2006年典型中小城市网吧运营方案(实例)

第一篇：2006年典型中小城市网吧运营方案(实例)

标题：2006年典型中小城市网吧运营方案（实例）

内容：

1.投资预算

2.网吧政策

3.客户来源

4.选址装修

5.网吧技术

6.进入正轨运营

7.网吧增值业务

8.总结

=== 一。投资预算

WORD软件坏了！先来写下面的！

二。网吧政策

1.税收的构成：

文化：10元每机/月

公安：年1500元管理费（中间有乱帐，实际在3000左右）

工商：400元/月

税务：200元/月

环卫：600元/年

2.网络费用：

1000元/月 2M，最后以3000元/月 10M谈成

3.未成年非节假日不准入内。实际上9成顾客都是未成年，睁一只眼闭一只眼，送礼解决。

4.营业时间，早8点至晚12点。实际上都包夜，除非特殊时期。

5.小小县城，贪官多如牛毛。生意都十分难做。

三。顾客来源

小学，初中，高中，职高，社会青年，上班族。

县城流动人口几乎没有，都是本地顾客。一个鱼塘换不了水，但他也不会少水。抽水机是很多的，看哪个马力更足，同样的时间，抽的更多。或者说，一个鱼塘鱼儿是这么多，看哪个的网更吸引鱼儿。

小学生，这个不在考虑之中，有就做，没有也无所谓，过完开业期小学生也是一个时间段的重要顾客源，但此情况持继一星期后，基本上没有小学生，也很少让小学生上机。

初中生，长相成熟的，进入正轨后可适当的上机。大部分时间也不让其上机。

职高，高中生这是网吧最主要的客源。由几个认识的在校学生在学校宣传，他们一般都是游戏爱好者，并且对于游戏也是有一定的玩技。

街头小混混，待业青年这个也是稳定顾客之一。网吧本来很烦这些人的，不过本网吧还是和他们相安无事，由本人的几个小弟弟负责这块客源，并且由他们管束这些爱闹事的人。

上班族，一般情况下都是晚上下班吃完晚饭网吧上机，坐到晚上12点左右下机。比较稳定，单个来的少，通常都是二个以上。

当然，还有许多来一次就走的。在外面打工的回来，跟着那些常来玩的顾客一起来的。这个也有一部分。

四。选址装修

1.选址

小小县城，东到西不足5分钟，南至北不足15分钟，不包括本网吧共有30家营业网吧。20台机至70台机不等，共计全县有1300台机左右。

网吧相隔一墙的很多，因本网吧的进入，是以全县最好的网吧的身份加入的。从多种角度考虑，不能挨着其它网吧，并且决定要与其它网吧最少相距50米。其它网吧基本上都是在巷子里面或不显眼的二楼处。因为农村家长对网吧的厌恶程度比城市的更甚，县城只有这么大，找个网吧是很容易的，小孩子更会找，所以存在于暗处是有一定道理的。

但本网吧就选在全县最热闹的商场斜对面二楼。240平方。夜宵摊就在楼下店面前，向北一所小学，一所职高，向西一所小学，向北一所高中。地段处于几所学校的中心部分。网吧对面是大商场以及衣服超市，下面是精品屋还有早餐点。向南走100就是汽车站。所处这条街是全县最繁华的地方。

2.装修

门外广告部分，采用自然草坪的门扁，在其上面做彩灯，与整个街面的灯廂广告形成鲜明的对比，两角以强酒吧吧台灯照射，晚上很显眼。等有机会我把照片发上来。

进门门扁，采用朽木式门扁，镶嵌小倪彩灯。黑色行楷书网吧名。

室内装修

顶部微蓝白乳壁，内镶12W节能灯，节点处圆形卧室灯。

墙壁白粉主打，银色暗斑条。墙壁挂游戏宣传画点缀镜框国书字画（自己写的，让人装镜）

吧台部份，台面黑色。柜具深红，银白条纹。中间摆放虚拟游戏实物化刀具。吧台壁面摩银灰摩沙墙壁。吧台类似酒吧的吧台，正方悬挂酒杯。

地面为白色大地板瓷砖。

卫生间一男一女，各挂壁镜，地板外面，墙体使用块砖大小的粉色纹斑瓷砖。

电脑桌是请人打制的实木桌。椅子，八十块钱一张的弹力椅。轻巧奈用。这城市要找个两百斤的人来上网，少。所以不怕。

在网吧进门左侧，有两个体闲茶座，成一个休闲区。并且网吧安两个公用电话。

网吧有点不伦不类，不过我要的就是这种效果，而且还不错，错乱冲击视觉效果。

（颜色搭配还有整体方案都是自己弄的，然后让我姑父给设计的）

五。网吧技术

网络拓扑：小网吧简单，C类。服务器也只有两个，共用一台机，网络设备普通网吧型。

服务器情况：电影服务器（Hliex+Asp),游戏服务器(Qmenu+iscsi）共用一台机；收银机一台

客户机情况：xp sp1上海政府 自己再优化一点。

还原软件：2000/xp版冰点。网游盘NTFS权限管理，指定QMENU菜单写操作。其它三盘还原

网络设备：路由器TPLINK480+，交换机（包括主交换）都是普通网吧交换机。准备把主交换换成网管专用型交换机。网线普通五类非屏敝线。内网100M，外网10M。与全县相比，网吧机器配置更高，还有了网吧的服务器，还使用了ISCSI和C/S模式的游戏更新。所以这点上十分突出。技术含量明显高于其它网吧。有些业主也来看了，但是他们看不懂，呵呵，那些业主，顶多就是拷个盘，换个鼠标了，认识几个硬件，其它的是还是空白。不过本人并不保守，他们问什么我就说什么。我觉得技术这东西，保留不起来的，迟早都是要让人知道的，我想这对全县网吧的技术含量有促进作用。他要学习这个东西需要时间，我在这个时间也同样在学更多的东西，所以完全没必要保留。

要是他们想做，找我也行，不过是有偿的。要给钱的。要不他们自己去研究。

六。进入正轨运营

1.系统和机器保养问题

每天网管必须对机器进行清洁，显示器用安利专业产品擦，用酒胡芦擦其它非屏幕地方。机箱内我来，但是一般是三个月一次，现在还没有到呢。

系统也是三个月重新分区重新做一次。

及时更新网游，及时更换坏掉的或者不灵敏的鼠标键盘。视像头还好，基本上每天擦一下就行。

2.开渠续源

开业一个月，已经有一批稳定的顾客了。必须保证这批顾客不会流失，还要新的血液进来。说实话，现在生意很好。想再好，的确是很难的。唯有一个连续性的活动或者一款耐玩的网游才能做到。所以准备借鉴网盟一位仁兄的擂台赛来达到这上目的，具体的正在考虑中。

05年一年是沉闷的，没有出什么好的网游，只有魔兽好一点，但是小县城，玩的没几个，所以继续观望中。等06年一款较好的网游。

3.多活动

玩CS魔兽争霸和传奇私服的较多。而且这些初高中生的游戏水平还不低，网吧准备建一个游戏俱乐部。因开业不久，所以也没有搞过这样的活动。不过从调查中这些学生对这个的期待还是蛮高的。以前县城的搞过，都是收几块钱的报名费，本人以为这只是一个对网吧更好的宣传作用，所以不收费，都可以报名，但是上网是要钱的。奖品也定在一个赛事一千元左右的奖品。让更多的网友对网吧的环境和硬件以及系统进行了解，并与其它网吧比较。相当有利。

本来打算自己做个私服，可是这县城政策太差劲太差劲。送礼就睁一只眼闭一只眼，不送礼就搬你的机，罚你的款。于是网吧与外地朋友合作，做宣传。对网友称是本网吧私服，在外面托管着，文化就算来查也拿我没辙。有一个主打私服，网吧也有不少人买装备。我从中提成百分之三十，烟钱就到手了。这样坐上七八小时，甚至两三天的人也多了。

对于顾客，近人情是很重要的。消费较多的顾客，偶尔一起去吃个夜宵或请去洗个澡（才五块钱，又不搞桑拿又不按个摩）洗个头。长期不下机顾客，当然是要劝阻的，一是怕出事，二嘛时间长，不要太过急，让他一回把钱用完了，很长时间他又没钱来，还不如细水长流，让网吧最低上座率下降，其它网友一看这气氛自然也喜欢来了。再就是，把网友当朋友看待从人情上进一步套劳他们。平时要是回武汉，就帮这些人带带东西什么的。先给钱我，并且例个单子，回来后，我给票据他们，多的退钱，少的补给我。总之呢，这块是日久见人心，时间长了，他们自己出去买时，他们就知道我买东西是不是从中贪了他们的钱。一般他们较信任。没有扯皮的。

对于同行，鱼儿只有这么多，都进了我这个网，他们的生意自然就少，当然有人背后捅我，让人捅过一次，罚了三千。不过既然都是开网吧的，你有关系，咱也有。我也只是先让他在半个月人流高峰期不断的掉线，他知道是我，但是拿我没辙，拿证据来，何况这事我是委托外地朋友干的。电信的副局长是我的重要关系之一，我让人捅他也知道，这事他自然也是睁一只眼闭一只眼，打死我不承认就是了。同样他中间包夜，也让罚了三千，这样其它网吧业主也没有再用这种非法手段来竞争。价格战，最容易搞的，其它网吧有搞价格战的。有的网吧最低一个小时8毛钱。行，8毛就8毛，我临时设了个贵宾卡制度，凡是消费过300的前五十名会员均可享受1元/时优惠上网，看谁撑的过。咱一百台机，他们大多数是在四十台机左右，看谁玩得过谁。这不，价格又回来了。

对于直接管理网吧的政府官员，有事无事，打个电话联络一下，侃天，有事没事一起吃个夜宵，一次宵夜四十多块吧，一个星期一次吃了几次现在打电话他们，他们也不来了，不过还是对本网吧严管程度上睁一只眼闭一只眼。小钱喂死他们，大钱没，我不会烦的，他们会烦。烦也拿我没辙，时间长了，认识的人更多。官怕官，他们也知道不能随便搞了，到底这个关系网有多深，他们怎么道我？

还有那些什么混混啊和所谓的黑社会，这儿就不多说了，本是同类，沟通更容易。

七。网吧增值业务

1.饮品零售：冬卖热饮夏卖冷饮，果汁机榨。当然其它的零食和饮料也卖，但是没这卖的好。2.点卡销售：操作同大城市网吧，这儿好多网吧连点卡销售系统都没有。

3.快餐服务：与附近有名一点的面点，小炒便利店合作，网吧不从中抽钱，但是他们要保证菜肴的味道，份量和卫生并且要在规定时间内送到。因为这个事有几个店来谈，这两家网吧算是竞标成功。（我事后想着也笑）刚开始，网友都不习惯，叫快餐的还是少，不过这段时间要的增多了。小县城，想网民又在网吧上网又要网吧吃饭，难得很，现在这样的势头还在长，这个现象是非常好的。其它网民，看的时间长了，自然也想试，试下就会成为一种习惯，习惯就会成为自然

。对本网吧日后自己的快餐厅，这两个店算是给我打了头阵。

4.打印服务：打印的现在还是不多，但较前一阵是很可喜的，主要还是免费给几个“熟官”打资料，太多，就收点成本费，少量的就纯免费的了。平时老顾客打一张两张也不收费的，打的多就收点，较打印店要低些。

5.光盘刻录：MTV，歌曲自选，八块钱一张。就是对拷一下光盘，五块钱一张。对拷光盘，是后来新增的，这个是主要的光盘刻录业务收入。来这儿定制光盘的学生很多。这个业务收入不错

6.网站制作：普通型个人静态网站，70一个，域名和空间我来提供（其实也是网上免费的东西），做的也不少。动态的没人做，所以这儿也不说标准了。企业的静态一次性300－1200，域名和空间他们提供。动态的，500－2000，域名空间他们提供。企业近段时间做的不少，本县一个什么专门做网站的公司的负责人已经对我不满意了，不过拿我也没有辙，告我让他去告。这个具体的制作不是本人，是外地朋友做，他给个底价，我能谈得多那就是我的，在底价里我抽百分之二十的介绍费。这个也不错，也是无本的生意。

7.家庭用户计算机维护

本网吧的系统和整个网络拓扑就是最好的技术展现平台，他们感受的到，前几个修机器弄系统我都是免费的。现在收费，一家一个月五十块。那些电脑店也恨死我了，不过也除了背后骂，在他们顾客前骂我，还有啥办法？所以我还继续，有精力有时间我就多做些，没时间没精力就少做些，不投资只进帐的事儿，我喜欢。

