第一篇：生活中常见的消费心理及指导
生活中常见的消费心理及指导
生活中常见的消费心理 1.从众心理
有从众心理的人，看到许多人在做同一件事，便不由自主地加入。当别人率先作出示范性消费行为后，他们便仿效和重复，其消费会受别人评价的影响，受别人行为的带动。人们追随时尚的心理，往往能够引发对某类、某种风格的商品的追求，并形成流行趋势。商家常常利用消费者追随偶像、追赶潮流的心理来推销自己的商品。消费是否应该从众，要作具体分析。盲目从众是不可取的。
2.求异或逆反心理
人们的个性展示，有时是借助消费活动体现的。与众不同、展示个性，成为一些人的消费行为。这虽然推动了新工艺和新产品的出现，但是展示个性要考虑社会的认可，还要考虑代价。为显示与众不同而过分标新立异，是不提倡的。
3.攀比心理
有些商品，人们拥有它的目的不在于它本身的实用价值和它所带来的乐趣，而在于“向上看齐”“人无我有”的夸耀性心理。个别同学的消费受攀比心理的影响，饮食消费向广告看齐，服装消费向名牌看齐，娱乐消费向流行看齐，人情消费向成人看齐。这种消费心理是不健康的。
合理消费的意义
据有关资料表明，目前瑞典的中小学开设了专门的消费辅导课程，其具体内容包括：什么是广告，什么是消费者的权利，购买物品时应注意什么，怎样合理安排家庭开支，等等。瑞典政府在中小学生消费辅导方面，投入了相当的人力和物力。他们认为，提高消费者的素质对于保证市场经济的正常运行具有重要意义，这不仅使学生从小就学会合理安排个人开支，养成良好的习惯，更重要的是帮助他们了解市场，以便今后走上社会，能够在市场经济活动中站稳脚跟。
因此合理消费应从以下几个方面进行： 1.了解消费的一般常识
第一，了解商品的种类、价格，学会如何识别伪劣商品，发现伪劣商品，商品有质量问题时如何处理，如何保护自己的消费权益。
第二，学会如何选购商品，尤其是与自己日常生活、学习密切相关的用品。2.澄清个人的消费动机
消费动机直接支配个人的消费行为。消费动机具体可分为求实、求便、求美、求廉和求名等。对于中小学生来说，合理的消费动机应该要以求实、求便、求廉为主，不应强调求名牌，消费需求要根据自己和家庭的消费水平来定，并且要克服盲目攀比的从众心理。
3.培养合理的消费行为
人的消费行为受其消费观念的影响，消费动机的支配，并在日常消费活动（节日活动、双休日活动、生日活动等）中养成。养成良好的消费习惯
尽管目前我们的生活水平在不断地提高，作为一个还不是自食其力的消费者，学会计划用钱，避免消费行为中的盲目性还是非常必要的。
以下方法可以帮助我们养成良好的消费习惯： 1.记账
从记账开始，把自己的财务状况数字化、表格化，不仅可轻松得知财务状况，更可替未来做 好规划。通过记账可以了解正常的收支情况，如每月可以从家里得到的零用钱是多少？每月必须开支的固定项目有哪些？费用多少？知己知彼，才能合理安排好自己的收支情况。
2.合理存款，有备无患
每月预留一部分零用钱存起来，若哪个月有急需，开销大，就不会捉襟见肘了。3.掌握购物要领
（1）要掌握一些商品信息。
（2）要逐一辨认商标、牌号、标识、生产日期和保质期。（3）掌握购物的最佳时机。
（4）购物不要忘记索要发票或保修单之类的票据。（5）购物不要盲从。
摘自《学校心理辅导通论·原理·方法·实务》《高中生心理辅导指南》
吴增强主编
第二篇：生活中常见的心理效应
生活中常见的心理效应
首因效应
第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位，这种效应即为首因效应。它主要是获得了对方的长相、表情、姿态、身材、年龄、服装等方面的印象。这种印象虽然是初步的相互了解，但在对人认知中却起着明显作用。根据第一印象来评价一个人往往失之偏颇，如果在公务员考试、考察干部时，只凭第一印象，就会被某些表面现象所蒙蔽。其主要表现有两个方面：
一是以貌取人。对仪表堂堂、风度翩翩的容易得出良好的印象，而其缺点很容易被忽视。
二是以言取人，那些口若悬河、对答如流者往往给人留下好印象。因此在考察、考核、选拔人才时，既要听其言、观其貌，还要察其行、考其绩。
近因效应
近因效应与首因效应相反，是指交往中最后一次见面给人留下的印象，这个印象在对方的脑海中也会存留很长时间。多年不见的朋友，在自己的脑海中的印象最深的，其实就是临别时的情景；一个朋友总是让你生气，可是谈起生气的原因，大概只能说上两、三条，这也是一种近因效应的表现。利用近因效应，在与朋友分别明，给予他良好的祝福，你的形象会在他的心中美化起来。有可能这种美化将会影响你的生活，因为，你有可能成为一种“光环”人物，这就是“光环效应”。
光环效应
又称晕轮效应。指对他人知觉的一种偏差倾向，当一个人对另一个人的某些主要品质有个良好的印象之后，就会认为这个人的一切都良好，这个人就被一种积极的光环所笼罩。反之，则被赋予其它不好的品质。
当你对某个人有好感后，就会很难感觉到他的缺点存在，就像有一种光环在围绕着他，你的这种心理就是光环效应。“情人眼里出西施”，情人在相恋的时候，很难找到对方的缺点，认为他的一切都是好的，做的事都是对的，就连别人认为是缺点的地方，在对方看来也是无所谓，这就是种光环效应的表现。光环效应有一定的负面影响，在这种心理作用下，你很难分辨出好与坏、真与伪，容易被人利用。所以，我们在社交过程中，“害人之心不可有，防人之心不可无”，具备一定的设防意识，即人的“设防心理”。
教育过程中的“光环效应”，是指教师在观察某个学生时，对于他（她）的某种品性或特征有清晰的鲜明的知觉。由于这一特征或品质从教师的角度看非常突出，因而掩盖了对这个人其它特征和品质的知觉，这也就是人们常说的教育偏见。
罗森塔尔效应
又称皮格马利翁效应。传说古希腊神话里的塞浦路斯国王，他爱上了自己雕塑的一个少女像，并且真诚的期望自己的爱能被接受，这种真挚的爱情和真切的期望感动了爱神阿芙狄罗忒，就给了雕像以生命。虽然这只是一个神话传说，但是，在现实生活中，由于期望而使“雕像”变成“美少女”的例子也不鲜见。
美国心理学家罗森塔尔考察某校，随意从每班抽3名学生共18人写在一张表格上，交给校长，极为认真地说：“这18名学生经过科学测定全都是智商型人才。”事过半年，罗氏又来到该校，发现这18名学生的确超过一般，长进很大，再后来这18名学生全都在不同的岗位上干出了非凡的成绩。这一效应就是期望心理中的共鸣现象。运用到人事管理中，就要求领导对下属要投入感情，希望和特别的诱导，使下属得以发挥自身的主动性、积极性和创造性。如领导在交办某一项任务时，不妨对下属说：“我相信你一定能办好”、“你是会有办法的”、“我想早点听到你们成功的消息。”这样下属就会朝你期待的方向发展，人才也就在期待中得以产生。我们通常所说的“说你行，不行也行；说你不行，行也不行。”从某种意义上来说也是有一定道理的。一个人如果本身能力不是很行，但是经过激励后，便会得以最大限度的发挥，不行也就变成了行；反之，则相反。
鲶鱼效应
挪威人在海上捕得沙丁鱼后，如果能让它活着抵港，卖价就会比死鱼高好几倍。但只有一只渔船能成功地带活鱼回港。该船长严守成功秘密，直到他死后，人们才打开他的鱼槽，发现只不过是多了一条鲶鱼。原来当鲶鱼装入鱼槽后，由于环境陌生，就会四处游动，而沙丁鱼发现这一异己分子后，也会紧张起来，加速游动，如此一来，沙丁鱼便活着回到港口。这就是所谓的“鲶鱼效应”。运用这一效应，通过个体的“中途介入”，对群体起到竞争作用，它符合人才管理的运行机制。目前，一些机关单位实行的公开招考和竞争上岗，就是很好的典型。这种方法能够使人产生危机感从而更好地工作。
马太效应
《新约·马太福音》有个故事：天国主人要外出，临走前把家产分给3个不同才干的仆人，分别是5000、2000和1000。那个领5000的随即去做买卖，又赚了5000；领2000的也赚了2000，唯独那个领1000的把银子埋到地里。主人回来，对前两位大加赞赏，用原数奖励他们，却把第三位仆人的千两银子收回来奖给了第一位。随后告诉他们：凡是有的，还要加给他，让他有余；没有的，连他所有的也要夺回来。这就是马太效应。这一效应可以给予我们三点启示：一是要根据每个人的实际能力，委以相应的工作，授以相应的职务；二是要引导人才适应市场经济的发展，树立竞争意识，积极参与竞争。有才干而不去运用，也是不受欢迎的。三是要运用目标激励机制，奖勤罚懒，优胜劣汰。
