区域经理职责

第一篇：区域经理职责

海宁商贸宁夏营销部区域主管职责

一、行政隶属

上级主管：销售部经理 直属下级：客户经理

二、主要职责

1、整理分销网络渠道

（1）指挥下属对所辖市场责任区域进行实地调查，弄清楚终端零售店的形态与数量分布。

（2）对渠道进行规划，确保每一个分销商拥有足够的下家零售店数，拥有足够的耕地，拥有足够的市场容量。

（3）按照2：8法则，选择有潜质的经销商，并通过协议使之成为我核心分销商。进而帮助核心分销商建立下家网络，展开深度分销。

（4）执行一县一户或一县多户的方式，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。

2、确定市场责任区域（1）依靠有组织的努力，依靠管理，把市场责任落到实处。明确每一个下属职务的内涵及工作任务。（2）必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责任，为整体分销力的提高承担责任。（3）必须把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相关的专业职能人员要降低到最低限度。

（4）加强对客户经理、理货员（或促销员）的管理，指导、激励、约束与帮助一线人员为客户做贡献。一线人员访问客户的数量与质量，是分销力的来源。

3、分解目标业绩指标

（1）根据本区域竞争状态、市场容量、市场潜力，以及过去三年（24个月）的实际销售业绩（或销售修正指数），决定本区域的目标销售任务。

（2）把目标任务分解到各区域经销商（分销商），或者说分解到每一个客户经理及理货员。

（3）进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”，转化为目标管理过程，并与工资奖金挂钩。约束每一个客户经理及理货员努力实现目标、完成任务，不断提高分销力。

4、制定工作任务计划

（1）每个区域主管必须帮助客户经理制定工作计划，即在明确目标任务的基础上，制定相应的举措；工作计划可以逐周滚动进行。（2）每个客户经理要在计划的约束下，进一步督促下属理货员，不断地提高访问客户的数量与质量，不断地为经销商做贡献。

