家电销售经验[定稿]

第一篇：家电销售经验[定稿]

进入家电行业快两年了，我一直庆幸自己在这个市场竞争激烈行业和在这家国内有名的大公司开始自己的职业生涯。很难想象，从开始到现在我发现自己还在不断学习中，当然也在不断进步中。正是这种认为自己在不断进步成长让我时常产生了“谋权”或跳槽的欲望，同时又发现许多东西需要学习，这些使我陷入了矛盾中。营销人员的三种能力：销售能力（进入公司一年多，见识广了，多少懂点市场了，但是却没有发现自己哪方面的技能有所提升，而作为营销人员最基础的销售能力似乎我也没有多少自信，但是我认为销售能力的提升可通过两个方面，一是产品知识积累、二是销售技巧提高、技巧是需要实战的，但掌握产品知识应该是我的强项，可作为突破口加强学习）、业务能力、管理能力（我对管理的认识是通过分析、计划、实施、控制这几个动作来达成预期目标），是目前我对市场操作的理解，特献给所有的营销同行，希望对营销新人有些指引，同时请各位前辈大师给我一些指导。

一、销售能力

从大的方面来说，销售是营销的一个环节和最终目的。从小的方面看，销售能力是市场操作的基础。任何一个优秀的一线业务人员都必须拥有这种能力。对营销人员而言，销售能力不仅仅指熟悉产品知识和销售技巧，它还应包括：培训能力、促销策划能力。产品知识和销售技巧的掌握目的是为了培训导购员和商场营业员、节假日到重点卖场支持销售以及向经销商推荐上柜产品，尤其是新品。培训工作和促销推广是为了最大程度的销售和取得良好的客情关系。

1、产品知识

1.1产品结构和工作原理。知识来源：专业网站、维修工程师。

1.2产品特点及竞争品牌的产品特点。知识来源：产品手册、产品说明书、导购员、卖场实践。

1.3把产品特点升华到销售卖点（能给消费者带来什么利益，帮助他们解决了什么问题），即销售术语。知识来源：公司培训、导购员、卖场实践与总结。

产品知识可以说是一切销售工作的基础了，一般要求在1个月内掌握。它的掌握难点在把产品特点升华的销售卖点和竞争品牌的产品特点收集，这需要公司相关部门的培训支持。

2、销售技巧（仅作举例参考）（一旦开口，话是不能停的，应该准备一套固定的见面语，首先要强调品牌的专业性，再讲产品的通用特点优势电机、电脑板、节能省电省水等。其次追问消费者的诉求，分成两类一类是升级换代，一类是第一次购买，第一类针对他的问题给他推荐一款可以解决问题的，第二类要全面的讲解，告诉他买洗衣机应看中什么，怎么选择）

2.1首语：您好，这是（来自中国最大的专业制冷集团、连续14销量第一、本商场最畅销、最新上市玻璃门面板、三天用一度电、209升……）的容声冰箱。

2.2第二句进入销售主题：这款冰箱的几个特点是：1、2、3……在介绍机子的时候，注意顾客购买需求信息的收集，如容量、价位、功能要求等。然后根据顾客的需求重新推荐合适的机型。在介绍产品的时候，最好是按照特点、优势、利益、证明的顺序展开。在介绍产品的功能利益时，举一些跟生活贴近的例子，在这个时候销售过程将进入一种轻松的状态。

2.3提出成交请求

要尽快的判断顾客的购买欲望和购买时间，在不经意语气提出你的成交请求。这样可以提高你的成交率和节省成交时间。

2.3.1好吧，我们就要这一台吧。（在顾客做出决定时，来一个顺水推舟。）

2.3.2比较法：通过比较，我认为这款机子更加适合你，要不我们就试台新机。

2.3.3促销法：厂家（商场）在做促销活动，现在买价格很优惠。或者可以利用赠品等。

2.3.4销售记录法：这款机型非常畅销，你可以看看销售记录。

……

2.4送别语：回去请帮忙宣传我们容声哦！以后有什么事情可以跟我联系。（顾客跟你买了产品，就证明他接受了这个产品和你，也就是说可以做个朋友了。）

销售技巧只是一个销售手段，是销售程序化的表现。也许你的一个微笑或者一句轻松幽默的家常就足以赢得了销售，所以说整个销售过程要注意营造一个轻松的氛围，同时让顾客参与到你销售活动中来。从“服务以“顾客满意为中心”，（一定要做到用亲切的话语+强有力的证明从而取得顾客的信任，何为亲切的话语，像见到亲人一样说的话）而非以“产品销售”为中心”的销售服务理念理解，销售技巧在销售过程的地位应低于你的服务热情。

3、培训能力（上面的东西再加上点整理归纳就行）

因为要负责一个区域市场的业务，直接的销售工作基本是有导购员和商场营业员完成。提高导购员和营业员的销售能力就显得尤为重要。当一个区域负责人有了销售能力时，只要加上一点培训意识，那么他就拥有了培训能力。把公司的培训资料和自己的销售经验总结成培训材料，在出差时进行现场进行培训。对于三级市场的经销商，他们希望能以正式的培训形式培训商场的员工，这种培训最好是安排在晚上商场下班后的一个半小时。

培训的内容除了产品知识、销售技巧外，还应包括以下几个方面：

3.1企业文化和荣誉：

1、公司简介。

2、公司的发展史。

3、企业荣誉。

4、目前发展态势。

5、未来发展战略。

6、企业经营理念与人才理念。

3.2行业市场竞争形势：

1、行业各个竞争对手的市场地位。

2、行业销售的传播诉求。

3、区域市场的竞争态势。

3.3职业心态培训。培训资料一般来自公司的新人培训教材。这是大多数经销商渴望的培训，尤其是那些想做大做强的经销商。

4、促销策划能力

有竞争，就有促销的必要。同时促销活动的开展不仅可以提高销量和推广品牌，同时可以促进客情关系的发展。在一线市场做促销一般要注意4个方面的问题：

4.1促销的主题和时间合理选择。

4.2强调厂家在促销活动中的位置。发挥名片的作用。

4.3统一属说辞的提炼和布置。

4.4亲自售机。

二、业务能力

在没有正式转为区域负责人时，我总以为业务工作是一件简单的工作。在接手一个月后，我才发现原来“别有洞天”。这是一项系统、重复、繁琐的工作。它有一个相对固定的工作模式，如果一个业务员发现自己有做不完的事，那就是说他的工作进入了状态。如果感觉没有什么事情可做，那就是说他的工作还不够积极，或者他还没有“上道”。一般来说业务能力指的是：“商”谈能力、政策包装与输出技巧、资源利用能力、市场分析与管控能力、终端建设能力、客情关系发展能力、与公司各个部门的合作。评价一个业务人员的能力标准是连续每月回款的多少，或者说压货的多少。

1、“商”谈能力

“商”有两个含义：商业和商量。从商业的理解，每一次拜访客户目的就是要经销商多打款多提货。这是纯粹的商业谈判。要达到这样的目的很难。如果去一次就能让经销商打款进货，我相信会有一大批的营销人员失业。除了增加拜访次数外，还要有精彩的内容。问题就出现在这里，就一个话题——打款进货，内容能精彩吗？有些人采用“酒精”法，在中国这的确是一个很不错的方法。但如果公司没有业务招待费这个报销项目，“酒精”法也不是长久之计。在日常拜访中，我总结一些话题：行业信息、公司经营信息、区域市场动态信息、促销政策信息、销售利润分析（打比方、举例子等）。拜访时间最好段一些。

从商量的角度理解“商”谈能力，我认为这需要我们当好经销商的顾问的角色。生意要长久做，不要一次设一个局，让经销商一次进货买一年。做业务如果能在经销商的角度分析库存、进货和利润的话，估计效果会更好。

2、政策的包装与输出技巧

政策指的是厂家根据市场需要制定的促进经销商提货的策略。一般分为台阶返利和当月体现的提货政策两种。台阶返利政策一般在年度开始双方签订协议是就确定，包括月返、季返、年返、模糊奖励及运输补贴等。所有的返利都有相应的条件限定。提货政策一般出现在销售旺季（冰箱、空调），空调行业在年度开始时的淡季有压货政策。提货政策有当地分公司或者办事处根据总部下发资源设计，这也各个区域负责人可以根据市场需求从而进行重新包装的政策。提货政策的内容一般是当月某个型号提不同的数量有不同的让利，或者特价机与常规机型搭配提货。政策直接体现或下个月提货兑现。

在拿到政策之后，根据各个商家的经营特点进行包装输出。有一些商家喜欢吃政策，但有的商家对政策无动于衷。私人老板需要政策利益直接体现，大商场采购需要公关等等。政策包装输出的形式有如下几种：

1、解决遗留或其他业务问题。

2、包装成公关费用。

3、现场促销活动费用。

4、样机补贴。

5、滞销机型补贴。

6、部分直接输出，其余做多项包装。建议不轻易直接全部输出政策，一旦输出了一次，经销商会认为政策机型会降价，导致政策的执行力下降。

3、资源的利用能力

资源包括政策资源、促销资源、终端建设资源、人力资源以及各个渠道资源。政策资源的应用指的是上文所说的政策包装与输出。

促销资源指的是活动费用、促销赠品、活动物料还有商家及其他厂家店庆或者举行大型促销活动的机会。所有的促销资源的投入都需要有产出，其是现场活动的投入。促销赠品的分配发放，需要跟促销员和经销商沟通赠品的使用方法，同时对赠品的流向进行监督。对于商家店庆等形式的促销“顺风车”的机会，一定要做好准备。

