马云内部讲话：告别“团伙思想”

第一篇：马云内部讲话：告别“团伙思想”

马云内部讲话：告别“团伙思想”

i黑马 2013-09-30 10:08:50 评论(0)条 移动客户端

核心提示：价值观guide我们，KPI是里程表，马云认为，天下没有完美的组织，但可以完善。

编者按：2010年11月29日至30日，阿里巴巴召开组织部会议“百舸争流”，年轻干部们分为三组讨论和分享。上午，马云对这些分享做点评和“打击”，下午，则因为这些年轻人对公司存在的一些问题，如部门协同、资源分配等，讨论颇为激烈，马云针对性地阐述了对“组织”的理解：组织是不完美的，每个人都要去积极完善。（注：组织部为阿里巴巴集团管理层团体，M5以上员工为组织部成员）

口述/阿里巴巴集团董事长马云

这两天我特别高兴，我认为这是阿里巴巴组织部最好的一次会议。

现实是很残酷的，人不可能永远生活在浪漫之中。我很高兴，我发现每一次彭蕾熬不住跳上来要讲的话，刚好是我要讲的话，陆兆禧跳上来讲的也是我要讲的话，还有刚才卫哲的两次评论，曾教授则把我要讲的总结了一下。

为什么我们会那么相像？这是身上的一种精神，这是阿里巴巴文化在我们身上受到弹力后自然的反弹，很本能的，我们压也压不住。四五年以前我们还不一定达成这么高度的一致，现在达成一致了，原因是价值观、使命感整套东西在我们身上，就像内功一样出来了。这个我觉得在座的人，再过几年，每个人都会有。

今天这三个小组的讨论挺有意思。第二个小组我是最喜欢的，他们回到了最本质的阿里巴巴价值观体系，这个我觉得是功力，相当了不起。第三个小组有点失望，偏向于“术”。不过这些很正常，我们大家在讨论当中，可能一个方向没转好，没有把好功，串到另外一个层面了。

先总结一下“新人和老人”问题。

我们永远问要不要给新人机会。老人说你们都给新人机会，我们怎么办——你们还没听听那帮老人们呢。阿里巴巴18个创始人，按照传统惯例，这帮人都应该是大官了，可我们18个人里面普通员工有多少？大家想想看，他们也会有抱怨。

老、新之间永远有矛盾，但是在我看来，应该没有新人和老人的区别，只有对与不对的区别，只有你有没有准备好的区别。有的人在我们公司待了十年，他还没有准备好，你说他是新人还是老人？有的新人三个月，他一下子适应了，你觉得应该给谁机会？只能是给那些准备好的人机会。更何况这么动荡、这么变化、这么创新的一个行业，明天对我们任何人来讲都是新的。不能因为你多待几年就是老人，你刚新进来就是新人。

其实阿里文化是你的选择，你选择了这家公司，就要融入进去。这家公司发展到今天这个样子，它的文化确实很强势，不是文化来包容你，而是你去适应这个文化，并且进入这个文化以后去完善它，去丰富它。

很多人讲，你们的文化不够包容!可我看到67％的数据（有一位同学统计，阿里组织部2007到2008两年里，员工“生存率”是67％），我觉得挺好啊，名品一定难养，因为难养，才是名品，否则都是杂草，一长都长出来了。这死亡率不算高。纠结率，假如按照某位同志描绘的纠结率（一位同学统计，阿里组织部纠结率60％），那是我们招人招错了，这些人本来就不应该进我们的公司，应该早就把他们fire掉，不fire掉他是我们的错。

告别“团伙思想”

我跟大家讲，只要超过两万人的公司，不管谁来运营，都会碰到协同的问题、新老的问题等，因为这是组织本身的问题。这次组织部会议我想解决一个问题，我们很多人还是“团伙思想”，但是我们今天已经进入了组织。

你想单干，只管一个人吃饱，灵活性一定很大的；你要团伙，五六个人喊一声，大家都办了；你要想形成组织，组织的威力一定是非常之大的，但一定要有纪律，有纪律一定受约束，对不起，你一定有损失，你一个人吃饭会吃得干干净净，10个人吃饭一定会有资源浪费，因为它是一个组织，（更何况）几万人。

今天想告诉大家，这是我们中国，也是阿里巴巴面临的最大的一个机会。今天中国不少的企业没有组织意识，他们还是团伙意识、个体户思想，没有真正想到一个企业的组织能力应该怎么样。

组织的好处是巨大的威力；组织的坏处是效率低、官僚，有些地方协同资源浪费。但你只能选择组织，这个病是改不了的，人生下来一定要死的，死亡谁都逃避不了，这就是组织，你要承认它。其中30％、40％是改不了的，还有30％、40％是可以完善的，还有20％是当即可以clean掉的。

组织不能过硬，组织非常刚硬就是黑社会，肯定会被扫荡出界的；组织太松散，这哪像一个组织嘛？所以什么时候松，什么时候紧，组织靠什么团结起来，我要思考的是这些问题。你们去看一下，中国有哪家企业真正在进行组织的思考，而假如我们今天开始能够完善这个组织、相信这个组织，十年以后的阿里巴巴只会更加强大。

什么是组织，组织靠什么团结起来的？组织一定是靠共同的使命团结起来的。我经常讲，我们的员工要有梦想。普通员工的梦想是什么，最现实的就是我要买房，我要买车，我要娶老婆，明年生孩子，我们家还想再添两个电视机，这是最美好的梦想，这是最现实的梦想，我们要欢迎这样的员工。每个人进来一定要有梦想，一定要有想法的，没有想法怎么行。

昨天有人问我，马云，你怎么看85年、86年出生的那些员工，他们买得起房吗？我个人觉得不能承诺他们能买房，但是如果我们的员工买不起房，中国应该是没有几家企业的员工买得起了。

我们需要有理想的团队。理想是什么？理想是我们整个团队达成的共同目标，如果一个团队没有理想，那是一个悲哀。我们有时候把理想和梦想混为一谈，个人和团队糅成一团了。我们这些人在一起要有理想，无数理想凝聚成一个巨大的使命。一个组织没有使命，我觉得是一个大问题，不可能团结的。

组织无非就是由使命、机构和一批有梦想的人组成的，这样的结构很清楚。

那么，我们这帮人今天坐在一起干嘛？我们这帮人提出的使命是创造新的商业文明。时代给了我们这个机会，我们手头上拥有可能比上世纪原子弹还厉害的工具——互联网。通过互联网去影响、完善这个社会，没有几个人有这样的机会，没有几代人有这样的机会。今天我们聚集了几亿消费者、几亿中小企业，我们已经有那么多优秀的年轻人，在中国的影响力很大，这是上天给的一次机会，让我们能做一些事情。

前辈闹革命的时候，中国是4.5亿人，淘宝现在用户3.3亿，支付宝5亿了，比那个时候的全部中国人还多。我们感恩这个时代给了我们机会。假如我们这个房子里面的人还在想钱和利益，我们愧对于时代给我们的机会。

你要是问我，马云，你最快乐的是什么？绝不是什么钱。最快乐的是在我们之前，整个中国没有这样的机会、这样的工具来真正帮助中小企业，但今天我们找到一条路，未必是最好的一条路，却是最现实的一条路。阿里巴巴赚钱没有百度多，也没有腾讯多，但是我们感到被尊重，我们感到自己很骄傲，我们可以帮助中小企业。

淘宝今天最骄傲的是什么，不是说有多少商品在卖，是创造了这么多就业机会，改变了零售体系。可能十年以后，淘宝的这种商业模式，会带来整个社会结构的变化。支付宝是对金融的改变，支付宝就是让每一个平民老百姓都能够享受到金融服务。

我们在改变这一切，我们在创造新的商业文明，我们希望社会更加透明，更加开放，更加诚信，更加承担责任，这才是这个组织的使命。坐到这里的人，我们达成共识，Yes，we can，这样凑在一起才有乐趣，而不是凑在一起比赛KPI（关键绩效指标考核），讨论营业额、利润、竞争，我们要讨论我们的理想。

我们想让每一个家庭有希望，每个小企业有希望，每一个消费者能够得到好处，这是我觉得这个组织团结在一起的目的。否则我们何必把大家凑在一起——各干各的，每个公司自己赚钱，上市套现，就跟别的企业没有区别。

我们这个组织要达成一致的核心想法是：我们共同的使命是促进人类社会新商业文明的诞生。有了这个使命，人会越聚越多，因为我们希望社会向上。使命就是一个目标、一个目的地，我们要去那儿。

价值观guide我们，KPI是里程表

我喜欢第二组，他们谈价值观。如果把使命作为我们的目的地，价值观就是高速公路上的红绿灯和黄线白线，按照这条路去开，永远有guideline。

阿里巴巴的福分所在，是当还是团伙和个人的时候，我们已经提出了价值观；到了组织，那更需要价值观。北京现在堵成这样子，我碰到时恨不得往桥下绕过去，可是大家都绕，这个城市更瘫痪。

价值观是什么，guide我们自己，按照这个方向去，正确的路在哪里，中间的游戏规则是什么——双黄线、斑马线、红绿灯。这些游戏规则，就是按照价值观来制定的，否则我们就是一批乌合之众。

什么是KPI，那就是里程表，没有里程表，跑了多少，还有多少公里要跑你都不知道。但跑了很多，未必你是对的，也许违背了价值观，也许你的方向错掉了。所以大家把这些想清楚，在一个组织里面一定是这么艰难，要弄清组织能为我做什么，不能为你做什么。组织唯一能做的，你出去的时候说我是阿里巴巴员工，人家觉得可靠；如果你出去说，我是XYZ公司，人家根本不给你信任，你就很难做。

刚才有同事在讲阿里金融的故事，阿里金融今天可以跟银行谈判，原因是阿里巴巴强大的后盾，否则你连银行门都敲不进，谁理你!我们应该考虑为组织去完善它，而不是说组织能够帮你干什么；当然你在为组织作完善的时候，组织为你帮的忙自然也越来越大。

再说说组织的人才结构。我们有员工、Manager、Director、VP、CEO，为什么要设置这些level，每层level职责是什么？

Manager是干嘛的？员工为自己干，Manager为别人干。当Manager之前要告诉他，昨天个人成功就是你的成功，明天别人成功才是你的成功，你愿不愿意走这条路？向你报告的7个人，他们家庭的快乐，他们每天的喜怒哀乐，他们的收入、他们的奖金、他们买房子买车的梦想，基本上靠在你的身上，你是不是承担得起这个职责？

昨天在讨论过程中，有人讲有的员工在阿里巴巴的这个位置上，这么多年没换过。是谁的责任？CEO的责任吗，我不想推卸，肯定有我的责任，但是关键问题是谁？是Manager，我是这么看。每次走进诚信通和直销团队，我有莫名其妙的感动，莫名其妙的难过。这些姑娘们、小伙子们，三年五年做直销，除了销售还是销售，我们帮了他们什么？

