中国电信118114号码百事通营销人员培训教程

第一篇：中国电信118114号码百事通营销人员培训教程

中国电信118114号码百事通营销人员培训教程.txt当你以为自己一无所有时，你至少还有时间，时间能抚平一切创伤，所以请不要流泪。能满足的期待，才值得期待；能实现的期望，才有价值。保持青春的秘诀，是有一颗不安分的心。不是生活决定何种品位，而是品位决定何种生活。1 拿破仑杨庭--中国电信118114号码百事通营销人员培训教程Napoleon Y 目 录

第一章、先做销售员，然后再做总统 第二章、销售信念与基本方法 第三章、号码百事通销售实战话术 第四章、客户抗拒的处理 第五章、如何赢得客户的信任 第六章、销售实战的4个关键 第七章、百事通销售自我管理表

第一章、先做销售员，然后再做总统

在这个世界，不是光靠个人努力就能得到你想要的金钱、地位、爱情、友谊等。你必须学会销售。销售自己让别人接受你，配合你。懂得销售自己、善于销售自己是一项必备的生存技能。有了它，你的生活便会发生天翻地覆的变化，人生也将由平庸走向辉煌。

有人抱怨怀才不遇，有人抱怨钱难赚，有人抱怨销售真难。可是，有很多人既“怀才”也被伯乐“遇上”，有很多人一个主意便卖到成百上千万，也有很多销售员生活得精彩无限。他们之间的差别，就在于前一种人羞于销售自己、不会销售自己，后一种人恰恰善于销售自己，于是便成了时代的“弄潮儿”。

这是一个市场经济时代，每个人的价值都是由他能“销售”给别人什么决定的：

我们去求职，是把自己的才华“销售”给别人，力求得到好岗位；

我们去求爱，是把自己的整个人“销售”出去，博得对方青睐；

我们去赢得人际关系，是把自己的好形象“销售”出去，打动别人；

我们去博得名声，是把自己的为人、行事、专业才能等等“销售”出去，树立个人品牌；

我们去谈判，是把自己的想法、建议“销售”出去，让对方配合自己完成一件事；

我们去销售产品，是直接把东西“销售”出去，把钱从对方的口袋拿进自己的腰包。生活无处不存在着销售。

国外有一种说法：每个人都应该有点销售才能。是的，有了这种才能，一个人的生活才可能发生天翻地覆的变化，他的人生也会由失败转为成功。实际上，只要我们注意观察，就会吃惊地发现：生活中有许多这样的人——他们真的很有耐心，有吃苦耐劳的品质，并以这种惊人的耐心和品质忍受着不成功的现实和生活。这种人算是穷到了家，因为他们宁愿位列穷人队伍中做一辈子穷人，也不愿跑到富人队伍中站一小会儿。这多么令人感慨，这样的人生又谈何精彩？！其实，每个人都是自己命运的神。摆脱你的“贫穷情结”吧！贫穷并不可怕，可怕的是安于贫穷，不去奋斗。有一个在大公司当主管的“海归”，他拿着高薪，过着悠哉游哉的生活，令朋友们煞是羡慕。后来有一天，他所在的公司收缩业务，他被裁掉，沦落进失业大军。过了一段时间，我们很惊诧，他居然进了一家小公司，从普普通通的业务干起，并且不摆架子，从不提自己是从大公司里下来的。两年后，他做到这家小公司的副总。在春节聚会上，有人好奇地问起他当初的选择。他只说了一句话：“薪水是别人给的，随时可以拿走；干业务的才能却是自己的，谁也无法夺走。”是的，高薪不见得是你真实才华的反映，也不见得将来还能拿到；而有了出色的才能，任你换多少家公司，身价还在那里。

台湾省南部有位著名作家，童年时家境贫寒，以卖豆腐为生。每天天未破晓，他便与弟弟起身沿街叫卖。他告诉弟弟：“我们把卖豆腐所赚的钱，拿回家给母亲，以供生活。我们给自己的奖品是你我共享一块豆腐。你一半，我一半。” 这故事令人心酸，但正是半块豆腐的奖品支撑这位作家熬过那段艰难的日子，每天兴致勃勃地生活。万事开头难，在训练销售才能时，自我奖励会是帮你度过艰难时光的动力，然后让生命越来越具有光彩。

作者：nplytinfluence 0位粉丝 2009-10-25 1552 回复此发言 拿破仑杨庭--中国电信118114号码百事通营销人员培训教程Napoleon Y 销售，是走向顶层宝座的必备技艺，因为它能给一个人最全面的训练。销售大师雷德说过：“销售是世界上最伟大的职业。一个顶尖的销售人员必须拥有政治家的睿智头脑，艺术家的敏锐眼光，外交家的善辩口舌，邮递员般永远不怕磨破的双脚„„” 是的，卡耐基也说过：“一个人的成功，15％取决于他的专业能力，85％却取决于他的综合能力。”销售，有这样的全面训练，如何不造就伟大人才？