从众效应
从众效应是指在群体作用下，个人调整与改变自己使其变得与其他人更相似。从众效应在交往中随时可见，多数人认为比较好的人，人们大多会放心地与之交往；多数人认为不好的人，人们常常不会与之交往。从众效应的发生与否以及发生的程度如何是受到许多因素制约的，其中社会比较影响最大。
角色效应
现实生活中，人们以不同的社会角色参加社交，它就像“魔棒”一样，把人紧紧地吸引在特定的行为规范和行为模式中，这种因角色不同而引起的心理或行为变化，就叫做角色效应。角色效应的产生要经历三个过程：一是社会和他人对角色的期待。就目前家教情况而言，普遍存在着对孩子社会角色期望的偏差，比如“好学生”在不少家长心目中就是“学习好”，“学习好”就是分数高。由此引发出教育指导思想的失误，造成家教中智育，轻德、体、美和劳动教育的倾向，降低了家教质量；二是对自己扮演的社会角色的认知。在现实生活中，家长往往忽视了孩子角色概念的认识的偏差，一些孩子常以“我爸是经 理”、“我爷爷是书记”而自负，把自己与长辈的角色等同起来，颠倒了角色概念的关系，致使这类孩子养成了狂妄自大、目中无人的畸表心态；三是在角色期望和角色认知的基础上，通过具体的角色规范，实现角色期待，这就叫角色行为。从角色认知的形成到角色行为的 实现需要一个过程，帮助和教育孩子完成这一转化过程，是家长的职责。如有的家长让孩子 当家庭“财政部长”，安排家庭的开支，这就是在利用角色意识教育孩子，在一系列的角色、行为中，让孩子更深层次地了解家庭生活，对于培养孩子的独立生活能力，克服马虎、草率 的性格弱点都是十分有益的
暗示效应
心理学中，在无对抗条件下，用含蓄、抽象诱导的间接方法对人们的心 理和行为产生影响，从而使人们按照一定的方式去行动或接受一定的意见，使其思想、行为与暗示者企望的相符合，这种现象称为“暗示效应”。一般说来，儿童比成人更容易接受暗示，在家教中，家长就可以应用一个“抽象诱导语”的暗示策略使孩子产生暗示效应。如家长带孩子到医院去打针，故意指着别的大吵大闹的孩子说：“这个孩子不勇敢，怕打针。” 接着孩子说：“我勇敢，我不怕打针!”果然，在打针时，他能忍住疼痛不哭叫，这就是由 暗示引起的意志行为。除用诱导语之外，也可以使用手势、眼色、击桌、停顿、提高音量或 放低音量等等。有经验的家长常有这样的体会：为了改变孩子偏食的习惯，可采用非言语的 暗示方法，自己吃得津津有味，于是孩子就会不由自主地受到暗示跟着慢慢吃；如果同桌的 其他孩子吃得很香，那对这个孩子的暗示作用就会更大，这就是为什么“吃抢食特别香”的道理。也有些家长还常常针对孩子的某一缺点和错误，选择适当的电影、电视、文学作品同孩子边看边议论，或给孩子讲一些有针对性的故事，都能产生较好的心理效应。
定型效应
生活中，人们都会不自觉地把人按年龄、性别、外貌、衣着、言谈、职业等外部特征归为各种类型，并认为每一类型的人有共同特点。在交往观察中，凡对象属一类，便用这一类人的共同特点去理解他们。在概括偏颇或忽略个体差异时，就会出现认知错觉。这种错觉称之为定型效应。
层递效应
一个人一旦接受了他人的一个小要求后，如果他人在此是基础上再提出一个更高一点的要求，那么，这个人为了认识上的统一，或为了给人留下前后一致的印象，就倾向于接受这个更高的要求。这样依层次地逐步提高要求，可以有效地达到预期的目的。
为什么会有这种心理效应呢？因为当人们提出一个貌似“微不足道”的要求时，往往很难拒绝，否则，似乎“太不近人情”了，而且这种微不足道的要求人们的心理完全能承受。一旦接受了这个要求，仿佛跨进了一道心理上的门槛，无抽身后退的可能，再一个更高的要求就和前一个要求有了继承关采，似乎就应顺理成章地接受。再说，一个微不足道的要求，会使人的心理失去戒备，从而容易服从。
层递效应是一种颇为有效的心理引导技巧。在教育中，如运用得当，有助于达到预期的引导目的。
投 射 效 应
在一家出版社的选题讨论中，出现了这样一种有趣的现象: 编辑们列出他们认为最重要的一个选题分别为：
编辑A正在参加成人教育以攻读第二学位，他选的是《怎样写毕业论文》；
编辑B的女儿正在上幼儿园，她的选题是“学龄前儿童教育丛书”；
编辑C是围棋迷，他的选题是《聂卫平棋路分析》„„ 心理学研究发现，人们在日常生活中常常不自觉的把自己的心理特征（如个性、好恶、欲望、观念、情绪等）归属到别人身上，认为别人也具有同样的特征，如：自己喜欢说谎，就认为别人也总是在骗自己；自己自我感觉良好，就认为别人也都认为自己很出色„„心理学家们称这种心理现象为“投射效应”。
由于投射效应的存在，我们常常可以从一个人对别人的看法中来推测这个人的真正意图或心理特征。
宋代著名学者苏东坡和佛印和尚是好朋友，一天，苏东坡去拜访佛印，与佛印相对而坐，苏东坡对佛印开玩笑说：“我看见你是一堆狗屎。”而佛印则微笑着说：“我看你是一尊金佛。”苏东坡觉得自己占了便宜，很是得意。回家以后，苏东坡得意的向妹妹提起这件事，苏小妹说：“哥哥你错了。佛家说'佛心自现'，你看别人是什么，就表示你看自己是什么。” 由于人都有一定的共同性，都有一些相同的欲望和要求，所以，在很多情况下，我们对别人做出的推测都是比较正确的，但是，人毕竟有差异，因此推测总会有出错的时候。
《庄子》中有这样一个故事：尧到华山视察，华封人祝他“长寿、富贵、多男子”，尧都辞谢了；华封人说：“寿、福、多男子，人之所欲也；汝独能不欲，何邪？”尧说：“多男子则多惧，富则多事，寿则多辱。是三者，非所以美德也，故辞。”人的心理特征各不相同，即使是“福、寿”等基本的目标，也不能随意“投射”给任何人。
但在日常生活中，我们却常常错误的把自己的想法和意愿投射到别人身上：自己喜欢的人，以为别人也喜欢，总是疑神疑鬼，莫名其妙的吃一些飞醋；父母总喜欢为子女设计前途、选择学校和职业„„
刻 板 印 象
曾经在某一网站看到这样一个笑话：如果你的前面是一位发怒的重庆女孩，后面是万丈深渊，那么，奉劝你还是往后跳吧！这个笑话不能说没有一点道理，重庆女孩的泼辣，可以说是“盛名远播”，因此，一提到重庆女孩，首先浮上脑海的就是“泼辣”二字，丝毫不顾其中是否有被冤枉的“例外”，这就是所谓“刻板印象”。
刻板印象指的是人们对某一类人或事物产生的比较固定、概括而笼统的看法，是我们在认识他人时经常出现的一种相当普遍的现象。我们经常听人说的“长沙妹子不可交，面如桃花心似刀”，东北姑娘“宁可饿着，也要靓着”，实际上都是“刻板印象”。
刻板印象的形成，主要是由于我们在人际交往过程中，没有时间和精力去和某个群体中的每一成员都进行深入的交往，而只能与其中的一部分成员交往，因此，我们只能“由部分推知全部”，由我们所接触到的部分，去推知这个群体的“全体”。
刻板印象一经形成，就很难改变，因此，在日常生活中，一定要考虑到刻板印象的影响，例如，市场调查公司在招聘入户调查的访员时，一般都应该选择女性，而不应该选择男性，因为在人们心目中，女性一般来说比较善良、较少攻击性、力量也比较单薄，因而入户访问对主人的威胁较小；而男性，尤其是身强力壮的男性如果要求登门访问，则很容易被拒绝，因为他们更容易使人联想到一系列与暴力、攻击有关的事物，使人们增强防卫心理。
“物以类聚，人以群分”，居住在同一个地区、从事同一种职业、属于同一个种族的人总会有一些共同的特征，因此，刻板印象一般说来都还是有一定道理的。
但是，“人心不同，各如其面”，刻板印象毕竟只是一种概括而笼统的看法，并不能代替活生生的个体，因而“以偏概全”的错误总是在所难免。如果不明白这一点，在与人交往时，“唯刻板印象是瞻”，象“削足适履”的郑人，宁可相信作为“尺寸”的刻板印象，也不相信自己的切身经验，就会出现错误，导致人际交往的失败，自然也就无助于我们获得成功。
定 势 效 应
定势效应就是一种固定不变的态度，如小品“配角”中朱时茂说陈佩斯：“就你那模样，一看就是个反面角色……”然后说自己：”看我穿上这身衣服，起码也是个地下工作者呀……”这就是从长相产生的定势效应。“疑人偷斧”也是这个道理，它是以逻辑推理的方式而得出的定势效应。在人际交往中要避免定势效应，用发展的、辩证的眼光去看人。而对于一个犯过错误或不被看重的人来说，要改变别人的定势效应，就要对自己的成绩或好事做适当宣传，在别人的心目中改变的、不好的定势效应，建立新的、好的定势效应。