（3）必须使每个理货员明确“规范的一天工作”，懂得自己基本职责是，⑴理货，⑵环境布置，⑶促销，⑷订货补货，⑸信息沟通与反馈，⑹经营指导，⑺管理咨询，⑻清洁服务。

5、检查工作完成情况

（1）必须持续不断地检查落实，不折不扣地检查落实。以支持有效出货。（2）必须依据反馈的管理用“日报表”或“周报表”，对下属进行严格考核。

（3）在一些关键环节，必须制定更为详尽的操作手册与行为规范，制定相应的考核制度，严格管理才能提高分销力。

（4）根据考核结果，以及前端反馈的信息，必须进行系统思考，寻求系统解决问题的办法或系统的对策，包括应用人事上的奖惩手段，不断提高分销力。

6、管理好所负责的业务员、理货员的工作，安排好市场客户维护与开发工作。

7、对于负责区域内的合作客户（分销商、终端）建立档案并不断完善，上交公司统一管理。

8、对合作的分销大户进行定期拜访，了解市场销售和竞争情况，进而总结分析，写出市场分析报告，呈与部门经理。

9、与客户建立良好的客情关系，为业务发展与拓展创造良好的工作环境。

10、根据市场信息，制订相应的促销方案，价格策略，上呈公司经理。并在批准后认真执行，同时制订要货、回款、费用计划上报批准后执行。

11、对于所负责工作以周、月、季工作报告、报表等形式进行总结，交于部门经理，并主动接受配合上级的监督、检查、考核。

12、对下属定期进行业务考核，工作检查。加强人员的选用，使工作处于高效状态。

13、定期对下属员工指导培训。

14、做好与其它部门的沟通协调工作。以便销售工作顺利开展。

第二篇：区域经理职责

销售经理岗位职责

1.在公司领导和销售部领导下，密切配合完成工作。

2.遵守公司的规章制度，在工作中起到表率作用。

3.制定销售计划。

4.组织带领讨论销售策略。

5.区域新入销售人员培训安排，产品和销售知识的传授以及新人的评估考核。

6.陪同和协助销售。

7.客户的销售统计和分析。

8.区域销售账款的及时回收。

9.销售情况的及时汇总和汇报并提出和合理的建议。

第三篇：区域经理职责

迪克物业区域经理工作职责

一：区域经理职责

1熟悉并执行公司相关业务项目的各项政策、法律、法规及公司的各项规章制度。

2落实总经理安排的各项工作。

3维护、提升公司形象，完成公司业绩要求 4负责公司各项业务在区域内的开展。

5开拓市场，把控区域内地产信息，发展新的物业项目。6负责本区域内各物业项目的整体管理。

7负责本区域内各物业项目主管和公司其他业务主管的考核与评估。

8负责本区域内公司全部人事的招聘、储备，督导员工的监督、指导、培训、考核与评定工作的开展。

9审定、落实本区域内的工作计划和工作安排；

10建立对外联系渠道，解决、协调区域内物业项目与周边单位及管理部门的关系和公司其他业务的公共关系工作。

11负责区域内公司全部业务的各项政策法规的收集，及

时向总经理汇报并提出建议。

12制定公司在本区域内的发展计划和组织具体实施与落实。

二：区域经理日常工作要求

1每周一主持区域内各业务主管周会。

2每周一完成上周工作总结周记。

3及时传达公司各项文件、规定。

2审核各物业项目主管的工作日志。

3巡查督导各物业项目日常工作，落实奖惩制度。4协助各物业项目主管完成能力范围外的工作。

5遇到突发事件或责任范围外的工作及时、准确向总经理汇报。

7负责督促和检查各物业项目的收费工作，统计全区收欠费情况，降低减灭欠费比例。

8推进实施、督促、检查公司在区域内的各项业务。9根据具体工作情况召开区域工作例会。

10总结工作经验，优化工作制度，降低工作成本，提升工作效率。

11做好工作总结报告及次年工作计划报告。

第四篇：区域经理的职责

现代（区域经理）销售人员的8种职责

一、销售的第一个职责就是做一个专业的区域熟手。必须要经常保持做市场 调查的习惯。经常围着经销商转的销售员肯定做不好市场。只有透彻了解市场，才能真正定位市场。

二、销售员要协助经销商完成区域销售目标。要把自己的角色从管理经销商向经销商的专业协理员过度，所以第一个角色做得好坏会直接影响第二个角色。

三、销售人员要去主动疏通下面的渠道。要坚决去二、三线市场，去终端那才是真正的市场！

四、要有培训经销商的能力并不断提高自己的专业等综合素质。经销商一般会代理或者经营一个或二个厂家的产品，你的产品在他眼里也许就是个鸡肋，但你又确实感到经销商能够在这个时期帮你。要如何才能引起他的重视，让你的产品、你背后的公司以及你个人产生浓厚的兴趣，完全可以通过培训他的方式来获得，尤其是现在的地板它是一种耐消品行业，很多经销商都是初期的夫妻店发展起来的（现在有很多还是夫妻店），他们需要现代的管理知识和营销理念，需要不断了解行业的新情况，这些都是你销售人员（区域经理）需要做到的。都是你向经销商展示自己及公司的机会。

五、协助经销商完善业务团队的管理。帮助他制定营销计划，帮助他提升销量，帮助他解决店面一些需要整改的问题等等要用我们的脑子多帮他们想一些他没有想到的事物！这些都会在无形中提升自己及我们产品在经销商心中的地位。更重要的是在这些工作中起到了很好的维护，你的产品销量和品牌已经实实在在的在上升。

六、市场信息的反馈。过去的销售人员要么认为信息收集不是自己范围的事，要么应付差使，敷衍了事。实际上，销售人员要时刻把收集信息放在市场工作的范畴之中，只有这样才能保障自己的区域市场有畅通的后勤补给，不会一味的抱怨产品不适合市场需要、公司政策太呆板等，聪明的销售员最懂得用实际数据去打动公司管理层的心。

七、货款回收。有类似的情况及时报向公司任何人都没有权利私自赊货款。

八、要懂得自己策划自己区域的市场。一个不懂策划的区域销售人员，其实只能就是一个“话务员”或者就是个促销员。我们不是“去找客户要钱”，而是“去帮助客户赚钱”，我们不是“推销一种商品”，而是“带给客户一个赚钱的机会”，帮助他做大、做强让我们的产品能赢得市场的竞争。

兄弟们：这些不是口号，你要具备这样的能力，你的产品、你区域的市场才能够发展才能强势！让我们每个人都要切身的提高自己的业务能力，这种自信是建立在夯实的业务能力之上的，必须加强自身的业务能力修炼，否则就是夜郎自大，经不起时间和实践的检验。

