四川大学 本科毕业论文 电子商务 教育培训行业 网络营销五篇范文

第一篇：四川大学 本科毕业论文 电子商务 教育培训行业 网络营销

本科生毕业论文（设计）

题 目 成都教育培训机构网络营销策略分析 学 院 工商管理学院 专 业

电子商务 学生姓名 mmm 学 号 mmm 年级 2007 指导教师 mmm

教务处制表

2011-05-19

目录

1.摘要...............................................................................................................................................3 2.网络营销环境分析........................................................................................................................5

2.1成都培训市场机构现状.....................................................................................................5 2.2培训机构营销现状分析.....................................................................................................6 3．必要性分析.................................................................................................................................9

3.1消费者分析.........................................................................................................................9

3.1.1消费者定位..............................................................................................................9 3.1.2消费者网络行为分析............................................................................................10 3.2网络营销必要性分析.......................................................................................................11 4.网络营销具体策略......................................................................................................................14

4.1 6c营销策略......................................................................................................................14

4.1.1顾客策略（customer strategy）............................................................................14 4.1.2成本价值策略（cost strategy）............................................................................14 4.1.3沟通策略（communication strategy）.................................................................15 4.1.4方便性策略（convenience strategy）..................................................................16 4.1.5信用策略（credit strategy）.................................................................................16 4.1.6创新策略（creation strategy）.............................................................................16 4.2 点对点营销策略..............................................................................................................17

4.2.1点对点策略的背景................................................................................................17 4.2.2结果导向 消除阻力..............................................................................................17 4.3 网络营销具体方式..........................................................................................................17 5．结论与展望...............................................................................................................................20

5.1研究结论...........................................................................................................................20 5.2创新点...............................................................................................................................21 5.3研究的不足之处...............................................................................................................21 5.4致谢...................................................................................................................................21 5.5参考文献...........................................................................................................................21

1.摘要

成都培训市场自1995年兴起之后，迅速发展，成为除北京、上海、广州之外的培训第四城。而线下营销的方式已大致成熟，如何针对消费者进行行之有效的网络营销就成为了各大培训机构争相占领的高地。在这种背景下，探讨针对成都培训市场的网络营销策略，对成都培训机构的发展，具有重要的意义。

本文以成都培训机构为研究对象，针对培训市场和网络营销的特点，运用电子商务、网络营销等学科的知识，对网络营销的策略进行探讨。思路是：首先对现有成都培训机构网络营销环境的分析，剖析行业机会；接下来对其现有的网络营销的进行分析，了解并清楚认识已有的网络营销策略及其效果；最后对消费者进行具体分析，运用6c营销实施具体的营销策略，并分析相应的效果。

目前，电子商务发展迅速，各行业企业都紧锣密鼓抓住机会，希望通过独特的电子商务战略，在本行业中异军突起。本文通过对成都市场的网络营销策略分析，提出“点对点”、“6c”的具体营销策略，将对成都培训机构及其他地方的培训机构在实施网络营销时提供借鉴意义。

关键字： 6c营销策略、点对点营销策略

Abstract

Since 1995, the training market in Chengdu has developed very fast,。In addition to Beijing, Shanghai, Guangzhou City, Chengdu rank four in the training market.The live marketing is mature enough after so many years, persuing an effective way of the network marketing become a major task for us.In this text, I study the strategies of network marketing of the training market in Chengdu.The idea is: First, the analysis of marketing environment, the network of existing training institutions and the industry opportunities in Chengdu;then, the analysis of the existing network of marketing and weaknesses, and its effects;Finally, specific analysis of consumers, the use of 6c to implement specific marketing strategies of marketing and analyze the corresponding results.Based on the analysis of the network marketing strategy in Chengdu, I put forward the “point to point ”and “6c” marketing strategies.It makes some difference both in Chengdu and other places in the training market.Keywords: 6c marketing strategy, point to point strategy

2.网络营销环境分析

2.1成都培训市场机构现状

成都培训市场兴盛于1995年前后，当时的培训机构主要为成都本土机构，培训项目集中在英语、数学、物理、化学等学科的文化补习上。随着参加培训的学生增多，这些本土机构开始在城市的东南西北开办分校或教学点，扩大覆盖范围。

2000年前后，在成都本土教育培训学校大展身手、收获颇丰之际，外来机构也纷纷进入成都市场，抢占培训市场的“蛋糕”。与此同时，IT培训步入了为期10年的“火热期”，发展非常快，涌现出了北大青鸟锦江中心、名流中心、时代中心、金晨中心、朗沃教育、银河教育、金海洋、五月花、指南针等一大批知名学校；外语培训方面，戴氏英语、建明外语、新东方、李阳疯狂英语、洋话连篇、英孚、环球雅思、新航道、瑞思学科少儿英语等陆续在成都市场崭露头角。

2005年起，成都各大培训学校开始在一环路布点，接着扩展到二环路、三环路，现在已经扩展到了郊县、各市州，有的培训学校还到国内其他城市布点。扩张在2008年达到了顶峰，例如成都新东方学校在红星路开办了一个新的教学区；名师堂学校在八里庄附近扩建教学点；成都龙文学校新建了分校；阳光飞扬少儿英语学校、望子成龙学校则放眼全川，进军二、三级城市；成都戴氏英语学校是较早向四川省外扩张的培训机构，已在西安、北京等地开办分校；成都建明外语学校在北京建立了3所分校；从事IT教育的朗沃教育中心也在重庆新增了一家规模颇大的培训中心。

中央电视台《经济半小时》栏目2009年8月曾做过调查：成都一个暑假，仅参加补习者即达10万，培训学校两月淘金3亿。望子成龙校长蒋扬斌估计：“如果算上非文化考试类培训，现在整个成都培训市场蛋糕至少有5个亿”。从2009年10月开始，成都市教育主管部门推出一系列教育改革措施，禁止中小学生在职教师兼职补课，实施均衡教育解决择校热、择校难，这就释放出了占整个培训市场60%-70%的补课、培训需求，让培训市场有了更为广阔的发展空间。

经过多年的发展，成都已成为“培训第四城”，根据《2009-2010年中国教育培训市场调查与发展前景分析报告》，成都教育培训市场仅次于北京、上海、广州：从机构数量上看，全国教育培训机构大约有1万家，其中北京2000多家、上海1500余家、广州1000家左右、成都为500家左右；从区域布局来看，成都教育培训已实现了“从一条街到一座城”；从培训项目来看，已从原来的以英语培训、中小学生文化补习为主，发展到以外语培训、IT培训和少儿、青少年素质教育为主，兼顾出国留学培训、企业管理类培训、金融培训、辅导考试类培训的多元化格局。

2.2培训机构营销现状分析

教育培训市场利润丰厚，而进入的技术壁垒和资金壁垒却比较低，教育培训行业的市场竞争亦将更加激烈；而在教育培训行业的营销策略中，虽不同于其它行业的营销策略，但在本质上还是相似的。

可以分为以下几种:

一、广告

广告是教育培训行业常用的传播策略，但因其媒体的多样化及目标定位的不确定性，使得广告不在是营销策略的单一手段，而是为了配合主题活动所作的传播活动，当然，大量的广告投放对于占市场分额较大的企业来说也是一种提升品牌知名度的有效手段。

电视广告：除知名的教育培训品牌如“北大青鸟”为了提升知名度而大量投放电视广告，“新华教育”、“蓝翔技校”以招生为主在个省级卫视大量投放广告外，大多数的教育培训企业都没有选择电视媒体进行传播，但企业为了塑造品牌及上市准备的传播还做出短期的电视媒体投放。

平面媒体：报纸平面媒体是教育培训行业普遍采用的传播方式，无论教育培训企业规模的大小均会采用报纸做营销传播，在进行活动或其它的促销也会采取大版面的传播；相对其它的相关专业期刊、杂志，报纸在教育培训行业营销传播中所占的比重还是较大，但对于一些特殊的行业教育培训则必须采取专业杂志、期刊目标定向精准投放，以达到精准营销至目的。

网络广告：大多数的教育培训企业都进行了大量的网络营销传播，但真正起到较好作用的则占少数从论坛的栏目与广告完整结合与网络相关新闻的精准定位传播，无不体现它在网络广告做出的专业传播。