终端建设资源指的是专柜的建设资源，好的专柜位置是可以赢得更多的销售机会。在三四级市场一个品牌的专柜位置也能体现商场主推的顺序。

人力资源包括公司老总及各个销售支持部门人员、导购员、代理商的业务人员。公司高层的拜访可以提高经销商的经营信心同时也可以更加方便解决工作中的困难。对于导购员需要给予更多的关心和支持，充分调动她的工作热情。注意与代理商的业务人员多沟通，尤其时政策的包装输出，同时要求其参与促销活动的操作，最好是通过代理商层面的操作得到促销资源。

渠道资源指的是代理商和加盟分销售网络。在业务操作中可以通过代理商的资金实力对有信誉的加盟分销商给予一定的信用额度支持，尤其是在新品上市和高端产品出样方面的操作。渠道资源中的分销商网络对于多品类公司来说，尤其是小家电生产厂家，是一个重要的战略资源。

5、市场分析与掌控能力

了解市场是掌控市场的前提。市场分析就是业务数据化、市场数据化。分析一个市场需要掌握如下几个方面的数据：

1、历史销售数据。

2、经销商档案，包括终端建设数据、营业员的联系方法、经营品类等。

3、市场容量及各个品牌的销售比例。

4、每月的进销存。同时建立各种销售支持台帐，比如售前机的退换申请、促销资源分配使用跟踪记录、政策输出备案等。

在对市场进行了分析后，下一步就是资源的投入和市场的调整。一般来说，在产品高度同质化的市场环境下，厂家对市场的掌控的难度很大。除去家电大连锁系统不说，就是在二三级市场也很难让经销商“忠诚”或者让其跟着销售政策走。我这里所说的掌控市场指的是在保证厂商合作利益的前提下，厂家通过各种销售支持手段和经营指导来增强区域市场内经经销商的经营信心。换一种方式理解，就是在这个区域无论谁做我这个品牌都可以赢利。当然我们希望的“强强”联手。那么销售支持手段有哪些呢？销售支持手段有：

1、售后服务网点支持。

2、控制区域网点数量，没有串货现象。

3、促销推广支持。

4、终端建设支持。

5、人员支持，包括促销员和业务人员。对于一般的厂家来说，“促销推广支持”的操作比较困难，因为这涉及许多费用和人力支持，同时这也是一个系统的工作，不是一天两天就能完成。经营指导指的是样机出样、价格管理、利润分析、提供市场信息等。其中价格管理最难操作，同一个区域市场内由于各个销售网点的经营策略不一样，就不如超市同专业综合家电商场，超市的标价很低，同时售价和标价没有太多的下调。家电商场就不同，对单台利润的追求较高，标价自然就相对较高。在这种情况下价格管理就很难实现，一般的操作就是分系列分型号出样，但效果不是很理想。这是一个很普遍的问题，试看各个厂家对国美、苏宁的操作就知道这有多难了。

对市场分析了、支持了、指导了，可还是没有效果，咋办呢？这样的结果有两种原因：

1、经销商经营能力不强。

2、经销商实力够强，但不主推。这时候只能是：调整。这个调整是讲究策略性的，一要不动声色的寻找目标客户，二是不要跟原有经销商闹翻，解释这是公司的决定。我认为网点调整的关键因素是否是主推，一个实力一般的商家主推，总比在大商场排在第四品牌后好。

6、终端建设能力

在前面的文字中，我多次提到终端建设。究竟什么是终端建设呢？终端就是销售产品的平台，包括专柜、产品、销售及相关人员、销售支持物料。终端建设出来完善上面提到的4个因素外，还包括销售人员培训、业务公关、促销推广。一个强有了力的终端应做到如下几个方面：

1、最显著的专柜位置。

2、统一的、突出品牌形象的专柜。

3、上柜产品线完善，高、中、低、特价机组合合理。

4、销售能力突出的专职导购员。

5、样机精美化输出，POP及宣传海报支持，在商场门前的促销宣传海报，最好每周都输出，内容不一定是促销、特价信息，可以是普通的卖的宣传推广。海报的设计内容由自己写好后在交给商场人员帮忙输出

6、良好的客情关系，从商场的组长到经理都积极沟通。促销推广在终端建设中的作用就是重大节假日对商场的支持，同时可以创造良好的客情关系。

7、客情关系发展能力

厂商之间的关系就目前看，我不认为有战略同盟的关系的存在，而是一种赤裸裸的利益关系。尤其是在三四级市场。要发展与商家的关系，除了保障好商家的利益，另外就是为商家创造期望外的利益。这也是营销理论的精华：营销并不是以精力的方式兜销自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。这时菲利浦.科特勒博士的定义。目前我只理解了前句，对于下半句还在参透中。创造客户期望外利益指的是什么呢？我总结了几个被公认认为与商家客情关系铁的，且业绩比较优秀的业务人员在这方面的工作。其共同点：得到商家的信任，客户认为他们能够做一些其他业务人员做不了事。比如滞销机型的退货、紧急事件的处理等。能够把客情关系做好的，都是一些有经验的业务人员，因为他们比新人更了解公司的各个运作流程。这样，客户期望外的利益是否可以理解为产品质量、品牌、销售支持等由合作厂家提供外的利益，而这部分利益（降低经营风险等）由业务能力优秀的业务人员创造？!所以发展客情关系的前提是业务人员具备优秀的业务能力，在这个前提下站在公司的立场为客户创造最大的了利益。当然，多拜访、多打电话、多沟通也是发生“感情”的好方法，但这“感情”是经不住“利益”的冲击和考验。

8、与公司各个部门的合作

这应属于沟通能力方面的内容，但这项工作对业务的影响是很大的。如果没有充分与公司销售支持部门的沟通和了解各个部门的工作流程，你将会有做不完的表格、打不完的电话，尤其是在制度完善的大公司。在一线市场的业务人员都知道，时间就是业绩。但有时候涉及一些费用需要审批时，问题就出现了。周末要开展的活动需要的宣传单页到下周一才到，月底要开业的卖场的专柜审批表可能要到月底才能批下来……同时有很大的业务工作需要公司的销售支持部门帮忙，如库存、赠品发放等情况。一句话，利用团队的力量，多沟通以赢得更多的支持，尤其是与传播部门的沟通合作。

三、管理能力

有这么一个谚语：一头狮子带领一群羊可以打败一群由羊带领的狮子。可以理解为无论在哪一个环境，一个团队是否强大是由它的领导人的能力决定。当你负责一个区域时，你就是这个市场团队的带领人。你的领导能力降决定团队的战斗力。在这里要明确的是，业务能力不等同以领导能力。而决定一个人是否可以担任“队长”正是一个的人的历史业绩如何，也就是它的业务能力如何。这时候就要求这个队长有团队建设意识和管理意识。在一个区域市场，负责人除了业务工作外，管理方面内容有：任务管理、政策和资源的分配管理、团队的建设与 管理、执行力监督、业绩考核、激励制度的建设与调整。

1、任务管理

一般在接到公司总部的任务后，分公司在把任务分配到各个区域，各个区域把任务分配到各个销售网点，同时也到相应的负责人。这是许多公司都在用的方法，这种方法对业绩考核容易，同时也存在一些不完善的地方。销售任务的下发依据有两个：年度任务分配和同期销量。如果按照这两个依据分配任务就会产生业绩好的任务会越来越大，业绩差的区域任务越来越小。在分配任务时同时考虑市场容量和上月该区域的业绩贡献，我相信效果会更好。

在业务操作中，销售任务除了跟各个区域的业务员沟通任务外，还要跟各个商家沟通。沟通方式是以书面的形式进行。

2、政策和资源的分配管理

以任务的分配和销量为分配原则，政策和资源的使用方法在上面已讲述，在此就不重复。作为一个管理者，对于政策和资源的使用效果要进行跟踪评估，同时建立相应的备案台帐。

3、团队的建设与管理

在团队的建设与管理方面，主要是为团队搭建一个良好的工作平台。完善各种例会制度及其他制度建设、提供团队学习提高的环境、创造良好的沟通氛围、树立管理者的威信和核心地位、工作目标统一等都是团队建设的需求。在团队得到发展的同时，领导者还要注意团队个人的发展，不要担心人员的调动，在营销行业里需要热情。所以营销团队需要定期调整人员，最好为团队成员创造有更多的提升机会。

4、执行力监督

都说现在的市场“决战终端”，意思是现在是要求“做业务”，讲究“勤”和“快”，而不是“跑业务”。营销行业是一个“态度”行业，或者说是一个“青春”行业。只有对工作赋予了极高的热情和责任才能做出成绩。同时，营销工作容易让人疲倦。对于人员的执行力就必须监督，如果纵容了某一个人员的懒散，就会影响整个队伍的执行力。目前来说，执行力的监督有3种方式：

1、电话跟踪，业务人员每天向公司汇报工作情况，或者有公司文员打电话询问。这种方式比较常用。

2、工作日记，每周、每月工作总结。

3、差旅费用报销表。

5、业绩考核

在公平、公开、公正的原则下考核每一个业务人员。业绩优秀的在例会上给予肯定，同时介绍工作经验，业绩差的，要求其找出原因。一般在公司例会时，会对上月的工作情况做一个通报，但很少组织大家交流，或者说没有这种交流的环境。对于哪些业绩连续几个月都排在末位的，应该考虑对该区域人员进行调整。