第五篇：区域经理工作职责

区域经理工作职责

2008-12-05 11:02:32|分类： 默认分类 |标签： |字号大中小 订阅

区域经理的职责

为了加强与经销商的沟通与协调，掌握销售终端的第一手资料，更好为经销商提供优质服务，为此专设区域经理一职，其工作职责是：

1、根据营销部下达总体业绩目标，管理所辖区域的月销量和月回款金额。

2、负责对经销商的销售跟踪，协助经销商提高终端销量。

3、准确掌握当地市场销售信息，了解当地市场容量、经济状况、人口及消费习惯等，并建立客户档案。

4、帮助经销商跟催订单及跟踪回款。

5、负责管辖区域的客户来访接待工作。

6、查处区域代理商越区窜货行为，加强对终端市场维护工作。

7、协助处理售后服务、客户索赔事项并及时跟踪处理。

8、加强对总代理直营店及经销店面的管理，对已制作完成的专柜进行及时验收，并监督公司专柜之专用性，发现它牌摆放要限期撒换。

9、对经销商做进销存分析，设立库存的最低和最高限额，设定货物周转时间；对库存不足要求备货，对滞销产品要求及时排空。

10、收集竞争对手的情况，包括销量及产品资料，各市场前五名的销量及产品资料。

11、协助经销商促销活动的开展及终端跟进，掌握时机，提供货源、宣传品质、卖点等；及时传达公司有关促销政策，促销效果评估的 有效性。

12、出差期间，保持与公司联系，及时向公司营销部汇报。

13、协助代理商对空白市场进行开拓及对销售不畅的市场提出整改意见。

14、定期对终端促销员进行培训，提高终端导购水平，建立一支高素质的销售队伍。

15、组织召开区域经销商会议。

区域经理简称UM(Unit Manager)负责公司在每一个区域的生意发展和组织建设工作，下辖若干个客户经理和当地销售代表，向市场经理汇报。

二 区域经理职责

1生意发展

1）不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标；

2）在市场经理的工作部署下，制定本区域的季度计划和月度计划，将其分解部署给各客户经理，并带领下属工作和定期评估；

3）不断带领和督促下属建立和完善各地的分销网络，并达到既定销售目标；

4）亲自帮助核心分销商建立稳定高效的动作系统，并领导下属为本市场的主要客户建立动作系统，持续推动所辖市场生意发展；

5）勇于探索和创新，善于将自己和下属的工作经验加以归纳和提升，向上级提供宝贵建议。

2组织建设

1）根据生意需要，建立并不断充实和调整本区域客户经理队伍，并指导下属建立当地销售队伍；

2）努力提高本区域核心分销商的组织结构运转效率，并指导下属提高各客户的组织结构运作水平；

3）在公司原则的基础上，制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定的目标，并努力提高本区域组织结构的凝聚力；

