第一篇：风控人员培训手册
老河口金小钱网络信息服务有限公司
——风控部培训手册
一．关于风控部
1.风险控制：是指风险管理者采取各种措施和方法，消灭或减少风险事件发生的各种可能性，或者减少风险事件发生时造成的损失。所以我们所要做的工作就是用自己专业的知识技能来控制风险的发生，尽量将风险控制到最低。
2.通俗地讲，我们要做到就是这样一些问题：
客户基本情况是怎样的?
客户有多少资产，是不是已经借过款，借了多少?
抵押物情况如何，是否能满足其贷款金额?
客户此次借款用来干什么？拿什么还钱？借款需求合理吗？如果投资工程，工程能否盈利? 如果借款给他们，有那些风险？
怎样防范风险？
通过前面的分析，你给决策层的建议性结论是要不要替他们融资? 二．风控人员考察内容
1、借款人基本情况：
确定贷款客户的家庭现住址（注：应以实际看到为准，如**路与**路交叉口西*米**小区**楼*单元**室）。 抵押物情况（位置、面积、有无贷款、剩余价值等）。
确定抵押物是否居住及家庭成员情况及家庭主要收入。 抵押物水、电、物业费是否正常缴费。 向周边邻居调查了解本人情况。
向小区周边的房产中介确定房子的市值和最快变现价值。 了解贷款金额及期限及真正的贷款用途。
还款来源是否明确（第一还款来源----包括本人的收入及公司盈利，第二还款来源----抵押物快速变现资金）。 是否有担保人（担保人情况：住址，工作，家庭等情况）。 是否有公司？如果有，公司情况（成立时间、注册资金、住址、主营业务、企业法人、法人与借款人关系）。 分析其公司产品的构成状况，重点分析产品存货及资产变现的能力，查看库存呆滞积压情况。如果是生产型企业，应有一定量的存货和半成品;如果是商贸型企业，存货应比较少。分析公司盈利情况，发展能力如何。
2、拍照内容
抵押物所在小区大门、外立面、所在楼号全景、楼牌号、单元门、入户门、电梯、房子内景、煤气天然气 房产证、契证、身份证、结婚证等，如有其他需要根据实际情况作出相应调整。
公司营业执照，公司、厂区位置等
3、分析项目可能存在的风险 所借资金是否用于正当合法用途
抵押物价值是否满足其剩余价值，快速变现能力如何 第一还款来源是否明确，是否存在不确定性；第二还款来源是否有其他债务上的风险。
三．风控人员考察客户流程表
项目接洽人员向我们告知需要考察的客户，并向我们提供客户借款申请表及客户基础资料，风控部初步了解需考察的客户及基本情况。
风控部给客户打电话，询问抵押物位置，并通知客户我们的考察时间，准备相机，查好路线，然后出发。
考察抵押物、现住址、公司所在地、工厂所在地、担保人住址，除担保人外均需用拍照。
回到公司后，向公司相关领导报告此项目情况，需实事求是地说明。如果风险需说明风险点；如有挽回余地，提出可行性建议。 把客户相关照片传到风控电脑专用文件夹，并登记客户情况，写调查报告，交予公司领导过目，最后交由风控委员会表决。四．风控人员调查制度
1.严禁接受客户的任何礼券、现金、礼品等形式物品，对于所办事项不得收受任何馈赠或向往来行号挪借财物。2.注意本身品德修养，切戒不良嗜好。3.严禁接受客户款待。
4.对所担负的工作争取时效、不拖延、不积压。
5.服从上级指挥，如有不同意见，应婉转相告或以书面陈述。
6.遵守公司一切规章及工作守则，尽忠职守，保守业务上的秘密。
7.保持公司信誉，不作任何有损公司信誉的行为。 8.不私自经营与公司业务有关的商业或兼任公司以外的职业。9.待人接物要态度谦和，以争取同仁及顾客的合作。10.除办理本公司业务外，不得对外擅用本公司名义。
11.对顾客委办事项应力求周到机敏处理，不得草率敷衍或任意搁置不办。
12.有在业务上不明白的地方，不要给于客户肯定的回答，可以咨询经理以后在做回答。
13.要以公司利益出发，在不违反原则的情况下，遇到特殊情况要学会变通应对。
14.风控人员在进行工作时一律实行AB角制，以免随后给双方造成不必要的麻烦。
15.在公司时桌面、抽屉应注意保持整洁干净。
注：以上制度如有违犯，第一次作出警告处理，再有违犯者将在次日晨会上进行通报批评，严重者将上报公司上级领导严肃处理。
第二篇：风控手册(定版)
风 险 控 制 手 册
（内部资料 严禁泄露）
目 录
前 言...................................................................................1 第一章 借款申请...........................................................................2 1.自然人申请..........................................................................2 2.接待申请咨询........................................................................2 3.信贷员和客户面谈时的注意点..........................................................3 第二章 受理借款申请及调查分析方法.........................................................3 1.受理借款项目........................................................................3 2.财务分析............................................................................4 3.非财务分析.........................................................................4 4.贷前调查实用网站....................................................................5 第三章 贷前调查...........................................................................8 1.借款项目现场调查....................................................................8 2.经营项目调查........................................................................8 3.借款用途调查........................................................................8 4.反担保措施调查......................................................................9 5.还款来源调查........................................................................9 6.风险分析及应对措施..................................................................9 7.调查的方法及要点....................................................................9 第四章 借款审查及调查报告的撰写..........................................................11 1.审查借款用途.......................................................................11 2.审查企业财务报表的真伪.............................................................11 3.审查抵(质）押物的情况..............................................................12 4.审查借款人的信用品行情况...........................................................12 5.突出审查借款风险控制点.............................................................12 6.调查报告的撰写.....................................................................12 第五章 借款审批和资料整理移交............................................................14 第六章 签订合同..........................................................................14 1.签字与盖章方面......................................................................14 2.合同副本的法律效力方面..............................................................14 3.协议生效方面........................................................................14 第七章 办理抵(质）押流程.................................................................14 1.抵押借款操作流程....................................................................15 2.质押借款操作流程....................................................................17 3.相关物品抵（质）押事项..............................................................19 第八章 贷后管理..........................................................................22 1.加强贷后检查.......................................................................22 2.加强对不良借款的管理...............................................................22 3.定期检查与随机抽查相结合...........................................................23 4.对借款人的贷后监控.................................................................23 5.借款的催收.........................................................................26 6.完善档案管理制度...................................................................28 7.贷后跟踪调查要点...................................................................28 第九章 借款追偿..........................................................................29 1.