早教关键 不在“烧钱”在理念[推荐阅读]

第一篇：早教关键 不在“烧钱”在理念

早教关键 不在“烧钱”在理念

作者：佚名 来源：网络 分享：全人格教育

每周两次课，每次课150元，每个月花费上千，每年花费近万——这是笔者综合了各家亲子早教机构的收费标准后做出的估算，而这堪比高等教育的早教费用却是越来越多年轻父母心甘情愿的投入。

“教育从0岁开始”、“不能让孩子输在起跑线上”……早教机构的宣传语让不少年轻父母们慌了阵脚，在望子成龙、望女成凤的传统观念的推动下，他们生怕自己的孩子落后，跟风般把早教机构越捧越火，将婴幼儿早教推向了一个可怕的高度。如此的亲子早教机构“热”，究竟是华丽噱头下的跟风效应，还是新时代教育的新模式？

亲子教育教什么？一个月为何要上千元？

因材施教游戏互动

“因材施教，我想这是早教中最主要的，要根据宝宝的个人情况去启发他们，”红黄蓝亲子园的王老师认为，“家长可以根据孩子的情况选择适合的课程，像针对0-3岁宝宝的亲子课程主要就是让家长带着孩子进行手势、口语、行动意识方面的练习以及做一些简单的小游戏，同时父母通过课堂或者课后的交流也能了解到一些训练方法。”

据了解，北京几家不同的亲子教育机构一般都是按不同年龄段来设定课程，包括音乐、口语、形体、思维这些方面，主要通过做益智游戏、身体训练等方式进行授课，而有家长在身边的亲子教育形式也让孩子有了安全感。笔者日前走访了红黄蓝亲子园，园内共有七八间被装修得五彩缤纷的小教室，老师正在带着不同年龄的孩子和家长做一些互动小游戏，又唱又跳。

笔者发现，在职老师几乎都是青年教师，那她们如何有足够丰富的经验去教导孩子呢？红黄蓝亲子教育机构副总裁高寿岩女士介绍：“老师基本都来自于学前教育专业的毕业生，我们有三个月的入职培训，在面试时很看重她们的责任心和耐心。毕竟比起通过书本、DVD这些以往传统的亲子教育方式，亲子园课堂最大的特点就是更为直接，需要1名老师带动6对亲子进行互动课程，没有一定的组织能力和亲和力是无法胜任这个工作的。”

现在，市场上亲子教育机构课程的收费普遍较高，像红黄蓝最基本亲子课程的收费是150元一课时，而像金宝贝等一些由国外引入的机构更是有着一般工薪家庭无法承担的费用。对于这一点，家长交流QQ群152230789全人格专家杨一波教授携专家团在线，协助您解决教育孩子的困惑！

高寿岩女士解释：“现在小孩的教育费用普遍很高，为了方便家长带着孩子上课，亲子园都选择租用中心地段、租金较高的场地，加上园内硬件设备如教室的装修、玩具的购置等。”

是“理智选择”还是“盲目跟风”？

年轻父母理念不同

赵女士带着她两岁的宝宝在红黄蓝亲子园学习已经半年了，她告诉笔者，当初把孩子送到早教机构学习，主要是想让孩子熟悉集体生活，而作为家长也可以学习适合自己孩子的科学的教育方法。而早教机构的收费对于有着宽裕家庭条件的她来说还算可以接受，并且赵女士表示的确看到自己宝宝的进步和成长。

笔者在采访过程中还遇到了另外一些因为工作繁忙只能抽出双休日来上早教课程的家长，作为普通的工薪族，他们为什么愿意花大量宝贵的金钱和时间来参加早教培训呢？“总希望他们能提前学一点东西，现在早教那么火，如果不跟上，怕他以后会落后别的小孩子。”带着宝宝来上课的王女士是一名初中英语老师，她表示只要是对孩子有帮助的，即使父母节省点也无所谓。不过，她也坦承，早教机构并不是有非常显著的效果，但是总觉得会对孩子的未来多少有点帮助，还是愿意继续培训。