二、活动

目前教育培训行业营销手段最有效的营销手段就是活动，不管是会议营销、路演、说明会、免费试听、免费试学等都是为了营销而做出的，但方式不尽相同；在市场竞争亦将激烈的情况下，活动营销将会成为在各个营销传播手段中重要的一步，从目标客户的精准定位广告到现场活动的互动，活动营销真正实现了营销的高成功率。

三、直接邮送广告（DM）

在营销传播活动中DM以各种形式存在，从宣传单页到免费赠送的主题小手册，无不体现DM在营销传播中的作用，无论是配合主题活动而进行的营销传播还是与公共关系及提升品牌，DM都是不可或缺的

四、促销

在教育培训行业中，促销的比例占据的比较少，由于促销都是配合主题活动或主题节日而进行的，对占领市场份额的传播起到的作用较少，但作为塑造品牌的手段之一促销策略亦将长期坚持进行。

五、公共关系

塑造品牌必须不断拓展公共关系，教育行业采取用公共关系行为而促进营销的企业较少，公共关系行为为企业进行传播提供良好的接受度，如新闻发布会、各种优秀称号等名誉更能促进企业在传播中的受众心理接受度，提升品牌的知名度和美誉度，增强品牌影响力。

六、网站

网站发展的内容化将是网站发展的大趋势，对与教育培训行业来说更是如此；无论是教学内容的最新消息，行业内容的最新变化以及

网络课件的更新，都将对手中起到极大的传播作用；而将网站营销作为重要方式也是教育培训行业正在积极进行的营销手段，网络咨询、网络报名、网络学习、网络论坛无不体现网站在营销传播的作用。

在教育行业的营销中多数的企业都没有将营销传播整合，而是进行单一的营销传播活动，但从整合营销的角度来看，把各个营销手段结合起来为某一活动或主题而进行营销传播，结果是大部一样的；当然，有很多教育培训行业的企业有众多的渠道和独特的营销模式，但渠道能不能得到有效的整合与品牌的长期发展有着巨大的影响，每一套营销模式都有着独特的优势，整合营销传播将是营销发展的新趋势，教育培训行业亦如此。

3．必要性分析

3.1消费者分析 3.1.1消费者定位

1）中小学培训市场 消费者：中小学生 选择者：以家长为主

年龄特征：30—45岁

收入：有稳定的收入

期望：孩子的成绩以及能力的提高

针对培训市场消费者与选择者分离的特殊情况，在进行网络营

销时，我们必须根据实际选择的家长进行设计，在实际运营过程中以学生的需求为导向。2）职业技能培训市场

培训中心的消费者主要是在校大学生，其中以即将毕业的大三和大四同学居多。还包括上班族，年龄约在25~35岁（仅对几个人进行观察得出）。1）从收入水平来看，学生一般是依靠家庭父母支出。上班族未进行询问。但该培训中心的培训价格相对于培训市场的平均水平而言略高，因此上班族收入应该较好。2）消费者在该培训中心进行培训的主要目的是考证，获得资格证书。该中心的培训全部是国家级的考证培训。

3.1.2消费者网络行为分析

下图为目标客户每天上网时间的分布

数据来源：http://wenku.baidu.com/view/1984ac0f52ea551810a68799.html 从上图我们可以看出，目标客户网络行为频繁，网络营销必不可少

3.2网络营销必要性分析

SEM分析教育培训行业用户检索行为调查及网络营销必要性：（1）区域检索方式

超过一半（53.8%）的用户选择区域检索方式了解有关培训信息，表明教育培训行业有明显的地域特征，为用户提供主要业务区域内的相关信息是搜索是网络营销要考虑的基本问题。无论是选择自然检索还是选择关键词推广，都有必须重视区域“城市+业务关键词”模式的关键词组合。因此在成都的教育培训机构在进行搜索引擎推广时，必须注意将成都列为关键词。（2）精确搜索方式

比较区域检索方式（53.8%），采用精确检索的关键词比例仅为14.9%。

这就意味着在一些教育培训服务领域进行推广需要运用通用关键词。不过这在一定程度上又会降低了用户定位程度，表现在关键词推广方面就是转化率会降低;因此，如果可以选择更多相对分散的精确关键词系列组合，尽管每个关键词的访问量并不高，但很可能会获得较高的用户转化率。（3）机构名称检索方式调查

用培训机构名称作为检索的关键词的比例不到5%，由此足以说明教育服务行业是一个分散性较强的行业，强势品牌培训结构不是非常多。只有在英语培训领域新东方英语具有略高一些的检索量，而在电脑和软件培训领域，有北大青鸟有较高知名度，用户获取其他培训机构的信息则只能通过检索培训课程名称或检索其他通用关键词。

在这种比较分散的行业中提高网络营销效果的方式是尽可能扩大营销信息覆盖，必须让用户通过多种渠道和方式获得相关信息。在制定搜索营销策略时应当：在尽可能多的关键词和关键词组合检索结果中出现相关信息，尽可能提高搜索引擎可见度。可采取在尽可能多的搜索引擎投放关键词及在同一搜索引擎投放尽可能多而分散的关键词等方式。

新东方教育科技集团竞价广告投放规模数据:

月份 2009年06月 2009年07月 2009年08月 2009年09月 2009年10月 2009年11月 关键词数量 961 627 3593 4002 4565 6026

投放平台 百度,谷歌 百度

百度,搜搜,谷歌

微软bing,百度,搜搜,谷歌 百度,谷歌

微软bing,百度,谷歌

（4）通用词汇检索方式调查

在用户所检索的关键字调查中，通用关键词检索所占的比例平均为17.3%，其中 “培训学校”这一关键词所占的比例超过40%。

通用关键词数量不是太多，但检索的用户比较多。利用通用词汇

可获得明显的点击量，但在转化率方面却不一定是最好选择。

结论：不到20%的通用词汇产生的用户检索量可达到相关词汇检索总量的50%以上。因此进行搜索引擎广告关键词选择时不能因为通用关键词的转化率低而放弃，因为在那些使用通用词汇检索的用户中，其中一部分是因为不了解精确检索方式所造成的，只要检索的结果对用户是有价值的，那么同样可能形成用户转化。（5）进行网络营销的必要性和意义

对于教育培训市场不同的细分领域，潜在用户的检索行为存在一定差异，尤其在非标准化的培训领域，其用户对信息的需求是多方面的。这种状况使得通过关键词检索方式从而获得潜在用户的难度增大，需要进行更系统的分析才能找到合适的关键词。

通过用户检索关键词的分析汇总发现，在教育培训行业，区域搜索是用户使用最多的检索方式，比例高达53.8%。第二位的是通用词汇搜索，机构名称检索量最少，这显示出教育培训行业典型的地域和分散性特征。这一特点说明教育行业搜索引擎推广上更应该大范围地投放，要覆盖多个搜索平台，在关键词上更应该有更多的选择。

网络营销已成为教育培训行业的主要推广模式之一。随着教育培训行业对网络营销依赖性的逐渐提高，网络营销竞争也愈加激烈。由于常用网络推广方式非常有限，教育培训企业大多采用同质化的网络推广，结果是，网络营销成本会越来越高，中小企业通过网络营销获得的收益越来越小。教育培训行业的网络营销过程中会遇到越来越多的困难。教育培训行业如何才能从低层次、同质化的网络推广中突

围？这是他们必须克服的难题。

4.网络营销具体策略

4.1 6c营销策略

4.1.1顾客策略（customer strategy）

网络营销的竞争是一种以客户为焦点的竞争形态，营销的出发点和终结点都是消费者，以消费者需求为导向，思考消费者的需求，从而生产消费者需要的产品，提供需要的服务。营销的重点既是争取消费者，也是保持并增强消费者群体。在网络营销中，将无上的权利给予了消费者，消费者有完全的选择的自由。

结合这一策略，在开设课程时，应事先对消费者的需求进行调查。争取客户，留住客户，扩大客户群，建立密切的客户关系，了解分析客户的需求，创造客户需求，都是顾客策略中的重大议题。

4.1.2成本价值策略（cost strategy）

成本的优化不仅仅是产品服务的成本降低，而是从多方面去提高用户的价值体验，如：优质的产品，良好的信用，周到的服务。在定价时可采取一些定价策略吸引用户的眼球，如：折扣等价策略。与此同时，可采取动态定价策略与之结合，根据不同的市场情况进行定价。调查同时发现：消费者有时并不注重价格，实惠有时并不是消费者唯一的需求。在新形势下：应暂时忘记固有的定价策略、价格战理论，去了解消费者为满足自己的需要所愿意付出的成本价值。

