第一篇：Microsoft Dynamics CRM成功案例——中国澳大利亚商会
中国澳大利亚商会
全球知名的国际商户，采用Microsoft Dynamics CRM4.0，帮助降低成本，提高效率，为会员提供更加优质服务。
“自从开始使用Microsoft Dynamics CRM 4.0 以来，我们已经能够对整个平台的所有会员数据进行标准化，并且通过实时数据搜索、更好的批量电子邮件发送和集成度更高的资源，我们已作好更充分的准备来为我们的会员提供服务。”
澳大利亚商会-上海执行主管潘敏
客户简介
澳大利亚商会-上海分会（简称“上海澳商会”）在过去几年里呈现迅速增长势头，并很快发现其会员数据库变得太大、太复杂，而无法再用 Excel 电子表格处理。为了更好地服务其会员，同时保持成本效益，澳大利亚商会-上海向 Microsoft Dynamics CRM 4.0 解决方案寻求帮助，来优化信息系统并提高效率。
Microsoft Dynamics CRM 4.0 满足 澳大利亚商会-上海在性能和可伸缩性、应用灵活性、高效的易管理性以及网络可配置性方面的严格要求。建立更为有效的管理方法、实现服务流程自动化以及轻松、全面的系统集成确保 澳大利亚商会-上海的员工能够用更少的时间查找信息或执行重复任务，并用更多的时间为其会员提供服务。
商务背景
澳大利亚商会上海分会（简称“AustCham Shanghai”）创立于 1994 年，以加强中澳经济发展、促进两国政府和社团关系为宗旨，推广澳大利亚的创新精神和值得信赖的商务机制。它是一家非盈利组织，经费来自会员会费和赞助。得益于中国经济的快速增长，澳大利亚商会-上海在过去几年也经历了强劲增长，年均增长率为 30%。
互动沟通、信息共享、行业委员会和公共服务活动构成了 澳大利亚商会-上海的四大主要功能。澳大利亚商会-上海每年都会为会员组织大量活动。过去，澳大利亚商会-上海依赖简单的 Excel 电子表格来维护其客户数据库，但近几年来，随着商会会员数的增长和提供服务的增多，该组织的员工与会员资格持有者之间的交流变得日益频繁，事实证明这种方法已不再适用。因此，Excel 不再能够满足该公司的当前管理要求。
1.客户信息未存储在中央系统中。存在大量多个数据源问题，这使信息难以得到及时共享；
2.由于众多活动，每年会收到来自国内外的大量业务信息。巨大的数据量导致较长的查询响应时间，从而降低了沟通效率；
3.会员包括国内企业、海外企业、小型商业企业和少数个人，大量的数据难于管理；
4.商会每天需要处理大量传真、商业信函、电子邮件和电话服务请求，服务速度较慢且周期时间长。“我们一直在用陈旧的电子表格，记录有关我们的公司和会员的所有数据库信息，然而随着时间的推移，这种解决方式对于跟踪我们会员的需求显然已不那么有用了”，澳大利亚商会-上海的执行董事 潘敏说。
解决方案
2008 年 2 月，澳大利亚商会-上海开始寻找能够全方位了解客户、实现稳定的用户采用率、快速适应业务变化以及加速项目交付和回报的 CRM 解决方案。潘女士受命确定可最好地满足商会需求的解决方案，通过以前的工作经验，她早已对 Microsoft Dynamics CRM 十分熟悉。
Microsoft Dynamics CRM既 可满足澳大利亚商会-上海的所有上述需求，同时又可轻易获得资源来实施、管理和维护系统，并以此来帮助控制成本，特别是与其他 Microsoft 软件和平台结合使用时效果更加理想。“我很高兴它是 Microsoft 产品。我和我的项目经理都感到它和我们的其他 Microsoft 产品相得益彰，让我们欣喜的是，它能够轻松与这些产品集成”，潘 说。Microsoft Dynamics CRM 利用了Windows 操作系统和 Microsoft SQL Server 数据库平台的独到之处，从而可在提供企业级性能和可伸缩性的同时实现成本控制。
