销售主管培训方案

第一篇：销售主管培训方案

强化销售主管细节化管理的培训方案

----------通路细作决胜终端培训体系

一、【课程背景】

通路细作决胜终端，是现代营销的有效手段，也企业发展壮大的必经之路，建立一支优秀的销售团队，还需要日常细节化管理的销售主管，保证通路细化落实执行，辅导销售人员终端管理，应用PDCA管理模式，销售主管起到培训、执行、辅导、改善、提升的功能，销售主管日常追踪的细节化管理是保障通路细作决胜终端必备手段。

销售主管是教练的角色，首先要改变自己，从自我管理，到管理别人，是团队的先行者和统筹人。

销售主管是公司基层的管理者，也是公司策略的执行基本单位，是公司发展最重要的人才储备对象。

二、【课程目标】

1、销售主管明确自己的工作职责与价值

2、改变自己，作为主管首先自我管理，才能管理他人

3、培养团队凝聚力，提高主管的素质与人格魅力

4、掌握日常细节化管理

5、增强团队的认同感，养成良好的团队氛围

6、提高团队的执行力

三、【授课方式】

案例体验＋实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练

四、【课程对象】

中基层销售主管及销售储备干部

五、【课程大纲】

第一部分 销售主管的基本管理技能（26课时）

【课程目标】

1、销售主管做为这一职位应该具备什么基本素质，如何提升销售主管的综合能力

2、自我情绪调整与控制，营造销售团队良好的氛围

3、正确认识销售主管的角色，更有益于工作的开展

4、认识销售主管的管理工作

中国首席“战略配称”咨询专家 Strategy & Fits Consulting For Building Stronger Business

5、掌握销售目标的分解及执行的方法，规划业绩达成

6、管理和控制销售的过程

7、学会销售的数据分析及评估

8、建立顾客服务的流程及管理

9、提高工作绩效，提升管理能力 【课程名称】

1、销售主管角色认知（2课时）

2、销售主管的管理工作（2课时）

3、目标管理与业绩达成方法（3课时）

4、渠道开发与管理（2课时）

5、经销商开发与管理（3课时）

6、时间管理（3课时）

7、有效授权与领导力提升（3课时）

8、户外拓展训练活动（团队合作）（8课时）

第二部分 打造优秀的销售团队（12课时）

【课程背景】

作为销售团队的领导者，是否经常有这样的困惑：

如何解决销售人员“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的问题？

如何使业务员“变压力为动力，变能力为销售力”？

如何把握管理的尺度？“一放就乱，一管就死”怎么办？

如何设计激励机制？有效鼓舞士气，留住销售骨干？

【课程收益】

1、掌握本企业优秀销售人员的甄选鉴别方法，提高销售队伍的整体素质，建立人才梯队，以满足业务开展要求。

2、成为销售人员的教练员，有效的制定培训方案并实施，帮助销售快速转变、提升、成熟。

3、能够制定符合企业实际的绩效考核方案，能够合理预测和分配销售目标。

4、学会辅导员工提升销售业绩，帮销售主管赢得销售团队的认同。

5、能够运用有效的管理机制、方法，培养和留住优秀的销售人才，并且帮助他们不断创造销售佳绩。

6、掌握激励、沟通、倾听、认同、赞扬、控制、解决问题员工和团队冲突的技巧和方法，加强团队的凝聚力和战斗力。

【课程名称】

1、如何招聘和选用销售人员（3课时）

2、如何培育和培训销售人员（3课时）

3、如何协助与辅导销售人员业绩达成和绩效管理（3课时）

4、如何规划销售人员的发展和有效激励（3课时）

中国首席“战略配称”咨询专家 Strategy & Fits Consulting For Building Stronger Business 第三部分 销售主管自我能力的提升（27课时）