4.1.3沟通策略（communication strategy）

网络营销的本质在于沟通。网络营销，以消费者的需求为导向，从传统营销的促销策略到网络营销中的沟通策略，从而满足消费者需求。对于网络营销来说，除了要通过网络营销手段与客户在交易方面进行沟通，还要与客户进行更深层次的交流，发现其潜在需求，改进自己的产品和服务，这样才能建立顾客的忠诚度。建立这种更深层次沟通的有力手段就是实施客户关系管理策略。客户关系管理策略的实施包括以下几个方面的内容：

（１）建立客户资料数据库。了解和掌握客户的资料是实现针对性沟通的前提，因为只有知晓客户的情况，才能开展各种沟通活动。这就需要建立客户资料数据库，保存客户的基本资料，行为，和其他相关的数据。

（２）分析客户资料。拥有客户资料，并不能直接获得有用的信息。这时可应用数据仓库和数据挖掘技术，对客户资料进行分析，总结出有用信息，进行服务改进。如：总结购买规律等。

（３）维系客户关系。研究表明，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的５倍。同时，企业８０％的销售额来自老客户，而６０％的新客户来自老客户推荐。因此，在进行网络广告投放，开发新客户的同时，维系老客户是网络营销中的重点。

（４）开发客户价值。如上文所说，在进行更深层次沟通的时候，要充分了解客户的需要，向客户推荐适合的产品和服务。

4.1.4方便性策略（convenience strategy）

培训机构在进行网络营销时，须以顾客的需求为导向。方便性，指获取信息的简便性，沟通的方便性，以及获取产品的方便性。

4.1.5信用策略（credit strategy）

著名经济学家吴敬琏曾经说过：“市场经济是信用经济＂。信用更是进行网络营销的命脉。所谓信用，就是教育培训机构对自己的言谈、行为、承诺等负责任的程度。在进行网络营销时，采取的是一种非“面对面”的沟通方式，如果信用不好，留下相应的记录，不仅会使企业失去客户，更会面临更大的危机。

4.1.6创新策略（creation strategy）

纵观各大教育品牌的营销活动，发现相似性非常大。如何在同质化的网络营销脱颖而出？这就需要我们进行创新。创新的过程：提出设想——进行调查——转化为产品——观察效果。互联网的信息瞬息万变，是个快速变化的地方，因此创新必须是一个持续性的策略，在不同的时间段，采取不同的创新策略，才能有效吸引客户。互联网中信息泛滥，如果么有创新性，就会被淹没在海量的信息，起不到作用。

4.2 点对点营销策略 4.2.1点对点策略的背景

互联网中不同的人都有属于自己的cookies和用户行为历史，可以通过跟踪记录分析不同用户的网络行为，找到目标客户。根据不同的行为，投放广告，以达到更好的效果，实现点对点的目标策略。这样，突破地域限制，精准的传达信息给目标客户，实现目标。

4.2.2结果导向 消除阻力

在教育培训行业进行网络营销，能直接创造更多的销售线索，直接促进销售量；提升品牌知名度和影响力，创造潜在消费者。从真实的数据和事实,可以全方位地正确评估网络营销的效果!当教育机构看到咨询和报名的学生及家长中有多少是网络营销带动的,以结果为导向,自然会继续尝试进行新一轮的网络营销。

4.3 网络营销具体方式

1）信息发布

A 供求信息平台。利用互联网上原来提供供求关系的网络平台进行推广。这一点对实物类销售更为实用，对于培训业，也可通过其提高知名度。

B 分类广告。可以在专业提供分类广告的地方进行，价格低廉，实用。如“搜狐分类信息”。还可以在培训网、考试网、门户网、学生网等相关度大的网站投放广告。下图为新东方2009年上半年投

放广告的情况

C 网络社区。在各大博客，bbs论坛上发布相关的主题讨论，进行推广。博客营销的这种营销模式改变了传统媒介缺乏用户参与，受众被动接受的现状，将营销的本质回归到口口相传的口碑式营销上，强调互动传播，强调小众传播影响大众传播。

D 网站推广。建设自己的网站，利用网站进行推广。在和用户沟通的过程中，必须运用一定媒介，这个媒介很大程度就是网站。网站是培训机构与客户进行有效沟通的前提，即首先要把客户吸引到自己的网站上来。这就必须运用到搜索引擎推广，联盟推广等方式。2）在线销售

网上商店，可将课程作为商品，在网上进行买卖。积极组织如团购等让利行为，前期推广比较实用。3）搜索引擎营销

采取按点击率付费的方式，利用各种关键词，提高营销效果。韦博国际英语就是一个成功的例子。自韦博国际英语(厦门)培训中心使用“搜狗推广服务”后，新学员入校量比上一年同期增长了40%以

上，让我们首度领略到搜索营销的魅力。借助搜狗，韦博经历了一个“投入产出比”令同行羡慕的快速成长期，目前先后在上海、广州、大连、重庆、杭州、宁波、无锡、南京、沈阳、乌鲁木齐、苏州、常州、温州、厦门„„等地开办了近80多所培训中心。

搜索营销具有高针对性、低花费、介绍全面、推广灵活等优势，谈起搜索引擎营销的具体作用，培训中心彭经理曾如此介绍：“从网上搜索英语学习信息的人，其实都是希望准备进行英语充电的人，但是，他们分散在全国全省各地，通过搜狗，可以更快更好地让学员第一时间找到我们。同时，我们的英语培训、英语口译、笔译都有各自不同的时间段，我们针对不同的推广阶段，可以自己灵活掌握宣传推广力度，非常合理、经济”。4）网站资源合作

通过与一些相关网站友情链接，以及在大型网站进行付费链接。5）邮件许可营销。

在我的电子邮箱里，常能收到英孚教育的推广邮件，所以借此机会研究了一下英孚的email营销的特点：

首先，邮件内容的样式布局很清爽，白底黑字，logo醒目但不扎眼，没有多少花花绿绿的照片，视觉感很舒服，再分析一下内容，前面主要是介绍英孚和剑桥ESOL考试中心携手打造新教学体系的内容，这些内容平淡无奇，应该不会引起浏览者的兴趣，后面一段话才会让浏览者眼前一亮：想了解我们在线学校如何运作，包括体验

先进互动工具和英语母语外教现场授课的在线课堂，那就参加我们的免费咨询。我们给您提供专业的咨询服务－完全免费。

英孚对每个“免费”字眼都高亮显示，以引起浏览者的注意，接下来趁热打铁，列出注册网址和免费400电话，吸引浏览者进行注册，很显然，英孚这次email营销的用意是： 1.向用户传达英孚语言教育的全球领先性。

2.以免费咨询为名吸引更多潜在用户在其网站注册，留下email地址和电话，为以后的持续营销打基础。

笔者看到，英孚利用email营销推广，并不急于让浏览者马上报名学习，而是通过咨询，注册的方式，让用户访问英孚的网站并得到用户的基本联系方式，然后在以后的时间里通过打电话或者email持续影响用户，直至用户认可英孚的品牌和产品。

另外，英孚基于许可营销的原则，先是在各大商场取得用户的email地址或者电话（用户默认接受英孚的邮件服务），然后再给用户发邮件，在邮件的底部，有退订链接接受用户的退订处理。

5．结论与展望

5.1研究结论

随着Internet的快速发展，日新月异的网络技术正逐步改变着我们的生活，网络已经渗透到生活的每一个角落。为适应网络时代，并利用网络实现企业的发展，就必须将互联网应用到企业的日常运营

中来。在教育这个传统行业中，其他的营销模式都已经相对成熟，因而寻求在网络营销中占领高地，是在未来竞争中使自己立于不败之地的法宝。本文通过对成都教育培训市场的分析，提出了6c的网络营销策略和点对点的网络营销策略，对成都的教育培训机构进行网络营销有一定的指导和借鉴意义。