专业业务数据服务提供商深圳市均衡科技发展有限公司（简称“均衡科技”）与 澳大利亚商会-上海紧密合作，制定出了可满足四种特定需求的功能丰富、定制的解决方案：建立在线会员俱乐部，并实现对会员信息的集约管理和实时查询；管理业务信息资源；实现对会员关系管理流程的标准化和控制；集成和管理电子邮件、商业信函和电话服务请求。
得益于 Microsoft Dynamics CRM 4.0，澳大利亚商会-上海通过与 office 2007 和 Exchange 2007 等其他 Microsoft 软件和解决方案的深入集成，获得了更多好处，甚至超出了他们之前的期望。这种解决方案还充分利用澳大利亚商会-上海在技术、基础结构和资源方面的现有投资来取得最佳效果。
实施成效
潘女士已令一名项目经理用两个月时间进行实施跟踪，了解员工开始使用新 Microsoft Dynamics CRM 4.0平台的情况如何，以及该平台对他们的工作有何助益。
内部资源得到了优化，对会员请求的响应速度获得了大幅提高
在实施 Microsoft Dynamics CRM 4.0 之前，澳大利亚商会-上海依赖 Excel 表格组织数据，这种方法不能进行数据的实时共享。现在，所有会员信息均以标准格式存储在单一平台上，确保可以实时获得信息，减少了内部沟通时间且大幅提高了信息访问速度。
会员服务实现了标准化，活动得到了更为有效的评估
会员管理资源最初由会员经理自己掌握，这使 澳大利亚商会-上海很难对其会员服务进行控制和标准化。使用 Microsoft Dynamics CRM 4.0，澳大利亚商会-上海已经能够将所有会员服务记录和活动集中在 CRM平台上，极大地提高了其会员经理服务活动的评估准确性。
更好地集成资源、标准化会员管理和经理工作流 Microsoft Dynamics CRM 4.0 使 澳大利亚商会-上海能够一次获得多任务管理系统，使会员服务更为灵活、经济高效。Microsoft Dynamics CRM 4.0 不仅允许并行的多会员资格管理，而且还能设置授权，从而确保会员经理通过有序流程执行日常工作。
在线自助服务降低了运营成本
Microsoft Dynamics CRM 4.0平台上的在线 OA 已使 澳大利亚商会-上海的传统沟通方法（包括便笺、口头和电话沟通以及例会）发生了改观。运营成本骤降 40%，同时总体运营管理效率提高了 50% Microsoft Dynamics Microsoft Dynamics 是一套可定制的集成商务管理解决方案，它使您和您的员工能够更自信地做出商务决策。Microsoft Dynamics 的工作方式类似于众所熟悉的微软其他软件（如 Microsoft Office），这意味着您的员工不必经历漫长的学习过程就可迅速上手使用该软件，从而集中精力完成最重要的工作。同时，由于它来自微软，因此可以很容易地与您公司中业已实施的系统协同工作。通过自动完成和优化财务、客户关系和供应链流程，Microsoft Dynamics 将员工、流程和技术集成在一起，提高了您的企业生产率和工作效率，帮助您推动企业走向成功。
第二篇：中国贸促会与澳大利亚商会签署合作协议
