第一篇：输赢
读《输赢》
输赢是我读的第一部商战小说，虽曾读过，但实际上第一次阅读时过于年轻，不懂人生百态，不懂社会复杂，不懂工作艰辛，读完后并没有太多感触，纯粹当做一本小说来消磨时间，且忘得七七八八了。第二次就抱着学习的心态，以经信银行大单为主线，主角周锐、方威的感情戏为副线，纵横交错的剧情的确扣人心弦，但更让我拍案叫绝的是穿插在故事中的销售技巧。为了更好地理解此书，我查了一下这本书的背景资料，作者付遥乃实战派销售专家，1995年加入IBM公司，先后担任资深销售专员、销售客户经理，1998年担任戴尔（中国）公司销售主管，后负责戴尔公司培训部门。书中捷科的公司模式、PIP、数字概念以及销售理念等都很想IBM，且提及到捷科是一个新生代公司，16年期成立于大学宿舍，这点则很像戴尔。惠康的原型则更为明显，惠普早起并购了康柏，取其首字则为惠康，且惠普的确曾吞并第三大IT企业并功亏一篑。经信银行则应取材于建设银行，因为建设银行在作者写作此书时曾曝出行长贪污受贿丑闻。可以看出作者喜欢取材于生活，书中大部分是为虚构，但或多或少皆有原型。因此我大胆猜测，此书主角周悦暗喻作者本人，作者于IBM工作时也曾被上司压迫，但看其简介猜测他也许没有周锐的好运气以扭转乾坤。这就不难理解此书为何前段剧情跌宕起伏、逻辑紧密，而后段剧情代入感弱、缺乏逻辑性，因为前段大为作者亲身经历或亲眼所见，而后段剧情大为编造，甚至有些意淫。
经过分析，我把重心放在前半部分，寻找此书的过人之处。本人觉得此书最为实用、精彩的就是摧龙六式的解说。
第一式：客户分析。客户分析又分别有四步。第一步发展内线；第二步全面了解客户资料；第三步分析消化客户资料；第四步销售机会分析。辅以二战诺曼底登陆的故事，验证了解客户且分析消化客户资料的重要性。
第二式：建立信任。以涂主任为例子，在发展内线了解此人后，交谈时尽量向其喜爱或擅长的话题发展，建立关系。接着利用其或其家人的爱好，投其所好才能做到无话不谈，此时就已经达到信任关系，之后他就会帮忙穿针引线，是为同盟。
第三式：挖掘需求，以老奶奶买李子故事为引，指出大部分销售人员的致命缺点——只介绍优点而不了解客户需求，凡事皆有两面性，我眼中的优点，也许别人并不需求，因此我们需了解客户眼中的需求，再根据这些信息推销产品，同时也要分析客户为何有此需求，找出客户的燃眉之急，更好地推销产品且可以推销更多的产品。
第四式：呈现价值。在了解到客户的燃眉之急后，就需要分析自己在客户需求的哪一方面存在优势，哪一方面存在劣势，然后引导客户把重点放在自己的优势上面，将劣势转小甚至转为优势，引导客户潜意识将我们的产品作为第一选择。
第五式：赢取承诺。在谈判过程中，有许多需要谈判的点，但最终，都取决于需求，只要掌握客户的需求进行妥协于交换，就能得到满意的价格。
第六式：收回账款。首先，审查合同、客户营业执照和重点客户的银行账户情况，避免恶意欺诈。之后跟踪生产，交货，验收等各个环节，避免因己方原因而造成烂账。接着依照账龄和金额，建立分工明确的收款流程。最后巩固客户满意度，索取推荐名单，进行转介绍销售。其实只要细心一些，不难发现摧龙六式的前五式与销售漏斗是非常相似的，但第六式的存在则表现出作者高超的销售技巧与丰富的销售经验，还有长远的目光，不单单将目光放在一个单子上，还提及到后续的服务满意度，以提高口碑，客户便会自发帮助宣传，得到更多的客户。
付遥的摧龙六式，不单单只是销售技巧，付瑶用生活中的小故事来验证摧龙六式，同样摧龙六式也能应用在生活之中。举个例子，我很欣赏某个人，很想认识他，跟他做朋友。那么我先了解这个人，他的习惯爱好，他的家庭，他的事业，最好连他的家人朋友的信息都能过了解到位。若认识他的朋友就可以通过安排在合适的地方认识，若不认识也能通过他的行为习惯与他“偶遇”在合适的地方，捕捉机会得以认识。认识后与他交谈他喜爱的话题，让他对我产生好感，紧接着相约去参加他感兴趣的活动。熟络之后相谈甚欢也能从中发现他的苦恼，帮助他解决烦恼，感情就更进一步。同时在相处之中可以展现自己的优点，引导他也欣赏我。最后随着时间推移，良好相处，互相信任，视为知己，他就会介绍更多的朋友给我认识。
除了摧龙六式，书中的演讲技巧细节描写得也十分生动，演讲开头部分尤为详细，可以看出作者是一个演讲高手，且喜爱于利用开头小故事吸引注意力，在台上的一眉一眼也十分讲究。
付遥毕竟不是一个职业作家，在一本知识量大、技巧丰富且高超、故事情节扣人心弦的商战小说中，生硬的结局的确是美中不足。但这本书能够让大部分读者有所收获，有所领悟，已然足矣。
第二篇：《输赢》读后感
《输赢》读后感
《输赢》读后感1
来公司上班已经十来天，公司每人发一本《输赢》看，并让写出读后感。
煎熬几夜，终于读完《输赢》这部小说，真的很不错，这本书通过一个精彩的案例体现销售人员的辛酸、无奈、拼搏、永不言弃的精神。
小说以两大夸国企业争夺银行的超级订单为背景，生动的讲述销售高手周锐、方威以银行的订单争夺为主线，冲刺销售目标而引发的公司内部斗争、团队建设、业务攻关以及幕后较量，深刻呈现当代社会状况下业务销售人员的生存环境和现状。
商场如战场，销售是现实生活中最残酷，同时也是最伟大的职业，因为在有人成功的时候，就意味着有人失败，就像在战场上，一场胜利的战争往往会建立在牺牲成千上万人的基础之上。由于条件的限制，我也没有得到什么专业的'训练和培训就走上销售这条路，凭着自己的悟性和一点经验在惨烈的竞争中奋斗，输赢之间殊为不易，通过阅读此书，方知自己为什么不能成功，什么是销售精英，高手中的高手。
以前对付客户的方式无非是请客吃饭，给佣金，就像书中所说的三板斧，读此书，豁然开朗，茅塞顿开，精辟而实用。需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售人员必需满足这五个要素才可以成功赢取订单，再加上销售前的收集资料情报就构成成功的六个关键要素，每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招，称为摧龙六式，这是向客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，并以销售技巧为辅，销售人员方可以纵横天下，摧枯拉朽，笑傲商场。
书中对销售情景的描述，一看就是销售精英所为，读罢让人热血沸腾，找到自己的好多不足之处，骆伽、方威都是我们销售人员的榜样，在经信银行订单大局已定的情况下，方威仍然毫不放弃，寻找机会，最后彻底扭转乾坤，绝处逢生，笑到最后。虽然不是每个人都可以遇到国家总理，但他不到最后一刻决不放弃的心态永远值得我们学习。
在我国现行法律法规还不是怎么完善，以及存在各种各样的行业潜规则的情况下，无论你怎么会推销产品，做多么好的演讲或方案，招标时的表现多么突出，都不完全足以制胜，因为左右结果的人和因素太多。因此，书中骆伽的形为虽以触犯国家法律，但在现实情况中，她的业务流程，攻关策略，仍然值得我们借鉴。
市场是残酷的，竞争是激烈的，我们既然选择这充满挑战性的职业，就要永不放弃，永不言败，学习推销的技巧和方法，并把它用运到实际的工作中去，一定会成为一名所向披靡的销售精英。
《输赢》读后感2
看《输赢之摧龙六式》时，忽然想起了我在部队时的战友——侦察连的兄弟柏杨对我讲的：“领导说，在战场上，你们侦察兵就要像一把尖刀一样插进敌人内部去，刺探章我们想要的资料并保证自己和团队的安全。”周瑞也说过，这是最好的了解和掌握客户资料的方法和途径，现在我也是这样做的。
知己知彼，才能百战不殆！只有我们完全掌握了客户的详细资料，我们才能够正确的加以分析，也只有这样，我盟才能很好的和客户沟通，才能有共同的话题和语言沟通聊天，从第一次见面起，建立一个良好的最基本的信任点，随着沟通的逐渐加深，相互之间的关系也在不算的升温，对于我做销售也是一个很的帮助，在建立完全的同盟的关系时，这个时候，采购部经理在公司里就会为我争取相关的销售机会并大力推荐我们的产品给公司的决策者，同时，通过这个采购部经理，我接触到了很多的设备使用者，和他们一起料专业技术和使用我们的设备所带来的快捷和高效率，减轻医生和技师的劳动强度，通过我们的不断沟通和我不断的灌输相应理念，一线的医生和技师都认为我们提供的产品能给他们减轻劳动强度和提升工作效率，在公司内部的采购通气会上，大部分人开始为我说话。
