销售部整改计划

第一篇：销售部整改计划

2013年车用照明销售部整改计划

一、完善部门制度及相应文件：

1． 销售部组织架构、人员编制、岗位职责确定；

2． 销售部内部流程规范：销售下单流程，客诉处理流程及合同评审流程；

3． 销售部提成制度完善、变更； 4． 销售部绩效考核制度确定；

二、2013年销售目标达成计划表：

根据去年销售情况，确定2013年全年销售目标，并细化分解到每月及不同的销售小组中。

三、2013年市场推广计划：

1．网络推广（阿里巴巴及金品诚企）2．展会推广（制定参展时间表，含预算）

四、销售部培训计划：

1．新人培训（产品培训、销售技能培训）

2．常规销售培训（内部销售技能培训、阿里巴巴提供培训）

五、完善与其他相关部门衔接的工作流程

六、销售重新布局:

计划将销售部分组进行业务推广，初步确定为：HID、LED及客户关系组。

一、销售部组织架构图及人员编制

整个车用照明销售部人员编制设计为19人，目前现有人员为14人，还需招聘一些人员。具体各岗位工作职责，详见岗位职责说明.二、销售部各岗位职责说明

销售经理：

职级关系：直接上级—总经理，直接下级—销售主管

岗位职责：在总经理直接领导下，按照公司制定的销售策略及销售预算，带领销售部员工，完成销售部销售预算，努力分配好销售部各级员工的工作内容，做到人尽其用，搞好销售部公关推广活动，树立专业的高品质的形象，充分发挥核心部门的作用及功能。

主要工作内容：

※ 销售部员工的任命、升降职、去留、调动的审核权；

※ 监督销售方案、促销方案的执行情况，并随时根据销售情况进行改进； ※ 查核提成方案，激励激制的执行情况，并随时根据销售情况进行改进；

※ 每季、半年、年度组织本部门员工召开总结交流会；

※ 每年年底根据公司要求制定次年销售部整体规划及推广方案； ※ 监督本部门内部规章制度、奖惩条例、培训方案的执行情况；

※ 组织员工进行销售技巧、专业知识、企业文化培训；

※ 将重要事件、决策上报总经理后通报各销售主管；

※ 参与面试销售主管及业务组长；

※ 参与设计创意销售广告、海报，对投放、张贴提出建议

※ 对部门违纪违规员工的监督及处罚权；

※ 各员工绩效考核复评权及最终评判权；

※ 审核每月销售人员的销售报告，并做相应的举措，以改变不利的因素； ※ 调解本部门、各部门之间、员工之间的矛盾，努力将销售部打造成一支高效、团结、有竞争力的销售团队；

※ 审核每月客户下单情况进行分析及结合市场部提出调整性建议；

销售主管：

职级关系：直接上级—销售经理，直接下级—业务组长、平面设计、系统专员及

销售助理

岗位职责：在销售经理的领导下，协助销售经理完成公司制定的销售策略及销售预算，带领销售部员工创造好的销售业绩，打造积极、向上、高效的销售团队.主要工作内容：

※ 销售部员工的任命、升降职、去留、调动的建议权；

※ 每周组织销售部召开例会；

※ 根据销售部情况制定销售方案、促销方案，提成方案，激励激制等，并提交销售经理审核后完成执行，并随时根据销售情况提出改进建议；

※ 协助销售经理制定次年销售部整体规划及推广方案； ※ 制定本部门内部规章制度、奖惩条例、培训方案；

※ 对员工进行销售技巧、专业知识、企业文化培训，制定培训方案；

※ 参与新增业务人员、跟单人员及销售部后勤人员的面试工作；

※ 参与设计创意销售广告、海报，对投放、张贴提出建议；

※ 对部门违纪违规员工的监督及处罚建议权；

※ 各员工绩效考核评审权；

※ 统计每月销售人员的销售报告，并提出相应的改进举措，以改变不利因素； ※ 充分了解各业务人员、跟单人员及后勤人员的工作心理状况并及时辅导，从而创造积极、向上、高效的销售团队；

