第一篇：美导话术
顾客拒绝的方式分析及应对技巧
由于美容顾问在美容院的销售中占有重要地位，所以，她们的水平高低决定）院的销售额。因为心理设限局限了美容院的销售额。这几乎是很普遍的存在，另一个限制销售的因素，是美容顾问的话术问题。因为销售话术不专业，所以，销售中就会出现不会问话，或问话错误的情形。用什么来评估美容顾问的专业程度呢？不专业的顾问只管热情的聊天，却不知如何让客户亲切的接受我们的服务，并心甘情愿的买单。我们认为专业顾问的能力就等于单位时间内的销售业绩。没有业绩的顾问不管多么会讲话，都是不专业的表现。
在研究中我们发现，顾客经常对美容顾问的推销作出拒绝的表示。没时间、下次再说、没带钱、我懂产品、我考虑考虑，为什么会出现这些拒绝，以至于美容院老板觉得面对面销售很难，一般人不能做，有很多美容院都是老板做销售。而实际上任何一个经过训练的顾问，都能在短时间内令业绩提升。美容顾问之所以被拒绝，是因为美容顾问提的问题不是客户的需要，所以极易遭到客户的拒绝。大部分的拒绝都是由于美容顾问直接销售带来的副作用。第二点由于顾客说出了自己的需要，顾问听不见，或听而不闻，一味说自己的想法，也容易让客户反感。让我们看一下，美容顾问什么时候经常出现被拒绝的情形呢。不知道客户要什么就开始了推销；
顾问：“小姐，我们的美白产品效果很好，来自修正集团生产的巴西针叶樱桃粉和日本深海鱼胶原蛋白，来我们店里的很多人都用了效果不错，想不想试一下。”
顾客：“多少钱”？
顾问：“针叶樱桃粉是598、胶原蛋白粉是1980。”
顾客：“太贵了。”
（１）“太贵了。”
顾问一张口就推价格，这就给了顾客讲价格贵的机会。但是顾客要做美容，并不是为了贪图便宜，而是寻求真正令她满意的护理产品或护理环境。不清楚这一点，就会犯错误。就会误以为客户主要是为了便宜才来做美容。假如客户不需要，再便宜的商品顾客也会嫌贵，假如真正符合顾客的需要，顾客会给你谈价的空间，而没有询问顾客需要的价格销售，会使许多顾客说“太贵了”，这只是出于一种习惯性的反映。并不存在她感兴趣听顾问继续销售的机会。她的真正想法是：你还不知我要不要你的东西就报价，是压根儿就不想理会我，那是你需要的，不是我要的。我不想听下去了。反过来，假如一个顾问真正能令顾客感兴趣，她会主动谈出她的需要，顾问真感兴趣顾客的提问，又给予了成功的解答，顾客才会想：不知道是否能把价格压下来或在其他地方能买到更便宜的。
这里，先建立的是人际认同，后建立的是生意关系。假如不明白这一点，是做不好专业顾问的。
上面的例子，如果先问客户是否要做美白项目，得到肯定回答后再推美白产品，效果就会不一样。
顾问：“请问王小姐，您对美白产品感兴趣还是对精油护理感兴趣？”
顾客：“我想做了解一下美白产品，夏天晒黑了不少”
顾问：“我们的护理最低会员价是65元一次，但我建议口服美白效果更好，而且是全身提白的”。
顾客：“那是什么产品啊？”
顾问：“原料是100%来自巴西顶级针叶樱桃，青果期及时采摘，保留高含量天然VC，有效阻断黑色素的生成，防止黑色素载体的传递，淡化色斑。同时添加了法国罗盖特水溶性膳食纤维，可以减缓消化速度，排除血液和淋巴中的毒素，让身体由内而外的提白。同时天然维生素C是最好的抗氧化剂，可以抵抗电脑和紫外线的辐射。日本深海鱼胶原蛋白粉来自日本深海 100%深海鲑鱼鱼皮提取小分子胶原蛋白粉，98.5%高吸收率，30秒清水速溶，3000DA分子量，能使皮肤迅速吸收，修复肌肤内部弹力网，舒展皱纹，提拉紧致嫩滑，同时提升肌肤保湿度，收缩毛孔。”
顾客：“难道口服的比外在护理效果要好吗？”。
顾问：“当然了，黑色素是在皮肤的真皮层，外在护理是有效果，但配合上口服的产品，效果更明显，而且口服的是有一种全身提白提质的作用，这是外在护理达不到的。”
顾客：“我能看一看吗？”
我们首先就是通过交谈展开对客户的了解，在了解基础上，推荐产品。
真正当客户要谈价的时候，一定要坚定“价格是价值的体现”原则，不轻易降价或试做。
“您知道，王小姐，这个价格是我们公司从开业时就定下来的。我们的产品和服务永远都是质价相等的，而且修正是大品牌的产品，产品和质量都有保证。”（２）不开口的沉默杀手。
只要开口讲话，我们就可以发现顾客的需要，但面对沉默不语的顾客，难度就大了。想想看美容顾问滔滔不绝地唱独角戏，而顾客却始终一言不发，这样的情形怎么能完成销售。讲不下去，原因在哪里？美容顾问只推产品，自己的个人魅力不足，或太咄咄逼人，令顾客无法开口。先检查自己的仪表和态度，然后征询客户的需要。
小姐，欢迎您来到我们店里，我可否先问您几个问题呢？看我们能否对您有所帮助。
（３）“我还要考虑一下”。
当顾问介绍完护理项目或推荐美容产品后，顾客可能会说：“我要考虑一下。”它可能是顾客为了避免直接说“不”而提出的借口。
我们来看一下顾客的决定过程：
顾客听了你的产品介绍，看了你做的产品展示，评估了你的产品价值及价格条件，同时考虑了自己的购买能力，做出了再考虑一下的决定。
俗话说“趁热打铁”，顾客表示要考虑一下，说明你的劝说仍有问题，顾客的购买欲望仍未达到最高点。顾客心中仍有疑虑，因此，你不能轻易地告诉顾客“请多帮忙，等您决定。”
顾问：“小姐，实在是对不起。”（顾客或许会吓一跳，转脸注视着你）。
顾客：“有什么对不起的啊！”
顾问：“原谅我不太会讲话，一定是使您有不明白的地方，不然您就不至于说让我考虑一下了，可不可以把您所要考虑的事情说给我听听，让我知道一下。”
必须像这样很认真的去说，此点很重要。做生意并非光是出售商品，而是要让顾客产生积极的购买欲望。换言之，就是要使顾客首先愿意聆听顾问的说明，愿意看看产品，并在认识其价值后，再行思考自己的条件，以便做购买的决定。在这一过程中，美容顾问应注意看看顾客的回答有没有足够的热情，若是不够，顾问就应该站在顾客的立场上向她进言，增强她购买的欲望。
特别提示：热情的询问顾客的需要，抓住需要给以专业的解释，以客户为中心而不是以自己为中心。
不能犯的错误：从来不问顾客的需要，也不理会顾客的要求，只一味向顾客推荐自己熟悉和价格较高的产品。语言急促，只想成交的提成，不看顾客的眼色，表情生硬。
（美容师面对拒绝时的销售话术大集锦）
1、顾客说：“太贵了！”或“别家的产品便宜”等
美容师话术一：“其实您可以算一算，可能一次性投资，您觉得比较贵，但是口服的是由内调养的，效果更持久，更明显，更重要的是您的健康。”
美容师话术二： “不是有个词“好贵”吗？正是因为好才贵嘛！因为贵的产品，质量相对会好，所以我把好的东西卖给好的朋友，这才是对你负责啊！。”
美容师话术三：“假如有一个产品没有效果，但是便宜，你愿意买吗？你肯定不愿意对不对？我帮你挑选的产品绝对符合你的肤质，它是纯天
然的浓缩精华，你每天坚持服用可以了，很快就可以看到效果，这样算起来一点都不贵，而且即经济又划算！”
美容师话术四：“产品是修正药业生产的，大品牌，质量效果都有保障，我们作为加盟商无法擅自作主制定产品价格。当然，对那些擅自更改产品价格的美容院来说，总公司会对他们采取相应的惩罚措施。所以希望您体验一下我们做第一次接触的难处”
2、顾客说：“我不需要！”
美容师话术一：“（针对不注重仪容的）怎么会呢，爱美是女人天性，没有那个女人会拒绝美丽的。”
美容师话术二：“（针对年轻没有必要保养的）可能您现在还年轻，对皮肤护理的意识不强，但随着年龄的增长，皮肤多半会出现一些问题，而这些问题都是逐渐积累而成的，所以从现在开始就要做一些保养，以避免今后问题的出现，衰老是自然规律，但我们可以做到永远看着比同龄人要年轻漂亮。”
美容师话术三：“（针对护理意识薄弱的）二十五岁以前人的皮肤具有可逆性，出现的一些问题可以自行修复，但二十五岁以后的新陈代谢开始减弱，皮肤失去了可逆性，必须要靠相应的保养来延缓它的衰老。”
美容师话术四：“您说得对，您不需要，但是您的皮肤需要阿，您想想，您今天买了一辆全新的宝马车，如果您不注意保养，新车迟早也会变成老爷车啊！。”
3、顾客说：“我已经在别处开了卡！”
美容师话术一：“没有关系，您可以多给自己一个选择，我们的产品是口服抗衰老保养品，是从身体内部调理，带给您的不光是美丽还有健康，和你做的皮肤里一点也不冲突了，而且效果会更好更持久。跟您开的其它卡也不冲突。“
美容师话术二：“没有关系，您可以先感受一下我们的产品、服务和美容师的手法，我们的特色是产品专人专用，区别于传统美容院用的罐装产品，针对性不强，不够卫生！我们开业才几个月，客人都有一百多个了，或者您可以开张月卡感受一下，把别处的卡与我们的卡适当调整一下时间。
美容师话术三：“您看看您说在其他店已做了那么久，但皮肤改善不明显，其实从对您皮肤负责的角度来考虑，您是不是该考虑换一个适合自己的保养理念。（介绍口服产品的好处和品牌效应）”
美容师话术四：“其实没有关系，多了解一点讯息或自己皮肤性质没有错，很高兴与你认识，有机会一起分享美容心得！不晓得你使用保养品
效果如何？用什么品牌？价钱如何？我相信你眼光绝对很好，我们有一样产品可以帮助你有更好的效果！它可以搭配其他品牌使用，绝没有副作用，是修正集团生产的口服女性抗衰老系列产品（根据顾客的需求推荐某款主品）（强调产品特性功能„）今天你刚认识我们的产品，首先我们让你更对我们产品有信心，假如你现在已用其他产品没有信心，可以先买一些回去使用。
4、顾客说：“回去考虑一下，再决定！”
美容师话术一：“（针对做后满意的客人）刚刚在在为您护理的过程中，我们产品的性质和美容师的手法您已感受过了，您也觉得很满意，再说公司规定首次有额外的优惠。”
美容师话术二：“（针对想回去看看效果的客人）好的，但口服的保养品不光是保持你的美丽，最主要的是健康，他是由内调理的，是外在护肤达不到的效果。而且原材料和品牌，安全性，质量都有保障，是修正品牌的产品，否则我们也不敢轻易选择这款产品给您推荐啊，主要是这款产品太适合您了。”
美容师话术三：“您刚才已经感受到了，而且配合针对性产品做效果比首次基础护理效果会更明显。我们对我们的品牌非常有信心，就看您给不给机会我们或者给机会自己尝试一下我们产品的卓越品质。”
美容师话术四：“没关系，考虑一下没有问题，我能理解。我就喜欢和您这种慎重的人打交道，我想问一下您主要考虑的是哪方面的问题？是觉得我们的产品太贵？担心我们的产品没有效果？还是因为其他原因„„“