销售人员就是一个典型的房脊上冬瓜——两面滚；见人说人话，见鬼说鬼话。和不同的人说不同的`话，掌握这个层次的人的需求是什么。如：采购部经理是需要采购既便宜又实用的设备，这样就能收到公司的采购，一线的医生和技师：需要自动化设备提升他们的工作效率、减轻相应的劳动强度，老板需要工作人员为公司创造利润，同时还能为公司节省成本。这对每个人的需求点不一样，采用不同的沟通方式和建议书，往往能够取得非常好的效果，上下意见达成一致：脑子里认为你的产品最适合我们的需要了。哪么，这个单80%就已经成功了。
要做到这一点，说容易很容易，说难也难。这就要求我们平时要不断的学习和知识的积累，特别是有关的经济学、管理学、心理学、销售技巧等等，还有一种就是拜师学艺和大量的高层管理人员接触，从他们身上我学到了很多有关公司的运作、战略定位……通过这些方面知识的不断地学习和接触，当我和企业高管沟通的时候，我就知道他们需要什么，怎样和他们沟通才能达到我想要的结果，并且是双赢的。
《输赢》读后感3
合上《输赢》这本书，觉得很累，眼累心也有点累，掺杂些许困惑。
我一直以为周锐和方威是正面角色，但看到最后，我才发现，在这本小说里，对于市场和销售而言，没有正反，没有好坏，没有对错，真的就只有输赢，只是又一次验证了“成者为王，败者为寇”的这句古训。
也许，站在销售的立场上，这是一本较好的营销教材。书中穿插了销售策略，如周锐总结的摧龙六式－情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格及客户体验；强调了团队建设的重要性，周锐通过有效的激励措施和团队建设使得本来一盘散沙的北京销售团队迅速转变成一个充满了斗志和自信的优秀团队，业绩从倒数一跃名列前茅直到成为第一；讲述了业务公关的技巧和手段，象方威投涂主任之好快速钻研古典音乐的相关知识从而在第一次见面交谈时就给对方留下了深刻的印象；表明了销售支持力量的关键，象投标方案的严谨实用、技术交流的清晰透彻、产品展示的侧面营销，林佳玲在第一次投标的胜利中绝对是功不可没的；指出了作为一名优秀的销售人员应具备的人格魅力和个人素养，所必需的亲和力和感染力，以及不可缺乏的不轻言放弃的坚毅精神，这些特质在周锐和方威身上得到了充分的体现和发挥。
其中，书中给我印象最深的是对方威在投标前所做的信息调研和收集的一段描写“。全方位的背景资料，包括发展历史、规模、业务范围、收入和盈利情况等等。这是开始销售的背景，就像作战前研究战场四周的地形一样；然后方威开始了解和研究银行营销的现状，尤其是银行现在是如何进行客户关系管理的，现在的管理模式有哪些问题，到底对什么部门造成了什么影响；接着是组织结构，哪个部门和采购相关，这些部门是怎么设置的，它们之间的分工和关系是什么；最重要的是客户的.个人资料，他仔细地列出可能参与这个项目的人员的名单，全面完整地收集名单上每个人的资料，包括生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经历、休闲方式、未来的行程安排，方威绝不放过蛛丝马迹，甚至连客户们有没有宠物也不放过，宠物的名字、饮食习惯和口味都要打听。最后他分析了竞争对手的情况了。”，我想如果销售人员能把工作做到象方威这样细心和深入，肯定离成功更近了一步。
所以，纯粹从销售人员的角度来讲，确实可以从书中学到一些销售策略和方法，但我觉得，这本小说所强调的最关键的营销手段就是客户关系的公关。而在中国，市场竞争环境和销售手段本来就够黑暗够腐败了，在这种情况下，反复突出市场关系的重要性，也许不能算得上是一件好事，只会让更多想做销售的人忽视产品质量和技术层面的把关。
《输赢》读后感4
最近几天，把付遥的《输赢》看完。这是我第一次看这种类型的小说，也是第一次近距离的接触sales，marketing这些东西，感悟很多东西。今天，就先谈谈我对立面人物的一些看法吧。
首先当然是周锐，这是一个让我很钦佩的人，他集合很多男人应该有的优点。他事业有成，完全靠自己一步一个脚印。从国营单位月薪百元的技术员，到跨国公司年薪百万的销售总监，再到跨国公司中国区总裁，踏踏实实。其次，他有很强的原则。在看到他之前，我认为销售给回扣是很正常的事情，可是他却明令禁止这么做。第三，他绝对是一个很出色的领导。不仅可以激励自己的团队，对客户的讲演总是非常的attractive。而且有功劳归于整个团队，有责任自己敢于抗。第四，我觉得他拥有我们传统的精神——忍。陈明恺那么整他，他都忍很久。当然人无完人，他也有缺点。首先，我觉得他对黄静不够好。虽然他是没有和洛迦如何，可是毕竟看电影的时候洛迦靠着他，他也没有回避一下。而且老婆走那么久，他也不去追。而且我觉得他和林佳玲有些暧昧。其次，我觉得他对洛迦不够好。虽然他和洛迦是因为性格理念不一样分手的，可是他在洛迦父亲面前保证过会照顾她一辈子的。一个男人的承诺是不能改的，自己再困难也不能改。何况洛迦已经没有任何亲人。但总的来说，我觉得周锐可以打80分。
第二个，我想说说洛迦。这是一个奇女子也，销售一线的大姐大。正如周锐说的，为达目的`，不折手段。她成功过，可是最后却连命都丢。说到底，她失败。她失去工作，失去周锐，失去生命。为什么呢？有几个原因。我想，最重要的就是原则。这个东西，其实我觉得是你之所以成为你的一个界限。什么意思，一个人的原则，可以清晰的反映你这个人。她懂得销售战场的一切技巧，甚至到成精的地步。但不要忘，聪明反被聪明误。最后她死于自己的技巧，死于自己的没有原则。她没有得到她爱得周锐，也是因为这个原因吧。
第三个，方威。其实他很像洛迦，为达目的，不择手段。可是，他为此付出沉重的代价。他不可能和赵颍做朋有。他揭发腐败没错，但是利用赵颍，我觉得很让人恶心。还有，我觉得他是个出色的销售人员，但我始终觉得对人，尤其是追女孩子，用销售那套东西，感觉很变味。我不讨厌他，只是觉得他还需要升华。当然，我也很敬佩他执着不放弃的精神，这个很重要的。
《输赢》读后感5
最近非常享受在新华书店的时光，店外烈日炎炎，店内凉风习习，更重要的是店里有我钟爱的精神食粮。早就听说过《输赢》，今天从书店买来一读。从中午开始，抛出陪夫人女儿吃披萨，逛40分钟的街道，用时8小时孜孜读完。付遥这书中有很多逻辑性的小错误，但终归瑕不掩瑜。
《做单》Vs《输赢》
小胡的《做单》全面阐释大外企做单之道，并罗列了N多的关于需求，生死需求的真知见解，钻石与刀子，控制，让所有人加入你的利益共同体，同生共死。
《输赢》却带来另外一种不同的感受，作者想要表达的东西很多，有N多戏剧性的元素，但也实实在在的阐释了很多销售的箴言。
书中全面阐述了销售的8个步骤，原来是六个步骤，所谓摧龙六式，整个过程无需赘言，扎扎实实做好每一步，必然会有一个好的结果；
做销售能力和态度同样重要，态度其实更重要，有诚恳态度的销售终归会打动客户，即使现在没有生意以后也肯定会有生意；
收获与补缺
销售终归是与人打交道，搞定人始终是销售最基本也是最关键的环节。初期的三板斧1、小礼品；2、吃饭喝酒；3、KTV桑拿，是搞定客户的最基本层面，最终要与客户结成同盟，必须要找到客户深层次的关切点，我的.优势在于初期与客户交流过程中可以掌握大量的客户信息，但是在深入推进方面有问题，我想问题就出在要想深入推进，必须针对客户最关切的点，下猛药，强力突破。这是我的缺点也是我必须要突破的地方；
做销售突破的就是自我，拜访客户是基本功，成功的拜访可以拿到非常多的信息，另外调整状态，做个人人都爱的人，都愿意提供帮助的人。这就需要长期的不断的积累人脉，靠真诚打动别人。
其实要赢得一个单子，所谓的高手无非是已经全面搞定最核心决策层，通过最决策层设立圈套让所有人都跟着他的步骤走，我们作为将脑袋别在裤腰带上新晋销售要想扭转这个局面，单纯搞定下层关系肯定行不通，必须做通决策层关系；
与我们交流的客户决策层最深层次的需求无非安身立命，谋求发展。我们做的每一件事情，都要符合这个结扣，提供诚实可信的方案，并让方案推进事情的发展。
外企重要的生存之道
另外书中阐述了在外企的两个重要的生存之道：1、忠诚，绝对死忠于你的老板；2、合规，事事终有定数，合规的去操作，终究是保证安全的重要事项。
战术收获
