“红楼梦酒”促销人员培训手册

第一篇：“红楼梦酒”促销人员培训手册

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“红楼梦酒”促销人员培训手册

目录

第一篇 认识我们的产品 第二篇 认识我们的工作 第三篇 促销礼仪 第四篇 促销过程解析 第五篇 促销技巧与解答 第一篇 认识我们的产品

一、关于红楼梦酒

1、红楼梦酒的原料：

五种粮食为原料：高粱、小麦、,大米、玉米、糯米吸取五种粮食的精华，“集五谷杂粮之精华，成五粮浓香之美酒。

2、酒质特点：

酒的品质是衡量产品竞争力的重要因素,红楼梦酒产自酒都宜宾，红楼梦村山清水秀、空气湿润，土层丰厚，回潮性好。采用丹山碧水的地下良泉，水质清流澈甘冽、富含多种微量元素，适宜多种微生物生长，酿酒条件得天独厚。红楼梦酒沿用数千年的传统酿造工艺酿酒。酒质与口感属五粮浓香风格。“川酒甲天下，精华在宜宾”。中国酒界泰斗，中国白酒协会名誉会长秦含章教授为此有高度评价：“52度的梦酒在口感上与五粮液不相上下”。中国著名十二位白酒专家（沈怡方、高月明、曾祖训等）对红楼梦酒品鉴后和评价是：“无色透明，窖香幽雅，陈香舒适，醇甜绵柔、圆润爽净、香味谐调，余味悠长，风络典型”。对于品质这一点，我们充满底气和自信。

3、包装 红楼梦

——瓶形：独具代表性的东方女性曲线，刚柔结合的力度，柔中带刚的气质，达到阴阳和谐的氛围。

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——文化点：人，也是连结天与地的载体，天人合一。——表现意图：中国传统中庸之道。

红楼梦金钗：中国传统文化讲究的天圆地方，是一种对人类生存之地的神秘敬畏之感，是一种对命理和谐的体现。是中国远古传统的生存哲学。

4、价格

以上主要“卖点”构成产品价值,足以支撑其价格,通俗的讲,卖红楼梦就是卖一种文化，一种品质，一种人生追求！

5、红楼梦酒品牌

----中国驰名商标、中国文化名酒、中国酒都名片、联合国官方指定用酒

■启功（中国书法家协会会长，中国古文物签定委员会主任）亲笔题写了“宜宾红楼梦酒厂”厂名。李湘（北京故宫博物院著名画家）精心高设计了具有《红楼梦》特色的系列酒商标。

■“莫道醉魂飞不起，一杯梦酒上红楼”——吴世昌题（红学专家）

■“黄梁奇梦传天下，红楼美酒传人心”——秦含章（中国白酒专家）

■“丹山碧水万家乐，玉液琼浆四海香”——廖沫沙（中国著名书法家、诗人）■品牌定位：中国文化名酒（红楼梦文化）■传承中国经典红楼梦文化，做中国文化名酒。

6、了解《红楼梦》

中国四大文化名著之首《红楼梦》-对中国文化和世界文化的影响

《红楼梦》在文坛上的出现，标志着中国小说艺术的成熟。在艺术上，她不仅可与我国源远流长的诗词曲赋中最辉煌的作品相媲美，而且可与世界文学中第一流的小说名著并列而无愧。自《红楼梦》问世以来，同时代人早已发出了“传神文笔足千秋”的赞叹 ；《红楼梦》的确是一座艺术的宝殿，气象万千，蔚为大观，无论是她的整体还是细部，都能引人入胜，开人心智。

看似平淡而细品醇厚，“极炼如不炼，出色而本色”，可以说是《红楼梦》艺术品格的基本特征，显示出艺事的上乘之境和大家风范。

《红楼梦》是一部具有历史深度和社会批判意义的经典名著。它颠倒了封建时代的价值观---地址： 自贡市雄飞假日酒店5F

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念，把人的情感生活的追求放到了最高的地位上，表现出对自由的生活的渴望。从而，它也前所未有地描绘出美丽聪慧、活泼动人的女性群像。《红楼梦》始终未曾放弃对美的理想追求。在引导人性毁弃丑恶、趋向完美的意义上，它是有着不朽价值。

7、红楼梦酒与红楼梦文化渊源

红楼梦中酒：在《红楼梦》这幅历史长卷中，以酒为契机，生动而细致地描绘了社会人生的众生相；以酒为话题，广泛而深入地揭示了酒文化的丰富内容。经统计，全书共出现“酒”字580多次，曹雪芹笔下的酒文化，是中华民族文化的珍贵遗产。酒使《红楼梦》的故事、人物更臻丰满，独放异彩。

红楼梦文化博大精深，旨趣入微，于杯盏中即可见矣。

《红楼梦》描述了贵族奢华的生活场景，“吃酒”这个日常生活的一部分，也被描写的十分精致奢华、讲究。红楼梦酒，面向的是高档、中高档消费人群。因此将这种贵族饮酒之道、贵族“吃酒”文化与红楼梦酒相结合，做“中国文化名酒”，讲究饮酒之道，讲究饮酒理念与文化。

《红楼梦》中酒

□《红楼梦》中，提到关于饮酒的各种名目有二、二十种，如年节酒、祝寿酒、生日酒、贺喜酒、祭奠酒、待客酒、接风酒、饯行酒、中秋赏月酒、赏花酒、赏雪酒、赏灯酒、赏戏酒、赏舞酒等等。名目繁多，丰富多彩。

□《红楼梦》第 17、18回写了“金谷酒”，第 63 回写了“绍兴酒”，第 16、62回写了“蕙泉酒”第78回写了“桂花酒”，第 60 回写了“西洋葡萄酒”。第 38 回写了“烧酒”、菊花酒”、“合欢花酒”等，种类颇多，且每一种酒都有独自的特点。

□喝酒要有喝酒的场面和气氛，为烘托气氛，还要行酒令。《红楼梦》又为我们展示了有雅 有俗、种类众多的酒令。如牙牌令、占花令、曲牌令、故事令、月字流觞令、击鼓传花令、击 鼓催诗令以及射覆、拇战等。《红楼梦》中的酒令新奇别致，花样翻新，层出不穷，对后世影响很大，极大地丰富了我国的酒文化。

□曹雪芹还写了 “钟鸣鼎食”之家的酒具，亦令人叹为观止。以其质料来分，有金质、银质、铜质、锡质、陶土、细瓷、竹木、兽角、玻璃、珐琅„„至于形状，更是名目繁多，奇巧别致不胜枚举。此外，曹雪芹还写了酒幌、酒肆、侑酒（酒妓）等，可以说是集酒文化之大成。-------------------红楼梦文化流传千古 红楼梦酒香飘万代---------------------------

8、红楼梦酒业集团的基本概况 集团历史：

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1979年（建厂）：宜宾县下食堂大队曲酒厂 1982年（更名）：宜宾岷江曲酒厂 1985年（更名）：宜宾红楼梦酒厂

1986年4月15日，“红楼梦系列酒品尝鉴定会”在北京华侨大厦召开。

1986年6月，红楼梦酒参加“国际《红楼梦》学说讨论会和中国首届红楼梦艺术节” 集团基地：

中国四川省宜宾县红楼梦村——岷江河畔，丹山岩下 集团主要领导：

集团公司董事长：文万彬先生 集团公司总经理：刘世鑫先生 营销公司总经理：张静涛先生

集团规模：拥有陈年老窖 1200余口，年产优质五粮浓香酒5000余吨。现有员工近千人。集团大事记：

2008年6月25日，宜宾县人民政府、四川怡安投资集团、四川红楼梦酒业集团签署三方战略重组协议。中共宜宾市委杨冬生书记，吴光镭市长，王剑明、景世刚副市长及宜宾县王光柱县长等领导出席重组协议现场。

2008年11月21日，红楼梦酒成为香港中华总商会46届会董就职典礼宴会用酒。让香港商界人士再次感受到中华传统文化与美酒交融的无限魅力。香港金利来集团董事局主席曾宪梓先生手捧红楼梦酒宣传画册，留下了珍贵照片。在电视剧《神话》开机启动仪式上再次作为宴会用酒。

2008年12月16日，红楼梦酒参加宜宾酒圣节，同时与新版50集电视连续红楼梦剧组制作人李小婉签定品牌代言暨战略合作协议。与她同行的还有“小黛玉”蒋梦婕，“小宝钗”李沁、“青年宝玉”张君钰等。

2008年12月22日，红楼梦酒业集团一期技改工程典礼隆重举行。

2009年3月23日：宜宾市人民政府主办中国文化名酒“中国红·红楼梦酒”新闻发布会。2009年4月5日：北京两岸绿色经济促进会上，全国政协常委，全国政协经济委员会副主任胡德平将“红楼梦十二金钗酒”作为互赠礼物赠与海峡两岸商务发展基金会董事长张平沼先生。

2009年5月13日，红楼梦酒参加韩国首尔举办的第27届国际食品节。

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2009年8月，红楼梦酒集团董事长文万彬先生赴法国波尔多地区考察学习。2009年9月8日至11日，红楼梦酒参加十三届中国厦门国际投资贸易会。2009年10月16日，成都“国之瑰宝·红楼梦”央视广告首发仪式新闻发布会。2010年3月20日，成都全国糖酒交易会，举办红楼梦酒开启星光大道盛大酒会。集团发展目标：集团计划15年内投资35亿资金，打造成年产10万吨级的中国历史文化名酒城，把集团建设成为集团红楼梦文化于一身的白酒生产，旅游度假功能一体化的新型白酒工业园区。用3个3年完成全国市场布局，再用6年决战全国，力争5—10年打造红楼梦酒为全国中档白酒领军品牌。

主要荣誉：

1987年2月：中国酒文化研讨会授予梦酒“中国文化名酒”称号，并获得金杯奖。1988年：38度、52度梦酒获首届中国食品博览会金奖称号。1991年：梦酒获第四届“四川名酒”称号 2009年4月：红楼梦获中国驰名商标称号 2009年10月：红楼梦酒获联合国官方指定用酒 广告大事记：

1987版电视剧红楼梦主角陈晓旭、邓婕为梦酒产品代言让梦酒声名远播。

2009年新版红楼梦主角李沁等为红楼梦酒代言。

红楼梦酒媒体宣传：

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电视媒体宣传：中央电视台，四川卫视，宜宾电视台，红河州电视台，自贡电视台，攀枝花电视台等（电视台LOGO）。

