如何应对增员疑问处理

第一篇：如何应对增员疑问处理

常见保险拒绝处理攻略

如何应对增员异议

在增员过程中，最常见的就是各种各样的疑虑与拒绝，如何处理这些异议？下面，让我们一起来探讨一下几类常见的拒绝话术。

1、我对保险不了解，没有经验，怕做不好

参考话术一：其实保险是一门专业的学科，很多营销员从业都不了解保险，但是，我们公司有系统的培训，一定能帮助您很快熟悉这个行业。而且，第一次展业时，我会陪您一起去，有我帮您讲解说明，您只要从旁学习就可以，这样慢慢学习下来，您会发现只要帮助客户建立正确的保险观念，针对客户实际需要开口，相信只要对他的家庭有帮助，客户一定会欣然接受的

参考话术二：您的担心也不是没有道理，但请想想，您刚开始工作就能进去角色吗？您从事的第一份工作就有类似的经验吗？但是您现在已经得心应手了。所以说，经验是逐步积累的。做保险也是一样的，我们公司在培训新人方面已经积累了很多成熟的经验，公司会有系统的培训，当然在接触市场的过程中我也会帮助您，这样您今天就先填一份报名表。越早接受培训越好，您积累经验也越容易

2、我认识的人有限/我的朋友太少，怕做不了太久。

参考话术一：其实保险并不是只向亲朋好友卖，保险是人人都需要的，您的亲人需要。亲人的朋友，同事也需要，您的朋友也需要，朋友的亲人也需要，也会介绍新客户给您，这样您认识的人会越来越多，会做得越来越好

参考话术二：一回生，两回熟，三回四回是朋友。朋友圈子是因为平时接触太少，交往太少。做保险就是交朋友，通过这份工作，会促使您更好的与人交往，不断的拓展人脉。现在社会，人脉就是钱脉，难道您不想扩大自己的人脉圈吗？

关键点：做保险不一定要靠朋友，但做保险一定会使您朋友越来越多

3、我有朋友做过但都不成功

参考话术一：是他的做法不对，您有没有把他做成功的决心，例如一家餐厅因经营不善倒闭，可是还是有人继续经营，为什么？因为后者认为他的经营方式，方法与前者不一样，所以他敢。他认为会成功

参考话术二：每年那么多学生参加考试争取进去大学，落榜的总是比考取的多的多，您会因此而不让您的孩子读书吗？

关键点：每个人做事的方式、方法不一样、别人不能、不代表您不能

4、家里人反对我从事保险行业

参考话术一;您家人的想法我非常理解，因为我在刚刚到这个行业的时候也遭到了家人的反对，但是家人反对是因为不了解保险，当我把自己选择保险行业的原因给大家讲清楚后，他们就慢慢理解我了，我选择很庆幸当初坚持了自己的选择，因为我现在在这个行业里做的非常好，家人都以我为荣，更加支持我的工作。相信您跟家人讲清楚后，他们也会支持您的。

参考话术二：我们在物质方面可得到丰富的收入，提升家庭生活品质。在精神方面，更可经由每天的早会来充实新闻知识，增加见闻，跟得上社会的进步与发展，如此一来，与家人，子女会更容易沟通，我想，家人的反对大多来自不了解，如果需要的话，找个时间，我到府上拜访，加深他们对这份工作的理解与支持

参考话术三;家里人不支持很正常，因为您不很了解保险，您家人就更不了解了，家人不支持的主要原因是不想让您太辛苦，怕压力太大您坚持不下来，他们很爱您，其实在我们团队也有很多伙伴的家人开始反对，但到最后他们给伙伴介绍客户，有的人甚至辞职也到保险公司来，因为他们看到我们伙伴不断成长，并且给家人带来优质生活。家人接受会有个过程，您要和他们多沟通，可以带他们来公司看看，让他们更了解公司

5、听说保险很难做？

参考话术一：我同意保险销售不是一份很容易的工作，但容易做的又怎么会有很好的回报呢？况且难与不难是相对的，只要有正确的方法。好的制度和好的培训，做保险没有您想象的那么难。何况现在人们的保险意识正不断加强，社会上没几个人没听说过保险，以您的为人。我想很多人都会相信您的

参考话术二：您说做什么事情没有困难呢？保险是不好做，但是还是有很多人做的很好，那您跟做得很好的人学习，是不是也可以做的很好呢？在这个行业里很多人失败，也有很多人成功！你光看失败的例子，当然难做；您多看成功的人，做起来很简单。关键点：市场前景，相对原理，提振信心

第二篇：增员被拒巧应对

增员被拒巧应对

2011年11月07日17:55 来源：《保险中介》

保险增员难不难？相信80%的人会毫不犹豫地说难。现实中，该如何应对增员对象的拒绝？

应对：我自己就是老板

关键词：成功转型再创新局

自己有公司，事业有发展是件好事，不过让我们先来看看以下几个问题：

一是事业稳定度、发展性如何？会不会在时代运转中变为夕阳行业？现在各行各业在竞争下利润降低，你的投入和回收是否成正比？二是员工稳定度如何？目前的管理、训练能否让员工安心，对未来的退休金、福利待遇等员工有没有怨气？还要不要投入更多的资金和人力，未来公司如何转型和扩大？

如果这些都没有操心和挂虑的地方，真是值得恭喜，就更应考虑保险经营这一管道。因为你已不用操心本业了，保险业目前仍属于低风险、高发展、通路广、障碍少的事业，凭着对保险的了解及涉入，融和不同的管理经验，可让原来的行业更稳定，保险是集众人之力帮助少数人的善行，最需要集合有能力有管理经验的有志之士共同来发展。本身已带领过公司，也有充分社会经验的，是最佳的保险经营人才。

有许多事业有成的企业家转型到保险业，取得了很大的成就，而更重要的是他们的素质、水准与阅历提升了保险业，让社会大众瞩目和敬重。

应对：我年纪太大不适合

关键词：时间凭添智慧，理想永不褪色

让我们先看一篇麦克阿瑟喜欢的文章：

年轻不是人生的一个阶段，它是一种状态，无关红颊朱唇和柔软的姿态，而在于意志力及想象力的高低，年轻正如生命泉源清新，年累意味着勇气战胜怯懦，冒险心压倒好逸恶劳。

年轻常出现在一个六旬寿翁身上，而非双十年华少年。人没有甘心随时光的流转老去，但常因为放弃理想而苍老。台湾半导体之父张忠谋从美国回来已五十四岁，旨进卡内基训练课程的黑幼龙由企业界转行时也四十九岁了。

所以能不能有作为并不是年纪的问题，重要的是心态能否调整好。何况年纪稍大，予人外表所见，是稳重是自信，若社会阅历够深厚，洋溢出来的就是智慧和能力，令你比年轻人更易获得别人的肯定、接受。年纪稍大尚有好处，因见过的人多，也尝试过多次的错误，因此比较可避免莽撞冒失所带来的时间浪费。

用企业化的经营技巧来看经营市场，年轻人用的是体力，中年人用的是脑力、智力，加之定位清楚，格局开阔，成功的机会大得多。

应对：我不会讲话

关键词：讲错的话才是失败的主因

有谁天生就会讲话？

探险家曾在印度救回一对从小被野狼咬走并抚养的姐妹，一个七岁一个十岁，只会爬行和狼嚎。因为，她们从没有与人讲话的机会和环境。语言学家也证明，在什么环境下会有什么样的特质和习性出现。环境和遗传影响了本质，后天的启发与训练改变了性格与习性。

