餐饮营销人员营销知识培训5篇

第一篇：餐饮营销人员营销知识培训

餐饮营销人员营销知识培训

一、营销：就是包括营销和推广，两点的含义要可分别为：

1．营销也叫推销，推销是平衡市场供求关系的方法，推销是指主体将有形成无形产品推介给客户，使客体接受交付给相应的回报。2．推广就是把集团的品牌形象推至大众，广而告之，其中也包括集团的产物与人事，让大众更深入了解集团的品牌。

二、营销人员应有的沟通能力：

1、沟通应有的态度：

 经常保持精神奕奕。

 经常有愉快的笑容及有礼貌的态度。 说话声调愉快，有亲和力。 态度与语气要结合得得当。 文字要清晰、发音要标准。

 坐姿、站立及走路姿态端正，站立时双手可放在背后。 同事之间要相互尊重及有礼相处。 主动向同事提供协助。

2、语言的美感：

 印象：发挥自己的特长，让对方对自己的印象深刻。

 语言技巧：在和对方交谈的过程中，摸索对方的话题，进入对方的主题意念，才能在话题上达成共鸣。 视觉形象：穿着打扮以及言行举止要大方得体，这样能使您在人群中更容易接受您。

 听觉形象：发自自己口中的每一名话，都会给对方带来一些想法，好听顺耳的话每个人都爱听，可能说出的话与实际情况不相符，但美丽的谎言可能会给您带来成功。

3、社交中的沟通：

社交中最能体现一个人的心理素质与耐性，如果您有以下几点，今天开始就要改变一下了：愤怒、恐惧、嫉妒、自卑、猜疑、自恋、羞怯、厌恶，以上都是促使您不能在社交中发挥您的特长，使您交到更多朋友之处。紧记要时刻培养自己的社交意识，虚心向 他人学习，做个诚恳的聆听者，在社交中展示自己的才能，坚定一个信念“天生我才必有用！”这样就能在社交中屡站屡胜了。

4、内部沟通：

 将内部讯息及时传送给同事，如：小册子、有关的通告、广告、报章或电视资料传达送给各同事。

 将有关新品种资料告知各同事，使各同事有一致的产品知识，如：产品资料、价格等。

 加强同事的归属感，将有关的内部行政消息发给各同事，如：备忘、传真、升职、人事调动及假期安排。

 与同事举行例会，经常保持联络，迅速地将事项与同事分享讨论。

 同事间的沟通，应保持礼貌及诚恳。 沟通信息清晰，有条理地向同事交待。

 经理/主任或负责同事将每次例会的事项清楚地记录在例会记录册中，如：详细记录影响当天生意的因素，新产品的资料，当天店铺的营业目标及个人的营业目标。

 未能参与会议的同事自觉查看记录册中有关的例会资料及产品资料，并主动向主管或同事查询有疑问的地方。

5、如何将形体语 表现得更到位：

 把微笑挂在脸上，微笑是诚恳、善意的。

 用行为塑造形象，大方得体，不斤斤计较的人往往是令大众更能接受的。

 学会聆听，如果对方跟您讲话，您和对方的眼神对视，全心全意地听，对方会觉得您是一位最佳听众。

 动、作、行每一个动作如果表现得标准大方，也会给客人留下很多印象分。

 打哈欠、勾耳、频频看手表都会给客人留下对您不好的看法。 每个人都有隐私，或乱打听或散播是一种不道德的行为。 不要在客人面前动手动脚。

三、交换名片的礼节：

 多高的职位，拥有什么权利，具有什么技能，学有什么专长都是您对别人有多大“利用价值”的基础。 先请问顾客的姓名，然后标准地拿出自己的名片，面带笑容礼貌地递上名片介绍自己，先说自己的职称，再说自己的姓名，递名片要用双手，注意不要拿反名片等，身体要保持80度角。

 如果顾客给您名片时，也要有礼貌地双手接上，接过名片后要先认真地看一下，然后才放好，这表示对对方的尊重。

四、酒楼常见的八种推销形式：

 人员推销：是指面对面的洽谈业务，向餐厅的客户提供信息，进行菜色和服务的推销。

 借助餐厅的推销：借助店名、建筑风格及其独特的装饰、地理等餐厅硬件或自然状况作推销。

 电话销售：销售人员通过电话与顾问进行交流，推销酒楼的菜色和服务。

 广告推销：利用广告标牌、传媒信息、印刷品等作推销。 宣传推销：宣传推销与广告推销有所不同，有口头宣传、文章评论、新闻式、节目等宣传方式。

 公共关系推销：以关心员工、优质报务、扩大交际接触、举行庆典会、交流会、承办会议等形式作推销。

 邮寄推销：通过邮寄品与餐厅潜在购买者与惠顾者之间进行交流，如寄销售信、优惠券、礼物等。

 特殊推销：特别指创造性的推销，如赞助社会活动，举办演唱会等引起媒介兴趣，扩大知名度。

五、推销的技术：  推销员不只是接受顾客的指令，还应作建设性的推销，让客人乐于接受餐厅的服务。

 推销员可能对某些菜品不感兴趣，以致点菜时从不介绍，介绍菜品应介绍每款的材料与特点，不能站在自己的爱好立场介绍菜色。

 做好顾客的档案，深入了解顾客的饮食特点，方便下次为客人介绍，顾客感受到细心的服务，对酒楼会更加有信心了。

 熟悉菜品，了解菜式的特点和配制方法，介绍起来更加细致化。

 顾客不能决定吃什么的时候，推销员可建议一些销量好的菜，由客人去选择，或询问客人喜欢的口味，再建议加入一些新烹调方法。

 不可强令顾客多消费，让顾客消费满意比销售量更重要。 生动的菜色描述往往可以挑起顾客的食欲。

 给客人点菜时酝酿一下菜色，客人问“有什么能介绍”的时候，可马上给介绍。

 主动推销，顾客不一定想喝酒或饮品，但您热情殷勤的介绍可打动他。

 推销员觉得顾客所点的菜过多时，需要及时建议顾客减少菜量。

 推销过程中要把握时机，根据客人用餐顺序和习惯进行推销，以收到更好地推销结果。 熟悉点菜和酒水技巧，不同中对象、场合推销不同的食品，迎合客人的情绪、爱好的口味，凡事无绝对，随客而定。

 为顾客介绍饭店的特色、急推品种和时令菜式，急推品种是需要加紧推销的，推销出去后可降低损耗，俗话说“不时不吃”适合时令的菜式往往是客人的首先。

 推销中语言和表情要配合得恰到好处，温文有礼，面带微笑，如待自己的好朋友。

 客人点到销完的菜色，要用婉转的口气说“不好意思”然后介绍比较相近的菜色给客人。

 注意“主随客便”道理，对不同的客人作不同的推销，如“对急着离开的客人介绍烹饪时间短的”速食“；向由酒楼付款的酒楼提供价格高的食品；向重要人物，美食家推荐价格最高的食品；独自一人的客人应介绍短且最好是让上份量少的食品；特殊场合推销一些高档酒水或一些预订的食物；对家庭客尤其是小孩与老人的选择；情侣一起用餐注意女士的选择；大老板或谈生意者注意保存他们的面子；向素食者推荐素食，并注意低热量。

六、推销的语言技巧：

 用选择问句，例如：“您是要茶还是咖啡？”

 语言加法，即罗列菜肴的各种优点，可以清火，温补等辅助疗效。 语言减法，即说假如现在不尝会怎样，例如：武昌鱼只有武汉一带的水域中才有，您现在不尝一尝的话，难得有机会尝得到了。

 一卷芭蕉法，赞顺着宾客的意见，然后再转折阐述，例如：“这道菜确实比较贵，但其原料在市场上的价格不低，成菜工艺也较为复杂，口味别具特色，您不妨一尝！”。

 语言除法，将一份菜的价格分成若干份，使其看起来不贵，例如：“XX菜虽然要30元一份，但6个人平均不过5元，您只花5元就可以品尝到正宗的XX菜。”

