美发商业模式—美发行业必读

第一篇：美发商业模式—美发行业必读

ψ 众诚·王勇刚美容文化教育咨询培训机构

中国培训创富网 http://www.xiexiebang.com

第三只眼看美发行业的商业模式——美发行业管理者必读 作者：王勇刚

美发是由清朝的剃头、到现代的理发、理容、发型设计、烫发演变到现代的美发。实际上美发的发展史完全离不开时尚和美发产品的发展进步。相对于日常需求性与市场份额来说，应该是美发—美容—美甲—婚纱，可以说美从发开始一点也不为过。

这些年美发行业得到迅速的发展，但与美容市场一样，存在着准入门槛低，起点低，大市场小行业等诸多问题。各在美发店铺天盖地，真正做出规模效应与市场品牌的美发店却是凤毛麟角，究其原因，还是对于这个行业的商业模式与行业特性深入发掘不够。其实年前在《赢在中国》这档央视的创业节目时，本人朋友—来自内蒙的美发战略家杨俊平先生曾荣获第五名，他就提出美发连锁的发展方向与商业计划，深获台下专家评委的一致认同与赞许。现本机构王勇刚老师（非专业人士）从商业模式的角度来做个浅析，旨在供大家思考与探讨！

美发行业如何做大做强的SOS：

美发行业是最适合做连锁的一个行业，连锁被称为二十一世纪最佳的商业模式，涉足最多就是零售业，餐饮业与服务行业。而美发行业则是首当其冲，也洗脚沐足都能形成一个行业，形成很大的连锁品牌，美容发展较美发晚得多，现在也若干全国连锁。可是美发行业目前全国连锁少之又少，零星个别，尚不成气候，不过局部连锁已初见端倪，这为将来美发行业全国连锁打下基础。在中国，以劳动密集型的企业，目前是最好做连锁的，规模才有效应，效应才全占市场，市场才能造品牌，品牌才能上市融资发展，发展才能使企业基业长青！在此本人呼吁有识之志：连锁发展从“头”开始！美发行业的发展应该由单店经营—局部垄断——连锁发展！目前，美发连锁是中国服务业中最大的蓝海。

如何避开美发行业特性来发展：

美发行业特性：以专业，技术与发型师（大工）为导向还是以服务，特色，标准为导向，决定美发店是否能做大，是否能向连锁发展。连锁的三原则：简单，标准，专业，过于强调技术，过于强调师傅，过于依赖供应商，是美发店发展的最大瓶颈。

如何打造美发走向连锁的三个核心点：

简单：培训不同级别的美发师，强调技术标准化，培养一批同级别的人才，在美发店推广技术而不是美发师，每个大顾客配备二名指定的美发师。

标准：洗剪吹拉染烫盘七大操作流程的时间，手法，工艺，全部标准化固定下来，做成书面或视频的教案，甚至做成自己的行业标准，一流企业做标准，你是标准，别人就要跟标准！也教育顾客的认知，如果可能把大顾客的标准照拍摄下来，做成顾客美发档案：如标准图，照下来，以后按这个标准来剪；把新式发型，新式工艺技术的图牌固定下来，做好顾客美发档案。再如产品：洗发品几种，染烫几种，养护几种，各自特点讲解与相对固定下来；

美发行业，没有技术与专业不行，但技术与专业肯定不是全部!其实美发行业，七个操作流程中，最重要的应该是剪，把剪的问题标准化，根据顾客要求个性化固定化是最重要的，其它就是服务与引导了，没有必要过于复杂与细节。

专业：不同分工做不同事情，不同员工学习与掌握不同知识。特别是上游供应商。我们跟欧——中国美容专业线第一教育培训机构 联系人：晓老师——***，***

彭老师——*** 地址：广州市天河区马场路汇豪大厦南豪阁2607室

邮编：510620 电话：020-38267910，38267911，38267912

ψ 众诚·王勇刚美容文化教育咨询培训机构

中国培训创富网 http://www.xiexiebang.com

美日本学习，他们又跟谁学习？上海美发企业主要是以培训与产品输入赚取发展得很大很强，如果我们向连锁发展，是否自行要解决培训与产品的问题呢？答案是显而易见的。如果我们配备相关部门和人员，是否可以派技术总监，产品总监去国外考察学习，引进与植入呢？答案是当然可以，不过视企业发展的进度与规模而定而已。

美发单店（门店）的业态：

随着市场竞争的白热化，美发店的发展也将迫在眉捷，从美发店的业态来讲，个人认为可以分为以下三类：

一、街边美容发店：主要是洗剪为主，烫染护为辅，前者占到人数的七八成，这种店某种程度上是赚辛苦钱；

二、美发的专业沙龙：以洗剪吹拉染烫盘为主，还辅以形象设计，主要针对高端顾客，收费高，服务好，环境佳；

三、美容美发综合店：美容美发两者都经营，相互促进，相互补充。但是经营项目跨界，相获得顾客认知有一定难度，目前也有做得相当不错的店采用这种方法。

美发单店的多元化取利方向：

1、向专业深度发展：将美发项目丰富化，如在美发店将发型细分为若干种：如婚礼发，交际发，时尚发，职业发，造型发，青春型，酷炫型，五行头型，开运头型，类似于当年贝克汉姆的莫西干头，还可以结合每年的流行色，国外时敞服装发布会模特的发型进行研究与拷贝，每个搞出几个有新意，有特色的发型出来，取上一个好听的名字，引领时尚与潮流。美发行业的概念营销很多都属于烫染，很少有针对顾客的新奇特需求的内容。

2、项目分级：香熏精油洗头，去头皮屑护理，油性干性护理，分叉护理，结合头发的几种专业问题来设定分叉。增加生发养发，治疗脱发，植发等项目。

3、增加形象设计，配备形象设计师，开设形象设计专区，明星都有自己的形象顾问，美发店的高端顾客也可以在这里的自己的私人形象顾客，学习色彩服饰搭配与头发造型的关系，给顾客做形象设计规划与档案，还可以通过电脑设计，将顾客标准造型拍摄下来，强调标准化，以后就按标准来剪，这样减弱人为因素。

4、美发店多元化综合发展：如加宽洗头床，建议有条件高档美发店洗发床最好是平躺按摩功能，或者放一些热敷沙袋置于下边，本人去酒店时，曾有服务人员提供七种枕头供本人选择使用的服务。同时视情况增加一些头部养生，护理，美手，美颈项目来过渡，在美发店增加美甲也是一种不错的项目。多元化发展时，可以考虑从沐足，美容，美甲的领域拓展，向美容美发一体综合店多功能会所发展。

5、关联商品的销售：开设美发专业展柜，销售美发专业产品，如护发素，头发修复产品，销售假发等；销售彩妆产品，如小梳子，小指甲刀，眉笔等；销售小饰品，如头饰，挂件等都不失为一种好方法。也可以做为增值服务。

6、顾客分级服务：不同顾客提供不同服务，来获取不同利润，如美发师分级，美发间贵宾室（分房间，单间美发），预约分级，全过程跟进，大顾客单次评定等内容。

——中国美容专业线第一教育培训机构 联系人：晓老师——***，***

彭老师——*** 地址：广州市天河区马场路汇豪大厦南豪阁2607室

邮编：510620 电话：020-38267910，38267911，38267912

ψ 众诚·王勇刚美容文化教育咨询培训机构

中国培训创富网 http://www.xiexiebang.com

7、其它取利点设想：增加顾客养发的教育与引导，增加男士烫发的教育与引导，适时开展相关项目。关键是要敢想：如果做个美胡子项目是否可以呢？

美发店（门店）的赢利模式：

一、核算门店的成本、营业额、利润、盈亏平衡点分别是多少？

二、每天要进多少人？赚钱项目是哪些？留客项目是哪些？顾客分别是什么人，主顾客，流动顾客比例？主顾客到店的一年频次？

三、如何朝连锁发展，连锁店取利又是什么？直营，特许，自由各自的取利点是什么？

美发店（门店）的销售模式：

一、现在很多美发店也学会预售的方法，即通过销售卡项来把顾客锁定，通过打折来让顾客觉得优惠，很多打折到四折、三折，（当然也分项目，也打折的，也有不打折的），但是问题是虽然美发成本相对低，但是收费也不会很高，利润只是相对高，如果打折过低，利润空间也很难保障，本人认为：赠送是一种最好的方法，把美发项目拆分开来，通过赠送服务项目与产品产品诉求来引导顾客成交。

二、成立会员制，会员积分，把开卡打折吸引到会员积分上来，顾客还可以升级，服务升级，带新顾客升级，全家会员制，积分转让制，来把顾客长期锁定。如果把洗头做为一项增值服务，估计很多顾客会接受。如开一张卡2800元，可以提供洗头（头部调养）80次（或全年不限次数），当然只限本人享有。

美发店（门店）的品味与艺术：

1、美发文化与艺术：教育顾客美发不仅是一种需求，更是一种生活品味的免征，在美发店开设形象墙文化区，定期讲解国外美发潮流与美发文化，美发养护理念，各种奖项与奖证，香港美发师定期教育，员工文化生活与培训再教育，美发店的理论与发展，名人明星各种美发造型图（唤起女性明星梦）等内容。

2、美发店员工再包装：如芳香疗发师，医护级疗发师，三星理容师，佩带的工作牌上都要注明。美发师获得什么奖项，持证上岗，经常考试工，技能大比赛。

3、办自己的内刊，通过小册子定期给顾客做教育，还可以评比服务之星，顾客形象代言人，美发连锁的整体取利方向：

直营赢利：由各门店（单店）盈利状况的总和

特许赢利：品牌加盟费，技术培训费，产品供货利润金等 最后完成无股权不大富的上市计划

美发店走向连锁的本核：

核心竞争力：即美发连锁的赢利模式与营销系统 核心价值观：即美发连锁的高层认知与文化建设 核心利益体：即美发连锁的利益分配与股分改造

美发店的股分改造方案：

注：见美业商战赢利模式之会员专区，美容院股分改造若干方法，原理是一样的。

——中国美容专业线第一教育培训机构 联系人：晓老师——***，***

彭老师——*** 地址：广州市天河区马场路汇豪大厦南豪阁2607室

邮编：510620 电话：020-38267910，38267911，38267912

ψ 众诚·王勇刚美容文化教育咨询培训机构

中国培训创富网 http://www.xiexiebang.com

股分改造原则：大利益集团，小利益集团，交叉控制，股权激励（成型有基础的美发连锁机构）

美容美发店如何有效链接：

1、美容美发店应该增设形象墙，气派整体，形象墙后是企业名称LOGO，接待人员分区引导，如左边门进美容区，右边门进美发区，不要顾客一来就觉得店里乱糟糟的环境，五颜六色头发的发型师；

2、美发顾客阅读美容杂志，美容顾客阅读美发杂志，美发顾客赠美容体验券，美容顾客赠美发增值券；

3、强调一体化服务，销售一卡通，但要考虑美发的价格会把美容的价格拉下来。

美发店（门店）的三大要素：技术，环境，服务，管理

美发店（门店）的技术：

1、制定美发企业自己的操作标准流程：

洗头的标准流程、剪发的标准流程、染烫的标准流程、养护的标准流程等其它项目的标准流程；销售卡项与销售流程，新项目新产品推销的流程；如洗头，每个动作，次数，力度，节奏，力求不快不慢，力量适合顾客感受。

