【增员技巧】27.十二类职业增员话术专题

第一篇：【增员技巧】27.十二类职业增员话术专题

【增员技巧】十二类职业增员话术

（一）——行政办公人员

行政办公人员是指办公室主任、文秘、总经理助理等企业中从事行政后援工作的人。他们的工作比较稳定，但收入水平较低，发展前景受限，而不少行政人员在工作中锻炼出来的沟通协调、时间管理、为人处事等能力在保险销售工作中具有很大的优势，增员具备良好工作习惯及有企图心、上进心的行政办公人员，是一个非常不错的选择。

行政办公人员的8大特点：

1、人品好、综合素质高

2、时间管理能力强

3、沟通协调能力强

4、心理承受能力、自我调节能力强

5、自律性强

6、具备良好的工作习惯

7、习惯安稳、安于现状

8、工作没有激情

9、渴望简单的工作环境

困惑点

1、工作被动、要看别人脸色

2、人际关系复杂、论资排辈

3、晋升空间不大

4、收入偏低、家庭刚性开支有压力

5、工作专业性不强，没有成就感

6、工作时间不自由，不能兼顾家庭 增员点

1、自主经营、约束较少

2、人际关系简单

3、晋升制度透明平等，晋升空间无限

4、收入无上限，与个人付出成正比

5、寿险顾问是专家，大金融时代需要拥有系统全面的专业知识，帮助客户积累财 富并实现财务自由

6、时间安排自主，可兼顾事业与家庭

发问技巧：

1、您对目前的工作满意吗？

2、您是否想让自己的优势和能力在工作中得到更好发挥？

3、依目前的收入增幅，您觉得可以较快地提升生活品质吗？

4、您想不想给家人提供更好的生活？

5、有什么工作可以让您靠自己的努力升职，而不是依靠关系呢？

6、您想不想有不断的学习机会让自己跟上时代的发展？

7、有什么行业能够让您较快获得成功，并且一年能赚取三五年的收入呢？

异议处理

1、听说保险做的好的人都是性格外向、口才好的，我不是这样的人。

答：我可以告诉您，性格外向还是内向，口才好坏都不是决定寿险顾问成败的关键，做保险最重要的是诚信、热情和专业。而且在我们公司，有很多培训课程和展业训练，只要您肯勤加练习，说话技巧自然会变得更好。虽然您现在看到保险公司员工的口才都很好，但他们并不是来的时候口才就那么好，而是经过在公司的培训及日常工作的锻炼后才变得如此优秀。而且，当您变得自信和善于交流，性格也会越来越外向，难道您不想在不断成长的同时，还能赚取更高的收入吗？

2、做保险没有底薪，没有保障。

答：您听说过哪个老板的工作是有底薪的呢？做保险销售，自己就是老板！开商店的老板自己心里很清楚，如果每天早上不把店门打开，一定没有收入，所以他每天必须打开店门整理好商品，等客户上门再推销。而对一位保险营销员来讲，只要每天出门前整理好仪表，准备好展业资料等必备工具，然后出门去拜访客户，便会有收入。如果您的拜访量稳定，业绩就稳定，收入也就很稳定。

3、做业务压力大，收入也不稳定。

答：我在做保险前也曾担心这个问题，但当我真正做了保险以后，发现这个行业是付出与收入成正比的。我以前做**工作的时候，年薪才**万，但是现在我的收入已经是以前的*倍了。在这个行业你今年一年可以赚现在工作10年、20年的钱。再说，现在的社会竞争这么激烈，哪个行业压力不大？正如您之前所说，做秘书有秘书的压力，每天加班加点，工作刚够月供，这样压力就不大吗？

（二）——自主经营者

自主经营者包括中小企业主、个体户等经商人员，这类人群有经营意识和赚钱的头脑，是天生的创业者，身上具备了许多适合从事保险销售的条件。自主经营者的8大特点：

1、经营意识强

2、有赚钱的头脑和欲望

3、丰富的社会经验及人际关系

4、自律性强，做事独立自主

5、企图心、事业心强

6、抗压性强

7、比其他行业从业者更勤奋、更能吃苦

8、服务意识好

困惑点：

1、竞争激烈、生意难做

2、所需资金多、经营风险大

3、要打点的“菩萨”多

4、没有学习、提升的机会

增员点：

1、无需本金、存货的生意

2、借助别人的平台、建立自己的企业

3、可充分利用人脉资源优势

4、大量学习、提升的机会

循循善诱：

1、真的很佩服您把企业/店铺打理得这么井井有条，您在这行经营了这么久，这么多年的经验积累下来，收入一定很不错吧，那一年大概有多少呢？

2、做你们这个生意也很辛苦，货物积压很多，需要投入很多资金，并且自己承担全部的经营风险。您想过自己做不需要资金、不用操心租金和水电费的老板吗？

3、您是否想过讲自己的企业不断扩大、不断发展？

4、您是否希望能有机会不断学习最新的管理经验从而更好地发展自己的事业？

5、您想开创一份有爱心又受人尊敬的事业吗？

6、您希望做一个年利润百万乃至上千万的企业吗？

异议处理：

1、做保险赚钱太慢了。

答：传统的生意，往往在投资大量金钱后再经过一两年艰苦经营也不一定能保证达到收支平衡；普通的工作，想要月入上万元，也往往要奋斗好几年，每天都努力工作才能有机会达到。寿险销售就不需要资金投入，收入完全取决于个人的努力程度。只要您愿意多拜访客户，并且真诚服务，售客户所需，积累一段时间就会有收获，所以相比之下，做保险怎么会赚钱慢呢？

2、保险这个行业我不了解，还是做回本行比较好。

答：您做x行业都做五六年了，这个行业的状况您又不是不了解，做x行业利润低，还要担心设备、生产、销售等问题。产品卖不出去，心里着急；产品卖出去了，又担心货款收不回来。。（举例其所在行业的现状与对方担心的问题）但在保险行业，您不用担心产品的问题，不用投入资金，更不用担心货款，做保险就是利用保险公司的平台做自己的生意！

