对营销人员的培训

第一篇：对营销人员的培训

四川开复校园文化传播有限公司

对营销人员培训

第一部分：了解发行员的权利与义务

一、营销人员首先要对公司和产品有大致了解（简要介绍公司和产品情况），便于在推销的过程中

应付各种问题。

二、营销人员在推销过程中必须负责好自己负责的区域（也可不限定区域），主动进行扫楼销售（可

以两人一组）。由于时间紧、竞争大，所以采取“N层地毯式”推销-----对每一个新生都让N个校园营销员轮番轰炸，直到购买为止。（来一个新生就说服一个新生帮你销售）

三、每一天征订完毕之后必须将全部的货款交到主管手中并且做好统计和结算。把在自己手上征

订产品的学生信息登记清楚。（包括楼号、楼层、宿舍、姓名、电话）附上营销人员的姓名电话。

四、自己负责区域内业绩做到30%以上的营销人员可以向主管申请调动区域。

五、硬件的准备：样刊，宣传单，征订合同，笔，笔记本，零钱，学生证，身份证（可以增加信

任）

六、软件的准备：1销售心态（积极的，主动地，空杯的，双赢的，包容的，自信的，行动的心

态）2.业务知识：你必须要非常的了解自己的产品的卖点，在销售的过程中，你一定要记住，1你要介绍你是谁，2你要销售什么，3你要销售的产品对他有什么好处，4如何证明你讲的真的？5为什么他非要跟你买，6为何他是现在买，不是以后才买？

七、带笔带本子以及准备一个小背包（放钱）切忌不要用皮夹避免丢失。自己要做好征订记录，避免自己重复走已经订过的宿舍，清楚的知道哪个宿舍的谁订了谁没有订。

八、注意保管好自己随带的钱和发票，还有要注意假钞；丢钱和收假钱都要赔偿。（主管要教他们

验证钱的方法）

注：有征订的，当场开发票收钱。

第二部分：对于推销技巧的培训

一、关于进门推销：

1、对于有关门的宿舍，敲了门就直接进去，然后顺手就把门给关上，这样做很有好处：一就是

可以避免让保安看到；二就是可以给其他的竞争对手形成屏障。

2、先进行自我推销再到产品推销（举例）

记住：我们推销一样物品前，要先将自己推销出去。只有先让别人接受了你的人，对你的人

品，和身份不再怀疑的时候才会顺利接受你的产品。

3、在进门之后切忌开门见山地说自己是来推销的人，避免新生的反感，以免上当，没有保障。

自己也没有的可以另外想办法，换一种方法或者说辞切入。

4、面对一个宿舍聚集多人，可以找其中的活跃者进行交流，来吸引众人的注意。

举例：我到一个很多男生的宿舍，他们都围在一起，这样的情况怎么处理？我才取得是“你

们谁是最帅的?出来一下，我找最帅的那个。”这样就吸引了所有人的注意，在你做这个人的工作的时候起他的人都在听，起到点到线，线到面的作用。

5、找意见领袖。什么是意见领袖，也就是当你说话是，那个人特别喜欢接话，你就得从他开始，或者一个人说得话，其他人都比较同意的人。如果拿下了第一个人，那么其他舍友也有很大的机会被你拿下。