当年，几位台湾的棒球选手被邀请参加日本队。在加入之始，球队只让他们用原来的方法比赛和打球，直到低潮出现，瓶颈载法突破时，教练才开始教导他们使用新的方法训练。而大部分的选手在经过重新塑造和调教后，又有一番新的突破和表现。

所以没有所谓天生就会说话这一回事，透过环境熏陶、训练以及自我的努力，人人都有机会成为一个善于表达者。特别强调的是从事保险工作千万不要被人认为是一个很会讲话的人，一个侃侃而谈、不容他人置喙者只会让人不安。口舌伶俐、头头是道的表达者，对方虽不能拒绝，但却打内心排斥。

应对：我资源少，找不到客户

关键词：只要有人就有客户

除了人寿保险之外，其它销售的物品，如汽车、房子都有客户的属性问题。汽车有人用不着，或者是因为价格太高，或者是只能买价格低的。房子每个人都需要，因价值问题或生活机能问题，以致产生了房子不是不合意就是价高买不起或不合身分之问题。

但保险不一样。没有年龄、性别、财力、学识的问题。只要是人，他应有需要，因为人体脆弱，经不起风吹雨打，经不起灾害意外，又因人吃五谷杂粮，不知道哪天五脏六腑会产生什么样的恶疾。加上人会老，会有安养、抚育、鳏寡的问题，没有钱怕孤苦，有钱怕扣税，以保险的功能而言，恰如其分地弥补了这些问题。所以只要开口，到处都是客户。台语说：“嘴那要开，客户归大堆。脚那要行，客户归山坪。”用文字通俗叙述就是：“嘴巴若打开，客户到处来。脚若勤走，客户到处有。”除了勤走、勤拜访，还可以有些技术性的做法。从熟悉的亲友、同学、街坊、业务来访者中去开拓业务，在招揽的时候阻力较少些。

应对：我不喜欢收入不稳定的工作

关键词：老板的收入当然不会固定

什么是收入稳定的工作呢？薪水固定、晋升有序、有一定的工作量和活动范围。

但问题就出在这里，有固定薪水就不可能大幅调薪满足所需；晋升有序，如果说没有特殊表现和尽力让老板赏识，则升迁必须费时长久，甚至到退休都难以满意。且在领固定薪水的工作岗位上还会碰到派系或自家人接班、掌权的问题，混乱的现象让人气馁但又无可奈何。若是不尽职或碰到景气不好或是公司经营不顺，多年的付出可能一夕之间成为泡影，这是所谓的“稳定成为危机，保障成为转业困难”的代名词。

总而言之，有固定薪水但没有高度自主性；有固定薪水永远不会满意。反过关来看保险工作，看来好象没有固定薪水，收入多寡靠自己的努力，若是经营不顺，收入顿减失去依靠。但我们看白手起家的老板和个体户，哪个不是这样呢？

因为保险是自己当老板的工作，所以创业阶段必须自己去承担风险和困难，但稳定之后，只要坚守岗位，继续研发和开创，则收入和地位便会逐日提升。收入不再看人眼色，要高要低由自己决定。工作的方式也可自己制定，是否成为大组织的负责人或高业绩者均由自己选择。晚上、假日，你还可以拜访客户、得到报酬，这是上班族不可能的事。你可以用电话、信函甚至网络促成销售得到利益，这也是让上班族羡慕的事。只要一两年时间客户群形成了，组织也略有规模了，收入更是持续稳定。而且还不是小钱而已，甚至光组织及续期收入已比一般受薪者的收入高。

应对：家人和朋友都反对

关键词：向他们证明“你可以”

为何他们反对你做保险？

第一是不是保险业是骗人的行业，还是声色犬马、诈骗偷抢的工作？如果是这样，你让他们了解保险的真实面目。

透过保险，富者放心、贫者安心、中产阶级挂心。保险的推广不是利用人情或关系来达成，而是透过企业经营、组织训练的方法去完成的。最重要的是保险可让一个人安身立命、终身经营，也因时机因素，现在经营保险可说是无风险又得天时地利的大好机会。

第二个是没有信心吧？

以往的你是不是朝三暮四无定性，工作未深入即放弃？保险是要高度投入和自我管理的工作，你的表现无法让他们有安全感，以致担心你从事保险工作后，要他们购买了保险，而没多久又离开这行业。

第三个是不是不放心？

怕你的个性不能有效地投入及和对方沟通，不放心你能好好的研习和努力。你要做一个老是让别人担心的人吗？难道永远长不大，永远让家人照顾一辈子吗？以能力证明，你不再是一个依靠亲友的懦弱者，你可以和各行各业的顶尖者沟通和协谈，可以去帮助别人完成他们的财务规划。

人生不可或缺的5张保单

安全与保障，是每个人生命中最大的需求。保险是理财金字塔中基础的部分，它的功能不仅在于提供生命的保障，而且可以转移风险，是一种不可或缺的理财方式。人生如在海洋中航行的一叶扁舟，有暴风雨，也有礁石，在这个历程中，有5张保单不可或缺。

意外伤害保险单

意外伤害保险是指投保人向保险公司交纳保费，在保险期内因发生意外事故致使被保险人死亡、伤残、支出医疗费用或暂时丧失劳动能力，保险公司按照合同的规定付保险金。

赵琪在结婚前就购买了意外险。她喜欢旅游，认为年轻就是要享受激情，就是要玩心跳。都知道飞机比火车出事的概率要高，蹦极的设施再安全也会有出错的时候。城市的车辆越来越多，开车的人也越来越容易焦虑，交通事故每天都在城市的大街小巷上演。风险已经不再是小概率事件，而生命中错误的一次碰撞，总要有人来买单。赵琪买了一份意外险100元，保障额度5万元。意外导致的医疗费1万元，包括小病的住院、手术、门诊、挂号费、猫抓狗咬全都可以获得赔付。

医疗保单

医疗保险是医疗费用保险的简称，是提供医疗费用保障的保险，它是健康保险的主要内容之一。医疗保险的作用是当被保险人发生大额医疗费用支出时，可以得到经济上的帮助。

刘刚今年35岁，妻子比他小2岁，两个人收入稳定。公司的体检结果没有问题，但总觉得疲惫。刘刚越来越担心每年的体检结果，心中有一些不安。于是，他和妻子一起投保了重疾险，每人保障额度10万元，每人每年交费4000多元，交费20年，如果得大病赔付10万元，如不得病满期时则返还10万元。这样，刘刚的心里就踏实多了。

养老保险

养老保险是劳动者在年老退出工作岗位后，由政府提供物质帮助，保障其基本生活需要的一项社会福利制度。

30年后谁来养你？高敏和爱人也在考虑这个问题。以前是养儿防老，可现在的夫妻只生一个，未来孩子不仅要赡养各自的父母，而且自己的父母还有父母，孩子的肩膀是无法承受这样的压力的。因此，高敏提早考虑自己的养老问题，从30岁起交付养老金，每年6500元，交满20年。55岁起每月领1000元，可持续领取20年。总共交13万元，领24万元，收益非常明显。

子女教育保单

教育保险又称教育金保险、子女教育保险、孩子教育保险，是以为孩子准备教育基金为目的的保险。教育保险是储蓄性的险种，既具有强制储蓄的作用又有一定的保障功能。

林峰结婚后，昔日的单身贵族开始面临对家庭的责任。养育小孩之后，孩子的教育问题更是提上了主要日程。好在小孩出生是在林峰夫妇的壮年时期，收入高、经济来源稳定，此时有能力给孩子提供良好的教育基金。林峰准备教育基金有两种方式，一种是教育费用预留基金。在孩子1～17岁时期，每年交1万元左右，17～25岁共返还24万元。可以保证专款专用，作为孩子的教育金、创业金和婚嫁金。另一种方式是买万能寿险，存取灵活，而且另有红利返还，可以做大额的教育储备金。

