增员拒绝处理10问

第一篇：增员拒绝处理10问

增员拒绝处理10问

1、保险市场已经做的差不多了，现在做已经迟了

A1：数字不骗人，目前国外（日本）平均每人6至7单保单，而我们10人平均1件保单，你说我们的空间有多大？

A2：人寿保险的对象是人，而生、老、病、死是自然规律，所以这个担心是多余了吧。A3中国的投保率仅2-3％，有很多人还没有买保险，你身边的亲戚朋友有多少买了保险的，再者社会医疗保险和养老保障很不足，已经买了所谓保险的人基本上都没有足够的保障，你是否买了保险，并买足了保险。所以市场有非常大的空间。

A4：中国人口占世界人口的1/4，而保费仅占0.72%，您说这个空间有多大？ A5：国外市场经历了几百年，保险公司还是欣欣向荣，中国市场才开始10年左右，才刚刚起步。要是市场已经做的差不多了，为什么还有100多家国外保险排队等着进来,何况到平安来，不只是做寿险，还包括产险、银行存贷款、信托、证券等

2、做保险好象跟传销差不多

A1：传销是仅为了谋求个人利益而来的，而保险是帮助别人成就自己，您说一样吗？ A2： 保险是爱心与责任的表现，保险销售的是家庭的幸福、子女的教育，是不幸发生时急用的现金及晚年的养老金。

A3：传销是违法的，是国家明令禁止打击的对象，而保险恰恰相反，是受国家保护的，同时也是大力扶持的行业。

A4：传销是客户花100元买价值80元甚至更少的产品，而保险是客户花100元买价值是其10倍甚至几十倍的保障，你说他能一样吗？

3、人们的保险意识还很差，做保险还不是时候？

A1：如果人们都意识到了，都排队买保险，还用得着我们吗？

A2：正因为人们保险意识差，才需要我们去做啊！

A3：国外保险公司都在排队等候进入中国市场，而且资本流和人才流都在向保险公司流动，您说现在还是不是时候？

4、保险市场已经做的差不多了

A1：数字不骗人，目前国外（日本）平均每人6至7单保单，而我们10人平均1件保单，你说我们的空间有多大？ A2：人寿保险的对象是人，而生、老、病、死是自然规律，所以这个担心是多余了吧。A3：中国人口占世界人口的1/4，而保费仅占0.72%，您说这个空间有多大？ A4：国外市场经历了几百年，保险公司还是欣欣向荣，中国市场才开始10年左右，才刚刚起步。要是市场已经做的差不多了，为什么还有100多家国外保险排队等着进来。

5、现在的保险业务员已经很多了

A1：如果这个行业不好，能有这么多人来从事吗？以您的能力在这个行业一定会成为佼佼者！

A2：你做你的他做他的，不怕多，就怕不专业！

A3：根据国际市场的经验，一个寿险业务员一般可以服务的居民在200个左右，而我国一个业务员可以服务的对象在3500个以上，所以目前保险业务员在国内还非常紧缺。

公司

6、听说别的保险公司底薪高

A1、您对各保险公司的底薪可能并不了解，平安不仅底薪高，而且其它待遇也十分优厚，包括保险保障、管理收入、晋升奖金、续期收入、养老金等，综合利益都是市场上最好的。

A2、平安销售的产品含保险、银行、证券、信托业务，是国内唯一集保险、银行、证券、信托业务销售的保险公司，其它公司的业务员只能销售寿险产品

A3、以您这样的素质，一定不会只看中底薪，底薪都只是暂时的，主要的收入还是来自销售和管理收入。而同业中，只有平安的收入和各种待遇是最好的。并且平安的培训在业界也是最好的。

7、为什么我要加入平安？

答：要投身保险事业当然公司信誉和知名度非常重要，而平安同时拥有这两项重要的因素，更重要是的在平安销售不只是保险，还可以销售证券，信托，银行业务，因此加入平安就相当于加入了整个金融行业（保险、银行、投资）目前只有平安做到。

8、公司的福利待遇怎么样

A1：公司根据不同的职级提供意外、养老、医疗三大保障。A2：除了最基本的福利之外我们公司还有各项奖金及激励方案。

A3：除了您获得各项基本福利保障之外我们给您提供最大的福利是培训。（结合《锦绣人生》进行说明介绍）

9、保险销售是一种很难做的工作 答：A1您不尝试怎么知道不好做呢？没有天生就会做保险，我们公司有系统培训，加上我们现在销售的又不只是保险，我们销售的有车险，人寿保险，还有信托，证券，我们收购了深发展银行，马上我们就可以做银行存款，贷款业务了。让别人来存款不难吧。

A 2做保险就象小孩学走路，需要一个过程，同样，信心也需要时间的积累。您的基础不错，肯定没有问题。

A3我同意保险销售不是一份很容易做的工作，但是容易做的工作又怎么会有很好的回报呢。我相信这样的工作不是很多。正是因为是一种较为难做的工作，所以才会有如此可观的回报。不过平安会帮助保险顾问有效发展客户网络。同时有一系列培训课程去帮你掌握到必要的销售技巧和产品知识。

10、人家说保险很难做的，是吗？

答：A1您愿意听谁说？是听成功的人说还是听失败的人说？成功的人说容易，失败的人说难，您为什么听失败的人说呢？

A2骑自行车难吗？您会骑就不难了，让我们来教您骑自行车——做保险 A3容易做没有价值，不容易做才有价值。

第二篇：增员拒绝处理话术

增员拒绝处理话术

（一）１、保险公司收入不错，但不稳定。

话术一：

王先生，请问你哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干，事实上是没有的，再说你所说的稳定又是指什么呢？要你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？