当然，参加亲子机构活动的也只是一部分人，也有很多年轻父母相对比较“理智”，他们觉得既然没有足够的经济实力还是不要去“跟风”：“我们也都是独生子女，小时候也没有接受过早教培训，照样还是健康长大了。对孩子过度关注，反而不利于他们成长。”“我不否认参加早教课程会对孩子有一定的帮助，但是我觉得没有像广告上说的那么夸张吧。”

别把“提早”变“过早”

早教成败在家长

“亲子教育与其说是改变孩子的成长环境，不如直接说是要告诉家长如何跟孩子交往、互动，”北京教育科学研究院早期教育研究所梁雅珠所长有自己的看法，“我觉得亲子教育首先应当教育家长，通过教育家长和改变家长的行为，提高家长教育孩子的能力，它是任何教育都无法替代的，因为它融入了亲情和血缘，是最适合孩子成长发展的教育。”

针对社会上“早教风”越刮越烈的情况，梁所长站在一个理性专业的角度分析，认为现在许多年轻父母对自己的孩子过分关注，产生一种敏感和焦虑的情绪，害怕孩子有丝毫闪失，而这对孩子的成长不仅没有很大的帮助反而会给孩子过多的压力。“不要把幼儿早教依赖于幼教机构去完成，家庭教育才是最重要的——家长的态度﹑行为及养育方式直接影响孩子一生的发展。”梁所长建议家长要学会等待，以平和的心态面对孩子的成长，理性看待孩子成长中的问题，别把“提早教育”歪曲为“过早教育”，适得其反。

对于早教机构的选择，梁所长提醒家长在选择机构前，要看其权威性、注册证明，并且考量其师资和课程，理性的选择也可以避免一些不必要的开支和浪费。“目前大部分教育部门所办的亲子园可信度、科学性都较高。但也难免有一些机构，利用家长望子成龙的心理而以盈利为目的进行炒作，过分夸大早期教育的作用，家长进行抉择和选择时务必慎重考虑。”梁所长建议家长可以通过网络、电话等多种渠道请教相关专家，切忌盲目跟风，浪费不必要的时间和金钱。

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普及全人格教育，回归教育本质

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第二篇：儿童英语早教6岁很关键

儿童英语早教6岁很关键

少儿英语学习为什么见效慢？需要经历哪里必须的步骤？瑞思学科英语教育专家总结，孩子学英语需要的大致步骤：

1、听英语故事，磨耳朵

2、自然拼读（概念的引入＋拼读的训练）

3、高频字学习

4、阅读(分级阅读＋绘本阅读)

孩子6岁之前是学习语言的天才。研究证明：孩子在学习第二语言上有着成年人无法超越的优势。那些在成年以后才开始学第二语言的人，他们在讲第二语言时往往会带着母语的口音。

美国科学家曾经做过一个测试，就是对在移民到美国十年以后的一些亚洲移民进行了语法测试。测试结果表明，那些在7、8岁以前移民到美国的，对语法的掌握程度和美国本地出生的孩子一样好，而成年以后才移民到美国的，虽然在美国的时间跟孩子一样长，但是他们对语法的理解远远不如孩子。开始学习第二语言的年龄越大，他们对这项语言的掌握程度越低。

所以6岁之前是孩子进行英语启蒙的最佳时间，并且听英语故事，磨耳训练，家长能够长期坚持陪伴孩子一起听英语故事亲子阅读，培养孩子对英语和阅读的兴趣，是一举两得的事情。

如何选择孩子学英语的内容呢？瑞思儿童英语根据孩子的年龄特征，分设不同课程，有适合3-12岁孩子学英语的独到之处：

一、教学内容丰富

语文——小说和说明文（含应用文）并举。小说类中除了前三个阶段共有的故事体裁之外，更包含了喜剧、现实主义小说、古典小说、历史小说、推理小说、科学小说、幻想小说、神话等诸多体裁；说明文体中包括了演讲、广告、历史资料、科技文章、叙事文章、生物学、自传、杂志文章、报纸文章、手册、议论 文、社论、致编辑的信、百科全书等丰富的文体，为学生未来的职业发展奠定了牢固的基础

