第一篇：电信业务师-技术报告-电信营销渠道问题及优化改进分析
**电信营销渠道问题及优化改进分析
姓 名 ** 单 位 中国电信**分公司 原岗位级别 电信业务员三级 现申报级别 电信业务员二级
**电信营销渠道问题及优化改进分析
目 录 **电信渠道情况.............................................................3 1.1**电信渠道问题分析....................................................3 1.1.1 渠道冲突.......................................................3 1.1.2 渠道布局.......................................................4 2**电信渠道优化改进策略......................................................5 2.1 渠道管理扁平化.......................................................5 2.2 渠道职能区隔化.......................................................6 2.3 机构重组解决渠道冲突.................................................6 2.3.1 客户群合并.....................................................6 2.3.2 渠道合一.......................................................6 2.4 营销体系重建.........................................................7 2.4.1 线性营销体系...................................................7 2.4.2 网格营销体系...................................................8 2.4.3 网格化营销渠道体系的构建.......................................9 2.4.4网格营销支撑体系下的渠道管理..................................10 3 优化改进后的效果..........................................................11 3.1 五大转变............................................................12 3.1.1营销模式的转变................................................12 3.1.2经营预算的有效承接............................................12 3.1.3渠道协同关系的强化............................................12 3.1.4渠道营销能力得到有效提升......................................12 3.1.5营销过程的有效管控............................................12 结束语.....................................................................12
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**电信营销渠道问题及优化改进分析
**电信营销渠道问题及优化改进分析
***（单位：中国电信**分公司、邮编：7****）
摘 要：在竞争白热化的通信市场，营销渠道至关重要。本文就**电信渠道体系架构存在的问题进行分析，探讨优化公司渠道竞争优势的思路，包括渠道属地化管理，加强对渠道的掌控和冲突管理，实施网格化营销体系，来最终提升公司的竞争力。
关键词：渠道 网格化 改进 **电信渠道情况
**电信目前渠道有四类：实体渠道、电子渠道、社会渠道和直销渠道。实体渠道为电信13家自营渠道，实现全业务经营；电子渠道为外呼中心、网上营业厅、掌上营业厅、短信营业厅等；社会渠道共有600家网点；直销渠道为各客户群直销客户经理。
1.1**电信渠道问题分析
1.1.1 渠道冲突
**电信的四个主渠道虽分工各有偏重，但目的相同：尽可能多的发展用户，抢占市场份额，创造收入。市场部为完成全年收入和业务量指标，会给各个渠道分解下达任务，由于组织架构的原因，四个渠道都将有各自的量收指标。随着业务量收指标的层层加码，渠道之间的矛盾越来越多，冲突也越来越激化。
(1)实体渠道和社会渠道之间冲突
实体渠道拥有功能区域齐全、形象环境好、业务熟练的优势，用户可一站式办理多项业务，且放心稳妥，从而吸引大量用户。社会渠
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**电信营销渠道问题及优化改进分析
道以利益优先为第一，服务第二，常常遇到没有酬金又复杂费时的服务型业务时，如投诉、拆机、退网、移机等，找理由拒绝受理，把用户推到实体渠道去，造成渠道冲突。
(2)电子渠道与传统渠道之间冲突
电子渠道主要以外呼为主发展业务，但为了完成任务，电子渠道从数据中心提取协议快到期用户信息进行续费外呼并预受理用户。直销渠道也从数据中心取得了同一个用户信息并上门办理，结果发现此用户无法以自己的工号受理，就知道是电子渠道先发展的用户，乖乖放弃，从而导致两个渠道冲突。
(3)社会渠道和直销渠道之间冲突
社会渠道在企业或公司发展一些集团业务时，往往在快成功的阶段，遭遇直销渠道人员，因为直销人员往往是这些单位的客户经理，直销人员这时往往就会抛出集团特殊优惠政策来抢夺社会渠道经销商的业务，如此一来，导致渠道冲突。
1.1.2 渠道布局
(1)布局不合理
**电信的第一个渠道是在市区正中心，随后的渠道都集中在商业区、通讯卖场及超市。在住宅区、工业区、交通要道、城乡结合部都成了渠道空白。虽然城区渠道绝对数量上已超过联通、不差移动，但在服务便捷上却落后很多。
(2)资源分配不均
由于各渠道归属不同部门管理，分公司实体渠道、支局自营厅属于直系部队，故而在争抢资源中占具绝对优势，在补贴标准、店面装
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**电信营销渠道问题及优化改进分析
修、设备配置等方面与社会渠道产生差异，造成了资源分配不均。
(3)人员分布不均
社会渠道中心以行政区域为单位分片管理渠道，随着商业区和商业街的建设，渠道不断增加，造成了管理人员忙闲不均的情况渐渐突显。实体渠道根据地理位置的不同也面临着人员分布不均的问题。由于商业区和商业街的顾客较其它区域富裕，直销渠道只关注商业区和商业街等富裕区域，而住宅区、工业区、城乡结合部等区域鲜有涉猎。
2**电信渠道优化改进策略
针对制约**电信发展的渠道关键因素，作者提出以下渠道优化和改进措施，主要包括渠道管理扁平化、渠道职能区隔化、机构重组解决渠道冲突、营销体系重建四个方面。
2.1 渠道管理扁平化
随着社会渠道和实体渠道的不断增加及用户群的不断增大，对精细化服务的需求也越来越多，原来的渠道中心集中式管理渠道的模式带来的积极作用越来越少，而管理成本和开销却越来越大。需要对渠道管理模式进行改革和优化。这个方法就是渠道管理的扁平化。将社会渠道和实体渠道按其地理位置归属到各级营维服务部，由各级营维服务部对渠道直接进行管理。各级营维服务部直接管理渠道后，原一个区1个人管理社会渠道变成了一个区管理社会渠道，人力优势不言而喻，各区经营部对于自己所管辖的区域情况十分熟悉，有利于渠道的布局，管理难度和物料配送都变得简单化。利于开展精确化营销。
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2.2 渠道职能区隔化
营维服务部只负责属地化的营销工作，维护职能剥离整合成一个部门，统一管理。营销人员并入直销渠道，提高了用户服务的能力。安装维护人员归属一个部门统一调配，解决装维人员与装维工作量的矛盾。同时装维人员没有了营销任务的重担，可以一心一意做好本职工作，提升服务感知。
2.3 机构重组解决渠道冲突
要解决上述的四个渠道之间存在的渠道冲突问题，关键要从管理上下功夫，而究其根本原因是管理机构设置不合理，需要重新设计和组合。通过机构的调整，实现两大整合，首先是客户群的合并，其次是渠道的合并，使得管理职能合一。
2.3.1 客户群合并
针对存在一定客户群交集的家庭客户部和个人客户部，由于都有各自的量收指标，使得其在制定政策和行使管理职能时有着不同的方法，导致到达客户时的政策和服务也不尽相同，其各自渠道也出现同样情况，故而家庭客户部与个人客户部合并，势在必行，两个客户群合并为公众客户，统一管理政策的制定和营销资源的分配，使得营销资源最大化。
2.3.2 渠道合一
社会渠道、实体渠道、电子渠道合并管理，都由新设的公众客户部统一调度和指挥，使得渠道冲突由于各属其主难以调和的问题从根本上得到解决。通过管理机构合并，也使得渠道协同作战成为可能，如电子渠道外呼用户成功后，可将信息转交给直销渠道，上门帮用户
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办理业务，或是将信息转交给社会渠道，指导用户到就近的社会渠道去办理。协同工作要做好两项管理工作：
(1)任务合一
对于渠道协同时所下任务应该是共同任务，或是双计双考。即要么是参与协同的渠道下一个总任务，完成总任务则各渠道任务就算完成；要么分别下任务，但在对于协同完成的任务，参与的渠道都计算一次，只有这样渠道之间才能真真从内心里愿意协同完成的任务。
(2)考核明确