（三）——财会人员

无论什么单位，财会工作都与其经营运作密切相关，财会人员包括出纳、会计、总会计师、财务经理、财会总监等。他们在企事业单位中担任着协助管理、服务、财务规划、税务等工作，在单位内部与管理者，普通员工都有着密切联系，对外则常与银行、税务、工商等岗位沟通。因此，他们从事保险行业有着许多先天优势。

财会人员10大特点 1.责任感强，工作认真严谨 2.做事有条理，细心 3.沟通协调能力较强 4.做事有原则，职业精神较强 5.熟悉财务，税务等专业知识 6.能承受工作压力

7.具有计划和详细记录的习惯 8.自主发展的需求强烈 9.学习能力强

10.希望有更多学习成长的机会

困惑点：

1、工作环境封闭，局限多

2、工作内容单调乏味

3、工作压力大

4、收入受限

5、缺乏学习机会

增员点：

1、工作环境开放，认识的朋友多

2、工作内容丰富多彩，能帮助每个家庭拥有保险，积累财富

3、晋升制度透明，发展空间广阔

4、付出与收入成正比

5、学习培训的机会多

循循善诱： 1.现在的工作让您有成就感吗？

2.您是否考虑过在工作中接触和掌握更多的信息呢？ 3.您希望有更广阔的发展空间吗？ 4.您认为您的收入和付出成正比吗？

5.您是否考虑过将掌握的专业知识运用到更多领域？

6.我们的社会在不断发展，需要我们不断更新自己的信息和知识，您在工作中有很多学习机会吗？

异议处理

1.我们做过销售，恐怕不能胜任。

想想您当初做出纳前还不是没有这方面的经验，但您还能胜任，而且做得非常出色。其实当初进公司的时候，我也没有做过销售，但是我们公司有系统的教育培训，像销售流程、产品介绍、客户需求分析等，您可以通过培训学到，所以说，您只要愿意学习，一定会慢慢进入状态，说不定日后还会成为销售高手呢！

2、做保险要跟不同的人打交道，我们做会计的只会跟数字打交道，不合适！

正如您之前所说，做会计位置特殊，不能出一点儿差错，工作压力大，而且每天只能与数字打交道，非常单调乏味。难道您想一辈子都过这样的生活吗？您不想改变一下自己吗？没有人天生就会跟人打交道的，交际能力是在实践中锻炼出来的。像您这样有爱心，有丰富的工作经历，又勤恳努力的人，一定能够胜任保险销售的工作。如果您某方面能力有所欠缺，那来我们公司进修，倒是挺合适的。保险公司针对各个方面都有培训，像形象谈吐、沟通技巧等等。而且，在这个行业时间长了，交往的朋友多了，您也会越来越喜欢与人交往。

（四）——销售服务人员

销售/服务工作与保险营销都有想通之处，这类增员对象社交广泛，沟通表达能力强，服务意识，交际意愿也比较强烈，从事保险营销工作往往更有优势。而且，对于保险从业人员来讲，这类增员对象往往更容易接触和获得其资料，也为后面的增员工作提供了便捷。销售服务人员的8大特点: 1.表达能力较强、善于沟通 2.社交广、交际能力强 3.抗压能力强 4.自我管理能力强 5.服务意识强 6.有一定的人脉资源

7.主观性强，容易受限于过往的销售经历 8.个性较强，较难辅导

困惑点：

1、对客服无法自由选择

2、工作忙碌、内容单一

3、自我成长的机会少

4、个人发展受限于行业和公司发展

5、某些行业无持续性，受年龄限制

6、收入容易遇到瓶颈

增员点：

1、可以自己选择服务对象

2、工作自由、内容丰富

3、自己成为老板

4、透明公平的晋升制度

5、行业发展前景广阔

6、收入没有上限 循循善诱：

1.您满意现在的这份营销工作吗？

2.您对公司分阶段的促销，激励活动是怎么看的？

3.选择做一项工作时，您会按自己的想法去做，还是要先得到别人的赞同才去做呢？ 4.现在的工作能让您在工作中不断成长、充分体现能力吗？ 5.您的工作以及您所销售的产品受国家政策支持吗？ 6.以目前情况看，预估5年后您的事业会达到怎样的程度？ 7.您的工作能让您自己安排时间、决定营业额和利润吗？ 8.您自己想过当老板、开创自己的事业吗？ 异议处理：

1.隔行如隔山，我对保险一窍不通，怎么能去推销保险？

这方面您也不用担心，个人能力的提升要靠专业化的培训。做保险也不是说做就马上能做，需要通过代理人资格考试。在此之前，我们有系统、专业的培训，通过考试之后，还有岗前培训。这些培训都能帮助您以最快的速度熟悉保险市场和产品。当然，真正的专业培训还在于实践的锻炼，您在市场上遇到任何问题，我都会帮助您的，有这么多准备，训练和辅助，您还用担心吗？

2.现在做保险的人那么多，竞争激烈，市场空间很小了。

看得出来，您考虑问题很周全。其实寿险事业就是人的事业，只要有人出生、长大，这个市场就永远不会枯竭。而且一个人面临的风险、承担的家庭责任是不断变化的，因此这个行业是永远不会饱和的，再说了，保险行业在国内还刚刚起步，是一个朝阳行业，举一个例子来讲吧，日本平均每人拥有5~6张保单，而中国平均每人仅有不到一张保单，可见市场潜力空间非常大。

3.卖保险是就是做熟人生意，亲戚朋友卖完了，这份工作也就结束了。

有些事情确实需要我们亲戚朋友帮忙，比如说您开了一家饭店，肯定需要通知您能的亲戚朋友过来捧场、积累人气。但是，做保险并不是做完亲戚朋友就得离开，您还可以凭自己的专业和服务，获得源源不断的转介绍，像您的人缘这么好，能力这么强，这些您一定可以做到。当您在这个行业里把市场真正打开以后，会有源源不断的客户找您购买保险;同时，您还可以在公司发展您的团队，享受更多的利益！

