家电销售工作总结

家电销售工作总结

家电销售工作总结1

xxx电器公司入职已有二个多月，通过这段时间对各部门、各分店的深入了解、沟通,对我司的发展创业史、企业文化、管理架构、度、运营模式等基本上有一定的了解，最重要是对公司以前大型促销活动方案及卖场管理资料的阅读，对现阶段区域市场内竞争对手的调研，并亲身参与一系列出国留学促销活动的策划、监督及执行，基本上认清我司现阶段市场竞争所处的环境及优劣势。现就本人入职以来的工作进行总结，同时对职内工作提出个人意见和建议：

一、工作回顾

1、继续阅读公司的各类文件和操作规程，对公司的企业文化、组织架构、规章度、运营管理等进行学习及领会;并对本职工作的工作范围、操作流程等进行深入了解。

2、在短时间内溶入本部门团队中，并成功的参与了本部门各类促销活动的策划、监督及执行工作，如：创维以旧换新;家家乐颂师恩、贺中秋活动;贺司庆、庆国庆活动;新塘店新装启航;国美重开应对活动等。

3、在活动执行期间，深入各分店了解活动进程及效果，对区域竞争对手进行调查分析，针对对手同期内的促销策略，及时反馈信息;并参与了汤总为首的营销部、采购部、分店负责人的应对会议，提出个人建议。

4、整理各分店国庆期间促销活动的各项数据、图片及在执行中的亮点与不足等相关资料，对贺司庆、庆国庆活动从筹备——执行——后段跟进等事项进行全面、具体、形象化的总结，得到相关领导及同事的认可。

5、在促销活动期间字幕广告作上，我建议极大的采用三维动画效果，生动的体现我司的促销内容及优势，给予了观众及消费者对家家乐一种新的认知观;在各项宣传物资设计上，我也给予不少的创新及建议，使画面更加美观、生动，吸人眼球，更好的传达我司的企业形象及活动内容。

6、通过对公司以前各项广告作费用的查看，并对现阶段广告作市场调查及取证，重新定宣传广告及促销物资作价格，极大的控了宣传作成本，在一定程度上为公司节省开支。

7、对卖场内外气氛营造及导购员形象塑造提出相关建议。如：对于日新新的场外舞台布局进行调整，使其更能抢眼，吸引人流;建议新塘店卖场内五个旧的形象牌进行翻新作，提高卖场环境，更能传达新塘店重整装修后的“全新形象、全新定位、全心服务”的定位。

8、整理我司原有企业专题片(约10分钟)及30秒形象广告片题材，结合我司现阶段广告诉求，重新修改调整，在尽可能传达我司的经营理念及员工精神面貌，强化我司的优质服务的前提下定了新的提案，而且在原有价格下降低作成本。

9、为了进一步更好、更有效、更低成本的宣传我司企业形象及各项促销政策，提升我司知名度及商品销量，优化市场竞争力，通过对区域市场各项宣传推广途经调查分析，在汤总的指导下，撰写了《公交媒体投放提案》，并积极的与公交车公司协调，降低投放成本。

10、积极、认真的参予了公司组织的余世维老师的《职业经理人》、周嵘老师的`《面对面顾问式销售》等课程培训。并从中学习了不少管理及销售知识，领悟出不少的道理，更明白企业的竞争力有一大部分来自知识的竞争、团队协作的竞争。

二、公司现阶段市场环境分析

(一)区域外围环境分析：外围的家电连锁大鳄步步逼近，在不断的蚕食二、三级市常国美、苏宁、永乐在广州、东莞等地区不断扩张，几大巨头的促销、降价、打造星级服务的炒作一浪高过一浪，掀起了一场又一场家电行业恶战，对我司区域市场造成了很大的冲击，对我司的运营模式及市场竞争力掀起了新挑战，迫使我们不断优化商品结构、调整价格定位和改善服务，在一定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分原有的市场份额。