美容师话术五：“*姐，你买不买都没有关系，我们聊了那么久，你也清楚自己的皮肤状况，脸只有一张，如果不保养，拖越久就越严重，我们的产品很适合你使用，难道你不希望你皮肤光滑明亮，对自己更加有信心。“
5、顾客说：“我是敏感性皮肤不知道会不会过敏啊？”
美容师话术一：“如果有过敏的症状在洗脸、按摩的时候就会表现出来，因为按摩的时候血液循环加速，您现在的皮肤都没有不适应的症状，当然不会过敏。而且口服的产品都是通过国家认证的，不会出现过敏反应，而且胶原蛋白配合针叶樱桃粉可以改善皮肤角质层过薄和敏感情况，如果您的皮肤过于敏感口服产品更适合您。”
美容师话术二：“我们品牌有很多系列，针对女性各种衰老问题，而且我们的产品都是纯天然，不含任何化学成会，效果更持久，更健康。”
6、顾客说：“我今天带的钱不够！”
美容师话术一：“可以理解！现在出门带钱都不是很方便，大家都习惯带卡了，您今天可以刷卡啊，来！您过来这里刷卡吧！”
美容师话术二：“没关系，大家都那么熟了，您可以先交一点定金吗？” 美容师话术三：“没关系我们可以送货上门，不会耽误您想尽快改善您皮肤的时间，也不会耽误您办事的时间。”
美容师话术四：“今天你不买或不付钱都没有关系，最重要是让你了解自己的肤质与我们的美容文化，买不买无所谓，想和你作个朋友以后可以互相交流，今天与你聊天相当愉快，假如你对我有信心，不妨先拿一件产品回去感受一下，满意的话记得介绍朋友过来。”
7、顾客说：“我朋友经常做美容，我回去问一下她！”
美容师话术一：“您看！您朋友经常做美容，但她没有像您一样切身感觉过我们的产品啊，所以她也不能准确的给您什么建议。”
美容师话术二：“我相信您朋友可能在皮肤护理方面的经验比较多，但皮肤护理
是个人的事，别人的意见最多只是个参考，关键要看您自己的感觉怎么样？”
美容师话术三：“对于效果关键是自己的感受，因为每个人皮肤不一样，所做出的效果也不一样。”
美容师话术四：“您已经意识到您朋友经常做，就应该赶紧改善，不然等有问题的时候再改善就比较难了。”
8、顾客说：“这个美容师的手法我不喜欢！”
美容师话术一：“您如果对美容师不满意，没关系我们可以要根据您的习惯和要求挑一个适合您的美容师为您做跟踪服务。”
美容师话术二：“我们这里手法没有要求统一，因为每个顾客的喜好不同，我想总有一个美容师的手法适合您的，这个不是问题，您放心！”
美容师话术三：“因为您今天第一次来，对您的喜好不是很了解，我们会根据您的要求进行调整！
9，顾客说：“我家里有同样产品！”
美容师话术：“您家里的现有产品是膏霜外用护肤的，而我们这个产品是口股营养型的，皮肤需要综合使用各种护肤品，才能达到真正护理皮肤的效果。”可以告诉顾客再好的皮肤也会有弱点：单一使用某一种产品很验证达于面的护理效果。
10，顾客说：“每个美容师都说自己产品好！”
美容师话术：“是的，这些道理你听得太多了，疑惑、担心是很正常的，最重要的是必须针对不同肤质选用适合的产品，还有我们公司的背景，已经得到很多顾客认同与肯定，而我本人从事美容行业已好几
年，也经过公司严格培训，你不介意的话，我现在先帮你做皮肤测试及体验一下我们的产品”
16，顾客说：“我赶时间呢！”
美容师话术：“是的，不会担搁你太多的时间，记得工作不要太忙碌，休息对皮肤保养很重要，我感觉您今天肤色光滑美丽，您今天先体验一下效果和我们美容师专业的手法，只要一个小时，看您的样子很疲劳，顺便在我们这休息一下”
疑难问题解答
1、医生说没事，增生很正常的（针叶樱桃粉）
答：医生针对的是病患，是针对治疗。只要不影响工作和鳃活，就让你回家，最多开点消炎或中药，平时叫你注意一下，但他有没有教你怎样预防和改善呢？没有吧。你现在处于一个亚健康状态，改善疏通排毒后才是真正没事，为什么医生要求检查的时间越来越短呢？还不是怕病变，增生就像一个定时炸弹一样，如果光检查，你就觉得够了吗？再说，乳腺增生年年检查年年有，而且很多人一年比一年严重，你觉得还是正常的吗？你愿意现在花点钱改善，还是以后找医生治疗呢？
2、既然有问题，就去看医生吧。
答：你现在的情况，医生也只会告诉你没事，因为只有形成病患，医生才会留下你，给你治疗，这不是你想要的吧？医生是把病人从手术台上救回来的人，而我们是不让你上手术台的人。这也是医院和美容院的区别，一个是治病一个是改善亚健康。
3、产品有没有依赖性？（木瓜雪蛤银耳羹）
答：其实这也是一个观念问题，你改善后，如果经济允许的话，做适当的保养就行了。胸部和脸部一样需要保养，你做脸部保养是为了漂亮，胸部漂不漂亮就不重要了吗？
4、增生很多人都有，看别人都没事，我也无所谓（针叶樱桃粉）
答：没错，确实大部分的女性都有增生，为什么现在的乳腺癌发病率越来越高，就因为没有重视这个问题，才由亚健康导致最后的疾病状态。你的荣誉财富名气，别人都可以和你一起分享，唯独你的痛苦你的疾病，只能你自己独自去面对。举例陈晓旭。
5、如果打算怀孕，还可以吃吗？（木瓜雪蛤银耳羹+针叶樱桃粉+胶原蛋白粉）
答：可以在怀孕前一个月停用。乳房健康，以后宝宝哺乳时，乳汁分泌不是更通畅吗？你现在乳腺堵塞，毒素又堆积过多，不仅仅对你自己，对婴儿也不好，胶原蛋白粉可以增加子宫内膜厚度，有利于胎儿着床和产后恢复。你自己已经处于亚健康了，难道不想以最健康的状态来迎接你的小宝宝吗？
6、都过了更年期，还有必要吃吗？（爱巢素+木瓜雪蛤银耳羹）
答：你以后还有几十年的精彩人生呢，人的衰老是一个自然的规律，我们没办法留住青春，可是我们可以争取留住美丽。做乳房保养的同时，也可以保养子宫和卵巢的机能，因为子宫和卵巢是相通相连的，西医里面，乳房还是属于生殖器的一部分。人一旦到了更年期，外表会向中性化发展。所以不管是为了美丽还是健康，您都应该做乳房和卵巢的保养。
第二篇：话术
开场白—外出展业
开场白1：先生您好~我是善林金融的，能耽误您几分钟的时间做下市场调研吗？请问您之前做过投资理财吗？
开场白2：阿姨您好~我是善林金融的，主要做一些固定收益在8%—15%的理财产品，这是我们公司的宣传单，您可以了解一下~请问您之前做过投资理财吗？
开场白3：先生您好~打扰一下~请问您之前做过投资理财吗？这是我公司的宣传单，5万元一年收益7500元，比银行定存多6125元呢~请问您之前做过投资理财吗？（银行一年期存款利率为2.75%）开场白—陌生电话
【话术举例】
开场白1：先生/女士，您好~这里是善林金融，主要做一些固定收益在8%—15%的理财产品，请问您之前做过投资理财吗？
开场白2：鬃先生/女士，您好~我们公司是专业的第三方理财机构，5万元一年收益7500元，比银行一年定存多收益6125元呢~，请问您之前做过投资理财吗？（银行一年期存款利率为2.75%）话术演练—话天地
【话术举例】（连接开场白话术）
话天地1：您做过投资理财啊！那您在投资理财方面的意识还真是强呢！那做的是哪方面的理财？收益怎么样呢？
话天地2：您没做过投资理财啊！那您之前对投资理财有过了解吗？是出于什么原因没有去做投资理财呢？ 话术演练—挖需求 【话术举例】
挖掘需求1：您之前投资理财用的是什么方式啊？
挖掘需求2：请问您平时怎样打理您生活之外的闲置资金呢？ 挖掘需求3：都是您在打理吗？
挖掘需求4：您选择投资理财一般投资期限是多久？
挖掘需求5：您做过P2P理财啊？在哪家公司做的？做了多久？做的多少钱的？收益怎么样？是第一次做P2P理财吗？为什么会选择那家公司呢？
挖掘需求6：您选择投资理财产品的时候是比较关注风险，周期还是投资额度呢？ 话术演练—抛卖点
【话术举例】
抛卖点1：和您聊了挺多的，听得出您投资理财意识还是蛮强的，而且您也有能力去做这一块，那如果现在有一种投资理财方式收益比银行高很多，您会不会想了解一下呢？
抛卖点2：和您聊了挺多的，听得出您投资理财意识还是蛮强的，而且您也有能力去做这一块，我们善林公司目前有很符合您需求的产品，我简单给您介绍一下吧。
善林公司是一家大型的专业互联网金融公司，公司设有信贷端、理财端、信用审核及风险管理等分子公司。2013年12月14日注册成立，总部位于上海陆家嘴金融商业区，注册资本人民币12亿元，目前，在北上广深、天津、北京、山东、大连等城市设有近百家分支机构。话术演练—抛卖点（产品介绍
卖点抛出后，就要给客户介绍产品了，可以主动推荐一到两个方案让客户选，也可以将所有产品给客户看，让客户自行选择！目前公司产品相对简单，可以让客户主动选择，但依然推荐由销售人员主动推荐产品方案，因为这样可以把握销售的主动权。
【话术举例】
话术1：我们的月月盈是1年期，每月返息550元，到期收益6600元！您每个月都能见到利息，所以比较适合像您这样第一次接触P2P理财的客户！毕竟咱们看到返款就会安心，您说是不是？
话术2：当然，您也可以选择鑫年丰这款产品，年化收益率15%，期限1年，5万元一年到期收益7500元，比银行多出6125元~您觉得怎么样？
话术3：您之前也有过理财经验，P2P也接触过，目前我们的产品1个月、3个月、6个月和1年的都有，您看您倾向于哪一款方案呢？ 异议1：我考虑考虑吧！
鬃先生/女士，可能是我之前介绍的不够详细，您还需要考虑哪方面呢？我可以帮助您更深入的分析一下。异议2：我不感兴趣！
话术：鬃先生/女士，其实不止是您和我，每个人都需要给自己做一个理财规划的！况且理财是帮助您钱生钱，财富保值增值，对您是有好处的！您怎么会不感兴趣呢？
异议3：我不需要！
【话术1】没关系，您现在不需要不代表未来不需要，咱们可以建立一个长期合作关系，您只要有投资理财的问题都可以问我，免费给您咨询！李哥，您怎么就觉得您现在不需要投资理财呢？
【话术2】那请问一下，您在哪方面有理财的需求呢？作为专业的理财师，也许我可以给您一些建议的。
【话术3】我非常理解您现在的想法，因为您现在对投资平台和产品都不了解，您需要一个了解的过程，我给您介绍介绍，您了解了之后再做决定也可以啊。异议4：我没钱！
【话术1】鬃先生/女士，我打这个电话也不是说马上让您和我们合作，就是觉得这款产品收益不错，而且投资理财是长期的事情，您现在没钱不代表以后没钱啊~您早一些了解肯定有好处，您说是不是？
