完整的药店会员开发

第一篇：完整的药店会员开发

一套完美的会员管理实操手册

2015-05-05来源：中国药店网 发布者：江丽打印本文

会员管理技术自2000年以后逐步在国内医药零售市场推广与普及，国内绝大多数药房都已经涉足会员管理，看似这已经是一个非常通用的药房经营技术，但由于国内大多数企业开展会员管理过程中并没有学习过系统严谨的会员作业体系，更多是了解过一些同行案例后得到启发然后自己在实际经营中逐步总结出来的一些经验，这导致很多企业的会员管理技术比较片面，在会员管理过程中出现诸多的问题。

比如：顾客对会员权益的认同度低，办卡积极性较差且忠诚度较低;没有系统的会员开发作业，会员数据库成长缓慢;会员总数虽然不断增长但是有效会员占比却不断下降;会员营销不够专业，营销效果难以把控;甚至有些企业每年在会员积分兑换等方面的维护过程中投入大量费用，却没有取得预期的销售与毛利增长，而造成严重负担。

药店会员管理的本质是在通过特别权益维护顾客关系的同时逐步建立会员数据库，通过数据库展开精准的会员立体营销并为品类发展提供规划依据和客类资源。

会员数据库是会员管理过程中逐步累积出来的重要资源，会员数据库的价值主要通过两个指标来衡量，一个是数据库的规模——即有效会员的数量;另外一个是数据库的信息维度——即数据库中有多少种有价值的会员信息可以供我们进行区隔分析和分众营销。所以会员管理的两条主线一个是全面快速的会员开发来建立数据库，一个是系统完整的会员营销来管理数据库。

系统的会员作业包含以下几个板块：

一、会员权益设计

具有竞争力的会员权益能够加强顾客的认同感，增强顾客加入会员的意愿度，是快速开发会员建立数据库的前提条件。

会员权益通常有三种类型：

在制订本企业会员权益之前，我们需要进行细致的竞争药店调查，根据主要竞争对手的会员权益情况来制订本企业的会员权益，如果竞争对手的会员折扣日是每月6、16、26日全场商品88折起，我们的会员折扣日可以是每月1、11、21、全场商品85折起，日期可以提前，折扣可以更低来保持会员权益的竞争力。

二、发展会员作业工具

在会员开发与会员作业之前我们需要准备好全面的会员作业工具，包括：会员卡申请表、会员卡、会员宣传海报、会员权益与企业简介宣传手册、新办会员专用抵用券等。企业可以根据自身的品牌调性和风格自行设计以上工具的样式。

很多药房已经不再给顾客发放实物会员卡，让顾客凭手机号或社保卡号检索会员信息进行积分和折扣。这样虽然能够降低会员卡的发卡成本，但是显得不够正式，实物会员卡发放的过程实际上是对顾客进行庄重承诺的过程，建议大家保留下来。

另外，其中的会员卡申请表是我们收集会员有效信息的工具，设计的严谨性尤为重要。申请表中应该包含以下几种类型的信息：

基础信息：会员的性别、年龄、生日等基础信息便于我们未来做需求区隔挖掘消费潜力;住址信息用于地址区隔分析来了解药房会员在商圈中的覆盖范围找到潜力区域;药物过敏信息：以后在顾客错误的购买此类药品时提示顾客避免用药风险;媒介信息;手机号码、QQ和电子邮箱是我们未来和顾客进行互动沟通的媒介;传播渠道：了解顾客如何知道我们的药房，便于我们对过去使用过的传播渠道进行评估，避免性价比较低的媒介投放;需求信息：了解顾客对哪些健康资讯感兴趣，这直接反应出顾客的隐性需求，问卷收集到的隐性需求信息其价值远远超过销售数据中的显性需求，是未来开展数据库分众营销的基础。

三、制订会员开发目标

会员开发目标可以分为定量目标和变量目标。

定量目标即要求门店当月需要开发回来的新会员数量，更适用对于导入期的新店和成长期的门店;变量目标即是要求门店当月开发回来的新会员数量在当月非会员顾客中的占比，一般要求在25%以上。

四、会员开发的考核与激励

会员目标达成情况需要列入店长的KPI考核指标，开始时可以将权重系数定得比较高，来引导店长的关注。当会员开发占比已经能够很稳定的达成目标时可以讲将这一项目在KPI中的权重系数调低，留出更多空间给其他考核项目。全店的会员开发目标还要换算成具体数量再分解给每一个店员，同样这一项目需要列入店员个人KPI考核指标，完成指标后，每一个完整信息的会员可以给予一定金额的奖励。

以奖金激励作为动力让门店人员愿意主动做，以KPI考核作为压力让门店人员不得不做，动力结合压力才会让会员开发的目标变得更加可控。

五、会员开发实施

会员开发主要有以下几种形式：

1、店内开发

针对已经进店的顾客邀请其加入会员。在很多企业里，店内会员开发是在收银台前由收银员进行询问办理的，这种店内开发方式存在严重问题，在收银员不忙的时候可以这样做，但是如果在交易高峰时段，收银员根本没有时间向顾客进行会员权益说明邀请加入会员，会错失大量开发会员的机会。

所以邀请会员加入应该由为顾客进行导购服务的营业员来处理，并且需要在11个环节标准顾客服务流程中的第8环节使用标准话术进行邀约说明，如果办卡环节提前则可能会影响客单价，如果办卡环节延后则可能降低顾客认同度和邀约成功率。

另外有部分企业为了防止顾客重复办卡，对新加入会员提出很多要求，有的需要扫描身份证或医保卡，有的甚至会要求顾客交五元钱，这看似能够提高办卡会员的质量，但是会给顾客造成不便，延缓了会员数据库的累积速度。会员开发不应该为顾客设置障碍，以避免影响以后需要进行的数据库精准营销。

2、新媒介会员开发

微信等新沟通媒介的普及率在迅速提高，作为一种高效的互动沟通工具，我们需要好好研究微信与微博的应用技术，过去社区药店里的顾客群体通常以中老年人居多，中青年人一直是我们想要争取的目标人群，但是中青年人沟通一直缺少有效的沟通媒介，微信正好解决了这一个难题。橱窗及店内醒目位置，对外派发的海报、公司网站等所有能够对外沟通的渠道都要利用起来大力推广微信官方账号。

建议打造微信服务号，服务号不仅有功能强大的接口可以供我们开发新功能，而且群发消息也不会向订阅号一样被淹没，直接以对话形式向顾客发送消息，到达率更高。每周可以群发一次消息，每次可以加载8片内容。所以服务号在开始时可以定位为“周报”，向顾客去传递健康资讯和店内的促销讯息。

微信不仅有良好的互动性能，而且高到达率、低成本也是我们日后精准分众营销的重要媒介。

3、社区开发 当前药店多过米店的描述一点也不夸张，所以过去那种等客上门的坐商会错失很多机会，走进社区做会员开发已经是大多数门店的基本作业，但是社区开发的效果却不容易控制，不同作业小组的成效差异很大。如果能将社区开发的流程和作业细节标准化，效果就会好得多。