中国贸促会与澳大利亚商会签署合作协议 发布时间:2011年04月14日 20:07 | 进入复兴论坛 | 来源：新华网
新华网悉尼４月１３日电（报道员胡萌）中国国际贸易促进委员会（中国贸促会）１３日在悉尼与澳大利亚商会签署合作协议，双方将在信息交流、团组互访、项目合作等领域展开更加密切的合作。
中国驻悉尼总领馆商务参赞凌桂如，以及中国贸促会山东、山西、四川、重庆等分会会长及企业界人士见证了协议的签署。
中国贸促会副会长董松根在协议签署后表示，中澳两国近年来在贸易、农业、基础设施建设、金融服务业、航运服务业等领域的合作取得了进展，中国对澳投资涉及能矿资源开发、运输、贸易等领域。他建议未来中澳两国贸易投资合作应继续深化能源矿产领域，拓宽服务业领域合作，加强新兴产业和环保产业合作。他表示，中国贸促会致力于推动中澳两国企业界交流，努力打造务实有效的交流机制与平台。希望能够为两国工商界之间做实事，为两国企业的交流合作创造有利条件。
澳大利亚商会会长罗杰·伍德表示，中国贸促会在中国经济发展上起到了重要的作用，澳大利亚企业希望在农业、肉制品、奢侈品、葡萄酒等领域能够出口中国，希望中国贸促会给予必要的帮助。他说，澳大利亚商会希望与中国贸促会签署合作协议后，两国企业充分利用双方提供的各项服务，不断探寻合作共赢的机遇。
澳大利亚商会咨询部总经理等人士以及中国贸促会驻澳首席代表张屹等参加了此次活动
第三篇：成功案例
不少班主任在开展班集体活动中，为我们提供了许多成功的范例。下面仅从活动的类型与形式的角度举几个在设计或管理方面的成功范例，供大家参考。
例一.下面这个“化装演讲会”活动方案设计得就很有新意。
活动名称：和科学家见面。
活动形式：化装演讲会。
活动准备：选 择4-6名有一定表演才能，口头表达能力较至强的同学扮演大家比较熟悉的著名科学家。组织这些扮演者阅读自己所扮演的科学家的生平事迹及有关故事，并写成演讲稿。班主任要引导他们摘录与教育目标有关的材料；帮助同学们准备有关的道具。
活动过程：首先让这些扮演者戴着科学家的面具与全体同学见面；接着由他们逐一介绍自己所扮演的科学家，并讲述有关的小故事；然后边介绍边完成有名的实验，总结归纳出相应的定律，并书写在黑板上。最后，当“科学家”们和同学们告别时，可赠送给大家一句名言，这一步也可在活动过程中以穿插提问、对话形式进行，以使更多的同学参与其中，从中受到教育和启迪。
活动建议：尽量争取做到在“科学家”和同学们见面时，利用投影仪等现代媒体手段映出科学家的画像或工作照等，拉近同学们和科学家们的距离，这样可以渲染气氛，增强教育效果。
例二下面这个“黑色的诱惑”主题班会的设计，既符合现实的要求，又切中了当前活动准备： 班主任在活动进行的一周前，发动同学搜集有班主任出面和学校商量借用一台学校的电脑和电关材料。有条件的学校，班主任要和学校定下使用电化教室的时间。
班主任辅导学生编排一个小活报剧，内容是一个学生因连续多天昼夜上网，而在一天上课时，刚走进教室就晕倒了。
活动地点：本班教室或学校的电化教室。
活动步骤：（以在本班教室召开为例）
第一步：在活动开始前，由师生布置环境。黑板和专题板报要精心设计，给学生以视觉感染；把电脑放在显著的位置，以便于学生看清屏幕；把课桌撤掉，椅子集中摆放。
第二步：活动开始，先演出活报剧。一个同学随着上课的铃声，急匆匆而又踉踉跄跄地走进教室，刚进教室便一头栽倒在地上。这时，老师和同学马上围了上去进行救治，有的同学还请来了校医。在大家的及时抢救下，这个同学才苏醒过来，他用微弱的声音说出“唉，这都是网吧害的！活报剧结束后，主持人出场，接着这位同学的话碴，用带有启发性的主持词引导同学汇报自己所收集到的材料。（以人汇报为宜）