话术二：

您说得不错，这月一千，下个月二千，第三个月可能是四千的，一年收入总不少于三、五万的，确实每个月是不稳定的，现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每月２５０元收入，我想这种稳定你肯定不会要的。

２、我没有销售经验，不会做保险。

话术一：

是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有的吗？你刚开始做妈妈（爸爸）也没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包你会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做保险很简单，只要有爱心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定会做的好的！

话术二：

王先生你这人做起事来考虑得真周到，您的意思是假如您有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答）。

其实，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病员及家属谈保险，可以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以…… 话术三：

那太好了，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人，因为一张白纸才能画最新最美的图画。我们公司会免费提供一流的培训！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再犹豫了！

３、保险公司没有“四金”，没有底薪。

话术一：

谁说保险公司没有底薪，第二年开始就有底薪了，而且每年增加一次，再说你还可以参加社会保险，为自己买一份保障，而且公司为我们每一位业务人员提供了足够的人身保险和住院医疗保险，你还有什么可担心的呢？你现在的保障只是你自己的保障，对你的孩子有保障吗？能提供足够的教育金吗？只要你收入高，可以买“五金、六金”，甚至更多，你总不会为了低收入的“四金”而放弃高收入的“五金”吧！

话术二：

我们第一年确实是不发底薪只发三个月新人训练津贴，但第二年开始不但有底薪，而且还有四笔奖金，不信？你来试试就知道了。

增员拒绝处理话术

（二）４、保险公司压力很大，淘汰率很高，担心做不好。

幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各有各的不同。在保险公司留下的人有他们的共性，走的人各有各的原因，既有工作懒散、责任心不强而遭淘汰的，也有经过了寿险工作的锻炼而赚到了钱去找寻更大发展空间的。给自己三个月的时间赌赌看，赌赢了你可以改变自己的一生赌输了也没有什么损失，你说是吗？

５、现在做保险晚了。

话术一：

你这各问题提得好，对于一个新生事物来说，前期是一个开荒阶段（真的很难），而后期往往是一个收获季节，你知道目前排队准备进入中国保险市场的外资保险公司有多少家吗？一百多家啊！你说晚不晚？

话术二：

王先生，你有这样的想法真是太好了！你的意思是如果不是太晚的话你一定会从事寿险工作对吗？（等待回应）

跟我相比是晚了些，但寿险事业是一个朝阳行业，在世界各国都经过了几十年都未衰弱，还不断地在招聘新人入司。而我国的寿险只经历了几年。今天的你对５年，10年后入司的新人来说能算吗？正因为你有这样的想法，那就更不应该犹豫了！

话术三：

王先生，你的想法我理解，其实，早有早的好处，晚有晚的优势。寿险公司刚成立时。市场当然比现在大，但业务员向客户介绍了老半天后，客户始终不能接受，有些客户还把业务员错认为推销保险柜的，就是认可了保险公司和产品后还要等到“别人买了后我也买。”就是买了，也不过给你３６０元（少儿险），你说难不难？而现在，许多客户买了，没买的客户就有些急了，从众心理起了相当大的作用，并且现在客户的出手往往就是几千上万的。一张保单往往是过去几张保单，你说开心不开心？

６、家里人反对我做保险。

话术一：

这是好事，反对你的人是爱你的人，他们不是反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力，难道你不愿意为爱你的人承担一些压力吗？你成功了，家人自然以你为荣，有这么好的家人关心你爱护你，这是你的福气，这样吧，今天晚上我到你家来认识一下你的家人，顺便聊聊，好吗？

７、做保险没面子，要看别人脸色。

话术一：

是的，有道理，哪一个行业不需要看别人脸色呢？假如我们去拜访客户是去看他们的脸色，充其量也只有三、四次，但三、四次换来了客户20年对我们的尊重和需要，你说这是有面子还是没面子？以我看，当今社会还是有钱的人面子大，你说对吗？

话术二：

你说得很有道理，我觉得人生一世真是够累的，作为普通百姓都免不了看别人的脸色，在外不看别人的脸色的话，在家里就得天天看家人的脸色，弄得一家人都不好受。做保险就是好，个别客户真的脸色太不好看，我可以不看，去选择其他客户，而你在其它单位假如领导的脸色不好看，那就由不得你选择了。

第三篇：保险增员话术拒绝处理

保险增员话术拒绝处理

我们在增员或培育一位新人的过程中，尤其是在增员的初期，因为内在或外在的种种因素，常会使新人产生疑惑、惶恐，甚而望而怯步，因此面对这些状况时，我们应如何妥善地来处理呢？以下望大家能熟读勤练，这样才能做到言之有物，因势利导，提高增员的成功率。

一、没底薪、没有固定薪水、没有保证薪

做老板谁有底薪!

就是因为没有安全感，才叫你从兼职开始做起，等续不就有续期佣金了嘛？而且升上来当主管后就有Double-pay，是不是等于有底薪了!且更有安全感!

二、没信心

只要答案不是你所希望的，就问“为什么”

信心来自那里？

一件事情如果你曾经做过，或者曾经看别人做过，你会不会产生信心？信心是不是来自于经验？经验是不是可以传承？

所以针对新人我们规划有“新人八部曲”的培训计划，等你学会了再全心投入，这样还会没有信心吗？

三、家人反对、亲友反对、配偶反对

说服他们!你家人会不会反对您有钱吧？很多人在你没有成功前都会向你泼冷水，等到你成功后才说你的选择是对的，有没有听过一句话叫做“成者为王，败者为寇”？你成功了，家人自然以你为荣。没人会反对保险的，你的家人只是怕你失败才会反对，你觉得你会失败吗？如果你像我一样努力，你还会失败吗？

四、没兴趣

你对什么有兴趣呢？你想成功吗？成功和兴趣有没有绝对的关系？你对钱有没有兴趣？你知不知道，兴趣是可以培养出来的。有人本来是不会打麻将的，后来却变成了赌徒!

