招商企业的未来[模版]

第一篇：招商企业的未来[模版]

招商企业的未来（自转）

从药品招标采购到企业GMP准入，从药品降价到反商业贿赂，国家每一次出台的医药政策都会对行业产生重大影响。而此次新医改将会从根本上改变医药行业的生态格局，药企必须通过政策解读探究企业的未来发展之路，制定出适应新形势的营销战略 转型三主题

对药企影响较大的新医改政策主要有三个：一是药品集中采购制度，二是基层医疗机构改革以及与之紧密相关的基本药物制度，三是新的药品定价制度。由此给行业带来三个不可避免的生存主题——产业集中、创新和政府事务。

产业集中意味着大型医药集团将占据70%的市场份额，拥有新、特、专产品的药企占据余下份额。在此趋势下，药企只有3条生存之路：一是成为大型医药集团，兼并别人；二是走新、特、专之路，把自己打造成专业化企业；三是争取被别人兼并整合的资格。专业化还是规模化？低成本还是差异化？制药企业现在就要在战略上做出选择。

当前，医药招商代理模式存在的一个重要基础是代理商通过商业公司过票，赚取差价，说白了就是靠代理商洗钱。而药品集中采购制要求厂家直接投标，发票必须从厂家开出，两票制则避免了代理商的中间倒票行为。一旦严格实行该制度，制药企业只能选择高开票，面临提取差价需要大量现金的压力以及随之而来的税务方面的财务压力，逼迫制药企业转换营销模式，从代理制逐渐过渡到佣金制，并逐步建立起自己的销售队伍。因此，医药招商企业应考虑在局部地区建立自营队伍，摸索管理经验的同时培养人才，为将来在全国建立自营队伍做好储备。

另一方面，省标挂网不仅涉及医保产品，还涉及基本药物、社区医疗机构和新农合，产品中标可让企业扩大市场份额，若代理商的销售能力无法覆盖所有地区和医疗机构，招商模式就要由粗放式转向精细化。

同时，随着新医改政策的颁布和逐步实施，药企必须与药品集中采购部门，基本药物、社区、新农合、医保等目录相关的机构，物价部门等建立良好的公共关系，这不仅要依靠各地业务人员或代理商，还必须有专门的高层管理人员负责相关事宜，设立专项预算资金。

升级预备式

要实现上述转变，招商型药企必须做好以下几件事情。

1.建立省级办事处

目前，大多数以招商为主的药企都由各省业务员负责招商，所有业务员由销售总监或销售总经理一人负责管理。然而，企业能否保证某地区销售和销量的关键取决于以下工作能否顺利实施：在新的药品招标规则下，企业能否中标？中标后如何覆盖全省终端？如何保证医院、社区医疗机构、新农合医疗机构顺利确标？以往一个省一个人一个省级代理商的粗放式招商方式不可能完成上述工作。而良好的地政关系亦可确保企业在药品招投标中胜出，为此，药企需要建立省级办事处，拨付相应的地政公关费用，由办事处主任全权负责地政关系工作，责任到人。此外，这种二级管理机制还有利于实现精细化管理。

2.迅速提高业绩

企业要做什么？盘点，细分，深挖。

盘点什么？盘点品种，看看哪些产品卖得好？在哪里卖得好？为什么卖得好？盘点销售，看看谁卖得好？为什么卖得好？盘点客户，哪些客户卖得好？哪些客户卖得不好？为什么？

细分即对盘点的结果进行分类。根据80/20法则，20%关键的部分决定了80%的结果。公司有哪些重要的销售人员、重要客户和重要品种？将精力、资源集中到这里。

深挖还有哪些空白地区？为什么？还能不能开发？哪些地区还需要增加新客户？现有客户能不能增加销量或新品种？给业务员设立合理标准，淘汰不达标者，降低公司成本，砍掉不必要的机构。