至此，主持人可以转入下一个单元，引导同学谈体会、谈感受。（采取即兴发言的形式，主持人要控制节奏和时间）谈体会结束，由老师事先安排的一个同学自动站起来发言
（发言的大意是：黑色网吧害人不浅，不进营业性网吧，不迷恋上网是好的；但不会使用电脑、不会上网则是不符合时代要求的）。主持人以肯定的语言表扬这个学生看问题透彻、全面，并表示支持。（这时老师也可以插说几句话）
第三步：在主持人的主持下，让一位懂电脑、会上网的同学现场演示，边演示边介绍方法和
程序。（这一步如在电化教室进行效果更佳）
第四步：请这位同学打开中央或地方的某一网站或网页，由这个同学操作，让同学按顺序进行浏览。（如班内没有会操作的，可请负责电化教学的老师帮助）
活动到这一步已接近尾声，主持人先做小结，对这次主题班会的主题、形式、同学表现、活动效果做出评价。
第五步：班主任老师发言（。大意应是：肯定活动的意义、同学们的表现，特别要强调青少年学生为适应形势的变化和社会的要求，必须学会使用电脑和上网，但不管是在家里，还是在学校，都不能沉缅其中而不能自拔，自觉地不进营业性网吧，要以从网上学习和充实自己的知识为主，自觉抵制网上不健康的内容，做一个文明网民）
活动建议：为巩固这次活动的成果，建议： 在活动结束后，班主任要根据掌握的情况，深入到让每个同学写一篇感想。曾经或正在迷恋网吧的同学家中进行家访，以求得到家长的支 持与配合。③这次活动应该邀请部分 家长到场。④因这次活动内容丰富，时间可考虑安排在下午的最后一节课，这样就可以不拘泥在一节课内完成，时间可适当延长。
【例三】下面这个“捕捉最美的形象”的活动，在活动的管理
上就走出了一条成功的路子。
活动名称：捕捉最美（最佳）的形象。
活动缘起：当今的青少年爱追求时尚，在穿衣上表现得尤为明显，为了追求一身时髦的穿戴而忘了自己的学生身份。但我们坚信，在这个方面学生还是有判断能力的，知道什么是好的形象，什么是不好的形象。然而要让学生在实际当中明确这一点，又不能采取呆板的形式进行限制。可以利用学生喜欢摄影的兴趣爱好，开展一次饶有兴味的活动，让他们自己去判断、去捕捉自己认为最美、最佳的形象。
目的和要求：很显然，由于同学间认识水平、判断能力的差异，对“美”的理解自然也不尽相同，很可能有的同学把奇装异服当作最美、最佳形象而拍摄下来。为了使活动顺利进行，使同学们能拍出符合要求的照片，就要求班主任进行精心组织和周密的管理。
活动形式：摄影作品竞赛、展览。
活动地点：最好选择在校园内进行。
活动时间：一周内，利用课余时间进行。
活动准备：班主任预先根据平时对同学的观察，确定5至8位有一定组织能力，本人服装又朴素大方、符合学生身份的学生，让他们主动各找名同学组成一个活动小组并自任组 长。发动同学从自己家里拿来照相机，保证每组至少两台相机。
活动过程：班主任在同学行动前要明确地告诉学生：你们可以在校园内的任何地方拍下你认为符合你审美标准的形象。但要注意三点： 在 以小拍某个同学前，必须征得人家的同意。组为单位，集体行动。③在拍摄之前，必须向小组成员说明你拍下这个同学形象的理由。活动进行三天后，班主任可随意找出每组的一名同学召开一个座谈会，让他们简单谈一谈这三天里活动的情况，从中了解各组的进度和都拍下了什么形象。座谈会上，班主任可做适当 的点拨，但一定不能评论哪个形象拍得好、哪个形象捕捉得不好。