许多企业总裁都是销售高手，第一CEO杰克?韦尔奇就是其中一个。他年轻时，进入GE下属的塑料厂，从登门直销塑料用品开始。政界也有一句名言：“从销售商品到销售自己，再到销售一个国家，这中间没有多少区别。要做一个出色的总统，首先要做一个出色的销售员。先做销售员，然后再做总统。”这是墨西哥总统福克斯所说的。

销售，有很多共通之处。所以不论你销售什么，你所吸取的“营养”和“经验”都可以让你少走弯路，迅速找到通往成功的捷径。最后提醒你一点：在“销售”的道路上，不要轻言放弃——每征服一个“客户”，都会带来无限的喜悦和骄傲，然后激发你走向更好！第二章、销售信念与基本方法

一、销售人员的前景

1、薪资：在每年薪资排行榜上排名榜首的一直是销售，在企业里80%的高薪群体都是销售人员。

2、发展：销售是最容易走上创业之路的职业，98%的创业型老板来自于销售。与此同时，优秀的销售人员也最容易向各部门管理者转换，绝大多数公司的高管都是出自销售。销售是所有成功人士的基本功。

二、销售信念

1、销售=收入。任何的成功都是销售的成功。——销售培训大师汤姆霍普金斯

2、领导=销售。——世界管理大师汤姆彼得斯

3、销售是世界上最伟大的职业，一个顶尖销售员必须拥有政治家的睿智头脑，艺术家的敏锐眼光，外交家的善辩口舌，邮递员永远不怕磨破的双脚。——世界著名销售大师S?雷德

4、未来98%的创业型老板，都来自于营销人员。——销售大师科特勒

5、从销售商品到销售自己，再到销售一个国家，这中间没有多少区别。要做一个出色的总统，首先要做一个出色的销售员。先做销售员，然后再做总统。——墨西哥总统福克斯三、一般人不愿做销售的5大误区

1、认为做销售没保障；

2、感觉收入不稳定；

3、认为做销售求人没有面子；

4、害怕被拒绝；

5、认为自己的职业与销售无关，所以不需要学习销售技巧。

四、人生两大重要的销售

1、要先把自已销售给自己；

2、要把“销售”销售给你自己。

五、销售的5项能力

1、开发新顾客

2、塑造产品的价值

3、解除顾客的抗拒

4、成交

5、售后服务

六、销售的10个经典步骤

1、做好准备

2、调整情绪达到巅峰状态

3、建立信赖感

4、找出顾客的问题、需求及渴望

5、塑造产品的价值

6、分析竞争对手

7、解除顾客的抗拒

8、成交

9、售后服务

10、要求客户转介绍

七、销售发问流程一

1、让他说出不可抗拒的事实

2、把这个事实演变成问题

3、提出这个问题与他有关的思考

八、销售发问流程二

1、提出问题

2、煽动问题

3、解决办法

4、产品介绍

九、塑造产品价值

1、USP产品独特卖点法

2、利益法

3、快乐法

4、痛苦法

5、逻辑理由法

6、情感法„„

十、成交方法

1、价值法

2、损失法

3、品质法

4、价格分解法

5、假设法

6、富兰克林法

7、故事法

8、三句话直接发问法

9、危急理由，制造短缺法

10、风险逆转法

第三章、号码百事通销售实战话术

一、如何巧妙地绕过前台

您好！请问是公司吗？（是，你哪里？）

作者：nplytinfluence 0位粉丝 2009-10-25 1552 回复此发言 拿破仑杨庭--中国电信118114号码百事通营销人员培训教程Napoleon Y 我是中国电信118114号码百事通，请找一下你们负责人。（我们负责人不在，有事请先给我说？）

你们负责人贵姓？他的电话是多少？（你找他什么事？）

是这样的，据我们118114114话务员递交的信息显示，一直以来有很多客户在查询你们公司的电话和信息，又因为你们是我们电信的老用户，所以我们要优先向你们负责人反馈一下这些更新的商业信息。由于直接关系到你们公司的客户量的问题，所以还是直接向你们的负责人沟通比较好。你们王总的电话是多少呢？

二、百事通加盟销售话术

您好！请问是公司吗？（是，你哪里？）

我是中国电信118114号码百事通，请找一下你们负责人。（请问有什么事？）

是这样的，据我们118114114话务员递交的信息显示，一直以来有很多客户在查询你们公司的电话和信息，但是由于你们没有在我们118114114平台登记，所以我们无法将你们的电话和信息提供给用户，您看是将哪一部电话登记在我们118114114，以方面你们的用户查询？（就登记这一部吧）

就登记这一部吗？（是的）

是这样的，由于我们118114114查询台最近升级了很多新的功能，比如查询转接、指路服务、企业经营信息等，所以我们一天要收取几毛钱的费用，一年也才是360元。现在办理我们还要多赠送您2个月，也就是360元14个月；

