某民营专科医院整合推广案

第一篇：某民营专科医院整合推广案

绝地大反攻－－某民营专科医院整合推广案

绝地大反攻－－某民营专科医院整合推广案 前言

绝地，即死亡之地。

如湖中之孤岛，四面环水。

湖际四周环山，山外一片绿地。

身处湖中之孤岛，谓之死地，山外之绿地似不可图也。

身处死地，而山外之绿地并非不可图也。

正所谓：绝地反击，出奇亦可胜也。

正是本着这一战略思想和基本原则，我们在为某医院进行咨询时，实施了“绝地大反攻”案，并取得了理想的成绩。

一、医院概况

该医院地处西北某省会城市，其前身是一家大型医院承包科室，经过几年的发展，具备了一定的经济实力。其负责人独具慧眼，看到医院未来必将愈来愈细化的发展趋势，在国家医疗体制不断完善和改革的情况下，民营资本将不断进入医疗行业，民营医院也将会取得更大的发展。于是，倾其实力，创办了该城市，也是该省的第一家民营专科医院。

医院挂靠市医学会，性质上是非赢利性专科医疗机构。为了体现民营医院的优势，医院租下了一幢四层独立楼房作为办公地点，可以说是环境优美，窗明几净，给患者一种全新的感受，完全是一派现代化的气象。医院还投巨资引进了各种先进的诊疗设备，聘请了省内外知名专科专家来院长年坐诊。

二、经营状况

医院在成立之初，邀请了重量级领导参与其宏大的开业典礼，关进行大面积、轰炸式广告宣传，取得了良好的效果。

在医院开业的前几个月内，每个月的营业额均在70万元左右，最高时超过100万元。

可是好景不长，医院在当年10月成立，到次年的3月份后，医院的经营业绩就急转直下，最低时每月仅不到40万元，而其仅在报纸一个媒体上的月广告投入就超过12万元。

不久，省、市生殖保健院、某大型中医院门诊部、另外一家民营医院亦同时加入市场竞争，且他们资金实力更加雄厚，广告宣传也远远超过该医院，同时，他们均开展了更有力的促销和免费活动，使该医院的经营更加困难。

营业额下降，竞争加剧，对该医院而言，可谓是雪上加霜。在进行了一段时间的努力之后，情况依然没有得到改善。

三、媒介推广

医院在成立之初，由于没有竞争，其仍然延续了在承包科室时的宣传手法。一是广播讲座，在省广播电台两套节目举办健康知识讲座，每套每天一个小时，其中一个在其承包科室时已开播了三年，具有一定的听众和知名度。另外一个就是在当地主流报纸上进行大量广告投放，每天半个到一个整版。

在医院经营状况变差及竞争者跟进后，迫于压力，又增加了电视天气预报广告，增加了一个户外广告，同时断断续续搞了几次活动。

可以说是，医院钱花了不了（年广告投入180万元），却是严重的推广不力。

四、“绝地大反攻”之整合推广

在我们接手对医院的推广委托之后，经过市场调研、竞争对手调研、医院内部调研之后，综合分析各种情况，制定出了“绝地大反攻”的推广方案，对医院进行全面包装，明确医院的定位和发展目标，深度挖掘医院资源，在医院原有投入不变的基础上，不仅要取得竞争优势，还要力图一举拉开同竞争者的距离，确立在该专科行业的领导地位，以取得更好的经营业绩和赢利水平。

（一）、“绝地大反攻”战略总思想

在接手时该医院的现状，通俗理解，医院就如同处于“绝地”。如前所述，外有各跟进者的竞争，资金投入上也存在很大差距，其中市生殖保健院一家的年度广告投入就是该医院两倍还要多。眼看着患者一个个进了竞争对手的大门，目前医院推广解决不了问题，内部消耗、各种成本又在一天天吞蚀着医院的进帐，对院长本人而言，医院的现状可真是非“绝地”莫属，也难怪院长在找到我们时心情之急迫（注：一天曾连续打四个电话）。

但对于我们策划人而言，“绝地”就不能把他当作“死地”，如果不把“绝地”、“死地”变为“活地”，那我们还能做什么呢？

方案定位为“绝地大反攻”，就是要把“绝地”、“死地”变为“活地”，并要实施“反攻”，还要取得“反攻”的胜利。

“绝地大反攻”战略总思想：

高处着眼，高手出笔，避免和竞争对手在低层面（即价格、广告等方面）的恶性竞争，拉开思想高度，领跑行业发展，结合有效促销手段，从而实现曲线发展、赢利之目的。

（二）、推广战略总思想：

我们见过太多这样的例子：瀛海威是中国第一家互联网公司，但现在的瀛海威，不知道还有几个人能看到他的影子，听见他的声音；中国第一台VCD是谁造出来的？中国最知名的VCD、卖的最好的VCD又是谁呢？

我们也见过太多这样的人：总想在一个还没人切入的行业领跑，或者在没有竞争的行业独享利润，结果呢？事与愿违。

这些，都给了我们这样的启示：

一、第一个并不是最好的一个，也不是最后的一个，市场的拓荒者往往是牺牲者而非最后的胜利者。

二、一棵树改变不了气候，一个企业的力量也不足以去完全培育一个市场和做大一个市场的需求。

根据以上，在医院的推广战略上，我们确定了以下两个原则：

一、医院要做的是行业和专科的“引路人”和“探讨者”，但绝不做“拓荒者”。

二、对于竞争对手，在战略上重视他，在思想上轻视他。在具体工作中还要和他们结成联盟，以期共同规范市场，做大市场，而不把他们当成竞争对手，当成合作伙伴。

（三）、市场策略：

对于医院的推广，大打两张牌：一是公益牌，以尊重人权，尊重患者为核心思想，以取得社会舆论支持，赢得人心。在医院内部导入患者满意（CS）管理体系，实施患者体验管理，率先实行医患沟通制度，并通过媒体配合宣传，让患者、社会对医院有个全新的认识，增加社会好感度，提高美誉度；另外还举行了“医院寒冬送暖”系列活动（送暖交警、送暖教师、送暖军属等），最大化的取得了社会效应。

一是标准牌，拉开和竞争对手的距离，掌握市场主动权和生杀大权，从而成为最后的赢者，真正的赢者。主要是通过开展医疗行业诚信医疗规范宣誓活动、组织举办首届行业峰会等活动以达到目的。

在推广手法上则以活动为主，广告为副。因为医院的年度广告预算有限（年180万元），而竞争对手广告投放量大，如果硬拼，在广告的投放频次和显露次数上明显比不过对手，所以在有限的广告投入下，则要让一分的广告投放达到二分、甚至四分的效果，这就要讲求策略，讲求质量。