五、公司知名度不够

任何一家老公司都曾经是新公司，就因为我们是新公司，所以我们没有包袱：坏的我们都没有，好的我们都有!就像是新生儿一样，充满了有希望。再者，正因为我们是新公司，所以才有这么优厚的条件，新公司是不是有较大的发展空间？升迁机会也比较多，对不对？

六、保险不好做

那你觉得什么样的工作比较好做呢？

不好做，但是不是也有很多人做得很好呢？那你跟那些做的好的人学习学习，是不是也可以做的很好呢？在这行业里的确有一些人失败，但也有很多人成功啊!

你如果只看失败的例子，当然不好做。相反地，如果你只看到成功的人，向成功的人学习，是不是就会增强你的信心？小孩子是不是本来不会拿筷子，但是慢慢的不是也学会了吗？是不是本来不会骑车的，后来也会了？

所以很多事情都是可以学会的，只要你还有学习的能力，自然就没问题了；如果没有，那就另当别论了!

七、压力很大，受不了

压力，可以让煤碳变成钻石，让沙子变成珍珠!

你想大气压力那么大，为什么你还活得好好的!做任何事情都会有压力的。如果压力都是一样的，但待遇却不同，当然选择待遇较好的了!对不对？公务员没有压力吗？会计小姐没有压力吗？如果记错帐要赔，老板要你做假帐不也是压力吗？

八、业绩、收入不稳定

如果你的工作量稳定，业绩自然就稳定，我们是不是有推销流程、推销架构的课程，教你如何从事保险工作？如果你真的能努力的投入工作，你的收入就不会稳定了，你本来只想赚五万块，结果却赚了十万，比预期多了一倍，当然不稳定了。总之，收入是与努力成正比的，你付出得愈多，赚得也就愈多。

换句话说，经验告诉我们，你招揽的准保户10个人中在一年内绝对会有一个人跟你买保险。依照大数法则的原理推论，如果你今年想做成100件保险，就得有1，000位准保户，而这些人在现在及将来都有可能买你的保险；因此只要工作量稳定，收入自然就稳定。如果我每天都坐在家里，不去跑客户当然无法产生业绩。所以要想业绩稳定，一定要去拜访更多的客户。

我想这个道理不仅在保险业适用，在各行各业也都是如此。

九、前途、市场、收入不确定性

其说明要点如下：

1．前途——寿险前途关之内容，过去、现在、未来。

2．市场——主顾开拓关之内容。

3．收入——三项工作关，五项收入。

十、对保险制度没信心

事实上一般大众很少人真正了解保险公司的制度，而且也没投保过。如果只听别人说说，其实是很难断定保险制度的好坏的，就好像高考一样，每年都有很多学生考不上大学，但并不能因此就说这种考试的制度完全不好!你说对不对？要是你想了解保险制度和现况，我想还是让我说给你听好了!

十一、不想转行

为什么？还有其它原因吗？

你觉得你的公司会一直开下去吗？ 你问过你的老板吗？

你的老板会活得比你久吗？

你的老板一定会要你吗？

难道你从来没有创业的念头吗？

难道你不想好上加好吗？

如果你是那种人就算了，算我找错了!你是吗？一个人不想动，就表示没有希望了!

十二、保险公司都一样

一般公司或保险公司大概都像以下所形容的样子： 1．客户该死 2．员工做死

3．公司赚死

我们公司的经营理念就是要追求制度的公平合理，所以重视人才的培育以及利润的共享，由全体同仁来共同意创造美好的将来。

十三、拉不下脸来求人

当然面子是很重要，但是要怎么拉，你告诉我？

做保险要怎么拉，你拉给我看看？又不是演戏，要拉拉腿，或唱歌要拉嗓子，做保险要拉那里呢？

我讲给你听，我卖你保单，你看我有没有在求你？要不要把身段拉下来？今天我们只通过我拉的专业知识帮客户做财务分析，不要在乎客户怎么问，只要在乎我们怎么答，而这些话术我们都已经写下来了，整理出来了，你只要背书就能成为百万富翁，难道你不背？

而且有时面子是靠自己争取的，就算我们在其他公司上班，难道就能混日了吗？要得到老板或主管赏识，就得比别人努力地工作，不是吗？就算你当老板，碰到客户时是不是头比谁都要低？所以面子是要靠自己争取的，只要做得正，服务做得好，到那里都会受人欢迎的!

十四、工作时间很长

你有没有在电视节目里看过“大搬家”的游戏？当你在搬东西的时候，是希望时间长一点或是短一点？我想应该是愈长愈好，最好能把东西全部搬空。做保险有点算是“抢钱不带枪”的事情。当一个人能力很好。抢钱的时间都不够，怎么会嫌时间太长？时间愈久，是不是抢得愈多？这样不是很好吗？

有一些同业的同仁来到公司一段期间后，表现得和在原公司判若两人，他的老同事见到他都说“奇怪!在原公司不怎么样的人，到了××公司之后却变得令人刮目相看。”其实不是这些人不行，而是原公司的制度不怎么样。因为他们的制度是拿业绩做好的人的钱，去弥补那些做不好的人，所以每一天到下午五点就全部下班不做了。如果我们努力耕耘而收获的是给别人的话，是不是太阳还没下山，你就收工了？但实施“耕者有其田”开始，自己做的都是自己的，是不是太阳还没升起来就开始工作，干到太阳下山了还不愿回家，这是不是制度的问题？完全是制度的问题嘛!

