第一篇：定边太保介绍
金虎长啸震雄风 定边勇士必成功
——记太平洋寿险定边营销服务部发展规划
定边县地处陕西省西北部、榆林市最西端、毛乌素沙漠南部边缘。是陕、甘、宁、蒙四省六县的结合部、素有“旱码头”之称。全县辖11个镇、14个乡、2个街道办事处、7个居委会、334个行政村、总人口32万人，农业人口27万、费农业人口5万，暂住人口4万，总土地面积6920平方公里，居全省第三，人口密度每平方公里45人，定边旧三宝“咸盐、皮毛、甘草”、定边新三宝“石油、马铃薯、炉馍”。2008年全县地区生产总值达到118.56亿元、财政总收入达到5.82亿元，城镇居民人均可支配收入达到13415元，农民人均收入3411元。
太平洋寿险定边营销服务部成立于2005年8月，在上级公司政策的指引下、在领导的关怀下，定边营销部在经过4年的发展，从2007年12月份的在册人力21人（正常出勤9人）发展到现在的500人的大团队，稳居全省地一位。从2007年年期缴总保费27万到2009年12至31月份实现规模期缴近千万，连续三年个险期缴保费每年以200%以上的增长率，稳步上升。从之前1个直辖室发展到目前24个业务室（即将晋升一个督导区）个险保费名列陕西省分公司县级营销部前三强。
定边营销服务部能有现在这样一个发展，是和陕西省分公司的企业文化“互信、专业、协作”分不开的；也是榆林中心支公司总经理室提出的“三年发展目标愿景”具体体现；是我部全体营销将士团结协作、互信、互赢的结果。2009年是榆林中支提出三年发展的最后一年，也是非常关键的一年，在这一年定边的全体同仁饱尝了心酸与失落，也收获了喜悦与成功，内部业务人力亟待发展，外部同业公司的谣言诋毁，再加上开门红战役的悲壮收场，新增人力的脱落率过高，随即在2009年四月提出了3个经营措施：1：增员是主流，留人是关键。加强增员陪访技能培训和呼唤老兵归队，加强基本法的学习及宣导，引导大团队做强、小团队做大，在人力发展上要突破以往的局限性，要想让寿险营销寿命加长，人人都走组织发展的康壮大道，从而使团队引进了一批优秀的业务人员，使团队的战斗力大大加强。2：提出了3---6月的收入“万元户”激励政策，达标者佩带大红花，并再次系统的加强分红险的销售技能培训。提出加大拜访量的口号“宁可白说、不可不说，宁可白做、不可不做”“1234再去一次”适时的调整了业务伙伴的心态问题。3。提出建立“和谐”团队文化，“一帮一一对红”建立层层陪访，层层辅导，荣辱与共，共同进退的互助文化。团队凝聚力和向心力空前高涨。
通过以上的措施执行，产生了较好的效果。一举使我部历史性的突破使的2009年人力不断飙升，截止12月份，系统人力已达到500人。在人力的不断提升下，规模保费较2008年增长了200%突破了600万元大关，业务员的收入提高了，干劲更足了。由于公司领导大力支持和我部全体伙伴的不懈努力实现了业务的大逆转和人力的大突破。为2010年的发展奠定了夯实的基础，2010年是中国太平洋寿险榆林中心支公司第二个发展规划的第一年，也是榆林中支公司实现第二个三年发展战略目标的起始年，是关键性的一年，是承上启下、继往开来的一年。如果说2009年是我们为实现三年发展目标打基础的一年，那么2010年就是我们实现第二个三年发展目标的“支点”。
截止2009年12月，我部在全体业务同仁的共同努力下，共实现新单保费收入？？万元，其中期交保费？？万元，意外险(含团险)总保费13万元。我部至12月有营销代理人？人，持证人数？人，其中业务主任23人,筹备主任18人.专务？人。团险销售人员2人,续期保费任务？万元,累计实收？万元,达成率？%第13个月的保费继续率？,25个月继续率？%。回顾定边营销部2009年已走过的历程，凝聚着定边营销服务部全体同仁的不懈努力和顽强的拼搏精神，开门红战役旗开得胜,三四月份业务保持稳步发展,再到五六月的持续业务增长。同时在人力的增长方面保持月月有新人,从而使人力的同比增长达到450%.拉动了业务的快速增长.这些优异成绩的背后，完全取决于全体员工的必胜的信念和上级公司明智的业务发展思路和节奏。
我部针对不同阶段的工作重点，各阶段实际状况，积极调整思路，跟上公司发展的节奏，主要采取了以下具体工作措施：
（一）从思想上坚定信心，明确方向，充分认识市场形势，抓住机遇，直面挑战。总经理室多次在各种会议中强调，今后的市场竞争日趋激烈，同业公司不断从各个方面和我们展开较量，在这种市场环境中，只有迎头赶上，积极发展才是硬道理只有人力的不断攀升才能有业务的增长。我部上下充分领会上级精神，积极运用中支公司的各项政策开拓人力市场从本部人力发展到向两乡人力衍生.较为成功的组建白泥井业务室和即将组建的安边、砖井、冯地坑业务室从而拉动了两乡业务较快的发展.我们利用各种时机，积极响应中支公司年初提出的团队晋升文化,倡导“人人当主管”以转变我部销售人员的观念，对于销售一线的业务人员，我们反复强调，取得业绩占领市场才是根本，增加收入提高技能才是我们的追求终极目标要看到寿险市场取之不尽的资源，并意识到做一份保单就占有一块市场。只有树立起发展的新观念，不断占领市场份额，用服务和士气与同业竞争，营销团队才能在市场大潮中立于不败之地。正是攻克了思想上的堡垒，统一了发展观念，才为我部从根本上增强了凝聚力，呈现出积极主动，健康向上的精神面貌。
（二）针对半年各阶段经营重点，我部积极配合中心支公司各项安排，结合我部实际情况，适时做出阶段性的工作计划，有针对性地进行从点-----线-------面的拉动。从元月份开始，我部就针对一年的工作方向，推出了“公司业务翻一番,人人收入过万元”的口号倡导全体业务伙伴达到基础目标争做正式人员，对团队主管强化目标意识，加强主管管理职能。在2009年12月末制定了针对2010年全年各业务室整个年度的工作方向，并将各项目标进行细化分解，从内到外从上到下工作细化.积极的让主管及筹备主管全面的进入到管理的角色中，做到时时追踪,目标明确，阶段达成，并且不断地通过月工作总结会、周主管经策会的绩效分析，用数据说话，追踪团队目标的达成情况。在每次经策会上，公布各级主管的个人举绩和增员情况及收入状况从主管层形成你追我赶的竞争意识，激励各级主管“打铁还需自身硬”，身先士卒带动属员。正是这种阶段追踪的方法，引领着团队主管始终认清方向，带领团队追逐最高业务目标。涌现出了一批优秀的主管，（三）一手抓基础管理，提高团队素质，维护团队稳定；一手抓产品说明会，提高规模保费，保证目标达成。
1、认真分析团队实际，从基础工作入手强化各项工作的落实，(寿险的经营是会议的经营-------根本)保证团队素质的稳步提升，实现稳定发展。抓好基础工作，立足长远发展，是我部长期以来始终坚持的方向，从早会经营、出勤管理、系统培训、职场建设等多个方面，加强榜样培养，使各项工作有序开展，团队形成了规律性的工作习惯，团队素质不断提升，队伍稳定性不断增强。在早会经营方面，我部始终高度重视，要求组训和讲师下大力气保证每次早会的效果(力争能象一台晚会一样-----三声----掌声,笑声,欢呼声)，并且使早会能整整成为业务伙伴学习的地方(能吸引大家如今天不来就落后……并能提高出勤)由于拥有坚实的团队管理经验和基础，此举不仅在团队得以顺利实施，而且受到大多数营销伙伴的欢迎。(早会类型的多样化)很多伙伴纷纷表示，天天早会使伙伴们的工作意识更浓了，心情也变的舒畅了,学到的知识更多了，延续了展业习惯的持续性。大家对天天早会的理解和支持，折射出长期以来基础管理的扎实和高度的执行力，(组训讲师分工明确,内务岗位各尽其责)针对农村不能每天坚持参加晨会的业务人员，我们采用“以会带训”、“送训下乡”等方式来追踪、辅导。
2、抓基础管理的同时，认真做好产品说明会的组织保障工作，开展形式多样的客户答谢会新产品发布会.回顾我部的经营历程，从6月份以来小型产品说明会是一个突出特点，我们充分利用各种时机，坚持以业务室为单位举办小型产品说明会，取得了显著的效果。现场为客户赠送礼物等形式的答谢会，取得了一定效果，积累了宝贵经验。为了给业务人员搭建好销售平台，确保每场说明会的质量与效果，我部无论是高端客户还是普通客户的产品说明会，每次都要进行认真细致的准备，从说明会的流程安排到奖品设臵；每一个细节都要精心策划、充分准备；经常加班加点，展现出良好的团队协作氛围。产品说明会给业务伙伴提供一个很好的展业平台和约访借口，使我部利用岁岁登高、金泰人生等产品有效地提升了期交保费业务量。
3、加大企业宣传力度,利用一切可利用的契机提高企业知名度.大到利用公司建司周年庆典、新保险法颁布做户外集体拜访宣传，5.12汶川地震列队广场募捐,上门为客户送理赔款、利用广场视频电视、当地报纸等媒介不断宣传，小到业务员和公司看望出险客户及业务人员。让广大客户和业务员感受到公司的“关爱”与“和谐”“建立企业良好得知名度和口碑，为我司做大做强奠定基础。