我们根据一年中的四个季度，每一个季度开展一个主题活动，具体如下：

春

季

行动主题：阳光男人

阳光东方

夏 季

行动主题：清爽金夏

秋 季

行动主题：健康普及风暴月

冬 季

行动主题：爱在寒冬

以上计划的执行顺序为：冬、春、夏、秋，通过环环相扣，步步深入的系列活动，使有限的费用产生整合、持续的影响和市场效果，取得了良好的推广效果。

（四）、反攻策略：

1、反攻策略一：暗渡陈仓--图山外之绿地

说

明：商场如战场，战场亦如商场。绿地对之医院而言，就是患者，医院之处境，要得患者，一是要短兵相接抢患者，抢什么患者，哪一部份患者，就是现在的患者，竞争对手门前的患者；二是要出其不意先迎患者，迎什么患者，哪一部份患者，就是市区之外被对手所忽视的患者，异地就诊是就医的一大特点和发展趋势，医院必须提前看到这一点，抓住这一点。此为短期之目标，为此案大反功之辅助工作。

具体操作采用了：一是联合出租车司机，一是与各大医院相关医师联系，一是通过患者口碑介绍。这一部份工作是内功，也是外人所看不到的工作，所以称之为：暗渡陈仓。

2、反攻策略二：居高临下--环视山外一片绿地

说

明：高地是一场战争的取胜关键所在，而得民心者得天下。医院要立足市场，就必须要有绝对的核心竞争力，没有竞争力，则无法生存。市场竞争的法则就是行业标准的制定者左右一切。医院的核心竞争力是什么，就是标准。

医院处境如湖中之绝地，若想图山外一片绿地，唯有提升自我高度，拉开差距，方可环视一片绿地。所以，医院要实施绝地反击策略，就要提升自身高度，成为行业领袖和标准的制定者，大打标准牌，公益牌，以赢合时势，顺势、借势而为，则大事可成也。

（五）、媒体策略：

媒体投放是一项科学、系统的工作，尤其是在有限，或者说是很少的费用预算下，如何投放，事关重要。

根据市场调研的结果，我们为医院的广告投放制定以下投放策略：

1、总费用分配比例：

品牌宣传：内容宣传=3：7

前半年：后半年=7：3

市内：市外= 8：2

2、媒体选择：

有一点需要注意的是，现在主流报媒的广告效果并不是很理想，2005年的全国广告统计数据已经证明了这一点，广告拐点的出现也是我们投放选择的一个参考标准。

以前医院的广告投放零散，没有计划，缺乏明确的投放目的，显得杂乱无章。我们停掉了医院以前无效的广告投放，对于一些没有效果（通过测评）广告坚决予以停播，如前提到的其中一个广播讲座，虽然已经开播了四年，有很深的情结，但是无效就必须砍掉。值提一提的是，在停掉那个讲座的时候，院长真的感慨万千。

品牌广告：通过考查，我们在火车站、汽车站、中心广场等人流量大的地方选择了五块户外广告牌，并选择了三辆双层大巴士，这些工作在20天内全部到位，以一口气形成氛围，树立医院品牌形象。为配合品牌推广，前期还在电视上进行了两个月的品牌广告宣传。这些投入虽然费用大，但为后期的工作开展起到了很好的铺垫作用，树立了良好的医院形象，物有所值。

报纸广告：报纸广告根据预算及整体策略，一是以配合活动宣传为主，一是聘请专业设计公司进行设计，以提高平面广告的视觉冲击力，以提高广告效果，延长广告效应。采取间断投放，避开费用不足的缺陷。一是经常进行软文撰稿，医院硬性广告的吸引力已经越来越差，吸引点也愈来愈少，而且费用高，而软文完全可以避免这一点，且可以达到和目标对象的深度沟通。

新媒介开发：针对医院的目标对象，我们开发了电梯广告、区县客运座套等广告媒介，这些媒介费用较低，形式新颖，效果很好。

力量转移：广播讲座已经好多年，且有点多、滥，效果愈来愈差。但其它媒体的讲座效果却很好，如电视讲座，在一些二级城市，地方有线台的收视率是非常高的，根据这一情况，我们停掉了效果不好的广播讲座，把讲座改投在地方有线电视上，而且费用特别低，有力的占据了二级市场。

通过以上的广告媒介选择和战略式投放，使医院的广告效果得到了大大提高，经营现状也大为改观。

后序

我们原计划反攻的时间需要五个月左右，可实际上，在我们的工作开始三个多月后，我们不仅使医院的经营状况得到稳定提高，趋于正常，而且明显的和竞争对手拉开了差距。

四个月后，我们就全面开展了大反攻计划，不仅使医院夺回了失地，而且占领了市场，取得了主导地位。

正如该医院院长感言：以前我们是看别人怎么做，然后我们再怎么做，我们总感觉是跟在别人屁股后边跑，被别人牵着鼻子走。现在不一样了，我们是在按我们的思路走，别人只能看到我们现在的行动，而始终不知道我们下一步会做出什么来。他们现在恐怕拖了鞋子也赶不上我们了。一句话：有思想才有高度啊！

本文摘自: 中国·医疗广告人(http://

第二篇：某民营专科医院广告策略分析

某民营专科医院广告策略分析

随着我国市场经济体制的建立与完善，医疗卫生管理体制改革的开展与深入，以及医院投资主体的多元化，医院的经营与管理将逐步走向市场化，市场竞争的日益激烈也将进一步催化医院品牌时代的来临。显然，在这样的态势下，塑造医院品牌离不开广告的支撑。为了打造民营医院的经典品牌，xx医院在广告策略上走出了一条不同寻常的道路，演绎了一曲悲欢交加、喜忧参半、褒贬不一的广告交响乐。

一、xx医院广告策略概述

不论xx医院的经营是否违法，广告运做有无不轨不当，但放眼观看中国现行医院的所有广告，我们不难发现：当前医院（主要限于民营医院）的广告策略非常平庸，既没有什么创意可言，更没有所谓的什么美感。除了“百年老店”协和等名牌医院是因为历史等原因而成就的，无须做什么广告宣传，众多的医院要脱颖而出并为广大公众认识与认同，不投入广告恐怕没有真正的大发展。

但是，如何做广告，做什么样的广告，在什么媒介上做广告，确是一个值得探讨的话题。这恐怕也是长期困扰医疗卫生经营者与管理者、广告管理部门以及广告人士的一道无法抹掉的伤痛。现在，xx医院的广告之路为我们提供了一个全新的广告版本，一种另类的广告阐释，一种发人深思的经营思路。

绕过xx医院来谈中国医院的经营特别是民营医院的经营，也许不是明智的，尽管它在经营与管理的过程中的确有许多诟病，也可能存在这样或那样的问题，但它的崛起与一度的辉煌（将来能否辉煌，不得而知）的确为当今医院的发展带来了一种反思与打量——那就是：医院也是可以采用企业化模式来经营的，并且企业化的运营能为医院的生存与发展拓展更为广阔的空间；同时，在发展的过程中，医院更应该凸现公益性与伦理性，而不能沦为“金钱的奴隶”。