那天我在Call center（呼叫中心），碰到第一个人来了6个月，第二个人来了3个月，第三个来了9个月，一个是英文背景，一个是计算机背景，他们在做Call center。不是Call center工作不好，他们的未来在哪里，3年以后干嘛，我们想过没有？如果你是他们的Manager，你要做什么工作？3年到了，公司内部有任何机会，把他调出去，送出去，让他有机会发展。我自己这么看，我也努力往这方面做，无论是彭蕾、老陆、戴珊、曾鸣，包括蔡崇信、王帅，能够有机会的，我一定要想办法。

我想假如我是他，我需要什么样的成长，什么样的机会？不把人送出去，你是害了他，每天给对方考核的就是KPI，你辅导他没有，让他成长没有？

我们上次提了，三年才能成为阿里人，到了三年了，他就应该要被调动；不调动，要给他另外的成长；五年阿里人，他必须带新人了。这些制度写写很容易，谁去做？Manager去做。要做事，先做人，所以我让所有Manager首先是做人。

什么是Director？Director的职责是获取各种资源，协同协调来做事情。我上次讲过导演，冯小刚、张艺谋、陈凯歌，都是朋友，专门研究这些玩意儿怎么整出来的，摄像师、武术（指导）、演员，整合一大堆资源，到各处找优秀人才凑起来。如果你是Director，不去协同，你是第一大失责。你要懂得去协同，去跑，你是中间的脊梁。那位同学昨天讲，说我只是一个总监，我要跑那么多部门怎么办？Yes，因为你是总监，that′s your job。今天阿里的总监们，你除了是产品的owner以外，还得整合起整个公司横向的任何资源，你应该知道谁有、谁没有。

早上有同事分享了自己为寻找资源不惜“偷抢”的故事，确实会碰上麻烦。我见过一个顶尖的谈判高手，那哥们儿谈判太牛了，仰慕至极，但他得到的结果是什么？从此以后别人跟他进行任何谈判——你背后有什么想法，直接交代吧。他说没想法，那不可能——他的谈判成本非常之高。结果导致你去任何地方谈，人家觉得你肯定要我什么东西，口袋先捂住了。

还是刚才那句话，别人给你资源，懂得感恩；别人不给你资源，没坏处，不是他的错，绝不能说我冲出去革命了，你没冲出去革命就是反革命。

这是我们要求Director做的事情。比如你当了副总裁，你要问，在我管的这个领域里面，我做了哪些系统改造，让组织更加有效率？以前哪些问题要完善？高管一定要明白客户的需求，至于具体的产品已经没办法明白了。阿里巴巴B2B当年创业的时候，我太明白创业者的痛苦、小企业的痛苦了，那时候最简单的产品我都明白。

今天来了上万名员工以后，大家都在专注产品了，其实要永远专注客户，客户需求要听明白。打个比方，陆兆禧跟我交流的时候会问，马云你到底要什么？有的时候，马云说了，然后有人冲出去就做了，结果我自己已经忘记我说过什么，我说过的也不一定是对的。真是这样，得倾听，到底这个问题出在哪里，我能不能改？如果不能改，我要告诉团队，这个东西没办法，大家适应吧；如果能改，我可以怎么改？

到CEO这一层，你要想办法进行组织文化构建，做决策。Manager搞清事实，尽职做事，问题到了Director再消灭一层，到VP level再消灭一层。集团要做的是一个决策，比如要不要进入物流。如果我再天天了解到底人家讲的是真的假的，那乱套了。

天下没有完美的组织，但可以完善

我感恩整个团队。现在我到外面跑得越来越多，30％~40％是为了帮助当年帮助过我们的人，30％~40％是社会公益。这家公司如果不是因为完善社会、解决问题而存在，这个企业越强大越危险，马云没了，来了李云、牛云，就彻底玩过去了。

我想告诉大家，为什么我可以花很多时间在外面，在公司里面待的时间越来越少，我在做些什么事情。那一天我在支付宝会议室听，想着六年前要知道这么复杂，我可能不干了，真是无知者无畏。每次看见老陆他们在谈淘宝，我真觉得自己幸运啊，那时候找到了孙彤宇，接着把球踢给陆兆禧，要不今天完了，别说老陆头发花白，我头发都要没了。同样，要不是卫哲处理B2B那么多事儿，我疯过去了。

CEO做决策要用脑子。脑子要冷静，就像打太极拳，腰好、腿好、脚好，脑子很清楚；要不然，这儿疼痛，那儿疼痛，然后背又驼，想问题又想不清楚。感谢大家把很多问题一层层解决。总体来讲，我认为我们公司的组织要比别人好很多。组织的问题一定存在，因为组织里有些东西是改变不了的。这个没办法，还要进行改善、完善。完善是谁完善？不是CEO，假如你们等待CEO来做这个完善的话就复杂了，而是每一层承担起自己的职责。你是Director，必须协同好，没做好那是你无能。你去找老板，说这事儿如果设计一个制度的话，问题就解决了，但是我告诉你天下没有一个制度可以解决所有问题的。

我们有关于制度的神话，也有关于人的神话。昨天有人问我，马云你最担心什么，有没有竞争对手？阿里巴巴还真没有竞争对手，我们自己是最大的竞争对手。我觉得这个公司最大的风险在我身上，把自己看得太大，把自己看得太有能力，什么事情都想插一手，什么事情都想管的时候，问题就大了。

优秀的领导人位置越高，越把自己当平常人。平常人越往上走，越觉得自己天下什么事都懂。这个房子里的人，我们谁敢承认自己的能力不够？每个人的能力和对自己的看法永远不匹配，但事实上我们的能力都有限。我担心别人对我的表扬，让我飘飘然，做了一个愚蠢的决定；我担心别人骂我，让我火气很大，做了一个愚蠢的决定。

但我认为今天的阿里巴巴总体来讲，没有可能让马云做极其愚蠢的决定。尽管我们没有这样的机制，但是我们的文化和人才梯队在。今天我做一个愚蠢的决定，蔡崇信肯定是反对派，彭蕾、陆兆禧、曾鸣都会跳出来把我弄死。以前凭嗓门做决定，今天我讲话响没用，你说出道理来。现在我花很多时间在做公益，我想也许五年以后的阿里人都会像我这样做，所以我今天先要尝试。很多中国人把慈善和公益混为一谈，慈善是给别人的施舍，公益是对社会整个基础的建设。我在摸索，希望有一天能把这些返回到公司体系里面去。

我想讲的是每个人都要去做。天下没有一个制度能解决所有问题。制度从哪儿来，我花很多时间想这个问题，最后终于搞明白，制度是基于文化的。文化有很强的约束力，红线都是画好的，在这样的基础上建立法律体系才管用。

管理体系一旦丧失了价值文化，我们很容易变成一群暴发户。

我们应该让这个公司建立起健康、良好、持久、真正符合中国文化的本土价值体系。我们的六大价值观，加上我们的领导力的三条，假如基于这个文化，我们再在上面建立价值体系和我们的干部组织管理体系，再产出人才，这个也许是阿里巴巴持久可发展的东西。

组织一定离不开人、文化、结构，结构是可以改的，文化你是要用心血去换的，然后要记住，天下没有完善的组织，因为组织是由一群不可能完美的人组成的。不完善的人组织起来的组织怎么可能完美？

今天的目的是告诉大家，两天的会，我们调整的是心态。你知道肯定不完美，但可以完善，你就带着积极的心态了；你知道这是当即可以改的，回去就应该进行修正。

心态、生态、姿态，这三个态有很大的区别。你心态好了，外部环境也非常之好，你出来的姿态不会差到哪儿去；心态不好，你看到外面的环境，大到外面的空气，小到你身边的合作伙伴，就是我们的生态系统，你看到这些人不爽，他们看到你也不爽，形成恶性循环，你的姿态一定是乱的。做企业、做人是一样的，环境好，心态好，永远是积极乐观的，你不仅仅乐观、不生气，还能帮助人家更加积极乐观；如果你心态坏了，就会越来越坏，形成恶性循环，你做出的动作一定是错的。

所以这两天会议我得到的，就是希望阿里巴巴珍惜时代给的这次机会，10年以后就真能有1亿就业机会，真能帮助1000万企业生存成长，真为10亿人做一个平台，真影响了这个时代。任何个人是做不到的，必须是一个组织，这个组织必须围绕着使命感，而考核这个组织的任何产品的一定是价值观，但也不能否决KPI。否则你开一个车，公里数都没有，离这儿到杭州60公里的标牌都没有，你就傻了。这一点请大家记住，这是机会，中国还没有，世界上很今天所有的问题都是发展中的好问题，如果我们讨论的问题不存在的话，麻烦大了。想想我们以前公司没有那么复杂，因为是团伙，绝大部分是个体户和团伙，连讨论这些话题的机会都没有。假如我们五年以前不把淘宝、支付宝、阿里巴巴拆开来，放马奔驰，抢占这些市场，我们今天还有这样的讨论吗？我们还是像一块小饼一样„„我们今天有意识地准备完善我们的机制，完善我们的组织，加强人才培养，使得我们管10万人的效率高过人家管1万人，我们就成功了。

信任是最大的资源

这个房间里的人，可以影响社会，不用枪、不用炮，配合政府进行完善，这是我们组织部的使命。我们考核自己的价值观，如果没有这种考核，怎么找到外面两万多人跟我们一样或者后面10万人跟我们一样？不可能。

回到基本点，这个房间里的人的共同使命，是用价值观做我们认为对的决定，我们得明白在这个组织里面每一层要做的事情。我的决定越少越好，千万不要让马云做决定，我老了，我自己知道，我跟陆兆禧比，跟彭蕾比，跟卫哲比，I am too old to make a decision。我比这几个人强一点的是，我知道决定出来的事情对与不对。

彭蕾那个会，我一天听下来，只听一样东西，有没有违背价值观和使命感。我死死守住这条线，看他们有没有从哪儿偷鸡摸狗，我没听出来，心里就踏实了。公司的事，他们一定比我厉害。如果我吃不准，老陆坚持、彭蕾坚持，我一定说go ahead，因为我相信他们；我如果真不同意他们，我一定有理由。但如果他们瞒着我，彭蕾说“这个让马云知道事情就搞大了”，那这个事情就复杂起来了。

我想所谓的互相信任在于你相信我，我相信你，我们这个组织因为信任，所以简单。在座所有的人，你们要相信我，我不可能到外面把公司给卖了，回来告诉你们“兄弟们，我把公司卖了”。昨天有一个同事提了个好问题，要成立阿里商城，他们怎么都不知道？说实在的，我也不知道，我知道以后，我彻底拥抱变化。好!你们做了决定就好，因为我相信他们一定思考过。