追偿中需关注的问题.................................................................29 2.借后管理追偿的手段.................................................................30 3.借款到期的处理.....................................................................30 第十章 常见风险及控制措施................................................................32 1.常见风险............................................................................32 2.风险控制措施........................................................................39 第十一章 法律风险控制....................................................................43 1.逾期还款违约金（或利息）的数额如何确定..............................................43 2.借款合同未约定归还顺序时，是先归还利息还是先归还本金................................43 3.房产作为民间借贷的的抵押物时的注意点................................................44 4.担保方式的法律风险.................................................................44 5.如何防范民间借贷风险...............................................................44 6.哪些股权可以在工商行政管理机关办理股权出质登记.....................................44 7.股权出质登记事项有哪些..............................................................45 8.股权出质登记共分为几种，分别应当由谁提出，应提供哪些材料............................45 9.登记机关对股权出质登记申请不予登记的情形有哪些......................................46 10.公告催收面临的法律风险.............................................................46 11.防范公告催收的法律风险的建议.......................................................46 12.诉讼时效的概念.....................................................................47 附《诉讼时效的相关法律知识》..........................................................48
前 言
为规范我公司信贷管理行为，合理有效运营资金，防范信贷风险，便于公司员工全面了解风险管理框架内容，掌握风险管理的理念和思路，现特编写本风险控制手册（试用版）。将通过完善和实施风险管理体系，形成企业辨识风险、监测风险、控制风险的长效机制；通过全面风险管理体系的有效运转，优化风险组合，提升管理水平，避免和减少损失，保障公司持续健康发展。因此全体员工通过学习和应用本风险控制手册，认真执行手册中的有关规定，以达到企业资金风险控制目的。手册中的有关内容需要根据公司发展战略和外部环境的变化定期进行更新和调整。本风险控制手册（试用版）在运行中有不妥之处，敬请各位同仁多提宝贵意见，以便我们及时修正。
由于财务信息的滞后性，人为的可操作性，这样必须与非财务信息相结合才能对客户质量做出最客观的借款与否的决策判断。
非财务信息是指那些不以货币为计量单位，不一定与个人财务状况相关，但与企业生产经营活动密切联系的各种因素。非财务因素对企业的生存与发展有着巨大而深远的影响，其重要作用正越来越受到经营者、债权人和投资者等企业利益相关者的高度关注。
1）判断借款人的还款能力：事实上，借款人经营状况受其行业风险、经营风险、管理水平等各种因素的影响和作用，是处于不断变化之中的，所以对于非财务信息进行定性分析是不可或缺的。这样综合分析也有助于增强定量分析预测的可靠性，对借款人的还款能力做出更加全面、客观的预测和动态评估。
2）判断借款人的信用：在实际中，有些不良借款的形成并不是因为借款人没有还款能力和还款意愿，而是借款人“有钱不还”，或者是银行及其他小额借款公司、民间借款等机构缺乏对借款人的严格监督和催收，有的甚至是超过了诉讼时效在法律上已经失去了对借款的所有权。所以，做出借款决策时，既要关注借款人的还款能力，也要分析借款人的还款意愿。
3）洞悉市场、拓展业务：要掌握这些信息从客观上要求业务人员必须深入市场，熟练掌握和灵活利用各种企业非财务信息获取渠道，善于在借款调查中收集和甄别借款申请人的信息。通过对非财务因素的收集、检测、分析和利用等，我公司能逐步建立完善的借款管理信息系统。
非财务信息分析方法：
1）现场调查：深入企业内部，盘核固定资产、生产设备，了解企业生产状态。
2）约谈：与公司主要管理者交谈，通过谈话了解企业状况，浅入掌握管理人的办事风格。
3）第三方验证：通过第三方单位或个人（包括主管部门、工商、税务、人民银行、交易对象、会计师事务所、客户在职及离职员工、其他知情人等）及原有借款档案资料、互联网等，了解并验证通过实地察看和与客户交谈中所掌握到的信息情况，去伪存真，尽量弄清或接近事实真相。
4）记录在案：对了解到的新情况及时记录分析，发现问题、提出问题、解决问题。4.贷前调查实用网站
1）主体信息查询（针对借款人的经营者）A.国家工商总局“全国企业信用信息公示系统” 网址：http://gsxt.saic.gov.cn/ 2014年3月1日正式运行，目前已经能查询全部范围内任一家企业的工商登记基本信息，具体包括公司注册号、法定代表人、类型、注册资本、成立日期、住所地、营业期限、经营范围、登记机关、经营状态、投资人信息、公司主要备案的高管人员名单、分支机构、清算信息、行政处罚信息等。目前企业公示信息尚未开放查询。
B.各省、市级工商局网站
这些地方性的网站在国家工商总局“全国企业信用信息公示系统”未上线之前，曾发挥巨大的查询作用，这些网站以前提供过信息公示系统所查询的主要信息，如果有关信息在国家级的网站上查不到，也可在地方性网站查一查。
C.各省、市级信用网
这些网站是地方性主导的，以一般企业信用体系建设推进为主，如浙江企业信用网http://www.xiexiebang.com/该网可以查询全国范围内所有领取有组织机构代码证的信息，显示与实体组织机构代码证完全一致。
2）根据实地考察预先估测借款项目资金缺口情况，再结合借款人提供的资料，详细分析其借款金额的合理性。对借款企业及其担保人单位，应查阅其资产负债表、损益表等帐表，对借款企业的资产、负债、所有者权益、收入、成本、利润等情况进行分析。
3）结合项目运营情况分析借款用途是否违反相关法律、政策，是否超越其经营项目。4）如涉及商品交易，应查验商品交易的真实性，分析商品交易的必要性。4.反担保措施调查
1）反担保方式调查重点是反担保人的资格、担保意愿、担保动机、与申请人的关系、担保（代偿）能力及抵（质）押品的变现能力等情况（需要向担保人收集与核实的资料基本与对申请人要求的资料相同）。
2）对担保人的主体资格与担保能力的调查，同时须符合《担保法》及司法解释相关规定。
3）对抵（质）押方式的反担保调查，包括抵（质）押行为的合法、合规性；抵押人或出质人对抵（质）押品权利的完整性、合法性；抵（质）押品价值与变现能力情况；抵（质）押登记、预期市场及拍卖等法律环境；抵（质）押品的名称、数量、质量、地址、权属证明、价值评估文件以及抵（质）押率等情况。
5.还款来源调查
1）借款人自有资金及可支配资产；
2）借款人经营的与本次借款项目无关的经济活动的收益； 3）与本次借款项目相关的合同中的预期收益；
4）借款人提供的抵押物、质押物变现后的价值，及保证人代为偿还的资金。6.风险分析及应对措施 1）借款人的自身风险
结合征信记录及他人的叙述了解借款人的品质、性格特点，推断其是否有还款意愿。2）借款项目的风险
着重调查借款项目的合法性、合规性、可行性、前景性等。3）还款来源的风险
着重落实第1）及第2）还款来源，涉及本次借款项目的还款来源要谨慎分析，预先掌握还款期间可能会发生的危机借款资金安全的风险。
4）借款人所提供的反担保可能存在的风险
因抵质押物会随着时间的推移或因保管不善而价值不断减少，因此必须了解借款人提供的抵质押物的管理的难易程度，以及是否存在贬值风险。合理评估抵质押物价值及抵押率，不能脱离市场实际价格，抵押率一般不能超过抵质押物价值的70%。
7.调查的方法及要点
1）对企业实地调查，首先应认真听取企业主要负责人的介绍，要求负责人主要介绍企业概况、资产负债状况、生产经营状况等。调查人员应认真做好笔记，从而初步了解该企业基本情况以及主要负责人的性格、语言表达能力、管理水平、专业知识、融资能力、诚实守信等情况。
2）其次是听取企业职工的意见，主要了解职工对企业及主要负责人的印象评价、了解企业是否正常生产，了解职工工资状况是否准时发放，职工社会保险是否到位等，从而掌握职工的精神状况和对企业的信心。此方法可以采用边看边问边听的办法。
F.仓库原材料和生产成品是否堆放有序，挂牌明示； G.人员定额是否合理，有无人浮于事现象。
第四章 借款审查及调查报告
1.审查借款用途
借款用途关系到借款的合法性、还款期限和还款能力。借款用途用于非法经营，如用于贩毒、购买枪支弹药、赌博等，这类借款将存在法律风险，其借贷关系不予保护。
借款用途用于项目投资的，要注重该企业的还款能力，要论证其项目的可行性、项目资金筹措计划、项目周期、项目效益等。如该企业以流动资金借款方式借款，而实际用于项目投资，要特别注意该企业在项目未产生效益前，还款来源有没有保证。因流动资金还款期限较短，企业没有足够的还款来源，将存在按期还款的风险。
目前，需要注意的是借款用途用于炒股、炒期货等，这类借款将存在很大风险。2.审查企业财务报表的真伪
企业财务状况的真实性将直接关系到对该企业的评级和还款能力的测算。因此，对企业财务报表的审核将是调查人员重中之重的一项工作。调查人员应通过审查重新认定一份较为真实的财务报表。
1）查企业的流动资产有无虚增现象。首先要查数额占比较大的科目。一般应重点查核应收帐款明细，看有无呆滞帐款；查存货的真实性，对企业的原辅材料、成品、半制品可进行实地查看估算。
2）查企业的负债情况。主要查欠哪些银行及企业、个人的债务和还款方式；查应付帐款的明细；查应付工资以便了解该企业的职工工资是否及时发放。
另值得注意的是有些企业个人借款不入帐，而形成隐形负债，调查人员应通过一些方式掌握这方面的情况。
3）查企业固定资产的真实情况。主要是查固定资产的折旧是否按期足额的提取；查有无虚存或未进账的固定资产；查在建工程是否真实；查企业固定资产抵质押担保情况等。
4）查企业实际销售情况。
企业销售额度的大小，是我们掌握借款担保额度的一个依据，因此这也是调查的一个重点。有些企业在报税营业额之外直接发生现金销售而又未及时入账，如何考证这部分销售额，可以从以下几个方面综合考虑：
A.从银行往来对账单中查实经营性现金流入量大于报税营业额可视同销售收入； B.企业的销售业务收入账； C.会计现金账；
D.保管员呈报的“进、销、存”报表，必要时查证保管员的产品出库单； E.查看产品销售合同及执行情况以作参考。
F.从单位产品用电单耗查看电费发票，从而初步计算出可生产的产品价值。5）查企业的盈利情况。
企业通过盈利，才能不断壮大自身的实有资本。盈利越多，偿还债务的能力就越强。所以说对企业盈利能力的考证尤为重要，可以从以下几个方面来掌握。
A.掌握了解同行业的一般利润率；
B.从企业真正账册科目“本年利润”和“未分配利润”中确认；