现在办理我们还要赠送您黄页列名广告，免费把您的信息刊登在明年的遵义市大黄页上； 现在办理我们还要赠送您一个118114.cn的网站，您可以在里面发布您的广告和信息； 现在办理我们还要在电信的梦想商圈（DM）报上赠送您一期广告。

您看现在方便吗？我过来给您办理一下！您看什么时候方便我（派个业务专员）过来给您办理一下？（如何办理？）

我们要和您签一份合同，需要你们的负责人签字、盖章，另外还要准备一份营业执照复印件。

三、优先报号销售话术

您好！请问是公司吗？（是，你哪里？）

我是中国电信118114号码百事通，请找一下你们负责人。（请问有什么事？）

是这样的，据我们118114114话务员递交的信息显示，最近查询“开锁”的用户非常多最近查询“开锁”的频率非常高，所以我们电信想找一家在“开锁”方面做得比较专业、比较有实力的公司进行优先推荐。也就是当客户在不知道任何商家名称、电话，他直接打电话到118114114模糊查询“开锁”的时候，我们就会首先的、100%的、而且是唯一的推荐你们，这样就相当于你们垄断了整个遵义市场的“开锁”生意。（办理这个业务要多少钱？）根据目前对“开锁”的查询频率，公司的报价是“1000块月”。

您看现在方便吗？我（派个业务专员）带点资料过来详细给您介绍一下？

四、企业彩铃销售话术

您好！请问是公司吗？（是，你哪里？）

我是中国电信118114号码百事通，请找一下你们负责人。（请问有什么事？）

是这样的，由于你们是我们电信的老用户，所以我这里有个信息要向您反馈一下，现在我们正在优先为电信的老用户制作企业彩铃。

我先给您介绍一下：企业彩铃它实际上就是一个很好的语音广告。当客户打来电话时：他们会听到：“您好，这里是118114号码百事通，我们为您办理企业彩铃、百事通加盟、优先报号、企业总机、坐席外包等业务，提升您的品牌，提高您的销量，选择号码百事通，就是选择了未来。”

只要开通了企业彩铃，当你的客户拨打您的电话，他就会听到您自己设计的企业广告语，还配有精美的背景音乐，这就取代了目前单调的“嘟嘟”声，从而起到宣传企业文化，宣传企业产品，展示企业形象，提高企业知名度的作用，为您的企业和店铺带来意想不到的社会效应！“只要客户给您打一次电话，他就接受了您的一次宣传”。（要收多少钱？）企业彩铃是200块钱制作一条。而且您可以终生使用。

作者：nplytinfluence 0位粉丝 2009-10-25 1552 回复此发言 拿破仑杨庭--中国电信118114号码百事通营销人员培训教程Napoleon Y 您看现在方便吗？我过来给您办理一下！

五、企业总机销售话术

您好！请问是公司吗？（是，你哪里？）

我是中国电信118114号码百事通，请找一下你们负责人。（请问有什么事？）

是这样的，由于你们是我们电信的老用户，所以有个优惠的信息要向您反馈一下，最近我们优先为我们电信的老用户免费安装企业总机。我先给您介绍一下，企业总机它有3大好处： 一是企业内部沟通随心所欲； 二是提升公司的对外形象； 三是公司内部的办公管家。

王总，像您这样的大公司，部门多，员工多，电话多，沟通就起来很麻烦而且影响效率；如果您现在办理一个企业总机的话，效果就不一样了，比如你要找财务部的王经理王刚，你就不用像以前那样还要去慢慢地翻他的号码，然后再打。现在直接拨打118114，“请转一下财务部的王刚”，就可以了。万一你不想要别人打您的电话，可以把他设置进黑名单，他一打进来就是“对不起，你无权拨打这个号码。”办理这么一个总机，企业内部沟通起来就会随心所欲，而且提高了很多的效率。这是其一。

其二，总机帮您提升公司的对外形象。里面有个功能叫个性语音导航，外面的人打电话进来，就会听到“您好！欢迎致电公司，我们竭诚为您服务！业务咨询请按1，业务办理请按2，投诉及建议请按3，转人工请按0.”或者“您好！欢迎致电公司，我们竭诚为您服务！业务部请按1，工程部请按2，财务部请按3，客服部请按4，转人工请按0.”等等，可以根据企业的具体情况设置。当用户打进电话时，就会感觉公司的档次和品位绝对不一样。

第三，总机还是一个很好办公管家，比如说你要在明天下午5：00开个会，就可以用总机给员工群发一条信息，就可以了。另外还可以设置音乐值班等，如：“您好，本公司在国庆期间暂停营业，咨询相关业务问题请拨打123456.”或者直接将电话转接到某某手机上。现在办理总机业务，我们将免费为您进行安装及开通。您只需付每月的功能使用费就可以了。20人以下，45元月，一年540元； 21-50人以下，75元月，一年900元； 51-100人以下，105元月，一年1260元； 101-300人以下，175元月，一年2100元； 301-500人以下，215元月，一年2580元； 500人以上，315元月，一年3780元.如果公司人不是很多，540元年的就够用了；