控盘者永远是第一决策人，他为了自身的诉求，我们一定要帮助的安身立命，发展突破。因此必须设局达到以下情况：1、全面暴漏出所有参与者，了解各家底细；2、自己撇清干系，授意暗线行事；3、多轮开标报价，掌控局面；
《输赢》读后感6
读完了《输赢》这部小说，真的很不错，这本书透过一个精彩的案例体现了销售人员的辛酸、无奈、拼搏、永不言弃的精神。
小说以两大夸国企业争夺银行的超级订单为背景，生动的讲述了销售高手周锐、方威以银行的订单争夺为主线，冲刺销售目标而引发的公司内部斗争、团队建设、业务攻关以及幕后较量，深刻呈现了当代社会状况下业务销售人员的生存环境和现状。
商场如战场，销售是现实生活中最残酷，同时也是最伟大的职业，正因在有人成功的'时候，就意味着有人失败，就像在战场上，一场胜利的战争往往会建立在牺牲了成千上万人的基础之上。由于条件的限制，我也没有得到什么专业的训练和培训就走上了销售这条路，凭着自己的悟性和一点经验在惨烈的竞争中奋斗，输赢之间殊为不易，透过阅读此书，方知自己为什么不能成功，什么是销售精英，高手中的高手。望而生畏造句
以前对付客户的方式无非是请客吃饭，给佣金，就像书中所说的三板斧，读了此书，豁然开朗，茅塞顿开，精辟而实用。需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售人员必需满足这五个要素才能够成功赢取订单，再加上销售前的收集资料情报就构成了成功的六个关键要素，每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招，称为摧龙六式，这是向客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，并以销售技巧为辅，销售人员方能够纵横天下，摧枯拉朽，笑傲商场。
书中对销售情景的描述，一看就是销售精英所为，读罢让人热血沸腾，找到了自己的好多不足之处，骆伽、方威都是我们销售人员的榜样，在经信银行订单大局已定的状况下，方威仍然毫不放下，寻找机会，最后彻底扭转乾坤，绝处逢生，笑到最后。虽然不是每个人都能够遇到国家总理，但他不到最后一刻决不放下的心态永远值得我们学习。
在我国现行法律法规还不是怎样完善，以及存在各种各样的行业潜规则的状况下，无论你怎样会推销产品，做了多么好的演讲或方案，招标时的表现多么突出，都不完全足以制胜，正因左右结果的人和因素太多了。因此，书中骆伽的形为虽以触犯了国家法律，但在现实状况中，她的业务流程，攻关策略，仍然值得我们借鉴。
市场是残酷的，竞争是激烈的，我们既然选取了这充满挑战性的职业，就要永不放下，永不言败，学习推销的技巧和方法，并把它用运到实际的工作中去，必须会成为一名所向披靡的销售精英。心累的句子
《输赢》读后感7
先说看完这本书之后的评价，再细说看书过程中的感受以及自己的体会、理解。
1）结论：推荐。
2）原因：这本小说的情节比较紧凑，“销售过程6步骤”也值得从事销售的人员参考；
忘了从哪看到谁的推荐，所以通过各种渠道搜索《摧龙六式》，网上显示断货，再到微博搜才知道这本书书名已在新版本改名《输赢》。
改名按理说是会很慎重其事，一本书能够再版说明已经有不少人气、积累了口碑。按理说再版时不太好改名，改名增加了潜在读者的搜索成本。
再版时作者把之前武功招法一般的书名《摧龙六式》改成武功心法一般的节名《输赢》。估计作者经过几年有了更多的人生感悟，“输赢”看起来更哲学，充满哲理。但是之前小说的样子已经成型，要想探讨“输赢”大哲理得下一个版本大修改才行。
之前网上看到的推荐的落脚点更多是说这本书以小说的方式讲述两家跨国公司竞争一个大订单的是是非非，期间贯穿作者总结的销售六个过程，加上期间男男女女的情感纠结。有些宣传把作者在IBM、DELL的工作背景作为背书，所以激起了解大公司是如何做销售的兴致。
网上已有评论猜书中的公司与现实中的公司的对应关系（书中的“捷科”是现实版的“IBM”，书中的“惠康”是现实版的HP）；我不想从人物结构丶故事线索角度去分析，也没有什么好分析的，哪个企业没有斗争，哪一次的销售过程轻而易举，哪次追求女性不是百转千回？需要告诉慕名而来的.读者，这本书的情节紧凑，故事不错，值得一读。何况是小说，不会枯燥无味，花个两天就翻完了。
但我觉得很少有一本书值40元，所以搜来搜去，在盛大云中书城花了7块钱左右买了本电子版。在此广告一下。
一本书宣传成啥样，就会引来怎样的读者。我看评论，有些慕名销售技巧而来，也许会满足，因为书里面有大公司成功销售老总总结的销售6步法；但可以觉得遗憾，因为毕竟不是教科书，不是条条框框直白罗列6步法。
但，我觉得这本书算是有趣，原因是把销售6步法跟“真实”的订单过程落地了，于是方法不是枯燥，而更有趣味了。举凡我们身边销售事，本质一致，手段不一样罢了。
我总结几条书中销售道道：
1、上面有人比什么都强（认识一个实权人物，一句话一个电话就搞定一张单，还有晋升）；
2、销售功夫在平时——平时积累，来之就能战；
3、团队靠士气，销售靠不服输的精神；
4、低级别的销售靠卖产品，高一层次的靠卖解决方案，再高一层的靠人脉（前提是产品大同小异）；
5、情报收集太重要了！掌握信息越多，成功的可能性就越大；
6、凡事皆有可能；
7、攘外必先安内。
《输赢》读后感8
读完《速战》，这几天又读了《输赢》这本书，读着读着，我不知不觉被这本书深深地吸引了。一部不足两百页的作品，却能让很多企业一读再读。我从书中描写的销售中所注重的能力和手段、原则与变通，进入了商业战场生活。本书可以说是销售们的知音，这是多少销售向往的达到的境界呀。《输赢》的确是本销售培训的精彩商战小说，《输赢》让我学到很多销售技巧，正如介绍所言“个人和团队、能力和手段、原则与变通、交易与规则都得到了最鲜活的展示”。
小说以两大跨国企业决战中国市场为背景，生动讲述了双方销售高手争夺银行超级订单、冲刺销售目标的故事。以超级订单的招投标为主线，职场斗争、团队建设、销售对决、业务公关、情感纠葛等情节精彩纷呈、深刻、真实地描绘了销售人员的悲欢荣辱。所有故事集中发生在一个季度13周内。本书论情节悬念迭起，扣人心弦！培训价值则是这部小说有别于普通商战小说的标志。作为资深销售专家，作者赋了小说极强的真实感——故事本身就是一个完整的销售经典案例，所描绘的大量销售实战情境完全贴合现实、亲切、真实、可信。
本书给我留下印象最深刻的应当是周锐的销售绝招“催龙六式”，周锐的“催龙六式”对于大客户销售的应用及典型案例的穿插非常精彩。“催龙六式”：
一、也就是销售人员最常面对的，存在一个项目，做销售的第一步要怎么做，不少的销售人员会直接冲锋陷陈，结果战死沙场。兵家有云：知已知彼方可百战不贻，这就是周锐的`天龙六式的第一式收集和分析资料并发展内线；
二、就是建立关系，并发展关系。客户关注产品，同时也关注彼此之间的关系与利益。这就是为什么做业务的人很多人都是拿亲戚、朋友先下手，因为彼此之间已经很信任了，做起来成功的机会也就大了很多；
三、就是引导并掌握需求。有需求用户才需要你的产品，你要准确把握真正用户内在本质的需求，并通过此需求带动并产生其它的销售机会；
四、是竞争策略，现在这个社会同质化的产品太多，竞争策略大体上就是产品性能，价格，服务之间的竞争。抓住客户的需求心理并与你的产品优点结合，可以达到事半功倍；
五、赢取承诺，与客户进行妥协和交换，以达到最后赢得合同的；
六、跟进服务，进行客户的反馈并进行回收款。
此外，还有书中这段精彩对话给我留下了深刻印象：
“当我不再为输而痛苦，不再为赢而快乐的时候，我就可以从此超越输赢，就会拥有真正想要的人生，而不是被结果扭曲人生过程。我难以摆脱结果，但是可以控制对待结果的态度。这样就可以摆脱输赢的牵挂，专心领悟人生的过程了。”——周锐。
《输赢》读后感9