011
第五章 借款审批和资料整理移交
借款人审批包括审批人审批和签批人签批两个程序，审批人对借款资料和进行审阅，检查对借款风险进行评估，签署审查意见，并提交审贷委员会审议，通过后再提交签批人（董事长）。签批人在审阅有关的资料、审批人审批的意见及审贷委员会的意见后，根据借款风险情况及市场信用情况决定借款最终是否发放，并签署最终签批意见。签批人签批借款后，将办理具体借贷业务的审批意见及时形成资料移交调查人员办理借款发放和整理立卷后移交综合部，被否决的借款资料由调查人员退还申请人。
第六章 签订合同
1.签字与盖章方面
1）主合同应由借款企业的法定代表人或其授权代表签署，并加盖单位公章。2）保证合同应由保证人的法定代表人或其授权代表签署，并加盖单位公章。
3）抵押、质押合同应由抵押人、质押人的法定代表人或其授权代表签署，并加盖单位公章，同时要将抵押物、质押物权证正本或抵质押物移交我公司。
4）办理合同签署，加盖相应的公章以及骑缝章，注意公章与落款名称的一致性。2.合同副本的法律效力方面
在合同签署过程中，原则上通常需要签署正本一式两份及副本若干。公司业务人员应了解，合同副本与合同的复印件不同，合同复印件没有法律效力，但合同副本与正本的要求是一样的，都要求借贷双方签字并盖公章，并且与正本的法律效力相同。由于合同副本只是由协议规定而产生的，与正本的法律地位是一样的，只不过是因借款的实际需要，持有留存对象不同，一旦提起诉讼，副本视同正本，具备同样的法律效力，因此，副本合同也应妥善保管。
3.协议生效方面
通常情况下，借款协议在签字盖章后即可生效。但对于某些设定生效条件的借款协议，公司业务人员应明确：只有借款协议规定的所有生效条件得到满足后，借款协议才能正式生效。
▲注意事项
合同需个人签署的，原则上必须是保证人或者权利人本人亲笔签署，特殊情况下需要代签的，应出具合法有效的授权公证书；需要公司签署的，原则上必须是法定代表人签署，特殊情况出具有效的授权可以授权给他人签署。
同必须面签，遵守面签的制度要求【并拍照录像存证】
第七章 办理抵(质）押流程
1.抵押借款操作流程 1）抵押物的范围
A.抵押人所有的房屋产权证。
B.抵押人正在建造中的房屋或者其他建筑物。C.抵押人购买的预售房屋。D.抵押人所有的国有土地使用权。
E.抵押人所有的机器设备、交通工具和其他财产。
4）抵押担保的调查评审
A.应综合考虑借款人的资信状况、偿债能力、借款期限、借款风险度，抵押物所处位置、使用年限、折旧程度、功能状况、估价可信度、变现能力、变现时可能发生的价格变动、变现费税等因素，根据抵押物的不同种类确定合理的抵押率。
①.个人房产及国有土地使用权证(出让方式)的抵押率不得超过80%(参考房产评估机构评估书和实际购房价款，以我公司内部评估为准，下同)。
②.个人房产及国有土地使用权证(划拨方式)的抵押率不得超过50%。③.个人房产及集体土地使用权证的抵押率不得超过50%。④.厂房及国有土地使用权证(出让方式)的抵押率不得超过70%。⑤.厂房及国有土地使用权证(划拨方式)的抵押率不得超过50%。⑥.以在建工程作抵押，抵押率不得超过70%;⑦.车辆等交通运输工具的抵押率不得超过50%;⑧.机器设备及其他动产的抵押率不得超过50%。B.特别支持措施
①.对于我公司经营初期的大户及黄金客户，信用好，还款及时的，以个人房产证及出让方式的国有土地使用权抵押的，其抵押率可上浮至90%，并且以我公司内部认证的房地产评估机构出具的现场评估报告书为基价。
②.经我公司评定为信用等级在A+级以上的微小企业，以厂房及出让方式的国有土地使用权证抵押的，其抵押率可上浮至90%，并且以我公司内部认证的房地产评估机构出具的现场评估报告书为基价。
③.协议作价。①和②款中的客户经过一段时间的运作，其生产经营状况和信用记录状况皆良好的，也可采用协议作价的办法来确定抵押价值，其抵押率也可以上浮至90%。
C.应对抵押人的主体资格、意见表示、授权情况，抵押物的权属、清单等相关文件和手续进行审查，确定其真实性，完整性、合法性和有效性。
5）抵押物的登记
抵押物要以有关部门办理抵押登记才有效，业务人员应与抵押人一同前往有关部门办理抵押登记，并亲自拿回产权证和抵押登记证明书。
A.房地产抵押登记机关为市、区、县房管局和市、区、县国土资源局。B.在建工程抵押登记机关为市国土资源局和县规划建设局。C.车辆抵押登记机关为市交通局车管所。D.设备和其他动产抵押登记机关为区工商局。E.进口设备和货物抵押登记机关为主管海关。
F.位于农村的个人私有房产抵押登记为公证处(办理抵押公证)。6）抵押物的保管
房地产产权证书封包后，填写交接清单并加盖双人私章(业务人员和保管人员)交综合部入库保管，并登记抵押物保管登记薄。抵押物由抵押人占管的，贷后检查岗应定期检查抵押物的使用、管理和变化情况。贷后检查抵押人及抵押物的主要内容：
A.抵押人涉及重大经济纠纷，经营范围与注册资本变更，股权变动。
D.以仓单质押的，应有仓单或仓单持有凭证以及证明仓单开具人的合法主体资格和仓单项下货物的品名、数量、入库检验、保管期限等事项的书面文件。
E.以提单质押的，应有提单或提单项下货物的原始产地证、买卖合同、付款凭证、运输单据、质量和重量检验证明、商业发票、保险单等资料和证明文件。
F.以一般企业股权质押的，应有企业章程和该公司董事会及其他股东同意出质投资者将其股权质押的书面决议。G.以商标专用权质押的，应有商标注册证及出质前该商标专用权的许可使用情况证明文件。
H.以专利权中的财产权质押的，应有专利权的有效证明、出质前该专利权的实施及许可使用情况证明文件。I.以著作权中的财产权质押的，应有作品权利证明、出质前著作权的授权使用情况证明文件。4）质押担保的调查评审
A.应综合考虑借款人的资信状况、偿债能力、贷款期限、贷款风险度、出质动产所处位置、使用年限、折旧程度、功能状况、估价可信度、变现能力、变现时的价格变动、变现税费等因素，根据质物的不同种类确定合理的质押率，并据此与出质人签定质押合同。原则上一般动产的质押率不超过评估价的50%。
B.应当综合考虑质押权利的易变现性、发行单位的信用等级以及市场价格、商业风险、相关费用等因素，确定合理的权利质押率，并据此与质押人签订合同。原则上：
①.人民币存款单的质押率不超过存款银行确认数的90%，而办理银行承兑汇票，其质押率可达100%。②.国家债券的质押率不超过90%。③.金融债券的质押率不超过80%。
④.银行本票和承兑汇票的质押率不超过90%。
⑤.非上市股份有限公司股份、有限责任公司股份的股权质押率不超过评估价值的50%。⑥.仓单、提单的质押率不超过其项下货物总金额的70%。⑦.人寿保险单的质押率不超过出质时保单现金价值的90%。C.应当安排双人对质押担保进行调查评审和核押工作。5）质押登记
A.质押登记手续办妥日期不得迟于质押贷款的实际发放日期。
B.以非上市股份有限公司和有限责任公司的股份质押的，应在5日内将股份出质记载于股东名册，可申请公证机关公证。C.以商标专用权、专利权中财产权、著作权中的财产权质押的，其登记机关为国家工商局的商标局、中国专利局和国家版权局。
6）质押担保的管理
A.动产质押合同项下质物的权属证书、发票、保险单证及其他相关资料正本经确认后，填写移交清单并签字盖章后交综合部入库保管。
B.以汇票、本票、记名股票、企业债券出质的，还应当要求出质人在出质权利凭证上记载“质押”字样并签章。C.在质押合同有效期内，应按贷后检查间隔期定期检查质物的管理和变化情况，并督促出质人按约定履行各项义务。D.质押借款的贷后检查主要内容同抵押借款的检查内容。7）抵（质）押权的实现
的房地产；自建房、集资房）、汽车、股票和债券、银行存款、企业存款、企业股权、其他资产。
D.注意事项：
①.保证人已婚的，其配偶须一并签署保证合同（拍照存证）。
②.财产清单中的财产有共有人的，须提供共有人的资料及共有该项财产的证明。③.保证人不能亲自签署合同的，须提供经公证的授权，由代理人签署。
④.按审贷委员会要求，需设置转让授权公证的抵质押物，在抵押前预先公证授权给我公司的人员办理，便于日后处置抵质押物，提前变现，避免借款企业到时不配合。
4）企业保证
A.保证企业类型：与借款人或与借款企业、借款企业的股东、主要经营者有关联的企业；经营业绩良好、符合保证条件的企业。
B.查验重点：保证企业与借款人或借款企业的关联性（包括企业之间和股东之间），保证企业的基本条件等。C.注意事项：
①.保证须得到保证企业董事（股东）会的同意并出具董事（股东）会决议。
②.按审贷委员会要求，需设置转让授权公证的抵质押物，在抵押前预先公证授权给我公司的人员办理，便于日后处置抵质押物，提前变现，避免借款企业到时不配合。
5）股权质押
A.质押股权的范围：借款人或借款企业主要股东或全部股东的股权；有特许经营权企业的股权；业绩较好的上市公司的股权。
B.查验重点：核对企业注资和股东投资的真实性；查验企业资产状况；查验企业有无负债情况。C.注意事项：
①.股权质押须提供董事会（股东）决议；
②.除签署质押合同外，还须签署股东名册及声明，并将股东名册及声明存放本公司同时拍照存证； ③.须提供质押股东的身份资料（包括个人和企业）； ④.一般情况下，股权质押不作为主要的反担保措施。
⑤.按审贷委员会要求，需设置转让授权公证的股权，在抵押前预先公证授权给我公司的人员办理，便于日后处置股权，提前变现，避免借款企业到时不配合。
6）退税款质押及账号监管
A.退税款适用范围：借款企业经市级以上外经贸主管部门或税务局核定的出口应退未退税款。B.查验重点：了解企业历史退税情况；核定企业提供的出口应退未退税款额的真实性。
C.退税款质押及账户监管操作程序：企业提供出口应退未退税款凭证、签订合同及监管协议书、办理质押及账户监管手续、企业提交出口退税登记手册放我公司保管并拍照存证。
D.注意事项：
①.企业退税账户应开在借款业务的银行，以便监管，该账户必须是唯一的出口退税账户；
②.退税账户应实行我公司与借款企业双印鉴管理，账户中款项的划出须借款企业提出申请，我公司出具书面同意函并
④.汽车质押不作为主要的反担保措施。
⑤.按审贷委员会要求，需设置转让授权公证的汽车，在抵押前预先公证授权给我公司的人员办理，便于日后处置汽车，提前变现，避免借款企业到时不配合。
10）应收款质押及账户监管
A.质押的应收款范围：单笔金额较大、付款条件合理、付款人为较有资信的大企业。B.不可接受的应收款：合同尾款；付款条件苛刻的合同款；没有合同的应收款。C.查验重点：应收款合同；借款企业应收款回收情况。
D.应收款质押及账户监管操作程序：核定应收款金额及付款人名单、收齐付款人同意将应收款付指定账户的函（必须）、签订账户监管协议书（必须）、签订《应收账款质押登记协议》、在中国人民银行征信中心的“应收账款质押登记公示系统”中登记。（拍照存证）
E.注意事项：
①.应确定监管账户为应收款的唯一回款账户； ②.应收款质押不作为主要的反担保措施。
③.按审贷委员会要求，需设置转让授权公证的应收款，在抵押前预先公证授权给我公司的人员办理，便于日后处置应收款，提前变现，避免借款企业到时不配合。
第八章 贷后管理
1.加强贷后检查
借款发放后，我公司应定期或不定期对借款人及企业执行借款合同情况、资信情况、收入情况、抵（质）押物现状及担保人情况进行跟踪调查和检查，防止借款风险的发生。调查人员应根据贷后检查情况，进行综合分析，提出解决问题的建议，并以书面形式报主管领导。
2.加强对不良借款的管理
要制订和落实清收不良借款责任制，要求调查人员定期上报借款企业未还借款的余额和明细情况，以便督促调查人员加强不良借款的催收。为有效控制借款不良率，可视情况加强催收力度、人员调整和时间周期及方法等。
1）不良借款的清收形式
A.不良借款的清收形式有收回、转化、保全和以资抵债等。不良借款收回是指不良借款本金和利息以货币资金收回，包括：
①.以现金、银行存款收回不良借款本息；
②.票据兑付或贴现后、有价证券变现后收回不良借款本息；
③.抵债资产以租赁、拍卖、变卖等方式获取货币收入冲减不良借款本息；
④.自用的抵债资产，按购建固定资产管理有关规定办理审批手续后，经折价入账冲减不良借款本息。
B.不良借款转化是指通过债务重组、注入资金等方式，增强债务主体归还借款本息的能力。不良借款转化需满足以下条件：
①.债务主体合格，与财务公司合作关系正常，还款意愿良好；
②.借款人为企业的，生产经营正常，有净利润或较以前亏损大幅下降；借款人为个人的，家庭关系、职业收入稳定，1