十五、登录考试太麻烦

你若怕考不过，就直接说嘛？如果你连考试都无法通过，那你根本就没有做保险的机会。

十六、失败的例子很多

常言道：“金牌教练教出金牌选手。”是不是有很多人希望自己的子女将来都能读重点中学，以后都能考上名牌大学。是不是也有很多父母愿意将自己的子女的户口寄放在亲戚朋友家，只不过为了能让孩子去读重点学校，为的是什么？为的是将来有成功的机会。高考时是不是会有人失败，当然也有人会考榜首。如果我们请考第一名学生的老师和所教的学生从来没有考上过的老师来教你，你想那一个比较大成功的机会，是不是考第一的老师教出来的学生考上的机会比较大呢？困为他有经验、有方法，这和我们公司一样的，我们来告诉你我们是如何成功的!

十七、没经验、没口才

其实你我都一样，读书的时候，或参加活动的时候，我们第一次要上台自我介绍时，都会咿咿呀呀，紧张地不晓得说什么好，对不对!就像有很多新同事刚来公司，也不敢上台，讲话手足无措，但过一段时日之后，叫他上台只要话匣子一打开，就不想下来了。

所以就是因为口才不好，才要到保险公司练习，这是一个练你口才的千载难逢的机会!但是做保险不一定要口才很好，而要心地好就可以了，你心地好不好？不好就算了？

没经验？难道没经验的事我们就都不要做了吗？请问你出娘胎之前，我们有没有任何经验？没有，对不对？所以人生是不是有很多的第一次，第一次上学、第一次跳舞、第一次逃课、第一次约会、第一次接吻、第一次骑车、第一次恋爱、第一次开车„„总之，在人生中有很多事我们都要去尝试。再说你又不是第一个做保险的，已经有十几万人在从事这个工作，你的第一次并不是这个行业的第一个，而且有很多经验是可以传承和学习的。有公司来辅导你，没经验没关系!

十八、有亲戚朋友在做保险

他做保险，跟你有什么关系吗？他的亲戚朋友跟你的亲戚朋友都一样吗？没有吧!只是碰巧有一些一样吧!是不是每一个你认识的他都刚好认识？就算都一样，就一定会跟他买吗？你的人际关系没他好吗？如果是那就算了!你是吗？

新华体验式增员策略

增员策略总述

增员新思路

（1）突破传统，创新增员新模式。

（2）完全从被增员对象的需求出发，针对被增员对象的心理做增员策略。

（3）通过被增员对象全身心、全方位、多角度对保险行业及新华保险的了解，提高其工作兴趣，进行导入式教育，最终从中挑选极具潜力的优秀人才。

被增员对象身份预估

（1）应届毕业生；

（2）企业/单位下岗员工；

（3）资源丰富、寻找兼职的其他人员。

被增员对象关注的问题

（1）了解这份工作的前景

（2）估算自己的基本收入（3）知晓工作的环境与氛围

（4）考虑工作的难易程度、是否自由（5）关注这份工作可否让自己迅速成长

被增员对象期待的工作

（1）前景广阔

（2）收入较高或持续上升

（3）工作环境舒适，氛围较好

（4）工作难度较低，但稍有挑战性，较自由（5）希望通过这份工作自己迅速成长

第四篇：增员促成及拒绝处理手册

增员训练－拒绝处理

增员训练－拒绝处理

增员训练－增员拒绝话术

目 录

 行业篇

Q1、保险市场已经做的差不多了 Q2、做保险好象跟传销差不多

Q3、人们的保险意识还很差，做保险还不是时候

 公司篇

Q4、平安没有别的公司好

 工作篇

Q5、完不成指标考核怎么办 Q6、业绩、收入不稳定 Q7、这工作求人的，低人一等

 信心篇

Q8、压力很大，淘汰率高 Q9、保险不好做，不容易做 Q10、人情做完了怎么办

Q11、个人能力欠佳，担心自己不适合 其它 Q12、家里人反对

Q13、现在工作还不错，不想放弃

◊行业篇

Q1、保险市场已经做的差不多了 *回答：

（1）您说的不错，您会这么想是因为您周围有不少的亲戚朋友都买了保险吧？如果是这样的话我真的要恭喜您，说明您和身边的人都属于综合素质比较高，自我保障意识比较强的先知先觉的人。

（2）但是要说保险市场已经做得差不多的话就有点早了！现在的大陆保险市场还不成熟，还处于初级阶段。举个例子嘛：台湾平均一个人有1.2张保单、美国人均4.8张、日本人均6.5张，我们大陆呢，平均10个人才有1张保单。中国现在有13亿多人，刨除已经买了保险的和因为经济原因、身体原因买不了保险的也至少有8、9亿人需要保险，您想一下，这个市场有好大？而且，现在又正好是医改、社保改革的时候，人们已经开始越来越意识到商业保险的重要性了，所以美国人说中国保险市场是21世纪最大也是最后的一个处女市场。（3）外国人都想来抢这市场，我们近水楼台，难道您连手边的金矿都不想挖吗？来吧！现在正是最佳时机！

Q2、做保险好象跟传销差不多 *回答：

（1）您说得不错，社会上的确是存在一种误解：认为保险好像跟传销差不多。其实不瞒您说，我刚刚进公司的时候都有这样的想法，但是随着对保险营销的认识逐渐加深，我才发现原来做保险和做传销是有根本区别的。

（2）首先，传销是国家工商总局严令禁止的销售方式，而保险则得到国家大 力扶持，国家领导人像朱镕基、温家宝、吴仪都曾经在不同的正式场合表示中国政府将大力发展保险业。