2、技术与培训是分不开的，分级培训，制定企业的培训计划与实施表格。

美发店（门店）的环境：

环境是顾客第一印象与最直接的认知，如何打造最干净美发店，一般有以下原则：

1、责任分区：美发店每个功能区由专门负责，最好在美容院开设功能区，将洗烫养护功能区分开或隔断；

2、定时打扫：规定打扫时间，次数，清净度要求；

3、随时归位：每客完成后，物品归位，物品摆放规范等； 每天分时段，全店整体打扫，力争让顾客看不发头发渣。

美发店（门店）的服务：

1、标准化服务与个性化服务：针对普通顾客提供标准服务，针对大顾客，主顾客提供个性化VIP服务系统；如：主顾客专业毛巾配给制，最好一次性或白毛巾（如果有条件，收费高），不要用大罐，改为小包装，全程服务，包括顾客上洗手间都有专人陪，配各种饮品，配私人储物柜等，甚至增设：顾客储物饰品盒、个性迷你音乐，上网用小电脑，商业功能区 ；常规顾客几条毛巾：洗头时，最好增加热毛巾敷面。

2、服务三宝：点头，微笑，赞美，注重接待礼仪，体现高素养，高职业。服务细节三要素：计时，计量，计名，注重顾客的专业感受，专业有硬件专业与软件专业，有自我感觉专业与顾客感知专业。

3、全过程标准卫生操作：

消毒：手部消毒，仪器消毒，发型师更要注意消毒。高档美发会所，一客一套用具，甚至连发型师也要做完一个顾客换一套美发服，什么发型发型师服务什么类型顾客，从九型性格来区分顾客的特点。

4、美发店员工形象管理：员工从工服铭牌，指甲发型，到员工编号或称英文名都应该统一——中国美容专业线第一教育培训机构 联系人：晓老师——***，***

彭老师——*** 地址：广州市天河区马场路汇豪大厦南豪阁2607室

邮编：510620 电话：020-38267910，38267911，38267912

ψ 众诚·王勇刚美容文化教育咨询培训机构

中国培训创富网 http://www.xiexiebang.com

管理。

美发店（门店）的管理：

主要人员控股分红，不要只有提成概念，没有凝聚力与归属感；

大工带中工，做好储备人才与人才升级，让员工有精神与荣誉层面的需求； 建立自己特色的管理制度，见后面相关网文；

美发店的拓客与异业结盟：

美发店最好的拓客方式就是通过会员制或奖励机制，让老顾客带新顾客方式来完成； 另外相关社会活动与社区活动也是不错拓客方式：如：服务之星，美发大赛、相关赞助，大街上推广公益活动，社区推广，与模特走秀一起推广，这方面美容行业已走在前面。

美发店的定位：

美发店也有定位吗？当然有，如“平头王”，“韩国技术染烫流派”，“享受级美发的沙龙”，“港台艺术总监服务的美发沙龙”，“当地最牛的特色美发店”，“私密空间式美发沙龙”，“贵宾级美发沙龙”，“为某某明星服务的美发店”，“用艺术的手美发”等等，当然也可以视情况，将员工推崇为“平头王子”，“总监级大工”等，进行宣传造势。

美发店的第三方思考：

1、可否增加一个美发咨询师或美发咨询总监，由其完成美发店的讲解与专业形象设计功 能，然后由发型师完成，再由其确定或修正。完成顾客第一次良好的印象与完美认知；同时第一次建立顾客美发档案，可现场拍照存档，当然是顾客感觉满意的发型。

2、如何区分意向主顾客与流动顾客：主要通过建立顾客档案，与顾客沟通来了解顾客的情 况；

3、如何提升顾客消费频次：强化顾客养护概念，增强化养发意识；跟进顾客一年次数，定期短信通知；通过洗发按摩增加贪图舒服的顾客到店。

4、如何顾客双行：推广1+1卡或项目，推广顾客积分计划，顾客生日或重大事件双人行优惠；

5、如何区分顾客时间段：预约机制，推广优惠时间段增值服务，顾客出差，过年，有事如开会等急需要理发设定优先服务，由特定专人负责，当然是在常规顾客看不到的一个功能区。

6、顾客等侯时如何处理：讲明时间再次预约，读物，小孩玩耍区，饮品，电视节目。

7、如何让顾客觉得专业仔细：最后完成后，还要增加一剪很重要。

8、如何形成局部垄断：黄金三角开店法则，在局部商圈形成饱和与品牌灌输，或者在当地形成七家店，摸数据，找规律，查问题，定策略，朝连锁发展！

9、美发连锁的发展：单店数据（7家，7是一个变量），定位，推广与宣传，美发的CIS战略，商业计划书，直营特许多点开花，同时完成自己的自主品牌，自主技术，自主项目，记住：美发行业喜欢推广人，讲技术，而不是品牌与顾客认知。

更多内容，详见：《美妆商战 赢利模式》培训课程

——中国美容专业线第一教育培训机构 联系人：晓老师——***，***

彭老师——*** 地址：广州市天河区马场路汇豪大厦南豪阁2607室

邮编：510620 电话：020-38267910，38267911，38267912

第二篇：美发行业报告

策划人：焦作大学经济管理学院

组长：

组员： 创立“美发公司”市场

调查报告

麒特创业小组

报告日期：2011年4月7日

目录

一.前言..........................二.正文..........................1.市场状况分析及未来的发展趋势 2.消费者分析

三.宏观环境分析..................四.SWOT分析....................1.美发行业的优势分析 2.美发行业的略势 3.市场机会的分析 4.环境威胁

五.市场定位.......................六.总结............................七．附件

前言

一个发展速度比房地产、IT业还快的产业，一个和我们生活密切相关的产业，一个整体经济效益保持良好的产业，一个知名品牌寥寥无几的产业，一个蕴涵巨大商机而门槛较底的产业——这就是美发业，和改革开放同时起步，却很少被经济学家关注的产业。

时尚的潮流总是在不断的轮回中迸发出新的火花，正是消费者对“美”的追求，使我市美发市场不断蓬勃发展，从“单打独斗”到连锁结营，从简单的理发到时尚的烫发、多样的发式，无一不突出了美发行业发展的潜力。传统的美发店零散经营的方式，现正逐步开始向规模经济发展。连锁经营特许加盟变成了很多大牌企业介入市场的制胜法宝。联合多方面资源，借助企业、品牌优势发展壮大自己，将成为美发行业今后发展趋势。同时，随着人们生活质量的不断提高，个人对形象的品味也越来越考究，对发型要求也趋于个性化，因此美发样式也层出不穷，美发师也会根据个人的长相特征为消费者设计个性发型。对女性来说烫发已成为趋势，离子烫、陶瓷烫、数码烫、基因烫、芭比烫、三维烫等有个性的发型都已被广大消费者接受。在美发已逐渐成为城市人们生活重要部分的同时，美发消费层次也在悄然发生着变化，更加多样化。近年来，我市的美发机构，有各自不同的服务项目与设施，不尽相同的经营模式和收费标准。大型的美发机构，精剪价格为10—25元，烫发价格为200—1000元；中型美发机构，精剪价格为6—8元，烫发80—500元；小型美发机构，精剪价格为3—5元，烫 发价格为40—200元。

我们小组中这次调研中一共打印70张问卷，组内七人每人十份，我们每个人都亲身体参与其中，体会到了做调查的辛酸。正所谓万事开头难，开始我们每一个人都很难迈开第一步，但是想想以后还有很多工作，第一部都无法迈出怎能称得上勇敢的90后、怎能够把握自己以后的人生。我们互相鼓励，终于硬着头皮完成了第一份问卷。在完成第一份问卷后我们才发现迈开第一步其实不难，只要对自己有信心勇敢面对，别人会接受你的调查。虽然后面遇到过有人不配合我们，但是我们没有因为这一点困难而放弃，依然坚持这做完最后一份问卷。这次让我们体会到营销的不易之处和自信、勇敢两个词的真正含义，也让我们对自己有了一点成就感。接下来是我们对问卷进行的一系列分析。

正文

一．市场状况分析及未来的发展趋势 1市场概括

1)经营面积普遍偏小：美容美发业以中小型店占主流，其中50平方米以下的小型美容美发店占总量的65.04%；50-100平方米的中小型美容美发店占总量的24.12%；100平方米以上美容美发店仅占总量的10.84%； 2)经济属性以民营经济为主：在各种不同的经济类型中，民营经济所占比重最大，达87.13%；

3)经营形式以传统方式为主：在经营形态上，独立投资雇人经营方式所占比例达85.09%；合伙投资经营方式占10.7%；连锁、特许加盟等现代经营方式只占4.2%；

4)经营场所以租赁为主：从全国来看，美容美发店经营场所的使用方式以租赁为主，所占比重高达89.7%；自有房产和自己买房合计占9.5%；

5)美容美发业以单体店占绝大多数，以中小型店为主流，其比重达83.6%，开有一家以上分店者仅占16.4%。50平方米以下的小美容美发店占总量的65.04%，50至100平方米中小型美容美发店占总量的24.12%，100平方米以上美容美发店仅占总量的10.84%。最近五年的新开店数占总数的78%；

6)美容美发业为小生产、大市场型服务行业，全国平均每店就业人员人数为5.8人，而且同经营面积和经营规模成正比。2．未来发展趋势

美容美发化妆行业越来越受到国家的重视，国家扩大就业的重点摆放在了第三产业。第三产业中新兴的美容美发化妆业，如果顺乎逻辑地获得更多的政策倾斜和扶持。除了国家对于美容美发化妆行业的重视，业界长年的耕耘和自新，也使美容美发化妆行业得到了社会的认可。此行业是一个发现美、培养美、创造美的崇高事业，美容美发化妆行业的精英们也已经由工匠式的职业转变成艺术式的创造者！二．消费者分析

经过我们小组近两周的抽样调查，从问卷中得到如下资料：

从第一个问题可以看出重视自己发型的人占我们抽样总人数的49%，而不重视的却只占5.7%说明大部分人还是比较重视自己的发型的，需求弹性还是比较大的，其中还有一部分可以通过刺激需求，使其成为我们的目标顾客。

第五题几乎没人选择豪华型的装修风格，大部分人选择的还是自然休闲型的。所以要想吸引顾客在装修上一定不能马虎，不能以个人爱好来布置店面，要综合考虑多种因素适合大多数顾客

第六个问题让我们很意外，因为在我们的选取的顾客样本中竟然没有一个人选择商业广告来接受理发公司，有51%的人都是选择朋友或同学介绍。说明我们要稳定老顾客，注意和老顾客之间的维护，这样顾客才能越来越多。

第七个问题中选择美发机构考虑的主要因素，考虑技术因素的占调查人数的60%，可见人们对一个理发机构的技术非常重视，所以美发机构要重视自己技术人员的培训，不能用那些技术不过关者来敷衍顾客，那样就会产生所谓的250效应。另外还有18%和17%的人注重价格和服务，说明我们在这两个方面也要慎重考虑，做出正确的决策并中和多个因素加以实施。