 借人之口法，例如：“客人都反映我们这里的王子炒饭做得很好，您愿意来一份吗？”或“毛泽东曾赞誉过湖北的武昌鱼，您如果品尝一下，一定会有同感。”

 赞语法，例如：“红烧佛跳墙是我们这里的招牌菜之一，不妨试试。

 亲近法，例如：“我们是老朋友了，今晚我介绍一味好菜给你，这是….。”

七、营业部销售客情工作：

 宴席客情：登记设宴客人的个人资料，包括客人的所在公司、职称、姓名以及联系方法，了解到客人设宴的性质，无论是婚宴、寿宴、满月酒都对以后业务联系有帮助，例如婚宴，登记当天的日子可方便明年的今天提醒夫妻新婚一周年，是否要到饭店设宴庆祝的途径，收集到客户资料列一份详细的档案后入档，以供日后的业务工作使用。

 顾客用餐客情：针对第一次到饭店消费之顾客，可分为高、中、低消费的层次登记，无论客人消费高低，都必须详细收集客户资料，客人的进餐习惯与爱好，以及对酒楼的印象如菜品的味道评价都是营业人员深入了解并登记的一项工作，一一详细记录后入档列一份顾客用餐档案。

 拜访工作：面对一些光顾过酒楼而且消费中上档次的客人，可做一次面对面的拜访，拜访前先准备一些礼品或酒楼比较有代表性的物品，最好预订好拜访时间，拜访主要抓住客人对酒楼的一些看法或意见之类的话题，另外一点要宣扬酒楼的发展前途和最近动态，让顾客深入了解酒楼的动向，这样可以和顾客达成一个友好的关系。

 跟踪式销售：在酒楼消费过的客人，可以以电话的方式和顾客联系，电话可分为通话或发信息两种形式，集中以介绍和推广酒楼最近新推出的菜色或其它新路向，手机信息内容可逢节假日编写一些问候式的内容，让顾客感受到酒楼员工对自己的重视度。

八、营销人员的订房制度：

 接听电话时要礼貌周全，口齿清晰、语言简洁、态度温和，用自己独有的音质魅力吸引来店顾客。 记录订餐时，必须婉转询问、详细填写订餐本内容（如：顾客姓名、电话、订餐时间、经手人等），客人无电话时必须留经手人电话，任何人不能以不真实内容订房，或发现订餐与真实情况不符时，由经手人承担责任。

 订餐时，当客人得出特殊要求，在酒楼经营允许的情况下或经上级领导协调处理意见后，再及时给予答复。

 每天要预留3间房交由副总级以上人中备用特殊情况下急于始用预留房时，需经副总级以上人员同意后方可使用。

 订餐完毕后，因其它原因或客人提前来电来人要求增多或减少人数而需调动房间时，需要通知所调房间的经手人，并致电给客人协商，经客人同意调动房间后，该变动方可成立。任何人员不可随意运用更改确认过的房间。

 值班人员必须要每日下午2：30-4：30之间致电给订餐客人，确认落实客户订房事宜。如落实不到位出现问题，由值班人员承担所有责任。

 每个预订房留用不可超过晚7：00钟，订餐人员应在客人来人来电订餐时加以声明，若出现超时未来就餐的情况，由值班人员电话追踪并加以落实、变动；特殊原因需加以注明；若因订餐人员失职造成的直接经济损失，将追究当事人的工作责任。

 订餐人员了解到顾客临时增加人数时，要第一时间同楼面、咨客部沟通好，以方便进一步的工作配合。 顾客提前一周以上订房或订房数超过三间时，需要求顾客先交订金或保证金，贵宾房不设最低消费，但不能随意订给低消费者（特别是晚市）。

 当客人电话订房而无房时，要学会试探性的询问顾客当市消费水平或请的客人的重要性，要求对方留下联系电话，是否能给予安排将及时回复。

 每天11：30-20：30分将由一位营业部主管级以上人员在营业台值班，负责所有订餐变动情况，给予监督处理且落实责任并传达给相关部门人员。

第二篇：餐饮营销

餐饮广告策划文案是餐饮广告策划的根本依据，餐饮及食物是人们生活中的必需品，没有了食物就不能生存，但是在现在人们生活消费水平有了很大的提高，不仅不为吃穿发愁，而且有了更高的追求，穿的越来越好，吃的越来越丰富营养。下面是餐饮广告策划文案范例： 元朗人家，至尚生活。

——元朗人家餐饮公司策划方案;

餐饮广告策划文案策划背景：本策划案属于“事中策划”，主要症状在于：在元朗人家餐饮前期投入的广告之后，预计的效果并未突出;表现为：

1、消费顾客的延续工作未到位(即常见的广告活动当中较“热”，广告活动之后则较“冷”)。

2、本身的品牌(特色)定位不够全面，同时也未能有效诉求，没有形成客户的口碑。

3、销方式和服务品质同周边餐饮行业相似性较大，无特色化。因此，构筑特色品牌并有效定位是本方案的一个重点。

策划目的：将企业作品牌定位，并以服务品质结合促销手段，把元朗人家推向市场，达到市场的知名度，增加消费客源。

策划目的的实施方式：从本身可利用的优势入手进行整合包装、定位，再结合媒体和活动的推广宣传。

前言

龙岗商业的发展，尤其是饮食业的发展蒸蒸日上，使人们对于饮食文化的追求从以往单一的吃好吃饱转变为包含了“商业性饮食”(商务性)、“享受性饮食”(即追求一种由饮食所带来的档次、服务品质感受)和“叙天伦饮食”(一家大小团聚)等等，人们对饮食的心理也越来越细化、复杂化了，这同时对饮食业也提出了新的竞争和挑战。

那么，在众多的竞争中，元朗人家该如何做呢?

市场分析：

龙岗九洲食街已基本形成一个格局，有“草原兴发”、“莱莉雅”、“小肥羊”等商家进驻，也造成了一个竞争的格局。当然，以上商家有的已经有了一定的品牌基础，在产品定位上也各有特色，并且有着各自的销售手段和客户资源的关系;对于元朗人家来说，这是一种竞争的冲击。

但是，九洲食街规模的形成，在人们的概念中，“要饮食，就往九洲食街。”这也就为其中的商家带来了机遇，也正是元朗人家的一种机遇。

因此，本方案的实施即从元朗人家的包装、定位开始，同时利用有效宣传，让客户“记住”并“欣赏”元朗人家的饮食文化和服务品质。消费行为分析：

根据市调后，认为消费行为基本可分为：

1、商业性——以商务、关系联络为重点。

2、叙天伦——全家一同出来消费。

3、朋友叙旧。

4、情人相会。

以上消费形式除注重特色品质外，更注重服务内容及饮食文化品位、气氛。相对来说，普通性消费所占的比例越来越少了。

区域的主要竞争对手有：

1、莱莉雅西餐酒廊;

2、草原兴发

3、小肥羊

4、原林餐饮

5、新第一城酒店等等。

以上竞争对手各有特色，比如莱莉雅以西餐为主，原林餐饮以野生菇为主等，各自以不同的卖点吸引人们消费;在这种情况下，元朗人家如果不能定位本身的品牌特色并有效推广，则元朗将会与普通的大排档无异，更谈不上同对手作竞争了。

主题广告语： 元朗人家，至尚生活。

该广告语的阐述旨在渲染一种消费的境界，让人体会一种饮食之外的品位(比如服务品质及消费气氛等)，突出元朗的特色。广告语的确定是一个企业品牌的基本，这正如人的衣着。

整合策略

品牌的定位从市场的趋向开始。元朗人家的定位以中高档定位较为贴切，也是一个既符合龙岗区域大众化消费的水平，同时又符合龙岗经济发展对饮食消费更高层次的需求。定位主要体现有菜肴的特色、名贵化、服务品质的个性化，服务品质应从细做起，力求做到与周边同行业的不同并有提升。以下为参考性表现方式：