请看这样一个问题：一位公安局长在路边同一位老人谈话，这时跑过来一位小孩，急促的对公安局长说：“你爸爸和我爸爸吵起来了！”老人问：“这孩子是你什么人？”公安局长说：“是我儿子。”请你回答：这两个吵架的人和公安局长是什么关系？
这一问题，在100名被试中只有两人答对!后来对一个三口之家问这个问题，父母没答对，孩子却很快答了出来：“局长是个女的，吵架的一个是局长的丈夫，即孩子的爸爸；另一个是局长的爸爸，即孩子的外公。”
为什么那么多成年人对如此简单的问题解答反而不如孩子呢？这就是定势效应：按照成人的经验，公安局长应该是男的，从男局长这个心理定势去推想，自然找不到答案；而小孩子没有这方面的经验，也就没有心理定势的限制，因而一下子就找到了正确答案。
心理定势指的是对某一特定活动的准备状态，它可以使我们在从事某些活动时能够相当熟练，甚至达到自动化，可以节省很多时间和精力；但同时，心理定势的存在也会束缚我们的思维，使我们只用常规方法去解决问题，而不求用其他“捷径”突破，因而也会给解决问题带来一些消极影响，文章开头的实验就是一个很好的例子。
不仅在思考和解决问题时会出现定势效应，在认识他人、与人交往的过程中也会受心理定势的影响。
苏联心理学家曾做过这样一个经典的关于“心理定势”的实验：研究者向参加实验的两组大学生出示同一张照片，但在出示照片前，向第一组学生说：这个人是一个怙恶不悛的罪犯；对第二组学生却说：这个人是一位大科学家。然后他让两组学生各自用文字描述照片上这个人的相貌。
第一组学生的描述是：深陷的双眼表明他内心充满仇恨，突出的下巴证明他沿着犯罪道路顽固到底的决心„„
第二组的描述是：深陷的双眼表明此人思想的深度，突出的下巴表明此人在认识道路上克服困难的意志„„
对同一个人的评价，仅仅因为先前得到的关于此人身份的提示不同，得到的描述竟然有如此戏剧性的差距，可见心理定势对人们认识过程的巨大影响！
第三篇：网络经济中的消费特征及消费心理分析
摘要
互联网时代的到来，使消费者获得信息更加方便快捷，电子商务的出现，加速了网络消费的进程，这迫使企业不得不研究网络营销，探究网络消费者的心理，分析网络消费者的行为，从而获得来自虚拟市场的利益。网络消费者是新的消费群体，与传统市场消费群体有着截然不同的特性。企业要想卓有成效地开展网络营销活动，就必须了解和把握网络消费者的特征，分析网络消费者的消费心理动机，尽可能地为营销活动提供可靠的数据分析和营销依据。
本文就是对网络环境下的消费心理与行为进行研究。首先，本文从消费者的角度入手，通过对心理特征、行为特征、购物需求、购物动机、价格认知和风险感知的分析，加深对消费者的认知;再次，对网络经济消费的实例进行了分析；最后，分析了正确经济消费理念-和谐消费理念的特征以及如何在网络经济下树立正确的和谐消费理念。
关键词: 网络经济；网络消费；消费特征；消费心理；消费理念
ABSTRACT With the coming of Internet time，consumers can get information freely and quickly and E-commerce accelerate the course of network consumption，so in order to obtain the benefit from internet market，network enterprises and sellers must study on-line marketing and analyze network consumers’ consumption psychology and behavior.Network consumer is a new kind of consumption group and is different from the traditional consumer.If network enterprises and sellers want to make their activities of on-line marketing be successful，they must do their best to offer reliable data and evidence for analysis and decision-making through finding out network consumer’s characteristics and analyzing network consumer’s consumption psychological motivation.This thesis main discussed consumption psychology and behavior in network environment.First，at the point of consumer，this thesis analyzed network consumer’s psychological characteristics、behavioral characteristics、shopping demand、shopping motivation、perceived price and perceived risk.Second，this thesis analyze examples of network consuming.Finally, this thesis analyzed characteristics of reasonable consuming idea-harmonious consuming idea and how to establish harmonious consuming idea.Key words: network economy;network consumer，consumption psychology;consumption behavior;consumption idea.网络经济中的消费特征及消费心理分析
第一章 绪论 1.1 研究背景
1.1.1网络经济消费用户的主要特点
（1）男性网民居多无论在国内还是在国外，在上网的个人用户中均以男性居多[1]。
图1-1 网民性别结构
但是，随着网络技术的飞速发展和上网人数的日益增加，网民的性别比例也在发生着变化，以男性为主的网上消费者市场格局将会改变。在以后的几年中，女性网上消费者将会增多，并有可能全面主导网上消费市场。
（2）年轻人是网上消费的主流
年轻人一般喜欢追求思想创新、观念新潮，容易被新事物所吸引和影响，而且接受新思想、新知识快，因此当网络这一新事物产生后，就吸引了为数众多的年轻人[2]。
图1-2 网民年龄结构
（3）较低文化水平的网民增加较快
根据CNNIC的最新调查显示，与人口总体相比较，网民是属于其中学历较高的人群。
图1-3 网民学历结构
另外，在网上消费者的职业分布中，学生所占的比例最高，达28.8%。学生的消费能力有限，因此也构成了我国真正意义上的网络营销发展速度不快的一个原因[3]。
图1-4 网民职业结构
（4）中低收入群体占比重很大 目前，我国上网用户中大多数都属于中低收入群体。家庭电脑的普及都为低收入者涉足网络提供了便利。
图1-5 网民收入结构
1.1.2网络经济消费的发展现状
网上购物的网民是一群在文化知识方面相对比较高层次的人群，学历越高，网上购物的比例也越高。
图1-6 不同学历网民的网上购物比例
网上购物行为与网上支付、网上银行等网上金融活动息息相关，网上购物用户使用这两种网上金融活动的比例要比其他网民的使用比例高出很多[4]。网上购物的兴起可以推动众多相关网络应用的更快发展，如网上支付和网上银行等。
图1-7 网上购物用户与总体网民网上金融使用率对比
图1-8 网民购物金额
从地域上看，上海和北京为网上购物第一梯队，购物比例最高，其他省份的网上购物比例则偏低，还需要更多的市场培育[5]。
图1-9 不同省市网民的网上购物比例
1.2 研究目的与意义
网络经济极大地促进了我国社会经济的发展、人们思想观念的转变和工作方式、生活习惯等的改变，网络给人们带来的影响是巨大的。在广阔的网络虚拟世界中，网络消费者是新的消费群体，与传统市场消费群体有着截然不同的特性。