F.借款人身体健康状况恶化，如借款人行为发生变化，失踪、患重大疾病或死亡。2）对借款人经营状况的监控
A.借款人的经营策略发生变化，如业务性质、经营目标或习惯做法改变，兼营不熟悉的业务、新的业务或在不熟悉的地区开展。
B.借款人不能适应外部经营环境变化，如不能适应市场变化或客户需求的变化。C.借款人经营能力下降，如持有一笔大额订单，不能较好地履行合约。D.借款人对存货、生产和销售的控制力下降。
E.借款人的上下游客户情况发生变化。如对一些客户和供应商过分依赖，可能引起巨大的损失。F.购货商减少采购，流失一大批财力雄厚的客户等。
G.借款人在供应链中的地位关系变化，如供应商不再供货或减少授信额度。
H.借款人经营场地发生变化、租用场地情况发生变化，如借款人的经营地点发生不利的变化，分支机构分布不合理。I.借款人所处行业发生变化，借款人对环境和行业的变化反应迟钝。J.借款人的原料或产品的库存情况恶化，如产品积压、存货周转率下降。K.借款人经营活动发生显著变化，出现停产、半停产或经营停止状态。L.借款人产品质量和服务水平出现下降。
M.借款人主要生产机器设备发生变化，如厂房和设备未得到很好的维护，设备损坏严重，缺乏关键的产品生产设备等。3）对借款人管理状况的监控
A.主要管理人员或主要决策者思想变得极端冒进或保守。
B.借款人企业股权发生了不利于借款人的变化，如股权减少、失去主要控制人资格、实际控制力被削弱等。C.借款人的主要股东、关联企业或母子企业等发生重大的不利变化。
D.合伙企业中股东不团结，股东之间出现严重的争论和分歧。各管理部门矛盾尖锐、互相不配合，管理层素质低下、缺乏修养。
E.借款人陷入重大诉讼纠纷，无法正常履行职责。F.管理人员薄弱，员工不足或更新过快。G.经营控制和管理出现混乱。H.被政府有关部门责令停业或关闭。4）对借款人财务状况的监控
A.借款人不能按期归还每期应还的借款本金及利息。B.借款人不能归还借款本金及利息，拖欠达30天以上。C.流动资产占总资产比重下降。
D.出售、变卖主要的生产性、经营性固定资产。E.遇到台风、火灾、洪水等严重自然灾害，有重大损失。
F.借款人出现严重亏损。
G.应收账款异常增加，应付账款发生大量拖欠。H.银行账户管理混乱，到期票据无力支付。
I.借款人企业销售额下降，成本提高，收益减少，经营出现亏损。J.财务管理和账务记录出现混乱。5）对借款人债务状况的监控
A.负债结构出现了不合理情形，如短期负债增加不当，长期负债大量增加，债务超过了借款人的合理支付能力。B.新增大量借款或外债，或对其他债权人的债务出现了严重的拖欠。C.借款人为其他人承担了连带责任担保。D.短期借款依赖较多，要求借款展期。
E.到期债务的还款来源没有落实，或将还款资金挪用，或还款资金为非销售回款。F.借款人有抽逃资金和转移资产的迹象，并四处寻求借款。6）对借款人现金流的监控
A.借款人现金流入量减少，资金到账后随即被支出。B.借款人在银行账户的存款余额较大幅度下降。
C.在多家银行开户，或申请过多的信用卡，且有大量的信用卡透支。7）对保证人的监控
A.保证人的性质是否发生变化，其保证资格是否丧失。
B.借款人与保证人之间是否相互担保或连环担保，是否在多家借款机构寻求借款。
C.保证人的保证实力是否发生变化。如贷后保证人的财务状况恶化，现金流量、或有负债等情况的变化将直接影响其担保能力。
D.保证人的保证意愿是否出现改变的迹象。如保证人与借款人的关系出现变化，保证人是否出现试图撤销或更改担保的情况。
8）对抵押、质押物的监控
A.抵质押品价值的变化情况，如抵质押物价值的非正常减少。B.抵质押品是否被妥善保管。
C.抵质押人将抵质押物变卖出售或部分变卖出售。D.抵质押品保险到期后是否及时续投保险。E.抵质押品是否被转移至不利于我公司监控的地方。5.借款的催收
1）要有专门的催收人员负责
公司应设立专门从事借款催收业务的人员，将收回难度大、需重点跟踪的逾期借款交由催收人员负责催收。如果没有专门的催收人员，则需由业务部门负责催收。
425 的知道你对于回收这笔帐款的决心。
⑦.请真心诚意地对待你的客户
如实地说出心中想表达的话语。通过电话的效果，如果你有任何不诚实或是不真诚，在电话中听起来都会显得特别明显。⑧.请在结束对话时仍留给对方一个好印象
在挂断电话前，告诉你的客户：非常谢谢您在这件事情上给我们的协助或是我真地很高兴我们能顺利解决这个问题 6.完善档案管理制度
借款发放后，根据要求完善档案，市场人员要仔细检查合同要素的填写是否有漏项，并按照档案管理的要求，做好档案的移交登记手续制度。
7.贷后跟踪调查要点
1）建立贷后调查定期报告制度
贷后监管小组按照我公司规定对所负责借款项目完成贷后跟踪调查后，由项目负责人据实填写贷后跟踪调查表，要求企业加盖公章，并于三日内将贷后跟踪调查表报送风险控制部，由风险控制部根据报送材料撰写贷后跟踪调查报告报送总经理审阅。贷后跟踪调查报告的主要内容包括：
A.写明借款资金的用途及去向；
B.写明企业的财务情况，主要是销售收入、回笼资金、负债(包括新发生的债务)、总资产、产值、利润、市场占有率变化、产品的销售方式等；
C.企业股权结构、注册资本、经营范围等是否有变化； D.反担保物及反担保人情况； E.企业目前存在的困难及需求。2）反馈企业信息
根据贷后监管小组贷后跟踪调查的情况，由市场营销部配合风险控制部出具反馈企业的信息，并报送总经理审阅。待总经理审阅同意后，将书面材料送达被担保企业。
A.被担保企业在财务管理上尚不规范，贷后调查不能全面了解企业的经营情况，要求企业进一步规范财务管理制度，在今后的生产经营过程中能够很清楚的了解企业的生产及经营情况；
B.根据贷后跟踪调查的结果，若企业给我公司提供的反担保措施有所变化（抵、质押物价值有明显减少或存在减少可能，抵、质押物有明显变化，反担保人陷于重大民事、经济纠纷中），要求企业重新提供反担保措施，签订相关合同；
C.被担保企业存在重大的投资或经营策略的变化；市场、客户变化情况；改制、资产重组情况；近期对外提供担保或涉及经济纠纷、诉讼等情况时，必须以书面材料报送我公司风险控制部。
3）贷后跟踪调查中风险处理措施
依据对担保项目的风险分类，结合贷后跟踪调查中发现的问题，及时采取措施，减少风险隐患。A.加大监管力度 ①.正常类
一般由市场营销部对在借项目进行日常监管，风险控制部门配合，随时了解项目的进展情况和掌握影响其风险程度的因素，遇有影响项目风险程度变化的重大情况发生应及时报告总经理，并积极采取措施避免造成损失。
②.关注类
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③.我公司审查同意。借款人提出借款展期申请，表明借款人在该笔借款的偿还上存在某些问题。因此，当借款人提出展期申请后，我公司要立即对借款人进行重新调查评估，分析借款人不能按时归还借款的原因。
如确因借款人短期的经营周转困难，资金出现临时紧张的，展期理由合理，可准予展期申请。如果借款人现在经营正常，资金充足，有能力还款而申请展期，展期理由不成立，则不准予展期，应立即要求借款人还款，因为在这种情况下要防止借款人挪用还款资金给我公司带来风险。如果经评估分析后认为借款人的经营情况严重恶化，其持续经营能力受到质疑，资产实力和收益能力出现了持续的不逆的下降，即使在展期后也无能力按时归还借款，应不准予借款展期，直接进行清收程序。
B.借款展期的办理
在评估了借款人的经营收入能力、资产实力等情况后，预计借款人资金的回笼时间，确定借款展期的期限。展期期限过短，还是会存在借款人不能按时归还的问题，如果展期期限过长，会增加借款风险。一般情况下，长期借款展期期限不超过6个月，中期借款展期期限不超过原借款期限的一半，短期借款展期期限不超过原借款期限，按期还本付息的借款展期期限不超过下一期还款日。
C.借款展期的风险
①.借款人提出借款展期申请，表明借款人还款出现了问题，我公司要立即对借款人进行全面的调查评估，弄清借款人不能按时还款的原因，审慎作出准否展期的决定。要防止借款人有可能故意拖延的风险。预计展期后无还款能力的要立即采取相应的清收措施，防止情况继续恶化后增大收款的难度。
②.在有多笔债务，且其他债务都以借款人的资产进行了抵押担保的情况下，如果借款人还款出现了困难，其他债务人就有可能直接处置抵押品还款，借款人的资产和还款能力会大幅度下降，偿还借款的可能性会大大降低，因此对于借款申请展期的，应与借款人加强沟通，尽量要求在提供担保措施的基础上进行借款展期，否则应采取措施将借款及时收回。
③.对于保证担保借款的展期，我公司要重新评估确认保证人的担保资格和担保能力。借款人申请借款展期必须要有保证人的书面同意，担保金额为借款人在整个借款期内应偿还的本息和费用之和，包括增加的利息，并且保证延长至借款展期后的到期日。要防止在保证人没有书面同意情况下的展期，及展期后保证人拒绝承担保证责任的风险。
④.对于抵押借款的展期，应与抵押人续签抵押合同，抵押借款展期后，我公司要求借款人及时到有关部门办理续期登记手续，使抵押合同保持合法性和有效性，否则抵押合同将失去法律效力。对抵押物进行跟踪检查，监管借款人对抵押物的占管，防止抵押物被变卖、转移和重复抵押。同时要对抵押物进行价值评估，确保借款展期后，借款本金及产生的利息费用合计在抵押物价值内，防止出现抵押物不足值的风险。
2）借款的重组
借款到期，借款人不能偿还借款或只偿还了部分借款本息，经借款人申请，就未还的借款本息，我公司和借款人重新签订借款合同，形成一笔新的借款，确定新的还款时间和还款方式，就是借款的重组。
A.借款重组的条件
①.借款人申请。借款人不能按期归还剩余借款本息的，应当在借款下一期还款日之前，向我公司申请借款重组。借款重组申请的内容包括：重组理由、重组期限，以及重组后的还本付息计划、拟采取的补救措施。如果是合伙企业或股份制企业，应提供股东会或董事会关于申请借款重组的决议文件或其有效的授权文件。
②.担保人同意。如果是担保借款重组，应当由保证人、抵押人或质押人同意，并出具书面的同意重组文件，由于需重新签订借款合同，相应的我公司要与担保人就重组后的借款重新签订保证合同或抵押合同。如担保人是合伙企业或股份制企业，应提供股东会或董事会关于同意所担保借款重组的决议文件或其他有效的授权文件。
③.企业审查同意。借款人提出借款重组申请，表明借款人在该笔借款的偿还上存在某些问题。因此，当借款人提出重组申请后，我公司要立即对借款人进行重新的调查评估，分析借款人不能继续归还借款的原因。
如确因借款人经营周转困难，收入减少，现金流下降，但仍能持续经营，重组理由合理，可准予重组申请。如果借款人现在经营正常，资金充足，有能力还款而申请重组，重组理由不成立，则不准予重组，应立即要求借款人还款，因为在这种情况下要防止借款人挪用还款资金给我公司带来风险。如果经评估分析后认为，借款人的经情况严重恶化，其持续经营能力
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借款人银行账户的资金流动情况最能直接反映出借款人的经营情况和资金活动状况，借款人银行账户是借款人还款能力最直接的参考分析依据。评估人员对借款人的银行账户对账单分析时要注意以下情况。
A.必须确认银行账户是借款人自己的。银行账户的户名一般情况下应是借款人自己的名字或借款人企业的名称，也可能是其家人的名字，也有的企业主将账户用其核心员工的名字，总之，无论以谁的名义开户，都应该是与借款人密切相关的人，且都能证实其关系。不能是与借款人无关联的人的银行账户，防止借别人的账户冒充。同时，银行对账单要有开户银行盖章确认。
B.与经营活动相关的银行账户。如果借款人提供的银行账户不是经营活动中使用的账户，则不能反映出借款人的经营情况，根据这样的对账单来分析其经营状况就不准确。
C.在分析银行对账单时，要注意有无异常的、不正常的现象。常见异常现象有：
①.借款人账户以前现金流量很少，从近期某一时间开始现金流量突然增大，与正常的经营活动不相符，且没有合理的解释，资金来源也不明确。这种情况要注意借款人为了借款，有预谋地做了前期准备，制造了银行对账单现金流的假象。
②.借款人账户存取活动很频繁，但余额很少，或长期基本无余额。如是转账进入又立即取出的，表明借款人资金非常紧张；如是存现进账又立即取出的，也有可能是借款人在制造假象。
③.借款人银行账户有大额的、来源和去向都不明的资金进出，要注意借款人是否在利用其账户进行洗钱活动。4）办理有限责任公司的借款，最好以企业主个人名义借款
