净水器经销商论坛之皇明模式净水应用5篇

第一篇：净水器经销商论坛之皇明模式净水应用

净水器经销商论坛之皇明模式净水应用

前言

首先谈谈水家电行业的走势：如果没有特殊因素，市场会持续上升，但不会骤热；技术不存在突破性，而在集成的稳定性和高效性。目前需要加强的工作：渠道的结构梳理及网络与实体渠道的和谐；消费者消费意识持续引导与质量问题待合理解决，这一系列的问题都需要厂商合作才能更好地解决。

值得重视的是：经销商的生存是行业生存的生命线。与好几个净水行业一二线品牌的经销商交流，发现这个行业太急功近利了，基本在首批进货的时候就将经销商手中的流动资金抽干了，其实厂家的人心里也很明白，这样的净水器经销商离消亡不会太远了。截止目前为止，水家电经销商都很弱小，千万级的寥寥无几，大多数要么被淘汰，要么惶惶不可终日，要么在埋头苦干渴望成长，水家电行业的经销商还属于弱势群体，各自分散，孤军作战，没有依靠，没有援助，困难时期厂家是很难指望的上的。

这时候，一批有责任心，有能力，想做好水家电市场的部分代理商，比如滨特尔的千万级代理商刘总，怡口的千万级代理商刘总，郑州的千万级代理商王总，亿家净水的周总等，就在一起琢磨，能否打造一个属于代理商的学习的平台，开展生产自救，大家互相学习，互相帮助，渠道共荣，取长补短，共同发展？感谢互联网时代的到来，让这有了可能，可以轻松跨越时间和空间的界限，经过很长时间的筹备，在2011年7月4日，我们开办了【净水器经销商论坛】的QQ群，一个属于水家电经销商自己的平台，一个只针对水家电经销商的平台。

看到7月4日，大家就该知道意味着什么，所以论坛的宗旨就是自由、分享、民主。这是一个纯经销商的学习兴趣小组，提倡的是我为人人，人人为我，这八个字人人会说，但却很难做到。没有低素质的谩骂、讥讽，没有无聊的呻吟、图片，有的只是对技术的交流、市场的探讨、管理的研究等等，很多会员都说，张总，我参加了很多论坛、组织、会议、群等，但在这里是真能学到东西，全是干货，大家对这个学习的平台都很珍惜，希望这个【净水器经销商论坛】能走长远。

【净水器经销商论坛】到目前为止，开办了9天，得到了水家电业内经销商、代理商的积极响应，也得到了社会各界的关注，论坛中除了水家电经销商群体之外，也邀请了诸多【论坛观察员】，有营销专家，有风险投资公司，有家电圈前辈，有连锁机构高管，也有房地产公司高管，以后观察员的比例还会有所扩充，让更多的朋友来关注和支持水家电行业。

为了保持【净水器经销商论坛】长期健康的发展，为真正想做净水器行业研讨的同仁提供一个良好的交流平台或是种子，目前【净水器经销商论坛】的选员采用的是实名认证和组员推荐制度。前期会员的审核比较严格，是希望能逐渐建立起一种健康的文化氛围和运作机制，等运行一段时间，成为一个稳定的有机体后，自然会邀请更多的同行或其他业界朋友加入，论坛目前处于苦练内功阶段，幼弱如小树，经不起拔苗，望未能加入的各界朋友能给予谅解。这是水家电渠道商群体觉醒的意识，所以才应者如云，开放、包容和创新才有前途，以前的闭门造车，武林秘籍不可示人被证明是行不通的。

搞坏一个组织很容易，搞好一个组织却需要全体团队的努力，主人翁意识是必不可少的，如果人人都是享受不想奉献，那建设、维护等诸多工作由谁来完成呢？群会会员也不存在终身制，我们所有会员都需要经常反思2个问题，1）凭什么你能加入这个群体？2）凭什么你只是学习而不分享？

从上周一到今天已经开了9天的论坛，论坛每天的内容既精彩也实用，都是各位经销商、代理商在实战过程中的总结和提炼：

1）有四川兴万康的刘总分享的《净水器经销商如何做大的途径》 2）有成都上古净水刘总分享的《具体问题具体分析在净水器销售中的运用》 3）有亿家净水周总分享的《净水器电子商务营销解析》 4）有北京中汇唐总分享的《净水器工程市场的开拓》

5）有上海振慧水之家李总分享的《团队培养》和《借船出海注意事项》 6）有厦门谷佳能源苏总分享的《净水器各种技术优缺点解析》 7）有天津清水之家朱总分享的《复磷酸盐阻垢技术弱点答疑》 8）有张掖王总分享的《皇明模式在净水器营销中的运用》 9）有苏总张总分享的《直饮水工程市场操作十大法则》

毕竟论坛成员数是有限的，无法容纳所有的同行，学习暂时仅仅在【净水器 经销商论坛】成员的内部交流，论坛成员都希望能与更多同行分享，各位会员平常都很忙，所以【净水器经销商论坛】全体成员委托笔者（张旭东），整理出部分资料，与净水界的诸位同仁共同分享，大家好，才是真的好。

今天我们将分享张掖地区的王总个人创业的销售体验及答会员问（部分）。

节选自：【净水器经销商论坛】 《每周培训》讲稿

张掖亿家康王总：

初期创业的累与难。黄鸣先生在开始做太阳能市场的时候，和我们之前做净水器面临的问题是一样了，所走的所有弯路也是一样的，起初，太阳能面世、走向消费者的时候，人们不知道太阳能是什么，也不是道这个东西是做什么用的，那么贵，用了到底有什么好处？

后来他们的策划部门，通过全面的市场调查之后，开始走品牌传播之路，结合科普宣传，着力打造黄明的个人品牌和黄明太阳能品牌。

品牌宣传必须结合产品落地。市场部门协助代理商，从细节着手，带着各种各样的资料，包括各种的展架、样机等，到小区做宣传。逐渐地，情况起了变化，有部分消费者开始感兴趣了，也有人当场在哪里试水，看看是不是有他们的促销员说的那么好，这样坚持了很久，才慢慢将市场打开。

在这里，需要注意的是，去小区活动的细节问题。比如，一定要造势，既然是做活动，每个地放至少有五个人，起初的几天，一定要不惜花一些资金，吸引人群，并且让客户一定要觉得，我们是很大的一个团队在运作市场，不用担心后续得售后跟不上。

接着要分析的就是我们的主流消费群体，是哪个年龄段，哪个消费层级等一些列消费者属性问题。

黄明先生采取的第二步棋就是，更大的造势，更强地拉升品牌。他的经销商有创造过一天达到2000多台的辉煌业绩的时候，我们仔细的算一下，是将近4百万左右的销售额，但是这个前期的周密工作很重要，可以毫不夸张地书，60%的谋略+30%执行+10%的临机应变才能确保成功。

和南京的张总刚刚讲的例子一样，这种活动，每个细节出了问题，都会以几何级数的形式放大，一着不慎满盘皆输。但是我们来想想，一天2000多台，意味着什么，也就是说，一个县级市的大街小巷，都知道皇明了，那我们如果在这个时候再去做工程，谁不会认可我们呢？可是前期的投入较大，从整个的策划，到人员安排，或者聘请的专业人士，都是要进行详细的计划的。

所以净水器的经营和太阳能的运作，有很大的相似之处，很多的经销商看准了新楼盘，这个思路很好，可是关键要怎么样去运作，让市场尽快的炸开，才是最重要的，比如北京的唐总说到得问题，找准目标客户及准客户，真正的需求点！