面对未来，充满挑战，我定边营销部全体人员紧盯目标,大力拓展市场,夯实公司业务发展基础,达到健康持续发展的目的；在中支第二个三年规划的指引下,我定边营销部同时也制定了三年规划“2010身陕分县区营销服务部第一、2009年末要占据当地市场一半以上的份额”,挑战“双过千”目标（既人力过千人、年期缴保费过千万）让更多的人去了解太平洋、加入太平洋，享受到太平洋更加优质的服务，让定边县城乡的老百姓更多的拥有太保人送去的保障，同时达到公司的持续发展。对于同业竞争而言，城区的竞争日趋激烈，就公司的目前现状，已经在当地起到了举足轻重的作用，公司已经占据了相当一部分市场，为今后的竞争已经做好了实足的准备，在做强做大县区的基础上，还要重视农村市场的开拓，目前国家对农民各项政策的放宽和对农村、农民的重视，使得农民的收入也在不断增加，发展农村保险不仅市场潜力巨大，同时对于我们调整险种结构，提高市场占有率非常有利，总之，紧跟公司步伐，在做大做强的基础上，不断的向可持续发展方向有力迈进。
我们相信，在陕分公司政策的指引下、在中心支公司的正确领导下，在我部全体同仁的共同努力下，我们一定能够再次取得更加令人瞩目的成绩，让太保的大旗永远飘扬。
寿险定边营销服务部 胥彦贵
2010年2月26日
第二篇：太保寿险年终工作总结
2015保险公司年终工作总结
第1篇：保险公司员工年终工作总结
我于xx年加入人保财险这个大家庭，已是第5个年头了，在这不算短的时间里，我深感xx年是璧山支公司发展迅猛的一年，支公司在经理室的正确领导下，在各个部门的通力配合下，在全体员工的共同努力下，全面完成了各项任务，作为璧山公司的一员，我引以为豪，公司的发展壮大，离不开每一位员工的辛勤工作，接下来我将我一年的工作情况做一个简要的回顾和总结： 我主要谈三个方面：
1、个人发展及工作完成情况
2、存在的问题和不足
3、xx年的思路及展望
一、个人发展及工作完成情况：
我的xx年，工作分为两个阶段，上半年主要从事销售部组训及代理人服务工作；下半年开始丁家营销服务部的管理工作。我所在部门销售部全年任务指标是1450万，截止到11月初，已经完成全年任务，截止到12月31日，我部共完成保费收入约1800多万，超任务指标约25%，；xx年，部门给我下达的任务指标是32万，截止到12月31日，我已完成保费收入62万（其中含摩托车17万），排除摩托车新增业务按45万计算，超出计划指标40%，于xx年28万同比增长60%；此外，丁家营销服务部实现全年保费任务约417万，同比增长19%，在第三季度、四季度皆完成了公司和部门下达的保费计划。
下面是我的具体工作表现：
在思想上坚定政治信念，坚持政治理论的学习，积极向党组织靠拢，定期撰写思想汇报，在党组织有意识的培养和锤炼下，我于xx年6月9日光荣的成为了一名预备党员。这鞭策着我不断学习科学理论知识，开拓创新，与时俱进，以实际行动践行对自己理想的承诺。
在工作中勤于学习，刻苦钻研，积极要求进步。担任组训一职，我深知做好晨会的重要意义，为了能提高晨会质量、丰富晨会形式，我把学习放在头等地位，珍惜每次市公司组织学习的机会，和同行探讨，强组训技能；利用一切时间加强自身学习，提高自身素质，比如阅读大量营销管理、保险知识类书籍、聆听专家讲座、登录保险相关网站收集资料、研究ppt制作等；为了保证晨会组织过程流畅，表达准确，除了内容上做足充分的准备，还要斟酌讲义，不断演练，卡时间，调整语速和表情等，每次晨会都经过深思熟虑、精心准备。同时，做好代理人服务工作，帮助他们填单，算保费、业务讲解、需求分析、做客户工作，同他们建立了良好关系，也为我去丁家营销部工作奠定了基础。
在生活中积极热情，全面发展。我积极参与市分公司及支公司的各种活动，在市分公司高峰会上举行的辩论赛中，我所在的团队在价格策略和服务策略谁更优先发展这一辩题中，以优异成绩获得辩论赛团体第一名；作为团支部组织委员，也积极组织团员开展各项活动，在xx年五四青年节，便联谊活动铜梁支公司一同组织参观了邱少云纪念馆；作为工会委员，从职工切身利益出发，构思相关活动方案，在职工车技比赛活动中，我认真策划，制定规则，确保活动实施。
二、存在的问题和不足
在xx年的工作中，我取得了一定的成绩，使自己的能力有了一些提高，但是还存在很多不足的地方：
1、思想不够解放，做事不够大胆。无论是组训工作还是营销部管理工作，步伐受到思想和眼界的局限，凡事不敢大胆设想，做事过于小心谨慎，习惯依赖经验判断。
2、不善于合理分配时间，以至于在繁琐的事务中，没有抽出足够的时间来加强学习和自身素质的修炼。
3、管理经验还不是很丰富，管理的艺术性、技巧性还有待加强和改进。由于管理时间不长，管理能力还有些欠缺。希望以后领导能多多指出，多多批评，使我能够逐渐的完善自己的管理能力，提高自己的工作水平。
4、和各个部门之间，同事之间的沟通不够，也希望能通过公司的各类活动，增加交流的机会。
三、xx年的工作思路和展望
xx年是我公司求发展、大跨越的一年，工作会更加的困难，激烈的竞争会给我们带来更大的压力，我们只有直面现实，化压力为动力，以不断的进步换取更大的发展，在新的一年我将具体从以下几个方面着手：
1、增强主动学习意识。工作中合理安排时间，加强自身学习，不断提高业务素质和管理能力。
2、注重团队意识和大局意识。积极工作，正确面对困难和压力，主动寻求解决途径，加强营销服务部的团队建设。
3、深入了解营销人员的生活、工作、学习情况，从创新发展的角度来改变营销人员的展业方式，提高营销人员的工作效率和忠诚度。
4、加大部门营销人员管理力度，保障部门业务稳定有序发展，争取全面完成公司下达的各项任务指标
5、提升门槛，广开渠道，加大营销人员招录力度，本着宁缺勿烂、择优录用的原则去吸收社会上优秀的人才加入到我们的营销队伍中来。同时，加强部门人员的培训工作。
最后，相信在xx年我们会做的更好，璧山支公司的明天会更加辉煌灿烂！~ 第2篇：保险公司2015工作总结
2015年是xxx寿险市场竞争更加激烈的一年，同时也是xxx个险发展重要的一年，xxx个险在中支公司总经理室的正确领导下，认真贯彻落实年初总经理室提出的各项要求，紧紧围绕分公司及中支下达的各项工作指标，以业务发展作为全年的工作主题，明确经营思路，把握经营重点，积极有效地开展工作，取得了较好的成绩。为了给今后工作提供有益的借鉴，现将xxx个险2015年的工作情况和2015年的工作计划汇报如下：
一、2015年的经营成果和工作总结
截至12月1日，xxx个险在全体业务同仁、内外勤的共同努力下，共实现新单保费收入xxxx万元，其中期交保费xxx万元，趸交保费xxxxx元，意外险保费xxxx万元，提前两个月完成分公司下达的期缴指标；个险至12月有营销代理人xxxx人，其中持证人数xxxx人，持证率xx％；各级主管xx人，其中部经理x人，主任x人。实现了业务规模和团队人力的稳定。
回顾2015年走过的历程，凝聚着xxx太保人顽强奋斗，执着拼搏的精神，围绕不同阶段的工作重点，针对各阶段实际状况，我们积极调整思路，跟上公司发展的节奏，主要采取了以下具体工作措施：
（一）从思想上坚定信心，明确方向，充分认识市场形势，抓住机遇，直面挑战。今年xxx同业公司不断从各个方面和我们展开较量，特别是国寿、华泰、泰康、人保等大小公司。在这种市场环境中，只有迎头赶上，积极发展才是硬道理。xxx个险上下充分领会上级精神，认识到决不能被动地围着市公司的计划指标转，而是应该积极地开拓市场，这是两种不同的发展观念，也将取得截然不同的发展结果。我们利用各种时机，转变个
险所有内外勤的观念，变要我发展为我要发展。对于销售一线的业务人员，我们反复强调，取得业绩占领市场才是根本，要看到寿险市场取之不尽的资源，并意识到做一份保单就占有一块市场。只有树立起发展的新观念，不断占领市场份额，用服务和士气与同业竞争，营销团队才能在市场大潮中立于不败之地。正是攻克了思想上的堡垒，统一了发展观念，才为xxx个险从根本上增强了凝聚力，xxx个险呈现出积极主动，健康向上的精神面貌。
（二）针对全年各阶段经营重点，我部门积极配合中支公司各项安排，结我个险实际情况，适时推出竞赛方案，有针对性地进行业绩拉动。
特别是在今年7月份百日大战中，推出了群英会聚人民大会堂的竞赛方案，树明星、拉标杆，布置天天拜访，周周举绩，月月增员、百日达标的口号，在各个职场中悬挂，有效加强了团队凝聚力，通过全体内外勤百日的浴血奋战，最终达成全省进度前十强的好成绩，xxx个险达成赴人民大会堂的代表合计12名。