广告定位策略：集中一点，放弃其他 当前，医院做广告最大的盲点就是缺乏定位或者定位模糊。众多医院的广告基本都是“撒胡椒粉”，四面出击，几乎包括所有的科室和社会流行的治疗热点与难点，比如整容美容科、妇科、肿瘤科、肝病科、泌尿生殖科等，好像医院在这些领域的设备、技术和医疗人员都非常齐全、先进和高超，无所不能。因此，给患者的印象是医院能包治百病。相反，患者对医院最终可能什么印象都没有留下。究其原因，是因为医院多半从自身利益考虑，认为“东方不亮西方亮”，认为医院如果将资金、人员等资源投入一两个领域会面临巨大的风险。但事与愿违，在这种战略的指导下做广告，钱最终是打水漂了，没有发挥出广告的真正作用。

xx医院专做不孕不育，并不意味着它没有其他相应的治疗科目。但经过详尽的调查和分析，医院最终选择在不孕不育领域大做文章，并将资金投入到该领域，尤其是果断地将巨额资金用来投放电视广告。显然，这一招既很风险也非常毒辣，表现了经营者的胆识和眼光，同时也为其他医院带了崭新的经营风格与思路。定位在了“不孕不育”，医院然后围绕这个中心进行全方位的包装、宣传与建设——这是一个广告定位的经典。

广告诉求策略：倚重煽情，弱化平实 广告诉求对象就是指广告的受众，主要是目标人群。对这样的对象采用什么样的诉求风格与方法，将决定会有什么样的广告效果。不孕不育的对象很特殊，涉及男女、老少、家庭、朋友，没有严格的年龄区分和性别区分，也没有职业和社会地位的界定。“没有孩子，家庭就不完美，婚姻就不幸福，生活就不美满”似乎注定就是中国人永远的不可言说的痛楚。击中了这个情感的内核，揭开了这个心灵的伤疤，没有谁不动心不动情的。

xx医院选择了煽情的形式，别开了一味的指导与说教，反平实与平淡，回归情感与真诚，启用有人缘的大牌明星，拍摄扣人心弦的电视短剧，真情地打动了一个个铁石心肠的男人，一个个心灰意冷的女人，一个个满怀希冀的爷爷奶奶。这样的广告是否违法这里不探讨，但起码发挥了广告的销售作用。

广告表现策略：看好疗效，轻视形象

没有疗效，医院就没有生存的空间，这是起码的要求。怎样表达疗效，有多种方式。许多医院用实话实说“演讲”的方式，或者用字幕公告通知的方式，或者用低水平的漫画表现方式，都没有太多的吸引眼球的魅力，体现出过多的“为广告而做广告”的痕迹，让电视观众产生腻烦的心理。

xx医院用了脑筋，改变了策略。在市场初期，采用了疗效形式，而不是形象广告形式。“治不孕，到新兴”一句广告语浓缩了广告表现的主题。启用明星，拍摄电视短剧，又都始终贯彻了表现疗效的广告中心思想。尽管疗效是否真正如广告所说，但疗效的表现可谓淋漓尽致，让患者心急火燎，欲罢不能。

广告媒介策略：取大媒体，舍小媒体 报纸是医院广告的主要阵地，选择电视好似奢侈许多。在报纸的垃圾版面用大字而且黑底反白的恐怖形式，用治疗通知的公告形式，用寻人启事的煞有其事的形式，用免费挂号、打折检查的形式，是现在很多医院的一贯伎俩。在电台王婆卖瓜，自圆其说，“诱患者深入”，也是通常做法。这样的媒介选择和做法，有一定作用，但短视而平庸，低级而可笑。长期以往，令人反感。

xx医院选择了“龙虾”——电视，毕其功于一役。在电视上，黄金时间和垃圾时间并用，大量疗效广告与小量形象广告齐驱，电视短剧广告与挂角小广告相结合。此所谓选择大媒体而弃小媒体于暂时不顾者也。选择电视意味着选择“烧钱”，选择风险。但如果有创意地做电视广告，有明确的广告运做路线，有资金做背景，不失一条新奇的战术和招牌。xx医院似乎就是这样。

二、xx医院广告的成败分析 现在，“xx医院事件”备受争议，处在媒体的风口浪尖上，分析其广告的成败似乎有累赘之嫌。但站在纯粹的商业角度上，该医院的广告的确值得拿到桌面上来探讨。

首先，该医院广告的成功之处有几点：

1.“不孕不育”——这个广告定位的成功，是本质上的、关键和核心的成功。没有这个前提言及其他都是空话。

2.“真情的电视短剧形式”——这个广告创意表现的成功，是一把打开患者心扉的钥匙。开创了医院广告形式的先河。

3.“合适的大牌明星”——这个广告代言人选择上的成功，是树立医院权威与可信度的招牌。没有两人的助阵，打开全国市场简直是白日梦。

不过，有几点显然是败笔，即导致**的导火索：

1.过分倚重电视，置报纸和其他媒体于不顾，为后来的媒体关系处理留下隐患。媒体是把双刃剑，成也媒体败也媒体。

2.忽视在市场预热后的恰当时机在电视上做形象和公益广告，疗效广告达到一定效果，医院的品牌知名度已经逐步树立后，应马上建立信誉度和美誉度。错过了这个时机，将有可能引火烧身。

3.电视广告的频率没有在适当时机做相应的调整，一直都是持续式的媒体行程模式，抛弃了脉动式和栏栅式行程模式。

三、xx医院广告的启示意义

启示一：创新是一个永恒的话题。广告需要创新。拾人牙慧是广告的大忌。xx医院的广告多少算是创新。因为创新，所以创造经营奇迹。

启示二：广告是为了销售，但广告也要受法律特别是社会伦理的限定。尤其是类似医院这样的广告商，更应该突出公益性和服务性。如果背离了医院为人类服务的初衷，远离了为

人类健康作贡献的办院理念，经营上的成功不是真正意义上的成功，这种成功也只是暂时的而且将为世人所唾弃。

启示三：在中国，有一个定律，那就是：“枪打出头鸟”。广告是把双刃剑，因此，广告的巨大投入将会在一定的阶段招惹人眼之嫌。为了防止负面效应，广告策略应及时调整，企业也应该具备较强的危机和公关处理能力.