数学—— 不仅建立了英文环境下的数学概念,还让学生牢固掌握数学术语

科学—— 不仅有自然科学，更包括社会科学

二、教学质量稳定

教育软件先进——以互动多媒体教育软件为教育实施主体，解决教师口音问题，实现标准化发音教学

教育理念先行——通过软件.将先进的教育理念一致性地贯穿到教学的始终，更融入到了教学环节的每一个细节

教育方法科学——通过软件，将科学的教学方法固化下来，实现一致性的教育目标

三、教学手段丰富

瑞思丰富多彩，变幻无穷的教学手段，使学生能够充分发挥问题解决能力和创新创变能力，真正让孩子们做到“在用中学，在学中用”，寓教于乐的同时，又学以致用，从而学有所长，把英语能力的提升落到实处，让学生完成从英语知识到英语思级能力的升华，从而获得持久学习、终身学习的能力

此外，也不得不提及瑞思对儿童英语教育培训的革命性贡献：那就是在瑞思课堂上，从根本上转变了教与学的固定角色——从过去教学过程的主人变成了一个教学活动的助力者，学生成为学习过程的主人，这就从根本上扭转了学生的被动地位，变被动“填鸭”为主动学习，极大地提高了学习效果和实际问题的解决能力。

关于瑞思学科英语：

瑞思学科英语2007年进入中国市场，依托霍顿·米夫林·哈考特（HMHG）集团全球丰富的教育行业经验和优质的产品资源，采用互动多媒体教学手段，为中国不同年龄段的孩子创造与国际先进标准同步的教育体系，备受孩子和家长的青睐。让孩子在全浸入式英语环境中，激发英语学习兴趣，掌握语言背后的逻辑、文化、思维方式，培养解决实际问题、团队合作、演讲演示的能力及创造力。瑞思学科英语鼓励孩子用思维认知世界、用思考读懂世界、用思想改变世界，希望通过对英语思维力及未来领导力的培养，让中国孩子成为杰出的世界公民。

第三篇：关键不在先有一桶水

关键不在先有一桶水

公文式学习法是1954年一位叫公文公的高中教师，为教好他的上小学二年级的孩子而创造的一种学习方法，为一种有效的提高孩子学习能力的方法。目前，推广至世界30多个国家，200万孩子的学习由此得到提高。近来接触公文式学习法感触颇多，其中之一就是：为教给孩子一杯水，关键不在于是否先得有一桶水。

教师的作用是什么？公文公对这个问题的回答是完全从学生的角度做出的。他对学生在学习过程中的主体地位给予了最大限度的肯定，认为老师的作用不是教，更不是灌和逼，而只能是导。在公文式学习法中，老师几乎是不讲课的。日本公文学校的1800多名数学老师中多数不是数学专业，有的数学水平仅相当于初中，却在带领学生学习高深的数学知识，他们训练每一个学生的观察能力、判断能力、理解能力，引导和鼓励每一个学生的自信心和自己解决问题的能力。

不了解公文式学习的人，往往以为公文的老师只是靠讲解和让学生做习题来进行“家教”式的补习的。而实际上公文的一个最重要的特点就是老师不但不讲学生学校所学的课本的题，而且连公文自己课本的题也不讲，老师所讲的只是与学生学习有关的知识、技能、学习方法和习惯方面的东西，老师只是要求学生在规定时间内结束学习，甚至不管学了多少内容（相反，不少学校老师和家长所关心的是一定要学完规定的内容，而不管用了多少时间）。在教学过程中，我们往往把教师的“教”的作用看得太重。看得重，有其正确的和合理的一面，也有其忽视学生的主体地位，从而忽视培养学生的个性，忽视培养学生的自主、自信和生动活泼的自我发展能力的一面。由于把老师的“教”的作用看得太重，老师于是就背上了沉重的包袱，于是就努力去当一个图书馆，并努力把自己的馆藏知识倾注给读者，并设立层层检查站，以检查读者是否全部将知识装入了大脑。