（三）针对个险组训，明确职责定位，强化岗位意识和工作责任心，使外勤伙伴和内勤工作人员都认清方向，各司其职。
1、针对团队主管强化目标意识，增强主管带动意识。
2、针对精英高手强化荣誉感，加强训练和培养。
3、针对个险内勤人员，调整部门架构，明确岗位职责，切实作好团队的支持和服务工作。
（四）一手抓基础管理，提高团队素质，维护团队稳定；一手抓产品业务，提高规模保费，保证目标达成。
1、基础工作，立足长远发展，是xxx个险长期以来始终坚持的方向，在2015年，xxx个险基础管理工作又上了新的台阶。从早会经营、出勤管理、系统培训、职场建设等多个方面，加强点滴培养，使各项工作有序开展，团队形成了规律性的工作习惯，团队素质不断提升，队伍稳定性不断增强。
在早会经营方面，xxx个险高度重视，要求组训下大力气保证每次早会的效果，一年来经营成果显著。为了做好出勤管理，滨个险年初修订了考勤管理办法，取消了兼职的说法，对所有人提出明确的考勤奖惩机制，要在全辖树立制度意识，明确要工号就要上班工作的硬道理，引导团队进一步端正风气，养成良好工作作风。
2、抓基础管理的同时，认真做好产品说明会的组织保障工作，开展形式多样的客户答谢活动，特别在今年七月以来，在各网点积极举办个人专场，取得了不错的成绩，也得到了外勤人员的赞同。
二、2015工作中存在的一些问题：
1、增员工作发展滞后，团队整体素质仍然偏低，特别是县城团队，需补充高素质人才，开拓高端客户市场。
2、新人出单率、转正率、留存率不高，大进大出的现象依然存在；
3、部分主管责任心和工作能力跟不上市场发展的需要，整体水平有待提高；
4、团队总体的活动量不足，人均产能、件均保费仍然偏低，与市场要求有差距。
三、2015作设想
针对2015的经验和不足，xxx个险要做好以下工作：
1、继续紧跟市公司节拍，按照总经理室部署开展各项工作。
2、抓好基础管理工作，确实提高业务人员的活动量、举绩率、出勤率及人均保费指标。
3、做好销售支持，搭建销售平台，促进精英队伍成长。
4、大力开展增员活动，特别是县城增员工作。
5、建立完善的层级培训体系，抓好正式人员及新人培训、衔接教育及代资考培训等工作，提高各级人员水平。
6、继续加强乡镇职场建设，实现现有乡镇网点的规模发展。各网点的晋升。
展望未来，我们对今后的发展充满了信心。我们相信，在中支公司的正确领导下，在xxx支公司的共同配合及个险全体内外勤的共同努力下，我们一定能够取得更加令人瞩目的成绩，让太保的大旗永远飘扬。
第3篇：保险公司工作总结 2015年是阳泉人保在面临市场环境更复杂、承受的内外压力更巨大的情况下，夺取优良业绩的一年。在省公司党委、总经理室的正确领导下，在张秀泉总经理的指挥带领下，全辖干部员工团结一心、众志成城，紧紧围绕促发展、增效益、防风险的工作主基调，紧紧围绕年初制定的各项目标任务，振奋精神、扎实工作，大力开拓市场、全面强化管理、不断深化改革，积极应对挑战，顶住了难以想象的压力，克服了无比复杂的困难，创造了一季过亿，二季超亿，三季夺亿，全年近三亿五的发展奇迹。
成绩的取得，倾注了太多人的聪明与才智、心血与汗水。特别是上级的正确领导决策，分公司总经理室的坚强领导以及全体员工的辛勤工作。作为班子成员之一，我也积极主动的投入到各项工作中去，为公司的发展贡献自己应有的力量。
纵观2015年，公司发展上了一个新的台阶，同时，在履职的过程中，我的思想、能力篇二：保险工作年终总结范文
保险工作年终总结范文
编辑：德林 时间：2010-11-2 阅读： 4867 次
保险工作年终总结范文
2008年，太保寿险×中心支公司在分公司党委、总经理室的正确领导下，经过全体员工的团结拼搏，开拓进取，在业务拓展、内部管理，树立形象等方面取得了较大的成绩。今年是全面实施总公司提出的“新一轮改革与发展战略”的第一年，为此，我们在年初就明确了今年的经营指导思想——围绕总公司提出来的“三个转变”，以“诚信天下，稳健一生”的文化核心价值观为指导，继续坚持“稳健经营，以效益为中心”，全面实施预算管理；进一步调整业务结构，加大业务推动力度；切实抓好两核体系建设，不断加强基础管理；继续深化各项改革，狠抓队伍建设，努力实践“三个转变”，全面提升管理水平，全力做强做大个险纯传统险、意外险两项业务，提高经营效益，扩大市场占比。内强素质，外塑形象，通过公司上下的团结一致，奋力拼搏，真正把东营建成一家精品公司。
正是由于遵循了这一指导思想，截至12月6日，×中心支公司共实现保费收入16431万元，完成全年任务计划的122%，到今年11月份的市场占有率为25%。其中，个险新保保费收入（含意外险）1610万元，完成计划的80.5%，同比增长20%,全省达成率第八名；意外险完成474万元，完成计划的103%，同比增长60%,提前一个月完成全年任务。团寿险完成2546万，完成计划的195%，提前半年超额完成任务；中介代理保费实现保费收入6778.6万元，完成计划的101.1%；个险续收保费2928.5元，完成计划的100%。与去年同期相比，业务结构更加合理，经济效益大幅度提高。同时，公司在当地保险市场的占比和社会影响都有了非常大的提高，全年新保总量居市场的第二位。
回顾今年的工作，可以概括为以下几个方面：
一、抓业务、抢市场，实现各项业务的快速发展。
业务发展是公司的生存之本。我们一直把如何提高业务平台，扩大市场占比作为工作中的重点。全面贯彻落实“稳健经营、以效益为中心”的指导思想，积极推进业务结构的战略性调整。按照省公司的统一部署，中支公司总经理室带领广大员工迅速转变观念，提高强烈的市场竞争和危机意识。严抓基础管理，拓宽业务渠道，以纯传统险和意外险作为两大业务发展重点。牢固树立“诚信天下、稳健一生”的经营理念，不断优化业务机构，提升业务质量，在业务结构、质量、规模、效益等方面都实现了新的突破，得到了全面的发展。
1、在个险业务方面。按照年初制订的总体战略，以标团建设为重点，突出培训，强化增员，稳扎稳打，健康发展，管理一步一个脚印，成绩一步一个台阶。顺利实现“首季开门红”后，又积极配合参与省公司开展的“四五”联动对抗赛活动，我公司全体员工和广大营销员，以忘我的工作热情，高度的荣誉感、责任感和必胜的信心，积极投入到了这场为荣誉而战的战斗中去，取得良好的竞赛成绩。在省公司“八九”联动业务竞赛中，我们也获得小组胜出奖，战胜×。全年个险保费和增员率在各家保险公司下滑的情况下，继续保持稳步增长。
2、在团险业务方面。在市场非常艰难的情况下，抓住有力时机，大力开拓渠道业务，“绿色救助”、“小额信贷”“建工险”等都已经走上了良性发展的轨道。在今年12月份，我公司与胜利油田顺利续签了“职工团体商业医疗保险合同”。这个合同的签定，为我们公司带来巨大的社会效益和社会影响，为公司的有续发展奠定了坚实的基础。意外险业务规模迅
速扩大，赔付率不断下降。在东营各个保险公司的业务都没有增长或有所下滑的情况下，我们的意外险业务对比03实现了较大幅度增长，市场占比不断扩大。
3、银行保险方面。今年，面对竞争异常激烈的市场，在强化对银行客户经理综合素质培训的基础上，进一步加大了对渠道的管理和维护，对银行渠道进行了梳理，对其架构做了调整，使渠道管理更具有专业化、规范化，使红利来和小额信贷险业务都得到了健康发展。在费用下调的情况下，我们的红利来趸交业务仍然完成了6755万元，顺利完成省公司下达的任务。
4、续收业务方面。在加大客户服务专员技能技巧培训的基础上，强化区域管理，加大银行代收知识的培训，当期达成率不断提高。按照省公司和市公司的考核，各项指标全部达标。尤其在省公司组织的“争先创优”活动中，一直战果辉煌。
二、抓重点、带全盘，实现了规模和效益的同步发展。
按照“三个转变”的要求，我们注重全面提升管理水平，全力做强做大个险纯传统险、意外险两项业务，不断扩大市场占比，提高经营效益。在今年的工作中，公司上下团结一致，奋力拼搏，较好地完成年初预定工作目标，工作中有以下几个亮点：
1、县区框架基本搭建完成，县区班子建设初具规模。东营原来没有县区架构，为使×太保寿险有一个长足可持续地发展，必须将机构延伸至各县区。今年上半年，在这种思想指导下，根据省公司有关要求，我们开始搭建县区架构。通过本地培养、同业引进等措施，让一批优秀的人才走上了县区领导的岗位，到目前对县区的管理框架搭建已基本完成，并按照省公司《县区机构管理办法》进行了实质性运作，为05年的业务发展做好了机构和干部的准备。
