第一篇：公司销售存在的问题及对策
销售现状及问题
黔西房地产市场发展起步较晚，营销策划理念应用于房地产业更是处于初创时期。而在当前新形势下，政府调控政策频频出台，房地产公司之间竞争更是日趋激烈，公司有时候为了眼前的利润，忽视了消费者的需求，重视短期宣传，忽视了长远的利益，导致在营销策划过程中问题频频产生，不利于房地产业的健康发展。1 市场调研不够仔细深入，缺乏创新。
众所周知，房地产开发行业属于政策敏感性行业，它不仅要受相关法律法规政策的影响，受到政府有关政策及其导向的约束，而且还要受许多不可预测因素的影响，这些因素关系到公司的销售盈利情况以及整个项目的成败。
但是，公司在做产品市场定位分析时，往往根据个人经验进行项目的可行性分析，市场调研不够深入仔细，甚至流于形式，没有为可行性分析报告做出实际的贡献。由此导致公司对市场的投资判断失误，所开发的产品与消费者的需求出现脱节，中期出现产品滞销的情况，给整个项目运营带来较大风险。因此，这里需要强调市场调研意识的深入和创新，调研要回归理性市场，不能全凭经验和个人感性判断。营销策划方案过度追求概念的炒作。
概念营销的理念在一阵火热过后，终于被业内人士看低，慢慢回归理性。概念炒作表现在以概念制造卖点，甚至有人说“卖房子就是卖概念”。公司不是根据市场需求开发设计产品，而是先设计产品，再去寻找与所设计产品需求相适应的目标人群，显然背道而驰。
房地产营销策划应该有分析物业卖点、展开卖点的一个过程，而不应该是人为制造卖点、为了营销而营销、过度追求概念的炒作。消费者的需求必须通过消费产品本身才能得以满足，脱离物业本身特性、过度追求炒作、随意夸大物业的特性去营销，只能是负面宣传，脱离营销的最终目的。广告宣传脱离实际主体不明确，销售管理不够严谨。
在房地产营销的后期策划任务当中，广告宣传策划是其工作重点。但有些满篇广告语却突不出主题脱离实际，广告陷阱，其表现为：客户通过广告宣传买了房子，发现房子和广告宣传实际差距太大；或是由于销售过程管理不够严谨，销售人员的自主虚假承诺，导致消费
者被蒙骗签约。这些问题主要表现在：
⑴.广告制作精美但缺乏意义内涵。新形势下面临市场竞争，广告商与公司可谓绞尽脑汁去制作非常精美的广告，但是却毫无说服力。精美、标新立异，那只能说明是广告，实质没有真正反应所要表达宗旨（如：有效信息较弱、不可信、没有令人过目不忘的亮点)。
⑵.在广告中或者住宅销售时做出不切实际的承诺。公司在广告宣传时，通常声称自己的产品如何舒适、价格低廉等，并且销售人员在销售时为了促成销售，甚至不顾公司的声誉，会对客户作出虚假的承诺。由此导致一些问题的产生并失去客户的信任。4 网络营销手段成为潮流，但缺乏有效评估体系。
随着互联网的广泛应用，网络已经运用到房地产营销的每一个环节，从土地出让的网络信息宣传到房地产产品最终网上签约备案登记，都离不开网络的贡献。公司可以通过自己的网站加强网络宣传，让意向顾客随时了解公司的动态及产品信息，了解产品促销活动等。但是，目前有些房地产企业开发网络营销手段，存在一定的盲目性，企业缺乏有效评估网络营销活动的手段，没有相应的监控机制评估网络营销的效果，企业不能单纯地将浏览人数简单地作为可靠的评估指标。销售人员专业知识匮乏，销售技巧单一
房地产销售是一个综合性很强的领域，不同于一般商品的销售，仅仅熟悉所售楼盘的基本情况是远远不够的，部分销售人员，在接待客户的时候，只会机械的背诵楼盘的宣传文字，不断的重复既定的广告语，如果客户的咨询问题涉及到房屋建筑结构，银行利率，贷款办理等相关的知识时，就出现一问三不知，或王顾左右而言他的情景，这样客户得不到自己关心问题的答案，销售自然失败。
销售问题解决对策
上述房地产营销策划中存在的问题的症结在于黔西房地产营销策划理论与实践尚处在初期摸索阶段,科学有效的营销策划理论体系尚未在房地产业内形成。鉴于上述问题,提出以下解决意见与方法,以此来提高房地产营销策划的科学性,增强企业的竞争力。1 强调市场调研，注重市场分析
市场调研是市场调查与市场研究的统称，是指为了提高产品的销售决策质量、解决存在于产品销售中的问题或寻找机会等而系统客观地识别、收集、分析和传播营销信息的工作。它是个人或组织根据特定的决策问题而系统地设计、搜集、记录、整理、分析及研究市场各类信息资料、报告调研结果的工作过程。市场调研是市场预测和经营决策过程中必不可少的组成部分。房地产市场调研，就是以房地产为特点的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理,记录和分析，进而对房地产市场进行研究和预测，并最终为营销决策服务的专业方法。房地产市场调研的作用如下：
（1）有助于企业发现新的市场机会，确定正确的发展方向；（2）有利于房地产企业适时开发新产品，抢占新市场；（3）有利于企业制订正确的营销策略；
（4）有利于企业不断提高产品质量，改善经营管理，提升市场竞争力。
市场调研与获得真实信息的基础和依据是房地产营销策划必不可少的环节。在市场调研前,企业应制定严谨的市场调查流程;市场调研时要有针对性的对项目规模、特点等于消费对象的关系从整体上把握;调查结束后,应科学全面地进行分析与预测市场前景。通常,一项正式调查的全过程一般可以分为:调查准备、调查实施以及调查数据分析和总结三个阶段。