消费心理是消费者根据自身需求和偏好，选择和评价消费对象的心理活动。这种心理活动将直接影响消费者的消费行为，其中每一个环节、步骤都需要消费者做出相应的心理反应，进行分析、比较选择和判断。因此，能否把握网上消费者的消费心理变化规律和引导消费者的购买行为，是网上企业未来发展成败的关键。因此，深入研究消费心理和消费行为对树立正确的消费理念具有重要意义。
1.3 研究思路与内容
本文对网络消费心理与行为的研究遵循以下思路:首先从消费者的角度入手，通过对心理特征、行为特征、购物需求、购物动机、价格认知和风险感知的分析，加深对消费者的认知;再次，对网络经济消费的购买行为和实例进行分析;最后，基于本文对网络消费心理与行为的研究提出了树立正确消费理念的建议。
第二章 网络经济消费者特征与心理分析 2.1 网络经济消费者的心理特征
随着市场由卖方向买方转化，以消费者为市场主导的时代已经来临。面对更为丰富的商品，消费者的心理与以往相比呈现出新的特点和发展趋势，在电子商务中表现得尤为突出。
（1）追求文化品位的消费心理
在互联网时代，文化的全球性和地方性并存，文化的多样性带来消费品位的强烈融合，人们的消费观念受到强烈的冲击[6]，尤其年轻人对以文化为导向的产品有着强烈的购买动机，而电子商务恰恰能满足这一需求。（2）个性化的消费心理
现代消费者往往富于想象力、渴望变化、喜欢创新、有强烈的好奇心，对个性化消费提出了更高的要求[7]。他们所选择的已不单是商品的实用价值，更要与众不同，充分体现个体的自身价值，这已成为他们消费的首要目标，个性化己成为现代消费的主流。
（3）表现自我的消费心理
网上购物是出自个人消费意向的积极行动，其独特的购物环境和与传统交易过程截然不同的购买方式会引起消费者的好奇、超脱和个人情感变化。这样，消费者完全可以按照自己的意愿向商家提出挑战，以自我为中心，根据自己的想法行事，在消费中充分表现自我[8]。（4）方便、快捷的消费心理
对于惜时如金的现代人来说，在购物中及时、便利、随手可得显得更为重要。传统的商品选择过程短则几分钟，长则几小时，再加上往返路途的时间，消耗了消费者大量的时间、精力，而网上购物弥补了这个缺陷。（5）躲避干扰的消费心理
现代消费者更加注重精神的愉悦、个性的实现、情感的满足等高层次的需要满足，希望在购物中能随便看、随便选，保持心理状态的轻松、自由，最大程度的得到自尊心的满足[10]。（6）物美价廉的消费心理
价格始终是消费者最敏感的因素，网上购物比起传统购物，消费者能更为直接和直观的了解商品，能够精心挑选、货比三家，满足了消费者追求物美价廉的心理。
（7）理智而求实的消费心理
网上消费者大多是中青年人，具有较高的分析判断能力，购物的动机往往是在反复思考、比较、精打细算后产生的，对所选购的商品的特点、性能和使用方法早已心中有数，购物是相当理智，较少受外界的影响[12]。对所购商品更加注重其使用价值，重视商品的质量、效用和售后服务，以实用、实惠为主要追求目的。一般来说，他们是中档商品和大众商品的购买者，若使用后感觉好，有可能成为某一品牌商品或某一网上商城的忠实顾客。（8）“孩童化”的消费心理
网上消费者大都是个性化需求突出的群体，有自己的想法，对自己的判断力非常自负。同时，由于这样的网上消费者年青，追逐时尚，对新事物有着孜孜不倦的追求，消费品的“寿命”一般较短，产品更新的速度较快;并且，由于兴趣
广泛，好奇心强，但又缺乏耐心，注意力容易转移，如果浏览一个站点很费时间，就会很轻易地改换其它站点，由此又体现出网络消费者“好奇而少耐心”的另一特点。
（9）从众的消费心理
人们生活在一定的社会圈子中有一种希望与自己应归属的社会圈子同步的趋向，即不愿突出，也不想落伍。受这种心理支配的消费者构成了后随消费者群，这是一个相当大的顾客群。研究表明，当某种产品的消费率达到40%后，将会产生该消费品的消费热潮。网络商品的消费者中不乏这种心态的人。
2.2 网络经济消费者的行为特征
（1）消费者消费个性回归
随着21世纪的到来，这个世界变成了一个计算机网络交织的世界，消费品在网络里变得越来越丰富，消费者进行产品选择的范围越来越广，产品的设计开始多样化、独特化，消费者开始重新制定自己的消费准则，整个市场营销回到了个性化的基础之上[13]。（2）消费者需求的差异
不仅仅是消费者的个性消费使网络消费需求呈现差异性，对于不同的网络消费者，因其所处的环境条件不同，也会产生不同的需求。不同的网络消费者，即便处在同一需求层次上，他们的需求也会有所不同。（3）消费的主动性增强
在社会化分工日益细化和专业化的趋势下，消费者在面对日益增多的商品选择的同时，消费的风险干也随之上升。在许多大额或高档的消费中，消费者往往会主动通过各种可能的渠道获取与商品有关的信息并进行比较和分析。（4）消费者直接参与生产和流通的全过程
在网络环境下，由于网络的互动性很强，消费者能直接参与到生产和流通中来，与生产者直接进行沟通，减少了不必要的中间环节，从而减轻了市场的不确定性。
（5）追求消费过程的方便和享受
在网上购物，除了能够完成实际的购物需求以外，消费者在购买商品的同还能得到许多信息，并能得到在各种传统商店所得不到的乐趣[14]。今天，人们对现消费过程出现了两种追求趋势:一部分工作压力较大、紧张性程度高的消费者追求的是时间和劳动成本的尽量节省;而另一部分消费是由于劳动生产率的提高，自由支配时间增多，他们希望通过消费来寻找生活的趣。（6）消费者选择商品的理性化
网络营销系统巨大的信息处理能力，为消费者挑选商品提供了前所未有的间，消费者可以利用从网上得到的信息对商品进行反复比较，以决定是否购买。（7）注重商品价格
从消费的角度来说，价格不是决定消费者购买的唯一因素，但却是消费者购时肯定要考虑的因素。网上购物之所以具有生命力，重要的原因之一是因为网上售的商品价格普遍低廉。尽管经营者都倾向于以各种差别化来减弱消费者对价格敏感度，避免恶性竞争，但价格始终对消费者的心理产生重要的影响[15]。目前网络费的价格多由消费者竞价完成，或者由厂商定价，这两种定价方式对消费者的购决策起着重要的影响作用。（8）网络消费仍然具有层次性
在网络消费的开始阶段，消费者偏重于精神产品的消费，并且趋向于消费便的商品;到了网络消费的成熟阶段，等消费者完全掌握了网络消费的规律和操作式，并且对网络购物有了一定的信任感后，消费者才会从侧重于精神消费品的购转向日用消费品的购买，并且消费额度会逐渐增大。
2.3 网络经济消费者的购物需求
要了解网经济络消费者的需求，我们先来搞清楚什么是消费者的需要、欲望和需求。消费者需要是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求和欲望。消费者欲望是指人们希望得到更深层次的需要的满足。消费者需求是指消费者针对特定产品的欲望，这种欲望的实现又两个条件:有支付能力且愿意购买。只有在有支付能力时欲望才变成需求。因此，企业不仅要预测有多少人喜欢自己的产品，更重要的是了解到底有多少人愿意并能够购买。
图2-1 消费者的需要，欲望和需求关系
在传统的营销中，美国心理学家马斯洛的需要层次理论被广泛应用[16]。马斯洛把人的需要划分为五个层次:生理的需要、安全的需要、爱和归属的需要、尊重的需要和自我实现的需要。这些基本需要是互相联系的，并且依次构成层次，由低级向高级发展，而人们行为的推动力则是没有满足的需要。马斯洛的需要层次理论对研究网上消费需求有着重要的指导作用。
图2-2 马斯洛的需要层次理论模型
互联网是一个虚拟世界，基于马斯洛的需要层次理论而得出的消费者需求同
样可以解释虚拟世界中网民的需求，但虚拟社会与现实社会还是有较大的不同，因此还需要对网络需求进行必要的补充[17]。虚拟社会中人们联系的基础实质是人们希望满足虚拟环境下三种基本的需求:兴趣、聚集交流和展示。
2.4 网络经济消费者的购物动机
动机是一种基于需要而由各种刺激引起的心理冲动，它的形成要具备一定的条件。消费者动机的形成如图2-3所示。
图2-3 消费者动机的形成过程
网上消费者的购物动机是指在网上购物活动中，能使消费者产生网上购买行为的某些内在驱动力。从动机的具体表现来看，消费者除了通过网上购物实现生理上和心理上的需求外，还有其它一些具体的购物动机，如人际交流的动机；隐匿的动机；享乐的动机；求新的动机；求廉的动机和求方便的动机。