其次，保险公司由保监会管理，受国家法律——《保险法》的保护，但是

您有听说过《传销法》吗？

最后，保险产品由国家层层审批通过才可以销售，而传销产品的问题很多。您想想，别的不说，仅凭这几点做保险能跟做传销一样吗？ 增员训练－拒绝处理

增员训练－拒绝处理

（3）保险在中国刚起步，是一个绝对的朝阳行业。中国13亿人中才10%的人买 过保险，人均保费才15美元，比世界平均水平低太多了，随着社会保障体制的改革，中国老百姓的保险意识不断增强，迟早有一天，中国的寿险业也会象日本的那样大规模的发展。这么巨大的市场，您现在不加入淘金人的行列还等什么呢！

Q3：人们的保险意识还很差，做保险还不是时候 *回答：

（1）您说得不错，看得出来您对保险有相当的了解。现在的大陆保险市场的 确还不成熟，还处于初级阶段，但这也是我们加入的大好时机。

（2）就象现在拿钱去炒股，赢利很难，但如果当时在买认购证的时候你就去 买，那时是钱追着你跑，不赚钱也难。如果现在可以后悔的话，我想你一定会拿出所有的钱去买它了，也不需要那时侯国家还要摊派，干部要带头买了。现在你加入平安，在竞争不是很激烈的时候圈下自己的地，有了自己的客户群，到了竞争激烈的时候，你就可以轻松应付，不需再去和别人争的头破血流。而且，现在许多外国公司正排队进入大陆市场，为什么？因为现在进入机会多，赚钱容易啊。（3）现在人们已开始有保险意识。养老、医疗体制改革后，国家把这些包袱 全部推向了社会，就象西方国家给你高收入，但房子、医疗、养老、子女教育都要自己承担。现在人们对养老、医疗的关注已经是人们投保商业保险的前两位因素。所以你现在加入平安，正好是人们意识转变的时候，只要你勤快点，多找客户，找到他们的需求点很容易就会谈成。

（2）平安是中国首家股份制保险公司，也是中国第一家有外资参股的全国性 保险公司。目前，平安是国内最早也是唯一获得中诚信国际信用评级有限公司最高信用等级“AAA”级评定的金融保险企业，业务规模在全国排名第二位。经过十五年的快速成长，平安已成为中国金融保险业的中坚力量之一，并稳步向国际一流的金融保险服务集团和金融业的百年老店的远景目标迈进。（配合展示资料进行）

（3）公司好不好，不是听来的，俗话说：“耳听为虚，眼见为实”,你来看一 看，用自己的眼睛去评判不是更好吗？

 工作篇

Q5、完不成考核指标怎么办 *回答：

（1）这不是问题。

（2）我以前也认为有指标干起来困难，特别我以前又没有销售经验，但平安有一套在整个中国保险界都非常有名的培训系统（可展示增员夹中的培训花絮），教了我很多知识和推销技能，我现在不是也做下来了吗，而且都做主任了。

只要付出一定的时间、一定的精力，当作一项事业去做，指标就形同虚设了。你有这个能力我才会推荐你，否则我让你留你也不留，因为你挣不到钱。（3）如果您愿意来做，我会把经验与您分享，并把您介绍给更多成功的人，让大家帮助您做好这项生意。

 公司篇

Q4、平安没有别的公司好 *回答

（1）您做事真的非常严谨！的确，择业的时候多比较几家公司是非常有必要 的，毕竟公司的优劣至少与您未来一段时间的工作成就有相当密切的联系。

Q6、收入不稳定

*回答：

(1)您说的不错，做寿险营销的收入的确不稳定，因为它是和业绩息息相关的.(2)但有另外一个事实我想您一定不会忽视的，现在已经没有铁饭碗了。如果 您现在在国营单位上班，先不说收入比较低，还随时面临下岗的危险，也是没有保障的，你说是吗？ 增员训练－拒绝处理

增员训练－拒绝处理

(3)做保险就是自己做老板，还不需要本钱。只要你做的好，你就有源源不断的 收入，没有承诺您稳定的收入也意味着赚多赚少由你自己说了算，只要您用心、勤奋。所以您不用担心。

Q7、这工作求人的，低人一等 *回答：

（1）是的，我们是在求人，但是我们决不低人一等。

（2）我们求他们为自己存点钱，为他家人、妻儿作准备，我们求错了吗？再说，哪个不求人？哪个行业又不需要看别人的脸色？美国总统牛气不牛气？可他竞选的时候还要求老百姓投他的票呢。如果能让客户的家庭永远幸福快乐，使他们一生无优，养老不愁，我不在乎求人！如果你亲自办理过一次理赔，亲眼看到客户从我们手里接过赔款的时候那种感激的样子，你就会知道这种求人有多崇高，我们的形象在客户心中有多高大。

(3)所以，现在社会上基本有一个共识，那就是保险营销是现代不多的，可以把找钱和奉献爱心完美结合的工作，而且，随着越来越多像您这样的人才逐步加入保险营销的行列，保险业务员的社会形象一定会逐渐的得到认可！

作？再说一个团队没有竞争，大家都不思进取，这样的团队你还是不要来的好。您总不希望自己的孩子和学习不好的同学比吧，你说是吗？淘汰是为了把更好的东西留给优秀的人，这样的行业才有发展前途，才值得您这样有能力的人去拼搏。Q9、保险不好做，不容易做 *回答

（1）是的，您说的不错。保险的确不容易做，因为做保险需要有好的销售技 术，所以有人说保险不是人做的，是人才做的。

（2）但是也正因为保险比一般行业要难一点，所以我们的收入是重庆职工人均收入的2倍以上。

您担心保险不好做这种想法并不奇怪，几乎所有的人刚到我们这里都有会存在 您的这种顾虑，包括我。

（3）不过经过公司的LASS测试筛选进入公司的人，只要认真的参加培训再加 上推荐人的陪同辅导，都能胜任这项工作，应此你不用担心做不出好的成绩。怎么样，给自己一个机会，给自己几个月的时间来尝试一下？