3.有效培训业务员

辉瑞、史克、诺华等外资、合资药企对业务员有严格、系统的培训，国内部分有自营销售队伍的药企也有较好培训，招商型药企则很少培训招商业务员，原因在于许多老板或销售老总们认为招商是个简单活儿：不就是找个代理商、发货回款嘛，要什么培训呢？

缺乏良好培训是当前许多医药招商企业销售乏力、业绩增长缓慢的根本原因之一。以往粗放式的招商模式确实不需要培训，但在精细化招商趋势下，业务员需要了解在哪里能够找到代理商？如何识别代理商的真假好坏？如何与代理商签约？如何布局当地代理商？如何管理代理商？找到代理商以后，业务员还要提升代理商的销量，知道如何与代理商制定相应的市场开发方案、如何培训代理商及其业务员等相关知识和技能。

一些企业聘请培训公司或培训师专门培训业务员，效果却没能在工作中体现出来，引起了企业对培训效果的普遍质疑。培训能否见效主要受两方面因素影响：一是培训公司和培训师的选择；二是培训落实需要有销售业务流程的支持。

选择培训公司和培训师要把握以下2点：1.培训公司能否深入了解企业的真实情况；2.培训师是否有丰富的实战经验。当然，达到这两点要求的培训公司和培训师的培训费用相对较高，不想在培训方面投入较大的药企可以考虑选择公开课，让企业的内训师去学习，但能否学到真本事，就要看其功力了。

流程管理的好处在于流程能够把工作任务分解成一个个可以简单操作的小项目，把复杂的动作分解成简单易懂的单个动作，使工作容易掌握和完成，也有利于量化和评估。比如识别客户需要问10个问题，问完后，基本可以判断出客户是否符合要求，但业务员在实际工作中未必真会这样做，培训就得不到落实。有人说，这要靠练，让业务员在培训中练熟了就好。可他就算在培训中练会了，还是不用怎么办？所以需要流程支持。

流程不仅仅是制度和程序，还需要一个重要的工具——表单。就上例而言，企业可以要求业务员填写新客户开发表，表单上体现出客户筛选需满足的要求，业务员自然就要询问这些问题，而为了填好表单，业务员就会做工作日记，工作日记也是业务管理的一个重要工具。

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提高业绩不止“三板斧”

采用代理制的医药企业销售业务人员如何提升业绩？一般企业的做法可以称为“程咬金的三板斧”：政策激励、学术推广和频繁拜访。政策激励就是到领导那里想办法弄点优惠政策，再给代理商加点促销费用，增加返点。学术推广就是多开几场学术推广会。频繁拜访就是跑到大代理商那里压压货：“老王，快月底了，你再拿 5件货。”或是叫叫苦：“张总啊，这个月你得帮帮我，要不然，我就完不成任务了！”

提高业绩只能靠这“三板斧”吗？当然不是。其实，提升销售业绩很简单。销售大师杰·亚伯拉罕说过，提升销售业绩只需要三个途径：增加客户的数量、增加客户单次购买量、增加客户购买的频次。对招商企业的业务员而言，增加客户数量就是要找到更多的有效覆盖终端的代理商；而增加客户单次购买量、增加客户购买的频次则要从代理商本身想办法。因此，提升销售业绩的这三个途径分为2个层次：第一个层次是增加自己所辖区域的代理商数量、单次购买量和购买频次，第二个层次是让代理商增加客户的数量、单次购买量和购买频次。

在第一个层次中，增加自己所辖区域的代理商数量需要业务员自身的努力，而增加代理商的单次购买量和购买频次则要通过第二个层次来实现。比如增加代理商医院终端的开发数量或处方医生，或考虑进行OTC捆绑销售，让客户同时代理几个产品，增加客户的单次购买量。招商企业业务员必须在第二个层次上有所作为，除了上述“三板斧”，还要做两方面工作：一是进行市场策划，协助代理商制定终端上量的策划方案，二是培训代理商的业务员。