(二)区域市场环境分析：

荔城片区好万家：取代银精灵后，面对激烈的市场竞争，一开始采取在电视广告、报纸、单张上投入较大的宣传力度，虽对我司造成一定的冲击，抢占了一部分市场份额，但随着市场竞争的白日化，总体情况也不容乐观，知名度、商品结构、同类商品价格、促销策略、地理位置等系列负面原因导致好万家人流量少，销量也不见起色，预计未来阶段很难打开市场与我司抗衡。金天地：重新进行布局和调整商品结构定位后，提升了店面形象、改善了卖场气氛，增强了小家电、影音商品等系列优势，并加大在广告方面的投放及作，在一定程度上抢占了华农批附近市场及部分农村市常亚伟华帝专卖店：以专营专业厨卫定位，以较丰富、时尚的厨卫商品和较合理、新颖的布局，借助强势的厨卫品牌和厂家资源，以快捷、完善的售后服务及亚伟燃气的品牌积蓄打开市场，获得了部分消费者的认同，抢占了一部分厨卫商品及其他小家电的占有率。其他：人人乐利用超市的人流量及舒适的购物环境抢走了部分客源;新泰新空调则在工程机方面继续发挥它的优势。

家电销售工作总结2

来xxx电器公司入职已有二个多月，通过这段时间对各部门、各分店的深入了解、沟通，对我司的发展创业史、企业文化、管理架构、制度、运营模式等基本上有一定的了解，最重要是对公司以前大型促销活动方案及卖场管理资料的阅读，对现阶段区域市场内竞争对手的调研，并亲身参与一系列促销活动的策划、监督及执行，基本上认清我司现阶段市场竞争所处的环境及优劣势。现就本人入职以来的工作进行总结，同时对职内工作提出个人意见和建议：

一、工作回顾

1、继续阅读公司的各类文件和操作规程，对公司的企业文化、组织架构、规章制度、运营管理等进行学习及领会；并对本职工作的工作范围、操作流程等进行深入了解。

2、在短时间内溶入本部门团队中，并成功的参与了本部门各类促销活动的策划、监督及执行工作，如：创维以旧换新；家家乐颂师恩、贺中秋活动；贺司庆、庆国庆活动；新塘店新装启航；国美重开应对活动等。

3、在活动执行期间，深入各分店了解活动进程及效果，对区域竞争对手进行调查分析，针对对手同期内的促销策略，及时反馈信息；并参与了汤总为首的营销部、采购部、分店负责人的应对会议，提出个人建议。

4、整理各分店国庆期间促销活动的各项数据、图片及在执行中的亮点与不足等相关资料，对贺司庆、庆国庆活动从筹备——执行——后段跟进等事项进行全面、具体、形象化的总结，得到相关领导及同事的认可。

5、在促销活动期间字幕广告制作上，我建议极大的采用三维动画效果，生动的体现我司的促销内容及优势，给予了观众及消费者对家家乐一种新的认知观；在各项宣传物资设计上，我也给予不少的创新及建议，使画面更加美观、生动，吸人眼球，更好的传达我司的企业形象及活动内容。

6、通过对公司以前各项广告制作费用的查看，并对现阶段广告制作市场调查及取证，重新制定宣传广告及促销物资制作价格，极大的控制了宣传制作成本，在一定程度上为公司节省开支。

7、对卖场内外气氛营造及导购员形象塑造提出相关建议。如：对于日新新的场外舞台布局进行调整，使其更能抢眼，吸引人流；建议新塘店卖场内五个旧的形象牌进行翻新制作，提高卖场环境，更能传达新塘店重整装修后的“全新形象、全新定位、全心服务”的定位。

8、整理我司原有企业专题片（约10分钟）及30秒形象广告片题材，结合我司现阶段广告诉求，重新修改调整，在尽可能传达我司的经营理念及员工精神面貌，强化我司的优质服务的前提下制定了新的`提案，而且在原有价格下降低制作成本。

9、为了进一步更好、更有效、更低成本的宣传我司企业形象及各项促销政策，提升我司知名度及商品销量，优化市场竞争力，通过对区域市场各项宣传推广途经调查分析，在汤总的指导下，撰写了《公交媒体投放提案》，并积极的与公交车公司协调，降低投放成本。

10、积极、认真的参予了公司组织的余世维老师的《职业经理人》、周嵘老师的《面对面顾问式销售》等课程培训。并从中学习了不少管理及销售知识，领悟出不少的道理，更明白企业的竞争力有一大部分来自知识的竞争、团队协作的竞争。