并且免费给他们配置计算机，提供配机指导。这个是我弱项，不过总比买品牌机便宜，性能上也不差，他们只要在满足他们娱乐要求的情况下性价比最优就好。实在是有些困难时，就上网问网友。现在有些网吧老板也来套近乎，我是不保留的。技术上绝对不保留，因为我也是个菜鸟。能教他们的只有这么多。

8.虚拟装备交易服务

比我想像的中要麻烦的多，只成功了一个，在继续挖掘中。

总结：

农村网吧，选址不难，技术也不难。

最麻烦的是人际关系和政策问题。

在装修这块，必须要有全新的视觉冲击；服务态度在农村网吧显得不太重要，但是人情交往却相当的重要。在农村，机器保修期基本上是无什么作用的。如果想要这个保修迅速解决，每台机最少要多花三百到四百块，那些电脑店要赚钱啊。

对付农村网吧价格战，看上面的就清楚很容易做。

现在的网吧的每天平均收入都在预算之内，大多数时候还超标。

证明本人在05年做的将网吧（城市网吧运营模式优化）走进农村这个想法是正确的。

================== 希望对将网吧走进农村感兴趣的投资商联系.这个网吧只是一个市场探测，要是大规模资金进来，整个运营方案要做大的调整。

================== 补充

员工 网管两个 400元/月，收银+小网管的工作 12小时轮班倒

员工待遇可根据当地的消费水平及网管工资层次灵活制定

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第二篇：网吧运营策划

方略网吧运营团队教你如何做网吧策划

网吧活动方案是网吧在短期内提高销售额，提高市场占有率的有效行为，如果是一份创意突出，而且具有良好的可执行性和可操作性的活动策划案，无论对于网吧的知名度，还是对于品牌的美誉度，都将起到积极的提高作用。

一、网吧活动策划案

网吧活动策划案是相对于市场策划案而言的，严格地说它是从属于市场策划案的，他们是互相联系，相辅相成的。它们都从属于网吧的整体市场营销思想和模式，只有在此前提下做出的市场策划案和活动策划案才是具有整体性和延续性的网吧行为，也只有这样，才能够使顾客群体有一个统一的品牌文化内涵，而网吧活动策划案也只有遵从整体市场策划案的思路，才能够使网吧保持稳定的市场销售额。

对于策划的理论，有许多种理解和解释，从概念去理解策划，很肤浅；从实战去理解策划，很深刻。策划在《辞源》中作“策书、筹谋、计划、谋略”解。在英语中近似“Strategy”加Pian（战略、策略），策划在日本称作企画，到了台湾称作企划，在美国称作plan。那么到底什么是策划呢？拿三国时的诸葛亮来说，他干的活就是策划，而关羽、张飞、赵云则是现在的销售经理、生产经理等职务。策划所根据的事物是已经存在的，或按照事物的运动规律必然要出现的事物，而不是人们新创造出来的东西，策划只是把这些现成的事物按照一定的原则或规则作一些新的联接、组合，使其成为一种新的事物而已。这些新的事物主要表现为一定的活动或事件，而不是具体的物质产品或精神产品。通过这种连接和组合，策划所产生的事件或活动，在本质上是一种智慧的创造，或者用马克思的话说，体现了人的主观能动性，是人的本质力量对象化。

策划出来的新事物具有新奇性、审美性、反常性、超前性等特点，能够给人们带来理性，有的人说，策划其实早就存在了，我们过去所说的工作计划不就是策划吗？用策划来取代计划，不过是一种概念的翻新而已。事实并不是这样。因为“计划”虽然也把现在的事物联系到未来，但它在本质上是按照习惯的思维方式对事物进行预先的安排，既不会进行超常规的连接、也不会有什么创造性。而“策划”的本质却不是按习惯思维的思维方式，而是按创新思维的规律对事物进行新的连接和组合。

二、网吧活动策划案形式多样

一般而言，网吧举行的游戏活动或纪念活动。其中游戏活动可以具体实现为单机游戏竞技赛、网游冲级赛、网游体验活动、纪念活动、特殊的节日活动、上网优惠活动、网吧周年纪念活动、网吧特殊活动等等，而对于上述的任何一种方案，针对于不同的网吧情况和市场分析，都可以衍变出无数的形式。网吧活动策划往往对于新网吧开张、迅速扩大宣传和步入正轨提高收益具有直接的效果，所以它也是网吧策划中的一个重要组成部分。对于一些刚接触网吧，或者刚接触策划的朋友来说，可能他们在书写网吧活动策划案的时候往往很难达到预期的效果，甚至是一些从事多年网吧策划的人，有时候也难免犯错，那么，怎么样才能写出一份理想的网吧活动策划案呢？我觉得需要注意以下几点：

1、没有调查就没有发言权

不少网吧做活动，因缺乏顾客研究意识或顾客研究水平有限、时间紧等原因，省略顾客调查这一重要工作环节已是司空见惯的事情。想一个好的点子，找一个适当的日子就可以搞活动，这是某些所谓“大师”的通病。但“没有调查就没有发言权”。“知已知彼，百战不殆”。

只有摸清自己的优劣势，洞悉顾客心理与需求，掌握竞争对手的市场动态，进行综合分析与预测，才能扬长避短，调整自身活动策略，赢得活动的成功。活动实践表明，活动的可行性、经费预算、顾客分布、场地交通情况、相关政策法规等都应进行详细调查，然后进行比较，形成分析报告，最后作出客观决策。

2、策划要周全，操作要严密

网吧活动策划有哪些技巧呢？重点是一点：周全。这是因为网吧活动给我们的成功或失败的机会只有一次。网吧活动不是拍电影、电视，不能重来，每一次都是现场直播，一旦出现失误无法弥补，绝不能掉以轻心。

3、化危机为机遇

网吧活动有一定的不可确定性，为了杜绝意外事件发生，在策划与实施的过程中要抱有强烈的危机意识，充分预测到有可能发生的各种风险，并制定出相应的对策。只有排除了所有风险，制订出的策划方案才有实现的保障。发生紧急事件时，要随机应变，不要手忙脚乱，不要抱怨，应保持头脑清醒，要冷静，迅速查明原因并确认事实的真相。已造成负面影响的，一种方法是及时向公众谢罪，防止再发生，不同顾客建立对立关系，避免负面宣传，策略性处理主办与顾客关系，否则修复较难；另一方法是，化危机为机遇，借助突发事件扩大传播范围，借助舆论传播诚意，争取公众的支持，反被动为主动。

4、集中传播一个点

网吧活动是展示网吧品牌形象的平台，不是一般的促销活动，要确定活动点（主题），并以点作为策划的依据和主线。很多网吧活动，花了钱都不知是什么活动，留不下很深的印象。只有提炼一个鲜明的卖点，创造网吧活动的“眼”并传播，才能把有关资源整合起来，从而完成活动目标。这里的点是网吧活动环节设计中最精彩、最具传神的地方，活动事隔多年，情节大多被人淡忘，但仍能让人记起的一个情节。网吧活动策划需要创造这样一个非常精彩的高潮，要把这个高潮环节设计得更有唯一性、相关性、易于传播性。当然，集中传播一个卖点，并不是只传播一条信息，而是把活动目标和目标顾客两项因素结合起来，重点突出一个点，提高活动的有效性。

三、网吧活动策划要求

1.能给网吧带来效益。此效益可以为有形或无形的。有形的：直接表现为收入的增长，客源增长，固定顾客增长等；无形的：宣传效果，在网民脑海中的印象及地位，为网吧下一步发展为加盟连锁打下基础，为网吧形成品牌打下基础（这和专一主题与否无关）。

2.促进顾客与网吧的交流。通过各种活动结束后顾客的反映，为下步活动的策划定位做指导性工作。脱离广泛的活动，大多数前期的活动是没有非常严谨的，也不可能是十分满意的，广泛的活动，造成人员的疲劳，资金注入的过多，活动过多，也能在一定程度上使客人无所谓这些活动了，那是相当不利的。我们要尽量做到每一次活动都要使网民兴奋，让网民有欲试且必试的意念并行动起来。前期活动可以广泛，在随意品牌的建立与完善，活动必须以精为主不能再过于框架或者无实际效率。

3.在策划时，要考虑面对的人群。大多活动面对的人群是游戏玩家。所以，必须考察当地“活动人群”的游戏爱好，举办的游戏活动，可以大致的分为。即时战略，角色扮演等也可以分为怀旧或火暴推广等。纪念活动面对的人群是广泛的，所面对的是所有的网民。所以具体的可以表现为该活动时间优惠上网费用，送小礼品，网吧网站明星推广，高手推荐等等而不是如同游戏活动进行上机操作。

4.各种的活动的策划必须要有一定的预见能力。要考虑是否有足够的人玩家进行活动。这就是活动是否具有效率的直接表现。都不愿意来参加„„这样的活动有什么意义呢？完全就是浪费人力物力。同时还要预见一下可能导致的几种结果，也就是对活动产生的利益进行一个预算。这是相当困难的一条。不过这不得不考虑。下次将具体的将这项以详细的案例说明。

5.其实这项也应该算在4里面，但在这里笔者单独提出来。要对投入的资金与人力资源进行合理的分配。举例说明：某网吧要举行CS大赛活动。那应该将奖品的总投入价值以RMB的方式预算出来，接着就要指定具体的奖品确定。标准呢？合理且具有诱惑力。网吧满意，觉得该赛事投资这么多值得；活动玩家满意，年赛拿这么多也差不多并不低于普通的比赛，要是能更多点就好，但这样的奖励也是非常愿意去参加的。

6.在活动举行报名方式的下的选择。是以费用报名还是无实物报名的方式来宣传活动呢？这个具实际情况而定。以无实物报名的活动，要达到以下几点或部分：

A对网吧能进行推广

B对网吧品牌的建立有实际价值

C对网吧的收益有所提高

D对网吧人气的提升有帮助

E对网吧的加盟与连锁有促进

F对网吧主题的建立有实际价值（这只是部分并不全面，大家可以在下面进讨论）以费用报名的活动，在具备无实物报名活动的条件下还要求：

A对玩家在该地该类型游戏或者该行业知名度的增长

B对玩家的事业发展有帮助（例如竞技游戏可以使玩家从业余进入职业，如WCG杯的CS，魔兽争霸，星际争霸，CF等）

C对玩家的经济收入有所增长（在网游的活动中可以使玩家的知名度提高，这样玩家在买卖装备或者代练这些收入中是有相当帮助的，威望诚信对于网游玩家是十分重要的，大多数普通玩家都愿意从网游的娱乐中买卖装备换取RMB收入）

另外一点，网吧大多活动都是网吧单独资金的投入，那这样的活动是否可以从中赚取收入呢？回答是肯定的，这样的活动，我们可以让玩家投入部分资金。

7.积极与游戏公司或者网游推广公司合作进行活动策划实施。为什么呢？更具权威性，也更直接的将玩家与游戏运营商面对面的交流。这相当有意义的，为游戏推广，保留该部分游戏玩家在此网吧进行游戏娱乐是很有实际效率的。

四、策划书的标准（当然，大家可以有自己的，具体个性的。但是必须要简单洁明了，易懂）

1.活动目的及意义：即预算（带给网吧多少的收益，有形的还是无形的）

2.活动要求：对活动人群的定位及要求；对网吧投入资金及设施设备，人力资源，技术投入的要求

3.活动具体实施方案：活动时间；活动内容；活动操作流程（包括活动举办方的讲话，玩家代表讲话等）

4.合作伙伴

5.策划人（可以为个人或以团体）

五、与网游公司或网游推广公司之间的关系

在网游推广的过程中，网吧是实现游戏推广的直接场所，网游公司是网吧活动的一个招牌。在活动推广上，一般情况下对双方都是有利可图的，如果说无利可图，那也只是网吧。所以

网吧在与其合作的情况下，尽可能的向网游公司或推广公司索取奖品及策划方案。网吧提供人力资源，技术支持，硬件设施设备支持，宣传，及少量资金投入。这比网吧单独举行活动要投入的直接资金少很多。所以与网游公司合作举办活动是值得推荐的，成本降低，效率提升。何乐而不为呢？ 在实施过程中应该注意一下几点：