业务组长：

职级关系：直接上级—销售主管，直接下级—业务员、跟单员

岗位职责：在销售主管的领导下，协助销售主管完成公司给销售小组制定的销售

目标。落实好公司给销售人员及跟单人员下达的静态工作内容及完成好其他销售主管布置的销售工作。.主要工作内容：

※ 辅导组内其他业务人员，提高整体业务水平能力；

※ 协助及督促组内其他业务人员完成客户的开发、跟进工作。※ 制定次年本组的销售目标及销售计划并按时提交给销售主管； ※ 参与本组新增业务人员、跟单人员的面试工作；

※ 参与设计创意销售广告、海报，对投放、张贴提出建议；

※ 本组员工绩效考核评审权；

※ 统计每月本组销售人员的总体销售情况，并提出相应的改进举措，以改变不利因素；

※ 充分了解组人各业务人员、跟单人员的工作心理状况并及时辅导，从而创造团结、高效的销售组；

※ 完成做为业务人员需要完成的客户开发及订单跟进方面的工作（详见业务人员岗位职责）；

业务员：

职级关系：直接上级—业务组长

岗位职责：在业务组长的辅导下，迅速成长为优秀的业务人员，具备独立处理业务工作的能力。依照公司要求努力开发客户，提高业绩，达成销售目标，完成销

售任务。永远保持积极、向上的工作状态。主要工作内容：

※ 利用阿里巴巴、GOOGLE搜索、展会等平台开发客户；

※ 及时处理客户订单中的相关跟进工作及事宜，满足客户需求； ※ 严格按照公司下达的报价规则给客户提供报价，不擅自调价； ※ 对于销售组长及其他业务人员移交过来的客户要认真维护、对待； ※ 及时的将公司的新产品推荐给客户，按公司要求有针对性的开发市场； ※ 根据自己的需求与平面设计沟通，制作出精美的产品推广图片；

※ 每月对自己的销售情况进行统计并按时提交相关报表，对自己负责的客户情况进行分析并总结出自己的工作心得及提出相关改善建议；

※ 每周准时参加部门例会及部门安排的相关培训等其他会议；

※ 服从销售组长及销售主管的领导，积极完成上级领导安排的工作内容； ※ 利用各种机会熟悉了解公司的产品及公司的相关操作流程；

※ 与跟单人员及系统专员做好横向沟通，确保客户的订单按时按质按量完成； ※ 将与客户沟通过程当中所收集到的市场信息及时反馈给业务组长，以便公司领导及时做出相关调整及策略；

※ 正确对待客人的投诉与抱怨并按公司相关客诉处理流程妥善处理； ※ 每月及时提供绩效考核的自评结果；

跟单员：

职级关系：直接上级—业务组长

岗位职责：协助业务人员处理订单下单、安排生产、出货等相关事宜 主要工作内容：

※ 根据业务人员提供的与客户确认的订单详情，制定订单清单；

※ 提交订单清单给系统专员，并督促系统专员通过速达系统进行下单； ※ 根据业务人员的要求，跟进订单进展情况，积极地与公司其它相关部门协调出货事宜，如有问题，应及时向上级领导汇报；

※ 出货时需要对每批货物进行拍照留底，并按要求将照片保存；

※ 出货时需要根据订单清单仔细核对出货货物，确保出货产品型号、数量、颜色等相关参数与订单清单一致；

※ 每周准时参加部门例会及部门安排的相关培训等其他会议；

※ 服从销售组长及销售主管的领导，积极完成上级领导安排的工作内容； ※ 利用各种机会熟悉了解公司的产品及公司的相关操作流程；

※ 与业务人员及系统专员做好横向沟通，确保客户的订单按时按质按量完成； ※ 每月及时提供绩效考核的自评结果；

大客户维护专员：

职级关系：直接上级—业务主管

岗位职责：协助公司领导处理公司大客户订单的下单、安排生产、出货等相关事宜

主要工作内容：

※ 根据公司领导提供的与客户确认的订单详情，制定订单清单；

※ 提交订单清单给系统专员，并督促系统专员通过速达系统进行下单； ※ 根据公司领导的要求，跟进订单进展情况，积极地与公司其它相关部门协调出货事宜，如有问题，应及时向上级领导汇报；