商品房大量空置的问题已引起了社会各界的广泛重视，人们从各个层面积极去探讨它的成因及解决方法，其中有一条很重要原因是发展商的决策层缺乏必要的市场调查，没有掌握到足够的市场信息导致决策失误，使项目开发出现选址不准和市场定位不当。不少开发公司并没有一套完善可操作的关于项目开发前期的市场调查方案，每每接到一个项目，总是凭借国土、规划、税务要求和几个楼盘的数据就由业务人员凭经验写出项目的可行性分析报告。其科学性、准确性是不高的。因此，要做好充分的市场调查，才能避免这些问题的重复出现。
首先，要了解经济与发展形势、房地产市场发展态势。房地产业的发展与一个国家和地区的政治、经济、金融、教育和治安社会发展
等因素息息相关。这些因素将直接或间接对房地产市场和产业产生影响，尤其是对房价和销售情况的影响。对本地区、本省、周边城市以至全国房地产开发建设的总体情况进行了解。这样才能克服投资的盲目性，有助于市场定位准确。这方面需要了解的内容包括近几年各类房地产开发项目完成投资额、竣工面积、施工面积、新开工面积、销售面积、销售价格、空置面积、市场变化情况，以至今后几年对各类物业潜在需求与有效需求的分析。当然，也包括银行开展住房抵押贷款情况的力度和发展趋势等。
其次，要了解房地产政策法规和政府有关措施。开发企业的领导和专业人员必须熟悉有关政策法规，遵章守法。否则，少有差错便会直接影响到开发项目的正常顺利进行，造成不必要的浪费。这方面主要了解的是：土地使用、规划设计、拆迁安置、开发管理、建筑施工、销售、税收、物业管理等方面的法规以及政府领导人的重要讲话，新的政策措施、工作部署等。近期出台的关于住房制度改革、蓝印户口制度，尤其对商品房预售条例等规定、政府对销售“放心房”的要求等等，更需熟悉和严格执行。而且掌握上述各有关政策法规及政府调整政策的信息，就能及时调整房地产开发和销售策略，有助于项目的成功。
最后，要对项目周边居民和对周边同类楼盘的调查了解。房地产项目的特点之一是地域性，周边同档次的项目必将是强有力的竞争对手，因此必须深入了解居民尤其是项目周围居民的住房现状、人员构成、文化程度、收入情况、购房能力、住房需求、购房动机及对未来住房的期望，可接受的价格，对付款方式、套型面积、装修标准、居民环境和配套设施等的要求，进行深入了解。然后再有针对性的根据这些资料来确定将来所开发项目的市场定位。对周边同类楼盘的调查了解，有利于在制定项目营销策略时做到扬长避短，确定在今后的市场竞争中处于较为有利的位置，制定正确的竞争对策，比如，楼盘所处位置、销售面积、销售价格、销售手法（包括宣传口号、卖点和宣传媒体等）、销售进度、付款方式、购房对象及楼盘设计造型、装修标准、配套设施和环境美化绿化等，同时还要尽可能了解楼盘的施工进度、资金到位情况和物业情况等，然后制表逐一进行比较分析，以便正确定出自己的开发营销策略。明确营销策划的职能范围，策划方案符合实际。
营销策划（Marketing Plan）是在对企业内部环境予以准确地分析，并有效运用经营资源的基础上，对一定时间内的企业营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案与具体措施进行设计和计划。
⑴ 房地产营销策划的内涵
房地产营销策划是一项系统工程，它统筹所有房地产销售及宣传推广工作。是房地产公司为了取得理想的销售推广效果，在进行环境分析的基础上，利用其可动用的各种外部及内部资源进行优化组合，制定计划并统筹执行的过程。一个新的楼盘的营销工作一般可以分为前、中、后三个时期，每一个过程与环节都很重要。一个楼盘想要搞得成功，必须具备全局性的营销观念，进行所谓“整体营销”、“全程营销”。
⑵ 房地产营销策划的原则
第一，营销策划必须从客户和市场需要出发。
须知特定的产品有特定的购买群体，他们的年龄、性格、家庭构成、文化程度、工作经历、爱好等形成的一定共性未必和策划人或公司的相应体验与表现相同。所以惟有在搞好市场调查的基础上，从客户出发，综合分析，投其所好，才能打动他们，夺得更多的市场。
第二，始终保持整体营销的观念。
客户最终选择产品的因素中，性价比是竞争胜出的关键，没有哪一个因素是绝对第一重要的，同样也没有哪一个因素是可以被忽视的。这就要求策划的各个细节环环相扣，在尽量面面俱到的前提下统筹安排，广告的发布，工程的进展，设计的优化，物业管理，价格变动等，都要规范布局、互相协调，目的一致，实现营销的整体性。
第三，营销策划与销售紧密呼应。
策划的目的就是为了促进项目成交，优化项目品牌。要想提高策划对项目销售的帮助程度，就必须强调销售对策划的反馈，强调销售对策划思路的理解与配合。市场与信息的变化是永恒的，策划与销售二者互为表里，彼此修正，紧密呼应，这才是真正负责且科学的营销思维方式。
营销策划工作重要研究消费者的需求、引导消费者需求，进而满足消费者需求。特别是在房地产广告宣传策划中应做到：
.从实际出发，关注市场动态，认真分析楼盘与市场的衔接问题，不能凭空捏造；
.做好房地产产品定位策划、包装策划等一系列策划工作，主动创造经济效益、社会效益；
.立足于消费者的实际，注重人的意识创新，挖掘消费者的有效需求。
房地产开发与经营离不开市场营销策划，如果前期工作不扎实，那么后期工作往往也就容易出现预料不到的问题，所以一定要注意搞清所开发楼盘容易出现的问题多存在于哪里，以及何时会发生等情况，通过预测实现扬长避短。
