联谊会操作的流程有如下二十三个环节

第一篇：联谊会操作的流程有如下二十三个环节

联谊会操作的流程有如下二十三个环节：

一、标资源收集

收集资源的方法：

1、媒体收集：利用报媒、电视、电台等有效媒体通过广告拨打咨询电话收集顾客资源。媒体包括省级媒体和地市级媒体，其中省级媒体主要以产品形象、品牌、功效及具体招商为主打方向，适当配合软文、病例子等广告形式。地市级媒体则可以借助省级媒体的大势，在当地除利用省级媒体相关内容外，还可以专门为收集顾客资源做一些有奖问答、拿其它同类产品包装盒换取纪念品、得到本店的免费服务卡、享受适当优惠政策等形式刺激目标顾客参与并能准确的得到顾客资料。

2、户外收集：到公园、市场、商场、小区等人员聚集的地区发放产品宣传单、做免费义诊等活动。目的是收集顾客名单，同时也可以借助收集到的新名单在店内或适当的场地召开小型科普会，用以挖掘潜在顾客而邀到联谊会或在当场产生销量。

3、科普讲座：发放一定量的邀请函，邀请顾客到店内听科普讲座，达到收集资源的目的。

4、顾客介绍：利用老顾客，通过亲情服务和他本人的效果，要求顾客为自已介绍顾客，从而获得新的顾客名单。

5、友情收集：利用经销商在当地的关系网，如老干局、各单位退管组、医院心理科等收集顾客名单。

二、会场准备

1、确定会场及会期

笔者认为一个好的联谊会会场的标准：

A、会场内最好没有柱子，因为柱子会挡住顾客的视线

B、会场的形状最好是正方型

C、会场最好要有长条桌，以便员工与顾客之间沟通和顾客在会场走动

D、会场的档次配合产品最好是高档一些

2、会场布置

把体现企业的文化、产品文化、产品价值以及其他对有利于企业及产品宣传的要素通过展板、展柜、条幅、投影等等手段体现出来，以烘托会场的氛围。

三、邀请目标客户

在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行顾客邀约、送函及打确定电话。顾客邀约之前一定要将顾客情况掌握清楚，利用顾客需求来给顾客提供理由让顾客到会。同时及时送函，确定顾客一定会到。打邀约电话时注意语气，要处处体现自已是在为顾客着想。另外确定会期后，最好在会前两天进行一次夹报，以便更好的收集顾客资源。

四、会前准备

1、会前演练

为了确保一场联谊会的各各环节能顺利进行，主持人、专家、音响师、员工之前都要进行一次演练。注意何时员工应配合主持人鼓掌、何时音乐响起、何时专家出场、如何进行激励运动等等任何一个可能影响场效的环节都要在会前布置好会场后演练一遍。

2、会前动员

也是联谊会之前的预备会，主要内容有：人员分工，将联谊会中的各个环节分别责任到人；员工激励，让员工在联谊中有激情，确定联谊会的目标，让大家为之而努力。

五、会务开始前工作

1、引导入场

将顾客领到指定人员的位置上，因为在会前邀约时就已经提到会为他留一个位置，所以在顾客到会场后，一定要根据顾客邀请函上员工的名字由专人将顾客领到该员工指定的座位上。

2、签到、迎宾

登记顾客详细资料，特别是对待陌生销售时，员工与顾客间并不认识或熟悉时一定要登记两次电话，以确认顾客的话是否真实。同时也要利用语气、态度和姿体语言加深与顾客的交流，尽快熟悉。

3、预热与调查

顾客到会后员工并不知道哪些顾客能买。在会前的调查和预热就十分重要，如果在会前能充分预热，当会议进行到售货环节时，员工便可以直接提出要求顾客购买的信息。

六、会务开始

开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、VCD是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。

七、推荐专家

专家包装要得当，一般主推心理咨询顾客或心理咨询师。

八、情绪调动

包括两个方面：

1、员工情绪调动，主要在会前要以激励为目的进行员工的情绪调动，员工的情绪高了才会带动顾客的情绪。

2、顾客情绪调动，主持人通过一系列游戏、语言刺激带动顾客情绪。

九、游戏活动

主持人应设计多个游戏，包括员地不动的、站立形的、活动局部的。主要是通过游戏来调动顾客的情绪，缓解因听讲座而带来的困倦感、消除顾客的戒备心，以促进销售。

十、专家讲座

这个环节可以通过专家的专业知识为解决顾客心中的疑问，突出产品的专业性和科技含量。员工要注意听，注意看顾客，配合专家。

十一、产品讲解（主要讲解产品的优势）

由主持人借助专家讲座中提到的专业物质，提出本品牌产品与其它产品牌有何不同，有何优势。

十二、有奖问答

针对顾客关注的问题，和我们希望顾客记住的问题，提出一些简单明了的问题，为了是加深顾客对产品的印象。

十三、核心顾客发言

联谊会中的重要环节。顾客说服顾客，要求员工要对发言的顾客事先做好沟通，确认他可以到会，并且介绍给主持人认识，了解。顾客的发言要求简单，质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三~四个核心顾客为宜。

十四、宣布好消息

具体的好消息主要是现场的检测及优惠政策。主持人的语言要重点放在检测的重要性和优惠政策的难得。

十五、检测

利用专业仪器为顾客做健康检测，通过检测更深层的了解顾客需求，并且留给员工二次沟通的机会，同时也是留住顾客的有效手段之一。

十六、专家咨询

针对理性的顾客，单单是听讲座是不够的，必须依靠专家一对一的沟通来解决顾客具体问题。要求专家除了具备专业知识外，还要具有营销意识。

十七、促销

专家讲座之后，员工可将A类顾客直接进行促销，将B、C类顾客分别送至检测区、咨询区排队等后，以延长沟通时间，不浪费顾客资源。

十八、销售产品

销售产品的过程也是造势的过程。售出的产品员工一定要找理由将顾客留住，并将所有的产品放在桌上，制造场效。

十九、开单把关

对于陌生销售，这是个最重要的环节。单据最好以三联单为宜，上面必须有顾客、员工的签名，对于订货的顾客一定要在单据上注明回款时间，家庭住址、电话等相关信息。如果订货的顾客在交完订金后，要将顾客所得的赠品拿走。

二十、送宾

体现服务的环节。对买产品和不买产品的顾客一致对待。一般在酒店要求员工将顾客送至电梯口。

二十一、会后总结

总结的内容包括：通报销量，到会人数，销售冠军，到会率最高的员工，可以给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬，后建议、批评为好。