商圈调查：了解商圈内住户与商户的分布情况;地址区隔分析：将商圈按照小区或者街道划分成几个区域，按照会员信息中的地址信息将顾客进行区隔，了解会员在各个区域的分布情况，会员覆盖占比较高的区域适合做社区互动，会员覆盖占比较低的区域开发新会员的机会更多，应该优先排期;社区公关：提前与社区管理机构进行联络建立合作关系，为社区开发扫除障碍;作业工具准备：横幅、展架、折叠桌椅、记录本、血糖仪、血压计、宣传单、会员卡申请表、健康手册、代金券等;作业培训：为员工进行细致的社区开发培训，提高社区开发作业水平;社区开发执行：派单介绍，测量血糖，发放糖尿病防治手册和血糖检测卡(如果血糖不高则省略此环节)，测量血压，发放心脑血管疾病防治手册和血压检测卡，介绍会员权益邀请加入会员，办卡并发放会员手册与代金券，要求所有人员按照标准程序执行;数据分析：为每一个作业小组建立社区会员开发统计表，对每一小组的作业质量进行分析，总结经验改进问题。

4、联盟开发

当前有很多异业商家——如便利店、蛋糕店、干洗店、美发店等都在推行会员制，都有一定数量的会员积累，他们的会员中可能有我们药店没有开发到的会员，我们不仅要把这些商家本身变成我们的会员，也可以与这些异业商家结盟，即使不能够共享会员信息，也可以通过交换代金券等形式促进异业商家间的会员流动，给我们创造更多与新顾客接触的机会。

5、顾客推荐活动

通过会员转送申请表，转发短信等方式让老会员帮助我们宣传会员政策并推荐新顾客，为每一个成功推荐的老会员在账户里充值一定金额表示感谢，以鼓励老会员的持续推荐。通过有价值有亮点微信内容让现有微信会员转发，利用顾客的社交圈影响力帮助我们开发更多新媒介会员。

6、团体会员开发 总部会要求门店在商圈调查过程中收集团体客户信息，大团体单位有团体订单，小团体单位有团体会员，所以厂矿、机关单位、银行等都是我们的目标团体客户。将团体客户分类后进行排期走访，在团体客户中找到关键联络人，定期拜访与维护。

六、会员立体营销

会员开发是为了累积会员建立起会员数据库来展开立体会员营销稳固顾客关系并增加交易次数，会员立体营销包括回馈营销、权益营销、定期通讯、分众营销、慢性病会员专案管理等几种方式。

1、回馈营销——破冰激活，与会员建立或重启关系。我们列举几种回馈营销的案例供参考：

新会员激活：在做会员数据分析时我们经常会发现有些顾客只有一次会员交易，之后再没有来过我们的门店。其中有一部分顾客是在我们促销活动期间刚好路过门店，看到购物优惠就临时办理了会员卡;还有一部分人是因为加入会员有礼品，为了多拿礼品而重复办卡;另外还有一部分是忘记了自己已经加入了我们的会员。

因此我需要进行新会员激活：每月1日将上月成为新加入的会员信息导出，给这部分顾客发送短信“感谢您加入XX药房成为我们的会员，温馨提示您将享有以下会员权益…，凭此消息在门店购物可立减5元现金”;

生日祝福：每月1日我们会导出本月即将过生日的会员信息，给他们发送信息“您的生日就是我们的节日，XX药房祝您本月生日快乐!XX药房不仅为您提供物超所值的商品和防病治病的资讯，我们还愿意给您带去更多照顾更多关怀。凭此消息可到门店领取精美礼品一份”。

沉睡会员唤醒：我们将近6个月没有交易的会员称为沉睡会员，这其中可能有一部分是因为迁离商圈，而大多数都是因为存在顾客抱怨而离开的。而会员开发是有成本的，每个有效会员的开发成本不低于25元，而且一个不满意的顾客会把他的感受告诉很多人，会影响我们的企业形象，所以必须对这一部分沉睡会员进行唤醒。

每月1日我们会导出前推6个月里没有进店消费的会员给他们发送信息“最近天气变化频繁，XX药房提醒您关注天气情况及时添减衣物预防感冒!XX药房为您提供更多照顾更多关怀。凭此消息在门店购物可立减10元现金”。

2、会员权益营销——提高会员权益认同度，增加黏性。我们列举以下几个案例供参考：

会员日营销：很多企业的会员权益中都有会员折扣日，但是每家企业会员折扣日期间的营业额增幅情况却有明显不同。并不是把日子定下来有了会员日就会有增长，会员日是一种常态化的营销措施，需要将会员日按照营销活动一样企划和推广才有可能逐步被顾客认同，才会有明显增量。

感恩回馈换积分：每家企业都有自己的会员积分兑换规则，很多企业的会员政策中会员可以随时换积分，或者每月在固定时间换积分，这样的条件下顾客通常都是到店顺便换掉积分，积分兑换变成了固定费用比率的成本。当把积分兑换视作成本时，就会对会员累计积分设定许多限制，比如购买打折特价商品不积分，购买附带赠品的商品不积分，这样的规则经常会引起频繁的顾客抱怨，积分不仅是成本，甚至还变成了顾客服务的负担。我们建议把会员积分兑换企划成一次感恩回馈的主题营销活动，比如把一年中的某个月份定为感恩回馈月，会员只有在这个月才可以兑换积分。

在活动期间，营运企划部主导的连锁统一主题促销和商品采购部主导的统一商品/品类促销要提前做好充分准备，通过有吸引力的促销组合争取在兑换积分的客流增长中取得良好的销售业绩。

上表中的数据显示，某连锁在感恩回馈月积分兑换活动期间，15万有效会员中有80539人兑换了积分，期间交易次数增加51324次，期间销售额增长466.6万，毛利额增长了129.2万，积分兑换礼品的总金额是97.8万，最后积分兑换过后的营销损益中盈利31.4万。从上表数据中可以看出会员积分兑换应看做是一种有价值的促销投入，而不是固定费率的成本。(有效会员——过去12个月发生过交易的会员。)

3、会员分众营销——挖掘顾客细分需求，促进单品/品类销售。数据库分众营销是高性价比、精准打击的高级营销技术。过去我们都是6月份在北方进入穿裙子的季节才开始减肥瘦身产品的促销，但是成效不很理想，后来我们改在每年3月开始，并提出主题为“享瘦一夏、提前出发”的品类促销活动。如果使用店内媒体+宣传单的形式进行推广宣传，打击率不足1%，成效往往不很理想。使用数据库分众营销的结果截然不同。我们先导出过去购买过减肥药的人群，确定显性需求名单;再从会员档案库里，调取出在填写会员卡申请表时表示对减肥瘦身感兴趣的人，确定隐性需求名单，将两张名单合并后去掉重合的信息，给这部分会员发送短信“XX药房与众多知名厂商联合推出享瘦一下、提前出发大型减肥产品专区促销活动，奥利司他胶囊原价238，现价168，某减肥茶买五送一再送体重秤，专区商品凭短信立减20元”。

如上表，我们可以看到通过数据库进行精准筛选后，分众营销的短信打击率能达到4.88%，每条短信5分钱，整个活动投入的短信宣传费用在1044.15元，能够创造33万元的减肥产品销售与17.9万元的毛利。(打击率——每百次宣传产生的增量交易次数之间的比率)连锁药店不仅要关注“亲情暖五月、感恩母亲节”一类的连锁统一促销和“店庆大酬宾”一类的单店主题促销，更应该投入精力与资源去研究会员数据库的分众营销，糖尿病患者、更年期人群都是非常容易实施的分众营销目标人群，投入最小但是成效最高，是操作简单且性价比最高的营销技术之一。

4、定期会员通讯——建立与会员的持续定期沟通，维护关系。

会员定期通讯的方式有很多种，如每月连锁统一促销的信息通知是一种定期通讯方式，每月或每季推出的会员专刊也是一种有效的定期通讯方式。会员刊物由连锁总部的营运企划部门自行编制，由厂家提供支持，刊物中除了企业最新营销动态和防病治病的知识以外，还可以在每个版面下方加入各种通用代金券、品类抵用券和服务体验券来增加会员刊物的价值和顾客进店频率。

