工业品,向会议营销学什么？

第一篇：工业品,向会议营销学什么？

工业品，向会议营销学什么？

保健品作为中国市场行业中的一块肥肉，历来为众多企业所垂涎，营销模式、营销手段虽是怪招奇出，但对市场确屡屡奏效！从三株的小报、墙体广告、太阳神的VI、车标广告、脑白金的有效的软文策略与电视的垃圾时段轰炸，到最近中脉、珍奥核酸、天年等保健品企业流行的“会议营销”！保健品行业的营销操作可谓风起云涌，一波高于一波！

对于会议营销的操作模式，在营销领域可谓是今年探讨的焦点，有高唱赞歌的，也有一脸不屑的，有盲目跟风的，也有精耕细作的，其实会议营销的精髓在于将渠道扁平，构建了以产品上升到“硬件产品＋软件服务”的营销理念，是一种创新的营销手段而不是行业都适合的营销模式，可以学习借鉴但不能囫囵吞枣，看成百病皆治的“灵丹妙药”，一定要结合自己的行业、产品、消费群体来借鉴使用，否则会将创新变成败笔。结合多年的营销经历来看，会议营销的某些思想与环节是工业品营销所应该学习。

1、注入会议营销的核心理念――服务营销

工业品所面对的客户群体多为国家的政府机关、事业单位及大中小型企业公司等等，产品价值较高、采购周期长、产品使用周期长，客户不仅需要提供过硬的硬件产品，更需要提供长期的技术服务。随着国家招投标程序的透明化，过去依靠“灰色营销”过日的客户将越来越看重产品的营销附加值－服务，因为更多的采购决策者、关键人不想因为产品的某个环节而耽误了自己的锦绣前程。

在工业品的营销经历中，同很多政府机构、事业单位领导打交道，反映出最多的是采购产品时要看品牌、看服务、其次才是价位，好的品牌对于机关是一个形象亮点，好的服务，对于领导是一个业绩亮点，这就更需要在工业品营销过程中转变以商务公关为主的营销理念，注重在产品质量基础上的提升服务营销的品牌附加值。

在保健品经历过概念大战、价格大战之后，而步入诚信的危机，会议营销将服务营销的理念贯穿至营销的整个过程，从消费者的拜访、消费者的邀请、消费者的回访，始终贯穿的是在卖“健康服务”而不是“健康产品”，不是一时的卖货销货，而是永久的健康关心，每个会议营销人员在完成销售环节中渗透的服务意识，无形之中为产品的销售加重了筹码。在面临同质化的产品竞争、泛滥的传播信息，消费者不仅需要产品的功能利益，更注重对产品的一种体验与情感沟通。在山东隆力奇服务营销的实施中，更使我感觉到客户这种需求度的明显，电话打过去，消费者非常的高兴，不仅同你聊产品，而且会给你提供好的建议，询问产品的促销信息，因为你让他感觉到了他购买产品的附加值所在――你在关心他。我想，中脉、珍奥核酸营销的成功，关键在于这种服务营销理念注入到营销的战术中，只有想到了才会去做，没想根本不会指导实施你的行动。

同样，在工业品的营销中，更多的品牌企业也从以产品为中心的销售转化为以客户中心的营销，但是靠关系赢市场的“短视症”更占多数。一个品牌，给予消费者的是一种承诺、一种体验、一种信任，对于价值高、功能强、高科技、周期长的工业品更是如此，只有真正的从为客户提供产品到提供“硬件产品＋软件服务”的经营理念，多为客户提供及时全面的技术支持，再去指导自己营销战术，才能长期赢得客户、赢得市场，基业常青！

2、学习会议营销的运作核心――工作做细

实际很多仪器仪表、工业设备、重型机械的企业在很早就使用会议营销的模式来进行工业品推广，如新品的巡回展出、技术研讨、客户联谊等会议活动，但多数此类会议的操作仍停留在粗放化上，工作做得不细不扎实，导致这种会议活动未得到应有得投入回报，品牌影响不大，订单稀松了了。从对会议营销的了解到会议营销的实践，感觉到了细节在会议营销中的魅力与关键所在。