1.资金投入是否符合网吧意愿及合作方的意愿

2.参加活动的人数一定要有个明确的预见（当然这不指纪念活动）

3.技术支持与硬件支持能否达到要求

4.活动是否违反相关法律法规（如CF等，不可造成民事纠纷）

5.活动环境一定要好，清洁卫生要注意，服务要到位。

6.要在活动中做好宣传，推广出网吧，把网吧的特色表现出来。如，优越的环境，高档的机器配置，雄厚的技术实力，要尽可能的把网吧的优点突出出来。（切记不要中伤其它同行。合法竞争才是最重要。）

活动时限；有活动时限是目前比较流行的做法，比如活动的第一天，活动的活动时段，限定顾客时间来鼓动参加活动，在固定的时间里面满足活动的需求。

活动量化；把要活动的参加的人数量化，这也是常规的做法，但在活动当中，这样的做法不是很好，所以在活动中不太好使用这样的规则。

活动特点；有自己的活动特点，比如民族特点，那么在赠送、包装、折扣、礼物、优惠上要鲜明地树立起特色的旗帜，把特色活动做到底，区别节日的统一“红”的格局。

活动目标；活动目标的要求是将活动规定在一定的范围内，便于顾客选择，同样也是对活动梳理的一个过程，找寻自己的，选择自己的，才是活动的最佳效果。

活动氛围；控制好活动的氛围是很重要的，一般在节日中间，氛围比较统一，以喜庆为代表，但在不同的场合上可以有所区别，要表现出主动的活动氛围，主要展示活动氛围中的个性，比如重活动礼物，轻活动承诺等。

节日活动策划当中要体现稳当、特色、鲜明，在技巧的合理配置上，对技巧的保鲜、困难、问题要考虑的比技巧展示重要多，无论在环境的变化、活动难度的加大、成本的提高、管理的困难上，需要对活动技能的合理部署，有时候技巧并不是最重要的，而是对技巧的调度、对技巧的现场控制、对技巧的困难分析，显得更加突出、重要。

网吧活动策划与实施需要经验的积累，网吧活动要重策划，更要重实施。网吧活动策划与实施，还有很多技巧可以利用，只要不断总结经验并应用于实践中去，一定能策划与实施出更多、更有影响力、更成功的网吧活动。

第三篇：电子商务网站运营方案(典型)

《网络营销与策划》课程案例集

《网络营销与策划》

案例集 教师：刘永军

《网络营销与策划》课程案例集

案例一:第三方解决方案与网络会员制营销案例

从一个案例来看网络会员制营销第三方解决方案的必要性和其中的主要问题：eBay的网络会员制营销案例: eBay成立于1995年9月，是目前世界上最大的网上拍卖网站，拥有注册用户3000多万人，根据Jupiter Media Metrix发布的50家最大网站排名，2001年5月份eBay的独立用户数量为1923.6万人，排名第12位。从销售收入来看，根据Nielsen//NetRatings 和 Harris Interactive的研究报告，在2001年5月份网上拍卖网站收入达到5.56亿美元，比2000年同期的2.23亿美元增长了149%，eBay在2001年5月份的收入占全部网上拍卖的64%，当时收入为处于该领域第二位公司的4倍，让竞争对手望尘莫及，而且eBay的访问者转换率也是最高的，将近四分之一的网站访问者成为购买者。

eBay的网络会员制营销开始于2000年4月，当时是与ClickTrade（http://www.xiexiebang.comNIC优秀中文网站排名，是当时最著名的个人网站。本文写作期间（2005年2月）手机之间的 ALEXA全球网站排名 为880。在手机之家网站开通不久本文作者曾与高春辉先生有过几次交流，记得手机之家网站刚开通时只是一个手机号码归属地查询框，输入一个手机号码（前7位即可），如果数据库中已经有该手机号码区段归属地的资料，则可以显示出手机号码的有关信息，如果暂时没有相关资料，用户则可以自己输入有关信息，例如可以自己输入该手机号码所在城市、手机号码类型（移动、联通、神州行等）、提供该信息的用户名称等。网上营销新观察（www.xiexiebang.com”，由此也可以反映出 25

《网络营销与策划》课程案例集

手机之家这项特色功能受到重视的程度。当然，google与手机之家的这项合作又进一步提高了手机之家网站的访问量和知名度。手机之家网站堪称功能推广的典范。

案例十六：网站内容推广策略的成功应用

高质量的网站内容可以为网站带来客观的访问量，这早已不是什么秘密，高质量的网站内容加上合理的搜索引擎优化是网站推广成功的基础。本文介绍的是美国健美塑身产品零售网站BodyBuilding.com利用网站内容进行推广的成功案例。

BodyBuilding.com是美国网络零售商400强中排名第160位的零售网站，其2004年的销售额是3200万美元，预计2005年的总销售额将达到4800万美元。美国网上零售业竞争激烈，大部分零售网站都会投入很大一部分、甚至全部网络营销预算到搜索引擎营销中以推广网站。不过健美塑身产品零售网站BodyBuilding.com不投入分文搜索引擎营销费用，也一样能够在自然搜索结果获得很好的表现，从而获得大量访问者。

目前，BodyBuilding.com每天吸引约16万独立访问人数。而带来这一巨大访问量的主要原因是网站上接近1万篇关于健康、营养、体重、塑身及其它相关主题的内容文章。BodyBuilding的CEO Ryan DeLuca说：“我们没有做任何付费搜索引擎推广，不过我们拥有大约400个写手，他们很多都是各自主题领域内的专家，他们为网站贡献这些专业文章作为网站内容。目前网站文库大约有1.6万个网页，并且数目一直在增加。这些文章为我们赢得了良好的口碑广告效应。”

以前BodyBuilding.com网站推广的主要方法是依靠自然排名的搜索引擎优化和一些Email营销手段。目前网站访问者主要是那些对健身塑身感兴趣的人，他们来网站阅读文库中的专业文章，文章中提到的产品将激发起读者在该网站进行在线购买。由于这些内容的专业性，使得该网站的购物者忠诚度也很高，他们实施在线购买都是基于一种理智的决定。Ryan DeLuca认为，BodyBuilding.com网站建立在读者和购物者的忠诚度之上，这一点将不会该变，他们将继续采用口碑营销策略而不是付费搜索引擎广告来驱动网站访问量。

网站内容推广策略在获得用户访问的同时可以创建良好的品牌形象，在这个过程中搜索引擎发挥了重要作用，高质量的网站内容加上合理的搜索引擎优化是网站推广成功的保证。在新

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竞争力网络营销研究报告中，曾经介绍过在线香水购物网站www.xiexiebang.com)，并于99年9月开始筹建华龙集团网站，制作了中英文两个版本，共计70多个网页。经过3个多月的筹建，华龙集团网站于2000年1 月正式开通，进入试运行阶段。接下来，集团进行了大力度的宣传推广工作：

１、为了让访问者更加方便快捷地检索到网站的信息，我们向30多个重要的中文搜索引擎(搜狐、中文雅虎等)和300多个英文搜索引擎进行了注册登记；

２、在与我们相关的典型网站，例如人民日报、中国食品流通网、燕赵信息港、中国商品交易市场等做了大量宣传；

３、与传统媒体宣传配合，在电视广告、名片等传统媒体策划中加入了企业网址宣传，多方面宣传企业网站，提高企业网站的知名度；

４、与中国食品流通网、食品商情网、河北之窗、邢台信息港等网站交换友情链接，提高网站访问量；通过传统媒体与新兴互联网媒体的互补式宣传，华龙成功地树立了企业网站形象，让更多的人，特别是国外的访问者能够了解华龙集团及华龙的产品。

网站开通不久，便有香港、菲律宾、马来西亚等客商发来电邮咨询方便面的订购事宜。国内商家对方便面的咨询及订单更是纷至沓来。而电子邮件的广泛使用，不仅大幅地降低了国际

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贸易的成本，也使沟通的时间降到了最低限，效率大大提高。网站开通后，来自各方的建议、咨询、投诉也是连续不断。互联网，成为华龙直接与消费者及商家对话的桥梁。由此，华龙得以快速完善、提高。另外，网站的开通还为华龙集团增添新鲜血液开辟了蹊径。网站的成功架设，增加了外界了解企业的窗口，让更多的人在企业网站中熟悉华龙集团、理解华龙精神及华龙的企业文化。因而在短短几个月时间中，就有过百的应聘者希望加入华龙的事业。距今网站开通不到６个月，访问人数已达6000多人次。华龙借助互联网，成功开辟了全新的销售模式，网络经营成为企业经济效益增长的一个突破口。华龙也因而成为传统企业利用互联网发展的又一典范。在互联网的新路上华龙才踏出了第一步，我们还有很多事情要做。今后，我们还要大力加强企业互联网的建设，不断完善企业网站的管理，让互联网为企业注入更加强大的生命力。

案例二十二：耐克网上推广专卖店

耐克的名字和商标已经享誉全世界，现在他们想向网络用户宣传开设在全加拿大的“运动员世界”中的耐克迷你店。为了达到这个目的，这位运动服装界的巨人利用因特网的互动性和图形功能制作了旗帜广告和一个网站，并在5月份投入使用。

www.xiexiebang.com, cbc.ca, ctvsportsnet.ca, montrealplus.com，rcf.ca，rollingstone.com，sympatico.ca, toronto.com, tribute.ca 和tsn.ca上的广告来推广。有四个不同版本的广告在今年夏天轮流投放各5个星期。其中一个版本以赢取500元耐克购物券为号召，并直接链接到网站上；其他几个版本截取运动员训练的一个片断并配上一句广告语：“永远没有太早/太强/太多 ”，这句话与网站的网址交替出现在广告上。

为了吸引年轻的访问者，网站使用了各种设计元素如挖苦式的导语、嬉皮音乐、游戏式的表现方法和多彩的形象等。耐克公司在安大略Vaughan分部的广告经理Josie Seguin说：“我们试图使我们的网站充满互动性和乐趣，并以刺激的方式传达我们的讯息。”

网站的导入页面在强劲的电子音乐中表现了几个出入大脑的句子。耐克针对青年群体突出嬉皮而积极的态度：“很疼，好，一定是起作用了” 和“我的短裤还在洗手池里„赤着身子去”就是这样两个例子。“我们想用他们理解的语言对他们说些有趣的话„用青少年的口吻对他们说话，”Seguin说。

进入网站的访问者会受到鼓励，通过把运动员们的“泡泡”照片进行拼接来得到产品的详细信

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息。访问者还可以操纵鼠标在“quick-time 虚拟现实部分”从各种角度观看产品或进行商店定位。网上竞赛和反馈问卷还提供了赢取500元耐克代金券的机会。

在网站上，黑色背景上鲜艳的桔黄色字告诉访问者“使用网站来选出一些衣服，然后直接到离家最近的一家店去买。”在全加拿大的“运动员世界”中的18家耐克迷你店利用条幅、地板印字和店员的T恤衫来推动顾客访问网站。去年耐克公司使用印刷广告来推广自己的专卖店，不过这次因特网成了做广告的好地方。“因为我们这么多的目标顾客都在网上，而且因特网的环境也允许我们这样做，”Seguin说。

案例二十三：云南探险旅行社:网上营销非虚幻

开展网上营销，取信于人至关重要。由于人们对你的初步了解完全来自网站中的信息，要让访问者把钱从键盘上敲到你的口袋里，就要在信息内容的规划和咨询交流过程中用各种方法让对方信任你，从产品或服务的品质、规格、数量到报价和售后服务等等，都要调用相应的技术手段尽可能现实地展示出来。也就是在虚拟空间中提供服务要将每个环节都落在实处，即虚拟服务现实化。这里介绍一个成功案例：云南国际探险旅行社。

一、营销环境分析：

从旅行社开展的业务可以看出，云南丰富的探险旅游资源，是旅行社销售的服务产品，对外国探险爱好者有足够的吸引力。

再看因特网上的虚拟市场，海外，特别是美国有数千万网民，全球加在一起号称上亿不过份。其中不乏探险爱好者，不乏寻求刺激的旅游度假者，同时很多科学考察项目也对云南独有情钟。凡此种种，证明旅行社的市场主要在海外，而且通过因特网招徕国外客户的营销环境已经完全具备，剩下的就是怎么做的问题了。