（五）——金融从业者

除了保险从业者，金融业的从业人员主要来自银行和证券公司。银行、证券、保险是金融业的三大支柱，银行、证券的工作与保险营销相比，从工作内容看来，有很多相似之处，如都涉及理财、与财务规划相关；但从工作模式、制度看来，又有很多不一样的地方。金融从业者5大特点： 1.拥有投资理财专业知识 2.熟悉金融产品，了解市场现状 3.擅长与钱、与客户打交道 4.拥有一定的人脉资源 5.理财建议有说服力

困惑点：

银行从业者 Δ作时间长

Δ工作忙碌、一成不变 Δ工作环境封闭 Δ收入相对工作质量偏低 Δ个人成长慢

证券从业者 Δ竞争激烈

Δ工作时间长、市场变化快 Δ投资市场不稳，压力大

Δ收入高低不能完全掌握在自己手里 Δ入行门槛较高

增员点： Δ工作时间自由

Δ有挑战性，可实现自我价值 Δ可以扩大人脉圈 Δ收入与付出成正比 Δ学习机会多，个人成长快 Δ市场广阔，竞争相对没那么激烈 Δ投资市场对绩效影响相对不大 异议处理：

1.我现在工作和收入都很稳定，做保险风险太大。

您的顾虑也有道理。但是，我想请教您一个问题，网点的效益下降会影响您的收入吗？您有没有想过自己的收入可以不受单位/网点的影响，而是付出的越多回报也越高？再说，如果等到工作不稳定的时候再转行，可能到时会出现无法克服的困难，还不如趁有机会的时就报个名，先考一张证书在手上再说。

2.可以做兼职吗？

做任何事情都要全心全意、全心投入、全力以赴。请问您看过脚踏两船的恋爱最后能有成功的吗？再说，保险虽然同属于金融领域，但也有其专业性，对每位入行的新人我们都有系统的培训；入司以后，每天还有早会，期间会宣导公司的政策方案，还有产品、技能等培训，如果不全新投入，成长会很慢。既然您已经决定要做，何不全力以赴，看一下自己能走多远？

（六）——公职人员

公职人员主要指在各级政府机关、国有企事业单位、人民团体等单位工作的员工，包括公务员、国有企事业单位职工、街道和村镇干部及职员等。大多公职人员在当地有一定的人脉关系及影响力，这些都是他们从事保险营销工作的优势所在。

公职人员8大特点 1.有威望、有影响力 2.有一定的人脉关系 3.单位福利待遇稳定 4.工作稳定、优越感强 5.工作时间固定、内容固定 6.人际关系复杂 7.晋升论资排辈

8.一些公职人员存在单位改制等危机 困惑点： •晋升机会少 •工作内容单

一、枯燥 •工作没自主性、常受人指挥 •过于稳定，没有成长的动力 •制度僵化，升职加薪只能按部就班 •人际关系复杂、压力大

•同一职级薪资待遇一样，工作量却不一样，不公平•部分单位工作压力大，但不被民众理解，内心压抑

增员点：

•公平透明的晋升制度 •工作内容丰富，有挑战性 •新的事业机会、创业平台 •有很多学习成长的机会 •收入没有上限 •简单的人际关系

•扩大交际圈、做你想做的事

异议处理：

1.我工作稳定，没想别的。恭喜您找到了一份令人羡慕的稳定工作。但是，有几个问题需要探讨一下：以您的能力完全可以有更大的成就，您就甘心一辈子在领带的指挥下做事？在您目前的单位，您的努力是否能得到领导的肯定？您想在这个现在就已经能够看穿自己一辈子的岗位上平凡度过？您有没有想过开创自己的事业？如果对这些问题任然心存疑虑，那就该好好考虑一下是不是要转行了。

2.做保险要求人，我过不了自己那关。

保险这个行业是最不需要求人的行业，因为您可以选择您喜欢的客户，您不喜欢的人可以不接触；相比之下，您在单位如果领导的脸色不好看，那就由不得您选择了。再说，我们的工作是我们的事情，买不买是客户的选择，没有什么求人不求人。而且，您的人脉那么广，说话又有影响力，只要花点心思，要打开市场并不难。当您在这个行业里把市场真正打开以后，别人会找您买保险，而不是您去找人卖保险！

（七）——医护人员

医护人员包括医生、护士等。在很多人看来，他们的工作比较难增员。其实他们也有着许多职业发展的困惑，一旦他们加入保险行业，大多人都能够运用自己的专业优势，成为寿险营销明星。

医护人员的七大特点： Ø有医学背景，说话有说服力 Ø职业专业性强

Ø工作方式与寿险营销一致(诊断，提出治疗方案，只是对象不同)Ø风险保障意识强 Ø工作习惯好 Ø受人尊重，自尊心强

Ø专注于本业，对其他行业信息不一定了解

困惑点：

Ø医患矛盾的社会压力。当前医患关系紧张，民众对医疗机构的信任度下降，医护人员承受巨大的压力。Ø收入受限的生活压力。医护人员每天工作超负荷，但相对长时间的工作而言，收入相对较低。