在阿里不提资源，最好少提“资源”二字，我觉得集团给你的信任就是最大的资源。王坚讲过：什么东西前面加个“要是那样的话就好了”，这句加上以后，基本上这个事情就做不成了。我们国企里面听得最多的就是“假如我有资源的话”，大家都讲资源，这是做不好事的。

王帅，我给过他什么资源没有？没有。童文红有什么资源？没有。我告诉大家童文红建楼的时候是很纠结的。我也不知道怎么建，我连我家装修都不知道怎么办。我说，童文红，反正你怎么盖都行。有人给我打电话，说他们的招标不公平啊，我说对，是我让他们不公平的；有人说马云，你们这里有贪污腐败，我说是，是我让他们贪污腐败的，从此就没人打电话给我了。因为我相信，小童扛得起我这样的信任，这就是信任，这是最珍贵的，没有比这个更珍贵的资源。口碑网，我不去看他们是对他们的支持，我要是一个星期去五趟，口碑网谣言传遍天了。我不去，踏踏实实慢慢整，语嫣打个电话，我们沟通一下就行了，经常去浇一棵花会浇死掉的，所以都不容易。

我不来解释我自己，这是我的选择，马云再辛苦，再累，我觉得我很happy，我很快乐，这是我的选择。我选择与大家一起完善，经过10年努力来完善我们组织。

前面十年我们做了这样的事情，后面十年我寄希望于我们在房间里的人。假如10年以后我们对组织的理解和完善做到的那一天，1000万、1个亿、10个亿，这是结果。当这一天到的时候，在座所有人都是老人，你在台上的时候，下面还会有人问你，新人问题怎么办？这会一年一年、一轮一轮走下去的。

有一口泉水，赶紧挖下去

阿里巴巴前段时间做了一个很重要的决策，整个公司未来三年的战略思考是“积极的休养生息发展”。我们这么多年奔波下来，需要进行休整，尤其是B2B。B2B从主力舰变成旗舰，今天从旗舰变成潜水艇。我从中看到的是，每个人必须为自己所干的事情找到快乐的方向，要有乐观主义精神。

积极的休养生息政策，原则上不会有大的改动，我们目前在做的一件事情是做物流。在物流行业，阿里巴巴要做的就是民营物流行业不愿做、不能做、不肯做，又不得不做的事，我们不会抢人家饭碗。物流公司不愿意做仓储投资，并且现金积压，但我们可以。做这有两个理想：10年以后全中国任何一个地方只要网上订货，最慢8个小时（注：后来有所修正，第一阶段希望做到下单后24小时送达）能够货到你家；路上70％的空车率能够降下来，这样中国的环境污染问题也会改善。

我们希望农村能够都市化，而不是都市农村化。现在随着城市化的推进，很多农民搬到城市里去，丧失土地，以为这就是城市化。错了，我们要想尽一切办法，让偏远山区的农民有一台电脑，随时可以把现代化的生活弄到家里去。

以前我们围绕北京、上海的电子商务发展活下来了，但我们真正对社会的贡献是在偏远山区。我刚去了内蒙，内蒙横跨4300公里啊，还有新疆，西藏、云南„„我们可以为这些偏远的省份做些什么？

等你看到很多人因为我们生活发生了变化，this is our honor。我们休养生息，不是一口气想吃一个大胖子，创业不要做最难的事情、最具战略的事情，而是做最快乐的事情、最容易的事情。B2B这个模式听起来有点tough，但是说实在的，如果我们当年不把B2B打出水来，会有淘宝吗，会有支付宝吗？没有。很多人到沙漠上找水源，一看这个水太少了，再找一个大的，结果在路上都死掉。有一口泉水，赶紧挖下去，喝好了，再找下一口，等到你们家七口泉都出水的时候，再找有战略意义的东西。

今天我们已经有淘宝这口泉，有阿里巴巴这口泉，有支付宝这口泉，我们要为社会做一个物流体系，完善整个社会化大发展，让更多人参与生态建设，这就是我们的导向。但是我们要稳着做，踏实着做，让我们员工不要疲惫，经过这么多年来，我们稍微relax。这是积极的，而不是消极的休养生息。

以后的话，我们一定围绕价值观、使命感这些东西来讨论；至于业务方面，we are very happy to discuss。我们聚集在一起，不断回忆我们的理想，面对我们的现实，而真正的现实一定是残酷的。

刚才曾教授最后那句话我特别喜欢，你只有在看清这些残酷现实的同时，还能继续浪漫主义和理想主义，那才是最牛的。我们不会永远在一起，包括我在内，未来10年，有人要离开，有人要加进来，有人要退休，有人退居三线。我希望离开这里的人永远担着这种理想主义、现实主义，不论你去哪里，都应该这么做。

我告诉大家，今天所说的不一定是对的，但是only we believe，相信它，一定会完善。如果不相信，那门永远开着，信的人进来，不相信的人出去，我们还是朋友。

第二篇：马云内部讲话

#马云内部讲话# 马云 1964年出生浙江杭州，经过两次高考失利后，终于被杭州师范学院录取 1985年 马云第一次走出国门，在澳大利亚的31天改变了马云过往的思维模式

12岁开始就是1976年，马云开始学习英语，一有机会就到西湖跟外来旅游的外国人联系口语，这个对他今后的创业打下了很好的语言基础

1984年 20岁的马云考入大学，大学期间马云做了校学生主席，还当上了杭州市学联主席。在这期间马云还认识了自己的爱人-张英，还结识了一大批朋友，有些人后来成为马云创业时的事业伙伴或重要助手；

1988年 24岁的马云大学毕业，被分配到杭州电子工业学院（现为杭州电子科技大学）教书，在这一届500名毕业生中，他时唯一去大学教书的人 1991年 27岁的马云称了海博翻译社 1994年 30岁的马云被评为杭州十大杰出青年教师 1995年 马云去了美国西雅图，他在那里第一次接触到互联网，马云人生道路就此改变 1995年4月 马云凑了2万块，创办了中国黄页 1996年 中国黄页被迫与中国电信成立了一家合资企业，马云失去了控制权。在外经贸的邀请下，马云去了北京，先后开发了“网上交易会”，“中国外经贸”等一系列网站，后与领导的方向和目标不统一，辞去工作回到杭州 1999年 2月21号

马云回到杭州，把17个朋友聚集到湖滨花园二楼的公寓里，开始创办阿里巴巴 2000年 阿里巴巴得到日本软银，高盛等多家投资机构的2500万美元的投资； 20002年12月

阿里巴巴实现收支平衡 2003年5月

淘宝网成立，全年提前实现每日收入100万元的目标 2004年2月

阿里巴巴再获8200万美元的投资；12月，成立支付宝公司 2005年

阿里巴巴和雅虎战略结盟，收购雅虎中国的全部资产，并获得10亿美元的战略投资

2007年11月6日

阿里巴巴旗下B2B业务公司在香港挂牌成功上市，融资16.9亿美元，一度成为中国市值最高的互联网公司 2008年 马云追加20亿元投资淘宝。淘宝交易量上涨131%，接近1000亿元。2012年 阿里巴巴集团花费约190亿港元，以溢价60%收购了在港上市的阿里巴巴余下的股权，阿里巴巴B2B公司退市，阿里巴巴集团整体上市路上的最后障碍被扫清 2013年1月15日

马云宣布从2013年5月10日起不再担任阿里巴巴集团CEO，全力做好集团董事局主席一职，3月11日，宣布任命陆兆禧担任集团CEO 2014年9月19日

阿里巴巴以每股68美元的发行价在纽交所上市，全球历史上最大融资额的IPO诞生

重要语句或观点

互联网一定是未来的发展方向：

1.互联网不可忽视的三种力量：颠覆性，影响力，创造力

2.互联网的四大特性：开放的精神、分享的心态，全球化的眼光，责任感（使命）

3.中国互联网的三个板块：新闻媒体，娱乐，电子商务，互联网实际上有两个功能，一个是娱乐，一个是商业，娱乐永远是以商业为基础，因为经济基础决定上层建筑； 4.互联网对行业的三个方面影响：制造业，物流业，诚信体系

5.互联网有几个应用：第一是门户，第二是搜索引擎，第三是邮箱，第四是即时通信 6.定制化生产才是未来十年电子商务的发展趋势

7.企业在竞争中失败主要有四个原因:第一看不见对手；第二是看不起对手，第三是看不懂对手，第四就是跟不上对手

8.对中国电子商务来说极为重要的几个要素，第一要有诚信体系，第二要有市场体系，第三要有搜索体系，第四要有软件体系，第五要有支付体系

9.马云的两个策略，第一是打造中国电子商务的基础建设，第二就是生态系统建设，我们要投资竞争对手，投资同行业，投资服务领域。木秀于林，风必摧之

电子商务就是一个工具

1.技术应该为人服务，人不能为技术服务

2.美国NBA的球员为什么能越打越好？因为旁边的板凳上坐了12个人 3.距离不可怕，可怕的是你不知道距离 4.人的胸怀是靠冤枉撑大的 5.实力是靠失败积累起来的

6.中国最好的团队是唐僧西天取经的团队 7.客户不成功，你也成功不了

什么是你的独特优势 1.做企业一定要专注

2.为企业制定战略目标，绝对不能超过三个

3.永不放弃谁都会说的，关键是真的撞头后，你是否会放弃 4.领导者的眼光、胸怀和实力是最重要的

5.竞争是极其快乐的活动，如果你觉得竞争让你越来越累，那你就错了 6.领导者一定要为你的团队确定价值观，要和手下的人约法三章 7.别人倒下的时候，你还跪着，你就赢了

8.企业发展，领导人要想清楚三件事，自己做什么，该怎么做，做多久

别人的经验并不重要

1.多花时间去听别人怎么失败的，不要花时间去听别人怎么成功的 2.给创业者的五点建议

不断反思自己为什么创业 对钱要有正确的态度 有激情

明确使命感与价值观

一个组织要有共同的目标 3.野狗要杀，小白兔也要杀

4.做企业，除了要有激情，还要有使命感、文化价值观，你的所有目标、制度都要按照价值观走，这样才能越做越强大

建立自我，追求忘我

1.拥抱变化的核心点是做正确的事情

2.拥抱变化和永不放弃是阿里巴巴最伟大的精神 3.速度是互联网存在的前提

4.领导者、成功者都是善于改变自己去适应环境的 5.战略永远是重要而不紧急的事情

6.我们只有把自己放低，将来才能跳得更高

以乐观心态，面对各种残酷 1.2.3.4.5.你不可能找到最优秀的人才，你只能找到最合适的人才 你有了机会，你有各种机缘，你才成为今天的你 冬天不可怕，可怕的是没有准备