二、确定营销环节的重点

服务项目具有特色和吸引力，市场有相应的强大需求，这是定位准确的表现。在此基础上，经营者根据项目本身和因特网虚拟化的特点，着重抓了营销环节中的两个方面：第一是导航台上的网址注册；第二是取信于客户。把握住这两个环节，就可以盘活整盘棋。

在导航台注册方面，着重抓的是排位，即当浏览者用诸如China Adventure travel之类 的关键词在导航台上进行检索时，旅行社的网址始终显示在第一屏。这样的网址注册会获得非常好的点击率。

来访的人多了，要靠丰富而有质量的信息留住他们，要让他们将你的网址加到Bookmark中，或者传播给其他人。同时对于萌生咨询念头的要牢牢抓住。怎么抓，先要取信于人。

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三、取信于客户

远隔万里不能谋面，不能实地考察，这是网上营销的弱点之一。对此，旅行社从几个方面入手来显示自己的实力与信誉。

充分利用网页图文并茂的特点，将公司形象地、全方位地展示给客户。在构造信息空间时，严格遵循全面、客观、真实地反映自己，反映中国旅游环境的原则，不粉饰、不夸张。努力塑造诚信的企业形象。如旅行路线、潜在危险、饭店软硬件条件、天气、饮食，甚至黑市上可以高价换得人民币等等，事无巨细，只要是旅游者应该知道的信息，几乎都有提供。

对客户的电子邮件咨询快速回答，对所有问题给予详实的答案。如导游的照片、接机人的照片、旅行用车、卫星电话、紧急救援等等，全部落实在细微之处，想客户之所想，及客户之所及。这样可以打消客户的很多疑虑，获得最大程度的信任。

取信客户最有效的一招是利用旁证。经过一段时间的积累，旅行社已经积累了四十多面旅游者所在国的国旗。当新的潜在客户还在犹豫时，旅行社可以给出数十个电子邮件地址，让其自由取证。这招屡试不爽。

目前该旅行社几乎所有的客户都来自网上，每个客户每天的消费都在100美金以上，获利颇丰。我们将他们的成功归结于以下几个方面： * 项目本身有特色。

* 选择因特网作为广告媒体经济、快捷、有效。* 清醒地找到了营销环节中真正的关键之处。

从这个案例中我们可以看出，网上营销并不是虚幻的，是看得见摸得着的。也不是高不可攀的，任何人只要用心去思考，路子对，方法正确，抓住要害，都会获得相应的回报。

案例二十四：深圳沸点服装公司网上服装营销

目标公司：深圳沸点服装公司

公司网营商品：服装专利品(高低裤,全链裤,村托裤)网营背景：市场上的某些款型已经被疯狂仿冒，现有的网营效果不理想。公司追求的信息：

1、消费顾客

2、合作伙伴 解决方案：

一、转换宣传策略。注重新产品的直观展示，样品照片，模特实物照片，邮件发送，具有针对性的宣传某种产品。

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二、寻求网上合作

1、推广广告

2、和网上商城寻求合作销售和网上定制

三、大力发展实体连锁

1、有市场(量身定做)

2、大力发展实体连锁店，迅速占领市场。以上解决方案是<<经营报>>提出的。

我认为对于B2C网上服装营销的瓶颈在于对于衣物，消费者总是觉得应该亲眼见，亲手触摸，亲身试穿。这个是消费者不易改变的消费心理，毕竟，服装不比图书。网营公司所能做的就是尽可能的运用网络最大程度的对消费者展示服装的特征，麦网就做得很棒，它现在提供服装商品的三维旋转显示，可见与网营配套的网络技术一定要跟上。网上定制倒是不错，但是定制的消费人群有多大？

关于实体连锁我觉得可行性不大，现在服装市场已经饱和，如果你是那种本身知名度不高，没得到消费者认同的小公司的话，靠这个打开市场难度很大，开连锁店还是谨慎为妙。

案例二十五：数据库营销：企业制胜的秘密武器

多元发展的市场格局，竞争激烈的诸侯割据，使得多种形式创新的营销手段层出不穷。在当前有限的通路渠道和零售终端成为实现产品价值社会化的基本要素之后，许多企业日益注重对顾客消费文化、心理、行为特征深层研究，这样，以数据库为表现形式的顾客终身价值就显得尤其重要。因为无论是哪种规模的企业，其品牌的传播延伸与辐射无一例外，都与顾客的认同密切相关。有专家断言，21世纪建立品牌资产的关键在于发展与顾客的互相依赖、互相满足的关系。而数据库营销成为营销方式中最具有直接可控人性化的策略。

纵观现实状况，企业的首要市场应该是现有顾客如何使他们稳定下来，并成为持续性消费行为代表，以消费者为主体的需求导向正在取代产品导向和销售导向。过去，大多数企业营销和广告的努力都集中在售前活动上，希望借此获得更多的新客户；如今，生产厂家也更为成熟，将更多的资源转而投入售后活动中，将保持客户作为自己的第一道防线。因为他们已经发现重视关系的好处；提高占有量，扩大顾客的终身价值。

在东南亚享有“西洋参之王”美称的香港金日集团是国内保健品十强企业之一，新近推出的护心健脑功能性保健品——金日心源素，短短上市近一年，就在江苏、浙江、上海等地实现了销售收入1.7亿元，成为心脑保健领域中的领导品牌。其不俗的业绩是与消费者数据库的建

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立密不可分的，记得起初公司将产品定位在“40岁以上男士的专用品，”功能诉求是耐缺氧。可在市场营销运作一段时间后，由购买行为产生的事实让我们陷入了深层思考。

2001年3月1日至30日，通过前三个多月的广告攻势和市场推广，金日集团客户服务部先后收到来自全国各地的消费者来信（含消费者调查表）881封。由公司建立的“消费者数据库”立即对这些来自市场一线的资料进行了系统整理、综合分析，结果发现真实情况与原先的主观经验认断存有较大偏差。

在金日心源素反馈上来的信息中，从年龄的比例分配看，20-30岁这个年龄段的消费者占最多（占总数20%），其次是40~50岁（占总数13%），50~60岁（占总数12.9%），由此初步得出这样一个结论，这与公司事前把金日心源素定位为40岁以上男人（中老年人）的保健品出现分歧，说明20-30岁的消费者经济能力及保健品购买意识较强。

数据库中反映出来的这些信息，让我们看到了市场的客观存在，起先，金日心源素的主导宣传功能是耐缺氧、抗氧化，由于这方面机理阐述相对生涩、枯燥，很难讲透，如何从概念化的被动接受变成人们对产品的实在认可，这一直是企划人员反复考虑的问题。而根据数据库中消费者来信显示，经过几个月的宣传推广，金日心源素的实际服用人群性别区分不明显，男女比例均衡，单纯宣传“耐缺氧”、“抗氧化”，消费者难以理解，投入的宣传成本过大。经过分析，总结出金日心源素消费中的如下几点：

（1）20-30岁的消费者群体比例较高，所患症状最多的是头晕、失眠、记忆力减退。

（2）金日心源素对头晕、失眠、胸闷、记忆力、头痛、嗜睡等症状效果明显。

（3）在现实生活中人们普遍患有：头晕、头痛、耳鸣、嗜睡、失眠、记忆力减退、胸闷、心悸、气喘、四肢无力、手足麻木等症状。

（4）沿海地区服用金日心源素的消费者所占比例最高。

通过数据库所表现出来的典型资讯，进一步明确了企业须调整市场定位战略以及激发潜在消费群的措施,定位战略的基本目的是在潜在消费者的心目中形成某个概念，为此公司淡化了目标消费群的性别区分，将其定位为“中老年人”，增加了“延援衰老”的报批功效。为增加产品的针对性和易于理解，避开了“耐缺氧”的宣传灌输，集中诉求“胸闷、心悸、头晕、失眠、心慌、气喘、疲劳、体虚”等八大症状，诉求逻辑为：八大症状表明已有心脑问题；心脑问题由血液垃圾导致的血管堵塞、硬化引起；“先清后补”的作用机理在“清除血管垃圾”的同时“补充心脑营养”，从而解决心脑问题。

这样，宣传策略上由于有效地抓住有心脑血管疾病症状的中老年人，因而减少了宣传成本，具体在市场运作一段时间后，我们却发现由于过于集中的症状诉求，反而误导消费者将金日心

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源素认为是治疗心脑血管疾病的药品，不利于目标消费群的扩展，甚至可能使金日心源素失去“心脑保健品领导品牌”的地位。

这不，不少消费者在“药品”形象的诱导下，抱着药到病除的高期望值服用产品，结果因而不能实现立竿见影的效果，而对产品失去信任，影响了口碑的正面效应。鉴于此，正确的策略是：返本归真，深入沟通，扎实宣传，树立权威专业的心脑保健品领导品牌形象。具体是跳出纠缠于“八大症状”的诉求圈子，突出宣传产品特有的“清血养心”（“先清后补”）的心脑保健学机理。为突出特色，便于记忆、传播，将症状诉求删减为“胸闷、心慌、头晕、失眠”。

在目标消费群上，仍以中老年人为主，但不要过于突出，而要照应“因生存压力大而造成心脑不适现象的青年一族”。在宣传中，要淡化对产品适用人群的年龄区分，突出宣传心脑疾病的严重性、危害性和年轻化的趋势，以及心脑保健的紧迫性，着力宣传“清血养心”在心脑保健领域的突破性、科学性和有效性，确立金日心源素在心脑保健领域的领导品牌形象。

由此看来，通过数据库，金日集团对市场策略进行了重新调整，强化了产品的目标效应，及时扭转了宣传定位上的局限，使整个营销过程步入了良性循环。

一般来讲，数据库，是企业对所有重要顾客信息的记录；包括年龄、地址、电话号码、业务编码（工商业户）、查询来源、查询成本、购买经历等等。通过这些对顾客资源的有效整合从而获取市场上的主动机会。奥美整合传播集团大中华区总裁宋铁铭曾说过：大多数的产品类别是20%的顾客买80%的销量，因此我们的挑战就是你如何去建立这20%的顾客资料库„„一个完整的资料库实际上就是整个市场的缩影，资料库建立后，你的产品开发方向、行销产品开发方向都可以以这个资料库为中心形成决策基础。同时它还可以被检测可以计算出直效行销行为本身或者你取得一个客户花了多少成本。因此，营销人员应对数据库中所有消费对象、购买频率、消费金额等的资料进行研究、细分，从中发现共性和有针对性的东西，借以及时调整企业宣传定位和营销策略上的偏差，从中分辨出自己的最佳顾客，确定他们对本企业的价值，认清他们的需求和购买行为，然后，计算出顾客的终身价值，一般来讲，数据库应储存企业所有重要顾客的信息，记载企业与流通渠道成员及顾客的每次交易活动。

数据库建立渠道的四种方法：

（1）通过不同层次顾客在售点即时或多次购买行为的发生，促销人员忠实记录下他们的个人详细资料；（2）通过接听企业设立的对外咨询电话登记顾客的反馈信息，包括所有疑问；

（3）企业举办的促销活动中有针对性的收集顾客对产品的认知度和相关信息；

（4）通过研讨会、产品健康讲座、科普报告会等公关活动来整理收集。

作为一个企业，如果比竞争对手更了解顾客的需求和欲望，留住的最佳顾客就更多，就能

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创造出更大的竞争优势。世界第二大直接反应公司——卡托·文德曼·约翰逊公司——创办人莱斯特·文德曼说，生产商90%的利润来自回头客，只有10%来自零星散客。少损失5%的老顾客便可增加25%的利润。因此，从战略上讲，企业必须明确自己是要侧重于争夺市场份额，还是要保持顾客或培养忠诚度。据专家分析，面临激烈的市场竞争，维持一个老顾客所需的成本是寻求一个新顾客成本的0.5倍，而要使一个失去的老顾客重新成为新顾客所花费的成本则是寻求一个新客户成本的10倍。

就拿金日心源素来说，其目的是要培养顾客的重复连续性消费行为。通过数据库的建立，使企业深入了解自己的顾客，从而与之建立起更深的关系，了解他们之间的细微差别、他们购买的物品和购买地点、他们的兴趣点以及他们的需求。有了数据库，企业就能选择出对自己最有利、也最便于自己服务的对象，使企业在对产品认知和消费需求的重新定位上获得了极大收获。市场的客观原则使我们的营销拓展有了明晰的重点策略：