※ 出货时需要对每批货物进行拍照留底，并按要求将照片保存； ※ 及时的将公司的一些资讯与客户进行沟通并及时推荐新产品给客户； ※ 出货时需要根据订单清单仔细核对出货货物，确保出货产品型号、数量、颜色等相关参数与订单清单一致；

※ 每周准时参加部门例会及部门安排的相关培训等其他会议；

※ 服从销售主管的领导，积极完成上级领导安排的工作内容； ※ 利用各种机会熟悉了解公司的产品及公司的相关操作流程；

※ 与系统专员及其他相关人员做好横向沟通，确保客户的订单按时按质按量完成；

※ 大客户为公司的重点客户，要求大客户维护专员耐心、细致处理大客户的需求，尽一切可能满足客人要求； ※ 每月及时提供绩效考核的自评结果；

普通老客户维护专员：

职级关系：直接上级—业务主管

岗位职责：独立处理公司部份老客户订单的下单、安排生产、出货等相关事宜 主要工作内容：

※ 根据销售主管及其他业务人员移交过来的老客户信息，跟进客户订单；

※ 及时处理客户订单中的相关跟进工作及事宜，满足客户需求； ※ 严格按照公司下达的报价规则给客户提供报价，不擅自调价；

※ 对于销售组长及其他业务人员移交过来的客户要认真维护、对待； ※ 及时的将公司的一些资讯与客户进行沟通并及时推荐新产品给客户； ※ 每月对自己的销售情况进行统计并按时提交相关报表，对自己负责的客户情况进行分析并总结出自己的工作心得及提出相关改善建议；

※ 每周准时参加部门例会及部门安排的相关培训等其他会议；

※ 服从销售组长及销售主管的领导，积极完成上级领导安排的工作内容； ※ 利用各种机会熟悉了解公司的产品及公司的相关操作流程；

※ 与跟单人员及系统专员做好横向沟通，确保客户的订单按时按质按量完成； ※ 将与客户沟通过程当中所收集到的市场信息及时反馈给业务组长，以便公司领导及时做出相关调整及策略；

※ 正确对待客人的投诉与抱怨并按公司相关客诉处理流程妥善处理； ※ 每月及时提供绩效考核的自评结果；

销售助理：

职级关系：直接上级—销售主管

岗位职责：协助销售主管处理销售部的文件数据统计工作、客诉处理工作等 ※ 服从销售主管的安排，对销售部的销售报表等文件数据进行统计；

※ 协助销售部门同事处理文件的打印、传真等工作；

※ 负责接收各业务人员提交上来的客诉处理报告，并按公司客诉处理流程及时跟进客诉处理情况及反馈给各业务员；

※ 每周准时参加部门例会及部门安排的相关培训等其他会议；

※ 服从销售主管的领导，积极完成上级领导安排的工作内容；

※ 多熟悉了解公司的产品及公司的相关操作流程，特别是内部操作流程； ※ 每月及时提供绩效考核的自评结果；

平面设计：

职级关系：直接上级—销售主管

岗位职责：协助本部门人员完成销售广告、海报、网站图片等相关平面设计工作 ※ 服从销售主管的安排，依照销售主管的指令配合各销售人员包括家用照明事业部的销售人员进行产品图片拍摄、处理等；

※ 协助销售主管做好展会的产品海报、销售广告等制作；

※ 协助销售主管做好公司门户网站的相关产品图片制作及网站产品更新、后期维护工作；

※ 每周准时参加部门例会及部门安排的相关培训等其他会议；

※ 服从销售主管的领导，积极完成上级领导安排的工作内容； ※ 每月及时提供绩效考核的自评结果；

系统专员：

职级关系：直接上级—销售主管

岗位职责：协助本部门人员完成销售订单在系统中的录入工作

※ 根据业务人员及跟单人员提供的订单清单，在系统中录入生成销售订单；

※ 负责帮助各业务人员通过系统查询当前产品库存情况； ※ 负责帮助各业务人员通过系统查询当前订单进展情况； ※ 负责帮助各业务人员在系统中建立客户信息； ※ 负责协助销售主管从系统中导出相关销售报表；