一个人有信心，是傻子；一万个人有信心，就是信仰

如果你发现你团队里有人出现错误，怎么办？有三个办法，第一，让这个出现错误的人继续留在原来的位置上，这样一来，这个人肯定会继续制造麻烦；第二，重新训练他；第三，开除他

回到基本点

1.十年之内，中国作为世界上最大的出口基地和最重要的制造业大国的地位是不会改变的 2.我们必须看到别人没有看到的危险，也必须看到别人没有看到的机会 3.聪明人和笨人都会犯错误，聪明人是不会犯重复的错误 4.在形势最好的时候，必须找出问题

5.任何一家伟大的公司都必须在非常残酷的形势下经受洗礼

我们改革自己

1．错了马上改回来，这并不丢脸

2.网站的一切，包括创新在内，都源于三个关键词：海量，诚信，互动

不怕馊主意，就怕没主意

1.阿里巴巴国际站是公司的小学生，诚信通是初中生，淘宝是本科生，支付宝是研究生，阿里软件是博士生，雅虎是留学生

2.人只有真正认识自己不对的地方，看透了，才可能进步

3.我们不改变自己，竞争对手就会改变我们，市场就会改变我们

4.改变世界的一定是你自己。如果你不能影响你的团队，领导和周围的部门，再有能力也是假的

占领最好的位置

1.我们永远把客户放在第一位，把员工放在第二位，把股东放在第三位 2.如果我们觉得自己是因为太能干了，所以才这么有出息，那我们就错了 3.如果布局好了，最后就算是输了，也不会输得太多

4.只有在运气好的时候冷静做事，才能在倒霉的时候避免灾难 5.只有真正自己去学习的人，才是高手

眼光是走出来的

1.如果你说的，别人认为都是对的，都认同你了，那机会还轮得到你吗？ 2.人必须要自己坚信不疑的事情，否则你就不会走下去 3.人要学会投资在自己的脑袋和眼光上 4.大家要做正确的事，还要正确地做事 5.财富要跟朋友一起分享，你才能快乐

平凡的人可以做不平凡的事

1.在21世纪，要想成功，必须具有四大特征，开放的胸怀，分享的精神，强烈的责任感，全球化的眼光

和社会的成长结合在一起

1.当你的口袋里并没有枪的时候，所有人都开始防御你，这是很可怕的 2.不被别人看好其实是一种福气

3.一家公司的高速成长，不和社会的成长结合在一起是不行的

把自己的定位看清楚

1.预测未来的最好办法就是去创造未来

全球视野，当地制胜

1.绝大部分年轻人晚上想了千条路，早上起来还是走原路

2.虾米理论：我们不想在海里面抓鲸鱼，我们只抓虾，抓住了虾，鲸鱼自然就会来 3.互联网不是一门技术，而是一种文化 阿里巴巴能走到今天，能活下来？有四点

1.我们贯彻了第一天在湖畔花园讲的核心战略，就是东方的智慧，西方的运作，全世界的大市场 2.我们一直坚持全球视野，当地制宜

3.我们没有靠政府，没有像传统的IT企业一样上门找政府 4.一路走来，犯了很多错误

钱不是目标，而是结果

1.当你认为你成功的时候，你已经在走向退步了

2.请把你的梦想告诉你的团队，不要让你的团队为你工作，要让你的团队为你的梦想工作，把这个梦想变成团队成员的梦想

3.每个管理者的工作是把手下的混蛋变成不是混蛋

4.失败过的人，才会把握每一次机会（我觉得至少成功过的人，才最值得去跟他学习）5.最怕的就是你走了很远的路之后，才发现你的梦想原来是在别的地方

什么样的商业模式最好？挣钱最快？国家，它是最好的商业模式，地不是它的，但它可以卖地，不管多大的企业都需要缴税

第三篇：马云内部讲话

《马云内部讲话》

最近一周，红旗出版社重磅推出的《马云内部讲话》出现在了各地书店的书架上，引起了读者的购买热潮。许多单位把这本书作为单位的年货，送给自己的职工。

《马云内部讲话》一书到货头两天就卖出800册。姜爱军经理不少小型的IT企业和淘宝网店来团购，一买就是二三十本，甚至还有更多的。这些刚开始创业的年轻人，一方面，很想看看马云是怎么管理公司的，怎么在十年间发展起了这么一个已经影响到中国人的生活的淘宝网，另外一方面，他们的业务很多就借助于淘宝这个平台，对马云有着天然的亲近感。

除了实体书店，在淘宝网上，也有不少网络书店开始销售这本书，其中某书店几天内已经销售了160多册。网友xueshirou2007说，马云的讲话非常实在，原来他在内部说得那么坦诚，他也会失眠，也会害怕，也会做噩梦。

因为他和朋友开的店最近也遇到一点问题，所以这位网友特别关心马云是怎么面对危机的，比如，当年“招财进宝”不太成功，淘宝毅然取消了这个计划。马云说 “最关键的是拥抱变化”。他说这些对他特别有启发。

在线试读章节：

2008年3月28日 在湖畔学院讲话

我追求的那种阿里味儿

谢谢大家，我一直盼望有一个关于领导力的探讨。听大家在讨论，听得也很开心。很多很多想法都在撞击我。

我一直在做一些事情，但是做得对不对，还有平时在做的、在讲的一些东西，和大家想的是不是一样，没有和大家探讨过。很多东西讲了，一直没有一个充裕的时间来整理。这次，大家把手头上很重要的事情都放下来了，我觉得探讨领导力是最重要的事情。

我自己刚才也在反思阿里巴巴未来的战略，到底该怎么来领导？我们需要一个什么样的领导力？我自己这么看：这世界上所有的领导者的最高境界是一样的，不管你做平台也好，做各

种各样的技术也好。

我自己比较有幸见过许多优秀的领导者。我见过很多诺贝尔奖获得者，见过非常优秀的总统，像克林顿，也见过很多的优秀运动员、奥林匹克的金牌获得者，还有优秀的艺术家，我后来也在达沃斯世界经济论坛上见过各种各样的人。我发现这些人其实都是一样的，包括我见到过不少很朴实的农民。如果他做得好的话，一个优秀的耕地的农民和这个公司的领导者有着一样的境界。领导者在境界上其实是相通的，他们有共同的品质和思想。

今天不管领导什么，就算是一个农民，他想做好，也必须作为一个优秀的领导者来管理田里面的庄稼。他怎么分配他所有的资源，怎么去跟别人协调。反正，我听了大家的发言之后，感受到的其实不是我们将来做什么样的领导，而是做任何事情都需要领导力，都需要同样的品质和素质。

我非常同意领导力更倾向于艺术、管理更倾向于科学的观点。领导是一种艺术，既然是艺术就要讲究一种平衡。我们可能没有找到最好的词，但是这个词，这个意思本身，这个衡字说明了很多问题。

我是蛮喜欢平衡这个词，可能领导最重要的技能在于太极图里阴阳之间的这条线。阴阳中间有一种转动，高气压到低气压，低气压到高气压，阴过了就是阳，阳过了就是阴。阴阳中间的这条线，我不知道叫什么，是不是叫平衡，我不知道，但就是这一点应该是领导者很重要的一点。

大家刚才也谈到领导者的魅力，比如幽默。当今世界上，幽默是很多员工和普通人对领导和领袖最期待的气质。但是我觉得很难让每个人都学会幽默，这是一个很独特的技能。让一个从来不幽默的人学会幽默是一件特不幽默的事情。

但我后来发现很多领导者，从老农民到优秀的国家领导人、优秀的企业领导者，具有一个基本面，他应该有这些东西：他是他自己，他是个朴实的人，他是个自在的人。一个朴实的人，他知道他没有装腔作势，他昨天是这样，他今天还是这样，他是一个普通的人。

讲到这里，我突然发现我追求的那种“阿里味儿”出来了。克林顿这么厉害的人，他跟你聊天跟你讲话的时候，眼睛是看着你的，他是一个普通的人在听你讲故事。你注意到了吗？假如他把自己当做“我”，他的眼睛是这么斜着看你，或者是这么歪着听你的时候，永远都不行。你去看，那些优秀的领导者，在任何的台上他都是他自己，他是真实的表现，他错了，他并不回避。一个人敢于笑话自己，他是有很强的安全感的。因为只有你是你自己的时候，才会有安全感，装腔作势的时候永远没有安全感。

什么是内涵？我想就是一股气，只要你珍惜，只要你是自己，你语言不好没有关系，但是你

讲的是真实的想法。假设你的汉语表达能力不是很好，上台后最简单的策略就是把你想讲的东西讲完。有的时候你因为对自己的表达不放心，越描绘时间越长，陷入了一种恶性循环。基本上，当每个人明白自己是谁，该干些什么的时候，他掌握了自己的性格，了解了自己以后，就变得很自在，变得很放松，自己独特的东西就会体现出来。

有些不太会讲话的人也要找到自己独特的魅力去影响这个世界，你不可能去模仿克林顿，世界上没有几个人可以模仿他，模仿他是搞笑的事情。我想这个可能就是领导者的魅力，不管你走得多高，不管你做得多低，今天你当总统的时候，或是你今天一贫如洗，你还是你自己。看到浩瀚的宇宙，你就有了远见

我今天在这里看到一些标语，比如“超越伯乐”、“勇气和坚持”等。我自己也一直认为领导力最重要的是眼光、胸怀和实力。眼光就是一种远见，但怎么去理解远见？我自己也在思考。很多人觉得一个优秀的领导者，是要看到未来美好的东西。但这是一种动态的平衡。你要看到美好的东西，是要在别人低落的时候看到美好的东西，在人们骄傲的时候你要看到灾难的到来，所以要把握这个平衡的度。

什么时候你要讲好，什么时候你要讲坏，这是一种眼光、一种远见。远见是一个优秀的船长最重要的功能，他要能告诉大家，什么时候有风暴要来了，这是他的经验、他的眼光、他的远见。我觉得在不同的角度上，你比别人看得更远、更宽、更长、更独特，这才是最关键的。商鞅变法是被人恶骂的，王安石变法的时候也被恶骂，但由于商鞅变法，秦国发生了变化；由于王安石变法，宋朝发生了变化、后面的时代发生了变化。看待一个历史事件，我们要从长远的眼光来看。每个人的视野、视角要看得更宽、更远、更深、更独特，然后你才能抓住这个机会。大家都看得到的东西，凭什么你有机会？所以我觉得一个领导者，读万卷书不如行万里路。其实我周游全世界，觉得自己实在是太渺小了。

我们还以为自己很牛，在自己的办公室、在自己的同事、员工和家人面前，哇塞，觉得自己很厉害。但是再走远一点看看呢，在世界上你微不足道。我是到了伦敦的格林尼治天文台才真正明白我是多么的渺小，那个宇宙是多么的浩瀚，地球像个灰尘的灰尘根本找不到，地球都找不到，人更别说啦。你要想到这些问题，你就有了远见。