一、防御策略：

在以往“金日心源素”定位在四十岁以上的中年男士的基础上，重新定位，把金日心源素定位为有效防治心脑血管疾病的保健品，即在保持原有的消费基础上，扩大消费群体。

二、创新策略：

在原有的营销策略上，采用直效营销，将目标对象界定在“个人”的基础上，并与他建立一对一的直接关系。即借此“个人化”的接触方式，与目标对象建立长期的关系，通过持续的接触与沟通，一方面加深目标对象对产品和企业的了解进而提高信心，增加购买率和忠诚度；另一方面使企业更加了解目标对象的需求，进而发展提供更好的商品。表现方式为：通过邮寄信函、电话回访、咨询热线、上门义诊、节日拜访等方式强化服务宣传上的亲和力。

三、细分策略：

在数据库统筹整合的基础上，细分数据库里的顾客和潜在消费者，然后分析用户信息，明确与他们进行沟通的最佳渠道时间和环境，从中把现有的消费群体进行细分，找出针对性途径，学会辨别哪些品牌联系和态度变化才能支持消费者保持原状或改变购买行为。

a.固有消费者：已服用或正服用的消费者，通过持续的沟通，举办大型综合义诊、患者咨询热线、赠送小礼品、邮寄DM、定期举办健康俱乐部活动等，稳定其品牌的忠诚度。

b.潜在消费者：现在没有服用过产品，但在以后将有可能购买或服用的消费者，通过健康讲座、社区推广、口碑宣传、专家登门回访进行引导、灌输，加深消费者对产品功能的印象及了解，使产品成为消费者以后有需要时的首要选择。

c.可挖掘消费：想服用的，但持不信任或观望态度的消费者，通过我们的品牌文化和诚挚服务

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表现及派发产品资料，组织生动活泼符合中老年生理和年龄特点的多样化趣味性公益活动，增强消费者的信心，促进购买。

案例二十六：留住精彩的网上瞬间—— 柯达的网上营销

近年来，我内很多企业办网站、制网页，但其中不少是为了赶时髦。不是网页形式一成不变，就是内容数年如一日，更不用说网上营销了，就连最基本的企业形象宣传效果都难以达到。柯达公司为介绍产品，树立形象，以成像后的增值性服务及争取客户为使命，利用网站大作营销文章，值得借鉴。

“拍照，后续处理”

柯达网站首页给人的第一感觉是有点怪异。作为照片业的始祖，柯达本可在数以亿计的图片中选择精美绝伦的人物或风景来装饰其首页，然而它却单挑了一帧残阳下几片枯枝败叶来做篇眉，梯形栏目选择条很像导向手指，指根是那全球无所不在的著名柯达商标，看上去似乎要将人铃响日薄西山之地；受众还未来得及从这伤感景象中喘过气来，下放黑道上就又跳出个如怪似幻的人来伸手剪径„„

其实，这才真正体现了那句老话，叫做“内行看门道。”实际上，柯达站点自开通以来，在其首页页眉和下放活动图框中，就已经展示过了许多幅精美的照片。页眉处均为滤镜处理后的长卷特写，活动框中则展示了一些不朽的摄影作品。而上述的两幅图片恰是在展示其胶卷的非凡品质。

对彩色照片来说，色彩还原、物体质感、层次和明暗的表现等综合指标才是衡量其质量的根本所在，而不是一味的大俗大艳的才佳。对皮肤、落叶等色彩并不艳丽且略偏暖黄基色的物体，能逼真地还原其本色的彩卷才是优质的胶卷，这就是柯达篇眉的真正立意所在。

正如柯达总裁所指：“如果我们认为我们过去是造胶卷，我们今后是搞数码，那我们就会出问题。但是，如果我们清楚指导我们过去的业务是照相，今后也是照片的话，那么我们就会利用一切现有的技术。”于是，今天的柯达网站就以首页上的“拍照，后续处理”为标题。

构建网上摄影百科全书

柯达网站围绕照片、成像及相关设备，设置了如下栏目：

拍照——下设“拍出好照片”（技术、实例、在线教程）、“胶卷指导”、“胶卷使用及一次性相机”、“柯达ＡＤＶＡＮＴＩＸ系统”、“数字化相机及技术”（扫描仪、印相机、PhotoCD、CD-R）等栏目；

后续处理——下设“照片后续处理”（比像册即影簿更佳）、“柯达在线图片网”（照片上

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网后再加工与共享）、“制作明信片赫像卡”、“新颖有趣的图片编辑法”等子栏目；

柯达介绍——下设“关于柯达”、“出版中心”、“柯达在世界各地”、“柯达助您捕获节假日中的精彩瞬间”、“用柯达庆贺图片系统创作个人节日卡”、与ＡＯＬ联办“您在拍摄”等子栏目；

专业图像——下设“专业图像处理”、“运动图像处理”、“商业及办公图像”、“应用图像”、“医疗保健用图片”、“政府、地质勘探、宇航和科学摄影”、“教育图像”等子栏目。

可以看出，柯达建站的目标，是要构建网上摄影百科全书、世界图片资料总汇和摄影教学中心。目前仅其图像库中就有数以万计的全球风光、人文景物和空间航拍等分类照片，且每类均收集了各类名家和专业摄影师的作品，这使得柯达站点从一开始就大受欢迎。

拍摄后的增值服务

行业领先地位也好，超级产品质量也罢，最后都必须落实到市场上。首先，网站的成功与否取决于争得客户的多少；对于胶卷这种低值消费品来说，争得客户一时的宠爱并不算成功，成功当算争得客户的一世珍爱；在有，技术进步使拍摄傻瓜化，初学者也能拍出专家级的作篇，因此没有理由让用户对某种胶卷情有独钟。

鉴于此，柯达网络营销不是放在一般的宣传产品上，而是重在培养客户对其品牌、网址的忠诚度上，采取“别具一格”竞争策略，切实推出了一些能在网上实施、对大众常规摄影作品起增值作用的服务项目来，主要内容是：

教育培训。这是面向公众的有效营销措施。柯达传统影视媒体广告主题都已“留置精彩的美好瞬间”为题，在网络上，它可以从容地、分步骤地教导摄影者如何拍出上佳之作，这在柯达站页中有相当的比重。“拍好照片”培训从器材、技术、胶卷、永光、拍摄和合成等栏目介绍摄影概况，又提出“１０大技术”等等，每栏都有在线索引、相关问题解答的参考目录等，循其一周，相当于就读纽约摄影学院。

佳作素材库。柯达将大量分类图片库放在网上，既作为摄影楷模，又让用户自己选择素材，下载后和自己的照片一道加工合成。这类增值服务为可洒赢得了良好的口碑，其对营销成功的作用是巨大的。

在线服务。柯达通过与ＡＯＬ合作，开办了“您在拍摄”热线，建立了影迷论坛和交流中心等，培养了一大批忠实用户。近来更发展了一个在线图片加工中心，对用户原作进行有趣的编辑再加工。影迷们只要将照片发到网上，就能重新组合或共享。如果有困难，只要招呼一声，就会有热心的高手来帮忙。还有，采用柯达数码相机拍摄后的照片，可寄存在其网络电子相簿

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中。若再花上少量的钱，就可以用其魔术成相机将自己的照片印到一个啦啦队员身上，或者和日本大怪兽一起合影，或者坐上越野车在火星上拍照。

总之，拍摄已是傻瓜能为之事，而柯达将网络竞争点定位在拍摄后的增值服务“高端”上。

为柯达增收节支

当柯达公司首次在互联网上开通３５００页面的站点、每天吸引多达１５万多人次访问时，被广泛认为是商业价值营销效果最好的站点。

为确保网络能提供优质服务，公司还进一步将站点开发扩展到整个企业的各个部门，并将其信息系统部、国际互联网营销部和公共关系、营销和销售单位连接起来。这种协作确保了用户反馈和查询被迅速准确地传给公司，同时也确保服务人员能立即作出反应。目前，公司认为，采取网络营销方式和用户发生相互作用以及从事直接商业的潜力是巨大的。１９８９年当柯达公司宣布将其所有的电脑资产与运作全部外包时，就震惊了全美企业界。而当时柯达公司是将其视为增收节支、强化竞争力、实现企业主要目标的一项重要举措，现如今则演化成为颇具规模的综合性营销与服务站点。从利用该站点来为顾客解答问题、发布产品信息、为数字摄影器材下载驱动程序等多项服务来看，仅１９９６年一年，该网站就节约了４００多万美元。公司不仅取消了受话方付费的８００咨询电话，减少了负责顾客咨询、处理订单的员工名额，同时还降低了全球的邮资和运输费用。

案例二十七：网络营销差别定价策略的一个案例分析

差别定价被认为是网络营销的一种基本的定价策略，一些作者甚至提出在网络营销中要“始终坚持差别定价”[i]，然而，没有什么经营策略在市场上可以无往不胜，差别定价虽然在理论上很好，但在实施过程中却存在着诸多困难，我们将以亚马逊的一次不成功的差别定价试验作为案例，分析企业实施差别定价策略时面临的风险以及一些可能的防范措施。

一、亚马逊公司实施差别定价试验的背景

1994年，当时在华尔街管理着一家对冲基金的杰夫·贝佐斯（Jeff Bezos）在西雅图创建了亚马逊公司，该公司从1995年7月开始正式营业，1997年5月股票公开发行上市，从1996年夏天开始，亚马逊极其成功地实施了联属网络营销战略，在数十万家联属网站的支持下，亚马逊迅速崛起成为网上销售的第一品牌[ii]，到1999年10月，亚马逊的市值达到了280亿美元，超过了西尔斯（Sears Roebuck&Co.）和卡玛特（Kmart）两大零售巨人的市值之和。亚马逊的

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成功可以用以下数字来说明：

根据Media Metrix的统计资料，亚马逊在2000年2月在访问量最大的网站中排名第8，共吸引了1450万名独立的访问者，亚马逊还是排名进入前10名的唯一一个纯粹的电子商务网站。

根据PC Data Online的数据，亚马逊是2000年3月最热门的网上零售目的地，共有1480万独立访问者，独立的消费者也达到了120万人。亚马逊当月完成的销售额相当于排名第二位的CDNow和排名第三位的Ticketmaster完成的销售额的总和。在2000年，亚马逊已经成为互联网上最大的图书、唱片和影视碟片的零售商，亚马逊经营的其他商品类别还包括玩具、电器、家居用品、软件、游戏等，品种达1800万种之多，此外，亚马逊还提供在线拍卖业务和免费的电子贺卡服务。

但是，亚马逊的经营也暴露出不小的问题。虽然亚马逊的业务在快速扩张，亏损额却也在不断增加，在2000年头一个季度中，亚马逊完成的销售额为5.74亿美元，较前一年同期增长95%，第二季度的销售额为5.78亿，较前一年同期增长了84%。但是，亚马逊第一季度的总亏损达到了1.22亿美元，相当于每股亏损0.35美元，而前一年同期的总亏损仅为3600万美元，相当于每股亏损为0.12美元，亚马逊2000年第二季度的主营业务亏损仍达8900万美元。

亚马逊公司的经营危机也反映在它股票的市场表现上。亚马逊的股票价格自1999年12月10日创下历史高点106.6875美元后开始持续下跌，到2000年8月10日，亚马逊的股票价格已经跌至30.438美元。在业务扩张方面，亚马逊也开始遭遇到了一些老牌门户网站——如美国在线、雅虎等——的有力竞争，在这一背景下，亚马逊迫切需要实现赢利，而最可靠的赢利项目是它经营最久的图书、音乐唱片和影视碟片，实际上，在2000年第二季度亚马逊就已经从这三种商品上获得了1000万美元的营业利润。

二、亚马逊公司的差别定价实验

作为一个缺少行业背景的新兴的网络零售商，亚马逊不具有巴诺（Barnes & Noble）公司那样卓越的物流能力，也不具备象雅虎等门户网站那样大的访问流量，亚马逊最有价值的资产就是它拥有的2300万注册用户，亚马逊必须设法从这些注册用户身上实现尽可能多的利润。因为网上销售并不能增加市场对产品的总的需求量，为提高在主营产品上的赢利，亚马逊在2000年9月中旬开始了著名的差别定价实验。亚马逊选择了68种DVD碟片进行动态定价试验，试验当中，43