【话术2】您太谦虚了，张总！您是做生意的大老板，目的就是创造更多的财富，我们会帮助您钱生钱，让您的钱给您创造更大的财富，您了解一下对您又没有坏处，对不对？
异议5：我在别的公司做了！不需要了！
话术1：您已经做啦！？那您的理财意识还真强！您在哪家公司做的啊？做了多长时间？什么时候到期啊？您这是第一次做P2P理财吗？您当初怎么就选择这家公司了呢？
话术2：您看您都选择我们同行业的投资理财产品了，多有眼光啊~P2P是全新的投资理财模式，同类型的公司也有很多，我可以不定期给您提供一些行业内部的资讯，毕竟我是专业做P2P的，我们的消息肯定会比您接收到的要快！您实时的接收一些行业动态也是对您的钱款负责啊！您说是不是？您的电话/微信是多少？我加您一下~ 异议6：我的存款放银行了！不需要了！
话术1：其实银行储蓄也是理财的一种方式，银行的利息不是很高吧？您在哪家银行做的储蓄啊？除了银行您还选择其他的投资理财渠道了吗？为什么没有考虑一下其他的渠道呢？
异议7：我的钱都炒股了！不需要了！
话术：您做股票啊？那您在金融方面应该蛮专业的呢~其实我了解的股票投资是一种高风险高收益的投资方式，并且占用了很多时间和精力，是这样吧？那我想问您一下，您炒股是以投资理财为目的还是兴趣使然，比较喜欢股票呢？从资产配置上讲，我们做理财，其实是应该学会多元化理财的，这样才能更大程度上保证您的资产最大化，不是么？
异议8：要是出现坏账怎么办？到期给不了我利息，没法兑付怎么办？
话术：我们公司设有风险准备金，这笔款项就是专门为您说的这种情况准备的，万一出现了贷款人到期不给利息的情况，公司会从风险准备金中提出相应金额作为利息还给借款人，保证借款人的利益不受损失，然后通过法律途径行使我公司的追偿权向借款人追偿，您只要配合我们公司做一下诉讼证明人就可以了。另外，到目前为止，我们公司还没有出现一例逾期未兑付的情况！异议9：你说的风险准备金从哪里来？由谁管？
话术：针对每笔借款向债务人计提3%的风险准备金来控制违约率，由“汉路律师事务所”审核，中国农业银行上海长风支行每个月20日向社会公示我公司风险准备金账户情况，这是风险准备金的资信证明，您可以看一下~ 异议10：你们的坏账率是多少？要是太多了，那风险准备金也不管用啊！
话术：我公司成立以来坏账率一支保持在1%以下，并且风险准备金覆盖坏账率一支设置在三倍以上，也就是3%，足以解决出现的坏账问题。到目前为止，我们对于客户承诺的到期收益全部兑付，没有出现逾期情况！异议11：我什么时候拿到账单？怎么知道我的钱用到了哪？
话术：我们每个月都会给您邮寄账单，对每一笔资金款项都有明确说明，包括您的收益情况，钱出借给了什么人，对方是干什么的，这些信息您都可以知晓。资金流向、用途、收益情况清晰可见，这也是P2P模式和银行投资的一个区别。异议12：如果你们公司倒闭了怎么办？
话术：首先明确一下，我们公司是不会倒闭的！虽然成立时间是2013年12月14日，看似是个新公司，可我们公司的前身是高通盛融基金有限管理公司，在业界的公司实力您可以查询一下，是绝对有保障的！而且我们善林的注册资本是12亿，还加入了小额信贷联盟，目前全国超过100家的分支机构，是不可能轻易倒闭的！退一步说，就算倒闭了，您手中握有您和借款人之间的债权，借款人会依据合同约定按期还款，如果违约，我们的合作伙伴汉路律师事务所到时会将所有借款人进行打包处理，帮所有出借人进行追讨，这是具有法律效应的。
异议13：如果老板卷钱跑了怎么办？现在很多这样的事情。
话术：您说的情况确实存在，但那些都是一些不正规的公司，收取客户钱款后不能保证资金的流向，形成资金池，是违法的！您的资金是直接出借给借款人，公司在出借过程中只协助进行债权转让从而完成出借，您的资金出借过程中并不打入公司任何一个对公账户中，而通过银行进行及时流转，所以不存在该问题。况且公司的注册法人还有很多其他公司，都是用他的名字注册的，是承担法律责任的，实体产业有很多，是不会为了这些钱而跑路的。异议14：借款人是不是托儿？
话术：借款人是真实存在的，客户出借后形成的民间借贷关系真实存在，否则公司承担因该债权债务关系不存在而对客户造成的损失。我们每月为客户提供的债权列表上面都会列出借款人姓名和身份证号，都是完全真实有效的。异议15：你们是不是放高利贷啊？
话术：我们的服务和高利贷没有任何关系，国家法律明文规定，只要同期贷款利率不超过银行利率的四倍都是受法律保护的！异议16：你们是金融机构吗？有机构监管你们吗？
话术：我们不属于金融机构，我们是P2P金融信息服务平台，也可以理解为金融中介，是互联网金融的一种。2015年，银监会设立银行业普惠金融工作部，P2P将划归至该部门监管，未来我们会越来越正规化的。
异议17：借款人的资质你是怎么审核的？我怎么相信你们？ 话术：我们公司有着专业的信用审核团队和完善的信用审核体系，对借款人审核非常严格。只允许贷款给有稳定收入类的人群，借款人必须要提供过往6个月的收入流水账单，而贷款额度不会超过过往6个月的工资总和。只有符合以下条件我们才会向他提供贷款：（1）需要提供人民银行打出的过往信用报告（2）有稳定的工作
（3）过往六个月的工资流水账单
（4）要提供6个联系人的电话，包括直系亲属，领导，朋友等等（5）共同借款人
（6）5万元以上的贷款需要房子或者车子做抵押 异议18：那你们要有坏账了怎么追讨呢？
话术：我们会有一系列的追讨机制，例如：
（1）电话催收，电话教育，催收（联系借款人提供的6个亲朋好友）（2）上门追讨
（3）法律追讨（通过强制执行公证变现房产）话术演练—要电话
话术举例】
话术1：阿姨，您看咱们聊了这么长时间了，能看出来您还是对我们的理财产品挺感兴趣的，这样吧，我留您一个电话，方便以后我和您联系，好吧？
（拒绝！我有需要会给你打电话的！这不有你的电话吗！）
话术2：啊~没错！那是我的电话，您随时都可以给我打！可是我们公司会不定期举行一些理财讲座，有时还会搞一些优惠活动，如果没有您的电话，我没法和您取得联系，这样的机会，您就白白错过了，不是吗？还是给我留一个吧~（拒绝！这些我不需要！错过就错过吧！）
话术举例】
话术3：阿姨~其实我知道您是有投资理财需求的，不愿意留电话给我是不是因为怕骚扰电话啊？我可以向您保证，给您打电话的一定是我本人，不会频繁的给您打电话，而且我会短信征得您的同意再给您打，您看可以吗？
（客户或许会犹豫）
话术4：阿姨，一直找您要电话，您也一直拒绝我，我知道！其实也挺为难您的~我这么坚持首先是因为我觉得您有投资理财需求，我们公司确实能帮助到您~另外一个就是我出来做业务每天也是有任务量，没完成是要挨罚的！您就算帮我个忙，您看可以吗？ 话术演练—电话约见
约客户见面不要问开放式的问题，例如：您什么时候有时间？一定要问闭环问题，给客户两种选择。
话术举例】
话术1：您看我给您介绍了这么多，您也挺感兴趣的，要不这样吧，您离我们公司也不远，来我们公司坐一坐，看一看，就当再考察考察，我给您准备点资料和您更详细的谈一谈，您看您是明天上午有时间还是下午有时间？
话术2：您不方便来我们公司啊？那我明天上午10点过去拜访一下您，给您详细介绍介绍您看可以吗？
【话术举例】
话术3：您公司/家大概在哪一块啊？在那啊！！明天我正好去那里给我的一个客户送还款明细，他是我的老客户，投了50万做我们的鑫年丰，这样吧，明天我送完还债权列表要是早的话我过去拜访您一下，给您介绍介绍怎么样？
第三篇：话术
康师傅酸菜仔鸡面，优选地道酸菜，遵循川式代代相传腌制工艺，滤净、起盐、封实3大步骤，并配上鲜嫩仔鸡，火锅细煮精炖，麻中带酸，酸中带香，酸爽醇香相互融合，酸爽好回味。
发件人: 130391江苏企划营运处江苏直营MO主管 牛琦珊 发送时间: 2011年9月1日星期四 9:30 收件人: 130391 江苏企划营运处 江苏直营组;130391 江苏企划营运处 淮连推广专员 刘亭;130393 江苏企划营运处 连云港推广专员 孙娇娇
主题: 转发: 华东促销员系统升级,重要！一定要仔细看，否则促销员无法办证进场！重要性: 高
大家请留存
From: 1A036 上海企划部营运科量贩推广 陈晓华 Sent: 2011-8-31(星期三)11:57 To: 130381 浙江企划营运处浙江直营组主管 陈聪;130381 浙江企划营运处 杭州推广专员 郑鑫强;130391 江苏企划营运处江苏直营MO主管 牛琦珊;1303A1 安徽企划营运科 合肥推广专员 汪海中;1303A2 安徽企划营运科 阜阳推广专员 朱文忠;1303B1 苏南企划营运科 常州推广专员 王智瑶;1A036 上海企划部营运科连锁推广 徐晨;1A036 上海企划部营运科量贩推广 唐琦雯;1A036 上海企划部营运科量贩推广 徐园园;1A036 上海企划部营运科量贩推广 王颖婷 Cc: 1A036 上海企划部营运科主管 董鸿方;13038 浙江企划营运处 主管 梁磊副处;13039 江苏企划营运 主管王明明科长;1303A 安徽企划营运科 主管 孙淼;1303B 苏南企划营运科 主管 俞勇
Subject: 转发: 华东促销员系统升级,重要！一定要仔细看，否则促销员无法办证进场！
各位领导、同仁： 上午好！
9月1日起，乐购系统的促销员办证资料需要使用新的表格。
1、供应商驻场人员核准表（样表见附件）
其中厂商编号：10000961 交易商品部门：食品杂货
大分类为23日用品，中分类为2303面条
2、规范促销员进场需提交资料：
a)供应商驻场人员核准表（原件、复印件）
b)身份证（原件、复印件）
c)健康证（原件、复印件）
d)1寸证件照一张
e)驻场人员会办单（须加盖公司公章）
f)驻场人员管理协议书（须加盖公司公章）
g)企业法人营业执照副本复印件（须加盖公司公章）h)促销员人员个人基本资料表（须加盖公司公章）
i)促销人员与厂商签订的聘用合同书（须加盖公司公章）
j)介绍信（须加盖公司公章）
以上，谢谢！
发件人: 1A0131 上海直营 KA规划组 刘庆 发送时间: 2011年8月31日 8:45 收件人: 1A036 上海企划部营运科量贩推广陈晓华
主题: 转发: 华东促销员系统升级,重要！一定要仔细看，否则促销员无法办证进场！重要性: 高
晓华:
乐购的促销人员从9月1日起就要用新的表格了!