第三章 网络经济消费的购买实例分析 3.1网络经济消费者购买过程
网络消费的购买过程可分为以下五个阶段，如图3-1所示。
图3-1 网络消费的购买过程
（1）确认需求
与传统购物模式相同，网络消费者购买过程的起点是需求的诱发。（2）收集信息
消费者一方面可以根据自己了解的信息通过因特网跟踪查询，另一方面，消费者还可以在网上发布自己对某类产品或信息的需求信息，得到其他上网者的帮助。
（3）比较选择 在网络消费中，消费者对商品与服务的比较只能依赖于商家的描述，且这种描述也多限于文字和图片方面。
（4）购买决策
首先，网络消费者理智动机比重较大，感情因素相对较少。其次，网络购买受外界因素影响较小，购买者面对电脑屏幕浏览商品信息，不会受到实物及其他消费者购买行为的影响，做出的决策理性成分较多。
（5）购买评价
消费者好的购后体验若在网上反映，可能会令厂商获益匪浅，但若消费者购后产生不满意感，它很可能会通过网络将它表达出来，在广大网民心中产生不良影响，打消很多潜在的消费者的购买欲望[18]。
3.2网络经济消费实例分析
3.2.1 案例1：可口可乐
可口可乐(http://www.xiexiebang.com)是世界实力最雄厚的跨国企业之一，是
全球最大的多元化经营的跨国集团，在多方面确立了世界公认的领先地位。而且，通用电气公司拥有两项令其它企业羡慕的无形资产，即尊贵的科技发明血统和享誉民众的良好口碑。通用电气公司进行网络营销时，便充分将这两项宝贵的无形资产与其产品和服务紧密结合起来。
通用电气网站各首页的篇眉上，均采用了能够体现科技发展发明或充满亲情的图片，而“梦想启动未来”则给消费者带来了无限的遐想空间。因此，通用电气在首页就起到网络营销中化解消费者戒备心理、消除企业与消费者距离和引起消费者内心共鸣的作用，同时也起到了降低网络消费者心理风险感知的作用。
图3-3通用电气中国网站首页
通用电气网站的另一成功之处在于，他们提供的都是人们在寻常商场中无法集中看到的各类效果图，消费者看到这些方案后多少对布置家庭有所启迪。消费者访问这种实用性强的网站，会感觉其花的时间、金钱和注意力均有所值。这就紧紧抓住了消费者理智而求实的消费心理，同时也降低了消费者对时间风险、经
[20]济风险和服务风险的感知。
第四章 网络经济消费中正确的消费理念-和谐消费理念 4.1 网络经济消费中和谐消费理念特征
4.1.1 主张适度消费
从人与人的关系角度看，适度消费的公平性原则要求实现上代人和下代人之间，同代人内部之间消费的可持续性。
适度消费的共同性原则要求国家和不同地区之间立足长远，公平使用和合理分配自然资源，在消费过程中共同负担起保护环境和节约的责任，特别是发达地区应该关注落后地区，给他们提供资金、技术和其他方面的帮助，在消费过程中考虑到大量处于贫困中的人们，克服浪费和滥用资源的行为。
4.1.2追求绿色消费
随着人们经济的迅速发展和收入水平的提高以及人们对生活质量要求的不断提高，绿色生活消费渐成时尚，备受人们亲赖。这种绿色消费是建立在对自然资源合理索取的向度上，满足人们的正常合理的需求而不是过度的奢侈需求和挥霍为标准。绿色消费是一种新型的消费理念，在构建社会主义和谐社会的过程中，这种消费理念实现了人与自然，人与社会的和谐统一。
4.1.3坚持节约消费
节俭可以保护有限的资源和生态环境。人们需要切实转变观念，树立节约资源的新型消费理念，合理利用资源，提高资源利用效率，以尽可能少的资源消耗获得最大的经济效益和社会效益，这是每个公民、每个企业，也是整个社会的责任和义务，比如尽量使用节能节水型产品，提倡环保型汽车，鼓励建设节能型住宅，选择公交出行等。
4.1.4注重精神文化消费
首先，人的精神文化消费是保证消费不变质的前提。只有高水平、高质量的精神文化消费才能生产出消费者的理想、信念、乐观积极向上的心态，提高消费者的文化素质和精神面貌，才会有对消费对象本质的全面的深入的知识与相应的消费力。其次，精神文化消费能塑造个性、美化心灵、使人获得全面发展。精神消费过程就是吸取影响和素养的过程，它是人的全面发展的保证。
4.2 树立和完善正确消费理念的途径
4.2.1 加强学校宣传和教育
青少年处于人生观和价值观形成的重要时期，这时期形成的消费理念可能影响其一生的消费行为，也与以后他们身心的健康发展密切相关。现在有些青少年受社会上不良消费风气和身边成年人的不健康的消费理念的影响也存在很多错误的消费理念:相互攀比、追求名牌、浪费现象等大量存在[21]。学校可以开设专门的消费理念价值引导课，将消费经济学的基础理论、商品知识和消费理念的教育贯彻到国民教育体系中，这也是学校思想政治教育理论课的重要内容，根据不同时期青少年的理解水平和消费特征进行有针对性的教育。社区和学校可以开展多种形式的讲座或者社会实践活动，让青少年通过亲身实践，自觉抵制和改变毫无节制的消费，形成保护生态，节约资源的消费习惯。
4.2.1 加强媒体宣传作用
现代社会，媒体在消费理念的形成和转变中的作用是非常大的，每个人都不可避免的受其影响，媒体应该充分利用其广泛的传播性，发挥其正面引导作用，强化消费者的责任感和社会意识:积极弘扬传统文化中天人合一的消费文化、节俭消费等正确消费理念，重新树立节约为荣，浪费为耻的社会风气，增加公众对资源、环境等外部条件日益严峻的现实的了解;提供主流信息进行教育和消费示范，鼓励居民的合理消费行为，引导他们参加一些环保活动，传播健康的生活方式和消费观念;对各种不合理的，不健康的消费行为，对奢侈消费、一次性消费、过度消费给与严厉抨击;限制一些纯粹为了获取利益而不考虑社会效益的广告的播放数量和一些奢侈生活方式的宣传，加大一些健康型公益性广告的投放力度，如限制宣传烟酒等有害人体健康的广告，多做绿色广告、公益广告；引导消费者
重视精神消费，避免陷入物质消费主义。
4.2.3 提高自身素质
注重发扬传统美德中节俭消费和艰苦奋斗的作风，并积极贯彻到日常生活的实际行动里;在生活中把满足人的精神生活作为第一追求，注重个人思想和品德的培养提升，不要陷入物质主义和享乐主义之中，改变过去把单纯占有、消费多少的商品作为评价生活质量和人生价值的观念，要综合评价自己的物质消费和精神消费，更多的从精神文化生活中寻找自我价值和自我实现的满足感，用更高层次的精神追求统领和超越物质欲望，养成“淡泊以明志，宁静以致远”的精神素养，树立和提倡“知足常乐”的价值观，把适度消费内化为自己的生存理念，追求健康、文明和有节制的生活方式[22]。
第五章 结论
互联网时代的到来，使消费者获得信息更加方便快捷，电子商务的出现，加速了网络消费的进程，这迫使企业不得不研究网络营销，探究网络消费者的心理，分析网络消费者的行为，从而获得来自虚拟市场的利益。网络消费者是新的消费群体，与传统市场消费群体有着截然不同的特性。企业要想卓有成效地开展网络营销活动，就必须了解和把握网络消费者的特征，分析网络消费者的消费心理动机，尽可能地为营销活动提供可靠的数据分析和营销依据。本文对网络环境下的消费心理与行为进行了研究与分析，并提出了如何在网络经济下树立正确的和谐消费理念。
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【22】游蕾《影响消费者网上购买行为的心理因素探析》·湖南财经高等专科学校学报·2007年6月第23卷第107期72-73页
致 谢
光阴似箭，四年的大学生活即将结束了，暮然回首，感慨万千。
四年的求学生活，离不开良师的鼓励和谆谆教导，离不开同学的相互扶持，离不开家人的理解和支持。毕业在即，千言万语。首先，感谢我的导师杨晓红广博的知识开阔了我的视野，从杨老师身上我受益匪浅，从平常论文的写作，到毕业论文的选题、立意、材料积累到草拟直至最后定稿，都凝聚着导师的心力和指点迷津的点拨。同时感谢四年来教导、关心我的各位老师，使我的专业知识有了很大的提高和改进，你们永远是我的良师。最后还要感谢我亲爱的同学，四年的朝夕相处，四年的风风雨雨我们共同经历，我们相互交流、一起研究、相互勉励、一起进步!感谢四年来老师和同学们的理解、关心和指导!同样，感谢远在家乡的家人的理解和关爱。再次，谨向他们表示衷心的感谢!