第二篇：企业招商广告

全资转让 租赁经营 合作经营 合资经营××省农业机械（集团）股份有限公司祥福高频焊管厂，地处××市×××区，占地面积19．5亩，标准厂房3000多平方米，综合用房1000多平方米，工厂基础设施齐备，有1000KVA变压器一台，首钢产76型机组一台套，电镀设备两台套，高24m水塔一座，交通、通讯方便、生活便利。厂长：沈×× 中文传呼：（028）6651178—8109067公司地址：××市××路×号电话：6648058

第三篇：招商四局未来五年工作规划

农安县招商四局工作规划

专业招商局自2005年4月份成立以来，时至现在已近2年。按照县委、县政府的统一安排和部署，我局紧紧围绕我县优势资源积极进行招商引资和项目开发工作，取得了一定的成果，但在实际运行中也出现了一些问题和不足，这些都需要我们在今后的工作中加以认真对待和解决。

根据我县“十一五”规划和县全委会议精神要求，结合我局招商引资实际情况，认真总结工作中的经验教训，适时调整工作思路，为今后更好的开展工作打下坚实的基础。

下面就把招商四局2007年的工作思路、工作任务及未来五年的预期目标等情况汇报如下：

一、2006年招商引资工作进展情况

1、项目包装

到4月20日止，已编制完成项目建议书25个，并分别在省、市、县发改委（局）立项完毕。其中：超亿元项目10个，超千万元项目15个。在这25个项目中，年产80万立方米页岩陶粒项目和年处理30万吨玉米深加工项目两个超亿元项目已经省发改委立项；计划投资7200万元的尼龙—11树脂项目已由长春市发改委立项；其余22个项目已由县发改局立项。

2、招商引资

截至目前，我局招商引资落地项目1个，在谈项目4个。

（4）吉林省弘展生态农业有限公司新建年加工10万吨秸秆生态工业园项目

该项目计划总投资2.1亿元，占地8公顷。目前，该项目已经在省发改委立项，项目选址在农安工业集中区，现已落实部分资金，待资金全部筹齐后即可签约。

二、2007年工作计划安排及保障措施

2007年是“十一五”规划的第二年，招商引资、项目开发仍然是我们的重中之重工作，因此我们总的工作思路是以引进项目和资金为核心，以多渠道、多方位引资为重点，以项目库建设为载体，克服畏难情绪，创造性开展招商引资和项目开发工作，努力实现招商引资工作的新跨越。

（一）、工作计划安排

1、广泛捕捉项目信息，积极进行招商引资。带着已审批的项目和洽谈方案走出去，到长春、“长三角”、“珠三角”等发达地区进行有选择、有重点的叩门招商。

2、进一步与宁波金达汽车部件有限公司等已接触的投资方进行沟通联系，力争促进项目早日合作成功。

3、全力做好招商引资落地项目的协调与服务工作。

（二）、预期目标 1、5.1前完成储备包装项目亿元以上8个，千万元以上25个。

2、年底前完成招商引资额5000万元，并力争超额完成。

三、未来五年招商四局工作规划

本世纪头20年,是我国经济社会发展的重要战略机遇期,也是我县贯彻落实科学发展观，实现全面建设小康社会宏伟目标的重要时期，“十一五”时期抓好招商引资和项目建设对农安实现跨越式发展意义重大。因此，我局在认真分析我县招商引资工作面临新形势的同时，根据县里制定的“十一五”规划，我们编制了未来五年我局工作规划，制定了招商引资、项目建设的指导思想、发展目标、重点任务及保障措施，作为指导今后我局招商引资、项目开发建设的发展方向。

1、指导思路

认真贯彻落实党的十六大和十六届四中、五中全会精神，以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，坚持以人为本、全面协调可持续的科学发展观统领我局招商引资工作，抓住东北振兴的历史机遇，坚持以招商引资为总线，以项目建设为龙头，以特色工业集中区为载体，以改进服务优化环境为着眼点，下大力气引进一批具有一定影响力的战略投资者和财团，改造提升我县的优势产业，努力开创新形势下招商引资工作的新局面，为我县经济持续快速健康发展及社会全面进步提供强有力的项目支撑。

