中国电信打造四大营销主渠道

第一篇：中国电信打造四大营销主渠道

中国电信打造四大营销主渠道

柯瑞文：中国电信不主张打价格战，这并不等于我们没有针对特定用户的个性化营销手段，并不意味着我们对价格战束手无策。我们只是想维持一个相对稳定、健康的市场环境。因此，我们将继续通过差异化的办法，来体现中国电信服务的特点，这种特点表现为：为大客户提供个性化的服务；为商业用户提供专业化的服务，为公众用户提供标准化的服务。

电信业已经成为了竞争最为激烈的一个领域。中国电信将如何应对日趋激烈的竞争，对目前的价格战是随波逐流，还是另有对策？同时，电信业正在逐步开始从语音业务向数据业务转型；电信企业角色也正从运营商向服务商转变，面对这种重大的转型，中国电信该如何从业务及市场的运作上来调整自己？为此，本报记者采访了中国电信集团公司市场部总监柯瑞文。

打造四大营销渠道把“用户至上”的服务理念落到实处

柯瑞文总监在接受采访时表示，目前电信市场的基本格局已经形成，但四大运营商之间的全业务竞争尚未形成。在这种情况下，移动和固网之间的异质竞争表现为两个方面：一方面，移动通信本身对固话造成了一定的替代；另一方面，这种竞争又表现为价格方面的竞争，移动运营商通过价格上的举措加剧了这种分流。

首先，中国电信不主张打价格战。中国电信作为国有企业，要对国有资产负责，保值增值是电信运营商的任务之一；另外，中国电信的利润空间有限，所以，中国电信不会跟风打价格战。

因此，中国电信想通过差异化的办法，来体现其服务的特点：为大客户提供个性化的服务；为商业用户提供专业化的服务；为公众用户提供标准化的服务。

同时，柯瑞文总监强调，要把“用户至上、用心服务”的服务理念真正贯彻到营销和服务的工作当中去，要让客户感受到，中国电信是在确确实实为他们着想，为他们提供服务。

那么在具体的举措上，该如何把“用户至上、用心服务”的理念落到实处，怎样把差异化、个性化的服务落到实处呢？柯瑞文认为，这主要依靠目前中国电信正在全国范围内极力推广的四个营销主渠道。

中国电信力推的四个营销主渠道包括：大客户经理制、社区经理制、农村统包责任制以及“1000号”客服中心制。这是中国电信落实“用户至上、用心服务”的具体举措，也是中国电信的战略举措。中国电信希望通过这四个渠道，体现一种差异化的服务，体现“用户至上、用心服务”的服务理念。

通过这四大渠道，中国电信可以实时掌握、观察、了解客户需求和通信量的变化，及时采取一些针对性的措施，来保证业务的存量，激活一定的增量，来应对日趋激烈的异质竞争。中国电信不打价格战，而是要通过这四大渠道来提供差异化的服务，以个性化服务取胜。

柯瑞文总监还强调，面对当前日趋激烈的价格战，要针对不同的用户，在不同的市场环境里，实行不同的策略，这就是中国电信的价格策略。“我们不打价格战但并不等于我们没有针对特定用户的个性化营销手段，并不等于我们对价格战束手无策，我们只是想维持一个相对稳定，健康的市场环境。”

挖掘语音潜力把握数据业务发展趋势

当前，业界普遍认为电信业正面临着从语音业务向数据业务的战略转型。对此，柯瑞文总监从两个方面阐述了他的观点。

第一，当前，我国还处于社会主义初级阶段，用户对语音的需求还是主流，语音业务还是有一定的潜力。因此，语音业务仍是中国电信主打业务。

同时，随着经济的发展、技术的进步以及与国际的逐步接轨，用户对数据和互联网的服务需求已经逐步显现出来，特别是对于互联网接入的需求比较迫切。所以，中国电信在做好语音主打业务的同时，要充分发挥固网的优势，抓紧数据业务，特别是加快带宽型业务的发展。其中，尤其要强调的有两点：第一是宽带接入；第二是带宽型业务。目前，带宽型业务的需求正在逐步升温，包括数字电路，数据电路专线和接入等。

此外，中国电信在提供宽带接入的同时，还要提供一个基于宽带的服务平台，使社会上优秀的CP、SP在这个平台上为社会提供互联网应用，这就是中国电信力推的“Vnet互联星空”。

总之，面对当前的转型时期，中国电信将继续挖掘语音业务的潜力，同时，把握互联网和数据业务的趋势。在当前，尤其是要抓好互联网和宽带的接入，把宽带从“小打小闹”，在两三年内发展到“用户数达千万，收入过百亿”的市场规模。