5.2创新点

本文在传统网络营销4c营销策略的基础上，经过论证和思考，提出了6c的网络营销策略。针对网络营销的特殊性，又提出了点对点的营销策略。

5.3研究的不足之处

由于笔者知识，时间等客观因素的限制，实践的缺乏，对成都培训行业网络营销的问题研究不顾深入和透彻，在具体实践中还存在许多问题亟待进一步的改进。

5.4致谢

回首大学四年，感谢所有教过我的老师，这篇论文如果有那么一点可取之处，那是你们辛苦的结晶。感谢我的论文指导老师颜锦江老师和我的同学们！

5.5参考文献

1.E-learning and the Application in Education Training，Zhao Xiaodan.2.Information and Technology Acceptance: Evolving with the Changes in the Net work Environment.Sung minKang 3.UNIVERSITY WITHOUT PAPER, Pula,PreradoviCeva1/1, 4.网络营销方案构建，西南交通大学硕士毕业论文，何毓敏 5.银行电子商务与网络支付。李洪心，马刚主编。2007年 6.我国网络营销存在的问题与对策，刘巧云1 7.电子商务。何跃，成倞媛，张丹编著。2005年 8.网络教育基础教育［Ｍ］，程智编著． 2005年

第二篇：四川大学本科毕业论文封面

表3

本科生毕业论文（设计）

题 目 学 院 专 业 学生姓名 学 号 年级 指导教师

教务处制表

二ΟΟ 年 月 日

第三篇：浅论网络营销--电子商务毕业论文

浅论网络营销

摘要：在我国现阶段，中国的网络营销还处在一个比较落后的阶段。互联网应用快速发展的今天，中国的企业开始越来越重视在网络上营销的效果。多数的中国企业并没有意识到网络营销在企业中的重要性，同时大部分的中国企业也不具备网络营销的基本条件。网络营销可视为一种新兴的营销渠道，它并非一定要取代传统的渠道，而是利用信息技术的发展，来创新与重组营销渠道。营销的目标是使顾客的需要和欲望得到满足和满意，网络营销只不过是借助互联网络、电脑通讯和数字交互式媒体的威力来实现这一目标。

关键词：网络营销搜索引擎销售网络支付消费者权益

一.网络营销的概述及现状

1.网络营销的定义

网络营销（On-line Marketing或E-Marketing）就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。网络营销与传统的市场营销并没有根本的区别，它们都要实现其营销的目标，即将潜在的交换转化为现实的交换。网络如此快速地发展主要原因是它能给个体和组织增加价值，不能增加价值的网络不管是对个体还是组织都是毫无意义的。

2.网络营销的特点

随着互联网技术发展的成熟以及联网成本的低廉，互联网好比是一种“万能胶”将企业、团体、组织以及个人跨时空联结在一起，使得他们之间信息的交换变得“唾手可得”。市场营销中最重要也最本质的是组织和个人之间进行信息传播和交换。如果没有信息交换，那么交易也就是无本之源。正因如此，互联网具有营销所要求的某些特性，使得网络营销呈现出以下一些特点：

时域性:营销的最终目的是占有市场份额，由于互联网能够超越时间约束和空间限制进行信息交换，使得营销脱离时空限制进行交易变成可能，企业有了更多时间和更大的空间进行营销，可每周7天，每天24小时随时随地的提供全球性营销服务

个性化:互联网上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，而且是一种低成本与人性化的促销，避免推销员强势推销的干扰，并通过信息提供与交互式交谈，与消费者建立长期良好的关系。

成长性:互联网使用者数量快速成长并遍及全球，使用者多属年轻、中产阶级、高教育水准，由于这部分群体购买力强而且具有很强市场影响力，因此是一项极具开发潜力的市场渠道。

超前性:互联网是一种功能最强大的营销工具，它同时兼具渠道、促销、电子交易、互动顾客服务、以及市场信息分析与提供的多种功能。它所具备的一对一营销能力，正是符合定制营销与直复营销的未来趋势。1

经济性:通过互联网进行信息交换，代替以前的实物交换，一方面可以减少印刷与邮递成本，可以无店面销售，免交租金，节约水电与人工成本，另一方面可以减少由于迂回多次交换带来的损耗。

3.网络营销的发展

随着互联网的高速发展和电脑的世界普及化，人们使用互联网的人数和次数越来越多。“中国网络营销网”Tinlu为专业网络营销资讯门户.网络逐渐成为人们生活和工作中不可或缺的服务工具，在这个基础上网络营销便逐渐开始其强大的市场作用。在中国网络已经成为继电视媒体和报纸的第三大媒体。成为一个巨大的宣传平台影响着人们的生活也为网络营销奠定了坚实的基础。

4.网络营销的现状

虽然我国中小企业的网络营销在迅速发展，但其在人才、资金、技术、经营模式、管理理念上的局限，使得中小企业在网站建设和网络营销中仍面临很多问题。

网络营销意识不强 ,相当一部分企业仅仅把上网看作是赶时髦、追潮流。有近一半的已建网站的企业只认为建了网站就算是开展了网络营销了，而没有真正全面开展网络营销活动。网站成为企业的摆设，而没有成为营销平台。

网络营销的职能简单 ,我国目前大多数中小企业网络营销的职能是比较简单的，由此其对网站功能的要求也就相对较低。40%左右的中小企业，要求网站要有会员管理、即时通信等较复杂的功能；而另有30%的企业需要功能越全越好，希望能够实现电子商务、电子支付等；只要求达到展示产品及公司信息的占到30%左右。

二.网络营销的核心标准

1.以网站帮助企业实现经营目标为网站建设目标

营销型企业网站一定是为了满足企业的某些方面的网络营销功能，比

如面向客户服务为主的企业网站营销功能，以销售为主的企业网站营销功能，以国际市场开发为主动企业网站营销功能，以上简单列举均是以实现企业的经营目标为核心，从而通过网站这样的工具来实现其网站营销的价值。

2.良好的搜索引擎表现

企业网站另一个重要功能是网站推广功能，而搜索引擎是目前网民获取信息最重要的渠道，如果企业网站无法通过搜索引擎进行有效推广，那么这个企业网站从一定程度上来讲其营销性会大打折扣，所以营销型企业网站必然要解决企业网站的搜索引擎问题，也可以理解为搜索引擎优化的工作，在营销型企业网站解决方案中，搜索引擎优化工作为基础和长期的工作，从企业网站的策划阶段乃至从企业网络营销的战略规划阶段就已经开始，而其又贯穿于企业网站的整个运营过程。

3.良好的客户体验

企业网站最终面对的潜在客户与客户或说与本公司业务有关联的任何组织和个人，如何提升企业网站的客户体验是营销型企业网站必须考虑的重要问题。

4.重视细节

细节本也是客户体验中一个重要的元素，由于其的重要性所以我们单独将其作为营销型企业网站的一个因素，在营销型网站的流程制定、内容维护、网站管理等都需要体现出来细节问题

5.网站监控与管理

营销型网站的另一个因素是网站本身的监控功能与管理功能，最简单来说网站总需要加一段流量监测的代码吧，更多的管理特点就不多做介绍。

三.我国网络营销出现的问题和解决方案

1.我国网络营销所出现的问题

网络营销是未来营销发展的一个必然趋势，大工业的规模集约和全球市场一体化的趋势，都迫切要求以现代计算机技术装备起来的新的商品流转方式的配合。在新一轮经济增长周期开始的关键时刻，掌握最新技术和管理方法的国家、企业和个人将处于竞争的有利地位，而认识落后的竞争者，将会被市场无情地淘汰。因此，提高人们对网络营销的认识应当成为当前的一项紧迫任务。提高人们对网络营销的认识，不仅要通过广播、电视、报纸、杂志、学校和因特网加强网络营销的宣传，还必须切实解决网络营销发展中所面临的种种问题，包括安全问题、技术问题、法律问题和管理问题等，以消除人们特别是企业领导者和消费者对网络营销的种种疑虑。

安全问题是网络营销最担心的问题，也是网络营销的核心研究领域。具体包括操作系统的安全：操作系统本身不是绝对可靠的，而且源代码不对我国公开。因此，从保障网络及信息安全的角度考虑，发展我国的网络营销必须发展自己的操作系统；网络体系的安全：包括网络的物理层、数据链路层、网络层、运输层、会话层、表示层、应用层可能受到来自于计算机病毒、拒绝性服务攻击等；数据的安全：主要是防止敏感、机要数据被窃取和非法复制使用，并保证数据的完整性，目前的加密技术并不能保障从根本解决类似的安全问题；企业内部信息的安全：提高内部员工的素质特别重要，即熟悉内部业务流程又熟悉技术的人对信息安全是最大威胁；安全产品本身的安全：安全产品本身往往放置在系统的关键部位，如果自身出问题，将会更具破坏性；安全问题的动态性：信息技术的不断发展使安全问题具有一定的动态性。