2.3 提倡广告宣传的多样化以及房地产企业之间的合作营销。在浩瀚的信息流中仅能引起受众的注意显然是不足的。对于房产广告来说，它更看中由注意力带来的后发效应，即从销售势能到动能的转化。
房产项目营销讲究卖点。只有良好的产品才能为卖点储备提供源源不绝的动力。这是一个注意力先行或者叫眼球经济的年代，在这个大背景下，广告只有从被动的“被看”变主动的“吸引人看”，才不至于被无情地淹没。
地形图加效果图再加口号的时代已经过去，但是这不能说明房产广告的创意已经上到了某一个新台阶，而相反的是，再敏捷的人遇到不动产，思维往往会变得僵化。
房产广告必须注重原创性。醒目而富有力量的大标题，简洁而务实的文案，具备识别性和连贯性的色彩运用是每个广告的必要因素。同时，房产广告还应该注重跳跃性，也就是说，如果你的表现方式已经被效仿，那么应该及时地改变表现形式，迅速出新，力争时刻走在上游。
广告的大小，投放版面和所处位置也是需要慎重考虑的问题，因为这直接关系到目标客户的信息接收效果。以报纸为例，一般来说，只有半版以上，才会显得有大气之感，在版面的运用上，也应该推陈出新，比如采用下跨页半版、竖半版等异形版项目，总之必须给人们带来冲击，即使是常规的半版或者整版，也应该通过巧妙的画面布局，吸引读者的视线。
有的时候不同的广告形式究竟能在目标客户中产生多少不同的影响，还比较难定论，但是可以肯定的是，只有与众不同的广告形式才能加强公司的品牌形象和市场，也只有如此，才能是广告项目迅速串红。
广告大师曾说过，广告无法挽救劣质产品。真正使消费者产生认购的主要原因，在于项目自身的品质，而不是广告。广告的作用只是使他们产生应有的注意、兴趣和欲望，而行动的落实则回归于产品实体。
新形势下，市场竞争激烈，公司为了获得更大的市场份额而开展各种竞争，其中有些是非理性竞争，如相互杀价等。当各种竞争压力使之难以支撑时，公司就会多方寻求释放压力的途径，而寻求合作就是公司减压的一个有效途径。
房地产公司之间通过合作营销，可以获得多赢的局面，节约资源，提高整体的运行效率，增加宣传效果，促进房地产产品销售。例如南京市浦口区大桥北路片区，该区紧靠长江，居住环境适宜，但早期规划为工业用地，而且公共交通不便，于是该地段的几家公司通过努力，在政府的支持下，道路修建通畅，迁走区内所有企业，并引进了多条公交线路，现该片区域所在的楼盘成为江北片区销售最好的项目。3.4 提高网络营销技术，并建立相应的评估体系。
网上广告是网络营销的最基本形式，网络平台作为一种新的信息传播媒体, 像电视广告一样可以开展营销活动。目前，大多数公司都采用了相关的媒体进行房地产信息的网络宣传，建立企业网站是企业上网宣传的有效途径，另外，部分媒体的跟踪报道也是房地产产品网络营销的渠道。但是至于网络信息传播的有效性性究竟有多大，则没有明确的评估方法。因此，有必要创建相应的评估体系，对房地产网络营销效果进行评价，提高网络宣传的目的性和有效性。
房地产营销者将自己的营销活动全部或部分建立在互联网的基础之上，就具备了网络营销的特性。
具体操作来说，房地产网络营销通常首先是建立自己的网站(homepages)，然后借助各种方式，让消费者获知该营销项目在互联网上的域名地址，而消费者则根据自己的需要浏览房地产企业或项目的网页，了解正在营销的房地产项目，同时可以在线向房地产营销网站反馈一些重要的信息。
房地产网络营销的理想方式，最大特色即在于“足不出户，选天下房”。不需要从一地赶到另一地选房看房，仅在家里利用互联网，就可了解房地产楼盘项目的规模和环境，进行各种房屋的查询和观看，一个构建完善的房地产网站，购房者所关心的一切重要信息如房屋的外观、房间的布局、周围的社区环境、公园、学校等只要用手指轻轻点击鼠标就一览无余、尽收眼底，在对各种房地产项目进行了全面而审慎的选择、比较后，购房者即可找到符合自己心目中理想需求的房屋，过去十分耗费时间、口舌和精力的选房过程,在网络营销的环境中,变得十分轻松有趣和迅速快捷。
建立区域性的房地产网络营销系统与目前的房地产网络营销系统的优势是明显的，如区域性更能为房地产行业充分发挥；成本低更能被广泛应用；有一套可行的盈利模式，更能保证网络系统的可持续发展；实现消费者、企业和政府的多赢。3.5 加强专业培训，提高销售人员素质。
加强对公司策划人员的专业知识培训，提高他们的专业素养。可以通过组织定期培训班的形式，为策划人员提供互相交流的机会，听取优秀策划人士的意见，吸取经验。房地产营销策划需要不断增强策划人员的市场敏感性，要求他们不断吸收新的思想和理念，并真正理解，这样才能正确地将各种概念运用到营销策划的工作过程中去，才能做好房地产营销策划工作。
房地产销售环节是楼盘整体营销计划和营销策略中的一个重要环节，销售人员作为企业与购房者之间沟通信息的桥梁，承担着满足购房者居住及商业用房的要求及为公司创造利润的双重任务，是销售环节的重要资源。对房地产销售队伍进行管理应做好以下几方面的工作。
3.5.1 加强销售队伍专业知识的培训