6、面对有家长的宿舍，要善于与家长沟通交流，万一家长不感兴趣或者刁难可以表明自己只是

学校勤工助学的学生，并且直接跳过与其他学生沟通，切记避免与学生家长发生冲突。一般

而言，大多数家长的工作容易做通，要摸准他们望子成龙、望女成凤的心理。

7、进入一个宿舍要迅速寻找到突破口，所谓的突破口就是最有肯能订我们产品的那个人。他们

一般可能性最大的是家长、老乡、直系学弟妹、临近者、有共同语言者等。/

48、面对不同的人要采取不同的推销战术，要注意观察对方的脸色，可以采取套感情，真诚劝服

等手段。（老乡、近邻、直系学长、学长、学生会成员、介绍学校环境等）但是要把握好时

间，不要耽搁太多的时间，不要陷到交流感情的误区中，完成征订就要找个合理的理由抓紧

到下一个宿舍。

9、最重要的一点是，不要和人发生冲突，包括学生干部，物管人员，学生家长，竞争对手，学

生等。

二、在第一时间抢占第一市场：进门之后要主动向学生介绍产品特点并解释相关送货制度等问题，如果没有及时送到可以直接拨打发票上面主管的电话。

重点：在新生活其他人没有提及其他报纸的情况下，我们不要主动提出来比较。

1、如果有人提成同行的产品好处，我们就主动出击盘点竞争对手弱势：

在推销的过程中应该将我们产品的优势与其他竞争产品的弱势进行对比，面对不同的竞争对

手有不同的竞争技巧：强调：杂志的好处，在这个过程中可以引导新生自己说出竞争对手的弱势会更具说服力。

2、在推销过程中遇到竞争对手在推销：

我们采取进去，把我们的宣传单或者产品放到学生的手上，把我们的优势说给他们听，让他

们好好考虑一下（不要发生冲突不要挑衅竞争对手）。然后迅速到后面的宿舍区抢占第一市场，把后面的市场扫一遍，但在求速度的同时要讲究效率。

解析：我们那样把产品放下，说出我们的优势，学生在有的选择的情况下，一般都会花一定的时间考虑，因为对手原本即将要把他们说服，但是现在他们又要重新考虑，到嘴的肉他们不会轻易放弃，他们就会再花更大的力气去做工作，这段时间，我们要利用好，迅速开发后面的市场，取得整体上的优势。而不是直接和他们竞争对峙或直接跳过去，我们要先给对手制造一点障碍，再挑过去。

3、技巧（产品知识的掌握+智慧的发挥+组织协调能力的运用=技巧）：

A.强调四级的重要性，英语的重要性，个人使用的方便性建议他们每个人定一份。学会利

用好手中已经开过的票据：给他们看一下前面的，告诉他们这些都是你们班的，他们很

多人都订了我们的产品。（从众心理）

B.帮助新生提行李，以一个朋友的身份向新生讲授大学生趣事，留下自己的联系方法，让

新生在以后的生活学习过程中遇到问题和困难，向你请教。总之必须第一时间和新生接

触并相互人数留下联系方式。在和新生闲谈中你要从这几个方面“说说学校、周边环境、本地特产、旅游、对方老家、专业等角度，重要是说英语过级和现在推荐一些产品，当

然重点是我们的产品和公司”。

C.同时可以说我们开复校园是为广大大学生提供锻炼和兼职的平台，其实你们也可以向我一样在课余出来多学点经验，至少可以增长点见识，让自己在以后的学习工作有更多的创新思维。（可以拉拢一些新生帮自己销售）。

4、关于开票据问题的：

A.不管是作废还是有用的票据，每一张票据都不可以弄丢，撕下来的票据也要将它粘回原

来的位置。

B.对于作废的票据应该标明作废。

C.如何开票据

工整填写：订户名字、楼号宿舍号、以及联系电话、征订数量以、所收金额、营销人员的名

字和电话号码、主管的名字和宿舍号码等等。

注意：在收据的封面要标明是哪个区域的发票。

5、如何辨别真假钞票：

A.注意对光看钞票的金丝线“针对旧版的红色100元”，看里面是否真有金丝线“新版”，“领

子”“100的颜色变化”“把几张钱放在一起对比”等。

B.注意钞票后面的小行字体

6、征订过程中拒绝的处理信念：拒绝是走向成功推销的必经之路。销售总是从被拒绝开始，并

以坚持铸就成功。遭受拒绝可以磨练一个人的意志，对于一个坚强的、有信心的推销员来说它是生活的色彩，是成功的阶梯；但对一个怯懦的、毫无信心和斗志的推销员来说，它也可能成为挡在成功路上的铜墙铁壁。成功与否在于你面对被拒绝时的态度——在于你，而不是拒绝本身。被顾客拒绝对于推销员来说不是件可怕的事，因为再成功的推销员也会遭到拒绝。对于拒绝，每个推销员都应当视为一次提升自己的绝好机会。