对于协同完成的任务在兑现考核时应与独立完成的任务一致，同时对于协同没有完成的，如果责任明晰，则对导致没有完成的渠道进行考核，如果责任不明，则对所有参与的渠道进行考核。
2.4 营销体系重建
近年来，通信行业内的各大运营商无论是固话、宽带还是移动业务，新增用户速度都在放缓。在通信市场逐渐饱和的情况下，如何发现市场空白点、挖掘现有用户的消费潜力已经成为各运营商主要的市场竞争方向。如何有效的改造原有的渠道运营模式也是渠道管理部门最关注的问题。
2.4.1 线性营销体系
(1)线性营销体系概述
以前电信运营商往往遵循着简单的直线思维模式进行营销。渠道差，就增加渠道建设力度，广告效果不佳，就增加广告费用投入，产品价格高，就推出新的低价套餐，促销不力，就增加赠送等
(2)线性营销体系存在的不足
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任何一个企业在市场营销上都有着自己的短板，木桶理论的存在使得企业在渠道、产品、广告、促销、价格这4P上永远不可能完美，永远存在某一P上弱于竞争对手的情况。而企业的资源有限，使得企业在有限资源中永远难以满足所有的竞争需要。市场信息的发散使得线性营销的信息被分割，信息的传播深度和传播广度快速下滑，消费者独特性、个性化的消费需求越来越依靠亲身体验而不是促销满足。线性营销已经难以适应新形势的竞争市场。
2.4.2 网格营销体系
(1)网格化营销体系概述
网格化营销战略的涵义是利用各种有效的营销方式和工具，使企业营销资源重新组合并分配成网格化状态，充分达到可能到达的每一个极度细分的消费群体，从而使得有限的营销资源发挥出充分的作用。由于企业的营销资源和营销模式按照网格化状态存在，所以称之为网格化营销。这种营销方式由于网格化的存在，即使企业损失了几个网格也不会影响企业的整体生存，大大降低了企业的营销风险。网格是由不同方向的线条分隔而成，在营销学上指将市场看成是由无数个、由不同消费群体组成的格子，而无数个格子最终形成一张遍布所有消费群体的大网。
(2)网格化营销体系的优势
网格化营销模式能帮助企业更加贴近用户，使企业的资源分配更加倾向予以市场变化为导向。对于电信企业而言，实施网格化营销的意义在于改进前端的营销方式，进而改变企业战略、组织结构、资源配置机制等一系列传统意义上的后端机制，从而使得运营商的运营更
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**电信营销渠道问题及优化改进分析
加精细化，企业的资源分配更加有效率。网格化营销模式为电信企业带来的好处是多方面的。
第一，快速响应市场，实现目标区域精耕细作。网格化营销所带来的最明显的和最直接好处就是各个渠道可以对网格内的市场精细耕作。资源的网格化以及网格认领制度的建立，使得企业基层营销员工的工作方向性和责任感更强，应对竞争时更具灵活性。
第二，迅速调配资源，减少部门合作的“低效率“。电信采用网格化营销可以提高资源的配置效率，使得原来由于不同部门多头管理而造成的合作困难以及资源协调“低效率”可以通过网格自下而上的需求响应得到解决。同时，通过明确考核指标，双计双考到各部门，可以切实从任务和指标导向上增加部门之间协作的积极性，提升公司整体组织的柔性。
第三，从“推销型营销”向“服务型营销”转变。通过实践网格化营销，可逐渐提升各渠道对通信行业未来竞争环境的认识，使得渠道人员切实感受到除了完成营销过程，还需注重网格内用户的服务工作，以提升用户的满意度，促成的新营销商机，“服务型营销"是大势所趋，是适应3G市场竞争需求。
2.4.3 网格化营销渠道体系的构建
通过网格化营销渠道体系可以实现直销渠道对中高端客户的营销和服务，可以协同电子渠道、社会渠道、实体渠道、直销渠道实现对中低端客户的营销和服务；通过数据挖掘、渠道协同、团队合作、精确营销实现存量客户维系和价值提升，最终打造无缝覆盖、能力一流、精确营销的专业化网格营销渠道体系。
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(1)网格区域划分
企业网格化营销的基础是网格的划分，网格划分是否合理、目的是否清晰、边界是否明确都会直接影响到企业网格化营销的执行效果。**电信的网格划分方式分为两类：
按物理空间划分，基于电信用户在空间分布上具有明显的特征，主网格的划分主要依据现有行政区域边界进行，子网格则是把街道作为边界，如果市场内存在相对独立的地理区域，或存在大型市场或重点企业，则设立独立的网格。同时考虑不同网格区域之间的用户数量和资源能力对比，尽量做到网格与网格之间的实力均衡。
按社会经济形态划分。由于政企客户部门的客户经理原都已负责了相关行业，所以可以根据不同社会经济形态进行网格划分，直销经理按地理位置直接认领本区内的一个网格，政企客户经理则按所管辖的政府或企业单位进行认领。
2.4.4网格营销支撑体系下的渠道管理
以网格为核心，建立两纵两横三管控的专业化营销渠道覆盖及管控支撑体系，纵向点对点营销，横向点对面服务，三条支撑线垂直管控到底。
(1)直销渠道
利用系统将日常工作管理规范化，规范直销经理日常销售服务行为，提升基层营销管理水平，同时直销经理可以依靠系统开展客户精细化管理工作。
(2)电子渠道
利用系统规范电子外呼动作，流程时下：营销主题确定一数据挖
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**电信营销渠道问题及优化改进分析
掘一精细分析一营销脚本编制一任务对象确定一任务对象分配一小范围试呼一脚本优化一全面外呼一渠道协同线下配送一效果评估
(3)实体渠道
利用系统规范营业员动作，流程时下：客户进店--礼仪迎客一查询需办理业务一取号排队(缴费则直接引导至自助缴费终端)一营销推介(产品、业务、套餐、充值卡、网厅掌厅)一业务预受理(选号、选终端、选套餐、复印身份证件)一填写业务预受理单一柜台办理业务一礼仪送客。
(4)社会渠道
分区经营部的社会渠道管理专员，可利用网格系统了解渠道布局情况，以及每个网格社会渠道的业务发展和客户服务情况，这样使得他们能够统一政策、做好渠道支撑；同时也可在社会渠道中引入竞争机制、优胜劣汰，提升单店平均月销量。
(5)渠道协同
渠道协同和渠道共享是专业化营销体系建设的难点和重点，需要在规范流程、KPI考核框架的基础上，建立聚焦客户、渠道优选、波次递进、持续跟踪的渠道协同营销模式，最大限度化解渠道冲突，最大限度发挥渠道优势。优化改进后的效果
**电信分公司实施渠道优化改进策略后，取得了显著的效果，主要表现在以下几方面：
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3.1 五大转变
3.1.1营销模式的转变
彻底摒弃了线性营销体系时游兵散勇的粗放式营销模式，实现了有计划、有组织、有管控、有评估，可持续提升的科学营销组织模式。
3.1.2经营预算的有效承接
以预算为牵引，通过营销策划分解为具体的营销活动，实现经营重点工作的统筹部署和预算指引的具体化，使各网格单元能更有效地承接月度预算。
3.1.3渠道协同关系的强化
理顺了渠道之间的协同关系，明确了职责和流程，解决了渠道冲突的根本矛盾，使渠道之间的协同营销能有序开展。
3.1.4渠道营销能力得到有效提升
通过前期的营销策划、数据挖掘和电子外呼，为直销客户经理提供了精确的目标客户、前期的电子外呼意向、合适的接触时间、深度地客户行为分析、基于客户细分的推荐策略和营销卖点，助力客户经理更专注地促成交易。
3.1.5营销过程的有效管控
基于“网格营销支撑系统”的电子派单式营销有利于全过程地管控工单执行情况，实现市场部对营销活动在经营术梢(网格单元)落地情况的实时管控。结束语
在“渠道为王”的互联网浪潮下，随着企业经营环境及竞争关系的不断变化，合理的改革渠道运营及管理的体系，增强企业对于渠道 的掌控能力，使得渠道协同作战成为可能，同时借助IT手段，为网格化渠道营销提供数据和管理基础，使得资源、量收、用户、产品能
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**电信营销渠道问题及优化改进分析
够真正落实到网格，直正达到渠道的精细化营销，来提升**电信分公司核心竞争力。
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参考文献
【1】付晓晶 区域市场营销 中国纺织出版社，2003，4：375 【2】金鑫 高效管理的N种工具 中国纺织出版社，2007，7：279 【4】吴冠之 渠道网络的竞争与合作 经济管理，2001(8)：21 【5】顾国建 销售渠道的主导权之争 中国商贸，2002(1)：83．85
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第二篇：新形势下电信运营商营销渠道策略分析
新形势下电信运营商营销渠道策略分析
【摘要】伴随着信息网络的发展，我国电信行业根据国家的要求进行了重组，以全业务运营为基础的新电信、新移动、新联通应运而生。加之当今电信运营商的实力都日趋均衡，电信的业务市场竞争越发激烈。为此，电信运营商必须要找到自己的营销渠道和策略，提高自身的竞争力。然而，早期的电信运营商在选择营销渠道的过程中遇到阻碍使两者之间出现了矛盾。本文结合我国电信运营商营销渠道的现状，分析了电信运营商营销渠道所存在的问题，提出了新形势下电信运营商营销渠道策略。
【关键词】新形势 电信运营商 营销渠道 策略
一、对我国电信运营商营销渠道的发展现状进行分析
随着电信业的重组，电信运营环境就发生了改变。当前，我国电信运营商所处的政治环境还是比较放松的，政府对电信运营商的管制都是在一个比较开放的前提下实施的。而经济的发展必然离不开信息化的带动，所以稳定的经济发展环境是电信业发展的保障。相反，电信业的发展又会促进经济的发展。电信运营商根据我国社会环境的基本特征，找到各类人群对信息化的各种需求也就找到了自己的营销渠道，而且再加以引导，还能与消费者创造出更多新的需求。环境对电信运营商来说无疑是影响其发展的决定性因素，在新的环境中，电信业已不再能够垄断市场了。随着市场竞争愈发激烈，而消费者数量增长的速度却变得很平缓。当然，除了这三方面的影响，电信运营商的生存环境还受到比如技术、文化等一系列因素的影响。所以，重组后的电信业必然是面临着巨大的挑战，但也正是这样的改变才使其能够跟上时代的发展而不是消亡。信息化的发展速度如此之快，目前，我国电信运营商也在不断的努力去尝试各种营销渠道，期望能够找到自己的市场。