※ 每周准时参加部门例会及部门安排的相关培训等其他会议；

※ 服从销售主管的领导，积极完成上级领导安排的工作内容； ※ 每月及时提供绩效考核的自评结果；

第二篇：销售部销售计划

东北五公司销售部 第2011111-

1销售计划

（销售回款、行业分类、销售目标增长率、月拜访客户回单率及外出工作日报表的执行）

一：销售回款方式

1：产品的购销合同签订时收取乙方订购产品总款项20%—30%预付款，余款为货到全部收回。（回款方式或由经总经理商定制定合理回等方式。）

二：行业的分类

1：矿山设备制造企业及矿山设备使用企业的销售工作由------执行。

2：压力容器、炼化制造企业的销售工作由------执行。

3：机加工企业需求无分类

三：销售年增长率

1：销售额年增长率为上年销售总额的40%。（2011-11-11至2012-11-10）销售部此的销售计划总额约为1200万。

2：销售增长包括所有锻件产品的销售及机加工产品销售的总和。

四：外出工作日报表

1：工作日志要求填写工作日志表（附填写表格见工作日志表）。

2：备注处必须说明此单位的大概状况及受拜访人的一些大概情况，给予受拜访单位一个评级，一级单位（大型企业且正常生产年产值超过一亿元人民币及以上的），二级单位（中型企业且正常生产年产值不低于两千万人民币），三级单位（小型客户年产值一千万及以下的）。以上内容为方便公司财务回款的必要文字文件，要求尽可能的详细，以免公司资金的损失。

3：通过见面谈话，给予受拜访人评级。一级（有合作意向，对产品、价格及销售人员都较为满意的，定性为可以长期跟踪客户，且可以进行周联系的），二级（各方面条件一般，没有针对性，简单的谈话及漠视的态度,如可以每月进行两次及两次以上电话联系的），三级（面谈后发现无合作可能的，但还是可以进行隔月或是再稍长点时间可以电话联络的），以上内容是为方便销售人员前期的客户开发及后期客户跟进的必要文字文件，要求竟可能的详尽。交由总经理签字后公司备案。

五：月拜访客户回单率

1：计划每位销售人员月拜访客户量不低于十五家公司或企业。

2：拜访后经存档的十五家公司或企业应该针对锻件产品及机加产品有需求的公司或企业。

销售部宗旨：增加年销售额、增大受众群体、增强市场口碑！

2011-11-11

第三篇：销售部销售计划

东升商贸成销售部销售计划

主要内容销售计划是每一个销售员工作的依据，很多大公司有自己的销售计划书，并有相应的范本。如销售经理的计划是依照销售经理的内容制定的，而业务人员又是依照销售经理的销售计划书制定的，每日的销售工作计划是依照每月制定的，每月又是依照每年制定的，因此销售计划并不是一个单一，统一的格式也有利于上级领导检查，指导下级工作。无论是大公司还是小公司写销售计划书时都要给自己留有一定的空间，除目标任务等具体业绩要求这些必须量化外，具体到每日工作内容的不可制定得太的死，要有弹性，因为销售市场是变化万千的，这一点有别于生产工作计划。销售计划包括以下几个方面