7、典型拒绝处理方法：（仅供参考）

一类问题：

新生：“我不想订报刊杂志。”

答：“能告诉我原因吗？”

新生：“我英语不好。”

答：“正是不好才要买辅导资料。”

新生：“买了没有用。”

答：“但是你的英语要过四级啊，怎么会没有用呢，它帮你过去更轻松，你看这是我们四级

英语最好的辅导材料，针对性很强。”

新生：“我的英语水平很差的，看不懂啊。”

答：“这份产品浅显易懂。”

新生：“现在还早呢，我不急！”

答：“成功总是属于有准备的头脑，早做准备你就多一份把握。”

新生：“我就不想学习英语没有兴趣。”

答：“但是四级还得过呀，难道因为你不喜欢，学校就同意你过吗？我们本身生活在这个世

界上就有太多的无奈，眼前的事实你得承认吧。”

新生：“我没有学习的动力。”

答：“你既然买了，就等于投资了一笔资金，你舍得让这笔资金闲置吗，这无形之中就是一

种动力。”

二类问题：

新生：你不要浪费时间了，我对资料没有兴趣。

答：（聆听）唔，唔„„，我可以理解你的想法，老实说很多同学在没有购买我们的产品之

前，也是没有兴趣的，但购买资料并非是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。除了这个之外还有别的原因吗？

新生：没有了。

答：我知道，你的时间宝贵，我只是希望用5-10分钟的时间，把我的产品介绍给你，听完

后觉得有需要我会进一步解答你的疑问，如真的没有需要，也可当作多了解一些知识。

相信你会同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧。你看可以吧！那就让我给

你介绍一下我们的产品吧！„

三类问题：

新生：对不起，我没有钱。

答：我明白你的想法是尽量避免不必要的开支，以减少家庭负担，可以看出你是一个很有责

任心的人，我家的经济条件可能比你还差，我们家里没钱，但是我们的父母还是到处

借钱给我们上学，是为什么？是希望我们能在学校好好读书，正是因为这样，你就更

要拥有一份我们的英语刊物，它能使你在英语学习的道路上驾轻就熟，让你能以一个

优异的成绩来回报你的家人„.四类问题：

新生：有人来定过了！（或我们已经定了英语周报了）

答：你订的是什么报纸啊？

新生：***报纸

答：看的出来你是个爱学习的人。同学把你的定单拿给我看看，因为每年都有很多读者的定

单资料没填齐，造成了后期发放的很多麻烦„（拿出定单若是其他报刊，浏览一下）说：同学我真的为你感到高兴，能够舍得在学习上投资，你的英语成绩肯定不错吧？象我们学校订阅****报纸的一般英语高考成绩在130以上的，因为他的难度较大，一个刚进入大学的学生具有单词量只有1800个，而个报纸起线就是3000个啊！而且它并不只针对四级考试。我们学校的新生绝大部分是用疯狂英语或新东方的啊！