5、慢性病会员专案管理——以专业服务和用药疗效追踪提高慢病患者的忠诚度与美誉度。

糖尿病、高血压、肾病、肝病等慢性病人群都需要长期的药物治疗与维持，但是很多患者在按时服药和定期关键指标检测等方面的医嘱顺从度较差，导致关键指标如血糖、血压控制不理想。我们可以针对部分优质慢病会员，提供用药疗效追踪等药学服务，提醒顾客重视指标控制和按时服药，引导顾客适量运动，为顾客介绍最新的食疗菜谱，为顾客排解心理压力。连锁总部可以和专业医疗结构的专家合作，将每次回访的程序流程化，将每次沟通的内容标准化，制定出《慢病管理作业指导手册》，在专业资源有限的条件下提供相对高质量的药学服务，增强慢病会员认可，提高忠诚度与美誉度。

七、以会员数据指导品类管理

很多企业的优势品类定位与推动通常是由决策层的董事长、总经理提出品类发展方向;由控制层的副总、总监提出品类推动方案;由管理层的商品经理提出品类组合规划与引进目录…

但是如果前期缺少严谨的数据研究和需求分析，这种经验导向型的操作方式失败的几率会比较高。在做定期商品数据分析的时候我们会发现，每一个现在需要进入催销目录的商品在当初我们都认为可能会比较好卖才会引进回来。

所以经验害死人，会给我们带来巨大的纠错成本。因此在进行优势品类定位与推动前我们需要认真研究会员的消费数据分析显性需求，还要去研究会员的消费兴趣或潜力来发掘隐性需求，同过系统严谨的需求分析来找到品类发展的机会。从经验导向型的品类管理转型为需求导向型的品类管理。

比如我们想将过去一直在经营但是始终占比不高的医疗器械品类进行升级，推出“家庭医护专区”。我们在研究会员消费数据的时候发现，我们的心脑血管疾病会员占比很高，他们消费的心脑血管和糖尿病用药贡献的药品销售额占比达到25%甚至更高;他们消费的鱼油、卵磷脂、蜂胶等产品在保健食品中贡献的销售额占比在30%以上;但是他们在医疗器械品类的销售贡献却很小。并不是这部分人群没有器械消费的需求，而是我们很多连锁药店在这个品类方面相对于医疗器械店和网上药店完全没有优势，所以会发生让我们非常困扰的现象——心脑血管和糖尿病等慢病顾客每年进店十几次购买药品和保健食品，但是在购买血压计、血糖仪等健康监测产品及轮椅、手杖等助行产品时却放弃了我们走进了器械店。

我们需要有针对性的为心脑血管疾病和糖尿病的人群进行器械品类的系统改进：在没有严重发病以前的血糖仪、血压计等健康监测需求;在轻微发病时后遗症导致行动不便所需要的手杖产品;在严重发病时后遗症导致丧失行走能力需要的轮椅等助行器;更严重发病导致卧床时需要的床、床垫、一次性护理垫等居家病床护理产品;甚至危重时需要的制氧机、呼吸机等产品。我们需要将以上中类和小类进行宽度与深度的改进更好的满足这一类顾客的需求，才有机会赢得顾客的认可，最终带来品类的可控增长。

八、会员数据分析与经营诊断

会员数据不仅蕴含巨大需求信息，而且也能够为我们提供科学的经营诊断。通过趋势分析、对比分析和矩阵分析可以发现门店已近存在或将要发生的问题，制定出预防或改进行动来规避风险。本章主要是讲会员管理技术，以后在讲到数据分析与经营诊断时再探讨这方面的内容。

九、顾客调查与改进

会员管理的成效最终需要通过数据进行评估，数据一方面来源于报表，另一方面来源于顾客调查。我们建议每年至少一次顾客调查以了解顾客的看法和感受。为了避免问卷问题对消费者有指向性的引导我们需要首先设计出严谨的漏斗型问卷，为了避免工作人员主观影响数据的公正性可以通过第三方市场调研公司执行。通过调研来了解我们的会员权益的认知度、使用度、认同度;了解顾客对企业品牌的认知度、使用度、满意度、忠诚度和美誉度;了解价格形象、品类形象和服务形象等方面的数据，通过以上数据的汇总分析更客观的找到优势总结经验进行传承，找到问题发展改进行动让我们的表现更加符合顾客的需求和期望。

会员管理是我们过去一直在使用的经营技术，但是做过≠做好，一个企业运营质量的好坏，不在于企业的销售规模，更不在于我们曾经做过什么，而是我们把哪些基础项目运用得炉火纯青，发挥到极致并持续受益。

大多数能够给公司业绩带来明显提升的重要项目一定都是一把手工程从上向下去推进才会容易取得成功，否则从下向上的影响和引导，沟通成本和机会成本过高，会严重影响企业相关作业系统的改革进度。企业决策者需要经常回顾与检讨，保持初心才能不断成长。

作者：尹东宇

法默西(北京)管理咨询有限公司总经理

第二篇：药店招募会员

这些天来，W药店的C店长一直和店员在做着一件外人看来非常枯燥的事情，就是市场调查、办理会员卡和建立大众药历。通过努力，W药店基本掌握了顾客的背景资料，如顾客购买药品的习惯、购买频率、购买数量(金额)，顾客和店铺之间的距离、收入水平、年龄和家庭结构，该地区的常见病、多发病，顾客希望的服务种类等。对社区居民和会员进行细分，寻找出自己的目标消费群体，以确定药店供应药品的种类和结构，有针对性地开展服务。

经过一段时间的努力，W药店建立了一套比较完整的会员和大众药历资料库。当会员下一次来药店消费时，驻店药师或者店员就能够比较准确地把握顾客的需求，有的放矢的开展服务。一次，会员李小姐来店购买吗叮林片，在收银时，药师友善地提醒道，您前几天在我们这购买的药有没有吃完，李小姐当时很差异，感觉W药店做得很细致和专业。药师接着说，如果没有吃完的话，请不要和吗叮林片同时服用，以免发生不良反应。听完药师的讲解，李小姐连声说：“感谢!W药店真好，保障我们顾客的用药安全有效。”

时下正值高温酷暑天气，C店长利用网络平台和短信群发，为每一位会员顾客发了一条友善提醒短信：“尊敬的社区居民朋友，您好!最近天气炎热，请注意做好防暑降温工作，多喝水、注意休息、必要时可服用防暑药品预防中暑，W药店全体工作人员祝您身体健康!合家欢乐!”当然，类似的短信会员顾客还会在节日和会员生日当天收到。

对每一位进店的顾客，W药店都会为他们发放一张防暑降温保健知识的宣传单和一杯药店执业药师亲自熬制的凉茶，让顾客倍感温馨和药店周到的服务。会员顾客还独享W药店执业药师编制的预防心脑血管疾病、高血压、前列腺增生、骨质增生等各种常见疾病常识的宣传手册一本。当然，会员还能在W药店定期领到免费的社区卫生体检券，会员专享的健康知识讲座门票等。

W药店的会员增值活动越来越多，发展的会员也越来越多，生意自然红火起来了。老胡点评：有调查显示，对于社区药店来说，65%以上的顾客居住在以药店为中心、直径500米的范围以内，85%以上的顾客是与药店距离不超过1000米的社区居民，所以药品销售额不会很高。因此，锁定目标顾客群发展会员顾客，建立会员顾客关系管理机制，为顾客提供知识型、顾问式兼微笑型服务，以及为顾客提供专业化的保健服务是提升社区药店业绩的有效手段。忠实顾客多了，药店何愁没生意!