1、对开车来消费的客户赠送车用的合式餐巾纸或中华结等小礼品(印有广告)。

2、对带有小孩的顾客送气球等小玩具(印有广告)。

3、对消费之后的顾客发送“意见卡”，上面内容如：

你认为元朗的服务有哪些不足?你认为有哪些需要改正?等等。同时在意见卡上注明“下次来消费时可以凭填好的意见卡获得xx折扣的优惠——元朗人家每周评选一次(意见卡)，对意见中肯、正确的顾客选出前三名，奖以“金卡”、“银卡”和普通会员卡等;此方式可能反馈量不是很大，但能起到让顾客增加印象的直接效果，将顾客的心理与元朗人家的服务品质加以沟通、贴近。

4、组合定价策略：一般情况下人们会认为在餐饮当中酒水的价格往往高于菜肴的价格;元朗人家可以与酒水商联合，以酒水的低价来吸引顾客(在夏天，酒水的消费是一个重点)，而在菜肴上增加价格来平衡利润——酒水菜肴的消费是相辅相成的。

5、布置：元朗人家的大堂较大，但布置上并不协调，主台上摆着的餐桌和背景的婚宴布置在平常当中没有必要。在平常，可以将主台空出来，以一两个乐手表演乐器，也可以让顾客参与，以此来增添消费当中的气氛。

6、将主打菜肴设计并付上有趣味性内容的文案题材，供顾客阅读，同时也是一种促销。

7、除普通饮食外，拟定并推荐特色性的饮食;即“商务套餐”、“烂漫之语”等等，对不同的套餐给予相应的服务内容，比如商务套餐送商务礼品，烂漫之语送玫瑰花等等以多风格、多特色来吸引顾客消费，也增添了企业的文化内涵。(各类套餐详细内容另付)。

推广策略

众所周知，满足消费是吸引消费的前提，否则，再大的广告活动也只能是哗众取宠，其效果往往会适得其反。活动的重点是要突出企业的品质和优势，并借助媒体教育或说服诉求对象。针对元朗人家本身条件，在词策划(以下)活动方案：

活动标题：真诚携手，倾情奉献。

付标题：——元朗人家答谢新老顾客既xx(酒水商)与元朗人家携手活动;

活动内容：在夏天，酒水消费无疑会增大。营销策划公司，为吸引顾客，元朗人家可以采用以酒水低价的策略来吸引顾客，同时在菜肴的利润中保持平衡，另一方面还可以突出菜肴的特色。

本次活动前需要招标一家酒水商进行合作，该酒水商在元朗人家有酒水促销的优先权和一定程度的垄断(促销价格由元朗人家控制)，同时在广告诉求当中，元朗人家也可以借助酒水商的品牌效应来做，达到“借鸡下蛋”的目的——借他人品牌影响自己品牌形象。从而增加消费者的信任感和认可程度。

参考酒水商有：朱江啤酒、青岛啤酒、金威啤酒及饮料商等等。(区域代理商也可以考虑)

后续的活动中由元朗人家同酒水商一同进行剪彩，并欣赏歌舞表演等，来宾可以获得元朗人家的“代金劵”等礼品，可以免费喝酒水。

当中的部分费用可以由酒水商承担。

推广活动准备：

1、向酒水商发出“酒水招标合作意向函“。

2、采用媒体(电视)播出(结合其他广告内容)。如第一步招商到位则可以不用媒体。

3、中标酒水商需向元朗人家低价提供酒水，元朗人家则按时段保证一定量的酒水销售——或让该酒水商的产品在元朗人家一定时期的全垄断销售等。

在完成酒水招标工作后，即可进行同酒水商一起协商广告宣传;宣传内容有：

1、元朗人家，至尚生活。

2、为回报广大顾客，元朗人家以低价位推出高品质的酒水——清凉夏天，让你一次喝个够!

3、健康饮食每一天!

——除相应的优惠条件，再打造“健康饮食“的概念并加以推广，可以深化消费者的印象、带来延续性的消费;也进一步优化了品牌形象。

4、平民价格，皇室享受。

5、元朗人家，来自香港的饮食文化和服务品质!

香港在内地人们的心目中是一个商业文化高度发展的地方，借其宣传较容易得到消费者的认可和肯定。

活动宣传方式：

1、宣传单张(龙岗?中心城、老街等;布吉、横岗等区域，预计15000份。

2、户外宣传条幅(看审批情况)。

3、宣传车(或公交车)

4、在周末及节假日、下班时，用企业本身的员工穿着礼服，举着宣传旗进行行进式宣传。

5、户外广告和指示牌(看审批情况)

6、灯竿旗看审批情况)。

7、在龙岗各休闲场所、娱乐场所等休息处放置宣传资料及招贴画进行宣传。

8、联系出租汽车公司，在出租汽车上打广告和放置宣传资料。活动布置：

1、在大堂等地的各色菜肴的设计图的张贴，以增加宣传推广效果。

2、歌舞台(剪彩);

3、拱门一个;

4、气球6个

5、彩旗(按面积计算)

以上布置宣传同酒水商协同进行。

费用预计：

可以分阶段性进行;细节费用需视各项活动落实情况。

效果预计：

以上活动的周期效果预计为一周——二十天;

以上是对一家餐饮公司做的餐饮广告策划文案，希望以上的分析说明能够帮助您了解餐饮广告策划文案的格式帮助您设计出更出色的广告策划文案。

餐饮广告文案范文篇二：

——左岸咖啡馆品牌故事

----当左岸开始变成一种形容词

我们都爱上左岸咖啡馆。

十九世纪，法国巴黎的塞纳-马恩省河

蜿蜒西流穿过巴黎市中心，河以北被称为右岸;以南则称左岸。

十九世纪的法国巴黎

到处充满了一种新兴的气息，一种抛弃了过去宫廷浮华 开始讲究属于思想，那发自于内的清新气质。河岸，一向是最容易沾染当代气氛的地方;于是，也开始变得新颖。

河的右岸是新兴商业的繁华气质，河的左岸则是艺术丰沛的人文思潮。

当时河的左岸林立许多的咖啡馆。

咖啡馆里有温文尔雅的店主人，灰白的发丝渗透着拥有一家咖啡馆的骄傲。

他亲切地站在吧台后方向进来的熟客们问好;

有忙碌的侍者，修长的手指托着镂花的银盘，两杯Espresso，干练且优雅地穿梭在座位间;

白色的围裙上有咖啡淡淡地印渍和佚名的速写。当然，更会有来来去去的过客：

他是沙特，和一名叫做西蒙波娃的女子在咖啡馆里 酝酿存在主义，也酝酿爱情;

他是达文西，面对蒙娜莉萨的微笑，嘴里跟眼里都尝了一杯加了糖的咖啡;

他是雪莱，追逐着爱情，累了，正坐在咖啡馆里歇脚;

他是海明威，坐在窗边透光的那一张桌子，写「妾似朝阳又照君」，也写心情;

他是伏尔泰，正在品尝他今天的第三十九杯咖啡，同时，也列出法国王室不合理的第二十个理由。

塞纳-马恩省河左岸的咖啡馆里，就是如此这般的忙碌，无数的他和她，思潮交错的时空里，丰富了整个河岸，连带那些咖啡馆们也因为这些文人而变得个性了起来。不管是通往自由之路的花神，历史斑斑的波寇柏，还是海明威曾经伫足的圆顶;