4）根据公司提供的培训资料，实地培训下属人员以提高其销售技巧；

5）在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。

三 区域经理工作评估标准

1所辖区域销量与分销水平2所辖区域组织结构运作水平

参考资料：http:///rich/b62172/c100473.htm

一、分公司——区域经理工作职责

一.区域目标的制定及达成率

1.区域经理必须根据公司的全年销售目标结合上年的目标及实际达成率制定所属区域的全年目标

*将全年的目标根据全年各月销售重点拆分各月目标

*根据所属区域店铺的特性,有效合理的安排各店的全年目标及各月目标

*制定有效,切合实际的目标;切忌盲目制定不符合实际的目标

*如遇与总公司设定目标不能一致时,区域经理应提出所属区域特定理由;切合实际,合理的与总公司协商问题点

2.开发市场,有效拓展

*区域经理根据每年总公司开发市场的总体规划,结合所属区域的有利条件及时计划开发拓展市场

*当总公司下达所属区域全年销售目标后,区域经理预算实际可能的达成率,计划开发新店共同完成全年目标

*区域经理拓展市场应考虑新开店铺对整个公司的对外影响力及开发后期的有效管理,必须保证可以平衡整个所属

区域的销售达成率.二.区域行政管理

1.经费管理

*分公司应根据上年全年的费用参考,合理计划每月行政办公费用,杜绝浪费现象

*所有分公司内部各部门每月底递交部门费用预算,由区域经理审核后统一递交总公司审核及费用安排

*所有分公司内部各部门产生费用,将由区域经理审核后,发送总公司报批

2.工作计划及核实

*每月分公司各部门制定有效的工作计划及实施时间计划方案,上交区域经理汇总分公司总体计划,递交总公司

*各区域内部门与部门之间必须及时的了解各部门工作计划,避免工作链脱节状况

*区域经理每周召开一次区域内各部门工作计划会议,协商各部门工作协调及配合,解决在各周工作中遇到的问题点

*区域经理每周召开一次区域内各店长会议,及时了解店铺每周销售的达成率及店内问题点处理

*区域经理必须及时完成每月制定的工作计划,如遇不能达成计划时,应及时报告总部并尽快作处处理

3.人员管理

*区域经理必须根据各地情况,聘用适合的人员,并有效的运用专职人员,杜绝人力资源的浪费

*区域经理将根据各部门新进人员状况作好专职培训工作,使之尽快进入公司正常运作,及时配合到公司工作要求

*区域经理根据各地区配置的人员具体的安排个人负责事项,及部门职责的说明

*每三个月进行人员工作职能考核,人员素质考核,及时报告总公司各地区中层管理人员的状况

*每年进行年终人员考评,并对有杰出贡献的员工申报总公司进行表彰(例:优秀店长,优秀导购等)

4.后勤管理

*及时的作好行政,后勤管理,为员工工作排除后顾之忧

*及时的安排好各部门行政管理,考核工作,并储备各部门所需的后备人员

*及时安排好各地区人员到访接待,食宿问题,订票订房工作

5.财务管理

*区域经理必须了解明确各店的损益情况,及时与财务沟通各店每月损益报告

*区域经理必须学习,并明确分公司财务损益报告的细项及及时的分析每年的各区财政收支 区域经理营销计划要点

新的销售，区域销售经理最重要的工作内容便是出台下一的营销工作计划。没有计划的销售是盲目的销售，销售人员就不了解企业的营销工作重点，甚至不明白产品增长点在哪里，日复一日机械地做简单的推销工作，同时，销售管理的随意性和销售政策多变也容易导致营销队伍不稳定和市场混乱，销售人员的业绩优劣难于评价，面对竞争对手的进攻措手不及。只有在科

学的计划指导下，各部门才能有条不紊地展开营销工作，明确销售目标与工作重点和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各种有利因素，挖掘市场潜力，确保完成企业下达的营销任务。

一、营销计划必须解决哪些问题

区域经理营销计划必须解决的问题包括以下内容：

1.部署销售目标，安排销售计划。虽然区域市场的销售目标通常是企业的营销主管部门制定和下达的，但为了确保完成企业下达的销售目标，销售经理可根据实际情况做适当调整。销售目标与计划是考核销售人员业绩的首要指标，是整个营销计划的基石。部署销售目标，即在客观分析各片区的市场状况和过去1～3年的销售状况等因素的基础上，将整个区域市场销售目标分解到各片区；安排销售计划，即根据销售淡旺季、市场开发进度、销售成长等因素，将区域市场及各片区的销售目标分解到各个月份或各季度。可以把单价和包装规格不同的品种统一折算成标准件，分配销售额和销售量指标，这样既可以反映销售额的增长状况，又能反映市场份额的增长状况。

2.提出利润目标，出台费用支出与控制计划。只有数量而没有质量的销售是没有效益的销售。区域销售经理应认真分析以往的财务报表与业务报表，结合销售目标、平均毛利润、销售费用等因素提出利润目标。为提高经营的平均毛利润，销售经理可将所经营的产品划分成确定的类别，如厚利品种、薄利品种、微利或无利品种，在经营过程中加大厚利品种的销售和市场投入力度，适当减少微利品种的销售投入，甚至取消某些微利或无利品种。

销售费用虽然受市场等因素的影响较大，但它确实是可以通过计划来控制的，销售费用支出与控制计划的主要内容应包括：广告与宣传费用、促销费用、工资、奖金与福利费用，仓储与运输费用、固定资产折旧费用、办公费用、销售渠道（客户）费用等各项经营费用，应控制在全区域或各片区销售额的比例，并明确费用开支的各项具体规定，把费用控制状况列入各片区销售人员的业绩考核的内容。

