深圳发展银行银行客户经理专业技能课程提纲

第一篇：深圳发展银行银行客户经理专业技能课程提纲

Shanghai Institute of International Finance

上海浦东南路379号金穗大厦26楼N座，邮编200120 主页：www.xiexiebang.com 电话：63175758，68869059 传真：58871016

深圳发展银行客户经理专业课程方案

（草案）

上海国际金融学院根据上海银行的要求提供本课程。

培训单位：上海国际金融学院 组织单位：深圳发展银行上海分行

培训宗旨：提高深圳发展银行客户经理的理论和实践能力，建设一支高品质的金融理财销售团队 课程安排：3天

时 间：可集中培训，也可分次培训

培训方法：教学互动、脑力风暴、情景模拟、案例分析 培训人员：30-40人

培训费用：15,000元/天（此报价由客户提供场地和茶歇和午餐）或20，000元/天（此报价为总包价，由上海国际学院负责培训安排）

第一天：

第一讲：正确的客户服务理念

1． 客户黄金法则/卡尔顾客服务三角形理论/服务的旅程 2． 客户期望值/顾客生命周期

Shanghai Institute of International Finance

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第二讲：对客户的评价技能 1.银行客户的多重价值 2.对客户多要素加权评价 3.银行客户的评价指标体系 4.对客户评价技能的要素 5.对客户评价的主观性和客观性 6.提升对客户评价技能的途径和办法

第三讲：对客户的需求分析技能 1.客户需求多元性和综合性 2.分析客户需求与金融产品创新 3.迎合客户需求与金融产品个性化调整 4.诱导客户需求与开发潜在客户群体 5.银行客户需求分析技术

6.银行客户需求分析技能提升的途径

第四讲：客户沟通联络技能 1． 客户经理语言沟通技巧 2． 联络客户的六大步骤 3． 销售一个你没有做过的产品 Shanghai Institute of International Finance

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分组进行角色扮演

主讲人：团泽 世界500强企业亚洲学院执行院长、高级培训师（见附件）

第二天：

第五讲：金融产品组合及适应对象分析技能 1.金融产品组合：金融生产力发展的新手段 2.金融组合产品的市场定位：适应对象分析 3.发现和了解中国的富人 4.个性化的金融服务

5.专业化投资服务与一揽子财富管理服务相结合 6.西方发达国家经验借鉴

第六讲：客户的维护与管理技能 1.客户维护与客户开发 2.客户满意度是业务管理的主轴 3.客户维护的手段、技术和战略 4.金融创新与客户维护

5.客户管理和维护技能的评价体系 6.合法的激励机制 Shanghai Institute of International Finance

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第三天

第七讲：.银行客户经理的方案设计技能 1.客户开发方案设计 2.客户维护方案设计 3.客户管理方案设计 4.综合性方案设计 5.方案设计战略 6.方案设计艺术 7.方案设计创新

第八讲：模拟演练和评判

主讲人：美林集团财富管理前高级销售经理萧敦仁（见附件）

第二篇：深圳发展银行股份有限公司

深圳发展银行股份有限公司珠海分行

个人二手房按揭贷款业务

一、申请按揭的基本条件：

1、借款人必须是年满18周岁，具有完全民事行为能力的自然人；

2、借款人有固定工作或稳定的收入来源，信用记录良好，具备按期偿还贷款本息能力，并提供真实、可信的收入证明文件；

3、借款人申请贷款的年限加现有年龄之和最高可达70岁；

4、按揭房产有共有人的，必须确定其中一方作为申请贷款的主申请人，且主申请人必须具备以上条件，其他共有人作为抵押人，共同办理抵押登记有关手续；

5、按揭房产已使用年限与按揭年限之和一般不超过30年；

6、借款人与售房人签订《房地产买卖合同》，并支付不低于房价30％的首期购房款；

7、银行规定的其他条件。

二、按揭贷款申请人须提供的资料：

1、合法的身份证件，包括居民身份证(护照或其他能够证明本人身份的有效证件)、户口本；

2、借款人的婚姻状况证明；

3、借款人收入或其他按期偿还贷款本息能力的证明： ⑴、必须提供工作单位开具的收入证明、银行存款流水；

⑵、外籍人士：还需提供个人纳税单据、社保证明、珠海的居住证明； ⑶、个体经营者：除提供单位收入证明外，还需提供自有营业执照、银行对帐单（存折流水）或其他房产、汽车、行驶证等可以说明借款人收入情况、供款能力的资料；