第一、强烈的团队意识一头狼带领的一群羊可以打败一头羊带领的一群狼。勇敢，自信，不屈，团队，这就是周锐的性格的写照，一个充满了激情与智慧，责任和勇气的领头狼，在困难面前勇往直前，在敌人面前绝不退缩，带领着自己的团队驰骋疆场。在一个一盘散沙的局面下接受重任的周锐，采取了一系列有效的方面，加强纪律，整顿士气，重整旗鼓，扬长避短，充分发挥每个个体的主观能动性，用了一周的时间重整了团队士气，让每一位成员的才能与角色相匹配，团队成员必须具备履行工作职责的胜任能力，并且善于与其他团队成员合作，这样一下子将团队的潜力激发出来，取得初步的胜利，他在后面说出了这样的一段话:“当每个个体都主动的去为自己的目标奋斗的时候，他们的力量是无法抵抗的，他们虽然会遇到挫折，但是只要有坚强的团队，失败并不可怕。暂时失败之后，只要舔舔伤口聚拢在一起，还可以向另外一个方向冲去”。的确，在今天这个竞争异常激烈的社会中，在这个科技飞速发展的信息时代，我们每一个个体的作用都显得有限了，毕竟一个人的能力精力是有限的`，所以团队协作就显得更加重要了。就像销售一种药品，销售人员在前方冲锋陷阵，打下了江山，销售上来了，假如没有商务的协助配合保障，马上会因为一些断货或窜货等问题影响到后续的销售。所以销售人员就要很好的和商务协作好，才能将市场做得扎实稳定，细水长流。因此，在现代的销售中，一定要有强烈的团队意思，单打独斗的时代已经过去。
第二、高超销售技巧--崔龙六式在书中，周锐向读者传达了崔龙六式，这就是“无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素:情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，然后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。”这个崔龙六式贯穿了本书的始终，对我们这些奋战在销售一线的同仁们来讲这无疑是金科玉律了。首先是情报的收集，正所谓知己知彼方能百战不殆，对市场的情报收集就显得至关重要，我们的竞争对手的产品的主线，价格，促销手段等等都是我们要收集的材料，这些是对品牌间的信息的收集。除此之外，还要收集对手的代理商的情况，其网络渠道情况和人事组织架构等等。在产品的价值和价格、产品组合以及促销手段上都要与对手进行有效的分析，通过对竞争对手的分析，我们可以发现对手的长处和短处，而我们要做的就是要避开对方的优点，抓住对手的缺点予以致命打击，这样才能取得市场的胜利。
《输赢》读后感10
从来没有这样看过一本书，以前看书都是看个大概，就像看连续剧一样，总是看个开头三集和结尾三集。真正让我一口气看完的，在记忆中一是余华的《活着》，之后就是手头边的《输赢》。《活着》是两年前看的了，当时看完之后心里堵得慌，有种说不出的感觉，那时就在问自我生活的意义是什么呢？
《输赢》这本书早就听说过了，也在网上看了个大概，可是在书店看了下价格没有买下来，之后实在是想买就经过当当网买了下来，随便一齐买了《摧龙六式》。开始工作的时候就答应自我，如果自我的工资到达了1500之后每个月就投资100在自我在大脑上，除了买书之外剩下的也存储下来，准备以后的后续教育、培训什么的'。可是自我的工资一向在那附近边上，也就一向没有行动，而就在上周出差前的一个晚上在当当下了订单，出差回来拿到了书，周末两天就看完了一本。
《输赢》确实好看，里边不仅仅有扣人心弦的故事情节，更有顶级的销售技巧，也有带领团队的管理技巧，也有人生的大哲理。“生命在于过程，而非结果。”这是本书得出来的一个结论，对于这个结论突然想起一个故事，这个故事是自我在高中的周记时摘抄的。故事大概是这样的：苏格拉底和友人明白了一个地方，据所那里风景秀美，简直就是人间的天堂。于是苏格拉底就和朋友商量去寻找这个地方。多年之后，两人相遇了，朋友低头丧气的说，那个地方太难找了，真是一个失败的旅程，而苏格拉底弹去身上的灰尘，悠闲地说：“难道你一路走来，就没有注意身边的风景吗？”。是啊，一路走来身边有那么多美丽的风景为什么都没有看见呢？朋友在那里陷入了沉思。
那时自我就给文章得出了心得，人生重要的是追求目标时的过程，而非追逐的最终目标。可是此刻想来自我那时的心得跟周锐最终的心得会是一样的境界和概念吗？我想完全不一样，即使此刻工作了，有这样的想法可是与周锐的心得还是相去甚远。因为人仅有在追求结果的最终，在你得不到或失去最终目标的时候，你才会领悟出这样的道理，否则只能是明白这个道理。道理永远是领悟和总结出来的，而不是看出来的。
此刻都是以结果论英雄的社会，社会的标杆是很难在一时改变。你能够拿着刚好生活的工资在那里悠闲的生活，可是应对同事、朋友、同学买车买房，你却无法视而不见，也许你能够，但你周围的人总是会把我们放在同一水平里比较，最终的结果就是去追求同样的结果。如果周锐在没实现高年薪，没有实现足够的经济基本的情景下，他能得出那样的结论吗？如果方威真把追求赵颖的过程当做一种享受，他还会拼尽全力的去追求吗？
《输赢》读后感11
来公司上班已经十来天了，公司每人发了一本《输赢》看，并让写出读后感。
煎熬了几夜，终于读完了《输赢》这部小说，真的很不错，这本书通过一个精彩的案例体现了销售人员的辛酸、无奈、拼搏、永不言弃的精神。
小说以两大夸国企业争夺银行的超级订单为背景，生动的讲述了销售高手周锐、方威以银行的订单争夺为主线，冲刺销售目标而引发的公司内部斗争、团队建设、业务攻关以及幕后较量，深刻呈现了当代社会状况下业务销售人员的生存环境和现状。
商场如战场，销售是现实生活中最残酷，同时也是最伟大的职业，因为在有人成功的时候，就意味着有人失败，就像在战场上，一场胜利的战争往往会建立在牺牲了成千上万人的基础之上。由于条件的限制，我也没有得到什么专业的训练和培训就走上了销售这条路，凭着自己的悟性和一点经验在惨烈的竞争中奋斗，输赢之间殊为不易，通过阅读此书，方知自己为什么不能成功，什么是销售精英，高手中的`高手。
以前对付客户的方式无非是请客吃饭，给佣金，就像书中所说的三板斧，读了此书，豁然开朗，茅塞顿开，精辟而实用。需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售人员必需满足这五个要素才可以成功赢取订单，再加上销售前的收集资料情报就构成了成功的六个关键要素，每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招，称为摧龙六式，这是向客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，并以销售技巧为辅，销售人员方可以纵横天下，摧枯拉朽，笑傲商场。
书中对销售情景的描述，一看就是销售精英所为，读罢让人热血沸腾，找到了自己的好多不足之处，骆伽、方威都是我们销售人员的榜样，在经信银行订单大局已定的情况下，方威仍然毫不放弃，寻找机会，最后彻底扭转乾坤，绝处逢生，笑到最后。虽然不是每个人都可以遇到国家总理，但他不到最后一刻决不放弃的心态永远值得我们学习。
在我国现行法律法规还不是怎么完善，以及存在各种各样的行业潜规则的情况下，无论你怎么会推销产品，做了多么好的演讲或方案，招标时的表现多么突出，都不完全足以制胜，因为左右结果的人和因素太多了。因此，书中骆伽的形为虽以触犯了国家法律，但在现实情况中，她的业务流程，攻关策略，仍然值得我们借鉴。
市场是残酷的，竞争是激烈的，我们既然选择了这充满挑战性的职业，就要永不放弃，永不言败，学习推销的技巧和方法，并把它用运到实际的工作中去，一定会成为一名所向披靡的销售精英。
《输赢》读后感12
合上《输赢》这本书，觉得很累，眼累心也有点累，掺杂些许困惑。
我一直以为周锐和方威是正面角色，但看到最后，我才发现，在这本小说里，对于市场和销售而言，没有正反，没有好坏，没有对错，真的就只有输赢，只是又一次验证“成者为王，败者为寇”的这句古训。
也许，站在销售的立场上，这是一本较好的营销教材。书中穿插销售策略，如周锐总结的摧龙六式－情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格及客户体验；强调团队建设的重要性，周锐通过有效的激励措施和团队建设使得本来一盘散沙的北京销售团队迅速转变成一个充满斗志和自信的优秀团队，业绩从倒数一跃名列前茅直到成为第一；讲述业务公关的技巧和手段，象方威投涂主任之好快速钻研古典音乐的相关知识从而在第一次见面交谈时就给对方留下深刻的印象；表明销售支持力量的关键，象投标方案的严谨实用、技术交流的清晰透彻、产品展示的侧面营销，林佳玲在第一次投标的胜利中绝对是功不可没的；指出作为一名优秀的销售人员应具备的人格魅力和个人素养，所必需的亲和力和感染力，以及不可缺乏的不轻言放弃的坚毅精神，这些特质在周锐和方威身上得到充分的体现和发挥。