避税保单

50岁以后，有了房子与车，孩子长大了，很多人也开始面临养老与遗产的问题。遗产税是否开征，专家学者们已经争论了几年。但随着经济与法律的发展，征收遗产税已经是必然的事。按照国际惯例，遗产税一般在40％以上，德国的遗产税率甚至高达50％。面对如此高比例的税收，我们理当未雨绸缪。

按照我国现行法律，任何保险金所得都是免税的。子女作为保险金受益人，无须交纳个人所得税。选择适当的保险品种，有意识地购买投资型保险，以子女为保险受益人，身后就能留下一大笔不用交税的遗产。

遗产避税可以选择两种保单，一种是养老金，另一种是万能寿险。追加一份养老保险，为退休后的生活提供进一步保障。另外，无论被保险人在或不在，养老保险都可以持续领20年。只要将受益人的名字写成子女，就可以规避遗产税。万能寿险也是同样的道理，将受益人写成孩子的名字。存第一次钱后，随时存，随时取，身故后所有的保险金都将属于受益人

第三篇：增员拒绝处理话术

增员拒绝处理话术

（一）１、保险公司收入不错，但不稳定。

话术一：

王先生，请问你哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干，事实上是没有的，再说你所说的稳定又是指什么呢？要你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？

话术二：

您说得不错，这月一千，下个月二千，第三个月可能是四千的，一年收入总不少于三、五万的，确实每个月是不稳定的，现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每月２５０元收入，我想这种稳定你肯定不会要的。

２、我没有销售经验，不会做保险。

话术一：

是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有的吗？你刚开始做妈妈（爸爸）也没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包你会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做保险很简单，只要有爱心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定会做的好的！

话术二：

王先生你这人做起事来考虑得真周到，您的意思是假如您有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答）。

其实，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病员及家属谈保险，可以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以…… 话术三：

那太好了，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人，因为一张白纸才能画最新最美的图画。我们公司会免费提供一流的培训！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再犹豫了！

３、保险公司没有“四金”，没有底薪。

话术一：

谁说保险公司没有底薪，第二年开始就有底薪了，而且每年增加一次，再说你还可以参加社会保险，为自己买一份保障，而且公司为我们每一位业务人员提供了足够的人身保险和住院医疗保险，你还有什么可担心的呢？你现在的保障只是你自己的保障，对你的孩子有保障吗？能提供足够的教育金吗？只要你收入高，可以买“五金、六金”，甚至更多，你总不会为了低收入的“四金”而放弃高收入的“五金”吧！

话术二：

我们第一年确实是不发底薪只发三个月新人训练津贴，但第二年开始不但有底薪，而且还有四笔奖金，不信？你来试试就知道了。

增员拒绝处理话术

（二）４、保险公司压力很大，淘汰率很高，担心做不好。

幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各有各的不同。在保险公司留下的人有他们的共性，走的人各有各的原因，既有工作懒散、责任心不强而遭淘汰的，也有经过了寿险工作的锻炼而赚到了钱去找寻更大发展空间的。给自己三个月的时间赌赌看，赌赢了你可以改变自己的一生赌输了也没有什么损失，你说是吗？

５、现在做保险晚了。

话术一：

你这各问题提得好，对于一个新生事物来说，前期是一个开荒阶段（真的很难），而后期往往是一个收获季节，你知道目前排队准备进入中国保险市场的外资保险公司有多少家吗？一百多家啊！你说晚不晚？

话术二：

王先生，你有这样的想法真是太好了！你的意思是如果不是太晚的话你一定会从事寿险工作对吗？（等待回应）

跟我相比是晚了些，但寿险事业是一个朝阳行业，在世界各国都经过了几十年都未衰弱，还不断地在招聘新人入司。而我国的寿险只经历了几年。今天的你对５年，10年后入司的新人来说能算吗？正因为你有这样的想法，那就更不应该犹豫了！

话术三：

王先生，你的想法我理解，其实，早有早的好处，晚有晚的优势。寿险公司刚成立时。市场当然比现在大，但业务员向客户介绍了老半天后，客户始终不能接受，有些客户还把业务员错认为推销保险柜的，就是认可了保险公司和产品后还要等到“别人买了后我也买。”就是买了，也不过给你３６０元（少儿险），你说难不难？而现在，许多客户买了，没买的客户就有些急了，从众心理起了相当大的作用，并且现在客户的出手往往就是几千上万的。一张保单往往是过去几张保单，你说开心不开心？

６、家里人反对我做保险。

话术一：

这是好事，反对你的人是爱你的人，他们不是反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力，难道你不愿意为爱你的人承担一些压力吗？你成功了，家人自然以你为荣，有这么好的家人关心你爱护你，这是你的福气，这样吧，今天晚上我到你家来认识一下你的家人，顺便聊聊，好吗？

７、做保险没面子，要看别人脸色。

话术一：

是的，有道理，哪一个行业不需要看别人脸色呢？假如我们去拜访客户是去看他们的脸色，充其量也只有三、四次，但三、四次换来了客户20年对我们的尊重和需要，你说这是有面子还是没面子？以我看，当今社会还是有钱的人面子大，你说对吗？

话术二：

你说得很有道理，我觉得人生一世真是够累的，作为普通百姓都免不了看别人的脸色，在外不看别人的脸色的话，在家里就得天天看家人的脸色，弄得一家人都不好受。做保险就是好，个别客户真的脸色太不好看，我可以不看，去选择其他客户，而你在其它单位假如领导的脸色不好看，那就由不得你选择了。

第四篇：增员拒绝处理10问

增员拒绝处理10问

1、保险市场已经做的差不多了，现在做已经迟了

A1：数字不骗人，目前国外（日本）平均每人6至7单保单，而我们10人平均1件保单，你说我们的空间有多大？

A2：人寿保险的对象是人，而生、老、病、死是自然规律，所以这个担心是多余了吧。A3中国的投保率仅2-3％，有很多人还没有买保险，你身边的亲戚朋友有多少买了保险的，再者社会医疗保险和养老保障很不足，已经买了所谓保险的人基本上都没有足够的保障，你是否买了保险，并买足了保险。所以市场有非常大的空间。

A4：中国人口占世界人口的1/4，而保费仅占0.72%，您说这个空间有多大？ A5：国外市场经历了几百年，保险公司还是欣欣向荣，中国市场才开始10年左右，才刚刚起步。要是市场已经做的差不多了，为什么还有100多家国外保险排队等着进来,何况到平安来，不只是做寿险，还包括产险、银行存贷款、信托、证券等

2、做保险好象跟传销差不多

A1：传销是仅为了谋求个人利益而来的，而保险是帮助别人成就自己，您说一样吗？ A2： 保险是爱心与责任的表现，保险销售的是家庭的幸福、子女的教育，是不幸发生时急用的现金及晚年的养老金。