在这之前，我一直在考虑这样的一个问题，别人为什么要和我合作，原因是，因为我的品牌的加入，可以帮助他更好的促销。那前提就是：我的品牌在当地已经有很高的知名度。

我就遵循品牌+产品实效的双向拉动原则，寻找自己的目标客户群实话实说，做好每个营销细节，这样慢慢地效果就出来了。

南京 张总

感谢王总的精彩讲解，下面进入问答环节。

南京 张总

请教王总：按皇明的促销模式，其投入资金是多少？ 亿家康张掖王总

一个小区，如果按二十天来计算，你搭进去的是小区管理费用、人员工资、还有各种展架、宣传材料等的费用等 苏州-张总

请问王总，您做过的小区活动中最多一次签过多少单？数据比较有说服力，望您能跟我们分享 亿家康张掖王总

我一个小区，一个月最多的也就300台左右

天年苏州余总

请教王总：皇明的促销宣传的具体方式是什么？ 兰州黑马净水董总

请教下王总，你们一般选择什么样的小区？ 亿家康张掖王总

长期啊，找个几万人，小区越大越好 3M北京唐总

请教王总：如何在社区活动中快速的吸引客户的眼球？ 亿家康张掖王总

很好办，直接进小区，弄大的拱门，请个主持，做些展品展示，多找几个业务员 说是净水志愿者 兰州黑马净水董总

我也做过小区促销，谈谈我的一点感受

第一，一定要选择一个合适的小区，新装修的新楼盘比较好

第二，选择合适机型，按照该小区的年龄结构、工作性质、收入情况选择机型 第三，控制好费用及预期要达到的签单率

北京陈总

一个小区一个月300台，太厉害了 北京厨百冯总

请教王总：小区这块和物业或居委会怎么沟通的？ 亿家康张掖王总

找主要领导，送他一台，全部问题都搞定 怡口成都刘总

太厉害了

怡口成都刘总

我们现在也在做小区推广，但是效果不好 费用很多，有些一天就要400元 亿家康张掖王总

可以允许你在小区内，随意的安排活动 北京厨百冯总

物业的一般不让在小区里宣传等怎么解决的？ 亿家康张掖王总

不让，好办，那你做过活动的小区给他看

怡口成都刘总

王总的小区产品，售价在什么区间呢？业主大部分时间不在家怎么办？ 亿家康张掖王总 2000-3000 天年苏州余总

另外，小区白天顾客都 在上班，人很少，如何解决？ 亿家康张掖王总

哦，好办，这个地方不要放弃，用两个人，每个周末进行大力的宣传就好，把另外两个撤出去，找个入住率高的小区，让撤出去的业务员做，这个会形成竞争

之后，你的业务员自然不累了 天年苏州余总

苏州这地80%都是小车进出的 亿家康张掖王总

哈哈，并不是很高档小区，就适合做活动了哦

天水爱玛特罗总 有道理

厦门苏总

假设你找的是一个别墅小区,绝对不能做的,没有人走路的 亿家康张掖王总

那种人，提防心理太强

南京 张旭东

咱们对问答环节必须规定一个时间，不然讲课的会累死的

提议：讲课+问答（9:30-11点）全部结束，来不及提问的就等待下一轮培训吧 最后，多谢王总的在净水器经销商论坛中对大家的精彩分享。

后记

在筹备、成立【净水器经销商论坛】的这段时间内，因为初创人员共同设立的相关原则、会员数额的天然限制等因素，拒绝了很多认识的或不认识的朋友、同行，增加了或移除了部分会员，有些人能理解，有些人不理解，【净水器经销商论坛】的几个管理员压力也很大，曾交流过此问题，但一种有受到资源限制的组织是不可能无限度吸纳会员的，一个想正规发展的组织也不可能无原则吸纳会员，一个要保持长久生命力的组织也不可能不清理自身的不协调机体，最后借用沁尔康的徐总一句话来作为结束语，“组织自由，无需向任何人说抱歉”。

第二篇：净水器经销商论坛之活性炭技术浅析

【净水器经销商论坛】之活性炭技术浅析

【净水器经销商论坛】已经开办了快一个半月了，经过这四十几天的交流，期间也举办了三十几堂分享课，我们发现，【论坛】中很多成员对技术了解的不够深入或者偏差非常大，所以今天，我们邀请了【水家电老总共赢圈】的技术委员会负责人厦门苏俊竹苏总，再次给大家对活性炭技术进行专题讲解，希望更多的会员能弄懂一些简单的净水器技术问题。

下面是苏总的演讲稿（节选，略有改动）。各位【净水器经销商论坛】【水家电老总共赢圈】的会员，大家上午好，张总举办的这两个组织非常好，我们以前都各处一地，各自摸索，有很多冤枉路也在重复走，自从有了这两个交流平台，让我们有了问题，有了心得，有了信息等可以在第一时间与所有会员进行交流，大大开阔了我们的眼界，大大丰富了我们的团队结构，大大增强了我们解决行业问题的能力，这是我们净水行业的【智库】。

非常感谢之前在《每周培训》做分享的诸位同行，也希望这种交流能继续深入、扩大下去，我今天与大家分享的题目是《活性炭技术浅析》。

目前我们净水器经销商接触的最多的活性碳有这么几类：椰壳活性炭，果壳活性炭，木质柱状活性炭，煤质活性炭。

一般追求产品品质的厂家都会用椰壳活性炭，其中有做成颗粒状的，块状的等等，也经常以此作为后置活性炭。

果壳活性炭主要以果壳和木屑为原料，经炭化、活化、精制加工而成。果壳活性炭具有比表面积大、强度高、粒度均匀、孔隙节构发达、吸附性能强等特点。

并能有效吸附水中的游离氯、酚、硫、油、胶质、农药残留物和其他有机污染以及有机溶剂的回收等。适用于制药、石油化工、制糖、饮料、酒类净化行业，对有机物溶剂的脱色、精制、提纯和污水处理等方面。

还有一种新的产品叫活性炭纤维。活性炭纤维是以优质椰壳粉末活性炭为吸附材料，采用高分子粘结材料将其粘附在无纺布的基体之上而制成，可有效吸附各种工业废气，如苯、甲苯、二甲苯、甲醛、氨气、二氧化硫等。主要用于制作活性炭口罩，亦可作为鞋垫，广泛用于化工、制药、油漆、环保活性炭等行业，防毒除臭效果显著。

活性炭主要机理。活性炭是由含炭为主的物质作原料，经高温炭化和活化制得的疏水性吸附剂。活性炭含有大量微孔，具有巨大的比表面积，能有效地去除色度、臭味，可去除二级出水中大多数有机污染物和某些无机物，包含某些有毒的重金属。

影响活性炭吸附的因素有：活性炭的特性；被吸附物的特性和浓度；废水的PH值；悬浮固体含量等特性；接触系统及运行方式等。

活性炭吸附是城市污水高级处理中最重要最有效的处理技术，得到广泛的应用。活性炭能有效吸附氯代烃、有机磷和氨基甲酸酯类杀虫剂，还能吸附苯醚、正硝基氯苯、萘、乙烯、二甲苯酚、苯酚、DDT、艾氏剂、烷基苯磺酸及许多酯类和芳烃化合物。

二级出水中也含有不被活性炭吸附的有机物，如蛋白质的中间降解物质，比原有的有机物更难被活性炭吸附，活性炭对THMS的去除能力较低，仅达到23-60%。活性炭吸附法与其他处理方法联用，出现了臭氧-活性炭法、混凝-吸附活性炭法、Habberer工艺、活性炭-硅藻土法等，使活性炭的吸附周期明显延长，用量减少，处理效果和范围大幅度提高。在家用净水机的滤芯使用的活性炭一般都采用椰壳活性炭。

块状活性炭很多，颗粒活性炭，最为常见，很多也用煤质柱状活性炭。椰壳活性炭以印尼和马来西亚最佳，这两个地方甚至有美日等国的工厂在当地生产，所以，就活性炭材料来说这两个地方的活性炭最好。国内一般用海南的居多。

为什么这几年我们活性炭滤芯老出问题呢，活性碳的工艺要求是很高的,特别做为水处理用的，更有食品级的要求，但是我们国内没有这些标准，生产的硬件条件也更不上，所以质量相当混乱，同行之间了解也甚少。

一般作为净水机用的颗粒活性炭颗粒要求为6目或20目,这点可能很多人不知道吧？一般而言，体积越小的，其总体表面积就越大。

活性炭的清洗，一般分为酸洗和非酸洗两类，国内对酸洗的要求甚少，国际上基本要求用酸洗活性炭，在国内，有酸洗的就不错了，酸洗后出来的粉末相对少些，但是目前很多小厂罐装的时候，很少按照要求做，经常非酸洗的混入，因此我们常常遇到，后置活性炭出来的水粉末或者黑水很严重。

最后我说一个后置活性炭滤芯的结构。大家看图（略）

这样的后果是，碳小或多水就不来，再看下面的不织布，现在都换纸了.只要水压一大，碳都跟着出来，真实进口的后置活性炭是装满的，国内做的最好的就三分之二强，原因很简单，满了就出不了水了。

本文根据【净水器经销商论坛】《每周培训》栏目的培训课改编而成，演讲人厦门苏俊竹苏总，资料整理人，张旭东。【净水器经销商论坛】再次申明：

近来申请加入【论坛】的净水器经销商越来越多，有很多人抱怨审批的严格性和不及时性。【净水器经销商论坛】是个朋友圈的兴趣小组，没有义务表明一定要接纳您的加入，也没有义务表明要随时恭候您的提问或等待您的验证，目前所有会员都是义工性质的服务。

由于群名额有限（只有100个），暂时不可能让所有申请的商友都加入进来，特别是笔者在上次《10年水家电市场中观分析》中说：【净水器经销商论坛】这不足100人的兴趣小组总销售额叠加估计已经超过5个亿，占整个水家电市场份额的5%，让很多商友认为这是水家电大经销商俱乐部。

其实不然，我们【论坛】中很多经销商并不是大经销商，而是小经销商，那他们为何能加入进来呢？我们论坛的宗旨是：我为人人，人人为我。也就是说，只要你具备分享的意识，只要你具备为其他会员服务的意识，就有机会加入进来，而不是坐享其成，当然，这需要你拿出实际行动来。

为了方便暂时不能加入论坛的商业共同学习，【净水器经销商论坛】会不定期整理出部分《每周培训》的讲稿与诸位感兴趣的商友进行分享，但这绝不是【论坛】的义务。

希望对【净水器经销商论坛】和【水家电老总共赢圈】感兴趣的商友，多关注张旭东南京的博客和微博，如果有最新【论坛】或【共赢圈】的消息，我们会通过这些平台发送给大家的。

第三篇：品牌净水营销之经销商十大心理误区

品牌净水营销之经销商十大心理误区

文伊宝财

性格决定命运，思维决定成败。我们发现很多成功的生意人，并不是高学历高文凭，也非出身名门，而很多知识分子名门子弟却不一定能够成功。决定其成功的往往是为人处世的能力，勇于拼搏的精神，创新求变的理念和专业领域的造诣等。我接触过很多的净水经销商，成功的经销商能够在净水行业内如鱼得水，游刃有余。而大部分经销商却是茫然无助、怨天尤人。是什么原因造成这么大的差异，我想经销商进入净水行业，心理门槛是第一个要过的关，如果一个经销商不知道自己处于什么样的市场环境，不知道自己如何与厂家配合，不知道什么是合理的投入，什么是产品成长期，那么他很容易迷乱。很容易对这个行业产品怀疑，对选择的品牌和产品产生怀疑，甚至对自己产生怀疑，进入一个恶性循环的心理怪圈。净水经销商各种各样的出身背景，各种各样的人生经历，对从事净水经销商这个行业会有不同的认识，也会有不同的心理误区，今天总结了普遍出现的十个净水经销商心理误区，众经销商或许可以对号入座、引以为鉴。