二十二、回款

按顾客指定的时间及时回款。

二十三、售后服务

这是销售的刚刚开始，回访电话，上门拜访，员工要努力解决顾客问题，培养忠实顾客，挖掘新顾客。

欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：jlzhongyuan@163.com

第二篇：联谊会操作流程

联谊会操作流程

会议营销操作手册之联谊会操作流程

一节：采集顾客资源阶段

一、科普收集

是指由专门的人员联系科普点后，由业务人员对科普点采取地毯式的收集方式。

1、联系科普点

“走出去”、“请进来”

“走出去”——科普点联络员联系好的科普点，与对方单位共同在该单位举办资源收集活动，此为“走出去”。

“请进来”——一些单位职工住宅分散，单位又没有场地，或负责人自身保健意识差、不支持的单位，从居委会或社区渠道组织到我们指定的场地，几个单位联合举办资源收集活动，此为“请进来”。

根据以上目标消费群体特征分析、判断。选择目标消费群相对集中的场所进行踩点、安排人员进行资源收集。

2、目标科普点的选择

目标科普点应该为医疗机构、行政机关、事业单位、干休所、老干部活动中心、公园、目标人群比较集中的晨练点以及效益好的企业、中高档社区等，这些地点聚集着大量的潜在目标消费群。

3、目标科普点获取途径

（1）查阅有关资料；

（2）实地考察、登门拜访；

（3）通过电话访问获取信息；

（4）到家属住宅看空调室外机的数量；

（5）其他，如朋友介绍、随即发现等。

二、媒体互动性活动收集

是指利用媒体平台，设定目标群感兴趣的内容，吸引目标群体参加，进行各种互动性的活动方式将消费者的信息录入收集的做法。

1、答题式互动

即将活动的方式设定为简单的问卷，在同一报纸办面上出示一些蕴涵问卷答案的软行文章，使消费者有兴趣参与到活动中来，这样很容易的就能拿到我们需要的资源信息。

2、征文式互动

征文式互动是指利用一些节假日或重大庆典等活动，发布一些较容易的命题的文章、对联、诗歌等培养广大群众对生活的美好憧憬，使其能积极的参与活动，收集资源信息。

3、活动参与性互动

这种收集方式是指在媒体上发布一种对目标人群非常有吸引力的活动信息，促进其积极的参与此次活动的做法来收集消费者的资源信息。

4、新闻式互动

是指利用媒体超作一种非常吸引人的公益性的新闻式的消息，通过全社会对这一新闻的关注来实现资源信息的收集。

（一）媒体互动三要素

1、有吸引力：如，免费提供价值XX元的糖尿病或全身监测、赠送试用装等。

2、参与方便：如，打个电话或寄一封信即可参与活动。

3、活动自身的分离性：如，要有一定的排他性，排除非目标人群的参与，年龄在40岁以上的糖尿病患者等限制。

（二）媒体收集资源三注意

1、注意把握好评媒体发布的时间，最好不要在周六、周日进行；

2、注意进行媒体收集活动的细化，倒好地面承接；

3、注意细节工作，包括地面配合的积极准备，这些都是十分必要的，这些安排的是否细致将直接影响资源的收集效果。有时一点点小的漏洞都可能造成整个计划的落空。

三、单位合作式收集 是指与一些有大量目标消费者信息名单的单位合作，调出此单位人员名单，如老龄委、老干部活动中心、居委会等。

对于单位合作式的资源收集方式要先看三点：

1、看资源的数量；

2、看资源的质量；

3、衡量我们的投入产出比。

四、顾客牵动式收集

是指利用现有的忠诚顾客（包括经销商原有的老顾客），发展“转顾客”的方法，成功率非常高，一般情况下，都是服用产品或者原来服用过一种或几种有关糖尿病产品而且效果较好的忠实消费者才会在业务员与其关系相处较好的情况下，引导牵动其十分熟悉的糖尿病人，如亲友、好朋友、老同事等。在这样的情况下所产生的资源是非常容易直线成功的，因为有原始推荐人在为我们做工作，这是因为这样的原因，我们决不能忽视此种收集资源的方式。

五、其他的收集方式

1、终端收集

在药店、商场专柜等产品销售点设立产品反馈表，收集在终端购买产品的资源信息。

2、其他方式收集

如夏季在社区露天电影放映收集；派送著名专家讲座入场券；公园门票收集等等。

联谊会上顾客来源有三：

第一、通过试服活动，收集到的未购买顾客

第二、通过广告、通知单及口碑宣传，打电话或进店咨询的未购买顾客

第三、通过其他途径采集到的顾客名单

在这三种资源采集方式中，通常以第一、第二种为主要方式，而且此类顾客到会的购买率也较高。但是在试服或咨询顾客资源不足的情况下，第三种方式即可作为补充方式，同时也是保证联谊会到场顾客达标和联谊会顺利推进的重要方式。现将第三类顾客资源的采集步骤剖析如下：

一、采集资源的目的：获取有效的顾客资料，准备邀约参会。

有效顾客的标准：

1）有效的地址或电话；

2）真实的姓名；

3）对活动、对产品或对你口头认可；

4）顾客自己或他明确地说出他周围谁是糖尿病。

二、采集资源的场所：

形式可多样化，不局限。可在目标人群聚集的场所，以科普的形式收集，也可向医疗单位或采用媒体的形式征集，其中最占据优势的是“以老带新”。

注：

1、科普营销的界定：在非正式营业场所以科普宣传和服务的方式，来创造和满足顾客需求的营销行为。

2、科普时一定要营造出公益性的宣传气氛，这样不仅可以增加可信度。有利于收集名单，而且还能深入的宣传公司及产品，在顾客中树立良好的印象。

三、采集资源的流程：

1、踩点：全组人员均可参与踩点，踩点时要尽量了解全面，计划好整个过程中的每一个环节。如：收集资源的地点、现场布置、老顾客的准备等，认真填写《科普活动登记表》。

2、报经理批准：根据登记表安排时间，并通知各组及会务部，做好科普及会议准备；

3、前期准备:各组接到通知后，应配合踩点人员做好前期宣传工作，要求张贴海报、准备桌椅、拉横幅，取得当地领导的大力支持，同时还要了解科普场所；

4、实施：要求认真填写《咨询调查问卷》收集顾客资源，与顾客拉近距离，将顾客进行准确分类。

5、整理：对当天收集的资源进行分析、整理，并将问卷集中交客服部存档，计划好参加活动人数，并报会务部做好准备工作；

（一）确定科普地点的要求：（1）该单位领导人力支持；

（2）有一定的场地可讲座或咨询；

（1）居住人群的经济条件好、保健意识强、对健康的感知度深；

（2）最好有2-3名老顾客支持；

一）问卷调查的目的：

（1）了解顾客的一般情况（家庭住址、电话等）

（2）对糖尿病的重视程度、对糖尿病的哪一方面更重视

（3）他对治疗的需求是什么

（4）判断顾客的购买力、购买习惯及影响顾客购买的因素有哪些

二）执行问卷调查时的沟通技巧

其实，执行问卷调查的过程，就是要影响到顾客对产品的注意和兴趣，激起顾客对产品的注意和兴趣，激起顾客想购买产品的过程。此时，你要一定时刻提醒自己，你现在不要一味的陈述你的推销话语，一定要留意顾客的反应，并着手调查，以便进一步了解顾客需求，找准切入点。