2、内部管理工作进一步加强，管理工作不断改善。管理的专业化、集约化、规范化水平进一步提升。今年，从总公司到分公司都高度重视管理工作，有关管理的文件一个接一个，我公司对这些文件都及时进行了转发，并结合实际认真进行了贯彻和落实。可以说，今年的管理力度、深度和广度，是近几年都没有过的。在工作中，我们按照上级公司的要求，始终坚持“一手抓业务，一手抓管理，两手抓，两手都要硬”的原则，结合自己的实际情况，顺应业务发展的要求，全面加强和改善各项内部管理工作。通过各项规章制度的贯彻和落实，我公司的内部管理工作进一步加强，管理水平进一步提升。向管理要效益，通过管理促发展。通过一系列的措施，促进了团队的稳定和管理工作的加强，内控机制得到了强化，风险得到了有效的控制，减少了浪费，降低了成本，实现了增收节支。在财务管控方面，坚决做到费用不超支，今年中支公司在费用方面的压力非常大，在面临费用紧张的情况下，公司一方面抓业务发展，一方面抓费用管控，实现了年底的费用节余。由于我们管理到位，省公司还将我们作为调查基地，并在×举办了全省两核调查员培训班。
3、系统业务和集团业务取得了大的发展。今年以来，我们通过积极努力，不断开拓各种销售渠道，先后打通了“小额信贷”、“建工险”、“绿色救助”等意外险销售渠道，到目前这些渠道业务都已经走上了良性发展的轨道。而且这些系统业务运作，赔付率很低，仅有１１％，为公司提供了费用来源，为公司的生存和发展作了贡献。在今年12月份，我公司与胜利油田顺利续签了“职工团体商业医疗保险合同”。这个合同的签定，为我们公司带来巨大的社会效益和社会影响。我们创造了一个健康险运作的全国性典范，为公司的有序发展奠定了坚实的基础。
4、思想政治工作和企业文化建设都得到了加强。企业文化建设摆上了公司发展的重要议事日程，企业文化建设不断加强，使得公司的凝聚力进一步增强。一年以来，我们高度重视企业文化建设，通过举办庆祝“三八节”晚会、诚信教育签名、机关晨操比赛、歌咏比赛以及各种政治业务学习等活动，一方面活跃、丰富了职工的文化生活；另一方面进一
步增强了团队的凝聚力、向心力。通过开展读书学习活动，先后学习了《自动自发的工作》、《没有任何借口》等书籍，提高了员工的理念和工作的自觉性。利用每周周一下午的时间，在中支公司会议室进行中心小组学习，公司所有中层领导干部参加，集中学习讨论上级公司下发的有关文件和政策。在学习的同时，制定本周的工作计划，使工作有方向、目标和计划性。同时，我们还积极引导广大员工向党组织靠拢，今年共有13名同志向党组织递交了入党申请书，并有3名同志光荣地加入了中国共产党。从党内到党外，从领导干部到一般员工都坚持思想政治学习和业务学习。形成了上下一心、团结一致、齐心协力共谋公司大发展的良好氛围。
在今年的12月18日，在公司党组的领导和广大职工的支持下，经过职代会筹备工作小组的紧张准备，中国太平洋人寿保险公司×中心支公司第一届职工代表大会胜利地召开。这次大会进一步贯彻“三个代表”的重要思想，认真总结近年来公司在业务发展与经营、管理工作中的经验与教训，把职工民主管理、参政议政纳入职代会职权范围，提高了员工参政议政的能力，进一步调动了全司员工的积极性。会上，提出合理化建议１７条，我们将在今后的工作中对合理的建议逐一解决。职代会的召开，为全面提高公司经营、管理水平，向创建一流寿险公司的目标扎实推进打下了坚实的群众基础。
大会表决通过了《中国太平洋人寿保险公司×中心支公司关于二000年分业以来经营情况工作报告》等11个制度、办法和规定。
这次会议是×中心支公司企业发展过程中的一件大事，也是公司员工政治生活中的一件大事，它对充分保证广大员工正确行使民主管理监督权利，调动和发挥广大职工参政议政的积极性，真正形成“依靠职工抓管理、抓好管理求发展”的良好局面，对不断完善公司经营管理机制，进一步提高经营管理水平和经济效益，必将产生深远的影响。
三、存在的不足。
在肯定成绩和进步的同时，我们还清醒地看到我们工作中仍然存在的一些不足和一些薄弱环节。
一是县区和部门及业务渠道之间发展还不平衡，有些单位和部门的领导对市场的研究还不深入、不主动、不准确，把握市场、应对市场的能力还有欠缺，对市场的敏感度、对全局的掌控能力、综合素质还有待提高。二是部分单位还存在执行不到位的问题，个别领导同志的危机意识、忧患意识、责任意识还不够强。三是进一步提高全员敬业精神，要在明年作为一项系统工程来认真对待。四是县区机构建设还很薄弱，必须得到全面加强等等。这些问题，都应引起我们的高度重视，并在今后的工作中认真加以对待、解决。2009年的工作打算
（一）总体指导思想是：深入贯彻落实“十六”和十六届五中全会精神，继续坚持“稳健经营，以效益为中心”的经营指导思想，加快业务发展，提高经济效益，保持公司长期、稳定、可持续性发展。
2009年工作的总体思路为：抓管理、树形象、创品牌、占市场。以县区机构建设为主线，以干部队伍建设为根本，以员工队伍建设为基础，强化个险的主导地位，继续抓好系统业务和集团业务的运作。实现05年业务规模和经营效益的快速同步增长。在此基础上，加强企业文化建设，提高员工福利待遇，把太平洋寿险×市中心支公司向一流的寿险公司、精品公司的方向推进一大步。
具体到各个业务渠道的要求是：
1、个险方面。2006年是“标准化团队建设年”，以《基本法》为发展内在动力，以标
团建设为外在发展标准，全力推动业务发展。加大市直营业部队伍建设，建好县区个险管理架构，建好讲师队伍，全力发展个险业务。
2、团险方面。以公司县区架构建设为依托，建立、健全团险队伍，以优质服务为宗旨，全力打造×太保团险新形象，以意外险为基础创建保费新平台。
3、中介代理业务。理顺市直与县区中介业务管理架构，进一步加强队伍建设，最大限度的提高业务产出能力和业务管理水平。进一步加强银行保险渠道建设，维护现有渠道，开拓新的业务，开源节流，实现规模产品与效益产品双丰收。加强团队建设，增强凝聚力，努力开创?团结、奉献、拼搏、进取?的中介部精神。
4、客服续收。强化续期业务管理，从抓管理入手，加强对客服工作的管理力度，加强县区内勤管理体现服务品质。客户服务工作要全面宣导“以客户为中心”的理念，扎扎实实抓基础，全力以赴抓服务，从我做起，从小事做起，从本部门做起，用诚信、主动、求实、创新的精神打造太平洋寿险优质服务的品牌。
（二）2009年的经营目标
个险标保任务2000万元。意外险要力争600万元。团寿险要保证3300万。中介业务8100万元。续收业务4500万。
明年，要做好以下几项工作：
一、认真搞好县区机构建设，强化县区机构职能，使工作重心下移。通过县区机构建设，提高县区业务产能，让县区机构在各个业务方面得到全面发展。并结合分公司下发的《县区机构管理办法》，理顺、规范县区框架，使各县区实现个、团、中介的全面发展。
二、大力加强干部队伍建设，不断强化各级班子建设。市场的竞争，归根结底是人才的竞争。企业要想让自己立于不败之地，必须坚持以人为本，实施人才战略。我们要通过内部培养、外部引进、社会招聘等各种渠道，选拔人才，真正做到人才兴司、人才强司。今年的工作重点主要是抓好县区班子建设，使县区班子发挥出应有的作用。同时搞好人才储备，也就是搞好后备干部的建设。
三、切实抓好员工队伍建设。经过近四年的发展，我们逐渐在员工队伍建设方面取得了一定成效。中介业务、团险业务、续期业务都走在了全省前面。今年，要加强四支队伍的建设：个险队伍建设、团险队伍建设、中介队伍建设、收展员队伍建设。要在队伍规模不断壮大的基础上，走精兵之路，大力培养高产能业务员。并对四支队伍的各级、各类业务员实行分类指导，锤炼好能打硬仗的四个方面的队伍。
四、继续加强系统和集团业务运作。根据东营的特点，系统业务和集团业务是我们公司发展的优势。要在原来抓系统业务的基础上，维护和巩固好各个业务渠道。同时对油田的重点单位实施重点公关，继续扩大集团业务，为公司的发展造影响、树形象。
五、抓好各方面的管理。通过管理，更好的促进业务发展，使公司向精品公司的方向不断迈进。
六、加强思想政治工作和企业文化建设。全方位提升企业文化层次，真正做到创品牌、树形象、占市场，把×太保寿险做大做强。
新的一年即将开始，让我们放眼过去，展望未来，以高昂的斗志，必胜的信心，团结拼搏，乘胜而进，打造钢铁团队，创建精品公司，不断开创×太保寿险的新局面。篇三：寿险营销服务部年上半年工作总结------****年上半年工作总结
我叫**，****年加盟太保人寿，历任个险人管、佣金、后援、督导、组训，现任**营销服务部组训，****年上半年，**营销服务部的全体营销外勤将士在公司领导的大力支持下，克服重重困难，取得了业绩与去年同比均有增长的阶段性成绩。现通过以下几方面对我在****年上半年**的工作做如下总结。
一、部门现状