误区一：有些传统家电经销商觉得，净水产品和家电产品一样，只要进得好卖场就万事大吉，自然会卖。这是妄视了产品生命周期的规律，众所周知净水产品处于导入期，消费者的认知度很低，净水导购对净水产品的把握有限，优秀的导购人才培养需要很长的过程，很难一蹴而就。进入好的卖场只是增加了净水产品与顾客见面的几率，现代社会上面繁多满目琳琅，消费者自主选择一个不熟悉的产品的可能很小。要实现终端卖场的销售，还需要更多细致而持续的工作。

误区二：有些创业经销商认为，只要跟着厂家，厂家会安排好一切，等着厂家服务，只要跟着厂家赚钱就可以了。厂商关系一直是商业发展道路上的重要话题，厂家需要经销商做什么，经销商需要厂家给予什么。弄清楚这个问题，我们经销商就会发现，只有自己搭建了一个专业勤奋的团队，对市场精耕细作形成一套有效的经营模式，才能成为厂家最需要的代言人。优秀的经销商能够把厂家的产品推向市场，把品牌的旗帜插到市场的每个地方，厂家的资源会向优秀的经销商倾斜，厂家的人员会多支持优秀的经销商。总而言之，厂家提供产品和销售策略，经销商利用地方性的优势，把厂家的政策落实到市场上，从单个市场的工作来讲，经销商的作用要占到绝对的大比例。

误区三：有些经销商认为，给产品打广告是为了厂家打品牌，品牌是厂家的管我什么事，应该完全由厂家来投入。品牌的形成离不开上下游产业链的付出，品牌带来的实质性利益也是多方共享的。净水产品不是单单依靠电视报纸等广告就能形成品牌，更多的是地面销售人员的流动推广，销售终端的影响，用户的口碑宣传，销售网络的聚合力量。在这个品牌的形成过程中，成长起来的是终端、网络、人员、客户群，而这些资源都是直接隶属于经销商的。经销商说品牌是厂家的，这种心理体现了一种不自信，害怕以后厂家收回代理权，收回渠道授权。但是没有哪个厂家会随便抛弃优秀的经销商的，经销商自身的成长，就是和厂家谈判的筹码，成长的越好，话语权越重。

误区四：有些经销商认为，现在净水产品这么难卖，就是因为厂家广告打得少，别人产品销量好，就是因为广告多。我们从来不怀疑广告的拉动效应，行业进入成熟期甚至价格战时期，广告的效果很明显。而目前净水行业处在引导期，更需要的是软性的引导，短短几十秒的硬广或者一幅户外宣传画面，很难让消费者埋单。净水产品的销售是一个系统的工程，需要从产品形象、陈列形象、促销活动、终端氛围、人员能力、客户群积累等各个方面出发，绝不是打打广告就能实现销售的。从企业经营的角度讲，广告的投入要根据市场的产出情况，量入而出才是长期经营之道，如果企业盲目烧钱，大踏步向前，在净水行业会倒得很快。

误区五：有些经销商认为，净水产品就是高利润产品，卖一台家用净水机，利润必须是多少多少才会卖的，赚少了没有意义。净水行业由于处于导入期，通常销量不是非常大，且消费者对净水产品的价格没有形成既有概念，所以净水产品的毛利率比成熟产品略微高一些。目前大部分厂家对于产品的市场指导价都比较粗放，通常所有的产品都是同一种定价方式。而具体到市场销售上面，就会涉及到竞品价格比较，主推型号差异，新旧产品更迭等问题，价格策略应适当灵活。有一些经销商追求长远利益，看到的是客户群的迅速成长能给品牌代来的后劲，还有后期耗材维新的利润，他们在保证服务质量的同时，适当减低门槛或者结合更多的营销手段来拉拢顾客。这种经销商往往成长得会比较快，从厂家得到的资源也会相对多一些。

误区六：有些经销商认为，厂家支持是天经地义的，厂家规模大拿钱做市场是应该的，经销商那么小哪里有钱投市场。这个道理很简单，无论厂家还是经销商都是在经营生意，做生意都要讲究盈利。厂家通过建立经销商通路，把包装好的产品推向市场而最终取得利润，经销商通过获得厂家的产品，并在厂家授权的区域内经营，最终实现盈利。厂家对市场的资源投放，对经销商的支持都来自于经销商对厂家的反哺。简单说就是羊毛出在羊身上，企业老板不可能天天亏钱借钱来支持哪个经销商。优秀的经销商能够从厂家那里获得差异化的资源，使其更有竞争力，获得资源的形式可以不固定，但落后的经销商只能越来越孤独最终被市场淘汰。

误区七：有些经销商认为现在业务员非常难招，招聘业务员起不了作用还要亏钱，没有必要招聘业务员。我们来分析一下业务员的心理就很容易找到原因，现在的年轻人出来干业务，可能是为了两点：一是获得收入，二是获得成长。如果跟了一个老板，缺乏专业知识的培训，缺乏专业工具的辅助，没有优秀的销售环境，没有得到人性关怀，那如何能够实现销售，何谈收入和成长。反之如果跟了一个老板，给予悉心的培训与指导，不单单从产品知识而且从销售技巧、为人处事、产品推广、企业管理等等方面，为员工提供合适的销售工具和场所，定期开展促销推广活动，这样不但做起了销量还学到的东西。员工就有了成就感和归属感，自然稳定下来。所以招不到人首先是老板们自己的问题，提升自己的专业能力、经营能力、管理能力，提供必备的道具和场地，合理投入勇敢向前冲，用自己的魅力吸引众多人才前来相助。

误区八：有些经销商认为自己厂家的产品价格要最低才好，别人卖什么什么价，我们的产品为什么要卖这么贵。我们都知道产品在销售过程中不是价格低就好，价格低决定不了销售好，更决定不了产品好。价格策略是一个企业的核心策略，根据企业的品牌定位、市场战略、资源投放、制造成本等因素制定，市场销售讲究的是性价比，体现的是产品的价值。我想在目前的净水行业，很难找到最低价的产品，因为你不知道到底什么价格才是最低价。作为经销商应该做的是充分理解净水产品的原理，深度挖掘产品的价值，特别是提炼出自己品牌的差异化优势，转化成日常销售的能力。千万别再抱着苛求进价低，又奢求卖价高的想法。

误区九：有些经销商认为厂家要有求必应，随时服务，两三台货也要随时发货，随时提供各种方案。目前很多净水经销商对厂家的认知也很有限，一方面深怕自己合作的厂家是小作坊，另一方面又希望企业对自己有求必应，保姆式服务。企业达到一定规模，就要建立严格的流程，比如下单流程、发货流程、财务流程、市场管理流程等。流程的优化需要市场的反馈与检验，同时也需要各方的遵守。企业运作是靠很多个环节紧密相扣，每个环节都需要一定的时间和程序，很难因为某个经销商的个别需求，而打破整个规则。经销商要充分掌握和理解企业各个环节和流程的意义，积极配合，提前准备，养成良好的习惯，才不会经常发生临时性需求和措手不及的情况。

误区十：有些经销商在销售不利的情况下，通常会认为是消费者没有健康意识，对净水产品不感兴趣。关于这一点我们也讨论过很多，大部分人刚加入净水行业的时候，看中的就

是净水行业的巨大市场潜力，而潜力巨大就意味着眼前规模比较小。净水行业处在一个导入发展期，消费者的意识淡薄需要净水专业人士来积极引导，如果大家都知道了，我们还有什么机会。经销商应树立专业精神，以普及净水知识为己任，以教育消费者为目标，并且寻找高效快捷的沟通之道，净水产品的销售过程就是净水知识的传播过程。

毋庸置疑，品牌净水企业有责任帮助经销商树立正确的思想，正确认识净水行业的状况，帮助提升经销商运作市场的能力，明确相互合作之间的权利和义务，科学制定好各项业务的流程和规范。经销商也应摈弃夫妻店经营的习惯和占便宜的心理，合理的事物要接受并遵循，不合理的流程要提出意见并监督改进。在市场经营方面要打开思路，放眼未来，加强自身能力提升，迅速成为一名专业的净水传教士。在厂商关系面前，要认清生意是自己的，作为经销商，生意再小也是自己的全部。无论厂家实力大与小，在具体的市场运作问题面前，厂家只能起到辅助作用，经销商是市场运作的中坚力量，销量是靠经销商自己一台一台卖出来的。经销商只有抱着不骄不躁的心态，才能一步一步走向成功。

第四篇：经销商销售策略和常见的净水器销售模式

·常见的净水器销售模式1、2、3、4、5、6、7、8、9、会销（开会销售）网销（互联网销售）展销 电视销售 广告销售 租赁 外销出口

大型综合超市、百货商场 装修建材超市

10、家电连锁超市

11、专卖店

12、批发市场（小商品市场）

13、与房地产开发商或装潢公司合作

14、联系企、事业单位机关、学校、部队等发福利

15、政府采购、军用采购、企事业单位采购

16、加盟连锁

17、体验营销

常见的净水器销售模式有下列几种：

厂家总营销模式

上规模的生产企业要在全国开展营销，铺开网店和营销网络，总的营销模式有三种：

1、经销商（代理商）形式

经销商销售又常被业内人称为“传统销售”，先采用刊登广告、发通知、开会等方式，在全国范围（或局部范围）内招商，广泛招收经销商，一定时期（一般一年或二年）后对经销商进行整合，根据经销商的业绩、能力、忠诚度等，划分等级、市级、县级经销商，或称一、二、三级代理商，赋与该地区以独家经销权或总经销权，该地区其他客户或经销商必须从代理商进货而不能直接从生产厂进货。生产企业要对经销商进行培训，包括饮水与健康知识。、产品性能特点、营销技巧、安装维修技术等等，双方签订协议，明确责、权、利、代理区域、代理价格、市场销售价格、维修责任等等。企业形成全国范围（或局部范围）的经销网络。网络越大，经销商越多，销售量越大。大企业的经销商往往有几百乃至上千个，假若每个经销商一年卖一千台，企业的总销量应达到几十万台。