您看现在方便吗？我过来给您办理一下！您看什么时候方便我（派个业务专员）过来给您办理一下？（如何办理？）

第四章、客户抗拒的处理

一、我要考虑考虑

王总，请问您要考虑的是哪一方面？是产品效果不明显？还是价格太贵？还是不喜欢和我签？

1、如果是担心效果问题：那我就真实地告诉您，正是因为有很多的用户在查询你们公司的电话和信息，又由于您是我们电信的老用户，所以才优先将这个信息反馈给您。

2、如果是觉得价格太贵：王总，你想一下，一年才360元，我们还送您2个月，算下来一天还不到

8毛钱。对不？

3、如果是不喜欢我：坦白说，王总，您是不是不喜欢我、不相信我？怕我拿了您360元溜之大吉？

我给您说说：我之所以要做销售，就是因为不甘于平庸，要挑战自己、要学习，就算拿您这360元跑了，那以后我还怎么办？做生意，讲的就是两个字“诚信”。

二、价格太贵了

1、争取其他优惠：王哥刘姐（王总刘总），“1000块月”。这个价格是根据目前对“开锁”的查询

频率，公司所给的一个最低定价，既然您这么有诚意，我在其他的地方给你争取点优惠。现在办理，我给您争取在遵义晚报上一期分类广告，“开锁，请拨118114”.转接进去就是您一家。

现在办理，我给您争取在贵州都市报上一期分类广告，“开锁，请拨118114”.转接进去也就是您一家。

现在办理，我在电信的梦想商圈（DM）报上争取赠送您一期“12”版的版面广告。

作者：nplytinfluence 0位粉丝 2009-10-25 1552 回复此发言 拿破仑杨庭--中国电信118114号码百事通营销人员培训教程Napoleon Y 现在办理，我再帮您申请在我们电信的LED(老城沃尔玛)上面给你做“2周”的广告，每次“10秒钟”，一天“60次”。但是这个视频你得自己制作。如果没有问题，就签个字，我马上给你去办理

2、分解价格： 王总，你想一下，一年才360元，我们还送您2个月，算下来一天还不到8毛钱。对 不？

三、我不需要我觉得这个业务没有多大意思

李先生，我同意您的想法，在还不完全了解一个业务所能带给您的利益时，我也和您一样觉得不需要没有多大意思。但是李先生，据我们118114114话务员递交上来的信息显示，的确有很多用户在查询你们公司的电话和信息，其实我也不是非要您做我们这个业务不可，但是由于您是我们的老用户，我们有这个义务随时向您反馈这种商业机会。当然，您有权决定是否理会这些用户的查询需求。李先生，您一定不会不希望有越来越多的人知道您经营的产品及服务吧。

李先生，您看现在方便吗？我过来给您办理一下！

四、我没有时间我很忙

王总，听到您这么说，我很佩服您。因为凡是成功的商业人士，都是很忙的。其实王总，我们118114114这个业务非常简单，耽误不了您几分钟的时间，这个业务是这样的„„

五、我要和别人商量商量

杨总，听您这么说，我觉得您是一个做事很认真谨慎的人，我要向您学习。不过，杨总，坦白说，您

是不是对我们的业务还有什么顾虑？是效果上还是价格上呢？或者是不信任我本人？（不是，没有）那杨总，既然没有其他什么顾虑，您看现在方便吗？我过来给您办理一下！

六、暂时不需要过一段时间再找你办

王总，我非常了解您的想法，一个新的商业机会出现时，有点顾虑是很正常的。因为据我们118114114话务员递交上来的信息显示，现在有很多人都在查询你们的电话和信息。又因为您是我们的老客户，所以我们及时地把这样的商业信息反馈给您，希望您的客户越来越多。而且现在办理，我们还要多赠送您2个月，也就是360元14个月； 现在办理我们还要赠送您黄页列名广告，免费把您的信息刊登在明年的遵义市大黄页上； 现在办理我们还要赠送您一个118114.cn的网站，您可以在里面发布您的广告和信息； 现在办理我们还要在电信的梦想商圈（DM）报上赠送您一期广告。

您看现在方便吗？我过来给您办理一下！您看什么时候方便我（派个业务专员）过来给您办理一下？

七、我的生意不太好

李总，我非常了解您的想法，作为一个商业人士来讲，别人看到的只是你的成功，而很少有人真正去体会经营当中的困难。作为一个经营者来说：无时无刻不在思索如何用最小的投入，换取最好高的利润。而且据我们118114114话务员递交上来的信息显示，现在的确有很多人都在查询你们的电话和信息。又因为您是我们的老客户，所以我们及时地把这样的商业信息反馈给您，希望您的客户越来越多，生意越来越好。