截止到6月30日，个险共完成期缴保费117万元，完成年任务计划的58.85%，已完成了支公司下达的“双过半”的要求,其中传统期缴32.5万元，分红期缴78.52万元，短期意外险3.04万元，短期健康险2.94万元.鸿福年年新产品1-6月销售达77.5万元，占比65.8％，产品上市以来，销售业绩逐步攀升，在上半年业务中占比超过70%，也打破了往年传统期缴业务与分红期缴业务持平的销售结构，业务整体态势有较好的上升趋势。目前的人力达到29人，正式业务员13人,见习业务员8人,主任4人,专务3人,经理1人;营销服务部2008年上半年人均fyc1061元，举绩人均fyc1662元;有效人力上半年平均为16人，占比44％。截止6月30日当月标准业务员11人，占比37％；出单13人，出单率44％；连续6月为有效人力人数14人，连续12月为有效人力人数8人。本各项指标与去年同期相比，月人均件数下降0.2件、月人均保费增长1133元、月件均保费增长489元。人均保费5293元，人均产能为9577元。各项指标都在健康、良性的稳健发展。
二、工作内容
组训,顾名思义就是组织训练,就是协助部门经理经营团队；帮助业务外勤稳健发展、提升收入；就是及时准确传达公司的政令并不折不扣的执行下去；就是时刻维护公司的尊严。作为一名组训，我深深地知道营销的经营就是会议的经营及基础训练的管理，所以在年初我首先协助杜和平经理改变晨会内容，大力宣导《基本法》组织利益及增员利益，提高出勤率，慢慢的开晨会人一天一天的多了起来，在大家的共同的努力下，业务员积极性也逐步的高了起来，大家的展业信心也高了起来，之后***经理和我分头陪访业务员促成保单，极大刺激了业务员的收入神经，同时在上半年内成功地组织与策划了1次凝聚人心的春节团拜会、3次提升业务的客户联谊会、2次鼓舞士气的业务启动会、3次和谐、向上的业务员座谈会、2次街头宣传展业活动、3次新人创业说明会及新人培训班，均取得了预期的效果，得到了营销服务部经理、区经理及业务外勤的肯定和好评。
俗话说的好，“活动率的高低代表一个营业部的稳定与否”，在上半年的工作中，我进行一天三次的电话追踪，每天工作日志的检查，使业务员逐步养成了每天拜访的良好习惯，特别在支公司为期10天的“五六联动”竞赛“母亲节”方案中达标人数达到20人，实动率达到71%，受到了公司领导的鼓励和赞赏。
三、部门存在的问题及改进措施
半年的经营过程，部门虽有发展但也有不足，重点是人力发展较缓慢，业务员增员意愿不强，从各团队报告反馈的情况来看，增员工作并未整体有效向前推进，普遍认为等开门红或“五六联动”结束后再集中增员，现在要
集中注意力多完成一些保费，在2008年的企划指引当中制部门定了各团队的人力目标规划，但实际操作上并未按08年规划执行。我们要在下半年不光大力发展业务的同时积极加大增员工力度。通过早会调整全员心态，树立良好、正确的从业价值观，开办“创业说明会”储备人力，使营业部注入新的活力。
营销服务部的主任及团队属员均为三年以上的老业务员，岁数大且文化素质较低，导致主管自我经营意识差，对开发中高端客户群体缺乏一定的技巧话术及客户市场，针对这一问题，我们在早会中指导，在平日沟通，传承技巧，点燃激情，逐步调整了业务员不敢接触大客户的心态。树立良好的从业心态，在这期间，我利用“三联单”每天检查业务员的拜访情况，通过二次早会让业务员进行案例分析及话术演练，提高自我经营意识及展业信心。利用《基本法》体现主任组织利益，壮大组织发展。
2008年6月是我司业务外勤季度考核的大月，又是“五六联动”竞赛的关键时刻，并且还是全司“时间过半、任务过半”的关键冲刺时刻，业务外勤面对的压力骤然加大，同时又处于业务断层阶段，面对客户资源相对枯竭的情况下，情绪产生了波动，一些负面的问题及话语在营业部中表现出来，使广大业务员对每天的拜访产生了抵触心理。针对这一情况，在杜和平经理和海建宇经理的指导下，我及时调整工作计划，改变职场氛围及晨会内容，利用下午时间进行家访工作，与业务员一对一沟通，调整大家心态，使大家正确认识自己所在行业的前景和自己未来的发展方向，树立信心。慢慢的大家心态稳定了，拜访的积极性上来了。营业部又回到了一种健康、向上的氛围中。
四、下半年工作计划
一、注重职涯规划,激发晋升意愿,立足c类基本法，认真宣导推动新人底薪政策,以《基本法》推动晋升,增加部门活力；
二、做好三季度新人培训工作；
三、认真作好4+4系统的推广工作；分层级进行培训及推广，使大家真正认识到基础管理的意义，落到实处，发挥作用；
四、做好三季度新产品推广的相关工作;
五、利用产说会提高保费平台,提升外勤收入；
六、定期设计部门内部有针对性地竞赛方案，并结合中支的各项方案，在强化技能的基础上，有激励、有追踪；
七、认真落实“鸿福年年”及“少儿英才”业务推动；
八、和兄弟部门加强交流，互相学习，把方法用活、用好，把工作做细、做实。
总之2008年下半年，是营业部长足发展的半年，也是夯实部门稳定架构的半年，更是提升业务外勤收入的半年，作为一名县区组训，我会更加努力的工作，协助区经理、部门经理做好服务，做好自己的本职工作。以上是我上半年的工作总结及下半年的工作计划，与否请各位领导与同仁给予批和指正。借此机会感谢支持我的领导和同事。
第三篇：太保学习L心得体会
在线课程——了解太保学习心得
最近我在公司的组织下，在《太平洋保险公司培训中心》的网站上深入了解学习了我太平洋保险公司，看过后我深有感触。
太平洋寿险遵循寿险规律，大力发展保障型和长期储蓄型产品，重点拓展个人传统型保险、分红型产品的期缴业务和短期意外险业务；实施差异化的区域发展策略，在巩固优势市场的同时，积极拓展快速增长的潜力市场；围绕提升价值增长的能力，公司加大基础管理和改革创新力度，强化销售渠道建设，加强基础管理和培训支持，推广以客户为中心的产品组合销售模式，实现营销队伍的持续增长和产能提升；完善后援支持和集中运营平台，进一步提升集约化经营水平。公司业务结构持续优化，新业务价值的增长快于规模增长。
一个成功的企业必然有一个成功的企业文化,许多世界知名企业都有着浓厚的企业文化氛围,诸如苹果、肯德基、联想、海尔等无不是这方面的楷模。有远见的企业家十分重视企业文化建设,他们意识到企业文化是一种凝聚人心,提升企业竞争力的无形力量和资产,是企业生存和发展的源动力。企业文化建设与团队精神建设是一个不可分割的组成部分，在知识经济时代,企业要想获得持续的发展,仅仅依靠其体制的科学性是不够的,还需要建设一种全新的企业文化,并努力使这种文化得到大多数员工的认可。否则,企业团队精神的形成是根本不可能的。任何成功的企业,文化建设是企业成功的一个必要的前提条件。企业文化建设是知识经济时代企业发展壮大和提高管理水平的一种必然趋势。
而目前太平洋保险企业文化核心要素由愿景、使命、核心价值观、经营理念、诚信文化、创新文化、绩效文化、和谐文化共八项要素构成。各要素互为作用，互为影响，构成一个有机整体：肩负神圣使命，以核心价值观为基础，以经营理念为指引，以构建诚信文化、创新文化、绩效文化、和谐文化为抓手，实现美好愿景。
愿景：成为专注保险主业，价值持续增长，具有国际竞争力的一流保险金融服务集团愿景是建立在企业价值观基础之上、为全体员工衷心认同并为之共同奋斗的目标。愿景描绘的美好未来能产生巨大的感召力，激励员工努力奋进。使命：做一家负责任的保险公司。对客户负责、对员工负责、对股东负责、对社会负责。企业的使命是企业存在的目的和理由，说明企业为什么存在，创造什么价值。确立企业使命是企业成熟的标志。
太保集团建立了以“推动和实现可持续的价值增长”的经营理念，经营理念是企业经营管理的根本原则，贯穿企业的生产行为、市场行为等一切方面。经营理念是确保愿景实现而设定的路径，也是企业经营行为规范化的标志。并以“诚信天下，稳健一生，追求卓越”作为太保集团的核心价值观。诚信为本，诚信是太平洋保险竞争取胜的坚实基础。稳健为体，稳健是太平洋保险
健康发展的可靠保障。卓越为魂，卓越是太平洋保险持之以恒的长期目标。企业价值观就是企业在追求经营成功过程中所推崇的基本信念和价值取向。我们要用企业文化铸魂、育人、凝心、塑形。内强素质、外树形象。
太平洋寿险近年来坚持科学发展，秉承推动和实现可持续价值增长的经营理念，遵循寿险发展规律和市场规律，积极引进国际先进技术和人才，努力倡导和推行绩效文化，不断完善组织体制和经营机制，持续优化经营管理模式和绩效评价体系，全面提升销售能力和后援服务能力，公司迈入了良性发展的健康轨道。同时公司以永续经营的责任意识和前瞻性的战略安排，大力加强基础管理、积极储备优秀人才、持续开展信息化建设和能力建设，进入了新一轮又好又快发展的崭新历史时期。
张烨
内蒙古分公司电销室篇二：心得体会