发件人: Franky Wang 王一君 发送时间: 2011年8月30日 12:17 收件人: Alexandra Tang 汤雨燕;Anna Zhang 张婷婷;Anson Huang 黄亮（培训生）;Cindy Liu 刘萍;Dong Zhang 张青;Edward Yang 杨晔;Elva Cao 操凤麟;Gao Fang 高芳;Gloria Gu 顾清;Hui Xia 夏辉;Jackie Zhu 朱海俊;Jacky Liu 刘立;Jaelene Chen 陈捷婧;Jay Jiang 蒋杰;Jerry Zhao 赵浩颉;Jessen Xu 许爱军;Jessie Yang 杨琳;Jie Xu 徐洁;Joyce Xie 谢娟;Juan Li 李娟;Judith Kuang 匡静;Kamiu Zuo 左叶斌;Kernel Sun 孙黎仁;Leena Sun 孙丽娜;Lei Sun 孙蕾;Lisa Zhou 周瑛;Lucia Yang 杨艳;Lynn Gao 高凌燕;Max Pan 潘宏伟;Patrick Jiang 姜振宇;Patrick Zhang 张耀;Peter Liang 梁斌;Renny Lu 陆艳云;Roger Dai 戴正;Sabrina Xie 谢珮;Sharon Guo 郭丹丹;Sherry Shen 沈虹;Shining Shen 沈晓英;Steve Tao 陶达仁(商品部管理培训生);Tony Xu 徐骏;Vicky Wu 吴赟;Xiao Feng Hui 惠晓峰;Yin Chen 程殷;Yingying Song 宋莹莹;Yubao Zhao 赵玉宝 抄送: Andy Chen 陈淳恩;Perry Peng 彭涛
主题: 华东促销员系统升级,重要！一定要仔细看，否则促销员无法办证进场！重要性: 高
各位：
公司现在规范促销员进场手续，并会用系统记录促销员明细，已考核每个分类每个门店的促销员是否达标
重点是：促销员核准表用第2个附件格式，所有信息要填完整，尤其是大分类，中分类请务必填正确，这些全会记录到系统里，如果不填，则无法办证进场，如果填错，进的人会算到别的分类
第3个附件请务必发给厂商请他们知晓并要做到
9/1开始正式执行，正好会涉及到大渡河和镇江的促销员，请各位立即通知厂商，并且保证表格信息完整
有问题请直接问我，谢谢！
发件人: Jane Dai 戴洁
发送时间: 2011年8月26日 14:42 收件人: Rita Du 杜昊;Jan Wang 王娟;Huimin Chen 陈慧敏;Charlie Liu 刘秋勇;Catherine Yang 杨准;Wendy Liu 刘宝铭;Anna Zhu 竺灵君;Monica Qu 屈吟;Lily Yu 虞冬芳;Kerry Wang 王晨;Lily Zhang 张黎黎;Amy Chen 陈理;Hansen Jiang 姜子寒;Lei Ye 叶磊;Jennifer Zhang 张月圆;Franky Wang 王一君;Kevin Xu 徐剑青;Kitty Bu 步婷玉;Wenqing Chen 陈雯清;Ashley Sheng 盛文洁;Ashley Pan 潘曦;Jiani Chen 陈佳妮;Lin Xu 徐琳;Joy Qiu 裘晓辰;Sidra Zhang 张歆;Ying Cao 曹颖;Susan Zhang 张箭;Kim Jiang 姜震宇;Lan Lan 蓝兰;Yu Zhou 周瑜
抄送: Ruby Wu 吴惠如;Jia Xu 许佳;Peter Li 李岩川;Peter Cheng 程永革;Andy Chen 陈淳恩;Wayne Zhang 张维;Lance Lu 卢才国;Vanny Fan 范敏芳;Sunnie Tao 陶静 主题: 华东促销员系统升级 重要性: 高
Dear all
感谢大家抽空参加了我们安排的培训，附件“供应商驻场人员核准表”可以开始使用了，请通知所有华东的采购，我们从9月1日起正式启用附件新版的“供应商驻场人员核准表”，届时如果促销员不能提供该新版核准表，将影响办理进场的手续。
感谢大家对华东促销员管理工作的大力支持，周末愉快！
Best Regards Jane Dai 戴洁
第四篇：话术
如果你不敢张口就先练习眼神，练习微笑，保持微笑用眼睛盯住路人无论男女，直到他们眼 神先离开，你必须直面失去价值的恐惧，没有任何可依靠的，唯一靠的是达到目标的信念。----墨菲斯 MR.PUA 【打开】 ——停顿符号 “嗨——你的眼睛像梅花鹿” “嗨——头发挺漂亮的——在哪里买的” “嗨，你们两个是姐妹？你是坏人——她像是好人” “嗨，你在等人吗——是在等我吗” “嗨——我是个羞涩的人——但我觉得我应该来和你打个招呼” “嗨——我只是和你打个招呼——因为在酒吧，你的清纯外表有点吸引我” “嗨——我想认识你——因为你的气质有点吸引我” “嗨——我想认识你——因为，如果我不过来，一会一定会后悔” “嗨，从你眼神中我看出来——你希望认识我，所以我过来了” “嗨——你运气不错——因为我在和你说话呀” “嗨，你认识我么——仔细看一下，不要因为我帅而不好意思看” “嗨，看了我那么久，怎么也不打个招呼” “嗨，你认识我吗，看来你是个羞涩的女孩” “嗨，你第一次来吗，难怪你不认识我” “嗨——告诉我除了外表，你还有没有内含” “嗨——谢谢你——这里很热——你眼神很冷，站你边上很凉快” “嗨——你挺漂亮的——如果我不是同性恋——你还真是我的菜” “嗨——你们不能坐这儿”——“因为是我说的：）” “嗨，美女，我房子已经装修好了，车也买好了，嫁给我”（微笑调节）“嗨——谢谢你，这里很冷，而你的眼光很温暖” 【开场白】
墨菲斯原创搭讪流程 100%收号方法 嗨，你好，我想认识你 原因是你的气质吸引了我，如果我不过来，我今天一定会后悔。在北京我认识很多漂亮女孩，而你给我的感觉很友善，在这城市里边，是很少有的，我赶去见朋友，我们该交换个联系方式。（第一次拒绝）其实所有人，都是从不认识到认识的。【真诚 1】 生活中没有陌生人，只是还没认识的朋友。【真诚 2】（第二次拒绝）隔着电话我也不会咬你，【幽默 1】 我不会随便给你打电话，最多每天 100 个电话，200 个短信（第三次拒绝）我这有勇气来认识你，应该值得被尊重【打压】 这样吧，你念出来，如果我记不住，就算我们没缘分【挑战】（可以先按录音键）
生日礼物惯例（间接）你的衣服很特别，我这样问是因为,我妹妹快过生日了 想送她个类似的，你是在哪里买到的 谢谢你，那边朋友在等，先走了（时间限定）
搞笑场白（直接）“在那边看到你，觉得你气质不错，所以就过来认识一下” “我想要你的号码，等等，你不要说话” “一般人会有两种反应” “第一种是：好吧，给你咯~（举起左手）” “第二种是：“有缘再见的时候再给你吧”（举起右手）” 女孩一把吗不会给你如何她选择第二个你就走 “好的再见”快速闪人然后从另外一边过来说：“又见面了”
对眼开场（直接）我：嗨，你要对我负责噢!（MM：负什么责？）我：我被你眼睛电到了„„（MM:笑~你不是吧）我：你很像我一个女朋友，她很漂亮（MM:很开心的说 是吗）我：没有，我说的是你穿的衣服啦（眼睛，鞋，包）（MM:笑）我：其实你知道吗。（严肃）我：每个人都希望自己是独一无二的，所以我刚才那么说是出于礼貌。我：但是你真的很像她啦（嬉皮笑脸）（MM:笑）我：她是我邻居家的小女儿，今年 9 岁了，老缠着我。（MM:转头狂笑+粉锤~~）我：还说她长大要嫁给我，我跟她说叔叔应经皈依佛门
善良女孩惯例（筛选）侧身转头对着组合 “你们是善良的女孩子吗？” 她们会很疑惑 反应好的会像你解释 但这不重要 然后你看着他们 先一本正经地说 “因为只有善良的女孩 我才会跟她回家” 然后释放压力然后微笑着说 “开个玩笑，我叫***” 伸手跟她们握手
迷男龙虾惯例（自由）“嗨，晚上朋友请我吃饭，就在附近的饭店” “门口有一只巨大的水缸”（手势）“里边有只这么大的龙虾”（手势）“它很拽的眼神，盯着我”（手势指目标）”对，很像你的眼神” “你知道它在哪吗？ 我把它带来了。” “就在这里”(用手指肚子)
【打开组合开场】
嫉妒女朋友开场白
嗨，你们好，我只能说 2 分钟 有一个问题需要帮忙给点意见（不等回应，直接说问题）我一个哥们最近交了个女朋友，但他和前任女友还保持联系，偶尔发发短信 结果被现任发现了，说他不应该这样做，你觉得应该吗 OK，谢谢你给的建议（假性时间）后来有一天，他女友在他房间发现了个盒子 打开一看，全是他和他前任女友的照片，那女的炸了，要求他全都烧了 可是他不同意，结果大吵一架，你们怎么看？ 你肯定这样干过（否定目标）
挑战吃河豚惯例 哎大家，我只有 2 分钟时间（时间限制）需要你们的小看法，如果你是我，会去挑战自己去吃河豚吗？ 就是问是因为，晚上一个朋友要请我去海鲜城吃河豚 你们知道这东西的毒性，足够毒死一头大象
偷情室友开场白 有件事我想问问你们的意见，我一个朋友总是换衣她的室友和他的男朋友偷情过，所以，她 就偷看了室友的日记„„果然发现了偷情的证据她室友和她男朋友上床过„„那么，问题 是„„她该不该告诉室友偷看日记的事，指责她偷情？
如何拒绝女人惯例（预选）嗨，我只能聊 2 分钟 当你们想要拒绝一个人，但又不想伤害她的感情，你们会怎么说？ OK，昨天和几个朋友一起出去玩，朋友试图撮合我和她的一个朋友 其实她脸型长的很漂亮，是个杂志模特 不过性格气质不是我喜欢的类型，我该怎么说