除了宽带之外，“家加e”业务也是中国电信开发数据业务的一个重点。柯瑞文总监介绍说，今年，中国电信将要实现“家加e”8个试点省之间联网互发，并实现100万用户的发展目标。此外，固网短信与移动运营商之间的互联互通工作也正在努力之中。

柯瑞文总监认为，“家加e”对电信业的发展战略意义重大，它打破了近百年电话终端一成不变的格局。在目前信息电话终端普及率还较低，用户的信息需求还不是很大的情况下，培育和引导用户应用信息服务是非常有好处的。并且，固话的移动性虽然差一点，但通过把这些终端有机连接一起，构筑成一个平台，构筑成一个丰富的客户资源，就能为用户提供更为丰富的信息服务。并且固定电话的信誉度很好，这对于信息应用的开发是很有好处的。

以市场为导向的业务创新

柯瑞文总监认为，中国电信从运营商向服务商的角色转变，实质上是中国电信从以提供网络为主向提供服务为主的转变。如果电信企业一天到晚只是忙于考核内部的接通率，但是用户使用不方便，用户打得很少，网络质量再好也无法成为一个优秀的服务商。

因此，要实现运营商向服务商的转变，首先，要坚持“用户至上、用心服务”的理念，建立一种以市场为导向，以用户为中心，以效益为目标的运营模式，必须在市场细分、用户细分的基础上提供差异化的服务。

同时，在新产品的开发，在业务的战略方面，甚至在用户的管理方面，都必须要建立以市场为导向的机制，一切为用户着想。用户需要什么业务就提供什么业务，而不是闭门造车，在自己的内部开发新业务，这种创新，市场是不看好的。

其次，要成为一个优秀的电信服务商，要处理好业务战略和客户战略的关系，要坚持客户战略为主的发展思路。柯瑞文总监认为，所谓的业务是为客户服务的，业务战略是为客户战略服务的。因为，客户的需求不仅仅表现为某项业务的需求，它可能表现为一种集成、一揽子的解决方案。所以说，服务商就是以客户战略为主，要把业务战略和服务战略很好结合起来，给用户以真正个性化的服务。

另外，要成为优秀的服务商，还要转变企业内部经营体系，理顺内部服务流程。实现流程的重组，构筑一个前后端的企业运行架构，用流程的形式把它固定下来，用服务协议的形式把机制调动起来。所以说，这是一个重大的转型，不是一个市场部所能涵盖，而是企业内部的深层次改革。

在语音业务创新方面，柯瑞文总监认为：首先，语音业务的创新应该是一种以市场为导向的创新。市场上呼叫中心、声讯业务等语音业务仍然有一定的需求，中国电信要想办法去满足，引导这种需求，去为用户更好地服务。其次，业务创新要以收入为主线。语音业务的创新其实不仅仅只是创新的问题，实质上是基于整个固定网的话务量经营的问题，话务量经营还有一个保存量的问题，而业务的创新则是为了激发增量。

如果只从业务层面来讲语音业务的创新，柯瑞文总监认为有几个方面值得注意。

第一，呼叫中心，声讯服务和一些商务热线，如95××、4008、800等业务，这是纯粹业务层面的推广和创新，这些业务发展很快，市场潜力也很大，要加大这些业务的开发力度。

第二，要认识到互联网窄带接入实质上也是语音业务的新增点。这里的语音概念是基于固网网络的业务，它已经突破了固网的概念。如果固定电话用户都能够通过窄带的接入，来享受互联网上丰富的应用和信息的话，这种潜力将是非常巨大的，比如说，窄带上网、信息电话、电话QQ等，这些都是有特定的市场定位，并且很有潜力的业务。

第三，在固定网的内部，可以通过智能网的形式，来向用户提供个性化的服务。虽然，中国电信有1.4亿的用户，但只要智能网能够覆盖，就可以针对每一个具体的客户，提供差异化的服务。

总之，要从大的方面来谈语音发展的创新和需求，而不局限于一个具体的业务层面上。比如说，如果固定网和互联网结合，智能网能够全面覆盖住，那么在这种情况下，只要支撑系统能够上得去，就能发掘出很多很好的业务。所以，在语音业务方面，中国电信还是有很大的潜力可以挖掘。

在品牌战略方面，柯瑞文总监认为，中国电信的每一个业务和服务都要树立自己的品牌，但这些品牌要相互协调，要有品牌的统一战略，要有品牌的明确定位。在明确品牌发展战略的同时，要突出一些既能代表中国电信传统业务，同时又带有创新形象的品牌。