第四篇：消费心理
老年按摩器策划
一、背景
随着经济的发展，现在的老年群体的消费也发生了很大的变化。他们对于吃、穿、用、住、行等方面都有特殊的要求。但他们也在年轻时代养成了不爱发钱的习惯，不会舍得花太多的钱在自己的身上。所以针对这一现象，我们将本公司的产品—按摩器一符合老年消费群体的习惯而做出这一系列的策划。
二、竞争环境分析
按摩器主要面对的主要竞争对手是国内和国外进入的其它品牌的按摩器
三、市场分析
1、国内的按摩器的品牌众多，随着中国加入WTO，国外的按摩器也进入了中国的市场
2、随着生活品质的提高，老年人对按摩器的要求也越来越高，按摩器的质量也成为他们衡量产品的一个重要标准。
3、按摩器进入高端市场还有一定的距离。
四、消费者分析
按摩器的消费者绝大部分为老年群体，老年群体的消费者来说，他们不会追求品牌和潮流，对于他们而言，“老字号”的牌子对于他们才会有一定的影响能力。
按摩椅营销策划书2011-11-02 12:44
山东康泰实业有限公司是国内按摩保健器材行业的龙头企业，总部位于中国金都—山东省招远市境内。为了适应世界经济一体化的发展趋势，进一步拓展国内外业务，公司在日本滋贺设立了康泰事务所，在北京成立了北京康泰威尔科技有限公司，在上海发展了山东康泰上海公司，在烟台注册了山东康泰烟台分公司。先后推出了三大系列三百多种产品，一是以按摩椅为主导的按摩保健健身系列产品；二是以汽车按摩装置为主导的汽车座椅系列产品；三是自动化仪表和智能五金制品系列产品。针对康泰上述特点分析：
1）康泰公司正在逐步让产品走向全球化
2）康泰公司产品侧重于多元化
3）康泰充分认识到产品当前市场前景
一、营销机会
1、营销信息与市场需求
健康产业是21世纪的朝阳产业，电动按摩椅属于健康产业里的按摩健身器材类别，拥有巨大的市场发展潜力。
据统计，国际市场按摩产品的销售已达100多亿美金，每年的增长速度达30％；日本仅按摩椅市场每年销售量就高达60万台，销售额约80亿人民币；国内市场才刚刚起步，但利润惊人，单品销售毛利率高达100%-250%，盈利能力仅次于保健品，是健康产业中当之无愧的“黄金宝座”。
电动按摩椅单品利润高，盈利性强，能够承担渠道费用，带动了其它按摩健身器材的发展，如足浴盆就曾借用电动按摩椅渠道进入商场、专卖店、大卖场。对于健康产业来说，电动按摩椅的市场地位是其它品类无法撼动的。
2、营销环境与趋向
环境(1)人口老龄化。据统计，全国60岁以上老年人超过1.4亿人。电动按摩椅使用者大部分是中、老年人。
(2)亚健康人群和各种职业病人的猛增。城市中精英阶层（35岁到55岁年龄段人群），由于长时间超强度，超负荷工作，出现例如腰、椎、肩、颈痛、胃肠消化功能异常、疲劳、精力不足、腰腿酸痛、近视、肥胖、失眠、神经衰弱、工作效率低下等。电动按摩椅按摩放松效果非常好。
(3)养生、保健观念的增强。预防与保健越来越受到人们的重视，电动按摩椅为人们保健按摩提供了极大便利。
(4)人们追求高品质的生活方式，和成功人士的生活标准，电动按摩椅恰好满足这两方面趋向.3.电动按摩椅市场呈普及倾向
电动按摩椅和空调、汽车等产品有一个相似的特点。就是在其未达到普及之前，在普通老百姓看来是奢侈品，但有别于真正奢侈品的是，他们又有着极强的实用性。对它们的拥有者老百姓看来，既是奢侈品又是代表身份的象征，同时也是高品质生活水平的体现。
按照市场规律，这种状态不会维持太久。随着时代的进步和整体生活水平的提高，当该类商品的价格渐渐被普通老百姓接受时，整个行业就会出现井喷，市场就会普及。空调是如此，汽车也是如此，电动按摩椅将来也会如此。
从欧美发达国家来看，电动按摩椅的普及率达到40%；而日本电动按摩椅的普及率更是惊人，高达46%，就是说平均约2个家庭拥有一台电动按摩椅；而亚洲其它国家和地区，如韩国、新加坡和我国台湾，电动按摩椅家庭普及率也达到10%以上。而国内却远远没有达到，随着经济的发展和技术水平的进步，电动按摩椅的市场普及是必然趋势。
国家在大力扶持健康产业。卫生部部长陈竺在多次讲话中强调：“健康产业对国民经济的贡献蕴涵无限前景，中国政府应该积极引导健康产业的持续发展使之占国民生产总值的比例达到8%左右，成为国民经济的一大支柱。”
健康产业在国家政策的大力扶持下，已经呈现出蓬勃发展的气象。电动按摩椅作为健康产业的“黄金宝座”，其年产值高达数百亿，并且每年以20%左右的速度增长，是盈利性仅次于保健品的新兴行业，必将受到国家政策扶持，市场普及倾向更为明显。
4、消费者市场和购买行为
（1）电动按摩椅市场的普及率低于5%。目前，不少商场没有电动按摩椅陈列，在二、三级市场更是如此。绝大部分消费者是到商场购买其它商品，通过体验、导购员讲解后，才了解和购买。刚开始头脑中没有购买电动按摩椅的打算。
（2）国内外市场差异大。当空调、汽车在国内是奢侈品时，在国外已经是一种社会消费趋势，市场普及了。电动按摩椅在国内销售不温不火，与国外市场差异大，行业还需要教育。电动按摩椅国外销售非常火，日本每年销售60万台，欧美家庭的拥有率也高达40%，已成为了家庭常用的生活商品。
(3)市场认知度低。普通消费者认为该类商品是有钱人享受的，东西很好，价格高，没必要购买。市场潜力巨大，但购买的条件不充分。(4)该类商品的销量逐年上升，证明该商品被市场所认可。如空调从１９９４年起，每年以２０％－４０％的速度增长，电动按摩椅近几年也是以20%每年的速度增长。
这些正是一个行业处于导入期的特征，消费者慢慢接受该类商品，行业在积累势能，正在从“小众市场消费”向“大众市场消费”慢慢过渡。
5、行业与竞争者分析
（1）无大品牌主导市场；电动按摩椅最具代表性的国外品牌包括：富士（日本）、傲胜（新加坡）、松下（日本）、欧姆龙（日本）、三洋（日本）等。国内品牌主要包括：荣泰、东方神、凯仕乐、艾力斯特、生命动力、兄弟、轻松伴侣等。还有一些是转型做内销的保健按摩器材生产厂家，设计与仿制能力较强，希望在电动按摩椅市场上分一杯羹。其它一些小品牌、杂品牌数量颇多，只出现在部分中、小城市。整个市场无主导品牌，只是在某些区域占据领先优势。根据市场的“二元定律”，从长远来看，任何一个市场都会演化成“几强赛跑”的局面。而电动按摩椅市场还远远没有达到，只是有些厂家、品牌先走一步而已，“鹿死谁手”还未可知。
（2）品牌认知度低；国内电动按摩椅市场竞争还不充分，行业处于导入期，没有强势品牌出现，消费者对电动按摩椅的品牌认知度低。在一项对普通消费者的市场调查中发现，80%的老百姓说不出电动按摩椅的品牌。也没有哪个品牌跳出来，承担教育整个行业的重担。各个厂家把眼光盯在能出销量的渠道上，竞争的核心放在渠道，以招商、扩充渠道作为近些年的主要工作。这导致电动按摩椅大多是区域品牌，这里面隐藏着一个机会，做电动按摩椅品类第一的机会，如果哪个厂家的品牌能与电动按摩椅品类划等号，那么它就是将来电动按摩椅市场的最大受益者。
（3）行业中刚引入品牌经营；不少电动按摩椅厂家也认识到这个机会。上海荣泰邀请吕良伟为形象代言人，东方神邀请王刚为产品代言，新加坡OSIM（傲胜）在这方面更进一步，大手笔投入，多个产品全面开花，邀请古天乐、吴尊、林志玲、S.H.E分别拍摄产品广告片。可是这些品牌运作仅仅是开始，还不足以拉动整个行业。而且，这些广告多集中在电视购物栏目，广告的普及率低，目标受众人群有限。但也让这些企业在品牌培育期先走了一步。电动按摩椅是一个功能性非常强的产品，虽然处于品牌培育期，但市场发展依然很快。
二、开发营销战略 1)、营销差异化与定位
1.产品差异化。设计要有独特风格，并且专注也中国现代老年人的一些特点。
2，服务差异化。贴心服务，“您的享受，我们的追求！”
A、全程免费培训使用流程：B、舒适体验！想再来一次的感觉
C、售后假如有质量问题，上门服务！