第八个问题是关于美发机构选址问题：在我们的抽样调查中有44%的人选择学校附近，在小区和商业中心的各占24%和31%。可见美发机构开发学生市场还是非常乐观的，但是要全面市场居民区和商业中心还是很有发展空间的。

第九个问题51%希望美发机构经常开展活动，现在就是一些美发机构不经常开展活动所以导致一些美发机构顾客数量极少，美发机构如果注重这一点一定会吸引很多新老顾客的，所以我们要在不同的时期开展不同的活动来吸引顾客，抓住这一点来刺激潜在的顾客，使潜在的顾客成为我们的目标顾客。在开展活动中关于什么样的活动能够吸引顾客我们也做了调查，在第十个问题中有46%的人认为降价活动最有吸引力。像打折、赠送礼品这样的活动大部分顾客认为羊毛还是出在羊身上，大多数不太喜欢这种活动，只有不到16%的人能够接受。所以在开展活动时对自己的活动方案要慎重考虑，看那种适合自己，哪一种活动对我们有利我们就使用哪一种。

第十一个问题是顾客能接受的理发价格，月收入在2000元以上的就会选择百元以上消费。在现代社会中这个收入很常见，说明大部分有收入的人会接受这个价格，但针对学生要实行不同的价格策略，只有实行不同的价格策略才能够全面进入市场吸引不同的顾客。定价是关键的部分，另外还要加我们的服务，提供一些顾客满意的服务来满足不同顾客的不同需求。从以调查来看，在美发机构中占主要的还是女性，所以我们要抓住女生的消费心里。通过我们的调查询问发现现在人在满足物质需求后，就会追求精神享受，而自己的发型是人们为了满足自己的精神享受首先要改造的地方。现在的人们不再满足于一种发型，而是追求标新立异，充满个性化的发型。所以我们理发行业发展的方向在于创新。在创立美发机构初期我们必然会没经验，不能全面分析市场在对消费者的定位以及服务项目的设计也必定会存在一定的缺陷。但随着公司的逐步发展与完善相信我们会成功。

综上所述，可以肯定的是我们创建美发机构是非常好的，是可行的。

宏观环境分析

《中国美容美发经济报告》指出，从世界范围来看，美容美发产业正在向新的水平迈进。事实确实如此，美容美发从最初的基础美容和剪发，历经20多年的发展，无论从理念、技术和服务都有了质的飞跃。根据相关调查，目前全国美容美发行业现有服务机构近160万家，从业人员约800万人，而且美容美发行业每年都以15％的速度迅速扩张。” 因此美容业将成为继房地产、汽车、旅游、电子通信之后我国居民的“第五大消费热点”，巨大的商机已经开始凸现。中国科学院院士、著名物理学家何祚庥对中国美容业做出了大胆预言，他说，“中国将成为世界上最大的美容国

SWOT分析 一．美发行业的优势分析

1、产业化；

2、集团化

3、成熟化

4、市场化

5、国际化五性；

（1）良好的自律性（2）观念的更新性

（3）强大的需求性

（4）快速的成长性

（5）稳步的可持续性 二．美发行业的劣势

美发行业收费混乱、员工跳槽频繁、各种社会保险无法缴纳…… 三．市场机会的分析

现在美发行业不够专业化、服务不够周到、体系不够完善、行业潜规则过多，这些都能说明美发行业现在还有很多不足，根据这些不足说明美发市场还是有很大的发展潜力。四．环境威胁 目前美发公司鱼龙复杂，随意抬高价格，收费不统一，服务不完善，大型企业太少，小规模店面太过零散，不够整体化。还存在非法经营现象

市场定位

美发行业属于第三产业，是一个以“服务性”为主导的行业。因此，美发院必须突出服务的重要性，而非沦落为单一销售产品的战场。目前，行业内各大美发化妆品品牌相互之间竞争激烈，导致市场可操作性空间越来越狭窄。美发院作为终端资源，成了专业美容美发化妆品品牌争夺的对象。美发院的经营者和从业者在这种市场的夹缝中求生存，单店投资盈利的增长性越来越差。

现阶段美发院在市场中的定位应着重于两个方面的努力。

第一，美发院应以优质的服务提升单店的销售力和平均销售额。

第二，美发院应以优质的服务提升单店的品牌知名度。

因此我们将市场定位为：充满活力、追求个性、引领潮流并且没有消费压力的学生白领一族。我们相信此种定位必定会给我们带来成功

总结

通过上述分析我们可以看到，美容美发院在市场成功经营过程中的公式是：成功=优质服务+优秀销售力+知名度，这个公式，就是目前国内成功且优秀美容美发院的定律。据调查了解，作为美发业的基础，美发教育前景看好。美发行业从起步发展到今天，许多最先涉足这个领域的美发人士都是传统的技师，在传授技艺方面也是传统式的跟师学艺，从业人员的文化素质和专业水平普遍偏低已是一个不争的事实。随着社会的进步，行业的发展，现如今已有众多美发学校打破了传统的授艺模式，为该行业注入了新鲜血液。有众多美发机构开办了学校,这些职业技术学校注重理论与实践相结合，在对新型的美发人才的培养上功不可没。美发职业教育逐渐成为一种新型产业，并由此推动美容美发行业向更高层次发展。

在美发机构中占主要的还是女性，所以我们要抓住女生的消费心里。通过我们的调查询问发现现在人在满足物质需求后，就会追求精神享受，而自己的发型是人们为了满足自己的精神享受首先要改造的地方。现在的人们不再满足于一种发型，而是追求标新立异，充满个性化的发型。所以我们理发行业发展的方向在于创新。在创立美发机构初期我们必然会没经验，不能全面分析市场在对消费者的定位以及服务项目的设计也必定会存在一定的缺陷。但随着公司的逐步发展与完善相信我们会成功。

综上所述，可以肯定的是我们创建美发机构是非常好的，是可行的。

附件；

美发行业市场调查问卷

尊敬的顾客您好

经常看到这句话“换个发型，换个心情”。每个人都有一张不同的脸型，这样就应该有个发型与之相对应，才能够显出不同的气质不同的美丽，才能够有不同的心情。那么，你对自己的发型是否重视呢？感谢您接受我们的调查。1.你喜欢去美发店吗？（）A喜欢

B一般

C不喜欢

2.你重视自己的发型吗？（）A重视

B一般

C不重视

3.你做过几次头发？（）

A没有

B1~3次

C3次以上

4.你对焦大附近美发店的评价是？（）A满意

B一般

C不满意

5.你一个月美发大概几次？（）A不去

B一到两次 C三到五次

6.是什么促使你选择这个美发店的？（）

A价格合适

B店面装修的不错 C看起来人气很旺应该不错

D那里师傅技术不错

7.你喜欢什么时候去剪头发和保养一下头发？（）A需要的时候

B有空时

C节假日

D不固定

8.你可以接受美发的最高水平是（元）?（）A5~20

B20~50 C50~100 D没关系

9.如果美发店推出优惠活动你是否愿意光顾？（）A愿意

B不愿意

C看情况

10.你觉得美发是必需品消费还是享受品消费？（）A必需品消费

B享受品消费

再次感谢您的参与，为了方便我们之间的联系，方便的话请留下你的联系方式。

姓名：

联系地址：

电话号码：

谢谢您的合作！

焦作大学麒特创业小组

第三篇：美发行业报告

美容美发行业报告

产业基本概况

1、全国美容业从业人员总数约1120万人，是“第三产业”中就业人数最多的行业之一。

2、全国城镇美容机构总数约153﹒2万家。

3、全国城镇美容业总营业收入1680﹒4亿元。

4、全国每万名城镇居民平均拥有美容店32家，每家美容店平均就业人员5﹒1人。

5、全国城镇平均每个美容就业者年工资水平1﹒16万元，略高于全国各类就业人员平均工资水平。

6、美容业占全国国内生产总值（GDP）比重为1﹒80%。

7、美容业占第三产业产值比重为5﹒21%。

8、城镇人口月平均美容花费21﹒33元/月。

由产业基本概况可知，美容产业是完全竞争的成长型产业，是颇具发展空间、产业延伸广阔、内涵丰富、供求弹性度强盛的朝阳产业，具有广阔的产业宏观前景，截止2006年美发美容从业人员已经从改革开放之初的12万发展到1600多万，美容行业人员的需求量越来越大。

美容美发行业存在的问题：，大部分店面营销定位不准确，制度不全，管理不严，内部培训不规范，考核标准不明确，员工流动性大，生意好的一些店面发展空间，目标不明确。

美发连锁品牌：X-

21、总部在南稍门、直营现15家店

椰岛、总部武汉、西安、咸阳共18家店 钟少白、西安14家店 韩国李勋、西安36家店 李楠造型、西安5家店 新雅造型、西安4家店 魅力发型、西安5家店

美容连锁品牌：艺研、西安拥有直营店15家

西安五洲美容连锁机构、本公司位于中国.陕西省.西安市.雁塔区西安市高新区新汇大厦A座1508室，主营 祛斑，美白 等。公司秉承“顾客至上，锐意进取”的经营理念，坚持“客户第一”的原则为广大客户提供优质的服务。

集丽坊、西安14家店

美容美发化妆品协会概况：

协会将在高卫平会长的领导下，精诚团结，求真务实，开拓创新，服务会员，使协会真正成为广大会员的“娘家”，使会员真正感受到温暖，得到实惠，体会到加入行业协会后发展有路，经营有方，诉说有门，受挫有助，会员有家。协会名称：西安美容美发化妆品业协