Q10、人情做完了怎么办 *回答：

（1）您的担心是非常正常的。很多人在选择要不要进入保险业的时候都会有这样的顾虑。

（2）但是您想过没有：无论从事哪个行业，如果仅靠人情关系，都不会是永久 性的工作，因为一个人的亲戚、朋友数目绝对是有限的。如果我们不清楚保险是什么，那么我们就只能靠人情来卖保险，这样的话，是绝对无法在保险行业生存的。

不过您不用担心，我们平安公司有一套完整的训练系统，会告诉你什么是保 险，它的意义、功能和各种主顾开拓的推销方法，让你成为保险的专业人才，只要您加入我们公司，您就会逐渐了解到：我们推销保险的对象不限于现在认识的人，因为保险是人人所需的，如果您对保险功能了解的话，那每个人都是你推销的对象，您也就不必完全靠人情来卖保险。

而且一位优秀的寿险业务员，绝大部分的客户都是从事寿险工作后才认识的，而且这些客户都成为了我们的朋友，对于我们生活中很多事情还能有一定的 信心篇

Q8、压力很大，淘汰率高 *回答

（1）您说得没错，在平安压力是很大，我们每天都有压力去学习新的东西，去争取更高的收入。

（2）但是您想过没有，正是压力，让煤碳变成钻石，让沙子变成珍珠！大气压力那么大，为什么你还活得好好的！做任何事情都会有压力的。

对不对？公务员没有压力吗？会计小姐没有压力吗？帐记错了，也要自己赔啊……如果压力都是一样的，但待遇却不同，当然选择待遇好的罗！

如果你有良好的工作习惯再加上专业的推销能力以及我从旁辅导，压力也就没有了。而且很奇怪，我们营业部收入高的业务员，都喜欢更多的压力来接受挑战，突破目标迈向顶尖。事实上，压力是帮助一个人成功的最好的方法，你说是不是？

（3）你看国家现在都打破铁饭碗，鼓励竞争了，上哪还能找到没有竞争的工 增员训练－拒绝处理

增员训练－拒绝处理

帮助。

（3）只要您愿意，给自己一个白手起家的机会，我们就会教您如何去寻找客 户，使保险推销工作可以成为您的终身事业。Q11、个人能力欠佳，担心自己不适合

A（1）您太谦虚了，但是我也非常理解您的担心。的确，任何人进入一个陌生环境时都会感到害怕，担心自己是否适合。

（2）现今的社会都是双向选择，今天我和你在这里谈，是因为经验告诉我你是初步合适的。

当然我会先向你介绍我们公司的一些具体情况及培训薪酬体制，当你了解后再判断自己适不适合。

（3）就算你认为值得一试之后，这还不可以说双向选择完毕，我们公司还会送你去参加LASS测试，这不是考试，完全是通过科学的方法对你的性格做出分析而已，当公司觉得你是适合的，那我们才会进一步探讨后面的相关程序。

（3）当初，我家人反对我，现在不但不反对，反而鼓励我，不断的协助我。因为他们知道我是在做善事、好事。我所推销的是幸福，是安全保障，更何况又有丰富的收入。可以说，寿险行销是我们创业、迈向成功的捷径。这么好的机会，难道您不想把握吗？

Q13、现在工作还不错，不想放弃 *回答：

（1）从您的仪表和家里舒适的装修都可以看得出来您目前的收入的确非常不错，在咱们重庆应该算是中上收入了吧。

（2）不过想请问一下，您有没有考虑过您现在从事的行业过五年后会是什么样子呢？我想您一定知道，原来咱们重庆钢铁、仪表行业好风光，而现在呢？保险行业则不同，它属于金融行业，而且是国家花大力气扶持的朝阳行业。

另外，再想请问一下，五年后你还是拿2—3千的普通职员，只是每年固定加薪而已，若以后企业效益不好的话，可能不但不加薪，甚至下岗。到这个时候，年龄也大了，身体也不好了，机会也少了。

（3）而保险公司的薪酬体制决定了他只加薪，不减薪，更不会因为公司原因叫你下岗。通过你的努力，无须溜须拍马，也不论资历、学历、年龄，只要达到

 其它

Q12、家里人反对 *回答：

（1）我非常理解您的现在的处境。

（2）我刚刚进入保险公司的时候也遭到了家人的激烈的反对，后来我才知道，我的家人之所以反对，主要是认为从事寿险行销是一份艰难的工作，怕我无法胜任，我想您的家人大概也是担心这个。

事实上，家里人的担心不是没有道理的。保险的推销工作的确不太容易，也就是因为这样，它的收入才高，才具有挑战性，才更能发挥你的才能与潜力。您为什么不以实际行动向家人证明您的能力呢？

由于个人寿险在中国市场上刚起步不久，一般人对保险的认识还不够，因而产生了很多误解，甚至有些不信任。但是随着社会的进步，人们会越来越清楚保险的重要性，会越来越尊重我们的工作。

公司标准，你完全可以晋升主任,这时你的收入也会大幅提升。您是一个善于抓住机会的人，一定不会放弃发展自己机会的，您说是吗？

第五篇：增员处理拒绝问题的参考话术

拒绝问题处理

重点：

在增员的过程中，准增员会提出不同的异议,这是很正常的现象。因为他们还未了解这个行业。最重要是他们不明白为何（why）要加入保险业，而他们便很容易被怎样去做（how）所困扰。做任何决定都应先弄清楚为何（why）,然后才去找方法（how）。所以最重要还是让准增员发现保险事业能为他带来理想生活，然后就容易解决其它问题了。试想当年大家入行前都会有同样的困扰或异议，但当我们决定加入保险业后，我们便会把担忧的能量转化为解决和面对这些问题的能量。