二、我国电信运营商营销渠道所面临的问题
曾经很长一段时间里，我国电信市场都还处于垄断状态，电信运营商不需要耗费过多的精力就可以将自己的各种业务推向到用户中间去，所以说营销渠道策略一直都没有引起他们的重视。电信体制的改革，使电信运营商不得不紧张起来，努力开始寻找营销渠道。在电信运营商不断探索的过程中，遇到了一些问题。其一，没有明确的营销渠道和清晰的定位。由于长期以来对营销工作的忽视，突如其来的改变使其无所适从，所以就出现了很盲目的营销方式，缺乏整体的营销渠道规划。其二，营销渠道还是采用传统的模式，缺乏创新。如今，消费者更加期盼增值业务，然而，电信运营商却对此缺乏营销热情和创新，使电信市场出现了盲区。电信运营商通常都期望推出的业务能够带来快速的盈利，这就使其忽视了很多具有发展潜力的业务。缺乏对资源匮乏、网络发展相对落后地区的市场开发，使得营销渠道的发展出现区域不平衡的状态。其三，缺乏专业的营销渠道工作人员和配置。虽然电信运营结构发生了改变，但是电信运营商自身的结构调动较小。其工作人员组成改变不大，只是所负责的业务有所变化。电信业务营销渠道还是采用传统的工作习惯，很多地方还是采用手工进行，使其工作效率一直无法得到较大的提升。
三、新形势下我国电信运营商营销渠道的策略分析
如今，电信运营变得更加商业化，其发展受到我国政治、经济、社会等多方面的影响。电信运营商要想生存下去或者说更好的发展，就必须适应它所在的环境的改变。电信运营商不得不改变自己的营销渠道，不能还像以前那样被动销售。营销渠道策略作为打通资金流、信息流、产品流的重要手段，是客户与电信运营商之间的一条纽带，将其紧密联系在一起。电信运营商必须保护好这座桥梁，使其推动自身的快速发展，帮助自己在市场竞争中站稳脚。随着社会价值体系的改变，电信业的消费者除了注重电信业务的质量和经济效益，其选择运营商时还会考虑到服务态度和精神上的满足。因此，新形势下电信运营商的营销渠道策略要进行全面的思考。
首先，电信运营商必须明确自己的营销渠道并有一个清晰的定位。电信运营商的业务应该要覆盖到所有的地区，这是时代赋予它的责任。电信运营商必须要快速适应这种商业化的运营模式，建立健全自己的营销渠道体系。但是，在完成自己的责任的同时，电信运营商必须弄清楚消费者的种类，有针对性的推出业务组合和服务类型。根据区域和客户种类的不同，所采用的营销策略也要随机应变，但必须要有自己的原则，清楚自己所提供的业务种类。其次，调整营销渠道的体系结构。电信运营商必须要建立健全营销渠道体系结构，这个体系结构应该涉及到电话服务业务、实体营业厅、自助服务终端、网络以及移动客户端等等，利用社交媒体和营销渠道之间的冲突等开发新业务。营销渠道要从客户类型、营销过程、经营方式对渠道进行细分，确保营销渠道体系结构的完整。最后，加强电信运营商的营销渠道团队的管理，完善电信运营营销渠道团队的配置。电信运营商应该明确提出对营销渠道团队的考核体系，改变营销管理理念。量化营销渠道团队的管理细则，实行绩效考核制度和激励机制，提高营销渠道团队的工作效率和服务质量。涉及到营销，就一定离不开对市场信息的分析。所以电信运营商必须要提高营销渠道的信息化水平，及时了解到客户的意见和建议，综合分析市场的需求变化，向上层反馈。电信运营商其实很多业务都应该是与服务挂钩的，所以在探索营销渠道时还得提升自己的服务业务水平。
四、结束语
信息时代的到来，使我们的生活越来越无法离开移动网络和互联网。电信运营商作为我国信息网络三大运营商之一，必须要适应社会的发展和市场需求的改变。毫无疑问，对于电信运营商来说，这是一个以营销渠道为主的时代。因此，电信运营商必须要加大对自身的营销渠道的建设力度，努力探索，不断完善，为电信业的稳定发展打下坚实的基础。本文结合我国电信运营商所处的环境分析了其发展现状以及在探索营销渠道策略过程中所遇到的问题，然后提出了电信运营商发展营销渠道的策略。
参考文献
[1]许广安，吴春可.对电信业务创新的几点思考[J].通信管理与技术.2006（01）.[2]张善轩.组合营销的实施方法与步骤[J].通信企业管理.2004（06）.[3]王铭荣.用新业务和增值业务支撑中国电信的竞争优势[J].通信与信息技术.2002（06）.作者简介：陈包蔚（1983-），女，福建福州人，中国电信股份有限公司福州分公司，经济师，学士学位。
第三篇：XX公司营销问题分析及策略改进
摘要
“物联网十二五发展规划”给国内物联网行业发展指明了方向，在电子制造行业发展疲软的情况下，XX公司实施了向物联网领域的系统集成服务转型的战略规划。然而，由于XX公司长期从事电子生产制造业，在资源配置和管理能力上更不上需求，对行业内外部市场营销机制缺乏深度了解和准备，发展陷入困境。转型是是XX公司实施的事关公司未来发展方向的重大决策，不容失败。
本文系统地总结了XX公司的营销策略现状,从各层次探索公司面临优势劣势，探索了公司面临的各项挑战，并结合问题对现有营销策略进行了相应的改进。
文章分为五个部分:第一部分介绍了公司基本情况和本文的分析方法及思路;第二部分概述XX公司业务范围及其现行营销管理策略、现有问题;第三部分用SW0T对公司面临情况进行深入探索;第四部分在对产品、价格、渠道、促销等策略上提出一些改进措施。
关键词:XX公司核心产品营销策略问题及改进
目 录
摘 要.......................................................................1 第一章 绪论..................................................................3 第一节 研究背景..........................................................3 第二节 研究目的..........................................................3 第三节 研究思路及理论基础................................................4 第二章 XX公司营销策略及问题描述............................................5 第一节 XX公司当前营销策略..............................................5
一、XX公司核心业务概述.............................................5
二、公司营销策略概述.................................................5 第二节 XX公司营销问题分析..............................................6
一、市场定位问题....................................................6
二、产品策略问题....................................................7
三、渠道策略问题....................................................7
四、服务策略问题....................................................8 第三章 XX公司的SWOT分析..............................................8 第一节 优势..............................................................8
一、资源优势........................................................8
二、人才优势........................................................9
三、公共关系优势....................................................9 第二节 劣势.............................................................10
一、产品缺乏竞争优势...............................................10
二、管理经验缺乏...................................................11 第三节 机遇.............................................................12
一、市场规模的良性发展.............................................12
二、行业的政策扶植力度.............................................12 第四节 威胁.............................................................13
一、竞争者.........................................................13
二、替代品.........................................................13
三、供应商.........................................................14