1.市场分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。

2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。

3.客户管理。就是对已开发的客户如何进行服务和怎样促使他们增加购买量提高销售；对潜在客户怎样进行跟进。

4.销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。

5.考核时间。销售计划可分为销售工作计划，季度销售工作计划，月销售工作计划。考核的时间也不一样。

6.总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上六个方面是计划必须具备的。

第四篇：销售部培训计划

销售员培训计划书

一、培训目标

1、掌握系统的销售理论和销售技巧。

2、增加销售人员的产品知识和行业知识。

3、提高销售人员的自信心，帮助他们树立积极的心态。

4、提高销售人员的社交能力以及与人沟通的能力。

5、增强销售人员目标管理和团队合作意识。

6、提高销售人员与顾客建立长久业务关系的意识和能力。

二、培训对象 神宇医药公司销售部全体销售人员

三、培训内容

1、销售技巧和销售技能的培训

2、产品知识和行业知识的培训

3、仪容仪表及言行举止的培训

4、销售与社会、企业及个人的关系培训

5、顾客类型及心理把握的培训

6、销售渠道的开发与管理的培训

7、销售人员的素质、品德与态度要求的培训

8、销售人员的自我目标和计划管理的培训

9、销售的谈判艺术的培训

10、如何与客户建立长久的业务关系的培训

11、销售人员的团队共识的培训

12、销售人员的心理素质训练培训

四、培训形式

1、室内课堂教学

2、会议培训

3、实例讨论研究

4、角色扮演

5、情景模拟

6、参观学习

7、现场辅导

五、培训师

1、人力资源经理

2、产品部经理

3、销售主管

4、外聘讲师

5、销售骨干

六、培训计划表 2

七、培训评价

八、培训预算 3篇三：销售人员培训计划文件 1．目的

提升销售工程师所应具备的工作职责，加强销售工程师销售、技术等能力的提升。2．适用范围

市场及销售部人员。3．职责

（销售工程师的工作职责）4．培训内容与方式 1/3 2/3 5．附录

培训的内容主要根据销售人员的基本技巧与新入员工的常规培训工作为载体，给予新入员工一个清晰、明确的工作方向和富有精神、文化的一个工作环境；通过逐步的加深培训内容让每一个市场销售人员能够在技能、工作技巧、知识等方面得到更多的提升；在优秀的市场销售员工方面更加注重人性、企业的核心价值、个人价值提升的一个提升辅助平台。

因此市场销售部门培训工作分成三大阶段:初步阶段、提升阶段、深度巩固阶段 3/3 篇四：销售部新员工培训计划大纲(草案)销售部新员工培训计划大纲（草案）

目录

一、前言

二、新员工培训计划的目的三、新员工培训计划的宗旨

四、新员工培训计划的内容

五、新员工培训计划的执行方案

六、新员工培训效果的评估办法

正义的分割线------

一、前言

*****公司作为一家处于高速发展期的企业，现有人才的缺口及后备人才的储备问

题是迫不及待的。我司目前的销售部门正处于新老交替、逐步成熟和完善的阶段，因此作为新老员工各自肩负着不同的责任和使命：即老员工应该及时地总结和归纳自己的工作经验；与公司其他同事及领导充分沟通；完善和框架化自身的知识与技术能力以期能整理出一套行之有效的、可复制的和规范化的工作方法作为公司销售团队成长和发展的基础。而新员工则应该端正心态、虚心学习、以与公司共同成长为目标、恪守职业操守、踏实工作，以期快速进入工作状态，逐步成为公司销售的中坚力量。

本计划将完整地阐述本人对于我司新员工培训的思路与实施办法，未尽之处，望各

位同仁不吝赐教。

二、新员工培训计划的目的

1、使新员工了解公司的企业文化及业务内容

2、使新员工明确我司销售岗位的职责及职业操守

3、培养新员工正确的工作态度及方法

4、帮助新员工快速投入工作

5、贯彻公司的销售政策及团队建设方针

三、新员工培训计划的宗旨

本计划的宗旨是以软硬兼施，恩威并重：所谓软，即用公司文化和培训带教者的个人魅力感染新员工；所谓硬，即把科学的方法、实际的经验完整而彻底传授给新员工；所谓恩，即采用适当的激励措施激发新员工的工作热情；所谓威，即以严格的管理手段帮助新员工养成规范而良好的工作习惯。

四、新员工培训计划的内容

1、行业概况、企业文化、公司概况及业务范围培训

为新员工介绍我司所处之数据库营销行业的发展及现状；我司目前的市场地位及发展历程；我司的企业文化及组织结构；我司主营业务介绍；我司未来的发展战略和展望。

2、我司销售人员的工作职责及工作方法培训

我司销售团队目前的结构、人数、各职位的职能与职责；公司其他相关部门简介；业务流程培训；日常工作内容介绍；公司相关规章制度培训；工作方法培训。

3、经验传授与案例分析

资深销售传授各方面工作技巧及心态把控；方案制作技巧培训；我司经典案例解析；电话邀约话术演练；面谈演练

4、实际操作培训

由资深销售（帮带老师）带新员工进行电话邀约、客户面谈、方案制作、合同撰写等实际操作练习，由资深销售记录过程及进行评估，反馈给公司管理层并留档。

5、帮带制度

每位新员工必须被制定一位资深销售作为其帮带老师，帮带老师负责监督和管理新员工的培训、工作情况，定期生成报告，反馈给公司管理层并留档。帮带老师的绩效将与新员工的培训评估结果挂钩。