A3：传销是违法的，是国家明令禁止打击的对象，而保险恰恰相反，是受国家保护的，同时也是大力扶持的行业。

A4：传销是客户花100元买价值80元甚至更少的产品，而保险是客户花100元买价值是其10倍甚至几十倍的保障，你说他能一样吗？

3、人们的保险意识还很差，做保险还不是时候？

A1：如果人们都意识到了，都排队买保险，还用得着我们吗？

A2：正因为人们保险意识差，才需要我们去做啊！

A3：国外保险公司都在排队等候进入中国市场，而且资本流和人才流都在向保险公司流动，您说现在还是不是时候？

4、保险市场已经做的差不多了

A1：数字不骗人，目前国外（日本）平均每人6至7单保单，而我们10人平均1件保单，你说我们的空间有多大？ A2：人寿保险的对象是人，而生、老、病、死是自然规律，所以这个担心是多余了吧。A3：中国人口占世界人口的1/4，而保费仅占0.72%，您说这个空间有多大？ A4：国外市场经历了几百年，保险公司还是欣欣向荣，中国市场才开始10年左右，才刚刚起步。要是市场已经做的差不多了，为什么还有100多家国外保险排队等着进来。

5、现在的保险业务员已经很多了

A1：如果这个行业不好，能有这么多人来从事吗？以您的能力在这个行业一定会成为佼佼者！

A2：你做你的他做他的，不怕多，就怕不专业！

A3：根据国际市场的经验，一个寿险业务员一般可以服务的居民在200个左右，而我国一个业务员可以服务的对象在3500个以上，所以目前保险业务员在国内还非常紧缺。

公司

6、听说别的保险公司底薪高

A1、您对各保险公司的底薪可能并不了解，平安不仅底薪高，而且其它待遇也十分优厚，包括保险保障、管理收入、晋升奖金、续期收入、养老金等，综合利益都是市场上最好的。

A2、平安销售的产品含保险、银行、证券、信托业务，是国内唯一集保险、银行、证券、信托业务销售的保险公司，其它公司的业务员只能销售寿险产品

A3、以您这样的素质，一定不会只看中底薪，底薪都只是暂时的，主要的收入还是来自销售和管理收入。而同业中，只有平安的收入和各种待遇是最好的。并且平安的培训在业界也是最好的。

7、为什么我要加入平安？

答：要投身保险事业当然公司信誉和知名度非常重要，而平安同时拥有这两项重要的因素，更重要是的在平安销售不只是保险，还可以销售证券，信托，银行业务，因此加入平安就相当于加入了整个金融行业（保险、银行、投资）目前只有平安做到。

8、公司的福利待遇怎么样

A1：公司根据不同的职级提供意外、养老、医疗三大保障。A2：除了最基本的福利之外我们公司还有各项奖金及激励方案。

A3：除了您获得各项基本福利保障之外我们给您提供最大的福利是培训。（结合《锦绣人生》进行说明介绍）

9、保险销售是一种很难做的工作 答：A1您不尝试怎么知道不好做呢？没有天生就会做保险，我们公司有系统培训，加上我们现在销售的又不只是保险，我们销售的有车险，人寿保险，还有信托，证券，我们收购了深发展银行，马上我们就可以做银行存款，贷款业务了。让别人来存款不难吧。

A 2做保险就象小孩学走路，需要一个过程，同样，信心也需要时间的积累。您的基础不错，肯定没有问题。

A3我同意保险销售不是一份很容易做的工作，但是容易做的工作又怎么会有很好的回报呢。我相信这样的工作不是很多。正是因为是一种较为难做的工作，所以才会有如此可观的回报。不过平安会帮助保险顾问有效发展客户网络。同时有一系列培训课程去帮你掌握到必要的销售技巧和产品知识。

10、人家说保险很难做的，是吗？

答：A1您愿意听谁说？是听成功的人说还是听失败的人说？成功的人说容易，失败的人说难，您为什么听失败的人说呢？

A2骑自行车难吗？您会骑就不难了，让我们来教您骑自行车——做保险 A3容易做没有价值，不容易做才有价值。

第五篇：增员

增员问题处理：

一、没时间? 答：其实上帝最公平的就是给每个人每天都是24个小时，没有任何人多一分钟或多一秒种，只不过是你如何去安排你的时间，我们除了吃饭、睡觉、休闲、娱乐外，每天有8个小时是给我们用来工作和赚钱的。如果我们做这个行业，只能赚到1000元的收入，而做另外一个事情，能够赚到5千到1万元的收入，我肯定会考虑把时间花在后面这个事情，你说对吗？当你真正了解保险这个行业后，我相信你一定会爱上它的。

二、做到单就有吃，没做到就没得吃？

答：做保险其实就和做生意一样，假如你去开饭店或一家公司，你可能投入大量资金，做了大量的宣传，但是可能依然是亏本，而保险这份生意，你不需要太多的投资，也没有任何的风险，你只要把你所知道的，所学到的保险的好处告诉给身边的人，真诚地为他们做好服务，我相信他们一定会在你手上签单的。

三、在家带孩子，照顾老公，老公又有钱，不需要工作？

答：你知道为什么香港女人受到男人的尊重吗?是因为她们拥有三权：①思维独立权②经济独立权③交际独立权。而我们国内的女性很多人都成为了男人的附属品，在家里是没有太多的地位的，因为她长期不出来与社会接触，就会与整个社会形成一个代沟，许多新鲜的事物她都不了解，而她的丈夫事业越来越成功，他们之间的距离就会越来越远，原来美丽的女人都会变得越来越没有吸引力，就会变成真正的黄脸婆，当有一天，她的丈夫在外面彩旗飘飘的时候，她不得不选择沉默或睁一支眼闭一支眼，因为此时的她已经失去在这个社会上生存的能力。一旦离婚，她将面临凄惨的后半生，当她出去找工作时，老板就会问：会不会电脑？不会。会不会电算会计？不会。会不会商务管理？不会。那你会什么？会洗衣、带孩子、做饭。好，那你回去洗衣服、带孩子、做饭吧！

四、做兼职如何谈？

答：其实像你这么优秀的人才，身边也会有许多优秀的朋友，但是很多时候，你都没有把你的资源利用起来，很多时候因为你不了解，而错失了许多赚钱的机会，其实人寿保险就是把无形的人脉关系变成有形的个人资产。这是个成人达己的行业，在你帮助别人的同时，也成就了你自己。

五、同业公司的主任如何谈？

答：不知道你想过没有，你在同业公司做了这么长时间，还没有晋升为部经理，到底是什么原因？

我们从小就听人说失败乃成功之母，今天我要告诉你，“失败绝对不是成功之母”。只有分析和总结才是成功之母。如果你照着原来失败的方法做一万次，也还是失败，永远都不可能成功，只有不断地思考，加以改进工作方式，你才能获得成功。

你在同业公司做了这么多年，都没有晋升部门经理，并不是因为你的能力不行，而是因为你的眼光不够好，你没有认清和把握住这个行业的趋势。同业公司好不好？好，很好；但是公司好并不代表你好，作为我们个人的发展，在同业公司已经错过了他的青春发展期，它已经转入为防守的一种守势。而邓小平理论告诉我们，“只有发展才是硬道理”，只有不断地进攻，才是最好的防守，孔明他再聪明也需要借东风，而我们只有借助XX公司这股历史发展东风，才能使我们个人的事业得到快速的提升和发展！

六、我的朋友买了保险都退了，还会买吗？

1.为什么有些人结了婚之后又离婚，离了婚之后又再婚，因为他虽然遇到了婚姻的不愉快，但他们还是需要生活幸福和家庭的温暖，虽然原有的伴侣不称心如意，但是他还是会享受选择幸福的权利。

2.（拿出手机）比如说，我现在去买台手机，这台手机很漂亮，我很喜欢它。所以把它买了回来了，但我买这台手机，不单单是因为它漂亮好看，更重要的是我因为要用它，但是我买回之后发现这台手机一点也不好用，听又听不清，还老是断电，这样的话，你会不会去找商家，要求换一台或者退掉？但是你发现这商家既不肯换，又不肯退，甚至还讲了几句让你恶心的话，这样的话你们是不是有可能吵起来，但是你吵来吵去，还是吵不赢他，只好退而求其次，就让他帮你修一下，但是关系已经破坏了，他修也不肯修，遇到这种情况，你是不是有可能拿起这个手机当场就摔掉(动作)。