仅就房产销售的专业性和专业素养方面的要求来言，房地产销售无疑比一般商品的销售复杂的多，房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。例如销售商品房的条件，房地产登记的程序，什么是房地产转让，哪些情况需要办理房地产转移登记，房地产买卖合同应当具备的条款有哪些，什么样的房地产不予转让，什么叫房地产抵押(按揭的含义)，申请抵押登记应提交什么文件，已抵押的房地产能否转让，借款人如何偿还银行货款，计算全部建筑面积有哪些，什么是套内建筑面积，什么是公用建筑面积，建筑容积率，居住建筑密度，住宅间距，套内使用面积，绿地率，开间，进深，地下室，隔断，过道，二手房，期房，现房等等。
楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对楼盘的产品知识一无所知，客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。其次，销售人员还应该掌握楼盘的销售规律，新盘开盘上市的时候，因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20%到30%销售量，即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。当楼盘面对有效需求，公司有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就非常被动。3.5.2 树立销售队伍良好的工作态度
销售培训是一项长期的工作，是贯穿整个销售的全过程，它不是技巧性的培训，更多的是工作中的心态调整，也就是营销心理的培训。一个营销人员所产生的问题当中有50%是来自于自身的问题，只解决问题的方法和技巧也是治标不治本。要训练出一个成熟的销售人员，最重要的是如何使一个销售人员首先建立好正确的销售观念和态度，否则后面的问题更错综复杂，销售的方法和技巧都不是唯一性的，人的个性不同，与人打交道的方式也不同，具有良好工作态度的人会
自己去创造出合适自己的销售方法和技巧。
要有一个良好的工作心态，关键是销售人员本身的从业观念和态度问题。作为一名销售员，最核心的素质是亲和力和专业性。亲和力不是天生就有的，是靠长期的、用心的、认真的去做，慢慢的锻炼出来的。同时，作为一名有一定的专业素养的，能担起客户买房置业的顾问的，首先要清楚知道自己在“卖什么”才能“卖得好”和“做得好”。所以在业务上必须要非常熟悉。例如当一位客户来售楼处咨询，因为他还有急事，所以没有时间在售楼处仔细听销售人员的详细讲解，只留下联系电话和住址，这位销售人员在下班以后，根据客户留下的地址和电话号码，经过和客户联络后，带上公司的宣传单页和楼书，晚上亲自到客户家里登门拜访，向客户详细介绍了所售楼盘的情况，结果这位客户对销售人员的服务非常满意，并即答应购买该物业产品，并且介绍了他的朋友也前来购买。这位客户说，“本来是想来看看的，因为工作的原因没有时间详细听售楼人员的介绍，没有想到，晚上他就来我家向我详细介绍了楼盘的详细情况，就凭他这种工作热情，你们楼盘的品质是毋庸置疑的，所以我买了，同时也介绍我的朋友来买，在这样的服务物业居住，我们感到很舒心。”不久这位销售人员被晋升为销售主管。由此可见，只要有良好的工作态度，能深入了解客户需要什么、想什么、渴望什么，进行全程服务，高品质的服务，让客户享受到更多、更快捷、更贴近与更周到的服务，使客户对营销顾问、对企业、对产品和对服务无法挑剔，客户自然会接受你的商品。
3.5.3 提高销售队伍的营销战略与技巧
黔西的住宅消费是一种高层次的生活耐用消费，在目前房地产住宅供过于求的情况下，怎样成功推销自己的产品是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。消费行为是客户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。销售人员在销售过程必须要把握客户购买心理特点和准备好应对战略。
例如，有一个很有趣的现象就是当一个普通购房人，第一次到一个陌生的楼盘听销售员讲解楼盘情况时。其实购房者是根本记不得多少有用的信息的。反而对他看到的楼盘的环境和摆设印象很深刻，比如说价格表、优惠活动的通知、周围交通的路线图等等。而大多数的房地产销售人员对于首次来访的客户，滔滔不绝的详细介绍楼盘的情况，以为客户都能记得。其实是不可能，即使客户能记得一些过后也很快的就会忘掉。
从消费心理学角度来讲，这是一种潜意识的信息，客户可能会忘记销售员长相介绍和说辞。但每次一想起某小区房子，他第一个会想起的是“啊，那边的楼盘有地铁线，应该很方便。”“那边的房子有
个综合性商业区，如果住在那里逛街什么的应该很方便”等等。
大多数楼盘的接待台前面的部分，虽然有着各类的玻璃窗广告。但客户进来一般都不会注意到，即使注意到也是那种一扫而过没什么特别的印象。如果换成活动支架，第一是灵活方便可以根据周围配套设施的更新来替换。二来是可以有效延长客户在案场的时间，让客户有能浏览的东西增加人气。三来是对首次来访的客户加深潜意识信息，对于周边的环境配套首次来访就能有较强的认知。这个就是利用心理学的一种销售技巧。