四、顾客讨价还价能力...............................................14 第四章 XX公司营销策略改进.................................................14 第一节 产品策略........................................................14 第二节 价格策略.........................................................16 第四节 渠道策略.........................................................16 第六节 促销策略.........................................................17 第六章 小结.................................................................17 参考文献....................................................................17
第一章 绪论
第一节 研究背景
20世纪90年代起，随着改革开放的兴起，电子产业在中国得到长足的发展，大批企业经过资本积累，企业规模、技术装备水平等得到了提升，在立足主业的同时，向多个产业领域拓展，进行多元化发展，以求平摊产业风险。
物联网作为充满希望、备受关注的产值可达万亿的新型市场，吸引了IBM、谷歌、思科等行业巨头的同时也引起了中国企业和政府的重视。国家工业和信息化部发布了《物联网“十二五”发展规划》(以下简称《规划》)，规划期为2011-2015年。据不完全统计，我国2010年物联网市场规模接近2000亿元。工信部预测2015年我国物联网市场规模将超5千亿元，预计未来5年CAGR超过30%。物联网领域已成为产业转型及发展战略的优先选择，吸引了电子产业链各层次的企业参入其中。
XX公司是1997年在北京成立的国有控股企业，为国内知名工控设备商提供板级加工、测试及组装服务。2008年全球金融危机的发生，传统市场的不景气导致电子设备厂商经营惨淡，争相寻找企业发展的新出路。考虑到物联网巨大的商机，公司投资建立技术中心，寄望依托研究所的人才优势及政府资源完成从O生产制造到物联网领域系统集成的产业转型。由于对新市场行业营销方式理解的偏差及管理手段的滞后，不可避免遇到新业务无法盈利给公司整体盈利带来困境的问题，严重影响到公司各项业务的正常运行。
第二节 研究目的
本文主要运用市场营销知识分析XX公司新产品无法顺利推入市场实现盈利的困境，发掘问题产生的内部、外部环境因素，通过对原有营销方案的改进提升，促进企业的营销方式的转变，为企业的良性发展提供一些新的见解和思路。第三节 研究思路及理论基础
由于XX公司技术中心涉及的物联网行业是一个广受关注、充满商机、蓬勃发展的新型市场，面临着国际互联网巨头及国内公司的激烈竞争。为在众多的竞争者中脱颖而出，企业必须依靠规模集中优势及客户关系资源才能得以生存并取得长足的发展。
针对上述要求，本论文主要采用以定性分析为主。通过现状分析、问题诊断、提出解决方案和办法。首先通过企业内部SWOT分析企业内、外部环境的优势，找出企业的竞争力之所在，分析企业管理及营销渠道上的劣势。最终，通过4PS理论从产品、价格、渠道、促销方面等进行营销策略的改进，发掘适合企业摆脱困境的营销方法。
第二章 XX公司营销策略及问题描述
第一节 XX公司当前营销策略
一、XX公司核心业务概述
XX公司是一家97年成立的国有控股公司，隶属于XX研究所，资产总额近亿元，员工300多人，是一家集研发、系统集成及SMT加工、卡片封装生产线于一体的高新技术企业。生产线通过了国家质量管理体系和环境管理体系认证，配有实验、生产、检测所需的进口硬件设备，能为提供OEM加工、组装到成品包装、测试的服务。
技术中心由三十人的团队构成，其中研究生比例占80%以上。依托研究所项目资质及资金支持，在传感网络协议设计、定位算法、安全和隐私保护等领域拥有核心技术，承接物联网领域的系统集成及配套产品的研究开发工作。当前已经与某省监狱管理局、某省疾病与预防控制中心、某市卫生局、某某农业集团等多家单位和企业，达成了工程合作意向。研究开发有传感网络、人员定位、高精度无线测距、无线数据传输及军品测试仪器等五大类，近四十余种产品，用途覆盖环境信息采集、人员精确定位、传感识别、应急指挥、重要资产管理、危险物资管理、仓储物流管理和工业级无线数据传输等领域。
二、公司营销策略概述
XX公司最初为OEM性质的加工企业，管理和营销方面拥有成熟操作流程，无论在成品率还是交货期方面，都得到了广大客户的认可。故公司将OEM的管理及营销经验进行了修订，作为技术中心的营销管理制度，主要体现以下几点：
1、技术中心采用垂直的组织结构，商务人员、技术人员、售后人员受项目负责人和技术中心主任的双重领导，双重调遣。暨期望通过此方式加快公司对瞬息万变的市场动态及随时掌控，及时响应，抢占市场先机。
2、技术中心在产品策略上采取通用平台技术储备策略，研发一套具有核心技术的通用产品。需要时，根据系统集成项目合同需要的设备数量及类型启动批量生产或二次开发，在短期内完成好设备生产，暨期望在减少成本投入的基础上满足公司项目的需求，减少产品的库存积压的同时满足客户需求。
3、技术中心在营销层面上定位为系统集成服务性质公司，通过研究所及公司关系网络达成合作意向，派遣商务人员和技术人员进行项目恰谈。技术人员负责对客户需求的整理归纳，评估技术风险，商务人员负责商务层面问题。公司通过搭建演示平台，供顾客实地观看已建成项目等方式进行产品推广。产品价格采用浮动机制，根据甲方的性质给予不同的报价，如同样产品在精神病院的价格是监狱价格的一倍之多，原因在于公司期望在监狱内大范围推广，故给予其价格优惠。渠道上，公司还停留在制造企业接活干的思想上，在渠道重视度不够，渠道价值认识及维系策略不成功。
第二节 XX公司营销问题分析
一、市场定位问题
物联网领域集成服务是个庞大的市场，不同应用领域顾客需求差异较大，为在资源有限情况下有效的服务市场，需进行市场细分，选择某个具体市场进行服务。XX公司通过展会现场调研，商务部门的网络调查，将传感网络、人员定位系统、高精度无线测距、无线数传及军品测试仪器等五类方向作为可进入市场，从中选择一个主要市场进行服务。但是具体实施中面临着如下问题：
（1）“重硬轻软”的意识和自身市场定位冲突
XX公司将自身定位为系统集成服务公司，但受研究所“重硬轻软”意识的影响，资源一直偏重于硬件层面的技术突破。公司领导层也为硬件出身，看重硬件开发，不重视软件开发。在中心人员构成上，硬件、软件人员比例只有到3:7。市场定位和实际的资源分配差异导致公司硬件、软件开发能力不一致。严重影响了企业项目的展开，空有核心硬件，但受限于软件开发能力，无法在软件平台上展现公司硬件产品全部的技术优势。
（2）主要服务市场方向上的反复造成资源的浪费
公司成立初期看好无线传感网络的发展前景，敦促技术中心全力投入传感网络的研发，完成了RFID(射频识别）、ZIGBEE(无线自组网)、TINYOS(无线传感网络)三大平台的硬件产品开发。但是，项目实施过程中发现发现市场对此新技术虽感兴趣，但客户需求太过零散且对成本高度敏感，利润空间有限。故公司转向需求集中的监狱及精神病院推广人员定位系统，近期又看好军工市场，抽调骨干进行开发。市场调研的信息的局限性及行业资深人员的欠缺造成公司市场定位不明确，主要服务市场不断变化。当前电子产品日新月异，当公司服务市场从一个转向另一个市场时，不到半年时间其产品的技术优势就被其他公司超越，前期投入的资源相当于浪费。
二、产品策略问题
XX公司技术中心对于产品的认识上具有不足之处，还是停留在生产企业的目光看待产品。产品策略存在如下问题：
（1）在新产品开发策略具有品质不可控的风险
公司技术中心采取通用平台技术储备策略，研发一套具有核心技术的通用平台，然后等待项目需求，按顾客要求在平台上二次集成，完成新产品开发。此种策略具有节省投资，减少库存积压等优势。但是，由于二次集成由于交付时间紧迫，验证测试过程不可避免会出现漏洞，尤其代码测试的漏洞，极易形成功能缺陷，造成客户对公司产品质量的信任危机。在某省的监狱项目中，由于产品测试过程中的疏忽，代码曾在漏洞，已经现场安装完毕的所有设备被重新卸下进行代码维护升级，给客户留下了极坏的印象，类似还出现过合格证放错等低级错误，此类问题通常因为赶时间造成，会严重影响公司产品信誉。综上所述，公司当前的的新产品开发策略具有产品品质不可控的风险。
（2）产品开发经验缺乏导致细节考虑不到位
公司技术中心由于成立时间短，人员大部分没有其他公司工作经历。闭门造车，必然导致公司产品在细节设计上的疏忽。如某设备电源设计出现问题，在集中供电条件下频繁死机。最终发现由于设计人员未按芯片使用要求，私自去掉本应有的滤波电容造成。
三、渠道策略问题
本公司技术中心产品拥有核心技术，和同类产品相比具有性能优势，完全可以通过代理方式推向市场。公司五年内仅发展过两家代理，且是通过上层利益关系促成，商务部门未设专门的人员负责联络、疏通及管理。同时，在渠道价格上，公司将研发费用和人力成本计算其内，由于产品生产量少，造成代理价格偏高，引起价格矛盾。通过代理仅促成一次买卖，且因价格矛盾一直未将款项结清。综上所述，公司对产品的渠道推广力度不够，渠道管理方法欠缺。
四、服务策略问题
当前，在电池性能未获突破性进展的情况下，包括本公司在内的厂商使用电池的电子产品寿命受电池制约。考虑到顾客心理及行业内普遍虚标的情况下，公司项目材料上虚标了参数，造成后期维护费用剧增。某省监狱由于设备电池寿命过短，数次千计数量更换电池，按三年内免费维护条约，成本将高达几万元，而此成本在报价中并未考虑到。故公司需要整合思路，根据行业特点制定合理的服务策略。
第三章 XX公司的SWOT分析
第一节 优势
一、资源优势
相比行业内一般公司，XX公司具有如下优势，主要体现在：（1）承接研究所的的资源优势
公司属研究所下属企业，依托研究所具备的行业准入资质和丰富的渠道资源，为公司的业务扩展和发展空间提供了强有力的支持。如军用测试仪器项目借用了研究所的保密资质及军工资质，同时依托研究所资源同清华、北邮合作进行物联网领域项目申报，进行产、学、研的结合。