您看现在方便吗？我过来给您办理一下！您看什么时候方便我（派个业务专员）过来给您办理一下？

八、我的客户很多，忙不过来

王总，我觉得您非常的幽默风趣，您该不会是嫌钱太多了吧，如果这样那就借点给我用用吧。话说回来，王总，据我们118114114话务员递交上来的信息显示，现在的确有很多人都在查询你们的电话和信息。您该不会反对有更多人知道您的公司吧？

您看现在方便吗？我过来给您办理一下！您看什么时候方便我（派个业务专员）过来给您办理一下？

九、以前不收费，现在怎么要收费？收费就不办了。

王总，如果一个产品服务创造的价值很小或者没有价值，送您也不一定要，对不？我们这个平台以前叫做114，只能查电话；最近我们升级了很多新的功能，有查询转接、指路服务、企业信息发布等。又因为据我们118114114话务员递交上来的信息显示，现在的确有很多人都在查询你们的电话和信息。另外您又是我们的老客户，所以我们及时地把这样的商业信息反馈给您，希望您的客户越来越多。同时我们象征性的收点服务费，一天8毛钱都不到。您看现在方便吗？我过来给您办理一下！您看什么时候方便我（派个业务专员）过来给您办理一下？

第五章、如何赢得客户的信任 如何赢得客户的信任

1、宣传资料（彩铃、百事通加盟、优先报号、企业总机等）

2、合同及已签商家的合同复印件

3、名片

4、黄页

5、DM报

6、遵义晚报

7、贵州都市报

8、拨打118114查询“118114信息登记中心”

9、客户名单 10、118114.cn网站

11、顾客现身说法

12、数字统计

13、顾客评价

14、媒体见证

第六章、销售实战的4个关键

一、目标

没有不可思议的目标，就没有不可思议的梦想。——《心灵鸡汤》的作者马克汉森 一个人努力的目标越高，他的才力就发展得越快，对于社会就更有效果。——苏联格言

二、计划

先谋而后动。——《孙子兵法》

没有计划，就是在计划失败。——斯巴达克斯

三、行动

行动之前必须有充足的酝酿，一旦定下决心，就要果敢行动。——萨卢斯特

现实是此岸，理想是彼岸，中间隔着湍急的河流，行动则是架在川上的桥梁——克雷洛夫

四、百事通销售价值链

1、找资料——打电话介绍产品——价格谈判——成交

2、陌生拜访——介绍产品——价格谈判——成交

第七章、百事通销售自我管理表

中国电信118114号码百事通（）月份销售自我管理表 客户经理姓名：（销售=收入！一切皆有可能！）

时间： 第一周 第二周 第三周 第四周 月度总目标 目标： 计划： 行动： 结果：

填表备注：不要用什么优美的语言，我看不太懂。我要的是具体的数据。目标，给我一个数据；计划，给我一个数据；行动，给我一个数据；结果，给我一个数据。——拿破仑杨庭（Napoleon Yangting）

第二篇：中国移动、中国联通、中国电信号码网段

中国移动、中国联通、中国电信号码网段大全

2010-11-08 20:0

4中国移动134，135，136，137，138，139，150，151，152，154，157，158，159 187, 188(TD-SCDMA), 147

中国联通130，131，132，155，156 185、186

中国电信133，153，189 ,180

中国移动通信主要经营移动话音、数据、IP电话和多媒体业务，并具有计算机互联网国际联网单位经营权和国际出入口局业务经营权。除提供基本话音业务外，还提供传真、数据、IP电话等多种增值业务，拥有“全球通”、“神州行”、“动感地带”、“神州大众卡”等著名服务品牌，服务网号为“139、138、137、136、135、134、159、158、150、157、151、187、188”。号段排序按照发放顺序排列。

发放完134后，13号段全部发放完毕，紧接着，2006年，159； 2007年2月，158； 2007年9月，150；

2008年4月，157，用于八大城市，4月1日起启动的3G“中国标准”TD-SCDMA业务测试和试商用号段

2008年7月，151；08年三季度集中放出“151号段” 2008年7月，187，188，08-7-17，工信部

2008年7月，188，移动接手青岛，保定的TD网后，很可能启用 2008-7-17，记者从运营商内部获悉，目前工信部已经完成了3G专属的部分18X号段号码分配，中国电信、中国联通和中国移动分别获得了部分18X号段。在此次分配中，180、189号段被分配给中国电信； 187、188归中国移动使用；而185和186号段则归新联通所有。中国联通130、131、132、133、153、155、156、185、186 中国电信133、153、180、189