五类问题：

新生：等宿舍人来齐了再说。（或等班主任来了再说）

答：强调：大学学习的自主性，学习是自己的事情，都是成年人了，自己的事情还做不了主！六类问题：

新生：宿舍人合订。

答：强调：模拟试卷只有一套到时给谁做啊？；以后要重新分宿舍使用不方面，容易产生矛

盾；有的人学习喜欢勾勾画画。

总体策略：引导新生顺着我们的思路走，沉默时就发问，不给他思考的时间，不时提示给他

签单。

重点：把握好时间！

第二篇：营销人员培训方案

营销人员培训方案

一、培训性质

营销新入职员工培训

二、培训目的让员工了解公司的历史、现状和发展目标。认识并熟悉公司的产品，分析公

司的市场和经营模式，掌握公司各类营销制度和办公平台，以便在市场上更好的发展业务。

三、培训形式

内部培训：人力资源部负责组织、实施

视频培训：营销方面的视频

四、培训地点

建议在二楼大会议室，里面有产品陈列，能更好的认识产品，再次基础上进

行成品库盘点会事半功倍

五、培训时间

10天左右

六、培训流程

1、培训申请

填写培训申请单，申请进行本次培训

2、组织培训

统一培训时间，周一或周四，其余时间到达公司的业务员自行学习

3、新员工入职

各大区经理或省级经理找的营销人员，需要复试的在复试，签字同意之后再办理入职手续，需要提供身份证复印件，学历学士证书和一张1寸照片

4、培训内容

4.1讲师自我介绍，新员工自我介绍

4.2培训纪律

4.3新员工心态

4.4介绍企业

4.5组织结构（各部门领导人，各部门职责介绍）

4.6产品介绍

4.7企业文化

4.8营销规章制度及日常工作的注意事项和工作流程

4.9电子商务系统OA办公平台介绍

4.10“月发”活动

4.11营销方面的视频

4.12 厂区参观

建议：营销培训可增加去车间实习一周的时间（东厂1天，南厂4天每个车间1天，东厂南厂成品库盘库1天），加深对产品生产过程的认识，对日后的工作起到重要的作用。这个过程培训人员额全程跟踪，自己能学了解学习到车间的相关知识，同时还能带领受训人员，让他们能快速融入到公司的工作氛围和企业文化当中

5、培训考核

考试

6、培训评估

受训员工填写培训效果评估表，对本次培训进行评价

讲师填写效果评估表，总结本次学员的表现和本次培训中自己的优缺点，继续保持或改正

7、人员交接

考核合格后，填写《员工派遣单》和员工简历，移交营销部安排后续工作

8、培训追踪

培训结束一个月后，人力资源部对培训效果进行追踪，填写《培训效果反馈表》，回访受训者和用人部门相关人员，所培训的内容对工作有无帮助，和《员工派遣单》一起收回人力资源部。

9、培训归档

把本次培训的所有资料，包括《培训申请单》、《培训记录》、《培训签到表》、《培训效果验证表（员工）》、《培训效果验证表（讲师）》、《培训效果反馈表》归档，建立培训档案，同时建立电子版培训档案。《员工派遣单》单独归档。

六、培训总结

归纳本次培训过程中各方面的不足，并对培训内容、流程进行适当的调整

补充

第三篇：营销人员培训计划书

营销人员培训计划书

文案

名称 营销部培训计划书 受控状态

编号

执行部门监督部门考证部门

根据公司整体的战略规划，提升市场营销部人员专业技能，强化市场管理，提高企业市场占有率，增强企业在市场中的竞争能力，特制订公司200×培训计划如下。

一、企业内部培训内容安排

在企业内部对营销人员进行的培训，其培训项目主要包括如下表所示的7个方面。

对营销人员的内部培训计划表

培训项目 培训内容 培训时间 培训讲师

公司介绍 公司发展历程、组织结构、人员、经营现状、公司目标 ____～____ ________

公司管理制度 考勤制度、办公制度、薪酬制度等 ____～____ ________

产品介绍 产品形状、功能、质量、品牌、包装、定价及竞争产品比较等 ____～____ ________ 市场操作实务 如何约见客户、推介产品、洽谈、下单、回款、约见客户等 ____～____ ________