1，山城是我国那座城市的雅号（重庆）；2，峨眉山位于我国哪个省份？（四川）；3，我国最大的湖泊是（青海湖）；4，“鲁”是我国哪个省份的简称（山东）；5，世界部分首都是以人命名的，下列哪个不是（莫斯科）6，下列哪一条河流是世界流程最长（尼罗河）7，世界最大的内陆国是（蒙古）；8，下列哪个岛国不是欧洲国家（马尔代夫）；9，下列哪个国家被称为“袋鼠之国”？（澳大利亚）；10，世界国土面积最小的国家是（梵蒂冈）；11，世界石油储量最多的是哪一个国家（沙特阿拉伯）；12，下列哪一个城市不是我国的“三大火炉”（高温）之一？（成都）；13，火车连续发出两声长鸣，着表示（倒退）；14，轮船发出六声短笛，这是表示什么呢？（遇险）；15，下列著名宫殿哪个位于英国？（白金汉宫）；16，著名风景区九寨沟位于我国哪个省份（四川）；17，下列五岳中哪座称“中丘”（嵩山）；18，下列哪座山不属于我国四大佛山之一（雁荡山）；19，我国最大的佛像是哪一座？（乐山大佛）；20，我国现有四大古桥，其中哪座位于广东潮州？（湘子桥）；21，世界上现存最大的佛教艺术宝库是？（敦煌石窟）；22，下列哪一座寺院位于南京市？（栖霞寺）；23，下列我国哪个古迹被誉为“世界八大奇迹”？（秦始皇兵马俑）；24，我国四大名亭中哪一座亭名是毛泽东题的？（爱晚亭）；25，下列我国名泉中哪一眼位于杭州？（虎跑泉）；26，我国第一座国家森林公园是？（张家界）；27，下列名关哪一座被称为“天下第一关”（山海关）；28，美国“自由女神”坐落在哪一个城市（纽约）；29，下列著名建筑
物哪个不属于法国（比萨斜塔）；30，格林尼威天文台位于哪个城市（伦敦）；31，你知道世界最高的塔石哪一座（多伦多塔）；32，下列机构哪个不属于联合国的机构（国际奥委会）；33，联合国的总部设在哪一个地方（纽约）；34，欧洲国际卢森堡是属于哪一种国体的国家（大公国）；35，世界上建立最早的的资产阶级国家是（荷兰）；36，中华人民共和国国歌的作曲者是（聂耳）；37，中国第一任最高人民检察院检察长是（罗荣桓）；38，《可爱的中国》一书是哪一位革命烈士的遗著（方志敏）；39，白求恩大夫是哪一个国家的共产党员（加拿大）；40，革命烈士刘胡兰是被哪一个军阀所屠杀的（阎锡山）；41，中华人民共和国国家主席，副主席每届任多少年（五年）；42，中国共产主义青年团第一任书记是（陈独秀）；43，中共产主义青年团第一任书记是（俞秀松）；44，世界排名第一的万国高通银行是哪一个国家的银行（美国）；45，世界时装中心之首是位于哪一个城市（巴黎）46，中国最大的油田是哪一个大油田（大庆）；47，我国政党除共产党外还有多少个民主党派（八个）；48，奔驰汽车原厂于哪一个国家（德国）；49，菲利普电器是哪一个国家的产品（荷兰）；50，我国发现的最早的纸币是在哪个时期？（宋朝）；51，美国最大的财团是哪一个大财团？（洛克菲勒）；52，下列我国五大银行最晚成立的是？（工商行）；53，奥林匹克运动会的发源地是？（古希腊）；54，奥运会旗是：“五色环”旗，其中黄色环代表？（亚洲）；55，第一届世界杯足球赛是在哪个国家举行？（乌拉圭）；56，下列哪个国家素
有“足球王国”之称？（巴西）；57，体育运动篮球最早起源于？（美国）；58，女子游泳衣称为“比基尼”，这个名字源于什么名（小岛）；59，我国第一个获得世界冠军的是（荣国团）；60，我国最早在奥运会上夺金牌的是哪位运动员？（许海峰）；61，下列中国象棋手哪位获全国冠军次数最多？（胡荣华）；62，正式体操比赛规定男子有四项必须穿长裤，下列不属于的是？（跳马）；63，下列哪项比赛替被队员可以在任何时候入场比赛？（手球）；64，现任国际奥委会主席是？（罗格）；65，下列哪一个口号不是奥运会口号？（更好）；66，名言：生命在于运动“是谁说的？（伏尔泰）；67，饱食后不宜做剧烈运动着是因为？（有障消化）；68，比赛时，一队白帽，另一队蓝帽，守门员红帽，这是什么比赛？（水球）；69；两人徒手较量，以将对方摔倒或推出界外为胜的比赛是：（相扑）；70，我国哪位运动员第一次获得田径比赛冠军？（许永久）；71，体操比赛中有四个动作以我国运动员的名族命名，其中鞍马是？（童非）；72，跳竹竿是我国哪个少数民族的传统体育运动？（黎族）；73，朱建华夺取世界跳高冠军是以什么姿势？（背越式）；74，我国最早打破举重世界纪录的是哪位运动员？（陈镜开）；75，周恩来倡导中小学生每天必须多长时间的体育运动？（一小时）；76，下列哪位武术家是迷踪拳的创始人？（霍元甲）；77，电影《神行太保》是描写哪项体育活动的故事片？（自行车）；78，“发展体育运动，增强人民体质”是我国哪位领导人的题词？（毛泽东）79，下列哪个国家因“卒可攻王，攻后”而禁止下国
际象棋？（沙特阿拉伯）；80，我国被称为哪一类体育运动的体育王国？（乒乓球王国）；81，我国古代最大的风俗画是？（清明上河图）；82，下列名画哪一幅拍卖价最高？（鸢尾花）；83，著名作家毕加索属于哪个流派的画家？（立体主义）；84，著名油画《开国大典》是谁的作品？（董希文）；85，下列哪一位画家擅长画虎？（张善子）；86，被称为“画圣”的古代画家是？（吴道子）；87，“天下第一书”《兰亭集序》是哪一位古代书法家的杰作？（王羲之）；88，古代楷书四大家哪一位不是唐朝人而是元朝人？（欧阳询）；89，书画工具中哪一种以广东肇庆出厂最为有名？（端砚）；90，下列著名雕塑中哪一件是罗丹的作品？（思想者）；91，下列古代名曲哪一首不是古琴曲？（十面埋伏）；92，评剧是我国哪个地方的主要戏曲？（辽宁）；93，四大戏剧中哪一种原厂地是意大利？（歌剧）；94，下列京剧角色四大行当哪种又称小花脸？（丑）；95，下列戏曲行当中哪种只指“女性”（旦）；96，被称为我国京剧老生鼻祖的是？（谭鑫培）；97，京剧《贵妃醉酒》是哪位名旦的代表作？（梅兰芳）；98，戏曲中脸谱颜色哪种表示妖邪？（青色）；99，世界电影奖中最高奖项是？（奥斯卡金像奖）；100，世界电影著名男影星阿兰·德隆是哪国人？（法国）；101，我国解放前那一部电影名片是周旋赵丹主演的？《马路天使》；102，相声演员功夫中哪一种是第一基本功？（说）；103，新中国第一枚小全张邮票是？（人民英雄纪念碑）；104，我国河北吴桥是以哪一种娱乐活动最为盛名？（杂技）；105，美国电影分级标记“pg”
是指哪个级别的影片？（未成年人需家长陪同看）；106，我国第一部有声影片是？（四郎探母）；107，你知道世界史哪个国家拍摄电影最多吗？（印度）；108，美国大片《胜利大逃亡》的男主角是？（史泰龙）；109，电影金棕榈奖是哪一个国家的电影金奖？（法国）；110，花灯戏是我国哪个地方的戏曲？（云南）；111，世界最著名的指挥家卡拉扬是哪国人？（奥地利）；112，圆舞曲《蓝色多瑙河》的作者是哪一位施特劳斯？（约翰）；113，被誉为“乐圣”的音乐家是谁？（贝多芬）；114，戏剧《春香传》故事的原产地是？（朝鲜）；115，我国最早的诗歌总集是？（诗经）；116，小说《金瓶梅》属于哪一类小说你？《言情小说》；117，“香山居士”是我国古代哪位文学家的别称？（白居易）；118，下列古代名著哪部不是悲剧？（救风尘）；119，我国古代历史上写诗最多、达三万多的是？（乾隆）；120，悲剧《窦娥冤》是谁所著？（关汉卿）；121，下列哪个不属于我国民间四大传说之一（嫦娥奔月）；122，散文《寄小读者》的作者是？（冰心）；123，长篇小说《林海雪原》的作者是？（曲波）；124，诗歌《大堰河—我的保姆》的作者是？（艾青）；125，下列剧本哪部不是曹禺所著？（孔雀胆）；126，作家秦牧的原名是？（林觉夫）；127，“红娘”由来是出自下列哪部古典名剧？（西厢记）；128，下列哪位文学家没有获得过诺贝尔文学奖？（鲁迅）；129，“二十万行长诗”之称的世界最长的史诗是？（摩诃婆罗多）；130，我国最早的神话小说是？（搜神记）；131，徐志摩胡适等作家是属于哪一个文学篇三：管理学心得体会最新
江西师大曹操作品
管理学心得体会
这学期学了管理学这门课，感觉对自己的帮助还是很大的，从小就一直梦想着成为一名优秀的领导者，拥有自己的公司，成为一名优秀的管理人才。学了这门课对自己来说是受益匪浅 啊！管理学是一门离我们生活很近的一门学科，老师讲课方式灵活，经常将理论知识与日常生活中的实践结合起来，让你产生了对他浓厚的兴趣。通过对这门课的学习，我思考了很多东西，也对一些东西进行了总结，下面是我对学习这门课后的感想和体会。
管理作为一种实践活动，可以说和人类的历史一样悠久。没有学习管理学之前，一直以为管理就是小到对自身日常生活的计划，大到国家对各个事物的领导与规划。学习了管理学后才开始明白管理学上所研究的管理是指发生在组织中的管理活动，是组织中的管理者为了实现组织的目标对组织成员施加的影响的行为。