当我们把教知识看作是第一位的东西时，当然首要的是老师要有一桶水，才有可能教给学生一碗水。当我们把发展学生看作第一位的东西、而教知识只是发展学生的一种手段时，那么，首先的就不是老师的知识之水，而是了解、理解和培养学生个性发展的教育能力。由于科学技术和经济的飞速发展，今天在校的学生到长大成人时，他们将面临的是一个与现在大不相同的社会和职业世界，教育的重要任务是为未来变化的世界培养能够与之相适应的人才，或者说，要在现在给孩子能够适应将来变化的坚强的个性。现在教孩子知识的目的，是为他们在将来继续学习和重新学习奠定基础。而这，正是素质教育的核心所在。

北京教科院耿申

原载《北京教育报》

第四篇：《早教顾问销售原理和关键》演讲稿

“早教”顾问销售原理及关键

钱重要么？各位喜欢挣着钱的感觉么？我们的钱来自工资，工资来自公司的利润，利润来自销售额，销售额来自把产品卖出去。卖出去产品靠什么？销售能力！所以销售能力就等于钱。想挣的钱多，就要提高销售能力。能力如何提高？没错，哲学告诉我们要理论加实践。我们的顾问都非常有经验，身经百战，接待了成百上千的客户。但是我要问一句，各位真的有学习研究过销售的原理和关键么？没有理论指导实践，会怎么样？没错，费力不讨好，走弯路。所以今天我并不是给大家讲课，而是跟大家一起研究怎么挣钱！

再探讨下面内容之前，我想先和顾问们确定一下。我们所做的销售工作，是销售中的哪一类？销售的两种类型

1、告知型：不管你有没有需求,只负责告知；以销售人员身份出现；以卖你产品为目的；说明解悉为主；寻找量大人，说服人。

2、顾问型（销售医生）：询问、诊断、开处方；以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）；以协助你解决问题为目的； 建立信赖、引导为主；成交率高、重点突破。面对面销售的四种模式：

1、单对单，优势：易主控，少干扰；易需求；价值观了解。注意事项：以对方主，配合对方需求价值观。

2、单对多，优势：量大、机会多、省时。注意事项：要求销售人员水准高、专业，我方为主。

3、多对单，优势：心里优势强，利用我方各种专长互补。注意事项：分工明确，各司其职，少插嘴。

4、多对多，优势：利用我方各种专长，优势互补成交率高。注意事项：设计流程，分工明确，排除干扰，衬、配。面对面销售的三大战场：

1、我方熟悉的战场，优势：资源为我支持。注意事项：对方小心恐惧。

2、他方熟悉战场，优势：资源为他支持。注意事项：排除干扰。

3、双方陌生的战场，优势：双方放松。注意事项：提前到达。

一、销售、买卖的真谛

销售过程中我们销的是什么？

销售过程中销的是自己。做销售的人对乔吉拉德肯定不陌生，他是面对面销售的世界第一人。他曾说过：“我卖的不是雪弗兰汽车，我卖的是我自己。”在美国，客户找乔买车要等两个月才能拿到，而去其他店或跟他的同事买当场就可以开走，为什么顾客宁愿等两个月也要跟他买呢？

产品与顾客之间，有一个重要的桥梁，这个桥梁就是销售人员本身，所以，卖任何产品之前，先卖你自己。

假如顾客不接受这个人，那顾客会给他介绍的机会吗？如果客户不接受你，他绝对连给你介绍产品的机会都不给。他要是觉得你像个坏人像个骗子，你介绍产品介绍的越好，他越觉得你是在骗他。

第一印象在3秒形成，我问一句，全世界有60多亿人，但是我们能给他们留下多少次第一印象？只有一次。举个例子，我来了公司，我见了张老师，不知道为什么，我就喜欢。接下来我就会可以去寻找她的各种好。这一个月里我就发

现，张老师多会儿说话都是笑脸相迎，多会儿干活都是一马当先，多会儿都是认真仔细。现在怎么样？我就爱死她了。相反，要是一个同事来了给你印象不好，就会找他各种不好的地方，最后就讨厌死他了。