（1）自己的衣着、行动要得体，不要奇装异服、行径怪异；

（2）打开顾客新房：称呼对方——介绍自己——感谢对方的接近——寒暄——表达理由——赞美、倾听、询问；

注：此时一定要仔细的倾听，让顾客多讲，以聊天的形式印发顾客对调查的兴趣，并积极的赞美对方和进行有目的性的询问；

A、积极倾听的三个原则：

? 站在对方的立场上，仔细倾听；

? 要确定自己所了解的就是顾客所讲的；

? 要表现出诚恳、专注的态度倾听对方讲话。

B、积极倾听的技巧

? 顾客说完后，要记下重点（这能暗示顾客的要求是什么），并且点头认可，认真倾听；

? 秉承客观开拓的胸怀，交谈时要以科学、客观的态度，面带微笑；

? 对顾客所说的话不要表现出防卫的态度（对顾客否定的话，不要直接反击，可间接通过其他方式予以反驳）；

? 掌握顾客的真实想法。

C、积极的询问

询问——是由被动变主动的过程，积极地询问所讲的事情，掌握查证借以解决问题，而不是被动听讲话，培养倾听技巧，找到对方的心理需求。

D、询问的方式：闭锁式询问和开放式询问

闭锁式询问的目的：

? 获取顾客的确认（到底“是”还是“不是”的回答）；

? 在顾客的确认点上，发挥自己的优点（顾客赞同或否定如何做）；

? 引导顾客进入你所要谈的主题（筛选问题，引入主题）；

? 缩小主题范围；

? 确定优先顺序（筛选顾客）

开放式询问的目的：

? 尽量给顾客谈论问题的机会

? 获取信息

? 让顾客表达自己的看法和想法（从中可以了解到顾客需求）

请记住：倾听和询问是能有效掌握顾客需求最重要的途径，如果你无法运用这两个技巧，那么，你的推销将会变得乏味而无目的。

（3）进入推销时机的信号：顾客谈的多、谈得来、倾听、注意；

（4）进入推销主题的七步骤： A、引起注意，比较效果，功能列举

B、引发兴趣

C、产生联想

D、激起欲望

E、与同类产品比较

F、下决心

G、购买

（5）销售产品前，先推销自己：

推销的五步方法：

A、推激情：兴奋沟通，兴奋可使人产生冲动，冲动可产生购买（抓住顾客的感情购买心理）

B、推感情：只有感情深，才能买得多，买得久，只有站在顾客的立场上，才不会出现强买强卖的现象，才更能体现出服务性

C、推产品：一定要学会现场借力

D、推价格：帮顾客算一笔帐

E、推数量：以周期为理由，以优惠为诱导。采用下推法，进行捆绑式销售

四、采集资源的形式及操作过程

1、免费检体：

（1）踩点：A、团体——居委会、助老协会、干休所、老干部活动中心、老年大学等。B、个体——社区；

（2）准备物品：包括横幅、专刊、绶带、桌子、椅子、桌布、笔、胶带、员工统一着装、胸卡等

（3）集合：按时集合，点名分工

（4）布置场地

（5）活动内容：赠报

2、测血压等公益活动

3、赞助老年活动

（1）赞助各种棋赛：如象棋、围棋、五子棋、国际象棋等

（2）赞助各种体育活动：如羽毛球、乒乓球等

（3）赞助各种文艺活动：如各种节庆日的文艺活动

（4）赞助各种文艺团练：如老年舞蹈团、老年艺术团等

（5）赞助慰问老干部活动

（6）发放急救卡

4、店铺边的收集

（1）店的种类：专卖店、药店、医院、商场、保健品店等。

（2）收集方式：量血压、测血糖、测血型、终端收集。

5、以老带新：旅游、登山等（前提有30%为服务效果较好的老顾客）。

第二节 顾客资源筛选

将收集来的资源信息进行查阅，将可以使用的资源保留，不可使用的删除，并且在筛选过程中选出重点的公关对象。

一、资源筛选的方法

资源筛选要由粗到细分层次、分步骤的进行。

第一步：初步诊断资源的有效性，即：资源登记是否完整，能否迅速的找到顾客，然后再将有效的资源划分类别保存发放。

第二步：由业务人员电话沟通时确认资源信息的真实性。

第三步：由业务人员在沟通后，划分出会前A、B、C类资源。

A类：有购买意向、有购买能力；

B类：购买意向不确定但是有购买能力； C类：购买意向与购买能力都不确定

第四步：在讲座结束后对未产生购买的资源进行去留判定。

1、A、B类在会上未产生购买的保留。

2、C类根据会场反映的实际情况选择性的保留。

3、对保留的资源保存在数据库预热过程资源栏中。

第五步：对于产生购买的资源根据购买情况和售前记录划分顾客等级进行相应的服务。对会中产生购买的顾客进行两类划分。分别服务以确保对顾客忠实度的培养。

1、重点服务顾客：购买数量小于一个服用周期。

2、长期服务顾客：购买数量超过一个周期。

二、资源筛选的注意事项

资源筛选的过程中要注意真实性、容观性，避免资源的大量浪费，确保资源的利用率和成功率。为此，要注意以下几点：

1、资源的无效性要双部门确认。要由数据部、营销部两个部门进行确认，以保证对资源无效性的确认监督。

2、资源的使用要责任化管理。

要对各自所接触的资源负责，保证资源的规范使用。即，谁提取谁负责。

3、资源的传递要表格化管理。

第三节 活动前期预热

预热方式，根据顾客种类不同，一般采用三种方式：

一、打电话直接邀请

1、打电话前的准备

（1）给谁打电话

（2）详细了解顾客的基本情况，写出拜访的目的，找出顾客需求，确定与顾客沟通的主要内通及产品的切入点

（3）列出顾客可能问到你的三个问题是什么？你可能遇到的三种情况是什么？并且把答案写在纸上

（4）调整心态，让自己用饱满的激情和热情去感染对方

2、电话接通后的注意事项

3、寒暄：您好……、自报家门：我是……（称呼自己的姓或小名）

5、提醒记忆……日子在……公园，您领了一份资料，您还记得吗？并诉说电话拜访的理由，使理由富有吸引力

6、询问顾客是否看了资料

7、引发顾客兴趣，从对方的爱好上谈

8、告知联谊会的基本情况

9、克服顾客的异议，强调联谊会的特点和机会的难得

10、提示他拿笔记下联谊会时间、地点、乘车路线、联系人及联系电话等

11、结束电话：祝福——同志下次电访时间——感谢对方对工作的支持

12、在联谊会前一天晚上再电话跟踪一次，每个科普员都应准确了解第二天天气情况，一方面可以做亲情服务，提醒他来参加活动。如：戴上花镜、多穿衣服，什么车人少好坐……加深与顾客之间的感情。另一方面，也能准确了解出顾客是否能来参加活动，如不能来，我们还能有哪些补救措施。