6、激励制度的建设与调整

激励制度是每一个公司都非常重视的一项制度。就是有最完善人力资源管理系统的公司，都会有员工认为激励制度不合理而选择跳槽。作为一个区域团队的管理者，在激励制度上更没有态度的操作空间，尤其在物质激励方面。那么我们就在自己的职权范围内建设自己团队的激励制度。这项制度必须是全体人员讨论通过的，要让业绩优秀的业务人员在团队有一种成就感，使业绩差的人员产生危机感。比如给优秀的业务人员发证书、从团队基金中给予小额奖励、每月多给2天的假期等。

营销，是一个可以让你完全释放你能力的行业，同时是一门博大精深的学问。在这个行业成功的人很多，这些成功人士就我们这个社会的精英人士。但他们成功的原因在营销教科书里并没有答案，因为他们的成功都有独创之处。“营销人员的三种能力”权作一次总结，并没有什么创新之处，但愿能给希望在营销行业做一番事业的热血青年起抛砖引玉的作用。同时我期望在今后的工作学习中得到更大的提高。

第二篇：家电销售情景

家电类销售情景

如何接待顾客

1、见到来柜台的顾客

导购：您好，欢迎光临XX专柜！

2、如何称呼顾客

导购：使用您、老师、师傅、先生、大姐、小姐等礼貌称谓

3、如何送别购机顾客

导购：“谢谢您！”“欢迎再次光临！”

4、如何送别未购物顾客

导购：“没有关系！”“欢迎下次光临！”

5、不能立刻接待顾客时

导购：“对不起，请随便看一下，我一会儿接待您”

6、如何开始介绍商品

导购：“让我为您演示一下产品的功能，好吗？”“请您看一看我们的产品介绍，”等

7、让顾客等待之后

导购：“抱歉，让您久等了！”

8、在请教顾客时

导购：“对不起，请问您贵姓”

9、在向顾客道歉时

导购：“非常抱歉，给您添麻烦了”

10、顾客刚刚进入柜台目光，位置不确定时

您好，欢迎光临，选台（套）电视（冰箱、电脑、空调）呀

11、我不知道选一台什么样的，您帮我推荐一下吧

导购：考虑顾客的具体需要，什么人使用，多大的房间等

12、当顾客举棋不定时

导购：您看您是选一款经济实用的，还是高档一些的？我可以帮您推荐一下。

13、当顾客紧盯着某一款时

导购：先生，您真有眼光，这一款是今年的新款，价位也不是很高，根据我对您的了解，这款正适合您！

14、顾客不肯采纳导购的建议

导购：首先要和顾客拉近距离，用平和的语气和顾客交流，站在顾客的角度考虑一下，让顾客对您产生信任感，慢慢深入讲解。

15、导购热情接近来柜台的顾客，可顾客冷冷的回答：我随便看看

导购：先生可以先了解一下最新款的（电视）不买没关系，可以看一下吗（随手拿出一张宣传单页，让顾客留下来，这样就有机会和顾客交流，不要再理顾客，这样的话这个 顾客就永远不光顾你的展台了）。

16、顾客很喜欢，可陪伴者说，我觉得一般还是到别的地方看看

导购：我们一定要眼动、心动、行动，通过语言交流了解哪位是这个家庭里做主说了算的人，对其主攻。

17、我回家和家人商量一下，考虑考虑再说吧

导购：马上拿出单页，留下你的联系方式，跟顾客讲明有任何疑问，随时和我联系我一定会马上给你解决的。

18、顾客担心特价品有质量问题，任凭怎样解释都以为导购在骗顾客

导购：首先要讲明我们的信誉，特价商品是我们和厂家通过大批量签单得到的优惠机型，是用来吸引人气的，并不是产品质量不好。

19、都说自己的牌子好，我都无法选择了

导购：是的，我们肯定会自己说自己的品牌好，但是你一定要找一个最适合你的，性价比最高的，说明的白的信誉，所售品牌的优势，直攻顾客的消费需求。20、营业高峰时，因导购招呼不周，导致顾客产生抱怨甚至流失

导购：“您好，请稍等片刻，请先看一下”，接待时说“不好意思，让您久等了。”

21、顾客想要得型号暂时没货了怎么说

导购：“真抱歉，您需要的产品暂时缺货，请您预约登记，我们已联系进货，到货后将立即通知您。”

22、你这个牌子是新牌子吧，我怎么从来没有听说过呀

导购：哦，真是很可惜，这是我们的错。不过没关系，今天刚好您可以先了解一下我们的品牌。来，我帮您做个简单介绍„„（转向介绍产品）

23、这个牌子没有xx牌子质量好吧

导购：老师，其实每个牌子都有自己的优势，不能绝对的说哪个好哪个不好，（然后说明自己牌子的优势）。

24、您们跟xx品牌质量差不多，不过价格却比他们高得多

导购：是这样，我们跟xx品牌的档次差不多，所以很多顾客也在这两个品牌间作比较。虽然我们的价格确实比您刚才说的那个品牌高一点，不过最后还是有许多顾客选择我们的品牌他们最看重的是„„（阐述差异性利益点）

25、我来你们这好几次了，我是诚心相要，你再便宜点我就买了

导购：是的，我知道您来过很多次了，其实我也真得很想做成您这次交易，至少我也有业绩嘛，您说是吧。直是真得很抱歉，价格上我却是没法再给您优惠了，这一点要请您多多包涵！

26、质量我觉得还可以，便宜点，在少50元我就要了

导购：老师，我们制定的价格都是实实在在、非常公道的，这个价格在要低确实为难我了。这个价格已经实在没法便宜了。一分钱一分货，质量好的用的时间也长呀。

27、顾客明明愿意，想买了，但还是要狠命杀价

导购：张先生，您都是我们的老顾客啦，你也知道我们的定价一向都是实实在在的，所以，我刚才给您的价格真的已经是我们给老顾客的最低价了，这一点一定要请您多多包涵！其实，买个好质量的，合适的才是最重要的，再说现在货不多了，现在不定下来，恐怕要再等一阵子了。我现在给你开票！

28、对面或其他商场的同样的型号，但价格比你们低

导购：老师，您也知道现在家电的价格都是很透明的，我们定的价格和市场上是一样的，再说，我们的服务好呀，现在不但要买好的产品，还要有好的服务，这样您以后就省心了

29、顾客说太贵了，不需要买这么好的

导购：是的，您真是蛮有眼光的，这款（电视）是今年的最新款，质量确实不错，功能也多，多上几年也不会过时，一步到位啦。

30、我经常来大楼，已经是老顾客啦，都没有优惠吗？

导购：王小姐，我知道您确实经常光顾我们品牌，真的很谢谢您长期以来对我们工作的支持！但确实非常抱歉，即使我想也无法给您降价，这一点请您包涵，因为在价格上我们采用的是实实在在的统一定价。不过您放心我可以给您间赠品，以后再买别的家电，您直接来找我。

31、我可认识你们经理哟，您给我再优惠点，要不我给他打电话

导购：您是我们经理的朋友呀，真羡慕您呀。至于价格部分您放心好了我们给您的一定是经理朋友的优惠价，在这方面经理从我们一上班时间就特意交代过了。

32、顾客看了一会儿，问到最低价格后转向就走

导购：先生，请留步，我是真心想为您服好务，可我发现您转身就要走，请问是不是我哪方面让您不满意了？我是真诚地向您请教，麻烦您告诉我，好吗？谢谢您！

33、我先看看，等您们搞活动的时候我再买

导购：没关系，您可以先看看，了解一下，其实，我们现在的价格就是活动价，再说现在买人少一点，送货，售后服务各方面都会很及时，到了过节的时候，我们卖的很多，送货，安装肯定不如现在及时。

34、我不要什么赠品，您给我折成现钱或再便宜点吧

导购：对不起，我们的赠品是在商品销售基础上，额外馈赠顾客的，就相当于您来我们这里买东西，我们额外送给您的礼物，因此赠品和价格没有关系，不过这些赠品是我们公司特意为顾客精心挑选的，很多顾客也都非常喜欢，而且有很实用，您平时可以„„（解说用途，并与顾客相结合）

35、我刚买了时间不长，现在又便宜了，您们要赔我差价

导购：老师，您这样的想法我完全可以理解，其实您也知道我们这儿从来都不乱打折的，促销是有一定原因的，从您上次来到现在都快两个月了，早买早享受了呀。

36、公司规定优惠后就不能给赠品，可顾客就是两个都要

导购：我也看得出来您很喜欢我们的赠品，只是真的很抱歉，活动期间我们只能给顾客两种选择，优惠或是选择赠品。其实我觉得这些赠品确实很有价值，如果在外面买要花好些钱，我建议您拿我们的赠品因为这些赠品的用处很大„„（强化赠品的作用）

37、如果您们在卖更低的价格，我就找你们退货或补差

导购：呵呵，您真会开玩笑跟您聊天最开心了！不过这一点请您放心，我们公司寄语对顾客负责人的态度，所以，如果没有特殊的原因，我们都是原价销售，我们这个品牌历来如此，这一点，我们也很有信心„„

38、我刚买的空调噪音大，或电视不清楚等质量问题

导购：先生，您别着急，我们让售后服务人员上门给您看一下，看看是不是质量问题，我们完全是安国家固定的，相信您也相信我们的服务是全市最好的，您的问题我们一定给您马上解决！

39、顾客在退货期内因样式等非质量问题而要求退货

导购：老师，您先不要着急，让我来帮您处理这个问题，请问一下，您觉得这款（手机）什么地方让您不满意，您能具体说明一下吗？ 40、顾客反映送货不及时,打电话崔

导购：不好意思，耽误您使用了，这几天销售的货很多，确实一下子送不过来，这样吧，老师，我马上联系物流，再崔一下，尽快给您送到家，您再等等!