平面媒体宣传：华西都市报、四川经济日报、宜宾日报、自贡晚报、川商杂志等。

户外媒体宣传：分众传媒（四川）楼宇电视广告，成渝高速路大型户外广告，成都机场大型户外广告，成都春熙路大型户外广告、成都火车站大型户外广告、宜宾市区大型户外广告、车体广告等。

网络媒体宣传：人民网、新华网、四川新闻网、宜宾新闻网、网易、腾讯网、新浪网、搜狐网等新闻综合门户网站。

第二篇 认识我们的工作

我们的推销工作可以使产品尽可能多的进入消费者手中，我们的一举一动会影响着我们所代表的品牌，我们用真诚的服务带来的是企业和产品的美誉度和口碑。我们的角色是如此重要，这就需要我们更多的付出和辛勤的工作。

一、促销员的工作职责

1，促销小姐是销售人员，是商场的导购员，我们担任的是指导工作，以专家的身份指导消费者购买；

2，促销小姐是企业形象的推广人； 3，促销小姐是情报人员； 4，促销小姐是好的服务人员；

什么是销售？

（1）卖给消费者想要的商品；（2）消费者的购物助理；

（3）提供吸引消费者的服务，促进销售的实现。顾客买的是什么？（1）好酒

（2）与众不同的酒（3）尊重，舒畅的感觉

很多消费者往往不会太在乎产品本身，他们更注重购买过程中的“消费的满足感”，所以服务是最重要的，因为服务质量决定消费体验。

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什么是服务？

我们应该正确的认识到

（1）服务不是伺候人的差事；（2）服务不是无止境的满足消费者；

（3）我们的服务是在帮助消费者买到他们所需要的东西。

服务是发现需求与满足需求的过程，是销售人员与消费者心灵的碰撞。

二、促销人员需要具备的专业素质 `1，善于与人沟通，具有亲和力； 2，熟悉公司及产品知识； 3，熟练运用各种推销技巧。善于沟通——良好的人际关系

1，与店家相处的技巧

（1）了解商场的其他产品，在顾客所需要购买的产品与自身产品没有冲突的情况时，主动向顾客介绍商场的产品。

（2）将顾客反映的意见主动向商场经理汇报。

（3）主动帮助柜上商场的营业员做好陈列和卫生工作。2，与竞争对手的相处

（1）自信：相信自己的能力，相信自己的产品；（2）谨慎：避免不经意的透露公司的信息。

第三篇 促销礼仪

我们虽然只是商场众多销售人员中的一员，但站在消费者的角度来看，我们所代表的就是整个企业和产品。

因此，我们应该注意我们的礼仪：

一、仪容和仪表

头发：干净，梳扎整齐 眼：清澈

口：牙齿整洁，没有异味 手：卫生，不留长指甲 服装：统一，干净，穿戴整齐

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胸卡：正确佩带

二、站立的姿态

站姿：双手自然的放在腹部，膝盖打直，背部挺直，两眼凝视目标

三、沟通的技巧

谈话

面向顾客，笑容可掬，目光停留在顾客眼鼻三角区，切忌左顾右盼； 垂手直立，不要依靠它物；

举止温文尔雅，态度和蔼，能用语言讲清楚的尽量不用手势；

表情

微笑是通向世界的护照 笑容与语言结合常用礼貌用语

您好 欢迎参观我们的产品 请您稍候 实在对不起 抱歉 如果您不介意，我可以‥‥

我没听清您的话，请您再说一遍好吗 先生 女士 小姐

第四篇 促销过程解析

一、促销前的准备工作

1，准备有关的促销小礼品和宣传品 2，带好相关报表

3，检查相关POP是否整洁 4，做好产品的陈列

——产品应尽量放在最醒目的位置 ——商标面向消费者 ——公司产品应集中陈列

二、主动与顾客打招呼创造销售机会

三、呈现并介绍产品

产品特征（与众不同）用简洁精练的语言介绍产品的质量优势，让顾客感觉这是个与众不---地址： 自贡市雄飞假日酒店5F

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同，能带来超值感受的红楼梦酒及文化。

价格 可以与五粮液公司的价格做参照，体现价格优势，让顾客感觉这是“物超所的宜宾美酒”

促销优势 四，沟通

提问

用征求意见的方式提出问题进行引导。

例：请问您是送人还是自己饮用呢？您如果自己饮用我建议您不用买价格太高的酒，你可以试一试这款中价位的。

限制式提问，一个问题提供两个可选择的答案，而这两个答案都是肯定的。聆听

在顾客发表意见的时候注意聆听技巧，不要打断他的话；

从顾客的角度出发，试着与其达成共鸣，然后试着表达你的感觉，意图，强调产品优势。达成交易

如果顾客接受了我们的产品，实现了销售，要向他们表示感谢。

如果顾客没有选择我们的产品，也要感谢顾客花时间听我们的介绍，适时对顾客进行二次促销，为下一次销售做好铺垫。

如果顾客是第二次购买或是团购顾客，一定要做好顾客的资料记载。

第五篇 促销技巧与解答

一、创造良好的促销气氛

生硬直接的推销容易引起顾客的反感，成功率不高。因此推销前的气氛活跃显得很重要，恰当的行动是最有效的方式。

1，主动服务和寒暄；

2，自我介绍，避免使用“推销”或“促销”等字眼； 3，打开话题，吸引顾客兴趣，避免封闭式的问题。

二、灵活应对顾客的各种问题

不卑不亢，保持微笑 不要试图争辩

用积极的情绪去感染顾客

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避开有意纠缠的顾客

三、促销中常见的问题

客人说：“酒太贵了” 应对建议

先生，您经常喝酒应该是行家，宜宾的白酒应该是国内白酒行业较好的酒之一了，我们的红楼梦酒厂在宜宾是颇具实力的一家企业了，无论酒质还是口感都和五粮液不相上下，从她获得的众多荣誉都可以看得出来，所以，它的品质是无庸质疑的，入口绵柔，甘洌、醇厚，瓶形设计极具个性化，同时极具收藏价值。但是价格比起五粮液等又实惠许多。

怎么知道应该向顾客推销什么档次的酒？

如果向顾客推销白酒的档次与顾客的预期不符，促销成功率将很低，所以，决不可为高提成一味推销高档白酒。了解顾客对档次的要求是成功的基础。

应对建议

先生，请问您是用来送给朋友，还是自己喝的？如果是送礼，建议您看一下这款2L礼盒装的或者长生礼品酒，我们有专门的大礼袋。如果自饮，你可以选择红楼梦金钗酒，酒质口感很好。包装格调高雅。

顾客说：“我不喜欢推销的东西，感觉象卖不出去的” 应对建议

其实，好的东西需要让更多的人了解，而促销推广就是一种重要的手段。顾客说：“你们的酒比**酒如何” 分析

顾客这么说，说明他对酒比较熟悉，切忌不能直接说**酒不好，要说我们的酒更好。应对建议

您果然是个行家，或者，您还真有眼光，那个酒是不错的，但好酒各有千秋，我们的酒的特点是——。

顾客问：你们的酒怎么没听说过啊？ 应对建议

我们的酒是红楼梦酒业集团近期推出的新品，但扁梦酒早在上世纪70年代就已上市。可以说品质决对有保证，另外，我们公司现正在加大宣传力度，去年CCTV7等电视我们已投入了电视广告。

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顾客问：**酒是不是勾兑的？喝了感觉头痛 应对建议

这是许多消费者的认识误区，事实上，酒都是需要勾兑而成的，只不过勾兑的基酒有差别。喝了酒产生头痛的感觉，多数原因是因为勾兑的基酒较差，甚至是用工业酒精勾兑的，我们的酒是用窖藏好的优质基酒勾兑的，不会产生头痛的感觉。还有可能是不排除人的个体差异性。

顾客说：高档酒是卖包装，买你们的酒很划不来 应对建议

好酒要配好包装，否则顾客很难从酒的外观区别酒的档次和品质，好马配好鞍，好的酒也要好的包装。

四、几家酒厂的人同时导购怎么办

结合实际情况灵活应对

尽量的赶在前面抓住机会向顾客介绍 导购时要不紧不慢，不给对方机会

如果被别人抢在前面，也不要放弃，敢于及时上去导购

即使顾客坚持购买其它的酒，也应坚持介绍我们的酒，为下一次销售创造机会，可以这样跟顾客说：“您这次不买没关系，但这样的好酒不给您介绍一下太可惜了。”

要做就做最好！让我们共同创造促销奇迹！

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第二篇：促销手册

万 家 福 购 物 广 场（石 排 店）

促销员管理规定

第一章：总则

第一条：凡计划在石排万家福购物广场派驻促销人员的供应商及工作的促销人员均须按此规定执行．

第二条：根据促销类型，本公司将所有的促销员分成两类：场外促销员和场内促销员；其中场内促销员指在收银台以内的营业区域进行现场促销的人员；场外促销员指在收银台以外的营业区域进行现场促销的人员．请供应商及促销员按照所属类型执行．

第二章：场内促销管理办法

第一条：促销员入场要求 １、２、３、４、５、男女不限，年龄在18至25岁，女身高155CM以上，男身高165CM以上； 中专或以上文化，形象好，口齿清晰，语言表达能力强； 具备身份证正本、东莞地区有效健康证、毕业证；

具有良好的服务意识，对促销工作感兴趣，有良好的职业道德和无不诚实行为历史；

入职前须经过所属公司的岗前培训，对所促销的商品知识非常熟悉，具有一定的促

销技巧； ６、７、８、９、对不符合部分条件，但专业知识强、具有三年以上促销工作经验的人员可酌情考虑； 除续约的促销外，其它因更换公司、品牌的促销员都必须接受面试； 促销时间在20天以下的促销入场时可无需健康证，其它要求不变； 本公司一般情况下不再录用离职的员工和曾被辞退的促销员。

第二条：入场程序

１、供应商与本公司达成促销协议后，须在促销员面试前5天向人事部提供促销协议、促销 员培训资料（含公司简介、促销商品知识、陈列技巧、促销技巧等）。

２、采购部于每次面试前一天向人事部提供面试人员名单；人事部于每周一、四上午9：30—12：00在四楼员工饭堂或其它指定地点进行面试，其中9：30—10：00为统一测试身高、填表时间，10：00—12：00为面谈时间，面谈包括促销技巧、商品知识、服务意识、职业道德，但不限于这些内容；经初试不合格的人事部注明原因并收回信息登记表，初试合格的人事部签署意见后交给被面试的促销员。