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亚马逊根据潜在客户的人口统计资料、在亚马逊的购物历史、上网行为以及上网使用的软件系统确定对这68种碟片的报价水平。例如，名为《泰特斯》（Titus）的碟片对新顾客的报价为22.74美元，而对那些对该碟片表现出兴趣的老顾客的报价则为26.24美元。通过这一定价策略，部分顾客付出了比其他顾客更高的价格，亚马逊因此提高了销售的毛利率，但是好景不长，这一差别定价策略实施不到一个月，就有细心的消费者发现了这一秘密，通过在名为DVDTalk(www.xiexiebang.com)的音乐爱好者社区的交流，成百上千的DVD消费者知道了此事，那些付出高价的顾客当然怨声载道，纷纷在网上以激烈的言辞对亚马逊的做法进行口诛笔伐，有人甚至公开表示以后绝不会在亚马逊购买任何东西。更不巧的是，由于亚马逊前不久才公布了它对消费者在网站上的购物习惯和行为进行了跟踪和记录，因此，这次事件曝光后，消费者和媒体开始怀疑亚马逊是否利用其收集的消费者资料作为其价格调整的依据，这样的猜测让亚马逊的价格事件与敏感的网络隐私问题联系在了一起。

为挽回日益凸显的不利影响，亚马逊的首席执行官贝佐斯只好亲自出马做危机公关，他指出亚马逊的价格调整是随机进行的，与消费者是谁没有关系，价格试验的目的仅仅是为测试消费者对不同折扣的反应，亚马逊“无论是过去、现在或未来，都不会利用消费者的人口资料进行动态定价。”[iii]贝佐斯为这次的事件给消费者造成的困扰向消费者公开表示了道歉。不仅如此，亚马逊还试图用实际行动挽回人心，亚马逊答应给所有在价格测试期间购买这68部DVD的消费者以最大的折扣，据不完全统计，至少有6896名没有以最低折扣价购得DVD的顾客，已经获得了亚马逊退还的差价。至此，亚马逊价格试验以完全失败而告终，亚马逊不仅在经济上蒙受了损失，而且它的声誉也受到了严重的损害。

三、亚马逊差别定价试验失败的原因

我们知道，亚马逊的管理层在投资人要求迅速实现赢利的压力下开始了这次有问题的差别定价试验，结果很快便以全面失败而告终，那么，亚马逊差别定价策略失败的原因究竟何在？我们说，亚马逊这次差别定价试验从战略制定到具体实施都存在严重问题，现分述如下：

（一）战略制定方面

首先，亚马逊的差别定价策略同其一贯的价值主张相违背。在亚马逊公司的网页上，亚马逊明确表述了它的使命：要成为世界上最能以顾客为中心的公司。在差别定价试验前，亚马逊在顾客中有着很好的口碑，许多顾客想当然地认为亚马逊不仅提供最多的商品选择，还提供最好的

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价格和最好的服务。亚马逊的定价试验彻底损害了它的形象，即使亚马逊为挽回影响进行了及时的危机公关，但亚马逊在消费者心目中已经永远不会象从前那样值得信赖了，至少，人们会觉得亚马逊是善变的，并且会为了利益而放弃原则。

其次，亚马逊的差别定价策略侵害了顾客隐私，有违基本的网络营销伦理。亚马逊在差别定价的过程中利用了顾客购物历史、人口统计学数据等资料，但是它在收集这些资料时是以为了向顾客提供更好的个性化的服务为幌子获得顾客同意的，显然，将这些资料用于顾客没有认可的目的是侵犯顾客隐私的行为。即便美国当时尚无严格的保护信息隐私方面的法规，但亚马逊的行为显然违背了基本的商业道德。

此外，亚马逊的行为同其市场地位不相符合。按照刘向晖博士对网络营销不道德行为影响的分析[iv]，亚马逊违背商业伦理的行为曝光后，不仅它自己的声誉会受到影响，整个网络零售行业都会受到牵连，但因为亚马逊本身就是网上零售的市场领导者，占有最大的市场份额，所以它无疑会从行业信任危机中受到最大的打击，由此可见，亚马逊的策略是极不明智的。

综上，亚马逊差别定价策略从战略管理角度看有着诸多的先天不足，这从一开始就注定了它的“试验”将会以失败而告终。

（二）具体实施方面

我们已经看到亚马逊的差别定价试验在策略上存在着严重问题，这决定了这次试验最终失败的结局，但实施上的重大错误是使它迅速失败的直接原因。

首先，从微观经济学理论的角度看，差别定价未必会损害社会总体的福利水平，甚至有可能导致帕累托更优的结果，因此，法律对差别定价的规范可以说相当宽松，规定只有当差别定价的对象是存在相互竞争关系的用户时才被认为是违法的，但同时，基本的经济学理论认为一个公司的差别定价策略只有满足以下三个条件时才是可行的[v]：

（1）企业是价格的制定者而不是市场价格的接受者。

（2）企业可以对市场细分并且阻止套利。

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（3）不同的细分市场对商品的需求弹性不同。

DVD市场的分散程度很高，而亚马逊不过是众多经销商中的一个，所以从严格的意义上讲，亚马逊不是DVD价格的制定者。但是，假如我们考虑到亚马逊是一个知名的网上零售品牌，以及亚马逊的DVD售价低于主要的竞争对手，所以，亚马逊在制定价格上有一定的回旋余地。当然，消费者对DVD产品的需求弹性存在着巨大的差别，所以亚马逊可以按照一定的标准对消费者进行细分，但问题的关键是，亚马逊的细分方案在防止套利方面存在着严重的缺陷。亚马逊的定价方案试图通过给新顾客提供更优惠价格的方法来吸引新的消费者，但它忽略的一点是：基于亚马逊已经掌握的顾客资料，虽然新顾客很难伪装成老顾客，但老顾客却可以轻而易举地通过重新登录伪装成新顾客实现套利。至于根据顾客使用的浏览器类别来定价的方法同样无法防止套利，因为网景浏览器和微软的IE浏览器基本上都可以免费获得，使用网景浏览器的消费者几乎不需要什么额外的成本就可以通过使用IE浏览器来获得更低报价。因为无法阻止套利，所以从长远角度，亚马逊的差别定价策略根本无法有效提高赢利水平。

其次，亚马逊歧视老顾客的差别定价方案同关系营销的理论相背离，亚马逊的销售主要来自老顾客的重复购买，重复购买在总订单中的比例在1999年第一季度为66%，一年后这一比例上升到了76%。亚马逊的策略实际上惩罚了对其利润贡献最大的老顾客，但它又没有有效的方法锁定老顾客，其结果必然是老顾客的流失和销售与盈利的减少。

最后，亚马逊还忽略了虚拟社区在促进消费者信息交流方面的巨大作用，消费者通过信息共享显著提升了其市场力量。的确，大多数消费者可能并不会特别留意亚马逊产品百分之几的价格差距，但从事网络营销研究的学者、主持经济专栏的作家以及竞争对手公司中的市场情报人员会对亚马逊的定价策略明察秋毫，他们可能会把他们的发现通过虚拟社区等渠道广泛传播，这样，亚马逊自以为很隐秘的策略很快就在虚拟社区中露了底，并且迅速引起了传媒的注意。比较而言，在亚马逊的这次差别定价试验中，战略上的失误是导致“试验”失败的根本原因，而实施上的诸多问题则是导致其惨败和速败的直接原因。

四、结论：亚马逊差别定价试验给我们的启示

亚马逊的这次差别定价试验是电子商务发展史上的一个经典案例，这不仅是因为亚马逊公司本身是网络零售行业的一面旗帜，还因为这是电子商务史上第一次大规模的差别定价试验，并且

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在很短的时间内就以惨败告终。我们从中能获得哪些启示呢？

首先，差别定价策略存在着巨大的风险，一旦失败，它不仅会直接影响到产品的销售，而且可能会对公司经营造成全方位的负面影响，公司失去的可能不仅是最终消费者的信任，而且还会有渠道伙伴的信任，可谓“一招不慎，满盘皆输”。所以，实施差别定价必须慎之又慎，尤其是当公司管理层面临短期目标压力时更应如此。具体分析时，要从公司的整体发展战略、与行业中主流营销伦理的符合程度以及公司的市场地位等方面进行全面的分析。

其次，一旦决定实施差别定价，那么选择适当的差别定价方法就非常关键。这不仅意味着要满足微观经济学提出的三个基本条件，而且更重要的是要使用各种方法造成产品的差别化，力争避免赤裸裸的差别定价。常见的做法有以下几种：

（1）通过增加产品附加服务的含量来使产品差别化。营销学意义上的商品通常包含着一定的服务，这些附加服务可以使核心产品更具个性化，同时，服务含量的增加还可以有效地防止套利。

（2）同批量订制的产品策略相结合。订制弱化了产品间的可比性，并且可以强化企业价格制定者的地位。

（3）采用捆绑定价的做法，捆绑定价是一种极其有效的二级差别定价方法，捆绑同时还有创造新产品的功能，可以弱化产品间的可比性，在深度销售方面也能发挥积极作用。

（4）将产品分为不同的版本。该方法对于固定生产成本极高、边际生产成本很低的信息类产品更加有效

而这类产品恰好也是网上零售的主要品种。

当然，为有效控制风险，有时在开始大规模实施差别定价策略前还要进行真正意义上的试验，具体操作上不仅要象亚马逊那样限制进行试验的商品的品种，而且更重要地是要限制参与试验的顾客的人数，借助于个性化的网络传播手段，做到这点是不难的。

实际上，正如贝佐斯向公众所保证过的，亚马逊此后再也没有作过类似的差别定价试验，结果，47

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依靠成本领先的平价策略，亚马逊后来终于在2001年第四季度实现了单季度净赢利，在2002年实现了主营业务全年赢利。

综上所述，在网络营销中运用差别定价策略存在着很大的风险，在选择使用时必须慎之又慎，否则，很可能适得其反，给公司经营造成许多麻烦。在实施差别定价策略时，通过使产品差别化而避免赤裸裸的差别定价是避免失败的一个关键所在。

案例二十八：一个传统行业的网络营销服务案例分析

青岛天成公司（http://www.xiexiebang.com）是一家传统的机械公司，从2001年开始通过互联网来宣传自己的公司。一开始只是通过一些免费的信息发布手段，搜索引擎的注册来宣传自己，虽然只是这样但还是有一点的效果。到下半年公司负责人决定要注册自己的域名建立自己的企业网站。这些工作当时都是我来负责的，一直到现在我还是这家企业的长期网络营销顾问。

在这里之所以要写这家企业，是因为通过这家企业在互联网上所走过的这几年的路，可以看出中国这几年网络公司，传统的中小企业在这期间所表现出现的一些值得思考的问题。

先从这家企业说起吧。从企业负责人最初想通过互联网来宣传自己的公司可以看出企业负责人的眼光是不错的，虽然当时中国的互联网妙的非常的热，很多的中小企业都开始做起了网站，但是在当时的情况下，一家这样的企业能够做出这样的决定也是非常不容易的，通过一些关系找到了我这个当时还在上大学的计算机系的学生来负责这家企业的网站推广等问题。

我是怎么来做这家企业的网络宣传工作的事情我在一篇文章中已经说过，只是想通过我这几年为企业做推广，跟网络公司打交道过程中遇到的一些具有代表性的问题谈谈自己的看法。

对于中小企业来讲，在当时的背景下，企业想在网络上投的钱是非常少的，除了域名，空间的钱，其它的包括网站的建设，宣传推广等方面的工作都不想投入钱，这是因为在当时企业还对此存有疑虑，幸好当时赶上了网络经济泡沫破灭之前的最后一班车，就是当时还有不少免费的东西可以利用，包括搜索引擎的注册，产品信息的发布等等。通过这些手段之后，企业负责人看到了其中所带来的一些效果，并且做成了第一笔生意，这使他们感到非常的不错，没想到互联网真的有作用呀。在看到这种情况之后，我就跟负责人提出要为企业注册一个网络实名，一个实名虽然只有500块，但是这个实名到底会带来什么，这些都是大家所不能想到的，在我在三的说服下，终于同意注册了一个实名“免烧砖”。其实在这之前曾经注册了一个通用网址，但是在当时的情况下由于我们对互联网的了解太少，不知道什么样的服务好，什么样的东西有作用，这都是在一家网络公司的业务人员的精心说服下才花钱做的服务，当然根本就没有起到

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什么作用。

在这里就要谈谈当时这些网络公司的服务了，他们在找到你的时候会把网站的好处，网络广告的用途说的非常的好，让你花钱来做，但是企业在真正做了这些服务之后，却没有明显的效果，这些就造成了很多企业特别是这些中小企业的负责人对于网站是否能够发挥作用产生了怀疑，他们不再去相信你，他们觉得他们投的钱没有回报，你想再说服他们简直是太难了。从当时2001年到现在的2004年这三年期间中国的上网企业与网络公司都表现出了各自的问题所在：