153属预付费号码,133仅有极个别是预付费号码,大部分都是和189一样,属后付费号码

1349号段早已经配给中国卫星通信集团公司使用（全球星卫星手机）,中国卫通旗下中宇卫星移动通信有限公司(简称“中宇”),中宇通过地面建基站可以实现和其他运营商的“互联互通”，经营的号段由国家规定为1349，号码长度为11位，可以直接和固话、移动、联通等互拨，其资费标准1.8元/分钟，国际业务则按照国际长途话费计算。

补充: 130号段,131号段,132号段,155号段为中国联通普通号码段。133号段,153段号,180号段为中国电信普通号码段。

134号段,135号段,136号段,137号段,138号段,139号段,150号段,151号段,152号段,157号 段,158号段,159号段,182号段,187号段,188号段为中国移动普通号码段。147号段为中国移动G3高端用户号码段。

156号段,186号段为中国联通 沃3G高端用户号码段。189号段为中国电信天翼3G高端用户号码段。

第三篇：数据库营销-中国电信

我国电信企业营销现状

我国电信企业市场营销现状主要呈现以下特点。

(1)企业市场营销意识逐步增强。电信企业普遍采取了一些新的举措，如电信新业务的引进和开发，服务范围的拓宽，利用广告和其它传媒宣传电信业务等，但是缺乏对电信企业市场营销的深层次理解和研究，市场营销对企业增量增收、提高效益的促进作用还不明显。

(2)企业市场营销机制逐步更新。电信企业领导对市场营销工作的重视日益增强，一般都配备了素质较高的营销人员，对外联系日益增多。广告促销手段在电信行业得到了较广泛的应用，取得了一定效果，但在数量、质量和媒体选择上还有较大差距。

(3)电信产品价格市场化趋势明显。随着通信行业竞争形势的日益加剧，电信产品价格不断下降，电信产品价格市场化的趋势日益明显，电信消费已转向平民化、市场化，电信市场前景越来越广阔。

(4)电信服务质量有较大改善。由于重视服务工作，电信企业已基本消除了过去那种“脸难看、门难进”的局面。企业内部建立了服务管理机构和相应的规章制度，外部建立了社会服务监督体系，服务工作日益得到重视，服务质量也有明显提高。

虽然我国电信服务业有了相当迅速的发展，电信服务总量呈现高速增长的态势，但是从整体来看，中国电信企业的市场营销工作还处于起步阶段，营销工作与业务发展状况不相称，与发达国家相比还存在明显的差距，具体表现为以下几个方面。

(1)市场竞争还未真正有序化，营销环境有待进一步改善。目前中国电信服务市场还缺乏健全统一的“游戏规则”。我国目前尚未有完整的成文的《电信法》，有的只是名目繁多的部门法规和地方法规，并且一直以来我国电信企业没有将有关电信服务设施、设备和服务法规与标准向广大公众做出细致全面公布的习惯。在营造规范的公平竞争的市场环境方面，我国的电信企业还有许多工作要做。

(2)缺乏主动服务意识，营销手段单调。在服务方式上，中国电信企业主要采取的是让客户到营业厅受理业务的被动方式，等客上门，以自我为中心。客户只能在电信企业所提供的现有服务中加以选择，而无法让其提供自己所需要的服务，电信企业更不会主动上门提供新型服务。在营销手段上，中国电信企业主要是采取降价(如降低机价、台费、入网费、甚至免费送机)、送礼和抽奖等方式。在一定时期内运用这些低层次的营销手段会有一定的营销效果，但若只停留在此层面持续操作下去，便会引起企业间恶性竞争、损害企业形象，最终会阻碍企业发展。对此，少数一些电信企业已有了清醒的认识，并率先转向品牌经营，但很多电信企业却较少考虑。

(3)缺乏完整的、高效的营销激励机制和专业化营销机构。目前，电信企业市场营销激励机制并未真正建立起来，很难激励有能力的职工尽全力从事市场开发工作，导致多数电信企业市场营销工作进展缓慢，没有连贯性和长远规划，职工的主观能动性没有得到充分发挥。而在营销管理机构也呈现出一种封闭内向的特点，既没有面向市场、面向社会的对外调研、公关、信息分析处理等的机构，也没有一个独立的职能部门对外进行宣传，应变力、敏感度较差，影响制约了电信企业的快速发展。

数据库营销成为电信企业首选

随着国内各大电信运营商在经过儿次分拆和重组之后，市场的竞争和用户的争夺日益激烈，电信企业原有的服务内容、服务质量、服务方式、服务意识都受到了严峻的挑战。企业原有的以业务和设备为中心的管理模式、以计划为导向的经营模式不再适应市场的发展。如何发展客户和保留客户已成为电信运营商面临的主要课题。

在中国电信企业重组中，电信运营商大都经历了“网络资源不足→建设网络资源→网络资源富余→寻找客户→网络资源不足→建设网络→拓展应用”的发展历程。经过了几次的反复循环，各大运营商大都拥有了自己相对完整的网络和客户资源，靠大规模投资建设基础设施取得竞争优势的时代已不复存在。