批准机关：西安市民政局

会 长：高卫平（现任西安市商业贸易局副局长 副巡视员）

名誉会长：杨志文（省人大常委会原副秘书长）

常务副会长：史元平（西安市发改委外资处原处长）

副会长：李艳 陈丽 吉伟 戴莹 陈巨轮 谢俊栋 赵金钟 张伟 子丁梦西 陈巨轮 向丁

宋永明 苏汉杰 宫泉 张伟豪 陈克河 刘红 张涛 雷敏 梁红 祝磊等

副秘 书 长：潘祥友（现任西安市商业贸易局副处长）

秘书长：上官金龙

办公室主任：田花

会员部部长：张强

宣传部部长：王海银

招商部部长：裴宁

外联部部长：夏彩虹

设计部部长：汤磊

财务部部长：高秀丽

成立时间：1999年 批准文号：西安社证字第009号

地址：西安市东大街菊花园

西安美容美发化妆品业协会十大职能：

1、职业培训（技术、管理、美容、美发、美甲、纹绣长短期培训，另可根据企业要求、量身定做培训计划）

2、技能鉴定（组织考核颁发国家劳动部颁发的全国通用的美容师、美发师、化妆师、按摩师等工种的初、中、高级、技师、高级技师职业资格证书）

3、开店指导（开店诊断、前期手续办理、项目选择、人才培训、装修技巧等）

4、经营策划（店务管理、市场推广、广告宣传策划）

5、法律援助（协助处理顾客投诉、经营者权益维权）

6、人才交流（个人求职、企业招聘、《西安美容美发化妆品行业消费指南》杂志、《中国美博网》www.xiexiebang.com免费发布）

7、产品推荐（产品证件齐备、可协助在全市行业内推广）

8、媒体宣传（协会专业媒体、网站、报纸等，新闻媒体策划推荐）

9、活动组织（招商会、答谢会、联谊会、节目编排、拍摄）

10、星级评定（定期组织行业星级优秀评定和年终表彰，引导消费者放心消费）

远望者在这个行业要想大规模铺开市场，通过资料的查证，我认为要在行业协会上找到突破口，这个行业与政府之间的联系不大！

企业名称

西安月亮船美容有限公司 西安月亮船美容有限公司小寨分公司 西安月亮船美容有限公司朱雀分公司

陕西雅诗美容有限公司

负责人 田 雯 田 雯 田 雯 李 超

经营范围 生活美容 生活美容 生活美容

美容服务、化妆品销售 西安市雁塔区雅姿护肤美容院 西安市碑林区雅萌美容养生馆 西安市高新区田园都市艾克丝美发室

西安市雁塔区艾克丝美发店 高新区艾克丝二十一美容7588 高新区电子商城步行街爱客丝美发室

新城区爱克斯美容室

西安市碑林区爱克斯二十一美发室 西安市雁塔区华城时尚美容苑 陕西省军区军人服务社如辉美容美发厅

西安朱雀路美容院 西安市灞桥区彩君英姿美容院 西安市灞桥区宝丽专业美容院

雁塔区娇玲玉儿美发厅

西安市高新区集丽舫美容美体中航店 西安市雁塔区集丽舫美容美体育才路店

西安市碑林区集丽舫美容美发店 西安市雁塔区电子园莎莎美容美体部 西安市高新区蔓馨源美容美体工作室

西安市雁塔区集蔓美容院 西安市莲湖区莉美容美体店 西安市新城区蔓香源美容院 西安市莲湖区蔓源美容美体院 西安市莲湖区百草绿美容美体中心 西安市碑林区蔓香源互助美容院

西安市莲源区香蔓美容院

西安经济技术开发区集丽舫美容美体丽丽店西安市长安区集丽舫美容美体店 西安市雁塔区集丽舫美容美体永松路店 西安市雁塔区集丽舫美容美体兴善东街店

西安市新城区华丽素美容美体店

李 超 生活美容 李 超 生活美容

陈立功 美发、产品、饰品销售

陈立功 美发服务 陈立功 美容、美发、零售 陈立功 美发、化妆品零售 陈立功 美容美发，产品服务

陈立功 美发服务

翁蝴蝶 生活美容、美发化妆品的销售 魏 臻 美容美发、足浴；饮料销售

宋姝荣 美容服务及技术咨询服务、美容美发仪器、化妆品、赵彩君 生活美容服务 张婉丽 生活美容，美体 乔军霞 生活美容、美发服务 王静园 生活美容、美体 张红涛 生活美容、美体

张刚虎 美容 牛 娜 美容美发 庞成武 生活美容 周 强 美容服务 周 强 生活美容经营 周 强 生活美容服务 周小萍 生活美容 张洪涛 美容 周 强 生活美容服务 范 琰 生活美容美体 王 军 生活美容 王 军 美容、美体服务 王 军 生活美容、美体

麻 仁 生活美容 吕 捷

美容美体

西安市碑林区集丽舫美容美体建国路店

西安市新城区太阳花美容院 西安市碑林区虹雨日化综合门市部

长安区集丽舫美容中心

西安市碑林区友谊集丽舫美容美体店 西安市莲湖区集丽舫美容美体连锁店 西安市碑林集丽舫美容美体体育路店

西安市莲湖区集丽舫美容院 长安区集丽舫美容美体中心 西安市新城区曹曹集丽舫美容院 西安市碑林区朱雀集丽舫美容店 西安市未央区集丽舫美容美体连锁店 西安市碑林区长安集丽舫美容店 西安市莲湖区园园集丽舫美容美体店 西安市碑林区集丽舫美容美体南院门店

西安市碑林区集丽舫美容美发店 西安市碑林区太白集丽舫美容美体店 西安市集丽舫美容美体连锁有限公司

西安市雁塔区舫舫美容院 西安市雁塔区集丽舫美容美体小寨店 西安市雁塔区集丽舫美容美体明德门店 西安市碑林区香源集丽舫美容美体店 西安市莲湖区集丽舫美容美体店 西安市雁塔区曼香集丽舫美容美体光华路店西安市碑林区曼香集丽舫美容院 高新区杨杰美发形象设计室 西安市新城区集丽舫美容美体店

圣岩美发造型柳巷店 三源色色彩文化传播培训学校

紫荆烫染广场 西安坐标美容化妆品商行

周 强 黄耀芳 孙乐志 梁 红 周 强 周 强 麻 仁 王一清 王

琳 周 强 周 强 周 强 周 强 王 军 王静园 周 强 周 强 周 强 周 强 王静园 周 强 周 强 周 强 王静园 周 强 谷方毅 周 强 杜 龙 姜晓丽 郭小利 姜 勃

美容美体 美容服务 化妆品、、美容 生活美容及服务

美容

专业女子美容美体服务

美容美体 美容服务 美容服务 生活美容服务 生活美容 美容 美容

生活美容、美体店经营 美容、美发服务 生活美容、美发 女子美容、美体的服务 美容服务、化妆品的销售生活美容 生活美容 生活美容服务 美容、美体服务 生活美容服务 生活美容、美体服务

美容 美发形象设计 美容、美体服务 美发、美甲、发品销售

职业技能培训

美发 美容化妆品零售

馨丽源专业美容院 养颜堂护肤屋 超英花蕊美容舍 丽人专业发型 靓颜轩发艺研创中心

顽石美发厅

西安名泰广告传播有限公司第一美容院

绣丝发艺 虹云美容美体 优佳丽美容中心 朗怡萱美容香肤中心

西安市成铭发型化妆职业技能培训学校

陕西东方美容美体学院

丽苑健康SPA 怡人美容院

西安发仔形象设计工作室 权京姬美发工作室 名角女士生活馆 米兰•心采美容美体中心 陕西千百秀科技发展有限公司

陕西榕怡商贸有限公司

深海蓝时尚发艺 馨丽源专业美容院（分院）

乾玉美容院 美时美刻美容美体

丽缘美容院 新靓丽美容美发商行

新光明理容店 惠美化妆品经销部

五星级美容院店(4家)

张海霞 专业美容、美体

刘雅平美容护肤

张民娟 美容、美体、化妆品销售

何忠萍 美发、发品 王钦兵 美发 张 青 美发、美甲 李 静 美容 钱立均 美发 马 瑛 美容、美体 刘培丽 美容、美体 刘若俊 美容、服务

成 铭 全日制美容、美发、化妆中级、初级培训 郭淑华 生活美容、美容整形、按摩束身、中医美容专业高级范丽华 美容服务 张秀玲 美容服务、化妆品

郑一杰 理发服务 权京姬 美发 李 华 生活美容 张 伟 专业美容

李秀娟 化妆品销售、美容业务咨询 谢怡红 美容技术咨询、美容美发用品

李光耀 美发 张新雅 专业美容、美体

张 敏 生活美容 牛翠萍 专业美容美体 顾 莉 生活美容、服务 张 涛 美容美发用品零售 吕 歌 生活美发服务 宋敏涛

化妆品销售

三星级美容院店(28家)

超英朱雀美容中心 杨飞跃 柔婷女性世界 贾红娟 宝鸡雅梵妮美容 美发中心 韩 丽 筱云美容美体健身中心

王筱云

五星级美容美发院店(1家)如辉美容美发厅

张一苇 五星级美发院店(7家)

钟少白发型设计有限公司

钟伟清 美容室X21 陈 卫 丽人专业发型 何忠萍 莉莉美容美发城 董 莉 名廊美发美肤名店 韩国祥 新光明专业理容 吕 歌 西安贝贝发艺

贺晓龙

五星级美容美发院店共12家 四星级美容院店(17家)

明宫女子美容休闲会所 卜立芹 雅姿美容护肤中心 李 超 金肤专业美容美发院 宋 君 杏林百草美容美发 汪爱萍

孙漫丽 超英友谊医疗美容门诊部 宋海燕 惠仙妮草本养颜坊 吴小惠 皇城王欣专业美容机构

王 欣 诗虹瘦身护肤坊 蒋卫娟 集美会SPA会馆 王 君 米兰•心采美容美体中心 张 伟 蒲城柳颜女子护肤中心 黄晓红 小玉儿美肤美体彩妆名店 冯玉杰 韩城特莱维护肤中心 贾玉玲 金帝美容美体中心

郭文菊

超英团结美容院 李玉枝 超英长缨美容院 李改琴 优佳丽香熏美容美体中心

杜爱莲 时雪美容中心 时 雪 荣颜堂中医美容

李淑利 集丽舫美容美体中心 金亚兰 福萍专业美容中心

韩福萍 虹芸美容美体中心 马 瑛 护花使者理容中心 秦红侠 天悦美容美体中心 李 忠 华丽素美容美体中心 吕 捷 月亮船美容院 田 雯 杨凌可人健康美容 冯 程 璧源专业女子瘦身护肤中心

杨毓宏 朗怡萱美容香肤中心 刘若俊 宝鸡娇肤A级美容中心

徐金霞 丹瑞中医美容院 杨 瑞 丹瑞中医美容院(分院)杨 瑞 佳妮香薰美容中心 祁俊英 文景苑理容中心 王 艳 露美美容美发有限责任公司 杨玉红 宝鸡市渭滨区深港美容院

周 萍 汉中女士家美容城 黄宝莹 铜川凯尔斯美体中心 崔荣兰 宝鸡最佳女主角美容院 廉 瑛 白水特莱维护肤.中心 武红梅 扶风雅兰美容美体中心

安 华

三星级美发院店(1家)

杨杰美发形象设计室

杨 杰

闫良焦点女子护肤健身沙龙雅仕兰美学美容院 咸阳集丽舫美容美体中心

四星级美容美发院店(1家)

颜如玉美发美容美体中心

四星级美容美发院店共18家

刘江兰 李秀芝

刘生珍

第四篇：美发行业合作合同范本

美发店铺间想要相互的进行合作应该要怎么签订相关的合同呢？下面是小编想跟大家分享的美发行业合作合同范本，欢迎大家浏览。

美发行业合作合同范本一

甲方：

负责人：

身份证号码：

联系电话：

联系地址：

乙方：

负责人：

身份证号码：

联系电话：

联系地址：

甲乙双方在平等协商的前提下达成以下协议内容：

一.经双方商定共同合资在（）开设发廊一间，共（）平米，转让费（）元，房租（）元一年，预计总投资（）元，甲方出资（）60%，乙方出资（）40%，甲乙双方共同出资比例为6：4，甲己双方共同拥有整个店面的所有权，人员美发店合同书，产品，收银账目的决策权以及对店面的人员，产品，宣传，经营等管理的权利的责任与义务，并对一些突发事件进行控制与应对美发合作合同，不可将事件放大。