【课程背景】

1、管理干部是企业决策实施和执行的保证！

2、优秀的干部既要有管理能力又要有实操技能！

3、管理干部的成长通常要经历漫长的经验积累！

【课程收益】

1、让新任主管、管理干部快速职业化，进入工作角色；

2、学会处理领导、下属、其它部门之间的协同合作关系，处理好工作与人际关系，最大限度地发挥公司的综合实力；

3、学会如何成为一个优秀的领导人，如何更好的带领下属完成工作目标；

4、掌握应用主要的管理工具（头脑风暴、SWOT、PDCA、SMART）；

5、如何提高下属的能力，建设高绩效的管理团队，让下属在工作中发挥更高的工作积极性和工作热情；

6、学习目标与计划管理，迅速高效的开展工作；

7、掌握SWOT市场分析方法，运用于区域经营和通路经营；

8、提升公司产品销售业绩，提升销售人员执行力；

9、强化销售团队的业务技巧。

【课程名称】

1、管理的基本概论（2课时）

2、组织行为（2课时）

3、管理、组织与领导的关系（2课时）

5、管理角色的自我认知（2课时）

6、领导力提升的技巧（2课时）

7、时间管理

(3课时)

8、目标管理（2课时）

9、团队合作（2课时）

10、沟通技巧（3课时）

11、市场辅导（2课时）

12、协同拜访（3课时）

13、市场查核（2课时）

【课程课时】

第一部分 ：销售主管的基本管理技能（26课时）第二部分：打造优秀的销售团队（12课时）第三部分： 销售主管自我能力提升（27课时）合计65课时 【备注】

1.根据企业实际需求，进行筛选课程，也可以根据企业状况加课时（如企业文化篇，业务流

中国首席“战略配称”咨询专家 Strategy & Fits Consulting For Building Stronger Business 程篇，制度篇）

2.如有需求可以邀请行业资深专业人士授课，具有行业十多年经验的企业高管；

【课程费用】

每课时费用1000元，年度65课时计65000元，年合作优惠打包价55000元，本费用指单次课程，每个课程人数60人之内，如果每个课程需要分轮次进行，则第二轮次课程年度打包优惠价50000元，第三轮次年度打包优惠价45000元。

【差旅费用】

讲师到异地的差旅由对方承担

【讲师介绍】

张老师

讲师类别：培训讲师

研究领域：管理类、销售类、心态类、技巧类 讲师居住地：厦门

君众咨询管理公司高级培训师、高级顾问 国内咨询公司特聘培训师、大型企业内训师 【主要经历】

近十六年专业销售、管理、培训经验。接受专业讲师认证，曾先后任职于国内大型食品、饮料、啤酒企业，从最基层的销售人 员开始做起，曾担任过区域销售经理、大区经理、营销总监、通路企划经理、培训经理等职务。张老师热爱培训工作，熟悉管理培训技能和沟通技巧，有着非常强的理论基础与实战操作经验，曾多次做过《销售人员素质》、《时间管理》、《销售技巧》、《目标管理》、《经销商管理》、《渠道开发与管理》《会议管理》、《有效沟通》等系列通用技能课程

【培训风格】

1、张老师授课充满活力与激情,富有亲和力，能够充分融入整个培训中，充分的调动参训人员的热情、善于倾听，能够准确理解他人的观点。

2、课程内容会根据现场情况调整而运用得当，不不仅能使学员在培训中激起共鸣，更

中国首席“战略配称”咨询专家

Strategy & Fits Consulting For Building Stronger Business 能从培训中进行深度自我察觉，进而引发自我在态度、观念和行为上的正向转变，语速稳健。

3、以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、提高课堂气氛。不单使学员们感受到轻松、愉快的课堂气氛，更能使学员们真正学到所需的知识！

【服务过的部分客户】

三珠集团、九州集团映雪啤酒、顶新集团康师傅饮料、和记黄埔屈臣氏饮料、银鹭集团、惠尔康集团等知名公司

全程培训服务

1．培训质量保障流程：

 培训前

1）课前调研：与贵公司培训专员、高管人员沟通了解培训背景、需求及目

标，并由培训负责人填写《培训需求调查表》

2）派出培训老师和培训顾问对项目涉及的参训人员进行立体的工作能力状态调研,包括调研问卷、课前综合测试、代表性的典型交流，得出数据并进行分析,针对调研结果与公司人力资源部门领导进行确认，确定培训项目课程内容。

 培训中

培训日程安排

举行开课仪式

公布培训纪律、通告培训计划、发放培训资料

课后布置联系学员工作实际的工作建议和课程效果转化作业。管理研讨、现场模拟与案例分析

目的

旨在帮助参训学员更好地吸收和理解培训中的内容，增强学员之间的沟通与交流，相互学习，及时解决培训中产生的问题，以及丰富学员在培训期间的文化活动。

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Strategy & Fits Consulting For Building Stronger Business