由于因特网的虚拟性和开放性、消费者权益保护以成为突出的问题。在目前我国商业信用不高的情况下，网上出售的商品一旦出现质量问题，退赔、修理或使用其他方式的救济又很难。因此，保证网上广告信息的真实性和有效性，保障网上商品的质量，解决由于交易双方信誉不实或信息无效发生的交易纠纷，切实维护消费者权益的问题，也急需通过立法来解决。网上销售商品比起普通类型的诈骗似乎更难防范，新型的交易方式很容易滋生出某些骗一把就走的方式，也需要有效的防范措施来解决。另外，当个人在网上浏览或购物时，经常会被要求提供有关个人的资料。但另一方面，网站经营者往往不向用户说明所收集的个人资料将被派往何用处，从而影响消费者上网的积极性。因此必须通过立法来保护消费者的隐私权。

供需双方的网上交易，相互信任是成交的根本保证。目前我国的社会化信用体系还不健全，信用心理不健康。由于市场体系还不健全、不规范，假冒伪劣商品禁不止，坑蒙拐骗时有发生，市场行为缺乏必要的自律和严厉的社会监督。这一问题的解决要通过设置合理的运行机制和运行标准，确保供需双方建立商业信用，并通过某些监督机构，保证交易各方按合同支付货物和货款。消费者如何信任互不照面的网上交易，在这方面我们与国外的差距，技术手段上的原因是次要的，而人的基本素质却是根本的。

网络营销的重要内容和标志是资金支付的电子化，即资金流在网络上的实现。目前我国公民大多还不习惯持卡消费，网上支付又比较落后。我国电子支付

发展缓慢的根本原因是全国银行卡管理部门缺乏统一的规划、协调和法律法规指导，缺乏全国性的统一标准，各个银行封闭发展自己的银行卡业务和自助银行系统。这就必然导致全国的银行卡和自助银行系统，长期处于低水平建设、业务不规范、资源不能共享等状态，严重地阻碍了我国银行卡及自助银行业务的健康发展。另外，需要解决适合我国网上银行发展的战略、新业务模式、管理模式、企业文化、人才和科技发展等方面的问题。在发达国家银行将广泛参与国内竞争形势下，我国商业银行之间既是竞争对手，但首先应该是合作伙伴。我们是发展中国家，资金短缺，要使我国的电子支付建设获得健康快速的发展，我国的商业银行更必须走资源共享的道路。

2.网络营销解决方案

(1)顾客服务——增加与顾客的关系——留住顾客——增加销售

现代营销学认为保留一个老顾客相当争取五个新顾客。而网络双向互动、信息量大、成本低、联系方便等特点, 决定了它是一种优越于其它媒体的顾客服务工具。通过网络影响可以达到更好的服务于顾客的目的, 从而增强与顾客的关系, 建立顾客忠诚度, 永远留住顾客。使顾客总是可以购买公司的产品, 这样便自然而然地提高了公司的销售量。通用汽车公司就采用这种模式, 通过建立客户关系管理体系CRM来进行自己的顾客关系管理。

(2)有用信息——刺激消费——增加购买

这模型适用于通过零售渠道销售的企业, 他们可通过网络向顾客连续的提供有用的信息, 包括新产品信息、产品的新用途等。而且可根据情况适时的变化, 保持消费者对产品的新鲜感和吸引力, 刺激顾客的消费欲望, 从而增加了购买。中国汽车网就推出了网上购车信息源--《车e 通》, 依托中国汽车网的信息和技术优势, 最大限度为打算购车的用户提供便捷的购车信息服务, 从而刺激消费者购买。

(3)提高品牌知名度—— 获取顾客忠诚——更高的利润

品牌作为管理重点的企业可通过网页的设计来增强整个企业的品牌形象, 像coca cola、nike、levistrauss等著名品牌都采用网络作为增强自身品牌形象的工具。

(4)提高网络支付的安全度

要加强立法力度，通过法律程序来保证电子签名和电子合同的法律效应，以降低客户在网上进行金融交易的麻烦和风险。同时还要加大开发更加安全便捷的网上付款工具的力度，切实保护公民的资金支付安全。

(5)物流业方面

针对我国物流业存在的问题，我们应当进行大规模的基础建设，也就是基础物流平台系统和与电子商务配套的配送服务系统的建设。同时也要大力发展第三方物流，完善物流的增值功能。另外，要加强对物流人才的培养和教育，从而更好地指导现代化物流的实践。

(6)营销方法创新

搜索引擎广告无非是“关键词+描述”，消费者在搜索结果只能看到公司名和文字简介，企业独特的品牌形象（LOGO）和产品优势得不到突出，也无法给客户留下深刻印象,一旦搜索引擎广告停止，客户就记不起企业名称。中小企业需要更具创新的营销方法，抓住客户眼球并留住客户。整合网络广告、许可email营销、博客营销、BBS营销、活动营销等多种营销方法，突出品牌个性及企业优

势，让客户记住你。

(7)主体的“粘性”

中小企业往往不重视企业网站的规划和建设，网站设计粗糙，网站内容不具备吸引力，网站的互动性差，使得网站的“粘性”非常弱。即使目标客户通过搜索引擎访问了网站，停留的时间也非常短，多数用户只访问了首页就离开了，根本没有浏览网站里面的内容，更谈不上咨询。寻找专业网络营销公司，为网站把脉，针对目标用户需求，重新架构及建设网站，让用户乐于在网站停留。

(8)营销渠道的宽广

搜索引擎只针对有明确需求的用户，而且用户通常只浏览前两页。随着企业投放搜索引擎的增加，搜索引擎排名竞争趋于同质化。即使付出高昂代价换到的搜索排名，能够带来的目标客户也十分有限，中小企业亟需拓宽网络营销渠道，将品牌和产品展现给更多的潜在客户。寻找目标消费群所关注的网站，拓宽与目标客户的接触面，配合创新的网络营销方法，吸引潜在客户眼球。

主要参考文献

[1] 吴健安主编.营销管理.北京：高等教育出版社，2004

[2] 曾晓洋，胡维平主编.市场营销学案例集.上海：上海财经大学出版社，2005

[3] 段长征主编.我国企业网络营销中存在的问题与对策.企业经济，2004（12）

[4] 郭庆然.我国网络营销发展问题研究.经济纵横，2007，（11）：45-48

第四篇：四川大学本科毕业论文(设计)的有关规定

四川大学

关于本科毕业论文（设计）的有关规定（试行）

毕业论文（设计）是教学计划的一个有机组成部分，是完成专业培养目标的最后一个重要的教学环节。为了切实做好我校的毕业论文（设计）工作，进一步提高我校本科生毕业论文（设计）质量，以提高人才培养质量，特制定本条例。

第一条 毕业论文（设计）的基本教学要求：

1.巩固和扩展学生所学的基本理论和专业知识，培养学生综合运用所学知识分析和解决实际问题的能力，培养学生初步的科学研究能力和创新能力。

2.培养学生正确的设计和研究思想、理论联系实际的工作作风、严谨的科学态度和敢于创新的无畏精神。

3.进一步训练和提高学生方案设计、资料查阅实验研究、理论计算、数据处理、经济分析、外文资料的阅读和翻译、计算机使用、文字表达的方面的能力和技巧。

第二条 毕业论文（设计）的选题要求：

1.满足教学基本要求，体现专业培养目标，具有综合性、先进性、一定的难度和饱满的工作量。

2． 选题应尽量与科研、生产和社会实际相结合。理工科的毕业论文（设计）来自实际任务选题应在80%以上，文科的毕业论文应具有理论和实际意义。

3． 选题的确定应由指导教师初步确定，经院长（或系主任）审查后报教务处备案，已经确定不得随意更改，确定时间见附件一：毕业论文（设计）工作程序。

第三条 对毕业论文（设计）指导教师的要求：

1． 毕业论文（设计）指导教师应由有一定科研或生产设计经验、对课题熟悉的具有讲师及以上职称的教师担任，在校外进行毕业论文（设计）的，可聘请相当于讲师及以上职称的研究人员或工程技术人员担任。指导教师确定后须与选题一同报教务处备案，一经确定不得随意更改。