３、促销员经初试合格后，持人事部签署意见后的信息登记表到营业部复试；营业部复试时间为每周一、四上午11：00—下午4：00，部门复试完后签署意见并收回信息登记表，信息登记表统一于每周一、四下午5：00前上交人事部。人事部于每周一、四下午6：00前将面试结果反馈至采购部，同时将周五办理手续人员的名单拟一份交财务部。４、复试合格的促销于周五上午9：00—11：30凭财务开具的培训费、工作服租金、工作证费等收据及其本人身份证复印件两张、二寸免冠彩色照片两张到四楼员工饭堂或人事部指定的地点办理入场手续（人事部办理工作证时需核对名单及收费情况）。

５、办理好入场手续后于周六上午9：00到四楼财务室领取工作证、工作服，然后接受人事部组织的入职前培训，经培训合格后持人事部开具的证明到所属部门报到，经人事经理、所属部门主管批准后方可开始工作；延期不报到者将取消促销员当周入场资格，于下周同一时间重新办理入场手续。

６、由于部分供应商所推荐的促销员面试不合格，重新推荐的促销员须面试前一天将促销人员名单提供给采购部，由采购部整理后书面反映至人事部、营业部，以便安排面试。７、每周面试时间限周一、四所定时间，办理入场手续时间为每周五所定时间，其它时间恕不办理，因面试不合格而本周促销员不能入场的，须推迟到下周再面试。第三条：促销员基本职责

１、促销员按促销协议促销指定产品，不得私自变动所促销商品的陈列及挪用相关赠品； ２、严格服从本公司的安排，了解商场的商品陈列，在不影响其工作的前提下（在正式营业前或营业快结束前此段时间），部门主管可安排促销员协助补货、清洁、商品还原等工作；

３、促销员必须做好所促销商品的陈列、卫生，检查商品的品质、价格牌、POP宣传等； ４、允许运用自己所掌握的知识，向顾客进行促销，为顾客提供优质服务，增加商品销售； ５、了解公司商品盘点程序并积极参与。第四条：促销员工作要求

１、促销员上班需正确佩戴工作证，穿本公司指定的服装（特殊情况除外）；不得携带手提电话、传呼机、手提包，谢绝探访，不谈论与公司工作无关的话题。２、非工作时间，禁止穿着有关万家福标志服装和工作证入卖场或购物。３、促销员给小孩试用商品前，必须征得其家长同意，否则后果自负。４、工作时间促销员不得与顾客、同事发生争吵，违者作立即停职离场。

５、遵循职业道德，严禁促销员之间诋毁、嘲讽同类商品、夸大商品性能、虚增商品功能；严禁强卖、“拉客”等行为，违者立即予以停职离场。

６、工作时间出卖场办事经部门主管批准方可，不随意离开自己所在促销区域。

７、促销员一般情况下不需参与本公司规定的团体活动或其它业余活动，特别要求的除外。８、未经批准，不得在本公司范围乱写或张贴宣传广告，不得在营业场内派送宣传单及赠品。

９、所有促销人员（含专柜人员）发现因条码、标签、价格、质量等问题不能正常销售之商品立即予以封存并知会相关管理员解决。

１０、格遵守安全生产、操作规程，严禁私自拉电线和私人用电，因此造成事故者责任自负；对突发事件要及时报告所属部门主管。

１１、严禁在商场内偷吃、偷盗本公司财物等不诚实行为，违者除开除外，并按商品总价值的10倍予以罚款。

１２、对不良现象要勇于揭发，维护商场的利益，不得泄露商场有关机密资料。第五条：出勤 １、上班时间：

A班：07：30—12：00 18：00—23：00（隔天与B班轮班）B班：12：00—18：00 19：00--21：00（隔天与A班轮班）

上班时间若供应商有特别要求的，可向本公司提出申请，本公司根据实际情况给予以审核，经同意后安排相应人员上特殊班次。

２、所有人员上班必须提前15分钟在四楼打卡室集队打卡（除特殊情况）。

３、按时集队，上下班遵守纪律，不得迟到或旷工。当月内迟到或早退30分钟以下的，第一次扣款5元，第二次扣款10元，第三次扣款15元，如此类推；当天迟到或早退30分钟至2小时的每次扣款20元；当天迟到或早退2小时以上者扣款50元；累计旷工3天的扣款200元并作弃职处理。

４、促销员请假二天内，由所属部门主管批准，请假二天以上的需所属公司以书面形式并开具有效的证明，经公司采购部、所属部门主管批准后方可请假。５、遇周六、日或大型节假日，促销员均按公司要求调整上班时间。第六条：礼仪礼表、服务要求

１、所有必须立姿和坐姿工作的促销员，应做到：

①

双脚以两肩同宽自然垂直分开（肩平、头正、两眼平视前方、挺胸、收腹），站立要保持一定距离，二人分站两头以均等站；

②

所有必须坐姿工作的促销员，必须坐姿端正，不得翘二郎腿，不得将腿搭在座椅扶手上，不得晃腿；

③ 工作时间身体不得东倒西歪、前倾后靠、不得伸懒腰、驼背、耸背、背手、插兜等。２、个人卫生、衣着方面应做到； ① 上班时间必须穿工衣、佩戴工牌、工牌统一佩戴在左胸前，不得任其歪歪扭扭，非因工作需要，不得在营业场所、办公场所以外穿工衣； ② 衣着整洁，不得卷起裤脚、衣袖、不得穿背心、短裤、拖鞋； ③ 不穿高跟鞋（高度在5CM以上），不得穿奇装异服； ④ 面部、手部及身体保持洁净、勤洗澡、勤换衣服； ⑤ 每天刷牙漱口，提倡饭后漱口，上班前不吃异味食物；

⑥ 头发要常洗理，不准留长头发、留胡须、烫发、染发（化妆品专柜外）； ⑦ 指甲勤修理、不得留长指甲。

3、服务态度：

①微笑是员工最起码的表情，顾客走近时必须微笑致意，并主动打招呼；招待顾客应表现出热情、亲切、友好、真诚；不得麻木不仁、毫无表情；不得流露厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情；不得忸怩作态、做鬼脸、吐舌、眨眼等；

②表情和顾客交谈时应眼望对方，点头称是（不得直视对方眼睛超过五秒钟）；

③双手不得叉腰、交叉胸前、插入衣裤；不抓头、不抓痒、，挖耳、抠鼻子、不得敲打柜头、货架、商品或玩弄商品；

④行走要迅速，但不得跑步，不得二人搭肩、拉手而行，与顾客相遇应靠边走，不得从二人中间穿行；

⑤不得哼歌曲、吹口哨、不得说笑、闲聊、不得大声说话、喊叫、制造噪音，咳嗽、打喷啶时应转向身后或适当遮掩，并表示对不起；

⑥上班时间不得在非吸烟区吸烟，不得吃东西、看书报； ⑦不得用手指、嘴形或物品指示顾客或指示方向；

⑧注意自我控制、在任何情况下不得与顾客发生争吵、动武；顾客和你说话是应全神贯注用心倾听，不得东张西望、心不在焉。第七条：特别要求

１、严禁采用带“干扰”、服务“热情”等促销方式。

２、促销员必须站在所属品牌商品陈列架前促销商品（其它工作除外）。

３、顾客只有走到相应品牌前，才可与顾客进行交谈，特殊情况灵活处理，但必须坚持“零干扰”原则。

４、不准在工作岗位上喝水、饮料等。

５、促销员与促销员或促销员与本公司员工有直接亲属关系、恋爱关系的，不能在同一部门工作。第八条：违纪扣款

１、促销员在工作期间所有因违纪而扣款，由所属部门主管开具罚款单于每月月末上交人事部，由人事部整理后上交财务部，由财务部从所属供应商账款中扣除。

２、因中途离职的，部门主管在离职证明上注明并附罚款单上交人事部，由人事部知会采购部后上交财务部，由财务部从所属供应商账款中扣除。第九条：促销员离职或换人 １、辞退或自动离职

① 营业部对违反规定或自动弃职的促销员以书面形式向人事部提交建议并附该促销员有关的违纪或自动弃职依据。

② 人事部核查后开出促销员辞退通知书，知会相关采购员后，由所属部门主管通知其到人事部办理辞退手续或采购员通知其供应商到人事部办理相关手续。２、辞退

① 促销员辞职需向所属供应商申请，由供应商批准后交采购部，经采购部签名同意后上交人事部，由人事部开具辞职通知至所属部门。

② 促销员接到所属部门主管的通知后，带齐工作证、工作服到人事部办理辞职手续。

3、换人

① 供应商若需要更换促销员，须书面向本公司采购部申请，经同意后由采购部知会人事部并注明离职日期，由人事部开具证明至所属部门主管处，由其主管通知其到人事部办理离职手续；

② 其所换的新促销员按促销员入场要求办理。第十条：奖励

促销员在本公司工作期间，其工作表现优秀者，公司予以表扬并建议其所属厂商对该促销员实行奖励；工作表现优秀的促销员，若其申请成为公司的正式员工，在同等条件下优先考虑。

第三章：场外促销管理办法

第一条：入场程序

活动单位与本公司达成促销协议后，到财务部上交相关费用（包括培训费、服装费现金、工作证费等），其中押金收据为一式三联，一联财务部存底，一联交交款人，一联交物管部。第二条：注意事项

１、场外促销人员上班时间为：08：00—22：00，其中12：00—13：00和18：00--19：00期间为休息时间；活动人员上下班须到物管部进行登记，严禁出现迟到、早退等现象。因特殊情况须请假或调动的，经本公司市场组同意后方可执行。

２、场外活动人员的工作职责是产品的推广与介绍，不能在现场售卖商品或替顾客购买商品（经本公司同意的除外）等行为出现；凡违反者视情节轻重对活动单位处以100-500元罚款，并将违反人员作立即离职处理。

３、上班时间不能在工作岗位上聊天、听音乐、看书报、吃食、用膳等影响公司形象的行为；凡违反者视情节轻重对活动单位处以50-200元罚款或将违纪促销员立即停职。４、热情待客，文明服务，严禁出现强拉强卖，与顾客争吵，不同品牌之间发生矛盾等不良行为出现，凡违反者或顾客投诉者属实者，对活动单位处以100-500元罚款并对违反人员立即予以停职。

５、所有场外活动的场地必须按安排好的位置摆放，任何人不得乱作改动。违者将视情节轻重对活动单位处以100-500元罚款，严重者将作离场处理。若有特殊情况需作变动的，经本公司防损部同意后方可执行。

６、场外活动器材不用时需堆放在指定地点并摆放整齐，不能放置购物车内存放。７、活动结束后活动单位到防损部领取一联押金单，上交“来访证”等，凭两联收据到财务部退押金。