但是我们回过头来想想，你把手机摔掉以后，你肯定会遭受到一定的经济损失，而且会很气愤，但是，你会不会因为这件事情这辈子再也不买手机或不用手机了。我相信你一定会另外选择一家信誉更好的更值得信赖的商家再买一台手机，其实保险也是一样。怎样增员工作不久的年轻人

90后的增员点

●增员点：

1、工资低，上班时间不自由；

2、工作性质单调，发展空间小，晋升机会慢（论资排辈）●动摇话术：

1、你对你现在的工作满意吗？

2、收入和待遇也很满意吗？

3、你觉得现在的工作能让你充分发挥自己的才能吗？

4、你觉得你要工作几年才会有晋升和加薪的机会呢？

5、你想过工作几年后自己可以买房买车呢？

6、如果有一个机会能让你在三年内实现你的目标你愿意吗？ ●说明话术：

现在我们公司正面对社会招聘像您一样年轻有文化积极向上的人为储备干部，你想尝试吗？

这个行业上班时间很自由，收入不封顶，学习机会多，发展空间大晋升不需要凭关系，也不需要资历，全凭你自己的能力，还有出国旅游的机会哦！●拒绝处理：

1、没有人力资源：

是的，有人力资源固然好做，其实保险是人人都需要的，再说你有过同学、朋友、邻居，这些就是你的人脉，而且他们还可以给你转介绍，带来源源不断的客户资源。

2、没有固定收入：

对，你说的很好，保险确实没有固定收入，但我的收入不封顶，而且一定会与你的付出成正比，你觉得那些当老板的有底薪，有每月领工资吗？你觉得你每个月2000元的工资固定满意吗？做保险的收入一个月可以拿到8000元--2万元不等，你觉得哪个更好呢？

3、做保险没面子，不好意思说：

那你觉得什么人有面子呢？当你和朋友出去旅游或你的孩子在玩具店看中了好玩的玩具想买，而你囊中羞涩不敢去消费，你觉得有面子吗？面子是靠自己的价值提升的、去争的，如原来戏子，现在国家重视了叫艺术家，20年前有人瞧不起个体户，但他们先富起来了，现在个个都喜欢尊称为老板。

4、没经验，没口才：

对，那请问你现在的工作原来做过吗？不也是没有经验吗？更何况我们的公司还专门聘请了一批国内外的寿险精英编写了一套系统的可操作性的展业方法，还有循序渐进的培训体系在主管的辅导下一定会让你熟能生巧，挣到高于你现有收入的几倍的工资，你不想？ ●行业介绍：

1、现在社会的风险正不断增加，保险是一个千家万户都需要的必须品，市场潜力大。

2、保险是一个可持续发展的朝阳行业。

3、现在政府从基层到中央都在大力倡导和扶持的行业。

4、保险是一个传递和延伸爱与责任的行业。

5、保险业一个可以让我们快速创造财富的行业。

电话招聘接电话的秘籍：

1.放松，不要紧张，记住你是招聘方，对方是应聘者！

2..变被动为主动，把她问你你们是什么单位，不要直面回答，而是马上问下面的问题：请问你是不是看广告打得招聘电话吗？请问你年龄多大？请问你什么学历？请问你是否住在县城？请问你现在正在从事什么工作？

3.在上面的问话中，你始终是占主动的，是问问题的人，而不是回答问题的人！你的主要任务是为了收集准增员信息，评估一下是否符合我们的象限：年龄，学历，人脉，经历，如果不符合，要果断说不，一定是我们没有回答她的任何问题之前！年龄太小，如果你没能力养他，伱见面不如不见！4.对于一直问你们到底是什么单位？如果资料已经收集完毕，也符合我们的要求，这个时候有2种处理方式：1.好的，男/女士你的信息基本符合我们的招聘要求，我们有很多岗位，从保洁，保安，文秘，会计到管理人员，不知道你到底符合哪一个？要不这样，4号下午公司有一个招聘座谈会，你带身份证，学历证来了解一下吧，公司地址是：任丘路职工医院北门斜对面中国平安

我的手机号是…，到时候不见不散，再见！这个过程一直都没有回答他的任何问题！2.直接告诉他是平安“我们的公司您肯定听说过，中国平安”，一般她会说“怎么又是平安？保险我做不了”“怎么？您做过保险么？您觉得您适合做保险么？其实我们是一家综合金融单位，有很多岗位可以选择，如保安保洁，文秘会计，经理助理，管理人员，您不一定适合哪一个！不行4号下午您过来试一下吧！”4.全程都要稳，不要慌。尽可能避开平安，保险等敏感字眼。好好背诵，一定成功，别怕，接多了机会了！注意微笑和声音的甜美和磁性！4号下午创说会集中面试，不见不散！

不同类别人员约谈：

类别一：外出务工滞留人员

优势：见多识广、对保险的认识高。

不足：长期在外，家里亲朋较少联系，缘故市场有限 心理特点：（1）面临失业

（2）担心今后的养老、医疗、子女的教育问题，（3）但又不知选择一个什么样的工作（开店、继续打工？）犹豫不决。增员约访：

“你现在外出也不一定好找工作，下周我们有一个返乡人员创业座谈会，我给你送张请柬！请问是明天上午还是下午你比较方便？” 增员动摇：

首先与对方通过聊天、拉家常的形式（赞美对方有丰富的工作经验，见多识广）拉近彼此之间的距离，了解目前的金融形势，以及目前所处的环境。找准切入点。通过公司的基本法及各种激励方案来启动他们的意愿。

“您每月打工能赚多少钱？收入是由谁来决定的？以你的能力，如果有份工作能比你每月收入高出很多，而且收入上不封顶，能在时间自由的前提下赚钱，同时能不断提升自己，体现自己的人生价值，你感兴趣吗？” 增员拒绝：

我不了解保险，怕做不好、做不长久

“正因为不了解，特邀请你参加我们公司举办的创业说明会，来不来做是你的问题，做不做得好是公司的问题，我们公司有一整套培训体系，能帮助你成功。

事在人为，市场是可以挖掘的，有人的地方就有市场，还可以索取转介绍。只要你坚持相信你一定会成功。

寿险行业是一个朝阳行业，而且是一份爱心事业，更是一个无本经营的行业，国家这么重视保险业的发展，况且收入不封顶，同时还能提升你的自身能力，体现你的自我价值，你还有什么犹豫的呢？ 增员促成：

愿你把握此次机会，相信你能成功。类别二：职业商人

优势：经济流动率高，接触面广，朋友多，经济意识强，有充足的营销思路和营销经验。不足：活动范围小，愁进也愁销，资金成本大，经营风险大，是一种高风险行业。心理特点：

（1）钱是人的胆，有钱能使鬼推磨。

（2）时刻怕亏本，对同行业竞争提心吊胆。

（3）如果能够既能从事经商，又能懂得合理理财，能找到保本保息稳健经营的避风港是最大的心愿。增员约访：

“现在金融危机生意受到危险是很正常啦，要不你也多了解了解别的行业，下周我们有一个金融危机下的创业机会座谈会，我给你送张请柬！请问是明天上午还是下午你比较方便？” 增员动摇：

“今天有钱不等于明天有钱，阐述人生风险无处不在的道理。”