二、公司现阶段市场环境分析

（一）区域外围环境分析：

外围的家电连锁大鳄步步逼近，在不断的蚕食二、三级市场。国美、苏宁、永乐在广州、东莞等地区不断扩张，几大巨头的促销、降价、打造星级服务的炒作一浪高过一浪，掀起了一场又一场家电行业恶战，对我司区域市场造成了很大的冲击，对我司的运营模式及市场竞争力掀起了新挑战，迫使我们不断优化商品结构、调整价格定位和改善服务，在一定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分原有的市场份额。

（二）区域市场环境分析：

1、荔城片区好万家：取代银精灵后，面对激烈的市场竞争，一开始采取在电视广告、报纸、单张上投入较大的宣传力度，虽对我司造成一定的冲击，抢占了一部分市场份额，但随着市场竞争的白日化，总体情况也不容乐观，知名度、商品结构、同类商品价格、促销策略、地理位置等系列负面原因导致好万家人流量少，销量也不见起色，预计未来阶段很难打开市场与我司抗衡。金天地：重新进行布局和调整商品结构定位后，提升了店面形象、改善了卖场气氛，增强了小家电、影音商品等系列优势，并加大在广告方面的投放及制作，在一定程度上抢占了华农批附近市场及部分农村市场。亚伟华帝专卖店：以专营专业厨卫定位，以较丰富、时尚的厨卫商品和较合理、新颖的布局，借助强势的厨卫品牌和厂家资源，以快捷、完善的售后服务及亚伟燃气的品牌积蓄打开市场，获得了部分消费者的认同，抢占了一部分厨卫商品及其他小家电的占有率。其他：人人乐利用超市的人流量及舒适的购物环境抢走了部分客源；新泰新空调则在工程机方面继续发挥它的优势。

2、新塘片区国美：十月一日进驻新塘，国美电器开业前期虽投入了大量的电视广告宣传，但最终由于装修进度跟不上，开业伧促，加之期间促销力度又不大，导致国美又于15日重开，重开业当天在人气方面取得了较大的突破，也得到了不少厂家的支持，但总体销售情况也不高；卖场内商品结构与商品价格与我司基本接近，国内连锁的优势体现得不很突出。开业后期，销售量也是持低，形式也不容乐观。不管在今后面对面的竞争如何进行，也不管国美的商品结构、商品价格、促销手法、服务内容是否与我司相同，但是国内连锁毕竟有强大的厂家资源做后盾，是不容我们忽视的。我们要时时警惕国美，跟进国美，在适当的时候发挥我司本土企业的资源优势打击他。永乐：一方面，做为我司新塘店面对面的竞争对手——永乐电器，今年来在促销方面显得有点有气无力，疲惫不堪。基本上看不到较大的促销动作。连国庆促销黄金期间，也只在场外展示几套家庭影院产品，没有进行文艺表演，场内气氛也与往常没有什么区别；再由于我司超低价热卖、文艺表演及

其它促销活动抢了先机，导致永乐人流量极少，爆冷门。另外一方面，永乐虽然是我司面对面的竞争对手，但由于与我司地理位置接近，便形成了新塘家电业最大卖场的所在地，容易聚集目标消费，为打击国美创造了无形优势。其他：传统批发商“荣丰、新智华”则凭借在新塘十多年的经营经验和一定的顾客群及销售网络，也抢占了部分市场份额；新客隆则利用超市人流量及舒适的购物环境抢走了部分客源。备注：由于本人没有接触河源市场，暂没有进行调查分析。

三、相关工作开展建议

（一）市场推广

1、宣传推广：

如今家电市场竞争越演越烈，我们在宣传推广方面也应当以新、奇、好的画面、声音（电视、报纸、DM单张、广告语、广告画、海报等一系列宣传媒介）来吸引消费者眼球，拉近与消费者距离。对于现阶段我司的宣传方面，我建议如下：

a、电视广告。广告词尽量多加锤炼，以煽情、简洁、明了、顺口为原则，字幕广告以三维动画形式出现，色彩丰富，视觉冲击力大，尽量区别于竞争对手的生硬宣传手法，形成一种家家乐特有的宣传方式，生动、形象的传达我司的形象及促销内容，引起消费者关注及共鸣。

b、平面广告。平面类如舞台背景画、车身广告、报纸、海报、DM单张、横幅等宣传物资的设计及取材，我们应增加了新的元素和创意，使画面更加美观、吸人眼球；而DM单张、报纸、现金券等在此基础上设计相关卖点使消费有保留价值，这样不但更好形象化了我司活动内容，更而美化我司形象，提升企业的知名度。