８、场外活动人员的纪律由物管部监督检查，报防损部执行，所有活动单位的扣款由防损部开具罚款单，交财务部从活动单位账款或押金中扣除，或由活动单位直接到财务部交现金；财务部开具一式三联收据，一联财务存底，一联交交款人，一联由物管部登记后交防损部保管。

第四章：附则

1、促销员的工资待遇及福利均与本公司无关。

2、此促销管理规定由公布之日起正式生效，原促销管理规定废止。

3、新的促销管理规定与以前相关制度有冲突的，以新促销管理规定内容为准。

4、公司各相关部门须知悉此规定内容并遵照执行；各供应商及活动单位等，一经与本公司达成促销协议，本公司即视为知悉此规定内容并遵照执行。

5、本规定将视实施情况予修改。

6、各部门、供应商及活动单位等对此规定内容只有建议权，无修改权；修改与最终解释权属东莞石排万家福购物广场超市部。

万家福购物广场

2002/11/25

第三篇：酒促销方案

白酒促销方案

一个半斤低档酒在县级市场的营销奇迹

一个不到40万人口的县级市场，一个首批发货不到2万元的代理商，在短短两年之内将一个半斤低档白酒做到了年销售300万?? 市场背景

吉林省s市位于在我国东北地区科尔沁大草原边陲,吉林盛辽宁省和内蒙古自治区三省(区)交汇处，全市幅员面积3121.2平方公里，东、西辽河穿境而过,总人口40.04万。2002年底,s一(转载于:酒促销方案)王姓客户代理了龙泉春系列酒,首批发货2万。(注:当时龙泉春酒招商一般为地级城市，首批打款不能低于20万，以致厂方不愿意王客户做代理商,但王客户的态度非常诚恳，加上企业刚改制成功,代理商并不多，于是厂方“高抬贵手”式的与王客户签定了代理合同。)由于王客户的公司为国营供销公司，规模不大，资金也不足，虽然 2003年公司大规模的品牌提升，但龙泉春酒在s市场上表现一直不见起色，整个全品销售额才10万余元。? 发现市场的症结 市场的症结在哪里? 这是公司驻s市场业务员首先需要思考的问题。

从代理商角度来看，该代理商曾经运作过一本地低档白酒——t酒，一年的时间就将销量做到100多万，成为当地的第一品牌，应该说代理商的运作经验及执行力是不容质疑的;从市场投入角度来看，产品无论从形象，还是到口感、品质都是上乘的，公司在整体也做了大规模的品牌提升，市场也没少投。

要寻找问题点就要多问问市常

经过业务员几天的市场走访及终端访谈，问题逐渐浮出水面：

由于产品上市初期，代理商认为龙泉春酒在s市场属于新品牌，于是制定了低价政策，以便终端容易接受，致使龙泉春酒比同档次的白酒的酒店供货价格相应低出很多。而在当地的市场上，中档酒里面都有2—5元/个的促销品，根据市场情况，王客户也在一、三星里面装有了促销品，由于供货价格低，价格操作空间不足，在一、三星里面只能投入0.5—2元/个的促销品，其档次远不及同等价位竞品的促销品。在东北的县级市场，白酒消费很理性，促销仍然是消费者关注的焦点。因此，当顾客得到主导产品一星、三星里面粗糙低价的促销品时表现了极大的不满，点击率自然就不高了。更为可怕的是，代理商除去服务员的瓶盖费，王客户已基本上没有投入的空间。

看来问题的症结就在：市场的主导产品一星、三星由于终端的价格体系操作不当，导致产品没有市场操作空间。? 如何突破

白酒一般都是价格穿底死在渠道后就可以宣布退出市场了。龙泉春酒刚上市不久就遭遇这样的困境，要改变这样的问题，方法只有一个，重新确立市场主导产品。公司为其开发专销产品的可能性是没有的，此路不通;通过仔细分析，最后目光停留在半斤裸瓶酒“龙半斤”身上。

选择它的理由在哪里呢? 还得从头说起，王客户当年将t酒做到当地第一品牌，但后期由于厂商之间的矛盾，导致双方合作破裂，t酒收回了王客户的代理权，这让辛苦一年眼见就有大收获的王客户即伤心又恼怒，紧接着做了两件事：一是决定把t酒赶出市场，二是必须寻找新的白酒品牌来维持现有的人员和网络，这才有了与龙泉春的合作。t酒在当地市场的主导产品也是个裸瓶酒，终端价格跟“龙半斤”相当。王客户从外地购买了大量的t酒，以低于购买价直接往终端送货，没有多久，t酒的价格出现大面积的混乱，二批商被迫压价以至无利可图，不到二个月，t酒的销量急剧下滑并在市场上形成了极大的负面效应且短时间无法恢复。t酒的下滑自然为“龙半斤”腾出了市场空间，这就是机会所在。因此，确立以“龙半斤”为主导产品，通过半斤产品的运作带动一星、三星的销售成为当务之急。

现金促销——撬开市场的嘴

通过对市场的认真分析，目前低档酒采取的大多数是针对b、c类酒店进货奖励，针对消费者的促销并不多，也没有进行过现金促销，因此，“龙半斤”的发力采取了三个主要的措施：

一、现金促销

代理商将半斤酒的毛利压低在每件3—4元钱(大多代理商同等产品的毛利在8—10元/件)，拿出15元/件(1x20)的促销空间对消费者做现金促销，即每件里有15瓶酒瓶盖里塞有1元钱(顾客打开便可直接获得)，另有5瓶不设奖。中奖面非常高，效果比预想的还要好，酒店的销量逐渐攀升。

二、积极开拓乡镇网络，扫除网络盲点。

在开发县城的同时，对乡镇市场也开始了动作，开始采取直接送终端的方式，从一次的几件增加到几十件，终端网络越来越多，待销售形势不错后，便在乡镇设定二批经销商，利润2元/件，年底根据情况再给予一定的奖励，虽然二批商的利润比同类产品小，但市场是成熟的，所以也乐得经销。

三、长期开展社区免费品尝活动

为了解决宣传不足的问题，王客户在各大社区、菜市场等公共场合摆设四个龙泉春展示台，每天5点多开始带领员工在展示台开展免费品尝，一边让消费者品尝龙泉春酒，一边做着宣传，这种廉价的推广方式直接接触低档酒的目标消费群体，效果也非常明显。

通过几个月扎实的市场运作，在没有任何广告宣传的情况，销量直线上升，公司财务部曾一度出现为满足促销所需的1元零钱跑遍市区各个银行和储蓄所。一个产品救活了一个市常? 打江山难，守江山更难

经过1年的平稳运作，“龙半斤”的市场表现越来越好，这个时候如果掉以轻心，躺在功劳薄上睡大觉，到手的江山也会拱手让给竞争对手。因此，后期的市场维护及对竞品的打压显得由为重要。

一、收“价格保证金”

为了防止价格的混乱，王客户开始对二批商收劝价格保证金”，如有低价销售的，一是取消二批经销权，二是扣除“价格保证金”。代理商对二批商收劝价格保证金”在该市场还是第一家，但由于龙泉春的销售情况好，有钱可赚，所以也都交了。这一措施从根本上保证了市场的进一步发展，很多品牌在销售形势非常好的形势下突然死亡，大多都是价格混乱引起的。

二、让竞争对手在家里哭

“龙半斤”的表现引起了更多竞争对手的关注，纷纷在该市场市场上投放半斤产品。虽然半斤酒的销售势头良好，已经成为该市场低档酒的第一品牌，但代理商不敢有一丝松懈，因为现在市场的白酒竞争十分激烈，如果不能在市场份额上保护绝对领先，市场基础就不稳定，必须主动出击，消除竞争对手，自己保持较低的利润，增加终端的利润，扩大市场份额，提高竞品进入门槛。厂商双方经协商各拿出一部分市场力度进行一场规模较大的“终端压仓，扩大市潮的促销活动，促销的主要方式是搭赠，根据情况实行五赠一和十赠一，现金促销每件12—15元不等(在半斤瓶盖里面装现金促销一直没有停止，只是根据实际情况变化促销力度)。

由于网络维护得好，只要有新的半斤竞品进入市场之前代理商均能得到信息，就在竞争对手还未出招之前龙泉春迅速向酒店以优惠条件压货，如此操作下去，竞争对手还没出击就被赶出市场，所以没有给竞争对手留下任何的机会。

三、开展回收空瓶的促销活动

畅销的产品自然就有人做假。当厂方得到废品收购站开始大量回收空瓶的时候，立即断定背后有假酒厂操作。经过缜密的谋划，分两头行动，第一、跟踪废品收购站，捣毁假酒窝点;第二，针对终端酒店立即开展回收空瓶的活动，这样做有三点好处：一来加大了酒店的促销力度，二来降低了生产成本，三来有效防止了假酒，真可谓“一箭三雕”。?近两年的运作，到2004年底，“龙半斤”销量突破300万，市场份额已超出该档位酒市场的50%，在县级市场应该算个不

小的奇迹，也为龙泉春一星、三星的替换赢得了时间。? 丁敬波，酒类实战营销专家，现为酒类策划机构深圳市策动力营销策划有限公司总经理、首席顾问，拥有丰富的营销实战经验，并经多年酒类市场探索，融合深度分销、“盘中盘”及各类营销管理理论知识体系的核心理念，创新建立了与中国酒类营销环境相匹配的分众营销理论及操作体系。篇二：酒水市场促销方案

酒水市场促销方案

任主要求：做新市场、需要有试饮方法及步骤、买赠促销、抽奖赠奖品、有奖问答等等占比分别是15%、25% 10% 5%的费用比例，需要详细及步骤、时间、人员、物资、预估销量及需要的预估费用。

市场分析：酒水促销在旺季时竞争力太打。各厂家纷纷竞争。手段太多。如果自己的宣传手段不好的话将在促销时被淘汰。在淡季时，厂家推广教少。竞争性相对较小。个人认为在销售淡季我们应该主动出手。通过合理的促销方案。使我们的酒水淡季演变成旺季。具体方案如下： 1：口碑促销。一传十 十传百。如何让消费者把我们的产品介绍给别人呢。开盖有奖！对任主的开奖问答等等占比分别是15%、25% 10% 5%的费用比例不是很明白。冒昧的提供以下另一个方案。