（2）公司高层人员的人脉优势 物联网作为新兴行业，客户需求往往不明确，项目需要使用关系推动，公司管理高层为高级工程师，曾经在研究所内担任过职务，与所内领导保持良好的关系，可为公司争取更多支持。同时技术中心主任在某省拥有良好的人脉资源，为公司打开该地区市场奠定了良好的基础。
（3）公司结构带来的加工制造成本优势
产品的品质一方面靠设计，另一方面看生产加工质量。公司拥有完整的SMT生产线，生产、加工、测试一条龙服务，使本公司产品在成本及交货周期上具有极大优势，且比行业内其他公司更易进行质量管理、库存管理，形成竞争优势。
上述几点对确立本行业竞争优势非常重要。物联网领域做为高速发展的市场，市场需求靠挖掘，客户要求不明确。在此情况下项目试点成为物联网公司推广产品较好的一种方式，通过对客户展示系统功能、优势，引导客户需求，最终将占领市场。而未了保证试点的顺利展开，公司资质、规模，稳定的资金支持都是必要的，没有稳定的平台，很难取得成功。
二、人才优势
XX公司研究生学历80%以上，专业涉及物联网领域的各个层面，具备较强的研发能力和专业知识，取得过多项核心知识产权成果。对于电子领域而言，根据摩尔定律，每18个月电子芯片的集成密度会增加一倍，所以基本上每一年半电子产品就会升级一代。而且全球化发展趋势愈演愈烈，这要求公司成员能够关注国内同行技术的同时也能关注国外技术新发展，了解国内外最新研究成果，使用新技术、新方法提升产品的竞争力。有人说过，21世纪的竞争是人才的竞争，人才优势在竞争优势中处于重要地位。
同行业内其他公司相比，公司借助研究所平台可以为人才提供更好的发展空间。如在人才培养方面，学习考察方面都具有优势。
三、公共关系优势
XX公司依托研究所优势，可以大幅提高企业在顾客心目中的地位。如研究所的背景可打消客户顾虑，对产品及公司产品更具信心。公司领导与国家物联网院士的合影照片具有极大的宣传意义；公司和国内高校合作申请的国家项目对公司知名度的提高意义。相比其他企业，公司具有在品牌形象、曝光度具有较大优势。
第二节 劣势
一、产品缺乏竞争优势
XX公司进入行业不到五年，业务还处于起步阶段，在产品规划和部门协调方面不可避免存在缺陷，体现在以下几方面:（1）产品成熟度有待提升
公司产品路线图混乱，产品发展规划存在缺陷，公司仅用五年不到的时间发展出四十余种产品。即使产品衍生于同一平台可以节省部分人力物力，但是一套稳定的产品的靠长期测试来验证，过快的发展会造成产品的测试程序完成不够彻底。产品使用中往往出现小问题不断的困境，丢失数据或死机等问题，由此说明产品的稳定性有待提高。
（2）部门利益斗争影响产品品质
SMT单元负责生产，对于公司技术中心产品而言是一优势，但由于两部门独立核算使得优势得不到发挥。各单元追求利益最大化，由于价格等原因，导致内部产品生产的优先级及品质低于外部订单。不仅如此，技术中心内部软件组和硬件组之间同样面临着软件、硬件问题的互相指责，相互推诿，导致产品整体客户体验效果不佳。
（3）产品开发人员缺乏经验
由于团队人员构成比例，研发队伍的年轻化，产品研发设计经验不足，造成产品具有缺陷。如某监狱项目，由于设计时未考虑实际工程中供电条件，去掉了重要的滤波电路，造成设备现场工作极不稳定，最终只有依靠中间加设电源转换模块解决问题。
对XX公司而言，其产品具有核心技术优势，但是在产品细节处理及部门协调方面还存在较大问题，最终导致公司产品出现各种莫名其妙的问题。从整体而言，技术中心面临着将产品核心技术优势转化为核心竞争力的困难，而这又是和公司管理策略相关，需要通过通盘考虑，业务流程的重组满足要求。
二、管理经验缺乏
制造企业内部，对员工的管理要求是服从规章，按部就班进行工作，保证生产线在质量上的稳定性和延续性。而系统集成服务是通过对网络技术、计算机技术、数据库技术的有机集中应用，满足客户实际应用需求，要求从业人员具有广博的知识，丰富的经验。综上所述，两者在管理上具有极大的差异，而本公司沿用生产线管理方法导致管理有如下问题：
（1）项目前期集权化管理造成项目延期
项目前期，公司领导希望抓住项目机遇往往不顾技术人员的反对意见接实现难度大的工程，给予客户很难实现的性能承诺，并要求技术部门想办法解决困难。每个公司能力有限，集权化管理并不能解决能力所不及的任务，最终造成项目验收过程中无法达到承诺的指标，反复修正，项目延期严重。如某监狱项目原计划四个月内交付使用，但由于客户对性能存在异议，造成项目一直悬而未结，整个项目周期长达一年之久。
（2）项目中期粗放化管理造成成本居高不下
项目中期，为促成项目尽快完工，公司中心大部分人员外派到现场，从事设备安装类工作，不但造成各项在研计划的中途暂停，还引起员工极度不满。大量的人员外派的差旅费用还公司财务造成的资金压力，导致项目成本居高不下，项目利润水平一直处于极低水平。
（3）项目后期的奖励无法全部兑现
为激励员工公司常常许诺项目完成后实行奖励，但项目完成后常常不能予以兑现。常常技术中心领导给予奖励承诺，但是奖励落实时往往被总经理否决。理由为项目不挣钱。如此反复，造成员工对公司领导的信任降低到极低水平。
除此之外，公司对技术中心的绩效管理照搬生产线模式，以统一量化指标衡量员工绩效，并通过绩效计算工资。具体方法是项目交付员工后，员工制定工作计划时间结点，公司分时段考察项目完成情况，根据完成状况打分。此机制将员工自身完成时间定义为项目标准时间，造成工作经验足、办事效率高的老员工和新员工处于同一薪水线，引起老员工的离职潮。故技术中心需要对管理手段予以改善，充分调动员工能动性，提升办事效率。
第三节 机遇
一、市场规模的良性发展
2007年全球物联网市场规模达到700亿美元，2008年达到780亿美元，增长10%以上。截止到2010年，全球物联网市场的规模已经达到1000亿美元，预计到2015年将可以突破3500亿美元。2020年，物联网可能形成一个万亿级别的巨型产业。
国内，2010年物联网应用的市场规模为1933亿元，增长率达61.1%。2011年，中国物联网产业规模达2627.4亿元，同比增长30.2%。其中，支撑层、感知层、传输层、平台层、应用层规模分别为71.9亿元、577.1亿元、870.0亿元、984.3亿元和124.1亿元，各层在整个产业中的占比分别为2.7%、22.0%、33.1%、37.5%和4.7%。根据相关数据显示，2012年中国物联网产业市场规模达到3650亿元，比上年增长38.6%。
物联网在国内外强劲的发势头和不断增长的市场规模速度证明行业前景光明，投入此领域的公司具备广阔的发展空间。但是我们不得不认识到，此领域公司需不断提升自身服务水平才能将行业增速转化为自身企业发展增速，克服发展瓶颈，实现规模突破。同时，企业在立足国内市场的同时，向全球市场看齐，以图更快的发展自己。
二、行业的政策扶植力度
2012年2月，工信部正式发布《物联网“十二五”发展规划》，指明产业未来发展道路。《规划》提出，到2015年初步完成产业体系构建的目标：形成较为完善的物联网产业链，培育和发展10个产业聚集区，100家以上骨干企业，一批“专、精、特、新”的中小企业，建设一批覆盖面广、支撑力强的公共服务平台。
2013年2月，国务院发布《关于推进物联网有序健康发展的指导意见》，《意见》提出的总体目标是：实现物联网在经济社会各领域的广泛应用，掌握物联网关键核心技术，基本形成安全可控、具有国际竞争力的物联网产业体系，成为推动经济社会智能化和可持续发展的重要力量；近期目标是：到2015年，实现物联网在经济社会重要领域的规模示范应用，突破一批核心技术，初步形成物联网产业体系，安全保障能力明显提高。
行业政策扶植力度表明物联网作为国家发展战略具有重要的意义，同时指明了企业在此领域内发展思路及方向。企业需把握国家扶植机遇，努力开阔市场，发展壮大自己，做好准备，以赞新的面貌迎接物联网领域发展的春天。
第四节 威胁
一、竞争者
物联网领域是一个发展初期的市场，广阔的市场前景吸引许多企业参与其中。但是，物联网除部分领域，整体进入门槛较低，不能起到进入壁垒的作用，许多电子开发公司都有足够的能力完成物联网领域的产品研发，参与竞争。从2010年到2014年物联网公司如雨后春笋不断涌现，国内涌现出远望谷、创羿科技、苏州木兰等一大批物联网企业，其中远望谷主要立足于产品研发，主要应用于物流领域。创羿科技主要涉及军事物资伤员管理系统集成及推广，在军事应用领域取得了相当优势。苏州木兰主要为煤矿提供人员定位解决方案，产品拥有煤安认证资质。发展各自优势领域的同时，各公司还在布局产品，完成对其他领域的渗透。综上可知当前的竞争主要体现对特定市场的培养、发掘，一点带线，不断积累，不断完成对其他领域的渗透。
由于物联网领域应用广泛，各公司都在不同应用领域谋求发展，但是当前没有哪家公司能够控制市场取得垄断，市场竞争处于低强度的竞争阶段。可以预计，随着各公司发展壮大，今后的竞争更加激烈，各公司需对今后的激励竞争做好准备。
二、替代品
物联网在许多领域面临着新问题的挑战，如安全问题，成本问题一直无法完满解决。如射频识别技术被用于物联网系统时，标签被嵌入任何物品中，比如人们的日常生活用品中，而用品的拥有者不一定能觉察，从而导致用品的拥有者不受控制地被扫描、定位和追踪，这不仅涉及到技术问题，而且还将涉及到法律问题。同时，物联网成本居高不下，使用寿命及应用领域受电池技术的限制。同时物联网系统集成公司日益受到智能设备的威胁，当今智能手持设备已经集成各类传感器，可以在某些方面取代物联网硬件设备，智能设备厂商更对物联网青睐有加，谷歌、三星等巨头已经退出各自可穿戴智能产品。
三、供应商
由于物联网领域的系统项目集成涉及服务器、网络交换机设备，考虑到产品的性价比，一般服务器选用联想品牌，交换机选用华为设备。由于物联网领域应用需求的零散化，集成公司无法大批量进行集中采购，故在设备供货周期及议价能力处于弱势地位。如汇率波动，供求关系或者天气原因即可造成供应商涨价，这种不可预期性对系统集成公司造成极大的风险。故物联网系统集成公司需要对供应商和市场行情予以特别关注，依靠网络的力量寻找适合公司采购规模、供货周期有保证的供应商。
四、顾客讨价还价能力
随着网络技术的发展，信息获取已经十分方便，全国乃至全球各地都可通过网络工具方便联系，进行项目洽谈。而随着信息化技术的发展，集体单位已经具有布线施工，设备安装的专业人才，借助他们的知识，顾客讨价还价的能力得以提升，高利润模式已经不开心。故要求物联网领域的公司开阔全球视野，通过网络与全球公司公司联络业务，合作共赢，依托随着全球化的发展思路，在低成本基础上满足顾客要求。