第三篇：药店会员管理制度

药店会员管理制度

一、会员准则：

1、会员必须遵守本药店的各项会员制度。

2、王曲同心大药店保留对《会员卡》的最终解释权及修改权。

二、会籍管理说明

1、顾客在本店药店一次性购药满20元即可免费办理《会员卡》一张，成为我药店尊贵的会员。

2、获得入会资格的会员持购药小票及本人有效身份证件，到收银台办理会员卡。每人限办一张。

3、在我店每消费1元积1分（特价、限量、促销药品不积分）。

4、您如办理退换货手续（请在够药当天下午6点前，拆零药品不退换），消费积分将作相应的调整。

5、购物交款时请出示会员卡，以便记录相应的积分。

,本卡长期有效，卡内积分有效期止每年12月31日。卡内积分过期制动归零。

三、会员权益

1、逢每月（农历）8日、18日、28日为会员日可享受9.5折，其余日期9.8折（特价，限量，促销药品不打折），积分达到100分送本店代金券5元（只限在本店购买药品时使用，不对换现金，不找零），兑奖后的余分继续累加。

2.会员每年消费金额达到5000元者，免费提供市级医院健康体检一次和健康开心旅游一次（在规定时间内统一安排过期作废不再补办，只限持卡者本人）。

3、持卡会员可享受免费送药等各项服务，同时参加会员联谊、娱乐、座谈等各项活动。

4、本店会员可定期收到公司各项优惠活动通知及促销海报，优先参加公司的各项促销活动。

5、不定期的促销活动将为会员提供更多特惠药品。

四、补卡说明：

1、丢失补卡：请妥善保管会员卡，如有丢失，请及时联系本店挂失，挂失前的积分减少不做补偿。续办新卡需支付2元工本费，原卡所登记的有效身份确认后，原卡剩余积分自动转入新卡，同时原卡做废。

2、损坏补卡：会员需持旧卡到本药店重新办理，以旧换新，交纳折扣工本费1元。

3、如您的地址、联系方式等个人资料发生变化，或有个性化的健康服务要求、咨询，请及时通知我们。以便于我们为您提供的服务能及时到达。

五、其它

本着为您提供更好会员服务的原则，王曲同心大药店会员管理中心会不断完善会员服务项目，具体修 订项目会在门店内和王曲同心大药店网站上（http://wqtxdyd.wanye68.com）公布，并在三日后正式生效实施。如不接受所修改的内容，会员可以立即放弃自己的会员资格。否则，视为接受服务条款的变动内容。

王曲同心大药店

使用说明：

1、拥有此卡即成为本公司尊贵的健康会员，享受会员的一切权益。

2、到本药店购药，结帐前出示此卡即可自动累计积分，兑奖后的余分继续累加。

3、凭本人身份证办理此卡，如有遗失请办理挂失及补办事宜。

4、不定期的买赠活动、特价促销商品不参加积分。

5、积分优惠详见店内《王曲同心大药店健康会员管理制度》。

6、本卡长期有效，卡内积分有效期止每年12月31日。卡内积分过期制动归零

7、王曲同心大药店保留对《会员卡》的最终解释权及修改权。

大智汇《药店经营管理全集》通看3遍，从此药店管理无难题！【大智汇《药店经营管理全集》】（复制到百度可查询更多资料）

罗欣药品批发超市会员章程

一、成为会员的条件

临沂罗欣医药集团的会员分为普通卡会员和金卡会员两类。

1、普通卡会员：凡在临沂罗欣医药集团药品批发超市一次性购买罗欣产品金

额达500元以上或其他原价商品1000元以上者均可办理一张普通卡。

2、金卡会员：普通卡会员如果累计积分达十万分值以上（含十万元）或每年

交纳1000元会费者均可办理一张罗欣会员金卡。

3、必须有国家认可的合法资格证件，符合罗欣医药集团入会资格的药品经

营企业、医疗机构均可办理。

4、需交购进人员免冠彩色照片两张，身份证复印件一张。

二、会员权利

1、普通卡会员----一般会员权利：

（1）每年享受2次本超市为您提供的专业讲座培训的权利；

（2）每年有一次免费参加“临沂罗欣医药集团之旅”的活动权利；

（3）罗欣医药集团为其建立会员档案，可以累积积分递增至金卡会员的权利。

（4）累计积分达到兑现标准后可优先获得临沂罗欣医药集团各类奖品的权利。

2、金卡会员——高级会员权利：

（1）每年享受6次本超市为您举办的专业讲座培训活动的权利。

（2）可以免费参加罗欣医药有限公司举办的各类新药推广讲座培训会的权利；

（3）每年有一次免费参加“罗欣医药集团之旅”的活动权利；

（4）罗欣医药集团为其建立会员档案，可以累积积分享受金卡会员的最高

优惠政策权利。

（5）优先参加临沂罗欣医药集团组织的各种会员活动；

（6）优先获得各种新产品信息。

（7）优先获得临沂罗欣医药集团的等级兑现活动中的各类奖品的权利。

3、会员积分：按超市商品制定分值计算。

三、会员卡的办理

1、客户在超市一次性购进罗欣产品500元以上或其他原价商品1000元以上者，可持当日购进票据在超市指定地点办理“临沂罗欣医药有限公司会员卡”