在北方市场的开发上，要通过中国电信的丰富经验和知名品牌，以促进中国电信在北方市场业务的延续。但同时要认识到，品牌不是空的东西，是与具体的内容结合在一起的。所以，完全靠中国电信的老品牌，在北方市场打开市场是不现实的，关键在于要向用户提供实实在在的服务，以此把中国电信的品牌和网络在北方市场延续下去。

第二篇：中国电信营销案例

中国电信营销综合案例

1.案例介绍

目前，IT业和通信产品逐步趋向“整合思维”，随着市场的需求的变化，宽带运行商和制造商的关系更加密切。三门峡电信充分利用这一趋势，创新宽带销售模式，自2011年3月开始积极开展“宽带捆绑电脑”业务营销活动，受到了广大客用户的普遍关注。截止7月底活动结束，河南郑州、洛阳、三门峡、卢氏等地已有18余万户通过安装电信宽带而成为台湾宏基电脑的客户，获得了理想的市场营销效果。

（1）强强联手出新招

“宽带捆绑电脑”业务营销活动是三门峡电信与宏基电脑股份有限公司强强联手推出的。其主要的优惠方式有两种：一种是凡是一次性付完一年费用的，一年内无限时间上网，送调制解调器一台。另一种是凡是连续用三年中国电信上网者送手机999元智能的一部。

活动开始后，各地的电信公司充分的利用客户的集聚地是点多面广的特点和营销渠道畅达的优势，进行了一系列的业务宣传与促销活动。三门峡电信公司为扩大此次活动的影响范围，通过报纸、电视台、户外广告、横幅、信息号的群发等方式，营造出“用宽带上网的”的新概念的浓浓氛围，同时在城市中心、社区里弄设点，下农村等现场进行办宽带、电脑演示和受理等服务。一时间，电信各营业窗口的来人来办理“宽带捆绑电脑”业务的那是乐意不绝。12月份以来中国电信市场的高速扩张，造成了“宽带捆绑电脑”业务量迅猛增长。系统的容量、处理能力及可靠性已无法满足未来业务发展的需要。为了更好地配合我国电信宽带上网业务的迅速发展，改善面向用户的服务，促进我国电信业务的现代化，中国电信局决定采用光纤到户的方案对客户统进行改造，以保证在3-5年内满足业务扩展的需求。中国电信为把宽带市场推向农村，三门峡电信借助“宽带捆绑电脑”业务推出，制订了针对性的营销方案，开展了一系列的业务宣传活动。乡镇的客户经理们分别到当地的工厂学校、村民小组与农民的家里，散发宽带业务的宣传资料，介绍互联网知识和光纤到户享用电脑上网的功能，激发农村广大乡民们的享用快带上网的业务需求。

（2）电信营销的春天

作为在电信行业具有丰富解决方案设计和实施经验的国际厂商，宏基在对中国光纤到户业的务发展状况进行深入分析的基础上，设计并实施了一套具备高可用性、高稳定性和高可扩展性的业务，这套开放、灵活、网络化的基础设施，能够周密、可靠地连接和管理各类程序、资源，拓广客户经验，为电信部提供了一个具备价值持久性的解决方案。“宽带捆绑电脑”业务作为电信的营销的一种产品，越来越受到了广大客户新的欢迎与青睐！这种终端捆绑业务的销售模式可以给企业带来新的客户，可以迅速的扩大市场的占有率，实现规模经营，同时也曾加了电脑供应商的销售量，从而增加了宽带的用户量，又增加了电信运营商的收益，这无疑是双赢的促销策略和方法。值得一提的是宽带捆绑后，所有的电脑都是从厂商直接划给电信部门，大大的减少或取消了经营商从中赚取的差价。

2分析与点评

根据近几年电信业务的发展状况，宏基对中国电信业务数据量预测如下：用户可以享有4M的宽带。在对数据量现状作出估算的基础上，电信局现有的客户可以处理这样大的数据量。而且，电信与各省业务处理中心连接时，可以用来FTP文件传输协议。FTP文件传输协议不能够很好地传输大文件，特别是在线路中断一段时间，漫游前置机积攒的数据量较大时，经常出现死机、传输中断等现象，浪费了大量的时间和线路资源，这些问题均要在本方案中得到很好的解决。确保了广大客户的利益。

第三篇：数据库营销-中国电信

我国电信企业营销现状

我国电信企业市场营销现状主要呈现以下特点。

(1)企业市场营销意识逐步增强。电信企业普遍采取了一些新的举措，如电信新业务的引进和开发，服务范围的拓宽，利用广告和其它传媒宣传电信业务等，但是缺乏对电信企业市场营销的深层次理解和研究，市场营销对企业增量增收、提高效益的促进作用还不明显。