第三篇：一家民营专科医院的投资全案（最终版）

一家民营专科医院的投资全案

经过半年时间的筹备，华北一家投资总5000万元的S医院于2004年6月顺利开张营业，标志着由某企业独立策划、建设、运营的第一家医院正式诞生。每一位参与项目建设的企业员工都在建设及初期的运营过程中得到了充分的锻炼，作为一名经理，鞠先生参与了从项目立项到医院开张营业之期间经过了前期市场调查、医院市场定位设计、医院选址、工程设计和建设、设备和药品采购、诊疗项目设定和定价、人员招聘和培训、医院内部组织架构和制度组建以及市场预营销等诸多内容，基本见证了医院从无到有的历程。

市场定位是成功的一半

经过前期市场调查，该区域高血压和中风的有较高发病率，而当地医疗机构对此类疾病的诊治并无相当优势。因此医院被定位为“以心脑血管疾病诊治为最大特色”，在后来的经营过程中事实证明这样的定位是十分正确的——在突出“治疗心脑血管专家”的广告宣传和其他营销手段推动下，开业仅两个月，心脑血管疾病的就诊人数和住院人数就占到了全院总数近四成。

投资方在为初期因市场定位准确带来的成绩感到欣慰的同时，无时无刻不感到忧心忡忡。因为S医院除了在宣传上突出特色外，事实上在心脑血管上的特色并没有真正形成，因广告效应而来的病人在医院如果并没能体会到比同区域的任何医院更突出的相关服务，那么就很难说这些体验消费过的病人及其亲友下次因心脑血管病就诊或者住院还会选择S医院。

基于投资分步进行的考虑，当初投资方曾试图先放弃心血管而首先建立脑血管学科特色，从而引进“组织化卒中单元”概念设想。但科室设置时作为“组织化卒中单元”的重要组成部分——康复医学中心在选址和设备配备过程中始终被边缘化，致使最终设想无法实施。

S医院除了心脑血管治疗特色外，还曾经设计过其它“六大诊疗中心”的设想，并在初期的广告上突出宣传。但从当前的运行来看，除了健康体检项目运作比较成功外，其他中心似乎已经被投资者遗忘不再提起。出现这样的情况实属必然，因为当初设想这几大中心时本来就是心血来潮，没有人才、没有设备、没有学科运行模式为基础，在初期广告投放时都感到牵强附会，结局也就可想而知。事实证明，一个医院的优势学科不是仅仅能靠创意和广告就能营造出来的，优势学科的形成要靠丰富的人才储备、相对尖端的设备配置和成熟的运营模式为基础。

S医院在心脑血管人才招聘似乎是做得最好的，拥有三名三甲医院的教授。但他们年龄都偏大，知识偏陈旧，无法承受更大的工作压力，更重要的是他们都是退休人员，事业心、责任心都勉为其难，很难说会将他们能够将自己的命运与S医院命运紧密联系在一起。

S医院投资方一位经理认为，正确的战略定位意味着医院投资已经成功了一半，但实施战略一定要紧紧围绕定位。他表示，既然认定心脑血管特色定位符合实际并且相信这个定位将是S医院利润的主要来源，那么有限的资源配备应该首先满足这一定位，任何与原始定位不相匹配的资源配备或者说对原始定位有动摇的行为和思维都将损害医院的盈利能力。因此S医院应坚定不移地发展心脑血管治疗特色，将有限的资金集中投入到心脑血管设备、人才的引进。另一方面，康复医学中心会尽快组建，心血管也尽快地开展介入手术，脑血管则推行“组织化卒中单元”。结合健康体检，形成在心脑血管方面预防、急救和康复全面服务，在该区域学术界取得相应当地位。只有这样该区域心脑血管患者才有可能首选S医院，S医院品牌也才有可能在尽是短的时间内得以确立。

寻求人才结构和薪酬培训优化

投资方认为民营医院最大的问题是人才引进问题。S医院也和其它民营医院一样，员工由大量退休人员和低层次的医务人员组成，除外S医院还有大量的部队医院转业人员。以上这些人员共同特点是除了S医院的工资收入外，还有一份固定退休金或者转业安置费，也就是说在S医院收入的多少并不会影响到他们的生存，这就很难保证其会将自己命运与S医院命运紧紧联系在一起。医院开业初期这样做，的确是明显降低了人力成本支出，但S医院一位经理认为此举从长远来看乃弊大于利，怎样引进、优化人才结构，也成为了一道难题。他认为S医院诸如心脑血管这样的重点科室应该加大人力成本投入，以吸引目前在三级医院业务骨干来做学科带头人，例如同区域某医院的一位心脑血管科室主任，既能开展相对尖端的技术诊疗，又能胜任管理工作，如果把其挖来任学科带头人，并配置相应人才梯队，相信能将扬长避短把优势学科做强。

至于绩效考核制度，开业前就已经制定好，开业后则进一步细化，目前全院的奖金额度控制在总收入的5%左右。目前仍需改进的是，使奖励政策更透明一些，让每位一线操作人员都知道对于自己最大的盈利点在什么地方，同时也知道自己失误在什么地方，因为每位医生都是一个“经营单位”，倘若“经营单位”不知道自己做什么做了多少能挣多少钱，那他又如何正确面对经营压力？

虽然也曾利用各种机会、各种场合有过单独的交流培训，但员工培训仍然是S医院前期的“软肋”之一，这主要是因为投资方对S医院文化和发展特点观点不一，没有形成一致的、比较完善的整套理念及培训教材。以往投资方熟悉的都是公立医院的员工培训，许多内容流于形式，投资方主观上就已经有所抵触，但在短时间内又不能形成新的、符合民营医院的培训内容，因此员工培训工作上有明显延误。

设备、药品的合理性之惑

S医院在设备上投入其实并没紧紧围绕医院定位，这应当是一个失误：除了有ＣＴ和彩超两件通用大型设备外，心脑血管的其他设备如动态心电图、脑电图都是空白，而具有更高学科高度具备差别化的心电生理、介入系统更无考虑，甚至普通心电图仍然是单导。这样在心脑血管疾病处理上其它医院能做的S医院不能做得更好，其它医院不能做的S医院同样不能做，如何用“心脑血管专家”概念去和当地公立医院竞争？

就设备采购S医院曾经多次召开会议，也曾经陷入“是先找人才再根据人才的特点配备设备还是先选好设备再根据设备寻找相应人才”的激烈争论，但总而言之，S医院最终采购的大部分设备因为配套性差，总的使用率仍不太高，影响到了医院的利润，怎样探索设备采购、使用及与人才匹配合理性成为了S医院当前一个棘手的问题。

药品、耗材采购同样是S医院开业前遇到的大问题。同区域一些民营的药品高利润对S医院是一个很大的刺激，如何才能寻找到稳定的、有较高利润的采购通道是S医院至今仍然没有克服的难关。因时间紧迫，为了应付开业，最初集中在一家医药公司采购的药品千篇一律都是低价药，即使毛利率再高，绝对利润也是极低，这成为了医院开业后全院药品比率过低、总量过低的原因之一。当前医院的当务之急是寻找到符合医院学科特点、毛利率较高且零售价较高的品种，但因缺乏有经验的从业人员和药品消耗量总体不大，这一困境S医院目前仍然没有寻求到解决方案。