2． 指导教师在指导毕业论文（设计）期间，应坚守岗位，一般不得随意出差，确需出差的须经院长（或系主任）批准，教师出差一周以上的须报教务处备案，并由院系委派相当水平的教师代理指导，否则按教学事故处理。

3． 每名指导教师一届所带毕业论文（设计）的学生人数一般不得超过6人，应鼓励有科研课题的教师多带毕业论文（设计），但必须做到每人一题。

4． 指导教师的职责：

（1）选择课题，拟定任务书，编写教学方案，制定指导计划。

（2）向学生下达毕业论文（设计）任务书，让学生了解课题的任务、目的、要求几工作内容，指定主要参考资料和社会调查内容，指导学生进行总体方案设计、实验方案和调查方案的选择。检查学生的工作进度和质量，及时解答学生提出的有关问题。

（3）审查学生的图纸质量、数据处理结果、理论或实验分析结论。

（4）指导学生正确撰写论文或设计说明书，批改每份论文（设计）的全部资料，并写出评语。

（5）参加毕业论文（设计）的答辩和成绩评定。

（6）参与整个论文（设计）过程的学生管理工作，协助做好学生的思想工作。

第四条 毕业论文（设计）对学生的要求：

1． 学生修完教学计划规定的课程（含实践环节），取得规定的学分后，方可参加毕业论文（设计）。（根据《四川大学本科生预警制及实施办法》学生在完成教学计划规定总学分75%以上，或在完成教学计划必修课规定总学分90%以上后，方可参加毕业论文（设计）。）

2． 严格遵守学习纪律，不得无故缺席，缺席时间达三分之一以上者，取消答辩资格，成绩按不及格处理。3． 根据任务书要求，拟定论文（设计）总体方案和进度计划。

4． 独立进行论文（设计）研究的全过程，勤于实践，敢于创新，按时完成工作任务，不得弄虚作假和抄袭他人的成果，5． 勤俭节约，爱护仪器设备，严格遵守操作规程和各项规章制度。在毕业论文（设计）期间因不听从指导，不遵守安全操作规程所造成的自身伤害，应由学生本人负责，造成国家或他人财产损失，或伤害他人者，应由学生本人和家长承担经济或法律责任。

6． 毕业论文（设计）的知识产权归学校所有，未经指导教师同意，学生不得将论文（设计）所涉及的技术内容向外扩散，也不得将论文（设计）寄出发表。毕业论文（设计）结束后，所有的论文（设计）资料，应交回学院（系）作为教学资料保存，学生不得自行带走。

第五条 毕业论文（设计）的组织管理工作：

全校的毕业论文（设计）工作实在主管教学的校长的领导下，由教务处负责全面的组织和管理。各院（系）成立毕业论文（设计）工作领导小组，主管教学的院长（系主任）任组长，对本院（系）的毕业论文（设计）工作的组织、管理和教学质量等全面负责。校、院（系）的工作职责分别是：

校教务处工作职责：

（1）研究制定有关管理文件。

（2）落实学校毕业论文（设计）经费预算。

（3）汇总各院（系）毕业论文设计选题和指导教师安排，协调有关问题。

（4）发放毕业论文（设计）套表，按毕业论文工作程序检查毕业论文（设计）各阶段的工作执行情况。

（5）组织评审和评选“校级优秀毕业论文（设计）”、“毕业论文（设计）创新奖”，评选“毕业论文（设计）工作先进院（系）”，并进行表彰。

学院（系）毕业论文（设计）工作领导小组工作职责：

（1）布置毕业论文（设计）工作任务，进行毕业论文（设计）工作动员。

（2）审查毕业论文（设计）选题和课题任务书，安排指导教师。

（3）定期检查毕业论文（设计）工作进展情况，协调处理过程的有关问题，考核指导教师的工作。

（4）抽查学生的译文质量。

（5）组织成立若干答辩小组，安排毕业论文（设计）答辩和成绩评定工作，复查成绩评定情况，对专业答辩小组评定的优秀和不及格论文（设计），组织院（系）级答辩，以最终确定成绩。

（6）推荐参评的“校级优秀毕业论文”和“优秀毕业设计创新奖”。

（7）做好并向校教务处提交毕业论文（设计）工作总结。

第六条 毕业论文（设计说明书）的规范化要求：

毕业论文（设计说明书）应包括以下内容：

1． 毕业论文（设计）任务书

2． 论文（或设计说明书）（对文理工科学生）

论文（设计说明书）内容必须电脑打印，字数不少于1.5万字，图表必须计算机绘制。论文（设计说明书）应包含以下内容：

（1）题目、摘要、关键词（中英文）

（2）目录

（3）正文（含选题背景、方案论证、过程论述、结果分析、结论或总结等）

（4）致谢

（5）附录（图表、程序、所用仪器设备型号及性能指标等）

（6）参考文献

3． 外文译文

译文必须在期中之前完成，不应少于5千汉字（或2万印刷符）

第七条 毕业论文（设计）的考核及答辩程序：

1． 指导教师检查学生是否按计划完成毕业论文（设计）的全部任务，学生在完成全部任务后，方取得答辩资格。

2． 指导教师详细批改毕业论文（设计说明书）和审阅论文（设计）的全部材料并写出评语，之后交院（系）毕业论文（设计）领导小组。

3． 院（系）毕业论文（设计）小组指派相关教师评阅学生论文（设计），写出评语并给出成绩。

4． 答辩：院（系）毕业论文（设计）领导小组组织答辩小组，负责各专业方向的答辩工作，并填好答辩情况表。

答辩小组应由以下人员组成：院（系）毕业论文（设计）领导小组成员、该专业方向专家、评阅教师、指导教师等（其中一人兼任秘书，负责记录和整理答辩情况）。

第八条 毕业论文（设计）的成绩评定：

1． 答辩小组根据论文（设计）水平、指导教师评语、评阅意见及答辩情况综合考虑给出学生的论文（设计）的成绩和评语，之后将所有资料交院（系）毕业论文（设计）领导小组。

2． 毕业论文（设计）成绩评定分五个等级：优、良、中、及格、不及格。成绩评定原则参见附件二：本科生毕业论文（设计）成绩评定标准。成绩评定必须坚持标准，从严要求，严把质量关。

优秀毕业论文（设计）应达到以下要求：

（1）论文（设计）有创新、特色；

（2）采用计算机进行数据处理或辅助设计达到一定分量（对理工科学生）；

（3）外文译文和摘要准确规范。

毕业论文（设计）属下列情况之一的应评为不及格：

（1）论文（设计）工作态度不认真、纪律松懈，缺勤累计超过三分之一以上；

（2）论文（设计）过程中有作弊行为，如抄袭别人成果等；

（3）论文（设计）有原则性错误；

（4）论文（设计说明书）达不到基本要求；

（5）答辩时论点模糊不能回答基本问题。

第九条 毕业论文（设计）是学生的必修实践课，任何学生不得免修，成绩不及格者，作结业处理，一年内可申请随下届补做，并向所在院（系）缴纳指导费（按每学分40元的标准），食宿费用自理；个别因特殊原因未完成毕业论文（设计）者（证明齐备），由本人申请，院（系）领导小组核实、教务处批准，可安排参加下一年级毕业论文（设计），成绩合格，方取得毕业资格。

第十条 毕业论文（设计）工作总结：

在毕业论文（设计）工作完成后，作好本院（系）毕业论文（设计）工作的总结工作，写好并向教务处提交院（系）毕业论文（设计）总结报告。按5%的比例推荐本学院（系）优秀毕业论文和毕业设计创新奖。

附件：

一、四川大学本科生毕业论文（设计）工作程序二、四川大学本科生毕业论文（设计）成绩评定标准三、四川大学本科生毕业论文（设计）套表

（包含：1.四川大学本科生毕业论文（设计）封面；

四川大学本科生毕业论文（设计）任务书；

四川大学本科生毕业论文（设计）指导教师评阅意见表；

四川大学本科生毕业论文（设计）专家评阅意见表；

四川大学本科生毕业论文（设计）答辩情况表；

第五篇：关于电子商务与网络营销 毕业论文

关于电子商务与网络营销

摘 要：21世纪是一个网络化，信息化，全球化的世纪。在这样一个新兴的世纪，企业营销面临着来自电子商务的挑战要赢得优势,随着市场营销环境的变迁，提高企业核心竞争力,企业要更进一步强化营销观念,掌握网络营销知识与技能,其中电子商务使导向市场观念得到了有力的强化。电子商务是指人们利用电子手段进行商业、贸易等活动是商务活动的电子化、网络化和数字化。它的产生和迅速发展对市场营销产生了深刻而重要的影响。正确认识这些影响，对于企业适应新环境，更好的细分市场、采用先进的营销手段和方法、满足消费需求具有重要的意义。