有的借款人企业以有限责任公司注册登记，按《公司法》的规定，“有限责任公司的债务以股东出资额为限对债务承担责任”，即企业一旦不能偿还债务，除将企业的资产抵债外，股东不再承担偿还义务，而实际上，由于企业是借款人控制的，其个人家庭财产和企业财产往往很难划分。为防止借款人逃避债务，在发放借款时，应以企业主的名义发放，让借款人承担无限还款责任。
5）签字风险
借款人签借款文件时，借款申请书、借款合同、保证合同、抵押合同等与借款相关的文件，一定要求借款人当面签字、按手印。不要让借款人单独签字，以防假冒、伪造签字。
6）借款人婚姻及家庭不稳定的风险 A.借款人家庭不和、离异或有多次婚姻史。B.与父母、大部分的兄弟姐妹及亲戚等关系恶劣。
婚姻、家庭不稳定的借款人往往会隐藏很大的风险。婚姻、家庭都经营不好的人往往也经营不好事业，要么品德有缺陷，要么没有将主要精力用在经营事业上。同时，如果在夫妻之间关系不好时借款，一旦双方离异，很多时候双方都会极力逃避债务，这样也会给借款的回收造成很大麻烦。
对于婚姻、家庭不稳定的借款人一定要弄清其中的原因，如果是借款人的问题，最好不给予借款；如不是借款人的问题，也要考虑在有担保物足值2倍及以上的情况下才予借款。
7）借款人经验及能力不足的风险
A.借款人无行业从业经验或从业时间短，管理能力较差。B.借款人受教育程度低或能力较弱。
C.借款人频繁更换所从事的行业，且成功率很低。D.借款人经营项目时间不长。
借款人行业经验和能力不足往往会导致其经营项目的失败，从而影响到正常还款。对于行业经验不足的借款人，一是要求其本项目经营时间必须达到12个月以上，保证经营正常稳定后才给予借款；二是借款人有无其他收入来源，如有则在其
行为是否真实 ；三是要求其他合伙人提供担保。一旦核实是借款人虚构股权，应拒绝借款。
13）借款人管理不足
A.管理制度缺失，缺少相应的管理制度。B.账务管理混乱。
C.生产经营场地脏、乱、差。D.工人生产积极性不高，士气低落。E.安全、消防存在重大隐患。
F.生产现场管理不到位，存在窝工、偷工现象。G.仓库管理混乱，存货乱堆乱放，存在丢料、盗料现象。H.其他管理不足的情况。
由于借款人对企业的管理不足，其企业的资产就可能受到损害，企业的收入就会明显下降，如果情况严重，会危及企业的生存，甚至使其倒闭，最终会影响到偿还借款。
公司的评估人员发现管理不足的现象后，要与借款人沟通，让其尽快纠正；如果情况严重，足以影响到还款能力时，应要求借款人采取整改措施，有明显效果后才考虑给予借款。
14）经营风险
A.借款人使用或经营的原料或产品品质低劣。B.进货成本费用很高，进货中间环节多。
C.借款人生产技术条件落后，机器设备老化、陈旧，生产工艺差。
D.安全生产条件差，消防安全隐患严重，没达到国家规定的安全要求，事故风险高。E.销售渠道单一，过分依赖少数客户。F.应收账款收款期长、余额大，收款困难。G.营业利润率低，费用大，经营杠杆高。H.产品技术含量低，无竞争力。
I.营业业绩中，主营业务盈利较小，毛利润率和净利润率低，甚至处于亏损状态。J.存货周转率低，且存货中有大量废品。
公司的评估人员发现有上述的经营风险后，要与借款人沟通，让其尽快扭转这种不利的局面。如果借款人企业虽然有某些方面的经营风险，但并不严重，或短时间内无法改变，预计将来一段时间内也不会形成大问题，不会损害其还款能力，可考虑提供借款，视情况可要求提供抵质押或担保。如果情况严重，足以影响到还款能力时，应要求借款人企业消除或减轻这种风险后才考虑给予借款。
15）借款人过度负债风险
A.企业的金融机构借款、应付货款、应付工资、各种应付税费等债务很大，超过了其资产的承受能力。B.借款人有大量的民间借贷，特别是有高利贷。C.借款人已经严重资不抵债。
为了能获得借款，对于其拥有的资产，借款人会充分地展示，评估人员可通过实地查看和提供的资料进行分析和掌握；但对于其负债，借款人有可能会隐瞒，对借款人债务的评估是整个评估工作的重点，也是评估的难点。由于存在上述问题，借款人的负债往往不能被全面掌握，除了与借款人充分交流沟通，通过人民银行征信系统了解借款人债务信息外，还可通过以下方法进一步进行分析：
A.对借款人的员工、邻居、朋友等进行访问，了解其有无大额的应付款、民间融资、高利贷债务等信息。B.对借款人的供货商、客户等进行访问，了解有无大额的应付货款、其他欠款信息。
C.将借款人的发展历史、收入来源与其现有的资产实力进行对比分析，如其历史收入小于其现有资产额，则有部分资产有可能是通过债务形成的，借款人没有公开这部分债务，应进一步与其沟通确认（如果其历史收入大于其现有资产额，则有可能借款人隐瞒了资产）。
D.如怀疑借款人有其他大额负债，但又难以查实的，可要求借款人签署《债务声明书》，声明书中规定，借款人对其所有的债务必须全面向我公司公开,我公司以此声明书为依据之一为借款人提供借款，如借款人隐瞒债务的，将构成合同欺诈，我公司有权对其追究法律责任。
对于负债较高的借款人（负债率已达50%，未到70%），一般不应再为其提供借款，如要借款，则应提供足额2倍及以上的抵押或担保。对于负债很高（已达70%以上）甚至有高利贷的，应坚决不给予借款。
16）资产结构与负债结构不对应风险
流动资产占总资产的比例较低，固定资产所占比例较高，而短期负债占负债的比例较高，长期负债所占比例较低。由于短期负债是快要到期即将偿还的负债，它只能由变现快的流动资产偿还。如果流动资产与流动负债不对应，则短期负债的偿还可能要用固定资产，一方面会影响借款人的正常经营，另一方面也可能造成短期债务不能按时偿还。
17）借款用途风险
A.借款用途不明确。对于借款的用途不能明确地告知，或回答遮遮掩掩，或告知的用途与实际情况不相符合。如借款人说是将借款用于进货，借款人的存货已很多，没有再进货的必要，则借款人可能在说谎。对于借款用途不明的，借款人很可能是为了掩盖真实的用途，还有可能隐瞒了其他的信息，这样风险很大，对这样的情况应拒绝发放借款。在借款人明确告诉经核实的真实用途后，可酌情考虑是否发放，仍存有疑虑的可要求提供担保。
B.用于高风险的投资。将借款用于借款人没有经验的项目、高风险行业项目、不确定因素很多的项目投资上，且投资额度大，占借款人资产比重大的情况下，一旦失败，将会使借款人蒙受重大损失，丧失还款能力。这样的情下，可要求担保、抵押或质押；如借款人无其他负债，可在假设投资失败后还款能力上发放相应额度的借款。
C.用于没有资金保证的项目。指对于投资一个新项目，借款人没有自有资金，一开始就借款投资，对于后续的资金投入没有明确的来源，或规划存在不足，这样的投资会造成资金断链，最终投资失败。对这种情况，一定要求借款人应有相当比例的自有资金，借款只能是投资的一部分。如无法落实自筹资金，应拒绝发放借款。如无其他负债，在现有经营项目运转良好的情况下，可发放抵质押担保借款。
D.用于效益差的项目。对借款人将资金投入预计未来效益不好的项目，因还款能力会受影响，可要求借款人提供保证、抵押、质押担保或无限连带保证。
E.用于弥补持续性经营亏损。借款人经营项目持续严重亏损，现在连最少的流动资金都没有，完全靠借款维持运转，且预计后续的一段时间内都不会有盈利，这样的借款应不予以发放。
F.在已有很高债务的情况下，借新债还旧债。借款人现已有很高的债务，但靠正常的经营无力偿还，只能靠借款来归还已到期的债务，这说明借款人已过度负债，无还款能力，应拒绝再给予发放借款。
G.用于非正常经营活动的支出。借款人将借款不是用于现有的经营项目，也不是用于投资，而是用于其他方面，如借给别人、用于自己的豪华消费等。对于将借款用于非正常经营活动的，要分析借款额度是否在其还款能力内，是否在其资产承受能力内，如后续无其他大额开支，可在还款能力和资产承受能力掌握好借款额度给予发放。如用于给自己治疗重大疾病，由于一旦借款人病故，债务可能会落空，应不给予发放借款，如有足值的抵押、质押或保证，且遗产继承人承诺还款，可在
A.在放款前，对借款人的融资行为进行分析。如果在申请借款之前或正在申请借款时，借款人同时向多家借款机构申请借款，或向其他机构和个人四处寻求融资，这表明借款人融资很盲目和急切，且资金需求很大，在我公司放款后，仍会大量举债，很容易造成过度负债。对这种情况应不给予借款，即使要放也应在抵押或质押足值的情况下放款。
B.放款时，为了防止借款人在放款后继续融资，可在《借款合同》里规定，也可由借款人做出单独的书面承诺，限制借款人在借款期间再进行融资的行为，或即使需再融资，也应在金额或融资比例上作出限制性规定，如违反视为违约，我公司可提前收回借款。
C.放款后，要加强贷后监督管理。对发现有大量恶意举债行为的，要及时制止，如借款人不听的，可对同业的各借款机构发出风险预警，告知各借款机构借款人已负债情况和违约情况，让借款人不能再融到资。
24）借款抵押、质押风险 A.借款抵押风险分析
①.抵押财产虚假或严重不实。抵押权建立的前提是抵押物必须真实存在，且抵押人对此拥有完全的所有权。没有所有权或有争议的财产抵押无效。
②.未办理有关登记手续。我国《担保法》规定，在法律规定范围内的财产或权利抵押，双方当事人不但要签订抵押合同，而且要办理抵押物登记，否则抵押合同无效。
③.将共有财产抵押未经共有人同意。对共有财产抵押的，按照共有财产共同处分的原则，应该经得各共有法人的同意才能设立，否则抵押无效。
④.以第三方财产抵押未经财产所有人同意。未经所有权人同意就擅自抵押的，不但抵押关系无效，而且构成侵权。所以，以第三方财产作为抵押，必须经得第三方同意，并办理相关法律手续方能有效。
⑤.抵押房产评估不真实，导致抵押物不足值。⑥.抵押财产价值贬损或流动性差难以变现。
⑦.抵押财产在抵押前，抵押人将该财产与承租人签订了长期出租协议或合同，导致抵押权实现时财产难以变现。根据相关法律规定，抵押权转让后，原租赁合同在有效期内对抵押物的受让人继续有效，受让抵押物的债权人或第三人不得擅自解除租赁合同，且承租人有优先购买的权利。
B.借款抵押的风险防范
①.对抵押物进行严格审查。首先要确保抵押物的真实性，这就要求我公司认真审查有关权利凭证，对于房地产抵押，要对房地产进行实地核查；其次要确保抵押物的合法性，这就要求我公司严格依照法律审查抵押财产，防止法律禁止的财产用于抵押；最后要认真查验抵押物的权属，确保抵押物的有效性。我公司在核查抵押房产权属时一定要认真仔细，特别要注意用合伙企业财产抵押时，必须经全体合伙人同意并共同出具抵押证明。
②.对抵押房产价值进行准确评估，这是保证抵押物足值的关键。
③.做好抵押房产的登记工作，确保抵押关系的有效性。需依法登记的抵押物，抵押合同自登记之日起生效。法律规定自登记之日起生效的合同，必须办理抵押登记，否则合同就无效。因此必须切实做好登记工作，以确保抵押关系的合法有效。
④．抵押合同期限应覆盖借款合同期限。签订抵押合同时，抵押期限应等于或大于借款期限。凡变更借款主合同的，一定要取得抵押人的书面同意，并重新签订抵押合同，重新登记。
C.借款质押风险分析
①.虚假质押物风险。如出质人提供的质押物于自己没有所有权、使用权等处分权利，提供的权利凭证是编造或伪造的。②．质押合法性风险。质押没经所有权人或财产共有人的同意，或是有争议的财产，不是有权决定担保事项的机关做出的同意质押的决议。
③．对质押物估价过高造成质押物不足值风险。
④．操作风险。主要指管理不当、制度不健全出现的问题。如应当办理登记手续的质押物没有登记，质押物在保管过程中造成丢失等。
D.质押借款的风险防范
①.审查出质人对质押物、质押权利占有的合法性。
以动产出质的，应审查动产的购置发票、财务账簿，确认其是否为出质人所有。用权利出质的，应核对权利凭证上的所有人与出质人是否为同一人。如果不是，则要求出示取得权利凭证的合法证明，如判决书或他人同意授权质押的书面声明。审查质押的设定是否已由出质人有权决定的机关作出决议。如质押财产是共有财产，出质人是否经全体共有人同意。
②.审查质押物、质押权利的合法性。
所有权、使用权不明或有争议的财产，法律、法规禁止流通的财产者是不可转让的财产不得作为质押物。以权利凭证出质的，必须对出质人提交的权利凭证的真实性、合法性和有效性进行认定。确认时，向权利凭证签发或制作单位进行查询，并取得该单位出具的确认书。如果是用票据设定质押的，还必须对背书情况进行审查。每一次的背书记载事项、各类签章完整齐全并不得附有条件，各背书都是相互衔接的，即前一次转让的被背书人必须是后一次转让的背书人。票据质押办理质押权背书手续，办理了质押权背书手续的票据应记载“质押”、“设质”等字样。以股票设定质押的，必须是依法可以流通的股票。债权人对质押物的保管要有相应的储藏条件和储藏设施及相关的质押物管理人员。签订好质押担保合同；必须办理质押登记的要办好登记手续；借款展期一定要取得质权人或共有人的书面同意，同时要办好展期登记手续。