及领取一本“临沂罗欣医药集团会员手册”一份。

2、在办理会员卡时客户需填写一份“临沂罗欣医药集团会员档案表”，且会

员手册上登记该会员的会员卡号、单位及持卡人姓名、编号等资料。

3、客户的档案应准确、及时的录入，档案留超市存档，手册客户自留。

4、超市会员金卡的办理：普通卡会员的累计积分达到十万分值时，自动转

为金卡会员。也可每年交纳1000元会费就可以成为金卡会员。

5、超市办卡人员必须严格按规定要求办理会员卡。不得重复办理，也不可冒

名办理。每单位仅限一卡。

6、持卡单位的购进人员如有变动，须提供人员变更证明，并在变更之日起前

15日通知药品超市做好变更准备。

7、会员卡最终解释权归罗欣药业集团所有。

会员卡积分返利制度

一．操作方法

1．会员卡也是积分卡，每次出示会员卡付款时进行积分。

2．每1元积一分，以成交额计算,发生退货、退款时减去所积之分。

二．返利方法

1．2000分以上赠价值20元奖品一份。

2．5000分以上赠价值50元购物卡一张。

3．10000分以上赠价值100元购物卡一张。

三．积分方法

1．累计积分不限时间,满2000分以上时由前台打电话通知顾客带上会员卡、身份证到前台处领

取赠品一份。

2．领取了2000分以上和5000分的赠品和购物券后此积分仍然有效,如果继续购物积分仍然累计。累积到10000分时赠送价值100元的购物卡一张。

3．当积分累积到10000分领取奖品后,原积分则不再累计.重新开始累计积分。

4．如果会员一年有12个10000分积分,年终春节期间,公司再赠送一张500元的购物卡一 张。由店长授权其为黄金会员。店长届时将解释黄金会员的定义。

5．每月将积分已达2000分以上的顾客名单张榜公布。

6．用积分获赠的购物卡消费不作积分之效

顾客办理会员卡须知

1.当日一次性购物30元(含30元)以上者,凭购物小票即可获得„会员卡‟一张(此次消费不积分)。

2.若会员卡丢失,概不挂失,按规定需交3元工本费重新办理。

3.若会员卡出现消磁或折断，第一张免费换卡，以后换卡将相应的 交纳3元工本费。

4.购物付款前需先向收银员出示会员卡方可积分。

5.每张小票满1元积一分，多张小票不累计。

6.顾客可持会员卡在规定的店铺进行积分查询,积够1000分可拿办卡人身份证兑换20元现金或同等价值的

商品。

7.团购1000元以上的会员,团购优惠和会员卡积分只能择其一,即如果享受了团购优惠,就不能进行会员卡的 积分。

8.会员享受了超市的买赠活动,就不能享受积分。

9.必须确保收银机在网络状态下会员卡方能正常使用。

10.最终解释权归超市。

会员积分卡卡开始发放了

超市现已开始推行会员卡政策，持会员卡购物可以享受我们的优惠服务，有意使用者，请到超市办理。

咨询电话： 新星超市会员卡使用细则

1、新星超市会员卡是新星超市会员的有效标志，在新星超市各门店服务台填写会员登记表后直接购买即成为新星会

员。

2、只有凭新星超市会员卡方可购买会员价商品和参与会员活动。

3、消费金额累积到一定级别可领取返利。

4、新星超市会员卡通用于新星超市各门店，请您在收银台前主动出示。

5、新星超市会员卡不记名、不挂失、丢失不补，过期作废。

会员卡最终使用解释权归属新星糖酒副食有限公司

新星超市贵宾卡使用细则

1、新星超市贵宾卡属于电子货币，只限新星超市使用，不予兑换现金。

2、新星超市贵宾卡只能在发售店使用，暂各店不能通用。有效期内消费清帐后收回。

4、新星超市贵宾卡不记名、不挂失、丢失不补，过期作废。

贵宾卡最终使用解释权归属新星糖酒副食有限公

杨宁超市会员卡情况

一、扬宁超市会员卡分普通会员卡、会员累积卡和有面值卡三种：

二、会员卡使用细则：

1、顾客可在杨宁超市各店填写会员登记表后交纳5元工本费后可成为杨宁超市会员。

2、会员卡可在杨宁超市、嘉乐园超市连锁使用。

3、购物结帐，请出示会员卡。

4、凭杨宁超市会员卡购物可享受会员价。（注：80%的商品价格定为零售价和会员价两种）

5、会员卡使用期限一年，使用解释权归本超市。

三、会员累积卡使用细则：

1、顾客可在杨宁超市各店填写会员登记表后交纳10元工本费后即可购买杨宁超市会员累积卡。

2、此卡可在杨宁超市、嘉乐园超市连锁使用。

3、购物结帐，请出示会员卡。

4、凭此卡购物可享会员价，优先购买特价商品并可参加累计积分返奖等活动（特价商品不累加）。

5、会员累积卡使用期限一年，使用解释权归杨宁超市所有。

具体返奖内容：

1、本卡使用时间04年8月9日—05年6月30日 2、05年7月9日在嘉乐园超市门前广场举行会员累积消费返奖活动。

3、奖项设置： 购物金额 赠品 2000 精美茶具一套 3600 电饭煲一台 5500 饮水机一台 7700 电磁炉一台 16000 空调一台 22000 洗衣机一台 36000 21寸彩电一台 46000以上 一匹挂式空调一台

零售企业会员卡积分返利的筹划方案

近年来，会员制作为一种高级营销模式而倍受中国商家的青睐，并在百货商店、超级市场、仓储式商场、专业店等零售业得到广泛运用。一般零售企业都建立消费激励机制，刺激会员持续购买，给予会员一定的消费返还，增加会员的实际利益。如大部分零售企业实行了消费积分制度，用会员卡来自动记录每一次购物情况并给予积分，顾客利用自己的积分可以兑换

成现金或商品。

目前我们大部分零售企业都是将回馈给消费者的礼品或者是现金消费券（或称提货单），在会计核算核算中将其计入经营费用中。这样处理，不仅造成零售企业多缴纳增值税，企业每次逢税务稽查时，很容易被税务检查人员认为由于不属于允许从企业所得税前列支的项目，而导致偷漏税的认定。甚至认为企业无偿给顾客，对于顾客而言属偶然所得，企业还负有代扣代缴个人所得税的义务。这样会给企业在涉税方面带来更大的风险。我们设定案例分析如下：

1.目前某企业的会员积分回馈方案：

①会员累计积满199分，可换价值20元的精美礼品一份；

②会员累计积满299分，可换价值30元的精美礼品一份；

③会员累计积满399分，可换价值40元的精美礼品一份；

④会员累计积满499分，可换价值50元的精美礼品一份；

⑤会员累计积满599分，奖励价值60元的精美礼品一份。

分析：由于该企业的积分返利规则中没有明确返利的性质是否为“销售折扣”，而是表达为“积分赠送商品”，因而有可能被国税部门解释为“无偿赠送商品”，按增值税条条例细则和所得税条例细则的规定必须视同销售，缴纳增值税和作为企业收入缴纳企业所得税，也即该积分折扣不能扣减商品标价的增值税销项，多纳增值税，也不能在所得税前列支，造成多纳企业所得税，甚至还有可能要交代扣代缴顾客个所得税；国税部门可能根据《增值税若干具体问题的规定》（国税发[1993]154号）和《国家税务总局关于企业销售折扣在计征所得税时如何处理问题的批复》（国税函[1997]472号）文件规定，“折扣和销售在同一张发票列明的，可以扣除”，“折扣另开发票的，不能扣除”，由于该企业会员手册中没有规定如何开票，也就无从说明“折扣和销售在同一张发票列明的”，因而在增值税与所得税方面都是难以获得税务检查人员的认可；

2.建议的企业会员积分回馈方案

①会员累计积满199分，可换价值20元的折扣券；

②会员累计积满299分，可换价值30元的折扣券；

③会员累计积满399分，可换价值40元的折扣券；

④会员累计积满499分，可换价值50元的折扣券；

⑤会员累计积满599分，奖励价值60元的折扣券。

折扣券时注明：顾客使用折扣券购物后，如需要开具发票，在发票上分行写明“货物原价、折扣金额和实收银金额”。

根据《增值税若干具体问题的规定》（国税发[1993]154号）的规定：“纳税人采取折扣方式销售货物，如果销售额和折扣额在同一张发票上分别注明的，可按折扣后的销售额征收增值税；如果将折扣额另开发票，不论财务上如何处理，均不得从销售额中减除折扣额。”可以认为税务局限定的折扣从税基中扣减的条件是：销售额和折扣额在同一且在发票上分别注明。据此，建议在折扣券的使用范围与原有提货单条件一样，但会员积分的回馈返利性质上却明确属于“折扣销售”，既符合增值税和所得税条例，也符合国税总局的内部规范性文件规定，因此可以扣减应税销售收入以减少相应的增值税额和

所得税额。

上述筹划方案不仅可以应用于零售企业会员卡积分返利操作，而且还可以应用于零售企业“满即送”的促销操作方案。现在每个企业常见的满100元送30元现金券、满68元送20元百货现金券等“满即送”的促销方案，赠送出券额计入到门店促销费中，或者先列往来，再从供应商处收取金额（需扣除增值税）以平账；在财务处理上将送出的促销券全额计入销售收入并缴纳增值税。但实际上，零售促销的折价，是在零售企业为扩大销售量而对商品进行变相的价格让步。根据上面的税务处理思路，我们可以在“满即送”促销活动中，广告宣传送折扣券，而不是现金券（避免税务认为是无偿赠送），对顾客说明此凭券等同于现金券；并告知顾客开发票的规则，这样在财务处理上便可以扣减应税销售收入和增值税销项。