6、新员工绩效考核

制定专门针对新员工的绩效考核标准以达激励之目的。制定专门针对新员工的工作制度以帮助新员工规范而快速地进入状态。

五、新员工培训计划的执行方案

1、第一天上午进行内容（1）的培训，时间约为10：00至11:00。并于上午尽量完成新员

工的入职手续、资料领取（销售必要资料如各类ppt、word文档及其他公司资料等）和位置、电脑安装的工作。

2、第一天下午进行内容（2）的培训，时间约为13:00至14:30。要求新员工作必要的记录，讲师负责检查并提改进意见。

3、第一天下午进行内容（3）第一部分（除各种演练外）的培训，时间约为15:00至17:00。

该培训应以实用性、互动性为主，气氛务求轻松热烈，充分展现讲师的销售能力及个人魅力，这一点至关重要，藉此可大大提升新员工对我司及其工作的认同度与热情。

4、第二天上午进行内容（3）第二部分（演练）培训，时间约为9:30至10:30。此次培训

的主要内容是复习之前的知识并借由演练检验新员工的掌握程度，讲师在演练过程中必须给与正确的意见和建议，纠正新员工的种种误解与错误。此次培训的互动比例应占到 70%以上，是以新员工表达为主，讲师纠正鼓励为辅。

5、第二天上午最后由公司领导结训。时间约为11:00至12:00。内容主要是总结此次培训

的成果、指出新员工的长处及不足、对新员工未来的工作作出展望与要求。是为誓师之举。

6、由第二天下午开始新员工必须跟随帮带老师一同工作，要做到老师在哪里，新员工也在哪里。为期一周至两周（时间长度还需经过讨论方可确定）。期间帮带老师必须带新员工完成以下工作内容：a、电话邀约示范不得少于50通（暂定）b、客户拜访不得少于5次（暂定）c、合同撰写每类产品不得少于一份d、方案撰写不得少于3份（暂定）e、项目执行观摩一次f、新员工工作小结一份并附帮带老师评语g、其他（待定）

7、帮带期满之后进行新员工培训成果考核。该考核由销售部门主管与帮带老师共同进行，具体内容将在下一章详细阐述。

六、新员工培训效果的评估办法

1、评估人员：销售部门主管及帮带老师

2、评估内容：

a、工作态度：出勤、培训时表现是否积极、日常工作完成度、与帮带老师相处是否融

洽

b、培训成果：相关知识掌握程度、演练效果评估、方案撰写能力评估、合同撰写能力

评估、电话邀约效果评估、客户面谈效果评估 c、工作成果：出单数、出单总金额、出单率（成交数/意向数）评估 d、培训记录总结：相关培训记录汇总及总结

3、评估方法：

a、帮带老师须就所有上述培训内容分别给予新员工一定的评价并整理成一份评估报告

送交部门主管参考

b、参考公司的考勤及日常考核记录 c、部门主管分别与帮带老师及新员工就此次培训作一次单独面谈作为考核参考 d、由一位非部门主管及帮带老师的资深销售与新员工做一次客户面谈情景演练，部门

主管与帮带老师旁观，并根据过程及结果做出评价。e、综合上述情况出具新员工培训效果评估结果，并以此为标准制定新员工的底薪、绩

效工资、其他福利或奖励等标准，并以此为标准给予帮带老师一定的奖励或惩罚。篇五：销售业务员培训计划

新媒体部员工培训手册

销售业务员招聘、培训、管理要点 销售业务员招聘、培训和管理是终端基础工作中一个很重要的部份。对销售业务员管理，通常要经过面试、岗前培训、试岗、正式录用、试用期培训、岗后培训与绩效评估七个步骤。

一．面试

面试工作除了决定对应聘人员是否聘用之外，更关键的是对录用人员第一次初步的接触，便于我们在录用之后能够针对性的加以培训和管理。所以，我们首先要对面试人员进行分类，对于不同类型的人员，我们要有不同的录用标准与培训计划。