▲背书的定义：背书，是指持票人以转让汇票权利或授予他人一定的汇票权利为目的，在汇票背面或粘单上记载有关事项并签章的票据行为。背书的人就会对这张支票负某种程度、类似担保的偿还责任，之后就引申为担保、保证的意思。即为自己的事情或为自己说的话作担保、保证。
2.风险控制措施
1）发放不具备主体资格的借款 风险点：
向不具备主体资格的借款人发放借款会出现债权无法落实、法律诉讼不予支持的问题。风险表现及识别：
A.借款人没有《营业执照》、《事业单位法人证书》或《身份证明》，特殊行业没有《生产经营许可证》或《企业资质等级证书》；
B.借款时借款人的《营业执照》、《事业单位法人证书》、《经营许可证》没有经过年检或《身份证明》过期； C.借款人是法人分支机构但未经法人机构授权； D.借款人不具备完全民事行为能力。防控措施：
A.严格按规定对借款人主体资格进行调查，对企（事）业法人、其他经济组织、个体工商户申请借款的必须到工商部门或主管机关调查工商注册登记及年检情况；
B.对自然人申请借款的要调查是否具有完全民事行为能力。C.核对法人代表和自然借款人身份证明。2）发放冒名借款 风险点：
A.在办理抵（质）押借款时严格按照《担保法》、《物权法》的相关规定发放借款；
B.执行二人以上现场调查抵（质）押物的真实性、合法性、合规性，并全程参与办理抵（质）押登记、支付手续。5）对有恶意逃债、不良信用记录的借款人发放借款 风险点：
借款人还款意愿不强，给借款清收带来难度、增加清收费用等。风险表现及识别：
A.借款人或担保人采取搬迁、拖延、长期外出等形式故意逃避债务清偿责任； B.借款人或担保人采取破产、倒闭、重组等形式逃避清偿责任； C.借款人有意转移资金、逃债、赖债、借款到期，有钱不予偿还。防控措施：
A.到工商部门核查企业的登记记录、年检记录及其他相关信息； B.向员工和客户了解法人代表和其他高级管理人员个人品行状况； C.查询央行征信系统和信用社的信用往来记录，查看有无不良记录； D.向社区、村委会、派出所等相关部门或人员调查有无劣迹。6）对现金流量不充足的借款人发放借款 风险点：
对现金流量不充足的借款人发放借款，会导致借款逾期形成不良或依靠第二还款来源实现债权。风险表现及识别：
A.经营活动现金流入小于现金流出或现金流入量过小； B.投资活动现金流出过大； C.依靠筹资维持生产经营。防控措施：
A.重点调查借款人产（商）品销售是否正常，对销售收入定期结算或不定期结算的要深层了解，查看应收账款是否过大； B.调查借款人投资活动现金投入是否过大，导致流动资金逐步减少； C.借款人有无股东抽走投资行为。7）发放借款吃、拿、卡、要 风险点：
发放借款时我公司人员向客户吃、拿、卡、要，影响我公司的信誉，影响客户按期偿还借款，甚至拒绝偿还，滋生业务人员犯罪。
风险表现及识别：
借发放借款之际，索要、收受客户礼金，发放不符合借款条件的借款，或提高借款额度。防控措施：
0
B.担保人有效资产小于担保额度 C.保证人代偿意愿较差 防控措施：
A.借前调查时，对保证人视同借款人一样进行详细的调查 B.对保证人的保证能力和保证意愿进行详细的调查了解 要明确保证人的还款来源。
11）人为原因造成超诉时效和担保时效 风险点：
借款到期未归还，未及时与借款人、担保人签订《借款逾期催收通知书》，人为原因造成超诉时效和担保时效。风险表现及识别：
借款逾期2年以内，未与借款人签订《借款逾期催收通知书》。保证借款逾期6个月以内，未与保证人签订《借款逾期催收通知书》。
防控措施：
逾期后及时签订《借款逾期催收通知书》，并取得借款人、保证人、抵押人、出质人的签字，对担保借款向担保人进行催收，及时办理债权保全手续或依据法律程序追偿借款。
第十一章 法律风险控制
1.逾期还款违约金（或利息）的数额如何确定？
根据《最高人民法院关于人民法院审理借贷案件的若干意见》第六条“民间借贷的利率可以适当高于银行的利率，各地人民法院可根据本地区的实际情况具体掌握，但最高不得超过银行同类借款利率的4倍（包含利率本数）。超出此限度的，超出部分的利息不予保护。”之规定，在民间借贷案件中，当事人关于逾期还款利息或违约金的约定不能高于银行同期借款基准利率的四倍。
逾期还款违约金是参照中国人民银行规定的金融机构计收逾期借款利息的标准计算出来的，并且要按中国人民银行调整金融机构计收逾期借款利息的标准相应调整，应参照金融机构计收逾期借款利息的标准分段计算。
如果债权人在诉讼中既主张逾期还款违约金又主张逾期还款利息，则折合后应以不高于银行同期借款基准利率的四倍为宜，法院对超出部分不予支持。
2.借款合同未约定归还顺序时，是先归还利息还是先归还本金？
根据《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国合同法〉若干问题的解释
（二）》第二十一条“债务人除主债务之外还应当支付利息和费用，当其给付不足以清偿全部债务时，并且当事人没有约定的，人民法院应当按照下列顺序抵冲：
（一）实现债权的有关费用；
（二）利息；
（三）主债务”之规定，从既保护债权人又保护债务人的角度，如果当事人在借款合同中并没有约定本金与利息、实现债权的费用的支付顺序，而债务人的还款不足以支付所有债务时，法院应认定为债务人的还款先归还约定或法定需支付的为实现债权所需的费用，如有盈余，再冲抵到期利息，最后再归还本金。
3.房产作为民间借贷的的抵押物时的注意点
1）抵押人和抵押权人应当签订书面抵押合同并进行担保物登记，若未签定抵押合同，仅以口头约定，极易产生纠纷，一旦发生法律纠纷，当事人的主张存在法律上的举证困难。
2）第三人以自有房产给借款人担保时，为保障自己的权益，约束债务人及时履行义务，可以要求债务人提供反担保，要签订担保合同和反担保合同并进行担保物登记。
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1）当事人的申请不属于工商行政管理机关主管的范围;2）当事人的申请不属于被申请工商行政管理机关登记管辖范围;3）申请出质登记股权属于有关规定明确不得出质的情形，如已经被人民法院冻结的股权等;4）当事人申请出质登记的股权属外商投资企业股权的，未经外商投资企业设立审批机关批准;5）当事人申请出质登记的材料不符合有关规定等。遇到不予登记的情况，工商部门应该告知不予登记的理由并退回申请材料。
10.公告催收面临的法律风险
1）侵犯债务人的隐私权。2010年7月1日实施的《侵权责任法》第一次明确将隐私权纳入公民民事权利的保护范围。隐私权是指自然人享有的私人生活安宁与私人信息秘密依法受到保护，不被他人非法侵扰、知悉、搜集、利用和公开的一种人格权，而且权利主体对他人在何种程度上可以介入自己的私生活，对自己是否向他人公开隐私以及公开的范围和程度等具有决定权。
个人身份、财产、账户、金融交易信息等个人金融信息是个人隐私的重要内容。公告催收以公开债务人姓名、身份证号等个人私密信息的方式进行催收，使债务人的隐私由私密变为公开，在无债务人授权许可的情况下，就将债务人信息公开，构成了侵权法律关系，这种侵权行为并不需要夸张或捏造，只需公开即形成。
权利应是法定的，贷款人与借款人形成借款合同法律关系，当借款人逾期不归还借款时，债权人可根据合同约定追究债务人的违约责任。违约和侵权属两种法律关系，权利人不能在主张自己合法权益的同时侵犯他人的合法权益。
2）影响债务人的声誉。《最高人民法院关于审理名誉权案件若干问题的解答》第七条第三款规定：“对未经他人同意，擅自公布他人的隐私材料或者以书面、口头形式宣扬他人隐私，致他人名誉受到损害的，按照侵害他人名誉权处理”。公告信息由债权人单方提供，信息的真实性未经裁判，不区分金额大小、主观状态等情况的公开债务人未履行义务的负面信息，造成社会对债务人评价降低，对债务人名誉造成影响。
3）依据催收条款进行的公告催收行为法律效力存在不确定性。目前有部分金融机构与债务人在合同中约定，若债务人或担保人违约，债权人可视违约情形公开违约信息。
从现有法律规定看，该约定的法律效力尚存不确定性。当事人依法享有自愿订立合同的权利，双方当然可在自治框架下对双方权利义务作出安排，但自治应建立在公平原则基础之上。在借贷合同中，格式文本由债权方提供，债务人因需要借款不得不接受订立格式文本中有关违约信息予以公开的条款。
《合同法》第四十条规定：提供格式条款的一方免除其责任、加重对方责任、排除对方主要权利的，该条款无效。因此，格式合同中约定债权人可公开债务人信息有排除债务人的隐私权这一民事权利之疑。一旦引起诉争，约定条款效力必起争议，据此进行的公告催收行为难以实现其目的。
11.防范公告催收的法律风险的建议
1）催收债权合法、有效。行使公告催收权应当建立在债权合法有效的基础之上，债权人在进行公告催收时应认真审查主张的债权是否清晰明确、是否存在瑕疵或争议、是否在诉讼时效内，否则可能导致败诉或引发声誉风险。
2）催收信息真实、无误。发布的公告催收信息如债务人、金额等一定要反复核对、确认无误后才可发布。如工作失误或系统原因等导致采集的债权债务信息真实性有误并据此发布公告催收信息，不仅不能实现催收效果，反而易导致诉讼风险。
3）合同中约定债权人公告催收的权力。相关借贷合同文本中应取得债务人允许债权人用公开方式催收的授权和许可，且应以黑体字或其他足以引起合同对方注意的方式标示，可以请客户手写未按期还款同意我公司限于催收目的公开欠款信息的内容作为双方的约定条款。目前对此类约定其法律效力虽存在不确定性，但至少可作为债权人保留性权利和公告催收抗辩的依据，方便日后债权人选择适当的催收方式。
4）落实公告催收的前提条件。在现行法律框架下，要实现公告催收的目的，必须全面落实《诉讼时效制度规定》中公告催收适用的前提条件。
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第三篇：控烟人员培训
天池中心卫生院 拒绝烟草 珍爱生命
——控烟培训 2010年8月
内容提纲
控烟监督员职责与工作制度 控烟工作制度要点 控烟工作小组 控烟管理要求 劝 诫
戒烟方法与技巧
控烟监督员职责与工作制度
一、各科室至少设控烟监督员1人。
二、控烟监督员要带头遵守《保和中心卫生院控烟制度》。
三、控烟监督员负责本科室控烟的具体工作，完成控烟领导小组和控烟办交办的任务。
四、控烟监督员负责本院控烟宣传和督导，认真做好宣传和督导记录，确保本院所辖区内无烟头、无吸烟者吸烟。
五、控烟监督员负有劝诫吸烟者控烟戒烟的职责，有不听劝诫的，有向控烟领导小组和控烟办报告的权力。
六、控烟监督员对违反控烟规定者，有向控烟领导小组提出处 罚的权力。
七、经常检查维护控烟设施和宣传品的情况，发现问题及时反馈责任部门，尽快解决。
控烟工作制度要点
1．2010年12月底，通过上级相关部门检查验收，实现无烟单位的控烟目标，并保持常态。
2．实施控烟工作分为五步：动员阶段；宣传培训阶段；控烟干预阶段；创建无烟环境；评估验收阶段。
3．从4月1日起，本院职工和来访者一律不得在院内非吸烟区吸烟。
4．吸烟者应到指定室外吸烟点吸烟。
5．本院职工有制止吸烟者在本院禁烟区内吸烟的权利。6．本院职工应履行劝阻吸烟者在本院禁烟区内吸烟的义务。7．医院与各科组签订控烟责任书，将控烟工作列入2010工作考核。
8．医院要做到“五有”： 有控烟工作小组；有控烟监督员；有禁烟标志； 有禁烟宣传；有符合要求的控烟监督记录。
9．各科室要做到“五无”：
无本科室人员在禁烟区吸烟；
无外来人员在科室辖区内吸烟；
科室辖区内无烟灰缸、烟蒂、烟盒等吸烟物品；
无本科室人员违反医院控烟规定； 无新增吸烟人员。
10．控烟不达标和违反控烟规定的员工取消评先评优资格。14．医院控烟工作通过上级检查验收，实现创建无烟卫生单位工作目标，按文件精神给予全院职工奖励。
住院病区的控烟管理要求
1．各病区监督员负责本病区控烟工作；
2．在控烟领导小组的指导下开展控烟工作，对督查中发现的各种问题及时上报并采取有效措施加以整改；
3．创造和保持无烟环境（1）有禁烟标志；
（2）病区内无烟灰缸等烟具；（3）病区内无烟蒂；（4）禁止在病区内吸烟；
（5）对在病区内吸烟的人，全体员工均有责任进行劝阻或指引其到吸烟区内吸烟，劝阻无效时可逐级向上报告或请相关人员协助处理。