2、分公司形式

经销商模式的好处是经销商出钱进货，或少量铺货主要为进货，不需要积压生产商的大量资金，可以借助经销商们的财力共同发展；其次，经销商人多势众，庞大的经销商团队会帮品牌作宣传，扩大品牌影响，增强品牌实力；第三，有些经销商是当地的“地头蛇”，与当地政府部门、企事业单位有各种关系，和当地的方方面面有很广很深的“人脉”，所谓“强龙不压地头蛇”，能办成很多作为外来户的生产厂办不成的事。好的经销商会和生产商造成“双赢”局面。

但是由于净水器生产厂很多，有些经销商往往会经不住诱惑而同时销售其他产品甚至于其他厂家生产的其他品牌的净水器，经销商的忠诚度往往是成问题的，生产商会感到它并不可靠；其次，有非常好的市场让别人占有赚钱（即便是自己的经销商），某些生产商会感到心里不舒服；第三，某些经销商在、服务等方面经常出现问题，会造成品牌在声誉上的损失，生产商会感到不放心；第四，经销商和经销商之间、经销商和生产商之间也常为销售价格、串货等问题打架，生产商甚至于被搞得焦头烂额。于是，有些公司在某些大城市或销售热点自己开起了分公司。

分公司是由生产企业直接派出的，人、财、物都是生产商的，人员和货物由生产商统一调配，所销产品和销售模式由生产商指定，基本统一规划，而经济上大多为独立核算，便于考核。

3、直销形式

直销是从国外传来的较年轻的销售模式，与被明令禁止的传销既有相似之处，但又不尽相

同，这也是搞直销的企业虽屡遭举报仍安然无恙的原因。广泛的销售网络，独特的销售模式，振奋人心的激励机制，热血沸腾的培训课程，这些，直销和传销有异曲同工之妙：传销点人头，直销销实物；传销对个人，直销对门店；传销培训限制人身自由，直销培训自愿报名来去自由；传销逃避税收，直销违章纳税。因此，直销水机会的企业均未遭到取缔和封杀。但直销应获得政府部门批准，以取得合法直销手续为宜。

直销的销售方式特殊，由于是一对一的销售推广方式，对概念传播较为利，销售效果较好。但是企业直销模式要规范，如果直销模式不规范，就可能对品牌传播不利，此外，这种销售模式风险较大，如：**省某净水器企业搞直销，曾红火一时，但现在已毫无踪影。

4、为其他企业贴牌生产

净水器企业大多数是小企业，有的仅有一个组装车间，买来零部件拼凑组装一下，有的连组装车间也没有，干脆到其他厂贴牌生产，双方谈好款式和价格，委托生产，当然要有自己的品牌，注册个商标，再去办一张卫生批件，就去搞销售了，即使是大企业，也不可能所有的品种都是自己生产，很多品种也是去其他厂贴牌的。这样就有一些厂主要精力或相当一部分产能是为其他其他贴牌生产净水器，由于生产净水器的厂多，竞争激烈，利润不高，但只要产品质量、服务和企业信誉过得去，工厂还活得下去，也会发展，只是生产很忙，做得很累，看上去轰轰烈烈，其实油水不大。

经销商具体营销模式和经销模式

1、会销（开会销售）

一种经典的“回销”模式是：经某地的经销商组织策划，与当地的居委会或物业管理公司联系好，在社区进行健康知识讲座或联谊会，把社区种的种老年人特别是离退休人员请来开会，由经销商或生产企业请来的几个专家讲授健康知识，讲授饮水与健康关系，讲授自来水中的有害物质及其对人体健康的危害，讲净水原理，逐渐进入主题，讲使用净水器的必要性和效果，讲自己产品的优点、特点和作用。这就看讲课老师的水平了，是否能打动听众的心，乖乖地掏出钱来。有的把自己的产品吹得天花乱坠、乃至包治百病的万能灵药，甚至会冒出几个病人来现身说法，证明此物此水确有神效；有的会请知名的专家权威坐阵或由当地官员压阵，以示正宗可靠，不容置疑；有的会当场演示一些诸如冷水泡茶、白酒去味、酱油去色、电导笔测试、电解水实验等等较为直观的小试验，以证明自己产品之功效神奇；有的还提供免费得午（晚）

餐或组织免费旅游以联络感情。

搞“直销”的企业一定是搞“会销”的高手，它们组织的会议常能聚集数百上千人，请来的讲师亦非等闲之辈，煽动性之大，能使这数百人中的大多数人爽快解囊购机。

2、网销（互联网销售）

利用互联网，开网上商店，搞网上销售，是近几年来新发展的一种新的营销模式，现在在互联网上已能查到不少销售净水器的，并也确有人通过它在网上购买了净水器，例如在2007年无锡臭水事件种，无锡市场上净水器一度脱销，有钱也买不到，水臭又急需，网销在国内还处于起步阶段，它在净水器销售中所起的作用和所占的份额，还有待实践的证明和时间的考验。通过互联网，得到国外订单的，也有很多例子，花费很少，是一种值得尝试的外销渠道。

3、展销

展销就是利用参展的机会，一方面展示自己的企业和产品，寻找合作伙伴，寻找经销商；另一方面也推销部分产品。95、96年无锡举办的全国净水器展销会上，****、****等企业生产的净水器在展会上的销售均不理想，因为现在生产厂家多了，销货方式多了，信息畅通了，展会也实在太多了，有些展会上参展的比参观的人还多，其效果可想而知。

参加国外的水处理展销会，如阿姆斯特丹、迪拜水展，有时能得到很多国外订单，浙江省不少企业深有体会。

5、电视销售

有一段时间，在江、浙、沪一带的电视中常能见到****公司在推销碱性离子水机，其销售效果不得而知，但对某些家庭妇女、退休人员有一定的影响。电视销售的相当大一部分销售收入要被电视广告公司拿去，当然广告公司也要支付电视台。

6、广告销售

广告本身是促销的一种手段，问题上是广告怎么投放？登在哪里？一般的电视、报纸上很少见到净水器的广告，一是净水器厂普遍规模小、销售减少、比较穷，另外生产净水器利润不高，付不起高额的广告费。销售公司的利润表面上高，但售后服务很头痛，还有就是风险大，漏水索赔时有发生。杂志、广告册对原材料（如活性炭）、零部件（如滤芯、膜元件）的制造厂比较有效。

7、租赁

还是在七年前就有人向我讲过这种设想：只租不卖，把家用净水器租给用户，装在居民家中，净水器所有权仍属公司，分公司负责安装调试、维护保养、换滤芯等等，向用户收租金，如每天一元或二元。也有把立柜式多功能净水器或其他型式的净水器、纯水机租给单位，如机关、学校、企事业，向它们收取租金。租赁不失为净水器营销的一种新颖模式，这样用户应没有后顾之忧，从而乐于接受净水器。国外也有很成功的案例，如韩国的熊津化学，据说租赁及服务占总经营额的绝大多数。但一旦铺开需要不小的启动资金，其效果尚待观察。目前已有一些实力雄厚的公司在进行这种尝试，据说相当成功。

8、外销出口

做外贸生意有多种渠道。有外贸公司给单的，有主动找外贸公司的，有通过互联网找到国外客户的，有通过台商、港商转手出口的，更多是通过广交会或其他类似的展销交易会结识国外客户的，以及出国参加国际水处理展销会而接到订单的。外销产品目前利润也不是很高,主要是生产厂多，竞争激烈，有些厂家把价格压的很低，质量就无法保证，给国外 中国制造的净水器价廉物不美的感觉，影响了国产净水器的整体形象和价位。

在目前金融危机波及全球并影响各行各业，但净水器行业一枝独秀，非但销量未减，出口势头更猛，如富阳中荷、慈溪康洁、深圳英尼克等，而且原材料价格下降形成新的利润空间。

9、大型综合超市、百货商场

把净水器放进大型综合超市（如沃尔玛、家乐福、大润发、乐购、好又多等）、百货商场去销售当然是好事，有助于提升净水器行业的整体形象和知名度，让更多的老百姓认识净水器、了解净水器、购买净水器。但这样的企业和产品太少，一方面，大型超市、百货商场的门槛高，费用高，小企业跨不进，付不起；另一方面，净水器销售需要专业知识，一般售货员根本不具备；净水器售后服务多，店家怕麻烦；净水器销售需要时间的积累，而店家则看到短期内销售业绩不佳就赶快撤柜或打入冷宫。因此，在大型综合超市、百货商场内，除了少数企业的净水桶经常能看到外（冷水桶和饮水机配套卖），其他净水器产品就很少露面了。

10、装修建材超市

装修建材超市（如百安居、好美家）是净水器的重要销售渠道，尤其是大型、正规的装修建材超市更是受到欢迎。优势表现为：

1）受众目标明确

去逛装修建材超市的消费者是购买目标明确的群体，而去在型综合超市或家电连锁店的消费者随机性比较大，目的性不强。有人做过统计，目前净水器在装修建材超市和家电连锁超市的投放比例约为7∶3。

2）定位准确

装修建材超市的产品价格比较高，质量有保证，一般光顾此类场所的消费者在经济上比较

宽裕；而目前高端净水器的目标客户为三高（高收入、高学历、高职位）人群。二者定位准确一致，利于产品的销售。而去装修建材超市的消费者多是为装修而去的，他们比较容易接受这种产品，销售人员的讲解和引导比较重要。