销售流程 销售前的准备、如何接近潜在客户、销售过程中的谈判技巧、合同的签订、售后服务管理等 ____～____ ________

客户关系管理 客户开发管理、客户的业务支持与辅导、客户关系维护、客户异议处理、客户信息管理 ____～____ ________

模拟训练 1．案例分析

2．对市场开发过程中的突出性、经常性的问题进行集中讨论 ____～____ ________

二、外部培训项目安排

外拓训练计划按每个季度____次，其主要目的在于提升营销人员以下四个方面的能力。

1．以提升团队理念、团队协作能力为主的户外训练。

2．以提升沟通交流能力为主的户外训练。

3．以提升创新思维能力为主的户外训练。

4．以提升经营管理能力为主的户外训练。

三、培训费用预算

1．企业内部培训讲师费用，共计____学时，每学时____元，共计____元。

2．外部培训，共计____学时，每小时____元，共计____元。

3．讲义、教材支出共计____元。

四、培训实施阶段各部门职责

1．公司的培训工作主要由人力资源部牵头组织开展，并根据不同的需求负责实施，市场营销部负责本部门人员培训的落实工作。

2．外部培训主要由市场营销部经理负责，定期或不定期地追踪培训效果。

3．人力资源部对各项培训的实施进行跟踪，要求各部门参训人员进行签到，作为考核依据。

五、培训考核相关规定

1．每项培训完成后，由人力资源部通过对参训人员的出勤统计、课堂表现、反馈意见表等进行初级考核。初级考核设“优、良、可、差”四个级别，被评“差”者须重新学习相同或类似的培训课程。

2．根据课时内容的不同，设计笔试、现场实操等考核方式，由人力资源部及相关部门对参训人员进行考核，考核通过后方为培训完成，并将每次考核结果进行记录；考核未通过者需进行补考，三次考核仍未通过者予以降薪、降职直至待岗处理。

3．培训完成后填写《员工培训记录卡》对员工的培训成绩、表现进行记录，作为加薪、提升的考核标准。

4．对公司内部培训讲师的考核主要通过授课教案的准备、授课技巧、参训人员的反馈意见及参训人员整体的考核成绩来进行考核。根据考核结果评定兼职培训讲师的等级，给予一定的培训奖金，并以此作为今后晋升、加薪的优先条件。

六、建立培训档案

培训档案建立到个人，将培训的总结和结束后填写完毕的《培训成绩考核表》、《培训效果调查表》等归入员工的个人档案中，完善员工个人档案的建立。

编制日期审核日期批准日期

修改标记修改处数修改日期

第四篇：房地产营销人员培训讲话稿

房地产营销人员培训讲话稿

前言

1、集团和公司企业文化、组织结构、规章制度培训

2、岗位职责和职能

3、销售人员培训程序

4、销售人员管理

5、销售人员基本技能（销售技巧）

6、销售礼仪

7、销售工具及资料的规范准备

8、最新法规、司法解释、国家政策的培训

9、房地产专业知识及相关行业的最新理念的培训

前言

房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说：房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%是得由后者的20%来加以实现的。不论这一说法是否准确但销售的重大作用是不容置疑的，而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。做为销售人员最重要的还是综合素质，因此我们也不可以对在职培训存在绝对的依赖型，培训实质上大部分的内容都是在工作中发现问题，通过培训寻求最佳的解决问题方法。卖楼是销售人员工作的重要内容但并不是全部，做为一名销售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识；对内必须领悟企业文化和开发理念，以及各部门的运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种属性等；销售人员在做好本职工作的同时，也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的沟通及对外联络工作，才是成为一名合格房地产销售人员。

营销研究。组建和完善营销信息系统，建立信息收集、交流和保密制度；做好内部信息收集（如销售业绩统计分析、广告效果监测等），保持阶段性的对消费者购买心理和行为的市场调研及销售渠道调研；随着季节密切关注竞争对手的一些营销动向，实时分析其促销活动，察明下一步举动。如有必要可配合其他部门和分公司人员做好新的市场开拓的前期调研。

通过市场调研，掌握市场动态、做出市场发展预测，积极推销与众不同的亮点，提高市场占有率。制订楼盘全案策划方案、促销策略、广告推广策略、营销企划、销售渠道的配置计划、研究如何提高公司品牌知名度和美誉度的策略。