开盖有奖率教有。奖金额较低。这样能受到广大的消费者以及终端客户的追捧。流传速度快。口碑效果好。是许多商家屡试不败的宣传方法。2：开箱率。上面说的是开瓶率。现在说的就是开箱率了。一箱酒水里面可以配有印一样商品标志的打火机。纸巾。更或者可以是香烟。并且有终极奖。例如现金xx等等。很多人明知道中奖率很低。但就是先试一试的心里来购买我们的物品。这是彩票心里。明明知道500w很难中。但是每天买彩票的却是那么的多！3：酒店宣传。在各大酒店 夜总会也就是酒品出售最多的地方做宣传。我们可以发印有我们商标的面巾纸或者牙签给来往酒店的客人，这点需要和酒店祥商。我们免费。这点酒店应该可以答应，对我们来说成本也不是很大 4员工奖励方法。在酒店或者夜总这样的地方。对酒店的员工将来。例如推销给客人一箱救可以得到多少提成这样的奖励方法。还有就是在各大商场和酒店行业最其员工进行推广嘉奖。方法也是和上面的一样。这样，有给工作员工带来赚钱的动力。而且在酒店行业上班的工作人员有很大好处。酒推销好的话。能够得到老板的赏识以及我们的奖赏。报价：无法明白任主主要是什么酒系。无法给出正确报价 5 订货会。可以举办订货会。淡季举办订货会，看似逆势又逆市的举动，但又却是聪慧的举动，通过订货会，不仅可以实现经销商充分沟通交换，也便于快速传递企业新产品、新政策、新营销模式这些信息，从而便于经销商抱团，齐心协力，共同做好淡季市场。但需要注意的是，淡季召开订货会，制定促销政策时必定要谨慎，要少返利多嘉奖，返利是吃大锅饭，过多的返利，容易引发一些客户将返利拿出一部分“砸”市场、“窜”市场的偏向，最终导致价格倒挂。而嘉奖呢，只对在淡季市场，铺货、摆设、终端推荐、产品结构合理等

做的优良的经销商进行嘉奖，从而激发大家的倾销热情，而又不至于损坏市场秩序。（这段是在网上找的）报价：估价1000元一次订货会 6 流动宣传 还有可以在出租车后面玻璃贴上宣传单。出租车流动大。例如你停个红灯。别人等红灯没事要看来看去。看到出租车有东西。就会不自觉的看过去。一天一辆出租车能看到你广告的不在少数。报价：例如一辆出租车一个月支付100快钱宣传费。雇多少辆请任主打算。

最后，淡季促销，在促销的情势上，我们还要注意一点，那就是要重视硬终端建设，同时，更要做好软终端。那什么是硬终端，就是在售卖场合能够刺激顾客购置的各种情势的宣传促销物料，比如，展现柜、货架、pop、易拉宝、条幅、台卡、镜框画等，这些硬终端做好了，就可以形成必定的声势，刺激消费者的视觉效应，引起他们更多的关注，同时，更要做好软终端建设，什么是软终端，就是厂商的终端服务、客情，这是厂商的“软实力”，但更能体现企业的核心竞争力。

因为酒店一般都是看你们的返利和进场费用的，初期你们公司能给酒店多少现金作为进场费用，这个是很关键的。每个月能提供多少的酒起，笔，打火机，红酒杯，小扎壶等等！对于酒店开业后的活动赞助怎么样最好能稍微提一下，这样的话，可以让你在众多的竞争对手中获胜！最好是把以上的东西分成两份去写，一份酒水进场的供货价，返利，进场费用！这个是合同内容！另外一个就是上面说的一些小东西了，但是不要小看这些小东西，酒店夜场很多时候会关注这些小东西的！还有会不会因为酒店完成酒水定量任务而定期做些促销活动，这些是要经过核算的！合同范本是很多的，但是不实用，就把自己核算的东西写进去就可以了！篇三：白酒促销活动最牛策划

鄂尔多斯酒业

明月几时有，把酒问敬酒

——让爱可能，让梦发生

一、活动时间：9月31日—10月7日

二、活动地点：xxx办事处

三、活动目的：

1、最近就钓鱼岛事件日本一直在挑衅中国，在经历香港保钓人士成功登岛并插上中国国旗时大大的打击了日本的嚣张气焰，同时也代表了中国13亿人民对待中国领土的捍卫之情和赤诚的爱过之心。钓鱼岛作为中国的固有领土，现在却不断的被日本无耻的国有化。为迎合当下这种爱国狂潮，和国人达成心灵共鸣，所以我们可以借助这个比较热门事件在双节期间推出，在最短时间迅速扩大公司的知名度、美誉度，以此增加消费者对我们产品认知度和忠诚度。

四、活动主题：喝xxxx酒，赢中国钓鱼岛

五、活动内容：

1、在我们地诚敬酒包装外设有图样为钓鱼岛板块形状式的刮刮奖卡片，中奖率定位70%左右。具体奖品设置如下：

一等奖：图为一轮圆月照耀下的中国地图鱼钓鱼岛地图合一画面，奖金为290元，意为我们的爱国之情长长久久。

二等奖：图为一轮圆月与中国地图的画面。奖金为115元，意为十一国庆与八月十五的双节合体的特殊日子。

三等奖：图为一轮圆月与钓鱼岛版图的画面，奖金为66元，意为我们件会顺利把日本赶出钓鱼岛，捍卫中国主权。

四等奖：图为一轮圆月的画面。奖品为一面五星红旗。

累计奖：集齐8张一等奖卡片或15张三等奖卡片便可兑换“台湾7日游”大奖。渠道政策

1、在批市实行“压货送梦想”的政策，具体政策如下： xx两件、xx两件为一组，或地奇10件、天奇5件为一组赠送htc手机一部（原价1600元，现价值899元）。如果压货超过3组以上包括3组，再追送小鸭洗衣机一台。同时针对我们的终端客户在中秋节时贴心的送上礼盒月饼，增强客情关系的维护。

2、酒店婚宴政策，具体情况如下： 我们的xxx与本酒店婚宴套餐进行捆绑，实行打折优惠来降低我们酒品的价格，但降价又不直接反映在我们产品本身，而是整体在其套餐上进行体现。例如：a类988元套餐+地诚敬（2瓶按照批市价格计算）*0.88=1524*0.88=1341.22 我品地诚敬实际折扣为5.7折，所以基本核算力度为买一赠一。

六、活动宣传计划：

1、选定100家核心名烟名酒店进行堆箱展示，根据店内实际情况为准，合理摆放堆箱。并根据堆箱实际情况给予堆箱一定的陈列费用。

2、在十一黄金周开始的前两天选定呼市繁华商场，例如万达、维多利进行文艺演出，集中展示鄂尔多斯酒。

3、利用时下比较风靡的团购进行宣传，我们可以在美团网、拉手网与参加

团购的酒店进行合作，联合推出鄂尔多斯敬酒。

4、布置酒店终端氛围，悬挂鄂尔多斯敬酒的灯笼，餐桌上摆放我们的内刊。

6、通过报刊杂志和短信形式和订餐时酒店吧台的介绍这样比较能够有效的直面受众群体。

7、为更好的维护客情关系，针对名烟名酒店老板和酒店的老板或管理人员送上我们的礼盒月饼。

七、活动流程及工作人员安排：

八、活动费用

活动费用图表

十、活动注意事项

1、严禁婚宴宴用酒低价出售，否则取消团购奖励，并严肃追究相关监督、审核人员责任。

2、婚宴宴用酒政策，要求业务经理、片区经理负责审核、监督并签字，逐一备案，详细记录好相关台账。凭实际发生台账，经市场部督导签字后方可核销。

3、预约登记前，在洽谈时要考虑团体庆典用酒人的宴请档次及酒店档次，深入调查，灵活控制和安排，公司有专人调查、核实、审批。

市场部 2012年8月28日篇四：白酒促销方案

2013中秋节白酒促销活动方案 2013中秋节白酒促销活动方案，包括从对白酒产品的分类，促销环节、促销形式、销售团队管理、促销人员培训等几部分来策划此次中秋节促销方案。每年中秋，白酒市场都会迎来涨价潮，同时，白酒的销售旺季也到来了。如何抓住此次销售旺季，做好中秋节白酒的促销活动？

随着中秋节的来临，天气逐步转凉，白酒行业迎来了销售旺季。白酒行业中秋节营销系列推广活动是拉开白酒旺季营销工作的序幕，活动通过加大资源投入和强化营销执行，从而对商超、零售、餐饮、渠道各环节的产品覆盖、宣传氛围、促销激励等工作进行系统的梳理和强化，使白酒从淡季营销全面过渡到旺季营销，为旺季营销开好头，并为整个旺季的市场工作打下坚实的基础。中秋节促销不能只单单关注中秋节商超促销活动，还应该做好零售系统的覆盖率工作、零售系统的氛围工作、渠道体系的推广等各项工作。因此，中秋节营销是一项系统的营销行为，成为了旺季营销的桥头堡。那么要怎样做好中秋节的各项营销活动，吹响旺季营销的号角，打好旺季营销的第一仗呢？下面笔者就从“产品档次、销售环节和形式以及销售团队管理”等三个方面来介绍一下白酒行业中秋节营销工作，还会重点介绍“商超堆头实操和促销员的管理”。

一、从产品的档次方面：

高端产品（零售价格200元/瓶以上的产品）

这类产品基本都集中在茅台、五粮液、剑南春、水井坊、泸州老窖等一线品牌，还有部分地产酒的强势高端品牌。高端产品一般都会选择在大卖场，专卖店等，以地堆的形式做买赠促销活动。积极开展团购工作，并同时开展渠道的促销活动，以获得渠道内的资源和支持。增加广告的频次，用多种方式进行品牌和产品的宣传推广，以增加品牌的暴光率，刺激消费者的购买欲望，促使消费者采取购买行动，提升销售量。

中档产品（零售价格30--199元/瓶的产品）

这类产品基本都是区域强势的地产酒，中档品牌一般都会选择在大卖场、连锁店、烟酒专卖店及部分小零售店，以地堆、专架（柜）陈列的形式，做买赠或特价促销活动，还会在餐饮终端，进行宣传氛围的梳理和建设，并在此时派出促销员加强推销工作，有时还会在餐饮店做免费品尝和买赠的促销活动。部分经销商或白酒企业，有时是厂商联手，选择在此时开展社区宣传活动，推动品牌的提升。以刺激消费者的购买欲望，促使消费者采取购买行动，提升销售量。