c、形象片及专题片。加快我司企业专题片和30秒形象片的拍摄制作工作，尽快在区域内各电视台投放我司的形象广告，宣传我司的经营理念和优质服务等内容，强化我司的大众认知度、服务形象及美誉度，抢在各大家电卖场前，提前造势、提前以服务理念奠定客户的忠诚度。在卖场及其他公众场播放我司的企业专题片，让消费者零距离的了解家家乐的创业史、公司实力、企业文化、运营模式、厂家资源等信息，进而关注本土企业的家家乐的成长和发展。

d、公交广告。针对公交车媒体广告有针对性强、流动性强、视觉冲击力大、到达率高、覆盖面广、直观性及可信度高等诸多优势，建议开展公交车媒体投放，进一步更好、有效、低成本的宣传我司企业形象及各项促销政策，提升我司知名度及商品销量，优化市场竞争力。

2、促销推广：

a、促销策略。因为家电业促销策略基本上都是限量销售、争相抢购；限时购买、创造高潮；赠送牵制、销量倍增；广告前置、提前造势；歌舞互动、拉动高潮等方式，而消费者对此都熟耳能背，产生不了太大的吸引力。我们不如在此前提下，尝试性开展出位创意、烘托节日氛围；文化营销、传达品牌内涵；互动营销、增强品牌亲和力；差异促销、激发售卖潜力等方法以一种另类或比较新鲜的手法来赢取消费者的关注。

b、卖场内外气氛的营造。搞促销先要聚人气才会有商机，首先我们要根据活动规模的大小搞好拱门、汽球、舞台、彩旗、赠品堆头、特价堆头等场外气氛营造，以最抢眼位置、最抢眼的布局来吸起过路人的逗留。卖场内气氛要靠特价机、热卖机与赠品等优势商品的合理展示体现出来，吸引他们的注意力，再以超值、附加值的手法打动消费者的心；场内装饰也要根据季节或节日的不同有所调整，让顾客一入店就有节日喜庆的感觉，很快激发他们假日消费欲望、促成消费；卖场人员形象也有待提高，可以加强礼仪及导购能力的培训力度，提高整体素质。

c、加强执行力。各分店对方案的执行不够到位，有待加强各分店人员对总部促销方案的理解能力及自身的促销策略的技能。最好的方案，假如执行不到位，那促销的力度就大打折扣，效果也很难发挥出来。

d、异业联盟。根据不同的节日，可以联盟区域内电信、汽车、家居、报社、电视台等行业伙伴进行整合促销，借助各行业积累的固有客户群体和宣传、场地、企业形象等其他资源开展一系列互动促销活动，让利消费者，引起大众关注。

3、人力资源：

加强营销管理部市场推广人员技能的提高，有必要招聘一个市场促销人员下驻新塘，及时了解行业动态，配合新塘店促销活动的开展；平面设计水平也有待提高，情况允许下，也可以招聘一名有专业水平的设计师，重新对我司平面类广告进行梳理，制定一套家家乐符合自身需求的设计风格。

（二）服务方面

当今家电业的市场竞争中，商品种类、质量、价格雷同，透明度也越来越大，价格优势、规模优势、商品结构优势也很难体现出来，而服务就是今后竞争中可塑性较强的一把利剑，服务的优劣，最终决定消费者的购买动机。优质的服务和灵活的销售技巧在一定程度上，还可以弥补商品的不足。而优质服务不止是一个员工，一个分店、一个售后网点可以体现出来的，而是靠企业不断提高全员素质，不断的植入服务理念，以优质的售前、售中、售后服务来体现出来，提升企业整体素质，打造团队的竞争力及美誉度。

商品结构、财务管理、人事管理、售后服务等其他方面由于本涉足较浅，暂保留看法。以上拙见是本人的工作的一点感想，由于所站的位置、角度不同，难免有些出入，请领导给批示和指导。

家电销售工作总结3

20xx年取暖器销售工作经验，重点对20xx年风扇销售工作运作策略研讨，并进一步做好新年度工作规划。

一、前事不忘后事之师

总结过去是为了深入思考我们的得失，为新一年的工作进一步扫除障碍。会上刘总肯定了国内营销公司xx年取暖器销售年度的成果，他指出，在公司各级领导的正确指引以及全体员工的不懈努力下，国内营销公司赢得了成立以来的开门红，但是也要清醒的认识到，我们现在的工作还存在一些不足之处--市场价格的管控还需加大力度，终端进店率、出样率方面需要抓紧，样板店的建设还没有提到战略高度等，我们的工作还需要进一步统一思想，我们的工作还需要做细，再接再厉。