(2)企业市场营销机制逐步更新。电信企业领导对市场营销工作的重视日益增强，一般都配备了素质较高的营销人员，对外联系日益增多。广告促销手段在电信行业得到了较广泛的应用，取得了一定效果，但在数量、质量和媒体选择上还有较大差距。

(3)电信产品价格市场化趋势明显。随着通信行业竞争形势的日益加剧，电信产品价格不断下降，电信产品价格市场化的趋势日益明显，电信消费已转向平民化、市场化，电信市场前景越来越广阔。

(4)电信服务质量有较大改善。由于重视服务工作，电信企业已基本消除了过去那种“脸难看、门难进”的局面。企业内部建立了服务管理机构和相应的规章制度，外部建立了社会服务监督体系，服务工作日益得到重视，服务质量也有明显提高。

虽然我国电信服务业有了相当迅速的发展，电信服务总量呈现高速增长的态势，但是从整体来看，中国电信企业的市场营销工作还处于起步阶段，营销工作与业务发展状况不相称，与发达国家相比还存在明显的差距，具体表现为以下几个方面。

(1)市场竞争还未真正有序化，营销环境有待进一步改善。目前中国电信服务市场还缺乏健全统一的“游戏规则”。我国目前尚未有完整的成文的《电信法》，有的只是名目繁多的部门法规和地方法规，并且一直以来我国电信企业没有将有关电信服务设施、设备和服务法规与标准向广大公众做出细致全面公布的习惯。在营造规范的公平竞争的市场环境方面，我国的电信企业还有许多工作要做。

(2)缺乏主动服务意识，营销手段单调。在服务方式上，中国电信企业主要采取的是让客户到营业厅受理业务的被动方式，等客上门，以自我为中心。客户只能在电信企业所提供的现有服务中加以选择，而无法让其提供自己所需要的服务，电信企业更不会主动上门提供新型服务。在营销手段上，中国电信企业主要是采取降价(如降低机价、台费、入网费、甚至免费送机)、送礼和抽奖等方式。在一定时期内运用这些低层次的营销手段会有一定的营销效果，但若只停留在此层面持续操作下去，便会引起企业间恶性竞争、损害企业形象，最终会阻碍企业发展。对此，少数一些电信企业已有了清醒的认识，并率先转向品牌经营，但很多电信企业却较少考虑。

(3)缺乏完整的、高效的营销激励机制和专业化营销机构。目前，电信企业市场营销激励机制并未真正建立起来，很难激励有能力的职工尽全力从事市场开发工作，导致多数电信企业市场营销工作进展缓慢，没有连贯性和长远规划，职工的主观能动性没有得到充分发挥。而在营销管理机构也呈现出一种封闭内向的特点，既没有面向市场、面向社会的对外调研、公关、信息分析处理等的机构，也没有一个独立的职能部门对外进行宣传，应变力、敏感度较差，影响制约了电信企业的快速发展。

数据库营销成为电信企业首选

随着国内各大电信运营商在经过儿次分拆和重组之后，市场的竞争和用户的争夺日益激烈，电信企业原有的服务内容、服务质量、服务方式、服务意识都受到了严峻的挑战。企业原有的以业务和设备为中心的管理模式、以计划为导向的经营模式不再适应市场的发展。如何发展客户和保留客户已成为电信运营商面临的主要课题。

在中国电信企业重组中，电信运营商大都经历了“网络资源不足→建设网络资源→网络资源富余→寻找客户→网络资源不足→建设网络→拓展应用”的发展历程。经过了几次的反复循环，各大运营商大都拥有了自己相对完整的网络和客户资源，靠大规模投资建设基础设施取得竞争优势的时代已不复存在。

对于任何一个运营商而言，在竞争过程中有两个方面最为重要，一是企业的品牌，二是客户的满意度。客户的满意和忠诚不是通过简单降价可以换来，也不是通过折扣、积分等暂时的经济利益可以买来的。因此如何做好客户的经营服务工作，如何为客户提供满足其需求的增值服务，扩展现有网络资源的应用价值成为各大电信运营商面临的机遇和挑战。在这种情况下，数据库营销凭借三大优势成为电信企业的首选。

(1)客户关系管理(CRM)。客户关系管理通过将人力资源、业务流程与专业技术进行有效的整合，最终帮助企业将各个领域的客户完美地集于一体，使企业可以低成本高效率地满足客户的需求，最大程度地提高客户满意度及忠诚度，从而挽回流失客户，保留现有客户，发展全新客户，发掘并牢牢地把握住能给企业带来最大价值的客户群。