其中，书中给我印象最深的是对方威在投标前所做的信息调研和收集的一段描写“。全方位的背景资料，包括发展历史、规模、业务范围、收入和盈利情况等等。这是开始销售的背景，就像作战前研究战场四周的地形一样；然后方威开始解和研究银行营销的现状，尤其是银行现在是如何进行客户关系管理的，现在的管理模式有哪些问题，到底对什么部门造成什么影响；接着是组织结构，哪个部门和采购相关，这些部门是怎么设置的，它们之间的分工和关系是什么；最重要的是客户的'个人资料，他仔细地列出可能参与这个项目的人员的名单，全面完整地收集名单上每个人的资料，包括生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经历、休闲方式、未来的行程安排，方威绝不放过蛛丝马迹，甚至连客户们有没有宠物也不放过，宠物的名字、饮食习惯和口味都要打听。最后他分析竞争对手的情况。”，我想如果销售人员能把工作做到象方威这样细心和深入，肯定离成功更近一步。
所以，纯粹从销售人员的角度来讲，确实可以从书中学到一些销售策略和方法，但我觉得，这本小说所强调的最关键的营销手段就是客户关系的公关。而在中国，市场竞争环境和销售手段本来就够黑暗够腐败，在这种情况下，反复突出市场关系的重要性，也许不能算得上是一件好事，只会让更多想做销售的人忽视产品质量和技术层面的把关。
《输赢》读后感13
来公司上班已经十来天了，公司每人发了一本《输赢》看，并让写出读后感。
煎熬了几夜，最终读完了《输赢》这部小说，真的很不错，这本书经过一个精彩的案例体现了销售人员的辛酸、无奈、拼搏、永不言弃的精神。
小说以两大夸国企业争夺银行的超级订单为背景，生动的讲述了销售高手周锐、方威以银行的订单争夺为主线，冲刺销售目标而引发的公司内部斗争、团队建设、业务攻关以及幕后较量，深刻呈现了当代社会状况下业务销售人员的生存环境和现状。
商场如战场，销售是现实生活中最残酷，同时也是最伟大的职业，因为在有人成功的时候，就意味着有人失败，就像在战场上，一场胜利的'战争往往会建立在牺牲了成千上万人的基础之上。由于条件的限制，我也没有得到什么专业的训练和培训就走上了销售这条路，凭着自我的悟性和一点经验在惨烈的竞争中奋斗，输赢之间殊为不易，经过阅读此书，方知自我为什么不能成功，什么是销售精英，高手中的高手。
以前对付客户的方式无非是请客吃饭，给佣金，就像书中所说的三板斧，读了此书，豁然开朗，茅塞顿开，精辟而实用。需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售人员必需满足这五个要素才能够成功赢取订单，再加上销售前的收集资料情报就构成了成功的六个关键要素，每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招，称为摧龙六式，这是向客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，并以销售技巧为辅，销售人员方能够纵横天下，摧枯拉朽，笑傲商场。
书中对销售情景的描述，一看就是销售精英所为，读罢让人热血沸腾，找到了自我的好多不足之处，骆伽、方威都是我们销售人员的榜样，在经信银行订单大局已定的情景下，方威仍然毫不放弃，寻找机会，最终彻底扭转乾坤，绝处逢生，笑到最终。虽然不是每个人都能够遇到国家总理，但他不到最终一刻决不放弃的心态永远值得我们学习。
在我国现行法律法规还不是怎样完善，以及存在各种各样的行业潜规则的情景下，无论你怎样会推销产品，做了多么好的演讲或方案，招标时的表现多么突出，都不完全足以制胜，因为左右结果的人和因素太多了。所以，书中骆伽的形为虽以触犯了国家法律，但在现实情景中，她的业务流程，攻关策略，仍然值得我们借鉴。
市场是残酷的，竞争是激烈的，我们既然选择了这充满挑战性的职业，就要永不放弃，永不言败，学习推销的技巧和方法，并把它用运到实际的工作中去，必须会成为一名所向披靡的销售精英。
《输赢》读后感14
最近几天，把付遥的《输赢》看完了。这是我第一次看这种类型的小说，也是第一次近距离的接触sales，marketing这些东西，感悟了很多东西。今天，就先谈谈我对立面人物的一些看法吧。
首先当然是周锐，这是一个让我很钦佩的人，他集合了很多男人应该有的优点。他事业有成，完全靠自己一步一个脚印。从国营单位月薪百元的技术员，到跨国公司年薪百万的销售总监，再到跨国公司中国区总裁，踏踏实实。其次，他有很强的原则。在看到他之前，我认为销售给回扣是很正常的事情，可是他却明令禁止这么做。第三，他绝对是一个很出色的领导。不仅可以激励自己的团队，对客户的.讲演总是非常的attractive。而且有功劳归于整个团队，有责任自己敢于抗。第四，我觉得他拥有我们传统的精神——忍。陈明恺那么整他，他都忍了很久。当然人无完人，他也有缺点。首先，我觉得他对黄静不够好。虽然他是没有和洛迦如何，可是毕竟看电影的时候洛迦靠着他，他也没有回避一下。而且老婆走了那么久，他也不去追。而且我觉得他和林佳玲有些暧昧。其次，我觉得他对洛迦不够好。虽然他和洛迦是因为性格理念不一样分手的，可是他在洛迦父亲面前保证过会照顾她一辈子的。一个男人的承诺是不能改的，自己再困难也不能改。何况洛迦已经没有任何亲人了。但总的来说，我觉得周锐可以打80分。
第二个，我想说说洛迦。这是一个奇女子也，销售一线的大姐大。正如周锐说的，为达目的，不折手段。她成功过，可是最后却连命都丢了。说到底，她失败了。她失去了工作，失去了周锐，失去了生命。为什么呢？有几个原因。我想，最重要的就是原则。这个东西，其实我觉得是你之所以成为你的一个界限。什么意思，一个人的原则，可以清晰的反映你这个人。她懂得销售战场的一切技巧，甚至到了成精的地步。但不要忘了，聪明反被聪明误。最后她死于自己的技巧，死于自己的没有原则。她没有得到她爱得周锐，也是因为这个原因吧。
第三个，方威。其实他很像洛迦，为达目的，不择手段。可是，他为此付出了沉重的代价。他不可能和赵颍做朋有了。他揭发腐败没错，但是利用赵颍，我觉得很让人恶心。还有，我觉得他是个出色的销售人员，但我始终觉得对人，尤其是追女孩子，用销售那套东西，感觉很变味。我不讨厌他，只是觉得他还需要升华。当然，我也很敬佩他执着不放弃的精神，这个很重要的。
第三篇：《输赢》读后感
积极的态度美好的人生
——《输赢》读后感
说起看小说，这是我多年来养成的一种习惯。记得上学时，由于小说的吸引，经常是挑灯夜战，一气读完，哪怕是钻在被窝里，打着手电筒。有时课堂上看得入迷，被老师发现，间或发生争执的摩擦，唉，难忘，汗颜。日积月累，星转斗移，随着看过的小说越摞越高，一幅彰显知识丰富、增添文人模样的眼镜也在悄然中，很自觉地架到鼻梁上。后来经常被人误认为此子学习刻苦，竟然也曾为之自豪许久。随着年龄的增长，陡然发现多年走过，行囊空空如初，脑袋满是糨糊，只是鼻梁上那两个被镜架压迫的小坑窝是越来越深，有时，我也在想，这是否也算是人生的积淀？
前段时间，公司搞了几次培训，有幸参加了这一次，倍感珍惜。一天，人力资源部的李主任送来了一本书，包装也很精致，书名为《输赢》，两个大字是特别的醒目，顿吸眼球。但一看书皮上写着此书为商战、销售之类的小说，顿时感觉有些不爽。说实在，这么多年，我是一直排斥着此类的东西，对于销售啦、宣传啦、商业争斗啦等等方面的书籍，都是敬而远之。但这是公司的培训任务，机会也是难得，肯定要潜心习读了，没办法，沉睡在抽屉里几天的《输赢》终于被我破处了。刚一打开书皮，第一页的“引子”深深地吸引上了我的眼球和思维，老人与看门人对话，嗯，深刻、哲理、神秘，带着对天堂与地狱的区别、利益和良心、原则交互的疑问，不知不觉中，就翻到了下一页，一步步地向前推进„„
小说写的很有特色，以两大跨国企业决战中国市场为背景，讲述了双方销售高手争夺银行超级订单、冲刺销售目标的故事。以超级订
单的招投标为主线，职场斗争、团队建设、销售对决、业务公关、情感纠葛等情节精彩纷呈，深刻真实地描述了销售人员的悲欢荣辱。故事情节紧凑，竞争描写得淋漓尽致，其中成功塑造了周锐、方威两位正面的成功营销人士的形象，他们的对手不但有骆伽和林震威；当然，还有与之对立的形象陈明楷和魏岩，甚至后者更让人痛心疾首。周锐——不但具有独特务实的营销方法而且具有卓越的领导才能，能够把团队人的积极性调动起来；方威——有一种初生牛犊不怕虎的猛劲儿，有机会就抓住不放，是一名理想的营销人员；而林震威和骆伽为了赢却可以抛弃原则甚至爱情。难道真的是物以类聚而人以群分？这个真的不敢想太多„„