3秒钟形成第一印象之后，顾客会用接下来的30秒的时间去验证。据统计，你的前14句话是树立第一印象的关键。前十四句话是什么？开场白。如果开场白开的好，第一印象就好。如果开的差，那么你可能连介绍产品的机会都已经没有了。

第一印象要让自己看起来就像好产品，看起来就像你所在行业里的专家。当接待客户时，你可能会说某某妈妈您好，我们的亲子园是中国最好的，教育是最一流的。但是你本人来起来像是五流的，那么顾客会怎么想？他会立刻做链接，把你的人跟你的公司你的课程联系到一起。从而认为，你人都这样，那么公司也好不到哪儿，课程也专业不到哪儿。

我们现场做一个互动，请顾问（专业的服装、仪表）上台，请市场部康（休闲装、行为随意）上台。现在两个人是两个不同园所内的早教顾问，各位是有早教需求的家长，目前在比较和筛选园所。请两位分别做一次接待。好的，感谢两位的配合。请问大家会选哪一个园所。

没错这就是我要说明的意思，让自己看起来像是一个好的产品，一个行业专家，才能把自己销出去。

销售过程中售的是什么？

售的是观念。请问，我们在销售中，是卖我们想卖的东西容易，还是卖顾客想买的东西比较容易？没错，每个人在每个时间想买的东西是不一样的。为什么不一样？因为想法不一样，也就是说观念不同。举个例子，假设今天大家都没有吃饭，我现在要卖面包，容易么？容易，两块的面包我卖十块一个，我会告诉你，饿着肚子听课对身体造成巨大的伤害，现在你要去超市买就会耽误听课，我这里十块钱就能解决，有人会买。相反如果大家都吃的很饱，你想卖面包，还容易么？别说十块，一块他可能都不买。这就是因为他们的需求点不同，可是我们的销售人员，大部分是就那一套，不管顾客到底是饿还是饱，上来先说我这有两块的面包口感不错，全麦的。实际效果怎么样？不太好

不同的顾客购买状况是不一样的，观代表的是价值观，就是产品对他来说重要还是不重要，就像刚才说的没吃饭的人，面包对他们重不重要？吃很饱的人，面包对他们重不重要？重要就会买，不重要就不会买。

念是在脑海中形成的印象，也就是对方相信的事实。但是顾客认为的事实是不是就是客观的事实？有一个王女士陪朋友来园，王女士就很反对早教，因为他的姐姐家孩子，上了一家早教，上完之后一点用没有，完全误人子弟。说什么也不让她的朋友报课。这时候怎么办？

我举个例子我们来借鉴一下，请徐徐配合一下。有一天一个帅哥小刚来公司应聘设计师，来了市场部。你第一眼对她感觉特别好，就觉得在哪里见过，想来想去可能是在梦里。原来她就是你的梦中情人。然后你一打听，小刚没结婚。是不是好事儿？再一问还没对象，而且老爸做生意很有钱？是不是好事儿？但是问题来了，刚爸跟刚妈离婚了，从此他爸爸就教育他世界上唯女子和小人难养也，女人都是骗子，骗钱骗感情。小刚长大了，十七八情窦初开，开始谈恋爱，结果一年多下来分手了，满身是伤，开始相信爸爸的话了，后来过了两年碰上一个心动女子，又尝试的去交往，结果又受伤了。从此小刚相信了爸爸的话，世界上女人没有一个好动西。小刚一而再，再而三的受伤。这样的现实情况下，徐徐你准

备追小刚，你要怎么追？说明有好女人。问康康什么样的女人是好女人？徐徐是这样的女人么？

在顾问的实际接待中，有的顾客可能认为早教行业都是乌合之众，一点不科学，但是他们其他如经济条件都很好。我们就需要运用这样的方法，来重建客户的观念，在建立观念之前，谈销售的都没用。具体到上面的例子，我们可以先问王女士，您姐姐的孩子是在哪里上早教？早教行业同任何行业一样都有很多品牌和企业，不可能每一家企业都好，甚至同一家企业的不同店都会出现不同的口碑。太原的上百家亲子园，难道一家好的、有用的都没有么？我很感兴趣王女士您认为什么样的早教是好的？然后我们重建他的观念，并配合他的观念去做销售。