到活动开展到一周的时候，班主任了解一下普遍的进度情况，对进度慢的催促一下。一旦各组都拍完，班主任要出面组织胶卷的冲洗。待胶卷都冲洗出来后，由小组长组织对本小组所拍摄的照片逐张进行评论，在此基础上拿出全组一致通过的最佳最美形象的照片张，最后发动同学搞一次全班性的展览评比，以无记名投票的方式选出最优秀的作品。（不以摄
影技
巧好坏为标准，只以照片上拍下的是大家公认的最佳形象为标准）
活动到此，可以进入下一个程序。在这个程序中，班主任要利用一次班会或活动课时间：让同学们说说他们自己认为的最佳形象的理由。②让同学用照片上的最佳形象和自己进行对多张比（。会上班主任无须作总结发言，因为多照片就是个榜样，榜样就是无声的结论）至此，这项活动便可告一段落。这里提醒班主任一定要注意解决好两个问题：第一，摄影活动是一项花费较大的项目，买胶卷、冲洗胶卷都得需要钱，所以一定要事先征得家长的同意与支持，对于经济困难的学生要想方设法，在不让他们拿钱的情况下也参加到这项活动中来。第二，一定要嘱咐同学在一周内妥善地保管好照相机，避免损坏和丢失。
第四篇：成功案例
案例：黄盈是某大学中文系公认的“系花”，她不但人长得漂亮，而且对化妆品很有研究，经常能锦上添花地把自己打扮得妩媚动人。大学毕业后，她想从事化妆品研发工作。由于专业不对口，几次应聘都被招聘企业拒绝，但她没有气馁，而是及时改变求职策略：她利用一个月的时间，到市场详细调查了某化妆品公司的产品，采访了一些职场人士以及爱好美容的女士，找出该公司产品的一些毛病：如刺激皮肤、油脂太重等。并找了一位化工企业的专家，向他请教了如何解决这些问题。随后，她发挥自己学中文的优势，整理出一份详细的报告书，直接找到自己想应聘的这个化妆品公司。该公司总经理看到报告书提出的问题,也是近期顾客们反映比较多的问题，而解决问题的方法也很专业、适用，特别重要的是从中可以看出黄盈对这份工作的热爱与执著，遂破格录用了她。点评：一些刚走出校门的大学生，认为求职就是求人，因而在求职面试时总是说些恭维话，以引起对方的好感而达到谋职的目的。诚然，这也不失为一种方式。但如果一味说好话并不能打动考官时，就要改变策略尝试另外的方式方法，如像黄盈那样指出公司产品面临的问题，并提出切实可行的改进意见，令对方口服心服，往往可以达到成功求职的目的。求职应聘不附和、不庸俗、不从众，是有主见的表现，有时也是胜过别的应聘者的个性优势。大学生有机会不妨“叛逆”一次。先入为主
案例：毕业于北京某大学的李小东学的是工商管理专业，在一场大型招聘会上，李小东相中了一家国内著名的汽车代理公司提供的职位——营销员，但他们要求应聘者是市场营销专业毕业。李小东还是决定试试。他挤到摊位前，询问：“贵公司要招聘市场营销专业的学生，是看中他们哪方面的特质？”招聘人员告诉他，公司要扩大业务，所以需要有市场开拓能力的学生。听完解释后，李小东随即表示自己具备市场开拓能力，并列举了自己在大四期间在某药厂实习时，参与开拓市场并取得不俗成绩的经历。经过李小东的自我介绍和具有专业水准的语言，招聘人员对他的“专业素养”很满意。三天后，李小东接到了通知面试的电话，他靠着不俗的实力和出色的发挥，顺利通过了面试，谋到了这个理想的职位。点评：在应聘过程中，很多应届大学毕业生一看到和自己专业不对口的工作，一般扭头就走，但，如果你非常喜欢并自认为适合这个工作，就应该勇敢地去应聘。专业不对口的李小东在面试的时候就采取了“先入为主”的策略：不先亮出自己的简历，以避免考官先发制人说“抱歉”。而是在与考官对话的过程中，充分展示了自己市场营销方面的才能，让考官相信自己具备胜任这个工作的能力，因而顺利地谋到了职位。