3.渠道差异化。电动按摩椅的市场渠道以百货商场为第一销售渠道，在百货商场设立专柜是电动按摩椅中高端品牌的经营首选。商场购物环境优越，容易树立品牌的良好形象，而且商场主体消费人群比较稳定，拥有较强的购买能力。在百货商场设立电动按摩椅让消费者体验，由导购人员进行按摩椅知识的普及。主要代表品牌有：OSIM 西班牙BH、松下、三洋、富士等。
专卖店可扩大品牌知名度，提升品牌形象，快速扩张。不少综合实力较强的厂家、品牌就纷纷开设专卖店，并加大力度，在大城市建立面积较大的旗舰店，通过这种方式来展示品牌形象与实力。主要代表有OSIM 西班牙BH，生命动力等。
电视购物渠道也是电动按摩椅新的选择。这几年电视购物渠道也慢慢火起来，东方神长期和东方CJ合作，并邀请王刚做形象代言人；荣泰也邀请吕良伟做形象代言人，在电视上广告投放较大。
国美、永乐、家乐福等大流通渠道，也有不少品牌开始进驻，而许多实力较弱的厂家找不到合适的经销商和渠道，完全丧失了渠道掌控能力，沦落为配角，为人贴牌。电动按摩椅的终端争夺战才刚刚拉开帷幕。
4形象差异化。以“尊贵享受，我们的追求”为核心理念，永远把顾客的享受放在第一位！2）开发定位战略
在现有产品上推出一种具有舒适性，同时具有娱乐性设施的按摩座椅，座椅前可以弄一个收缩式显示屏！可以无线联网功能！
针对人群，时间匮乏的上班族及一些高端人士。以及一些时尚贵族认识。
优势：方便实用，让时间充分利用！同时还能体会高端享受！中国市场上这种产品几乎属于空白！起到弥补市场空白的作用！
劣势：价格太高，市场销售量不会很高！但可以通过定制来满足高端消费者使用！
3）区域市场定位在确认目标区域市场时，我们考虑如下因素：（1）选择经济发达地区。按摩椅虽然在城市发达地区有推广但市场还有很大的空白需要弥补。
（2）选择相对富裕的及白领居住区。（3）选择各地区的中心城市。（4）首要目标一级市场是：北京、上海、天津、广州、郑州、济南、青岛、西安、成都、重庆
（5）其次二级市场是：太原 大同 南昌 武汉 兰州 等
三、市场策划
（1）公司自从设立以来康泰“探市场、入市场”的时机，首先采用“市场跟随者”策略；在完成初期营销目标后，由“跟随者”策略转为“挑战者”策略，在产品占有率不断提升的情况下，又从“挑战者”策略转变为“领导者”策略。
（2）实施整合营销策略。利用综合优势开展横向一体化(渠道策略－市场拓展策略－服务策略)的市场拓展策略。
（3）迅速建立销售网络体系，以直销模式为主，以分销渠道为辅，在1-2年的时间里，采用双模型共存的形式。
（4）努力塑造。充分利用公共关系和媒体宣传，创造市场需求，引导消费。
（5）完成（完善）产品的CIS策划，为市场拓展作好视觉形象方面的准备。
（6）建立一只组织健全的销售队伍，完善销售队伍的管理机制、培训机制、奖罚机制等。广告策略制定广告目标
(1)宣传企业形象和产品形象。到2001年底使天翼软件的知名度提升到40%；
(2)拓展销售渠道，稳定销售网络。(3)联络公共关系，创造销售社会环境。广告诉求对象：
直接对象：按摩椅的直接使用者及对购买行为起决策作用者（1）在企业工作的白领工作一族。（2）享受一族的老年群体（3）时尚享受一族的时尚尊贵者 可知对象：公共关系的主要目标对象
（1）相关行业的政府官员及管理（2）按摩椅销售的经销商（3）业内人士（包括老年产品行业及相关行业，需求合作机会）（4）媒体 未知对象：对公司经营活动产生影响的目标人群
（1）关注白领及老年人健康事业发展的公众人物（2）热衷于投资健康事业的投资商 广告产品诉求：
(1)保持健康的实惠品；(2)产品权威形象（专家研发并得到国家认证）；(3)直观时尚健康观念；(4)独特的享受及娱乐为一体的。
（5）价格相对实惠，广告语
（1）至尊享受尽在康泰按摩（2）免费至尊享受还等什么 广告表现手法：
（1）媒体选择主要以报纸为主：大众媒体和行业媒体；（2）表现主题：按摩椅让工作变得更轻松；
（3）表现类型：产品形象+企业形象组合、观念传播以及信誉招商三种广告；（4）时段性媒体发布。公关策略制定公关策略
（1）公关活动的形式应符合目标群体的特征；（2）商务公关活动与公益活动相结合；（3）公关活动与媒体发布相结合。公关活动的任务
（1）提高企业知名度及产品知名度；
（2）借助宣传攻势，引起代理商、批发商、零售商的关注与兴趣，依此推进市场营销渠道系统的建设；
（3）通过持续不断的概念炒做，引导、鼓励和促进消费者完成购买行为，推进产品的市场销售；
（4）为发展公共关系，产生社会影响等提供信息渠道；（5）引起业内人士的关注，寻求市场合作，增加市场竞争力。
第五篇：大学生人际交往中常见心理问题及解决方法
浅说大学生人际交往特点及问题
人际交往是人成长与社会化过程中的重要组成部分，任何人都不可能脱离社会群体生活，因此人与人交往是必然的。拥有良好的人际关系不仅有意于我们大学生在校园内的健康成长，同时也为我们走向 社会、进行角色转换，进一步社会化，作好必要的心理、行动上的准备。而在社会心理学上，人际交往包括两个方面的含义：从动态的角度说，人际交往是指人与人之间的信息沟通和物品交换，从静态的角度说，人际交往是指人与人之间已经形成起来的关系，即通常所说的人际关系。
一、人际交往是大学生自身成长的需要
1、人际交往时大学生生活的重要组成部分
人类的交往是人的一种本能行为，任何人都需要与他人进行交往以获得心理上的满足。我们大学生正处于个性成熟期，正常的人际交往对于了解和丰富自我，促进身心健康是很重要的。美国人本主义心理学家马斯洛提出的需要层次理论把人类需要由低级到高级按序排列为：生理需要、安全 需要、交往需要、尊重需要、自我实现需要，其中交往需要、尊重需要、自我实现需要是人类所独有的。交往需要是指一个人愿意与他人接近、合作、互惠，并发展友谊的需要，它是精神需要的重要内容。我们大学生个人成长过程中，交往需要是很迫切的，也是个体心理正常发展的必要条件。青年期的我们希望被人接受、理解的心情尤为迫切。德国学者斯普兰格说：“在人的一生中，再也没有像青年时期有那样强烈地渴望被理解的愿望。没有任何人像
青年那样处在孤独之中，渴望着被人接受和理解。“人际交往是心理健康发展的必要前提，良好的人际交往是大学生肯定自我价值，促进身心健康的一种需要。善交往者，往往能在人际交往中获得很多。人在不断扩大自己的社会生活范围，接触更多人和事物的同时能正确认识自己、接受自己。只有在交往中，我们才能更好地认识自己和他人，通过他人的反应、态度和评价，发现自己的长处与不足，找出自己与他人的差距，才能合理定位自己，才能扬长避短、取长补短，从而发展自己，完善自己。一个人与人交往越多，生活经验越丰富，接触的方面越广泛，对自己的了解和评价就会越客观、全面。同时，人只有臵身于活动中，在不断与人交往中，才会动脑思考，才会有问题解决，从而锻炼和提高记忆力、思维力，甚至有所创造。人在交往中还会学会更好地与人相处，建立良好的人际关系。作为现代大学生的我们，在人际交往中往往不敢交往、不愿交往、不善交往的人不在少数。这不仅严重影响他们的心理健康和综合素质提高，而且如果长期缺乏交往，过于自我封闭，或常有不正常的交往，都会产生心理问题，严重的会导致个性变态，极不利于个体我们自身发展。2．人际交往是大学生社会化过程中的重要组成部分
人是社会的人，相互交往是必然的。人际交往是我们大学生社会化过程中的重要组成部分。我们要想在社会中生活，就必须学会适应环境，学习社会长期积累起来的知识、技能和行为规范，掌握处理人与人之间关系的本领，获得和发展自己的社会性。随着我们年龄的增长，这个社会化由外在教化转为个体内化，而内化的几种形式(模仿
学习、主观认 同、认识加工、角色扮演)是离不开实际活动的，离不开人与人交往的。有些大学生在人际交往中存在缺陷与偏差，不能正常交往，是不能很好实现个体社会化的。诸如毕业后，有的人在工作中盲然不知所从，不会与人交往，有的感到社会很陌生，难以适应等等，结果造成心理上一些障碍：我们不单要把书本上的东西放到生活中检验，还要从生活中学到好多书上学不到的东西，与更多的人正常交往，很好地适应社会、改造社会、健全自身。总之，人需要与其他人在一起。