关键词：电子商务，网络营销，创新

引 言

由于计算机网络技术的应用和普及，电子商务得到了前所未有的快速发展。网络经济较之于传统经济的优越性越发显著，其应用规律与模式也逐渐被我们熟悉和运用。网络营销的出现和发 展对传统营销模式造成颠覆性的冲击，营销模式和管理模式也发生了重大改变。随着电子商务环境的逐渐成熟，网络营销模式的改革创新也势在必行，二者相得益彰。电子商务系统可以实现对事务处理的整体性和统一性，它能规范处理事务的工作流程，将人工操作和电子信息处理为一个整体，提高对客户服务的效率。1.电子商务与网络营销的模式

1．1电子商务环境下的新型营销模式—网络营销

网络营销是电子商务活动中的关键环节，是网络技术发展的新方向。它不仅改变了企业本身的生产、经营、管理，而且对传统贸易方式带来巨大的冲击。信息社会的网络市场蕴藏着无限商机，网络营销便是达到这一目标的工具和手段，它的发展带来了营销观念的变革。

互联网的诞生给世界带来的冲击是人们始料未及的，它正以无可抵挡的强大生命力和滚滚洪流之势弥漫整个世界。在习惯于按部就班的传统社会还来不及看清它的真正面目时就已经被它毫不留情的淹没了。互联网对世界的影响是巨大而具有划时代意义的，各国各行各业都不可回避的被它改变着。1.2 企业网络营销与传统营销模式

企业网络营销与传统营销模式企业网络营销与传统营销模式的比较分析：企业网络营销作为传统营销的延伸与发展，既有与传统营销共性的一面，也有区别于传统营销的一面。二者的相同点主要表现在都是企业的一种经营活动；二者并不是单靠某种手段去实现目标，而是要开展各种具体的营销活动；都把满足消费者需求作为一切活动的出发点；对消费者需求的满足，不仅停留在现实需求上，还包括潜在需求；二者都要为实现企业的总体营销目标服务等。1.3 企业网络营销对传统营销模式的优势

第一，互联网营销调研优势。作为一种创新的营销模式，互联网营销调研比起传统的调研手段，具有其独特的优势。网络调研中信息传递的速度比较快捷，优势更加明显；成本低廉，省去了许多交通和人员成本；由于互联网的特性，可以跨地区进行调研，所以应用于很多领域。第二，网络营销极强的互动性使其成为企业实现全程营销的理想工具。现代企业的营销活动必须实行全程营销，即必须从产品设计阶段开始就充分考虑消费者的需求和意愿。在使用传统的营销方法的情况下，要在实际操作过程中实现全程营销很难，原因在于消费者和企业之间缺乏有效的沟通渠道或沟通成本太高。零消费者的意见和建议难以方便及时地传达给企业，企业对消费者开展市场调查的成本也十分昂贵和不便。而在网络营销中，上述情况大有改善。第三，网络营销能满足消费者对购物方便性的需求，提高顾客的购物效率。生活节奏的加快使得部分消费者更倾向于选择方便快捷的消费方式。网上购物可以帮助这部分消费者避开拥挤的交通和购物人流，大大节约购物者的时间、精力甚至金钱。即使对那些不在网上进行购物的消费者来说，网络营销也同样为他们提供了便利。

2.电子商务及电子商务模式下的网络营销新理论 2.1网络营销与传统营销的区别

网络营销区别于传统营销的根本点是网络本身的特性和网络顾客需求的个性化,网络营销必须从网络特征和消费者需求变化这一基础出发,运用网络整合营销、“软营销”及网络直复营销等新营销理论,进行营销策略创新。2.2电子商务环境对企业营销模式的影响 2.2.1对产品策略的影响 通过互联网，企业能够及时把握和适应市场变化，满足消费者的个性化需求，从而完善企业的产品线，增强企业的竞争力。同时。网络化也使消费者不再是被动的产品接受者，他们只需要利用搜索工具就能找到符合自己要求的产品并进行组合，做出个性化的选择，或者定制其所需要的个性化的产品。企业应该通过互联网，向潜在客户推广产品和服务，向已有客户介绍新产品和服务。企业还应该通过网络反馈回来的客户信息，使面向消费者的营销活动更趋个性化。在传统经济时代，小企业很难与大企业在市场上进行抗衡，但在网络经济时代，即使是非常小的企业也能在网上服务于某一特殊群体，在网上市场与大企业处于平等的竞争地位。在网络化的环境中，市场的细分被大大加快了，针对不同消费群体的小批量产品生产迅速发展，这为中小企业提供了宝贵的进入并占领市场的机会。2.2.2对价格策略的影响

价格策略是企业营销活动的重要组成部分，直接影响着企业的经济效益。网络化所带来的信息沟通方式的改变，影响着企业对产品定价策略的选择。一方面，由于信息沟通的“一对一”方式和定制服务的发展，企业所提供的产品和服务出现了非标准化，这为企业定价非标准化打下了基础。企业可以根据消费者的不同收入、年龄、消费习惯等因素将产品进行重新组合，制定不同价格，以实现利润的最大化。另一方面，网络的发展还使企业市场调研和信息收集的时效性、准确性更强，企业可以随时了解竞争对手的价格信息，及时调整自己的价格策略，从而在竞争中处于领先地位。2.2.3对分销策略的影响

分销渠道是指产品及其所有权从生产者转移到消费者所经过的路线。企业通过互联网与顾客连接起来，使得市场交易更为直接、便捷，减少了中间商的环节，从而减少了交易费用的支出，大大降低了成本。电子商务营销的主要优点是产品的信息在互联网上的自由流动，使分布在各地的消费者可通过网络直接向生产企业订购，生产企业可按照消费者的特定要求进行定制生产，然后及时派送到消费者手中。这种营销方式，实现了生产者和消费者之间的信息共享，缩短了两者在时间、空间上的距离：同时，这也使市场细分更加彻底，营销目标越来越具有针对性，形成了“一对一”的微观营销方式。2.2.4对促销策略的影响 网络化环境使企业的促销方式和手段更加具有针对性和时效性，以使企业更好地满足消费者的需求。传统的促销手段如媒体广告、展览、产品目录等只能向客户提供单向的信息，使客户处于被动接受的状态。而网络化环境则可以提供企业和客户之间的互动交流，如网络广告还可以根据更细微的个人差别将客户进行分类传送定制的广告。潜在的顾客则可以借助网络的帮助与销售商、生产商进行对话，了解自己感兴趣的产品和服务并提出建议。生产商可以根据来自顾客的信息推出新产品或对原产品进行改造，这样生产出来的新产品更能反映市场的变化，满足顾客的需求。使用同一产品的消费者可以在生产企业专门设立的论坛上表达自己对产品的看法，交流产品的使用心得和经验技巧，从而扩大产品影响。可见，如能充分利用网络这一高度互动性的促销手段，可以使企业在从产品设计到最终服务的全过程中保持与消费者的密切联系，并与消费者共同创造新的市场需求。只有这样做，电子商务营销才能实现满足消费者个性化需求和利润最大化两个目标。而且在消费者个性化需求得到良好满足以后，会对企业产品、服务形成良好的印象，在他第二次需求该种产品时，就会对公司的产品、服务产生偏好，从而优先选择公司的产品和服务;随着这两轮的交互，产品和服务可以更好地满足他的需求。