《输赢》里周锐被调到北京工作，但是面临的却是看似拖沓的团队，和毫无生气的局面。这里的每个人都因为这样那样的问题受到过挫伤，积极性没有了，态度就很成问题。每个人的态度有问题，最终就会导致团队战斗力的下降，这毫无疑问。而周锐，就是那种可以带动甚至感动下属的领导，具有丰富的专业知识却将这一切毫不吝惜的交给自己的团队，摒弃了“小我”的概念，必然迎接“大我”的回归。周锐的态度很明确，自己就是一个营销团队的领军人物，应该在大是大非的问题面前保持清醒的头脑，应该在自己的队伍面前表现十足的信心，应该“授之以渔”而不像陈明楷帮魏岩一样“授之以鱼”，应该定位于和自己的团队共进退是做事而不是做官；方威的态度很明确，作为周锐手下一员大将，冲锋陷阵势不可挡，分析对手提供情报，在戏剧性地遇到总理的时候还习惯性地交换名片，虽然这是细节但足以刻划这个人的性格和对工作形成的自觉习惯；林佳玲的态度也很明确，作为亚太地区的“内线”她不仅是能够站在公允的立场上客观的评价林震威和周之间的矛盾，更重要的是在两人的矛盾升级为对公司的损失的时候，她能够站在公司的高度上偏向正义的一方，这比沉默
更显得难能可贵。一个团队，正因为有了主流的态度，才能够各司其职，发展壮大。其实，这里就鲜明地表达了一个深刻的哲理：态度源于热情、态度表达人品、态度决定成功。
小说里的人物智商都比较高，可以说，个个都是人精，只不过他们运用的地方不一样。周锐的团队在潜心研究“催龙六式”的时候，骆伽正在陪刘丰行长打高尔夫，而陈明楷正在琢磨着怎么把这块成熟的市场交给自己的亲信„„所以，成功不仅需要想作为敢作为的态度，更需要公平的游戏规则，公正合理的人才机制和健全监督约束机制，割除“任人唯亲”的顽疾，避免“宝马车耕地，拖拉机跑高速”人才错位„„
书的扉页有这样一句话：人生本是过程，结果并不重要，享受过程，永不放弃。刚翻开这本书的时候，我就看到了这句话，没有多想。等到看完此书时，回过头来再反复研读这句话时，我体会到了其中蕴含的深刻哲理。每一个有斗志的人，都会渴望成功，但是在现在分工精细的社会化大生产中，在如此纷繁复杂的人际关系环境下，没有人能够随随便便成功。要想成功，要在漫长的人生旅途中，要学会积累和沉淀。现实情况下，只能说，有了积极的态度、正确的方法和完善的体制，慢慢地接近成功吧„„
在刚刚接过《输赢》这本书的时候，本来以为只是一本营销类方面的书，今天读完了结局，我错了，真的错了！一切都是那么的坦然，没有那么理想的爱情故事，没有那么惨列的悲情人生，这也是我一向喜欢的结局。毕竟生活中更多的是现实而不是浪漫和想象！读后，思考了许多，似乎又找到了往昔的身影！干自己喜欢的事情，珍惜今天的经历，回味今天早上儿子的剩饭的味道，哈哈„„自己心中的疑惑也被这本书点透了，输赢不是结果，而是一种过程——不要太在乎输
赢了。但是自己似乎还没有达到更高一层的境界，我想就以一种积极的人生态度去慢慢追求吧。
第四篇：输赢读后感
《输赢》读后感
我一直认为做销售是需要有灵性的，不是培训就可以培训出优秀的销售人员，所以在听到这本书的大名并且了解了他具有销售培训的功能，而且功效显著之后，我产生了好奇和怀疑的心态，我是抱着这样的心态开始读它的„„
高超的销售技巧之摧龙六式—
销售技巧在本书中恐怕是所有人最为推崇的地方了，即书中主人公向读者传授的“摧龙六式”。书中是这样形容的此销售技巧就像武功秘籍，同时可以一通百通的用于生活和工作当中。而对于产品销售来讲，我可以谈谈我对“摧龙六式”的理解。
一，客户分析：首先是情报的收集，正所谓知己知彼方能百战不殆，在拜访客户之前就
要先对你要拜访的人的基本信息、兴趣爱好等信息进行收集、分析。客户资料就像鸡蛋壳一样包裹在需求外面，如不先剥除外壳，就不能深入挖掘客户需求。这是在拜访客户前必须完成的工作。
二，确立信任关系：接下来，根据之前收集的资料，投其所好，逐步建立信任关系。这
可能会是一个漫长的阶段，需要不断的实践之后分析，分析之后改进。同时可以发展一些职位比较低但是却在特定情况下对自己有意外帮助的”内线”比如说客户公司的行政专员，文员，甚至打扫卫生的大姐。让这些内线提供一些“目标”的最新动向是很事半功倍的方法。而在与客户接触的过程中要分析你面对的客户是什么类型的，以我个人分析大致可分两类：娱乐型客户；专业型客户。众所周知，现在接待客户一般就是：吃饭，K歌，桑拿按摩。这三种方式被戏称为“程咬金的三板斧”这三种接待方式对于娱乐型客户确实有用，就像程咬金依靠“三板斧”大招竟然屡建奇功。但是在面对专业型客户时或许就有些黔驴技穷的意味了。“三板斧”套路单
一、有致命缺陷。所谓专业型客户，就是对于某件事情比较热衷或专业方面比较过硬。例如：特别喜欢轻音乐的或者喜欢茶道的客户就不适合“三板斧”方式来接待。再有：技术专业出身的客户，在接待交流过程中一般目的性很强，直击项目主题，所以接待场所就必须斟酌。当销售人员掌握推进客户关系发展的规律，并学会与各种不同个性客户打交道的方法，洞悉客户资料，见招拆招，随需应变，就可以彻底破去“三板斧”。
三，挖掘客户需求：客户需求分成表面需求和深层次需求，销售方法也分成两种：
产品销售（即推销）和顾问式销售。客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。销售人员必须找到客户的燃眉之急，并按照客户的采购流程规划行动计划。在与客户交流的过程中，不断锻炼自己通过客户的字里行间的表达透析客户潜藏在表层需求下的深层需求。深层次需求才是合作的关键，是客户真正关心的也是急于解决的问题。围绕潜在需求来展开工作是真正的对症下药。四，呈现自我价值：世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。呈现出属于自己独特的无可替代的价值。
五，赢取承诺：如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户购买信号，然后采取各种各样的促成交易的手段。谈判能力和增值的二次销售则可以大大改善销售利润。
六，回收账款：两个人上山打兔子，却遇到一只老虎，第一个人转身就跑，另外
一个在后面大喊，“别跑啊，反正你也跑不过老虎”，那位先跑的边跑边喊，“我只要跑过你就行了”。收款表面上是向客户要，其实也是和对手竞争，客户就那么多钱，催得紧先收到，不催的永远收不到。企业必须建立应收账
款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种
情况产生的应收账款。
然而在实际的工作和生活中，是不可以一步步按照套路来出牌的，人生更是不可以设计的。我们在学习“摧龙六式”用于销售的同时更应该认识到光有方法是不够的。有一些东西对于我们来说更加重要也更加珍贵。
强烈的团队意识—
当每个个体都主动的去为自己的目标奋斗的时候，他们的力量是无法抵抗的，他们虽然会遇到挫折，但是只要有坚强的团队，失败并不可怕暂时失败之后，只要舔舔伤口聚拢在一起，还可以向另外一个方向冲去。的确，在今天这个竞争异常激烈的社会中，在这个科技飞速发展的信息时代，我们每一个个体的作用都显得有限了，所以团队协作就显得更加重要了。比如销售设备，销售人员在前方冲锋陷阵，打下了江山，销售业绩上来了，但是没有售后同事的协助配合保障，马上会因为一些售后问题影响到后续的销售。所以需要我们各个部门，各个环节精诚合作，团结一致。
坚忍不拔的精神—
在销售的过程中，必定会面临强大的难以取胜的对手，但也要有向对手毅然亮剑的气魄，即使战死疆场也要面带微笑马革裹尸这就是销售员的宿命。既然选择了这个职业，就如同选择成为一名战士，战死疆场是每个战士的一种归宿和荣耀。软弱绝望和放弃只能使自己面临被人奴役的失败的命运，这个世界上根本没有常胜的将军。既然选择了战斗就应该准备面对失败，无论是多么惨烈的结局。其实在我们现实的生活中，特别是销售工作中，我们每天面临的都是你死我活的斗争，我们的对手每天都在研究我们，也每时每刻都在想如何把我们打垮，所以我们随时都要保持一种旺盛的战斗力，一种坚忍不拔的精神，不管面对多么残酷的竞争，都要拿出十二分精神和敌人做最后的斗争，只有这样我们才能笑傲江湖。也许就算我们这么做了，也不一定就能取得最终的胜利，但是当我们回过头的时候，我们可以自豪的说我们曾经努力了，我们曾经为着我们的目标奋斗了，其实生命在乎的是过程，而不是结果。