培训的目的

销售培训的初级目标就是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩，而员工在工作中的绩效取决于员工的态度、知识、技巧这三个因素。通过培训使销售人员掌握项目的优缺点、优劣势，竞争对手的状况、国家相关政策法规、专业知识和销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点、消费习惯、生活品味、投资置业习惯等，培养销售人员的企业的团队协作精神，领悟企业文化，锻炼自己的口头表达能力、观察市场的敏感度、养成做事的坚韧性、积极性和良好的服务态度，学会分析事物的科学方法，确立自己的工作目标和业绩考核办法，最终使个人成为一名房地产营销精英的终极目标。

销售代表不是简单的“解说员”、“算价员”，她/他一般是指在售楼处通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售，为客户提供投资置业专业化顾问式服务的综合性人才。他们的具有鲜明的置业特征：

企业的形象代言人 销售代表面对面地直接与客户沟通，其工作作风、专业技能、服务意识充分的体现公司的经营理念、价值取向及企业文化、其一举一动、一言一行在客户的眼中就代表着企业（品牌）的形象。

企业和客户信息沟通互动的桥梁

销售人员一方面把品牌的信息传递给消费者，另一方面又将消费者的的意见、建议等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者销售代表首先是客户的朋友、顾问，帮助客户实现置业梦想，使其成为公司的长期的支持者；其次是公司项目营销策划及广告宣传等有效与否的直接反馈者；第三是市场最新动态、客户实际需求及客户信息的最佳收集者、整理加工者第四是给企业营销决策提供建设性意见的参与者。

a.房地产基本知识：包括房地产基本概念、建筑基础、城市及小区规划、园林知识、中外建筑史、法律法规、财务知识、按揭付款率等；

b.所销售物业详细情况：包括项目规模、市场定位、项目设施、价格、户型结构详解、主要卖点及推广方式、周边环境及公共配套、交通条件、该区域城市发展规划； c.房地产市场状况及竞争楼盘分析：包括市场现状及发展方向、竞争对手项目优劣势分析；

d.物业管理及售后服务：包括服务内容及收费标准、管理准则、公共契约、业主权益；

e.市场调查及数理统计：包括调查内容与技巧，资料收集、整理、分析。

3.3.3、销售技巧

主要包括：接待礼仪、接拨电话技巧、洽谈技巧、以问题套答案技巧、询问客户需求、经济状况、置业期望等技巧、客户心理分析、成交障碍点分析、“逼订”技巧、销售现场气氛把握技巧、客户跟踪技巧等。

3.3.4、人居历史及最新人居理念、现代生活方式的演变对建筑的影响、室内外空间协调基本概念、室内设计知识、装修知识、传统文化思想、品位修养、人文学、美学、哲学、居家风水等。

在前言中我已经对此有所论述，培训一定要对症下药，是为了解决问题的。人的综合素质不太可能通过公司短期培训大幅度的提高，培训是为了增加知识，锻炼技巧。还有一点很重要，那就是辅导。销售经理作为教练，每天日常工作中的言传身教效果更显著，但我们不能因此就不做培训的考核工作了。对于考核可以分成两块。分析如下：

建立和完善个人工作日志制度：个人工作日志要求每天下午下班前要考虑好第二天的工作内容（也可以上午刚上班时写），下午下班前及时总结一天工作的完成情况分析得失，有何收获。本日志销售总监每月底用一天时间抽查一次（但最好不要在上面发表评语），较好的工作方式是通过工作日志了解销售人员一个月的工作状态和进步情况，然后有针对性的找到本人私下沟通，肯定优点和进步，鼓励改正缺点，弥补个人不足。

* 建立和完善销售部员工档案：档案的内容应该与公司人事部的内容不同，它偏重于部门工作个人资料收集和整理，由专人负责。收集的资料包括：个人工作日志、对于个人奖惩的通知、个人培训的心得、每季度销售总监对个人工作的评价等。