3）净水器产品比较适合于装修前安装，特别是输水管道的排布。而装修后要敲墙挖地，很困难。这样可以节省不必要的支出、人力和物力，对房屋的整体使用功能、外观结构等有较好的效果。

11、家电连锁超市

家电连锁超市（如国美、永乐、五星）是净水器产品另一销售渠道。其销售模式比较成熟和正规，有利于品牌的传播和良好发展。产品扎堆，形成有效的竞争环境，同时能吸引消费者眼球，有利于净水器概念的推广。受众随机性大。很多逛家电连锁超市的人并不是又一定的目的性，很可能都是闲逛。去家电连锁超市的人们分布在各个消费层次，对于高端的净水器产品需求力度不大。

家电连锁超市的返点，缴纳商家费用等要求直接影响到销售商业利润的多寡，是一般小品牌不敢企及的。

12、专卖店

专卖店有生产厂直接开的，更多的是经销商开的。有单卖某单一企业产品的，也有卖多家企业净水器的产品的所谓“净水器超市”。但似乎普遍不甚景气。无锡市在臭水事件后开了很多这类专卖净水器的专卖店和净水器超市，报载市工商部门统计有三百多家，我们看到仅“阳光城市花园”小区就有八家，但仅过了二、三个月，除了极少数外，大都门可罗雀。偌大得净水器超市，那么多人、车，开支不小，据悉每月销售额仅几万元，月月亏本。前文所述某净水器企业在**开净水器专卖店一年亏了七、八十万。这些都说明开专卖店不容易赚钱。当然也有开得好的，但不多，而且要兼营其他业务，如承接水处理工程等等。另外不能光坐在店铺里等上门生意，要主动出击找客户，找生意。品牌专卖店的优点是形象统一，有利于吸引消费者的关注。缺点可能是面临入不敷出的状况。在净水器发展的现阶段，对多数企业来说，尚不适合开专卖店，投入与销量不能成正比。当企业发展到一定阶段，专卖店是一个必然的渠道。

13、批发市场（小商品市场）

很多城镇都有小商品批发市场。规模大的小商品批发市场一般都有净水器的店铺或摊位，搞批发及零售，产品都是价格便宜但质量低劣的净水器。上档次的产品是不会进入这类批发市场的，因为有失身份。

14、与房地产开发商或装潢公司合作

与房地产开发商或装潢公司合作开发、生产、推广应用净水器是一种很好的营销模式。前面我们曾举例说过一个厂与房地产开发商合作，从生产滤芯到生产净水器。另外还有企业，与设计院及房地产开发商联合，在别墅、商品房开发时，设计住房时就把家用净水系统设计在内，造房子时把管道系统铺好，把净水设备装好，向业主交房时把净水系统同时移交，这样，房屋的档次提高了，售价当然也就高了；而且我开发的房屋有全屋净水系统，有中央空调系统，就更有卖点了，毕竟房屋开发公司之间也是又竞争的，这样房子就更好卖了。达到了房地产开发商和净水器生产厂“双赢”的结果。一套150平方米的商品房，房价每平方米九千元，我开发的这住房有全屋净水系统和中央空调系统，高档住宅，每平方米加伍佰元，用户也能接受，增加的七万五千元，全屋净水系统和中央空调系统哪用得了，房子还好卖，开发商又大赚了一笔。

与装潢公司合作也一样，住房装修时装潢公司推荐安装你的净水器或净水系统，净水器厂做成了生意，当然应该忘不了给装潢公司一笔回扣，达到“双赢”的结果。

与房地产开发商或装潢公司合作需要一定的人脉或关系，万事开头难嘛！一旦合作，双方都有诚意，搞好关系，长期合作，达到双赢。房地产商开会、办展览时，净水器厂或经销商不妨多去走走，说不定会有意外收获呢！

与房地产开发商或装潢公司合作可以有效的带动销售数字，与著名的房地产开发商或装潢公司合作也会增加品牌的传播效应。但是，这种方式需要有一定的关系网络才可以进行。有些高档住宅并不倾向于此，曾经做过配套设备，效果不是很好。此外，和开发商合作风险大，涉及到资金回笼等问题。

15、联系企、事业单位机关、学校、部队等发福利

曾有人要我办R0纯水机的卫生批件（纯水机是去其他厂贴牌的），吃饭时我问他销到哪里？怎么销？他说他来自大庆，大庆油田等大企业都是国有体制，有几十万职工，福利费用很多，还有什么月奖、季度奖、年终奖啦，什么节约奖、革新奖、合理化建议奖、什么高温费啦，都能发净水器，只要把关系搞通了，就是几十万台的市场，可以做很多年都有饭吃。除了大庆油田，其他油田呢？铁路系统呢？公路系统呢？供电系统呢？这些可都是钱多得花不完的单位呀！

对一个经销商来说，当地的机关、学校、银行、铁路、民航、交通、邮电、通讯、供电供水供气以及其他有钱的企事业单位，把单位领导的工作做好了（例如先送一台区上门安装试用），单位当福利发式完全有可能的。说不定还能带动一大片呢！

16、政府采购、军用采购、企事业单位采购

我国经济飞速发展，税费多多，地方政府出让土地，财源滚滚，君不见，超豪华的政府办公楼一座座耸立起来了，楼要盖，领导的健康更重要，领导们的饮水更要解决，政府机关新办公楼的饮水系统要改善把，要装净水器把，每个房间装一台直饮机多好啊！

还有学校呢，大学、中学、小学直到幼儿园、托儿所、现在可都是独生子女啊，家长们宝贝着呢！每个教室、老师办公室也该装一台直饮机啊！

某地最近要开个五星级大酒店，几百套房间，每套房间要装一台净水器加饮水器或直饮机。其他的企事业单位如科研设计院所、工厂、银行、铁路、民航、交通、邮电、通讯、供电供水供气。每个单位办公室里都给装起来。

政府采购也好，单位采购也罢，除了要有一定的人脉关系外，要求上门推销的人员脚勤一点，嘴甜一点，脸皮厚意点，必要时该出手时就出手，市场和商机时大大的，就看你会不会开发！

军队用饮水系统也有很大市场。曾有几个小青年从某厂出来，自己搞了一个水处理公司，与海军联系上了，专门生产海军舰艇用的小型海水淡化设备，每年的订单有几千万，利润还是很高，企业哗一下就起来了，当然对产品的质量和服务（如及时维修）有严格的要求。士兵用的野外净水器、连队用的车载净水器、营房用的多功能净水器。类似的产品很多很需要啊。曾有朋友给我一个日本士兵用的净水器，很小巧，据说日本自卫队要大批量订货。但净水器厂热衷于拼凑组装，销售上打价格战，不太愿意花大力气开发新产品和开发新市场。

全国妇联和中国扶贫基金会在我国西部干旱缺水地搞了“母亲水窑”，西部八省共一千八百多万个，但水很脏，不能喝，需要净水器净化，那就是一千八百万台净水器啊，而且政府出钱，政府采购，钱不用愁，订单不算小吧！下一个抗灾救灾用的“车载净水器”项目也准备启动，这些都是政府采购项目，就看你想不想干。

17、加盟连锁

加盟连锁店在大街上比比皆是，什么肯德基啦，麦当劳啦，大娘水饺啦，品牌服装啦，其实在上海、广州等城市大街小巷随处可见的投币售水机也大多是加盟连锁的。经营公司（大多为投币机制造厂，也有不是）招商，开会时宣传：老百姓有积蓄，存银行是负利息，买股票有风险，投资这个（加盟售水机）比什么都强！你投入一定资金（比如二万），公司帮你在小区里装一台机，售水机的所有权就是你的，你就参加了该品牌售水机的加盟连锁，你每天收钱（也有按比例分的），你负责管理（清洁卫生等），公司负责售水机的维护保养（换膜换滤芯）和维修，双方都得利。有的公司还帮你宣传、卖卡，那就是超值服务了。有的地区还把比此作为解

决下岗工人再就业的渠道呢！

卖净水器的加盟连锁店也可以开，当然要开得好，不容易，要动脑筋想办法，才能挣钱。加盟店要做到四统一：统一名称、品牌和标识，统一销售模式和销售价格，统一进货渠道和产品质量，统一思想认识和规章制度。总公司对加盟店要加强管理，强化培训，经常检查，总结经验。

18、体验营销

体验营销的方式也有二类：一类是在专卖店内安装净水器，供客户特别是未来的、潜在的客户试用，体验享用纯（净）水的口感，体验饮用纯净水的乐趣。当然不光是饮水，还要听听音乐、享受按摩等等，让他（她）天天来体验这样的美好生活，约1／2~2／3的顾客在连续一周体验厚会购买的意向，当然还要导购小姐的宣传、做工作。另一类是先让他（她）带回家去体验饮用纯净水的乐趣，先不收钱，用好了，三天（或一周）后来付款；用不好，三天后把净水器退回来就是了，大多数人也会选择购买。经过导购员、客户经理的推销宣传和客户的亲自品尝、体验，大多数用户会把净水器捧回家。

小 结

以上是净水器销售的常见模式，各种模式是相互补充相铺相成的，不宜采用单一模式，多种模式应灵活应用，以某种最适宜的模式为主攻方向。特别是公司一定要把这些方法教会你的经销商，让经销商掌握这十八般武艺，让经销商发财，只有你的经销商发了财，你才能发大财。