2、重点任务（1）争取项目资金

积极同国家、省、市发改委；经委、财政、商务局（厅）、交通等部门衔接，争取上级项目资金的支持。

5目信息库的建设，为今后的招商引资工作做好前期准备工作。同时，认真分析国际、国内资本投向，结合农安产业发展方向，瞄准大财团、大企业，重点筛选一批后劲项目，在严格进行科学论证的基础上充实到项目库。

5、建立客商资源库

一是通过多种途径，搜集、整理世界500强、国内500强企业、民营500强和已在我县投资的境内外客商、农安籍在外成功人士和社会名流、有意来农安投资的客商的基本情况及投资意向，逐步建立和完善客商资源库，建立经常性工作联系，推进招商工作长期化。

6、继续实施“走出去”战略，瞄准世界500强、国内500强，进行高起点对接，全面实施定向定位招商

拿出我县的优势项目、好项目、大项目对外广泛联系洽谈合作。采取责任到人，小分队出击，有针对性的、锲而不舍的攻关、洽谈、对接。用真心、诚心和耐心去说服投资者，感动投资者。

二〇〇六年九月二十七日

第四篇：白酒企业招商方案

一、明确招商目的。

一般来说，招商作为市场开拓的手段和工具，启动和占领市场。使得企业与投资户和客商利益相通、命运相连、风险共担，进而形成真正意义上的、长久而稳固的战略伙伴。

二、制定招商目标。

招商目标一定要量化，譬如招商总数，签约率等。具体指标根据企业需求而定，但是一定要量化，要明确。

三、设置招商机构。

一般来说在招商期间应将招商部门与其它业务部门独立开来，并赋予其一定的职级高度、权限和有别于一般销售的激励机制，使其尽量在整体企业组织框架中享有较为灵活的权限。招商部既要和营销策划部门紧密联系，又要和销售部、物管部、工程部、财务部、办公室等部门全力配合，以保证招商的顺利进行。具体操作中，从各部门中抽调人员，成立招商项目小组。

四、白酒招商方案。

一般来说，一份完整的招商方案大致分以下几个部分：

1、招商流程规划：

整体招商方案设计——招商人员准备——设置招商机构—— 招商广告创意、媒体选择与发布——1次信息处理（来电、来函）——2次信息处理（书面回复）——邀请——签约——督促履约——进入正常经营环节。

2、招商方式选择。

招商方式很多，对白酒企业而言主要有以下几种招商方式：

（1）访问招商，主动上门拜访相关的投资者和客商，开展招商活动；

（2）广告招商，利用各种形式的广告（报纸、电视、电台、杂志、户外广告、宣传册、海报、DM单等）招商；

（3）会议招商，利用各种白酒展销会议，特别是春季、秋季糖酒会开展招商；

（4）网络招商，利用网站、网页、网上商店招商；

3、招商手册制定。

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在招商之前，可以设计印刷完备的《招商手册》。招商手册主要内容如下：

（1）企业（市场）实力、荣誉和发展历史。

（2）卖点提炼：市场特点和优势。

（3)市场现状介绍。

（4）给投资者和客商的支持：（一般而言有以下7大支持）

①政策：阐明相关的优惠政策；

②管理：市场管理相关规定；

③信息：提供产业和市场信息；

④培训：定期或不定期组织相关的培训，提高投资者和客商的素质；

⑤服务：提供安全、物流、生活等各种配套服务；

⑥宣传：帮助投资者和客商策划并开展广告宣传和促销活动；

⑦费用：减免相关的费用，支持投资者和客商的发展。

（5）合作协议。

（6）签约程序。

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第五篇：企业招商方案范文

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