对于任何一个运营商而言，在竞争过程中有两个方面最为重要，一是企业的品牌，二是客户的满意度。客户的满意和忠诚不是通过简单降价可以换来，也不是通过折扣、积分等暂时的经济利益可以买来的。因此如何做好客户的经营服务工作，如何为客户提供满足其需求的增值服务，扩展现有网络资源的应用价值成为各大电信运营商面临的机遇和挑战。在这种情况下，数据库营销凭借三大优势成为电信企业的首选。

(1)客户关系管理(CRM)。客户关系管理通过将人力资源、业务流程与专业技术进行有效的整合，最终帮助企业将各个领域的客户完美地集于一体，使企业可以低成本高效率地满足客户的需求，最大程度地提高客户满意度及忠诚度，从而挽回流失客户，保留现有客户，发展全新客户，发掘并牢牢地把握住能给企业带来最大价值的客户群。

针对电信运营企业的特点和竞争需求，电信业CRM的主要内容有：一是识别客户，在与客户接触过程中，必须深入了解客户的各种信息；二是对客户进行差异分析，分析出大客户与忠实客户群，找出最有价值和最有盈利潜力的客户群体；三是客户信用度、在网年限和累积消费数值等基本参数分析；四是风险性分析；五是客户流失情况与原因分析等。可见CRM是立足客户群的需求，进行科学分类，管理好客户资源以提供个性化服务，进而达到运营商与客户双赢的增值服务，是数据库技术与市场营销相结合的产物。

(2)数据仓库技术.电信行业是全球经济增长最快的行业，同时也是竞争最激烈的行业。为了保持竞争优势，电信运营企业的管理层和业务人员必须随时了解业务运行情况，并随时调整业务策略，这就必须建立在信息需求得到满足的基础之上。电信企业数据量庞大、业务系统众多、数据庞杂的现状使传统的信息获取手段无法满足信息在速度、质量、范围上的需求，数据仓库技术的出现满足了电信企业对信息高速处理的需要。

利用数据仓库可以整合电信运营企业内部所有分散的原始业务数据，通过便捷有效的数据访问手段，支持企业内部不同部门的不同需求。电信企业的运营很大程度上依赖于信息系统的支持，以客户为中心的业务模式需要强大的数据仓库系统提供信息支持。在电信业务处理流程中，数据仓库的优势体现在决策支持、客户分段和评价以及市场自动化等方面。

(3)数据挖掘技术。数据挖掘又称数据库中的知识发现，是从存放在数据库、数据仓库或其他信息库中的大量数据中自动地发现相关模式、提取有潜在价值的信息、挖掘知识的过程。从CRM的角度，数据挖掘应用就是从大量数据中挖掘出隐含的、先前未知的、对决策有

潜在价值的知识和规则，并能够根据已有的信息对未来发生的行为做出结果预测，为企业经营决策、市场策划提供依据。

对电信企业而言，数据挖掘有助于发现电信业务发展趋势，揭示已知事实，预测未知结果，并帮助分析出完成任务所需的关键因素，以达到增加收入、降低成本的目的，从而更好的执行个性化营销。具体地说，数据挖掘技术可以帮助电信企业管理客户生命周期的各个阶段，包括客户获得、客户分群、交叉销售、保持住有价值的客户和检测客户是否欺诈等。

第四篇：中国电信营销案例

中国电信营销综合案例

1.案例介绍

目前，IT业和通信产品逐步趋向“整合思维”，随着市场的需求的变化，宽带运行商和制造商的关系更加密切。三门峡电信充分利用这一趋势，创新宽带销售模式，自2011年3月开始积极开展“宽带捆绑电脑”业务营销活动，受到了广大客用户的普遍关注。截止7月底活动结束，河南郑州、洛阳、三门峡、卢氏等地已有18余万户通过安装电信宽带而成为台湾宏基电脑的客户，获得了理想的市场营销效果。

（1）强强联手出新招

“宽带捆绑电脑”业务营销活动是三门峡电信与宏基电脑股份有限公司强强联手推出的。其主要的优惠方式有两种：一种是凡是一次性付完一年费用的，一年内无限时间上网，送调制解调器一台。另一种是凡是连续用三年中国电信上网者送手机999元智能的一部。