二、直接上门送函

1、确定所邀请的顾客的准确住址和时间

2、填好邀请函，并且在函上还要详细写出乘车路线

3、计划好行走路线

4、计划好时间

5、预计可能发生的事情是什么？你的处理方案是什么？（如：不让你进门、别人代收）

三、先打电话，后上门送函 程序：如果是通过第三种方式收集到的顾客，需打2次电话；如果是第一、二种方式收集的顾客，可只打1次电话——上门送函——电话确定（一般此过程需3天左右完成）

1、电话

（1）第一次电话的目的

A、了解顾客对你的印象，并加深印象

B、进一步筛选顾客，确定顾客类型

（2）第二次打电话的目的

A、电话内不要带有任何“销售性”，要多倾听，少表述

B、初次电话不要超过5分钟

C、第二次打电话的目的（1）进一步确定顾客类型

（2）提出送函的理由及确定家访的时间、路线

1、送函

根据顾客个性不同，可选取让顾客到店来取和到家送函两种方式

（1）让顾客到店的好处：以专家、仪器为诱导吸引到店，因店内服务是有形的，可增加对方对你的信任度，提高顾客的安全感，展示公司CI，在“视”“听”上刺激消费需求。

（2）到顾客家送函的目的

A、进一步确定顾客类型（考核信任度，是衡量与顾客距离的指标）

B、确定需求、购买力、购买权和购买量

C、邀约夫妻共同参会，以减少退货率

D、在顾客未付全款的情况下，也能让他放心拿走货（取得顾客信任，拉近距离）

E、培养、考核他周围的人群（一定要看到和发展顾客背后的潜在人群，发挥网络营销的优势）

（3）送函的程序

A、先打电话：

确定要找的人——寒暄——自报家门——提醒——告知联谊会——简介联谊会情况——说明要将邀请函亲自送过去，因为参加联谊会必须凭邀请函才能入内——定下时间、问清乘车线路和具体的标志，如果送函时，是节日或顾客的生日，应送上一份小礼物，以示诚意

B、填好邀请函

C、计划好行走路线

D、计划好时间

E、上门送邀请函

F、上门送函时的注意事项及礼貌用语

? 敲门三下，声音轻柔

? 主动进门，大方落座

? 学会观察，顾客家的书柜、茶几上如放了很多保健品、药，可以以此为切入

? 与顾客聊天，了解他的职业，退休几年了，儿女情况，身体情况，仔细倾听，积极有目的询问，从倾听和询问中探寻出顾客的需求，而且还能防止谈跑题。

? 询问顾客是否看过报纸，他对糖尿病的认识是什么，是否把报纸上所描述的并发症对号入座了

? 针对顾客不同性格，告知联谊会的内容（或告诉他专家讲座的细节内容、或免费测血糖、或赠送食谱、或有礼品和抽奖），并且提示患者要仔细看报，告诉他会上有有奖知识抢答

一、活动前的最后一次电话

活动前一天，再次打电话提醒顾客准时参加活动

第四节 到顾客家送函或家访的注意事项

一、自我准备阶段

1、衣着、仪表得体，热情、大方、礼貌

2、强调心态，一定要秉承积极的心态

3、自信沟通、聆听，并做有针对性、有目的性的询问

4、仔细聆听

（1）让思维的80%用于聆听，可以帮助你获得更多的信息。老人多有好为人师的心理，乐于表述。在谈话中千万不要打断他的谈话，不要指出他的错误，不要采用防卫的态度，要始终面带微笑，点头认可

（2）你在讲话时，不要猜测对方的听意，要坚持始终如一的讲解，这是你自信的表现

（3）学会发现别人的长处，并立刻赞美

（5）兴奋沟通，避免平淡

（6）沟通时你一定要具有感染力，表现出热情、能干、自信，但一定要掌握度。始终如一的乐观、微笑

（7）帮他翻阅资料，用笔画出重点，加深视觉效果

（8）随机应变

一、顾客准备阶段

1、了解顾客的一般资料

2、明确或描述顾客动态

二、制定拜访计划，设立目标

1、接触顾客的时间

2、明确目的：与顾客的每一次接触都要有一个清晰的目的，不要浪费自己的时间和公司的资源

3、明确目标资源、明确自己的职责、明确产品知识、明确价格、明确准顾客资源、各种资料、POP展示

4、完成销售计划（评估、差因、记录）

三、决定每日、每月的拜访人数，并制定《拜访计划推进表》

1、充分运用最有效的拜访时间

2、给自己留出充分的销售准备时间

四、计划好约见顾客的投入动作

五、列出客户可能存在的抱怨，并在抱怨的后面，附上妥善的处理办法

六、掌握渗透产品的方法：

1、以关爱和恐吓的方式，提醒顾客重视现在治疗中存在的问题（激发需求）

2、点燃他改善病症的希望，告诉他唐克胶囊需要多长时间，如何解决他的需求。

3、让其产生想拥有产品的欲望（让治疗需求转变为产品需求）

七、产品成功说明的特征：

1、要用肯定的语气，说出唐克胶囊能改善顾客哪些症状及所需时间

2、让顾客相信你，你就要做到言行一致

3、能让顾客与你产生共鸣，感受到你的热诚，并感觉到你是站在他的立场上再思考问题，接受唐克胶囊确实能帮助你解决问题

八、产品说明的原则

1、遵循特性、优点、特殊利益的陈述原则

2、消除某种特定并发症的机理，描述顾客服用唐克胶囊后的利益。此时一定要肯定式的语气说话

九、将产品转换为顾客需求的技巧

1、从事调查中挖掘顾客需求

2、从询问中挖掘顾客需求

3、从产品的特性上，展示产品的优势

4、介绍产品的优点

5、产品能给顾客带来哪些利益，并为他描述一个美好的未来

总之，我们做产品说明的过程，就是一个系统的通过一连串需求确认、特性、优势及特殊利益的陈述，引起顾客产生生意行为。而产品特性、优点、特殊利益的转换，对推销人员来说则是一个重要的考验，如果让它成为你的一种自然反应，你就可以成为一名名副其实的利益推销员