* 不同岗位的员工，根据个人的喜好自选一个研究课题，每月要交一篇学术报告，通过这种方式能够让你查阅相关的各种资料了解这个课题目前最新的状况，让你快速的成为该课题最前沿的先行者和行业精英，此外还能够培养你强烈的学者气质，* 对于参加的学术讲座、外地参观活动，事后最好提交一份报告。对于讲座不作统一要求，可以在讲座后短期内抽时间开革小型的会议，大家畅所欲言；对于公费到外地参观活动，最好写一份调研报告。

* 发培训证书：可以参考社会上搞得“体验式培训方式”对合格者发培训证书的做法，但是这个不能多，多了就烂了，一年内公司培训发证最好不要超过2个。员工应该有自己的培训证书，因为这既是对他本人培训成绩的肯定，也是公司重视培训的最佳证明。

4.3.3、最佳的绩效考核办法（可借鉴）

“3∶7” 绩效考核法：既综合考核占30％，销量考核占70％。综合考核包括：公司规范、运作方法、市场占有率、销售增长率、销售指标、库存指标、资金回笼指标等，按事先客观标准基层考核评估占70％，领导事后评估事30％。销量考核，按事先标准考核占70％，根据事后考核调整占30％。事后调整包括：因特殊事件影响销量、客观困难、含水销量、公司产品或政策影响等。绩效考核的结果一般是通过奖金多少来体现，最好是将激励与绩效考核结果结合使用。虽然通过了30％的综合考评，又通过两个30％的事后评估调整，既可以激励销量，又可以避免一些不合理的偶然因素，尽量体现了多劳多得。尽管如此还会有一些劳苦功高，有才华的人虽然付出了很多，但是因市场属于开发期、衰退期或目标销量制定的不合理，使之付出与回报不成正比，从而有失公正影响了工作积极性。如果在绩效奖金之外再设一些如：开拓创新奖、最佳新人奖等单项奖。

5、销售人员基本技能（销售技巧）

忠诚度培训的主要目的在于让销售人员了解公司、认同公司经营理念并融入公司企业文化，从而树立起“为企业创造利润、为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。主要培训内容有：公司背景介绍、公司在公众中的目标形象、公司理念及精神、公司推广目标及发展目标（确立员工对公司信心）、公司规章制度（确定行为准则及制定销售人员收入目标）。前面已经讲过了，因此下面将着重讲述销售技巧培训。

销售培训的技巧是什么呢？技巧是一个人在工作中的行为，而这种行为是在工作中自然流露的习惯行为。习惯行为的关键是习惯，而不是你是否知道，是否会做，培训习惯行为就必需反复演练，使它成为习惯，所以培训中的重点应该是对行为的反复练习，这才是培训的重要出发点。其实光知道了没有用处，这是对公司培训费用最大的浪费。很多培训人员和学员没有认识到这一点，在培训中追求新的理论、新的知识，对行为演练不屑一顾，这是现在企业培训中最大的误区。培训更重要的还在于完成之后效果的监督，即对被培训人员学到的技能/技巧本职工作中的落实。（这一点下一章节再详述）