会议营销对于门外人来看，无非就是邀请消费者过来，洗洗脑，卖产品，开场会议那么简单，其实在会议营销的环节运作过程中，给予行业外人士看到的只是表面的“舞台表演”，其运作的核心关键在于“地下工作”，并将工作做到了细致入微，才能保证一次、多次会议的成功举办，并赢得不错的销售业绩。正如现在流行的“细节决定成败”一样，从粗放营销到精细营销的转变，就在于细节的成功积累。

拜访的有效性：

对于会议营销模式的操作，客户的拜访至关重要，从情感的沟通到系统信息的收集，整个流程非常规范与细致，某会议营销人员的拜访讲义达二十多页，细化到每月几次电话沟通，月几次登门拜访，每次讲什么，从客户的个人信息，年龄、职业、健康状况及喜好……，家庭有什么成员，家庭儿女的工作情况，来全面衡量客户的购买需求状况，才能保证会议中销售的达成。

在工业品的客户拜访中，对于订单影响的环节因素更多，基层使用人员、中层采购人员、上层决策人员，只有做到有效的拜访，信息的有效收集，才能为针对客户制定技术方案与商务策略，才能更好的保证整个项目签单的顺利，而目前工业品营销的沟通拜访多数还未形成会议营销拜访的细化程度，多为粗放式的简单拜访，营销人员的随意性与惰性在一定程度上影响了拜访的有效性。

邀请的广泛性：

对于每次会议的召开，保健品会议营销将会对所有的营销人员进行详细分工，每人负责那个区域，邀请多少数量，并制定相应的激励措施，同时公司整体把握过程的时时监控，从邀请函的发放、客户的回应到客户的最终落实与意向性，整体流程非常细化与严谨。

工业品目前的会议邀请，多为广撒网不收网，对于会议的召开广撒英雄贴，但对于整个客户邀请的细化工作职责不清晰，营销人员对于此类推广没有上升到明确的销售概念，造成多数会议的冷场与效果不佳，会议营销的相关流程细节对于工业品会议的邀请值得借鉴。

会议的针对性：

保健品会议的召开，整体有一定的数量邀请，小型的50－60人，大型的100－200人，整体会为会场的销售营造很好的人气氛围，但对于每个营销人员负责邀请的客户要自己重点关照，从客户的入场到会场活动、会后沟通等环节，切实抓住有销售需求的潜在客户重点引导，保证会场签单成功。

工业品营销类会议推广，由于营销人员比较少，容易造成对部分客户的冷落，来了看看就走，使整体会议氛围不好，并且对于有意向的客户容易造成负面影响。会议召开要展示产品、提升品牌，更要达成一定意向的销售订单。根据会议邀请信息的反馈，重点做好意向客户的服务，同时兼顾其它用户，做好人员的职责分工，确保会议的成功。

跟踪的连续性：

对于会场成交的客户与意向客户，会议营销人员的跟踪拜访，在一定程度上更是对消费者品牌忠诚度有了巩固与提升，同时对于意向客户进行强化引导，最终实现销售。

工业品营销目前对于此类会议模式的操作，缺少对会议中客户资料的有效整理与跟踪，没有将资源进行优化利用，对于签单的客户容易热情度下降，导致客户忠诚度降低，对于参与客户没有实行跟进的强化影响，造成意向的流失。应根据会议参与人员的资料反馈，采取采取相应的电话、直邮、直接拜访等手段进行跟进，使会议优势得以延伸。

3、建立会议营销的基础支撑――客户资料

面对产品严重的同质化和激烈的市场竞争格局，企业以产品为核心的销售理念逐步转化为以客户为中心的营销理念，无论何种产品与模式，最末端的通路是消费者，只有赢得消费者，才能赢得消费者需求的市场，客户将成为企业最宝贵的资源，成为新营销环境中竞争的焦点,CRM成为众多企业追求的重点。

CRM的核心在于客户资源的有效管理用，完成企业市场与利润的有效提升，其基础支撑在于客户资料的有效收集与管理。会议营销有效执行的前提是通过各种渠道来收集客户资料（老龄委、街道办、专卖店、客户介绍……），并建立完善的客户数据库，通过电话沟通与直接拜访，将客户资料进行有效分级分类，并对营销人员划区管理，职责落实到每一个人，根据拜访与销售进行客户资料的及时更新，并制定了严格的制度与规范，激励与督促营销人员，保证与客户的时时情感沟通，促进销售的最大化实现。