女生化妆惯例（否定）嗨，大家好，我朋友和我在讨论 女生能不能看出来别的女生是不是涂了化妆品？ 因为今天几个朋友一起吃饭，女孩都说“能”，男生都说不能 你现在涂化妆品了吗？（MM 是的）啊 OK，我想你还是很漂亮的。或者 把手伸出来。（闹着玩的拍一下）
酒后的我爱你算数吗？ 嗨，我只能说 2 分钟 你们觉得喝醉后说“我爱你”算数吗？ 是这样，我的朋友喝醉了，他对个女孩说“我爱你” 是你们会当真吗？为什么？ 后续一 现在那个女孩电话短信都不回，他郁闷之极。如何对那女孩解释？ 后续二 可今天早上他又不承认了。你觉得他是什么意思？
现在那个女孩不理他，他们也是多年的好朋友，如何对那女孩解释？ 这是我的感受：一个人酒后说的话都是想说又不敢说的女人和男人接吻算出轨吗？ 如果你感觉男友会出轨，你会偷看他的 QQ 吗？（假性时间限定）我朋友觉得他女朋友在骗他，所以窃取了她的 QQ 密码，看了聊天记录，挺阴险的 不过让他发现了，他是该跟摊牌呢？还是就突然分手？ 突然提分手显得不正常，一起都两年了很少吵架很和谐 但要是摊牌的的话，那女的肯定反过来骂，他偷看隐私。这是你们女生的拿手好戏，自己不对反倒怪别人„„你肯定会这么干过。（对目标）他应该怎么办才好„„？（注意：身体语言锁定给你 IOI 的女孩）
A2 价值展示（女对男的兴趣）
KINO 惯例
放电惯例 你向我放电？（MM”没有”）把手给我（递出手）碰到手之后假装被电到抖手，能把电压调小一点吗
我像不像坏人？（KINO）（BHRR 表达方式）引诱:嗨，刚有个女孩说我像好人。你觉得我像坏人吗？ 上钩：那好吧，把你手给我借一下„„ 收线：用手和手摩擦，或拿着他的手在身上摩擦 释放：我只想看看能不能擦出点火花来。看来我们有无发展的可能，你看没有火花
心灵感应游戏（KINO+否定）相信魔法吗？我有心灵感应，我们做过测试(KINO 脸帮她去除脸上杂毛 IOD)好了。我们开始从 1 到 10 想一个数字 想好了吗？不要告诉我（打一个响指）好在这里等我，马上回来（IOD 走开一会再来）
冷读惯例
C 型笑容惯例 嗨，我发现你是 C 型笑容 我前女友是个演员，她告诉我，要想当成明星，你必须有一口漂亮的 C 型笑容。看看“时尚”杂志上的模特，她们全都有这样的笑容。除了 C 型笑容之外，还有 U 型笑容，她原来是 U 型笑容 为了改成 C 型笑容，她把整口的牙都打掉了，然后从新装上了 C 型笑容的牙。她说是因为两种不同的笑容，会给别人带来不同的感觉。（MM“那我给别人带来的是什么感觉”）
你呀？（上下打量了一下她）按理说 C 型笑容代表的是乖乖女，但是，我看你像是个坏人(MM：你怎么知道)一般的好女孩在认识新朋友是，会先做个自我介绍，而你没礼貌，当然是坏女孩啦（否定：刚发现你笑起来鼻子会动，好可爱很爱）
型男的戒指惯例 拇指=海神波塞冬，代表个体性，独立跟破除旧习食指=天神宙斯，代表主宰权利跟能量 中指=欢乐之神狄奥尼索斯，代表不敬‘叛逆跟堕落 无名指=爱神阿芙罗黛特，代表爱情、浪漫跟联系 小指=战神阿雷斯，代表冲突、独裁与竞争 没戴戒指=讯息之神赫密斯，代表友善协助跟冒险精神
表演剧本 你：我要走了，对了，你为什么选择把戒指戴在那根手指上？ 她：没有特殊理由 你：有意思，你总是戴在相同手指吗》 她：多半是吧。你：这么问是因为，有个神秘学的朋友告诉我，每个人选择戴手指会透露你的人格，我半信 半疑，但是她确实说中了我的个性。如果她没戴戒指 说：我走之前想问一声：我发现你没戴戒指，你通常不戴吗？ 然后接到上面那段，但是改说：她教我戴在哪根手指或选择不戴其实会透露你的人格。
你：在古希腊文化，手掌上的每个隆起都象征不同的神，当时的人就在对应的手指上戴戒指，以荣耀神明，然后逐一说明不同手指的意义，如果时间很充裕，就把她戴戒指的手指留到最 后再说，以制造悬疑。
拇指代表海神波塞冬————她很独立，是唯一不住在奥林帕斯山的神，而且拇指跟其他手 指分开，所以戒指戴在拇指的人通常思想独立，我行我素，不追随，喜欢自己。
食指代表众神之王宙斯————代表权力跟主宰，就像父母责骂小孩时总是摇晃食指，所以 戒指戴在食指的人们通常权力欲望比较强。
如果她说你讲的不准 你就说有时人们在潜意识是希望培养特定属性，或者被那种属性的人吸引。
中指代表欢乐之神狄奥尼索斯————他是很放纵也很快乐，喜欢解除人们的禁忌，所以戒 指戴在中指指示你不在乎别人想法，想做什么就做什么，甚至很会煽情。
无名指代表爱神阿芙罗黛特————所以我们都把戒指戴在无名指上，有趣的是，只有这根 手指有条血管直接通到心脏而不分叉，所以在这里套上戒指的人，会直触你的心灵。
如果她很轻松地允许你稍微碰触，说明你可以握她的手或碰她手指。如果她兴趣更高，你甚 至可以从手指到手臂指出他的血管。
小指代表的是战神阿雷斯————所以帮派大哥都会戴尾戒。它代表冲突，当人们在这里戴 戒指，表示他们跟自己内心有些衡突，比较 MAN，骨子里有种不服的个性。
不戴戒指得失众神使者赫密斯————他代表长途跋涉跟财富，喜欢享受好东西，但他不贪 心，他的天性是施舍，是最乐意助人的神。也富有冒险精神。所以不戴戒指的人通常心胸开 阔，喜欢旅行跟呼朋引伴。
冷读+KINO+服从性测试惯例：是虐待狂还是受虐狂 向女孩摊开双手，让女孩手放在我们的手掌上方，如果女框架强，可以说“把手给我（微笑），放上边，不许碰到我的手噢”，女孩将手放上来后，我们握住她的手看她反应，我诸侯向我 们身体方向拉动看反应。1，拒绝把手放上来（虐待狂）2，接受把手放上来，但握住立刻离开（虐待倾向）3，接受把手放上来，握住不离开，但拉动时离开（受虐倾向）4，接受把手放上来，接受握手，接受拉动（受虐狂）答案范例：握到手但拉手时不跟随，有抗拒 内心比较矛盾：很多时候你是大家眼里的开心果，其实多数时候比较内向，一般人不恩能够 真正获得你认可，你会在你在乎的人面前，忽然不知所措的紧张，但你会尽量照顾气氛，因 为你是个会为朋友考虑更多的人。不过，你时常忽略自己的感受，这对你并不太好，（接假 性时间、或中断冷读造成好奇心）看起来很随和但骨子里是很有个性的人，不想别人总说你小孩，你期望得到周围人的认同，因为你有自己想法和创造力。你是不拘泥于现状，有求知欲的人，为了自己的追求偶尔会冒 一点险，这是我欣赏的品质。但你会在关键时刻失去自己，不知何去何从。
游戏惯例
猜拳必胜游戏 我们来猜拳，信不信一把就赢你 第二把赢，都算我输，输了你请客 石头，剪子，布（PUA 只出石头）哈哈我输了，你请客 分析： 1，说完后马上进入猜拳游戏不要让她思考 2，对方出剑子的几率最大，其次是布，最小是石头，所以 PUA 只出石头 3，输了你请客 就是不论谁输都是你请
拇指大战（KINO）两个人握手，拇指竖起，同时喊 1、2、3 游戏开始，谁把对方拇指按住，就算赢。
魔术惯例（别执着魔术有一两个足以）学会一点小魔术，在空白的时候，丢出来改变气氛
泡学网魔术版区有教学视频、刘谦魔术书里有一些生活小魔术很靠谱
心灵魔术 从 1-4 想个数，算了玩提升点难度，从 1-10 想个数 我会读心术，看着我的眼睛 我就能从跟你的眼神交流里读出你脑海里边的想法 哈哈，原来你的想法是和我那个（你想在想的是„„我）是？吧（MM：不对）哈哈傻瓜，你还挺认真
测试性趣球需求 你要过河去，有四种方式可以供选择 1，一座破桥（正常的性需求）2，桥底下的一条小破旧船（性冷淡）3，和理由很多鳄鱼，踩着鳄鱼背跳过去（性亢奋）4，河这边有一棵大树，树上有很多蛇，抓着蛇尾巴荡过去（性变态）测试你对爱情的看法：假如有 10 分钟的时间可以当一种动物，你会选择？ A 狮：你总是渴望爱情，能为爱情做任何事，但你不会轻易堕入爱河。B 猫：你非常以自我为中心，认为爱情对你是可以轻易得到和放弃的东西 C 马：你不想被固定的关系绑住，你只想处处调情 D 鸽子：你认为爱情是两人互相的承诺
讲故事 你让我想起了„„的技巧在大多情况下都适用，因为人们的自恋和自我中心会让他们好奇，到底她们让你想起了什么，这样就会让女人完全注意到你之后讲的故事。
刁蛮公主惯例（角色扮演+舒适感）你很想我小学女朋友，我当时还给她起了个外号，叫小刁蛮公主，那个时候我们同桌，我记 笔记时候胳膊肘总越过三八线碰到他，他就用圆珠笔花我胳膊，我们总吵架，可突然有一天 她转校了，我忽然感到莫名的伤感，总想对她说说那个字一直没有机会。对了我们少说也有 20 年没见了。
解救女友故事（最勇敢的）我的一个前女友是个模特儿（预选性），有一次，她拍完镜头照后从停车场里出来就被几个 小流氓跟上了，当时她吓坏了，用带着颤抖的声音给我打了一个电话，我要她不用担心（主导权），我会处理这件事情的（保护爱人的能力）。那时候我正和几个好朋友做一个铁架 子，我跟他们说：lisa 遇上麻烦了，跟我来。他们二话不说，抄上几根铁棒子就和我一起上 车了。（男人领袖）一路上我一边开车一遍给 lisa 打电话，当时我真的着急了。在高速上开 了 160，（适当冒险性格）20 分钟后我到他家附近了，她也正好到，几秒钟后，我看到了 lisa 的车和她后面小流氓的车。我一气之下，一踩油门，咣的一下订到了后边小流氓的车上，然 后我和我的哥们们拿着铁棒子照他们的车玻璃就打，玻璃一下就碎了。车里的小流氓一下子 就傻了，这时候我盯着开车的人说：看看我，这是我对你做的，明白吗？你还不快点滚蛋！说完后我就举起了手里的铁棒，他们吓坏了，赶快开车就跑，到家后我就抱住了 lisa，她吓 哭了。哎。世界上怎么有这样下三滥的人。