Ø超负荷的工作压力。医疗工作是一种高风险的工作，稍有不慎后果不堪设想，;医学是一门飞速发展的学科，医院常要求他们不断学习和考试。

Ø良心自责的心理压力。目前“以药养医”的机制使得医院鼓励医生多开药，多做检查，以维持医院的盈利，医生为了生存们只能让病人多花钱，静下心时却又受到良心的谴责。

Ø复杂的人际关系压力。医院囿于体制原因，医护人员的晋升渠道非常有限，同时由于工作紧张，医护人员之间沟通机会并不多，从而导致人际关系不和谐。

Ø身体透支的健康压力。由于工作的紧张，作息不规律，不少医护人员有头痛、颈椎痛、入睡困难及精神紧张等症状，高压的工作严重透支着医护人员的身体健康。

增员点：

Ø保险公司有精彩的早会，有大量和人交流沟通及分享的机会，并有大量部门活动和旅游激励方案。

Ø保险营销工作收入没有上限，收入更具吸引力，且医护人员做保险有专业优势，更容易取得成功。

Ø工作负荷与工作时间可以根据自己的情况灵活安排，工作内容丰富多彩，有激情，有挑战性。

Ø保险营销是助人的工作，每做一份保单，都是为客户送去一份温暖的保障，相当于做一份慈善事业，内心充满快乐。

Ø保险公司有一套公平公正的晋升机制，不会由于晋升或提拔出现勾心斗角的情况，人际关系融洽。

Ø保险公司的工作自主，自己可以合理安排工作于休息时间，也可以平衡工作于家庭。

循循善诱：

ü最近工作怎么样？工作很忙吧？ ü像您这么有能力，是人人尊敬的医生/是我们的”白衣天使”,不知有多少人羡慕您啊!ü不过现在医患关系紧张,当医生/护士压力也挺大的,您担心不担心发生医疗事故? ü您觉得目前这份工作能体现您的价值吗? ü你们工作压力这么大,作息不规律,那您有没有想过换别的工作? ü如果有一个行业晋升制度公平公正,时间自己支配,又能让您发挥专长,收入又没有上限,您会考虑吗? 异议处理：

1、我只会给人看病,不会做保险

在治病方面,您当然是专家,但您可能不知道,理财顾问与医生的工作其实有异曲同工之妙,只是医生治疗的人们的身体疾病,而理财顾问治疗的是人们的财务问题,您给病人治愈首先要诊断他患的是什么疾病,然后再开出治疗的药方.而理财顾问也是先判断客户的财务现状与需求，然后给出改善的方案,虽然对象不一样,但思路却是一样的。

2、我还是觉得自己不适合做保险(真正原因是觉得做保险营销员社会地位太低,怕被人瞧不起)

您的考虑也是对的,但您觉得自己不适合的理由是?.......是不是觉得这个职业社会地位低,放不下身段?其实我原来也有担心这个问题,但现在我发现,衡量一个人的价值和社会地位是要看他的实际收入水平和他对社会的贡献.如果一个行业,只要付出就有高回报,而且能对社会的稳定作出很大的贡献,您认为这样的行业的社会地位怎样?我们公司不乏博士、硕士和医生、律师、教师、企业高管等人士，您觉得他们会加盟社会地位低的行业吗？

（八）——教师

教师是一个比较特殊的职业群体，他们担负起传道授业解惑的社会责任，社会地位较高，影响力较大。另外，在现在的社会情况下，来自社会各方较高的要求与期待，又使得教师的工作压力越来越大。教师的八大特点： Ø社会地位高、有影响力 Ø有文化、有素质 Ø学习表达能力强 Ø有爱心、有耐心 Ø有一定人脉资源 Ø有职业操守

Ø企图心不强、安于现状 Ø大多人对保险了解不多 困惑点：

Ø家长对老师的期望过高，工作压力大 Ø工作单调乏味 Ø收入稳定但非常有限 Ø行业竞争激烈 Ø晋升发展空间狭窄 Ø脱离社会 增员点：

Ø工作自由，自己掌握时间 Ø早会激励、丰富的团队活动 Ø收入没有上限 Ø行业发展前景广阔 Ø晋升发展空间大 Ø接触面广、可以广交朋友

循循善诱：

ü在当老师前,您有没有想过从事其他工作? ü您觉得教书前后自己的性格变化了吗?为什么? ü以您的能力,目前的职业您觉得满意吗?你有想过转到其他行业吗? ü您喜欢的工作应该是什么样的? ü现在学生很难教,有没有感到工作压力大? ü您觉得自己的付出与收入成正比吗?有没有成就感? ü面对我们国家这次的变革,铁饭碗已经被打破了,站在您的角度来讲,您觉得我们应如何应对? ü社会各行各业都需要人才,而一个优秀人才的综合素质都是很高的,您所学的专业是很不错的,如果有一个很好的工作既能发挥您的专业又能更快的实现您的梦想,您会考虑吗? 异议处理：

1、做保险要看别人脸色,我做不到

您的考虑也很对,但是,当今社会哪一个行业不需要看别人的脸色呢?就算是做老师,表面上获得人人尊敬,但实际上,在学校也得看领导的脸色,面对家长时,很多时候也得按家长的要求来做;就算是面对学生,现在的学生也不好教,他们也不一定听您的.而您如果加入保险行业,就可以选择您喜欢的人来接触,不一定非得去碰冷面孔.况且做保险是为每个家庭送去保障,我们每天拜访客户,但换来的是客户几十年对我们的尊重和需要,您说这是值得还是不值得?

2、做保险要经常应酬,灯红酒绿的,我的性格不适合这样的工作.做保险的途径和方法各式各样,并不完全只是吃吃喝喝和,灯红酒绿的.每个人完全可以选择自己的方式和自己的目标客户.在保险行业里有众多不善”应酬”却获取成功的例子.长期来看,正是那些实实在在、真心为客户服务的营销员才能在保险业待长久。现在不仅保险营销员专业了。客户也变得越来越专业，很多白领、知识分子都喜欢理性，专业的营销员。相信很多像您这样的高素质客户，也会喜欢您这样有学问、实实在在的人，所以您完全不用担心要经常应酬，大家坐在办公室，专业谈保险业可以。

第二篇：增员话术

增 员 话 术

以下是与增员对象面谈时的一些可运用的话术：

1、切入点：三百六十行，行行出状元，你觉得什么是最好的职业呢？

通过和增员对象就目前社会上职业种类的交流，了解增员对象的就业动机及需求。

2、一般来说，人们的就业目的有以下几种：

a)为了创业。

b)为了赚钱。

c)为了学习。

针对不同的就业目的，展开以下话术。

B、百元左右的投资即可开创自己的事业，实现无本创业，白手起家的人生目的。（增员对象如果希望创业）

创业人人都想，但并非人人可以如愿，为什么呢？一个重要的原因是缺创业的资本。社会上能创业的人只是少数人，能无本创业的人则更是凤毛麟角。对于一个有志青年，你的创业热情可能使人钦佩，但摆在你面前的实际困难，如经商办企业的经验、专业知识、门面、房租、起动资金等，哪一个因素都可能成为你创业的阻碍，使你功亏一篑！