市场部高级经理张志勇对xx年市场部的推广、终端、产品等各个方面做了总结。总部各部门负责人从产品、终端、推广、ka系统、计划物流、营销管理、客服、财务等方面对xx年的工作做了汇报和分享，阐述了xx年新一年度的工作规划。为了使优秀的实战经验得到广泛推广，引导和鼓励全国业务员继续抓好当地的市场，江苏、北京、江西、安徽四个产品管理中心经理将各自的取暖器销售工作经验做了分享。

二、变革创新、超越自我

此次会议的主题为“变革、激情、超越”，与会人员都进行了深入的总结与反思，使大家认识到了工作中存在的不足之处，明确了新年度的奋斗方向。xx年风扇销售工作即将拉开帷幕，新一年度风扇策略的制订关系到国内营销公司整个市场工作的开展和衔接。为了更好的了解不同区域的市场需求及工作瓶颈，助力新年度销售工作，与会人员针对xx年风扇销售策略进行了广泛而深入的探讨。经过紧张而热烈的讨论，会议基本确定了新年度风扇销售工作的指导思想和政策，明确了分中心的年度工作任务，为将思想成果快速转化为实际行动提供了强有力的支持。

经过激励的小组讨论之后，刘总为xx年取暖器销售年度淡季考核前六名颁发了奖杯和荣誉证书，对他们的.不懈努力表示了诚挚的感谢。

会议最后，刘总从战略性的高度对这两天的工作会议做了全面总结，并提出了新年度对各部门、各区域的期望。他指出，我们要本着规模化的发展战略，让利与市场，把握市场前进脉搏，全面做好遗留问题的处理工作，努力实现新年度的销售目标。

紧张而充实的会议很快就接近尾声，通过两天的学习与研讨，国内营销公司骨干人员将新年度的工作思路刻到了脑子里、寄到了心坎里，相信xx年国内营销公司一定会迎来生机勃勃的成长年，迎来硕果累累的丰收年!

家电类销售情景

如何接待顾客

1、见到来柜台的顾客

导购：您好，欢迎光临XX专柜！

2、如何称呼顾客

导购：使用您、老师、师傅、先生、大姐、小姐等礼貌称谓

3、如何送别购机顾客

导购：“谢谢您！”“欢迎再次光临！”

4、如何送别未购物顾客

导购：“没有关系！”“欢迎下次光临！”

5、不能立刻接待顾客时

导购：“对不起，请随便看一下，我一会儿接待您”

6、如何开始介绍商品

导购：“让我为您演示一下产品的功能，好吗？”“请您看一看我们的产品介绍，”等

7、让顾客等待之后

导购：“抱歉，让您久等了！”

8、在请教顾客时

导购：“对不起，请问您贵姓”

9、在向顾客道歉时

导购：“非常抱歉，给您添麻烦了”

10、顾客刚刚进入柜台目光，位置不确定时

您好，欢迎光临，选台（套）电视（冰箱、电脑、空调）呀

11、我不知道选一台什么样的，您帮我推荐一下吧

导购：考虑顾客的具体需要，什么人使用，多大的房间等

12、当顾客举棋不定时

导购：您看您是选一款经济实用的，还是高档一些的？我可以帮您推荐一下。

13、当顾客紧盯着某一款时

导购：先生，您真有眼光，这一款是今年的新款，价位也不是很高，根据我对您的了解，这款正适合您！

14、顾客不肯采纳导购的建议

导购：首先要和顾客拉近距离，用平和的语气和顾客交流，站在顾客的角度考虑一下，让顾客对您产生信任感，慢慢深入讲解。

15、导购热情接近来柜台的顾客，可顾客冷冷的回答：我随便看看

导购：先生可以先了解一下最新款的（电视）不买没关系，可以看一下吗（随手拿出一张宣传单页，让顾客留下来，这样就有机会和顾客交流，不要再理顾客，这样的话这个 顾客就永远不光顾你的展台了）。

