估
-学习能力
-思维能力
-解决问题
-影响能力
-团队意识
-管理意识
建议在半年到1年内，成立一个核心小组推动该项工作
负责KPI考评体系的实施推动
宣传培训
问题解决
经验巩固
第三篇：销售人员成长四个阶段
也谈销售人员如何历经从入门，成长再到进阶
笔者接触过无数销售人员，他们很多人的成长历程都经历了这四个阶段。
1阶段(产品高手)—只管说，很少听与问
这个时候初来乍到，缺乏销售经验和与人沟通的技巧和本领。在充分了解自己的产后后，恨不得马上达成几单客户。所以，心情之急切，自然表现的多说少听。
这个阶段销售很辛苦，自己不断改进话术和表达的不足，产品没有推销多少，反倒练好了自己的脸皮和口才。
2阶段(销售技巧专家)—懂得开口，却只问不听
这个时候，经过长期的历练和一次次推销被拒的磨练，意识到多说不是核心的关键，懂得说话的时机很重要，于是不断地察言观色，善于根据顾客的反映适时地问一些设计好的问题。
这个阶段，笃信问题就是答案，好的问题就是成交的一半。透过合适的、符合顾客利益点和需求的问题，发现销售比以前好做多了，日渐得心应手。
3阶段(销售顾问)—听客户内心的感受
这个时候，更加坚信要满足顾客的需求，注意顾客内心的感受。自己已经脱离了卖产品、卖服务的阶段，而是切实地要给顾客提供整体解决方案，帮助他们解决困难，排除障碍。
这个阶段，自己是顾客的朋友、是顾客的顾问，你对待朋友如何?答案是给予关心、关爱、问候、考虑朋友的利益。那么你现在已经在用对待朋友的方式对待顾客。
渐渐地你就收获了大量的客户资源，成为了很多猎头瞄准的对象。
4阶段(行销大师)---达到震撼的境界
这个时候，经过漫长的推销生涯，什么知识、技巧、话术都不是你考虑的问题了。这时候你经过市场的洗礼和百般艰辛的实战，已经形成了一种气势，整个人就已经具备了足够的说服力。
而且，你身上已经有了无数个名头，已经成为行业明星级人物。这个阶段，你能够把你的经历、案例用振奋人心的方式诠释地淋漓尽致，你讲出的每一句话都能够发人深省，给人以震撼，让无数听众为你所激情澎湃，兴奋不已。
观众全被震撼了，你还用推销吗?说几句话，然后回家数钱就ok了。
第四篇：销售人员自我成长(上)
销售人员自我成长
发表日期：2009-03-08 来源：来自网络 编辑：站长 点击次数：1204
销售人员自我成长（上）
一、外表：为成功而打扮。
1、职业套装是“第一笔”投资。
2、设想“你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的？
二、思维会影响行动——行动会影响情感。
1、你有潜意识。
2、你有潜能。
3、成功只须选择正确的习惯。
三、专家的自信：
以微笑的目光“直视”对方。
大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教你正确的方法。
四、目标培训法：
让我们来看看你会以“此项事业”中，获得哪些益处？①②③④⑤
五、讲演能力训练：
①运用你的潜意识。
②列出你感兴趣的任何话题。
③将大家的话题写在纸条上集中起来，每人随机抽签，然后作“即兴演讲”。④三段论式演讲：A、要讲什么；B讲故事；C讲了什么。
⑤立刻纠正姿式、发言、表情。
六、成功的定义：
达成目标、享受过程、为社会做贡献。
成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。
成功者具有：
①良好的心态，②优秀的能力技巧，③每天练习1000次
希望就是绝望。想成功=不成功。一定要成功=成功
苦练：练技术，练能力；巧练：练态度，练头脑。
七、如何策划：抓住最大的趋势。
行动导致结果，但只有正确的行动，全力以赴的行动，才导致正确的结果（成功）。
八、冠军是一种习惯。
1、销售冠军：重拳出击，比要求得做的更多。
2、积极但不要心急，准确地思维。
4、要问自己两个问题：
1、我今天学习了什么？
2、我明天如何能做得更好？
5、大成就是小成绩的累积。
6、成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。
7、销售冠军：重信用，守承诺。
8、销售冠军：一马当先，乘胜追击。
9、销售冠军：重信用，守承诺。
10、销售冠军从每天拜访20个客户开始。
11、销售冠军没有借口。
12、销售冠军绝对不低估竞争对手。
13、连续成功冠军才是真正的伟大冠军。
14、不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。