针对电信运营企业的特点和竞争需求，电信业CRM的主要内容有：一是识别客户，在与客户接触过程中，必须深入了解客户的各种信息；二是对客户进行差异分析，分析出大客户与忠实客户群，找出最有价值和最有盈利潜力的客户群体；三是客户信用度、在网年限和累积消费数值等基本参数分析；四是风险性分析；五是客户流失情况与原因分析等。可见CRM是立足客户群的需求，进行科学分类，管理好客户资源以提供个性化服务，进而达到运营商与客户双赢的增值服务，是数据库技术与市场营销相结合的产物。

(2)数据仓库技术.电信行业是全球经济增长最快的行业，同时也是竞争最激烈的行业。为了保持竞争优势，电信运营企业的管理层和业务人员必须随时了解业务运行情况，并随时调整业务策略，这就必须建立在信息需求得到满足的基础之上。电信企业数据量庞大、业务系统众多、数据庞杂的现状使传统的信息获取手段无法满足信息在速度、质量、范围上的需求，数据仓库技术的出现满足了电信企业对信息高速处理的需要。

利用数据仓库可以整合电信运营企业内部所有分散的原始业务数据，通过便捷有效的数据访问手段，支持企业内部不同部门的不同需求。电信企业的运营很大程度上依赖于信息系统的支持，以客户为中心的业务模式需要强大的数据仓库系统提供信息支持。在电信业务处理流程中，数据仓库的优势体现在决策支持、客户分段和评价以及市场自动化等方面。

(3)数据挖掘技术。数据挖掘又称数据库中的知识发现，是从存放在数据库、数据仓库或其他信息库中的大量数据中自动地发现相关模式、提取有潜在价值的信息、挖掘知识的过程。从CRM的角度，数据挖掘应用就是从大量数据中挖掘出隐含的、先前未知的、对决策有

潜在价值的知识和规则，并能够根据已有的信息对未来发生的行为做出结果预测，为企业经营决策、市场策划提供依据。

对电信企业而言，数据挖掘有助于发现电信业务发展趋势，揭示已知事实，预测未知结果，并帮助分析出完成任务所需的关键因素，以达到增加收入、降低成本的目的，从而更好的执行个性化营销。具体地说，数据挖掘技术可以帮助电信企业管理客户生命周期的各个阶段，包括客户获得、客户分群、交叉销售、保持住有价值的客户和检测客户是否欺诈等。

第四篇：中国电信两节营销方案

* * * 信满 ?? 新翼年――短信系列活动

（一）【主推资源】 要求：各主题短信种子资源100条以上，且在网站专区发布该种子资源供浏览，种子资源由“种子短信平台”协助完成。圣诞主题 元旦主题 春节主题 元宵节主题 情人节主题 你给我一个眼神，我为你神魂颠倒！你给我一个声音，我为你心乱如麻！你给我一个信息，我为你一夜无眠！情人节无人陪我，等你请我一顿饭。情人节快乐。平安之夜的使者，向你报一声平安，带着盈盈的相思，带着温馨的祝愿，祝福你圣诞快乐！元旦佳节不送礼,发条短信祝福你,健康快乐常伴你,好运和你不分离,财神已经跟随你,财源滚滚进袋里,好处全都送给你!编一条名传千古的短信其实不难,自古来,传千古者必精华.原来精华之句就是:‘祝你新年快乐’,此句必传千古。三五良宵年映红，月上元宵相约黄昏后，宵灯伴你绵绣前程事事通，月圆情缘财源愿愿随心!欢乐今宵！* * * 信满 ?? 新翼年――短信系列活动

（一）【奖项设置】 全省范围内每月短信发送量排行前10名的用户设置： 一等奖2名，各奖励2000元天翼手机。二等奖3名，各奖励100元充值卡一张。三等奖5名，各奖励50元充值卡一张。贺岁礼 幸运礼 全省每月发送短信100条以上的用户，抽取幸运奖100名，奖励50元充值卡一张。* * * 信满 ?? 新翼年――短信系列活动

（二）活动规则：

1.用户可通过可在营业厅或网厅掌厅办理各种短信套餐彩信套餐。

2.天翼用户首次申请后成功扣月租费立即生效。3.每个手机号码只允许参加一次抽奖活动.【活动内容】 在节日氛围下顺势推广短信

套餐，并通过抽奖促销的办法，刺激用户办理。短信多福套餐 短信包（叠加）包月费用 叠加条数 办理方式 超出部分资费 3 40 网厅掌厅 0.1元/条 5 70 网厅掌厅 10 160 网厅掌厅 20 370 网厅掌厅 50 1000 网厅掌厅 彩信包 彩信包名称 包含发送彩信条数 办理方式 超出部分资费 彩信3元包 10条 网厅掌厅 0.5元/条 彩信5元包 20条 网厅掌厅 彩信10元包 50条 网厅掌厅 * * * 信满 ?? 新翼年――短信系列活动