一，企业

1，希望网站能够增加业务量。

2，他们不想花太多的钱，因为他们还是有所怀疑的。3，企业里没有专门的人来负责网站等事情。

二，网络公司

1，想尽一切办法让企业投钱做网站，做网络广告等服务。2，夸大网站，网络广告等服务内容的实际作用。

3，他们给企业做的网站只是一个好看的花瓶，没有实际的营销作用。

从这些方面来看，应该说是企业比以前成熟了，但是网络公司的服务基本上还是那些，承诺的很好，但是当企业交了钱之后就不是那么一回事了。天成公司就在这方面遇到了不少的问题，都是网络公司承诺的服务不错，但是事实却不是这样的。在这里的提提那些网络公司的业务人员了，通过这几年跟他们的交往中可以看出这些业务人员只是为了定单而去说服企业做服务的，他们当中有不少人根本就不懂的什么网络，网络营销等方面的东西就吹嘘企业该怎么做怎么做，这样就造成了很多企业在这方面投的钱很多，但实际上是上当受骗了。

通过我这几年给天成公司负责网络工作一直到自己也提供这个网络服务的过程看出了很多的问题，也有很多自己的想法。

一个企业要想真正的发挥网站的作用需要做好以下的工作：

1，网站的建设一定要以求实求效为原则，不要单纯的去讲究技术的先进性，页面的好看性。2，网站上任何一张照片及信息都要表现出其真实可信性，因为网络是虚拟的，现在网上不是有不少骗人的企业网站嘛。

3，信息的回复一定要及时完整，要不然你就会丢失这个潜在的客户。

4，现在对于中小企业来讲，网站的作用还是提供产品的资料介绍，联系方式。真正的谈判还是要放在线下进行，这就需要公司业务人员的继续努力了。

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5，这些的前提就是一定要找一家好的网络服务提供商，有专门的网络营销人员来负责企业网站的宣传推广等工作。

案例二十九：金山卓越的网上营销“生意经”

“金山卓越是中国最大的图书音像制品零售商”，在紫金大厦二十层的办公室里，金山卓越的副总裁陈年对记者表示。“我们的毛利率达30％，是业界最高的”。

一、赢利

网络企业可以养活自己。

2002年，金山卓越 － 这个百十号人的公司占据了网络市场的半壁江山：网上销售八千万，精品俱乐部销售额二千万，合计年销售额一个亿。业内人士估计：对手贝塔斯曼在线（BOLChina）的销售额在 2000万元以内；另一家主要的图书网站当当 2001年的销售额是1800万，2002年“超过 3000万”。这些不起眼的数字证明了：网络企业可以养活自己。

相关的几家都不是上市公司，公开的数据不多。作为图书零售网站的重要指标，记者找到了第三方的统计数据。www.xiexiebang.com 是专业的流量统计网站。在最新的统计中，卓越网的百万用户访问量接近当当网的四倍、贝塔斯曼在线（BOLChina）的八倍。

金山卓越的发展有点“歪打正着”的味道。刚开始做下载，后来发布了电子商务的平台；2000年7月做了网上音像店；音像卖火了，能不能做书？结果是：“我们卖的加菲猫相当于图书大厦几年的总和”；网上卖火了，能不能发展到网下？“一年下来精品俱乐部有了五十万用户”。当前卓越网是“传统的邮购和直销业务的延伸，不过换了个工具”。

陈年掰着手指算下来，即使加上贝塔斯曼书友会（2001年销售额 1.4 亿元人民币），在直销市场上，卓越也有 30％的份额，贝塔斯曼 35％，当当加搜狐20％„„

贝塔斯曼的相关人员三百多，是卓越网的三倍。

二、偷师

第四篇：告别网吧教学设计实例

社会调查活动

“网吧调查”教学设计实例

一、主题的由来：

我担任小学高年级班主任。我们班有不少同学沉迷于网络游戏中，经常有家长打电话向我反映，孩子放学不回家，泡在网吧里，家长找人都找不到。上学期，班上还出现过学生逃课进网吧玩游戏，彻夜不归的现象。2002年11月15日，国务院颁布的《互联网上网服务营业场所管理条例》正式实施。电视、报纸等媒体都在关注《条例》的实施。我想就以“网吧调查”为主题，让学生正确认识网络,关注网吧，留心生活，帮助沉迷于网吧中的学生摆脱网络游戏的诱惑。

二、活动目标：

1、培养学生围绕主题搜集资料的能力。

2、学生在小组调查活动中学会团结、协作、分工，并能作好调查记录。

3、让学生在活动中受到自我教育,认识到网络游戏对青少年的危害，帮助沉迷于网吧的学生摆脱网络游戏的诱惑。

三、活动设计：

第一课时:

1、老师制定问卷，对学生进行调查。

问卷内容: 1)你是否使用过电脑？ A使用过 B没有使用过 2)你主要用电脑干什么？ A玩游戏 B学习,查资料 3)你是否进过网吧？ A进过 B没有进过

2、先以小组为单位对问卷进行统计，请组长把统计结果写在黑板上，然后我们一起把全班的统计结果计算出来。

3、大家从统计数字中发现了什么问题？有什么想说的吗？

4、教师指导学生分组讨论，每组确定一个主题，搜集网络方面的资料。

5、各组互相交流，老师指导完成活动策划。

课外活动:学生分组开展调查、搜集资料的活动，作好调查记录，随时写下自己的感受。

第二课时:

1、调查结果反馈与交流。

2、“告别网吧”签名活动。

四、课堂实录：

第一课时实录:

师：今天，老师想在班上开展了一次“实话实说”的调查活动。(发调查问卷)师:下面,我们先以小组为单位对问卷进行统计，请组长把统计结果写在黑板上，然后我们一起把全班的统计结果计算出来。

（小组活动，统计组内问卷。结果：

1、你是否使用过电脑？使用过：57人 没使用过：0人

2、你主要用电脑干什么？玩游戏：50人 学习、查找资料：7人

3、你是否进过网吧？进过：43人 没进过：14人）

师：从统计数字来看，大家发现了什么？有什么想说的吗？

生：我觉得电脑已经与我们的生活密切相关了，我们全班同学都使用过电脑。

生：我发现我们班大部分同学主要用电脑玩游戏，只有极少数同学用来学习。我想，这种现象可能不止我们班有，其他班级的同学也是这样吧？

生：我们班怎么会有这么多同学进过网吧呢？我从来没去过网吧，爸爸不准我去，说网吧不是个好地方。

生：我知道我们班许多同学去过网吧，而且主要是男同学。

师：我们班这么多同学喜欢进网吧玩游戏，大家认为是什么吸引了青少年进网吧呢？请大家先在小组内发表自己的观点，然后请每组选一名代表总结本组同学的意见。（学生小组讨论）

生：我们觉得是网络游戏太好玩了，越玩越上瘾，许多同学就沉迷于当中不能自拔，甚至上课、吃饭、睡觉时都想着那些游戏。

生：许多网吧的老板只顾赚钱，主动喊小孩子到网吧里去，还允许他们欠债，遇到家长来找小孩，老板还会帮着小孩隐瞒。我们认为网吧的老板应该对小孩进网吧负主要责任。

生：有些家长平时不管小孩，小孩子觉得没意思，就跑到网吧里去，又可以聊天，又可以玩游戏，他们就泡在网吧里了。

生：有些同学是因为好奇才去网吧的。他们经常听别人说网吧里的游戏好玩，就跟着别人一起进去玩，结果自己也上瘾了。(学生分组情况及活动计划略)

第二课时实录:

师：同学们利用课余时间搜集了有关网络、网吧的资料。今天我们来进行活动交流.大家先在小组内交流，然后请组长总结本组的资料搜集情况，好吗？（学生小组交流）

生：我们这组搜集资料的主题是：网络给人们生活带来的方便。通过调查，我们知道，公安部门利用网络通缉逃犯，抓到了许多在逃的犯人；银行之间进行联网，实行通存通兑，储户可以在联网的各个银行存钱、取钱；现在，丢失身份证的人还可以在网上挂失，既快捷又方便，我们平时还可以上网查找资料，这次，我就是在家里用电脑上网找的资料。我们觉得，网络确实给人们的生活带来了许多方便，只要我们正确对待它，就能让网络更好地为人类服务。

生：我们这组搜集资料的主题是：上网与犯罪。我们共搜集了12份资料，都是剪报,主要内容有：《网吧传凶讯—只为争座 一死两伤》、《12岁少年腰缠十万泡网吧》、《约会网友被绑架》、《网吧揪出少年大盗》等。我们看到这么多与网络有关的犯罪案例，真感到吃惊。我妈妈还在我的调查记录上写了一段话：“我们做家长的觉得，学校和家庭联合起来，共同教育孩子不要进网吧，这是最好的方法。的确，上网聊天，网络游戏吸引了许多成年人和青少年，他们一旦迷上网吧，有的几天不回家，有的走上犯罪道路，结果既影响学习，又使家人担心。我们在电视和报纸上经常看到这些报道，对未成年人进网吧是坚决反对的。”

生：我们这组搜集的资料都是有关网络游戏的，特别是一种叫《传奇》的游戏，正在疯狂地流行着。报纸上说，目前长沙现有的2000多家网吧里，没有《传奇》的网吧是绝对开不下去的。据统计，长沙市平均每天在线的《传奇》玩家有3万人以上。为了玩《传奇》，许多人甚至不吃饭，不睡觉，不顾家。我们觉得，既然这种游戏这么害人，国家就应该在所有网吧取消这种游戏，不能让它继续破坏人们的生活。

生：我们这组一共搜集了7份资料，主题是：《互联网上网服务营业场所管理条例》实施以后。我们的大部分资料是从报纸、电视上搜集来的，主要内容有：《帮助孩子戒掉心瘾》、《用爱心将孩子“带回家”》、《网络文明大家谈》、《维护互联网安全》等。我曾经是个实实在在的“小网虫”，现在我认清了网吧的真面目，告别了网吧，做一个活泼可爱的小男孩，再也不做不吃早饭，面色苍白，沉迷于游戏的小网虫了。

师：从大家刚才的发言，我们可以发现，网络已经走进了我们的生活，它给人们的生活带来了许多方便，但同时也带来了一些烦恼。青少年迷恋网吧已经成为一个受全社会关注的问题，有些同学就搜集了国务院颁布的《互联网上网服务营业场所管理条例》实施的资料，《条例》明确提出了“禁止未成年人进入网吧”。那么，这条禁令到底落实得怎么样呢？同学们对此展开了调查，哪些同学愿意把自己调查到的资料与大家一起交流呢？

生：9月11日，我在国庆新村调查了五家网吧，只有一家在门口贴了“禁止未成年人入内”的标志，可我发现那个老板却站在门口欢迎小孩子进去。我想，像这样的网吧一定还有许多，这些网吧违规经营，存在很大的隐患，特别是影响未成年人的身心健康和安全。我希望管理网吧的部门能够想出更好的办法，把黑网吧彻底清除。

生：9月4日，我在国庆新村的“庆园网吧”附近观察，从2点30分到3点30分这一个小时内，进入“庆园网吧”的一共有34人，小学生模样的有7人，中学生模样的有12人，成年人有15人。看来，进入网吧的主要还是未成年人，国家颁布的法令也没有真正落实。我们一定要分清是非，加强自控能力，不但自己不要进网吧，还应该阻止其他同学进网吧。

生：9月5日上午8点，我就来到蒋家垅的“极速网吧”，这家网吧的门口写着：“未成年人不得进入”。我想：“这家网吧应该没有违法吧！但是，他是不是挂羊头卖狗肉呢？我决定就在这家网吧附近观察，进网吧的人还真不少，我数了一下，一共进去了35人，其中小学生19人，中学生11人，成年人只有5人。这个网吧的老板真黑心啊！谁能够来整治他呢？