活动开始后，各地的电信公司充分的利用客户的集聚地是点多面广的特点和营销渠道畅达的优势，进行了一系列的业务宣传与促销活动。三门峡电信公司为扩大此次活动的影响范围，通过报纸、电视台、户外广告、横幅、信息号的群发等方式，营造出“用宽带上网的”的新概念的浓浓氛围，同时在城市中心、社区里弄设点，下农村等现场进行办宽带、电脑演示和受理等服务。一时间，电信各营业窗口的来人来办理“宽带捆绑电脑”业务的那是乐意不绝。12月份以来中国电信市场的高速扩张，造成了“宽带捆绑电脑”业务量迅猛增长。系统的容量、处理能力及可靠性已无法满足未来业务发展的需要。为了更好地配合我国电信宽带上网业务的迅速发展，改善面向用户的服务，促进我国电信业务的现代化，中国电信局决定采用光纤到户的方案对客户统进行改造，以保证在3-5年内满足业务扩展的需求。中国电信为把宽带市场推向农村，三门峡电信借助“宽带捆绑电脑”业务推出，制订了针对性的营销方案，开展了一系列的业务宣传活动。乡镇的客户经理们分别到当地的工厂学校、村民小组与农民的家里，散发宽带业务的宣传资料，介绍互联网知识和光纤到户享用电脑上网的功能，激发农村广大乡民们的享用快带上网的业务需求。

（2）电信营销的春天

作为在电信行业具有丰富解决方案设计和实施经验的国际厂商，宏基在对中国光纤到户业的务发展状况进行深入分析的基础上，设计并实施了一套具备高可用性、高稳定性和高可扩展性的业务，这套开放、灵活、网络化的基础设施，能够周密、可靠地连接和管理各类程序、资源，拓广客户经验，为电信部提供了一个具备价值持久性的解决方案。“宽带捆绑电脑”业务作为电信的营销的一种产品，越来越受到了广大客户新的欢迎与青睐！这种终端捆绑业务的销售模式可以给企业带来新的客户，可以迅速的扩大市场的占有率，实现规模经营，同时也曾加了电脑供应商的销售量，从而增加了宽带的用户量，又增加了电信运营商的收益，这无疑是双赢的促销策略和方法。值得一提的是宽带捆绑后，所有的电脑都是从厂商直接划给电信部门，大大的减少或取消了经营商从中赚取的差价。

2分析与点评

根据近几年电信业务的发展状况，宏基对中国电信业务数据量预测如下：用户可以享有4M的宽带。在对数据量现状作出估算的基础上，电信局现有的客户可以处理这样大的数据量。而且，电信与各省业务处理中心连接时，可以用来FTP文件传输协议。FTP文件传输协议不能够很好地传输大文件，特别是在线路中断一段时间，漫游前置机积攒的数据量较大时，经常出现死机、传输中断等现象，浪费了大量的时间和线路资源，这些问题均要在本方案中得到很好的解决。确保了广大客户的利益。

第五篇：新人员培训教程

1、入职强化训练：

1）导入企业文化（企业大事记、企业模范、企业典型事例、领导创业回顾）2）介绍基本制度（员工手册、基本薪酬、考核等等）

3）激发进取心和凝聚力（8个以上团队项目或者活动设计来实现）

4）职业化意识和基本行为（职业化销售人员过程中的五个基本培训：团队意识培训：认知团队、团队角色、配合团队、团队决策；有效沟通培训：沟通原则、内部沟通技巧、陈述异议、人及关系；目标计划培训：理解目标、制定计划、效率意识、时间管理；问题解决技巧：问题的产生于界定、解决过程、配合解决技巧；商务礼仪培训：着装、出行、拜访、谈话、用餐）

5）初步介绍市场和产品；

6）近距离双向选择（2周培训下来，企业或者个人感觉不适合的可以重新选择）●中小企业：1）适当压缩内容和时间，保留骨干内容，时间控制在5天；2）形成文本，固化下来；3）培养至少一名讲师，应对不规则的讲课要求；

4、销售专项培训；（销售人员放飞前，至少3周，要求达标，以公司、市场、产品、销售过程为主的一系列培训）

1）关键业务流程（介绍公司有哪些关键业务；关键业务的做法；部门间如何协作完成的；哪些需要请示，哪些不需要可以自己做主；做主到什么程度）

2)内部资源介绍（详细介绍公司及业务相关部门，包括部门负责人和未来可能配合的员工，以及各部门对业务活动中应承担的职责。）

3）销售管理制度（考核制度、薪酬制度、）4）客户类型与决策：

1）目标客户是谁？

2）他们典型的决策过程是什么？

3）最终是谁决策的？

4）最终使用该产品的客户是谁？

5）整个的订单流程是什么？

6）怎样报计划？

7）和谁沟通？

6）准客户的寻找和接近：

1）新销售人员如何寻找准客户？

2）准客户的模型是什么？

3）如何接近和预约客户？

4）如何应对客户拒绝？

5）如何利用各种资源和方法实现客户面谈？

7）公司与产品问答：

1）要熟知公司知识和产品知识；

2）可以例举10几个公司及产品知识进行问答；

8）典型异议处理：

9）训练销售流程：

1）这是放单飞的最后一关，可以让老业务员模拟客户，训练新销售人员整个推销和订单过程，过关了就可以放单飞了；最后的非常重要的专项训练；