目前各工业品的多数企业对客户管理仍停留在粗放式的管理，公司在某一区域有多少个使用用户，有多少个准客户，有多少个潜在客户，公司没有详细的客户资料库，更谈不上有效的统一管理，还是以区域经理的英雄主义为主，公司往往因为员的离职而造成客户宝贵资源的最大流失。

对于工业品的客户来讲，产品的价值较高、使用周期较长更希望得到企业的关注与尊重，通过客户资料数据库的建立，可以对区域的客户进行有效分类，行业分类、产品分类，使用分类等等，从客户资料库的统计来整体掌控企业产品的优势与劣势，以制定更为准确有效的市场推广策略。针对客户资料，公司制定整体的推广策略，针对区域落实到每个人，确定工作内容，相信对于订单信息的拦截与促成将有很大的提升。

营销手段作为市场推广中的重要一环，历来为各个行业所注重，可以讲在大的营销环境中有其共性－促进销售，更有其个性－行业特点，灵活的吸取使用有可能带来“柳岸花明又一春”，保健品的营销手段被借用于保暖内衣、电子词典等行业，也取得了不错的市场效果。

营销，在学习中创新，在创新中前进，不同行业可以进行换位思考，将更能领略到不同行业营销的异曲同工之妙！

第二篇：工业品营销学考试重点及其题型

考试重点：

一、生产导向的营销观念三个阶段（课本P4）

生产导向的营销观念是在卖方市场和从卖方市场向买方市场转变过程中形成的一种观念。它的基本特征是：以以产定销，既企业生产什么就卖什么，生产多少就卖多少。三个阶段是：生产观念、产品观念和推销观念。

二、市场营销观的四个理念（P5）：顾客需求、目标市场、整体营销和远景利益。

三、顾客让渡价值的含义（P6）：是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力、体力及所付出的货币资金等，即顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。

四、微观市场环境的主要内容（P9）：包括企业本身及其供应商、营销中介、顾客（市场）、竞争者和各种公众等。

五、宏观市场的六大要素（P10）：

1、人口环境；

2、经济环境：宏观经济环境制约社会购买力，影响购买力的因素主要有消费者的实际收入、币值、消费者的储蓄和信用、消费者的支出模式等。

3、文化环境；

4、政治法律环境；

5、自然环境；

6、技术环境。

六、经济环境三要素（P11）：消费者收入、消费者储蓄和信贷情况、消费者支出模式。

七、消费者市场的特点（P12）：消费者市场是指为满足生活消费需要而购买货物和劳务的一切个人和家庭。特点是：广泛性、分散性、流动性、非专业性、扩展性和复杂性。

八、影响消费者购买行为的主要因素（P14）：

1、文化因素；

2、社会因素；

3、个人因素；

4、心理因素。心理因素包括：激励（人的行为是由动机支配的，而动机是由需求引起的）、知觉（是指客观刺激物直接作用于消费者的感官所引起的直接形象的反应）、学习（人们要行动就得学习。学习是指消费者在购买和使用商品的实践中，逐步获得和积累经验，并根据经验调整购买行为的过程。）、态度（是指一个人对某些事物或观念长期持有的好与坏的认识上的评价、感情上的感受和行动倾向。）。

九、消费者购买决策的参与者、决策过程（P16）：

1、参与者：倡议者、影响者、决策者、购买者和使用者。

2、购买决策过程：①确认需要：是指消费者认识到自己尚未满足的需要，这是购买过程的起点。②收集信息：消费者为了满足需要，对于不十分熟悉的商品就需要搜集相关信息，作为决策依据。③评估选择。消费者在搜集信息之后，就要根据自己的购买标准对各种备选商品的质量、效用、款式、价格、品牌、售后服务等进行比较评价，这是决策过程中的决定性一环。④决定购买。⑤购后行为。

十、市场调查的主要方法（P18）：市场观察法、访问调查法、实验调查法。

十一、市场细分的作用（P22）：

1、有利于企业了解和发现市场营销机会；

2、有利于企业针对市场开发适销对路的产品；

3、促使企业针对目标市场指定适当的营销组合策略，增强竞争优势。

十二、目标市场涵盖策略（P24）：

1、无差异市场营销；

2、差异市场营销；

3、集中市场营销。

十三、市场定位的含义及其作用（P25）：

1、含义：所谓市场定位，就是根据目标市场上的竞争情况和企业自身条件，确定本企业及产品在消费者心中的地位。

2、作用：市场定位的主要作用在于借助确定产品或品牌的竞争优势，着重退出与竞争产品和品牌不同的产品以满足消费者的需求，更有效的吸引该细分市场中的消费者，尤其是有利于他们迅速作出购买决策、重复购买本公司的产品。