恪守人生原则和社会准则—
书中塑造了两个主要的反面人物，一个是陈明楷，一个是刘丰，整部作品以争取经信银行的订单为主线组织材料，以周锐和陈明楷的两人的矛盾为辅线，输赢既是经信银行订单的输赢的较量，也是周锐和陈明楷之间的输赢的较量。陈明楷为了实现自己的目的不惜牺牲他自己的亲密的战友，将一个个优秀的人员赶出了捷科，培养自己的亲信，以实现自己的不可告人的目的。而作为经信银行的一把手刘丰也是为了自己的私利，接受别人的贿赂，暗箱操作采购订单，终导致身败名裂。应证了那句古话：多行不义必自毙。其实在书的引子里就已经暗示了他们的结果，那就是那些在利益面前就忘记了自己的人生原则和社会准则的人必然是要被惩罚的。本书对此种社会现象也是做了深刻的揭露，无疑对社会的发展起到积极的作用，也是向世人警示一定要恪守人生原则和社会准则，而不能因为利益的驱使就忘记了自己的人生原则和社会准则，在此，本书也就完成了它社会意义的升华。
当我合上它一切好奇与怀疑都烟消云散。我突然觉得输与赢其实就是个辩证法。并不是完全绝对的。它是惊心动魄的商战小说；它是真实感人的职场励志小说；它是催人泪下的言情小说；它是中国第一部可用于销售培训的功能小说。它是《输赢》，值得你用心去体味的一本书。
第五篇：《输赢》读书笔记
《输赢》读书笔记
不知道要怎样开个好头。《输赢》这本书给我的感觉是复杂的。无疑，书中的“摧龙六式”销售秘诀是精髓，是最吸引人，也最让人受用的一个点。我同时也为书中的人物折服。在我看来，周锐的确是个有实力也会做人的销售天才，我最喜欢这个角色。当然其他人物也有各自的闪光点，吸引着我的眼球。有敢死队精神的方威，专业大方的林佳玲，虚心进取的钱世伟，左右为难的赵颖，让人恨得咬牙的陈明楷，狐假虎威的魏岩和李朝东„„
《输赢》中跌宕起伏的故事引人入胜，我恨不得一口气读完。市场如战场，要掌握战机，就要先仔细地研究战场，分析战局，敌我力量情况，是否有天时地利人和。我觉得《输赢》里的格局有点像三国里诸侯割据的局面，群雄并起，又以捷科和惠康为主，在超级订单——经信银行的客户关系管理系统的招标中，双方各显神通，互相牵制。
作为对战一方的将领，周锐有智有谋，在他接受北京市场前，他已经分析好在一个敌强我弱的战场上，最好采用侵扰的战略行动，不正面硬碰，而从小订单开始，从自己绝对有利的产品开始，慢慢地将战场撕开一个口子，一口一口地蚕食，最后彻底攻破对手的堡垒。正如孙子兵法所云：故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能守之，不若则能避之。周锐正确地分析了最大竞争对手——惠康的实力，在人力和资源都不如对手的情况下，学习孙子兵法中的敌则能分之的策略，细分客户、细分产品，待局部形成优势，一口一口地将它吃掉。但事实上，他面临的是如狼如虎的对手，却只有一支兵残将弱的队伍，还在高层的压迫下，连自己开辟的根据地华东地区都要让给小人。最后，周锐清楚地认识到，现在后方已经没有了可以依托的根据地，手下只剩下几个毫无作战能力的残兵败将，也没有了充足的弹药粮食的时候，只能放手一搏，将之前的侵扰式的突围策略变为主动进攻，做个亮剑的勇者，和竞争对手在战场上硬碰硬。周锐知道在北京这个战场上，没有天时地利人和，而面对的都是大型客户，争取这些客户就像是要拿下一座座坚固的城池，没有精兵良将，尤如在绝境中孤身奋战，但他坚持不懈，用仅有的弱旅残兵，和敌人生死一战，争夺地盘。同时，他深知要打好一场仗，就要先练兵，将自己的实战经验传授给自己的队伍，再在战场上排兵布阵，让训练好的士兵披甲上阵，不断增加士气，而不是像土匪一样的打法，愣头愣脑地向前乱冲，没有半点技术含量。于是，“摧龙六式”这套销售秘诀出现了。
“无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，再有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。”“摧龙六式只是基本路数，在之上还要掌握关键的技巧。比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。”
第一式：收集并分析资料。收集资料如同作战时收集情报，在网上查资料和看客户的内部杂志之类的方法，就像是在战场上派出斥候骑兵去战场侦查或者查阅地图，只可能得到皮毛的信息，由此得到的信息大多数是公开性的信息，起不到更深层次地了解客户的作用。而最关键的、最有用的和最重要的方法是从敌人内部得到资料，因为客户内部的人永远是掌握客户资料最多的也是最清楚的，所以就要在客户内部发展内线，而这些内线是认可我们的价值，愿意帮助我们的人。内线可以是大学刚毕业的工程师，打扫卫生的阿姨，负责定机票的临时工等，例如，在开始经信银行个客户时，周锐在和涂主任见面前，知道自己对对方一无所知，所以利用一切渠道找到了肖芸的大学同学陈刚，了解客户信息，掌握对方的资料，投其所好，找到突破点，掌握战机，打好头阵。正如书所说的“如果不能做到知己知彼就不要上战场。”又如在书中另一个情细节所述的，方威清楚地掌握了崔行长在上海的行程，就是靠负责定机票和酒店的内线那里得到的消息。
收集资料这一招是销售的基本功，对整个销售计划有着不可或缺的作用。那么要收集什么样的资料呢？如周锐在经信银行中的内线陈刚口中得到的信息：相关产品的使用情况、客户的组织结构、和销售相关的人、关键客户的个人资料、竞争对手在这个客户内部的活动情况等。而最重要的是客户的个人资料，要仔细地列出可能参与这个项目的名单，全面完整地收集名单上每个人的资料，生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经历、休闲方式，未来的行程安排，绝不放过蛛丝马迹，甚至连客户们有没有宠物也不放过，宠物的名字、饮食习惯和口味。个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。这里可以总结成两个点，一个是客户的整体信息，这些信息往往是竞争对手也会注意到的，并能够收集到；另一个就是抓住关键人物，才能在接下来的行动中对症下药。
要做到知此知彼，百战不殆。就要在掌握资料的基础上消化和分析资料，可以分成下面几个步骤：首先，研究客户全方位的背景资料，包括发展历史，业务范围，收入和盈利情况，了解决策者最近在想什么，经营目标是什么，等等。这是开始销售的背景，就像将军研究战场的四周的地形一样；其次，了解和研究客户营销的现状，尤其是客户现在是如何进行项目管理的，现在的管理模式有哪些问题，到底对什么部门造成了什么影响；再次，组织结构分析，哪个部门和采购相关，这些部门是怎么设置的，它们之间的分工和关系是什么，从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索；最后，分析竞争对手的情况，竞争对手在此客户项目中所处的地位和状态，支持竞争对手的人是谁等。消化分析客户资料的同时，还要判断是否存在销售机会，如果没有销售机会就贸然行动，否则到最后只会损了夫人又折兵。在书中，周锐的团队为了找到足够的销售机会，策划了相关的研讨会，邀请重要的客户，在有限的时间内，将客户一网打尽，让客户了解捷科，并让客户填写反馈表，了解客户的采购意向和预算，快速找到有销售机会的客户，再将精力和时间花在这些客户身上，把订单拿下来。
第二式：建立关系。收集资料只是销售的第一步，接下来就是建立关系，建立关系就是在发现销售机会后，推进和客户的关系。这就像是行军作战的排兵布阵一样，谁负责攻哪个客户？要怎么攻？都要确定下来。机会是不会自动变成订单的，只有销售活动才可以推动订单的完成，做销售就要搞关系，用谈恋爱来比喻吧，就像方威遇到了赵颖，从认识到吃饭约会，一步步地来，如果除开刘国锋这个布阵多年的竞争对手，方威和赵颖应该能够走得更远。所以在认识客户之后，就要趁热打铁，安排活动进行更深层次的接触和了解，建立起“认识——好感——信赖——为己所用”的关系链，至于用什么方法建立起这样的关系就要从客户出发，可以从客户的兴趣和家人入手，找到正确的时机和方法去推进关系。比如在争取经信银行涂主任的信赖时，周锐就抓住了涂主任的女儿喜欢古典音乐这一点，投其所好地请他们去听音乐会。为了能够进一步地沟通，方威还特地恶补了一些和音乐会相关的知识，这样的效果也不错，音乐会后方威和那个涂主任能够有更深入的谈话，了解到更多的与项目相关的情况。