针对具体的责任与分工，内容如下：

一：甲，乙双方责任：

1：店开业以前的房屋转让，租凭，装修照办

2：人员的配备，培训（协助乙方）

3：产品的配备

4：管理方案拟定

5：执行标准及制度的拟定

6：收银系统与收银人员的配备

（将店面装修整理完后就交给乙方并例清单双方认可）

二：甲方责任范围

1：负责办理证件执照，交税费

2：负责安排收银，收银记账，结算工资及收支月细账的范围内甲方负责并承担后果。如果在安排收银，收银记账，结算工资及收支月细账上甲方遇到不能解决的问题，应和乙方共同商量后决定。乙方具有监督甲方的责任。

3.甲方有定期告知乙方公司账目及其盈利状况的义务。

三：乙方负责范围

经营管理，人员管理，对外宣传，顾客管理，业绩管理美发店转让合同，服务质量美发合同范本，水，电，气及防盗，防火，防护维修等与产品及突发事件的管控等，此范围乙方负全责，并承担后果（由于不可抗力引起的结果除外）。甲方具有监督乙方的责任

四：利润分配

甲方出资比乙方多10%为大股东美发股份合同，有决策权，财务控股管理权，但是乙方具有监督甲方工作的责任。

乙方出资少10%，但还兼职做发型师的工作与提成和负责本店的很多具体经营管理工作，事情会比较多，所以按纯利的50%分配美发店合同，也就是甲乙双方的利润分配为50%：50%各自一半

五：合作时限

--年--月--日至--年--月--日共三年合作期限，在此期间乙方不得离开或找他人代替管理，乙方在此期间不得自己或与他人合作开同性质的店，以免影响本店的生意，合作时限到期后甲乙双方共同商讨接下来是否继续合作。但是乙方具有优先的合作权，甲方不得以其他非正当的理由拒绝乙方。

六：解除合约的处理及方案

1：有其他不可抗拒的事故

2：因乙方经营管理不善，或因乙方的其他事故等均按甲乙双共同投资的多少以及共同盈利的多少给予补偿。

3：因天灾，国家政策或拆迁各自承担损失，并解除合约

4：因乙方无故要求解除合约美发合同书，甲方可以按乙方出资比例的20%——30%买断，并解除合约

5：甲方无故要求解除合约也按第四条处理

6.甲方对自己管理的账目不清，出现其他贪污行为。乙方和甲方自动解除合同，甲方应双倍赔偿乙方投资以及盈利的收入。

合同期满甲方与乙方可继续合作，也可将股协商转让给对方

美发行业合作合同范本二

甲方：

身份证号：

电话：

地址：

乙方：

身份证号：

电话：

地址：

丙方：

身份证号：

电话：

地址：

风险提示：

合作的方式多种多样，如合作设立公司、合作开发软件、合作购销产品等等，不同合作方式涉及到不同的项目内容，相应的协议条款可能大不相同。

本协议的条款设置建立在特定项目的基础上，仅供参考。实践中，需要根据双方实际的合作方式、项目内容、权利义务等，修改或重新拟定条款。

根据《中华人民共和国民法通则》《中华人民共和国合同法》等相关法律法规的规定。本着平等、自愿、互惠、互利的原则充分协商，就三方合伙经营理发店事宜达成以下协议：

第一条：合作期限

从______年______月______日起，甲、乙、丙三方合作经营位于_________________的________理发店直到结束到期，经营期限为______年，如需延长期限，在期满前______个月办理延续手续。

第二条：出资方式

风险提示：

应明确约定合作方式，尤其涉及到资金、技术、劳务等不同投入方式的。同时，应明确各自的权益份额，否则很容易在项目实际经营过程中就责任承担、盈亏分担等产生纠纷。

1、本店投资现金人民币______元，甲方投资现金人民币______元占投资总额的______%，乙方投资现金人民币______元，占投资总额的______%，丙方投资现金人民币______元，占投资总额的______%，甲方与乙方与丙方的投资比例为______。

2、店内所有财产为三方共有，所出资投入的资金不得随意中途抽回，不得随意请求分割，直至合作期满后一并结清。

第三条：盈利分配及形式

1、甲、乙、丙三方在合作经营期间，所产生的盈利为财产，不得随意分割，不得私自挪用。

2、每月盈利（总业绩）扣除甲乙丙三方认同所有应支出的经费后（支出包括：店面租金、员工宿舍租金、水电物业、伙食费、电话费、产品费、员工工资、管理费等）是为当月纯利润，每月纯利润之金额按甲方______%、乙方______%、丙方______%，进行分配，客户卡金在未清费前，不列入每月业绩。账册由______保管、保存，以维护股份信用。

3、每月财务由______方保管，______方监管，在每月______日核算双方签字后分红，账务上谁出错谁赔偿。

第四条：甲、乙、丙三方的责任和权利

风险提示：

应明确约定合作各方的权利义务，以免在项目实际经营中出现扯皮的情形。

再次温馨提示：因合作方式、项目内容不一致，各方的权利义务条款也不一致，应根据实际情况进行拟定。

1、甲、乙、丙三方在合作经营期间共同经营、共担风险、共负盈亏，店内盈余按照各自投资比例分配（除去一切费用后），合作期间租房房租由三方共同均摊。

2、甲、乙、丙三方都有权参与店内管理和合作事业的项目决策。

第五条：违约责任

风险提示：

合同的约定虽然细致，但无法保证合作方不违约。因此，必须明确约定违约条款，一旦一方违约，另一方则能够以此作为追偿依据。

合作期间，如有任何一方不履行协议，应向守约方赔偿总投资______%违约金。

第六条：纠纷解决

合伙人之间发生纠纷，应共同协商，本着有利于合伙事业发展的原则予以解决，如协商不成，可以诉讼法院。出现下列事项合伙终止：

1、合伙期满。

2、合伙三方协商同意。

3、合伙经营的事业已经完成。

4、其它法律规定的情况。

第七条：其他

1、本协议一式______份，甲乙丙三方各执______份，本合作协议自甲乙丙三方签字或盖章之后生效。

2、本协议涂改无效，以上协议若有其它未尽事宜由协议三方协商，作为协议附加条款与本协议具有同等效力。

甲方：（签字）

______年______月______日

乙方：（签字）

______年______月______日

丙方：（签字）

______年______月______日

第五篇：美发行业的发展前景

中国专业美发用品分析

行业现状：

（一）企业方面：我们按行业经营特色，从生产、销售、服务三种经营态势出发，将行业经营分为上、中、下三个层次。每一个层次均包含了各自的经营特色与专长。上游企业现状

根据国家工商局的统计数据表明，目前我国在册的美容美发用品生产制造型企业共为4000余家，而以生产、销售、服务于一体的品牌企业则有6000余家，冠以外资之名进入中国市场经营的化妆品企业则有1000余家。在目前的中国美容美发专业线中，以OEM方式经营品牌的企业约占50%，以生产、销售、服务为一体的企业约占30%，以专业生产为主导的企业仅占20%。

1）以销售额而论，年销售额在5000万元以上的企业为一线品牌，约占行业规模总数的5%；年销售额3000－5000万元的企业为二线品牌，约占行业规模总数的10%，年销售额1000－3000万元的企业为三线品牌，约占行业规模总数的30%，年销售额1000万元以内的企业约占行业规模总数的55%；而年销售额在1000万元以内的企业90%以上均为OEM模式经营自有品牌。

2）以经营规模而论，一线品牌已形成较具规模的营销体系，内部管理大部分引入了ISO9002－2000国际质量标准，产品研发体系、生产体系与营销管理体系较为成熟，企业员工总数达100人左右，企业品牌有较强的知名度，品牌形成时间在五年左右。相当一部分一线品牌已达六、七年甚至十年左右，如广东琪雅；在二线品牌中，大部分企业正在形成一定规模的营销体系，内部管理逐步引入ISO9002国际质量管理体系，已具备一定的产品研发能力、生产能力与较强的营销管理能力，企业员工总数在50人以内，企业品牌有一定的知名度，品牌形成时间在五年以内，大部分品牌形成时间在三、四年左右，如白大夫。而三线品牌中，80%以上的企业以夫妻型企业为主，即丈夫负责销售管理，妻子负责内部管理及财务管理，企业员工构成在20人以内，中高层管理干部较少，企业无成熟的营销管理体系、产品研发体系、生产管理体系，企业品牌的发展与销售具有较强的随意性，这一类品牌大部分抗风险能力较弱，在部分区域市场具有知名度，品牌形成时间一般在一至二年以内，年销售额在500－800万元这一区间的约占80%左右。

3)以资本构成型态而论，一线品牌大都以民营内资为主，如柔婷、琪雅等；二线品牌大都以民营内资、港资与台资为主，如植丽素、白大夫等；而三线品牌中则基本以民营内资为主，约占总比例的60%，港资台资占比约为30%左右，其他地区外资占比约为10%左右.2.中游企业现状

从最早的代理经销制到现在的特许加盟连锁经营模型，代理经销仍是中国美容美发业最主要的经营型态。以省为单位计算，如广广东、江苏、福建、浙江等地区，终端供货规模在100家美容美发店以上的代理经销商每省约占20家左右；而终端供货规模在100家美容美发店以内的代理经销商约在100家左右；据调查，60%以上的代理经销商是从本身成功经营美容美发店的过程中发展而来，对于美容美发店的经营有较为成熟的营销与管理经验，对终端美容美发店的维护力较强；40%左右的代理经销商是从陌生领域中介入本行业，缺乏对美容美发店的经营管理经验，对终端美容院的维护力较弱，主要操作手段以直接供货为主。

通过调查，90%以上的代理商是从个体户夫妻店发展而来，企业在成长过程中，其企业营销管理体系处于初级阶段，经营素质较低。随着市场竞争的激烈加剧，企业生存周期从90年代的3－5年已缩短为0.5－1年。

从各省的代理商经营情况来看，90%以上的大中型代理商均至少代理经销商着3个以上的品牌，相当一部分代理商手头代理品牌甚至达10个以上。这一状况一方面反映了市场竞争的激烈；另一方面也说明了代理商经营管理水平的低劣与商业心态的浮躁。

3.下游企业现状

如果要按数量规模而论，广东地区的美容、美发、浴足店达10余万家，雄踞全国之首。河南地区的专业美容美发店数量则达1.5万余家，从美容美发专业的角度来说，也是一个惊人的数字。通过对全国近30余个省、直辖市、自治区的调查，美容、美发、浴足及美容保健店基本集中在华南、西南、华中、华东、东北、华北地区，而数量规模最少的要数西北地区，如新彊、西藏、宁夏、青海、内蒙古等，由于地广人稀，这部分地区的消费尚欠发达，美容美发业的生存基础稍欠薄弱。

从目前美容院、美发店、浴足店这三者的经营来看，美容院以产品销售与美容项目服务为主，美发店以专业美发为主，浴足店则是以保健、按摩与足道为主。而在这三者的业态中，相当一部分美容院又包含了这三者的项目经营，成为一家美容、美发、浴足综合店。2004年，男士美容刚刚兴起，有近20%的美容院或美容美发浴足综合店又开起了男士美容项目。