药品零售定价也是S医院开业前及开业初期的一个难点工作。因为对药品价格不熟悉、以及对药品采购价的相对保密制度，造成了药剂人员对药品零售盲目定价，甚至有段时间机械地以开票价上浮40%作为零售价，造成很大部分药品价格偏离了正常市场价格。临床医生对高毛利药品的使用在最初也曾是S医院担心的问题，但通过正确的学术教育、适当地激励政策很快就引导医生合理用药。

疏忽诊疗项目设计定价的代价

完成医院信息系统HIS(Hospital Information System)的初始化是完成收费体系中最重要的部分，制定HIS中各学科诊疗项目及其相应价格是筹备期间期遇到的巨大难题。因为对所有专科项目都没有理性认识，只是停留在感性认识上，因此难以决定。后来选择了几个专科医生一起来做这事，但开业后始终还是发现了存在许多欠缺。特别是价格的制定，因S医院没有按照当地医疗价格标准，而是参照了当地几家大医院和北京、上海、山东等地的价格标准来制定，最终多有不合理之处。

医疗产品的价格是医院盈利保证的关键之一，因为缺乏经验，导致后来S医院价格系统不完善，为医院正常医疗流程带来了障碍。当时建议医院能成立一个价格制定小组，由院长或者公司高层担任组长，系统地、有组织地来制定价格，但因为各类事情繁杂棘手，最后终究没能施行。

针对一些学科制定配套的诊疗项目从而形成稳定的盈利模式，这是S医院所追求的，也是医管部最重要的工作，但目前在S医院也是缺乏的。医院前期主要精力疲于应付一些日常事务，根本无暇顾及，但已考虑今后可选择一些有代表性的学科，详细制定诊疗流程和价格体系，形成标准化，同时采取教育沟通和行政命令相结合的方法普及到每位医务人员，坚决实施。

内部框架制度滞后影响全局

开业前，S医院行政部门主管是由投资方人员兼任，随后逐步寻找接替人选陆续交接，各部门各行其职，同时对院长和总部负责。这种先期由投资方人员兼任至医院正常运转后逐步撤出的体制为医院筹建的顺利进行起了非常重要的组织铺垫作用，各行政部门的职责也非常清楚，但部门之间的沟通和信息共享经常会有错位。究其原因，主要是各部门工作没有真正围绕院长这个核心展开，院长在医院筹建期间并没能做到统领全局并将各部门信息汇总、加以整合。而投资方高层因各种原因也无法一直在现场主持，于是就出现了一种现象：投资方高层一到现场召开协调会，工作进展就顺利；一旦他们离开后，诸多问题又开始出现。如此反复，不得不说是因为当时现场缺乏一位领导核心所造成的。

在人员陆续到位后，S医院又没能迅速形成医务人员的各级组织架构，各学科和诊疗服务中心都没有公开任命负责人，直到开业初期都没有召开过科室负责人的会议，医院内部的一些重要信息无法向一线员工传递，员工的一些想法也无法通过汇总向院部表达，以致开业后很长一段时间都是各自为战，显得组织混乱。

制定各种工作制度和明确各级人员工作职责是医院筹建期间的重要文案工作。但因缺乏民营医院工作经验，S医院的许多制度、责任在很大程度上都是根据卫生部或者公立医院的传统做法来设定，开业后发现部分制度在S医院现有条件下可执行性较差。更重要的是，S医院对各种制度的宣讲教育没有系统地开展，造成有相关制度连医院员工甚至医院管理层都不知道的现象。因此，开业初期整个医院的工作流程仅仅是依靠传统观念，并没有真正按照制度来工作，造成混乱，工作效率不高。

市场营销“利器”也伤人

由于开业前的市场预热和精心筹备，S医院的开业典礼时取得了巨大的成功，在很短的时间内仅付出较小的广告经费就在当地树立了一定的知名度。这主要是因为该区域医疗市场比较原始易于开发，同时医院详细制定了逐步打开市场的广告方案，各种广告通道没有采用“叫卖式”，而是紧紧抓住“来自上海”和“心脑血管特色”两个核心概念，从而向当地市民传递S医院是一家既有优美就医环境和优良服务态度，又有先进医疗设备和高超医疗技术的正规医院信息。

为增加就诊病员，开业初期S医院通过打折政策、特别是优惠健康体检吸引了如潮体验性消费人群，最高峰时甚至每天突破600人次。大量的就诊人群远远超过了医院的承受量，加上开业初期医疗流程不熟练，造成了医疗秩序混乱。如今看来，打折、优惠促销政策实在是一把双刃剑，一方面为吸引体验性消费降低了门槛，增加了就诊人群，提高了设备使用率，但另一方面因就诊人群过多，医院部分员工工作负荷增大却没有得到应有的收入，造成内部满意度下降，同样是因就诊人群过大，体验性消费的顾客候诊时间过长，医务人员服务态度下降，设备过度使用出现故障，这些都造成外部顾客对医院满意度下降。

除了硬性广告通道外，S医院市场部还组织了多次社区活动，以树立医院形象。事实证明，社区活动取得了比较理想的效果。但不足之处在于，因临床人员缺编，抽调参加活动人员在与市民进行技术沟通时遭遇到很大的困难。更严重的是，医院管理层并不认同社区活动是个非常有效的营销通道，对市场部的活动方案没有给予足够支持。参与活动的人员耽误了正常门诊工作，却又对参与活动奖励并不知晓，更多的是带有被动性，这些原因使得社区活动的组织者积极性受挫，后期的效果也大打折扣。

S医院有另一项市场营销内容是请上海专家到现场举行会诊活动。但从已经运作几次活动来看，效果都不太理想。其中原因非常多，主要是针对性广告铺垫时间过短，医院方面选定学科时意见经常不统一，和上海专家选定之间衔接也不够，使得每次运作总显得仓促上阵，甚至广告内容一变再变，到见报时已经临近活动期，广告延后效应让活动难以取得理想效果。

第四篇：网络推广案

网络推广案实施模块 A.设计模块

1，美工设计模块

平面VI三要素：

图案标志，标准字，标准色 负责人：（未来设计大师完成）

点击门：四种可点击方式可吸引进入推广通道。

LOGO，浮动式，闪耀式，吸引点击，作为进入推广网页之通道。

方块，位于网页左右侧面或其他较优势位置，作为进入推广网页之通道。标条，位于网页顶端，或网页中部位置，作为进入推广网页之通道。

标题。在热点网页，以色字区别同网页文字，在段落中间植入，作为进入推广网页之通道。负责人：（唐锦源负责，全员协助）

策划描述：

诱惑式：职业美女：COME ON BABY，白银王子~~~~富加贵金属 命令式：疯狂女友：要赚钱，炒（抄）白银~~~~富加贵金属 银钱式：银娃或银鲤卡通：赚钱富家玩白银！~~~富加贵金属 理智式：不再宅人，宅就宅银~~！~~~~富加贵金属 提醒式：把您非凡的才能变财富！~~~~富加贵金属 LOGO：发财秘笈，富加通道！~~~~富加贵金属 富加：白银增加，当然先富咱家~~~~富加贵金属 其他~（最后的投资机会）（让闲钱当月翻番的唯一投资机会！）优中选4！负责人：（唐锦源负责）