寿险营销则不同，它提供了这样一个公平合理的创业机会。你无需庞大的资金投入，你只要付出自己的真诚与努力，你就可以创业。

C、把握机会，培养自己生存之本，以面对市场的竞争，面对现状。（增员对象如果想学习心态）

俗话说：有一计之长，立与社会之本。所有企业的成功均有赖于营销，随着市场经济的不断发展，推销作用越来越引起人们的重视。一个人能学到推销这门适应时代的技艺，成为一个老练的营销员，不论将来转而从事何种职业，都必然能够成功。

优秀的营销员不是天生的，唯有经过不断的学习、训练与实践，才能成为一个成功的营销人员。合众人寿正是为你提供了一个这样的学习和煅练的机会，公司提供了一整套完整的培训计划，使每一个投身于寿险营销事业的人都有受教育和接受培训的机会，直到成为一个优秀的营销人员。

3、寿险营销是一份什么样的事业？

a)人寿保险是每一个人都需要的产品。

你一定同意这样的观点：

1、人一定有不能赚钱、没有收入的这一天，这一天的来临，可能是因为年老、退休、疾病或遭遇意外情况。

2、当这一天来临时，我们却不能保证身边一定有一大笔钱。

而人寿保险就是解决这些问题的工具。寿险产品是保护伞，能在你需要的时候给你最多。保障总是存在的，它将个人的风险分散到整个社会。每个人作为社会的一分子，都不能脱离社会环境，尤其是当他面临困难与危机时，更是离不开社会的帮助与支持，人寿保险就是起个人与社会之间的纽带作用。

b)寿险营销事业是自己经营自己的事业。

寿险营销工作就是不断地交朋友，用自己的专业知识和真诚的服务态度，向客户说明寿险产品的内容、功用、客户的权利和义务，将寿险这一无形的商品形象生动地展现在客户面前。

拒绝处理：

a)家人反对。

家人的暂时反对没关系，重要在自己的信念与坚持。家人的暂时反对，他们的出发点的确是关心你，爱护你，但是他们不了解寿险营销这个行业前途远大。如果他们真的爱你的话，就应该相信你，尊重你的选择。

我们先不考虑家人反对，首先看你自己是不是有信心，这个信心是100%还是50%？还是只是想想而已。今天很多从事寿险营销行业的成功人士在加入保险公司的初期，家人都持反对的态度，做到后来逐渐由了解到默认，再到支持。如果寿险营销事业值得你去做，短期之内家人可能会反对，但是时间一长，你做得好，给家人带来很好的利益。这样，暂时的反对并没有关系。

b)收入不稳定，心里不踏实。的确，每个人都希望有一个稳定的收入，这是不争的事实。但稳定的收入并不不定能满足你的需要，因为稳定的收入往往代表着低收入。那么，你是喜欢稳定的低收入，还是不稳定的高收入呢？常言道，搞原子弹的不如卖咸鸭蛋的，当然这两年我国知识分子的收入有明显的提高，但这也可从侧面说明了收入稳定的人并非高收入的人。而老板就不同，他的收入由他所做生意的效益决定，由市场决定，收入增长的空间巨大。

寿险营销事业也是一门生意，对寿险营销人员的收入要有一个全面的、客观的对待。收入不稳定，只是寿险营销人员刚加入时的一种真实的反映。的确，寿险营销人员有的月份收入低一点，但有的月份收也高，看收入不能只看一个月，要看一季或一年，要看平均数。而且，一个寿险营销员经过一二年的努力之后，他的收入的来源就较为稳定了，以前所做保单的续收佣金，就象有底薪一样，而底薪的多少由你自己决定。只要你勇于开拓，积极进取，你会像其他人一样，获得稳定的收入，并且还不会像其他职业那样担心失业，会比他们更稳定更有安全感。

c)我可能不适合寿险营销工作。

这不是适不适合的问题，而是值不值得做，愿不愿做。在今天，很多人都知道，台湾的“经营之神”王永庆是靠做塑胶生意起家的，他现在的生意遍及许多领域，诸如证券、房地产、贸易等。可是有谁想过他当初只是做大米生意的小贩呢？在香港，李嘉诚以前也擦过皮鞋。用现在的眼光来看，一个做擦皮鞋的人，又没有高学历，是不适合从事塑胶生意的。可事实告诉我们，他很适合。一个人要有远见，看问题要用眼光来看，要看到未来的发展趋势，当你认准一项事业值得做的话，你就应全力以赴的去做，而不管它适不适合。不适合则可以借助人才，可以通过学习加以改变。

。可以说，今天从事寿险行业的人没有一个是因为他适合做保险才来做保险的。

第三篇：增员话术

一、增员家庭主妇的要点

1.特点：时间比较空闲、依赖性强、心理落差较大

2.赞美点：从家庭环境、家具摆设、子女教育方面赞美，建立同理心

3.道明来意：为你介绍一个不用本钱的工作，而且能够使你在兼顾家庭的同时，还能从事一份独立的属于自己的事业

4.所需时间：20-30分钟

5.面谈好处：1）工作中的女人是最美丽的；

2）工作家庭两不误、想想老公一直在进步，我们自己也要跟他同步。

二、搜集资料的问题

1、是什么动力能够使你把家里料理得这么好呢？

2、你打算一辈子待在家里吗？

3、老公给的零用钱够不够买化妆品呢？

4、现在如果你要用钱的（如果您娘家兄弟急需用钱时），你自己拿得出来还是要跟老公伸手要呢？

5、你这么容易跟人相处，相信你的朋友一定很多吧？

6、您家庭的年收入和支出比例状况如何？孩子今后要上哪所学校念书呢？

7、您自己的个人私房钱是否足够支付自己个人开支和日后养老呢？

8、日常休闲都是怎样安排的？

9、你是否同意女人在家“有钱才有权”的观念呢？

增员接近话术

一.增员家庭主妇的接近话术

1.您的孩子现在学什么才艺?