第四章 XX公司营销策略改进
第一节 产品策略
XX公司具有五大种类产品，我们通过波士顿矩阵进行分析，找出公司核心产品。如图4.1.1所示，为公司市场占有率和销售增长率矩阵，从矩阵上看，人员定位系统在有较高的市场占有率的同时也具备较高的增长率，属于公司的明星业务；无线数据传输及军用测试仪器产品市场占有率低但销售增长率高，为金牛产品；无线传感网络产品市场占有率高但是销售增长缓慢，属于瘦狗产品；精确无线测距产品市场占有率低同时销售增长率，低属于问题产品。
相对市场占有率高低无线数据传输高人员定位系统军用测试仪器
图4.1.1 市场占有率一销售增长率矩阵
对XX公司利润销量进行分析，如图4.1.2所示，人员定位系统为公司带来绝大部分收益，且具有良好的发展趋势，为公司确保销售增长的关键产品；无线数据传输和军工测试仪器虽然销售规模小，但是利润空间大，是公司可以关注度的领域。无线传感网络销量大，但是利润薄，属于成熟市场，竞争激烈，公司可以考虑予以放弃。
销售增长率低无线传感网络精确无线测距设备
图4.1.2 利润-销量矩阵
综上所述，公司应将人员定位系统做为公司的核心产品予以发展，通过对其进行资源倾斜，保证公司在此领域的技术优势，同时对其进行更好的包装，更广的推广，提升产品的市场知名度。
第二节 价格策略
针对XX公司的五类产品，根据其在产品生命周期中所处的阶段，可以进行如下定价策略：
（1）无线传感网络采取成本加成法定价
对于无线传感网络，由于进过多年的发展，技术已经成熟，产品日益同化，竞争集中在成本方面。在此情况下，考虑XX公司自有生产线的成本优势，故公采用成本加成法定价，保证适当的利润情况下将产品大量推入市场。
（2）人员定位系统采用跟随定价策略
人员定位系统是公司的明星产品，且具有核心技术优势，定价不仅需要考虑公司利润还应考虑产品的推广效应，而跟随定价法可以在两方面取得平衡。对公司提升产品知名度极具优势。
（3）无线数传及军工测试仪采用撇脂定价法
由于此两类产品具有特殊用途，市场同类产品少，且销售量不多，故考虑使用撇脂定价，高价策略收回项目成本，取得利润。
第四节 渠道策略
为了更快的将产品推向市场，完善渠道是XX公司不可避免的选择。传统营销渠道由于组织结构松散，难以管理维系，不适合XX公司。故XX公司可考虑使用垂直营销系统，它是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体，便于公司集中管理。
在渠道建设维系方面，应设专人管理，实时解决沟通渠道需求，通过反馈信息的整理汇总，公司可基于相关信息对产品进行改良升级，提升竞争力，进一步扩大市场占有率。
在渠道价格方面，公司应认真进行成本测算，确定每件产品对应的代理价格。对于特殊要求的服务，如防水防尘要求，则按设备价格百分比例予以加价。
第六节 促销策略
XX公司产品由于使用领域特殊，不是传统意义上的消费品，传统的促销手段手段没有太大意义。公司促销策略针大客户而言，可以以按量折扣进行促销。
第六章 小结
本文第一部分介绍了公司基本情况下对行文思路进行了梳理，将按照现状描述，发现问题，用市场营销学知识分析问题原因，最后给出改进意见。第二至五章遵循此思路，第二部分通过概公司业务范围及其现行营销管理策略提出问题，第三部分用SW0T分析法对公司面临情况外部产业环境和内部营销要素进行深入的展开，第四部分根据营销四要素在对产品、价格、渠道、促销等策略上提出一些改进措施。
经过本文的写作，通过对营销知识的综合应用，使本人对所学知识有了全新的理解，感谢老师给予此次写作机会。
参考文献
黄沛.营销创新管理.北京:清华大学出版社，2005.[2]李尉.营销十大技术.教学电子版，2005.[3]李尉.市场营销理论与案例.教学电子版.四川大学，2005.[4]国内电子信息产业现状以及趋势分析 [5]《中国物联网产业发展蓝皮书（2010）》
1、
第四篇：分析地铁施工技术控制问题及改进措施
分析地铁施工技术控制问题及改进措施
【摘 要】新时代背景下，社会的发展和科技的进步，以及城市化进程的不断加快，使得人们在繁华的城市中，常常会受到交通问题的影响和困扰。为进一步满足人们出行需要，并缓解城市交通压力，众多城市都进行了地铁的兴建。其不仅高效、便利、缓解了城市交通压力，更使得城市中污染减少，改善了城市的生态环境问题。但在地铁工程项目建设过程中，不仅需要高昂的资金，更需要解决很多实际难题，而地铁施工技术控制问题，即是其中极为重要的问题之一，也是降低地铁施工效率，增加施工成本，并会造成财产与人身伤亡的首要问题。对此，应对地铁施工中的控制技术进行详细的分析与研究，并?闹姓已暗浇饩龃死辔侍獾姆椒ê痛胧?，唯有如此，才能确保地铁施工的安全与质量，也才能更好的使地铁成为服务民众的主要交通设施。因此，对于“分析地铁施工技术控制问题及改进措施”的研究，就具有极大的现实意义。
【关键词】地铁；施工技术；控制问题；改进措施
1.地铁施工中的主要技术要点
1.1浅埋暗挖施工技术要点
地铁施工中的浅埋暗挖技术又被称为矿山法，是基于新奥法理论独创、与中国国情相适应的隧道开凿技术。浅埋暗挖施工技术最初是应用于北京地铁复兴门线工程，该技术的核心要点是能动态化设计、动态化施工。浅埋暗挖施工技术的原理是基于土层短期稳定性选择特殊支护措施，在土层的表面形成紧密的薄壁结构，无需开槽施工。浅埋暗挖施工技术适合应用于隧道深度较小、松散土质围岩的地铁工程，不会出现太明显的地表沉降问题，施工过程中噪声小、无污染是其最明显的优势。浅埋暗挖施工技术还适用于含水地层开挖隧道，所以，在挖掘、修建地铁隧道中得到了普遍使用，并成功地在很多地铁区间隧道施工中试用，特别是在修筑跨度较大、大型隧道时发挥出明显的施工技术优势。除了应用于地铁工程施工外，浅埋暗挖施工技术还用于修筑城市路面隧道以及地下车库等工程。
1.2地铁盾构施工技术要点
如果地铁工程施工环境相当复杂，则可考虑采取盾构施工技术。为了避免地铁施工发生管片上浮的问题，明确盾构施工技术要点至关重要。在应用盾构施工技术时，要先了解施工地段的真实地质去情况，涵盖土层分布、深度、强度及含水量等参数，并按照不同地段选择针对性强的技术措施。在地铁掘进施工中，要重视控制掘进的速度、推力、模式等，重视控制盾构机作业姿态，特别是在上坡或下坡地段，要重视发挥出千斤顶的功能，避免影响管片施工，调整并优化千斤顶的行程差，预防发生超挖或蛇行等问题，尽量用恰当的推力推进油缸。此外，还要注重对测量数据的精度进行控制，同时，控制测量的频率，完善建立起自动化的测量系统以及人工操作的测量系统，提高测量的精度；洞内布置的控制点、控制导线等要科学，要结合工程实际情况优化拼装盾构机的管片与参数，保证施工质量。要想控制好地面的沉降问题，在使用盾构施工技术掘进地铁隧道时，如果盾构与衬砌背面相互脱离，就要在空隙位置填充上浆液；立足地质的实际情况确定注浆的压力、剂量以及时间、浆液配比等，保证同步注浆的优良效果，成功发挥预期的作用。但针对多次压浆方法，目的在于使同步注浆缺陷得到弥补，从而预防地表发生沉降问题。这样就能使盾构机在穿越地下管线时预防出现地面沉降的现象，同时，预防开挖面地层承受到剧烈的扰动。在施工环节可选择灵活的正面支撑方法、合理的气压值，预防发生土体坍塌问题。在地铁盾构掘进施工环节还务必对开挖面出土量进行有效控制，从而预防发生超挖的问题。在优化盾构推进时，要重视纠偏量问题，弱化盾构扰动土层的作用，避免在土层里大幅度摆动盾构，控制好局部超挖。
1.3地铁明挖施工技术要点
地铁明挖施工技术出现较早，在应用该项技术开展地铁施工作业时，可直接按照地铁施工设计方案所规定的线路及相关的地铁参数，由地表开始向下挖掘。由于明挖施工技术出现的年代较早，地表建筑高度较低，且密集程度也较小，使得应用明挖施工技术获得了有利条件。所以，相比于其他地铁施工技术而言，明挖施工技术的效率更高、成本更低，且由于地铁施工直接由地表向下挖，极少发生断裂、塌方等问题，确保施工人员的安全性、财产的安全性。虽然明挖施工技术有诸多优点，但经济与社会在高速发展，城市建筑的密集程度与高度持续提升，在地铁施工中应用该项技术时受到较大的限制，人们更倾向于使用浅埋暗挖施工技术、盾构施工技术。
1.4地铁车站施工技术要点
针对地铁车站施工，人们较常使用的技术是人工挖孔桩护壁施工技术，该项技术具有技术简单、方便操作等特点，且在施工时不需使用大型机械设备，能灵活开展施工作业。人工挖孔桩护壁施工技术的应用还能直接检查桩的尺寸、外形，并依据相关测量详细检测桩的可靠性，保证地铁车站施工安全、可靠，确保地铁车站施工质量
2.地铁施工技术的控制问题
2.1渗漏与裂缝问题
在地铁施工技术应用过程中，会出现由于技术应用不当而导致的钢筋支撑头预埋件周边出现渗漏现象。而产生此种现象的因素为：在进行混凝土浇筑过程中，此处位置对于浇筑作业难以形成或完善，若浇筑过程中欠缺严密性，则出现渗漏现象的可能性则极具增加。而若在进行预埋件作业时，未对预埋件进行充分的清理，则会导致预埋件出现锈蚀现象。并且，当预埋件受到震动时，也极易出现与混凝土之间的贴合不紧密，从而因松动而导致的裂缝现象发生。一旦裂缝形成，则渗漏现象便无法避免。
2.2混凝土配比技术问题
配比技术是进行原材料混合过程中出现的问题之一。现阶段，部分地铁施工企业或单位，在进行混凝土的配比技术应用时，未进行前期的预配比工作或配比试验工作，致使混凝土配比时会出现各种配比数据不符合工程施工需要。其中所涉及到的技术参数众多，而很多地铁施工中的技术人员，不仅未严格参照配比率进行各项材料的阐述配比，更在配比后草草进行报审，使得混凝土的配比高于或低于实际施工要求，这不仅会影响到混凝土结构的耐久性和防水性等，更会使地铁施工的整体质量受到难以估量的影响。
2.3预埋技术问题
在地铁施工技术中，预埋技术的应用所占比例较大，而对于预埋技术的质量控制，则是很多地铁施工企业或单位未做到严格控制的。很多施工企业或单位在应用预埋技术时，未能对预埋件及预留孔洞等做设计技术上的结合。同时，很多施工单位在施工过程中，由于技术人员的失误，导致强电设备近200个预留孔洞产生遗漏，并为解决此类问题，则需对地铁车站结构进行钻孔切割，并进行支撑柱的进一步加设，方解决此问题。虽对地铁工程的整体影响程度稍有降低，但却严重影响到地铁结构的完整性与整体性。