如何选购净水器产品？

如何鉴别和选择净水器

1、如何鉴别净水器的真伪

我国政府规定，净水器必须申办卫生许可批件，取得批件后，方可生产、销售和使用。国产净水器生产企业需向省卫生部门申报，省卫生监督所对申报资料审查和来企业生产现场检查审核，并对产品采、封样、样品送省疾控中心进行产品卫生安全性检验、送卫生部检验机构进行产品功能性检验，再向卫生部申报，通过卫生部专家评审委员会评审等等多道严格的审查程序，才能领到卫生部颁发的卫生许可批件。进口净水器则要通过产品检验和卫生部专家评审委员会评审资料并领取卫生部颁发的进口产品卫生许可批件后才能销售。因此，在购买净水器时一定要认真检查仔细核对卫生批件。（98年至今我们已协助三百多家净水器生产企业成功地申领了卫生部卫生许可批件，有需要的企业可与我们联系，联系电话***）。

现在市场上有销售无证（卫生许可批件，下同）产品的，也有的是打着“有证”的招牌，推销假冒伪劣产品的，他们往往采用下述手法：

第一种是假证，即假冒和伪造卫生部批件，通常是把其他企业、其他产品的批件纂改产品名称和生产企业名称后复印而成。对此，用户可在卫生部卫生监督网站上查对验证批件的真伪。

第二种是套证，即所谓套牌产品，制造厂领了一张批件后，该厂生产的其他品种、类别、规格、型号的产品统统套用该批件。对此，用户购买净水器时要认真核对批件上的产品名称和规格型号与实际购买的产品是否完全一致，必要时可上网查询。

第三种是证物不符，即实际产品与卫生批件虽然产品名称和规格型号完全相同，但其产品材料配方、净水工艺等不一致，生产企业在批量生产时擅自改变了材料、配方、净水工艺等，这种造假最难识别。其一是偷工减料，取消或削减某些材料和净水工艺从而降低生产成本。更多的是改换或添加某些所谓功能材料，然后再产品样本、说明书及广告宣传中大肆宣扬其功能，甚至鼓吹其“包治百病”。其实按卫生部规定，净水器时不允许添加功能性材料的，也不允许宣传除净水作用外的其他功能，更不允许宣传有任何治疗疾病的所谓功效，这些都是非法的虚假宣传，是忽悠消费者，千万不可上当。

代理商（经销商）如何选择品牌（生产商）？

生产净水器的企业目前约有一千二百余家，并以每年30%的速度增长，那么，代理商（经销商）如何选择品牌（生产商）呢？

选择合法生产企业，最好选择优质品牌

总所周知，生产涉水产品是必须有卫生许可批件的，选择合法生产企业，就是选择生产和销售有“卫生许可批件”产品的企业。曾今有不少代理商（经销商）由于经销无批件净水器产品而遭当地卫生监督部门查处的教训，产品查封，罚款，教训深刻且惨痛！

良禽择木而栖，净水器企业中不乏中国名牌、驰名商标。中国净水行业协会也准备在净水器生产企业中评选本行业的“研发基地”及“生产基地”；在净水器及其配套产品中评选“推荐产品”，为何不选择这样的优秀生产商及其产品呢? 选择信誉好、服务好的品牌

曾有多名经销商告诉我，他们是偶然看了某广告杂志封面的广告才从其他行业跨入净水行业的，也去超市、商场等转了转，“调查研究”了一番，当时感到广告上刊登的净水器出厂价和同类产品的市场零售价之间价差空间不小，于是一脚踹了进来，不远万里怀揣巨款前往采购，方知有不开发票和收据，不保修，出门不认账，必须批量采购的“三不一必”政策，采购了大批的“三不一必”产品去经销，其结果可想而知。因此，未来的经销商不妨在行业中多看看，多听听，不必急于求成，必要时也可以找我们净水行业协会秘书处（邮箱：wxgjc@163.com）一起参谋参谋，一定要选择信誉好、服务好的品牌。

经销商对用户的服务、生产商对经销商的服务队净水行业十分重要。

经销商要对用户进行售前服务（宣传饮水与健康的关系，引导消费者进行健康投资，采用净水器改善水质）、售中服务（协助用户选购合适的净水器，指导用户正确使用产品）、售后服务（用户走访、提醒更换滤芯、及时维修等），首先取决于生产商对经销商的服务，包括各种技术指导和业务培训，提供技术支持和后勤保障，及时提供易耗品和零配件等等。

选择质量意识高、产品质量好的品牌

产品质量好坏、生产者质量意识的高低，不能看广告，不能听其自吹，也不能光看“牌牌”，“有钱能使鬼推磨”，这些五颜六色的“牌牌”说不定都是花钱买来的呢！要实地考察生产厂及生产车间，要多走访该产品的用户及经销商，走访其他品牌的同行，调查了解该产品的性能、性价比、可靠性、使用寿命、服务及技术支持、产品供货是否及时、消耗品供应是否充足等等。不怕不识货，就怕货比货。代理商（经销商）选择品牌（生产商），一货比三家，慎重选择。

选择技术力量强、设备先进的生产商

技术落后的产品是没有生命力的，如果代理商（经销商）不慎选择了一个技术落后的产品及其生产商，无疑也把自己的小小企业送上了一条不归路，对净水器产品更是这样。

例如，由于各地的市政自来水水质水况不同，对净水器产品的要求和选择是差别很大的，而代理商（经销商）往往由于新接触净水器不久，一般缺少这样的知识和经验，需要生产商的技术支持和技术培训，如果生产商自身技术力量薄弱，自身也缺乏这样的知识和经验，那就无疑种下了失败的种子。水家电与一般家电对产品的选择是不同的，除了产品的外观新颖吸引用户外，还有实用性，不同水源水应选择不同功能、不同部件组合的净水器。例如，水源水硬度非常高，RO纯水机中的RO膜也许会很快堵塞；使用屋顶水箱而住在顶层的用户在使用RO纯水机时由于进水水压低、打不开低压开关而可能需配置前置增压泵；与之相反，重庆市的用户由于市政自来水水压高而往往需配置前置减压阀。再如，滤芯的上盖，技术力量强、设备先进的生产商都采用旋熔机或超声波焊接，而一些小厂却采用胶水粘接，胶水有毒又有气味，污染水质。

当然，也许我们找不到这样的理想的东家，找不到符合上述条件的生产商，因为，知名品牌的净水器在本地区的经销权早就“名花有主”了，不必灰心，只要能找到质量意识强、发展前景好的生产商，目前虽然他还比较弱小，目前虽然该品牌还不出名，我们经销商可以和我们经销的品牌、和生产商一起成长，一起发展壮大，同样也是前程远大。过了若干年，经过我们生产商、经销商的共同努力，品牌成了全国知名品牌，产品成了行业协会推荐产品，我就是该品牌在本地区的一路强势诸侯，只要我销售搞得好，同样赚钱，同样可以是百万富翁、千万富翁乃至亿万富翁。

一量市场成熟、产品熟悉，资金充足，如果我愿意，我也可以自立门户，自创新的品牌，从销售商摇身一变而成为生产商呢！

终端净水经销商如何创造消费者

近两年，随着国内水污染、水危机事件的不断发生，消费者越来越关注饮用水健康，虽然终端净水在国内存在多年，但不管是对制造商还是经销商而言，产品推广始终是一本难念的“经”。制造商无法突破渠道的局限性，面对行业的多元化渠道，定位上尤显缺失；经销商面对区域市场的销售及分销渠道、销售团队的建立，也存在很多迷茫。为此，笔者凭借多年净水行业的营销经验，在此谈谈经销商应该如何突破市场及自身的瓶颈，创造消费者，实现销售。

在经销商的销售模式、销售方式和方法上，很多厂家通过几年的摸索基本上都能描述不下十种销售模式，由于区域市场、资源存在差异化，经销商照搬任何模式都会遇到阻力或根本行不通。由于终端净水不同于其他传统行业，行业发展初期我们又无法去照搬传统销售模式过来用，所以面对拥有巨大消费潜力的终端净水市场，经销商面对区域市场首先应该考虑“创造消费者，实现产品销售”。然而，就笔者接触过的经销商来说，由于大部分是从其他行业转型过来，在面对如何销售遇到很多困惑，自身又存在很多误区： 误区一：有广告就有销售

笔者曾接触过湖北一个从传统家电转型过来的经销商，在与其沟通时，发现客户走了很长时间的弯路，由于此经销商从传统家电转型道净水行业，非常认可一些家电的营销方式，因此，找了一家综合性企业（主做家电，附带销售净水产品）做代理，当看到净水市场的前景时，砍掉全部家电经销，一门心思做起净水产品。但由于市场相对不成熟，本区域内也就3—4家做净水产品，经销商又没有对其他品牌做深入调查，所以对于如何提高销量，首先想到的是广告。半年下了，客户在当地各大媒体投了不少招商广告，促销广告。半年多过去了，分销商开的质量也不高，前来洽谈的不少，最后发现其他品牌的专卖店在分销市场开了不少，整个广告投入对经销商而言，基本上达不到预期目的，造成经销商对行业和市场信心严重不足。后来经销商通过仔细分析和研究市场，发现前期广告投入只是在区域市场内做了一个行业的造势者，而竞争对手在技术和服务等方面比自己专业得多。

在与很多转型道净水行业的经销商接触中，笔者经常听到对广告的呼声，大家都对广告寄予很大的期望值，其中不乏一些有实力、有想法的商家，可是结果如何？在此，笔者不想评价什么，只是从一个局外人的角色来告诉大家，如何理性看待广告。现实中，80%人把广告当成向外界要掌声、自我陶醉的作品。而做广告的真正目的是什么？

广告的目的是为产品服务，促进产品销售。由此延伸出来：为产品服务：提升品牌形象，提高受众群体对产品的认知度；促进销售：结合促销手段，提升产品销量。厂家也罢，商家也罢，一定要意识到，广告只是众多营销手段之一，提升销量最重要的还是自身对产品、市场以