16、顾客很喜欢，可陪伴者说，我觉得一般还是到别的地方看看

导购：我们一定要眼动、心动、行动，通过语言交流了解哪位是这个家庭里做主说了算的人，对其主攻。

17、我回家和家人商量一下，考虑考虑再说吧

导购：马上拿出单页，留下你的联系方式，跟顾客讲明有任何疑问，随时和我联系我一定会马上给你解决的。

18、顾客担心特价品有质量问题，任凭怎样解释都以为导购在骗顾客

导购：首先要讲明我们的信誉，特价商品是我们和厂家通过大批量签单得到的优惠机型，是用来吸引人气的，并不是产品质量不好。

19、都说自己的牌子好，我都无法选择了

导购：是的，我们肯定会自己说自己的品牌好，但是你一定要找一个最适合你的，性价比最高的，说明的白的信誉，所售品牌的优势，直攻顾客的消费需求。20、营业高峰时，因导购招呼不周，导致顾客产生抱怨甚至流失

导购：“您好，请稍等片刻，请先看一下”，接待时说“不好意思，让您久等了。”

21、顾客想要得型号暂时没货了怎么说

导购：“真抱歉，您需要的产品暂时缺货，请您预约登记，我们已联系进货，到货后将立即通知您。”

22、你这个牌子是新牌子吧，我怎么从来没有听说过呀

导购：哦，真是很可惜，这是我们的错。不过没关系，今天刚好您可以先了解一下我们的品牌。来，我帮您做个简单介绍„„（转向介绍产品）

23、这个牌子没有xx牌子质量好吧

导购：老师，其实每个牌子都有自己的优势，不能绝对的说哪个好哪个不好，（然后说明自己牌子的优势）。

24、您们跟xx品牌质量差不多，不过价格却比他们高得多

导购：是这样，我们跟xx品牌的档次差不多，所以很多顾客也在这两个品牌间作比较。虽然我们的价格确实比您刚才说的那个品牌高一点，不过最后还是有许多顾客选择我们的品牌他们最看重的是„„（阐述差异性利益点）

25、我来你们这好几次了，我是诚心相要，你再便宜点我就买了

导购：是的，我知道您来过很多次了，其实我也真得很想做成您这次交易，至少我也有业绩嘛，您说是吧。直是真得很抱歉，价格上我却是没法再给您优惠了，这一点要请您多多包涵！

26、质量我觉得还可以，便宜点，在少50元我就要了

导购：老师，我们制定的价格都是实实在在、非常公道的，这个价格在要低确实为难我了。这个价格已经实在没法便宜了。一分钱一分货，质量好的用的时间也长呀。

27、顾客明明愿意，想买了，但还是要狠命杀价

导购：张先生，您都是我们的老顾客啦，你也知道我们的定价一向都是实实在在的，所以，我刚才给您的价格真的已经是我们给老顾客的最低价了，这一点一定要请您多多包涵！其实，买个好质量的，合适的才是最重要的，再说现在货不多了，现在不定下来，恐怕要再等一阵子了。我现在给你开票！

28、对面或其他商场的同样的型号，但价格比你们低

导购：老师，您也知道现在家电的价格都是很透明的，我们定的价格和市场上是一样的，再说，我们的服务好呀，现在不但要买好的产品，还要有好的服务，这样您以后就省心了

29、顾客说太贵了，不需要买这么好的

导购：是的，您真是蛮有眼光的，这款（电视）是今年的最新款，质量确实不错，功能也多，多上几年也不会过时，一步到位啦。

30、我经常来大楼，已经是老顾客啦，都没有优惠吗？

导购：王小姐，我知道您确实经常光顾我们品牌，真的很谢谢您长期以来对我们工作的支持！但确实非常抱歉，即使我想也无法给您降价，这一点请您包涵，因为在价格上我们采用的是实实在在的统一定价。不过您放心我可以给您间赠品，以后再买别的家电，您直接来找我。

31、我可认识你们经理哟，您给我再优惠点，要不我给他打电话

导购：您是我们经理的朋友呀，真羡慕您呀。至于价格部分您放心好了我们给您的一定是经理朋友的优惠价，在这方面经理从我们一上班时间就特意交代过了。

32、顾客看了一会儿，问到最低价格后转向就走

导购：先生，请留步，我是真心想为您服好务，可我发现您转身就要走，请问是不是我哪方面让您不满意了？我是真诚地向您请教，麻烦您告诉我，好吗？谢谢您！

33、我先看看，等您们搞活动的时候我再买

导购：没关系，您可以先看看，了解一下，其实，我们现在的价格就是活动价，再说现在买人少一点，送货，售后服务各方面都会很及时，到了过节的时候，我们卖的很多，送货，安装肯定不如现在及时。