2.您想过孩子长大后,要做什么吗?

3.您平常消费最多的是什么?

4.您的“衣服”都是先生买给你的吗?

5.您平常旅游都去哪里?

6.您想要有其他额外的收入吗?

7.这是我每天早会学到东西,提供您参考.8.这是我们公司的平安服务报及平安行销资料,提供给你.9.我们公司最近常青树产品卖得很好.10.我们公司最近举办四五连钻旅游活动,拨个时间参加吧?

三、增员营销员要点

1、特点：容易接近；表达能力较强、善于沟通、社交广；吃苦耐劳；收入不稳定、不能逐年递增

2、赞美：A、我发现你非常敬业，对人也特别热心。我很想有机会与您介绍一个非常值得你考虑、有发展前景的行业

B、张先生，改革开放以来，有5次赚钱的机会，我们已经错过四次了，最后一次就是营

销，您非常有眼光，几年以前你就开始从事一份这么有挑战的工作，而保险营销也

是目前最热门的营销工作，我很想向你介绍一下保险业。

3、道明来意：A、你会发现保险行业有很多地方跟你现在的工作很相似，但是它更有发展前景一些

B、通过面谈，您将有机会从事一份更能体现专业形象和社会价值的工作，同时也是

一份值得让你奋斗一生的属于自己的事业

4、面谈好处：你可能拥有一份不用资金投入就可以自己做老板、安排工作时间、决定营业额和利润的工作

四、搜集资料的问题

1、您满意您现在的这份营销工作吗？

2、每月的收入，你觉得可以满足你日常开支吗？

3、现在的工作能让你在工作中不断成长、充分体现你的能力吗？

4、你对公司分阶段的促销、激励活动是怎么看的？

5、选择一项工作时，你会用自己的看法去做、还是要先得到别人的赞同才去做呢？

6、你的工作以及你所销售产品受政府的支持与保护吗？

7、那个行业能让你自己安排时间、决定营业额和利润吗？

8、以目前情况看，你预估5年后你的事业会达到那个程度？

9、身边有没有成功的保险从业人员，你知道他们的收入是多少吗？

二.增员“推销人员”的接近话术

1.您觉得目前的推销还喜欢吗?

2.您每个月销售金额应该有好几万吧?

3.您这样的销售额在我们公司的收入会很高的.4.推销的基本原理都一样,您可以重复销售目前的客户.5.多一分推销,多一分收入,您认为呢?

6.您认为推销保险容易还是推销XXX容易呢?

7.推销保险其实不难,只是您不习惯而已.8.续期佣金是很大的收入来源,每一年您的收入都会增加.9.您可以聘请员工为你推销保险,工资由公司负担,你愿意吗?

10.您认为推销产品比较容易还是推销一笔钱比较容易.五、增员私营业主要点

1、特点：1）接触面广、独立性强；知识面狭窄；收入不稳定，没有社保退休金等基本福利，赚钱欲望高。

2）容易接受新事物、工作时间不固定、投资风险高、回报率不稳定

2、赞美铺垫：真的很佩服你把店里打理得这么井井有条，您在这行经营了这久，你的经验随着时

间的增加逐渐增加，收入一定很不错，一年应该有多少呢？

3、道明来意： 今天来，想跟你探讨另外一种赚钱的方法

4、流程内容：

你做这个生意也很辛苦，货物积压很多，并且需要投入很多资金，生意好时顾不上吃饭，影响健

康，生意不好的时候又很烦恼，今天我就来跟你一起来探讨一个更轻松的无本生意„„

5、面谈好处：让你了解保险这个行业，增加你的知识面，也可以多一个做生意的选择。

三.增员“老板”(生意人)的接近话术

1.“老板”近来生意好做吧?

2.做生意很辛苦吧?

3.您这里投入很多本钱吧?

4.您这么会做生意,本钱应该回来了吧?

5.您每个月要发出多少工资?

6.当“老板”真不容易,每天一开门,就要支出很多费用,而且还不一定赚钱,风险真大.7.我介绍一份没有风险的生意给您,这份生意不用囤货,不臭不烂,而且不用本钱,卖

多少赚多少,绝无风险.8.我们公司支付工资,支付货款,支付所有费用,让你经营这份生意,成功之后您享受利益,万一失败您也不用负任何责任.六、增员专业人士要点

1、特 点：1）沟通表达能力较好，有耐心

2）企图心不强、好面子；

3）收入单一

2、赞 美：教书很用心，小孩子都很听话，你带的班级表现一直都很突出

3、道明来意：来跟你探讨现在一个很热门的话题、一种新兴的行业

4、好 处：了解寿险行业的发展前景，以及福利等，你也多一个机会，也许可以改变你的命运

七、面谈问题

1、以你的能力，你想在目前的行业做一辈子吗？

2、你觉得教书前后自己的性格变化了吗？为什么？

3、以你的能力，目前的职业你觉得满意吗？你有想过做其它工作吗？

4、你喜欢的工作应该是什么样的？为什么？

5、以你现在的发展，你觉得5年、10年后你的事业会达到哪个程度？

6、学生很难教的，你觉得你的付出与收入成正比吗？有没有成就感？为什么？

7、面对我们国家政策的变革，铁饭碗已经被打破了，站在你的角度来讲，您觉得我们应如何应

对，为什么？、社会各行各业都需要人才，而一个优秀的人才的综合素质都是很高的，以你现在专业也是很不错的，假如又能建立一个更好的平台，那么肯定会是如虎添翼，如果有一个很好的平台即能发挥你的专业又能更快实现你的梦想，你会考虑吗?

四.增员上班族

1.您打算多少岁退休?