3.地铁施工技术控制问题的改进措施
3.1对于渗漏及裂缝问题的改进措施
在地铁施工技术应用时，会由于多种因素影响，而导致裂缝或渗漏现象的出现，对此，应对其进行科学、合理的质量控制，以此减少或避免此类问题的出现。首先，在需要应用防水混凝土的问题，切勿用其他混凝土进行替代，且对于防水混凝土在选取上，应注重低水化热与建含量较低的硅酸盐水泥，并确保水泥强度处于32～42之间。其次，若需应用到补偿收缩型水泥的位置，应对设计要求进行细致分析，对于混凝土因收缩而引起的张拉力现象，则可通过在混凝土中添加适量的膨胀剂，即可使混凝土的收缩时间得到相应的延长，从而减少或防止混凝土裂缝的产生。除此之外，对于会产生裂缝或出现渗漏现象的位置，在进行相关技术应用时，也应做好质量保障工作，以此来避免出现裂缝情况及渗漏现象。
3.2对于混凝土配比问题的改进措施
对于混凝土配比技术而言，其受到的影响因素较多，如混凝土材料选用不合理、材料质量低下，不符合施工要求、以及混凝土配比缺乏合理性等方面。而对于混凝土的质量，对其影响最大的即是混凝土的配比。对此，需要施工单位在地铁施工前，便要对混凝土进行配比试验，并确保各类技术参数（如水胶比、水灰比、塌落度等）符合配比要求。随后，要对配比参数进行严格报??，并在通过审查后，方可进行混凝土的配比作业。同时，还要在配比过程中，依照设计参数与要求，使形成的混凝土结构，在耐久性和防水性等方面，均符合地铁施工要求。
3.3对于预埋技术问题的改进措施
预埋件是地铁施工中应用极为普遍且广泛的部分。为确保预埋技术的科学、合理应用，应对其进行事前、事中、以及事后等三阶段的施工技术控制与质量管理控制。其中事前的技术控制，即是要对预埋件及孔洞等进行严格的审查，并要进行施工技术质量交底表的审批。而事中控制，即是监理单位的质量巡检及工程验收，同时，还要依据具体的设计图纸，明确预埋件与孔洞的接口施工技术。事后控制，则是要对预埋件及孔洞部分进行移交检查，以此确保预埋技术在地铁施工技术中发挥出良好的应用效果
4.结束语
综上所述，随着经济的发展，越来越多的城市交通系统中，融入了地铁这种交通设施，这不仅为人们提供了出行的快捷和便利，更是城市环境不会受到尾气排放的进一步污染。但在地铁施工过程中，会由于施工技术控制问题，而导致地铁的施工质量与施工安全难以得到良好的保障，不仅会影响地铁施工工期，增加施工成本，更会使施财产与人身安全等受到威胁。对此，应从多角度分析，如设计出合理的技术控制方案、确保施工材料，尤其是混凝土等的质量受到严格的把关与控制、将控制点设立在关键点的施工位置、以及部分施工方面与技巧的创新应用等。唯有如此，才能确保地铁施工的质量与安全，也才能为城市轨道交通的发展与提升，起到相应的推动作用。
参考文献：
[1]赵莹.浅谈地铁施工管理与施工技术[J].中国新技术新产品，2015，11：132.[2]马笑遇.关于地铁施工技术要点的具体分析[J].黑龙江科技信息，2015，18：202.[3]蔡黄河.地铁施工方法技术的应用与展望[J].科技展望，2016，09：144+146.[4]毕永涛.分析地铁施工技术控制问题及改进措施[J].通讯世界，2016，07：282-283.[5]马克乾，赵建如，陈嘉龙.地铁施工技术要点分析[J].水利水电施工，2016，05：75-76.
第五篇：电信市场产品营销及策略分析――中国移动.
电信市场产品营销及策略分析 中国移动互联网有限公司
一、重组后的电信市场分析
二、运营商竞争战略与发展策略
三、电信设备商竞争格局与产业机会
四、电信市场产品营销与策略分析 •电信行业是边际效益递增型
–―边际效益递增‖理论相对于古典经济学中经典的―边际
效益递减‖理论而言,是指知识或者是创新科技这种新型要素作为要素投入其他生产要素中时,对其投入应
用和改进越多,这个要素所创造的价值就越大,产品 的核心价值越高,则市场价格就越高。
–边际效益递减:传统生产要素的增加达到一定限度 时,增加的价值和产量将会逐渐递减,甚至没有增长 或衰减。
•电信行业具有范围经济特征 •电信行业是寡头垄断市场 •电信行业是边际效益递增型 •电信行业具有范围经济特征
–范围经济
–当同时生产两种产品的费用低于分别生产每种产品 时,所存在的状况就被称为范围经济。
–范围经济指企业通过扩大经营范围,增加产品种类,生产两种或两种以上的产品而引起的单位成本的降低–规模经济
•电信行业是寡头垄断市场 –多方博弈 –最佳市场结构 电信产业的行业本质 •什么是行业本质
•电信行业的行业本质是什么? –功能增加 –价格降低
–此外,我们还有什么? •试验局的意义
•高端市场和低端倾销覆盖 品牌、产品精神与广告-品牌战略 •
一、品牌、广告与产品精神
二、广告的本质:分+无聊、信息+有用
三、手机行业本质:3G品牌策略的基础 –高端、低端
–价格、功能、感性诉求
四、品牌背后的故事:进一步的3G品牌问题 –宝洁公司的四大产品 –古典制约与产品细化 •品牌流失和品牌聚集 –李宁公司 –华为公司 什么是品牌? 广告的目的是什么?? Nike Adidas宝洁 产品的精神 品牌战略 •品牌战略 –产品的精神
–产品、代言人、产品的精神:好广告•品牌老化:产品精神淡出人们的视线 –典型案例:LIning公司
•手机行业本质-你所不知道的故事!
–势能
–82%中低端市场,18%高端市场 –Nokia1110最赚钱 •行业本质 –品牌成功的关键!–符合行业本质的策略才是正确的!•广告的三个层次 –形式(外观 –功能
–产品精神(谭木头!•广告的目的: –给产品赋予一种精神
–古典制约-把我们当成狗!•分众传媒的广告实质: –分 –无聊
•后续广告的问题 –大卖场液晶屏幕 –医院液晶屏幕
•3G手机广告的问题与策略–手机电视广告-橡国国际!品牌举例:
•Adidas:一切皆有可能 •Nike:挖掘潜能!•Lining •谭木匠
网络、电视、杂志、报纸 谁在看广告? 在医院里无聊吗? •高洁公司: –化妆品、洗发水、牙膏、洗衣粉 –从感觉到(功能+价格的诉求
–雕牌和宝洁的洗衣粉竞争(功能+价格 •和个性化密切相关的广告 –感性诉求 –从头到尾谈感觉!–不是功能(第二层面 •手机广告 –LG:I 爱巧克力 –超薄手机:贝克汉姆 –索爱-随声听
–TCL钻石广告-违背了产品的精神:香港太太手机!手机广告的本质-如何做手机广告? •互联网广告 –分、信息 •手机广告
–一个人12小时的屏幕 –5亿人 –个人化
–中国移动-最大的广告公司 –存在的问题:广告权利、隐私 品牌的流失与品牌的聚集 •李宁品牌 –李宁-代表品牌 –品牌老化 –产品精神的流失 •华为品牌 –任正非-代表品牌 –品牌的聚集 –产品精神
非合作博弈论-纳什均衡 •中国古代的田忌赛马 •亚当.斯密-看不到的手
–在市场经济中,每个人都从利已的目的出发,而最终全社会达到利他的效果 •冯.诺伊曼的合作型博弈论 –《博弈论与经济行为》 •纳什均衡-非合作博弈的均衡
–每一方在选择策略时都不会合作,他们只是选择对自己最有利的策略,而不考虑社会福利或任何其他对手的利益。结局是对所有
人都不利的结局。
–从―纳什均衡‖我们引出了―看不见的手‖的原理的一个悖论:从利己目的出发,结果损人不利己,既不利己也不利他
囚徒困境-电信设备商的设备报价•囚徒困境(-1,-1(-15,-1不坦白(-1,-15(-5,-5 坦白不坦白坦白
•电信设备商的非合作博弈-设备报价–合作模式 –非合作模式
–多设备商的沟通从―纳什均衡‖中我们还可以悟出一条真理:合作是有利的―利己策略‖。但它必须符合以下黄金律:按照你愿意别人对你的方式来对
别人,但只有他们也按同样方式行事才行。
多方博弈-三个火枪手的对决
•在多方博弈中,一方能否取胜,不仅取决于他的实力,更取决于实力对比造成的负复杂关系•在美国西部小镇,三个火枪手正在进行生死决
斗: –甲:8/10,乙:6/10;丙:4/10 •谁活下来的机会更大? –无法达成协议,同时开枪的情况 –3人轮流开枪,谁活下来的机会更大? •如果丙先开枪,其第一枪该如何打? 蝴蝶效应-运营商的那只降价蝴蝶
•蝴蝶效应(Butterfly Effect是指在一个动力系统中,初始条件下微小的变化能带动整个系统的长期的巨大的连锁反应。这是一种混沌现象。
•美国气象学家爱德华·罗伦兹(Edward Lorenz1963年在一篇提交纽约科学院的论文中分析了这个效应。―一个气象学家提及,如果这个理论被证明正
确,一个海鸥扇动翅膀足以永远改变天气变化。‖在以后的演讲和论文中他用了更加有诗意的蝴蝶。对于这个效应最常见的阐述是―一个蝴蝶在巴西轻拍翅膀,可以导致一个月后德克萨斯州的一场龙卷风。‖
•这句话的来源,是由于这位气象学家制作了一个电脑程序,可以模拟气候的变化,并用图像来表示。最后他发现,图像是混沌的,而且十分像一只蝴蝶
张开的双翅,因而它形象的将这一图形以―蝴蝶扇动翅膀‖的方式进行阐释,于是便有了上述的说法。
•蝴蝶效应通常用于天气,股票市场等在一定时段难于预测的比较复杂的系统中。此效应说明,事物发展的结果,对初始条件具有极为敏感的依赖性,初始条件的极小偏差,将会引起结果的极大差异。
•―蝴蝶效应‖:一个坏的微小的机制,如果不加以及时地引导、调节,会给社会带来非常大的危害,戏称为―龙卷风‖或―风暴‖;一个好的微小的机制,只要正确指引,经过一段时间的努力,将会产生轰动效应,或称为―革命‖。
•电信设备市场-蝴蝶效应,一个设备商的降价,可能带来整个市场的混乱。凯恩斯-美女投票论 •凯恩斯-美女投票论
–一家报纸举办的比赛,这个比赛由读者从100张照片当中选出6张最漂亮的面孔,谁的选择最接近全体投票者的平均偏好,谁就能
获奖;–因此,每个参加者必须挑选并非他自己认为最漂亮的面孔,而是他认为最能吸引其他参加者注意力的面孔,这些其他参加者也正
以同样的方式考虑这个问题。
–现在要选的不是根据个人最佳判断确定的真正最漂亮的面孔,甚至也不是一般人的意见认为的真正最漂亮的面孔。我们必须作出
第三种选择,即运用我们的智慧预计一般人的意见,认为一般人 的意见应该是什么。
–在选美比赛中,最终的结果与谁是最漂亮的女人无关。•电信设备投标过程:-美女投票
–实力和价格不决定全部。–还有,评委会选择谁?