34、我不要什么赠品，您给我折成现钱或再便宜点吧

导购：对不起，我们的赠品是在商品销售基础上，额外馈赠顾客的，就相当于您来我们这里买东西，我们额外送给您的礼物，因此赠品和价格没有关系，不过这些赠品是我们公司特意为顾客精心挑选的，很多顾客也都非常喜欢，而且有很实用，您平时可以„„（解说用途，并与顾客相结合）

35、我刚买了时间不长，现在又便宜了，您们要赔我差价

导购：老师，您这样的想法我完全可以理解，其实您也知道我们这儿从来都不乱打折的，促销是有一定原因的，从您上次来到现在都快两个月了，早买早享受了呀。

36、公司规定优惠后就不能给赠品，可顾客就是两个都要

导购：我也看得出来您很喜欢我们的赠品，只是真的很抱歉，活动期间我们只能给顾客两种选择，优惠或是选择赠品。其实我觉得这些赠品确实很有价值，如果在外面买要花好些钱，我建议您拿我们的赠品因为这些赠品的用处很大„„（强化赠品的作用）

37、如果您们在卖更低的价格，我就找你们退货或补差

导购：呵呵，您真会开玩笑跟您聊天最开心了！不过这一点请您放心，我们公司寄语对顾客负责人的态度，所以，如果没有特殊的原因，我们都是原价销售，我们这个品牌历来如此，这一点，我们也很有信心„„

38、我刚买的空调噪音大，或电视不清楚等质量问题

导购：先生，您别着急，我们让售后服务人员上门给您看一下，看看是不是质量问题，我们完全是安国家固定的，相信您也相信我们的服务是全市最好的，您的问题我们一定给您马上解决！

39、顾客在退货期内因样式等非质量问题而要求退货

导购：老师，您先不要着急，让我来帮您处理这个问题，请问一下，您觉得这款（手机）什么地方让您不满意，您能具体说明一下吗？ 40、顾客反映送货不及时,打电话崔

导购：不好意思，耽误您使用了，这几天销售的货很多，确实一下子送不过来，这样吧，老师，我马上联系物流，再崔一下，尽快给您送到家，您再等等!

41、顾客很喜欢某款家电，可被闲逛的顾客顺口否决了

导购：（微笑着对闲逛的顾客说）这位女士，很感谢你的意见请问您今天想看点什么？（快速处理完闲逛顾客后微笑着对顾客说），我们不能阻止别人在背后偶尔说点自己的闲话，您说是吧？其实买家电也是同样道理，我在家电行业做了五年了我可以很负责任地告诉您这个品牌的质量真的不错，这台XX无论是价格方面，还是功能、样式，真的非常是适合您！电视篇

42、这台电视怎么不如那台清晰呀？

导购：是这样的，这两款不完全一样，这台是普通模拟的，那台是数字高清的，所以，它们的分辨率不一样，机芯也不一样，高清电视，机芯更好，分辨率更高，因而也更清晰。

43、我想换一台平板电视，你看我买多大的好呀 导购：这样看你的房子的大小，及你看电视距离的远近，（参照电视大小于适看距离的参数）

44、我想买一台液晶的，不过我听说，液晶电视一但坏了，维修费用很高

导购：老师，这方面请您放心就是了，现在液晶屏的技术已经相当成熟了，液晶电视的使用寿命一般是普通电视的两倍，看个十来年没问题的。我想一台电视看个十多年也该下岗了，您说是吧。