《输赢》也给做销售的提了个醒，让很多销售人员认识到自己的在客户关系管理方面的误区。大多数销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，事实上只做到这一步，说明这个销售人员的功力还不够，还没有好好利用这个客户，因为一个客户信赖你，只是表示他本人支持你，而在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，所以还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮助穿针引线，成为自己的同盟者。因此，将客户发展到信赖还不够，还要善于使用他们，为自己提供有利的情报，如项目的进展状况，决策人，利益相关者等，把握好局势。这一点，在《对决》一书中也有体现。《对决》在客户关系管理这一块，还体现了另一点，就是不能在项目完成后就将辛苦建立起的关系链丢掉，要长期保持下去，这样才能在需要时，迅速地在关系链中找到帮助。
第三式：挖掘深层次的需求。老太太买李子的例子，清晰地向我们说明了需求的层次
性。正如老太太买李子是为了抱孙子这个真正需求一样，客户采购的目标和愿望才是需求的根源，把客户的需求一步一步地由浅到深地挖出来，才能有真正掌握客户的深层需求，帮助客户解决其达到的目标前面的障碍和问题。我们要明白，客户要买的产品和采购指标只是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这才是销售的核心和出发点。而且潜在需求产生并决定表面需求，另外决策层的客户更关心现在需求，也能够引导采购指标并说服客户采购。在挖掘深层次需求这一方面，我们可以在《输赢》的“对阵”中周锐向经信银行讲解客户关系管理解决方案这个情节中看出，周锐将经信银行面临的问题和挑战一一列出，将内部高层的担忧摆上台，钩住了吸引客户的注意力，然后再把话题引入捷科的解决方案，进一步推销自己的产品。
第四式：呈现价值和竞争分析。书中周锐和林佳玲的方案介绍就是给客户呈现自己产品的价值，投入重兵进行正面搏杀，确认客户的需求和欲望，把握好客户的采购的指标，展示自己的实力和优势，给经信银行的项目小组留下深刻的印象，进而影响客户的决策过程。值得注意的是，周锐提到“方案介绍越早越好，趁客户脑子里还没有太多内容的时候比较容易灌输”，这就是时机，越早越好地突出自己的闪光点，就越能让客户记住你，因为大多数人都是有先入为主的观念。
当然，我们除了要捉准时机外，还要围绕客户的需求，强化巩固自己的优势，打击竞争对手的劣势和威胁。这就需要做好竞争分析的工作。竞争对手如果在客户处有很深的关系，就要分析客户各人物与竞争对手的关系，在竞标中，需要做竞争分析，将自己的方案与竞争对手可能的方案进行对比，分别找出优势和劣势，并仔细研究每个优势和劣势对客户中的哪些人影响最大，还要通过支持者巩固优势，将自己的优势给这些人带来的好处揉碎掰细，都向他们讲透了。对于劣势的地方，也要想出应对方案，这样在评标的时候，支持者都会跳出来，而对可能出现的反对者，也要有化解的方法。
在周锐和骆伽的博弈中，周锐知道自己打不过对方，那就找到能够打败对方的人，而且是对方不知道的人。所以他才让方威全责负责经信银行这个订单，不让自己的思维禁锢方威。骆伽知道周锐调回北京，负责经信银行的业务，却不知道方威的存在，所以会将目光和精力放在对付周锐的身上。高手过招，在实力相当的情况下，不能靠硬碰硬的方法，还要抓住对方的软肋，虚实结合，才能将自己立于不败之地。另外，在二次招标中，林佳玲将技术和方案的优势一一呈现在评估小组面前，就算是在金主任的刁难时，也能够应对自如。这是要在将自己的产品的研究透了的基础上才能做到的，是做好一个销售的基本要求，连自己都弄不清楚自己的产品，要客户怎么信任你呢？
第五式：进行价格谈判。谈判就是双方妥协和交换意见，并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格，服务，付款条件，到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，就可以得到满意的价格了。
如果用产品决定价格的心态去谈判就难以取得好的结果：正常情况下，没有人愿意用五元钱买一杯水，但是如果在沙漠里，一个人三天三夜没有喝一口水，这是唯一的一杯水，五百元钱，他也会买，这就是需求决定价格。
第六式：跟进服务。正如经信银行要采购的客户关系管理系统一样，销售也应该是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。跟进服务不仅能在签订合同后将账款收回，同时也能够挖掘到客户新一轮的未来需求，在现有的客户身上销售一些兼容的、有价值的附加性产品，提高现有客户价值。除此之外，还在主动向新客户出击，才能不断扩大业务收入。
以上是“摧龙六式”的大致内容，也是《输赢》获得广大好评的重要因素。接下来，我想说的是从书中得到了一些启发。
写这个笔记的时候，我已经是第二遍读《输赢》了，但仍是爱不释手。我一直不理解陈明楷的做法，为什么要用压制的方法来逼周锐呢？就像棒下真能出孝儿一样吗？不是应该采用激励的方法吗？想让周锐做出订单，又不给他实权，这样的管理模式和在课堂上所学的知识根本就是南辕北辙。我觉得这和对他的绩效考核方式有关，单单用数字说话的考核，使得他不择手段，这样的管理层的存在对企业的长期发展是不利的。像陈明楷这样的高层管理者，考核的内容不应该单是财务指标，而要进行全面的系统的绩效考核才行，主要的内容有：愿景及战略的规划和制定，为落实战略而制定的关键绩效指标的完成情况，组织文化建设，组织架构及流程的设计，绩效及管理改进计划的制定和实施，人员培养与开发，以及一些职业素养和工作态度的评价。另外，陈明楷身边的魏岩和李朝东的业绩不行，却能够在捷科里蛮横专行，感觉就像古代身边的佞臣，拿着鸡毛当令箭。对比之下，周锐的管理能力非常出色，他带人也带心，帮助下属，建立彼此的信任，不断激励自己的团队，振奋了团队的士气，这不仅需要很高的管理技巧，还需要很好的个人修养才能做到的。
在读《输赢》过程中，书中的人物深深将我打动，除了之前说过的周锐外，给我印象最深的就是方威了。方威在北京市场可以说是困兽之斗，在骆伽已经精心布局的战场上四处乱撞，则骆伽却坐在高高的城楼上不慌不忙地看着。方威也清楚自己的处境，他在北京只有经信银行这一张订单，一赢全赢，一输全输，所以他一定要找出骆伽的破绽，到了最后，也不惜欺骗赵颖来拿到证据，扳回战局。我觉得方威真的是一个汉子，他不仅在销售方面有很好的技巧和能力，也有敢死队的精神，勇敢地面对输赢，是真正的扛得起，也输得起。他重情重义，在他最后别无选择地要欺骗赵颖拿证据击垮刘丰和骆伽的联盟的时候对周锐说的一翻话，“你以为我只是为了赵颖吗？我还为了你，我不想让就这样被陈明楷赶出公司；我还为了林佳玲和肖芸，她们不应该输，她们的努力应该得到回报；我也为了崔龙、钱世伟和谢伊，他们应该这么被赶出公司吗？我也为了经信银行的崔行长和涂峰，我不想他们的心血被不正当的暗箱操作毁掉。”让我不由地撼动，不断地反问自己，如果像方威那样处于同样的绝境，我能够这样为了朋友，为了队友，不顾一切地豁出去吗？还是明哲保身呢？最后，我居然不敢回答这样的一个问题。
《输赢》绝对是一本好书，没有看到就不能体会到其中的妙不可言之处，就算读过了，也不能完全地明白其中的奥妙。它不仅是一本具有丰富销售知识的小说，同时也引人深思，仔细思考一下关于道德和利益这样的问题。大多数人都认为这个世界是赤裸裸的，金钱至上和利已主义是社会的主流，读了这本书后，也许会发现我们需要的东西有很多，至于是什么，每个人应该会有不一样的想法吧。
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