十四、产品整体概念及其三个层次（P27）：

1、核心产品：是顾客所要购买的实质性的东西，这是产品最基本得层次，它回答“购买者真正要购买的是什么”的问题。

2、有形产品：是满足顾客需要的各种具体产品形式。

3、附加产品：是顾客在购买产品时所得到的附加服务或利益，这是整体产品的第三个层次，如提供信贷、免费送货、安装、保养、退货等。总之，以上这三个层次结合起来，就是产品的整体概念。

十五、产品生命周期的几个阶段（P31）：开发期、介绍期（快速掠取策略、缓慢掠取策略、快速渗透策略、缓慢渗透策略）、成长期、成熟期（市场改良、产品改良、营销组合改良）、衰退期（集中策略、维持策略、榨取策略）。

十六、工业品的定义（P63）：是指制造商、批发商、零售商、各类机构或组织（如医院、学校、银行和政府部门等）用于生产、再销售或资本设备的维修、研发所购买的产品和服务，通常包括初级原材料、二级原材料、辅助材料、半成品零件、零配件、工具、设备、技术系统及服务工程等。

十七、工业品的特征（P64）：需求特征、购买特征、决策特征、交易特征、产品特征。

十八、工业品市场的特征（P65）：

1、工业品市场上购买者的数量较少，购买者的规模较大。

2、专业、理性购买，购买决策复杂。

3、通常采用直接买卖方式。

4、定制采购，注重服务。

5、技术敏感性高。

6、派生需求，缺乏弹性。

十九、工业品购买的过程与行为特点（P67）：

1、购买过程的特点：①供求谈判时间长。②高尖技术设备和定制设备的购买一般是供需直接见面，因为需要根据购买者提出的技术要求进行设计和制造。③原材料及次要的小设备、2、标准件一般通过批发商、零售商购买。④购买次数较少。⑤需要提供产品服务。⑥在工业品的质量和供应时间上有一定的要求。⑦生产者购买决策复杂。

3、购买行为的特点：①购买的目的性。②购买的理智型。③购买的组织性。④购买的集团性。⑤个人动机性。⑥购买的环境性。

二十、影响工业品购买行为的主要因素（P68）：环境因素、组织因素、人际因素、个人因素。

二十一、工业品购买决策的参与者（P69）：使用者、影响者、采购者、决定者、控制者。

二十二、工业品购买决策的过程（P70）

1、提出需求。提出需求是生产者购买决策的起点。

2、确定需要。确定需要是指确定所需产品的数量和规格。

3、产品规格。产品规格是指由专业技术人员对所需产品的规格、型号、功能等技术指标作具体分析，并作出详细的说明，共采购人员参考。

4、物色供应商。为了选购满意的产品，采购人员要通过工商企业名录等途径，物色服务周到、产品质量高、声誉好的供应商。

5、征求建议。

6、选择供应商。其遴选的主要条件：交货快慢、产品质量、产品价格、企业声誉、产品品种、技术能力和生产设备、服务质量、付款结算方式、财务状况、地理位置。

7、发出正式订单。

8、绩效评价。

二十三、产品链的定义（P74）：是指产业系统内产业部门之间基于技术、供求等关联而构成的一种链条式关系。产业链是一种或几种资源通过若干产业层次不断向下游产业转移直至到达消费者的途径。它包括四层含义：

1、产业层次。

2、产业关联性。

3、产业深度与产业链长度成正比，延长产业链代表产品深度开发、附加价值增加。

4、产业链是满足需求程度的表达。

二十四、派生需求的定义（P78）：是指对生产要素的需求，意味着它是由对该要素参与生产的产品的需求派生出来的，又称”引致需求“。即对一种生产要素的需求来自（派生自）对另一种产品的需求。