它们超越了建筑本身，进化为形而上的文化意识。这样子的左岸

在法国，经历了两百年，咖啡馆也承传了好几代

左岸的咖啡馆们便代表一种深沈自内心的人文气质 在咖啡馆里，你面对自己

享受孤独带来的清明，也阅读艺术和生活

巴黎人喝咖啡，品尝物质以外的愉悦，也变成一种时尚的流行。

这样的流行让喝咖啡，成了时髦事，也暗示着从人们想从咖啡里寻找心里的缺口

一块会满足精神与自我的缺口。

咖啡是实质的形体，但是咖啡隐含的精神，无形，却铿锵有力。

一杯朴实单纯的咖啡，不用昂贵，不用过分讲究，但是一定要有人文气质的氛围;要有文学艺术的印记。

它可以是一杯左岸咖啡馆，形式简单却内涵深远;

一杯可以让你在下午三点的办公室享受的人文咖啡 解放不只感官，更深及大脑皮层思考。

左岸咖啡馆品牌的诞生即是由这份对人文思潮的渴求促成 人文精神汇聚并非局限于某一家咖啡馆

而是来自整个塞那河左岸的荟萃

思想与艺术丰沛的强度更随着河左岸而蔓延世人 左岸成为一个无可取代的形容词;

代表了丰沛人文思想的形容词。

身为一杯富有人文特质的咖啡

左岸咖啡馆对咖啡本身，有艺术家的要求

呈现纯粹又执着完美;

对于咖啡意境，有哲学家的思考，谆求真理又布施浪漫 品尝的人喜欢它装盛的意境

追求它法兰丝的质感。

站立在冷藏柜的排面就展现了越洋的气质

不同于罐装的保守风格。它纯正的取材

更贴近现烹的原味，满足对饮料有要求的一群人。

上市以来，从品牌、从产品在在都惊艳整个市场与流行 经营四年，成功地占上市场的大位。

左岸，经营咖啡馆的执着，并不仅止于一杯咖啡。咖啡馆里该有的，也逐步实现:

从拿铁咖啡、昂列咖啡、昂列奶茶、卡贝拉索到甜点系列、个性商品，左岸咖啡馆在消费者脑海里模糊的影像开始变得真实起来。

对于一杯咖啡

左岸咖啡馆所倾注的不只是二百五十公克的黑色液体 而是一份数百年来对人文思想的尊敬

这样的尊敬，被存在现代的我们所珍藏着

左岸咖啡馆想带给每一位消费者的是一个文学大梦 咖啡杯里隐藏的是一份浓烈的艺术气质;

于是，左岸开始成为一种形容词，在坊间流传，而我们都深深地迷恋上左岸咖啡馆…

餐饮广告文案范文篇三：餐饮创意文案(开业/过年篇)

思路：

餐饮店的开业正是在春节前，所以以此为切入点，由回家过年的故事引入谷香满园餐厅，给想家而回不了家的人一个家的感觉，在这里能品尝到家乡的味道。

故事梗概：

一个女孩的内心独白：整天生活在在熙熙攘攘的城市中，不知道哪里是我的终点，每天都被时间赶着走。有一天，同事问我：快过年了，你什么时候回家?突然，一种想家的感觉涌上心头。

女孩工作的太累了，爬在桌上睡着了。

梦中家乡的美味，父母的关爱，亲朋的关怀，姐妹的嬉闹

镜头：女孩脸上露出甜蜜的笑容。

(场景切换到谷香满园餐厅)

这时候一个声音传来：小姐，这是您点的家乡……菜好了，请您慢用!

女孩醒来，露出惊喜的笑容，闭着眼睛仰面，做深呼吸状，享受着家乡美味的感觉。邻桌一家三辈正在举杯庆祝，聚焦到女孩的脸上，女孩露出幸福的笑容。女孩跟其他人一起举杯欢庆!(由实到虚)原来，家乡的味道就在这里!

logo出，配音：谷香，给您家的感觉!

谷香满园，元月十五日盛大开业，欢迎您前来惠顾!

地址：

订餐电话：

微信号：

第三篇：餐饮营销

酒店销售时有“80/20法则”，即80％的营业额是来自于其中20％的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20％的营业额才来自于那些80％的游离顾客。因此我们应大力发展忠实客户群，即推行会员制，发放贵宾卡：

1）凡在我酒店消费××××元以上即发放VIP金卡，享受就餐9.5折优惠。

2）凡在我酒店预存现金××××元以上即可获赠充值会员卡。会员除享受与VIP客人相同的优惠条件外还可享受每月为会员推出的打折、优惠、赠送菜肴、时尚礼品等活动。

开业后十天或一月内推出凡在本酒楼就餐享受8折或赠菜一道。

（六）制定营销组合方案

在制定目标后，应该要制定好的方案。南京路餐厅营销组合方案如

下（采用4P组合策略）：

1.产品策略

餐饮部门不定期地推出新菜式吸引顾客，多向顾客宣传餐厅的品牌菜式。餐饮部门多收集顾客的意见，向客人提供个性化服务，定期检查

和维修餐厅的各种设施。

2.价格策略

制定合理的价格，主要以中高价的策略站在市场的高端。节假日内

适当做出调整。3.渠道策略

通过直接营销渠道与间接营销渠道相结合。直接是与客人面对面的交流，间接可通过电话或网络来进行沟通。

第四篇：餐饮营销

7.1.2 抓住一个群体，直击目标消费群

“80%的收入来源于20%的客户”，这20%的客户就是你的忠实顾客。

著名的“二八法则”表明，如果品牌拥有庞大的忠实顾客群，就可以立于不败之地。在竞争日益激烈的市场环境下，能否拥有忠实顾客以及如何增强客户群与品牌之间的黏度已成为能否取得竞争优势的重要法宝。

要培养忠诚顾客，首先必须弄清楚你的产品到底卖给谁？谁才是你的主要目标顾客群？这就要求品牌必须要有一个非常清晰的目标消费群定位。

如今，是一个精细化定位的时代。这就要求企业一定要站在消费者的角度去想一想，把自己当成消费者去思考，沉下心来真正深入到市场、深入洞察消费需求，从而更为准确的挖掘品牌、产品的利益点和卖点。

消费者定位的准确与否直接影响品牌能否持续、良性发展。

如万宝路香烟，最早定位为女性香烟，但是女性消费群的低度消费让万宝路在发展早期遭受到了巨额的亏损，市场残酷的现实不得不让万宝路重新考虑其目标消费群的定位。最终，万宝路把目标锁定在了男性消费者，并通过对那个时代美国文化及社会价值观的嫁接，启用“牛仔”作为品牌形象载体，获得了目标消费群体的高度认同与共鸣，从而一举俘获了消费者，获得了巨大的成功。

餐饮企业在进行品牌打造时必须对目标消费群进行深入的分析及明晰的定位。餐饮市场与其他市场还有所不同，那就是口味的差异化明显。消费人群分布也非常广泛，各市场都有不同的特点，口味、消费习惯也不尽相同；同时，不同消费层次的消费者需求也不一样，对于品牌的需求存在很大差异。

因此，如果你的目标消费群定位的越清晰，品牌定位就越明确，也就更能满足目标消费群的需要。

对于餐饮企业而言，要做好餐饮业的消费者定位，其过程大致可按以下步骤进行。1.针对性投其所好

餐饮企业在进行市场定位时，需要根据目标市场的特征、不同层次的消费需求进行针对性的定位，明白不同群体的消费者关键利益需求所在，针对性地投其所好。【案例分析】：俏江南，面向商务人群

“俏江南”目标消费人群主要面向商务人群。

商务人群的消费需求首先对环境比较看重，比较看重环境的品位、氛围。而为了方便商务宴请，“俏江南”不仅从环境、菜品、价格、服务等方面都针对性的满足了商务人群的需求，在就餐地点上更是选择了就近商务人群的“商务楼宇”内，作为终端。不仅方便商务宴请，对于某些高级白领而言，也提供了中午优雅的用餐环境。