3.企业间电子商务实施模式及企业营销模式的选择 3.1电子商务环境下企业营销模式的选择

一、软件业，二、出版业，三是广告支持模式，四是网上赠与模式。企业与企业之间的营销。这种营销模式主要适用于综合网上营销模式。为了提高网上营销的效果，规模较大的生产制造商和大型批发、零售商进行大众商品 企业可以把有形商品的网上销售模式和无形商品和劳务和大批量商品买卖，如工商企业采购或销售原材料、零配 的网上销售模式结合起来。如一家饭店或宾馆既可以通过件、机器设备和日常生活消费品。由于这些企业生产经营 自己的网页向客户提供餐饮或客户在线预定业务，又可以品种多，购销数量大，因此，企业之间直接的网上营销，既接受旅行社、航空公司、火车站、长途汽车客运公司、出租可以提供比较完备、专业的商品和劳务信息，又可以大大提高租车公司的促销广告。

3.2企业间电子商务实施三大模式 提高工作效率，降低交易费用。电子商务环境下企业之间 在具体的实践环节中，企业究竟需要选择什么样的营营销的表现形式有： 销模式主要取决于企业的性质及其面对的客户群体，只有：

3.2.1在线商店模式。这种模式是指企业在网上开设虚 给自己一个正确的定位，并充分利用信息技术所提供的便拟商店，以网址宣传和展示所经营的产品和劳务，进而提 利的电子商务环境，才能在激烈市场竞争中取胜。供网上交易的便利。这种模式对品种目录繁多、规格型号。复杂的企业是一种吸引消费者的极好方式，因而赢得了国 企业营销模式的选择虽是老话题，但将其放在电子商内外不少企业的青睐。但无论在国内还是国外，这种营销 务特定的环境下却又与传统的企业营销有一定区别，从而模式实现的交易额并不大。更加体现了信息技术带来的优越性。本文从电子商务的基

3.2.2内联网模式。内联网模式指的是企业将内联网络。本理论入手探讨了电子商务的环境及其对企业的影响，有限度地对商业伙伴开放，允许已有或潜在的商业伙伴并分析了在电子商务环境下不同企业应选择的营销模式。条件地通过国际互联网进入自己的电脑网络，从而最大限度地实现商业信息传输和处理的自动化。这种模式最大的优势是可以赢得客户更多的信任；同时客户也可以把自己学 的信息直接传输给企业，从而省却了企业特意调研顾客电子商务下企业营销模式，商业研究，搜集信息的劳动。其最大的问题是企业信息（机密）的安全，根据采用的技术的不同，目前企业实施的电子商务模式有三大类：一是基于增值网络和内联网的封闭电子商务模式。在这一模式下企业有选择性地接受信息并控制与企业连接的用户，企业间电子商务的活动主要是支持交易前和交易中阶段的信息交换和单证传输，至于交易后阶段还须依赖于传统方式；二是基于EDI的企业间网基础上企业间电子商务模式。在这一模式下利用互联网络技术，允许与企业有密切业务关系的单位通过互联网络实现与企业的互联，并通过防火墙禁止非关联的单位或个人连接，以保证网络的安全。该网络可以实现企业间的网上交易；三是基于Web互联网络基础上的企业间电子商务模式。这是目前使用比较多的模式，因为基于Web的企业间电子商务模式是采用标准化的网络和标准化的电子商务协议，以及标准化的通用网络商务软件，使网上电子商务的开展和维护更规范。4.网络营销战略分析

网络营销是人类经济、科技、文化发展的必然产物，网络营销不受时间和空间限制，在很大程度上改变了传统营销形态和业态。对于网络营销的合理应用、配置和管理，不再只是市场专员对传媒广告的单向应用。互联网络已经能够完全记录下消费者从认知产品、筛选产品、购买产品、产品评估等完整的购买行为路径。所以不管是一般的整合营销，还是网络整合营销，它们传播的核心都是以消费者为中心，现如今网络整合营销尤为重要！这就对以往的传播策略思考方向和思考过程产生了重大的影响，意义其实很简单，通过使用一些网络消费者的需求所扩展的沟通方式，详细了解记录消费者的消费心理和行为动向，为企业品牌和产品建立起一种认知购买的价值。网络整合营销传播是一个循环的过程，对某一阶段传播执行效果的调查、记录与评估，既是对上一阶段的总结，又是对资料库的一种补充与更新。调查、记录与评估的内容包括：消费者是否接触到了信息，他们是否相信？品牌个性符合消费者的需要吗？他们对品牌的认知和反应如何？等等。这些问题的答案将提供消费者行为的资讯，会使传播策略修正得更精确。总而言之："网络整合营销传播的意义是很单纯的，透过使用一些根据消费者需求所衍生而得的沟通方式，你可以为你的产品建立起一种认知价值，并使产品在消费者心中与竞争产品产生区隔；如果这种消费者对你产品的认知价值持续地比竞争者的大时，那么消费者就会对你的品牌维持忠？ 4.1网络营销产生的分析在信息网络时代

网络技术的应用改变了信息的分配和接收方式，改变了人们的生活、工作和学习、合作和交流的环境。企业也正在利用网络新技术的快速便车，促进企业飞速发展。网络营销是以互联网为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效地促进个人和组织交易活动的实现。企业如何在如此潜力巨大的市场上开展网络营销、占领新兴市场，对企业既是机遇又是挑战。网络营销也产生于消费者价值观的变革：满足消费者的需求，是企业经营永恒的核心。利用网络这一科技制高点为消费者提供各种类型的服务，是取得未来竞争优势的重要途径。4.2网络营销基本特征的分析公平性

在网络营销中，所有的企业都站在同一条起跑线上。公平性只是意味给不同的公司、不同的个人提供了平等的竞争机会，并不意味者财富分配上的平等。虚拟性：由于互联使得传统的空间概念发生变化，出现了有别于实际地理空间的虚拟空间或虚拟社会。对称性：在网络营销中，互联性使信息的非对称性大大减少。消费者可以从网上搜索自己想要掌握的任何信息,并能得到有关专家的适时指导。模糊性：由于互联使许多人们习以为常的边界变得模糊。其中，最显著的是企业边界的模糊，生产者和消费者的模糊、产品和服务的模糊。复杂性：由于网络营销的模糊性，使经济活动变得扑朔迷离，难以分辨。垄断性：网络营销的垄断是由创造性破坏形成的垄断，是短期存在的，因为新技术的不断出现，会使新的垄断者不断取代旧的垄断者。多重性：在网络营销中，一项交易往往涉及到多重买卖关系。快捷性：由于互联，使经济活动产生了快速运行的特征，你可以讯速搜索到所需要的任何信息，对市场做出即时反应。正反馈性：在网络营销中，由于信息传递的快捷性，人们之间产生了频繁、迅速、剧烈的交互作用，从而形成不断强化的正反馈机制。全球性：由于互联，超越了国界和地区的限制，使得整个世界的经济活动都紧紧联系在一起。信息、货币、商品和服务的快速流动，大大促进了世界经济一体化的进程。

4.网络营销竞争优势的分析成本费用控制：开展网络营销给企业带来的最直接的竞争优势是企业成本费用的控制。网络营销采取的是新的营销管理模式。它通过因特网改造传统的企业营销管理组织结构与运作模式，并通过整合其他相关部门如生产部门、采购部门，实现企业成本费用最大限度的控制。利用互联网降低管理中交通、通讯、人工、财务和办公室租金等成本费用，可最大限度地提高管理效益。许多在网上创办企业也正是因为网上企业的管理成本比较低廉，才有可能独自创业和需求发展机会。

结语

网络营销要获得预期的效果必须进行精心策划，而网络营销模式的选择是企业获利能力的关键。企业要根据外部环境和自身情况进行充分地调研，用科学的方法高效、系统、有目的地进行市场信息的收集、整理、分析和研究，从而能够有效地制定解决问题的方法，选择适合企业的营销模式。学习总结在本次的网络能力秀的实践当中，让我明白了做好网络营销、互动、推销自己是关键也让我发现了我自身的不足，网络能力秀不仅仅是我们学习的地方和交流的场所，亦是我学习做人处世的课堂，接触社会的地方。大学是我们进入社会之前的一个课堂。我感觉到我们现在所接受的教育是一个多层面的，所以我一定会好好把握这个难得的机会，珍惜这段宝贵，难得的时间。严格地要求自己，力求作一名合格的大学生。为今后即将所面临的就业压力做好准备。

参考文献：

[1]刘丽华；《电子商务概论》；长沙市岳麓山；湖南师范大学出版社2011年 [2]徐凤娇；电子商务与网络营销；2012 [3]任海鹰；电子商务下的网络营销渠道策略研究[J].中国商贸，2011,02：113-114