管理活动贯穿与生活的方方面面，管理已经成为现代社会最重要的一项活动。而且随着社会的发展，管理活动变得越来越重要，离开了管理，国家将无法运转，社会将无法前进，人们的生产生活也将停滞。因此，对于企业而言，管理的好与坏，管理的有效与否，决定了企业的发展前景；对于社会而言，管理的好与坏，直接影响着社会的健康发展；对于国家而言，管理的好与坏，影响着一个国家的安定团结，影响着一个国家的综合国力和国际竞争力。综上所述，在竞争激烈的21世纪，企业要发展，社会要进步，国家要强大都要靠有效的管理，都需要一批高素质的管理人才。在21世纪，管理已经与科学技术一道成为推动人类社会发展的“双轮”，二者不可缺一。
那么想要成为一名优秀的管理者，应该具备怎样的素质呢？ 第一，管理者要有效地履行管理职能，具体是计划，组织，领导与控制。即首先确定组织的目标，制定战略，以及开发分计划以协调活动；其次决定需要做什么，怎么做，由谁去做；然后指导和激励所有参与者以及解决冲突；再对活动进行监控以确保其按计划完成；最后实现组织宣称的目的！
在这里，激励是相当的重要，激励是指通过一定的手段使员工的需要和愿望得到满足，以调动他们的工作积极性，使其主动而自发地把个人潜能发挥出来，从而保证实现组织的目标的过程。而想要有效的激励员工，就要掌握一下马斯洛的需求层次理论。其主要内容有：
生理需要，这是人最原始最基本的需要，主要包括事物，水，衣服，住所，睡眠以及其他生理需要，对于企业而言，这就需要企业为员工提供最基本的衣食住行，保证其基本生活；安全需要，当一个人的生理需要得到满足，那么就会想满足安全的需要，包括免受身体和情感伤害，这就需要组织为其员工提供安全，舒适地工作环境，能够让员工无忧的完成组织交给的任务；社交需要，人是一种社会动物，人们的生活和工作都不是孤立地进行，这就需要组织给予员工一些关爱，让他们感到有归属感；尊重需要，包括自尊、自主和成就感等方面的需要，以及由此产生的权利、地位、威望等方面的需要，这就需要组织在一定的条件下能够提升一些优秀员工，让他们得到晋升，使他们感觉自己努力的成果；最后就是自我实现的需要，包括发挥自身潜能实现心中理想的需要，通过自己的努力，使潜在能力得到充分发挥，实现对生活的期望，这是最高的需要，这点在现实生活中很难做到。
在这五种需要中，组织要根据员工的不同需要制定不同的战略。除了马斯洛的需要理论外，还有便是美国哈佛大学心理学家斯金纳提出来的。当行为的结果有利于个体时，这种行为就可能重复出现，行为的频率就会增加，反之，则会消退并终止。因此，在日常生活中，领导者要通过控制强化物来控制员工的行为。其中有正强化，负强化，自然消退和惩罚等方法。
最后，在实行激励时，要注意的几点原则，即物质激励与精神激励相结合，公平公正，差异化与多样化的原则！
第二，要明确管理者的角色，管理者在管理活动中扮演着10种
角色，可以划分为三大类：人际角色，信息角色和决策角色。
人际角色中包括首脑，领导者和联络人。在这个时候，领导者的权威是十分必要的，正式的权威赋予了领导者强大的潜在的影响力。这让我想起了从其他的书本了解到权威的形成源于三大类，一种是魅力型权威，靠领导者自身的魅力形成的，毛主席时代就是靠自身的魅力与能力形成的；一种是传统型权威，这是在规则和习俗的背景下产生的，世袭制是最好的说明；最后一种就是合法性权威，是靠一种社会制度产生的，例如民主选举，这是目前各国都在走的道路，中国也不例外。但是对于企业来讲，我觉的有个人魅力形成的权威更有利于领导者在组织中的作用。
信息角色，其中又包括监控着，传播者，发言人。领导者在组织中要随时根据环境的变化对自己的言行负责，在现在生活中，国家领导人是信息角色的最好说明。这就需要领导者要善于上传下达，对领导者的沟通能力和语言表达能力就很高。
决策角色，决策不论是个人的决策还是组织内的决策，都是很重要的，决策小到关系到一个人的命运，大到关系到国家，乃至整个地球的命运，不同的领导会做出不同的决策，不同的决策又会产生不同的效果。这是信息是决策的依据和基础，从这可以看出，信息角色的地位的重要性。决策是一个选择的过程，领导者要以科学的决策标准为依据，标准有：第一，目标合理，即领导者制定的目标既不能太保守，也不能太空想，方案可行，第二，代价最小，这是从经济学的角度来谈的，就是以最小的代价换取最大的成效。不论是企业还是社会
组织，这条原则已经成为制定方案时的基本原则了。第三，副作用最小，方案在实现既定目标的同时，可能会产生对其他方面不同成都的影响，这就需要领导者既要谋得深，又要谋得远。
最后，领导者所要担任的这几个角色是密不可分的，他们是一个完整的形态，是一个整体！
第三，掌握必备的管理技能，具体包括：技术技能，人际技能和概念技能。
技术技能，指管理者掌握与运用某一专业领域内的知识，技术和方法的能力，例如，会计主管就必须懂得会计知识。
人际技能，是管理者处理人事关系的技能，要会观察人，理解人，掌握人的心里规律的能力，在这里，那些能说会道的人就很占优势，从约哈锐窗口理论就可以很好的证明，每个人的信息都有两部分组成，一部分是自己知道和别人的知道的，另一部分就是自己不知道和别人不知道的，在第一种条件下，信息沟通是最顺畅的，因此，要想提高的沟通能力和人际能力，就要增加自己信息的暴露区，要与别人多交谈。
概念能力，就是指管理者观察，理解和处理各种全局性的复杂关系的抽象能力。其核心是一种观察能力和应变能力。
综上所述，以上三种技能对于处于组织不同层级的管理者而言，其重要性是不一样的，概念能力对于高层管理者最重要，对于中层管理者较重要，对于基层管理较不重要；技术技能对于基层管理者最重要，对于中层管理者较重要，对于高层管理者较不重要；人际技能对篇四：关于学习马凯同志在保险系统基层代表座谈会上讲话精神的心得体会
带着使命感去做农险
——学习马凯同志在保险系统基层代表座谈会上
讲话精神的体会
2015年7月1日，国务院副总理马凯出席保险系统基层代表座谈会并发表了重要讲话。马凯同志的讲话高屋建瓴、内容丰富、寓意深刻，凝聚了党中央、国务院对保险工作新的要求与殷切希望。会后，我们及时的对此次马凯副总理的重要讲话进行了传达和学习。在传达学习会上，我们对照处室建设，结合自身工作实际积极进行了反思和讨论，现将我们在学习中获得的一些思考启发以及就此指导工作实践的想法报告如下：
一、联系讲话，感悟辉煌
马凯副总理的讲话，倍加鼓舞人心，近年来，党和国家将农业保险作为中央强农惠农政策的重要组成部分，作为支持和促进农村经济发展的重要手段，对农业保险的重视程度日益提高。可以说这几年保险事业，特别是农业保险事业的蓬勃发展，离不开党中央、国务院的大力支持。站在时代的风口浪尖，回顾我们农业保险的发展历史，倍感自豪。自1982年恢复开办农业保险以来，农业保险经历了从“独家经营、统一管理”阶段到“自主创新、多元化发展”阶段再到“市场主体规模化，经营管理专业化”阶段，无论在哪个阶段，我们公司一直都以敢为人先的豪迈气势，以落实国家强农惠农政策为己任，以维护农民切身利益为出发点，以“五公开、三到户”为工作指引，全力为我国农村经济的发展保驾护航，2007-2012年，我公司累计为5.46亿户次农民提供了1.57万亿元的农业风险保障，目前农业保险保费规模位居亚洲第一、世界第三，在国内市场份额始终保持在50%以上，在取得辉煌经营成绩的同时，有效的担当和发挥了农业保险社会稳定器的作用。
二、做实在人，干实在事
所谓做实在人，就是牢记做人的底线，俗话说，“做事先做人”，“德才兼备、以德为先”，是说做人比做事更重要。2012年、2013年全国农业保险保费收入分别为240亿元和306亿元，连续两年名列世界第二位，基本上实现了全国全覆盖。在政策性农业保险保费中，有将近80%的部分是由中央、省级和地市级财政承担。一方面，我们手中拿着的是巨额的国家财政补贴；另一方面，我们面对的是6亿多信息获取渠道不畅通，思想观念保守的农户，如何在灾害发生后，真正的将赔款及时支付到农户手中，确保国家强农惠农政策落到实处？我觉得，只有“以诚信为基，客户为本”的人，“不欺骗，不弄虚作假”的人，“不动歪脑筋”的人，才能做到这一点，因此，不实在的人，没有底线的人，不适合做农业保险。
所谓踏实做事，就是要在自己的岗位上真正的伏下心来，认真的钻研，不被浮躁牵绊住前进的脚步。做好农业保险是一项事业，任何事业，只要肯付出，必然有回报。对一项事业心甘情愿的付出不容易，只有真正认识到这项事业的价值和闪光点，才能像热爱生命一样热爱这项事业。正如马凯副总理所讲的，保险是一种惠民、利民的市场化制度安排，是一个“我为人人，人人为我”的崇高行业。农业保险更是把惠民、利民的价值最大化的发挥出来，因此农业保险这项事业，值得我们静下心来，告别浮躁，脚踏实地的做好。