通过调查，50%以上的美容美发店经营者缺乏规范的经营管理，缺乏专业的美容美发知识与技术培训。50%以上的美容美发师及相关服务人员缺乏专业的技能教育，这部分从业者文化程度大都在初中或高中以下。持有初级美容美发师证上岗的从业人员约占行业技术人员总数的30%左右，持有中级美容美发师证上岗的为15%左右，持有高级美容美发师证上岗的仅为5%左右。

发展前景

（一）1、产业化

全国美容产业发展平均时间为20余年，从单一的店面服务，已发展成为以美容、美发、医疗美容、美体、美甲、纹制、形象设计、色彩店面服务，以及专业职业教育、相关专业仪器、用品、用具、研发、生产、销售为主体的综合性产业，并在每个领域中诞生了龙头品牌和龙头企业。

2、集团化

早期的美容业以美容小作坊为主体，今天的美容业以形成了不少集团化的代表性企业。大型的美容机构拥有上千家以上的加盟连锁店如天津柔婷集团、法国诗婷国际美容连锁集团、上海“自然美”等，他们拥有自己的生产工厂、培训基地、研发机构、教育机构，又如“蒙妮坦”教育机构拥有数十家海内外连锁规模的学校。

3、成熟化 早期的美容业无论店面装修、设备、技术、用品，都显得简易、粗糙、不规范，目前全国美容业整体成熟化得到明显体现，店面的档次、用具用品仪器的品质、从业者的素质都发生了根本的改变而趋优化。

4、市场化

美容美发业是延伸和括展空间非常大的一个人体产业。它的每一个部分都会延伸到美化、塑型、健康、养生四个层面。每一层面在人体每一个结构部位都是以n次方的概念在纵、横向扩展，它的生存空间、生长空间非常广阔，市场化很强。基于此，全国美容业在各个领域出现了适合市场需求的优秀的特色品牌和特色服务机构。

5、国际化

中国的美容业，早期更多是借用了国际的名和壳，国际大师、国际名牌泛滥。但在加入WTO后的今天，国际化得到了切实的体现--行业呈现国内外双向互动、渗透日益宽泛和频繁的现象。

（二）1.加强连锁店的规范化管理 进行连锁经营试点，既要借鉴国外的经验，又要适应我国的实际情况。现阶段的规范化是指几个“统一”，包括统一店名、统一店貌、统一采购、统一进货、统一核算、统一管理、统一价格、统一服务、统一培训、统一广告、统一信息等等，其中最重要的是统一核算（指直营连锁）、统一进货、统一配送和统一管理，并在此基础上形成具体标准，实行规范化管理。连锁经营的最大特征是化繁为简，谋取规模经济效益。它通过总部与分店管理职能、专业职能的分工，连锁店的分配体系以及通畅的信息网络的建立来实现。具体来说，连锁企业经营管理须实现“四化”（4S）：标准化、专业化、简单化、独特化。

1)标准化

首先，体现在作业的标准化。即由总公司负责订货、采购，再统一分配到各分店之间，这种流程对于所有连锁经营体系下的分店均无例外。其次，这种标准化还体现在企业整体形象的包装设计，如各店所使用的招牌、装潢均应一致，甚至外观、标准字体、用色、标价牌、员工服装、办公用品、广告宣传、商品价格、品质等均应保持统一。这种标准化使各连锁店均有统一形象对外获取形象利益。另一方面，在总部货源不足的情况下，可由总部向其他分店先行调度，互通性较大。同时，诸如设备器材、人才等也可互补，灵活运用，减少不必要的损失。

2)专业化

现在的社会已走向专业化分工的体系，而且越分越细。这是提高生产力的需要，也是社会经济发展的必然趋势。连锁店的发展恰好代表了这种分工在商业领域的拓展。体系中每个人的职责均有专业分工，仿佛一条很长的流水线，每人只守一个位置，连锁店的产品开发有其专门的部门，由市场调查部门所获得的资料为依据，再进行试验，而产品在推出之前，还有专业人员制作POP及广告促销，至于分店销售人员负责的商品陈列、销售方式等，只要遵循操作指南即可。如此分工，连锁店效率的配合将是极具竞争力的。

专业化隐藏了这样一个陷阱：员工对自己不负责的东西一窍不通，很多国内连锁经营企业引入国外人才失败的原因就在这里。根据我们国家实际的复杂情况，国内企业需要的是全面人才，而国外人才更多的是些专业人才，因此他们在国外把连锁企业经营的有声有色，而一旦被我们引进就如同离了水的鱼儿，鲜活不起来了。但专业化也有它的优点，即可以在一定程度上消灭未来潜在的竞争对手。连锁经营实际上培养的是流水线上的工人，他们只了解自己负责的那一部分工作，除了企业最核心的高管，一般的员工对于企业经营的全貌根本无从得知。这样企业自我保护体系就形成了。

3)简单化

连锁店由于体系庞大，不论在财务、货源控制还是具体操作上都需要有一套特殊的运作系统，省去不必要的过程和手续，简化整个管理和作业的程序，以期达到事半功倍、以最少投入获得最大产出的经济目的。而事实上，连锁这种形式最有可能从作业简单化上获取利益。比如：如果能将整个连锁店的作业流程制作一个简明扼要的操作手册，就能使所有的员工依照手册规定各司其职。只要手册制作科学，任何人均能在短时间内驾轻就熟。对一家商店而言，制作一个手册亦可称为技术软件，一个告诉员工“干什么”、“为什么干”、“如何干”、“获取最好”的方式与其产出效果相比都是极经济的。连锁分店的管理依照手册的指导，可以迅速走上正轨。即便是作业指导书，其实也是一种流程。

在连锁店内，简单化、专业化、标准化的目的是要保证“谁都会做”、“谁都能做”。只有在连锁制下，才有可能组建“实验商场”，即无差异的培训基地。任何人员的培训均可在任意一家连锁分店内完成，同时却能胜任另一家连锁店工作。也正是连锁的简单化、专业化，尤其是标准化的特征，才使各连锁分店有可能以无差异的形象出现在大众面前，累积塑造一个连锁店总体的形象，并充分享受利益均沾的好处。

4)独特化

现代权变管理理论和现代营销理论告诉我们：企业内部和外部环境是复杂的和不断变化的，企业要适应环境条件和形势的变化，最大限度有针对性地满足消费需求，就不能完全照搬一个业务模式，而不管这种模式在其他地方有多么成功。特别是连锁经营意味着要在不同的地区开设众多的店铺，在不同的环境下，面临不同的经济发展水平、消费心理和购买行为，就应该根据不同的环境，实施独特化策略。

零售业经营结构趋同是其低水平过度竞争的重要原因之一。面对此种情况，当连锁企业以统一化、标准化的模式在特定地区目标市场开店而遇到强大的竞争压力时，应以营销创新为主导，在市场细分的基础之上采取有别于竞争对手的独特化或错位经营的策略，避免与竞争对手的正面交锋，通过独特化经营创造新的消费需求空间，提高连锁企业的经营质量，塑造和扩大连锁企业竞争优势，改变零售业打折降价的促销与竞争手法，控制商品经营相对成本的上升。连锁企业还可以在服务功能、商品档次、促销重点等各方面形成较为明显的经营特色，使消费者产生鲜明强烈的对比区别感，并由此诱发其特殊性的需求，满足其特殊性的需求，从而给商家带来新的销售机遇和利益。

简而言之，独特化就是要求连锁经营企业要根据企业的发展来设置独特的东西。如一些成功的案例：沃尔玛的“天天平价”，湾仔水饺为了使做出来的饺子大小一样，招聘包饺子员工时必须量手指大小和长度。

2.发展物流配送中心 有条件的连锁企业可以自建配送中心，在建店初期，可先将原有的物流设施和装备进行改造，为连锁店进行配送活动。待企业走上良性发展的轨道后，再注入资金，促成规范化配送中心的实现。改造批发企业发展配送中心。对于实力雄厚、集散能力强、信誉良好的批发企业可以改造成连锁店的总部。组建以批发企业为龙头，包括若干零售企业在内的连锁企业。使之切实承担指导店铺经营、及时提供信息、合理配送货物等多种职能。对于部分实力较弱，不具备充当龙头条件的批发企业，可在原有仓储运输设施的基础上，加以改造，再增加一些先进的配送设施，拓宽业务范围，满足多种需求，从单一的储运向全方位多功能，集物流、商流、信息流为一体的配送中心转变。

3.加快连锁企业的计算机和电子商务的开发运用

连锁商业的发展，是与现代科技发展密不可分的。要广泛应用计算机、通讯等信息技术，包括条形码管理系统、销售时点管理（POS）系统、商业信息网络等硬件设备和管理系统。进一步提高连锁企业财务管理、物流管理和信息管理的技术，发展配套的电子商务。

4.加强人才培训 要制订培训规划，采取各种形式、各种渠道，动员各方面的力量举办培训班，组织出国考察，利用各种传播媒体，如书刊、电视、报纸、电台，普及连锁知识。要求连锁企业的经营和主要管理人员，了解和掌握连锁经营的基本理论和技能。此外，还要充分发挥学会、协会等社会团体的作用，推动连锁经营发展。要根据连锁经营发展的需要，组建全国性的连锁店行业自律组织，有条件的城市也可成立地方性连锁店协会，以便同各国和国际连锁协会建立起联系，沟通信息，培训人才，协调关系，成为沟通政府与企业的桥梁。

5.完善连锁经营法规

抓紧制定连锁经营的法规和服务规范，努力同国际惯例接轨，做到有法可依。结合我国的实际情况，通过实践总结经验，尽快制定商业连锁经营标准、管理条例等法规。除了国家立法以外，地方也可以在自己的权限范围内制定相应的法规、条例，逐步完善具有中国特色的连锁经营法规。

6.转换经营机制，建立现代企业制度 连锁经营不仅是一种先进的经营方式，也是一种先进的企业组织形式和现代企业制度。在发展连锁经营中，要深化企业改革，解决一些深层次问题，把企业的内部改革同推行现代企业制度结合进行，真正建立起产权关系清晰、权责明确、政企分工、管理科学的现代企业制度。

7.政策扶持，推进连锁经营发展 为了推动连锁经营试点工作的开展，在连锁商业发展初期，各级政府应在资金、税负、网点用房、经营专营商品、简化工商登记等方面给予大力支持。积极借鉴国外先进的管理经验，探索中外合资合作发展连锁店的路子，支持我国连锁企业走出国门，发展跨国经营，推进连锁经营的发展。