二十五、影响工业品需求的因素（P79）：

1、生产要素的边际收益产品。

2、生产要素的价格。

3、市场对产品的需求以及产品的价格。

4、生产技术状况。

二十六、工业品营销的六大步骤（P81)：

1、开发阶段——收集客户信息和评估，2、销售进入阶段——理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系。

3、提案阶段——影响客户采购标准，提供解决方案。

4、投标阶段。

5、商务谈判阶段。

6、工程实施阶段。

把握自身优势的武器——FAB

F：功能——产品基本属性、核心功效 A：优点——与对手相比的差异性所形成的优势 B：利益——给客户带来的显性好处 FAB销售模式易犯的六个错误：

（1）不能真正的倾听（2）介绍过多的优势和利益（3）不注重利益的个性化（4）忽略与竞争对手特性的差别

（5）单单强调产品的“特征、优点、利益”（6）不知道不同类客户需求的不同

28、SPIN：根本意义在于，通过一系列的提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够带给他更多价值

S：状况询问——数量不可太多、目的明确 P：问题询问——发现客户的问题、难点和不满 I：暗示询问——措辞得当 N：寻求—满足询问

29、AT法则：

1、公司信任的建立

2、个体人格信任的建立

3、风险计算的建立

30、LSCPA处理客户异议流程图

L:倾听S：分担C：澄清P：陈述A：征求

第三篇：工业品买卖合同

工业品买卖合同

供方：德州德隆(集团)特型缸有限责任公司

需方：北京康境环保科技发展有限公司

经供、需双方友好协商，在平等互利的基础上，就需方设计的餐饮具成型机制造的有关事宜，在北京签订本合同。

一、产品名称、型号规格、数量、价款：KCJ200-1型可编程控制餐饮具成型机主机部分样机一台，价格为：124000元/台。成批供货时亦按此价格，另行签订供货合同。

二、质量要求、技术标准：按需方提供的技术要求和图纸进行验收。

三、供方对质量负责的条件及期限：三包一年，对供方的责任问题一年内免费维修。

四、交（提）货地点、方式：在需方厂内。

五、运输方式及费用负担：供方负责汽车运输，费用供方负担。

六、包装标准：无。

七、结算方式：合同签订后，需方按货款总值的30%付预付款，提货时付至货款总值的95%，余款5%作为质保金、质保期满后付清。

八、供货时间：预付款到后60天内交货，力争在10月1日前完成。

九、制造厂家标识按需方指定位置制作安装，在合同履行过程中，由于需方的原因影响生产制作进度时，按影响时间交货期顺延；对价格有较大影响时，由双方协商变动整机价格。

十、解决合同纠纷的方式：在执行合同中双方发生争议时，由双方友好协商解决，协商不成时按合同法执行。

十一、其他约定事项：在具体执行合同时，根据实际情况的需要，由双方协商签订技术协议，作为本合同的附件与本合同具有同等效力。

本合同自双方签字盖章后生效。

附件：

1、技术合同

2、技术保密协议

供方需方

单位名称：德州德隆（集团）特型缸单位名称：北京康境环保科技发展有限公司

有限责任公司

单位地址：德州市新河西路9号单位地址：北京市通州区金三角工业开发区鑫觅路6号

邮政编码：253004邮政编码：101112

法定代表：法定代表：张国栋

委托代表：委托代表：

开户银行：德州市建行铁西分理处开户银行：

帐号：3700***03574帐号：

税号：***税号：

电话：0534-2417236电话：010－80567078

传真：0534-2417736传真：010－80567016

二00六年八月十二日

第四篇：工业品买卖合同

合同编号：______________

出卖人：________________________

买受人：________________________

签订时间：________年____月____日

签订地点：______________________

第一条标的、数量、价款及交（提）货时间

标

的名称牌号商标规格型号生产厂家计量单位数量单价金额交（提）货时间及数量合计合计人民币金额（大写）：（注：空格如不够用，可以另接）

第二条　质量标准：__________________________________________

第三条　出卖人对质量负责的条件及期限：______________________

第四条　包装标准、包装物的供应与回收：______________________

第五条　随机的必备品、配件、工具数量及供应办法：____________

第六条　合理损耗标准及计算方法：___________________________

第七条　标的物所有权自________时起转移，但买受人未履行支付价款义务的，标的物属于________所有。

第八条　交（提）货方式、地点：__________________________

第九条　运输方式及到达站（港）和费用负担：______________

第十条　检验标准、方法、地点及期限：____________________

第十一条　成套设备的安装与调试：________________________

第十二条　结算方式、时间及地点：________________________

第十三条　担保方式（也可另立担保合同）：________________

第十四条　本合同解除的条件：____________________________

第十五条　违约责任：____________________________________

第十六条　合同争议的解决方式：本合同在履行过程中发生的争议，由双方当事人协商解决；也可由当地工商行政管理部门调解；协商或调解不成的，按下列第________种方式解决：