“不懂得合理理财，不会运用保险机制来发展和保护自己的商人不是一个真正的商人。” “做保险也是一种经商，并且是一种高智商的经商。” 增员拒绝：

钱不需要多够用就行了，我不喜欢跟别人讲好话。

“世上没有怕钱多的人，您虽在当地比较富有，但如果您走出去再看远一点，我相信您会感到非常的震撼。我卖的是老百姓的需求品、生活品、保险又不是非卖不可的。

“自古隔行如隔山，您只知道您所卖的东西是老百姓所需要的，殊不知保险对每个家庭来说，比您的商品更重要。因为它是转嫁风险的唯一方法。而您的商品能转嫁风险吗？ 增员促成;“须知一个商人如果与保险结缘并亲自成为保险业务员，对自己的业务将有更大的空间，用好客户资源，你的生意将会越做越大、越做越好、不出几年你就会名利双收，名声大震，让我们握手吧！” 类别三：村会计 优势：

（1）对客户经济情况比较了解（2）有一定的地位和影响力

（3）有一定的组织能力和沟通能力 不足：

（1）事情较多，比较杂，不能全身心的投入（2）个人收入较低

心理特点：不满足现状，体现不出人身的价值 增员约访：

“您做会计工作客户资源丰富，有一定的诚信度，因国十条、省九条出台，大力发展保险业，每个人都需要保险，如果你不做，别人会做，你千万别浪费资源。下周我们有一个保险专题讲座，我给你送张请柬！请问是明天上午还是下午你比较方便？” 增员动摇：

“保险公司是一个朝阳行业，个人收入不封顶，福利待遇好，学习机会多，能展示个人的人生价值” 增员拒绝：

我没有时间，也没能力，又不会说，可能做不好。

“时间是靠挤的，我看中了您的能力，您没有尝试，怎么知道做不好呢？我们公司会教您怎么做保险。增员促成：

王会计，通过我们今天的交流，我想你应该对保险有更深层次的了解，特别是我们今天非常诚恳的邀请您走进保险公司，成为一名正式业务员，兼做两份工作，拿双份工资，既有经济收入，又能给自己一个展示个人能力，实现人生价值的平台，在你人生路上添写更加精彩的一笔。我们期待您的加盟。类别四：妇女主任 优势：

（1）知名度高，老百姓认可。（2）了解所在村的家庭经济状况。（3）最易接近家庭掌管经济权的人。（4）沟通能力强。（5）心，做事有耐心。不足：

(1)工作忙，时间紧。(2)收入不高。

心理特点：没时间，怕做不好。增员约访：

“做保险也不一定要额外花你很多时间，下周我们有一个保险专题讲座，我给你送张请柬！请问是明天上午还是下午你比较方便？” 增员动摇：

“工资不封顶，收入与付出成正比” 增员拒绝：

现在做保险太迟了，有钱的人和想买的都买了

“现在是做保险的黄金时段，象日本一个人拥有六张保单，而我们国家还只达到15％，远远不及国外，所以说在我国还有非常大的保险空间，您还怕没有用武之地吗？ 增员促成：

你走家串户做工作之余，完全可以利用拉家常来宣传保险，并不占用您很多的时间，只要业务专业签单是很容易的，现在国家正在大力支持保险行业，您还担心什么呢？ 类别五：教师 优势：

（1）受人尊重（2）、文化素质高（3）时间充欲 不足：

（1）人际交往单一

（2）上班受限制，尤其是班主任。心理特点：

（1）教师职业稳定，大多数教师比较安逸。（2）文人面子观点重，不愿求人。（3）比较爱钻牛角尖。增员约访：

“保险是一份爱心事业，相信每位教师经历了身边许多亲朋好友及学生人生中的悲欢离合的故事，如果能用我们的爱心帮助身边的人抵御人生的风险。让我们既做知识的传播者又做一个爱心传播者岂不更好？本周六下午我们有一个保险专题讲座，我给你送张请柬！请问是明天上午还是下午你比较方便？” 增员动摇：

“利用我们大量的客户资源，利用业余时间，来赚取另一份合法的收入，让生活更美好。” 增员拒绝：

我没市场，没关系。

“保险是一份朝阳事业，中国保险业才刚进入发展阶段，你的市场更是大得很，你的亲朋好友，学生及家长都是你的客户源，保险不需要关系，只要你把正确的保险理念传达给客户就可以了。只要你迈开第一步，走进太保，我们就一定保证你能做成功。” 增员促成：

保险行业没有适合不适合，只有愿意不愿意做，只要自己有信心，就会做得很好。（象我们公司的***举例促成）一小胆子小

二大困难大、压力大

三少朋友少、有钱的少、愿买保险的少

四多不愿投保的多、保险公司离职的多、做保险的多、疑虑多

五怕怕泼冷水、怕被淘汰、怕能力不够、怕有传销之嫌、怕通不过保险代理人考试 六不不稳定、不可靠、不支持、不光彩、不长久、不合群

七无无信心、无兴趣、无经验、无口才、无福利、无市场、无前途 一小： 1-1胆子小

人没有天生就胆大的。胆大胆小是相对的，且与生活环境息息相关。您胆子小，是因为你的生活环境、工作单位没有给你更多的练胆壮胆的机会，而寿险正是锻炼胆量，施展才华的最佳舞台。二大： 2-1困难大

您说做什么事情没有困难呢？保险是不好做，但是还是有很多人做得很好，那您跟做得很好的人学习，是不是也可以做得很好？在这行业里面很多人失败，也有很多人成功啊！您光看失败的例子，当然难做；您多看成功的人，做起来就简单。

2-2压力大

压力让煤变成钻石，让沙变成珍珠！

大气压力那么大，我们不照常活得好好的！

做任何事情都会有压力，如果压力都是一样的，但待遇却不同，当然选择待遇较好的！公务员没有压力？当市长没有压力？国家主席没压力？就连会计小姐也有压力，帐记错了要自己赔；老板要你记假帐也有压力，不然…… “压力就是动力”。生活的压力就是我们人生奋斗的动力。三少

3-1朋友少

“一回生，二回熟，三回四回是朋友”。朋友圈子小，是因为平时接触太少、交往太少，做保险就是跟人交往接触，不断拓展人缘。做保险就是交朋友。3-2有钱的少

您说有钱的少，但您是否看到，高级饭店天天高朋满座，豪华宾馆客盈门，娱乐场所场场爆满，繁华夜市通宵营业。400万人口至少有20万人年收入在10万元以上。您能说有钱的人少吗？其实，钱多钱少是相对的。买保险并不需要花很多钱，什么样的人都有相适应的保险险种，钱多的可以多买，钱少的可以少买。3-3愿买保险的少

美国有一家鞋业公司的总裁，想招聘一个非洲市场的业务经理。总裁选派两名优秀的应聘者前往非洲考察鞋业市场，第一个考察归来，向总裁汇报，“唉，整个非洲人人都打赤脚，没有一个人穿鞋，说明非洲没有鞋子市场”；第二个考察归来，汇报说：“非洲人目前都不穿鞋子，如果人人都穿鞋子，那市场真是太大了。”结果第一个落选了，第二个被录用了。这个故事告诉我们，目前愿买保险的人少，说明保险市场的潜力更大。四多

4-1不愿投保的多

保险是宁可不用，不可不备的商品。人人都存有侥幸心理。主动投保的人几乎为零。如果人人都有很强的投保意愿，主动排队买保险，那就用不着我们这批优秀的保险代理人了。不愿投保是暂时的，是因为不了解。有购买能力的人迟早会有购买欲望。