而在用餐环境的打造上，“俏江南”极大满足了商务人群高雅的审美情趣，以及充满满足了他们在宴请时的“面子”，他们极其注重装修的时尚感，及个性与艺术空间于一体的高档中餐厅就餐环境，同时相比于其他开设在高档写字楼的餐厅，“俏江南”价位要低，吸引了很多普通白领光顾。而这类人群，也是具有强劲消费能力的人群，正是针对这个消费群体，“俏江南”获得了市场的成功。

明确的市场定位无疑是“俏江南”成功的关键，俏江南从一开始就将目标锁定于商务人群，在此定位下，衍生出符合商务人群消费心理的菜品、服务、就餐环境，有效的满足了商务人群的消费需求。

知道自己的受众究竟是谁，在那里，喜欢什么„„因而打造出相应的菜品，环境，服务。。。进一步规划出品牌的个性和远景，才是建立一个百年老字号品牌的良好开端。

2.差异化形象有效区隔

品牌有的时候就像是一个人，形象很重要。

对于餐饮品牌来说，树立什么样的形象才能获得消费者的青睐？关键是要从消费者的立场与角度出发，塑造能获得目标消费群共鸣与认同的品牌形象。中国的餐饮品牌已经数不胜数，如何让消费者记住你，品牌在塑造初期，就必须建立差异，从而与其它竞争餐饮企业尤其是竞争性品牌形成有效区隔，当然这种特色化必须要吻合品牌的整体定位与风格，并且能为消费的记忆提供便利，让人过目不忘。

具有差异化品牌形象的餐饮品牌有很多，如我们前面提到的向阳屯、马桶餐厅等也可以说具备了很大的差异化形象。

再如真功夫，通过功夫龙的形象载体，通过功夫文化的体现，通过“蒸品”的特色，形成了非常鲜明的差异化形象，从而在众多的中式快餐品牌中脱颖而出。3.合适宣传媒介有效传播

媒介选择正确如否，直接影响到你的品牌宣传效果。

企业在选择时既要注意媒介在目标市场的影响力，又要注意节约宣传费用开支，总体原则在于借助有效宣传媒介，让宣传费用花在刀刃上，达到有效宣传的目的。尤其值得我们关注的是，餐饮的口碑公信力，将直接造就品牌力。

餐饮品牌首要解决的就是产品力，毕竟只有好吃的美食，才能自动引发消费者的口口相传，从而形成重复消费，造就出品牌的美誉度和忠诚度。因此，餐饮品牌首要的宣传阵地就该是饭店本身，无论你的菜品，服务，装修，都将是你品牌传播的第一阵营，都将直接决定你品牌的生死，守住这道防线，我们才有资本谈之后的整合营销。

让消费者有好的口福，才能为品牌带来好的口碑。

7.1.3认准一个前提，打造核心竞争力的三大方向

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一个前提：你的产品卖给谁？

核心竞争力指的是一个企业所具有的独特创造持续盈利的能力。

核心竞争力的形成需要企业不断地积累制定战略所需的各种资源，经过一系列整合，通过持续超越和创新，形成自己独特的、不易被模仿的战略内核。竞争力一定会由初期的产品竞争力向品牌竞争力升华，形成多种因素共同凝聚而成的核心竞争力。因此，核心竞争力从来不是一蹴而就的，需要我们一步一步的规划，第一步就是：你的产品要卖给谁？也就是我们前面所说的消费群定位。

只有明确你的主力消费群是谁，才有可能更好满足他们的需求；才有可能在满足他们需求利益点上进行核心竞争力的提升，从而紧紧抓住并不断扩大消费群。

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三大竞争力：产品、服务、环境

针对餐饮品牌的特性，在核心竞争力打造上主要集中在三个方面：产品竞争力打造、环境竞争力打造、服务竞争力打造，三大要素一个都不能少。

1、产品竞争力：

对于餐饮企业而言，菜品无疑是根本，是消费者选择就餐的最基本、最核心的要素，顾客用餐的基本动因、基本需求就是吃好、吃饱，如果餐饮企业连美味的产品这一点都无法提供，让消费者无法“吃好”，那么吸引顾客则显然是一句空话。从这个意义上讲美味、稳定的菜品是打造餐饮核心竞争力的决定性因素。美味是对餐饮产品的第一要求，好吃才是硬道理，也就是说你的产品必须要符合大众顾客的口味；另外口味稳定性也比较重要，而不能随意性经常改变，大家也许有这样的感觉，经常去一家餐厅就餐，有时候会发现口味不一样，对于餐饮企业来说，如果你的口味不稳定，也会流失一些忠实的消费者；

同时，在确定了菜品的基础风格和口味之后，作为一个和消费者同步发展的餐饮品牌，其菜品也必须与时俱进，因为当今的消费心理早已经不是“老字号”时代一成不变的忠实消费了，如果半年，一年，你的菜品依旧是那些“老古董”，消费者一样会转投他家。KFC在菜品的研发上，尤其重视新品的推出：几乎每三个月KFC都会推出新品，为了迎合奥运会更推出了“胜利之翼”的鸡翅。而每次新品的创意，都会引发消费群体的猎新心态，从而带动其他系列产品的购买。【案例分析】：来去匆匆的“土家烧饼”

说起“土家烧饼”，也许很多人都吃过或听说过，也都能想起来。

几乎是一夜之间，“土家族烧饼”、“土老冒烧饼”、“土家烧饼大王”、“掉渣烧饼”、“土掉渣烧饼”、“掉馅的烧饼”、“土家西施烧饼”等等烧饼店就遍布了全国各大中城市。这些烧饼店虽然打着各种不同的品牌旗号，但大多数都冠以“东方风味披萨”广告语，店招也都差不多，售价２元一个，一度引得人们争相排队品尝……

但来得快，去的也快，在很短的时间内，各种名号的土家烧饼都好像从市场上消失了。

“土家烧饼”为什么如流星一样，来去匆匆？究其迅速没落的原因，关键在于产品力单薄。

“土家烧饼”这种手工作坊式的餐饮业产品，其生产流程过于简单，技术含量不高，很容易被仿制；而口味过于大众化更是致命弱点，大家口味都差不多，本来有特色的东西显得也就没有特色了，消费者也分不清楚到底谁才是真正的“土家烧饼”，一拥而上的疯狂加速了各种“土家烧饼”的衰落。

2、服务竞争力：

餐饮行业本来就是一个服务性行业，因此，服务是构成品牌竞争力的关键要素。我们在日常就餐中也有深刻体会，如果一家餐厅服务态度很差，服务质量很一般，相信你肯定会感到很不舒服，如果你有其他的选择，那么很有可能也不会再次选择去这家餐厅就餐。因为，随着餐饮品牌的逐日增多，越来越多的品牌在产品力上越来越同质化，尤其是快餐类和时尚类餐饮，服务成为第二竞争力。更有甚者，直接将服务升级为第一竞争力，就好象“海底捞”火锅，菜品确保了火锅的基本口味，但其服务的确让人120%的满意。

排队等位置的时候，不仅有人为你端上豆浆和水果，还可以免费体验美甲和擦鞋；服务员不仅是随叫随到，更可以根据您当日的消费为您赠送水果或者小吃；席间还可以观赏拉面表演等等„„众多人性化的服务，都抢先完成了消费者对一个火锅店的期待，因此海底捞也成功的占据了火锅宴请的定位，毕竟带谁到这里来消费都足够有面子，这时候口味已经不再重要，重要的是作为消费者那种至高的体验，让每个普通老百姓都认为值！