胸怀里边就是使命感

再来讲胸怀。其实胸怀是一个死命题。我刚才讲了一个领导者要有很大的胸怀，俗话说男人的胸怀是被冤枉大的。为什么你的胸怀这么大、别人的胸怀这么小。在我看来，很重要的一个原因就是这个人有强烈的使命感，他根本不在乎让边上的人骂几句。

这个很重要。胸怀这个字眼里边就是使命感。因为有使命感，你就有这种胸怀，让别人去说，自己知道自己在做什么，而且我一定要把它做出来，比如我胸怀超大，希望改变人类。我希望影响别人，帮助别人，有这种使命感。这样，你往前走的时候，就如网上有句话，很傻很天真。别人看他很傻很天真，但是他比谁都意志坚强。从这里你可以看得到，胸怀就是他根本不在乎别人是怎么评价他的。谁冤枉你你无所谓，为什么这称得上是胸怀呢？是因为他有强烈的意志要活下去，我想改变别人，我想完善这个社会，这就是领导者的气质。我今天不想总结说，我们一定要往这边走，而是和大家一起探讨一些思想。

还有就是我们以前讲的实力，我今天看到标语上这么几个字，“勇气和坚持”。我以前讲过，实力就是抗击打能力，你怎么打我我都不倒，明天又来了。在这里面可以看到实力是一种勇气和坚持。为什么你有勇气，我们所谓“艺高人胆大”，我敢走。

勇气是因为你“艺高人胆大”，而坚持是因为你有“使命感”。你可能比别人看得远，你看到的角度别人可能没有看到，所以你坚持走下去。在勇气和坚持这两个词里面，上升到一个高度就是，勇气是在压力面前还敢不敢坚持，坚持往往是在压力和诱惑面前，你敢还是不敢。这是领导者很重要的一个东西。

压力压得大，比方说SARS(非典)爆发的时候，整个阿里巴巴我们都感觉到天要塌下来了，明天要把我们的门关了。我们阿里巴巴从来没有比这个时候体现出更强大的领导力。当时我们说不能忘记客户，我们还是要往前走。那个时候真的有点像外星人打地球，一场fight(战斗)。

除了压力，还有诱惑，昨天我和卫哲(现任阿里巴巴B2B公司CEO)在讲，路演的时候，按照我们的资金、所有的认购量，一千八百亿美金的无底价订购，我们真的可以在十八块、十九块左右轻轻松松地卖出去，多卖一块钱，我们就能多拿一亿美金，就可以多一个阿里巴巴江对岸的园区，十三万平方米。在这个诱惑面前，你还是不是坚持你的使命感？很多人在诱惑面前软掉了，在压力面前弯掉了。

其实领导力的最后实力是在于勇气和坚持。真正的将军是在特别的时候才看得到的将军。大败敌军，掩杀过去的时候，这个将军的勇气和领导力你是看不出来的。撤退的时候才看得出来谁是优秀的将军。撤退的时候，在压力面前、在诱惑面前，你敢于做到理想不减。淘宝五年不收费，一个是我们要实现我们的承诺，另外一个，我们知道B2C、C2C的市场很大，要抢占制高点。在这个诱惑面前，在压力面前，偏偏有人在说，哎呀，阿里巴巴是不是不知道怎么挣钱了，你们好傻，等等。So what(那又如何)？因为你看得更远，因为你知道你的使命不是挣点钱，而是创造一百万的就业机会，改变无数人的命运。所以我们说不，继续往前。勇气让我们知道自己的使命。要认清自己，但不是狂妄。

P3-7

……

第四篇：马云内部讲话集

马云内部讲话集：我们不勤奋也不聪明 为什么成了富翁 人要明白自己是谁

创业者如何将公司慢慢做起来，做好、做强、做大？最近，我觉得自己的名气大了起来，特别是上市以后，人们看我的眼光不对劲了，媒体也跟着起哄，大家觉得阿里巴巴怎么这么厉害，马云怎么这么厉害。在取得了一点成绩以后，我们可能会忘掉自己是谁，因为我们年轻，我们是平凡人。创业的时候，我不断提醒自己我们是谁，我们从哪里来。11月6日阿里巴巴上市的时候，大家觉得阿里巴巴真的很伟大，怎么会有这么高的市值。对我来说，11月6日跟11月5日是一样的，我没有觉得自己有怎样的变化。

在今年的阿里巴巴全体员工大会上，我讲了阿里巴巴是一家怎样的公司——我们是一家高速发展的小公司，具有很强的社会影响力。首先，我们要明白阿里巴巴是一家小公司，如果我们将自己定位为一家跨国公司或一家非常厉害的公司，那我们的路就会越走越窄。上市前后，我将阿里巴巴五年以上的员工聚集在一起开了个会，我问了他们一个问题。我说，阿里巴巴有这么多百万富翁和千万富翁，在别人眼中，我们很成功。为什么成功？因为我们比别人勤奋？我看不出来，虽然我们很勤奋，但这个世界上比我们勤奋的人很多。因为我们比别人聪明？我看未必，四五年前我们招员工很难，现在招员工很容易，街上会走路的人都被我们招来了。我们不勤奋，也不聪明，结果我们这些人都变成了富翁，是什么原因？因为我们的运气好，我们其实很傻。七八年前，很多人加入了阿里巴巴，一些聪明的人认为公司给的机会很少，被别的公司挖走了，或者自己创业，收入和待遇提高了。剩下的人不聪明，没有人来挖，结果五年以后，回头一看，我们居然变得这么有钱。

我的这个观点，这几百名在阿里巴巴干了五六年的员工都同意。人要明白自己是谁，是什么原因让你成功。阿里巴巴有现在，首先要感谢有互联网这个行业，没有互联网这个行业，我们不可能有颠覆性的思考，行业的高速成长成就了我们。其次，我要感谢中国经济的高速成长，特别要感谢我的团队，这帮人熬了五年，一直相信我，跟着我走。不是说我马云有多么聪明和能干，别人说我能干，我觉得其实是说我的员工能干。我高考考了三年，我从没觉得自己考试能考进前三名，进了前三名，我会觉得自己怎么会考得这么好。当然，我也没掉到过15名以后。我对自己的儿子讲，你用不着考前三名，中等就可以了，也不要太差了。这样的人才有更多的时间学习其他技能，我讲的是真话。我觉得，中国的经济要发展，就需要大批中小企业和民营企业，需要大批具有正确价值观和使命感的创业者。

我觉得忽悠别人是很容易的，我可以很虚伪地跟别人说，你很勤奋很努力，坚持几年，一定能成功。实际上，你告诉他的是一条走不通的路。我相信，人这一辈子，很多时候需要有人跟你讲真话，需要有人在关键时刻跟你讲真话。我现在很感谢我大学的英文老师。我是学英文专业的，十多岁就跟老外学英文。在杭州，不管天气怎样，我都会跑到西湖边找老外练习口语。我带他们逛西湖，他们教我口语，坚持了八年左右，所以我的英文发音是很好的，至少比农村的孩子好很多。大学的时候，有一次英文考试，我只考了59分，农村的孩子考了八九十分。我当时很狂妄，去找英文老师说，我的英文发音很准，为什么只给我59分？这不公平。那个老师说，你念一段给我听听。我就念了一段，他说真的不错。我心里感觉找到了平衡点，没想到他又说：59分，明年要补考。第二年，我去补考，他给了我60分。我问他为什么，他说因为你不知道自己是谁，你太狂妄了，你的水平只有59分。

这么多年来，我很感谢这位老师，我在大学里唯一通过补考才及格的功课，也是我认为最强的一门功课，就是英文发音。所以，讲真话很重要。在做《赢在中国》评委的时候，有几个选手很可爱，讲话很幽默很搞笑，但不适合晋级，电视台的人说要将他们留下来，这样才有收视率。我说，如果要选“超女”，应该请文艺界的人来做评委。我就是这样的，我认为我应该讲真话，应该做好自己该做的事情，因为我相信这个节目对很多初期创业者，甚至是5～10年的创业者的影响是很大的，如果我在上面忽悠，讲的话不真实，为了搞笑而搞笑，就会害了一代创业者。我不后悔自己说了什么、做了什么，今天我马云的水平只有这么高，我也不想迎合大家，我无法让所有人都开心，让自己开心才是重要的。

作为创业者，重要的是让自己开心，反正我是一个很能让自己开心的人。大家要记住，媒体上说这个人太厉害了，这家公司太厉害了，事实往往并非如此，至少我不相信，我没有媒体说的那么厉害。创业九年以来，我们有很好的模式、产业和团队，所以我们走到了现在。我可以告诉大家，任何企业，在别人看来很好的时候，往往就是灾难要来临的时候。人也是这样的，发现问题的时候，已经晚了。

公司的领导者一定要清楚什么东西会变成癌症，要不断地体检，不断地反思。别人问我，你的脸怎么长得这么怪？我说，因为我想的东西比较怪，我天天在想什么东西会阻碍公司的发展，什么东西会变成癌症，什么东西会变成感冒。员工多了以后，麻烦也多了很多。阿里巴巴有近9000名员工，绝大多数员工的学历都在大专、本科以上，每个人都认为自己很聪明，凭什么你比我聪明，每个人都在讲战略战术，实际上他们都不懂，所以很难管。公司大了以后，会出现很多问题，你要不断地去思考。做企业一定要专注

到今天为止，阿里巴巴走过了九年时间，到明年就成立十周年了。目前我们有七家公司，领头的是阿里巴巴B2B，是做出口和外贸的，刚刚上市。第二部分是淘宝网，现在做C2C，也是帮助中小企业的。我们发现，因为中国和欧美的贸易顺差、贸易逆差，加上美国的次贷危机，很多企业从做外贸加工转向做内贸，进入零售行业，所以我们准备在这方面帮助企业。第三部分是支付宝。第四，我们收购了雅虎中国，还有阿里软件。第五是口碑网，大家租房子或吃饭，都可以在上面了解信息。第六是阿里妈妈，是帮中小企业做品牌的。

我认为做企业一定要专注，但专注跟我讲的这些并不矛盾。为企业制定战略目标，绝对不能超过三个。超过三个，你就记不住了，员工也记不住。每年定目标，确定三个最重要的，第四个就砍掉。阿里巴巴为什么有七家公司，而不是八家？一个人的管理能力是有限的，最多只能管七个团队，七个以下没有问题，超过七个，一定会产生问题。对于小企业来说，战略就是活下去。要活下去，你必须想清楚三件事情：第一是你要做什么，第二是怎么干，第三是干多久。

很多人做企业的时候，考虑自己能做什么，拿自己的强项跟别人的弱项比，我比别人有钱，我比别人技术好。我可以告诉你，世界上比你能做的人太多了，比你会做的人也很多，比你想做的人更多，但没有人比你更爱你自己。所以，人要有梦想。