无薪求职案例：裔锦声在取得了华盛顿大学中文系博士文凭后的一天，在翻阅《纽约时报》时，看到了舒利文公司的招聘广告：要求求职者有商学院学位；至少有三年的金融工作或银行工作经验；能开辟亚洲地区业务。裔锦声很快就整理好个人资料寄了过去。此后，她每天坚持与该公司联系，以致该公司人事部门一听到是她的声音，便想着各种理由婉拒。最后，她鼓起勇气拨通了舒利文公司总裁的电话,并在电话里坦言：“我没有商学院学位，也没有在金融业的工作经验，但我有文学博士学位。我在读书期间，遇到了许多歧视和困难，我不仅没有退缩，反而变得越发坚强……我相信贵公司会为我提供一个施展才华的平台。如果贵公司感觉在我身上投资风险太大，可以暂时不付我佣金。”总裁最终被打动，让她来公司参加面试。经过七次严格筛选，她成了本次面试中唯一的胜利者。总裁告诉她：“我们之所以选用你，因为你是一个不轻易向生活和命运妥协的人。”如今，裔锦声在华尔街建立了自己的重心集团，专为美国跨国银行与中国跨国企业提供全球人力资源与企业的管理咨询等业务。点评：面对面试无望这一“窘境”，裔锦声没有气馁并鼓起勇气给舒利文公司的总裁打电话，坦诚地向他表明了自己的不足之处，也及时而适时地亮出自己的优势，达到了“扬优补劣”的效果。惊人的胆量加上与众不同的优势帮助她赢得了很好的工作机会。许多用人单体十分反感应聘者在薪水方面的斤斤计较，尤其对初出茅庐，没有实践经验的应届大学毕业生更是如此。如果你真是一个人才，在求职遭到拒绝后不妨尝试一下“零报酬”，求得机会后再充分表现自己。一时的“免费”试用完全可能为你创造柳暗花明的奇迹。
第五篇：成功案例
学号：20091290244
姓名：王建
选题：绿色保健新产品推广
新产品推广方案要在新产品推广前制定出来，是新产品推广过程中的指导方案，新产品推广方案制定的如何直接决定着产品推广的成败，因此，在新产品推广前，企业一定要制定出一个详细的、可行性强的新产品推广方案，绿色保健新产品推广的目的在于零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品，让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者，从而提高新产品的市场占有量，加大产品销售，绿色保健新产品特点就是：新产品导入期, 消费者不知道产品的功能，更不知道产品能给他们带来什么，为让消费者更快更好了解消费监控，证明促销人员说法的事实性，引导目标消费群观念，使他们形成新的消费习惯和新的家庭行为。多年来，保健品行业竞争的硝烟就从来没有停止过，你方唱罢我登场。众多的厂商都眼盯着这一“银发”市场。对于新企业、新品牌新产品，最大的威胁来自市场。作为新产品良好的评价指标在新产品的投放市场，加大生产投入定位市场是重重之重，作为评价指标消费者的口碑是相当重要的，要走品牌路线赢得消费者就能拉动市场。
对于保健品新产品的推广策略方面广告宣传造势，保健产品销售额与广告宣传力度的相关性很强。因此广告宣传策略的制定和实施十分重要。
在上市之前若能做好“造势”工作，为产品上市做好“铺垫”。
（１）在权威、专业报刊杂志上发布产品研制开发成功的新闻报道。
（２）邀请科研机构、学术团体、保健行业组织等参加相关评审、检测、评价活动。
（３）举办新闻发布会、开展捐赠产品等公益性活动。
（４）宣传产品开发研制过程，投入情况。
2、上市期广告策略
（１）投入计划：根据市场开发计划，投入产出计划，决定上市期的广告投入计划；根据产品成本、销售成本和利润目标，结合市场推广成果预测，决定平均广告投入比例。
（２）广告表现：上市期，广告表现主要以报刊、电台、杂志广告为主。