大和百货会员卡积分返利制度

一、操作方法：

1、会员卡也是积分卡，每次出示会员卡付款时扫描进行积分。

2、每2元积1分，以成交额计算，发生退货、退款时减去所积之分。

二、返利方法：

1、2000分以上赠价值20元礼品一份。

2、5000分以上赠价值50元购物券一张。

3、10000分以上赠价值100元购物券一张。

三、积分方法：

1、累计积分不限制时间，满2000分以上时由大和服务中心打电话通知顾客带上会员卡、身份证到大和服务中心领取相关奖品一份。

2、领取了2000分以上的礼品和5000分以上购物券后，此积分仍然有效，如果继续购物积分仍然累计。累积到10000分时赠送价值100元的购物券一张。

3、积分累积到10000分领取奖品后，原积分则不再累计，重新开始累计积分。

4、如果会员一年有12个10000分积分；年终春节期间公司再赠送价值500元的购物券一张。

5、每月将积分已达2000分以上的顾客名单张榜公布。

6、用积分获赠的购物券消费不作积分之效。大和百货会员卡办理细则

一、您只需支付现金10元，即可凭有效证件申请购买大和会员卡一张。

二、如果您的会员卡已过期，凭旧卡只需支付现金5元，即可到服务中心办理续卡手续（一年使用期）。

三、会员卡用于证明您的会员身份，购物结帐时请主动出示。会员卡仅限持卡人消费使用，不得转借。

四、凭会员卡消费可享受优惠的会员价格，具体价格请见商场内标价牌，物价及未注明享受会员价格的商品恕不优惠。

五、电脑系统对会员卡的消费金额自动累计，可参加会员积分活动。

六、本会员卡仅限持卡人本人使用。

七、会员卡可在大和百货各门店使用。

八、会员卡使用期限为一年。

九、大和百货拥有所发行会员卡的最终解释权！

大和百货会员注意事项

一、大和百货针对会员举行的各种回报活动，将不定期的更新变动；会员必须留意及遵守张贴在大和百货内的所有规则。

二、为确保您的孩子安全，请勿将您的孩子放在手推车内；乘用电梯上下时，请不要使用手推车。

三、您只需支付现金10元，即可凭有效证件申请购买大和会员卡一张。

四、会员卡用于证明您的会员身份，购物结帐时请主动出示。会员卡仅限持卡人消费使用，不得转借。

五、凭会员卡消费可享受优惠的会员价格，具体价格请见商场内标价牌，物价及未注明享受会员价格的商品恕不优惠。

六、电脑系统对会员卡的消费金额自动累计，可参加会员积分活动。

七、会员兑换积分奖品仅限消费门店（即发卡门店），会员卡仅限个人消费使用，不同卡号消费金额不可累加。

八、会员卡使用有效期为一年，如果您的会员卡已到期，凭旧卡只需支付现金5元，即可到服务中心重新续办（一年使用期）。

九、大和百货会员卡从2005年

月

日起开始积分，之前所有消费记录不参与积分。

十、大和百货拥有所发行会员卡的最终解释权

第四篇：药店会员好处

药店会员好处

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鲜花

忠诚的顾客会关注企业的发展，并为之提出意见和建议。2004年“我为金象大药房支一招”的有奖建议征集活动中，金象共获得建议2260条。这些建议对金象是宝贵的财富，此后，我们先后聘请了10余位热心会员担任金象的服务监督员，继续为金象的服务和发展献计献策。

成大方圆从2002年开始引入会员制，至今已拥有会员200万名，对于我们来说，他们是最忠实的顾客群。

我们为会员提供比一般消费者更多的购物享受、礼品、健康服务和专业咨询。通过会员制，我们不仅使顾客群更加稳定，也使成大方圆通过会员口碑相传扩大了品牌效应。

美信从2002年进驻中国起即沿用了MedicineShoppe美国总部推行了30多年的会员制，截至目前，美信在中国已拥有会员30多万名。

任何顾客免费办理“MedicineShoppe承诺卡”，即可成为美信的会员，可在全国任何一家美信药店享受同等的会员权利。我们为会员提供免费的健康检测、专业药师健康咨询、健康刊物赠阅，并举行每月抽奖活动。同时，会员还可享受蓝标产品九五折优惠。另外，我们还根据会员的需要举办免费健康讲座，例如在年轻妈妈比较多的社区举办关于儿童健康照顾主题讲座。

通过以上优惠和活动吸引会员，并对会员追踪关怀(通过易用软通药店会员管理软件)。例如易用软通会给新会员邮寄新顾客感谢函，给所有会员邮寄生日卡和健康刊物，让会员感受到美信对他们的关怀。实践证明，会员制已经给我们带来了稳定的客流，以及营业额的提升。

做好会员制的关键是什么？理想的会员制应该具有哪些内涵和特质？

易用软通觉得做好会员制，先期的关键是要树立一个值得消费者信赖的品牌，使品牌与会员制紧密结合，滚动提升。也就是说，一个企业如果没有消费者认同的品牌，就很难聚集到理想数量的会员，也无法进行会员的开发；后期的关键则是会员资源的深度开发，为会员提供能充分满足其需求的服务项目和形式，才能不断吸纳新会员和锁定忠诚会员。其实，会员制的构架和管理模式很容易从目前成熟的商业领域借鉴到；最终的关键，还是拥有足够的会员规模后，怎么进行合理开发，以达到会员的忠诚和企业发展的良性循环。

有这么一句话——“健康教育是最好的疫苗”，金象将围绕“健康生态链”来做会员管理和服务的文章，发挥行业特点，帮助社会普及健康教育，让老百姓少生病、多长寿，这对全社会都有益。企业管理也就从原来单纯的企业文化、商业文化，上升到了人文的高度，这对企业的社会效益、经济效益、品牌建设等等产生的促进作用是不可估量的。

易用软通认为，做好会员制的关键是不断创新。

实行会员制初期，我们只是为会员提供精美的纪念品，但这很容易被模仿，于是，我们又推出健康讲座，并且是针对不同病种开设不同的讲座内容，别的企业学会了这一点，我们又开始开展营养、健身、娱乐于一体的会员活动，如为金卡会员举办的一日游、会员电影俱乐部等等。

其实，会员制的不断创新，既是在考验一个企业的创新能力和执行能力，也是在考验一个企业究竟对他的顾客有多了解。因为我觉得，所谓“创新”必须从顾客的需求出发，决不能单靠头脑去判断会员需要什么。

推广与维持会员制，最关键的是真正从会员需求出发，多为会员着想，维护会员的利益。要经常听取会员的意见，了解会员的需求，不断进行改进。另外，还要给顾客留下这样的印象——药店与会员是朋友关系，而非利益关系，这对于维护会员的忠诚度非常重要。

坦率地说，美信在会员制的构成和管理模式方面仍在不断探索和完善中。

国内医药连锁企业虽起步较晚，但从其诞生的那一刻，会员制也随之被实施。此种方式在一定程度上吸引了消费者的注意，保持了消费者的忠诚度，对企业的品牌拓展和企业规模化发展起到了一定的推动作用。