想清楚梦想是什么以后，就要去做。在做的过程中，要懂得舍弃，在关键时候，要学会退回来，这是很重要的。而且，要像李嘉诚学习，他的经验是永远将钱放在桌子上，跟别人分享。关键时刻，谁都敢说，重要的是谁敢做下去，所以要想清楚该做什么，把它写下来。

有些人创业，两年之内如果没有做起来，就会对以前的决定感到后悔。阿里巴巴能有今天，很重要的一个原因是：九年以来，我们只做电子商务，没有进入其他领域。当初为了活命，或者为了早点上市，或者为了套现，我们完全可以进入短线或游戏领域。但是，我很害怕起大早赶晚集，所以我跟自己讲，反正已经九年了，我不在乎再熬九十年。有这样的心态，才有可能往前走。永不放弃谁都会说，关键是真的撞头后，你是否会放弃。

这话我自己有很深的体会，创业要成功，就要永不放弃。但是，人有的时候必须懂得放弃，只有放弃了，才会进步。前几年，有人轰轰烈烈地创业，追赶互联网，结果死掉了。他明知道这块石头很硬，还要撞开。人跟动物是不同的，要学会绕过。大家都认为中国不可能搞电子商务，没有诚信体系，没有银行支付体系，没有网络的基础建设，怎么可能做起来？所有人都这么讲，但我坚信中国一定会实现在线交易。中国要搞电子商务，缺少了诚信体系、市场体系、支付体系、搜索工具和软件，怎么办？那就将它们建起来，创业者如果等到所有条件都具备了才开始做，机会早就不是你的了。

人之所以上当，往往是因为太贪，好事情放在眼前，凭什么别人不做，让你做，你比别人勤奋吗？请大家记住，创业者会遇到各种各样的诱惑和机会，需要思考的是，如何才能往前挺进？对于阿里巴巴来说，我想清楚那三件事情以后，就建立了这七家公司，完全是因为中国缺少这些公司。领导力非常关键

我给大家讲个故事，支付宝是如何做起来的？那时候，我去找银行，银行都说不能做，因为这是金融产品。但是，如果中国的企业不进入支付领域，跨国企业就会进入，那样的话，我们就会成为别人的牺牲品。我在达沃斯开会的时候，听克林顿讲领导力。我忽然明白了什么是领导力，就是大胆地去做自己坚信的事情，去做不伤害国家和客户的事情。所以，我就决定立刻去做，积极地投入。张三找李四买东西，李四不给，张三就把钱交给支付宝，如果他上当受骗，损失了100万元，我就赔100万元。别人说我是忽悠，我是真的将钱放在那里，准备赔的。我们将体系做得干干净净的，我一分钱都不拿，你什么时候来检查都行。这样，政府就会觉得，你不做谁来做？只有做得干净、透明，企业才能不断地走下去，员工和亲戚才能睡得好。

网络上流传着很多马云的妙语，实际上这些话都不是我说的，还有很多关于我的书，我都不知道是从哪里来的。如果一篇文章用了很多形容词，那这话一定不是我说的，我不会用这么多形容词，我只是做我该做的事情，我是受使命感驱动的。

企业在发展过程中，领导者是非常关键的。我是阿里巴巴的领导者，我必须做中国电子商务的开拓者，必须想清楚自己想做什么、该做什么、准备做多久。互联网有三大板块，第一是意识形态。这个板块我认为很难做，因为我看不出全世界的意识形态会统一起来，所以我不做，留给别人去做。新浪、搜狐做得很好，就让他们做。

第二是娱乐行业，就是游戏，这个板块腾讯做得比较好。我总觉得游戏不能改变互联网产业，因为人不能总玩游戏，但有的游戏还是可以做的，商业是全世界的人都能玩的游戏。所以，我决定做互联网的第三大板块——电子商务。做多久呢？未来十年，电子商务一定是互联网的主流市场，我们一定会越做越好。当然，困难也会越来越多，竞争也会越来越激烈。

那么，我们的客户是谁？我们的客户是中小企业，是创业者，这是我给阿里巴巴的定位。如果有大企业来，原则上我们是不做这个生意的。而且，中小企业进阿里巴巴的时候可能只有三五百万元的规模，后来可能变成了几千万元或者一亿元的规模，我就会跟他们说，你现在变成了一亿元的规模了，应该去找别人了，我只做中小企业和电子商务。不能教小学的时候，还想着教中学，甚至连大学也想包揽。在想清楚客户是谁的情况下，我们就要锁定市场，去做该做的事情。在利益和诱惑面前要学会说No（不），反正我是不干的。

领导者不学习、不提升、不进步，你的企业也永远不会学习、提升和进步。我能有今天，我的企业能发展到9000人，除了我刚才讲的三点外，还有一个很重要的原因。我是学英文的，我的机会很好，这几年见了很多优秀的人，有高科技领域的比尔?盖茨，有做投资的巴菲特，还有克林顿。我跟他们成了朋友，跟他们沟通交流。第一次见到克林顿的时候，我就想，这哥们儿怎么这么想问题。这么厉害的总统，跟你讲话的时候，眼睛会一直看着你。我们有些处长和局长，跟人讲话的时候，眼睛都是往上看的。他看着你的时候，你会觉得，伟大的人作为平凡人存在的时候才是伟大的。我再能干，在克林顿面前，在领导和治理国家上，我能算什么？所以，我要向他学习。还有比尔?盖茨对未来的畅想，巴菲特、索罗斯对投资的理念，这些人的思想都值得我好好学习。企业的首要社会责任，不是不择手段地赚钱，有的企业搞的产品确实是欺骗人的，结果每年捐点钱给别人，就变成了大善人。

我认为，领导者的眼光、胸怀和实力是最重要的。这些年来，我一直坚持这样的想法。领导者的眼光放不开是不行的，我们跟别人比赛，比的是谁看得更远，谁看得更高。生意越来越难做，眼光看得更远，走得就更远。企业要用各种各样的人，而有能力的人往往都有一点古怪，所以领导者胸中要能容纳千军万马，最怕的是跟员工比谁聪明。我现在不跟员工讲电子商务，因为我讲不过他们，他们天天用，淘宝网和支付宝的功能是如何做的，如果我都懂的话，我不是超人就是骗子。作为领导者，你一定要明白，每个领域都有比你更懂的人。我下面的副总裁一定比我聪明，因为他90%的时间都在想如何做市场推广，我要装作比他能干是不可能的。所以，领导者要有包容的胸怀，这说起来容易，做起来很难。以服务为导向

这两年，我让各种各样的人加入了阿里巴巴。我们支付宝的总裁和创始人之前根本不知道什么是支付宝，也不知道什么是银行体系，他是销售和客服人员。我跟他说，你到杭州去做支付宝公司吧。支付宝是纯粹的银行体系，为什么请不懂银行的人去做？原因很简单，我需要一个以服务为导向的、了解客户痛处的人。如果请银行的人，银行的游戏规则是这个不能做，那个也不能做，结果什么都不能做。如果请不是银行的人来，就不会出现体系的问题，事情就可以做，只是要严谨一些。他下面的助手可以是银行的。领导者不需要什么都懂，但需要知道请怎样的人，找对人是关键。找专家的话，最好让他当助手，不要让他当领导。

今天，很多人看到的是马云如何成功，阿里巴巴如何成功。其实，这些都是假象。九年来，我们犯了很多错误，失败了很多次，遇到了很多倒霉的事情。前几年我就想，反正已经倒霉了六年，再倒霉六十年也无所谓。很多人有成功感的时候，就会开始倒霉，因为成功了以后，就开始走下坡路了。领导者的眼光和胸怀很重要，我们公司考核主管和干部的时候，有三个指标：战略、团队、结果。战略是跟使命感结合在一起的，战略就是你想干什么，而不是别人想干什么，谁是你的客户，你想提供怎样的服务。中国人很喜欢讲战略，我到现在也没搞清楚什么是战略，我只知道谁是我服务的对象，如何为他们服务好。其实，竞争是极其快乐的活动，如果你觉得竞争让你越来越累，那你就错了。竞争是让对手很累，你是很快乐的。

当然，在竞争过程中，要遵守游戏规则，规则是人制定的，不能做伤害别人的事情。竞争就像下棋，虽然对方可能下得很臭，但你不能骂人臭。在竞争过程中，你要不断锻炼自己的胸怀和团队。不要将竞争看得很重，竞争是企业经营过程中的乐趣，只有找到竞争对手，你才知道要跟谁比。阿里巴巴B2B要做强做大，就要找到榜样，比如微软、沃尔玛和谷歌。不要跟同行业的人比，同行业相互竞争，你很难赢，因为你想到的他也想到了，你们都很懂。创新永远在业外，政府的创新在企业里，企业的创新在政府里。

领导者一定要为你的团队确立价值观，要和手下的人约法三章。很多人从小公司做到大公司以后，会觉得今天公司大了，什么事都可以做了。希望大家记住，经营大企业，要有小企业的思维和大企业的眼界。任何大企业都是这样走出来的，谁也不是一下子就很强大的。最关键的是，领导者要跟你的团队充分沟通。一个埋怨上级的人，你永远不能提拔他。比如说老板是混蛋，再混蛋，做你老板也是有道理的。埋怨平级和埋怨下级的人，你也要让他们离开。

很多领导很看重结果，比如今年要完成2000万元的任务。以结果为目的，你的团队会很累，永远想着我做哪些事情才能完成2000万元。不要这样思考，否则所有人盯着的就是钱，而不是服务。战略、团队、结果这三点，管理层必须把握好。阿里巴巴能走到现在，原因很朴实，也很简单，但做的过程确实很艰难。我相信，中国一定会出现世界级的企业，中国人很聪明，一学就会，重要的是干的过程中要不断反思这些问题。

阿里巴巴是创业者，培养的是中国的土老板，我要完成自己作为老师的心愿。我将阿里巴巴定位为活102年的企业，就是持续成长、发展102年。为什么是102年？阿里巴巴是1999年诞生的，到下个世纪初，刚好是102年，横跨了三个世纪，目标很明确。我认为大学是可以走100多年的，企业的文化也可以走100多年，企业文化是企业发展的DNA，投资也可以做100多年。既然确定了我们要走102年，就要有思考和建设，因此我们成立了阿里学院，目的是帮助中小企业和创业者。今天，我们还在规划做更多的事情。什么是你的独特优势

对于中国来说，国家的希望一定是寄托在中小企业身上的。中国有13亿人口，靠国有企业来解决就业问题是不可想象的，如果是这样，这个国家就没有希望了。中国必须依靠中小企业，只有它们强大了，国家才有各种各样的创新机制。我的下半辈子就是为中小企业工作，为创业者工作。中小企业要生存，最重要的是要找到贸易机会，找到买家和卖家，而电子商务就是帮助企业解决生存问题的，阿里巴巴是帮助中小企业生存、成长和发展的。