及行业状况的深刻理解及准确定位，在对市场没有实质理解前，最好不要盲目投广告。当万事俱备之时，才能乘广告东风，拔得头筹，毕竟品牌时代已经来临，而广告是建立品牌的长期投资。

误区二：进大卖场就有销售

任何产品进入到流通领域，都要面临很多阻碍，其中最重要的是：消费者对该产品的认知程度。大型终端卖场的特点是：地理位置好、人流量大、产品种类丰富，产品进入之后很容易出形象，这些特点正是让众多商家产品误区的根源所在！提到大卖场，之前的特点就不用重复了，与之前的特点相对应的就是费用高：进场费、赞助费、促销人员费用、产地费等等，如此高的投入成本是不是可以换来好回报？终端净水虽然在国内存在这么多年，还是处在培育引导阶段，消费者还没有完全了解该产品的作用、特点和价值，而这些在大卖场这个特殊的销售平台很难短时间达到。消费者在大卖场的停留时间制约了促销人员去介绍和讲解，而且终端净水产品是需要反复刺激消费者购买欲，这样才能最终达成销售。然而在大卖场里，除了费用高、形象好之外，很难对销售产品实际的促进作用。因此，现阶段整个终端净水行业业态还没有发展到大卖场的流通领域。

误区三：有关系就有销售

这里的”有关系”就是我们经销商的人脉资源，笔者接触过很多经销商，不乏一些居高位的人，他们首先谈到的某某单位是我其什么亲戚、同学之类的，我只要打个招呼就安装了，光关系这个销量就不小。但作为新入行者，不要盲目相信人脉，人脉关系的确在短期内带来利润，但它只能作为你进入行业的一块“敲门砖”，真正要在这个行业发展下去，要有战略性眼光，打造自己的服务体系和销售体系，要有计划的利用资源，运用资源形成的销售去培育自己的服务体系和销售体系。如果仅仅靠关系做生意，是不会长久的。笔者接触过一些人脉资源广的客户，一旦自身资源用完，对市场没有方向感，被消费者的一些服务要求和产品售后拖的疲惫不堪，最后只要放弃行业，留下一句：这个行业太难做了。其结果是人生的这点人脉资源都被透支完了。

误区四：有好的形象店就有销售

形象店的建设在塑造推广品牌形象，营造好的购买环境及销售量上有促进作用，意义也非常长远，但有些经销商在这点上盲目乐观，打造100平米、200平米的形象店，其结果每月的利润连店面都无法维持。终端净水行业形象店未来也是一种趋势，但有些时候我们经销商也要考虑投入和产出是否成正比。以终端净水产品目前的销售情况看，需要的是组合式的销售，并且“行商”要好于“坐商”。况且，现在购买净水产品的消费者更看重的是专业性和服务，店面形

象所占的比例较小。

以上这些误区从市场营销及长远的角度来看也许可以带来销售，我们也赞成某些客户的这些做法，但我们要理性分析市场，不要盲目乐观，要考虑投入与产出比的问题，考虑如何生存下去的问题。市场需要培育，如果我们仔细去分析消费者的购买习惯及自身资源，创造消费者，那么我们就能迅速在净水行业站稳脚扎下根。

关于如何创造消费者这个问题从营销理论上来讲很多。以下我们从终端净水操作实效性来讨论，作为区域净水产品经销商，面对市场，面对还不是很熟悉产品的消费者，应该如何去分析资源、整合资源、有效利用资源，如何去开拓市场，如何创造消费者？

第一：理性分析市场，从自身资源寻找突破口。

作为商家，不管销售什么产品，不仅要熟悉当地市场，还要客观、理性的分析所销售的产品在当地处在什么阶段，要对同类品牌的销售情况、销售模式、市场占有率、美誉度及遇到的问题等等因素系统的进行整理，找准自己介入的切口，围绕这个切口去整合自身的资源。

在现实中，有很多商家都是花费很大的精力去公关，新建自己认为比较好的资源，这么做从理论上来说无可厚非，但是在实际市场操作过程中，市场启动的速度很重要。资源的整合关键在于如何有效利用资源。而不是打造新的资源。借船出海可以达到事半功倍的效果，而如何选择“船”决定了商家在市场上能够走多远的关键。当商家对终端净水行业及产品有深入了解，熟悉产品在市场流通过程的各种环节，那么结合自身在当地市场的资源（如工程方面的、与净水产品有关联的商家）优势，从而确定自己在当地市场的销售模式、销售渠道以及销售体系。在市场启动初期，只有方向明确、思路清晰，再加上销售团队的有效执行才能达到预期的效果。

第二：人才的问题——对你的确很重要

人才恐怕是目前困扰净水行业的最大问题。经销商都明白仅仅靠个人来做是永远做不起来的，需要一个优秀的营销、技术团队，而困扰我们经销商的就是如何打造优秀的团队。我们经常听到终端净水经销商经常这样抱怨：一方面是优秀员工不好招，另一方面是培养出来的员工又很容易跳槽，导致他们的人力资源成本居高不下，严重影响销售的执行力。针对这个问题我们分为三个方面来做：

第一方面：经销商要转变观念。终端净水行业经销商都有一种“教会徒弟，饿死师傅” 的观念，的确我们很多经销商都遇到过这样的问题，跟着你干了几个月，刚刚会一点，人都走啦，然后自己去做，有可能成为你的竞争对手，以前的付出可能需要你重新再来。那么我们仔细分析一下，难道他刚跟你干就预谋干几个月就走人，既然来了就是希望好好跟你干的。因此，经销商必须了解自己员工的真正需求，满足他们的需求，给他们远景。而我们有的经销商恨不得马上招个人过来就给你创造价值，其实在这个行业中，你都只是一知半解，他们能好到哪里去，经销商应该眼光远一点，胸怀宽一点，多给予他们提供学习的机会，如派到厂家深入去学习，放手让他们实际操作，引导他们去不断提升专业技能，而我们很多经销商顾虑太多几乎不敢这么做。

第二方面：让员工与你一起创业。

据笔者从接触过的优秀经销商那里了解，他们之所以销售好，其主要原因是有个积极的销售团队，而我们经销商招人来总认为他是来跟你干的。这个行业目前销售上是有一定难度，遇到的阻力也很多，一旦受挫，员工的积极性就受到影响，而沃们经销商都注重员工的个人能力，喜欢把希望寄托在连自己都无法做到的人身上，其结果可想而知。因此，我们的经销商应该好好发思自己为什么留不住人？为什么培养不出人？笔者通过了解成功的经销商，他们都没有把自己员工当成跟他干事的人，而是与他们一同创业，遇到困难一起商量，一起解决。净水行业积极主动的销售团队不是靠老板提高薪酬、提高激励就能解决的。你需要他们有很强的学习意愿，领悟能力，以及越挫越勇的精神，唯一的办法你作为老板要考虑的是如何让他们与你一起创业，一起当老板，让他们把这个事业当成自己的事业干。你始终要明白：终端净水行业是一个全新的行业，你仅仅有钱，仅仅会做是不行的，你没有一个优秀的销售、技术团队，想做成功几乎不可能。

第三个方面：人性化管理比制度管理有效。

笔者接触过广东的一些经销商，成立初期是雄心壮志，一下子招30多人，每个渠道都准备去开发，当我走进他们办公室发现到处都是豪言壮志的标语和各种制度。一看就制度老板是个有思想有管理理念的人，可是该经销商做了不到半年，员工几乎都走光了，笔者再次拜访该老板，老板满腹牢骚，这个行业不好做，找那么多人野打不开市场。我不反对老板将自己的思想作为企业文化灌输给员工，但我们要想一想，你有没有了解他们真正的需求？你的理念是他们需要的吗？你的制度能促进他们的工作吗?能帮助他们解决销售遇到的困难吗？其实作为区域经销商，我们没必要像大企业那样搞各种制度，将你的一些理念强加于员工，他们只是你的执

行者，你所要做的是了解他们真正的需求，真正的困难？然后给他们，帮他们，对自己的团队要人性化、情感化一些。

因为在这个行业，你也许跟他们一样，都在同一起跑线。其实更多的时候我们的经销商老板应该自己实地去操作去实践去感受，看看你能不能完成销售人员、技术人员的工作？这样你才能真正去了解员工的工作，你要清楚他们遇到的困难都是你的困难，你都不是专家，他们这么会成为专家，毕竟你只是一个经销商。

第三：不够专业——你最大的障碍

终端净水产品在国内存在了很多年，该产品已经从当初的培育期走向了快速成长期。消费者对终端净水产品也逐渐认识，对从事终端净水行业的商家来说要求也在提高。作为商家，在现阶段该如何打造自己的核心竞争力？专业，这个词再次跳入我们的视野。终端净水的专业性体现在哪些方面呢？首先是水处理的基础知识，这方面的知识储备是为了更客观的解答消费者对终端净水产品的误解、质疑；其次是终端净水行业知识，行业知识让我们可以做到知己知彼；再次是产品知识，深挖产品自身的卖点，突出自身产品的优势，从而达到销售的目的。上述三点是从知识储备方面来描述的，作为商家来售更需要配合一套完善的专业体系来传递上述的知识，大致可以从以下几点着手：