4-2保险公司离职的多

保险公司离职的基本上是以下几种情况： 1.草率选择，仓促上岗； 2.未全心投入，浅尝辄止； 3.遭遇挫折，就不能坚持； 4.未取得家人同意和支持； 5.兼职，不能融入团队。

以上五种情况均属于准备不充分。请问您准备好了吗？如果您一切准备就绪，保险公司离职的再多，也不会轮到您呀！4-3做保险的多

做保险的多，正显示这个行业有吸引力，也更能挑战一个人的潜力。在发达国家，每个保险业务人员平均拥有100个左右的客户，而我国每个保险业务员可拥有4000多个客户。你能说做保险的太多了吗？做保险不怕人多，人人都能成功。业务主任、营业部经理的位置没有限额。机会在于把握，成功不分你我！4-4疑虑多 可否兼职？

做任何事情都要全心全意、全心投入、全力以赴。请问您看过脚踏两只船的恋爱最后能有成功的吗？ 是否考勤？

不以规矩不成方圆。一个团队，没有严格的纪律，就象一盘散沙。人人都有惰性，严格的考勤能让您养成良好的生活、工作习惯。惰性每天减少一点点，成功向您靠近一点点。可否晋升？

看得出来您是一个很有进取心的人。寿险的优势就在于每个人都有平等的晋升机会和空间。晋升不难，当您的业绩、组织达到一定程度的时候，您就可以逐级晋升为业务主任、营业部经理直至业务总监。五怕

5-1怕泼冷水

由于一般人对保险的认识不够，因而产生了许多误解，甚至是完全不信任的态度，每当一位有雄心壮志的青年人想要踏入此一行业时，总要经过一番家庭革命。当初，我家人同样反对我从事保险工作，现在不但不反对，反而还鼓励我，因为他们知道我是在做善人善事，我所推销的是幸福、保障，同时又有丰富的收入，使一家人能够过上更舒适的生活。更何况保险业是青年人创业，迈向成功的捷径，这么好的机会，您不想把握吗？ 5-2怕被淘汰

凭良心说，这个行业不是人人能干的。寿险的三大机制就是“竞争、激励、淘汰”。竞争的社会不可能没有淘汰。寿险淘汰的是那些心态不好，业绩不好，拿不到收入得不到发展的人。呆在这里也是浪费时间，耽误前程。根据我们的经验分析、观察判断，这个行业还是适合于您。但您胜不胜任这个行业，全在于您自己的把握。5-3怕能力不够

每个人天生就是赢家，天生就是推销员。没有试过、做过、经历的事，谁都不敢说有十拿十稳的把握。没有尝试过，不要轻言能力如何如何。能力是在尝试当中不断提高的，推销尤其如此。像您这样有爱心，有丰富的经历，又能吃苦的人，一定能够胜任保险工作。如果您某方面能力有所欠缺，那来寿险公司进修，倒是挺合适的。不出半年，您的综合能力和素质将得到全面提升。5-4怕有传销之嫌

传销对社会和国家有危害，所以国家明令禁止传销。世界上是先有保险，后有传销，传销只是借鉴了保险先进的营销管理办法,但本质不同。不要因为传销被禁止，就把保险先进而科学的管理体制、培训激励全盘否定。保险营销与传销有本质的区别，保险营销也是受国家的保险法保护的。5-5怕通不过保险代理人考试

离开学校多年，重又回到考场，人人都有一种畏惧心理。全国统一的保险代理人资格考试，是基础知识的测试。我们公司有专业的讲师、专门的教材、专门的培训辅导，只要您用心听课，做好笔记，把教材弄懂，一般都会通过。根据近年寿险考试情况，通过率高达70%—80%以上。六不

6-1不稳定

如果您的工作量稳定，业绩就稳定，我们有推销流程、推销架构。每认识10个人在一年内绝对有1个人跟你买保险，大数法则，如果今年想成交100件，就得认识1000人，依此类推。工作量稳定，收入就稳定，假如你每天坐在办公室里当然无法产生业绩，所以收入要稳定一定要去认识更多的人。6-2不可靠

我想您讲的不可靠是指市场不可靠、收入不可靠吧？ 市场——有主顾就有市场 收入——三项工作多项收入 三项工作即：展业、增员、服务

多项收入即：初年佣金、续年佣金、继续率奖金、增员奖、年终奖、管理津贴等 市场上流行一首《寿险收入歌》 年薪一万保底数一万以下留不住 二万三万脱贫户四万五万才进步 六万七万不算富八万步入小康路 九万不可称大户十万年薪不满足 6-3不支持

先说服您本人！你家人会不会反对您象原一平那么有钱？原一平是不是做保险的？很多人在您未成功前都在泼冷水，在您成功后说您的选择是对的。您成功了，家人以您为荣，没人反对您做保险；您的家人是反对您失败。您觉得您会失败吗？如果您象我一样努力，您还会失败吗？ 6-4不光彩

真正不光彩的时候是囊中羞涩的时候。保险是一个帮助别人，送人保障、幸福平安的事业。当客户享受到保险好处的时候，客户连感激都来不及，您怎么会感觉到不光彩呢？同时，您会感觉到保险原来真的是一项神圣的事业。6-5不长久

无论从事哪个行业，如果仅靠人情、关系都不会有永久性的工作。因为一个人的亲戚朋友总是有限的。如果我们不了解保险是什么，那么我们只能靠人情卖保险，但是我们公司有一套完整的训练制度，告诉您什么是保险，它的意义、功能以及推销方法，让您成为保险的专业人才，只要您加入我们公司，我们有把握使您不靠人情就能卖保险，使保险成为您的终身事业。6-6不合群

您觉得您不合群是什么原因吗？您每天的工作生活圈是否缺少一种团队的关爱和温馨。寿险正是一个团结进取、活泼向上、凝聚力强的大家庭。只要您融入团队，与人友善，互相帮助，团结友爱，包容他人，您就会在潜移默化中开朗起来，成为一个性格合群、有归属感、有影响力的人。七无

7-1无信心

信心来自哪里？一件事情如果你曾经做过，或者曾经看别人做过，你会不会有信心？信心是不是来自于经验？经验是不是可以传承？我们有系统的培训、推荐人及主管也会经常关心帮助。这样还会没有信心吗？ 7-2无兴趣

你对什么有兴趣？您想成功吗？成功和兴趣是一对孪生子。兴趣是可以培养的，比如做游戏，是不是当您懂得游戏规则，并参与进去时兴趣就来了。兴趣是在与人交往中产生的。您对交朋友感兴趣吗？做保险不就是交朋友嘛！7-3无经验

请问您出娘胎之前有没有经验？人生是不是有很多第一次？您结婚了没有？结婚之前有没有经验？未曾经历，不成经验。有很多东西是不是总有第一次，何况你又不是第一个，第一次不一定就是这个行业的第一个，有很多经验是可以传承的。200多年的保险历史，无数成功人士的经验都是有章可循的。7-4无口才

做保险主要是要能够表述清楚，并不象您想象的那样一定要口若悬河。只要您心地好，就可以了！如果您真的觉得自己的口才不好，那倒真要到保险公司来锻炼。这是一个改善你口才千载难逢的机会。7-5无福利 确实，现在很多企事业单位福利成了一句空话。而寿险公司正在实施“两个终身”保障计划：对客户终身服务，对员工终身规划。业务员一加盟寿险，就拥有X万元的人身意外伤害保障。达成转正，公司即提供万元团体人身保险，每年X元的住院医疗保障，及X元的意外医疗保障。一旦晋升为主任、经理，享受的福利待遇更丰厚。试用业务员在试用期内，只要开单，就可享有每月X元的底薪（即训练津贴）。而且业务员从第二年起，即可享有每月较稳定的底薪（即续年拥金）。