2.您可以领到多少退休金?

3.您开始准备退休金了吗?

4.你们领导多久调升一次工资?

5.你什么时候升官?

6.你们领导会不会裁员?

8.这是我的工资条,你也能做到.9.保险事业的收入无上限,让您实现很多目标.10.保险行业是唯一不裁员的行业.八、金钱型

1、你能把家庭料理的这么好，相信你一定很有能力，但是，你情愿把你的才能埋没在家庭琐碎的事情上了吗？

2、老公天天在外面，接触面那么广，而你一直呆在家里，难道你不担心自己会跟不上吗？

3、我们经常一年下来，生意赚的钱只够给员工发工资，留给自己的所剩无几了，你一年下来能净赚多少呢？

4、有个亿万富翁招募经销商，你不需要加盟费，也不需要任何投资，包括员工的工资也不用你开支，只需要投入时间，你想了解吗？

5、未来的3年内，你打算开几家分店？有这么个行业让你开无数家分店多不需要任何资金，你这么精干的生意人，一定想了解一下，是吗?

6、有什么行业能够让你白手起家，年收入很快可到到10万、20万甚至更高？

7、有什么产品是人人都需要的，又不用担心货物积压，不用本钱、又有较高的利润？你知道这是什么行业吗？

8、有什么生意不用本钱，不用欠债，稳赚不赔呢？

九、荣誉型

1、你这个工作打算干到退休吗？

2、你这个行业的时间安排是不是能让你合理的安排私人时间呢？

3、以你现在的状况是否能完成你心里的目标呢？

4、你现在生意这么好，一定有很多同业人士给你鼓励和支持吧？

十、权利型

1、保险可以不用你投入资金，自己就可以当老板，又可以招募人才。

2、保险行业利润你拿走，老板你来当，本钱有人为你付。

3、自己不断成长，用自己的经验去辅导别人，指导别人用你的经验获得成功。

4、当你的团队不断发展壮大，你会发现自己和一家中型企业的CEO差不多。

第四篇：增员话术

邀约篇

打电话邀约：

您好!请问是王芳,王老师吗?是这样,我从网上看到您发布的求职信息,正好和我们公司的要求相符,我想跟您见个面。(这时候对方会问你是什么公司?大胆告诉他是平安保险公司,他可能一听保险公司就要挂电话,你可以这样说）:王老师,请不要挂机,等我把话说完你在决定好吗?是这样,很多人因为不了解这个行业,所以会有很多顾虑,这很正常,其实保险公司是有很多岗位的，我给您提供这样一个机会！您可以选择机会、也可以拒绝机会，但是您不能放弃机会！

接求职电话：

对方有可能直接上来就文很多问题，例如你们是哪家公司？招聘什么职位？待遇等，我们要变被动为主动，回避开这些问题，采用以下话术应对：

这位老师您好！请问您贵姓? 您今天多大年龄？ 请问您是本市的吗? 请问您是什么学历? 您参加工作几年了? 您目前或者最近在从事什么样的工作？（边提问，边做记录）

这样的话请您到公司来面谈一下，我给您讲解下公司的详细情况及招聘的具体岗位，我们公司的地址您知道吗？我们公司的地址是东风路艺术中心XX楼XX室

面谈篇

一、如何指导应聘者填写求职表

为了给您安排合适的工作岗位，公司需要了解您全面的个人信息，请认真填写求职表。（反、正面各项资料填写完整）异议处理：

1、我还没打算到你这工作，只是做个简单了解，不想填！

回答方式：您到任何一家单位应聘都需要填写您的求职信息，以方便公司了解您的情况，同时通过我们的招聘会及详细面谈，让您对所应聘的岗位有具体了解，所以按照公司的招聘要求，请您填写完整的求职资料。

2、我的求职表留在你这里引起资料外泄怎么办？

回答方式：请您放心，公司有专门的人事档案管理部门，无论最终面试结果如何，所有的求职资料统一由公司人事部归档保管，在您面试后6个月内没有被录用的话，将由人事部统一做档案销毁处理，所以您不必担心信息外泄。

二、营业区签字及参加招聘会

1、营业区签字

首先由公司营业区对您的求职资料进行初步审核。

2、包装招聘会

邀请德州平安成功人士对行业现状、公司实力、以及招聘岗位进行一个详细的说明讲解，同时招聘会结束后会有一个笔试测试，看一下您的条件是否适合从事保险行业的工作。三句话谈行业

1、保险行业在世界上已经有300多年的发展历史，在中国大陆开展个人寿险业务也已经有14年的历史。

2、保险公司所提供的保险服务能够解决百姓养老、医疗、理财、子女教育等民生问题，是每个人都需要的

3、目前我国的投保率在25%，远低于全球110%的投保率平均水平，市场潜力巨大，而且目前国家的政策也是大力支持保险业的发展，保险行业是一个正在蓬勃发展的朝阳行业。三句话谈公司

1、平安保险公司1988年5月27日成立于深圳蛇口，截止到目前平安已经有23年的发展历史，也是我国第一家开展个人寿险业务的保险公司，是一家老牌的保险公司。

2、平安先后入选《财富》《福布斯》世界500强企业，并位居入选非国有企业第一名。

3、平安是一家综合金融服务集团，形成了以保险为主，融证券、信托、投资、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的金融服务集团。平安业务员的定位是综合金融服务平台下的客户经理。三句话谈工作

1、由于发展需要，目前公司有很多岗位在招聘：客户经理（销售）、服务专员（招聘、业务助理）、讲师、管理人员（主管、部经理）

2、由于保险行业是一个销售服务行业，各岗位的工作都围绕保险服务开展，所以各岗位员工都要求经过公司统一的培训，具备一定的业务基础

3、从事保险是一份高收入的工作，德州市目前就业市场的薪资水平为1000-1200元，我们公司的一般员工月均收入在2000元以上，主任层级在8000元；和从事其他工作一样，您需要努力和付出，不同的是在保险行业您的付出会有一个持续增长的高收入回报