必须特别强调的是，当你给客户解决的困惑越多，你对客户购房的把握度就越大，当客户对推荐的产品有70%的认可的时候，可以通过某些促销技巧，力使客户尽快地做出决定；任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会招到惩处。同样对销售技巧忌讳莫深，认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。对技巧面上的要求，同样用一句话来表示：“帮你的朋友做出果断的选择。”体现在销售行为中，便是缩小客户的选择范围，在感性的诱导下，帮助其迅速地做出最终的选择。至于具体的技巧操作，八仙过海，各显神通，每一个销售人员都可以依据自己的特质自由发挥。但如何正确看待销售技巧运用，却是一个必须认真面对的问题。谈起房地产销售技巧，不少客户总有这样一个概念：他好象老在骗我，尤其是事后当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员也常常因为一些销售技巧的运用而感到深深的内疚：我这样做究竟对不对？任何一件房地产商品也不可能十全十美，即使它地点好，规划好，房型好，得房率又高，环境也不错……但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个老板会在产品畅销的情况下，低价倾销的。同样世界上也没有一个产品是卖不出去的，只要它的价格足够的低，与产品所能提供的综合功能相吻合，与客户的心理价位相一致，必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己的产品不是最好的而竭力推销是不道德的，当产品落伍销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在为纣助虐，这是错误的想法。任何一个产品都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。高水平的营销其实说白了就是：“营销无技巧，完全是对服务水平和态度的把握，万事从心做起，不可技巧唯上”！

第五篇：烟草营销人员培训心得体会

市局组织**烟草营销人员进行了为期2天的培训，通过两天的学习，掌握了一些提升卷烟档次，提高卷烟销量的方法和技巧，以及在日常工作中时间的利用和一些品牌培育的营销技能。

在职业素质的提升上，理解和掌握了如何与客户进行有效的沟通以及在客户异议方面的处理办法，在与客户沟通中重要的时间在听和说上，其中主要在听，听是对一个人的尊重，倾听零售户对某个品牌的建议、在经营卷烟中遇到的问题，然后及时对零售户进行解答。在处理异议方面要做到不急不躁，站在客户的立场上，设身处地的为客户着想，急客户之所急，再就是重点在解决问题而不是解释问题，不要一味的解释哪儿做得不好，而是要及时的解决它，提高办事效率，提升烟草行业在零售户心中的地位。

通过学习工作日志的撰写技巧，学会了怎样写工作日志，及时的把零售户的经营情况进行记录分析，对一天的拜访进行总结，及时对市场进行分析以辅助做好准确得市场定位。

在专业技能方面学习掌握了营销工作实质内容，作为零售户的经营顾问，一定要经常对零售户的经营情况进行分析，发现客户的优势，指导客户经营，帮助客户成长是营销工作的重要目标，零售户作为企业的整个销售战略链中最后的环节，其可利用价值的大小关系到卷烟经营情况的好坏，因此通过分析客户的经营动态，销售潜力和发展方向，来提升客户的经营能力、获利水平，不断提高客户的忠诚度,满意度，对我们提高卷烟档次，提高销量起着积极的作用。

在客户经理的时间管理方面，一定要注重80/20原则，集中精力解决少数重要的问题，而不是解决所有的问题，也就是在20%的时间内完成80%最佳效果的工作。再就是心态决定成败，在工作中要保持积极的心态。在一定的时间内要把工作做到最好。在客户拜访的时间安排上学得了怎样准确把握时间，提高工作效率，重要的是领悟了（将80%的时间用于20%的重要客户，因为20%的重要客户能带来80%的销量）这句话的真谛，以前总是盲目拜访，重点拜访不明显，以后在拜访中要列出重点客户进行拜访，以提高质量。

通过学习品牌培育技能，了解了工商协同下的品牌营销形势。卷烟营销的最后一个环节是消费者，所以满足消费者需求是品牌的长久之计。在品牌的导入期要采取有效的营销措施加强宣传，重点上柜，适度促销。在成长期要重点扶持，及时对货源情况，商品质量，市场推广和反馈情况进行及时收集和整理，确保品牌的市场占有率。在成熟期要做好客户的指导经营和消费引导工作，在衰退期要做好品牌替代和延伸。

在进行品牌培育时首先进行市场定位，进行客户细分确定一下哪些客户能够销售此类品牌，然后对重点客户进行重点上柜，在上柜后要进行营销跟进，做好市场跟踪反馈。

在下步工作中坚持做好理论联系实际的工作，在开展好自我管理的基础上，做细零售客户管理工作，做实品牌培育工作。