4、借款人与售房人签订《房地产买卖合同》；

5、已缴交不低于所购房产全部价款30％的首期购房款证明；

6、银行认可的房地产评估机构出具的抵押物估价证明；

7、深圳发展银行的金卡；

8、借款人、配偶及未成年子女的无房证明；

9、银行要求提供的其他文件或资料。

三、卖方须提供的资料：（可无需到场签字）

卖方为个人时

1、提供个人合法有效的身份证明；

2、所售房屋的房产证明：有房产证明的提供《房地产权证》，无房产证明的提供符合法律规定的购买住房合同；

3、深圳发展银行的金卡或通存通兑活期存折（个人结算帐户）；

4、银行要求提供的其他文件和资料。

卖方为企业时

1、提供企业营业执照、组织机构代码证书、税务登记证、法定代表人证明书、法定代表人身份证、公司章程、股东决议等；

2、房屋的房产证明：有房产证明的提供《房地产权证》，无房产证明的提供符合法律规定的购买住房合同；

3、企业的基本帐户；

4、银行要求提供的其他文件和资料。

四、贷款金额、期限、利率：

1、贷款金额：最高可达银行认定的所购房产价款的7成；

2、贷款期限：最长30年；

3、贷款利率：

（1）、首次购买二手房按住房贷款基准利率上浮10%执行；

（2）、二次购买二手房按住房贷款基准利率上浮20%执行。

五、办理按揭贷款业务应缴纳的相关费用：

1、抵押登记代理费：每笔1000元；

2、评估费：按房产评估总价的5‰收取；

3、保险费：根据银行现行规定收取。

六、贷款简要流程

评估_评估所（1个工作日）→律师_贷款初审、签署各类文件、收取费用（1个工作日）→银行_贷款审批（3～5个工作日）→交易中心_房屋交易过户（15个工作日）→交易中心_抵押登记（15个工作日）→银行_发放贷款（1～2个工作日）