如果你将自己的企业定位为纯粹的销售公司或制造公司，那你的麻烦就会比较大，因为中国这样的企业成长得很快。什么是品牌？品牌不是名声，品牌要让别人品得出来，品得出来的是文化。我不敢说今天阿里巴巴有品牌，可以说有知名度，这是我带领大家不断抗争、不断努力的结果。当你看到市场上有很多人做手机的时候，你必须考虑，什么是你的独特优势，什么是你做得到，而别人做不到的。

不管你做什么行业，我的建议是，如果你觉得做不过别人，就千万不要去做，因为大家一哄而上，必然会一哄而下。假设中国一个月有1000多家互联网公司诞生，大家想想，中国有这么多的人才和技术储备吗？我坚信，一个月有1000家企业诞生，必然会有1000家企业倒闭。所以，1999年，我讲了一句话：别人倒下的时候，你还跪着，你就赢了。这句话曾被别人批评，但我不在乎。只有坚持，才能赢。当然，在坚持的同时，要明白自己的独特价值在哪里。

我经常讲，电子商务在中国只有十年的发展时间，十年以后，将没有人再谈电子商务，因为战斗已经结束，游戏已经玩完了，谁是老大，已经不言而喻了。就像今天，没有人再说谁是彩电行业的老大，因为已经没有意思了。到那个时候，电子商务已经深入人心。这些年来，我们做的是基础建设，就像搞土地开发，水、电、煤气是我们提供的，上面的房屋怎么建都可以。我们就是要建好中国的网络体系、支付体系和诚信体系，以此来帮助大家。

阿里巴巴一定要建立强大的生态系统和竞争体系，让更多的人跟我们竞争，参与我们的竞争，这样我们才会越来越强大。如果我们的竞争对手都死了，那我们一定活不长。看到竞争的时候，市场就会很大；看不到竞争的时候，市场就萎缩了。电子商务不是投机行为，是投资行为。我不是希望大家都来用阿里巴巴，而是希望大家都来用互联网和电子商务。我的目的不是挣钱，钱挣得再多，对我来说也没有意义，我是为了实现梦想。中国有无数的中小企业，只有它们起来了，中国才会起来。希望大家都来用用互联网和电子商务，不需要花太多的钱。当然，一点钱不花也是不行的，免费是最贵的。我们会告诉大家如何从外贸走向内贸，如何在B2B开店，如何实现C2C，这是我们的职责和使命。

不懂没关系，坚持自己的理想和想法才是最重要的。阿里巴巴和马云走到现在，犯的错误远远比取得的成绩多，我们不是从第一天起就这样的，而是一边倒霉一边走到现在的，因为我们真的不聪明。

我一直觉得，如果马云可以成功，中国80%的年轻人都可以成功；如果阿里巴巴可以走到现在，中国所有的企业都可以走到现在。走下去就会有运气，放弃了就没有了。

第五篇：《马云内部讲话》读后感

《马云内部讲话》读后感

读完马云内部讲话，感慨最深的就是马云讲话的艺术。听过马云演讲的人都有一个深刻的感受：马云的幽默与智慧往往都隐藏在其含蓄、自嘲的口吻中——幽默不失智慧，含蓄不失真诚，中庸不失真实，自嘲不失品位。马云思维敏捷，能说会道，他的语录恰如其人：独特、简练、风趣，却又富含哲理。他走到哪里，就讲到哪里；他说到哪里，人们就听到哪里。他之所以成为当今青年人的精神导师，成为偶像级人物，与他的说话之道是分不开的。

总结马云的内部讲话语录，我们可以发现马云有三个说话的妙招：

一、聊情感

西方儿童教育学中有一个观点：当孩子处于强烈的情感中时，听不进任何人的话。此时任何正确的说教和批评都只会产生距离和怨恨。反之，如果孩子们认为你理解了他们的情感，就会得到他们的热烈回应，甚至不计较你说的内容是否正确。

领导者和员工的关系也是如此。过于理性的讲话往往都缺乏打动内心的力量，能触动人内心的言语常常饱含深情。虽然情感并不能保证人们一定是在正确的方向上前行，但人们却心甘情愿为之付出。在这一点上，马云非常高明。他的每一次讲话，都巧妙地先建立情感共鸣，让员工，特别是年轻员工听得进他的话。

放下架子，拉近距离

马云的外貌很有特点，因此常常拿自己开玩笑，形容自己“丑”，是一个“普通人”。这很容易拉近与大众的距离。马云讲话时常常是站着面对听众，这容易观察听众的反应，也容易通过走动和肢体语言消除距离感。他的开场白就像一群朋友面对面在聊天：

◆ 谢谢大家，听大家在讨论，很开心，很多想法都在撞击我。

◆ 不好意思，让大家等了很久，说好四点半的。

很多企业领导者在作内部讲话时，常常四平八稳地坐在主席台，一开头就是：各位领导，各位同事，大家好！正式感是有了，但沟通的欲望却消失了。一场说教开始了，殊不知说教最容易让人和人之间产生距离和怨恨。

真情实感，制造共鸣。马云讲话的特点是从不念稿，多用口语化的短句，随时有临场发挥，这样的台风更容易在员工中建立信赖和认可，让他们相信讲话者的诚意。

谈到老员工时，马云说：“你们是阿里巴巴最珍贵的一批脊梁，很多人看到你们还留在公司，心里就有底气。我也是如此。如果我到各个办公室看到的还是你们这些脸，就知道阿里巴巴还会扛得过去。” 这是一句非常动人的话。确实，当新员工看到公司遭遇压力和危机时，如果看到老员工还在有条不紊地工作，心里就会踏实下来。

谈到为盛名所累，马云说：“今天的名越多，对我的灾难越大，去酒吧，跟人家搭讪，都没有机会了，这是很残酷的。”这也是一句很真实的话，把自己放在一个弱者的位置上，容易获得员工的同情，化解彼此间的距离感。

谈到业绩不好，马云说：“2007年初，我对自己去年的工作是不满意的。我已经跟董事会提出我2006年的奖金为零。我干得最辛苦，但是没有干好，我们只为结果付报酬。”很实在也很诚恳，也传递了阿里巴巴的价值观，只为结果付报酬，从马云做起，你也一样。

直面问题，绝不逃避

要让员工觉得自己真诚，最好的方式就是讲真话。这一点马云也做得很出色。对新员工，马云反复讲：“对每一个来阿里巴巴的员工，我都会告诫他们，这里没办法保证你升官发财，但可以保证你一定会非常辛苦。”马云不用开空头支票的方式买员工的忠诚度，相反则是实话实说，以此赢得员工的信任。

2006年，马云在内部讲话中说：“最近我们看了很多文章，百分之九十都是骂我们的，还有百分之十是我们自己写的。跟我判断的一样，大家不要吃惊。确实有对手请了四五家公关公司天天给我们写不好的文章。说我们今天要破产了，明天要走到边缘了，后天又要怎么样了。有些文章我都很想拿来和大家分享一下，提高一下抗击打能力。”

马云没有回避问题，而是主动让员工知道自己已经了解到的问题，用四两拨千斤的方法让员工看淡这些攻击，稳定军心，用业绩回击对手。可以想象，如果马云因为担心提到这些会动摇军心，捂住不讲，结果反而让大家无故产生多余的担心，没有问题也会被传出问题。

马云对员工提出期望时往往采取三阶段发言方式：解释担心的原因，说出内心的想法，以及希望看到的行为改变。这种沟通的效果非常好。

二、聊梦想

擅用“光环语言”，锻造共同梦想。一个公司的目标需要最高领导者不断提醒才能被牢记，如此员工才不会迷失，并逐渐成为企业文化的基石。

领导者经常要作内部讲话,但“言多必失”，讲话越多，越容易被员工记住的是前后观点不一致的地方。也许你去年的豪言壮语，今年就是员工私下的笑话段子。但因此去努力记住自己说过的每一句话，使其尽量前后一致或在逻辑上自洽不仅困难，也不是一个聪明的选择。

从马云内部讲话中，可以看出他非常明白企业在不同阶段需要不同的发展模式，企图用一成不变的方法对员工讲话是无效的，所以他提出阿里巴巴的管理哲学是“拥抱变化”。马云面向创业18人的牢骚会，和后来面向全体员工的讲话是完全不同的。而他言论中一些前后不一致的说法也有了一个很好的解释，因为此一时彼一时。

马云不仅在不同场合针对不同人群讲不同的话，而且在不同阶段讲不同的话。早期马云为促进阿里巴巴的发展，经常讲一些豪言壮语以高调吸引眼球，让企业见诸媒体报端。如今阿里巴巴已成巨头，马云则讲话不多，偶有发言也多属低调响应，这和早期的策略完全不同。

坚守创业价值观

很多企业领导人的内部讲话，诚意也有，文采也有，激情也有，但次数多了效果就呈边际效应递减的趋势，因为员工发现领导者讲话的主题越来越偏离创业的宗旨，越来越纠缠于具体的经济指标，自然就无法认同领导者的豪言壮语。

在公司内部，马云的讲话虽有变化，但万变不离其宗，非常好地坚守他倡导的核心价值观。马云强调：“价值观指导我们走正确的方向，KPI让我们正确地做事。”从马云早期到最近的讲话中，他的确始终在强调这样一个价值观：客户第一，员工第二，股东第三。通过紧紧围绕核心价值观，马云的讲话找到了灵魂，变的是话题，不变的是主题。

马云还喜欢反复强调公司的目标是服务于广大中小企业，让天下没有难做的生意。这也是其高明的地方，不断宣讲公司的目标，且是一早就定下的大目标，而不去谈具体的细节和短线的战术目标。马云非常清楚，一个公司的目标需要通过最高领导者不断提醒才能激励大家，并被牢记！通过不断强调出发时的目标和定位，员工才不会迷失，并逐渐成为企业文化的基石。但很多公司领导者则是年年提新目标，年年目标大变样。

创造梦想共同体。唯有有明确目标的行动才能让大家的改变走在正确的道路上。马云在谈论目标时非常强调“大目标”，也就是“我们共同的梦想”。他说：“很多人可能一辈子都很难有机会参与商业模型的转移，但我们九年走过了普通公司二十五年的历史。”

如何让员工愿意为梦想奋斗呢？马云首先有效地使用了“抱团效应”。马云在讲话中总是强调团队，而且是用非常具体的数字强调团队，他不会说你加入了一个团队，而是让你意识到现在和将来会有多少人会选择这个团队！

◆ 2007年2月，在集团年会上马云说：“我们公司还不大，才五千人，我们会到十万人，会到十五万人，现在才是八年的公司，我们还有九十四年要走。”