•波特竞争力模型的五力分别指: –供应商的讨价还价能力 –购买者的讨价还价能力 –潜在竞争者进入的能力 –替代品的替代能力
–行业内竞争者现在的竞争能力。
•五种力量的不同组合变化最终影响行业利润潜力变化。•对于上海贝尔-–侃价能力
–竞争力
–新产品研发能力 产业链时代的联合营销
•联合营销也称为合作营销,是指两个以上的企业或品牌拥有不同的关键资源,而彼此的市场有某种程序的区分,为了彼此的利益,进行战略联盟,交换或联合彼此的资源,合作开展营销活动,以创造竞争优势
•典型案例: –WINDOWS+IBM PC –百货公司+咖啡店 –小天鹅+碧浪 –太太乐鸡精+酱油 •电信市场的联合营销
–设备商+终端厂商(华为在中国电信的CDMA2000设备+终端 –设备商+业务厂商 –平台厂商+业务厂商 营销管理体系 营销管理
营销组织营销计划营销执行营销控制活动 营销过程营销管理体系
客户价值和满意度 质量 服务 价值
营销机会、策略和方案
分析营销机会开发营销策略设计营销方案 业务与竞争者市场需求 消费者市场购买行为 目标市场 产品差异化 产品定位 产品生命周期与 战略
市场领先者策略 市场范围 品牌
广告设计与管理 定价战略与方案 选择和管理渠道
管理整理营销传播 销售队伍
新产品市场营销的具体过程与环节 关于营销的中国汉字解释•营销 –营,说话需要用草掩盖住 –销 •推销
•推,双手送给,直来直往 •买
–头上一把刀 •卖
–不仅头上一把刀,而且还有上帝在上面•卡 –不上不下 •商人 –商量着做人
卖斧头给布什-一个营销故事
•美国有家商学院为学生设立料一个天才销售奖,要想获得这个奖项,必须把一把旧式的砍木头的斧子,销售给现任的美国总统
•当布什刚上任的时候,一个学生经过精心策划,向他发了一份信,新的内容如下:
–我曾经到过你的家养,参观你的庄园,那里美丽如画 的风景给我留下了今生难忘的印象,那里曾有您留过 的汗水。但是我发现,在您的庄园里的一些数上有很 多粗大的枯树枝。。
•该封信的内容真是说到小布什心坎中,他在白宫思乡呢。。立即让秘书邮寄15美元。
全业务竞争的市场焦点:集团客户 集团客户
带动增值业务的普及和使用量 需求增长点 个人VIP 客 户
竞争对手―我的e 家‖聚集群体客户的策 略
主要社会资 源
1.集团客户市场是信息化服务需求极大的增长点, 是电信公司转型的高价值突破点。这必然是竞争对手的首攻目标 2.中国移动个人大客户(全球通VIP的63%是集团
客户的决策层和管理人士,他们为中国移动提供了超过34%的总收入,是主要的高利润来源锁定集团客户才能锁定高价值的个人客户3.集团大客户还是主要社会资源的拥有者,尤其是
很多公公信息资源垄断在集团客户手中(公安部的人口信息、气象局、工商局、税务局,如果无法锁定,我们在信息稀缺资源上会难以掌控4.集团客户的信息化解决方案的推广和应用还能有
效带动并提升个人客户市场数据增值业务的普及和使用量。两者之间存在着互相促进的良性发展关系。(比如12580业务、手机短信打假业务等这是典型的―多边市场收入‖的商业模式,―大盖帽两头翘,吃了原告吃被告‖5.以―中国电信‖为代表的竞争对手已经采用了―
商务领航‖、―我的e家‖等竞争方式,将个人客户按工作关系和家庭关系聚集成群体客户作为集成化营销对象,又发挥了自己的先天优势,更巧妙地削弱了中国移动在个人客户营销上的优势。语音业务的优惠成为对手吸引客户的利器!全业务竞争的焦点—设备商的问题•得集团客户者得天下 •三家全业务运营商竞争的焦点是集团客户 •集团客户的产品体系 –标准化产品 –行业解决方案 •ADC •MAS
•如何帮助运营商进行集团客户的市场竞争 –了解集团客户的需求
–FTTB+LAN、FTTB+WIFI:中国移动 –FTTB+LAN/FTTN+ASDL:中国联通 –FTTN+VDSL:中国电信 •市场需求区域
–中国电信:北方市场、FTTX –中国联通:南方市场:FTTX –中国移动:全国
如何找准运营商的需求和切入点•三大运营商目前的下一步需求和切入点 –中国移动 •FTTX •TD-LTE –中国电信
•CDMA2000+LTE双模 •业务平台 –中国联通 •南方市场
•如何发挥WCDMA的优势-业务 •如何找准运营商的需求和切入点? –挖掘客户需求-分析你的客户需求
–用户竞争策略分析 –价值创新-引领蓝海 –分析产业链与产业链的竞争
红海与蓝海的转换-固守你的红海,找到新的增长点 •Broadcom-红海市场的胜利者 –决不轻易退出竞争激烈的红海市场 •Broadcom所遇到的红海市场
–DRAM、DSL、Eth、WIFI、GPS。。
•当产品的生命线变得越来越短时,设备厂商放弃的东西也越来越品牌、而新兴市场短时间内出货量无法支撑公司
时。问题出现了。因此,不要轻易放弃红海市场。•Broadcom经验: –集成能力-价格和性能的综合能力 –技术创新、大胆买入新技术团队公司 –剩者为王,2-3玩家市场的高利润 –TOP5定律
在被动中寻求细分市场的突破-后进入者的法则与降价定律 •后进入者的典型代表-华为 –前期厂商的原型产品
–产业结构分析 –划分战略集团
–定义新产品,解决移动壁垒
–按照五力竞争模型-找到新的替代品或更好产品•上海、广州的TD-LTE产品替代事件
•阿朗广州的CDMA2000市场 –形成新的战略集团和相对侃价能力。
关系营销与品牌营销-双重并举的策略•品牌营销
–品牌营销,是通过市场营销使客户形成为企业品牌和产品的认知过程。–品牌营销不是独立的,品牌可以通过传统营销和网络营销一起实现,二者相辅相成、相互促进。
–品牌营销:品牌个性、品牌传播、品牌销售、品牌管理。•关系营销
–关系营销,是把营销活动看是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构与其他公众发生相互作用的过程,其核心是建立和发展
与这些公共的良好关系
–关系营销的本质:双向沟通、合作、双赢、亲密、控制 –建立客户价值和满意度 •电信设备市场中的营销策略 –双重并举
–品牌营销,解决入门的问题 –关系营销,解决份额大小的问题
三十六计的核心计策分析-应用到你的市 场策略 • 远交近攻 – 电器行业两大巨头：美国通用电器公司、西屋电气公司，还有实力不强的 阿姆卡公司一起进入低铁硒芯片市场。– 此外，一日本钢厂也想进入该市场 – 阿姆卡的选择：A、B、C – 最后，其选择了日本钢厂-远交近攻的思路 – 在低铁硒芯片市场，阿姆卡成功战胜通用、西屋两大巨头。• 美人计-法国未来公司 – 创业之初，一个别具一格的广告 – 繁华街区，一个巨大海报，海报上一个漂亮的女郎和一行字：9月2日，我 将脱去上面的。– 9月2日，又出现一行字：9月4日，我将脱去下面的。– 9月4日，女郎背向行人，一丝不挂。还有一行字：未来广告，说得到、做 得到。31/44 Thank You!
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