（一）提交________________仲裁委员会仲裁；

（二）依法向________________人民法院起诉。

第十七条　本合同自____________________起生效。

第十八条　其他约定事项：______________________________

出卖人（章）：

住所：法定代表人：委托代理人：电话：开户银行：账号：邮政编号：买受人（章）：住所：法定代表人：委托代理人：电话：开户银行：账号：邮政编号：鉴（公）证意见：鉴（公）证机关（章）经办人：年　月　日

监制部门：____________________印制单位：____________________

第五篇：工业品合同书

合同编号：_________

出卖人：_________

买受人：_________

签订地点：_________

签订时间：_________年_________月_________日

第一条　标的、数量、价款及交（提）货时间

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┃标│牌│规格│生│计　│数│单│金额│交（提）货时间及数量┃

┃的│号│型号│产│量　│量│价││┃

┃名│商││厂│单　│　│　││┃

┃称│标││家│位　│　│　││┃

┠—┼—┼——┼—┼——┼—┼—┼——┼—┬—┬—┬—┬—┬—┬—┬—┬—┬—┬—┨

┃　│　││　││　│　││合│　│　│　│　│　│　│　│　│　│　┃

┃　│　││　││　│　││计│　│　│　│　│　│　│　│　│　│　┃

┠—┼—┼——┼—┼——┼—┼—┼——┼—┼—┼—┼—┼—┼—┼—┼—┼—┼—┼—┨

┃　│　││　││　│　││　│　│　│　│　│　│　│　│　│　│　┃

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┃　│　││　││　│　││　│　│　│　│　│　│　│　│　│　│　┃

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┃　│　││　││　│　││　│　│　│　│　│　│　│　│　│　│　┃

┠—┼—┼——┼—┼——┼—┼—┼——┼—┼—┼—┼—┼—┼—┼—┼—┼—┼—┼—┨

┃　│　││　││　│　││　│　│　│　│　│　│　│　│　│　│　┃

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┃合计人民币金额（大写）：┃

┃┃

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（注：空格如不够用，可以另接）

第二条　质量标准：

_________。

第三条　出卖人对质量负责的条件及期限：

_________。

第四条　包装标准、包装物的供应与回收：

_________。

第五条　随机的必备品、配件、工具数量及供应办法：

_________。

第六条　合理损耗标准及计算方法：

_________。

第七条　标的物所有权自_________时起转移，但买受人未履行支付价款义务的，标的物属于_________所有。

第八条　交（提）货方式、地点：

_________。

第九条　运输方式及到达站（港）和费用负担：

_________。

『该文章由法律快车合同范本频道(第一§范┆文网)整理。』

第十条　检验标准、方法、地点及期限：

_________。

第十一条　成套设备的安装与调试：

_________。

第十二条　结算方式、时间及地点：

_________。

第十三条　担保方式（也可另立担保合同）：

_________。

第十四条　本合同解除的条件：

_________。

第十五条　违约责任：

_________。

第十六条　合同争议的解决方式：本合同在履行过程中发生的争议，由双方当事人协商解决；也可由当地工商行政管理部门调解；协商或调解不成的，按下列第_________种方式解决：

（一）提交仲裁委员会仲裁；

（二）依法向人民法院起诉。

第十七条　本合同自_________起生效。

第十八条　其他约定事项：_________。

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┃出卖人│买受人│鉴（公）证意见：┃

┃出卖人（章）：│买受人（章）：│┃

┃住所：│住所：│┃

┃法定代表人：│法定代表人：│┃

┃委托代理人：│委托代理人：│┃

┃电话：│电话：│┃

┃传真：│传真：│┃

┃开户银行：│开户银行：│鉴（公）证机关（章）┃

┃账号：│账号：│经办人：┃

┃邮政编码：│邮政编码：│年　月　日　┃