异议处理篇

1．我是来应聘做管理干部的，不想做业务

首先我非常恭喜您有这样的想法，以您的能力以及学识，在您目前或者曾经从事的行业中一定是一名出色的领导者吧，但是，万丈高楼平地起，当您进入一个新的环境以后，需要从基层开始做起熟悉公司的业务情况及运做模式，您这么有能力，在这个行业里一定会做的很好！

2.我来应聘做内勤、讲师，也需要做业务吗

我非常理解您的想法，因为我当初来到这家公司的时候和您现在的想法是一样的，这主要还是因为您对保险公司的情况不是很了解，每一位进入到保险公司的员工都需要经过3个月的试用期，积累一定的工作经验后再定岗位的，因为对于任何岗位上的员工来说，经验就是最宝贵的财富，当您具备了丰富的业务实践基础以后再从事内勤、讲师工作，才会做的更加优秀！3.保险太难做了

我同意保险销售不是一份很容易做的工作，但是容易做的工作又怎么会有很好的回报呢。正因为如此，在您正式上岗之前，公司的培训部会安排非常系统的新人岗前培训，上岗后我们的主管、资深业务员会辅导你、陪你上市场指导你如何销售商品，同时公司这样你就不必太过担心了。4.现在找客户买保险好难啊

社保的保障水平已经不能满足老百姓最低的保障需求，需要靠商业保险来进行弥补，而目前我国商业保险的投保率仅为2-3%，所以有巨大的空间让我们去开发，另外经济的增长、人们生活水平的提高使人们对商业保险的需求大大增加，现在的保险不只是像以前那样只提供基本的保障，而是融理财、养老、教育储蓄为一体的理财服务。5．别人说不好干

由话术1接过来，后续----给您举一个例子，桌子上放着一个橘子，如果我问这个橘子是酸的还是甜的，有人说酸，有人说甜，但是到底是酸还是甜还是要我们自己去拨开橘皮去亲身尝一尝，如果您不选择尝试的话，那您就连把橘皮拨开的机会都放弃了，怎么能知道这个行业到底是好还是坏呢？

6．听说保险做的好的人都是性格外向而且口才好的，我口才不好怎么办呢？

我可以告诉你，口才好决不是保险顾问成功的关键。做保险做得好，最重要的

是有诚信、正直和热情。公司提供的销售技能课及产品训练课程已足够新员工面对大部分客户。如果你肯勤加练习，说话技巧自然会变得更好。虽然你现在看到的保险公司的员工口才都很好，但是他们并不是一来的时候口才都那么好的，而是经过在公司的培训及日常工作的锻炼后才变的如此优秀，在这个行业里你不仅能拿到你想要的收入，还能锻炼你的口才，还犹豫什么！

7.我家里的人反对我从事保险行业

王先生，你家人的想法我非常理解，因为在我刚刚来到这个行业的时候也遭到了家人的反对，但是家人反对是因为他们不了解什么是保险，当我把自己选择保险行业的原因给家人讲清楚的以后，他们就慢慢理解我了，而且我现在很庆幸当初坚持了自己的选择，因为我现在在这个行业里做的非常好，家人都以我为荣，更加支持我的工作，相信你跟家人讲清楚后，他们也会支持你的，你一定会做的比我更优秀！

8.做保险要求人，要看人的脸色

保险这个行业是最不需要求人的行业

A你可以选择你喜欢的客户，你不喜欢的人你可以不接触；B我们的工作是给人送去保障，是给别人讲保险，讲不讲是我们的事情，做不做是客户的选择，没有什么求人不求人；C当你在这个行业里把市场真正打开以后，做一名理财顾问是一件非常快乐的事情，别人会找你买保险，而不是你去找别人买！

9．做保险要找亲戚朋友，而且很多人做完亲戚朋友就做不下去离开了

A并不是做保险，做任何事情都需要我们亲戚朋友帮忙的，比如说你开了一家饭店，肯定需要通知你的亲戚朋友来捧场、积累人气，另外保险本身是一个好东

西，好的东西为什么不让我们最亲近的人先拥有呢？

B并不是做完亲戚朋友就会做不下去离开，当你在这个行业里把市场真正打开以后，做一名理财顾问是一件非常快乐的事情，会有源源不断的客户找你购买保险，同时你还可以在公司发展你的团队，享受更多的利益！

10.从事保险的收入没有保障、没有底薪？

你听说过哪个老板的工作有底薪、有固定收入的吗？在平安工作，你就是老板！开商店的老板自己心里很清楚，如果每天早上不把店门打开，一定没有收入，所以他每天必须打开店门整理好商品，等客户上门再推销。而对一位寿险业务员来说，他只要每天把自己的仪表、展示资料等必备工具整理好，然后出门去拜访客户，便会有收入。如果你的拜访量稳定，业绩就稳定，相当的收入就有保障。同时公司会不断地培训你，使你的工作能力持续地提升上去，所以收入是用你的工作拜访量和努力、能力来保障的！

第五篇：《增员话术》

《增员话术》第五章：增员过程

增员也是一项销售工作，所有的过程都是系统、连贯而可控的。成功的增员是有计划，有组织的活动。与专业化推销流程一样，增员也有相对应的步骤。

一、增员的过程

增员过程可分为以下四步：

1．诊断（diagnosis）

——评估以往的增员经验

2．目标（objectives）

——建立各项增员目标；拟定理想的增员对象

3．方法（methods）

——准备使用的增员来源及面谈方法

4．评估（evaluation）

——实际成果与计划目标相比较，修订增员流程

二、增员流程图

增员活动的流程如下图：

在增员面谈中，我们要激发被增员对象对寿险工作的兴趣，设法帮助其下决心参加创业说明会，或者引荐给业务主管作进一步的面谈。

增员是成功吸引成功。这就要求我们要不断增加内涵，追求成长。同时树立服务意识。

寿险工作是：我为众人服务，众人助我成功。

课后思考

1．增员活动要经过哪几个步骤？

2．何为DOME？