（二）【活动流程】省分将通过网厅或者掌厅订购业务的用户号码进行收集； 省分组织相应的抽奖流程； 奖品分发各市，由各市负责发放给获奖用户。全省范围内进行抽奖： 一等奖2名，各奖励2000元天翼手机。二等奖3名，各奖励100元充值卡一张。三等奖5名，各奖励50元充值卡一张。贺岁礼 * * * 信满 ?? 新翼年――短信系列活动

（三）【参与流程】 短信灯谜闯关，新年步步高升 灯谜1 灯谜文字„„ 答案提示 1.答案文字 2.答案文字 3.答案文字 回复答案代码 用户编辑短信H至10659288 注册天翼乐园成功信息 活动介绍信息，回复M7获取灯谜短信 灯谜2 灯谜文字„„ 答案提示 1.答案文字 2.答案文字 3.答案文字 回复答案代码 灯谜10 灯谜文字„„ 答案提示 1.答案文字 2.答案文字 3.答案文字 回复答案代码 „„ 下行感谢参与信息，抽奖时间等 1 2 3 【活动规则】 灯谜库设置100条灯谜，每关10条随机出现； 每个手机号码活动期间，可反复参与活动，但只能获奖1次； 用户参与活动，短信资费按正常资费0.1元/条收取。猜对灯谜，成功闯10关的客户可获话费奖励10元； 4 * * * 唱响 ?? 新翼年――爱

音乐系列活动【活动规划】2010年1月1日――2010年3月31日【促销范围】省内14市分公司 【促销目标用户】 天翼用户（133、153、189）活动目的：在五大节日及新年爱音乐演唱会之际，借助明星的效应、人气以及节日的有奖促销，进一步提升电信“爱音乐”品牌的知名度，并向广大天翼用户推广辽宁爱音乐方便、快捷、多样化的爱音乐产品体验与服务的渠道。从而拉动用户“爱音乐”消费收入的增涨。* * * 唱响 ?? 新翼年――爱音乐系列活动用户参与方式：

1、拨打1183118或登陆爱音乐max.book118.com七彩铃音或音乐盒，特别设置各节日主题铃音专区！

2、拨打1183118按0加入‘音乐我最牛’会员，玩转音乐竞猜游戏，积分赢大奖！[活动期间以辽宁电信演唱会歌手：弦子、动力火车的歌曲为主]附：“音乐我最牛” 竞猜游戏业务介绍：该业务是结合当前电视、电台媒体，如：绝对唱响、我爱记歌词、娱乐先锋、挑战麦克风等热播音乐娱乐节目打造的。是一项IVR互动音乐业务。只要热爱音乐，擅长唱歌，用户可以随时随地掏出手机拨打IVR平台、参与进行冠军角逐，结合演唱会活动，加以大奖积分的累计刺激，通过传统、用户熟知喜爱的方式，引导用户关注、使用爱音乐的平台和产品。资费为3元/月。* * * 【活动流程】 省分统采除充值卡外促销礼品，下发至各市分； 各市负责本市中奖用户充值卡提供以及奖品和促销品下发至营业厅； 【奖项设置】 每月活动结束后从参与活动用户中，采取随机的方式抽取中奖用户： a，三等奖用户50名，各获得50元充值卡。b，二等奖用户30名，各获得100元充值卡。c，一等奖

用户2名，各获得2000天翼手机大奖。

新年惊喜奖50名，送爱音乐新年演唱会门票2张 音乐我最牛竞猜游戏积分奖品： a,新翼年大奖（积分排名第一）：苹果上网本一台（由明星嘉宾在2010电信爱音乐演唱会现场为其颁奖。b,积分前20名，送演唱会门票2张/人 奖项设置及颁发 唱响 ?? 新翼年――爱音乐系列活动*

（一）明星机型――MOTO-XT800促销

2、销售政策 个人市场－单机版销售政策 政策内容 XT800手机全国统一零售价5680元／台。单机版销售价格与零售价一致，并根据套餐档次提供终端补贴，引导客户选择套餐和手机捆绑，尽可能避免用户直接购买裸机。销售价格（元）在网 时长 乐享3G套餐 档次 终端购买价格（元）话费返还金额（元）话费分月返还（元/月）首月 剩余月 5680 24个月 未选择 5680 0 0 89 4680 1000 80 40 139 4180 1500 120 60 备注：预存话费不能用于消费国际台港澳长话和漫游费、归属于SP的信息费代收费项目等。*