师：`同学们都认为“未成年人禁止进入网吧”这条禁令还没有落到实处，那么我们能不能想想办法，帮助沉迷于网络游戏的青少年从网吧中走出来，彻底摆脱游戏的诱惑呢？

生：要戒掉电脑游戏主要是心瘾难除，家长要多想办法。我爸爸就给我买了电脑，每天只让我一个小时，只有周末才让我玩久一点，在家玩电脑又安全又过瘾。

生：我希望国家颁布一条法令：把所有的网络游戏都删除，以后再也不准设计网络游戏！

生：我觉得可以开设未成年人专用网吧，那里面的游戏题就像“超级小英雄”中的题目一样，都是智力题。

生：我认为家长要多陪陪孩子，让孩子转移兴趣,养成良好的习惯。

生：我想设计一种上网卡，这种卡只有成年人才能用，如果未成年人拿它上网，电脑就会自动报警。

生：我想国家可以专门培训一批下岗职工，让他们在社区巡逻，看见未成年人进网吧就把他抓出来。

生：我觉得要铲除黑网吧，不仅要没收他们的电脑，还要抓老板去坐牢。

生：如果我发现哪家网吧让未成年人进去我就打举报电话。

师：你会打什么电话呢？

生：我知道政法频道的新闻热线是5532110，许多家长找不到孩子就打这个电话，经常是记者帮家长在网吧里找到孩子，还对这些网吧老板进行采访，后来网吧老板还受到了处罚。

生：我们学校有电脑房，可以向学生开放，而且又有老师管理，家长就放心了。生：我认为摆脱网络游戏的诱惑关键还是靠自己。我以前也经常进网吧，后来家长、老师都来教育我，我认识到进网吧的危害，就努力控制自己不到网吧里去，慢慢地我就成功了。

师：通过这一个月的活动和今天的讨论，同学们是不是有决心告别网吧呢？

生齐答：有！

师：《互联网上网服务营业场所管理条例》正式实施以后，长沙市中小学生举行了“告别网吧”万人签名活动。今天，我也为大家准备了一条横幅，（展开横幅）有决心告别网吧的同学，请上台来签上自己的名字吧！（学生签名活动）

五、学生调查资料(一)活动日记：

2004年9月12日 星期天 天气：晴

星期五一放学，我、成果、周晓哲、张俊义一起到国庆新村调查未成年人进网吧的情况。

我们“踩点”的地方是我校附近的“极速网吧”、“飓风网吧”、“随意网吧”、“庆园网吧”和“沙湖桥网络会所”。我们几个在这一段路上来回巡视着，一发现有进网吧的，就马上记录下来。开始，我们没有一点收获。我们看见一位老奶奶经过“随意网吧”，跑过去央求她：“奶奶，麻烦您进去帮我们看看网吧里有没有小孩子，好吗？我们要做调查。”她没理会我，我们陷入失望之中。不久，我们看见两个背书包的中学生模样的人走到网吧门口。我以极快的速度跑到那儿，并且在“中学生”一栏记下了两笔。慢慢地，进网吧的人越来越多，我们不停地奔跑着，记录着。

一小时后，我们发现，一共有29人进网吧，小学生有18人，中学生模样的有9人，成年人有2人。

我想：短短的一小时怎么会有这么多人进网吧呢？而且绝大部分是中小学生。看来，网吧对未成年人的诱惑还真大。这些黑网吧任意让未成年人出入，有的还存在安全隐患。我真希望早日取缔这些黑网吧！

家长的话：谢谢老师给学生安排了这样的调查活动，从小学开始进行这类社会活动，有益于学生把课堂学到的知识用于社会实践活动当中，并且锻炼了孩子的社会活动能力。通过调查，孩子对社区的网吧情况有了基本了解，认识了网吧的危害性。我希望派出所的社区户籍和街道办事处的有关人员能联合起来整治黑网吧，把孩子的身心从网吧里拉出来！

(二)调查记录：

2004年9月5日，进入蒋家垅社区“亲密网吧”的有27人，其中小学生14人，中学生8人，成年人5人。

我的感想：网吧！一个黑暗又无情的“鬼门关”。同学们，请听我良言相劝，别再去网吧了，苦海无边，回头是岸，那些网吧老板太没有良心了！

家长的话：上学期开家长座谈会，老师说彭旋有3次进网吧玩游戏的记录。回家我就告诉他，隔壁有个哥哥玩电游，经常偷家里的钱。因为他们家做生意，爸爸妈妈没时间管他，他经常玩到凌晨一两点回家。后来，他妈妈终于发现了儿子偷钱的事就责问她儿子。我赶紧告诉彭旋，我们听到了妈妈打骂孩子的声音和孩子的哭叫声。我用这一事实告诉彭旋：不能沉溺于网吧。玩游戏没钱，就会想办法偷，开始偷家里的，发展到偷别人的，从而走上犯罪道路，将来要坐牢的。妈妈可不想自己唯一的儿子成为罪犯。今天下午，他亲自作了调查，我觉得他写的是真心话。

六、我的反思：

这次活动从策划、开展调查到活动总结，一共用了四周时间。学生在调查活动中搜集到了大量的资料，全班同学都写了或长或短的调查记录，还写下自己的真实体会。特别是这次活动得到了家长的大力支持，有些家长甚至利用周末陪孩子一起做调查。通过调查，学生有了自己独特的见解，而且观察问题较全面。我真正感觉到“教育是无处不在的”,学生在活动中受到的自我教育比老师平时的说教要有效。

第五篇：世界典型合理化建议实例

世界典型合理化建议实例

（二）编者按：

深入开展合理化建议的持续改善与提高活动，既是员工参与企业管理、发挥聪明才智的重要途径，也是推进精益化生产、精细化管理，提升企业基础管理水平的有效载体。为进一步将我集团合理化建议工作引向深入，我们将对国内外著名企业开展合理化建议的典型案例进行摘登，希望通过学习先进经验，精心挖掘本单位合理化建议典型案例，深入推进集团合理化建议工作的开展。

“他山之石，可以攻玉”。期望我们连载的典型实例能给各单位、各子公司开展合理化建议工作带来一点启发和借鉴。

海尔让员工主动做大

当一个企业的战略系统、目标系统、文化系统不能深入员工的内心时，任何的奖惩都会失去作用，现在的员工早已过了那种需要靠奖惩调动积极性的阶段。

海尔一直相信，让员工做大，才能把市场做大。在海尔，多年来，开展合理化建议活动是员工参与企业民主管理的一种重要途径。

工会统一管理 在海尔，员工的合理化建议活动的开展非常普及，集团工会成立了“员工创新成果经营公司”，专门管理员工的合理化建议活动，还利用信息化建立了合理化建议网上申报、网上确认，让员工提合理化建议更加便捷，建议解决更加迅速，员工参与率达100%，并且合理化建议采取提案书的制度，在一张提案书上实现了建议提出、建议落实、建议跟踪、建议闭环。

即时激励

为了激发员工持续创新的积极性，在激励方面，海尔工会改变了以前月底兑现的办法，而是于2005年8月9日，在全集团开始推行“即时激励”，员工的建议被采纳后，奖金必须随即发到位。电子事业部员工周鹏提出的合理化建议，能使彩电生产节拍提高10台/小时，建议采用后的当天下午，就拿到了奖金。

2005年8月10～12日，洗衣机事业部检验员王永红就有三项创新合理化建议被采纳，自己也得到了洗衣机事业部三次即时激励。

每天，新被采纳的合理化建议都会在信息网上发布、推广。内刊《海尔人》也会随时刊登员工合理化建议“即时激励获奖情况。”

一位员工说：“以前的奖金到月底随工资发放，也觉不出什么，而现在，当天激励却让我很有成就感！现在，发现问题没解决，就像没吃饭一样。遇到一个问题，就解决一个，这样想想，创新并不难。”

合理化建议成果推广

由合理化建议产生的创新成果，到底如何能被集团各部门所共享呢？定单推进本部还于2004年11月，在海尔内部网上开设了“创新推进平台。”在这个平台上，有每个事业部的最新创新信息：质量、生产效率、工艺„„上面有详细的操作资料，还有已经使用过的部门的推荐意见。

如果有部门对自己的创新保密怎么办？定单推进本部的方法是，对各事业部的创新有考核，被推广一个创新，按类别可以得到相应的积分。

如果有的部门应该借鉴和推广别人的创新，但他们没有做，怎么办？定单推进本部也有考核，可以借鉴的部门没有借鉴，则有“负债积分”。积分与每个事业部的创新推进人员报酬直接挂钩。

合理化建议明星的成长

为了鼓励员工踊跃提出合理化建议，集团每年还推出各种评选，并且也参加社会上的一些重要评选。2005海尔集团十大合理化建议明星李长业，针对钣金生产能力不足，影响定单完成的现状，他带领青年骨干组成了“智慧星”QC小组开展了QC攻关活动。活动期间，共有8项成果获得了公司的小发明命名及SBU表彰，活动结束，钣金生产能力提高了25%，达到世界先进水平，效果显著。2005、2006年李长业就获得集团员工创新成果公司颁发的一等奖三次，二等奖四次，三等奖四次，成为集团内创新最多的班组长，并被集团《海尔人》报进行了重点报道。他们也因此被中国质量管理协会、中华全国总工会、中国科学技术协会、共青团中央联合授予了“2005年全国优秀质量管理小组”的称号。李长业认为自已之所以成长为合理化建议明星，并不是因为自己有多么聪明，“自己由于工作角度和知识局限，一些建议只是提出了一个方向和轮廓，但是，公司并没有因为我的建议缺乏充分调研和详细的可行性论证而忽视我的建议。公司对我的一些重要建议会反复找我沟通想法，再组织相关人分析研究、调查论证、完善补充，然后再给予很多技术上、资源上的支持”。

职能管理能破解吗？

各个事业部还有不同的方式激励员工提合理化建议。特冰事业部的激励方式很有创意，2006年，他们给员工办了一张“创新积分卡”，事业部会根据员工的积分进行适当的奖励。邵峰，是特冰事业部总装线的一名操作工，他注意到：在生产一款新产品时，每台冰箱在下线前要做制冰检测，但是做完实验，箱体内的水总是清理不干净，影响了生产节拍。于是邵峰自制了一个小工装，经工艺经理的验证，解决了清理剩水的难题。这个创新让邵峰的积分卡一下子涨了10分。不过，推出积分卡不久之后，特冰事业部部长辛沛兴却对“积分制”做了自我批判：“创新积分卡”虽然在一定程度上调动了员工的积极性，但什么样的创新、能得多少分，这些“积分”能体现出员工增值是多少，仍是“领导”说了算。员工仍是被管理被考核的对象，而不是通过自主经营，在为企业创造价值的同时，清晰地自己算出自己的投入产出。说到底，“创新积分制”仍是一种职能式考评。

在海尔集团新闻发言人汲广强看来，职能式的合理化建议管理中，员工是有底线的，他们的底线就是：“我可以不提建议，我可以不要奖励。当一个企业的战略系统、目标系统、文化系统不能深入员工的内心时，任何的奖惩都会失去作用，现在的员工早已过了那种需要靠奖惩调动积极性的阶段。”

另外，汲广强也分析了员工很看重的“身份感、归属感”给合理化建议带来的障碍：“在相当一部分私营企业里，员工的身份感、归属感很差，员工的流动性很大，导致员工对于那些能促进企业整体受益、需要投入过多精力和体力的建议方案，缺乏一定的动力基础。”

如何改变合理化建议职能管理的老做法，员工在为企业创造价值的同时，清晰地算出自己的增值？如何让员工在增加身份感和归属感的同时，积极提出合理化建议，这个问题似乎很难找到答案。

事实上，汲广强认为：这个答案并不一定存在于传统的“合理化建议管理”中。海尔2006年提出的“人单合一信息化日清”就冲破了员工拒绝提合理化建议的心理底线。海尔员工与海尔集团的关系，是一种自主经营的核算关系。每个SBU经营体都必须“留足企业利润、挣够市场费用、盈亏都归自己”。在新的市场法则下，每个员工都开始自觉地从经营者的角度，进行创新、改善、改革，从而实现自己经营效益的最大化。

为了实现组织的进一步扁平化，海尔还流行“无边界团队”：各部门以自己的市场战略定位成立一个个项目，再根据项目打破部门界限、签订合同、组建无边界的组织。每位员工都将为项目贡献自己的智慧，因为项目的成败及效益，直接关系到每个人的收益。在这种不断打破和创立的无边界组织中，海尔员工的智慧在流动中被无限激发。

让员工给自己干，自己给自己当老板，还怕他不调动所有的智慧提出合理化建议吗？还怕他不积极调动所有的平台和资源把这些合理化建议落实到底吗？