再例如有的客户会通过电话来询问，在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地溶入。在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯，客户的姓名、地址、联系电话等个人资料。当然最好的做法是直接约请客户来现场看房。另外，消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。不仅如此，销售人员还要做到善于倾听，有的置业顾问一见客户，就滔滔不绝的向客户介绍楼盘，完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何。当客户提出一些问题的时候，马上反驳，甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交，这样的方式当然无法完成成交。因为，你根本不知道客户需要的是什么。我们必须耐心地让客户把话说完，在客户诉说的过程中，去捕捉客户的购买心理，这样才能有重点地去说服客户，才能实现理想的销售业绩。
3.5.4 培养销售队伍的自信心
缺乏自信的销售员，要么是自卑心理很重，认为自己这不行那不行，甚至觉得自己不是做推销工作的“料”；要么就是有畏难情绪，“怕”字当头，怕推销干不好，怕顾客拒绝，怕商品卖不出去。自卑感和畏难情绪严重障碍自信心的确立，必须加以消除。
销售员培养自信心第一件事，就是全面而深入地了解自己的各个方面，包括个性、兴趣、特长、知识水平、实际能力、价值观念及以往的成功经验和失败教训等。然后，对自己的各个方面进行分析、比较、判断，弄清自己的长处和短处，优势和弱势，稳定因素和非稳定因素，现实方面和潜在方面等等，在此基础上，销售员可通过“扬长避短”来培养自己的自信心。
其次，做推销工作，挫折与失败是难免的，向各种顾客推销商品，碰钉子也是常有的事，但如果以消极被动的心态对待挫折，在失败的
面前抬不起头来，就会被挫折与失败打倒，对于一名优秀的销售员来说，他的内心永远没有失败的阴影，只有充分的自信，必胜的信念。成功的推销人员的优良品格，不仅在于其取得成功后能够再接再厉，乘胜前进，更在于其遭到拒绝或失败后能够将它们转变为获取成功的因素。能否做到这一点，可以作为衡量一个销售员是否真正建立起自信心的标志。第三方面就是加强心理训练，一种有效方法是自我暗示，销售员可在推销实践中经常进行积极的自我心理暗示，逐步增强自信心。比如，面对新的环境而生担忧时，就暗示自己很快能够适应新环境；接触陌生顾客缺乏勇气时，可自我暗示；总有办法说服其购买自己所推销的商品；在失败面前，迫使自己多想想以往的成功；开拓新的推销局面时，将自己想象成一名出色的销售员，反复告诉自己一定能实现预期的目标。
总之，销售人员是房地产公司的重要资源。而获得销售的成功，并不是靠一、二个王牌销售人员的业绩，靠的是整个销售队伍的团队精神和有效的管理。因此，对销售队伍的有效管理问题，是销售管理的最重要环节。
销售部：潘文坤 2014年3月19日
第二篇：销售工作中所存在的问题及对策
销售工作中所存在的问题及对策
生物有机肥和叶面肥的出现为农业的可持续发展提供了保障，尤其是生物有机肥的产业化解决了施用化肥所带来的诸多问题，但是其推广过程并没有因为有机肥的诸多优势而快速发展。那么，生物有机肥料的推广问题究竟出在哪里？结合本人的推广经历，就部分存在的问题提出自己的看法，不一定正确，但希望能够抛砖引玉。
一、产品定位不够明确
【调节土壤酸碱度、改良土壤结构、改善土壤理化性质和生物学性质；调节或改善作物的生长机制；可有效利用大气中的氮素或土壤中的养分资源，改善土壤环境，提高土地利用率，从而降低生产成本，提高作物产量、改善作物品质，减少环境污染（促进根系发达，提高坐果率，减少病虫害，延长保鲜期）。】
以上这句话适用于所有的有机肥（叶面肥），同时也是有机肥（叶面肥）的最大卖点，但当所有的有机肥厂家这样介绍自己的产品时，再优秀的产品也会混同于普通产品中。几乎所有的企业都是围绕增产增收、改善土壤结构、提高产品品质等概念来塑造自己的产品形象，无法形成自己的特色，无法形成自己独特的卖点。以致企业内部的销售推广人员都无法准确的描述公司产品的品牌个性，更遑论在文化程度不高的老百姓心目中留下鲜明的产品形象。增产增收、改善土壤结构、提高产品品质，这些产品功效的宣传在大方向没问题，但在具体的诉求上应有差异化的体现，应该结合企业产品的实际情况和老百姓的用肥习惯及语言方式进行巧妙的转化。对农户来说，一样的功效，我为什么选择价高的买？
对策准确定位产品，营造产品卖点，与普通有机肥形成市场区隔
二、农户认知不足，推广宣传缺位
绝大部分农民对于生物有机肥料的概念仍然非常陌生，对于肥料的要求以
增产为主要目的，而生物有机肥料的功效不能在短时间内看到效果。相对增产而言，生物肥料的其他功效如改善土壤结构、提高产品品质、减少环境污染等都是次要的，都是社会责任或者远期利益。让农户为社会责任或远期利益选择有机肥料是不现实的，除非在完成社会责任的同时能产生可观的经济效益，而
在有机食品和普通食品质异价同的现阶段，这样的双赢效果很难达到。
传统农业耕作模式根深蒂固，农民受传统种植模式影响严重，不愿意接受
新事物。很多人存有多施化肥即多增产的心理，因此新型农业生产技术的推广存在源头上的压力。从农民的角度而言，增施化肥能够显著提高产量，收入自然就会增加。任何一个新产品的上市农户都会用怀疑的眼光去审视。在没有经过实践检验之前，农户不会贸然选择有机肥而舍弃使用近30年的化肥，虽然农户已饱受大量使用化肥造成的灾难性后果。目前各地的农技推广部门处于