在北京的堕落少女 哎，现在有些女孩还真是前卫：我在北京遇到过一个上海女孩，和我高谈男人该不该割包皮，我告诉她我割过，它们不相信，并且要求我脱下裤子让她看看。我知道这只是她们想和我上 床的蹩脚的借口而已，不过我确实感觉不舒服，她们只是把我看做了长了脚会跑的香肠而已。现在的女孩真是堕落„„
小弟弟被废（最糟糕的经历）PUA: 告诉你一个坏消息（悬疑转移话题）PUA:我昨天打球的时候被一个穿短裤的猥琐男用坚硬无比的膝盖撞到我的小弟弟 PUA:55555555，痛死我了，最可恶的是旁边还有两个女生 PUA:他们想笑又不敢笑，我很汗，只好对他们说，你们想笑就笑吧，别憋着 PUA:然后爆笑
PUA：更惨，N 多人望过来 PUA：你还笑 PUA:有没有人性啊（调情式打压）给 MM 粉拳 KINO PUA：安慰安慰人（引导）
A3 筛选欣赏（男对女的兴趣）你是一个怎样的女孩？或你会做饭吗？ 如果女孩认真回答你表示进入 A3 如果女孩不认真回答表示未进入 A3，你否定它或给予无兴趣指标，回到 A2
例如：BHRR（引诱，上钩，收线，释放）你会做饭吗？【引诱】（MM:会）【上钩】 天啊你真的是一个会做饭的女孩？【收线】（MM:是，我会好多，„„）（看着她表达，做一个用嘴亲她的动作）【用失格动作，释放】 【筛选】刚认识你，还以为你是个毫无情趣的女人 【欣赏】而现在，我都不知道该怎么跟你说话了（羞涩）
冷读术在交谈的应用 有一种有效地模糊，就是只谈论女人的一方面或者一个侧面，我们来看几个例子，另外，最 好在冷读中指出原因，你可以套用这样的公式：“你 X，因为你 Y”
1，告诉他们，她们一方面怎么样，而另一方面却是相反的。你有像小女孩一样纯真无邪的笑容，不过从你的眼睛里，我可以看出你有着复杂，有心 计的一面 2，告诉他们，他们有时会怎么样，而其他时候却是相反的 我想你有时不敢去冒险，害怕自己做了搬石头砸自己脚的蠢事，因为你没有勇气去尝试 新事物„„但有时你有非常富有冒险精神，我想这时的你才是真正的你。3，告诉他们，他们外在是怎么样，而内在却是相反的。你知道吗，虽然你一直在试图装做坚强，你的内心却很脆弱敏感。如果一个女人外在表现的很坚强，他很可能内心非常敏感。很多人————尤其是女孩 ————强作坚强，内心敏感，如果他们认可这点，你可以继续告诉他们，其实你也是 这样的，这很好的在你们之间建立了舒适感，亲和感和契合感，你可以继续讲一个故事 来说明你也是这样的人，来加强你们之间的这种感觉。4，告诉他们，他们假装怎么样，但事实上他们却是相反的。
我敢说，人们都觉得你非常成熟，但我更了解你，我可以从你的眼中（„„或者她的某 个表情中）看出你仍然是个小女孩
5，通过他们的身体语言，护着衣着风格，护着她们说的事，或者一些表情来冷读。你看起来很活泼，但你仍然在某些感情上压抑了自己，我知道这点，因为你站着时总喜 欢双手交叉，你害怕其他人进入你的内心世界。对于那些有点谨慎，总是双手交叉的女人么我还有另外一则惯例：这个世界上的人可以 分成两种：观众和演员。我觉得你认为你自己是观众，甚至你只愿意站的远远地看着别 人玩„„我这么说，是因为你双手抱胸，和人讲话时甚至向后靠，远离别人，不过我想，你一定希望自己有一天能登台，成为演员，成为人群中的主角，对吗？
如果你冷读时表达合适，并且冷读成功，她肯定会因为你的观点而开心，她会认为你有 一些特别的能力来了解她。而事实上，只是因为你稍微多了一些观察，准备冷读灌装材 料，记下冷读材料，为了让你在对女人做出观察之后，可以适合的冷读，适当冷读，建 立亲和感和你的奖品即可。但你感觉到他觉得你很了解她的时候————可能他觉得你 比她自己更了解她————或者他让你多告诉他一些关于他的事的时候，停止冷读
我在 A3 的绝招：真相游戏惯例 我们来玩一个游戏，叫做真相游戏，现在我就是一名侦探了 说三件最近发生在你身上的事情，其中有两件是真，一件是假，我来猜中那个假的（MM：真的吗？我不信）不信就试试，我要是说对了，你就请吃饭？（请喝酒）（MM：好的，你请定了）稍等，说之前我要将手放在你的胳膊上，这是超能力，可以感应脉搏跳动 恩，你刚才说的 XXX 事情是假的，其他都是真的！（MM:晕，你是怎么办到的？快说快说）别急，下次请我吃饭的时候我告诉你 分析:根据 NLP 理论，只要注意眼球转动方向，向右，就是在创造新的感觉景象，向左，就是在回忆以前发生的感觉景象，创造出来的当然就是假的。
C 建立舒适感 由 A3 到 C 带领女孩进入联系感舒适感对话案例
我：我们认识不长，但我觉得你是个很有个性的人，知道自己真正想要的是什么 她：其实你错了，我很没安全感，也没主张和个性，也不知道自己真正想要的是什么
【没安全感、没主张、没个性、不知道要什么，这是话题，你随便挑一个质疑他】
我：你长这么大不知道自己要什么？（质疑口吻 IOD）（停顿等待回应）
她会有两种反应 1，她：嗯，没事，没什么（不回应）(IOD)2，她：恩，因为从小„„巴拉巴拉（ioi）（进入 C 对话，开始建立联系感）
她不回应不投入谈话，说明你们不够融洽，回到 A2，你可以继续否定她 说：“天啊，光看表面真看不出来，太能装了，（IOD）然后在回来认同一下(IOI)说：“是的，我们总是想掩饰内心的不安全感” 然后带领话题“我以前就是这样„„后来，我这样去生活„„” 这样就有更多话题在 C 阶段，去建立舒适感联系感了。
你在 C 阶段你必须敢于真实表达自己的情感和感受，这样你才能带领她讲自己，打 开你们的内心世界，去共振
通过冷读找出共性
如果你和找到你和女人之间的一些公共元素——例如喜欢同样的东西】讨厌同样的 东西、或者是类似的经历、性格——这都会建立起亲和感。与女人建立共性的方法就是，在和她搭讪的前几分钟内用冷读找出共性。
我们来看一个例子，我会对女人说，我觉得你总不愿意和别人来往，而只是冷眼旁 观，因为你站着的时候总是双手抱胸，身体向后靠，甚至觉得你就像享受偷听被人 讲话一样，只愿意站在一旁“如果她认可你的冷读，那么继续。我看出来这个，是 因为我也是这样的人。如果我们是在酒吧，我可能会继续回合她用社交力学的观点 分析周围男人的搭讪，这些都不重要了，因为我已经和她之间找到了共性。得到了 亲和感——至少已经开始积累亲和感。
调情段子（舒适感阶段，偶尔小情趣改变一下谈话气氛）男：我问你几个问题，你平时吃饭用哪只手？（女：右手啊）男：那写字呢？（女：右手啊）男：那擦屁股呢？（女：右手啊）男：我们都用纸，你怎么还用手哈哈
分享经历 找到共性的一个好方法就是和他讨论经历，找出你们共有经历，不要问女人一连串问题，然 后假装你和她有着同样的经历。相反，你要做的只是用有趣、展示价值的方式和她讲述你自 己的经历和生活，例如：我和女人将我的宠物故事时，她们总会也给我讲一个关于她们宠物 的故事。这就是她试图把她的经历和我联系在一起，换句话说，她正在试图和我建立亲和感，就像我之前说的，她们为何呢建立亲和感付出越多努力，你是奖品的超框架就越稳固。
让她向你的标准努力 我之前谈到了，当女孩看到你的奖品性后，她就会试图和你建立亲和感，这是我喜欢告诉女 孩，我对生活对其他人的看法和标准是早呢么样的，我让她知道我的标准和期望，以及自己 生活的原则。
我注意到，当我告诉她们我的标准之后，她们总是试图把自己与我的标准联系起来，她们在 试图证明自己达到了标准。例如我和一个比较保守的女孩说我比较喜欢富有冒险精神的人，她通常就会开始告诉我她是多么富有冒险精神，或者告诉我她也喜欢有冒险精神的人（我们 会在筛选和测试的一章中继续讲到这个）
在你已经建立了很高的奖品性后，这个方法尤其有效。
你比她自己更了解她 另一种建立亲和感的好方法就是，告诉她你比她自己更了解他，这表明了你理解他，不过你 们可能会曲解了我的意思，我来说明清楚。
我并不是让你向他表明你是一个好的倾听者，他可以向你诉说她的心情，我的意思是，你应 该富有观察力，在她身上发现一些她自己会有兴趣的元素，这样你就在慢慢瓦解掉她对自己 的了解，而让她慢慢同意你的分析，引导她接受一些她以前从来没有想到过的关于自己的方 面。显然达到这个目的，最好的方法就是冷读。
S 阶段 S 诱惑 引向性爱的步骤 1，当你们再次回到你的房子时，说：“我明天需要早起，不过我想，你还是可以过来小坐 几分钟的”，然后带她迅速地在屋里逛逛，之后坐在床边或者沙发上。2，开始“抚摸测试”————一遍聊天，一遍开始抚摸她的头发，如果她没有反感，那么 今天晚上你有戏了 3，靠近，闻她的肩膀，然后拉他过来，紧抱她。重复这个，之后开始闻她的脖子和耳朵 4，继续这种升温，不过直到最后才吻她。记住，当她想吻你时，你可以回避开，然后挪揄 她：“不要这么急” 5，对她说：“你可以告诉我，你想要我”，等她开始下一步 6，如果她说“不”，你躺在一遍，把视线转移开，不去看他，这会让她主动过来 好你，当她来讨好你时，继续刚才的动作，让感觉升温。7，吻她，在她耳边吹气，让她更兴奋（如呼吸加快，心跳加快等等），让他说“我要”
第五篇：话术
咨询电话接打方法和技巧
准备工作做好后，接打电话的方法和技巧
电话的目的：邀约家长上门面谈，电话中说三分留七分 ⑴询问孩子的基本情况（姓名、年级、学校）
⑵询问孩子的学习情况，包括平时的学习习惯，考试时的答题习惯，心理状态 ⑶了解孩子各学科学习成绩
⑷分析孩子各科成绩不理想的原因
⑸给家长制造危机感，让家长意识到现在孩子不良的学习习惯会直接影响他的升学 ⑹通过前面的了解给孩子作综合分析，向家长介绍我们机构的培养模式，优势，经验 ⑺以给孩子做学科分析，个性化测评，分析孩子学习问题为由约家长上门