41、顾客很喜欢某款家电，可被闲逛的顾客顺口否决了

导购：（微笑着对闲逛的顾客说）这位女士，很感谢你的意见请问您今天想看点什么？（快速处理完闲逛顾客后微笑着对顾客说），我们不能阻止别人在背后偶尔说点自己的闲话，您说是吧？其实买家电也是同样道理，我在家电行业做了五年了我可以很负责任地告诉您这个品牌的质量真的不错，这台XX无论是价格方面，还是功能、样式，真的非常是适合您！电视篇

42、这台电视怎么不如那台清晰呀？

导购：是这样的，这两款不完全一样，这台是普通模拟的，那台是数字高清的，所以，它们的分辨率不一样，机芯也不一样，高清电视，机芯更好，分辨率更高，因而也更清晰。

43、我想换一台平板电视，你看我买多大的好呀 导购：这样看你的房子的大小，及你看电视距离的远近，（参照电视大小于适看距离的参数）

44、我想买一台液晶的，不过我听说，液晶电视一但坏了，维修费用很高

导购：老师，这方面请您放心就是了，现在液晶屏的技术已经相当成熟了，液晶电视的使用寿命一般是普通电视的两倍，看个十来年没问题的。我想一台电视看个十多年也该下岗了，您说是吧。

45、液晶电视和等离子电视相比，哪个更好？

导购：其实，液晶和等离子各有有点„„（对比各自的有点）看看顾客倾向于买液晶的还是等离子的，重点强调顾客想买的类型的优点。空调篇：

46、XX节搞活动，还可以便宜吗

导购：我们现在执行的就是xx节的价格，您尽管放心，过不了多长时间很可能要涨价，您现在买，正是时候。

47、我的房子是XX平方的我选一套多大的适合

导购：根据空调个型号使用的面积，给顾客推荐一套合适的（遵循买大不买小原则）

48、顾客嫌价格贵，想买一套小点的

导购：老师，空调买大不买小，大一点的贵不了多少，制冷/暖快，可以快速达到您理想的温度，这样也可以省电。

49、某品牌的比您的品牌名声要大，质量也很好，您的又不便宜

导购：您说的那个品牌确实也不错，很多顾客在这两个品牌之间选择，但很多顾客最后还是选了我们的品牌，您也不能光看价格，这款空调的性价比很高。50、我想看到实货，不然我不放心

导购：我们是通过物流统一送货的，这个您放心，保证给您送不

错，再说，等货送到您家，如果有什么问题，可以马上联系我们，我们立即给您解决。

51、您们要马上给我送，并立即安装

导购：老师，等您办完了手续，我们马上给您安排。我们是通过物流统一送货的，送货人员会提前联系您。

52、你们这里的价格比专卖店贵吗

导购：不贵，我们这里的产品不但价格不高，而且让您享受最好的服务，最好的信誉。德百家电拥有州城最好的售后服务团队，免除您的后顾之忧。

53、你们的空调噪音大吗

导购：空调的噪音和安装有很大的关系。我们的产品运用了先进的降噪技术，噪音不大，再经过仔细的安装，噪音绝对不大。冰箱篇

54、时刻保持微笑，一些问题，用微笑便可以解决

导购：用你的微笑给整个销售过程一个轻松的氛围，微笑地为顾客解答疑问。

55、如何提出成交请求

导购：通过比较，我觉得这台机子更好一点。如果你也觉得可以的话，那我就给您开个单子。

56、这一台还行，顾客相互商量

导购：刚好，有和您同路的。如果你决定，我马上帮你安排车。（在顾客作出决定时，来一个顺水推舟）

57、我先看好了，明天再交钱吧，今天带的钱不够 导购：这是热销机型，仓库还有几台。要不，你就要等到下一批了。

58、为什么冷藏室内后部结霜

导购：冷藏室制冷管路紧贴于冷藏室箱内胆的背部，冷藏室工作时，此处温度低于零度而发生结霜现象冷藏室停止工作后自动化霜。

59、为什么冷冻室门框四周发热

导购：这是防止冷冻室门结冰，所采取的一种特殊措施。60、为什么耗电量高于标准值

导购：技术数据中所标注的额定耗电量是按国家标准，在二十五度的环境下的测试值，当放入食品较多时，环境温度较高，或开门较频繁时，实际耗电量会高于标准值，这是正常的。洗衣机篇： 61、哪个牌子质量最好

导购：只要是进了大楼的品牌质量都没问题，就看您需要什么价位的了，您是想要滚筒的还是双杠的，全自动的还是半自动的，我可以帮您推荐一下。62、我选一台多大容量的合适？

导购：您是几口人用，这要看衣服的多少，（根据衣物的多少进行推荐）63、价格提高了

导购：我们这里都是名牌，买家电就买最好的，将来您用着也省心，在我们这里买，您享受的售后服务也是最好的。手机篇：

64、顾客在寻找自己喜欢的机型

导购：您好，老师，看喜欢哪一款，我给您拿出来看看 65、现在国产的手机质量一般

导购：其实，国产机和合资品牌各有优势，国产机功能多，价位也较低，质量也不错，再说我们也应该支持国产机的发展呀，您说是吧。66、您这是什么牌子的手机？怎么没听说过? 导购：看来您对手机市场了解的不是很多吧，现在的手机品牌很多，而且我们这个品牌，在德百已经销售了五年了，在这就有五个专柜，销量一直很好的。67、这白色的手机掉漆吗

导购：现在的手机外壳全是采用高光烤漆工艺里外都是一样的颜色。68、双卡双待手机通话质量好吗

导购：当然好了，（微笑着说）话音好不好要看通话芯片，这个品牌的通话芯片采用的XX公司的，质量绝对没问题。

69、都说手机功能越多越爱坏，不能买功能多的

导购：电子产品发展越来越迅速，多功能已经成为趋势，功能多了很方便呀，平时，上个网，炒个股什么的很方便。70、顾客打价格战

导购：现在家电市场非常透明，各个商场，都是一样的，我们标的都是市场最低价，请您放心!再说，我们的售后服务是最好的，让您买着放心，用着省心！

第三篇：家电销售年终总结

家电销售年终总结1

弹指之间，xx年已接近尾声，一年的工作转瞬又将成为历史，xx年即将过去，xx年即将来临。新的一年意味着新的起点。新的机遇。新的挑战、“决心再接再厉，更上一层楼”，一定努力打开一个工作新局面。在xx年，更好地完成工作。

机遇和挑战是我们家居人xx年工作的主题，也是家居行业在严峻房产调控下的主题。在xxx各位领导及各位同事的支持帮助下，我不断加强工作能力，本着对工作精益求精的态度，认真地完成了自己所承担的各项工作任务，工作能力都取得了相当大的进步，为今后的工作打下了良好的基础。

一、首先在xxx车间学习家具知识：

1)产品知识方面：加强熟悉实木家具产品的生产工艺、和材料特点、规格型号(包括原材料料和产品等)、生产周期、付货时间。了解产品的使用方法、保养及维修知识;了解本行业竞争产品的有关情况;

2)公司知识方面：深入了解本公司背景、产品生产能力、生产技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。

3)客户需要方面：了解家具购买者(包括潜在客户)的消费心理、消费层次、及对生产产品的基本要求。

4)市场知识方面：了解家具市场的动向和变化、顾客购买力情况，进行不同区域市场分析。

5)专业知识方面：进一步了解与家具有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，以便更好的`合作。

二、自身销售修养方面：

1)在蓝天木业领导的带领下，进行加强自我认识，自我分析、客户分析、签单技巧等的一系列基本素质培养，和后背支持，为我在以后的销售中认清和面对不同客户的不同谈判技巧的培养做了个更全面的准备。是你们给了我机遇，给了我一个发展的平台，正因为在你们身上学了不少的销售技巧和谈判能力的提高，有了前期这些经验做铺垫，相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。在工作过程中，xxx领导的悉心培养和言传身教让我成长了很多，感谢你们在工作中的帮助。这些都是我知识财富的积累。

2)职业心态的调整。每天早上我都会以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。

3)签单技巧的培养。“拿到客户→跟踪客户→业务谈判→方案设计→成功签单→售后安装→售后维护→人际维护”等这一系列的流程。

4)自己工作中的不足。业务经验不够丰富，业务技巧有待突破，希望能够尽快的提高自己的不足，发挥自己的优势，能更好的为自己以后的销售业务和开展打好基础，提高自己的自信心和业务销售技巧。我想在以后的工作中不断实践和总结，并积极学习、尽快提高自己的销售技能。

xx年时间转瞬已经过去了，在公司的领导和同事们的支持和帮助下，我坚持不断地学习家具知识、总结工作经验，加强自身思想修养，努力提高综合素质，严格遵守各项规章制度，完成了自己岗位的各项工作。xx年是质量超越年，我将迎接挑战;众人划桨开大船，万众一心成大业!