发展机会

1、良好的自律性

全国美容美发业是完全市场竞争化行业。其发展历程中，明显经历了三个发展阶段：第一个阶段，单一赚钱阶段。存在着较为明显的劣质服务，蒙客宰客等不良经营趋向。典型事例如：用碳素墨水给顾客纹眉、用发霉的护肤品掺水后为顾客做皮肤护理。第二个阶段，转化阶段。一些优良的经营者脱颖而出，单店良性发展为综合经营并占据了一定的市场地位。第三个阶段，发展阶段。一批优秀的经营者再次脱颖而出，又一批素质良好的投资者进入行业，单纯赚钱和拓展愿望转化为强劲的健康发展执业追求.其中涌现的大批行业有志之士，自觉自愿地成为各级行业协会的发起人和组织者，推动发展，强化行业自律性，其中有如：全国工商联美容化妆品业商会会长骆燮龙、上海美容美发协会会长黎家信、陕西省化妆品业商会会长白岩彪、云南美容美发协会会长胡兴国、成都是美容美发协会常务会长唐德高等。与此同时，经历了市场优胜劣汰的市场竞争规律洗礼，一批优秀品牌和企业也脱颖而出。

2、观念的更新性 经过业界长年的耕耘和自新，欣慰的是美容美发师职业得到了社会的认可，不再是伪劣、欺骗、色情的代名词，有了靓丽的时代色彩，成为社会关注的新兴时尚行业，吸引了消费者越来越多的信赖目光，成为人们生活中不可或缺的新型生活方式。在这个进程中，业内人士做出了不懈的甚至忘我的努力。

3、强大的需求性

亚洲是全球美容消费普及率最高的区域，中国的消费市场是其中最可观的市场。中华民族悠久的人文传统、丰厚的审美观以及相对一致的审美共性，成为中国美容行业市场定位的坚实基础。有专家预测，21世纪最火的不是计算机、不是基因工程、而是美容业。未来5年内老百姓消费支出将翻一番，美容业的产值也将翻一番。巨大的发展空间吸引许多资金流入行业来充沛行业发展的综合实力。

4、快速的成长性

全国全国美容行业发展20余年，无一产业拥有这样的发展速度和成长规模，这种发展态势还将随着经济发展速度的提升、生活水平的提升以及行业的完善和成熟，继续保持下去。根据奥肯法则，GDP（国内生产总值）每增长1％，美容人数则增加0﹒08％。值得业界人士关注的是在快速成长状态的背后也存在着很大的发展隐患和劣势，为此各级行业协会、业界优秀品牌和企业，业内人士需要同心同德、群策群力，强力提升推动发展。

5、稳步的可持续性

伴随着中国经济的稳步成长，人民的生活日益富裕，人们的尚美追求日愈强烈。全国美容美发业获得天然和稳定的可持续发展基础；同时，行业在管理水平、技术能力、经济实力方面都有了相当的经验积累，已经培育了一个坚实的发展平台。

此外，越来越多的专家学者加盟这个行业大有作为，如暨南大学的教授李校坤、中华医学会医学美学与美容学分会秘书长何伦教授等。优秀的高端人才成为行业可持续发展重要的支援力量。

全国美容业正以更新的姿态，良性转化的发展环境，蓬勃的创业激情，走向更加美好的发展前景。

竞争态势

（一）国内美容美发市场已呈现国际化的竞争态势，美容美发企业的生存和发展压力进一步增大。外来资金的注入，跨地区、跨行业的强强联合，为大力发展美容美发连锁经营提供了经济实力。目前我国美容美发连锁经营已表现出如下发展趋势：

1.连锁经营“系统化信息化”。近十多年来，其他行业连锁经营的迅速发展，一个重要的方面是得益于计算机技术和通讯技术的发展，得益于信息系统的开发和应用，得益于销售时点系统、电子转账作业系统、电子订货系统和物流配送系统等的发展。各美容美发连锁公司也投入巨资建立起系统管理平台和终端服务器等计算机管理控制系统，并引进最先进的多媒体技术、卫星通讯网络，充分利用电脑使总部与各连锁分店以及供应商传递各种信息，做到其所属的连锁店都处于实时控制管理之下。由于计算机网络化，使庞大烦琐的连锁店管理网络得以高效运作。可以证明：随着科学技术的进步，美容美发连锁经营手段将更趋系统化和电子信息化。

2.美容美发连锁企业将逐步摆脱价格战的困扰，竞争将表现为：优质的服务价值竞争取代粗放式的价格竞争，各企业间单独依靠过去的拼价格、拼数量或始终如一地以打江山的创业品牌打“持久战”、“吃老本”、“拼优惠条件”等的竞争将被视市场需求变化、不断开展营销创新、品牌创新以及开发不同获利定位的高价值、附加价值的服务项目等集约式竞争所取代；开放式竞争将进一步取代封闭式竞争，行业营销技术服务将在相互依赖中产生，将进一步体现出品牌的有形与无形资产的多种竞争要素有机结合起来的公开式竞争；信息武装下的专业化连锁企业竞争将取代传统式综合化竞争。美容美发企业将进一步创新竞争观念，树立企业为消费需求而存在的“经营顾客”的理念，进而获取“前哨信息”，聚焦主业经营，以占领市场份额。

3.现代化的美容美发中心及经营群体将在大城市悄然兴起，外资将注入行业建设与管理。美容美发连锁经营的专卖店、专业店、大型美丽会馆等将成为本行业的发展趋势。

4.受到地方政府的重视，商业街的建设、改造将为美容美发行业的发展带来契机。商业街将出现专业化的现象。布局合理、网点多的商业街将成为连锁发展的最佳选择对象，进而引入连锁经营管理的理念。

5.连锁经营类型“融合化”。在美容美发业态竞争发展中，以经营美容美发等为主的专业店，将伴随消费者需求的改变，成为提高消费者生活品位的时尚好去处，并进一步与其他行业形成竞争态势。另外，男子SPA馆、生活时尚广场、专业香熏店等专业店将呈现更大的发展，并与其他行业形成既竞争又介入的关系。

6.美容美发连锁经营发展空间“爆炸化”。连锁经营企业将强强联合，跨区域、跨省间的合并、兼并等将不断出现，我国将出现真正意义上的全国性内资美容美发连锁大企业，并与外资合作，形成中国特色的美丽行业亮点。

7.随着进一步的改革开放，外资美容美发连锁企业的登陆，将使传统经营方式的美容美发企业处于更加被动的地位，因此，行业的深化改革、扩大开放、渠道模式提高服务质量、优化经营环境及完善政策、建章立制等的必要性，显得更加迫切。

8.美容美发连锁企业间管理人才的竞争，将成为各连锁企业间市场竞争的核心。懂法律、现代管理、现代服务理念、现代营销以及精通专业技术和专业外语或既懂经营又懂计算机应用的专业人才，将受到各美容美发连锁经营企业的格外青睐。

9.美容美发行业将受到政府有关部门的重视，并将受到相应的政策支持。

10.美容美发连锁经营方式将进一步促进工商资本相互渗透，工商资本渗透，将促使连锁经营资源的有效利用，连锁经营成功企业的“无形资产”将更加有用武之地，甚至被视为“投资手段”得以发展。

随着国家对美容美发行业实行规范化管理，行业的技术、服务和营销手段日益同质化，美容美发市场的竞争会更加激烈，发展连锁经营，进行规模扩张，是增强本企业核心能力，持续发展的必由之路

(二)1、资本层面的竞争

虽然在八十年代中期，中国本土的日化企业经历了一次繁荣的高潮期力28”、“白猫”、“熊猫”、“海鸥”、“桂林”、“天津”、“中华”、“美加净”等一

譬如说“活批名牌产品活跃于神州大地。对于尚处于改革开放初期的中国日化市场来说，些名牌的诞生和活跃，以及他们之间的竞争，都是在“计划经济”的“遗传”下处于相对竞争并不激烈的市场氛围当中。所以，准确地说，中国日化行业产生真正意义上的市场竞争，始于外资介入日化市场。这从官方的字可以明确证实这一点：1985年化妆品工业生产总值

10亿元，1990年化妆品工业生产总值上升为40亿元，1995年化妆品工业生产总值为190亿元，1999年完成销售额300亿元！

也就是说，从八十年代末以宝洁为代表的外资企业进入中国日化市场以后，中国化妆品工业生产总值实现了一

质的飞跃：从1985年化妆品工业生产总值为10亿元跃升为1990年化妆品工业生产总值的40亿元！也因为外资的强势进入，中国日化的很企业选择了合资的道路，却因为热衷于“合资”而盲目地疏忽自身的品牌价值和相应的品牌保护措施，进而被“合资”挤到“不再辉煌”甚至是“消亡”的悲惨境地！中国日化线企业的竞争呈现一边倒的态势。

而且，在国民的印象当中，可以说相当部分的中国国民的关于化妆与洗化的意识，是由宝洁等外资企业强大的广告所教育成功的。在这个阶段，中华民族日化企业是脆弱的，也是“不堪一击”的。虽然在这个发展的过程当中，有一些民族品牌坚持走与“洋品牌”抗争的道路，但这条道路是十分坎坷也是遥遥无期的。先死”，更不用说“革命成功”了。

而在这个过程当中，日化行业的竞争体现在各外资品牌对中国日化市场的抢夺之中，体现在外资品牌对国有日化品牌的“同化”和“蚕食”之中。

但随着时间的推移，自1996年丝宝集团“沙市办事处在商场门口的3根立柱上都贴上了舒蕾的巨大广告”开始，中国本土日化接连对外资日化发起了两轮大的攻势：“终端

多的民族企业是“出师未捷身拦截”的成功突破与“广东军团”的奇迹崛起！尔后，一批民族企业逐渐壮大，终于从外资日化品牌的手中抢过一定的市场份额。

然而好景不长，新世纪开始的第四个年头，一个在中国化妆品行业流传了四年之久的传言终于成真，全球最大的化妆品集团欧莱雅中国公司的总裁盖保罗突然向媒体披露收购国内三大护肤品牌之一“小护士”。2004年1月23日，中国春节的长假刚过，欧莱雅又突然宣布成功收购羽西。中国日化市场的竞争视线似乎又转移到外资的三大巨头当中，民族日化品牌似乎又面临着更甚于二十年

“合资”的悲惨“并购”命运！

从以上简单的行业发展脉络可以看出，实际上，从资本的角度而言，中国日化线企业之间的竞争一般都在外资与中资、外资与外资之间展开，并以外资与外资角逐为主！

2、渠道层面的竞争

中国日化线的传统营销渠道在很长的一段时间内是一条由厂家、代理商、经销商、批发商、零售商建立起来的分销渠道。在这条渠道上，各级销售商都可以因为良好的市场反应获取高额的市场利润，从而也在相当长的时间内因为利益分配的相对均衡而支撑着传统分销渠道的繁荣和畅通。

而对于传统分销渠道最典型也最为成功的范例就是国内几大化妆品批发市场的兴起和繁荣。这一大批化妆品市场的存在，也相应地带动了日化产业的进一步发展。浙江义乌、山东临沂、沈阳五爱、石家庄南三条、广州兴发、武汉汉正……在过去的辉煌岁月里，这些化妆品批发市场的市场流动货物量占据着中国日化市场相当的份额！即使是那些叱咤风云的外资品牌，在有中国特色的日化市场上也不得不在这些批发市场上的批发商们面前低下高贵的“头颅”。各化妆品牌在渠道层面的竞争也就表现在对各化妆品批发市场批发商的争夺当中。