15、面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。
九、没有人生来会跳高，方法是后天学来的。
1、人要自信，但不能自大。
2、亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。
3、坚持创新，使你进入竞争最少的领域。
4、自己白纸黑字写下：“我可以做得更好的10个方面”？
十、行动力来自于活力。
1、失败（输）不要紧，关键要检讨，主动检讨是成功之母。
2、管好前景。
3、顶尖的推销员，卖的是自己的态度。
4、我人生没任何问题，只是态度有问题。
5、态度是一种选择，你自己完全可做选择。
6、必须主动与这世界上所有高手过招。成功是一种选择。冠军是一种选择。
十一、成为冠军（各行业顶尖人士）的第一要决：下定决心。
1、下定决心=切断一切退路！
2、人只有二类人：一是上流（以第一为目标的人），二是不入流。
3、当一个人下定决心之后，他的潜意识可提供的能量是无限的。
4、要真正地下定决心，这只有你自己才知道。（混沌开基）。
5、销售冠军不在乎别人的冷言冷语。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合作或竞争。
6、冠军主动影响别人，也影响别人成为冠军。
7、销售冠军不是个人的，而是使团队成为冠军，拥有团队精神，要互相支持。带领团队成为冠军。
十二、成为销售冠军关键是：拥有强烈的动机（有足够的理由）。
1、成功是一个心理学的游戏，不断地给自己更努力的理由。
2、更强烈的动机（今年！本月！！）
3、动机举例：①给女儿买一台电脑②为儿子买一套教材③为妻子开一家小店④为企业提供更好的培训„„
十三、说服任何人的二个方法：
①给他痛苦（不卖产品会有什么痛苦），②给他快乐。
十四、冠军的持质：
①诚恳
②脚踏实地
③谦虚的学习态度
④良好的性格，良好的个性
⑤保持感恩的心态
⑥良好的形象
⑦丰富的知识⑧
⑧永不服输的精神（事事成功，是因为凡做一事，不成功不罢休）⑨向不可能挑战
⑩永远比别人多走一里路（多做一些）。
十五、冠军诞生于持续的“学”和“练”。
1、一个伟大的球员之前有一个伟大的教练。
2、成功的教练会将成功的习惯传至失败的成员。
3、先使自己成为成功者，才能教别人如何成功。
4、拥有成功者的形象。
5、尽力不如比别人更努力！
第五篇：销售人员自我成长(下)
销售人员自我成长（下）
发表日期：2009-03-08 来源：来自网络 编辑：站长 点击次数：103
4销售人员自我成长（下）
十六、销售冠军都是拜访大客户，都比别人有勇气和胆量。
1、拜访上市公司的老板
2、拜访浙江省最大的前几家企业。
3、绝大部分人缺乏的是勇气。
4、冠军总是拜访关键人物，先是关键人物的助手。
5、电话拜访是最快的交通工具，上门拜访、书信拜访。
电话拜访关键技巧举例：①“我有重要的资料要寄给老总，请问贵姓？”②（对秘书）“我找老总有私事”。③“我可提高贵企业的业绩”。④我可免费为贵企业做讲座。
十七、成功者的信念：
1、假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。
2、凡是发生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。
3、过去不等于未来。
4、对你要求严格的朋友才是真正的朋友。
5、经理应注意他的员工如何正确行事。每一场私下的努力，却会有倍增的回报，并显现于公众。
6、下班的时候是超越别人的时候，别人停止拜访客户之时，正是行动之时。
7、因为我悲惨，所以我马上行动。
8、高等智慧，是勤做加练习出来的。为了成功，请你们比乔丹更努力。
9、假如你没有得到你想要的，你将得到更好的。
10、成功者相信之后就看到。失败者先看到，后相信。
11、宇宙是圆的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相随的，没有经验和努力白费的，一切皆有收获。
12、成绩的差别只在自己，对自己的结果要100%的负责任。
13、要让事情改变，自己首先要先改变。要让事情变得更好，先让自己变得更好。（无法改变自己的人，无法改变任何事情）。
14、假如结果是错的，那么说明你的行为是错的，说明你的思想是错的：思想——行为——结果。
十八、一次性的制胜法：
1、一次性销售成交法：绝对相信自己的产品或服务，不必向客户过多解释，只须要求顾客立刻购买、成交、加入。（又名“5分钟成交法”）。