4．医生在询问病史时应主动询问病人吸烟情况，并对吸烟病人提供简短劝阻和戒烟忠告，告知本院为无烟医院，院内禁止吸烟。
5．护士在病人入院宣教时应主动询问病人吸烟情况，并对吸烟病人提供简短劝阻和戒烟忠告，告知本院为无烟医院，院内禁止吸烟。
门诊区域的控烟管理要求 1．门诊监督员负责门诊的控烟工作。
2．在控烟领导小组的指导下开展控烟工作，对督查中发现的各种问题及时报告并采取有效措施加以整改。
3．创造和保持无烟环境。（1）有禁烟标志；
（2）诊区内无烟灰缸等烟具；（3）诊区内无烟蒂；（4）禁止在病区内吸烟；
（5）病区内有控烟宣传栏和无烟医院告示；
（6）对在非吸烟区吸烟的人，全体员工均有责任进行劝阻或指引其到吸烟区内吸烟，劝阻无效时可逐级报告或请相关人员协助处理；
4．医生在询问病史时应主动询问病人吸烟情况，并对吸烟病人提供简短劝阻和戒烟忠告；
5．开设戒烟门诊，并设立戒烟咨询。
控烟工作组织机构
（一）成立控烟领导小组
组 长：李景恒
副组长：强仕兴 胡立建
成 员：各科室负责人
组长李景恒为医院控烟工作的第一责任人，负责禁烟全面工作。控烟领导小组主要负责领导医院的控烟工作、制定控烟实施方 案、管理和评估办法，对政策执行情况监督检查。控烟领导小组成员担任控烟监督员的任务，负责指导和监督控烟工作。领导小组下设办公室，办公室主任由杨勇同志兼任，负责日常工作，控烟办在医院控烟领导小组的领导下，严格执行各项控烟制度，利用多种形式进行控烟宣传。各科组长负责监督工作。杨勇负责执行情况检查记录。清洁员为控烟巡查员，负责分管区域内的巡视和对吸烟者进行规劝。
劝 诫
使用以下规范劝诫用语，规劝吸烟者：
室内：先生（女士）您好，我们医院是无烟单位，请您不要在室内吸烟，谢谢您的合作！
室外：先生(女士)您好，我们医院是无烟单位，请您到吸烟区去吸烟，谢谢您的合作！
戒烟方法与技巧
------如何快速戒烟？
1.戒烟从现在开始，完全戒烟或逐渐减少吸烟次数的方法，通常3～4个月就可以成功。
2.丢掉所有的香烟、打火机、火柴和烟灰缸。3.避免参与往常习惯吸烟的场所或活动。
4.餐后喝水、吃水果或散步，挣脱饭后一支烟的想法。5.烟瘾来时，要立刻做深呼吸活动，或咀嚼无糖分的口香糖，避免用零食代替香烟，否则会引起血糖升高，身体过胖。6.果断拒绝香烟的引诱，常常提醒自己，再吸一支烟足以令戒烟的计划前功尽弃。
事实上，大多数真正想戒烟的人，是能够靠自己就把烟戒掉的。------有效戒烟六步曲 第一步：分析你的吸烟习惯。
把你通常在24 小时期间所吸的每一支香烟，及你几乎是自动点烟的时间（如每喝一杯咖啡就点一支烟，饭后一定来一支烟，或是开始一天工作前点支烟），登记在一张表上，在什么时候及为什么你需要吸烟，搞清楚这些。第二步：下定决心，永不再回头。
把你为什么要戒烟的理由都写下来，其中包括戒烟后有哪些好处。在你实际行动之前，应使你自己相信，戒烟是值得一试的事情。
第三步：在日历上圈选一个日子，在这一天完全不再吸烟。
这是最为成功的办法，而且是痛苦最少的戒除吸烟恶习的方法。还有，以小题大作的方式向所有的人公布自己要戒烟了，这也有帮助。这可成为你在意志衰弱时而不屈服吸烟的一件值得骄傲的事情！
第四步：在最初的戒烟困难期内，你可尽量使用任何代替香烟的东西。
嚼口香糖、瓜子都有帮助。另外，在这段时间内定期少量服用戒烟药，服用戒烟药已被证实是有效的戒烟方法，可以帮助戒烟者度过戒烟期的痛苦，能够让戒烟者逐步减烟量、断烟瘾、最终戒掉 香烟。首先，它会让戒烟者忽然觉得“香烟没有那么香了”并逐步减量，断了烟瘾后，剩下的就是纠正吸烟者自发不自觉的吸烟行为了。
第五步：你要享受不吸烟的乐趣！
不吸烟，每周就可省下十几或几十元钱。你可以将原本用来买烟的钱去买一样东西作为对自己的奖励。
第六步：在戒烟前期的数周，尽量多吃你想吃的低热卡食物及饮料。
你的胃口几乎一定会变得好起来。戒烟的前四周是最困难的，约八周后你的戒烟基本成功。
第四篇：招商工作人员培训手册
招商思路
无论是哪一种招商方式，其最终目的就是要将招商信息传播到目标招商群中去。在招商信息满天飞的今天，人们的投资也日趋理智，不是招商信息传播出去就能够成事大吉了，接下来还有大量的工作要做。如何才能快速、有效地让经销商放心地接受市场的服务呢？首先，要让经销商了解市场的发展史。经销商对于市场是陌生的，要让经销商放心地接受市场的服务，必须要让经销商对市场产生信任。如何让经销商信任我们的市场，光靠市场说是远远不够的，要有说服力的招商工具。如市场所获得的荣誉、媒体对于市场的报道等。其次市场在招商过程中，仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的，我们要让经销商看到实际的东西。这就需要市场要么有切实可行的方案，要么建立样板市场，对于样板市场要做好严格管理，从店面的建设到导购员的培训都必须要做到规范化，要使样板店成为市场的形象店。
还有市场要做好长远的规划，对市场的前景做一个描绘，树立一种长久发展的市场形象。让经销商感觉到这是一个很有发展潜力的市场，与这样的市场合作，是有前途的。同时为经销商建立一种可操作的简单的经销模式，从店面的装修、服务的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式简单、易操作，只要经销商照这种模式运作，就可以有一个很好的收益。通常，经销商所担心的不是投资额太高，而是进货以后如何才能销售出去。经销模式可以让经销商感觉到，市场不是让经销商自己去销售，而是市场在帮他们一起进行销售，让经销商消除后顾之忧。在招商过程中还应该让已经入驻的优秀经销商现身说法，讲述自己与市场合作的经历和经营的业绩，用具体的数字来说明服务给自己带来的利益。事实胜于雄辩，通过现有经销商的讲解，可以打消经销商对服务的疑虑，别人做着行，那么自己做也一定行。总而言之，市场的招商要有针对性，方法性，不能盲目地梦想一网打尽满河鱼。选择适合自己的经销商，诚心诚意地去合作，只有这样才能实现良性循环，保证后期的招商工作能够有序进行。市场无论采取什么样的手段，招商的最终目的不在于圈钱，而是要服务于入驻的商户。招商策略与模式招商有很大的随机性和不可控性，多数情况下双方“门当户对”的概率并不很高，但事先明确自己的目标招商群：招商对象、重点区域、资质要求、审核细则、帮控措施等相关条款，并能通过有效途径加以传播，招商工作就能更加清晰明确、有的放矢，减少不必要的周折和投入。因此在制定招商策略时，要清醒地了解自己的资源、优势和能够给予应招者的条件，并与应招者共同探讨总体的市场策略，告知真实的市场支持，才能让双方长期合作。如何制定策略呢？首先要明确招商目的。一般来讲市场招商的主要目的有三点：快速回笼资金，缓解压力；快速建立市场；锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式。大多市场招商的根本目的应该是打动和争取消费者，从根本上启动和占领市场，招商仅仅是服务面市的手段和工具。其次要确定自己的目标招商群。新市场启动以后，根据服务做好市场定位、服务特点、渠道特点，做好充分的市场调研和分析，确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招商，来以达到确定适合自己的经销商目标群。通常，市场对经销商范围的确定方法有以下几种：
A． 竞争对手的经销商。由于竞争对手的经销商对该行业、服务以及市场运作比较熟悉，市场可以利用其这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并不容易。市场可以通过两种方式来寻
找： 1）经营状况不良的经销商;2）经营状况良好，但对其所在商场不满的经销商;3）经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。B．关联服务的经销商。相关服务指的是与市场服务有关联或经销方式类似的服务，如保健品与医药、食品与饮料、太阳能与水暖器材、自
行车与摩托车等。由于这些服务的经销具有相关性，服务的经营方式有一定的相似，因此经
销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是市场招商的重点之一。C．有
资金的潜在经销商。这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为市
场的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和服务的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新
行业或初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定经销的意识，经过市场培训与指导后，可以迅速成长为优秀的经销商。市场在招商时，对于经销商的选择要有针对性，不要
是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。
否则，一开始可能是满足了自己的欲望，但最终会对自己造成伤害。第三，选择恰当的招商方式。最常见的就是通过广告招商，它主要是通过各种广告媒体将市场的招
商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，引导
人们来经销本市场的服务。这种招商方式主要适应于市场的招商人员相对较少而又需要快速
地开发市场，或者市场的服务具有一定的知名度，处于市场开发的后期，市场服务相对健全，竞争对手的经销商和相关行业的经销商已经没有合作的意向，如果要进一步扩大市场，则需
要寻找有闲置资金的潜在经销商，而这部分经销商无法通过业务人员来寻找，只有通过广告的方式来传播招商信息，将这部分潜在的经销商挖掘出来。广告招商的费用较高，对于市场
初期不适合用投放大量招商广告的方式进行招商。由于人们在选择投资项目时往往比较谨慎，对于缺乏知名度的新市场缺乏信心，没有兴趣，因此广告招商的效果不是很明显。往往花很
多的广告费，也招不到合适的经销商，造成资源浪费。广告招商的优点是传播面广，能够找
出很多招商人员无法找到的潜在经销商。其缺点是费用高，招商质量低，针对性差。采用此
种方式的关键在于，要选择经销商关注的媒体发布招商广告。现在建材、家具博览会
招商也很普遍了。如今各种层次的交易会比较多，交易会上信息和业内人士比较集中，正是
招商的大好时机，而且通过这种方式的招商成本最小。当然圈子里互荐也有很多，通
过自己熟悉的朋友，动用人际关系招商。招商人员走访招商也是最直接的一种招商
方式，它主要是在市场确定招商群体后，针对竞争对手和相关行业的经销商有目地进行走访
和沟通，传达市场的招商信息，进行招商。这种招商方式主要适应于新品上市初期和市场开
发阶段，市场实力相对较弱，对于没有经销经验的潜在经销商，市场的后期培训和指导跟不
上，市场的目标招商群主要为竞争对手的经销商和相关服务的经销商。因此，市场可安排招
商人员对目标招商群进行有针对性地、快速地走访。业务人员走访招商的优点是针对性强，经销商的经销能力较高，速度快，可以节省大量的广告费。其缺点是无法找到有闲置资金的潜在经销商，对业务人员的素质要求较高。第四、制定恰当的招商政策。招商
成功与否，不但涉及到服务的前期调研、服务策划、服务包装等，还涉及到后期的整合执行。
招商是市场的第一次营销！对招商的认识和操作能力，关系市场的生存和发展。中国市场招
商的变革和升级，从根本上说，依仗招商主体的思想更新和认识提高。人最难改变的便是自
我意识。商业竞争优势的建立取决于新商业观念与优势商界资源的建立，不断变化的市场环
境要求一线商界精英的思想观念及知识结构随时保持与商业趋势同步。成功招商九步骤
之三－－如何拟定招商方案、招商会？如何拟定好的招商方案？“招商”作为一种最具
中国特色的营销手段，已悄悄改变了无数中国市场的命运。招商运作水平的高低直接决定服
务招商的成败。据业 内专家分析，目前大多数市场在招商运作上都比较草率。大致都是相
同的模式，即找广告公司——找几家媒体——刊登广告——等待反馈。广告公司由于对市场
所在的行业缺乏深入的了解，往往选择媒体不合理、广告制作简单、信息发布没有深度，很
难抓住投资者。比如在一些经济类报刊广告中，“欢迎加盟”、“诚招代理”等随处可见。这
样的广告无论谁看都会觉得没印象，不仅招商招不到，连同广告公司和报纸的威信也会降低。