家电销售年终总结2

一、本工作总结

20xx年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年x月份到公司工作的，同时开始组建销售部，进入公司之后我通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对预付费储值卡市场有了一个深入的认识和了解。可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，逐渐取得客户的信任。所以经过努力，也取得了几个成功的客户资源，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。

虽然之前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售知识与经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。

二、部门工作总结

在将近一年的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，讨论制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料《至客户的一封信》，为各媒体广告出谋划策，提出“万事无忧德行天下”的核心语句，使我们公司的产品知名度在市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五千余条，寄出公司宣传资料三千余封，不畏严寒，在税务大厅，高新区各个写字楼进行陌生拜访，为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售部运行制度，工作流程，团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在

1.销售工作最基本的客户访问量太少。销售部是今年十月中旬开始工作的，在开始工作到现在有记载的客户访问记录有210个，加上没有记录的概括为230个，一个月的时间，总体计算五个销售人员一天拜访的客户量2个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

2.沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的`产品有几分了解或接受的什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

3.新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

三、市场分析

现在消费卡市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。表面上各家公司之间竞争是激烈的，我公司的出现更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析，我公司的核心竞争力，例如发卡资金的监管，山西省境外商户的数量与质量，以及我公司雄厚的资金实力与优质的客户资源，都是其他公司无法比拟的。

回忆起我刚进公司一直到现在，已经工作有了1年多。今年整个的工作状态步入进了正轨，并且对于我所从事的这个行业防伪标签有了一更加全面的了解，成功合作的客户也是日积月累，同时每次成功合作一个客户都是对我工作上的认可，并且体现了我在职位上的工作价值。但是整体来说我自己还是有很多需要改进。

我相信通过自己在工作上的努力，并且饱满热情的迎接每一天，终究会见到彩虹，并且相信在明年公司会更好，自己的业绩量也会比今年更加有前景。也希望相信通过这一年的工作实践，从中吸取的经验和教训，经过一段时间的反思反省之后，在年后更长一段时间里，能让我在各方面有一个新的进步和提高，从而把工作做到更好更细更完善。望明年自己的业务量能够达到质的飞跃。

家电销售年终总结3

逝去的是青涩，赢来的是苦涩；漫漫飞雪诉说着年关迈进，20xx犹那江水已去不复，因此我对今年的家电销售工作进行了以下总结。

一、外部思考

20xx年是家电行业竞争急速白热化的一年，也是洗牌元年；

各厂家纷纷跳水，一二线品牌亦是；

直接导致三四线品牌生存压力加剧。20xx年是“惠民”年，各种富有创意、吸引力的促销活动方案收获了大量订单。渠道变革迅速加速，县级卖场、连锁巨头纷纷植入乡镇市场；

通过各种模式进行掌控。

通过观察我司品牌、及竞品的销售，我们可以发现核心店的建设非常重要，形成核心店品牌主推，销售立竿见影。县级代理商往往拥有自有门店，通过对乡镇经销商进行代开票、小规模随时发货、欠款铺货等便捷方式迅速掌握渠道，掠夺销量。

二、内部思考

只有思想统一、认识一致，才有资格讲执行力；

而执行力的原则就是：用有执行力的人；

思想统一、具有执行力和销售激情的团队才是有战斗力的团队，才可以做大做强三四线品牌！

规则的力量是一种隐性的力量，自古就是规则定方圆；

我们所期望的任何高端愿望，总是依靠规则来实现的；

规则优化我想讨论的是必须明确各个岗位：业务、内勤、行政、财务、仓管物流、各级领导的`权、责、利；

应避免多头领导、权责不明，利用经济手段直接考量各岗各职，调动员工主观能动性，使其全力以赴解码、达成公司高端愿望、实现销售；

建立签字责任制非常有必要，谁签字谁就要承担责任；

同时我们也要优化行业规则，参与直至制定行业规则，这是一项长期工作。

三、品牌架构

针对年轻的公司来说，品牌架构还远远没有完成，合资品牌、规模化品牌是目前比较急需的；

长期来看，想要在这片土壤上生根发芽务必形成高、中、低的家电格局，才可以在行业中掌握话语权，成为行业规则制定者；

此后才有资格有能力引进其他品相，形成规模化运营；

成为家电行业中一颗璀璨的明珠。

四、应对措施

市场白热化表明充满着机遇，同时极具挑战；

随着洗牌的开始，接下来就是撕牌，我们能否成为幸存者，就看我们所采取的措施！应该来说我们目前手中掌握的品牌生存优势还是相当明显的，因为与我们合作的厂家都有着自身不可替代的优势，都处于品牌上升期，只要我们有效挖掘并放大我们的优势，通过我们团队全力以赴的耕耘，机会远大于挑战！

五、促销方式

具体来说，运用好会议营销及时抢占客户的资金和仓位；

用有力的促销手段跟进消化渠道库存，抢占市场份额，形成良性循环，活动务必多搞尤其针对核心网点核心卖场；

务必确保经销商的合理利润，使其有利可图；

针对部分市场渠道变革加速的特点，首先稳住阵脚，因为所有的模式仅仅是一种探索，并不一定适合市场，我们应了解并消除渠道经销商心中的困惑、顾虑，寻找切机不应放弃和消极对待；

通过有效努力，使能够上量的卖场形成品牌主推，并加强跟进促销活动，尤其是能上规模的活动方案务必抓牢、及时落实。

20xx年褪去了年少，成熟了心智；

这一载顺与不顺都告知了自己，这一载的平凡也只有自己知晓，这一载的得失皆已过往云烟，人的成长总是要经历起起伏伏，过去的一年真的教会了我许多、也参悟了许多。

家电销售年终总结4

根据公司xx地区总家具销售额1亿元，销量总量5万套，现就取得该成绩做个总结：

一、市场分析

空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。

xx内销总量达到1950万套，较xx增长11.4%。xx预计可达到2500万-3000万套。根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套。中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的家具销售目标约占市场份额的13%。

目前在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右，但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及xx的产品线，公司xx家具销售目标完全有可能实现.xx年中国空调品牌约有400个，到xx年下降到140个左右，年均淘汰率32%。

到xx年在等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。xxlg受到美国指责倾销;遇到财务问题，市场份额急剧下滑。也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如等品牌在xx受到中国人民的强烈抵日情绪的`影响，市场份额下划较大。而空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

二、工作经验

1、根据以上情况在xx计划主抓工作：

家具销售业绩：根据公司下达的年销任务，月家具销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的家具销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的家具销售任务。并在完成任务的基础上，提高家具销售业绩。

主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在家具销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的家具销售促进活动，强势推进大型终端。

2、k/a、代理商管理及关系维护

针对现有的k/a客户、代理商或将拓展的k/a及代理商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及代理商建立客户档案，了解前期家具销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司xx的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在xx年至xx配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)

根据公司的xx的家具销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)

5、促销活动的策划与执行

促销活动的策划及执行主要在年8月家具销售旺季进行，第一严格执行公司的家具销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的家具销售促进活动，灵活策划一些家具销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

家电销售年终总结5

一年的时光在匆忙中过去了，自己当初在x月份进入公司的场景还历历在目，但是转眼间，今年的工作就已经结束了。完成了最后的工作，做好了最后的整理，自己一年的情况也变得清晰明朗起来。

现在站在年末往回看，自己这一年间，从一名基本没有经验的新手，不断的学习，成长，在培训和实战中累积经验，最终有了这样的进步。尽管和其他的同事相比差距还是非常的明显，但是努力过后所得到的收获，依旧是值得庆祝的。现在工作了一年，我的经验也增长了一年，为了能在下一年努力的提升自己，让自己有跟多的收获，我将这一年来的工作情况总结如下：

一、工作的情况

作为一名销售，我最重要的职责，就是负责将公司的产品卖出去!在工作中，我善于先做好准备，同时对潜在的客户做好判断，积极主动的去推销我们的产品。

在工作的`准备中，我会努力的去学习我们的产品，从产品的规格到耗能，大小的信息无一不去了解。对于产品的效果和其他实用性情况，我也从亲身的体验和多方客户的反馈中积极的收集信息。这样充分的准备，让我在推销产品的时候，能更有自信，在面对客户的质疑的时候，也更有充足的底气和证据证明，我们的产品可靠且值得信赖。

在对客户方面，经过了一段时间，自己也有了一些客户群体。虽然还很小，但是自己也再慢慢的扩大。通过对客户的维护，以及对产品的讨论，自己对买家群体的也有了不少的认识，这大大的增加了在工作中存在的推销机会。

二、学习的情况

作为一名销售的新人，自己在这一年的时间中大多的情况还是在培训和学习。过去我曾很天真的以为销售不过是学会那几样固定的套路，慢慢的在实践中改善自己就好了。但是事实证明我错了，在销售的过程当中，各种情况的变化都是可能的，做好万全的准备，充分的累积好经验，才能真正的做好这份工作。

在开始的时候，我跟在同事后面，边培训，边帮着做一些简单的工作，看着他熟练的工作，我也渐渐的明白了自己的工作是怎样的。

在之后的工作中，我开始作为一名销售从实践中学习，不断地推销，不断的受挫，但是我也不断的在改进自己的方法，找到适合自己的道路。最终，在领导和同事们的帮助下，我渐渐的掌握了推销的工作节奏，不断的更新自己，让自己能不断地适应产品和客户，成为了一名称得上是合格的销售员。

三、总结

自己的成就，如今确实让我感到骄傲，但是作为一名销售，就想我们产品在不断的更新变化一样，我们也要适应市场，不断的对自己做出改进。希望在下一年的工作中，自己能有更多，更好的转变!