中秋节之前，中档产品还会针对渠道开展促销活动。为了提高产品的覆盖率，针对零售小店和餐饮小店还会开展以消灭空白点为目的的促销活动。为了提高餐饮店的销售积极性，白酒企业或经销商会和餐饮店签定销量激励协议，以争取终端的最大支持，提升销售量。低档产品（零售价格29元/瓶以内的产品）低档产品此时也没闲着，开展的活动有，针对渠道的促销压库活动，以占压渠道的资金和仓库，获得渠道的资源和支持。针对零售小店开展购货奖励，开箱有奖，销售有奖等促销活动。有条件的还会针对零售小店开展灰尘清理和陈列的整理工作。近年，由于市场竞争激烈，低档产品也在开展针对消费者的促销活动，如光瓶酒的每个瓶盖可兑换现金0.3元/个--2元/个金额不等的促销活动。在瓶盖内设奖,还有“再来一瓶”的获奖机会。奖励形式多样，目的都是刺激消费者的购买欲望，促使消费者采取购买行动，提升销售量。

二、从销售环节和销售形式方面：

一、商超、卖场的促销活动

一提到中秋节营销活动，大多数的营销人员都会马上联想到中秋节卖场促销，是的，有很多的企业早早的就安排了人员去和各大卖场接触，洽谈堆头或端架等陈列，上促销员，做买赠等促销活动，并且，营销方案也早就准备好了，忙得不亦乐乎，搞得红红火火。可是中秋节一过，却发现投入都打了水漂，没有取得想要的效果，有的根本就是凑了一回热闹，基本没有效果。许多的老总和市场营销员在和笔者交流的过程中，对中秋营销显得又爱又恨，所以，很多企业对中秋节营销也就热情不起来了。“该做的工作都做了，可是为什么达不到想要的效果呢？”很多经理人这样说。没错，现在的卖场是越来越难做了，没有关系根本就不行，有了关系没有费用也还是不行，有了关系有了费用还得要有一个好的促销员，否则一样不行。有了关系有了费

用又有了一个好的促销员，这下总该行了吧？回答是“不一定”，那又是为什么呢？消费者的引导也起着关键性的作用。就算你所有的工作都做好了，最后，消费者不卖帐，这一切就都算是白忙活了。所以，现在的商超、卖场难做啊！每一个做过卖场的人都会发出这样的感慨，只凭着“一招鲜，吃遍天”，“咱卖场关系硬”的时代已经成为了过去，现在，要想把卖场做好，得要紧紧的依靠团队，发挥系统的力量，系统制胜。中高端的白酒季节性特别强，节日销售量特别大，因此又被称作是节日酒，各大商超、卖场就是它主要的销售场所之一，它所采取的销售方式：购买堆头，用人员讲解，开展买赠的促销活动，以促使消费者采取购买行动。

二、连锁店、零售终端。

连锁店以及零售小店是中档产品的主阵地。经过了一个淡季，有一些零售小店出现了断货的现象，天热的时候销售不是很好，又没有促销活动，商家进货和推销的积极性不高。现在到了中秋节，随着天气逐步转凉，白酒的销售量眼看着大起来了，厂家或经销商也提供了促销活动，销售的利润高了很多，因此，这些零售店进货和推销的积极性也就高起来了。在连锁店、中型超市网点要特别注意价格的规范管理。也许是经过了淡季，也许是因为这类网点数量多，管理不易，也许是这些网点

相互间的竞争，总之价格比较乱，正好趁中秋节营销时，对这类网点产品的价格进行规范统一，以提升产品的形象。

厂家或经销商针对这类终端一般都会设立购货奖励、销售奖励、陈列奖励等，有的当时兑现，有的月度兑现，有的兑现。在这类终端，针对消费者的活动也很多，销售的形式一般有堆头陈列、专架（柜）陈列等，开展买赠促销活动，如果终端的客流量比较大，销售量比较大的话，厂家还会安排促销人员。

三、餐饮终端。

对于白酒行业来讲，餐饮终端有着特别重要的意义，是白酒产品竞争最为激烈的场所，正所谓得终端者得天下。在餐饮终端需要怎么样来做才会做得最好？以前总是会说“盘中盘”模式，白酒行业走到今天，终端的竞争发生了很大的变化，终端的操作方法也有很多种，只凭一招一式走天涯的时代已经结束了，现在，大家都在讲要系统制胜，在餐饮终端也是如此。一句话，餐饮终端的操作没有固定的模式，必须运用系统工程，发挥系统的力量，讲究方法和策略，灵活多变，根据笔者多年操作餐饮终端的经验，有一句话非常适合餐饮终端的实操，那就是“世界上永远不变的东西就是不断的变化！”

四、渠道

渠道是白酒营销的关键环节，在中秋节来临之际，为了理顺和各级渠道客户的关系，激发渠道客户的支持，占有渠道客户的资源，厂篇五：夏季酒水促销策划案

夏季酒水促销策划案

一、前言

本公司是一家专门从事酒类销售的公司，具有健全的销售网络，近年来与宜宾五粮液股份有限公司、陕西西凤酒股份有限公司强强联合开发生产了古都液、干一杯（宜宾五粮液股份有限公司），西凤老字号（陕西西凤酒股份有限公司），今世缘蒙特干红（今世缘酒业有限公司）。

二、方案

用促销方式要考虑的因素(1)市场形态(2)竞争状况(3)产品特性(4)顾客是否接受

(5)购买行为，时机，消费特性(6)法则限制(7)配销状况

促销成功的要素

(1)与众不同，但绝非惊世骇俗(2)配合顾客需求与心态(3)配合其它推广工具

(4)抢先对手一步 1．促销策略 1）推式促销

推式促销是指针对公司内部与中间商的促销活动。白酒企业将产品积极地推到经销商手里，经销商又积极地将产品推给零售商，零售商再将产品推向消费者。推式促销主要是影响经销商，要他们多多定及、存货。有些人认为，跟经销商打交道比较有利，因为他们可以替你销售产品，而且还能让你的产品在店中展售。

（1）针对酒店服务员 a、选拔优秀销售明星活动 b、赠送相关小礼品 c、提供特别销售奖金 d、开瓶费

所有生意有九成以上是推荐的结果,特别是那些提供服务的商家（2）针对酒店

捆住零售商的技巧

交流对保持零售商满意度十分重要。以下是进行有计划交流的几种方式：

欢迎。企业该做的是，给每位新顾客写封感谢信，感谢他们对你企业的惠顾。这首次的交流奠定了你们未来关系的准则。

周年记念。利用顾客生日、顾客开始与你做生意的周年纪念日或你从数据库中可以找到的任何机会，给顾客寄封周年记念信，但信中不要向他们推销任何产品。他们会感到惊喜、高兴，成为更加忠实的顾客。

机会。一旦你的产品、价格和程序有何变化，尽快以信函、新闻搞等形式通知顾客。他们会藉此知道你的确时刻记着他们。

调查。不断调查顾客的需求及他们对你的看法。即使他们不回复，也知道你惦念着他们。推动。如果你在跟踪顾客，发现他们的行为模式有所改变的话，马上致电或致函询问个中原因。他们可能忘记了你所提供的益处，开始对你的竞争对手动心了。a、举办销售明星店活动 b、举办达标奖活动

c、举办现金购买折让活动（结算方式有批结、月结、季结）d、承诺不进超市、商场 e、促销小姐

f、白酒销售淡季给予特殊折扣 g、赠送(买10件，送2件)h、旺季来临追求销量最大化，托售(卖出产品后再付货款)i、放宽付款期限(延迟120天)j、现场抽奖活动、婚庆促销 k、退费促销

一般有以下一些形式： a． 退费

b． 折价券退费

c． 现金加折价券(或赠品)退费 d． 全额退费

退费虽然本质上等同于降价，但不会引发同行之间的竟相降价，却能够起到降价的实效，同时又不会贬低商品的档次与形象。经验证明，这种方式对于销售缓慢、产品差异化小、顾客容易冲动购买的商品，促销效果比较好！承诺月月有促销，周周有活动定期进行调查，饭店对促销方式、方法接受程度（不但包括我司，而且包括同行业竞争对手的）l、酒楼饭店里的门头、菜式介绍牌、桌牌、菜谱封底、门口大水牌等地方。2）拉式促销策略

拉式促销是直接刺激消费者的需求，并花大笔预算在广告上。他们的哲学是；忘掉零售商，既然一定要让消费者买你的产品，那你最好一开始就把所有的火力集中在消费者身上。利用你的时间和金钱来培养消费者。

“拉“其实就是向消费者促销，需要时间、管理和人员的大量参与，并且促销的时间跨度大，周期长。对消费者促销，白酒企业通常采用的促销工具有：

（1）奖券促销是白酒企业在酒包装内放置奖券，以现金或其他物品吸引消费者购买。（2）送特色菜 凡购买本公司系列产品赠相应价位特色菜（龙虾、东山老鹅等等）

（3）买酒赠烟

香烟一递，说话和气，香烟的“社交送礼功能”与“显富露贵”表现烟草与酒文化有千丝万缕的联系。正所谓烟酒不分家

（4）结婚、满月、祝寿等喜庆宴会请嘉宾、亲友的请柬、信封，或节日给亲友利事封、礼品包装纸、送礼包装袋，或者生日卡、祝福卡等载体印刷信息。

（5）捆绑赠送 买两种白酒赠送一瓶干红

（6）免费品尝是白酒品牌进入市场初期或新品上市初期开展的品质认知活动。

（7）实物赠送是节日时采用的促销活动，吸引家庭主妇的购买。日常生活物品：例如烟灰缸、打火机、纸巾盒、牙签筒、留言便笺、圆珠笔、水杯、杯垫等，礼品麻将、礼品烟斗、年历卡、挂历、台历。（8）旅游促销是针对品牌的忠诚者开展的活动。消费额满一定数量即送名胜风景区游览。（9）礼品促销在包装内放置礼品，以吸引消费者。

在白酒的城市品牌推广中，只有坚持以消费者为核心，以品牌为核心，以科学的营销手段和严格细致的市场管理来运营，白酒品牌才能在城市激烈的市场竞争中占有一席之地。

2、促销的目标

不论是“推”或者“拉”，白酒品牌的促销管理必须拥有明确的目标。在城市白酒品牌推广中，促销必须达到以下的目标：

目标1：对消费者的目标

刺激消费者品尝，以扩大消费者的基础

延伸产品线，以发现的消费者，并保持原有的顾客 品牌转换

产生品牌与消费者的互动

扼制淡季的销量下降

鼓励大量的购买

建立品牌忠诚度

目标2：对零售商的目标

劝说现有零售商出售整个产品系列；

目标3：活跃销售网络

让品牌在城市的销售网络里表现抢眼，流动迅速

目标4：以促销营造促销区隔

促销区隔的形成迫使竞争对手无法在我们品牌的势力范围内发动促销攻势

3、促销规划

产品范围

白酒的促销通常对于产品有所界定。确定的促销产品必须是新产品或销售不畅的产品，不是所有的产品都可以拿来促销。——因为促销是一双刃剑，运用得法会促进销售，运用失误将导致品牌价值的流失。