十、对顾客异议的处理

了解产生异议的基本原因：对产品、服务还是人员

记住：只有对异议秉承正确的态度，才能使你在面对顾客异议时保持冷静，沉稳，只有冷静、沉稳才能使你辨别异议，把异议转换成一次销售机会。

十一、注意家访的时间

1、不打扰工作和休息。

2、顾客家有客或人多时，不家访

十二、家访时一定要掌握主动性

如：可以以“借阅”资料为理由，表现出你是被顾客邀请来的，而不是你要来。这样可以掩盖你推销员的身份，消除顾客戒备心理十三、一定要学会察言观色

如：在讲述活动内容时，要观察顾客对活动的哪一点比较感兴趣，以便在活动上满足顾客需求，如：表现欲强的人，可重点讲有奖抢答，以激发起顾客看资料的热情。

第三篇：出口具体的操作流程如下

具体的操作流程如下:

1.双方签代理协议;

2.外贸公司与外商签约,工厂备货;

3.工厂将装箱明细给外贸公司订仓,外贸公司安排提货或通知工厂送仓地址;

4.外贸公司出运并核销收汇,工厂开增值税发票并收款;

5.外贸公司自行操作退税等事宜.由此可见,工厂要提供装箱明细,单据报关都由外贸公司负责,CIF工厂要支付运费及保费给外贸公司.我司是一家专业外贸公司，面向全国代理个人及单位的各类进出口业务。经验足，信誉佳。欢迎访问或致电021-51028010联系咨询。

没有进出口经营权企业如何才能出口

1.找有进出口经营权外贸公司代理出口

此种方式安全方便，但是货款会打到人家的帐户，自己收不到钱，另外，代理费用也是有的工厂承受不了的！

2.找报关行买单出口

所谓买单，就是买核销单，说明一下，没有进出口经营权的企业无法向国家外汇管理局申领进出口外汇核销单。

此种方式安全方便，货款打到自己的帐号里，买单费也很低，所以现在工厂买单出口的多一些，找外贸代理出口的很少！

买单报关：当出口方没有出口权，或不想使用自己公司抬头名称的的出口单（通俗说法是出口核销单）。但出口必须要出口单证，这时候在广东地区，通常可以通过报关行，买其它有出口权公司的出口单证，（借用他人公司名称出口，当然不享有退税的权利）。用来报关。简称买单报关。

你的情况是找进出口代理，既然是代理，钱是人家收，合同自然人家签。你只要和进出口代理公司签一份相关协议就好了，相关费率啊等等。

小规模纳税人自营和委托出口的货物，一律免征增值税、消费税，其进项税额不予抵扣或退税（即享受免税不退税的政策）。

如果是外贸公司购买你的货物再出口，其退税则是退给外贸公司的。

一般外贸公司的操作模式是

1.外贸公司出具核销单，核销，退税由外贸公司完成。

2.外贸公司在收到生产企业货款，扣除佣金后（佣金大概在0.5-0.6%左右)在3个工

作日内将货款打回生产企业户头。如果货款金额较大，佣金比例可以再商谈。（我做过一票，30万美金外贸公司收取6000RMB，货款的0.2%左右。）

3.如果货款较多的情况下，要找信誉比较好的外贸公司，外贸公司可以按照你们的要求签协议还是合同。

至于信用证额，应该跟外贸公司不搭的吧，只是付款的时候让客人把货款汇到外贸

公司户头，其他都是正常操作额，我记得做信用证就是资料要求比较严。

一、买单出口和代理出口的区别

从这个意义来理解，我们不难发现，“买单出口”实际上是一种不正规的操作方法。可以解决一些没有出口权的小企业，在发货时办理出口手续的问题。这与我们平时所说的找外贸公司代理是不同的，中国的外汇管制要求谁出口，谁就收回美金，谁来核销。打个比方我用A公司的核销单出口，A公司就必需收回相对应的美金才行；但是如果你采用买单出口，根本就不会将美金汇到提供核销单的外贸公司，这就造成了外汇混乱。如果用A公司的核销单出口，美金又汇到A公司，那就挂靠（代理出口），属于正当操作。买单出口和找外贸公司代理操作之间的差别就是看你要不要退税，你不要退税，自己买核销单自己可以操作，你要退税，没出口权，最终还是要找代理。

专业买单、买单出口的问与答

1）买单出口是合法行为还是钻法律空子？

法律是死的，人是活的。你的货物出口，但是用的是第三方的核销单，算是打擦边球

（2）出口的具体操作都是货代负责吗？怎么操作？

基本上货代是万能的，几乎什么疑难问题什么都可以帮你解决！具体过程比较多程序，就不一一说明了

（3）作为出口方（工厂）除了货物之外要提供哪些东西？比如是否需要增值税发票或其他单据？

装箱单！商业发票！增值税发票通常就不用了，因为买单出口一般都是用离岸帐户来收货款，谈不上退税！

（4）货款该打到谁的帐上？货代，工厂还是其他？

货款打到哪个帐户，要开你是用哪种方式买单出口。1）是直接通过货代买单出口，则回收货款由你们自己指定帐户，例如你们开立的离岸帐户，或者是客户愿意把款项打到你们的私人帐户。你们如只有国内公司（无进出口权的公司）的帐户，是没办法收到外汇的。2）你们找的代理公司帮你们出口，那么货款就应该打到他们的帐户上。

（5）对出口单据的办理有没有影响？比如提单，发票，产地证等和正常出口是不是完全一样的？

没有影响！

（6）对出口工厂有什么风险？对货代有什么风险？对客户有什么风险？ 这是现行的一种成熟做法，基本上没有什么风险！

（7）是不是FOB和CIF都可以买单？

可以！

（8）买单货代的费用怎么计算？（如果有第三方，费用又怎么算）

费用问题，你如果吃不准，多问几家货代，比较一下，你自己就会清楚了！

（9）买单还能不能退税？

答案见问题4

“买单出口”总结

买单出口的定义其实就是简单的一句话：“没有出口权的企业买别人的核销单, 以别的进出口公司的名义出口”。但是操作过程及相关的问题，很多人不是特别的理解。所以,我整理了下,把大家都经常问到的问题做个总结:

一、首先，众所周知，任何形式的出口都需要报关（除小量低值的快递外），而报关就必须要核销单。买“单”主要就是指核销单。而提供买单出口服务的公司。提供给客人的必须是除了核销单之外，还包括与其核销单抬头一致且盖有章的报关单、报关委托书、装箱单、发票、合同、报检委托书、存仓委托书等...二、买单的公司拿到报关资料后，只需把整套报关资料交到报关行或者货代即可。只要货物报关通过，顺利放行。买单报关的过程就算是完成了。

三、注意事项：

⒈目的港清关问题。报关时用的资料可以跟给目的港客人的清关资料抬头不一致的。但是必须要求单证统一。即提单，箱单，发票。必须是同一抬头公司。（没有出口权的公司亦可用自己公司抬头，货物出口后，国外海关跟中国海关是没有联系的。不会引起什么麻烦），至于有些人说给客人清关用的产地证，熏蒸证等证书怎么...现在都有很多代理可以代办这些证书，都能做到单证统一的。

⒉外汇问题。很多客人纳闷：“我用别人的名义出口，是不是就要把外汇打到他那了..” 其实是不需要的。买单出口的话，货款外汇可以打到任意一个公司外汇帐户，个人帐户，及境外帐户！所以说，买单出口让更多没有出口权的公司、SOHO、以及有特殊要求的公司有了更方便的方式。至于核销问题，买单的公司不需要理会。卖单公司会自行解决。

⒊退税问题。买单出口是不能做退税的，所以,可以在跟工厂拿货是时候以”不开票价"成交。大家也不必担心卖单的公司会去拿退税。要退税的话，只能用代理出口的形式，由工厂开票到外贸公司。

第四篇：会务营销操作流程之联谊会操作流程

会务营销操作流程之联谊会操作流程

随着市场经济的发展，市场变的越来越规范和多样化。市场如此，保健品市场更是如此，随着保健品市场的逐步规范，消费者消费心理、习惯的逐步成熟，保健品市场的发展也在走向成熟，保健品营销的模式也逐渐的被市场所检验，保健品的营销也走入一个“战国的时代”——多种营销模式共存，但“一统”的趋势也在进一步的体现。

看整个保健品行业，目前市场上销售业绩最好和较好的保健品企业无一不是的都在采用一种营销模式——会务营销，而其中以联谊会营销为主其主要形式。

虽然营销模式的“一统”并不是会务营销，但起在当前保健品市场的地位和分量正在逐步的上升和越来越受到重视，会务营销作为一个在以后保健品市场运做中不可或缺的模式具体的操作流程如何呢？笔者以多年的营销经验做了一下总结——联谊会操作的流程和大家讨论。

联谊会操作的流程有如下二十三个环节：

一、标资源收集

收集资源的方法：

1、媒体收集：利用报媒、电视、电台等有效媒体通过广告拨打咨询电话收集顾客资源。媒体包括省级媒体和地市级媒体，其中省级媒体主要以产品形象、品牌、功效及具体招商为主打方向，适当配合软文、病例子等广告形式。地市级媒体则可以借助省级媒体的大势，在当地除利用省级媒体相关内容外，还可以专门为收集顾客资源做一些有奖问答、拿其它同类产品包装盒换取纪念品、得到本店的免费服务卡、享受适当优惠政策等形式刺激目标顾客参与并能准确的得到顾客资料。

2、户外收集：到公园、市场、商场、小区等人员聚集的地区发放产品宣传单、做免费义诊等活动。目的是收集顾客名单，同时也可以借助收集到的新名单在店内或适当的场地召开小型科普会，用以挖掘潜在顾客而邀到联谊会或在当场产生销量。

3、科普讲座：发放一定量的邀请函，邀请顾客到店内听科普讲座，达到收集资源的目的。

4、顾客介绍：利用老顾客，通过亲情服务和他本人的效果，要求顾客为自已介绍顾客，从而获得新的顾客名单。

5、友情收集：利用经销商在当地的关系网，如老干局、各单位退管组、医院心理科等收集顾客名单。

二、会场准备

1、确定会场及会期

笔者认为一个好的联谊会会场的标准：

A、会场内最好没有柱子，因为柱子会挡住顾客的视线

B、会场的形状最好是正方型

C、会场最好要有长条桌，以便员工与顾客之间沟通和顾客在会场走动

D、会场的档次配合产品最好是高档一些

2、会场布置

把体现企业的文化、产品文化、产品价值以及其他对有利于企业及产品宣传的要素通过展板、展柜、条幅、投影等等手段体现出来，以烘托会场的氛围。

三、邀请目标客户

在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行顾客邀约、送函及打确定电话。顾客邀约之前一定要将顾客情况掌握清楚，利用顾客需求来给顾客提供理由让顾客到会。同时及时送函，确定顾客一定会到。打邀约电话时注意语气，要处处体现自已是在为顾客着想。另外确定会期后，最好在会前两天进行一次夹报，以便更好的收集顾客资源。

四、会前准备

1、会前演练

为了确保一场联谊会的各各环节能顺利进行，主持人、专家、音响师、员工之前都要进行一次演练。注意何时员工应配合主持人鼓掌、何时音乐响起、何时专家出场、如何进行激励运动等等任何一个可能影响场效的环节都要在会前布置好会场后演练一遍。

2、会前动员

也是联谊会之前的预备会，主要内容有：人员分工，将联谊会中的各个环节分别责任到人；员工激励，让员工在联谊中有激情，确定联谊会的目标，让大家为之而努力。

五、会务开始前工作

1、引导入场

将顾客领到指定人员的位置上，因为在会前邀约时就已经提到会为他留一个位置，所以在顾客到会场后，一定要根据顾客邀请函上员工的名字由专人将顾客领到该员工指定的座位上。

2、签到、迎宾

登记顾客详细资料，特别是对待陌生销售时，员工与顾客间并不认识或熟悉时一定要登记两次电话，以确认顾客的话是否真实。同时也要利用语气、态度和姿体语言加深与顾客的交流，尽快熟悉。

3、预热与调查

顾客到会后员工并不知道哪些顾客能买。在会前的调查和预热就十分重要，如果在会前能充分预热，当会议进行到售货环节时，员工便可以直接提出要求顾客购买的信息。

六、会务开始

开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、VCD是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。