第四篇：家电销售技巧

快速、大规模分销高端电视是彩电厂商一直梦寐以求的目标。如何销售高端电视呢？恐怕这是一个非常系统而又庞大的工程，包括品牌形象、产品技术、产品推广、营销手段等诸多方面。笔者在这里只是管中窥豹，从产品推广方面谈谈如何销售高端电视。

阅读产品，找出差异化卖点

物以稀为贵，一个产品相对较稀少，价格卖得贵一点消费者能够接受。高端电视要从众多的电视产品中脱颖而出变成稀有资源，需要认真阅读产品，找出其差异化的地方，与普通电视区别开来。当然这种差异化的地方必须是一种技术趋势或是一种消费潮流等等，是顾客愿意为之付出高价消费的理由，需要一定的技术或理论支持。比如液晶电视一度是高端电视，它是相对于传统的CRT显像管电视来说具有轻薄、零辐射、零闪烁等差异化卖点。产品定位，价值定价

高端产品不是物美价廉的大众消费品，是部分追求生活格调人士消费的奢侈品。价格体现价值，一款电视尽管有很多优点，如果价格与普通电视差不多，无论是在消费者眼里还是在其他人的眼里，该款电视都不是一款高端电视。是不是价格越高越好呢？将一款电视机的价格定得与等量的黄金、钻石一样高昂？恐怕这款电视只能做一个欣赏供品，而无法实现一定量的销售。多高的定价适合一款高端电视呢？要取决于该款电视能够带给消费者多大的理性价值和感性价值，即功能价值和附加价值。当然也要分析目前电视产品的消费层次和消费量。比如花2万元买一个大屏幕液晶电视，不仅可以跟普通电视一样作为视听产品，还可以连接电脑主机、接U盘、移动硬盘、数码相机等等数字产品，而且享受起来感觉高档、尊贵、气派，体现不一样的人生品位。

寻找目标顾客，差异化的卖点进行价值诉求

高端产品购买者在做出购买决策时与普通消费者所考虑的因素是不一样的。购买普通电视的较多考虑价格、质量、使用寿命等因素，高端电视购买者可能更多关注档次、美感与否、时尚与否、个性特色等等。所以高端电视所表现的价值优点要与这类消费者所关注的内容一致。比如C品牌TFT26/37L98PW绝色系列是液晶中的旗舰产品，其目标顾客就是部分追求顶级视听享受的高端消费者。销售人员在营销中对其外观卖点价值诉求就应按如下来把握：这是C品牌公司精工设计，刚刚上市的绝色佳人系列液晶电视。它采用最新的全黑色欧版超薄面板设计，秉承了当今流行的简约唯美风格，机壳顶部外展式弧状设计更是别具匠心，精细的弧形与宽阔的平面形成一定的视觉反差，属于动静结合的完美设计，令人眼前一亮；外观正面除了公司LOGO，几乎没有多余的装饰，简单中透出高贵，细腻中体现品位；屏幕上下对称的两条银色丝线，细节处勾勒出独到的精工设计；采用纯黑色烤漆X型坐架,不仅更稳，而且更酷。简直可以用“薄、亮、简、细、稳”来形容了！以上的价值诉求是将科技、生活、艺术融为一体，勾勒出一种令人向往的境界。

精致化产品包装，使消费者一看就顿生爱意

一个女孩子一生中什么时候最漂亮？就是做新娘子的时候最漂亮。因为新娘子是周密准备、精心化妆出场的，她的身上充满了美丽和幸福。俗话说：三分人才，七分打扮。包装可提升产品的溢价能力，提高其预期价值，缩短与消费者的距离，激发购买的欲望。一款高端电视展示给消费者的时候如果像新娘子一样迷人的话，就不愁没有销售了。高端电视作为视听产品，其包装主要包括陈列和演示：一流的高清晰画质；卓越的颠峰音响效果；多功能的数字终端设备接驳与显示；迷人的外观设计；引人注目的展示位置等等。同时高端电视要进行“差异化”烘托，正所谓红花也需绿叶衬。高端电视的优点需要对比和强调，从功能、效果、价格等方面与普通产品进行区分，烘托高端产品的卓越优点。通常有这样一种情况：当一个卖场展台上的样机陈列的方式和位置发生改变后，销售结构很快随之发生变化。有效传达信息，精确指导

常言道：酒香也怕巷子深。一款高端电视哪怕有数不清的卓越优点，要是这些优点不为那些想购买高端电视的消费者所认知，那么高端电视要想实现一定量的销售就变成水中月、镜中花了。面对众多的报纸、杂志、电视、电台、路牌广告、终端POP等传播手段，到底怎么选择呢？如果所有信息传播方式都用上，实施高密度地信息轰炸，当然可以收到不错的效果。但是这样大规模信息发布，必然导致巨大的资源浪费，是一个企业不可能采用的长期宣传模式，所以只能采用有选择性、有针对性的信息传播方式。尽管消费者由于个体接受的途径不一样，但大多数特定的消费群体还是有相似的信息接受途径。

专业、到位的终端人员解说、推介

电视机作为一种生活消费品，目前绝大多数产品都是通过终端卖场销售给顾客的。终端销售人员对于高端电视的销售起着至关重要的作用，顾客能否成交以及多长时间能成交很大程度上取决于终端销售人员的专业知识和促销技巧。高端消费者在选购一款电视时一般都需要花一定的时间来比较、了解。由于彩电行业竞争十分激烈，产品同质化严重，很多技术非常专业而且表达方式各有千秋，一个消费者经常不知道到底选择哪个品牌的电视好。专业知识方面不仅包括自身产品的专业知识，还包括竞争对手产品的相关知识，做到知彼知己、攻守有度。高端电视促销技巧有很多种形式，内容十分丰富，主要可以分为：主动灌输式和顾问促销式。

主动灌输式：指终端销售人员通过向顾客讲解、展示产品的卓越功能，消费者被这些优越的功能所征服而购买。其中代表方法有FABE法，“FABE”分别是Feature(特征、特点)、Advantage(优点、特长)、Benefit(利益、好处)、Evidence（证明、演示）。首先向顾客介绍这款高端电视的特征，是其他产品不具有的独有特点；其次通过对比，介绍该产品的优点；再次向顾客介绍该产品这些特点、优点能够给顾客带来什么好处；最后进行现场演示、证明。顾问促销式：是从顾客需要出发，通过了解顾客的需求和问题，为顾客提出解决方案从而实现产品销售的方式。第一步：了解顾客的需求和问题；第二步：分析顾客的问题和问题的后果，以及如果这个问题一直得不到解决的话可能导致的严重后果；第三步：告诉消费者我们这里有一款高端产品能够解决问题满足顾客的要求，同时列举一些成功例子；第四步：

列举使用这款高端电视不仅能够解决顾客所关心的问题，还能带来其他诸多好处，提升产品的附加价值。这种方式有点像医院的医生给患者看病，医生通过对病人进行“望、闻、问、切”，开出相应的药方，患者满怀期望地配合医生的治疗并埋单。

富有激励的销售提成终端销售人员收入直接与销售挂钩，赚钱是销售人员最基本的目的。哪个型号的电视提成高，销售人员就会全力销售那个型号的电视从而实现收入最大化。高端电视相对普通电视来说，销售难度要大得多。如果销售提成与销售人员付出的努力不成正比的话，那么将很少有人愿意去销售高端电视。重赏之下必有勇夫，高端电视给予高额的销售提成必然激发销售人员全力主销。当然，高额提成可以搭配销售任务考核。

开展有吸引力的促销活动

通常有这样一个现象：当一款产品价格降到同类产品最低价格后，其销量不但没有上升反而下降。调查表明：很多消费者往往不是购买最便宜的产品，而是购买其认为能得到最大优惠的产品。换句话说，产品的优惠幅度越大越容易激起消费者购买的欲望。很多消费者很喜欢高端电视，但由于其价格一直居高不下，迟迟未作出购买决定。当高端电视有一段时间的市场培育后，消费者对其有了一定的认知，再开展促销活动会收到短期上量的效果。比如“五一”、“十一”对高端电视进行价格优惠或者赠送有价值的礼品，一定会吸引众多的消费者前来购买。

高端电视销售主要是将产品销售给一群有经济实力、消费档次高的特殊顾客，是高端电视率先看起来的一部分人。高端彩电消费者大多具有个性化特点，同样的产品要满足形形色色、不同需求的顾客，简直就是难于上青天。彩电行业通过多年来残酷的价格撕杀，高额利润的年代似乎已经一去不复返，而今大多靠庞大的规模经营来实现利润目标，在目前的背景下彩电厂商不可能针对不同需求的顾客进行个性化地定制服务。对于行业利润十分微薄的彩电厂商来说，盈利不容易，要实现高利润的销售更难。