市场范围

品牌的市场占有率、竞争行为、销售人员促进力和零售商促进力和零售环境，以及零售商和消费者对促销活动的反应程度，都会随市场不同而不同。白酒的促销尤其必须重视促销的市场范围。

折扣率

在设定折扣率时，白酒企业应该考虑促销实施期间应比平常多提供多少附加的产品，折扣率是否已经高到可以吸引那些以通常价钱不会重复购买的消费者，以及经销商是否将所有的折扣都转让给了消费者。白酒是一个十分情绪化的商品，价格折扣所起的作用十分有限。通常情况下，价格折扣被经销环节消化。

时间的设定

促销时间的设定必须要严加保密，防止竞争对手依据促销活动组织相应的反击行动。白酒促销的时间通常比较短。淡季的促销周期可以适当延长，而旺季的促销应当以短时间、多频率来设定。

促销主题

促销的主题是促销的灵魂，也是促销与品牌的结合点。如果一个品牌无缘无故地不断促销，消费者对于该品牌肯定信心不足。

促销条款

促销条款包含了促销活动的细节和执行细则，关系到促销活动的执行过程，因此，白酒品牌的促销管理必须在促销条款上明确各种执行项目，明确促销在各个利益层次的分配。

动态促销

动态促销是依据市场营销的不同阶段，依据竞争对手的促销情况而策动的促销活动。动态促销表现为强烈的投机性和竞争性。娱乐促销

娱乐促销是在促销过程中加入娱乐因素，以流行、时尚或者引人关注的事件为切入点，吸引消费者的参与。在娱乐互动中达到品牌传播、销售提升的目的。

整合促销

为了鼓励经销商购买产品，并安排特别的购买支持，经销商促销应该与消费者促销协调统一地进行。例如：广告宣传很多的抽奖性质的现金折扣与零售商促销节奏一致时，可以增强促销品牌或产品系列的特殊的店面陈列的效果。

4、促销的主要工具 对酒店促销，主要有

合作广告是指白酒企业与零售商合做广告，向零售商提供详细的产品技术宣传资料，帮助零售商培训销售人员，以及帮助零售商建立有效的管理制度等等。合作广告其目的是赢得零售商的好感和支持。促使他们更好地推销本企业的产品。

销售竞赛是指制造采用现金、实物或股份奖励等形式来刺激零售商扩大进货量，加快商品到达消费者手中的速度。在零售商内部营造竞争的气氛，促进产品的销售。

现场演示指企业安排对企业产品进行特殊的现场或示范以及提供咨询服务。

企业刊物的发行这是企业定期对零售商传达信息，保持联系的一种有效做法。

经销补贴企业为了使零售商同意以某种方式在一定时间内突出宣传其产品，常常给零售商一定的礼物或补贴作为报偿。

年终返利企业为了刺激零售商完成销售目标或超出销售目标采取的一种奖励措施。

阶段 促销活动 广告媒体

导入期 免费品尝、酒店促销小姐、酒店终端活动 随铺货广告、横幅、电视标板、pop、户外看板等等

认同期 酒店促销小姐、酒店终端活动、商场超市终端活动、大型户外活动 横幅、巨幅、电视标板、报纸、公交车身广告、pop等等

强化期 酒店终端活动、商场超市终端活动、大型户外活动、社区促销活动 巨幅、电视标板、报纸

信赖期 大型户外活动、社区促销活动 电视标板、报纸

但是，我们也要注意，企业促销行为必须要依据本企业的实际情况及具体环境而定的；同时也注意促销内容与促销形式的巧妙结合、注意整个促销策划中各个环节的衔接

1、促销活动中的不良倾向问题

（1）活动不能得到消费者认同；

（2）促销人员出现违法乱纪情况，导致促销活动不能按原计划执行；

（3）促销货物出现问题，包括数量、存货、供给、质量、品种等，以至促销宣传、传播受到限制；

（4）决策负责人的态度、观念和管理方式发生变化，以至必须要高速现行促销活动；（5）促销预算出现短缺或在资金可以加大投入以增强效果；

（6）竞争者的对抗措施逼使企业必须调整现行促销手段、措施、内容； 诸如此类的情况出现时，促销活动就必须进行调整，以使企业更有效适应新的环境和条件，从而最终达到既定目标。当然，如果环境和条件发生重大变化时，也不排除当机立断，停止促销活动的必要性。

2、促销后遗症的表现及医治

通常来说，诱导促销后遗症的表现有：

（1）促销后，销售额迅速下降且采取多种措施都无济于事；

主要原因有： ●单纯由物质利益诱导，未能诱导消费者找到满意的“由头”；

国庆中秋就在眼前，南京的白酒市场引爆了促销大战，有的招式多铜臭少文化，让消费者直摇头。饮酒游戏、包装中夹送钱物等，均引起不小争议。

昨天，某白酒厂家在南京中央门一广场上搞促销，主持人从包装盒中抽出随酒奉送的“酒令牌”，和现场观众玩起了古代的“行酒令”游戏。酒令牌上画着古代人物，题着古代诗文，但是酒令的规矩却“古为今用”，比如“科头者饮”被变为“席间接电话的人饮酒一杯”，“饮武士大杯”成了“当过兵或现役军人饮酒一杯”，“罗珍玩者饮”就是“炒股的宾客敬对座一杯”。尽管酒令牌“古为今用”有点牵强，但不少消费者认为倒也无伤大雅。而有些促销就怪得让人不理解了。有一种白酒在瓶盖中放入两枚硬币，只要一打开酒瓶就能“招财进宝”。在商品中放入人民币是否违法暂且不论，不少消费者认为这种做法庸俗不堪。(据扬子晚报)●促销中，产品、服务、形象等给消费者留下不良印象；

●给消费者的错误引导，使消费者获得利益的期待破灭；

●促销管理工作出现失控，给消费者、新闻媒体等造成不好印象；

●促销盲动，措施和手法都是以追求眼前利益为目标，没有长远规划；

●在制定促销计划方案时，没有较为周密的分析和对可能出现的情况以及备用方案的研究；

基于这些原因，对该后遗症的医治“药方”是：

●加强品牌价值（无形资产）的投入，以使消费者树立正确的概念； ●转变促销方式和促销的内容；

●启用其它促销方式，如销售后服务、形象促销等；

●树立消费者购买信心和中间商经销信心；

（2）促销进行中消费者对该促销活动有意见，甚至反感，从而使企业名誉大幅度下降，并直接影响企业今后的销售量；

其主要原因有：

●促销的立意、方式、内容使消费者产生普遍的反感； ●促销方案的论证不准确，把关不严；

●促销执行环节出现问题未能及时解决；

解决办法有：

●加强促销的管理，重点在制度、人员信息沟通和协调、积极性的激励； ●加强策划的制订和论证的科学性，重点在策划制订和论证的程序、分析、严密调查上下功夫；

●如果已出现后遗症，则应从树立新形象着手，转变消费者成见，具体方法是： ——通过人员沟通，消除误解；

——通过广告、宣传讲明道理；

——采用其它经营和销售方式，在形象上转变看法；

——以品种、花色等新、奇、特的产品和销售方式转移消费者的视野；

总之，促销是营销管理中的重要环节，只有通过计划、执行和控制，才能使促销为品牌的表现起到良好的作用。

第四篇：招商工作人员培训手册

招商思路

无论是哪一种招商方式，其最终目的就是要将招商信息传播到目标招商群中去。在招商信息满天飞的今天，人们的投资也日趋理智，不是招商信息传播出去就能够成事大吉了，接下来还有大量的工作要做。如何才能快速、有效地让经销商放心地接受市场的服务呢？首先，要让经销商了解市场的发展史。经销商对于市场是陌生的，要让经销商放心地接受市场的服务，必须要让经销商对市场产生信任。如何让经销商信任我们的市场，光靠市场说是远远不够的，要有说服力的招商工具。如市场所获得的荣誉、媒体对于市场的报道等。其次市场在招商过程中，仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的，我们要让经销商看到实际的东西。这就需要市场要么有切实可行的方案，要么建立样板市场，对于样板市场要做好严格管理，从店面的建设到导购员的培训都必须要做到规范化，要使样板店成为市场的形象店。

还有市场要做好长远的规划，对市场的前景做一个描绘，树立一种长久发展的市场形象。让经销商感觉到这是一个很有发展潜力的市场，与这样的市场合作，是有前途的。同时为经销商建立一种可操作的简单的经销模式，从店面的装修、服务的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式简单、易操作，只要经销商照这种模式运作，就可以有一个很好的收益。通常，经销商所担心的不是投资额太高，而是进货以后如何才能销售出去。经销模式可以让经销商感觉到，市场不是让经销商自己去销售，而是市场在帮他们一起进行销售，让经销商消除后顾之忧。在招商过程中还应该让已经入驻的优秀经销商现身说法，讲述自己与市场合作的经历和经营的业绩，用具体的数字来说明服务给自己带来的利益。事实胜于雄辩，通过现有经销商的讲解，可以打消经销商对服务的疑虑，别人做着行，那么自己做也一定行。总而言之，市场的招商要有针对性，方法性，不能盲目地梦想一网打尽满河鱼。选择适合自己的经销商，诚心诚意地去合作，只有这样才能实现良性循环，保证后期的招商工作能够有序进行。市场无论采取什么样的手段，招商的最终目的不在于圈钱，而是要服务于入驻的商户。招商策略与模式招商有很大的随机性和不可控性，多数情况下双方“门当户对”的概率并不很高，但事先明确自己的目标招商群：招商对象、重点区域、资质要求、审核细则、帮控措施等相关条款，并能通过有效途径加以传播，招商工作就能更加清晰明确、有的放矢，减少不必要的周折和投入。因此在制定招商策略时，要清醒地了解自己的资源、优势和能够给予应招者的条件，并与应招者共同探讨总体的市场策略，告知真实的市场支持，才能让双方长期合作。如何制定策略呢？首先要明确招商目的。一般来讲市场招商的主要目的有三点：快速回笼资金，缓解压力；快速建立市场；锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式。大多市场招商的根本目的应该是打动和争取消费者，从根本上启动和占领市场，招商仅仅是服务面市的手段和工具。其次要确定自己的目标招商群。新市场启动以后，根据服务做好市场定位、服务特点、渠道特点，做好充分的市场调研和分析，确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招商，来以达到确定适合自己的经销商目标群。通常，市场对经销商范围的确定方法有以下几种：