待遇多多，福利多多，心动不如行动，赶快加盟！7-6无市场

中国什么都不多，就是人多。寿险在欧洲已经有200多年的历史。而中国的寿险不过10几年，现在正是人寿保险这份朝阳事业的春天。7-7无前途

前途源于机缘的把握，前途源于不懈的奋斗。

胡锦涛做过技术员；李瑞环做过木工；王永庆做过推销员。保险事业也造就了原一平、柴田和子、陈明利等精英。一个人的前途在于一个人的投入和对事业的专注与追求。保险事业对每个业务员都有广阔的发展空间，人人都可以平等地拥有晋升机会。寿队推销必将成为收入丰厚、晋升公平、人脉广泛、受人尊敬的高尚职业。加盟寿险，前途无量！放下自己的想法，看法和观点；

•不带评价的了解并看清对方的问题； •说对方想听的话；而不是你想说的；

•提出对方问题背后所存在的问题并提出解决方案；

处理异议的要领

•在以客观的角度，指出问题的关键“按钮”

——要让对方领悟新的信念和思想 ——要让对方接受事实并保留面子

•处理感觉比处理异议更重要；

—不要和对方争论！—不要想说服对方！

—不要让对方感觉他错了！

•不接收对方的异议讯息

—只谈对方感兴趣的（焦点）问题

拒绝处理的五步骤策略

一、倾听以减少拒绝

创造你是设身处地地为对方着想的感受(我正认真听以及了解你的问题)

[ 赢得信任及尊重]

二、重新陈述问题加以澄清

让我先确认一下您的问题（回应性倾听）

[避免争执]

三、隔离问题，以便确认 除了这个问题以外，是否还有其它的问题困扰着您，让您还没下决定？是否这个(些)问题解决了，你就会下定决心？

四、激发思考以促进决定

•多使用图示、实例或故事来激励对方做决定 •说明时要强调对方关心的收益

•促成时应再次强调对方担心或渴望拥有的欲望

五、定位自己成为协助者角色

你就当我是个懂保险的朋友，我们一起共同来探讨，究竟从事保险行业有什么好处，如果有，我们深入研究，没有我绝不会勉强你，好吗！

•客户提出拒绝问题时，有可能想隐瞒一些事实，记住千万别拆穿，只要把注意力放在对方关心及忧虑的地方

•永远要假设他现在就想要来！

常见增员拒绝问题

一、我比较内向不善言辞，不适合做保险

1、没有天生的销售高手，我们有系统的培训。

2、不去尝试，怎么知道不行。

3、我今天来找你，并不是因为你能说会道。

二、做保险没底薪，收入又不稳定

1、稳定与否是相对的

2、发展空间有局限

3、心态、知识、习惯决定收入的稳定

三、有朋友做过保险，因为做不到成绩不做了

1、任何行业中都有杰出者与不适者

2、相信自己，敢于挑战自己

3、争取过，无遗憾。

四、保险太难做了

1、容易做的工作，收入不可观

2、不会就难，会了就容易

3、保险是朝阳行业

五、做保险太累、太辛苦

1、经营自己的生意你会觉得累吗？

2、现在累点、苦点，好过年老来辛苦。

3、累、苦、压力才是我们成长的机会。别人是以你看待自己的方式看待你，不是吗？ 著名的伤痕实验：亲爱的，外面没有别人

美国科研人员进行过一项有趣的心理学实验，名曰“伤痕实验”。他们向参与其中的志愿者宣称，该实验旨在观察人们对身体有缺陷的陌生人作何反应，尤其是面部有伤痕的人。

每位志愿者都被安排在没有镜子的小房间里，由好莱坞的专业化妆师在其左脸做出一道血肉模糊、触目惊心的伤痕。志愿者被允许用一面小镜子照照化妆的效果后，镜子就被拿走了。

关键的是最后一步，化妆师表示需要在伤痕表面再涂一层粉末，以防止它被不小心擦掉。实际上，化妆师用纸巾偷偷抹掉了化妆的痕迹。

对此毫不知情的志愿者，被派往各医院的候诊室，他们的任务就是观察人们对其面部伤痕的反应。

规定的时间到了，返回的志愿者竟无一例外地叙述了相同的感受—人们对他们比以往粗鲁无理、不友好，而且总是盯着他们的脸看！可实际上，他们的脸上与往常并无二致，什么也没有不同；他们之所以得出那样的结论，看来是错误的自我认知影响了他们的判断。这真是一个发人深省的实验。原来，一个人内心怎样看待自己，在外界就能感受到怎样的眼光。同时，这个实验也从一个侧面验证了一句西方格言：“别人是以你看待自己的方式看待你。”不是吗？ 一个从容的人，感受到的多是平和的眼光； 一个自卑的人，感受到的多是歧视的眼光； 一个和善的人，感受到的多是友好的眼光； 一个叛逆的人，感受到的多是挑惕的眼光……

可以说，有什么样的内心世界，就有什么样的外界眼光。如此看来，一个人若是长期抱怨自己的处境冷漠、不公、缺少阳光，那就说明，真正出问题的，正是他自己的内心世界，是他对自我的认知出了偏差。这个时候，需要改变的，正是自己的内心；而内心的世界一旦改善，身外的处境必然随之好转。毕竟，在这个世界上，只有你自己，才能决定别人看你的眼光。

我们往往花大力气去了解别人，认识别人，却很少花精力去了解自己，认识自己。我们一般是不能直接看到自己模样的，只能通过镜子、照片。同理我们一般也是透过别人的眼光来认识自己，每一个人眼里的你都是不一样的，100个人眼里就有100个你，1000个人眼里就有一千个你，在不同的人眼里你是不同的，善良的、聪明的、可恶的、愚蠢的、忠诚的、虚伪的、背叛的，不胜列举。那么真实的你究竟是什么样的呢，真正的你又在哪里呢，“伤痕实验”明确的告诉我们答案——内心，一个内心烦躁的人纵然身处幽静也是狂躁不安的，一个内心清净的人虽然深处闹市，他的世界还是清净的。无论是追求幸福、宁静、安全……都到你内心去寻找吧，那里有无穷无尽的资源和能量。亲们共勉转：去年我的直辖组，员工尤发，在母亲过生日那天，给他的父亲购买了一份年存2456元保险，指定受益人给了母亲！今年的9月8日中秋节夜里23点多他的父亲熟睡中被蝎子蛰了中毒很深！医院抢救50多分钟死亡……年仅49岁……就这样留下了相儒以沫的妻子和一对儿女……还有本月下周即将出生的孙子……他的父亲留给家人最后一份爱8万保险理赔金……逝者己逝，生者长存！好在有8万保险留给家人！让爱永远传承下去……

昨天早上和同事梅德才、刘丹、亓燕,青、张芳、一起赶往员工尤发新乡原阳县东大河村举行殡仪告别仪式……[流泪] 我越来越发现自己工作的伟大意义！愿我们一生平安！[爱心]保险是一种很令人纠结的商品：

办的时候总感觉用不上、用上了总感觉办的太少！当您觉得您还不着急办保险的时候，就问自己三个问题: 一，如果生病了，谁可以给我30万或50万？

二，如果发生意外了，谁可以帮我抚养小孩，照顾我的父母，帮我还房贷，车贷？

三，如果治好了病，但后续需要维持生活需要20万或30万，谁可以借给我或资助我？ 如果没有这样的亲戚和朋友！还是建议您办份保险吧！

转自平安高卫红同事的真实经历