熟悉拒绝处理的话术，不是一句就可以令对方入行，而是通过我们的解答，慢慢地加强他们的信心，最后鼓励他们做出决定。

参考话术：

1、现在找客户买保险好难啊

答：中国的投保率仅2-3％，有很多人还没有买保险，再者社会医疗保险和养老保障很不足，大部分已经买了所谓保险的人都未必有足够的保障，所以市场有非常大的空间。

2、我没有信心赚到和以前一样的收入

答：其实你的担心很普遍，平安有许多很成功的经理，以前都是专业人士，入行时也提到这样的问题，但他们清楚了这个行业是多劳多得，而且还可以建立自己的团队，这是打工不可能做到的。如果你身边客户素质和你差不多，半年就可以赚的比原来多。

3、如果要做保险业务员我宁愿去银行做，听说很多银行都有银行保险业务了，而且是客户找上门。答：正如你刚才所讲，银行是客户找你，所以其他同事都会有机会联系同一个顾客，而且这个顾客不一定属于你。在保险行业客户认可你就买你的保险，而且你可以让客户介绍其他朋友给你，令你的客户网络扩大。假如你是客户，去购买保险当然会找保险专家，而不是银行。

4、我没有合适的客户买保险 答：让我给你打个比方，任何一个医生都不希望病人到了需要开刀的时候再做手术，但是每个医生见到有需要的时候就会拿起手术刀去帮病人做手术。同样情况，没事发生，没有人喜欢买保险，但是我们保险行业，没有买保险事情发生以后是没有用的，我们应该帮助一个家庭在事情未发生之前解决财务危机。

（可以分享过去的客户经历－－如死亡或疾病赔付）

5、怕自己做不了 答：其实你的担心很普遍，不过平安在市场上有很好的口碑，因为我们挑选适当人选的时候非常谨慎，确保每位代理人都是适合的人选才雇用。而且我们会在代理人入司前利用一套专业测试分析工具，确保每位代理人可以成为一名专业的保险顾问，所以不需要怕自己做不了的。

6、没有信心，有很多人加入这行都失败了。答：每一个行业都有人会做的好或做不好，但是在没有开始之前，就已经想着自己会失败，如果这样我相信就一定不能为自己建立一番事业或成就啦。（可以分享智者故事――麻雀是生是死在自己手中）

7、收入不稳定，风险好大 答：我相信大家都知道，好多有稳定收入的工作都是你所付出和收入不成正比的。而保险行业所得报酬为多劳多得，好似自己做老板一样，只是不需要任何成本就可以建立自己的事业，相反打工就很难做到这一点了。

8、保险销售是一种很难做的工作

答：我同意保险销售不是一份很容易做的工作，但是容易做的工作又怎么会有很好的回报呢。我相信这样的工作不是很多。正是因为是一种较为难做的工作，所以才会有如此可观的回报。不过平安会帮助保险顾问有效发展客户网络。同时有一系列培训课程去帮你掌握到必要的销售技巧和产品知识。

9、为什么我要加入平安？

答：要投身保险事业当然公司信誉和知名度非常重要，而平安同时拥有这两项重要的因素。

10、我自己性格内向，平安是否有好的训练可以帮我发展客户网络？ 答：平安拥有一套非常成功的训练系统，可以帮助公司所有保险顾问和经理有效管理自己的业务并发展客户网络。

11、保险产品方面，平安是否有优势同其它公司竞争？

答：平安的产品相对与其它公司非常有竞争力，而且拥有多元化产品，包括人寿保险、投资型保险、财产险等，并有一站式理财服务。加上我们有非常专业的培训，可以令平安的寿险顾问成为业内精英。

12、新人失败率高、流失大，我很怕客户投保之后自己会离开，我担心会失败令朋友抱怨。

答：一生很长，很难知道将来会有什么事情发生，可能代理人会英年早逝或者离开这个城市发展等等，所以没有人可以保证只做一份工作或只从事一个行业，而且客人不是向保险顾问投保，而是向保险公司投保，平安是全国第二大保险公司，有一套完善的架构确保因一些变数出现的时候将对客户的影响降至最低。

13、我没有你那么有经验，如果加入平安，未必能做的像你一样成功。答：当然经验对工作来讲很重要，但公司有一套专业的培训体系帮助你可以在短时间内掌握到销售技巧、产品知识。如果你希望未来可以成功，一份专业的职业操守和诚信理念都是成功不可缺少的。

14、我怎样知道自己是否适合做保险工作？

答：其实我们平安采用一套世界先进的甄选系统，简称为“LASS”,每位保险顾问入司前都必须进行测试，它可以测试分析你是否适合做保险工作。有团队经理帮助你，你可以很快学会管理业务和发展客户网络。当然了，我在保险行业做了一段时间，见到好多出色同事，都有一些共同特质：例如对工作非常热诚、好学有毅力。（觉得应该做就去做）我相信这些都是成功的要素。

15、我觉得拜访新客户很有信心，只是接触亲戚、朋友不知如何处理 答：一般来讲，新入司的同事都有好多亲戚、朋友的保险可以去做。但是如何才可以有源源不断的新客户来投保呢，主要是看是否为客户提供一个全面、良好的保险设计和服务。所以做得好的话客户都会乐意介绍有保险需要的朋友给我们，就好像一个好医生，不需要担心是否会有病人。

16、听人家说，做保险做的出色的人需要性格外向而且口才要好。平安有没有训练课程教人变得擅于交往和表达良好？可以自我训练吗？另外面对很不好接触的客户，应该如何应付？

答：做保险做得好，最重要的是有诚信、正直和热情。平安保险提供的基本表达技巧及产品知识训练已足够新员工应付一般的客户。当然如果你肯勤加练习，说话技巧自然会变得更好。面对不好接触的客户，只有用你的热诚和保险的好处去打动他，如果仍然不能得到这个客户理解，便应寻找下一个客户。