⑻强调家住得近有很大的好处，可以充分利用陪读让孩子完成作业，养成良好的学习习惯
⑼在电话咨询中对于家长的问题要善于饶开，自己一定要把握好主动权，不停的把问题抛给家长，把他往自己身上引导。平时自己总结问家长的话述，如若家长有问题，那说明家长经过思考，经过思考后家长对于你的回答都会有一种防备的心理，这样不利于我们的咨询。
⑽接电话讲究感觉，每次电话响以愉悦的感觉接电话，想着你期待的人马上就可以让你见到了。可以放一面镜子在办公桌前，对着镜子接电话，保持微笑，树立自信。
⑾接电话的时候通过家长的语音转换成图象，想象着家长的样子，有了具体的形象想象，善于咨询师发挥咨询。⑿通过声音语气的改变传递信息给家长，让家长感觉到一种危机感。
⒀邀约上门的时间只能让家长2选1，如：今天还是明天呢？上午还是下午呢？9点还是10点呢？
⒁如何谈师资？我们的老师分为两部分，专职和兼职，不管专职和兼职都是有3-5年在校教学经验的老师。我们的老师除了有过硬的专业知识，还经过我们的培训具有个性化的教学方法。名校的老师不等于就是好老师,适合你孩子的才是好老师.⒂如何谈价钱?家长我还没有见到您的孩子不知道他的学习情况如何,不知道他要补多少科,要补多长时间,所以我很迫切的想见到您的孩子,了解他的情况后给他做个合适他的学习辅导方案,到时候我们才能和你算出价钱,因为课时不一样,补的科目不一样都会导致价钱不一样.对于很强势抓着价钱问到底的家长,我们可以反问家长一句:这位家长请问价钱对于您来说很重要吗?是贵了您愿意送孩子来学习呢还是便宜了您才愿意送他来学习?您愿意为您的孩子教育投资多少呢? ⒃如何谈效果?家长您可以放心,来到我们这里学习的孩子绝对是有进步的,请问您是想在孩子的成绩上、心理上还是学习态度上有所进步呢？您想让孩子达到一个什么目标呢？把问题抛回给家长自己回答，再慢慢帮家长分析。
⒄时间，17分钟左右。这个时间比较合理，既可以抓住家长的需求，又可以实现感情交流，在取得家长信任的前提下为面谈作好准备。
⒅师资，师资是所有家长最为关心的问题，一般不用正面直接地去回答这个问题，可以这样告诉家长，我们是一对一个性化辅导，所以各种类型的老师都有，但这些老师都是正规师范院校毕业并且有教龄经验的老师，特别能够抓住孩子的心，充分实现教学互动的同时培养孩子的学习兴趣，方法和能力。
⒆费用，费用是家长比较敏感的一个问题，因此在回答的时候也要注意灵活。首先在回答费用之前务必将个性化辅导的流程和我们的服务项目和质量以及品牌都告诉家长，这样当你再说出咱们的费用是家长就比较容易接受了。
3、如何在电话里与家长谈服务到谈孩子的学习及成长
家长的电话一般都会问“一对一”的形式和内容，我们可以先问一下家长从什么渠道得知我们我们机构教育的，再简要介绍一下：我们我们机构教育实施的是“一对一”个性话独特的教学方法和训练方法，与大班的教育效果是不一样的，一对一的教学更能及时发现您孩子学习中的问题。
谈到这儿可以转到另一话题上，这个话题围绕孩子展开。提问：您孩子几年级了？哪门功课不太理想？大概考多少分？在班级和年级中处于什么水平？你们找原因了吗？孩子是男孩还是女孩？在哪所学校上学？重点还是普通？孩子以前这门功课的学习情况怎么样？孩子现在对这门功课感兴趣吗？对任课老师的感觉怎么样？（引导家长谈孩子的具体情况，咨询师围绕孩子的学习习惯，学习态度，学习效率以及这门功课的学习特点这几方面帮助家长分析孩子成绩不理想的原因，强调学习时间的紧迫性，问题的严重性）
此时可以强调一下“一对一”个性化辅导，关注您孩子一个人，根据孩子的具体情况给孩子制定相应的方案，在教学中孩子有什么问题的话教师可以立即发现并解决，和大班小班不一样，大班小班主要是老师上课，老师是不会为了某个学生停下来讲课的。
继续提问：您是哪个区的？（根据住的远近介绍我们我们机构教育的全程陪读，孩子课上没听懂的课后要及时把它搞懂，课上理解了的需要课后的巩固，引出我们我们机构教育的免费陪读服务）
提问：孩子在家做作业情况如何？功课效率高吗？请过家教吗？周末学校上课吗？（具体介绍陪读，除了一对一那门课，孩子的其他功课有问题我们这有专门的老师给孩子陪读和解答，各科老师都在，上门老师只能辅导一科，孩子的问题是多方面的，比如学习问题，理解问题等，这必须在跟孩子一起学习的过程中发现，解决。这就必须要在我们这边陪读，我们要对孩子负责，而且从您家长角度想想，家庭是很温馨舒适的地方，学习气氛可能比不上学校）
提问：家长您对孩子的期望是什么？（我们我们机构教育的一对一授课加上陪读就相当于全科辅导，对孩子的提高是非常有效的。我们跟老师，跟你们签定一系列协议，保证教学质量和教学效果）电话里也无法全面了解您的孩子，这样吧，您抽空带孩子来我们这看一下我们的教学环境和设施，我们给您孩子过一个免费的咨询测试，看看孩子的情况到底怎么样，帮您分析一下孩子存在的具体问题，给您详细的建议。您看这个周末您有时间吗？您跟孩子商量好，把具体时间约好。周末来我们这的家长特别多，我们可以给您安排好测试时间，免得时间上和其他家长时间冲突。提问：您贵姓？您的联系电话？我们可以把我们机构的一些信息发短信给您。我们这的地址您清楚吗？
4、电话中的常用术语及基本套路
⑴礼仪问候：“您好，XX教育。请问有什么可以帮您的？/有什么能为您服务的吗？/家长您是想给孩子请辅导老师是吗？”
⑵如果家长不做声，可以继续说：我们机构教育是一家专业的个性化课外辅导学校，您孩子是几年级呢？现在孩子的学习状态如何？他需要我们哪方面的帮助？
⑶如果是比较配合的家长，他一般会告诉你孩子的年级。然后咨询师根据家长的反映可以有针对性的问到孩子的其他信息。比如说：（切忌一口气连续提出三个以上的问题）1）孩子的各科成绩怎么样？ 2）在班级、年级的排名情况？ 3）是什么学校？
4）孩子的学习目标是什么？ 5）您对孩子的期望呢？
6）孩子以前的学习成绩怎么样？
7）孩子最喜欢哪个学科，最不喜欢哪个学科？什么原因呢？ 8）什么时候成绩开始波动的？
9）有没有请过辅导？是什么样的辅导？家教还是小班？
10）辅导的效果怎么样？有没有进步？进步是否明显？有没有分析为什么进步不大？ 11）孩子在家的表现情况怎么样？
12）放学回家后和周末孩子怎么安排自己的时间？ 13）孩子平时学习自觉吗？ 14）有没有阅读的习惯？ 15）喜欢什么样的课外书籍？
16）是不是没有人督促就不想学习？ 17）作业能否按时完成？
18）孩子回家是先完成作业还是先玩？
19）做作业之前有没有复习？做完作业有没有检查和预习？ 20）平时做作业的速度快还是慢？
21）遇到不会做的题目孩子怎么解决？
22）孩子有没有参加兴趣班？有些什么样的兴趣爱好？ 23）有没有和学校的老师沟通过孩子平时在学校的表现？ 24）您有没有和孩子一起分析过孩子每次考试的试卷呢？
25）什么题型错得比较多？是选择题还是综合应用题？是什么原因错误的？ 26）是知识性错误还是逻辑性错误还是心理性错误或者策略性错误？ 27）孩子会不会在考试中经常犯同样的错误？
28）孩子有没有总结错题的习惯？有没有准备错题本？ 29）会不会把错误进行归类，避免下次犯同样的错误？ 30）孩子平时和您和沟通怎么样呢？
31）在学习生活当中遇到困难会不会主动找你帮助？还是自己解决？ 32）孩子性格特点是内向还是外向呢？
33）平时朋友多不多？都和什么样的人交往，这些您知道吗？ 34）平时和学校老师的关系处理的怎么样？ 35）有问题会不会主动的问老师？
36）孩子是和父母亲一起长大的还是爷爷奶奶或者其他亲属带大的？ 37）孩子有没有受到青春期的一些困惑？ 38）有没有早恋的现象？性格叛逆吗？等等；
以上是咨询师引导家长常问的问题（封闭式与开放式提问相结合），如果掌握了上面的提问，电话引导基本可以占据主导。重要的是，要针对你的提问以及家长的回答做科学的分析，然后塑造危机感，让家长感觉到我们的专业并很快上门。
7、电话中常遇见的家长类型
我们按家长的性格特征和行为方式把家长分为四种类型，并分别用这四种动物来表示。⑴老鹰型
他们在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大，可能面无表情。他们可能急不可待地想知道问题的答案，我们机构教育可以提供什么样的服务给他们。所以，这样的家长可能会严肃或者冷淡地在电话中刁难你，以显示他们的权威。如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对教育主动提出自己的看法。
老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。这类家长往往是从事较高级别的管理工作。
咨询建议：碰到这样的家长对咨询师提出来更高的要求，必须非常的专业。谈单的时候要求简洁，具体，高度自信。多用案例和数据说话，多用咨询道具。切忌交谈时漫无目的，浪费家长的时间。不可太关注细节，太感情化。你也不可以以命令的语气来同他们沟通。在大部分情况下，你可以提供两套辅导方案给家长，让家长自己做决定如何选择。由于老鹰型的客户做决策会比较快，所以，你要随时做好签约的准备，不要理会他们是如何做决策的，跟上他们的节奏，尽快签单吧。咨询师也可以和这样的家长对着干，强硬的反驳他们的观点。对于较温和的咨询师不建议这样做。这样的家长一旦签约，后期维护非常容易，高度配合我们的工作。⑵孔雀型