所以，想要卖出商品。

1、配合对方的观念去销售；

2、改变他的观念（负面的观念）。销售这个词是一个舶来品，我们老祖宗把做生意叫做什么？买卖！

买卖过程中，买的是什么？

我们不一定总卖东西，可我们必须而且是经常买东西。谁来谈谈自己买东西时候的一些感受？为什么会买这个东西？其实，顾客买的是感觉（感觉是一种看不见、摸不着的东西，它是一个综合体）。所以要想尽办法让对方感觉很好。

我举个实际例子，我以前的一个同事，做大项目的。做成了一个项目，挣了钱，想给自己的形象再投资一笔。于是叫我陪他去了天美名店，想买一身西装。导购态度很恶劣，没有买。我因为想买条裤子就叫他陪我去了服装城，一样衣服只是环境不一样，价格不一样，最后还是没有买。为什么？因为感觉不对。

所以，我们在接待客户来园的过程中，一定要想尽办法让客户感觉好。我觉得感觉是两方面的，即人和物。物对我们来说主要是环境、教具等，这个我们比较专业，主要问题是要学会善于运用物来为客户创造良好的感觉。比较麻烦的是人，客户不同，所以也没有一个固定的模式，更多的是实践。可以借鉴的一点是，客户有可能就是说不明的不喜欢你，这样的时候有一个办法就是和其他顾问交换客户。

买卖过程中，卖的是什么？

卖的是好处，顾客买你的产品后所带来的好处和利益。

所以要卖结果（用过你商品后的好处和利益），不要卖成份（材料、质地„„）。一流的销售人员卖结果，普通的销售人员卖成分。我来做一个示范说明，以上述两种导向，向大家卖我们的课程。

大家好，我是红黄蓝的销售顾问。现在我代表公司向大家介绍我们红黄蓝的课程，我们是05年入驻太原的，目前有三家亲子园。产品有，亲子课、yoyo泡泡堂、学乐英语。我们的课程是由国内专家研发的，很适合中国宝宝学习。宝宝可以在这里从体能、智能、心理等多方面得到教育和提升，我们的老师都是受过专业培训，在红黄蓝您和您的宝宝可以得到学到很多亲子教育知识，获得满意的体验。可能说下去大家都要睡着了。换另一种结果导向的说法。大家好，我是红黄蓝的教育顾问。21世纪最重要的是人才，国家领导人曾说过教育要从娃娃抓起。教育好比盖楼，地基决定了大楼的高度。亲子教育对孩子的未来发展起着不可估量的作用，您如果真的爱孩子，就应该带他从亲子教育开始。在中国早教就选红黄蓝，因为他十多年的积淀，强大高素质的团队，科学专业的课程设计。必将带给您的孩子美好的未来。

这么说的话，是不是能引起各位的兴趣？所以说，引起顾客的兴趣是销售的开始。

二、人类行为的动机

人类行为的动机有哪些？

第二部分，我们一起看看人类行为的动机。客户来我们这儿报课是一种行为，那大家有没有想过他们选择我们这里报课的动机是什么呢？我跟大家讲两个生活中的例子，我们一起总结一下。

案例1驴与胡萝卜

我们北方农村有很多人家有驴子，他们赶驴子的时候呢，会在驴子的前面用棍子吊一个胡萝卜。驴子走起来舌头刚好能添到，但就是吃不到。萝卜就在驴子眼前晃啊晃，驴子就拼命向前走啊走，直到到了目的地。主人就会把萝卜解下来给驴子吃掉。

驴子往前走是行为，那他往前走的动机是什么？吃萝卜，也就是追求快乐。案例2牛与农夫

在农村的时候有没有见过牛拉着犁耕田，农夫为了控制牛完成任务，他们做了两件事情，一件事是在牛的鼻子上栓了鼻环，二是拿着皮鞭。当牛不按既定方向走的时候农夫就拉这个鼻环，当牛不想走的时候，农夫就挥舞他的鞭子抽打他，从而让牛完成耕田的任务。