七、推荐专家

专家包装要得当，一般主推心理咨询顾客或心理咨询师。

八、情绪调动

包括两个方面：

1、员工情绪调动，主要在会前要以激励为目的进行员工的情绪调动，员工的情绪高了才会带动顾客的情绪。

2、顾客情绪调动，主持人通过一系列游戏、语言刺激带动顾客情绪。

九、游戏活动

主持人应设计多个游戏，包括员地不动的、站立形的、活动局部的。主要是通过游戏来调动顾客的情绪，缓解因听讲座而带来的困倦感、消除顾客的戒备心，以促进销售。

十、专家讲座

这个环节可以通过专家的专业知识为解决顾客心中的疑问，突出产品的专业性和科技含量。员工要注意听，注意看顾客，配合专家。

十一、产品讲解（主要讲解产品的优势）

由主持人借助专家讲座中提到的专业物质，提出本品牌产品与其它产品牌有何不同，有何优势。

十二、有奖问答

针对顾客关注的问题，和我们希望顾客记住的问题，提出一些简单明了的问题，为了是加深顾客对产品的印象。

十三、核心顾客发言

联谊会中的重要环节。顾客说服顾客，要求员工要对发言的顾客事先做好沟通，确认他可以到会，并且介绍给主持人认识，了解。顾客的发言要求简单，质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三~四个核心顾客为宜。

十四、宣布好消息

具体的好消息主要是现场的检测及优惠政策。主持人的语言要重点放在检测的重要性和优惠政策的难得。

十五、检测

利用专业仪器为顾客做健康检测，通过检测更深层的了解顾客需求，并且留给员工二次沟通的机会，同时也是留住顾客的有效手段之一。

十六、专家咨询

针对理性的顾客，单单是听讲座是不够的，必须依靠专家一对一的沟通来解决顾客具体问题。要求专家除了具备专业知识外，还要具有营销意识。

十七、促销

专家讲座之后，员工可将A类顾客直接进行促销，将B、C类顾客分别送至检测区、咨询区排队等后，以延长沟通时间，不浪费顾客资源。

十八、销售产品

销售产品的过程也是造势的过程。售出的产品员工一定要找理由将顾客留住，并将所有的产品放在桌上，制造场效。

十九、开单把关

对于陌生销售，这是个最重要的环节。单据最好以三联单为宜，上面必须有顾客、员工的签名，对于订货的顾客一定要在单据上注明回款时间，家庭住址、电话等相关信息。如果订货的顾客在交完订金后，要将顾客所得的赠品拿走。

二十、送宾

体现服务的环节。对买产品和不买产品的顾客一致对待。一般在酒店要求员工将顾客送至电梯口。

二十一、会后总结

总结的内容包括：通报销量，到会人数，销售冠军，到会率最高的员工，可以给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬，后建议、批评为好。

二十二、回款

按顾客指定的时间及时回款。

二十三、售后服务

这是销售的刚刚开始，回访电话，上门拜访，员工要努力解决顾客问题，培养忠实顾客，挖掘新顾客。

第五篇：“五环节”课堂教学模式的操作流程(流程)

“五环节”课堂教学模式的操作流程

“五环节”生本课堂教学模式的内涵包括 “五环节”：即目标导学、自主学习、分组展示、合作探究、当堂达标五个教学环节。

一、目标导学环节

【操作】1.巡视检查预习作业； 2.创设情景，导入课题；

3.出示学习目标，让学生看或读投影或导学案。【时间】2分钟左右。

【目的】学生在自学前，让他们明确本节课的学习目标，激发学习兴趣，调动学生的学习积极性，能主动围绕目标探索性学习。

【学生的主体地位】学生看投影或导学案，明确了学习目标。

【教师的主导地位】准确揭示目标，引导学生追求目标。

【注意点】

①学习目标包括三个方面：知识能力；过程和方法；情感态度价值观。

学习目标要具有可测量性，不能模糊不清。知识能力和方法目标容易测量，而情感态度价值观的目标则不容易测量，教师每堂课只需出示知识能力和方法目标，而情感态度价值观的目标一般不作为向学生揭示学习目标的内容。

②要准确地设定学习目标，在广度和深度上与教材、课程标准的要求保持一致。既不能降低，也不拔高，该“会运用”的，就要能当堂运用，不能人为地降低到“知道”的要求上。

③学习目标要具体，不要抽象，要简明扼要，不宜内容太多，要通俗易懂，让学生一目了然。

④出示学习目标的时间要适当，应让学生读完后还有点思考余地。目标出示之后，教师一般还要用激励的话语鼓励学生完成本节课的学习目标。

⑤要始终围绕学习目标实施教学，不能偏离学习目标。一节课，在有限的45分钟时间内，师生要做最有效最有价值的事。每节课教师都要不断问问自己，本节课的主要目标任务是什么?我有没有偏离学习目标?

二、自主学习环节

【操作】

1、教师进行自学指导；

2、学生自学、操作，教师巡视；

3、学生完成自学检测。

【时间】8－10分钟。

【目的】让学生知道自学什么，怎么自学，用多长时间，应达到什么要求，如何检测的基础上，使每个学生都积极动脑，认真自学，完成自学检测。

【学生的主体地位】学生积极主动去探究知识。

【教师的主导地位】指导学生自学方法，端正学生自学态度，确保人人自学高效。

学生在自学时，教师在课堂上全过程精心地组织、指导。学生自学，教师用眼睛巡视。教师巡视的目的和任务有两个：一是要组织教学，保证每个学生都能认真读书，及时表扬自学速度快效果好的学生，激励他们更加认真地自学。尤其要盯住班内的后进生，对个别精力不够集中，没有按教师自学指导要求做的，要给以个别提示。可以给后进生说几句悄悄话，帮助其端正自学态度使他们变得认真起来。一个班级无论有多少学生，教师始终要把后进生装在心里，看在眼里。二是全面了解学情。教师全面了解学情就是为下一步的检测和点拨讲解做准备。

【注意点】

①明确自学内容。即让学生知道学什么，有的教材内容单一，一般一次性自学；有的教材内容多，可视情况分几次自学，但每次自学前都必须写清楚自学的内容。教师的功夫要下在课前，要精心设计自学指导和检测。②出示自学指导，时间要适当，学生主要是通过听、看、想、记，明确自学要求。明确自学指导以后，教师一般还会鼓励学生“下面开始自学竞赛”。学生便在“自学指导”的指导下自主学习，认真地阅读课本，思考或动手操作，学生紧张地看书，替代老师传授课本知识。

③自学的方法，文科一般是读书，理科一般是看书，看例题、公式、基本概念，各学科有各学科的特点。至于自学的方式，可以根据学科特点和个人情况，选择以下几种：了解基本内容，扫清字词障碍的浏览式；圈点、勾划、批注、摘抄的评点式；研讨课文重点、难点的探讨式；试作各种练习的技能训练式；从复习旧知识转入接受新知识的复习式；精读博览、拓宽知识面的辅助式等。学生用双色笔自主学习。