但是随着时间的推移，消费者对仅仅具有“打折”功能的会员制开始变得麻木。这种会员制的弊病在于：从会员的角度讲，企业并没有把会员看着是一笔庞大的财富，除打折、送药上门、积分体检外，企业对会员的服务手段较为单一，没有注重会员深层次的需要和欲望，买药的经历往往是“一次性消费”，一些企业对会员缺乏进一步的服务；从企业的角度看，一些企业仅把会员制当成扩大销售量一种方式——“有会员卡吗？”“没有。”“办一张会员卡吧，能享受到优惠，当您消费到一定金额，我们会给您提供大米、色拉油、电饭锅等礼品。”“那么，你们药店还有什么其它的特色服务？”“没有。”“如果我消费到一定金额后，我想更换奖品的话，可以吗？”“抱歉，我们药店没有此项服务……” ——相信这段经典的对白对于很多顾客来说，都很熟悉。

这也说明了单一而缺乏变化的会员制只会把顾客推走。

■“有舍”才能“有得”

您的企业为管理会员投入了多少？管理成本是否在不断增加？怎样做好成本管理？请列举您的企业在会员制营销方面的案例。

会员制管理的成本是多方面的，包括人力成本、拓展成本、销售折扣成本等等，比如我们迄今为止已发放免费测血糖券38471张，发放中医优惠坐诊券28052张，发放免费健康体检券13885张。组织会员健康旅游人次超过500人。

面对现在50万会员和将来可能的百万以上的庞大会员量，还要为不同的顾客群提供量身定做的服务和促销活动，这其中的日常管理和沟通工作都需要不小的投入，必须进行有效的成本控制。2003年8月，我们成立了专门的客户服务中心，严格进行成本预算。另外，由于会员数据库内容真实详细，很多供应商主动支持我们开展会员制，如联手促销，这也使我们转移了一部分成本。

控制成本的思想还体现在我们即将推出的“金象会员金卡”。统计显示，金象会员中最忠诚、消费额最高的20％的会员贡献的消费额可达到80％，只有对他们提供个性化的服务才是最有价值的，收益也才是最大的。所以，金象会员金卡将是一种联名卡，这种卡将兼具金融服务功能，这是对会员进行细分后的更深层次的服务。基于会员卡10％以上的优惠政策，金象在2004年和2005年给会员的回报分别为3700万元和4100万元。可能有人会觉得销售利润损失过大，但结合金象整体的销售规模和医药零售市场现状，我们觉得，这反倒是成功。市场上充斥着疯狂的价格战，而会员制却使金象经受住了考验，一大批忠诚的顾客选择了金象，留在了金象，金象的业绩显著提高，2003年销售增长15％，2004年销售增长21％，2005年销售增长13%。这一切很大程度上取决于金象会员的忠诚和贡献。

目前的药店竞争，已经拼过了价格、拼过了质量、拼过了资本、拼过了专业化，但一直不变的就是拼服务。通常，我们对会员进行详细的归类，对其经常购买的商品类型进行备案，尤其在社区药店，这一点做得尤为突出。可以说，会员制的基础是依靠品牌形象和会员礼品实现的，但会员的维护却是通过专业的服务来实现的。

事实上，会员制并没有造成我们管理成本的大幅度增长。比如信息支持方面，我们公司的信息系统在设计之初就考虑到了需要实现的功能，并没有额外进行投入。但是一线门店肯定要为会员制付出不小的精力，尤其是门店的店长和店员是直接面对会员的员工，只有通过他们的工作，成大方圆才能获得会员的认可，从这一点上来讲，总部还需要对门店提供更多的支持。

美信在会员制管理上投入了不少人力、物力，这些投入必然带来管理成本的增加，但是因此带来的收益也大量增加了。

今年，深圳市的一位会员王先生在美信近期的顾客满意度调查中对美信的专业服务等各项指标均表示非常满意，并寄来了一封热情洋溢的信，感谢美信对其健康的关心。王先生已经70多岁了，身体状况不太好，需要长期服药，美信的药师经常主动询问他的病情和服药效果，并根据其用药记录对他进行用药指导。亲切、细致的服务让王先生深受感动，也令很多顾客主动要求成为美信的会员。

不过，有一个问题已经引起了我们的注意——一些地区的会员流动性较大，例如在一些城市的城乡结合部，会员中的外来打工者很多，一些顾客办理了会员卡之后，下个月就会离开当地，造成了一定的资源浪费。

■会员决定未来

药店会员制的未来走向是怎样的，会发生怎样的变化，如何充分发掘会员制的潜在价值？

会员制未来的“模样”其实应该取决于会员。也就是说，应该紧紧抓住和不断分析消费者的购买心理、健康心理和服务需求，在会员已经产生了足够的忠诚度的前提下，把会员服务和会员制营销紧密结合，把当前市场上最尖利的“价格武器”多向会员倾斜，结合丰富多彩的会员活动，对症下药，见缝插针，才能把会员制的潜在价值充分地挖掘出来。

像很多其他行业的会员制一样，会员制营销的终极目的是将所有的消费者都固化成会员，比如，成为成大方圆的会员，不仅可以获得购物的享受、精美的礼品、专业的健康指导，更能体现自己的身份和价值。让所有的目标顾客群体都自愿地加入我们的会员体系，是我们会员制营销的终极目的。

药店会员制的未来走向将会呈现出流动性——从增加到减少，最后逐渐稳定。发掘会员制的潜在价值，关键在于做好企业自身的经营管理，以便能提供给会员更多的、持续的、良好的支持，在潜移默化中提高会员的忠诚度。

从深层次上讲，会员制是采用系统的管理，利用企业的产品或服务、品牌、管理模式和奖励机制来维系顾客的一种营销方式。这种营销方式的核心是会员与企业的互动性。从互动中发现会员的需求、从互动中发现会员的欲望、从互动中帮助会员解决实际问题、了解会员的心理、降低管理费用并做好销售服务。

那么怎样进行会员与连锁药店间的互动呢？

首先，要重新定义市场细分的标准。抛弃过去按年龄、收入、家庭结构进行统计的方法，按着不同的人在某一事务上具有的共同属性进行分类，注重人精神需求。

其次，建立异业联盟。会员服务应该是多方位多角度的。连锁药店可在现有的基础上，结合所辐射的地域商圈，实行异业联盟合作，如与美容院、超市、花店、餐厅、健身俱乐部、社区活动室等合作，建立会员共有平台，共同拟定一个积分送礼的回馈方案，方案中会员在各商家累积的分数可以综合计算。这样一来，对商家而言，从单项获利变为了双向获；对会员而言，从回馈低变为了回馈高，同时消费也更简易，这比单纯的打折或提供奖品的诱惑力大得多。

再次，抛弃“所有的消费者都是一样的”的错误观念。通常，20%的顾客能为你带来80%的利润，因此，应该将有限的营销费用花在他们身上，最大限度地激活他们的消费欲望。美国药店：把维护顾客忠诚放在第一位

在美国，由于医药分开实行得比较彻底，顾客经常会在购买处方药的药房里附带购买其他健康类商品，这种购买习惯就被认为是一种非正式的会员制。因此，美国药店界过去一直认为没有必要实行会员制。结果，随着美国社会环境的变化，例如HMOs（健康维持组织）的不断发展、电子商务环境日益成熟等，顾客的购买习惯逐渐发生了变化，消费者开始倾向于更便利、更优惠的药品供应方式。这样，传统药店的新竞争对手不断出现了，如大卖场中的药店、直邮药店、网上药店等。美国一项研究显示，1995年，有61%的消费者在药店购买处方药，到2001年则降到了53%。因此，美国的连锁药店纷纷开始实行会员制。著名的CVS连锁药店于2001年初推出了“特别关照顾客忠诚卡”计划，仅一年时间就有超过2700万名消费者成为注册会员，享受销售折扣以及基于销售额度的奖励、公司信息通知等服务，而会员注册数据库则为CVS提供了重要的消费者购买习惯等方面的市场信息。