1、专业形象——统一的店面形象、服务形象包括工作服、工作牌，最重要的就是要统一销售口径；

2、专业人员——员工统一培训，针对不同岗位进行相关培训，培训内容包括：售前、售中、售后及职业素质，这点我认为非常重要；

3、专业资料——根据各地的不同消费习惯、消费理念、消费水平自行整理宣传资料，可以从科普水知识、水危机、第三方中立机构的介绍资料等方面着手。

4、专业设备——主要包括演示设备和检测设备两大类，要做好设备的维护和整洁，确保设备的正常运行。

目前我们很多经销商把希望都寄托在厂家身上，产品销售不好，产品售后问题等等一出现就打电话到厂家，责怪厂家，净水产品从出厂到消费者始终是一个半成品，不管是售前、售中、售后都对你提出很高的要求。面对使用产品的消费者，商家有时候要做的可能比厂家更专业才行。我们的经销商应该好好反思一下，做了近一年或几年，你到底有多专业，你的销售体系，你的服务体系等等完善的怎么样。其实厂家归根结底看好的只是你的市场，而不是你，你有没有想过和厂家一起成长。厂家给你们提供培训、学习的平台，我们是否去配合，去提升，去完善。你能否成为当地终端净水优秀的经销商，其实就是看你

够不够专业，如果不够专业，笔者建议赶紧把这一课补上，现在还来得及。第四：服务营销——用服务区创造销售。

在这一点上，“海尔”给我们做了很好的诠释。终端净水产品之所以要注重服务，跟其产品特性是分不开的，终端净水产品不管是在流通领域还是到终端消费者手中，始终都是半成品，跟太阳能热水器极其相似，都是需要一个完善的售后服务体系去支撑，同时由于滤芯存在一定的使用寿命，还需要建立一个随访机制来为售后服务保驾护航。服务营销也是口碑营销，当前的终端净水产品消费者还不是非常了解，这个时期消费者口碑建设的优势就显得尤为突出，让消费者去说服消费者、让消费者成为自己的分销商，实现真正的双赢！

第五：不断总结——创造更多的消费者。

和聪明相反的是愚蠢，愚蠢有很多种，其中最愚蠢的是同样的错误一犯再犯，好像不过足隐不罢休似的。想想，你经常犯的错其实也就那么几个（想犯个很特别的错也是要有点水平的）。我们净水行业的经销商为什么做一段时间就心灰意冷，很大的原因就是从没有去总结，每天都在犯同样的错误。想知道我们为什么销售提升不上去，市场局面很难打开？你有没有好好去总结，你总结了，你的员工有没有去总结？怎么去总结？下面的一些事不知道你做过没有：

1、一周召开一次业务员会议。会议要作记录。（要知道，你总结的越多，你做的就会越好）

2、一个月召开一次工作会议。会议要作记录。

3、一个月内找一个员工谈心，谈心就是说什么都可以谈。谈心要做个记录。

4、一个月内自己至少参与一线销售一次，要做总结。你的总结要和团队员工在会议上分享。

5、一月内自己至少要参与一次产品安装和售后服务，要做总结。你的总结要和团队在会议上分享。

其实总结工作应该成为终端净水经销商的一种习惯。如果你没有总结工作，那你和你的团队一起去反省。

我们做净水产品就像练武功一样，不是你一个人练，需要你和你的团队一起练，我们必须先练基本功，再练十八般武器，在练绝招，最后自成一体，形成适合于区域市场的优秀销售模式，谁都无法模仿——净水行业的区域市场是有自己的规律的，你可以慢慢来，但不能不去做，不做你就得跟你的团队一起完蛋。

我们坚持“技术创新、服务创新、管理创新”的“三新”策略，以及“质量第一、用户

至上、诚信为本”的原则，严把服务和质量，以专业的技术、优质的产品和贴心的服务打造净水行业的知名品牌。

晟高：鲜时代双水纯水机 将是纯水机生产和销售的一次变革！为保护好知识产权，该产品已申请了多项专利技术（ZL201020596306.5 ZL201220256313.X ZL201220256311.0），同时为了尽快将鲜时代双水纯水机推向市场，长沙晟高环保科技有限公司愿与有实力的业内人士合作，共创双赢！

技术许可 技术合作 诚征全国代理商、经销商„„ 我们真诚期待与您合作！诚邀您的加盟！公司名称：长沙晟高环保科技有限公司

公司地址： 长沙市岳麓区国家高新开发区麓谷麓景路2号 全国免费服务热线：400-007-8511

传真：0731-88228055 QQ：2312210328 手机：*** 联系人：文良

企业邮箱： shenggaohuanbao@163.com 公司网站 www.xiexiebang.com/shenggao2009 公司新浪官方博客 http://e.weibo.com/537162789

公司新浪官方微博 http://e.t.qq.com/csshenggao

公司腾讯官方微博

欢迎关注！

第五篇：净水器销售系列谈之营销模式

净水器销售系列谈之营销模式

经常有朋友问我：张旭东，你觉得比较好的净水器销售模式（净水器营销模式）是什么？

我相信这个问题，是很多净水器从业者感兴趣的话题，说句实话，笔者的确从几年前就开始探索，也在苦苦思索，结果呢，看看我们公司现在的规模，就明白，还没有找到所谓的“点金术”。

其实，我们可以冷静地、从反面问一下自己：如果有一个可以推而广之的净水器销售模式（净水器营销模式），这个行业是否已经做的很大了呢？这个行业是否已经产生了一些巨头型公司了呢？我们身边是否有很多人已经知道净水器并使用净水器了呢？

个人认为，如果市场上存在一个可以推而广之的净水器销售模式（净水器营销模式），早已轮不到你我来干这个行业了，或者，这个行业的门槛也不像现在这么低了，想想看，投资5万元，攫取年50万的回报，这种令人砰然心动的口号，真实性有多高？

笔者有个朋友，是某品牌的全国前三名的代理商，用他的话讲，现在天天睡在床上数钱，日子好过的很，也接待了很多朋友的“样板市场考察”，其结果是，大部分人还是做失败了，所谓“模式”，请大家三思！

这个行业有很多人，做的的确优秀，但，对我们来说，只能借鉴，无法照搬，成功经常是无法复制的！

虽然如此，我们还是可以探索属于自己“小天地”中的销售模式的，净水器销售模式（净水器营销模式）需要量力而行。

下面，笔者与大家谈谈，净水器销售模式（净水器营销模式）确立的五项限思维法则。

一、扫描自身资源

1、资金。看看自己的身家有多少，在净水器项目上总共能投入多少。

2、历史。看看自己是开过公司的，还是刚创业的；是有成熟团队，还是单枪匹马的。

3、能力。分析自己的长短和优缺点。

4、人脉。看看自己的亲戚朋友分布在哪些领域，有哪些“特权”。

二、扫描竞争对手

1、多少品牌。调查一下，看看本地目前有多少品牌的净水类产品，看看他们的优点、缺点。

2、哪些渠道。看看这些品牌的产品，是通过哪些销售途径进行销售的。

3、做的怎样。看看这些品牌产品，在各种渠道上运作的情况，究竟是赔钱还是赚钱。

三、选择产品

参见拙著《净水器营销系列谈之经销商如何选择合适的厂家？》

四、研究消费者

1、健康意识。到菜场去看看那些卖保健品的，学习一下吧。。

2、消费决策。决策过程，决定人物。。

3、消费文化。小资文化？群羊意识？爱面子？喜欢一等价钱一等货？喜欢在大商场买？购买的关键理由？。。。

五、研究水情

1、自来水厂的数量。

2、自来水厂的工艺。

3、水厂源水。

4、城市管网情况。

5、老百姓对水质的共识。

6、曾经出过的关于饮用水的“危机”。

大家可以从以上5个维度，进行客观的思考，每个方面其实都有很多思考“因子”，由于时间仓促，笔者无法进行系统归纳、罗列和阐述，望见谅。

好了，仔细研究了以上5个维度，我们基本可以选择出适合自己的产品和销售通路了，再总结细化一下，净水器销售模式（净水器营销模式）的雏形呼之欲出。

这时，我们是否就一定可以成功建立自己的净水器销售模式（净水器营销模式）了呢？呵呵，还有一些事情值得关注。

第一、净水器市场还处在引导期

净水器市场，保有量低，再使用率低。。这个市场不是那么的好做，如果好做，门槛早就高起来了。

明白了这一点，就应该知道，净水器的购买率，就目前来说，还是很低的，市场基数有限。

引导期时介入虽然风险大，但发展机会也大，风险总是与利润成正比嘛，我们在发挥聪明才智的时候，还需要切记2个字：耐心！

第二、控制财务预算

大部分做失败的经销商朋友，有个共同的特点，没考虑的经营的风险（换句话说，太乐观了），没给自己留下足够的“备用金”，当风险来临时，很快贫血而亡。

“赌神”只有一个，大部分“赌民”都是陪衬，我们之所以艳羡奇迹，是因为奇迹发生的概率低！

把自己当成普通人吧，给自己留点“备用金”，这样在风险来临时，我们还有些“备用金”可以熬熬，有时坚持住了，往往奇迹发生的可能性就高了，成功就在坚持5分钟，这5分钟的坚持，需要你的有生力量。

净水器经销商朋友们，花钱时，悠着点！

笔者曾经简单总结过一些净水器的销售办法，参见《净水器营销系列谈之如何做好小区促销》、《净水器营销系列谈之如何开拓工程市场》、《净水器营销系列谈之如何操作团购市场》、《净水器营销系列谈之如何做好橱柜店的搭乘销售》、《净水器营销系列谈之净水器销售的新办法》等，大家都可以借鉴一下。

把销售办法固定下来，不断复制，净水器销售模式就会慢慢成型，同时，也不容易被别人模仿。

做生意久了，发现个些好玩的现象：恐龙很难踩死蚂蚁。

因为蚂蚁太小，无从踩起。

亲爱的净水器经销商朋友，当你做不成巨无霸时，不要怕，你可以做个小蚂蚁，当然是只挣钱的小蚂蚁。

不要害怕竞争，也不要害怕厂家的抛弃，及时建立属于自己的净水器销售模式，耕好自己的“一亩三分地”就可以立住脚跟，不怕风吹浪打！