学员制定自我改进计划 目的

旨在使学员根据培训中学到的知识，结合自身工作实际，特别是工作中出现的问题进行分析、检查，并有针对性地为自己拟定明确的改善计划，以便于运用行动计划监督和提示自己，将所学的知识运用于工作，进行改善。

参训学员填写《教育培训评估表》每人一份

目的

学员对本部分培训的课程设计、讲师讲授能力与技巧、培训组织等方面进行现场评估。

 评选优秀团队与优秀学员  颁奖（奖品由贵公司提供） 合影留念

 培训后

效果跟踪

方式

一、培训结束后7天内，提供整个培训成效的总结评估报告；

二、课程结束后一个月内培训师回访半天（三课时），帮助学员分析在实际工作中遇到的问题并一起提出解决方案，确保培训效果转化。

中国首席“战略配称”咨询专家

Strategy & Fits Consulting For Building Stronger Business

第二篇：销售培训-销售主管培训课程

销售主管2天1夜强化训练营

【时间地点】 2011年10月22-23日 广州 | 2011年09月17-18日 上海

【参加对象】 总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英。

【费用】 ￥3200元/人（含资料费、午餐费、专家演讲费）；住宿统一安排，费用自理；

【网址链接】 《销售主管2天1夜强化训练营》(何炜)

销售主管2天1夜强化训练营

------如何打造销售精英团队

● 课程背景：

大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管2天1夜强化训练营，让销售主管在2天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。

1.团队中优秀的销售人员少，大部分都是中等素质的，业绩差别很大，销售总体业绩很难提升，怎么办？

2.销售人员每天出去后，报销的费用越来越高，但业绩还是没有增涨，是去拜访客户，还是......？

3.销售人员工作时间长了，没有了激情，对待工作总是以打工者的心态，如何激励？

4.团队中总是有几个“刺头”，不好管理，如何与下属相处？该严厉还是宽容？

5.业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？

6.作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，如何从技术走向管理？

7.人一离职，就带走客户信息，如何管理销售的客户信息？

8.销售业绩如何管理? 销售主管做些什么工作才能提升业绩？

9.销售岗位的人员流动性大，销售人员动不动就辞职，怎么留？

10.每次公司设定销售目标，销售人员总是嫌高，不愿意接受，怎么考核？

以上疑虑，在销售主管2天1夜强化训练将得到解答！

● 相关认证(可选)

资格认证：认证费用：中级600元/人 高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳比费用，不参加的学员无须交纳)

备注:1.凡希望参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者，颁发(国际职业认证标准联合会)<<营销管理师>>国际国内双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／官方网上查询）；