牛耕田是行为，那他耕田的动机是什么？不被拉鼻环，不被鞭子抽，也就是逃避痛苦。

但是在追求快乐和逃避痛苦的过程中是有一个前提的，前提是这两件事儿都在驴和牛的能力范围内，是可以做，可行的。

人和动物的行为动机基本一致，可以总结为三点：

1、追求快乐；

2、逃离痛苦；

3、可以做、可行的。

客户的行为动机是趋利避害，那究竟是快乐的动力大还是痛苦的动力大呢？ 我们再通过两个案例研究一下。

案例1两个万米运动员退役后（警察、小偷）

两个省级万米长跑运动员退役了，回到各自家乡找工作。小李的运气很好，家乡的警局面向社会组建反扒大队，他去报名，因为跑的快于是入选了。小张的运气就差很多了，晃了半年没找到工作，积蓄也不多了，由于跑的快机缘巧合的就被当地的小偷集团看中了。三年后，两人各自在自己领域做出了成绩。小李当了反扒队长，小王当了集团分公司领导。有一次小王带领集团来小李所在城市偷盗，连连得手。小李决定亲自出击，于是抓了几个小喽啰。小王得知，也亲自出马去偷窃。二人在一月黑风高的夜晚交手，小王刚偷盗的手，就被蹲点的小李发现。

于是二人展开了激烈追逐战，一口气二人跑出一公里。小李心里嘀咕，哎呦，今儿这小偷不一般，三年来从没追过一公里这么远。这小王更是纳闷，我去，今儿这警察吃豹子了吧？还真是豹的速度啊，三年来从没被追过一公里这么远。接下来两人卯足劲又开出两公里，两个人心肺都快炸了，体力到了极限。小偷被警察抓住是痛苦还是快乐？是痛苦。警察抓住小偷是痛苦还是快乐？是快乐。小王为了不被抓住还跑不跑？只要没跑死，那就还得跑。小李为了抓住小偷还追不追了？他一想，再追下去搞不好我都要累死了，还是算了吧，明天开车追吧。

案例2吃蟑螂

十个蟑螂，很恶心。吃一个给十块，有人吃么？吃一个给一千，就有少部分人吃了。吃一个给一万，有不少人都动心了。有没有给多钱都不吃的？选一个，你最爱的人是谁？我们穿越一把，回到抗日时期。鬼子抓了你最爱的爸爸，让你吃十个蟑螂，少吃一个剁下你父亲一根手指。你是吃还是不吃？快乐不够大：当快乐加大的时候，很多人开始行动了。

没有痛苦：制造痛苦（最大的）利用人们为了别人愿意付出的特点„„ 据心理学家调查研究：逃离痛苦的力量比追求快乐的动力大4倍。

那我想问各位，在你们的销售过程中有没有动用到这些力量？也许你说，当然有，我会告诉家长上了亲子课，孩子和您都会有很多收获，会让你的孩子成长的更好，发展的更好，这些都是快乐啊！但是更重要的是你有没有动用痛苦的力量？曾经有一位国内销售大师，他给“面对面销售”做了一个比喻。销售就是，我们拿一把刀，噗一声，插进客户的身体，然后剌一下，再撒一堆盐巴在上面。然后跟客户说，如果疼的话我这里有止痛药，需要买么？活用人类行为的动机来促成销售：痛苦加大法和快乐加大法。

说到这里，我引申一下。太原在做亲子教育的不是我们红黄蓝一家吧？还有金宝贝、积木宝贝、两岸早教等等。如果现在有一个好的运营策划，我们学会了，他们不会，是好事儿吧？如果我们会，他们也学会了，大家who怕who？万一竞争对手会了，我们不会？是不是很危险？可能造成我们的客户都跑他们那里，这岂不是从我们口袋里抢钱？是不是很可怕很痛苦？我们需不需要学这个课程？