20世纪90年代中后期，国有商业体系逐步瓦解、多级代理批发格局已呈老态，各大超市、卖场新兴业态纷纷涌现。而众多中小型日化企业在外资品牌如“宝洁”“联合利华”的“围追堵截”下生存犹为艰难。终于，因为丝宝“沙市办事处在商场门口的3根立柱上都贴上了舒蕾的巨大广告，产生了意想不到的市场效果。”于是丝宝集团开始对该经验进行总结推广，并制定了其后更为丰富的陈列、灯箱、路牌、导购等终端促销方式，刘诗伟则是负责制定推广计划的策划总裁。这场日后被宝洁所重视，被后来者纷纷效仿的终端促销模式，刘诗伟把它总结为：对手不促销，自己常促销；对手小促销，自己大促销；必要时多场出击，游动拦截，搞对抗性促销。因此，当别人还在电视广告上短兵相接时，丝宝在终端一步步抓住了消费者，用这大和崛起。

丝宝神话”的诞生让宝洁们从梦中惊醒，也让一些看不到市场希望的日化企业抓住了一线曙光。一时之间，中国日化市场掉入一场“终端包围”战中，凡日化品牌之进入市场则必言“终端”！

但“终端”并非“必胜”。2002年，丝宝持续了好几年的增长停滞了，整体销售反倒出现了2个亿的下滑。因为各类日化厂家在“丝宝神话”的刺激下都开始重视终端，结果是水涨船高，在激烈的竞争中，终端费用不断上升。长期以来，丝宝靠的就是每店必争的陈列、近一万人的促销队伍、不厌其烦的促销活动来维持市场的增长，此时这些都成了企业的沉重负荷。但如果没有大量的陈列或促销活动，则又会造成销售额的更快下降，其他日化企业与丝宝一样陷入了“进退两难”的尴尬境地。

于是在2003年12月10，全球最大的化妆品集团欧莱雅成功收购国内三大护肤品牌之一“小护士”。而“小护士”之所以吸引欧莱雅骤出重拳，其重要原因之一就是它在全国已建立的２８万个销售点！对渠道的抢夺与竞争似乎又回到了“资本层面”的“并购”之中。

全方位、全包围、持续性的“野蛮”掠夺开始壮

渠道模式

1.直接生产经销型：

2.直接（间接）生产特许加盟经销型 3.直接生产直营连锁销售

优秀营销渠道模式例子

今形势下，企业营销的总体思路是要以创新的思维来发现市场，并树立品牌及成本优势。具体途径为：对内通过营销创新，努力开拓国内市场;对外则以提高产品及营销手段的知识及技术含量，迎头赶上国际知识经济和绿色经济浪潮，积极参与国际营销竞争。这不仅要求企业掌握了解市场营销和社会营销等一级观念，更重要的还应积极导入整合营销、关系营销、信息营销和文化营销等一些次级的营销概念和竞争新观念。可持续发展观念的产生和兴起，使得企业不再也不可能单纯地以目标市场上的顾客满意为中心，更需注重顾客价值的实现。

下面我们一起来看一下中国优势企业发展中5个典型的最新营销创新模式。

病毒营销：创造关系营销新形态

目标问题：后发企业，如何迅速博取市场眼球，迅速上位? 代表企业：凡客诚品

核心创新：利用独创的“凡客体”进行战略性病毒营销。解决方案：

凡客诚品的病毒营销体现企业的战略，在契合当今潮流文化中，抓住目标消费群。在“病源”对象设定上，针对的是80后、90后。新兴消费群个性上虽然具有出位倾向，但消费选择上，属于绝对的“低免疫力”。

在“病源”制造上，采用网络“酷语”，以第一人称广告语，使80后、90后“主动对位”;启用同时代生的明星代言人，进行平民化形象改造，以游戏般的调侃，形成有效“病毒”。

在传播渠道上，通过80后、90后流动性最广的虚实区域，如地铁、户外和互联网等，进行立体式布局。

在整个散播过程中，一方面升级“病毒”，一方面提供低价诱惑产品：从早期个人声明式的“酷语”，演变成“私话”。如明星黄晓明的新广告语：“七岁，立志当科学家，长大后„„人生即是如此，哪有胜利可言。挺住，意味着一切。”另外，凡客以低价策略博取眼球。如29元T恤、49元帆布鞋等。凡客预计今年销售额将增长200%，达60亿元。

凡客的病毒营销正在波及同行。“聚美优品”最近复制这一营销策略。它绕过了凡客体臃肿的描述，直接打出“我为自己代言”口号。

借鉴要点：病毒的制造本身不是目的，而是紧紧围绕制造病毒目的展开营销。风险提示：当手法被对手复制、消费者产生“抗毒”能力的时候，病毒营销将面临突破难题。汽车电子商务：争夺新兴消费群

目标问题：如何用最便捷的方法，推动新生品牌销售? 代表企业：吉利汽车

核心创新：将传统线下汽车零售转变为网络销售模式。解决方案：

吉利在业内首开汽车电子商务先河，补充传统零售渠道的同时，争夺新兴消费群。在最新的吉利营销体系上，除了帝豪、英伦继续传统的门店营销渠道之外，全球鹰进入到新的营销渠道—淘宝旗舰店。

吉利网上卖车究竟是否不得已?另外，这一全新的营销给消费者和企业带来什么样的利益? 全球鹰是5万元级的汽车，消费对象是收入并不宽裕的新兴消费群，这部分人最敏感的就是价格，如果和竞争对手一起出现在零售市场，来自各地渠道商的利润，以及门店的经营成本要求，实际售卖的价格在各地市场就会不一，影响到销售。

吉利抓住消费心理，通过免费的淘宝网店，首先突出的就是价格不变、价格透明、价格统一，其次，吉利在淘宝上承诺与线下销售的同等待遇。比如，一旦出现维修、零配件更换，网上消费者可到线下的实体经销店进行维修与保养。由此，消费者可以安全、放心地通过淘宝购买全球鹰。

从企业角度，吉利针对的是新型的80后消费者，以期培育吉利的新兴用户。目前，全球鹰已经连续6个月突破3500辆以上的销量。吉利甚至考虑未来将帝豪、英伦引入淘宝。

借鉴要点：通过零成本的淘宝B2C，为未来自身发展寻得试验田。

风险提示：对于客户价值理解不透，直接影响到营销模式的创新成功与否。

双免式体验营销：经营风险换市场

目标问题：如何让已体验过产品的消费者，转变为真实的购买者? 代表企业：创维电子

核心创新：让消费者购物风险趋向于零。解决方案：

将顾客选中的产品免费送货上门，让顾客尽情试用，甚至可免费调换或退货，直到满意付费为止。创维的这种“双免营销”，彻底打破传统“体验式营销”的桎梏。但“双免营销”虽降低了消费者风险，却增加了企业经营风险，创维如何保障“双免营销”的有效经营? 首先，“双免营销”体现的是一种将经营风险换市场的策略，让消费者感受到企业在作“牺牲”，让他们无后顾之忧，增加他们对于品牌的忠诚度，有利扩大市场占有率。其次，对“双免营销”进行风险控制。与消费者需要签订最长不超过一个月的体验期，且规定试用期间必须保证产品的外观完好。

最后，创维对“双免营销”进行有效的营销管理。比如建立消费者的电子档案库，将每一位曾经购买或试用过创维产品的消费者的资料，存入档案库，如果消费者有更换产品或购买其他产品意向，创维销售人员会以最快的速度上门，根据档案资料为消费者提供最优的可行性试用和购买方案。另外，不仅开通24小时服务热线，而且定期对免费使用产品的消费者进行电话沟通。

这样，一方面取得大量的顾客信息，一方面有效监督免费体验产品在消费者手上的整个过程。

通过这一营销模式，创维业绩连续增长。截止今年6月，前12个月的总营业额达243.39亿港元，比上年增长6.9%。

借鉴要点：免费经济对消费者心理、行为具有强大的吸引力。

风险提示：先试用后付款的营销服务，考验的是企业产品的实力和风险控制能力。

“新”怀旧营销：创造品牌第二春

目标问题：老品牌如何唤醒消费者记忆，进而争取年轻一代的认同? 代表企业：上海家化

核心创新：利用消费者的情感共鸣，创造“价值收藏”。解决方案：

怀旧营销并非简单的“坟墓复活”，而是借助老品牌，实施高端品牌战略。上海家化将诞生于该厂1898年的老品牌—“双妹”化妆品进行复活。该案的核心在于如何对老品牌重新定概念、定战略、定策略、定战术? 概念上，主要突出品牌历史，并给予其应有的战略地位，就是中国式奢华化妆品。战略制定，不仅仅限于化妆品领域，而是使用“高端跨界”的概念，之后还会衍生至鞋包、音乐人产品领域，整个产品线的基调为上世纪30年代整体上海风情的“文艺复兴”。策略上，走高端路线，做奢侈品营销，直接与国际大牌竞争。

战术上，借助企业早已成名的“佰草集”现有资源，采取完全独立的品牌运作模式。此外，借鉴“佰草集”海外运作时取得的“部分欧洲消费者抵触中国制造，但对上海制造、上海设计有较高认同度”的反馈意见，以“上海制造”为市场切入点，打造“属于中国上海的高端时尚化妆品”的品牌形象。

双妹品牌目前属于“战略性培养”阶段，但根据过去在“佰草集”上的经验(直至第七年才出现盈利，每年增速超过60%)，双妹可成为上海家化中又一个获利来源。借鉴要点：恢复一个老品牌同样需要现代战略包装。

风险提示：新兴的消费者对老品牌的陌生感，仍然需要投入市场教育成本。

微博营销：让市场成为营销决策者

目标问题：如何挖掘微博营销深度市场潜力? 代表企业：去哪儿、春秋航空

核心创新：通过微博，让关联企业、消费者影响营销决策。解决方案：

去哪儿和春秋航空，通过在微博，与消费者共同讨论“石家庄—香港的¥199往返机票方案”，进行有效的营销联手，为消费者提供了优惠出行机会。该案例中，如何做话题、如何推广话题，是进行有效营销的核心。

话题营销，首先抓消费者最敏感的内容进行布局。去哪儿和春秋航空讨论的是如何在廉价基础上再优惠，这就触发了消费者的兴趣。

接下来，就是做局。两家企业开始彼此转发“评论”，吸引消费者加入。

最后，就是破局。两家企业给出一个“再优惠”，就是“如果北京消费者愿意去石家庄，接受199元的航空飞行，那么就可以免费巴士接送”。

整个过程就是针对消费者的“优惠”需求心理，进行“满足—不满足—再满足”心理测试。双方企业发挥微博的话题功能，吸引网友们关注与讨论，使得企业信息通过转发、评论，以此取得传播效果的最大化。

消费者在其中，一方面成为营销方案的最终决策者。一方面又成为受益者。两家企业在其中，一方面满足了消费需求，一方面找到新的营销创新渠道。

微博营销远不止此，包括针对如今热门的“秒杀”也可以进行传播。比如企业在微博上挂上“秒杀”网络链接，让众多网友直接通过鼠标点入。借鉴要点：通过开放的微博互动，挖掘到消费者未知需求。

风险提示：微博的开放性特点，让企业经营行为暴于公众的监督之下。