因此，对于餐饮企业而言，提升服务质量、打造服务竞争力的重要性不言而喻。良好的服务不仅能让顾客满意，而且能让顾客回头率、忠诚度提升，从而有利于企业持续良性发展。值得企业关注的是，不要认为服务是一成不变的，不是把清洁做好，不是满足客人随叫随到，不是倒个水，擦个桌子。。。那么简单的。所有的服务最终都将在魔鬼的细节中得以体现，如果你是要成就一个品牌，而不仅仅只是开发饭馆，那就请用五星级酒店的服务标准来要求自己的服务。举个最简单的例子：在美国的五星宾馆的饭店内，客人的玻璃杯中永远都是注满4/5的柠檬水，服务员会轻悄悄的为客人添水，绝对不会等到客人叫了，才去添水。站在消费者的立场，以他们的需求出发，才是建立餐饮品牌的服务规范的标准所在。即便您有很独特很美味的菜品，但让消费者等了一小时都不上菜，服务员也没个好脸看，消费者宁可自己去买个汉堡，下次也不敢来光顾您这“店大欺客”的服务了吧。

这样的案例举不胜举。尤其是一些国营性的餐馆，菜品质量和卫生状况其实都不错，但就是服务员态度不热情，“一叫三不应”的状况流失了很多消费者，尤其是一些讲究被尊重的年轻群体。

3、环境竞争力：

消费者就餐不仅仅在追求口味，服务，就餐体验也是消费者选择就餐时所考虑的重要因素，环境对就餐体验起到了直接的作用与影响。

就餐环境不但包括顾客直观所能感受到的环境，还包括心理、精神的体验，如能感受的品牌价值理念等内容。环境因素，也是形成品牌个性最直观的因素。因为消费者在走进大门的那一瞬间，是不知道你的菜品，你的服务，只是单纯的被你风格所吸引。因此，环境因素，其实是构成第一次消费体验的关键所在。随着消费者对就餐要求的不断升级，环境就成为餐饮企业是否能取得市场成功的一大关键因素。餐饮企业不但要重视顾客直观上所能体验到的就餐环境，而且更要重视消费者就餐体验、心理体验，更加重视消费者情感上对环境的感受与需求。

其实卖餐饮很重要的一点是在卖“感觉”，而目前国内越来越多的餐饮业尤其是快餐业都意识到了这一点。都学习肯德基、麦当劳，弄的咫尺店堂也都窗明几净、光彩夺目，看着也让人心情舒畅。

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核心竞争力打造实务

那么，对于餐饮企业而言，如何打造核心竞争力呢？

就让我们从营销策划角度出发、结合一些具体案例，分别针对这三大要素予以阐述，希望能给餐饮企业带来一些启示。

一、产品竞争力打造：价值与创新

核心菜品建立差异化壁垒：

对于餐饮企业而言，不管是西式餐饮还是中式餐饮，首先要树立起自己的核心产品，如小肥羊的核心产品是草原羊肉、谭鱼头的核心菜品是鱼头等等。有了核心产品还不够，还必须要让你的核心产品体现出足够的价值，而体现价值的关键就在于要建立产品差异化壁垒。

这就要求餐饮企业必须对自己的核心产品非常专注，围绕核心产品不断深入、创新，延伸，形成自己的“一招鲜”、“独门法宝”，从而让别人无法轻易模仿。有些菜品虽然看起来无法建立起差异化壁垒，但同样可以通过形式创新、组合创新、吃法创新等方面，在产品上形成高度差异化，并最终形成自己的竞争优势。【案例分析】：豪客来的牛排

豪客来是一家主营牛排的西式餐饮连锁企业。截止2009年1月8日，豪客来已在全国15个省的50多个城市开设了160余家直营连锁餐厅，每年为超过1800万的忠实顾客服务，是中国规模最大、发展最快的西式快餐连锁品牌之一。

豪客来的核心产品为牛排，西冷牛排套餐、沙朗牛排套餐、菲力牛排套餐、原味经典牛排套餐等等都彰显出豪客来以牛排为核心产品的特色。豪客来对牛排的打造体现在几大方面：

原料精选：在豪客来，平均一头重450公斤的牛，只有10公斤的肉可用来制作牛排； 美食工艺：豪客来餐饮设计师由欧洲、美国、东南亚、国内的优秀餐饮大厨团队组成，将东西方餐饮文化完美结合，在完美的创作艺术中将款款新意牛排极致呈现！

品牌文化：以牛排为核心产品，并围绕核心产品进行附加价值打造，如 “牛排节”、“牛排大学”等等。从豪客来身上我们可以看出产品核心竞争力对于品牌竞争力的重要性。

豪客来正是通过核心产品的打造，形成了一定的品牌力和品牌文化，让“吃牛排就去豪客来”早已成为中国都市人群的消费时尚。

第二菜品“敢为天下后”： 餐饮企业一般可通过核心特色菜品不断吸引新的消费者，而忠诚顾客群体的扩大则可依靠第二菜品的不断更新去吸引。

第二菜品的研发应“敢为天下后”，拿到时下流行的元素及菜品，补充起来，外面火什么，就卖什么，大众化产品提升销量及人气。

同时第二菜品开发要注重区域消费市场的特点。例如已经成为肯德基常规产品的老北京鸡肉卷和肯德基最新推出的一款“口水鸡”汉堡„„

还有那被人广泛长久地爱着的水煮鱼。在成名之前，它不过是四川美食舞台上的一个小明星。某一天，水煮鱼北上打拼，来到了伟大首都北京，没想到它独特的个性和强烈的感官刺激赢得了京城食客的满堂彩，一夜之间，满城乃至满国尽是水煮鱼。

坚持菜品标准化：

无论是原料还是烹饪质量的控制，都是对菜品质量的把控，是菜品标准化的关键。【案例分析】：真功夫标准化

如今红遍全国的真功夫快餐，在发展初期，曾遇到的一个大的难题也可以说是整个中式快餐的难题，就是如何解决菜品标准的问题。

当时的双种子（真功夫前身）采用的还是广东传统的蒸笼，下面是水，上面放食物，在实际操作过程中，显得十分的烦琐，而且速度慢。最重要的是菜品的品质根本无法统一，今天蒸出来的味道和昨天的味道有可能就不一样，这对双种子进一步的扩张构成了很大的障碍。

为什么洋快餐能够风靡全球，而有悠久历史的中餐却落后于它们？麦当劳、肯德基等洋快餐已经将标准化管理渗透到了餐饮连锁业态的各个环节，这使得它们易于被复制扩张以及被消费者识别接受，从而遍及全球。而中餐最本质的问题在于对厨师的过分依赖，随意性强，无法模式化复制。

“只有变革，方可壮大”，真功夫总裁蔡达标清醒地意识到，一定要对中餐的烹饪工具做出变革，只有走上标准化，才能走上中式快餐壮大之路。在标准化之路上的一个很偶然的机会，蔡达标去参观一家制衣厂的发现让蔡达标联想到是不是也可以利用同样的原理来解决蒸制食物控制时间温度的难题。于是，蔡达标立即把这一想法与华南理工大学的专家们沟通，得到了专家的认同，并同意与蔡达标联手合作。经过不断地实验攻关，终于研制出后来一举攻克中式快餐标准化难关的“电脑程控蒸汽柜”；

菜品标准化是餐饮业连锁发展的硬道理。

“电脑程控蒸汽柜”的发明对于蔡达标的真功夫乃至整个中式快餐行业来说，都无疑是一个革命性的突破，可以这么说，今天很多中式快餐所使用的蒸汽柜设备，其发端都是来自于这个开创性发明。

电脑程控蒸汽柜的使用，使得蔡达标的餐厅里不再需要厨师，不需要任何一把菜刀，服务员只要将一盅盅饭菜半成品放进蒸汽柜里，几分钟后，就能拿出香喷喷的饭菜，真正实现了“千份快餐同一口味”。