2．凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸数码照片；

3．课程结束后15个工作日内将证书快递寄给学员；

4．此证可申请中国国家人才网入库备案。

● 课程目标：

1． 销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力。

2． 销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人。

3． 销售主管如何激励、考核销售团队。

4． 销售主管如何合理地安排时间和销售流程。

5． 销售主管如何进行客户管理，业绩分析与管理。

6． 销售主管学完《销售主管2天1夜强化训练》掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升。

● 课程提纲：

第一部分，销售主管的自我管理

一、销售主管的角色定位

1.销售主管的工作分析--销售主管的主要工作应该是什么？

销售主管工作的几个特点，销售主管工作习惯要求.--案例分析：这个主管该如何做？

2.销售主管在公司的角色定位--与上司、下属关系定位.销售主管与下属应该是什么关系？--刺猬理论

销售主管与下属能否成为真正的朋友？

3.做事要注意“度”--“度”的问题：管理的科学性与艺术性

案例分析：这个主管为什么会失败？

二、销售主管的自我提升

1.我们为什么会被提升？--我们的能力是否能胜任现在的工作？

2.管理者要当心的陷阱

职场陷阱--彼得原理和彼得陷阱的破解

3.提高自己管理技能的几个方法

4.管理者的自我学习--我们是否真的意识到学习的重要性？

管理者如何学习？没有时间学习怎么办？

三、销售主管的自我激励

1.主管也需要激励

2.如何进行自我激励？

第二部分，销售团队管理

一、销售人员的挑选

1.选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？

不同产品销售，要选用不同类型的人--效率型销售人员和效益型销售人员

2.到哪里去找合适的人？--正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道

3.面试销售人员要注意的问题

4.应聘人员的试用--试用时如何观察是否合适？

二、销售人员的辅导

1.销售主管的主要职责之一，教练

2.教导下属的三步骤

3.指导下属时要注意的几个问题--对象与心理问题

--心理学实验案例

三、销售人员常见问题与解决

1.害怕拜访新客户

2.不知如何完成销量

3.不知如何跟进客户

四、如何留住优秀销售人员？

1.为什么优秀销售人员要走？

2.如何留住优秀人才？

五、销售过程、客户管理

1.如何破解销售人员管理难题？

销量没办法提升，怎么办？

优秀销售员太少，怎么办？

销售人员一走，客户也带走了，怎么办？

销售人员出去，到底干什么了，如何监控？

2.单抓销量不行，要通过过程控制结果

3.看看大公司是如何做的？--客户资料的管理

4.销售报告的利与弊

销售日报还要吗？如何解决？

六、销售人员的时间管理

1.销售人员哪些时间是无效的？--直接效率时间、间接效率时间

2.销售人员时间管理的原则

3.如何提高时间效率

第三部分，销售团队的激励与考核

一、销售人员的激励

1.主管必须了解的几个激励原理----案例分析马斯洛需求层次理论

--案例分析保健因素与激励因素理论、公平理论

2.我两手空空，拿什么激励下属？--案例分析几个低成本的激励方法

4.如何提拔下属？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程

二、销售团队的激励

1.业绩竞赛一定合适吗？--业绩竞赛的利与弊

2.如何建立团体精神？

3.愿景的建立--什么是愿景？为什么需要愿景？

三、销售团队的考核

1、销售中的关键指标

如何考核下属？--口说无凭，先进的销售管理，必须做到量化

关键业绩指标—KPI介绍

考核销售人员的几个关键业绩指标

运用关键业绩指标的几个注意点

2、销量计划管理

销售计划制定的注意点--SMART原则

季节曲线与区域曲线

3.销售指标如何分解到人？

4.销售业绩与计划不符时怎么办？

5.如何监控销售目标的完成--把销量化整为零

--销量分解公式

四、销售中的惩罚

1.单靠激励还不行--人类行为驱动理论

2.如何批评下属--批评下属的标准动作

练习：试试批评别人

3.如何管理“刺头”？ 为什么会有“刺头”？ 如何避免直接的冲突

4.下属不配合新主管，怎么办？

利用“鲶鱼效应”----案例分析

第四部分，销售会议的管理

1.你是否知道销售会议的作用？

2.哪些会议一定不要开？

3.销售会议讲什么？

4.销售会议前的准备工作

5.会后要做什么?

6.销售会议的几个注意点

● 讲师介绍：

何炜老师

可口可乐（Coca Cola）公司销售经理

通用电气（GE）华南大区销售经理

屈臣氏（Watsons Water）南中国区销售经理

主管可口可乐公司三个营业所及两个销售部门，带领数百人的销售团队从无到有创建直销系统；主管通用电气（GE）华南四省销售业务，建立产品销售的新渠道模式；在南中国屈臣氏集团担任销售经理，创造销量比上年增长3倍的佳绩；世界著名学府昆士兰理工大学MBA；北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；以互动、启发、情景式培训见长；将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验；注重受训人员的感悟及参与；培训风格深入浅出、条理清晰；课堂气氛轻松、活跃、实战性强；通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。

第三篇：销售主管

宏骏纺织销销主管岗位说明书.(以下内容请各位主管大人参后按自我意见修改.每人 一份传真到:0757-25386629.签名)(以你认为这个岗位应该什么样为准,不要以现在 谁在做为准.谢谢!)直接在空地方改.24日下午三点前传回

签回人员:黄启亮,王业伟.谢平平

岗位名称:销售主管大部门:营销中心.小部门:营销部.任职者人数:9

岗位描述:执行公司制定的销售实施计划和执行计划,按公司规定的程序完成销售目标.岗位内容;

1.严格按公司销售及财务制度行使销售行为.2.3.超额完成销售目标,4.5.服从各营销部的具体工作安排.6.7.积极主动互相帮助团结友爱带动新人,为营销部团队建设做出贡献