④自学的时间不宜过长，要让学生紧张、快节奏完成自学任务而不拖拖拉拉；时间不宜过短，要让学生有认真看书、思考的时间，切不可走过场，因为看书是展示、质疑、探究、当堂达标的前提，一定要讲究实效。

⑤学生在自学时，教师不宜过多走动，不能在黑板上写字，不能走出教室，不能东张西望，要用眼睛巡视，要形成学生专心读书、思考的紧张氛围，切不可转移学生的注意力。

三、分组展示环节

【操作】

1、组长组织组内展示，优生“一对一”帮助差生；

2、教师组织班内展示，让每个小组学生代表用板演或口答等形式对所学知识进行操作。

【时间】6－８分钟。

【目的】最大限度地暴露学生自学后存在的疑难问题。

【学生的主体地位】学生操作、展示。

【教师的主体地位】 通过巡视，确保每个学生都认真演练，及时了解班上学生存在哪些倾向性疑难问题。

学生自学时间到时，教师一般用“举手”统计的方法了解学情，例如请完成老师布置的看书任务的同学举手。如果绝大多数学生都已经完成了自学任务，那就可以转入下一个环节；如果有半数学生未完成，教师就要适当延长时间。这时候教师可让小组内“合作学习”，即先进生帮助后进生解决问题，是“补差”，同时，优生通过帮助差生纠正错误，教学相长，更加透彻地理解知识，增强能力，养成合作精神，其实这也是“培优’的有效措施，这样不同层次的学生都有提高。

【注意点】

①要科学划分学习小组，一般4-6人一组，小组内将每两个同学(1与6、2与5、3与4)结成一个互帮对子，由班主任协同各科老师根据学习能力强弱统一安排编号，合理搭配，确保每小组每科都有优秀学生和相对弱科学生，组长就由本组学科最优秀的学生担任，可分科兼任，检查本组学生学习情况。

②教师先要弄清展示的目的就是了解学情、发现问题，教师了解学情的方法一般有四种：举手统计(这是最简单、快捷的方法)；巡视了解(由面到点)；启发提问(注意提问的艺术，问的要有价值，紧扣教学目标和内容设计问题，有时还要追问，有必要多问几个为什么，以求深度)。

③展示的内容就是学生自学的课本上的或导学案上的内容。

④检测的方法一般有三种：板演做题(一人或几人，一轮或几轮，要视具体情况而定)、口头提问、笔头练习。

⑤展示的对象：为了能最大限度地了解学情，应选择后进生作为展示的对象，目的就是要最大限度地暴露学生在自学、合作后仍存在的问题。

⑥学生在展示时，其余学生要仔细听，积极思考，为质疑做准备。

⑦教师要注意对学生的展示按小组给予适当的评价，以便激励学生更加努力和小组之间的竞争。

四、合作探究环节

【操作】1.对重点难点问题，运用多媒体或导学案设置需要探究的问题，进行讨论交流、合作探究。2.引导学生归纳，总结规律和方法，指导以后的运用。

【时间】 ８－10分钟

【目的】对重点难点问题，通过学生讨论，教师点拨，合作探究，使学生进一步加深所学知识的理解，形成运用所学知识分析问题、解决问题的能力。

【学生的主体地位】学生根据设置的探究问题，讨论、交流，解决问题。

【教师的主导地位】引导学生寻求规律，帮助学生归纳方法，上升为理论，指导学生运用。合作探究的问题要通过生生合作、师生合作来实现。教师要“以学定教”，即通过分组展示的过程来了解学情，再根据学情来确定自己下一步教什么(内容)，怎样教(教法)?“讲”多长时间?教师在课前备好的课，会因学情发生变化而随之变化，因此，教师要在课堂上进行二次备课，有针对性地讲解(六种讲解)，归纳提升，形成结论。

【注意点】

①明确教的内容。教的内容应该是学生合作讨论后还不能掌握的地方，对学生通过合作讨论已经掌握的，坚决不教。

②明确教的方式。广泛推行一种“兵教兵”的教学方式，就是通过讨论让已经学会的学生去教那些还没有学会的学生，其间学生之间可以相互质疑，讨论，最后教师再引导、再补充。

③明确教的要求。教师不能就题讲题，只找答案，而是要引导学生寻求规律，真正让学生其所以然，帮助学生归纳上升为理论，引导学生预防运用时可能出现的错误，这就从理论到实践架起一座桥梁，以免学生走弯路。

④教师讲解的方式一般有六种：即补充讲解(教材上不全的，学生理解不全的要补充)、更正讲解(学生理解有误的)、点评讲解(学生回答问题之后，教师就学生答的内容和方式等作精当的点评)、归纳总结讲解(把零散的答案要点归纳总结到一起)、按顺序讲解(按问题分类，一类一类边讨论、边讲解，边板书，合二为一，合三为一)、拓展延伸讲解(由个别到一般，走出教材)。

五．当堂达标环节

【操作】1.布置当堂达标测试题，可使用《助学》上的达标测试题。

2.督促学生独立完成课堂达标测试题，检查部分已完成的学生测试题，或统一反馈矫正。一定要了解学生的达标情况。

3.布置下一节课的预习作业，可使用《助学》。

【时间】不少于15分钟。

【目的】通过完成当堂达标测试题，检测每位学生是否都当堂达到了学习目标。

【学生的主体地位】 学生像考试那样，独立完成测试题，形成分析问题、解决问题的能力。

【教师的主导地位】 督促学生独立完成达标测试题，鼓励必做题做完了的学生做选作题或思考题。通过巡视、批改、提问、举手，了解哪些学生真正做到了“堂堂清”。

【注意点】

①当堂达标测试题的时间不少于15分钟。

②教师要精心设计达标题，要出有价值、高质量的题（可使用《助学》或有选择地使用《助学》）；并且要注意面向全体、因材施教(达标测试题可分为“必作题、选作题和思考题’’)，使不同层次的学生各得其所。

③要强调学生当堂独立完成达标检测。检测是每个学生必须独立完成的任务，它的目的是要让学生正确地理解、熟练地记忆、牢固地掌握当堂所学的知识。

④要让学生在本节课上了解自己掌握知识程度，因此教师要了解达标情况，对没有当堂达标的学生，要记下姓名，作为“日日清”的对象。

⑤要强调学生纠错，有错必纠。学生如果做错了，必须更正，要指导学生认真分析查找原因，及时更正错误。教师和学生都要有一个“错题集”，每次作业(含测试和考试)之后，将其中做错的题目及时记录下来。教师要重视这些错题，从中找出教学难点和规律，又要督促学生经常看看这些题目，反复练习，弥补漏洞。