而在今天，要做连锁先解决菜品标准化的问题已经成为中国餐饮界的共识。注重菜品创新：

在菜品创新上下功夫，其宗旨在于不能让顾客感觉到你的菜品是一成不变，同时菜品的创新可有效形成的差异化。创新是餐饮的灵魂，很多成功餐饮品牌在菜品上都在注重创新。

【案例分析】：俏江南菜品包装及创新

俏江南不但在环境上不遗余力，而在菜品的创新与包装上也是别出心裁。它在菜品上的一大特点就是通过创新，将很多“时尚化”、“现代化”的元素融合到了传统意义上的川菜中，很“神奇”的把普通川菜变成了“精品川菜”。其实并不是神奇，而是在于多用心。

俏江南在任何一个新菜品的设计、开发上，都站在如何更好的满足消费者需求这一立场去充分衡量。据说，俏江南在研发一道菜时，必须考虑到菜品的色、香、味、形、器皿、价格、温度七个因素，要经过反复推敲，最后形成一个可以量化的、容易操作的标准流程，在各个分店推出。

如俏江南有一道叫做“江石滚肥牛”的菜，看起来是一道比较普通的菜，但却融入了一定的乐趣在里面。“江石滚肥牛”这道菜品是服务员在餐厅现场为客人制作，而且还有解说，服务员一边制作一边解说制作的过程，让人感觉非常的生动。给现场进餐的顾客增添了很多的乐趣。这时候你能说它仅仅卖的是产品的口味吗？

而俏江南另一道比较出名的“石烹豆腐花”也比较有趣，甚至很“小资”，也是通过服务员现场为客人制作。服务员在制作时，先将鲜豆浆倒进玻璃盅，然后让豆浆凝固成豆腐花，这个过程客人可以全程看见，让人感觉新奇而有趣，这道菜也成了很多去俏江南就餐的顾客经常点的一道菜品之一。

对于餐饮企业而言，虽然产品的根基在于品质和美味，但是必要的包装与创新还是显得十分重要。

在俏江南，主打的是川菜也好，是其它任何一种更加普通的菜系也罢，其实你说口味真的能高出很多吗？也许不是。

除了口味做保证外，卖的是一种别开生面的乐趣、一种氛围，更重要的是各种菜品在创新的包装下，任何菜系都打上了“俏江南”的品牌烙印。

俏江南对产品的包装体现出了产品价值最为直接的因素，利用高档的包装彰显出产品的价值，任何菜系都因此可以卖出高档的价位。

商业不能总是依靠运气，积极吸取他人的经验，结合自身品牌、产品特点，为自己的产品赢得应有的地位和档次，才是企业稳妥、长期发展的有力保证。在菜品创新上，叶茂中营销策划认为可以充分把握一个原则：好看、好玩、好学；好看、好玩在于通过一定的创新手段让菜品变得“生动”起来，让客人从味觉，视觉，感觉等各个层面都感受到就餐的乐趣；而好学在于要形成标准化，从而适合推广。

2、服务竞争力打造：服务升级 海尔优质服务为大家所熟知，甚至有人说海尔如果没有服务品牌，也许会沦落为一个普通品牌，可见服务在现今对于一个品牌的重要性。

如今，产品的同质化越来越严重，大家都在产品上想尽心思想创新，产品创新变得越来越难，这个时候，通过服务品牌打造更能凸显品牌的价值。

但很多企业往往却忽视了服务这一重要因素，或者说在服务上面做的还不系统、不完善。

餐饮品牌提升服务通常从人、物（产品）、制度等方面入手：

关于人——服务员形象的提升：

在很多行业人的因素都是很重要的，尤其是服务业，人的表现好坏更是起关键性作用。

而在整个餐饮消费的过程中，消费者打交道最多的就是餐厅的服务员，因此服务员质素的好坏直接影响了顾客满意度，也因此服务员素质成为打造连锁餐饮企业核心竞争力中的一个很重要的因素。

而服务员素质的体现分别从外在形象和精神面貌两个方面体现。

首先是外在形象，这一点主要体现在统一整洁的穿着上。基本上有一定规模的餐饮企业都规定员工穿着统一服装，并且服装的选择与企业文化和品牌定位、餐饮环境、消费档次的融合性都较好。

由于服装的外在性体现，它能直观的反映出餐厅的风格，因此餐饮企业服务员的服装最重要的一点就是要与整个品牌风格有效的融洽。

如味千拉面、俏江南等餐饮企业，他们服务员所穿的服装就体现出了一种白领的感觉，很好的衬托、彰显了品牌定位与风格。

其次是服务员的精神面貌。服务员所表现出来的气质也能一定程度上体现出餐厅的风格、定位，因此服务员所呈现出来的精神面貌同样很重要。

而如何提升服务员的热情，我们可以借鉴星巴克或者海底捞的做法，企业把每个员工都变成了“老板”，每个人都持有一定的股份，每个人都有一定的行使权，就好象海底捞的服务员，可以随意为顾客赠送果盆，或者时令的菜品，而不用请示领班。这样的做法，让每个服务员都能以餐厅经理的心态来热情的待客，也让消费者体验到了及时的服务，最终对品牌形成了好感。

关于物——有特色的服务

顾客光临的一个重要目的是为了享受餐饮门店的特色，而除了特色产品（菜品）提供给顾客的不一样的味觉感受和心理满足以外，独具特色的服务也是构成餐饮企业独特竞争力的一部分。

【案例分析】：猫头鹰餐厅特色服务

猫头鹰餐厅是美国的一家很有特色的餐饮企业，由罗伯特·布鲁克斯于1983年创建，凭借着特色十足的服务，很快风靡美国。

如今，在美国47个州，都可以看到猫头鹰餐厅的身影。不仅仅在美国受到欢迎，猫头鹰餐厅更是走向了世界，在全球拥有超过500家连锁店。

猫头鹰餐厅为人们所欢迎甚至津津乐道的正是餐厅的服务特色。而其中最大的特色在于服务员的着装。

猫头鹰餐厅的服务员统一穿的是白背心、橘红色运动短裤、白色运动袜以及白色的厚底运动鞋，而且这些号称“猫头鹰女郎”的服务员都是由青春靓丽的年轻女孩所组成。

罗伯特·布鲁克斯所创造的猫头鹰特色服务灵感，来自于一支名叫Dolphin橄榄球队的拉拉队制服，这支橄榄球队的拉拉队的制服正是白色弹力小背心和橙红色运动热裤。受到这支拉拉队的启发，罗伯特·布鲁克斯把它的豪放、热情移植到了餐饮服务上，最终形成了猫头鹰餐厅的特色，甚至成为了豪放的美式文化的象征。

正如罗伯特·布鲁克斯在接受一家杂志采访时所说：“漂亮的女人、凉丝丝的啤酒、食物，这些东西是永远不会过时的。”的确，优质的美食由漂亮而又迷人的猫头鹰女郎所呈上来，让顾客有了不同一般餐厅就餐的体验。

猫头鹰女郎服务成为了猫头鹰餐厅的独特风景，也是猫头鹰餐厅之所以风靡全球的一大关键因素。

猫头鹰餐厅体现出的“豪放”的特色服务，豪放也意味着热情，这种特色服务成为了猫头鹰餐厅的最有吸引力的一块“招牌”，从而让猫头鹰餐厅独树一帜，并受到了很多消费者的欢迎。

关于制度——确保服务质量的服务流程：

服务不是某一个单环节、单点的体现，而是整个系统一体化建设的过程。餐饮企业如何根据自身特点，设计一套服务标准体系，包括：仪容仪表、统一话术以及肢体语言等，通过培训以及在实践过程中不断熟练和完善，最终达成服务质量的标准化，显得非常的重要，这也是满足顾客需求的最基本要求之一。在标准化服务上，麦当劳、肯德基等洋快餐无疑是值得我们学习的。而今，国内餐饮企业的服务意识也在不断提升，也涌现出来一大批依靠服务来体现品牌特色、提升市场竞争力的企业，如我们上诉所说的海底捞。【案例分析】：海底捞服务