（一）明星机型――MOTO-XT800促销

2、销售政策 个人市场－礼包版销售政策 政策内容 为满足节日期间特定的礼品市场需求，针对高端商务客户，推出全额补贴的礼包版，礼包价格为8500元（终端销售价格的1.5倍）礼包包含明星手机一台及与礼包等额的预存话费 礼包价格（元）在网时长 礼包包含 适配套餐类型 及档次 话费返还 8500 24个月 1.XT800手机一台 2.8500元预存话费（与礼包等额）乐享3G套餐 139档 预存话费必须在24个月协议内消费完（平均每月消费达到354元）备注：预存话费不能用于消费国际台港澳长话和漫游费、归属于SP的信息费代收费项目等。*

（一）明星机型――MOTO-XT800促销 销售价格（元）在网时长 e6手机版 3G档次 终端购买价格（元）预存话费 返还金额（元）5680 24个月 未选择 5680 0 86 4680 1000 136 4180 1500

2、销售政策 家庭市场－资费政策 销售内容：针对家庭客户，XT800手机销售采取“我的e家”3G档套餐，包含e6手机版3G档次、e9套餐3G档次。具体套餐设计框架按照本次两节促销文件中3G业务市场营销内容执行 家庭市场－补贴政策 用户捆绑购买“XT800手机+我的e家e6手机版3G档次”，与针对个人客户的单机版补贴政策保持一致，具体标准为： 用户捆绑购买“XT800手机+ e9套餐3G档次”，可在同档次天翼单机版、礼包版基础上增加话费补贴额度，增加的额度应不超过宽带在网价值的20%。各市公司还应结合宽带提速工作，赠送宽带升级大礼包，具体可包含：宽带提速、赠送智能无线猫终端、按月赠送30小时国内WLAN时长等内容 销售价格（元）在网时长 套餐档次 终端购买价格（元）预存话费返还金额（元）5680 24个月 未选择 5680 0 109/139 4380 1300 149/179 3880 1800 示例 *

（一）明星机型――MOTO-XT800促销

3、销售组织 自有营业厅 一级、二级、三级和县中心营业厅（共计2618个 都要实现明星手机上柜销售 一级、二级营业厅提供手机功能和3G产品的展示和体验引导 三级营业厅至少要设置明星手机销售专柜 县中心营业厅至少要实现明星手机销售 各省根据实际情况，考虑在一级、二级、三级营业厅设立长期的明星手机销售专柜主流社会渠道 国美、苏宁、迪信通等全国或省级连锁企业 各本地网终端销售量

TOP n的手机卖场、手机销售门店等 MOTO专营店和代理点 上述主流社会渠道应尽可能实现手机与套餐（即单机版和礼包版）的捆绑销售 *

（一）明星机型――MOTO-XT800促销

4、销售指引 能―双网双待 能―大屏浏览 能―高清视频 1.吸引用户对终端的关注 能―上WIFI

2.推荐销售政策的核心卖点 补贴1500：交5680元，选139套餐 补贴1000：交5680元，选89套餐 全额补贴：交8500元，选139套餐 3.推荐产品 核心功能 家庭客户，政企客户优惠更多 能访问互联网－全屏浏览 能看电视－天翼视讯 能听音乐－爱音乐（音乐下载）能收邮件－189邮箱 能导航－手机导航 *

（一）明星机型――MOTO-XT800促销

5、奖励措施 Moto XT800首批计划采购12万台，预计将于2010年1月中下旬批量上市。各市要充分抓住两节期间的销售高峰，通过全国统一组织的促销活动，力争5月1日之前完成销售。为了调动各省明星手机销售积极性，集团将设专项营销成本，用于针

第五篇：中国电信的营销策略

中国电信的整合营销策略分析

（一）探索商业模式，提升整合与掌控能力

1.商业模式将成为运营商在信息服务时代的核心竞争力

在信息服务时代，信息可以来自于产业生态系统的各个环节，竞争已由原来的运营商个体间的竞争演变为产业价值链竞争，商业模式的竞争将成为运营商的核心竞争力。电信应把握产业链的主动权，重新构建新型商业模式，以企业利益相关者为核心，让政府、银行、医疗机构、学教、社区等也都加入到价值链中，形成异业联盟；同时，要根据内容与应用的纵向发展推出多功能信息终端设备，加强与设备商的联动。只有建立合作共赢的运作模式，才能使产业链良性发展，否则电信将会在互联网的冲击下逐渐被边缘化。

2.电信不存在普适性的商业模式，需要根据业务特性、市场需求确立不同的商业模式由于不同业务，其产品周期、业务特性以及服务模式的不同导致其商业模式也不尽相同。例如电信宽带、商务领航，无线业务，其商业模式将各有不同。

（1）宽带业务，适用于“产品金字塔模式”