3.货款回笼计划。向各片区及销售人员发布新的销售货款回笼的要求与具体指标，强调与上相比有调整的方面，以及与销售人员工作业绩考核挂钩的办法。

4.产品策略实施计划。提出明确的新销售的产品增长点，重点推广哪些产品，有哪些新产品即将上市，哪些产品在什么时候将被淘汰，并进行详细分析，使销售人员充分理解公司的产品策略，从而充分利用市场资源和发挥公司内部潜力。

5.价格策略实施计划。价格是市场营销中最敏感的因素，不宜经常变动，但对上一价格体系的执行情况和市场反馈的效果进行总结，对一些不适应市场状况的产品价格在年初做一次局部的调整是必要的。价格策略通常与促策略结合实施。

6.渠道策略实施计划。发展新的渠道增长点，或开发区域内尚未开发的片区市场，或优化分销网络，调整部分经销商或调整经销商政策、合作方式、待遇，发布新的经销商协议等内容，都应作出具体计划。

7.促销策略实施计划。就渠道促销与终端促销的费用投入比例，整体促销费用的额度，本共安排多少次大型的渠道或终端促销，在什么时间、什么范围内执行，以及费用如何控制等内容作出具体计划。

8.广告、宣传计划。包括各类媒体的广告投放计划及费用计划，公司宣传资料的品种及可供给的数量

安排计划等，明确主导的广告、宣传手段及其操作流程。

9.市场出样目标与计划。明确区域内各片区市场本公司产品的布点率与出样率目标，以及各个阶段的市场出样执行与考核计划。市场出样状况考核是公司管理市场的重要手段之一，也应该有计划地在年初进行安排。

10.人力资源建设与营销培训计划。明确人员编制的增补数量、招聘方法与甄选标准。“流水不腐，户枢不蠹”，对需要调整的片区主管或销售人员进行调整，以及对全年进行几次正式的营销培训的时间与费用等做具体的计划。

11.各岗位员工的业绩考核办法调整计划。为适应新的形势，对业绩考核的内容与考核办法进行必要的调整，优化计薪计酬方法，做具体计划并发布，为落实营销计划服务。

12.营销计划的其他有关内容。

二、怎样做好营销计划书

要做一份全面、翔实、可操作性强的营销计划书，我们必须遵循一些基本原则：

原则一：前瞻性与预测性。对不可量化的市场指标进行前瞻性的分析与评估。如：市场供求关系的变化趋势、市场竞争发展态势、商业业态发展趋势等。同时，对可量化的指标进行预测性的判断，做具体的计划和要求。如销售额（量）、价格、费用等。

原则二：挑战性与现实性。良好的业绩来自于实现富有挑战性的目标。营销计划书中的任务与计划指标不是轻而易举就能够实现的，但都是经过努力可以达到的，这样才能鼓舞销售队伍的士气。

原则三：全面性与综合性。许多区域销售经理的营销工作计划只涉及销售目标与计划，缺乏全面性，忽略了其他的配套计划和控制性计划的内容，易于造成执行中的走样和障碍。

原则四：指令性与指导性。各项目标与计划指标是指令性的，一旦制定就必须按计划执行。同时，策略的安排则是指导性的，是实现目标与计划的措施。

原则五：权威性与说服性。营销计划要确保其权威性，才能得到贯彻与执行，要得到绝大多数销售人员的理解与认同，才能调动人的积极性。

制订营销计划书，必须掌握充分的依据，这些依据至少有以下几方面：

1.正确领会上级营销主管部门新的营销工作精神。如：企业对本区域市场各项销售任务的安排，新产品开发状况及新产品上市时间，企业对本区域市场的支持力度、费用控制等方面的要求。

2.学习和借鉴本企业其他区域市场的营销经验。将不同区域市场的营销管理与销售特征进行分析、比较、启发本区域的营销创新。

3.分析本区域以往的各项业务统计数据与财务报表，找出各片区有关指标的变化规律，并究其原因。

4.收集市场基本面的现状。如：各片区人口、经济状况、居民收入、投资状况、商业业态的转变等，并比较片区间的差异。

5.研究市场竞争现状与发展趋势。

6.充分听取销售人员的意见和建议