A． 竞争对手的经销商。由于竞争对手的经销商对该行业、服务以及市场运作比较熟悉，市场可以利用其这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并不容易。市场可以通过两种方式来寻

找： 1）经营状况不良的经销商;2）经营状况良好，但对其所在商场不满的经销商;3）经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。B．关联服务的经销商。相关服务指的是与市场服务有关联或经销方式类似的服务，如保健品与医药、食品与饮料、太阳能与水暖器材、自

行车与摩托车等。由于这些服务的经销具有相关性，服务的经营方式有一定的相似，因此经

销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是市场招商的重点之一。C．有

资金的潜在经销商。这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为市

场的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和服务的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新

行业或初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定经销的意识，经过市场培训与指导后，可以迅速成长为优秀的经销商。市场在招商时，对于经销商的选择要有针对性，不要

是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。

否则，一开始可能是满足了自己的欲望，但最终会对自己造成伤害。第三，选择恰当的招商方式。最常见的就是通过广告招商，它主要是通过各种广告媒体将市场的招

商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，引导

人们来经销本市场的服务。这种招商方式主要适应于市场的招商人员相对较少而又需要快速

地开发市场，或者市场的服务具有一定的知名度，处于市场开发的后期，市场服务相对健全，竞争对手的经销商和相关行业的经销商已经没有合作的意向，如果要进一步扩大市场，则需

要寻找有闲置资金的潜在经销商，而这部分经销商无法通过业务人员来寻找，只有通过广告的方式来传播招商信息，将这部分潜在的经销商挖掘出来。广告招商的费用较高，对于市场

初期不适合用投放大量招商广告的方式进行招商。由于人们在选择投资项目时往往比较谨慎，对于缺乏知名度的新市场缺乏信心，没有兴趣，因此广告招商的效果不是很明显。往往花很

多的广告费，也招不到合适的经销商，造成资源浪费。广告招商的优点是传播面广，能够找

出很多招商人员无法找到的潜在经销商。其缺点是费用高，招商质量低，针对性差。采用此

种方式的关键在于，要选择经销商关注的媒体发布招商广告。现在建材、家具博览会

招商也很普遍了。如今各种层次的交易会比较多，交易会上信息和业内人士比较集中，正是

招商的大好时机，而且通过这种方式的招商成本最小。当然圈子里互荐也有很多，通

过自己熟悉的朋友，动用人际关系招商。招商人员走访招商也是最直接的一种招商

方式，它主要是在市场确定招商群体后，针对竞争对手和相关行业的经销商有目地进行走访

和沟通，传达市场的招商信息，进行招商。这种招商方式主要适应于新品上市初期和市场开

发阶段，市场实力相对较弱，对于没有经销经验的潜在经销商，市场的后期培训和指导跟不

上，市场的目标招商群主要为竞争对手的经销商和相关服务的经销商。因此，市场可安排招

商人员对目标招商群进行有针对性地、快速地走访。业务人员走访招商的优点是针对性强，经销商的经销能力较高，速度快，可以节省大量的广告费。其缺点是无法找到有闲置资金的潜在经销商，对业务人员的素质要求较高。第四、制定恰当的招商政策。招商

成功与否，不但涉及到服务的前期调研、服务策划、服务包装等，还涉及到后期的整合执行。

招商是市场的第一次营销！对招商的认识和操作能力，关系市场的生存和发展。中国市场招

商的变革和升级，从根本上说，依仗招商主体的思想更新和认识提高。人最难改变的便是自

我意识。商业竞争优势的建立取决于新商业观念与优势商界资源的建立，不断变化的市场环

境要求一线商界精英的思想观念及知识结构随时保持与商业趋势同步。成功招商九步骤

之三－－如何拟定招商方案、招商会？如何拟定好的招商方案？“招商”作为一种最具

中国特色的营销手段，已悄悄改变了无数中国市场的命运。招商运作水平的高低直接决定服

务招商的成败。据业 内专家分析，目前大多数市场在招商运作上都比较草率。大致都是相

同的模式，即找广告公司——找几家媒体——刊登广告——等待反馈。广告公司由于对市场

所在的行业缺乏深入的了解，往往选择媒体不合理、广告制作简单、信息发布没有深度，很

难抓住投资者。比如在一些经济类报刊广告中，“欢迎加盟”、“诚招代理”等随处可见。这

样的广告无论谁看都会觉得没印象，不仅招商招不到，连同广告公司和报纸的威信也会降低。

其实，招商水平的高低直接决定招商的成败，而市场招商的成与败又直接影响着经销商、招

商媒体以及招商服务机构的利益。招商第一步一般要拟定服务招商方案：首先是组

织机构的规划与涉及，多少人，什么职责，分工培训等，成立专门的职能招商部门，从组织

架构上予以重视和确立，招商工作完成后，招商部门自动转为销售部门或市场管理部门，同

时计划专业人才的引进，高素质的招商团队，是市场招商成败的关键因素，也是市场普遍都

短缺的一块，服务有了，思路清晰了，资金到位了，万事俱备，如果没有人力能够有效实施，现实里大多数市场对专业招商人才作用认识不足，或者不愿付出高素质人力成本，随便应付，人才数量和质量都无法保证，关键时候不能完成“临门一脚”，错失商机。其次在招

商方案里必须拟定详细的服务政策，包括服务定价、招商价、招商区域，各个服务的主次，大部分市场都有很多经营品种，像自己的儿子，每个都不错，爱不释手，没有主次，这在招

商上是大 忌，必须从一大堆服务中筛选出最具差异化竞争优势的一个服务，作为主角，集

中优势兵力，先让主角成名；二是品牌带动原则，即选择的主角服务必须符合市场的中长期

发展目标，具有统领性、延展性和品牌带动性，这样，主角成名后，其他服务自然不在话下，通过招商，带动市场的良性大发展。当然还包括招商方式，媒体选择，费用预算等等。（未完待续）

第五篇：风控人员培训手册

老河口金小钱网络信息服务有限公司

——风控部培训手册

一．关于风控部

1.风险控制：是指风险管理者采取各种措施和方法，消灭或减少风险事件发生的各种可能性，或者减少风险事件发生时造成的损失。所以我们所要做的工作就是用自己专业的知识技能来控制风险的发生，尽量将风险控制到最低。

2.通俗地讲，我们要做到就是这样一些问题： 

客户基本情况是怎样的? 

客户有多少资产，是不是已经借过款，借了多少? 

抵押物情况如何，是否能满足其贷款金额? 

客户此次借款用来干什么？拿什么还钱？借款需求合理吗？如果投资工程，工程能否盈利?  如果借款给他们，有那些风险？ 

怎样防范风险？



通过前面的分析，你给决策层的建议性结论是要不要替他们融资? 二．风控人员考察内容

1、借款人基本情况：

 确定贷款客户的家庭现住址（注：应以实际看到为准，如**路与**路交叉口西*米**小区**楼*单元**室）。 抵押物情况（位置、面积、有无贷款、剩余价值等）。

 确定抵押物是否居住及家庭成员情况及家庭主要收入。 抵押物水、电、物业费是否正常缴费。 向周边邻居调查了解本人情况。

 向小区周边的房产中介确定房子的市值和最快变现价值。 了解贷款金额及期限及真正的贷款用途。

 还款来源是否明确（第一还款来源----包括本人的收入及公司盈利，第二还款来源----抵押物快速变现资金）。 是否有担保人（担保人情况：住址，工作，家庭等情况）。 是否有公司？如果有，公司情况（成立时间、注册资金、住址、主营业务、企业法人、法人与借款人关系）。 分析其公司产品的构成状况，重点分析产品存货及资产变现的能力，查看库存呆滞积压情况。如果是生产型企业，应有一定量的存货和半成品;如果是商贸型企业，存货应比较少。分析公司盈利情况，发展能力如何。

2、拍照内容

 抵押物所在小区大门、外立面、所在楼号全景、楼牌号、单元门、入户门、电梯、房子内景、煤气天然气  房产证、契证、身份证、结婚证等，如有其他需要根据实际情况作出相应调整。

 公司营业执照，公司、厂区位置等

3、分析项目可能存在的风险  所借资金是否用于正当合法用途

 抵押物价值是否满足其剩余价值，快速变现能力如何  第一还款来源是否明确，是否存在不确定性；第二还款来源是否有其他债务上的风险。

三．风控人员考察客户流程表

 项目接洽人员向我们告知需要考察的客户，并向我们提供客户借款申请表及客户基础资料，风控部初步了解需考察的客户及基本情况。

 风控部给客户打电话，询问抵押物位置，并通知客户我们的考察时间，准备相机，查好路线，然后出发。

 考察抵押物、现住址、公司所在地、工厂所在地、担保人住址，除担保人外均需用拍照。

 回到公司后，向公司相关领导报告此项目情况，需实事求是地说明。如果风险需说明风险点；如有挽回余地，提出可行性建议。 把客户相关照片传到风控电脑专用文件夹，并登记客户情况，写调查报告，交予公司领导过目，最后交由风控委员会表决。四．风控人员调查制度

1.严禁接受客户的任何礼券、现金、礼品等形式物品，对于所办事项不得收受任何馈赠或向往来行号挪借财物。2.注意本身品德修养，切戒不良嗜好。3.严禁接受客户款待。

4.对所担负的工作争取时效、不拖延、不积压。

5.服从上级指挥，如有不同意见，应婉转相告或以书面陈述。

6.遵守公司一切规章及工作守则，尽忠职守，保守业务上的秘密。

7.保持公司信誉，不作任何有损公司信誉的行为。 8.不私自经营与公司业务有关的商业或兼任公司以外的职业。9.待人接物要态度谦和，以争取同仁及顾客的合作。10.除办理本公司业务外，不得对外擅用本公司名义。

11.对顾客委办事项应力求周到机敏处理，不得草率敷衍或任意搁置不办。

12.有在业务上不明白的地方，不要给于客户肯定的回答，可以咨询经理以后在做回答。

13.要以公司利益出发，在不违反原则的情况下，遇到特殊情况要学会变通应对。

14.风控人员在进行工作时一律实行AB角制，以免随后给双方造成不必要的麻烦。

15.在公司时桌面、抽屉应注意保持整洁干净。

注：以上制度如有违犯，第一次作出警告处理，再有违犯者将在次日晨会上进行通报批评，严重者将上报公司上级领导严肃处理。