“产品金字塔模式”，即创立一个多层次的产品体系，不同层次的产品满足不同层次的需求，即建立起产品间的区隔。这种模式实施的基础在于客户本身的结构呈金字塔式，即最高端的客户数目较少，最底层的是大量的普通用户，针对不同用户提供不同的产品。

（2）商务领航业务，适用于“基础产品延伸模式”

“基础产品模式”，即利用优势资产（业务、品牌）建立基础产品，通过基础产品来积累用户群，而后通过外围辅助产品来盈利。这种模式最典型的案例是微软通过低价甚至免费销售和发放其基础产品DOS和Windows，然后通过提供升级产品及外围相关产品来获利。目前商务领航可以先从通信应用产品切入，通过基础产品来获取、扩大和锁定大量用户群，逐渐通过开发和提供大量的信息化产品获取更多利润。

（3）无线业务适用于“品牌营销模式”

“品牌营销模式”即根据用户偏好和特征，给客户不同的品牌体验。例如，韩国SK是这种模式的最典型代表，SK电讯把韩国所有的用户按5岁为一个年龄段进行细化，从18岁以下到60岁的用户都有专属的业务品牌，建立个性化品牌化服务，这种市场划分取得了很大的成功。

3.构建新型商业模式，需要提升整合和掌控两大核心能力

提升整合能力：就是整合网络、平台和产品，为客户提供高附加值的综合信息服务。包括三个层次：第一个层次是整合网络和平台，目的是能为融合、综合产品提供捆绑平台、丰富的接入手段以及灵活的计费手段。第二个层次是整合产品；第三个层次是要整合信息服务，即提供完整的端到端的解决方案。

加强掌控能力：首先，要掌控消费者需求，要有识别客户需求的能力；第二，要掌控内容和应用，为客户提供差异化的服务／解决方案；第三，要掌控渠道／终端，使渠道成为提升客户体验和价值的有效通道。

不同的商业模式，需要不同的整合能力和掌控能力。例如号码百事通业务，业务平台和渠道的整合需要与对企业资源的掌控能力应该相匹配，如果仅仅搭建了优质的统一平台，但缺乏对区域内企业信息资源的掌控和整合，将很难建立起良好的盈利模式。

（二）加强产品体系管理，提升自主研发和创新能力

（1）完善现有产品体系，建立清晰的产品开发与运作流程

运营商转型，产品创新是关键。现阶段应密切跟踪国内外最新的产品研发信息，结自身优势，通过通信与互联网应用的结合，增强通信产品功能，逐步拓展产品外延。目前要加强产品体系的管理和规范，把握产品研发主动权，提高自主创新能力。

（2）引入PLM（即产品生命周期管理）战略，快速推出新产品，以适应全球化的竞争环境。

目前在越来越强调速度的全球化竞争环境下，很多企业开始引入PLM策略。PLM比较其他IT系统有一个独特的价值，即改善企业产品创新体系，使利润进一步提高。PLM的4个主要应用部分包括：

1.产品数据管理（PDM），起着中心数据仓库的作用，它保存了产品定义的所有信息。从这些中心仓库，企业可以管理各类与研发和生产相关联的材料清单（BOM）；

2.协同产品设计（CPD），让工程师和设计者使用CAD/CAM/CAE软件及所有与这些系统配合使用的补充性软件，以协同的方式在一起研发产品；

3.产品组合管理（PPM），是一套工具集，它为管理产品组合提供决策支持，包括新产品和现有产品；

4.客户需求管理（CNM），是一种获取销售数据和市场反馈意见，并把它们集成到产品设计和研发过程之中的分析工具，可以帮助制造商开发基于客户需求、适销对路的产品。

（三）整合客户群，建立以政企、家庭、个人为基础的精确化营销

根据电信市场发展趋势，电信转型的逐步深化，中国电信将形成以政企、家庭、个人为特征的新的战略分群。

1.政企客户：建立以行业应用为基础，并不断拓展到行业间的应用服务

政企客户是指企业和其他非盈利性组织类客户群，包含大客户和商业客户。一些IT服务商的运营经验表明，将客户按照行业进行细分，以客户需求为导向建立强有力的解决方案，有利于解决方案提供商在政企客户市场中取得成功。

2.家庭客户：建立以“星级家庭”为核心的客户群营销，并做好客户忠诚度计划对电信公众客户应逐渐向以“星级家庭”为基础的营销模式转变。虽然现阶段电信大部分IT系统还很难实现所有业务与客户号的关联，实现统一的家庭客户蓝图，但可以从基础的产品归并做起，以“星级家庭”之类通信业务总消费积分回馈计划为基础，吸引用户主动提供家庭背景信息和家庭通信产品拥有数量，逐步实现家庭客户数据的积累，获取深入的客户理解，有针对性地进行营销和新产品开发。