“网破——线断——人散”的瘫痪状态，这迫使企业不得不扮演农技推广部门的角色，对农户进行施用有机肥重要性的常识宣传，而宣传的投入太大，会给企业造成沉重的负担。同时新兴企业的信誉又不能让农户放心，这使得新产品推广困难重重，当前社会上新产品众多，假冒伪劣充斥市场，农民识别能力差，往往一朝被蛇咬，十年怕井绳。企业上门宣传新产品往往引起农民的逆反心理，怀疑甚至排斥新产品。
对策无论哪种类型的新型肥料，要想走进农业生产，都必须通过有效的方法把实实在在的肥效传递给农户，只有让他们明确认可新型肥料的优势之
后才有可能进行大面积的使用。因此，有针对性的宣传必不可少。
三、农户对价格敏感
目前我国整体消费水平偏低，在农产品市场中价格和安全性上大部分购买者倾向于前者。当前无公害农产品、绿色农产品、有机农产品的价格梯度体系、质量监测、追溯体系未充分建立起来，购买层仍无法形成一股推动农产品安全生产的动力。从而造成农户只对产量感兴趣，选择性的忽视产品品质和环保效益。因此在当前有机肥料的发展主要是向提高肥效和肥料利用率方向发展，而且一定要将成本降下来，如果不能让农民同样的投入取得相对较高的产出，即使再环保也是难以推广起来的。另外肥料的使用方法还要符合推广地区的施肥习惯，在没有政府引导下，农民的认知水平、生产习惯仅靠单个企业去改变几乎是不可能的。毕竟现在农民的选择具有多样性，不仅有二铵、尿素等，还有复合肥，而且厂家众多，要想让他们转移用肥习惯，只能让事实说话。
叶面肥在目前推广过程中就遇到了难题，虽然肥效较高，但成本也高，农民难以接受。因为抛除产品品质的提高，仅就增产效果而言，公司产品与其他叶面肥的区别并不太大，但价格却相差较大；微生物肥由于牵涉到活体，放在土壤之后很难保证其活性，所以推广起来也有一定的困难。尤其小农经济下，很少有农户去选择虽然有高附加值但价格较高的产品。
对策在不降低肥料品质和服务水平的前提下，尽可能地压缩、减少不必要的支出，降低成本
四、流通渠道建设迟缓生物有机肥料的推广的最终结果是让当地经销商来为企业进行肥料销售，因此，要稳定一个地区的肥料市场，不仅要让当地的农民得到实惠，还需要让所选择的经销商也得到实惠。但是在目前，进行传统肥料的经营仍然能够给经销商带来较丰厚的收益，因此，很多经销商不愿意将时间和精力花费在生物有机
肥料的推广上。很多经销点负责人说，他们目前销售的主要是销售尿素和二铵，虽然单位利润较低，可销量特别大，能够带来比较满意的收入。如果推广有机肥就要投入大量人力财力，对于未来的收益还不能肯定，所以绝大部分经销点在短期内不愿意参与有机肥料的推广。而且农民对肥料的认识也逐渐清楚，知道肥料的主要成分是氮、磷、钾，会对其含量进行对比，看到有机肥的含量低、而价格高，就很难接受。生物有机肥料在农民当中的知名度还比较小，很多人不知道，因此，现在许多经销商不愿意经营新型肥，因为经营意味着要自己费心去开拓，他们更愿意公司把市场开拓之后再进行经营。如果仅仅依靠生产企业自身进行推广，不仅很难能够在大范围内开展，还会对资金使用造成很大的压力。
对策
1、通过利益协调来为推广铺平道路。如设立独家代理，并保证代理商较大的利润空间，为了获得更多的利润，经销商一般都会尽力进行新型肥料的推广。
2、考虑到绝大数经销商不愿意推广新产品的情况，或者可以考虑公司自建销售网络。优点是公司对渠道和终端能有效掌控，随时掌握第一线信息，缺点是公司推广投入高、资金压力大，见效慢。
五、推广人员知识面窄
公司推广人员全部为半路出家，在此之前从未接触过农学相关知识，即使对公司产品也只能死记硬背产品说明。在推广思路和营销方式上也存在严重不足。而有机肥的推广，需要推广人员具备跨专业多学科知识。因为缺乏相关知识储备，学习也只能是囫囵吞枣，知其然不知其所以然。这
极大的阻碍了产品的推广，对任何人来说都不愿意接受一个连自己产品都无法准确描述的推销人员。
对策加强公司内部培训，同时聘请专业技术人员和销售人员
第三篇：公司组织生活存在问题、原因分析及对策
公司组织生活存在问题、原因分析及对策
一、公司党组织机构概况
公司党委共有基层党委10个(直属9个、托管1个)，基层党总支5个(直属5个)，基层党支部200个（直属11个，托管2个），现有党员总数2899名，其中在岗党员2580名，离退休党员319名。
二、公司党组织生活开展情况及案例
党组织生活是实现党内生活正常化的根本保证，在充分发挥党支部战斗堡垒作用、党员先锋模范作用上有着突出的作用。当前，公司各级党组织坚持开展党组织生活整体落实较好。
在民主生活会和组织生活会方面，公司党委每年年底前统一部署安排所属党组织严格按照确定召开时间和主题——深入学习研讨——广泛征求意见——开展谈心谈话——撰写发言材料——开展批评和自我批评——制定整改措施——情况通报——会议记录的流程组织开展专题民主生活会和组织生活会，达到了民主生活会和组织生活会“团结—批评—团结”的目的。
在“三会一课”方面，公司党委要求各所属党支部严格按照要求组织开展“三会一课”，并将“三会一课”要求纳入到“创先争优”考评标准中，每季度对开展情况进行检查评价，针对存在问题进行通报并督促改进，考评结果作为评先评优以及党组织书记履行主体责任情况评价的依据。今年“七一”前后，公司党委除按照要求由支部书记讲党课外，党委委员也分别到所在党支部为支部党员讲党课，进一步增强了党员党性意识。公司办公室党支部书记以详细解读《中国共产党党内监督条例》为主要内容，为全体党员上了一堂党课，公司领导以普通党员的身份参加该支部的党课活动。