对面试人员进行分类：

一般来说，我们对应聘人员根据其从业经验分为三大类，分别是：

（1）没有工作经历或没有销售工作经历的；

（2）有销售工作经历但没有行业工作经历（验）的；（3）同类产品销售经验丰富的；

2、面试需要了解的信息及判断；

（1）个人基本信息；

（2）职业态度；

（3）技能基础；

二、岗前培训

1、岗前培训的目的：掌握基本知识；

2、岗前培训的要求：产品基础知识、技巧初步、市场公关初步；

3、培训成果的判断（决定是否给予试岗）。

三、试岗（实习）

1、试岗的安排：区域分类；

2、试岗成绩的判定：销售业务评价

3、决定是否录用并分配工作：心态、能力、观念。

四、录用

1.决定试用期长短及待遇； 2.分配业务范围；兼顾能力与市场匹配、家庭远近等； 3.上岗后的跟踪：选老业务员一帮一提高，客户经理每天保持沟通； 4.试用期评定：职业素养、从业技能、发展方向、业务员评级。

五、试用期培训

1、观念强化：销售、服务、公关；

“任何东西都是可以销售出去的，关键是有没有找到正确的方法”

“我们可能不能选择工作（生活），但是我们可以选择工作（生活）的态度” “顶极的销售高手不是推销产品，而是推销自己”

“成为推销高手的唯一捷径，就是时刻在生活中学习”

2、技能提高：演练、游戏、实战模拟；

3、产品知识及专业知识升级、强化；

4、危机意识培养及危机公关能力；

六、岗后培训

1、培养自我提高能力；

2、培养带新人的能力；

3、培养组织能力；

4、行业、产品、品牌新方向内容的培养；

5、自我管理意识、能力的培养；

6、公关能力的培养；

7、培训的方法；集中（前提：对培训对象充分了解）；分组：（专项需要提高的小组）；现

场临时：（随时随地）。

七、能力标准

1、推销能力；卖货的能力及吸收培训的能力；

2、组织管理能力；个人管理能务及组织管理能力；

3、公关能力；亲和力与服务意识（语言、方法）

一、销售前的准备

1、了解你的产品。销售技巧初步

商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而要不断地取得和商品相关的各种情报，从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过您自己的销售技巧体现出来。客观了解您所销售的产品是您在客户（顾客）面前表现自信的一个基础条件，了解产品需要： a、了解产品的构成构成产品的几个要素如下： 产品名称；物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；功能；科技含量，产品所采用的技术特征；销售价格体系和结算体系；运输方式；产品的系列型号。

了解产品的构成是为了能向客户（顾客）讲述产品能为他带来的好处，而不是为了能讲解高深的技术，需要记住的是我们是一个销售人员而不是一个工程师。b、产品的价值取向

产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为：

1、品牌

2、性能价格比 ：通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能，性价比是客户确定投入的依据。

3、服务：服务不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中您给客户带来的信心和方便。

4、产品名称。一个好的产品名称能给客户带来一种亲和度。

5、产品的优点 ：优点是产品在功效上（或者其它方面）表现出的特点，也就是我们所说的产品的卖点。

6、产品的特殊利益 ：特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的要求。产品价值的综合取向是客户产生购买行动的动机。不否认客户的购买动机都有不同，真正影响客户购买的决定因素就是带给客户的利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求，客户才会购买您的产品。c、产品的竞争差异 基于一个基本的市场原则，市场竞争的存在性，我们可以对同类产品作比较性分析。对于产品的竞争差异，我们大体可以从上述产品构成的几个方面及竞品在价格、结算方式、运输方式、服务、代理商、区域内员工人数等方面进行比较，当然比较的标准根据实际的需要而定。

把产品分析做透，自然您就了解了客户在选择产品时的诸多因素，这个表您还可以根据自己所需要掌握的信息进行删减，做到每一项分析都有价值，能说明一定的问题。找出产品可能的利益点，在对客户做接触后您就能够找到客户需求的重心。产品分析是销售人员长期进行的工作，他不是企业一个部门或者是其它某个人的事情。也不可能在短时间做出有价