同样应用到我们的顾问销售上也是可以的。如果是我跟家长聊天，我会说，现在社会普遍认可了早教，《国家中长期教育改革和发展规划纲要(2010-2020)年》明确规定“重视0至3岁婴幼儿教育”。今天您的孩子没有经过早教，而别人的孩子接受了高品质的早教。今后进入小学中学，差距一定显出来了。中考竞争不过同学，还好花几万块赞助费也能上。但是高考是人生一个转折啊，一步错，步步错。孩子要是没有考上一个理想大学，回过头，把原因归结到别的同学受了早教而您的孩子没有，您到时候怎么跟孩子解释？那个时候的懊悔与痛苦真的不谈了。那您觉得你的孩子有没有必要上早教呢？

所以说：没有痛苦的顾客没有必要买，做销售就要给顾客痛苦，给痛苦往往比给快乐效果要好的多。

我们的课程能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦？

这一点需要各位顾问好好总结，用于销售实践中。这个总结我指的是真正受过检验的实践总结，而不是那一套理论特色。

三、面对面销售过程中客户心里在思考什么？

销售过程中有经典六大永恒不变的问句，任何的销售都离不开这六个问句。

1、你是谁？（你是红黄蓝的早教顾问）

2、你要跟我谈什么？（你要跟我聊什么？聊报课？聊孩子？）

3、你谈的事情对我有什么好处？（能让孩子全面发展？能教育好孩子？）

4、如何证明你讲的是事实？（怎么证明早教真的很好，能让孩子发展的好）

5、我为什么要跟你买？（那为什么我非要来红黄蓝上早教？）

6、我为什么现在跟你买？（就算要上，为什么我今天就要报名？）

我要向大家介绍一个非常经典的案例，大家都非常熟悉。请带着我上面谈过的所有理论，来看下面的视频。

案例：小品卖拐（视频）（不销而销是销售中最高境界）

视频看完了，我们用剩下的时间做一个探讨。大家从这次探讨中和卖拐这个案例中得到什么收获启示？一起分享一下。

对顾问的收获做互动点评，并结合小品详细阐述顾问销售的原理及关键。对演讲内容作完整的梳理。

第五篇：树立社会主义荣辱观关键不在宣传

胡锦涛同志出席全国政协十届四次会议的委员时指出，要引导广大干部群众特别是青少年树立社会主义荣辱观，坚持以热爱祖国为荣、以危害祖国为耻，以服务人民为荣、以背离人民为耻，以崇尚科学为荣、以愚昧无知为耻，以辛勤劳动为荣、以好逸恶劳为耻，以团结互助为荣、以损人利己为耻，以诚实守信为荣、以见利忘义为耻，以遵纪守法为荣、以违法乱纪为耻，以艰苦奋斗为荣、以骄奢淫逸为耻。对于社会主义荣辱观的提出，我个人认为是非常有价值的，在目前一些地方已经基本失去正确的道德观念，美丑不分，好坏不分，在全社会树立正确道德观势在必行。但是如何树立社会主义荣辱观，我个人有不同看法，我认为树立社会主义荣辱观，关键在于现实制度对人的引导，而不是教育宣传，教育终究还是要为现实服务的。

我们这70年代这一代是接受理想主义教育长大的，长期的社会主义道德教育，使我们内心都形成比较崇高的社会责任感，但是在走入社会后，我们却发现现实原来如此不同，一些人就迷失了，道德逐步沦丧了。虽然有些人能够独善其身，但也只是在勉强维持，在现实社会残酷的打击下，也处于非常尴尬的境地。道德良善者不能在社会没有居于强势地位，甚至呈现被社会淘汰的趋势，在这种环境下，仅仅依靠道德教育和宣传很难改善社会道德的。

坦白的说我们每个人都有投机心理，如果在有制度约束的环境下，我们都在安全和效率中选择平衡，如果安全能够保障，则尽可能追求效率，反之则倾向于安全。在少数地方当法律法规在流于形式时，当违法不是一件高风险的事情的时候，必然有人为了效率去侵犯法律。失去法律的依托，道德变得岌岌可危，违法犯罪得不到惩罚，还能够获取暴利的时候，监守心中那份良善的道德者如何能够体现价值？