8.9.自我学习,稳定提高,为在公司下一步发展打好基础.10.11.维护公司形象.岗位影响力:

财务方面的权责:

范围:经上级批准有一定范围的赊销权.并对其安全负责.非财务方面的影响.直接下级:无.间接下级:无.管理责任:

协助营销部经理培养新人

工作联系:

部门内部:后台.营销部经理.销售员频率:经常.联系性质:交换信息,日常工作安排.与其它部站:客服部.经常:交换信息,日常工作安排.与客户:采购,老板,厂长,财务,仓管等.经常.交易交联事务,日常关系维护.岗位最低教育程度

高中(中专)

最少的工作经验.相关工作2-4年.在公司本岗位服务一年以上.所需具备的其它要求

粤语,普通话.牛仔布及纺织行业相关知识.

第四篇：销售主管岗位职责

步之霸---打造中国街头型格运动第一品牌

销售主管岗位职责

1.处理各类突发事件。

2.应把公司及合作方的利益放在第一位，以为公司及合作方创造最大效益为目标，对公司及合作方应具有绝对诚度；

3.协助销售经理共同进行项目组的管理工作，服从上级的安排，竭尽全力做好每一项工作；

4.主持售楼部日常工作，主持每日工作晨会，沟通上下级及售楼部与其他部门的关系；

5.、“顾客至上、科学管理”的宗旨，树立良好的企业形象，创造良好的工作环境，充分调动每一位员工的积极性，并保持团结协作、优质高效的工作气氛；

6.、根据销售经理发展规划和市场预测及总体销售计划，拟定各组及各业务员的工作任务，定期向销售经理汇报销推广计划；

7.协助业务员与客户签订购房合同，审核销售代表签订合同的有效性；

8.负责落实本组楼款的回收工作，督促销售人员的贷款流程的正常进行；

9.组织员工按排序进行工作，本组员工相互支援完成销售配合。监督该组接客户时的前台接待工作，禁止前台空位。出现空位主管有下过失单的权利；

10.做好每日的来电、来访登记及审查工作，负责销控表的销控核对，统计每日定房量，填报各项统计表格，以保证销售的准确性。并随时收集各项现场资料进行提出销售情况分析；

11.负责组织销售人员及时总结交流销售经验，加强业务修养，不断提高业务水平；

12.负责处理客户对产品或对项目部员工的投诉，并在调查分析后向销售经理汇报；

13.对项目部新员工进行培训及工作指导；

14.领导销售小组及主持小组销售会议；

15.督导培训销售代表完成销售任务，并进行小组业务考核；

16.组织本组员工案例分析；

17.随时准备完成公司临时性的工作安排，休息日服从公司安排。

18.每月最后一日前向上级领导报送工作总结

步之霸体育品牌山西运营中心

第五篇：销售主管职责

销售主管职责

1、在销售部经理领导下负责具体销售工作。

2、根据公司整体经营目标，参与制定销售计划，同时制定本组每月销售计划，掌握销售进度。

3、定期组织汇报销售情况，编制销售报表，定期报送经理。

4、主持周会和每日例会。

5、每日确认各业务员当日业绩。

6、根据销售计划，参与制定和调整销售方案（策略），并负责具体销售方案实施。

7、销售现场日常管理工作。

8、根据公司规定，定期对业务员进行考核。

9、参与并制定现场销售工作流程和标准，组织员工研究确定。

10、组织销售培训，支持员工对新的工作方法或流程的实践。

11、好项目解释，现场业主投诉等工作。

12、定项目月度公关活动、促销活动、软性宣传主题文字及发布等，上报部门经

理及总经理，在批准后负责月度公关活动、促销活动、软性宣传主题文字及发布的实施，并进行资金（费用）的计划与控制，做到有计划按步骤的开展活动宣传工作。

13、负责对销售代表的日常管理。

14、负责培训及市场调研，收集房地产信息并进行分析、评估，提交市场调查报

告。

15、协助本组销售代表与客户谈判，签署认购书、预售契约并进行审核。

16、及时收缴销售代表填写的各种资料及日常工作汇报。

17、完成销售经理交办的临时性任务。

18、对销售经理交代的事马上办理，议定的事宜马上处理并立即形成文字，发放

各人。