2，网页设计模块

通讯联络系统（至少4次诱导注册进入）：

申请户头，申请模拟账户，400电话，联系我们,参加活动，实战秘笈下载，其他。

富加优势系统：低门槛，低交易费，权威指导，安全保障，可信平台，其他； 交易平台系统：大圆银泰 富加投资112会员身份

市场资讯系统：第一时间资讯提示；第一时间行情分析；全天候贴身服务；权威性预前播报；白银最佳投资时机，过村没店！合作平台系统：（大银行，大网络，大公司，大研究所，其他可信度高的战略合作及机构；增加项目可信度，扩大公司权威性，加强其资金安全感。)账户开立系统：（开户流程教学，可采用视频教学，买卖说明）实物展示系统：（实物为兔，客户是鹰；现货具有增强投资自信心的功效）白银交易魅力：（作为同行业异同点重点诱导，加强目标群落的感性认同，激发投资热情；成功案例分析，见识白银投资的可靠性；其他投资渠道期货股票比较，突出白银投资的便捷性；与生活紧密点结合，触发其投资冲动；紧迫性！让知道的人冲动，让冲动的人收益~；高收益！生活，从此彻底改变~））

备用点： 彩票板块：有比500W更高的概率，有比500W更高的频率！投资板块：白银投资，让闲钱当月翻番的唯一投资机会！军事板块：与其纸上谈兵，不如白银实战！

热点板块：热点永远推高白银！别浪费你的才能！致富板块：比传统致富更快捷的白银大道！情色板块：有白银，才是有情人！

电影板块：掠夺白银，自我塑造（自我）英雄！体育版块：白银与体育，孪生的城市英雄！

股市版块：股市亏的钱，由白银交易轻松赚回来！游戏板块：足不出户，玩着游戏赚大钱！

美容板块：轻松赚点让自己更漂亮的钱！赚钱的女人更美丽！房产板块：房产贷款还不了，现货白银帮你还！汽车板块：富加白银，送你汽车加油的钱！家庭版块：白银现货，赚孩子安全奶粉的钱！时尚版块：赚钱的女人更美丽！

白银英雄擂台（or选拔）赛：送银子：活动板块~~~！单独策划案~~ 负责人：（策划唐锦源，个案细化王新华，张冲协助）

3，网站设计模块（暂不实施，后续跟进）

B.媒体组合及实施进度表

推广计划进度表

媒体投放实施表

第五篇：《济南指南》推广案

《济南指南》前期推广策划案

一、背景分析

1、媒体分析

在众多的广告媒体中，电视和报纸是两种最主要的广告媒体，然而在媒体数量越来越多的今天，受众对媒体的选择自由度越来越大，广告投放的效果有所下降，电视和报纸媒体存在着一定的局限性。

＊电视： 电视广告虽然画面声像效果好，也是企业商家相对看好的媒体，但是它无法选择它的观众，只能笼统的把信息传送给所有观众。由于时间上选择不同，真正的潜在消费者可能并没有看到能引起消费冲动的广告。

＊报纸： 报纸本身的内容比较丰富，容易分散读者对广告的注意力。它的印刷质量和用纸又不太讲究，广告的实物画面常因此而表现不佳。更关键的是它的时效性短，往往随着报纸的时效消逝而失去其注意价值。

＊ DM免费商情刊物相对这两种媒体，有一定的优越性和补充性：

A、针对性强： 可直接将广告传递给真正的客户，有很强的选择性。避免大众传媒在传播给所有受众时所造成的大量浪费。

B、人性化关怀：直投商函广告将商业信息或广告直接寄送到特定的消费群体手中，使其亲身体验企业单位的独特关怀。

C、可供反复翻阅： 提供信息全面，经得起推敲，有说服力。

D、没有空间、形式上的限制： 从简单的文字到精美的图片说明，它不受形态格式的限制。

E、反映快、效果立竿见影： 附上回执单或者优惠券可以帮助企业单位找到目标客户和潜在客户，减少业务发展的盲目性，相应节省企业单位的广告费用。

F、费用低： 广告费用要比电视和报纸低得多。同时，DM免费商情刊物还可以在广告客户的支持下，建立自己的编辑和发行机制，定期出版，定时向读者免费投放，像报纸杂志等媒体一样逐步培养出自己的读者群，以增强读者对刊载广告的接受度和信任感。

2、市场情况分析（1）消费者（受众）分析

济南是一个充满文化和休闲气息的城市，而且每天都在不停的变化。济南人大都乐于轻松的享受生活，对时尚触觉虽然敏感，但追求并不强烈，多数人生活条件已经达到或接近小康水平，这些条件都决定了我们的消费者是个追求生活品质但也比较务实的群体，他们在自己力所能及的范围内让自己过得更舒适，大部分不会产生超出自己能力的消费欲望。他们急需有一份报纸或杂志来引导他们的消费与投资，为他们即将实施的消费行为提供切实的建议，而济南正缺少这样的刊物，《济南指南》正是满足消费者这种需求的杂志。

（2）广告客户分析

济南市的大型企业有很多，如中国电信、中国移动、各大保险公司、各大银行；大型的贩卖超市，各大商场等，这些知名企业在济南市民的生活中都占有重要的位置。但由于DM免费商情刊物在济南的也是刚起步，多数大型广告潜在客户早就做了全年的广告计划，在DM免费商情刊物运作不成熟的情况下，他们未必会把广告预算投放到DM免费商情刊物中。而相对的，中小型潜在广告客户的企业实力本身就制约他们的广告预算,相对于发布费用昂贵的电视和报纸，费用低廉的DM免费商情刊物具有相当的争取空间。

另外，从广告客户是否了解或做过DM免费商情刊物或者其它DM、商函类广告，可分为以下七类群体：

[1]完全不知道，信任度未知； [2]知道但还未做过，信任度未知； [3]已经做过，效果不好，因此信任度差；[4]既不看好也不想做，信任度差； [5]看好但还在观望，信任度中等；[6]已经做过，效果良好，因此信任度好； [7]看好想做但还未做，信任度好。

对第[1]、[2]类广告客户，应加大宣传力度，提高他们对DM的了解程度。对第[3]、[4]、[5]类广告客户，在宣传中要以成功的DM范例，做有针对性的宣传。对第[6]、[7]类广告客户，应以长期客户为前提建立稳定长久的关系。

3、分析总结

在消费者急需这种媒体的情况下，DM免费商情刊物的发展潜力和空间是巨大的。目前先培育出一个好的媒体，创立出这个媒体的一个品牌是关键所在，这些都需要投入相当的人力、物力。只有让消费者喜欢上这份刊物，爱看这份刊物，那广告客户才会有选择它，把广告资金投入它。有好的投入才会有好的回报，不能只看中短期目标。