（３）广告内容：上市以产品广告为主、品牌形象广告为辅。产品广告宣传以功能诉求为重点，同时辅以情感诉求。
（４）诉求形式：功能广告诉求采用硬性广告为主，软性广告为辅，其他形式广告配合。
定位的认识
１、产品是企业生存和发展的基础，消费者接触到的和公司最终销售出去的都是产品（或服务）。企业的定位最终也要落实到产品实体上来。
所以产品定位是所有定位的基础。
２、产品定位的实质就是将自己的产品与市场所有其他同类产品有所不同。区别越大越好，特色越明显越好，看上去好象是社会上“唯一”的。
３、以市场需求为依据，先进行产品定位，经论证可行后再争开发、生产和销售的定位观念，有利于准确把握市场。
产品功能定位
产品功能定位是产品定位的核心内容。它直接关系到产品的销售力和市场生命力。当然，保健品功能的最终确定需要国家有关部批准。在此，主要站在市场营销的角度进行策划。
１、定位的依据
（1）产品自身具有的功能（作用机理与临床应用证明）。
（2）市场现实需求很强烈的功能。
（3）利用营销手法挖掘和发挥的与市场潜在需求相对称的功能。
专题写作方面围绕产品功效、市场前景、目标消费人群、等方面。案例： 三株帝国：“证言”神话 一支15万7千人的团队，几乎每一个有人出没的地方都有其营销人员的脚印，从城市到农村，其所到之处总会刮起一股保健浪潮。在全国人民还没有弄清楚绿色保健品是什么的时候，这支“铁军”已经用脚丈量了中国的一寸寸土地；在大多数营销人还不知道什么叫创意的时候，一支支“军团”已经出征，在市场上燃起滚滚狼烟，如同一支训练有素的虎狼之师，所到之处捷报频传。
路演、试服、证言、买赠，这些后来被广泛采用的方法便诞生在这场摧枯拉朽的战争中，没有名目繁多的术语，消费者像迎接邮递员一样等着营销人员发小报；没有各种技巧的组合，一部专题中除了证言还是证言，观众们像注射了兴奋剂一样拥挤过去，拿出自己并不多的钞票，抱一瓶三株口服液仿佛得到了玉露琼浆。80亿元的年销售额，相当于每个中国人为自己的保健花了7元钱，这是一个让医药保健品营销人激动的数字，是一个美丽的传说。而这一切，都在济南一个不起眼的办公室里运筹帷幄，其辉煌的业绩成就了医药保健品营销界的“珠峰”。
后来人每每听到这段往事，仍然会兴奋不已。“三株帝国”，保健品界的真正骄傲，营销人的自豪。
东阿阿胶：文号张弛有度
明朝大医药家李时珍在《本草纲目》中说：“阿胶，本经上品，弘景曰：‘出东阿，故名阿胶’。”阿胶与人参、鹿茸并称“中药三宝”，是名贵中药，其补血健身的效果明显，有补血“圣药”之称，自北魏或更早以前即作为进贡朝廷的珍品。东阿阿胶公司因技术垄断，使产品质量明显优于同行，又因产品优势占领了整个市场，且形成了品牌优势，最后还控制了上游资源。
而东阿营销人巧妙地对产品进行了插位补位策略，利用药字号与健字号两种文号的区别，相互促进，一张一弛，相得益彰，药字号证明了产品的效果，健字号拓宽了适用人群，使阿胶神口服液销量大增。目前，东阿阿胶拥有国内市场的份额已高达75%，出口量占90%。
东阿阿胶的成功是一种资源性的成功，更是一种文化营销上的成功，东阿阿胶销售的是阿胶文化及其载体，这种载体为东阿阿胶所独有，药字号与健字号在营销策略上的配合更是技高一筹，不用做过多宣传即占领了市场，并且牢牢占据第一品牌的位置。如果企业能进一步在文化营销上做足文章，深度挖掘阿胶文化与产品的内涵，把阿胶文化与养生文化融为一体，充分分析消费者对传统文化的认识，必能创造出更大的销售业绩。
彼阳牦牛骨髓壮骨粉：巧借广告“嫁衣裳”