因为难，所以大家一直在努力探索、不断创新。规律需要发现，方法需要寻找，思维的碰撞可以产生成功的火花，办法总比困难多。如何销售高端电视涉及很多内容，笔者在这里希望以一孔之见起到抛砖引玉的效果。

第五篇：家电销售计划书

家电销售计划书范文3篇

家电连锁专卖店和大型综合连锁超市是两种新的家电销售业态。今后,旧的家电销售渠道,必将被以这两种新的家电销售业态为代表的新型渠道所取代。而这两种业态之间的动态竞争,将决定未来中国家电销售市场的格局。本文是小编为大家整理的家电销售计划书范文，仅供参考。

家电销售计划书范文一：

一.公司定位和品牌的定位

明联公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。明联科技已提供和将提供的产品和解决方案是构筑互联网的基础产品，包括有线接入领域和无线接入领域，目前在中国已经建立了开发基地，已实现在中国的研发和本地化。

品牌定位

A.在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。

B.挤身一流的网络产品生产商及供应商。

C.以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展。

二.销售预测

1.目标：在很短的时间内使营销业绩

快速成长：再年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同水平产品的一部分市场，与国外产品形成竞争关系。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。

2.致力于发展分销市场，到2000年底发展到100家分销业务合作伙伴，发展到200家左右基数的系统集成商，在上述行业中取得一定的营销业绩。

三.销售配额

1.渠道的建立模式：

A.采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议(草签协议采用：注册登记表传真，产品定单，正式代理协议)

B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上。

C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。

D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。

E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

2.给代理信用等级上的支持(指定信用等级评定方法)

A.客户的分类：地区的一级代理商(A)，地区的二级代理商(AA)，系统集成商(AAA)

B.A级20家，AA级100家，只有A级才能有信用支持。

C.A级的信用等级评定标准：

1)签定了正式的授权营销协议，并在明联公司进行了完整的备案。

2)前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。

3)在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。

4)积极开拓市场，独立操作在当地的市场活动。配合公司的市场营销活动。

5)没有违反授权行销协议中规定内容。

四.销售预算

1、工资、提成。

针对家电行业来说，运营成本的费效比主要与营运的销售模式有极大的关系，所以采取何种模式直接决定了运营成本，不外乎是作终端还是做渠道，如果单纯的终端，运营成本极高，基于伊嘉电器目前综合情况，代理是最好的选择，在强调代理的基础上，我们强化对终端的掌控能力，这样有效的避免成本的问题，同时又可以解决对市场的程控能力，所以在导购派驻上我们采取1：3的方式，即平均三个网络，我们派驻一名导购，这样通过提高单店销量和渠道的分销比例、控制促销员的数量、强化促销员的管理等系列措施，促销员的工资占比可以压缩在2%以内(预算3%)，以节省更多的资源用于品牌知名度的提升。

2、展台费用。

按照1000个网点开拓计划，预计20xx展台制作的数量要达到600个左右，平均单价3500元，共计210万元，以138000的销售额做预算，占0.25%(严格控制在2%以内)，针对此考虑针对三四级市场以改造其它品牌的展台位为主，但要多做门头和灯箱，以此控制费用。

3、赠品及活动费用。

赠品、活动费用预计控制在2%以内，以138000万的销售额做预算，共计160万元。

4、广告宣传费用。

为提升品牌影响力，预算13的广告宣传费用为160万元，以8000元的销售额为预算，占2%，按照160万的费用，是无法解决目前品牌知名的方式，针对此考虑区域销售额与媒体捆绑的方式，进行广告投入。

5、运费。20xx年的平均运费估计在28元/套，考虑到运费可能上涨，预计新的平均运费35元/套，按1300元的平均单价计算，占2.69%，预算费用3%，基本上在控制范围内。

五.渠道销售的策略

1.市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和ASMI树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

2.短渠道策略：分四种客户：A，AA，系统集成商，行业客户。他们能和我们建立直接的联系。

3.业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

4.以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

5.条件成熟，则建立起物流中心，解决我们在地方市场上的困难，因为物流中心起一个融资平台，一个财务平台，一个物流平台的作用。

家电销售计划书范文二：

第一部分：营销环境的分析

一、竞争环境分析和决策

这是一个零售为王的时代，谁掌握了终端客户，谁就在整个销售渠道中拥有最大势力。在家电产业链中，零售终端是最后一个环节，目前这一环节有五种主要形态：

1、专业的连锁企业： 元康

2、综合的家电流通企业：国美、苏宁;

3、大型的百货商场及超市;沃尔玛、万隆、香江、升平

4、家电专卖店：美的、格力、松下品牌专卖店;

5、本区独家老店：东泽、大昌、美而惠

1、家电销售业在高明地区的总体竞争环境

在价格、服务趋同化的情况下，卖场体验，品牌号召力/品牌形象、个性化服务项目、个性化购买体验将是家电零售业下一步竞争的着眼点。竞争对手东泽、大昌在高明根深蒂固，有很大一批忠实的购买者。而国美、苏宁的低价竞争策略在高明已经取得了一定的效果，也占据了高明的一定的市场份额。相对于东大和国苏，元康在高明的优势不很明显，但元康的分店已经遍布高明主要乡镇，销售渠道比较畅通，而且其在全区范围内的优势也较明显，因此要占据高明市场就要付出一定的代价。首先要大规模的投入，打造自己的品牌形象，培养一批忠实的客户群，其次要别出心裁，走边缘化竞争路线，以低成本获取可观的利润，找对销售切入点。推出一次大型主题运动，打动高明消费群体，加强与高明消费全体的互动与沟通，提升元康家电在高明地区的美誉度和忠诚度。

2、竞争手段

1)价格战

2)促销活动细致化，集约化，成效化

3)优化体系、个性化

4)个性化卖场体验

5)购买元康家电的附加值享受

第二部分：定位策略

元康家电连锁销售卖场是全区客户购买放心家电的连锁销售商场。

策略：迎合消费者心中“最大、最好”的认知心理，灌输消费者“专家品质服务、正品行货家电、覆盖全区的销售网络”，无形树立元康家电连锁销售商场新地位，使其他竞争者只能望其项背。

 专家品质——强调优质服务

 正品家电——强调家电品质

 全区连锁——经营规模和企业实力

目标群体：主打中高端需要品质化、个性化、定制化，对服务需求更为重要的消费群体;兼顾价格为重的消费者。

定位宣传：

1、通过全年持续的定位形象宣传，着重强调“专家品质、正品家电、全区连锁”等三大独有优势，从认知度—知名度—美誉度的不断累积效应，达到良好的宣传效果。使消费者知道元康连锁，前往元康，信赖元康连锁。

2、通过强效的广告宣传和阶段性促销活动，建立元康家电连锁商场全区规模最大、品质最好、服务最优的品牌家电连锁卖场的广告概念。

3、对于价格这一敏感问题，采取扬长避短的手段，要逐步将客户的关注点引导至服务、品质等优势项目，各类促销活动要尽量避免价格战。

第三部分：全年营销目标与安排

1、开展全区范围内的宣传工作，通过有效规范的广告创意性宣传，打响“元

康家电连锁”的整体知名度。

2、20xx年营销目标：

充分挖掘自身媒介的潜力，通过和社会媒介的优势互补，形成产品和服务的全方位、立体化宣传模式从而提高传播效率。

深入研究商业过程内涵(包括产品、价格、营销、售后)仔细分析家电零售市场动向和消费心理，加强宣传的前期策划，确保宣传内容的针对性、可接受性。

加强对宣传内容、宣传媒介的管理，从前期宣传内容的制作到后期投放的效果要全程监控，流程化管理。

围绕“专家品质、正品家电、全区连锁”的品牌驱动因素，结合各地区家电零售市场特性，有针对性地宣传品牌优势特征，对客户关注度高的特性进行重点宣传，使客户对元康家电连锁有进一步认识。

家电厂商/供应商

建立常态化联合营销模式，实行营销合作考评制度，每月通过对厂家/供应商评比打分，进行排名。从而促进联合营销活动的顺利开展，整合营销资源，优化营销内容，扩大传播效率。

3、20xx年营销计划：

全年进行常态化促销活动，保证每个月、每个店都有促销活动;用常态化促销活动配合节日大型主题促销活动，进一步营造元康家电连锁“专家品质、正品家电、全区连锁”的品牌形象，提升全年零售销量，为零售工作的全面开展做好支撑。

4、主题营销推广策略

一季度：

2月：开展情人节促销活动

3月：月初针对女性，开展“庆三八妇女节”促销活动

中旬松下生活体验馆店促开张促销活动

利用“3.15消费者权益日”进行诚信宣传和形象宣传活动;二季度：

4月：针对杨梅、西岸等未开发的镇开展宣传活动

5月：五一黄金周促销活动;6月：品牌周特价促销活动(空调为主);三季度：

7月-8月：新老顾客的激励回馈活动;

9月：小区推广;

四季度：

10月：做好中秋、国庆现场活动宣传与促销;

11月：家电文化节;

12月：圣诞、元旦现场活动;

5、联合营销形式：

活动形式一：购机优惠券

在每月的1日——10日发放购机优惠券，客户可通过短信、报纸广告、现场索取等多种方式获得，客户取得购机优惠券后，当月到元康家电连锁销售卖场购机均可以享受特惠价购买或赠送礼品一份，还可参加年底(或节日)大抽奖活动。