要创立出好的DM免费商情刊物品牌至少需要达到以下几点要求：（1）要有创建品牌的资金预算支持.（2）要有一支专门的编辑策划制作队伍.（3）要有对市场有完整了解的DM业务人员.（4）要有后期客户服务人员.（5）要建立完善的名址数据库结构，并不断的对其数据量进行扩充.（6）要开展一系列的营销活动，打造杂志品牌，扩大影响力.二、定位策略

1、品牌定位——“就在你身边的免费生活向导！”

在你想休息的时候，不妨翻开它来放松一下。它会让你了解最新的生活潮流，它贴近你的生活，它帮助你提高生活品质。它很快能成为你不可缺少的好朋友。除了占用你一点点的时间外它不会向你索取任何东西。

2、形式定位

它要设计精美、有良好的视觉效果。它的内容语言富有亲和力、追求客观事实、值得让人信赖,同时具 有收藏价值和附加的使用价值。杂志分两个版本:社会版和读者版。社会版主要针对社会白领人士，高层消费者，所以无论版面还是纸张都要求精致，有较高的品位；而读者版主要针对广大的读者订户，范围广，设计上要追求使用，纸张印刷可以朴素平实，刊登的信息也要实用有效，设计上可简洁明了。

3、目标群体定位（1）广告客户定位

主要客户定位在与市民生活相关的几个行业，如娱乐、餐饮、医疗卫生、房地产、汽车、百货等。（2）消费者（读者）定位

社会版读者应定位在：各党政机关企事业单位领导、普通公务员、各大企业的部门经理、高级白领、教师、部分20--40岁的在家庭中有消费决定权和自主权的青年朋友。我们可以利用现有的数据库把我们的读者按学历、年龄、职业、收入水平和消费趋向进行细分，以追求杂志广告效果的的最大化。

其中，20岁至35岁的是最具消费欲望的人群，35至50岁是最具消费实力的人群，他们是生活中最主要的消费主体。

读者版面对的是所有报纸的订户，是报纸的一种有效的补充。

三、内容结构

1、命名

《济南指南》杂志的刊名，有着全新、时尚、能形成读者的关注点、便于树立并形成具有长期效应的品牌形象。

2、栏目设置

社会版暂定栏目：

A,济南名人访谈录。主要刊登所有在济南有影响力、号召力、各行各业中有权威性的人物访谈文章，如市长、市委书记、人大委员、政协领导、各知名企业或世界500强企业的领导等等，其目的在于利用它们的影响力、号召力和权威性吸引更多追逐名利的企业家和个人花大价钱买断我们常年广告版面。

B,泉城大事纪。及时传达和发布省委、市委出台的各项利民政策，刊登济南近期发生的各项新闻时政及相应的时政评论，同时记录发生在百姓身边的新闻纪实。

C,魅力济南。主要刊登在济南有特色的各行各业的经营资讯，其中再根据每期的广告量的多少细分为《美食》《周边游》《健康》《时尚》《消费》《娱乐》《收藏》《情感》《服务》等数个小栏目，每期可有针对性的选择一到两个小栏目。从城市人的衣、食、住、行、吃、喝、玩、乐、旅游、购物、卫生保健等方面入手，及时捕捉市民关心的各类话题和各领域的一些新动态、新成果,力求贴近生活，贴近百姓，广告软文针对性强，以便提高可读性，打造杂志品牌和精品栏目，吸引各行业商家的关注。

D, 数码时代。主要刊登与数码产品，电讯、电脑、耗材、mp3、数码摄像机等方面的文章，吸引该类生产厂家、经销商的广告投放。

E, 车来车往。主要刊登与汽车、配件、音响、维修、美容等有关的资讯，吸引该类生产厂家、经销商的广告投放。

F, 时尚家居。主要刊登家装、楼盘、设计等方面的咨询，吸引该类地产公司、经销商的广告投放。G, 投资理财。主要刊登银行、证券、股票、金融、保险等方面的投资理财资讯，吸引该类企事业单位、经销商的广告投放。

H, 文化教育。主要刊登各类学校、培训班、展览会等方面的咨询、吸引该类客户的广告投放。J, 医疗卫生。主要刊登医院、美容、保健、专家、医药、卫生等方面的咨询，吸引该类客户、经销商的广告投放。＊ 社会版广告内容定位：我们杂志宣传的广告内容应以品牌形象广告为主，软文配合为辅；长期广告为主，短期广告为辅。拒绝低俗的广告出现，以保持我们的杂志在传媒界的权威性和品牌价值。

﹡公益广告

作为整版广告中的一部份存在，一方面为公益事业尽一份心力；一方面可以为官方单位作宣传（比如：红十字会、315消费者委员会等）；另一方面也可以宣传一些不能直接做产品广告的企业（比如：烟草广告）。

读者版内容涉及各行业，大致划分为：时尚生活（最新生活趋势、生活热点）、服饰美容、运动健身、医疗保健、休闲旅游、房产、汽车、保险理财、电子通迅（电脑电器、CALL机手机）、餐饮娱乐、影音书刊、文化教育、邮政服务。

内容定位

以提高消费质量为宗旨，以指导消费行为为主体，以沟通市民商家为目的。

版面介绍 A、娱乐天地

每期向读者介绍一部国内或国外的最新电影（经典电影），包括影片小资料、电影影评、经典镜头、影片花絮等，栏目图文并茂，给读者以视觉上的享受，精神上的愉悦，知识上的充实。B、美丽人生

对于爱美的女士来说，这可是一道难得的美丽大餐，如何美容、如何搭配服饰、如何保持美妙的体形、如何选购化装品等等时尚的话题，都将让读者爱不释手。C、健康小贴士

对于人类来说，最重要的莫过于健康了。小贴士将提醒人们怎样保持身体健康，怎样预防各种疾病及各种简单的医疗常识等。D、旅游纵横

主要介绍济南市主要的名胜古迹、旅游景点，也涉及全国其他城市或国外其他地区的风土人情。内容包括景点介绍、出行线路、价格参考等内容，让读者轻松旅行，想玩就玩。E、金融投资

此栏目涉及经济方面的常识，可介绍最新的金融行情、投资推荐，还可聘请经济或投资方面的专家，就读者的疑问进行解答，帮读者朋友成为真正的理财高手。F、潮流资讯

介绍最新的潮流趋势，内容包括很多，新的数码产品、新潮流行服饰等，始终带领读者走在时代潮流的前沿。G、美食搜索

介绍本市的各大美食广场或饮食机构的特色佳肴，以文配图，可以让读者大饱眼福后马上产生行动的冲动，也可向读者介绍一些美食的制作、烹饪方法。H、车行天下

每期介绍一款新车型，这可是车迷朋友的最爱。内容很多，包括车型介绍、购车指南、如何呵护自己的爱车等等，相信车迷们能从中找到自己需要的东西。I、购物直通车

帮助读者成为购物高手，如何选择物美价廉的商品、如何火眼金星识别假冒伪劣产品、如何获取各大商场的优惠促销活动信息等，都会给读者提供非常实用的信息。J、人在职场

介绍一些如何在职场游刃有余的小方法。例如：如何确定自己的职场定位，如何获得晋升机会，如何处理好人际关系，如何解决OFFICE综合症，还包括最新热门职位推介及各种小技巧。K、便民服务：刊登各种实用咨询。L、心灵港湾