勤勤恳恳做人，踏踏实实做事，恪尽职守、认真付出，将个人的成长进步融入到农业保险事业的繁荣发展之中，自然会收获事业的丰收和心灵的升华。
三、抓住机遇，创新为源
当前，我国农业保险的改革和发展已经进入到一个最关键又是最困难的时期。随着各项支持“三农”政策措施的逐步到位，以及对农民“多予、少取、放活”方针的落实，面对法律与监管的双重压力，我们应主动适应新常态，把握新机遇，认清新形势，稳中求进，改革创新。
创新是确保农业保险依法合规发展的重要手段。保险监管部门和公司反复强调：合规是发展农险的第一要务，必须牢固树立农业保险依法合规的底线意识，确保农业可以持续健康。在现有的技术水平下，要想实打实的做到完全满足农
业保险的各项依法合规要求，要耗费大量的人力、物力。如何在现有框架内打破常规，寻求突破，在确保依法合规的前提下，更省时省力的做好农业保险，技术创新就是很好的突破口。通过加大技术创新力度，深化高新技术与业务的融合，依托新技术实现化繁为简，将原来大量重复、机械性的工作时间节省下来，将精力集中于解决依法合规做好农业保险理赔工作上来；或者通过一些固化的规则实现理赔业务关键风险点的管控，降低合规风险。
创新是保持农业保险优势竞争能力的强大武器。随着农业保险近几年的发展，从经营结果上来看，无疑是盈利性险种，有越来越多的保险公司意识到农业保险市场的重要性，其中不乏人保的主要竞争对手平安和太保，纷纷加大公关力度，企图瓜分农险市场，未来农业保险市场的竞争将会愈加激烈。从现在起，就应该树立起危机意识，加强技术创新，建立竞争壁垒，让我们的对手还没进入市场，就已经在技术上远远落后于我们，就已经输掉了比赛。
创新是提高农业保险理赔服务能力的重要途径。依靠技术创新带动服务能力的升级。随着市场竞争的加剧，如何去跟政府争取更好的合作？仅凭人保的国字招牌，只能取得暂时的优势，随着时间的推移，我们的市场最终还是会被慢慢的蚕食。因此我们最终还是要回到最基础、本质的起点：那就是服务，特别是理赔服务，是衡量一家保险公司综合服务
能力的最主要因素。农业保险发生保险事故后，公司能否按照相关法律法规进行科学、快速、准确的查勘定损，将赔款及时足额的支付给被保险人、确保政府满意、农户满意，这才是一家公司有没有资格经营农业保险的重要因素。通过运用一些科技手段和技术产物，可达到缩短理赔周期，提高理赔效率，提升理赔服务能力，提高客户满意度。
第四篇：太保骨干培训内容
第一篇
现场管理
一、团队长职责
二、晨夕会如何开
三、走动管理
一、团队长职责
目标达成：人员分析与数据分析
现场管理，培训与辅导，团队激励，沟通与协调，解决问题，获取资料，今日目标与前日回顾，班前会，紧急重大事情处理，辅导，总结
二、晨夕会如何开
1.晨夕会经营理论2.会议模式3.会议内容4.注意事项5.技巧
1.经营理论：周一激励，周二唤起，周三培训，周四激励，周五唤起
2.会议模式：周一上周总结本周激励，周二KPI分析团队要求，周三开心一刻活跃气氛，周四录音分享提升技能，周五业绩检讨改进提高
晨会注意激励，夕会作总结
3.会议内容：录音分享，好的差的都要做
4.注意事项：（1）确定目标，（2）明确今日晨会主题，在技能、业绩或活动量上的激励（3）主题准备好，不把晨会放在业务高峰期（4）15分钟
夕会：20-30分钟，参与人员可以是全员，可以是指定人员
5.技巧：氛围营造：口号，寻找支持者（托儿），检验法，坐席参与轮当主持人。
三、走动管理
1.目的：巡场发现问题：确定上线。解决问题：帮作息解决问题。即时激励：新人，自信心不足的90后坐席。督导：打电话，跟踪客户。
2.实际。上线前：上午或中午，确定问题，督导及时上线，有没有到岗
黄金时段：发现问题，解决问题
士气低落：激励，督促，关怀
3.活动量管理：
（1）分时段管理：9:00-10:00500s，10:00-11:001500s
11点之前打2000s，黄金时段：10:00-11:30,14:30-17:00
（2）指导总结：有帮助，有关怀，有要求。关怀了解才能知道。
（3）体谅与关心：个人原因还是身体原因还是家庭原因
（4）标杆树立：达标标杆，超标标杆
第二篇
时间管理
一、电销代表时间管理
1.活动量不够2.活动量够，没业绩3.觉得很忙，具体忙了什么不知道
1.合理的对每天各个实践段最适合做什么进行规划
销售人员的工作时间是每天9:00-17:30
主要工作内容：
9:00-10:00九点督导上线，新名单的首拨
10:00-11:30 黄金时段寻找潜在有意向的客户，跟踪
11:30-12:00 适合潜在的意向客户，处理订单什么的13:30-14:30 首拨寻找潜在意向客户
14:30-17:00 适合打电话给准客户促成2.对自己当天或未来几天需要处理的事情进行预估和时间规划。预估自己每天的工作量
3.对自己每天的工作时间到底耗费在了哪些事情上，关注并记录每个小时自己活动量。
团队长工作时间管理
开门七件事：1.激励2.上线督导3.启动交流平台4.PRP5.跟听6.确保活动量7.汇整报告
1.晨会：8:45-9:00
2.PRP：9:00-9:1513:30-13:45
3.跟听：10:00-11:30,14:30-17:00
4.督导：黄金时间，现场管理
5.看板：KPI达成17:00-17:30
6.夕会：17:30-17:4
5时间独特性：
1、毫无供给弹性，2、无法积蓄
3、无法取代
4、无法失而复得
二、造成时间浪费的主要因素
时间管理基本原则：1.明确目标2.具体的3.可衡量的4.可达到的5.相关的6.基于时间的1.确立目标，探寻完成目标的各种途径，奖最佳途径转换成月/周/日的工作事项，编排
2.有计划有组织的进行工作
3.分清工作的轻重缓急ABCD。A马上执行(重要紧急)B制定工作计划（重要却不紧急）C押后或交由下属解决或不处理（不重要紧急）D对他说“NO”（不重要不紧急）
4.合理安排时间，避免把时间花在琐碎的多数问题上
5.与别人时间去的协调，互相尊重对方的时间安排，学会挂断没有意义的电话。
6.制定规则，遵守纪律，留出空余时间处理突发事件。
第三篇
KPI分析
电销KPI指标介绍，熟悉电销各项KPI指标，通过指标发现问题
过程指标与结果指标
KPI分析原则：参照平均值，管理差异值
不是管理平均数，而是管理个体差异，看个体差异要用标准数。
波动是真相：离散系数6813
5KPI指标分析，总体监控1.活动量统计2.业绩统计3.名单绩效对比4.团队竞赛
KPI（key performance indicator）概念：电销现场指标试运营类指标，指通过电销流程的关键要求参数进行设置，取样，计算，分析，衡量流程绩效的一种目标化管理。
KPI=业绩目标
管理流程：1.战略2.分析3.制定4.反馈5.调整
有效的目标：KPI
1.目标必须具体明确2.可靠和可测量的3.可实现可接受4.资源必须要匹配5.实现性（什么时候达到完成）
过程性指标：通时=每通时长*通次（名单周转率）
名单指标：客观之，报价率/成交率
结果指标：死刑，看到就行。
第四篇
团队激励
一、团队激励因子
赫茨伯格“双因素”理论1.保健因素2.激励因素
坐席三种状态：满意，较满意，不满意
二、激励常见六种方法
1.小组PK
8人一小组，以周为单位，奖品不用很贵但要有意义，比赛规则公平。
2.师徒激励
各组业绩目标，未达成惩罚措施，达成奖励措施
3.给予荣誉
精神奖励，物质奖励，买公仔，通时小王子
4.服务奖励
开电脑，泰式按摩，倒水，月度牛人
5.龟兔赛跑
连续三次乌龟队，兔子队，改组名
6.抽奖
出一单抽1元2元3元
出两单抽2元5元
第五篇：神行太保成语
成语：神行太保
【成语】：神行太保
【拼音】：shén xíng tài bǎo
【简拼】：sxtb
【解释】：元 曲、《水浒传》中塑造的善走人物 戴宗 的绰号。今亦用以戏称赶路迅捷的人。元 高文秀 《黑旋风》第四折：“ 神行太保 戴宗 打探 李山儿 消息，説 孙孔目 兄弟到得 泰安 神州庙半山里草参亭子上。”《水浒传》第三八回：“原来这 戴院
神行太保 成语接龙
【顺接】：保业守成 保其首领 保固自守 保国保民 保国安民 保境安民 保境息民 保守主义
【顺接】：导以取保 强媒硬保 晚节不保 婴城自保 朝夕不保 自身难保 十三太保 太子太保
【逆接】：鞍马劳神 黯然伤神 黯然无神 拜鬼求神 变化如神 屏气凝神 出圣入神 出鬼入神
【逆接】：神不主体 神不守舍 神不归舍 神不收舍 神不附体 神丧胆落 神乎其技 神乎其神
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