因“腰好、背好、腿脚好”而闻名天下的彼阳牦牛骨髓壮骨粉一度打开了骨市场的大门，牦牛骨髓壮骨粉也成了骨髓保健的首选产品。自彼阳牦牛骨髓壮骨粉出现危机后，金日、康富来、万基、喜悦、人字等几大洋参类厂家也纷纷推出牦牛骨髓壮骨粉，但始终突破不了彼阳的销售数字。一个产品带动了一个行业，在医药保健品领域也算得上是一个奇迹，哈尔滨红太阳公司一夜之间成了知名公司，大有与当时的哈药几个厂家一争高下之意，而市场回报也让彼阳人兴奋，销售数字一路攀升。
彼阳以高空广告为主的高投入营销在当时的情况下是一种财大气粗的表现，更是实力的展现。彼阳成功地利用了消费者喜大好高的心理，让只有七个字的广告语家喻户晓，其成功还得益于“众人拾柴”，当时配合彼阳一路摇旗呐喊的是一种补钙产品，也在腰、腿上做文章，大多数消费者分不清到底是哪个产品的广告，彼阳成功借助竞争对手的广告效应成就了自己的品牌，以至于后来的一些保健品形成了一种依赖，只愿意在睡眠、食欲、腰酸背痛上下大力气，但终究没有形成自己的核心竞争力。
黄金酒：双剑合璧要重神 在岁末的最恶心十大广告片中，脑白金和黄金搭档几乎年年榜上有名。而黄金酒很明显地带有这种狂轰滥炸的烙印，“送长辈，黄金酒！”春节档期，黄金酒迅速占领了各种广告传播渠道。从“入口柔，一线喉”、“五粮液集团保健酒公司”、“想喝让你儿子买去”到“送长辈，黄金酒”，虽然其中并未出现巨人的一点讯息，但隐约中已能感觉到史玉柱的力量在幕后弥漫。
这是一个“强强合作”的案例，有观察人士认为，保健酒有望成为五粮液致胜的秘密武器。目前，五粮液和史玉柱联合推出的黄金酒发展势头强劲。数据显示，从2000年开始，保健酒以每年超过30%的增长率超过了白酒的市场增长，预计2012年保健酒行业的市场规模超过130亿元，将超越黄酒成为中国酒水家族“五虎上将”的第四名。
但从另一方面来看，在黄金酒的营销方案中，五粮液文化与巨人文化仍然是两层皮，没有做到“冰水相融”的境界，所以笔者很是担心黄金酒的后劲。尽管如此，这种结合本身却给低迷的医药保健品行业指出了一条黄金大道——异业联合，这种跨行业联合只有做好企业文化的兼容，才能够双剑合壁，天下无敌。
健必依：穷人的“救命稻草”
在肿瘤保健品市场，由于受第一品牌的影响，后来者都认为肿瘤产品应该高价，这种认识给市场带来了更加残酷的竞争，而健必依“剑走偏锋”，给每一位住院病人递上一份贺卡，送上一支康乃馨，道一声新年祝福。
肿瘤产品总是在以同情消费者为核心，而健必依则以弱势的姿态出现，给肿瘤患者一种“同病相怜”的感觉，用足了当时卫生部审核的具有“抑制肿瘤、免疫调节”的功效，在抑制肿瘤上做足文章，以低姿态出现，以高姿态服务，以低价格销售，以高效果承诺，这种“二高二低”策略让健必依在肿瘤保健品市场上站住了脚，毕竟肿瘤患者中有太多人还只能遗憾于“救命药”（中华灵芝宝）的天价。这个时候，他们抓住健必依这根“救命稻草”不失为“曲线救国”。
经过前期的病例积累和辛苦的市场耕耘，健必依在上海肿瘤保健品市场中拥有最多的服用人群，其平价策略也影响着1999年以后同类上市产品的价格，使得肿瘤保健品不再是高价者的天堂，真正让消费者从竞争中得到了利益。这是一种挑战，不成功就会死无葬身之地，但批文救了这个产品，健必依的成功模式和中华灵芝宝一样无法复制，这是在挑战强者中壮大自己的一个经典。
结语：相同的营销，不同的方法，只要有一点点的改变，便会产生很大的不同。保健品市场营销正处于一个转折期，这个时期需要的是英雄，更是团队，是执行，更是智慧，而且是深植于中国本土营销的大智慧，我们相信更多的奇迹会继续诞生在保健品的营销过程中。
点击咨询 