2、体能的训练（行如风，爆炸式的行动力）。
3、好的教练第一次就要纠正过失。
4、冠军销售员，主动建立人际关系、主动要求、主动签约。
5、主动的人会掌握一切。
6、凡事都要主动出击，我不相信被动会有收获。
十九、学习的5个步骤：
①初步的了解②重复为学习之母③开始使用④融会贯通⑤再一次的加强
回忆术：分段记忆。
二十、为什么我要成为销售冠军：寻找全部的动机——
1、女儿买电脑
2、儿子买一套书
3、妻子开店
4、父母存钱
5、办一家企业
6、买更大的房子
7、买自己喜欢的车、衣服
8、带全家旅行
9、出版书籍
10、给女儿出书
11、给女儿建一个实验室
12、乡村修桥
13、给政府捐款
14、狂买喜欢的书
15、投资兴办高新企业
16、让父母去旅行
17、出国旅行
18、为儿子的未来投资
19、还人情债20、更多有时间沉思人生的意义
21、为以后的人生抱负打下经济基础
22、回家乡旅行，宴请乡亲
23、给奶奶买一台大彩电
24、有时间写爱情诗
25、获得工作的乐趣
26、随便吃水果
27、订阅很多报刊并免费提供给别人看
28、奖励乡村希望小学
29、帮助自强自立的残疾人30、培养孤儿。
二十一、我一生中渴望达成10大目标（为此我愿意做一切„„）：
①当总统②成功创办持续成长的企业③办一所自由思想的大学④研究哲学⑤创作优秀的绘画⑥写诗歌⑦写一本教人们如何沟通的书籍⑧儿女有成，家庭兴旺，父母安度晚年⑨夫妻恩爱和睦。
为此我愿意：
①每天要锻练身体10分钟以上，不贪食，不讲究饮食，晚睡早起，生活简朴
②绝不贪污受贿，不乱搞两性关系
③忍辱
④不责备妻子，不顶撞父母，平等看待每一个人，每天用更多时间与家人相处
⑤每天打10通以上的电话，每天静坐10分钟以上，沉思冥想前景
⑥每天练习演讲（朗诵）10分钟以上，每天打扫10分钟以上的家庭卫生
⑦绝不因个人而损害单位的利益，每天与每个同事打一声招呼，做互相的沟通
⑧每天看10分钟以上的书
二十二、超级培训模式：
1、主持人介绍
2、讲师主讲
3、VCD播放
4、群体舞蹈（由人领舞）
5、热身锻炼运动
6、高呼激励语
7、当场快速练习（记不住，铁定用不出来）
8、上台游戏示范
9、提问与思维训练
二十三、高手的特征：
①强烈的求胜心②永不服输③进入得心应手的艺境④下定决心朝选择的目标前进⑤团队精神，为国争光⑥经常反省⑦认真工作，努力玩⑧更多的投入
二十四、改变自己：
1、下决心成为世界第一，并发挥技巧与创意。
2、一流的人做一流的事。
3、看人看结果。
4、收入是不会骗人的。
5、价值观——对我重要的事情——你认为什么对你最重要。如幸福、安全、旅游„„
6、潜力—导致—行动信念—导致—结果。
7、任何冠军总是先相信自己的能力。
二十五、一心想挣钱的人挣不到钱。
1、任何行业的第一名都挣钱，挣钱的窍门，是成为行业的第一名。
2、目标要远大，向世界第一名挑战。射月亮，至少射到一棵树。
3、拥有冠军的价值观：
①敢于成为伟人②向纪录挑战③以最短的时间，采取最大量的行动④永无止境地追求进步⑤永远比别人认真、努力⑥凡事坚持到底。
4、走冠军之路：
用心——认真——努力——负责任
二十六、冠军推销员：
1、自我励辞：我可以销售任何产品给任何人在任何时间。
2、最重要的销售技巧：发自内心地关心别人。
3、严格的朋友是最大的资产。
4、使推销员成为冠军，最重要的是不要自私——自顾自己，只想着挣钱，只想着自己的利益，总是在自觉或不自觉地损害别人的利益。
二十七、超级培训游戏：
①互相拥抱：你是最棒的②50遍，20遍地高喊：我是全世界最捧的③互相对喊：我会取得伟大的成功
④做大幅度鼓掌
⑤互相接触、按摸、拍打。
二十八、20/80法则：
1、花80%的时间做20%的结果。
2、用20%的结果，带动80%的结果。
二十九、马上行动：
为什么当场背诵？因为就从现在就要养成成功的习惯。
如何实现任何梦想：我要，我愿意。（成功者愿意做一切的事）。
三
十、达成百分百销售的10项步骤：
成功者练习基本动作。以销售为例：
①事先的准备
②使情绪达到巅峰状态
③跟顾客建立信赖感（*并做售前服务）
④了解顾客的问题，要求，渴望
⑤提出解决方案，并塑造产品的价值
⑥做竞争对手的分析。
⑦解除反对意见
⑧成交（推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来）。⑨要求顾客转介绍。
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