七、深圳发展银行提供的按揭贷款贷后服务：

1、贷款还款方式可选择：贷款时，可在等额还款法（可选择“双周供”还款方式）、按月递减还款法两种还款方式中选择；

2、贷款期限可调整：贷款发放后，如借款人收入情况发生变化，在符合规定的条件下，可申请调整贷款期限（延长或缩短）一次；

3、可提前归还贷款：借款人提前1个月书面申请，可提前部分或全部归还贷款。

第三篇：银行客户经理培训课程大纲

银行客户经理培训课程大纲

 商业银行营销管理概论

1、商业银行营销的产生及发展

2、商业银行营销观念的演变

3、全方位的商业银行营销观念

4、我国商业银行营销管理

5、国内某银行成功营销案例  客户关系管理

1、谁不拥抱客户、谁将必败无疑

2、以客户为中心的时代已经来临

3、服务是企业新的生存法则

4、客户关系营销

5、客户定位与细分

6、客户满意度与忠诚度

 客户经理必须学会产品交叉销售

1、客户经理职责

2、建立个人CRM

3、确定目标客户

4、制定客户拓展业务流程

5、拜访客户前准备工作

6、成功客户经理基本技巧

7、甄别有价值客户六要点

8、目标客户需求分析 

客户经理营销的八大误区

1、把客户当成上帝

2、营销就是支出

3、营销是策略

4、重视售前服务营销

5、数据库营销是万能的

6、反感客户投诉

7、强调开发新客户

8、对外营销

 优秀客户经理的成功秘诀

1、必备素质

2、必备装备

3、金字招牌

4、工欲善其事必先利其器

5、效率优先

6、情商很重要

7、细微之处是商机  客户经理礼仪规范

1、标准站姿

2、标准坐姿

3、标准行姿

4、服务流程中形体礼仪要求

5、理财室服务礼仪  客户经理风险管理

1、道德风险

2、素质风险

3、声誉风险

4、挖转风险

5、应对策略6、2-3例近年银行风险案例

第四篇：银行客户经理(BCM)课程安排

(BCM)培训课程

课程设置根据颁发的银行客户经理专业资格证书的级别不同而有所不同，主要分为以下三个级别：

（一）助理级银行客户经理专业资格证书课程

1、《银行客户经理概论》

2、《银行客户经理理论基础与政策法规》

3、《商业银行营销实务与策略》

（二）银行客户经理专业资格证书课程

1、《银行客户经理概论》

2、《银行客户经理理论基础与政策法规》

3、《商业银行营销实务与策略》

4、《商业银行客户开发与客户关系管理》

5、《商业银行对公业务营销技巧与案例》

6、《商业银行零售业务营销技巧与案例》

7、《商业银行客户财务分析与信用评估》

8、《商业银行客户风险管理》

（三）高级银行客户经理专业资格证书课程

1、《商业银行客户开发与客户关系管理》

2、《商业银行对公业务营销技巧与案例》

3、《商业银行零售业务营销技巧与案例》

4、《商业银行客户财务分析与信用评估 》

5、《商业银行客户风险管理》

6、《当前金融热点与产业分析》

7、《财富管理》

8、《金融项目评估与管理》

9、《商业银行投资银行业务》

网

址：www.xiexiebang.com

地 址：北京市海淀区西三环北路87号国际财经中心D702室

电 话：+86(10)-68701959 88820460（办公室）010-88824535（授权）传 真：+86(10)-88820353 E-maile：china_bcm@163.com 邮 编：100089

第五篇：银行客户经理培训课程小结

“XX银行苏州分行客户经理培训”小结

一、银行客户经理综述

现代银行业是竞争最激烈的行业之一，而且其大多表现为同质竞争，在这种市场形势下，如何在竞争中脱颖而出，并有效地争夺优质客户和在老客户挖掘新的消费需求，除了统一的市场推广外，承担一线业务营销的客户经理的作用至关重要。

银行间竞争的焦点表现在争夺中高端客户上，实质体现在银行营销理念和服务手段的差异上。而要转变理念，银行首先应搞清楚三个基本问题：“谁是我们的客户？”、“他们需要什么？”、“我们能为他们提供什么？”。在此基础上，再通过整合产品和渠道，为客户提供个性化服务。简单说，谁能在最短的时间找到最有价值的客户，同时通过便捷的交易方式为客户提供满意的金融产品和服务，谁就能保持可持续发展。为此，战略的选择与技术手段的采用缺一不可,而提供这样服务的一线力量就是客户经理。

二、客户经理培训

现代意义上的银行客户经理，需要为客户提供存、贷、汇、理财、投资银行业务等综合性的金融服务，一方面需要具有优秀的个人品质、较强的沟通能力和高度的责任心；一方面要熟悉金融方针政策、法律法规和银行的各项金融业务和产品，要具备对市场的敏感性，能够积极主动地去发现、接触和培养客户。因此加强业务培训，提高客户经理综合素质。针对目前苏州分行的客户经理素质现状，有计划地开展培训就变得十分重要。主要从以下几个方面着手：

一是进行金融业务理论学习和相关的法律知识，拓宽客户经理队

伍的知识视野,提高其理论素质（聘请了苏州大学的专家进行了财务

报表分析的课程，官律师的法律基础知识课程）；

二是邀请本行在客户营销方面的专家为客户经理授课，介绍客户

营销领域的新观念、新方法，提高公关能力（邀请了苏州分行的徐行

长和刘行长进行了这个方面的讲授）；

三是针对目前在XX银行苏州分行信贷业务中已经取得良好业绩的信贷产品和一些经验教训，并就苏州分行信贷操作规范性上的要求

而邀请了计划信贷部门的负责人进行授课。（邀请了计划信贷部的王

处长和朱处长就信贷操作规程和信贷管理方面进行了授课，以及钱处

长关于五级分类专题的讲授）；

四是将培训的地点从室内转到室外，与人众人拓展公司合作，进

行了户外的拓展训练课程。

综合以上的课程设置，本次客户经理培训重点从客户经理的基本

业务素质入手，在此基础上进行营销业务的提高学习，最后着重强调

作为客户经理团队而需要的团队合作精神和凝聚力。

这次的培训拉开了苏州分行建立现代银行业客户经理制度的帷

幕，课程即将结束，然而关于客户经理的培训还没有结束，这将是一

个长期性和规范性的银行基本业务培训之一。继续紧跟目前国际和国

内的银行业发展趋势，营销策略演变，抓住新经济浪潮发展带来的机

遇和挑战，及时调整客户经理培训的重点和方向，做好客户经理培训

后的情况反馈和资料收集，形成专用数据库，制定长期培训计划和培

训目标。序幕已开，我等仍需努力。

三、课程反馈

针对此次培训对象: 既有已经从事信贷岗位多年的员工和一些还没有接触过信贷业务的柜面人员,课程的选排上按照先易后难的原则进行,先介绍业务,夯实基础,再进行提高.在课程内容上的安排,则遵循理论学习和实践操作并重,总体的课时分配平均.从培训人员反映的效果来看,比较容易接受,也促进了学习的热情.