或答：我可以告诉你，口才好决不是保险顾问成功的关键。你要牢记，今天我们不是在“销售”，而是去“听”。我们要聆听客户的需要，然后帮他设计一个度身定制的解决方法，不是将你提前设计好的方案硬推销给他，所以能清楚表达自己已经足够。

至于不好接触的客户，请你牢记，“不好接触”并不代表有恶意，这可能是他/她的性格如此，你不用介意。保险顾问要做到最高的层次就是要对客户没有要求，只希望能帮到你的客户。所有保险顾问只要坚信这个原则，做回自己，纵然“不好接触”的客户也能被我们的热诚熔化。

17、刚入行时，准客户多数会觉得我是一个没有经验的保险顾问，对我没有信心，怎么样才能令他/她对我有信心。

答：这个要看你在保险知识和技巧上用功多少，如果你能在客户面前表现熟练，客户的信心自然会提升。最后要知道自己为什么要加入保险行业及保险的真正用途，再把这些内容讲给客户听来提高他/她门对你的信心。

有些做了多年的保险顾问，一样不能给别人信心。请紧记，别人的信任是你多年来待人处事的态度所建立起来的，并不是一朝一夕训练出来的。倘若你自己感觉多年来都未能给人有信心的感觉，那么你真的要想想你是否适合做保险顾问了！

18、中等收入以上的人好多都买过保险，相信很难再卖保险给他们了，另外现在我们这里经济水平比较差，一般市民都希望将钱存入银行，都说没能力买保险，哪里会有人买保险啊，除此之外，咱们这里有那么多人已经投保了。答：请问你有多少对鞋？除有皮鞋外，还有运动鞋、凉鞋等，是不是？所以你有多个保单不是问题，重点是是否有需要，还要分析一下客户才能知道，不同环境有不同需要。

19、是否容易签单？成功几率如何？ 答：一张保单是否成交或是否容易成交是受很多不同因素影响的。不过根据业内长时间统计得出，成功比率约为10：3：1，即10个接触对象中会有3个成为深入面谈的销售对象，然后会有一个成为客户。

20、怎样才可以在保险行业成功？怎样才算是成功呢？什么是致胜之道？ 答：要成功，首先要明白自己想在保险行业中得到什么，细心分析工作性质是否自己能力所能应付。致胜之道在于（1）找到合适的工作伙伴（2）清楚保持高活动量的重要性。

21、平安有什么培训给新员工？比起其他保险公司有什么优势？有哪些地方较为逊色？ 答：平安有一套完善的培训体系帮助员工发展，通过这些训练新加入的同事可以逐步开发他/她们的客户网络，大大提高业务量，培养更多保险精英。除此之外，平安是中国最优秀的保险公司，公司积极帮助员工开展创业说明会进行招聘工作。比起其他保险公司，平安一直都是保险业的领先者。

22、每天工作时间是否很长？工作量是否很多呢？

答：之前说过保险工作是一个生意，请问你会介意生意的营业时间比较长、生意比较多及工作量很多吗？ 或答：头两年工作一般较长，多数晚饭后才能回家，因为每天要见6个客户，但如果时间安排比较好（比如客户地点比较集中或提前预约），就不会太忙（因为省了很多路上的时间）。

23、每天都需要请人吃饭，又未必能做成生意，可能第一年都未必生存的到。答：首先我们要清楚并非我们要急切地签单，而是要将保险概念正确地分析给客户，让他/她明白到他/她的保险需要。在态度上，如果我们做到这点，请人吃饭的是客户，不是我们。或答：首先每次签单都要请人吃饭不好，其实认真考虑的人并不在乎一顿饭。而大数法则10：3：1说明，见3个准客户左右就有一个买保险，所以不用担心。

24、我每月赚5千元，如果做保险，我估计也就只能一、二千块钱吧，如何面对我的家人呢？

答：我们都明白每个家庭每个月都有必要的日常开支，但是有一个问题一样会出现，如果昨天你突然被老板炒鱿鱼，不知道你估计最迟（在经济上）什么时候一定要打工解决每个月必要开支呢？（答：大约半年至九个月）其实，当我们考虑转行的问题，最主要是这个行业是否有发展，自己的能力是否得以发挥。

25、面对准客户时，最大的困难是什么？如何面对他们的拒绝呢？ 答：最大困难是自己信心的问题：（1）信心是可以通过训练提升的。（2）多拜访准客户/客户，从而加速面对困难的能力。

26、听说续佣很少，为了每天能做到新客户，每天都需要去结识新朋友，另外我们这个地方也不大，做保险的又这么多，所接触的人可能已经有固定的保险顾问，怎么样才能确保永远有新客户？就算是同一个顾客，也不是很快会买第二份保单啊？

答：如果我们视从事保险为一种生意，保险生意同其他生意一样，都是要在生意上轨道之前，不断寻找新客源。至于接触的人已有固定的保险顾问，这不是问题，因为一般人都有几家银行的户口，甚至有几张不同的信用卡。

27、当我向朋友透露我投身保险业时，我估计他/她们会立刻对我敬而远之，应该如何处理呢？

答：你要分清楚他/她敬而远之是因为你的工作还是你的为人。如果是因为工作他/她迟早会接受你的，因为他/她们也需要保险。假如是因为你的为人，就没有办法了，你自己要反省一下了。

28、中国那么多保险公司，为何我要加入平安？平安有什么优势？ 答：平安是全国第二大保险公司，有保险业人才培养的“黄埔军校”美誉，在平安你可以得到最完备、最及时的培训，使你快速成长为行业内的销售高手，同时平安有业内最先进的后援服务中心，充分保障客户和员工的利益。比起其它保险公司，平安的优势非常突出。