其实，招商水平的高低直接决定招商的成败，而市场招商的成与败又直接影响着经销商、招
商媒体以及招商服务机构的利益。招商第一步一般要拟定服务招商方案：首先是组
织机构的规划与涉及，多少人，什么职责，分工培训等，成立专门的职能招商部门，从组织
架构上予以重视和确立，招商工作完成后，招商部门自动转为销售部门或市场管理部门，同
时计划专业人才的引进，高素质的招商团队，是市场招商成败的关键因素，也是市场普遍都
短缺的一块，服务有了，思路清晰了，资金到位了，万事俱备，如果没有人力能够有效实施，现实里大多数市场对专业招商人才作用认识不足，或者不愿付出高素质人力成本，随便应付，人才数量和质量都无法保证，关键时候不能完成“临门一脚”，错失商机。其次在招
商方案里必须拟定详细的服务政策，包括服务定价、招商价、招商区域，各个服务的主次，大部分市场都有很多经营品种，像自己的儿子，每个都不错，爱不释手，没有主次，这在招
商上是大 忌，必须从一大堆服务中筛选出最具差异化竞争优势的一个服务，作为主角，集
中优势兵力，先让主角成名；二是品牌带动原则，即选择的主角服务必须符合市场的中长期
发展目标，具有统领性、延展性和品牌带动性，这样，主角成名后，其他服务自然不在话下，通过招商，带动市场的良性大发展。当然还包括招商方式，媒体选择，费用预算等等。（未完待续）
第五篇：房地产营销人员培训手册(实战篇)
—、销售道具运用
位臵图、环境图、乌瞰图、透视图、模型、灯箱、旗臶、免费资料、展示品（可分为：平面展示、立体展示、对比展示）、样板间、形象展品（如广场、游乐园等）、纪念品（赠品）、广告牌、门前指引物、展、挂板：（日照图、分贝图、气流图、气温图）
二、销售资料使用
（一）使用原则：统一管理、个人使用、定期整理
（二）销售手册内容：
1、五证：国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建筑工程施工许可证、商品房销售许可证
2、统一说辞
3、房源销控表
4、总平面图
5、交通位臵图
6、户型图
7、价格表
8、付款方式
9、交房标准及菜单装修方案
10、认购协议书
11、商品房买卖合同标准文本
12、物业公司的简介及管理公约
13、按揭办理办法
14、银行利率表
15、认购房付款一览表
16、办理产权的有关程序及税费
17、入住程序及收费明细表
18、购房费用速算表
19、客户资料表
（三）销售表格运用：
1、来人来电客户资料调查表
2、客户来电登记表
3、来访客户登记表
4、付款一览表
5、意向客户登记表
6、市场调查分析表
三、销售流程图（见后附）
四、现场销售基本动作分解
（一）接听电话
1、基本动作
（1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切，一般先主动问候“您好，××楼盘”，而后开始交谈。
（2）通常，客户在电话中会问及地点、价格、面积、格局等方面的内容，销售员应扬长避短，将产品卖点巧妙融入。
（3）与客户交谈中，设法取得所需资讯。如：客户的姓名、联系电话等个人资讯；客户所能接受的价格、面积等对产品具体要求的资讯。（4）最好能直接约请客户到现场看房。
（5）立即将来电信息登在《电话接听记录表》上。
2、注意事项
（1）销售员正式上岗前应进行系统训练，统一说辞。（见《电话接听统一说词》）
（2）广告发布前，销售员应事先了解广告内容，研究和应对客户可能会涉及的问题。
（3）广告当天，来电量较多，接听电话时间不宜过长，一般以2至3分钟为限。
（4）接听电话以铃声响二下为宜。
（5）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍。（6）约请客户应明确具体时间，并告知你将专程等候。
（二）迎接客户
1、基本动作
（1）客户进门，每个看见的销售员都应主动招呼“您好，您第一次来吗？”，提醒其他销售员注意；若非第一次来，应协助找到第一次接待的销售员。
（2）销售员立即上前接待（按接待顺序）。
（3）通过随口招呼，区别客户真伪了解所来的区域和媒体途径。
2、注意事项
（1）销售员应态度亲切，不卑不亢。（2）接待客户或一人，或一主一副，以二人为限。
（3）若非真正客户，也应提供楼书等资料（机密资料除外），作简洁介绍。
（4）没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，随时给客户以良好印象。
（三）介绍产品
1、基本动作
（1）略微寒暄一下，了解客户个人资讯。
（2）沙盘解说，并配合户型模型，展板等销售道具，自然而有重点地解说（地段、环境、产品机能、景观、升值潜力等）。
2、注意事项
（1）沙盘解说简洁而又有侧重，时间不宜过长，以3至5分钟为宜。（2）通过交谈正确把握客户需求，并据此制定应对策略。（3）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握其相互间的关系。
（四）购买洽谈
1、基本动作
（1）倒茶寒暄，引导客户在销售桌前就座。
（2）将笔、纸、计算器、销售图册等销售道具准备好。
（3）根据客户需求及偏好，选择一至二种户型作介绍，但选择不宜过多。
（4）根据图册指出楼位在沙盘上的具体位臵。（5）列出面积、单价、总价、首付款、按揭月供款等数据清单。（6）针对客户的疑惑点，进行相关解释，逐一克服其购买障碍。（7）在客户对产品有70％认可度时，设法说服其下定，并说明定金额度、认购协议书基本内容、签订认购协议书后多少天内正式签约。
2、注意事项
（1）入座时，应将客户安臵在一个视野愉悦的空间范围内。（2）个人的销售资料及工具应准备好，从容应对客户。（3）注意与客户沟通，了解其真正需求及喜好。（4）判断客户诚意、购买能力及成交率。
（5）对产品的解释不应有太过于夸大、虚构的成分。
（6）现场气氛应自然亲切，不宜过于急切，给人强硬推销印象。
（五）带看样板房
1、基本动作
（1）根据客户需求及喜好，选择一个样板房带客户参观。（2）对样板房格局、功能设臵作详尽说明。（3）对客户作相应的销售引导，强化其购买欲望。
2、注意事项
（1）注意保持样板房的整洁。
（2）解说顺序规划好，并根据客户关注点作及时调整。
（六）带看现场
1、基本动作
（1）结合工地现况和周边物征，边走边介绍。（2）根据客户所选户型，指出楼位具体位臵。（3）多找一些话题，让客户始终为你所吸引。
2、注意事项
（l）熟悉工地情况及讲解路线，对楼位的具体位臵事前心中有数。（2）沿途可以景观为解说重点。
（七）暂未成交
1、基本动作
（1）将楼书等资料备齐一份给客户，让其考虑或代为传播。（2）将名片递交客户，说明联系方式。（3）对有意的客户约定下次看房时间。（4）送客至大门外。
2、注意事项
（1）暂未成交的客户仍是客户，销售员态度应亲切，始终如一。（2）及时分析未成交的原因，并记录在案。（3）根据未成交原因，寻求相应解决方法。
（八）填写客户资料表
1、基本动作
（1）每接待完一个客户，及时将所得资讯记录在《来访客户意向登记表》上。
（2）根据客户等级，将意向明确客户的资料登记到个人的笔记本上。
2、注意事项
（1）填写资料应尽量详细。（2）客户等级应视具体情况作阶段性调整。
（3）每天开例会时，依客户资料总结销售情况，并采取相应措施。
（九）客户追踪
1、基本动作
（1）工作间隙，依客户等级与之联系，对A、B级客户应列为重点对象。
（2）将每次追踪情况都记录在案，便于日后分析。
2、注意事项
（1）追踪客户要选择适当话题切入，不要给人强硬推销的印象。（2）注意时间的间隔，一般以三天左右为宜。
（3）注意追踪方式的变化，如打电话、寄客户通讯、新年贺卡等。（4）二人或二人以上同时追踪某个客户时，应相互沟通，协调行动。
（十）成交收定
1、基本动作
（1）要求客户确定房位，选定付款方式。（2）凭客户身份证到销控处开《交款通知单》。（3）领取《认购协议书》一式二份，协助客户填写。
（4）客户签订认购书后，再复核一遍，看首期楼款是否含定金，然后签上自己的姓名和日期、售楼处负责人审核无误后，最后让客户确认签名。
（5）持二份《认购协议书》，领客户到财务处交定金，并由财务开具定金收据。一份给客户，一份交销控备案。（6）将正式签约所需资料及应交款项列明清单，交与客户。（7）约定正式签约具体时间。
2、注意事项
（1）客户下定前先通知销控，确认房位无误。（2）客户交定金时确保财务在岗。
（3）《认购协议书》填写完后，对照房价表审核面积、单价、总价等数据。
（4）认购书上另外有注明的，买卖双方都须签名确认。（5）送客时再次强调正式签约的时限和违约后果。
（十一）换房
1、基本动作
（1）将客户要求上报主管，确认可行后方可通知客户前来换房。（2）及时通知销控。
（3）客户来换房时，收回其持有的原《认购协议书》及交款收据并注销。
（4）重新填写《认购协议书》及交款收据。（5）销控人员按新协议重新登记注销房源。
2、注意事项
（l）客户提出换房时必须上报并及时与销控沟通，掌握房源情况，切不可擅自承诺。
（2）尽量肯定客户原定房位，以免客户随意换房。
（十二）退房
1、基本动作
（1）了解客户退房原因，采取补救措施。（2）客户非退不可时，明确定金可退。
（3）通知销控放出该房位，通知财务，由财务将定金退给客户。（4）收回客户持有的原《认购协议书》及交款收据。
2、注意事项
（1）客户提出退房时尽量挽回。
（2）若为经济原因，先上报主管，可设法解决，如考虑延期付款等。
（十三）签订正式商品房买卖合同
1、基本动作
（1）核对客户身份证，审核其购房资格。
（2）逐条解释合同条款，与客户商讨确定合同内容，并将客户有疑议处记录在案，汇总后上报主管，设法解决。
（3）与客户就合同内容达成一致后，认真填写，客户签字。（4）合同填写完后，交给主管审核。（5）最终审核无误后，到财务处交款。
2、注意事项
（1）正式签约前先要填写《交款通知单》，并交由财务审核。（2）对甲方所定合同条款内容不能擅自更改，必须先将客户意见上报，经甲方确认后方可允诺客户。
（3）由他人代理签约时，必须提供客户的委托书和身份证复印件。（4）签约后的客户，应与之保持联系，并让其代为介绍客户。
（十四）交首付款
1、基本动作
（1）根据合同约定时间，督促客户如期交纳首付款。（2）客户交款前，及时通知财务。
（3）若客户未按时交款，及时了解原因，上报后尽快解决。
2、注意事项
（1）让客户清楚知道银行地址、帐号及抬头。（2）督促客户按时将首期款存入或转入指定银行内。
（十五）催付分期房款或办理按揭
1、基本动作
（1）根据《商品房买卖合同》中的付款方式，督促客户交纳余下房款。
（2）督促客户去银行办理按揭手续，若客户未如期前往，及时了解原因，设法解决。
2、注意事项
（1）对采取一次性和分期付款方式的客户，须明确其交款时间，事前提醒客户。
（2）对按揭客户，在其签约时就让其准备按揭资料，交完首付款后将资料备齐。
五、按揭办理流程图（后附）
六、办理购房手续
（一）办理认购手续
业主交定金后，与代理商或发展商签订认购书。
1、个人提供身份证；
（二）办理合同手续
交首期楼款后与发展商签订买卖合同。
1、交款收据；
3、身份证。
（三）办理按揭手续
交清首期楼款与发展商签订买卖合同。
1、填好按揭申请表，并连同按揭手续及合同交银行审批：
（四）办理入住手续
七、销售特殊情况处理
1、催款：
按认购书约定，客户必须按期缴款，逾期按合同约定违约责任。
2、变更付款方式：
3、换房：
（1）关键：客户所换出的房在销售中是否有优势：
（2）签订合同前：如果客户所定的房较所换的房屋易销售，则应给予更换；
（3）签订合同后至房屋初始登记前（不包括办理按揭），如果存在：换出的房较为抢手：房产已升值，可按高价换房。换房手续须由业主提交申请，经理确认方可办理。
4、更名：
对外宣传，不予更名。
操作：客户提交申请及相关证明文件，经理审批。以下几种情况更名建议处理方法：
（1）签订买卖合同前：直系亲属（包括能提供亲属证明）给予更名；若为朋友关系或买房代理人等情况，视具体情况而定。（2）已办理按揭者不能更名：申报初始登记后不能更名。
5、退房：
（1）原则：不接受退房。
（2）操作：合同前：拟定：房屋另行出售后扣取总房款 手续费请业主提交申请书。合同后：按合同条款执行。
6、工程变更：
（1）尽量不要接受工程变更要求。
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