主要以读者投稿为主，讲述其情感历程，或亲情、或爱情、或友情，向广大读者剖析现代都市人的情感世界。其中还可包含征友、征婚的内容。另外，读者版的内容还要添加一些既实用又吸引广大消费者的附加页。如：优惠券，用附加页数制作广告客户的优惠券。

＊内容包括：打折券、门票、礼品券、有价赠券、抽奖券等。纸张选用：根据客户意见选择。

为了及时听取读者意见，收取反馈信息，为下一步杂志内容形式的完善打基础，每一期都要设置一张反馈卡。形式可设计成读者有奖调查问卷或读者调查表。反馈卡位于内页部分。反馈卡本身一定要包括邮资，让读者填好后，就可直接寄出，避免读者因为买邮票的麻烦而放弃反馈。

＊内容包括：读者基本信息：姓名、年龄、性别、职业、兴趣、电话、住址和单位地址；栏目喜好度：最喜欢的栏目和最不喜欢的栏目；对刊物的意见和建议。建议每期必备，一方面利于刊物的改进，另一方面则能对本单位名址库的建设完整有帮助。同时建议抽奖形式的有奖反馈，奖品由广告客户提供，在反馈卡上用一定的版面宣传提供奖品的广告客户。纸张选用：位于内页部分，与内页纸质相同。

读者版还可加入城市地图（详见城市地图策划案）

四、投放方式

＊首期发行 万份。每月 号发行（定在企事业单位发薪水的时间，这时是消费者最容易产生消费冲动的时候），按发行计划在全市全面投放。

读者版直接发放到每个报纸订户手中，社会版除了要保证政府方面，省直、市直机关每个办公室一本外，还要通过以下渠道发行：

1、通过现有报纸订户中的高端人群名单直接邮寄发行

2、通过写字楼现场推广活动进行刊物的点对点发行

3、写字楼现场推展发行

4、通过社区物业服务公司进行点对点的入户投递

5、大中型社区推展发行，为防止物业不能及时投递，也可以电话访问或要来数据直接投递

6、通过与企业签订会员协议进行会员单位推广发行

7、大型消费娱乐场所的推广发行

8、中高端写字楼现场推广发行

9、行业内互换，也可以通过活动推广，如主要的100家写字楼做发行推广活动，在700家公司接待厅设展示架做广告宣传和提供免费取阅，同时在读者中开展大范围的有奖推荐活动等。读者信息进入我们的发行数据库，以便我们进行分析。

＊机场、飞机上，车站、宾馆、饭店、商场、超市、地铁站、写字楼等人群集中地，是《济南指南》杂志关注的发行市场。（建议制作一些取阅架固定放置在某些公共场所，这样也方便本单位的其它业务拓展）。这些杂志可在展示网上展示。

＊在发行后，要及时建立读者数据库，形成有效的读者网络资源。＊销售策略

 随书附赠有吸引力的消费优惠券

 在发行刊物中附赠精美小礼品，以吸引读者购买，此项可与杂志的广告厂商合作捆绑实施，既为厂商推广宣传了其产品，又增加了广告销售额，还可吸引读者，可谓多赢  成立“济南指南俱乐部”，吸引零星读者成为忠诚读者（详见俱乐部邀请函）

五、预算

1、制作成本（1）刊物

纸张为铜版纸，正度16开，四色印刷。优惠券和反馈卡另计。纸张费加上印刷费、装订费，总计： 元，单价： 元/份。

2、广告定价

根据制作成本和目前报刊杂志的定价定制。

第2、3码全版广告： 元，半版广告 元； 第34、35码全版广告： 元，半版广告 元；

封底全版广告： 元，半版广告 元； 第18、19码（中页）全版广告： 元，半版广告 元； 其它内页部份的全版广告： 元，半版广告 元，三分版广告 元，四分版广告 元，其余小面积广告按照 元/每平方厘米。

优惠券：制作费 元/张（厘米× 厘米），加上广告费用 元/张。共 元。

反馈卡：制作费 元/张（厘米× 厘米），加上广告费用 元/张，加邮资 元。共 元。

夹带广告（非刊物包含的内容，但可通过夹带在刊物内同时寄发出去）：制作费 元/张（厘米× 厘米，加上广告费用 元/张。共 元。

3、前期广告宣传投入

（1）制作一份投送给目标广告客户的DM海报，16开双面彩色，128克铜版纸，共 张。预计成本 元/张，共 元。先期按名址投放（商业繁华地段每店一张）500张，后期通用业务员上门发放。（内容附上免邮资的回执，让有兴趣的广告客户直接联系我们。）

（2）制作样刊，让业务员人手一份。制作成本 元/本，共计 元。

六、编辑人员编制

1、总编兼美术总监一名；

2、排版设计人员一名；

3、文案兼资料收集一名；

4、数据统计和分析一名。

七、品牌推广策略

1、优惠措施

（1）前期推广期约为半年至一年。在此期间广告 折优惠；（2）一次性连续做三期广告的广告客户 折优惠；（3）一次性连续做六期广告的广告客户 折优惠；（4）一次性连续做十二期广告的广告客户 折优惠；

（5）同时做三种以上广告（包括优惠券和反馈卡）的广告客户 折优惠，如果还包含第二或第三或第四点，按照 的比例再行优惠；

（6）长期性客户的优惠

注：推广期间的其它优惠措施都在第一点的基础上再进行优惠。当推出新兴栏目或要配合某个栏目的发展时，按 折优惠。

2、盈利目标

（1）前半年属于杂志推广期，每期收益能达到收支平衡。同时，力争发行量能从 万份逐渐上升到 万份。能得到大客户和中小客户的认可和信赖。

（2）后半年逐渐开始盈利，全年利润达到 万元。发行量达到 万份。至少拥有 家大型和 家中小型的长期性客户。

（3）创刊 月后，每月能有 万元利润，发行量达到 万份，成为济南的免费DM刊物的第一品牌。3 创办健全的杂志理事会，扩大俱乐部的规模和影响力。总结：

我们要做的是：创造一种全新的城市文化生活理念，并用我们的实际行动来推广它实现它！使它服务于城市的强有力的消费群体、潜在群体和有资讯需求的群体，给予全方位的城市生活消费资讯流，并提供强有力的后台服务支持。

让它成为你在这个城市最好的生活朋友，成为你生活资讯的私人顾问，让你拥有物质与精神双丰收。