他们在电话中往往讲话很快；音量也会比较大；讲话时音调富有变化，抑扬顿挫；你当然也可以想象到他们在电话那端的丰富表情；同时，他们在也会表现得很热情，对你很友好，你可能在沟通中经常会听到对方爽朗的笑声。
孔雀型的人基本上也属于做事爽快，决策果断。但与老鹰型的人不同的是，他们与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容易成为交谈的核心，他们很健谈，通常具有丰富的面部表情。他们喜欢在一种友好的环境下与人交流，社会关系对他们来讲很重要。你对他的印象可能会觉得他平易近人，朴实，容易交往。这样的家长多为女性。做决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快。
咨询建议：你与孔雀型的家长可以闲聊一会儿，这对建立融洽关系是有帮助的。由于孔雀型的人乐于帮人，也很健谈，所以，通过有效的提问，你可以从他们那里获取很多关于学生的信息。咨询师要将注意力完全放在他们身上，并让他们注意到这一点，从而可以显示你很看重他们。咨询师要充分引导家长宣泄他们的情绪，善于利用感性的力量来促成签约。⑶鸽子型 他们在电话中往往讲话不快，音量也不大，音调会有些变化，但不象孔雀型的人那么明显。他们从容面对你所提出来的问题，反应不是很快，你可以想象到，他们在讲电话时的神态是安静地坐在那里，在倾听你的讲话，他们是很好的倾听者。在回答你的问题的时候，也是不慌不忙。虽说他们对你的介绍不会象孔雀型那样主动提出看法，但基本来讲，他们会配合你的销售工作，只要你能更好地引导他。鸽子型的家长友好、镇静，属于特别好的人。他们做起事情来显得不急不燥，属于肯支持人的那种人。
咨询建议：咨询师对待这样的家长要显得镇静，不可急。讲话速度要慢，音量不要太高，相对要控制你的声音，并尽可能地显示你的友好和平易近人，表现得要有礼貌。你要柔声细语地与对方沟通，即使你想发火，语气也要温柔得象个鸽子。由于他们平时行事速度较慢，建立关系也需要一定的时间，所以，不可以显得太过于热情，以免引起对方怀疑。你要尽可能地找到与对方共同的兴趣、爱好，并通过这些与家长建立起一定的关系。因为鸽子型的家长难以在很短的时间内建立起信任关系，并怀有一定的疑心。与这样的家长交流时要温和，真诚。咨询师的心态要平和，不要着急逼单。当信任关系建立起来后，签约自然是水到渠成的事了。⑷猫头鹰型
猫头鹰型的家长在往往讲话不快，音量也不大，音调变化也不大。他们往往在交往中并不太配合。不管咨询师说什么，可能经常会“嗯，嗯”，让你显得无从下手。他们讲起话来，一般毫无面部表情。如果你表现得很热情的话，他们往往会觉得不适应。猫头鹰型的家长很难看得懂，他们不太容易向对方表示友好，平时也不太爱讲话，做事动作也缓慢。对很多人来讲，猫头鹰型的人显得有些孤僻。
咨询建议：咨询师要有详细的准备，让家长感到你是一个非常有条理的人，建立个人的吸引力。注意一些平时不太注意的细节。不可与他们谈论太多与咨询无关的东西，不要显得太过热情，要直入主题。你要提供更多的事实和数据，以供他们做判断。而且，提供的资料越细越好。和与孔雀型的人打交道不同，你不可以让对方感到有什么意外（孔雀型的人喜欢变化和刺激）。举例来讲，如果你原先与他商讨好的计划出现问题，你要改变计划，一定要与他先商量，以让他有所准备。对于猫头鹰型的家长，你经常要用的词汇是：准确、绝对正确、不会出现意外、认真对待、细节、详细计划、让数据和事实说话等等。
我们在咨询的过程当中会遇到各种各样的家长，其实这些家长也可以做一个分类，这样在我们的咨询当中我们更容易找到应对家长的方式和技巧。就象和不同类型的人打交道一样，我们应该用什么样的方式和技巧和他相处，这样才能使我们和家长的关系始终是在一个融洽的状态里面。可以让家长更容易的接受我们，以及接受我们所传达的理念以及我们所销售的产品。
在我们咨询过程当中，当然遇到的家长各种各样，类型也千奇百怪，我们不能光咨询，应该要时刻总结。总结我们的经验和教训，这样我们才能在不同的家长面前游刃有余。
（二）主动打出电话
一、电话咨询失败后的挽救措施
电话咨询后，如果没有达标或者没有很好的跟家长沟通，这时需要立即调整好自己的状态，重新调整思路，整理此电话的信息点和突破点。和同事及时沟通交流，看看同事有什么样的思路。整理后，与家长重新沟通，这就涉及到回访电话： 首次电话沟通，导致咨询失败，常是由于以下几个问题造成的：
1、价格：家长如果听完价格后，态度就冷下来了。
挽救措施：我们不是纯粹按照小时收费的，而是一整套的流程：把一对一备课、授课、陪读、答疑、班主任管理、月考等详细说完——注意，是详细地说，而不是两句话。咨询师自己就可以忘记报价。家长也可能会忘，如果还记得，那就明确说就是了！不用再模糊表达。一个月多少、一个小时多少，关系不大。大多数情况下，询价只是人们习惯性的感性问，但是当我们说完价钱，家长就会理性地去分析了，这时候我们再详细解释，家长也听不进去多少了——除非是你的报价与其心理预期符合。永远不要指望第一次电话沟通就通过价格上的优惠能吸引家长过来。我们要做的是通过自身表达，让家长对师资+效果+咨询师个人魅力三方面认可。另外，“一对一”个性化辅导的费用要根据每个学生不同情况而定，学生补习的科目不同、辅导的侧重点不同、每周辅导时间不同等等，我们专业的教于咨询师首先要根据您孩子的情况，量身打造一套最适合孩子的辅导计划，其中包括费用。因此，建议您带孩子到就近的学习中心，先请专业的教育咨询师就孩子在学习上存在的问题尽心系统分析与咨询，再根据辅导计划确定需要的费用。记住：“消费总是被引导的！”您不用担心价格问题，签约缴费是最后的事情了，不要急于这样，先分析出孩子问题，我们能解决，我们让您报名，不能解决，我们是不会让你花冤枉钱的，我们还是要维护我们机构的品牌的。最后的决定权在您，您满意我们的计划，签约报名，不满意的话，咨询都是免费的。
2、报小班：家长本身对一对一不是很感兴趣，希望、给孩子报个班。
挽救措施：对于家长在电话中的问话，一定不要完全否定，紧紧围绕孩子的学习问题，分析孩子学习的问题。依据孩子的特点，学习的方式给家长以指导性的建议。分析一个问题后一定要帮助家长总结一下，帮助家长梳理清楚。
3、师资：家长不太了解什么是个性化教学老师。
挽救措施：“个性化”教育所推行的就是——用最适合的老师教学，因为每位教师都有自己的教学风格，让老师的能力结构、个性特点与孩子的“个性化”要求匹配，这样才能达到最佳教学效果。我们有自己的教学研究院，有自己的专职一线教师，各学科、各年龄层、各种性格的教师，我们均有所储备。
4、对方不留电话：疑心较重的家长。
挽救措施：应该贯穿在整个电话咨询过程中，先问对方如何称呼，再留会好一些。告诉家长手机方便联系，干脆利落问13几的，别把话说长了，反而显得不自信。引导家长上门是接电话的首要目的，留电话是第二目的。当遇阻时，别着急，再继续跟家长沟通孩子的情况。让家长感受到咨询师的真诚！如果没留下电话，感觉前面所有的工作就是白费，太遗憾了。当家长不留电话时95%是因为：对你不信任，既然这样，他换个时间再联系你的几率几乎为零。所以，我们要做的不简单是用技巧多说两句以求留下，最稳妥的是继续耐心与其沟通，以建立信任。
5、对辅导效果的要求：
挽救措施：一定要表示出你对家长的理解。因为我们做教育的最重视的是孩子的时间。但是，作为教育心理学从业人员，我们并不赞成这种想法。更加希望您没有过多的向孩子传递这个信息，因为这样会给孩子增加压力。如果家长或孩子周围的环境给他过大压力，反而会使他离重点大学越来越远。压力来自何处呢？例如过多的关怀，就好像一个跑步中的人，给他适当的推助，他会越跑越轻松；但若给他过大的推助，他就会摔倒。再例如您的这种问题。您希望我们机构或某个辅导机构能给您和孩子一个重点大学的保证，这是出于您对孩子的关爱。相信您希望藉此能让孩子和家长的心中“有底”，给孩子减轻压力。然而，您的这种做法投射在孩子身上，产生的心理活动就不仅仅是您所希望的一般。首先，这种“保目标”的做法，表面上给孩子一种支持，却同时传递给孩子“父母不够相信他能凭借自己的力量考上重点大学的”的信息，令他产生自我怀疑与否定；另一方面，“保目标”也容易令孩子对考试产生轻敌与侥幸心理。对于一个即将参加高考的孩子，至关重要的是客观、正确分析自己的实力，确定一个最适合自己的目标，将心态调整好，保持适当的节奏学习。根据孩子的“个性化”因素制定一套与他匹配的辅导计划。在辅导过程中帮助他选择适合他的目标学校，调整他的心态与学习节奏，与孩子共同面对考试。
6、家长很认可，孩子不愿意来：
挽救措施：与孩子沟通进行说服工作，因为有些孩子对家长提出来辅导是反感的，他会觉得家长不信任他，或者是想给他添加学习任务。这时应该换个人来进行说服工作，让孩子提前感觉到我们对他的关怀，感受辅导中心的老师与学校老师的不同，取得心理的认知。这样的孩子可能处于青春期，也可能很有个性，爱面子。对父母的话有逆反心理。
7、家长对咨询师个人不认可: 挽救措施：换咨询师回访。每位咨询师的沟通方式是不太一样的，可能换位咨询师能和家长沟通开。电话咨询的首要目的是对客户进行有效约访，如果没有对客户进行约访，那么电话咨询总体而言就是失败的。每个电话资源的转化都直接关系着客户资源的最大化利用，所以电话咨询失败后的挽救措施至关重要。通常我们需要对电话咨询的客户进行等级分类管理，及时进行有效的跟踪，保证客户资源的最大化利用。
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