◆ 2007年12月，马云在内部讲话时说：“中国互联网公司里从事电子商务的人才是一万两千人，阿里巴巴拥有了八千人。一万两千个电子商务人里我们有八千人！”

◆ 2008年4月，马云又说：“我们今天是九千名员工，我认为阿里巴巴十年内会变成十五万名员工！”

人是社会性的动物，总觉得站在人扎堆的地方才不容易犯错。马云巧妙地用企业规模来提醒员工，如果你离开团队也许就离开了一个能创造梦想的地方。不仅这样，马云明白人可以为梦想奋斗一辈子，但很难为眼前看得见的利益奋斗很久。所以马云充分利用“梦想效应”来推迟满足感。

对刚刚入职的员工，他要求沉下心做三年，了解公司文化再提建议，那时他会认真听。对入职满五年的员工，他提醒大家还有97年的路要走，阿里巴巴要做102年的企业，你能否成为一个优秀的“十年陈”员工？对创业元老，他和他们一起以身作则，放弃创始人身份，重新以“普通人”为梦想打拼。

西方儿童教育学认为，对孩子努力的行为进行赞扬，而非对结果进行评价，孩子才不会总向其他人寻求认可，如此更可能对艰难的任务坚持不懈。马云总是肯定员工付出努力的过程，然后再提出一个长远目标，并通过花样翻新的方式让大家保持对梦想的新鲜感。

马云别出心裁地提出做一家102年的企业，在好奇中你就牢牢记住了马云的梦想和要求：你们在参与历史！在创业时提出一个伟大的目标并不难，但几无用处，除非你能像马云那样，让这个目标也成为员工的梦想。

使用“光环语言”。在马云的讲话中，常常出现如下词汇：梦想、伟大、使命、责任、历史、希望、团队、文化、时代、价值观„„这些词汇都有一个特点：宏大叙事。这样的词汇可以激发人内心的使命感。“光环语言”的另一个好处是，内涵和外延的容纳度特别高，存在模糊空间，大家可以任意理解成符合自己内心需要的解释。看看马云是怎么说的：

◆ 我们要建设一家为中国中小企业服务的电子商务公司。

◆ 我们要建设世界上最大的电子商务公司，要进入全球网站排名前十位。

◆ 我们是平凡的人，在一起做一件不平凡的事。

马云一直采用的是“我们一起做什么”的句式，而不是“我领导大家一起做什么”，这让人产生一种感觉，我们真的正在参与创造历史，普通人一辈子能有多少机会参与伟大的事业呢？想想就令人激动！

马云通过内部讲话一直在暗示团队成员，你们缺少的不是能力，而是一个发挥才能的平台，这个平台叫梦想，就在阿里巴巴。当马云要为员工树立愿景时，他用“伟大”；当马云谈到自己的必胜信心时，他用“只要我不死，我就会跳起来继续战斗”；当马云要激励大家时，他用“一路狂奔”。

马云的语言非常明确、具体，有挑战性，让你仿佛看到他描述的场景，澎湃的信心，内在的激情。用口语化的方式，正能量有光环的词汇，突出团队的使命感，成为马云讲话的一大特色。

三、讲故事、做预言

莫言说，我就是一个擅长讲点故事的人。但会讲故事可不简单，一个好故事能引人思考，调动每个人大脑里本来就有的思维记忆，建立心理共鸣。抽象理念故事化

马云不喜欢用专业词汇表达观点，更喜欢口语化和生活化的语言。他在讲话中会给员工讲自己接触过的大人物的小故事，他讲过克林顿的沟通技巧，讲过孙正义的投资理念，都是通过一个个小故事来展示。

企业规模大了以后，很容易犯僵化的毛病。对此，他讲了一个故事：“70年代末我在杭州学英文，在西湖边上，老外说你们广播操很好，我就教他们广播操。教完之后我回过头来看看，他们也回过头看一下，我一笑，他们也一笑，我弯了一个腰，他们也弯了一个腰。第二天表演，所有人做这个动作的时候，所有人都转回头，笑了一笑，弯了腰。这就是习惯。当时做这个动作时傻傻的，于是越来越傻，越搞越大。”

谈到行业的未来前景，马云没有调用咨询报告，又讲了一个故事：“2000年信息产业部做了一份报告，请了六个咨询师，大家预测2005年中国手机用户能达到多少，其中最大胆的一个报告预测的是6000万台手机，信息产业部把这个报告扔到垃圾桶，怎么会有6000万？但2007年的数据是3.6亿台手机。”

一个有阅历的人，才会讲出有内涵的故事，属于自己的故事。

空泛概念打比方。马云也擅长打比方，把抽象的概念和数据变成和大家生活经验可以类比的感受，让语言充满视觉感。这是一种语言上的天赋，很多人努力却很难习得。对于马云，这些比方好像就存储在他的大脑中，需要时信手拈来。

◆ 谈上市：多卖一块钱，我们就能多拿一亿美元，就可以多一个阿里巴巴江对岸的园区，十三万平方米。

◆ 谈使命：所有企业进行电子商务，我们提供水，提供电，提供煤。

◆ 谈目标：十年内淘宝将成为全世界最大的零售商，我们未来的对手是沃尔玛。

◆ 谈包容：动物园里的动物都是不一样的，才有人看，如果都一样就是养殖场，全是牛全是马。

◆ 谈士气：别像当年的万元户。

◆ 谈狂热：所有人在唱歌时，我们讲话要轻。

◆ 谈客户：吃海鲜有没有蛋糕无所谓，只有中小企业需要阿里巴巴的帮助，从开始到今天到未来，我们永远帮助全世界中小经济和个体经济。

类似的说法在马云内部讲话中非常多。听抽象话语要死很多脑细胞，大家往往也就是一笑而过。

猜想预言化，预言断言化。马云常常口出狂言，他在2007年说五年后阿里巴巴要成为市值超过1000亿美元的公司。2012年底，阿里巴巴集团的市场价值已经被多方认可是千亿美元级别的公司，也就是说马云做到了！

马云的讲话充满预言，他也经常回顾自己的预言。他在讲话中曾用过一组力量十足的排比：“假如1999年我们不判断中国一定会加入WTO，加入到WTO之后中国人的生活一定会好，那么今天也就不存在这些优秀的铁军；假如我们不判断中国的内需市场必须起来，我们就不会做中文站点；假如不判断中国将由电子商务消费驱动市场，我们就不会推出淘宝；假如不判断中国支付体系不一定是政府垄断，我们就不会推出支付宝。我们都是基于对未来的判断才有今天的阿里巴巴，我们必须看到别人没有看到的危险，也必须看到别人没有看到的机会。”

预言对人类有一种神秘的吸引力，越是伟大的预言越令人着迷。发出预言会吸引人，而宣告兑现的预言又会进一步增加光环效应。不过马云也知道，预言难免失误。2007年7月，马云说：“互联网时代有三大工具，第一大工具搜索引擎，第二大工具IM（即时通讯），第三大工具马上起来的就是邮箱。”显然，那时马云不知道会有Twitter，会有Facebook，也不知道Gmail并没有改变世界。所以他也说：“阿里巴巴并不是大公司，错了就改回来，这又不丢脸。”群体心理学告诉我们：人们总是期待有特别才能的人能预测未来。在某个恰当的时刻，充分回顾自己过去的成功预见，选择性忽略那些错误的判断，再面向员工充满信心地展示未来，会让讲话瞬间充满光辉。

马云在创立阿里巴巴前已经进行过多次创业，有大量接触底层社会的机会，这让他拥有不一样的视野。马云发言一个特点就是成功时大讲危机，危机时大讲希望，总能把握重要的脉搏点。而丰富的阅历给了马云宝贵的财富，他能从生活中总结出有力量的警句，让马云讲话得以流传的不是长篇大论，而是他讲话中一些振聋发聩的金句。比如：

◆ 胸怀这个字眼里边就是使命感。

◆ 勇气是因为你“艺高人胆大”，而坚持是因为你有“使命感”。

◆ 实力就是抗击打能力。

◆ 一个人敢于笑话自己，他是有很强的安全感的。

◆ 普通的人用嘴巴讲话，聪明的人用脑袋讲话，智慧的人用心讲话。

这种提炼概括和表达的能力需要天赋，也需要后天不断的思考和磨练。同时，马云还是一个颇有些“疯狂”的人，他的发言有一个特点，敢于用断言，而且是不断重复断言。他的断言也并非都有逻辑，或符合事实。比如：

◆ 丰田的伟大不是领导者的伟大，而是每个老员工的伟大，每个老员工都在捍卫自己。

◆ 将来中国内贸电子商务市场，每个企业一个月起码花5万块钱，今天诚信通只卖两千八。

◆ 传统行业进入互联网几乎是百分之九十九点九失败。

这些要么用了夸张修饰加强语言的感染力，要么就偷换概念，要么就是妄下断言。但马云清楚：把你的观点在不同场合不断重复，重复1000次就有可能引导大家相信，你相信的事情，才有可能做成。马云说：很多事都是这么起来的。你要让别人相信，首先你得坚信。相信、坚信、肯定、最„„这些是马云讲话中常常出现的关键词。他最常说的一个词是：坚信。

◆ 我坚信互联网会影响中国，改变中国。

◆ 我坚信中国可以发展电子商务。

◆ 我也相信电子商务要发展，必须先让客户富起来。

有时你很难区分马云说的是观点还是事实，他用他的激情感染你，仿佛他说的事情都可以变成事实。

在创业阶段，创业者除了激情和才华，往往一无所有，此时适当使用断言法是有效振奋士气的武器，但企业规模大到一个人难以掌控时，就要谨慎。马云近几年的讲话就越来越谨慎。马云是一位群体心理按摩大师，以他的语言为武器。他的讲话大都遵守了三个方法：先谈情感取得信任；利用梦想寻求共识；借助故事有效沟通。马云全部讲话的大背景也非常明确，发生在一个创业型公司高速成长为规模化集团化企业的过程中。他要面临的两大话题永远是：如何留住优秀的员工？如何让员工保持创业的激情？相应地，马云的讲话主要发挥了两个作用：危机时，给员工精神上做心理按摩，留人干活；顺境时，让员工树立危机感，逼人成长。

马云说：“你去看，那些优秀的领导者，在任何的场合他都是他自己，他是真实的表现。他错了，他并不回避。一个人敢于笑话自己，他是有很强的安全感的„„因为只有你是你自己的时候，才会有安全感，装腔作势时永远没有安全感„„只要你是自己，你语言不好没有关系，但是你讲的是真实的想法„„基本上，当每个人明白自己是谁，该干些什么的时候，他掌握了自己的性格，了解了自己以后，就变得很自在，变得很放松，自己独特的东西就会体现出来。”