其他如Rite Aid提供的“忠诚回报卡”，据说拥有600万会员，其会员能够享受Rite Aid自有品牌10%的折扣优惠，有权购买仅向会员提供的非广告商品，还能享受摄像、照片冲洗等方面的便利服务。纽约的连锁药店Duane Reade拥有200万会员，药店每周都会推出供会员享受的价格优惠的商品。药店通过会员资料分析发现，非药品销售额的65%~85%是由30%的会员带来的，因此，Duane Reade计划对最有价值的顾客群实行直复营销，未来还将在价格和服务方面给予该会员群更高待遇，以保持他们长期的忠诚度。

日本药店：最大限度提高会员卡的附加值

日本的医药分开制度比中国实行得更早，力度也更大，其药店的会员制度也非常普及。杉药局在开业后不久即实施了购物金额的积分返点制度。刚开始是用手工台帐进行管理。到2001年9月，其信息系统建设比较完善后，就在所有门店导入了“杉积分卡”，消费者购物当天可以申请成为会员，药店定期向会员发送新商品、优惠、折扣等方面的信息，会员可以用积分换取各种精美礼物，也可以在发行积分卡门店以外的所有连锁店购买东西，并且同样累计积分，还会在收银条上标示合计积分，供消费者确认。

为了方便消费者，2005年，杉药局在“杉积分卡”的基础上，又推出了具有积分功能和信用卡功能的“杉卡”，主要面向18 岁以上有稳定收入的消费者。消费者申请加入“杉药局会员俱乐部”后，就能够享受全日本约1500处旅馆、酒店最大达80％的折扣，以及大旅行公司的折扣（3%～10％）优惠，另外还有电影票、体育俱乐部、饭店等多种折扣优惠服务。此外，由于日本照相手机相当先进，杉药局还大量使用“QR code”（一种在日本较为普及的条形码），消费者能快速、方便地利用照相手机来入会、购买商品或参加活动。

日本松本清的积分卡和会员卡则应用更早，目前已有会员850万。其会员卡也分为积分卡和会员信用卡。会员信用卡除了具有积分功能外，还能在所有的MasterCard加盟商店使用，在全日本的银行、邮局等所属的CD、ATM上享受现金服务。同时，会员还可以得到松本清关于各种活动或促销日期的通知、有关健康或者医疗相关的电话询问、夜间和节假日的病院信息等优惠服务项目。

美国、日本药店会员制营销的共同特点是：药店会从很多方面考虑提高会员卡的附加值，包括购买优惠、积分奖励、特有商品购买权、金融服务、健康服务、信息服务、便利服务等。另外就是药店会非常注重培养消费者的忠诚度，并高度重视对消费者信息的挖掘和利用，这可能正是目前很多国内药店所忽视的。当然，笔者并不认为中国的所有药店都适合搞会员制营销，但那些达到了一定规模、并陷入了同质化竞争中的连锁药店，不妨在企业能力许可的情况下，重新调整一下自己的客户管理战略，比如对价值客户如何管理，对关键客户的体验如何设计和衡量，对客户的生命周期如何管理等，真正稳固客户的忠诚度，进而获得相应的销量和利润。

第五篇：药店会员制度

****大药房会员制度

（一）总则

1、会员卡仅适用于本公司所属****大药房连锁有限公司。

2、持药店会员卡在****大药房任意门店消费，均可享受积分累计兑换礼品待遇。

（二）申办规定

1、凡在***大药房消费的顾客，可免费办理会员卡一张。

2、凡在消费时已使用本药店会员卡累计积分的消费金额，不能用以再次申办会员卡。

3、会员卡实行一人一卡制，每人限办一张药店会员卡，重复无效。

4、会员卡有两种方式：一是以实物卡的行式在柜台办理发放；第二种是关注我司微信公众号激活申请办理。

（三）申办手续

1、凡在****大药房连锁药店消费的顾客，可凭本人有效身份证件原件办理申办手续。办卡地点：****大药房各连锁药店：

2、会员卡实行实名制，申办或更换会员卡时请本人亲自办理。

3、申领会员卡的贵宾应认可并承诺遵守《****大药房会员制度》。

4、为了您能够及时得到本药店各项服务和信息，方便我们与您直接联系，请您在申办会员卡时，请填写真实、准确的姓名、地址、手机号码、微信号、或e-mail等。

（四）使用规则

1、为了使您能够充分地享受会员权益，请在付款时向收银员出示您的会员卡，以便您能够及时地获得积分。

2、会员卡实行“谁消费，谁积分”的原则，不得转借他人。

3、如卡内消费记录高度集中于某一两个品牌，或一天之内在不同时段多次消费某一品牌，本药店有权检查、审核其消费的真实性，并按附则第1条、第2条采取相应措施，请卡主理解并配合。

4、严禁药店内部员工自备会员卡为顾客刷卡，如发现私自使用者，按照公司内部管理制度处理，公司有权终止该卡的使用。

（五）积分奖励

1、持卡来宾在药店购物，可累计消费积分，购买商品1元积1分。

2、兑换奖励后剩余消费积分可计入下一轮累计。

3、符合积分兑奖条件的持卡会员可在本公司客服中心兑换时尚礼品，或现金券等

4、为保障持卡会员的合法权益，兑换奖励时由卡主携带会员卡及有效身份证件到****大药房各门店客服台办理。

5、积分兑换奖励后，将从会员卡“累计消费积分”中扣减相应消费积分。

6、药店的客服台建立会员卡累计消费积分之奖励发放档案，以备核查。

7、每周日为会员卡日，我享受特价品之外的商品8.5折优惠。

8、会员生日当天，持会员本人有效证件可以至****大药房任意门店领取精美生日礼品一份；持卡购物再享8折优惠。

9、升级服务：（1）积分满5000分可升级为银卡会员顾客，可享受8.8折优惠；（2）积分满10000分可升级为金卡会员顾客，可享受8.5折优惠；（3）积分满20000分可升级为铂金卡会员顾客，可享受8折优惠；（4）积分满40000分可升级为钻石卡会员顾客，可享受7.5折优惠。(六)积分兑换细则：

500分兑换10元现金券或相应礼品 1000分兑换20元现金券或相应礼品 2000分兑换50元现金券或相应礼品 5000分兑换150元现金券或相应礼品 10000分兑换400元现金券或相应礼品

（六）挂失与补办

1、如会员卡不慎遗失，请及时至本药店客服中心，凭有效身份证件办理挂失手续，补办新卡，原卡作废。

2、补办后的新卡保持原卡的有效积分。

（七）使用会员卡购买的商品退换货规定

1、您使用会员卡购买的商品发生退换货时，须持购物时所使用的会员卡和相关票证三十日内办理退换货手续（药品、食品、化妆品、贴身保健用品等商品除外）。

2、办理退换货手续时，除按《中华人民共和国消费者权益保护法》进行外，还将对您会员卡卡内积分进行相应增减。如卡内积分已兑换奖励，应退回积分奖励时尚礼品或补回同等价值现金。

（八）附则

1、会员卡相关服务细则，敬请留意门店告示或客服台工作人员的解释。

2、各位贵宾如在药店会员卡的使用中有任何问题，请及时与药房客服中心联系。

3、咨询电话:0826-********