在党日活动开展方面，公司党委按照“两学一做”常态化制度化实施意见，进一步规范了党日活动的程序、内容以及时间要求，绝大多数党支部均能按照每月一次组织开展党日活动。“七一”前后各所属党组织积极组织党员开展了参观红色教育基地、奉献岗位、义务劳动、知识竞赛等丰富多彩的党日活动。公司党委通过制度约束与指导，做到了党日活动开展有方案、有资料、有总结、有评比、有落实。通过活动经费的拨付对党日活动的开展起到积极的促进作用，同时也对党日活动按流程、按要求开展起到了督导作用。
三、组织生活存在的问题及产生原因
从目前公司党组织生活的现状看，总体上实现了组织生活的制度化，在加强党性锻炼，提高党员队伍素质，强化党员的责任意识等方面发挥了重要的作用。但不容忽视的是个别党组织在坚持开展党组织生活方面还存在一些问题，主要表现在以下五个方面：
一是个别单位对组织生活的具体要求不甚明了。一些党支部将“三会一课”简单地理解为党日活动，支委会、党小组会和党课落实不到位。有些党支部把支委会开成了工作会，对组织生活会的具体要求一知半解。
二是组织生活还存在形式主义现象。部分单位党内组织生活只满足于时间、次数要求，批评与自我批评的只是在形式上继承，并没有从实质上突破。个别党组织在组织生活会、民主生活会上民主气氛不够浓厚，思想放不开，做不到畅所欲言，存在等待观望的现象。
三是组织生活的形式和内容有待丰富和创新。部分党组织大多以开会形式过组织生活，且党组织的学习和教育活动大多数是单向的，主要由党组织书记或者是组织者以灌输的方式来进行，缺少互动性。组织生活的内容也主要以学习为主，形式和内容较为单一。
四是组织生活系统策划不到位。个别党支部未按照要求对组织生活进行系统策划，并制定详细的计划，执行“三会一课”制度存在着组织随意、管理不规范的现象，导致组织生活目标不明确，效果不理想。
五是党员参加组织生活缺乏自觉性。有的党员对参加组织生活持无所谓态度，以工作忙等理由推托，表现出党员参加组织生活的意识不强。有的党员反映组织生活形式陈旧单一，内容枯燥无味，没有吸引力，缺乏参与兴趣；有的党员认为组织生活是“一言堂”，缺乏党内民主，参与组织生活是一种“负担”。
针对以上问题，主要由以下四个方面的原因。一是对组织生活重要性的思想认识不到位。部分党员干部存在“重经营，轻党建”的思想，不能真正从战略和政治的高度上充分认识开展组织生活的重要意义，把组织生活等同于一般工作会议，仅停留在执行制度的要求上。不能从内心深处真正感悟到组织生活对党的组织而言，究竟意味着什么，组织生活质量的高低对党组织建设以及促进经营管理有多大的促进等。
二是缺乏组织生活抓落实的管理体系。个别单位未建立起针对党组织生活落实情况的监督落实机制，缺乏有效的评价，往往只注重内容记录上的检查，而忽略了质量上的指导和评估。
三是党组织书记工作水平参差不齐。各所属单位党支部中，支部书记大多为兼职，个别支部书记在生产经营、企业管理、专业技能上表现优秀，但对党务工作不重视、不精通，理论水平不高，造成党建工作打不开局面，党组织生活质量不高。
四是开展组织生活与经营管理工作脱节。个别党组织对组织生活需解决的问题、与经营管理工作的关系把握不准，把开展组织生活与经营管理工作完全分割开来，甚至对立起来，认为组织生活就是纯粹的党建工作，导致开展组织生活缺乏实效，难以产生具体工作价值，得不到广大党员、职工的认同。
四、提高组织生活质量的对策
要保证组织生活的质量，提高组织生活的实效性，就必须明确要求，提高认识，加强管理，精心安排。
一是要充分认识组织生活的重要性。过好党内组织生活，是党要管党，从严治党的一项基础性工作，是提高党员队伍整体素质的重要手段。《党章》规定：党内不允许有不过组织生活的特殊党员。因此各级党的组织尤其是党组织的主要负责同志要把过好组织生活作为一件头等大事，在思想认识上要上水平，这是确保组织生活不走过场的关键之所在。
二是要明确组织生活的制度。各所属党组织要进一步明确组织生活相关制度要求，加强组织生活日常管理，用制度管人，凭制度管事，逐步实现规范化、制度化管理。同时，要进一步完善组织生活评价制度，真正把着眼点放在促进组织生活质量的提高上。
三是要加强党务工作人员培训。要落实党务工作人员培训制度，尤其是要加强党组织负责人培训，使党组织负责人指导自己该做什么、具体怎么做，做到什么程度。四是要紧密联系工作实际。开展组织生活要在内容上要与本单位实际相结合，与当前经营管理工作重点相结合，与广大党员的思想现状相结合，立足时效性和针对性。力求通过组织生活这一途径，充分调动每个党员在各自岗位上的积极性和创造性，为公司改革创新发展贡献力量。
五是要不断丰富组织生活的内容和形式。组织生活的形式单一会影响组织生活的质量，会影响党员的参与热情，选择有效的形式和载体可使党的组织生活更加生动而富有成效。因此，组织生活的形式应当呈现出多样性，对传统的活动形式要有选择的继承和创新。如可通过组织开展“微党课”、“主题党日活动”大赛、“创意党课”大赛等活动，充分调动各级党组织开展组织生活的积极性和创造性，不断丰富组织生活的内容和形式。
第四篇：公司存在的问题及对策
公司存在的问题及对策