45、液晶电视和等离子电视相比，哪个更好？

导购：其实，液晶和等离子各有有点„„（对比各自的有点）看看顾客倾向于买液晶的还是等离子的，重点强调顾客想买的类型的优点。空调篇：

46、XX节搞活动，还可以便宜吗

导购：我们现在执行的就是xx节的价格，您尽管放心，过不了多长时间很可能要涨价，您现在买，正是时候。

47、我的房子是XX平方的我选一套多大的适合

导购：根据空调个型号使用的面积，给顾客推荐一套合适的（遵循买大不买小原则）

48、顾客嫌价格贵，想买一套小点的

导购：老师，空调买大不买小，大一点的贵不了多少，制冷/暖快，可以快速达到您理想的温度，这样也可以省电。

49、某品牌的比您的品牌名声要大，质量也很好，您的又不便宜

导购：您说的那个品牌确实也不错，很多顾客在这两个品牌之间选择，但很多顾客最后还是选了我们的品牌，您也不能光看价格，这款空调的性价比很高。50、我想看到实货，不然我不放心

导购：我们是通过物流统一送货的，这个您放心，保证给您送不

错，再说，等货送到您家，如果有什么问题，可以马上联系我们，我们立即给您解决。

51、您们要马上给我送，并立即安装

导购：老师，等您办完了手续，我们马上给您安排。我们是通过物流统一送货的，送货人员会提前联系您。

52、你们这里的价格比专卖店贵吗

导购：不贵，我们这里的产品不但价格不高，而且让您享受最好的服务，最好的信誉。德百家电拥有州城最好的售后服务团队，免除您的后顾之忧。

53、你们的空调噪音大吗

导购：空调的噪音和安装有很大的关系。我们的产品运用了先进的降噪技术，噪音不大，再经过仔细的安装，噪音绝对不大。冰箱篇

54、时刻保持微笑，一些问题，用微笑便可以解决

导购：用你的微笑给整个销售过程一个轻松的氛围，微笑地为顾客解答疑问。

55、如何提出成交请求

导购：通过比较，我觉得这台机子更好一点。如果你也觉得可以的话，那我就给您开个单子。

56、这一台还行，顾客相互商量

导购：刚好，有和您同路的。如果你决定，我马上帮你安排车。（在顾客作出决定时，来一个顺水推舟）

57、我先看好了，明天再交钱吧，今天带的钱不够 导购：这是热销机型，仓库还有几台。要不，你就要等到下一批了。

58、为什么冷藏室内后部结霜

导购：冷藏室制冷管路紧贴于冷藏室箱内胆的背部，冷藏室工作时，此处温度低于零度而发生结霜现象冷藏室停止工作后自动化霜。

59、为什么冷冻室门框四周发热

导购：这是防止冷冻室门结冰，所采取的一种特殊措施。60、为什么耗电量高于标准值

导购：技术数据中所标注的额定耗电量是按国家标准，在二十五度的环境下的测试值，当放入食品较多时，环境温度较高，或开门较频繁时，实际耗电量会高于标准值，这是正常的。洗衣机篇： 61、哪个牌子质量最好

导购：只要是进了大楼的品牌质量都没问题，就看您需要什么价位的了，您是想要滚筒的还是双杠的，全自动的还是半自动的，我可以帮您推荐一下。62、我选一台多大容量的合适？

导购：您是几口人用，这要看衣服的多少，（根据衣物的多少进行推荐）63、价格提高了

导购：我们这里都是名牌，买家电就买最好的，将来您用着也省心，在我们这里买，您享受的售后服务也是最好的。手机篇：

64、顾客在寻找自己喜欢的机型

导购：您好，老师，看喜欢哪一款，我给您拿出来看看 65、现在国产的手机质量一般

导购：其实，国产机和合资品牌各有优势，国产机功能多，价位也较低，质量也不错，再说我们也应该支持国产机的发展呀，您说是吧。66、您这是什么牌子的手机？怎么没听说过? 导购：看来您对手机市场了解的不是很多吧，现在的手机品牌很多，而且我们这个品牌，在德百已经销售了五年了，在这就有五个专柜，销量一直很好的。67、这白色的手机掉漆吗

导购：现在的手机外壳全是采用高光烤漆工艺里外都是一样的颜色。68、双卡双待手机通话质量好吗

导购：当然好了，（微笑着说）话音好不好要看通话芯片，这个品牌的通话芯片采用的XX公司的，质量绝对没问题。

69、都说手机功能越多越爱坏，不能买功能多的

导购：电子产品发展越来越迅速，多功能已经成为趋势，功能多了很方便呀，平时，上个网，炒个股什么的很方便。70、顾客打价格战

导购：现在家电市场非常透明，各个商场，都是一样的，我们标的都是市场最低价，请您放心!再说，我们的售后服务是最好的，让您买着放心，用着省心！