海底捞来自四川简阳，创建于1994年，以经营川味火锅为主。短短十多年的时间里海底捞获得了很快的发展，如今，在北京、西安、郑州、上海等全国各大城市，都可以看到海底捞的身影。

提到海底捞，最令人津津乐道的是这家火锅店的服务。服务成为了海底捞吸引消费者光临的一大核心竞争力，也是海底捞获得持续发展的一大关键因素。海底捞的服务不仅仅是体现于某一个细小的环节，而是形成了从顾客从进门到就餐结束离开的一套完整的服务体系。

海底捞的服务之所以让消费者印象深刻，就在于将其他同类火锅店所存在的普遍性问题通过服务的形式予以了很好的解决，比如说在就餐高峰的时候，很多火锅店都需要排队等位子，而一般的火锅店都是让顾客在那里“干等”，很少提供相关的服务，这样难免会让一些心急的顾客流失。

而海底捞就不同，它会在顾客等候的时候提供一些让人感觉很温暖、很温馨的服务，如免费为顾客送上西瓜、苹果、花生、炸虾片等各式小吃，还有豆浆、柠檬水、薄荷水等饮料，同时，顾客在等待的时候还可以免费上网，甚至女士可以在等待的时候免费修理指甲等等。

正因为如此，很多顾客甚至很乐意在海底捞排队等位置，这也无形中形成了海底捞的一个服务招牌，从而有效的挽留住了客源。

看起来是十分小的事情，但这个时候却让顾客感觉到了海底捞的不同之处，不让等候的顾客流失，也有效的提升了海底捞的营业额。

除了等位服务之外，在点菜、就餐期间，海底捞也是无处不体现出服务的细节。如客人点菜期间，很多的顾客为了面子特别是在请朋友吃饭的时候，或许点很多的菜品，换成一般的餐饮店，客人点的菜越多越好，但海底捞的服务员会对客人进行善意的提醒，让客人感觉很温暖，面子上也过得去，让顾客感觉到店家为自己着想，更增添了对海底捞的好感度。

同时，在就餐期间，海底捞也会提供比较细致周到的服务，如多次为顾客更换热毛巾，为女士提供发夹防止头发掉落、为顾客提供手机套，防止手机进水、为顾客提供就餐围裙等等，总之都是一些小细节，但这些细节组合起来就形成了一套服务体系。

另外，海底捞在店内建立了专供儿童玩乐的场所，这样做是让带有儿童前来就餐的父母们能够专心用餐，而不用担心小孩破坏就餐的氛围，甚至海底捞的服务员还可以带这些小孩玩，喂饭给小孩吃，充当起了这些孩子的临时性“保姆”。在卫生间，海底捞设有专人，客人洗手后会立刻递上纸巾，让顾客感觉仿佛到了星级酒店一样，这与很多火锅店一比较，顾客的感受自然不同。

还有就是在就餐后，海底捞和其他的餐饮店的做法一样，会送上一个果盘，但如果客人提出要求说再要一个，海底捞的服务员也会热情的为你送上。

虽然有些服务会增加一点点海底捞的运营成本，但这种付出是值得了，与稳定的顾客源、不断扩大的忠实消费群及品牌的美誉度相比较，这种投入产出是十分合算的，这也正是海底捞的聪明之处。

从顾客进门等候到就餐到就餐完毕，海底捞的服务贯穿其中。虽然很多的餐饮店在其中的某一个环节上也做到了如海底捞一样的服务，但是没有形成系统性，制度化，因此，海底捞的服务才会显得更加突出，而这也是餐饮企业在服务上所需要借鉴与学习的。

海底捞以优质的服务成为其核心竞争力之一，成为了海底捞的特色招牌之一。更为重要的是，海底捞的服务建立起了一整套完善的体系，给顾客留下了深刻的印象，说到海底捞，很多人都会说，服务不错。海底捞服务品牌赢得了顾客的认可，并且形成了口碑效应，很好地为品牌加分。

3、让环境成为最强销售力

“美其食必先美其器”，如今的消费者去就餐并非满足简单的吃饱，而更多的在追求一种消费体验，而环境正是满足消费者消费体验的最明显的体现。因此对于餐饮企业而言，必须要基于目标消费群需求利益点，在就餐氛围、环境上下功夫，体现出品牌内涵，在消费者心目中留下“好品牌自己会说话”的良好口碑。

从中式餐饮环境的发展趋势来看，时尚化、西餐化成为一种发展潮流。这种餐饮时尚化很大程度满足了年轻顾客对就餐环境的需要和情感依托，而西餐则代表着精致、干净整洁„„

中式餐饮“西式化”、“时尚化”环境是行业优化的结果，更是未来的发展趋势。由于满足了众多消费力更高的年轻消费群体，而成为时下众多中餐品牌赖以制胜的关键，如豆捞工坊、俏江南、789概念火锅等； 可以说，环境成了这些餐饮品牌最强的销售力。综合评述：

核心竞争力的概念，最早由美国著名管理学者普拉哈德和哈默尔提出的。他们认为，随着世界不断发展变化、市场竞争加剧、产品生命周期的缩短以及全球经济一体化的加强，企业的成功不再决定于短暂性的或偶然性的产品开发，也不再决定于“灵机一动”式的市场战略，而关键在于企业是否具有自己的核心竞争力。

核心竞争力体现在哪里？最为根本的就是通过对核心竞争力的打造来更好地满足客户的需求，为客户提供更多的利益，从而给企业带来市场竞争优势。核心竞争力之所以为“核心”，还在于是属于企业所特有的，也就是说即使别的品牌想模仿，也模仿不到精髓，这也就要求企业必须对核心竞争力不断进行强化或升级，从而让竞争对手不可超越。

核心竞争力的打造是企业在竞争市场脱颖而出的关键。

对于餐饮品牌而言，打造核心竞争力可以从三个方面来着手，即菜品、服务与环境。

产品竞争力是第一关键，有特色的菜品，别人当然能够很容易记住你。特色菜品犹如强大磁场效应，有效吸引消费者。如一提到鱼头火锅，很多消费者马上就会联想到谭鱼头特色的鱼火锅，继而对谭鱼头品牌形成深刻记忆，形成吸引力。其次是服务竞争力的打造。在大家产品都差不多、产品创新越来越难的今天，打造服务品牌更能凸显品牌的附加价值。

再次就是环境竞争力的打造。环境也是销售力，这一点从789、俏江南等餐饮企业所打造的西式化环境就可以充分的体现。

产品、服务、环境，一个都不能少。如果你在产品、服务、环境上能形成优势竞争力，将无疑会提升品牌的市场竞争力，获得市场成功。

第五篇：营销知识培训心得

2011年11月6日，我有幸参加了本商场营销知识培训，在此非常感谢商场领导信任和关心。

在会中，商场业务部蒋经理将“渝北商场”、“壁山商场”节日期间的促销活动与我们一起分享，接着又有重点分析了两个商场成功的优点，同时结合我们商场的现状有针对性的指出了我商场促销方面还做得不到位的地方。

作为商场的一名服务质量检查员，我深感自己应该立足本位，向商场的总任务、总目标奋进！在此我做如下几点建议：

一、更换商场发DM单的方式，建议由专门发传单的人负责，可以做到全面覆盖（主要指城北）。员工下班后发DM不能打主力，且通过事实证明效果不佳。

二、卖场布置不够美观。商场开业四年了，场内的金黄色装饰早已尘灰满面，并且商场大门处也无任何亮眼的装饰，可每隔一段周期更换一次。

三、节庆氛围营造不浓。可在商场领导的统一部署之下，整合各经营部资源，同时为了营造最佳的卖场氛围，商场可与第三方积极合作，争取第三方的最大资源，以达到扩销增效和双羸目的。

2011-11-26