二、大学生人际交往特点及存在的主要问题 1．大学生人际交往特点
作为大学生，在校园里，我们的人际交往无论在愿望、内容方面，还是在方式上都具有与我们的社会知识经验相对应的特点。主要表现在：第一，交往愿望的迫切性。随着年龄增长、知识水平和认识能力提高、生活空间扩展，大学生交往愿望迫切。同高中阶段相比，我们对人际交往问题的关注程度超过了学习，那种希望被人理解、接受的心情尤为迫切。第二，交往范围的广泛性。我们大学生的交往不仅限于同班同学，而且涉及到班级之间、系级之间、师生之问、校内外等等人员。第三，交往内容的丰富性。相近的年龄和社会认知水平使我们具有广泛的兴趣、活跃的思想，我们对各种自然、社会现象都会注意，交往内容丰富。除专业知识外，广泛涉及到文艺、政治、经济、文化、历史、民俗、日常生活等方面。第四，交往系统的开放性。大学生求知欲，好奇心强，易接触新事物，加上来自各地，家庭状况、生活各异，决定了交往是一个多层次的开放系统。另外还有，交往心理的复杂性，我们正处在个性发展期，性格尚不稳定，不仅有幼稚和浪漫的心理，也有孤独和自闭的心理，交往中易产生很多不健康心理。2．大学生人际交往存在的主要问题
由于个性因素和其所受社会环境影响的差异性，导致了我们有些同学在交往中出现一些问题，给和谐的人际关系造成障碍。现在大学生人际交往问题主要有两类：一是缺乏人际交往技巧，二是人际交往心理障碍。
A.人际交往技巧方面常见问题主要有：难以和别人愉快相处，缺少知心朋友，与他人交往平淡，与他人交往不良等。有些人主要表现在不会独立生活和为人处世，不善交往，不知道如何与人沟通，不懂得交往技巧与原则。另外，有的有自闭倾向，不易被交往，有的为交际而交际，不惜牺牲做人的原则而随波逐流等，易导致心理问题，有的在人际交往中不敢交往、不愿交往、不善交往。这些障碍有属于认知方面，有属于情感方面，还有人格方面，这些问题严重影响我们的正常人际交往和心理踺康。
B．在交往中存在种种不健康心理，如自卑心理、孤独心理、嫉妒心理、报复心理、面子心理、冲动心理、封闭心理、异性交往困惑等。在这里简单介绍几种：
1、自卑心理。自卑的人悲观、忧郁、孤僻、不敢与人交往，认为自己处处不如别人，性格内向，总觉得别人瞧不起自己。这类人主要是由以下几种原因引起：过多的自我否定、消极的自我暗示、挫折的影
响和心理或生理等方面的不足。像有的学生身材矮小、相貌丑陋、出身低微、学习差等等。
2、孤独心理。孤独是一种感到与世隔绝、无人与之进行情感或思想交流、孤单寂寞的心理状态。孤独者往往表现出萎靡不振，并产生不合群的悲哀，从而影响正常的学习、交际和生活。这类学生主要由以下几种原因引起：性格、过于自负和自尊、挫折。
3、嫉妒心理 嫉妒是在人际交往中，因与他人比较发现自己在才能、学习、名誉等方面不如对方而产生的一种不悦、自惭、怨恨甚至带有破坏性的行为。特点是：对他人的长处、成绩心怀不满，抱以嫉妒；看到别人冒尖、出头不甘心，总希望别人落后于自己，嫉妒还有一个特点：就是没有竞争的勇气，往往采取挖苦、讥讽、打击甚至采取不合法的行动给他人造成危害。
4、报复心理。所谓报复，是在人际交往中，以攻击方法发泄那些曾给自己带来挫折的人的一种不满的、怨恨的方式。它极富有攻击性和情绪性。报复心理和报复行为常发生在心胸狭窄、个性品质不良者遭到挫折的时候。据社会心理学家研究表明：报复心理的产生不仅同个性特点有关，而且与挫折的归因和环境有关，报复常常以隐蔽的形式进行。因为报复者常常以弱者的身份出现，他们没有足够的心理承受能力和公开的反击能力，所以只有采取隐蔽的方式来进行报复！这种心理给报复者的人际交往带来了莫大的阻力和压力。
5、异性交往困惑。异性交往本来是很正常的社交活动，同时也是一个一直令大学生棘手的社交障碍。一些大学生主要因为不能正确区别
和处理友谊与爱情的关系，部分大学生划不清友情与爱情的界限，从而把友情幻成爱情。另外，一些大学生受传统观念的影响，特别是封建社会“男女授受不亲”的文化传统，认为男女之间除了爱情就没有其它什么了，使得他们还没有树立起正确“异性朋友观”。另一个是舆论的影响，有的学校、老师、家长对男女同学之间交往横加干涉，这势必加重了异性之间交往的困难。
三、学习人际交往知识，培养人际交往技巧 1．学习人际交往知识
人际交往要素包括人际认知、缝康情绪、人格、交往知识和技巧等。我们学习人际交往知识，就要从认知入手，掌握正确的人际知觉，避免人际知觉中如第一印象、刻板效应、晕轮效应、近因效应等各种人际偏差，同时要了解人际交往因素(如交往目的、交往工具、交往情境)和人际吸引因素(如相似因素、互补因素、特质因素、仪表因素)在交往中的作用。我们还要注意到健康情绪和健全人格的培养。我们要有正确的人生追求，要有宽广的胸襟，能够理性的适应生活，能够寻找身边的快乐。还要掌握控制、表达、发泄情绪的适当渠道和方式，变消极情感、冲突情感为积极、健康的情感。另外，我们也还要重视人际交往方法和技巧的培养。从交往心理角度看，要学会积极的自我暗示：心理学研究表明，良好的自我形象和自我认识的心态会使人以开放的方式走向人群，使人心地坦然，很少有先入为主的防 御心理，因而言谈轻松自如，运用积极暗示能减少不良的自我表现，在交往中有坚定的自信。在交往中，要主动、热情地待人：“热情”最
能打动人，是对人最具吸引力的特质之一。我们自己首先要愉快起来，同时对他人要感兴趣。实践表明，人们更容易喜欢那些对自己感兴趣的人。要把每个人都看成重要人物：自我尊严得到维护、自我价值得到承认，这是许多人最强烈的心理欲求。交往中要让他人保住面子，不要试图通过争论使人发生改变，要去发现和赞赏别人的优点。要坚持正确的交友原则：真诚待人，平等待人，宽容待人，求同存异，互助互利。
2．积极参加健康向上的、丰富多采的集体活动
人际交往是在社会关系中进行的，人的社会行为都是在与他人与群体发生关系活动中改进和养成，从而形成良好的交往能力。学校的共青团、学生会、社团和协会是学生的集体组织，这些组织给我们提供了相互交往的平台。平时丰富的校园文化活动及文体活动，如演讲比赛、辩论会、团会、心理健康知识竞赛等，我们应该积极参与其中，这有助于培养我们积极交往心理。我们也可利用假期深入到工厂、农村开展社会调查，广泛的与社会接触交往。班级是学校教育的基本单位，我们在学校的绝大部分时间是在班级里度过的，给我们的影响至深至巨，能否形成良好的班集体影响到我们之间的交往和心理相容度。这就需要我们努力去营造了。总之，良好的人际交往能力要放在具体活动中来学习，只有积极参加各种活动，亲身参与其中，与人交往，才能培养和建立和谐的人际关系，学到人际交往技巧。3．参加专业的人际交往团体辅导
当我们遇到交往困惑或障碍时，学校心理辅导中心应或许是我们
最好的选择。专业的心理指导老师会帮助你解决你所遇到的问题。如有条件的话，我们也可以参加一些专业的心理训练活动。例如，在角色扮演中扮演在生活中“扮演”与原来性格不同的角色，会使我们学会去与他人打交道。信心训练法能使性格过于退缩，经常压抑感情，不敢表达意见和受人欺压而不敢抗议的人在经过训练后增强信心，敢于坦诚自然地表露自己的感情或意见，学会怎样请求、拒绝和真实表达自己的见解。系统脱敏法，对于矫治恐惧、焦虑来说，是一种十分有效的自助方法，又如松弛训练法，通过肌肉的放松以应付情绪上的紧张、不安、焦虑和气愤，达到精神上的放松。
结语，我们大学生是祖国明天的建设者，两三年之后就进入社会参加工作。因此，正确对待和处理人际交往问题，对于我们走进社会、实现自身发展和自我人生价值也是不可或缺的。最后，愿每个同学都有一个良好的人际关系！
---可谓
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