注意：

①特惠价：该价格由各店店长制定，采取店长负责制，要求低于日常零售价，高于普通VIP价格，并随时根据零售价、市场变化而变化。优点：在给客户优惠的同时保证利润的完成，由于该活动为长期的、日常性的营销活动，并且在尽可能多的渠道做出宣传，而客户取得购机优惠券的方法也很多，故在实际销售时，会有很大份额的销售为“特惠价”，如仅仅为单纯的VIP价格，将势必在提升销量及知名度的同时，影响利润指标。

②购机优惠券的设计：

尺寸：16开，其中1/2为形象宣传广告，1/2为优惠券内容及注意事项。优点：在发放购机优惠券的同时进行形象宣传，借以提升知名度。

活动形式二：媒体互动

与电视、报纸等媒体栏目结合，设计互动版块内容，通过现场拍摄，短信互动等形式，充分利用媒体优势，将形象宣传和营销活动进行捆绑，以“诚信、品质、文化”为宣传的关键词，积极与消费者产生互动，并组合现有营销手段，最大化营销效果。

活动形式三：元康家电连锁销售卖场元康家电节

本活动采取和各厂家、代理商合作，按周/月共同开展联合营销活动。由元康家电连锁销售卖场选择各类媒体，统一对外宣传，参与合作厂家及代理商提供本次活动中各类特价机型返利(可以组织部分滞销机或清库机)、促销礼品、促销人员、物料、店奖等支持。

活动内容可分为：特价热卖、礼品赠送、周六、日抽奖活动等。

活动形式四：关怀老客户

针对于在该店曾购机的老客户，推出系列优惠促销活动，或回馈服务(如免费清洗等)活动，以此来维系老客户，建立口碑效应，提升美誉度的同时，进而提升销量。

活动形式五：新品发布会

由各家电厂家或供应商在其新品即将上市时，在我公司适宜的卖场举行新品发布会，我公司配合进行新品机型宣传，同时组织新品预约销售等营销活动。借助新品上市时机，制造销售热点，吸引消费者的眼球，从而提升卖场人气。

6、新增项目：

VIP会员卡：利用开通低门槛式VIP会员卡形式大量制做长期固定的客户群，从而增强销售和宣传的作用。

元康延保：“0”风险的项目，有助提高公司利润。也可对个别的客户进行成交赠送，促进成交率。

7：各门店销售任务和销售重点：

一季度：

2月：

销售重点：抽湿机、干衣机、洗衣机

销售利润任务：总店20万 明城分店6万 更楼分店7千

销售额任务：松下生活馆68万

3月：

销售重点：抽湿机、干衣机、洗衣机

销售利润任务：总店22万 明城分店6万 更楼分店 7千

销售额任务：松下生活馆68万

二季度：

4月：

销售重点：冰箱、空调、风扇

销售利润任务：总店30万 明城分店8万 更楼分店9千

销售额任务：松下生活馆78万

5月：

销售重点：冰箱、空调、风扇

销售利润任务：总店40万 明城分店10万 更楼分店1万

销售额任务：松下生活馆88万

6月：销售重点：冰箱、空调、风扇

销售利润任务：总店42万 明城分店11万 更楼分店1万

销售额任务：松下生活馆90万

三季度：

7月： 销售重点：冰箱、空调、风扇

销售利润任务：总店42万 明城分店11万 更楼分店1万

销售额任务：松下生活馆90万

8月：销售重点：冰箱、空调、风扇

销售利润任务：总店38万 明城分店7万 更楼分店8千

销售额任务：松下生活馆68万

9月：销售重点：冰箱、空调、风扇

销售利润任务：总店35万 明城分店8万 更楼分店8千

销售额任务：松下生活馆70万

四季度：

10月：销售重点：冰箱、空调、电视、洗衣机、厨卫

销售利润任务：总店35万 明城分店10万 更楼分店1万

销售额任务：松下生活馆100万

11月：销售重点：冰箱、电视、洗衣机、厨卫

销售利润任务：总店30万 明城分店7万 更楼分店7千

销售额任务：松下生活馆80万

12月：销售重点：冰箱、电视、洗衣机、厨卫

销售利润任务：总店30万 明城分店7万 更楼分店7千

销售额任务：松下生活馆72万

20xx年的工作重点是抓销售，提高利润。将今年的销售计划落实到各店，并由各店长落实到各导购员，增强全员的紧迫感和责任感。每月按计划任务考核各店的销售情况，对销售情况在会议上予以公布，激发员工的竞争意识，鼓励员工提高销售业绩;对销售任务不达标的门店，与导购员一起查找原因，采取相应措施，进而提高销售业绩。针对货品不实和卖场空的现象，我们将在充实货品种类和数量上下工夫，以各分店为单位，采取分片包干的原则。店长主抓商品销售情况，有针对性地把货源不足的商品上报到总店，充实货源，配合导购员做好销售的准备工作。凭借多样化，多品种的商品留住各种层次的消费人群。

家电销售计划书范文三：

一、项目和公司简介

企业名称：炎陵县XX诚信家电行

项目地址：炎陵县XX乡

企业性质：销售业

企业经营范围：电视、冰箱、空调、洗 衣机及各类小家电

企业与发展前景：

1、优势分析：本店虽然是在炎陵县的秀下，但是人口不审较多，并且各类家电是现在家庭必用的产品。

2、市场前景人们的生活水平提高，家有高端产品占比持续提升，在消费升级和更新的需求下，已成中市场的绝对主流。

二、产品介绍：

商品的情况就分析来说，家电消费需求将处于不断的变化中，这将为此产业发展带来新的机遇。

服务情况：

1、提供优质的售后服务是检验商家的诚信度的重要依据。

2、为顾客详细介绍产品信息，提供顾客使用产品的注意事项和保养方法。

3、定期回访电话，收集产品的使用信息和顾客的满意度。

三、市场分析：

1、如今，家用电器越来越离不开人们的生活了，在市级、县城是、在下也是。虽然有多家家电行业，但这恰恰是为家电提供市场的竞争力。

2、目标顾客：家用电器的目标顾客是每个家庭的需求。

3、市场占有率：我们为顾客提供优质的服务，被消费者认可，越做越强大。

4、SWTO分析

S(优势)

1)经营电器产品多年，对比有较多的销售经验，并有大批的忠实顾客，导致消费者的一种选购习惯。

2)优质的售前售后服务会给消费者带来安全感。W(劣势)

1)价格方面有一定的竞争压力。

2)资金不足，没有办法大面积展开活动。

O(机会)1)家电的更换率高，如能有忠实的顾客就有发展的这空间。

2)4-6年稳定的地位，做成品牌店。

T(威胁)

1、资金短缺。

2、有一定的竞争压力。

3、经营难度大，一旦解决不好，成员信心受挫折。竞争对策：

1)寻找难度大的货源，做到物美价廉。

2)发挥自己的专业特长，提高服务质量和售后。

四、市场营销方案

1)产品经营模式：

以人为本，诚信正直，质量生命，创新突破，品牌发展，追求幸福。

2)产品价格：

根据不同产品的大小及产品的用途来定价。

3)产品选址：

炎陵中村地广人多，在产品的消费需求不断的变化中，同时消费者也持续升级。

4)产品促销：

优先考虑产品的质量及功效优化。将产品的计效视为影响营销效果的第一因素，所以在产品采购时选择质量可靠的知名厂家产品，以确保产品的质量和信誉度。

五、企业运作模式：

1、活动模式：一定要现场实验的配合，在消费者面前展示产品的功效，现场直接销售，并安排上门服务人员。

2、服务模式：礼貌待客，客人咨询必须与客人详细讲解产吕的信息，如实回答客人的问题。

3、作业流程：客人入店→店员热情接待→了解顾客的产品→为顾客合适的产品，并详细介绍产品信息→得到顾客的认可后→引领顾客买单→说明产品的保养方法→同顾客将产品送到用户家中，安装好，教会用户安全使用→同顾客售后服务名片，微笑离场。

六、企业管理制度 1)员工管理制度 2)产品管理制度 3)财务管理制度 4)仓库管理制度

七、创业团队

1、创业者的情况：XXX，女，27岁，初中文化，与其丈夫XXX在炎陵县城，首先经营家电维修5年，其次经营零售小家电和维修2年，有着丰富的售前、售后的运作管理、营销管理、营销策划，非常有利回乡创业发展。

2、创业团队

八、投资效益可行性分析 1)启动资金表(单位：元)

2)营销预测表

3)销售和成本计划表

九、融资方案与回报

1)融资方案

2)融资方式：

(1)自有资金

(2)劳动就业部门贴息贷款8万元。

十、企业风险与防范 风险：

1)有一定的竞争对手，形成利润较小。

2)产品销售或经营不好。

防范措施：做好自己的本分，真诚对待客户，顾客满意才是我们的要求。

十一、企业发展表述

通过这次详细的计划，这份企业书，我坚信一切皆有可能。机遇是留给善于发现和发掘它的有志之人。天时地利已具备，现今只需要我们有创业欲望和年青人好好的把握，好好地博一把。纵然前途希望布满，我们也有前进的资本，因为我们有贵重的资本——青春，纵然最后失败了，我们仍会笑对人生，然后拍拍身上残留的泥土，爬起来重新开始，因为年轻不言败!