我们公司目前在发展时期，人力资源部力求解决我们已经发现的和即将碰到的问题。第一：定位问题
人力资源观强调职业管理者应成为人力资源管理专家。因为人力资源管理是一项全局性工作，其各项职责如招聘、绩效管理、员工保留、培训规划等都需要各主管的贯彻配合和直接参与。同时，各层管理者直接承担着下属辅导培养、企业文化建设等职责。员工也越来越多地负起自我管理的责任。所以，认为人力资源工作只是人力资源部门的事的看法是片面、错误的。也就是说非人力资源部门应承担的人力资源管理职责，更明确的说，直线主管才是员工管理的第一责任人。解决策略：
1、角色的转变：各层管理者要认识到自己是人力资源管理的责任主体，意识人力资源管理对本部门或本项目部工作的重要性；
2、能力的提升：各管理层要掌握关键的人力资源管理管理方法，提高员工满意度，更大发挥员工的价值，降低员工流失率；各直线主管明白如何与HR 部门合作和分工，做好本部门的选、育、用、留工作，提高部门工作效率和部门业绩。
第二、忠诚度问题
最近在工作中发现，责任心较差，还有员工忠诚度。(目前各个企业员工忠诚度降低已经是一个普遍现象，那种“端起碗吃肉，放下碗骂娘，踢开碗走人”的现象在企业中屡见不鲜)。具体表现为：跳槽频繁，流动加剧；缺乏主动，责任心差；多种兼职，副业为主。种种迹象表明，员工忠诚度普遍降低甚至滑坡已经是不争的事实。员工忠诚度下降主要表现在以下两个方面：
1、流动率高（行为忠诚）
企业由于各方面的原因，员工普遍存在“帮老板打工”的心态。现在企业面临一个员工忠诚度不高的问题，很多企业员工流失率非常高，导致企业核心竞争力下降，严重地影响了企业的发展。
2、士气低下（态度忠诚）
士气低下主要表现为责任心差，缺乏热情。企业员工在工作中已不再保持极高的激情，“做一天和尚，撞一天钟”，士气低落，很难体现出为企业付出智慧和体力的那种忘我精神。解决策略：
1、公司有使人向往，激动的愿景。
a)公司追求的目标比较高尚。b)公司目标利他。
2、公司帮助员工建立与企业目标相结合的个人生涯规划
3、老板及管理团队树立良好的管理作风，是员工的老师，教练及家长。有人格魅力，起到表率作用。
4、有效的沟通机制。
5、建立一个互助，尊重，积极向上的团队文化。
6、公司关爱员工生活。
7、公司任人唯才，人尽其才，有让员工升迁，成长的机会。
8、激励机制给予员工应得的待遇，福利。
9、有适当的培训。第三、消极被动工作的问题：
下属工作态度不积极，工作消极。导致员工消极的理由和具体表现有以下一些：
员工消极表现1.员工不知道做什么？（懒惰）
员工消极表现2.员工认为领导的方法无效。
员工消极表现3.员工认为他们的方法更好。
员工消极表现4.员工认为其它事情更重要。
员工消极表现5.员工认为做这件事情没有正面结果。
员工消极表现6.员工自认为做这件事会有负面效果。
员工消极表现7.超出员工能力的指令。解决策略：
不管是什么原因、何种表现、何种理由，查责任先查主管，解决方法也先在主管方先做起。主管要明确时间（开始、结束），明确工作标准（结果），明确工作方法，明确任务，明确质量要求其实也是标准。让员工明确到这个岗位上应做的事，做到什么程度或标准，什么时间完成，完不成会是有何结果？完成才是胜任这个岗位或是称职；员工明确这些之后就会努力去做其应做的事，完成工作任务才能得到应得的报酬。这样的话员工消极问题相应的有所解决。第四、其他问题
1、公司部门之间的配合一般，偶尔发生不默契的事，部门之间的协作需要进一步加强。
2、在整体上和各级员工中，公司日常管理中较少出现“多头领导”的不正常指挥关系。
3、总体上看，公司内部信息透明度一般。
4、专业及业务人员中，大部分接受调查者表示公司内部信息透明度一般。
5、职能部门职能弱化，公司整体的管理职能未能充分发挥，职能部门未承担本身的管理职能，转由单一负责人承担，从而造成一人管理内容的宽广，必然造成管理职能的弱化。
6、部门职责说明缺失，岗位职责说明不完善，在部门之间经常出现相互扯皮的现象
7、市场部门与生产系统之间协调不畅。员工认为，存在属于自己职责范围之内的工作，自己没有权利处理，必须向上汇报的现象，影响到工作效率和反应速度。
8、品质管控基本缺失，没有行使品质管控职能。对品质管控的业务要求、职责不懂，无法完成品质管理9、10、11、12、13、14、15、识别问题必须同时具备两个要件，一是有基准或目标，二是能看到现状。也就是说，没有基准或目标，通常就没有问题；看不到现状，也就看不到问题。
管理中的问题很多，问题的共性特点也有三，第一，它通常可以找到有针对性的解决方案，即便一时找不到也是因为认知和智慧不够造成的；
第二，它有明确的责任主体，只要抛出问题，总会有人不得不直面问题； 第三，它是管理不好的客观事实，它存在于管理现场，可具体识别和把握。
伪问题和问题之间有密切的关联性。问题越多越严重的企业，人们对伪问题（执行力不好、沟通不畅等）的抱怨越强烈，反之亦然。要想缓解人们对伪问题（执行力不好、沟通不畅等）的抱怨程度，我们可以通过动员员工主动发现问题，动脑筋想办法解决问题来实现。
各位管理者，我相信你们能运用更好的管理能力，解决工作中遇到的各个问题，各位是公司的中坚力量，是企业的核心团队，企业的发展离不开大家，让我们携手共同创造明天。
第五篇：信访工作存在问题及对策
存在的问题和对策建议
一、存在问题：
二、对策建议：
点击咨询 