值的产品分析，只有在不断的寻找潜在客户的过程中，通过接触和了解，您才能真正懂得您所销售产品的价值取向，您也会拥有更多的客户。

2、精通您的产品知识：

从以下两个方面钻研产品的知识：

1、研究产品的基本知识

产品对生产者而言是一定规格、按照一定标准生产的产品，但对销售人员来说，产品涵盖的知识更广。我们从下面五个方面去了解产品的知识。

产品的硬件特性： 产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等。

产品的软件特性： 产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性??等。

使用知识： 产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制。

交易条件： 价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序??等。

相关知识： 与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。

2、掌握产品的诉求重点 销售人员要能够有效地说服客户，除了您具备完备的产品知识外，还需要明确重点的说明方向——产品的诉求点。有效、确实的诉求重点来自于平时对各项情报的收集整理和与客户多次接触。

从阅读情报获取： 新闻杂志选摘的资料产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料。

从相关人员获取： 上司、同事、研发部门生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户。

自己的体验获取： 自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议。

二、了解谁是你的潜在顾客。

寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯。您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着、买得起。

首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。

其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最后成交。

1、寻找潜在客户的原则

在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“man”原则： m：所选择的对象必须有一定的购买能力。a：该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。n：该对象有这方面（产品、服务）的需求。“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策： m+a+n：是有望客户，理想的销售对象。m+a+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。m+a+n： 可以接触，并设法找到具有a之人(有决定权的人)m+a+n： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。m+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+a+n： 非客户，停止接触

（一）准确判断客户购买欲望

判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点： a、对产品的关心程度。b、对购入的关心程度。c、是否能符合各项需求 d、对产品是否信赖

e、对销售企业是否有良好的印象。

（二）准确判断客户购买能力

判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。

信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。

三、销售的过程及应学习的技巧

1、销售的七个步骤。

第一步骤称为销售准备。

a、成为专业销售人的基础准备。b、销售区域的准备。c、开发准客户的准备。

第二个步骤是接近客户。

1、直接拜访客户的技巧。

2、电话拜访客户的技巧。

3、销售信函拜访的技巧。

第三个步骤是进入销售主题。

1、抓住进入销售主题的时机。

支付计划。

第五篇：公司销售部实施计划

我用自己的激情与努力给公司带来了财富，给自己带来了经验，公司销售部实施计划。作为河南地区销售主管的我，新年里自然有新的工作计划，并按照计划带领我的团队将工作做到最好。

销售工作已给我公司乃至我个人带来了宝贵的经验与财富，2011年里我将继续负责河南地区的销售工作。随着河南区市场逐渐发展成熟，竞争日益激烈，机遇与考验并存。2011年，销售工作仍将是我们公司的工作重点，面对先期投入，正视现有市场，作为我河南区销售主管，我创业激情高涨，信心百倍，又深感责任重大，销售主管工作计划是我工作必不可少的重要内容。

把握现在，展望未来。2011年，在总经理的领导下，在销售工作中我坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务。2011年销售部工作计划主要有以下四方面的内容：

一、销量指标：

至12月31日，河南区销售任务560万元，销售目标700万元（销售计划表附后）；

二、计划拟定：

1、年初拟定《销售工作计划》；

2、年终拟定《销售总结》；

3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》；

4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》；

三、客户分类：

根据度销售额度，对市场进行细分化，将现有客户分为vip用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用户进行全面分析，工作计划《公司销售部实施计划》。

四、实施措施：

1、技术交流：

（1）本针对vip客户的技术部、售后服务部开展一次技术交流研讨会；

（2）参加相关行业展会两次，其中展会期间安排一场大型联谊座谈会；

2、客户回访：

目前在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我司品牌相当的有三四种，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈,已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接用户之间的关系。

（1）为与客户加强信息交流，增近感情，对vip客户每月拜访一次；对一级客户每两月拜访一次；对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间；

（2）适应把握形势，销售工作已不仅仅是销货到我们的客户方即为结束，还要帮助客户出货，帮助客户做直接用户的工作，这项工作列入我2011年工作重点。

3、网络检索：

充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信息。

4、售后协调：

目前情况下，我公司仍然以贸易为主，“卖产品不如卖服务”，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与用户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。

2011我将严格遵守公司各项规章制度，加强业务学习，提高业务水平，努力超越工作计划。挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我相信：用心一定能赢得精彩！