德国储蓄银行的微贷技术

第一篇：德国储蓄银行的微贷技术

潍坊银行：德国储蓄银行的微贷技术

微贷技术的应用可以有效降低银行的风险，促进微贷业务的发展。但微贷技术的引进和使用需要实现本土化才能更好发挥作用，本土化的条件是与当地金融需求、银行经营目标和机构设置相一致。

关键词：微贷技术，本土化，金融需求

一、引言

微贷不同于一般的小额贷款和小企业贷款，它是额度微小的贷款，主要面向社会弱势群体，大致相当于不够规范、相对低端的小企业、个体经营户和农户贷款。此类贷款具有成本高、风险大的特点，开展起来较为困难，因此微贷技术应运而生。从定义上讲，微贷技术就是破解微贷业务短板性制约的技术。目前世界上最为成功和流行的微贷技术源于德国储蓄银行。中国目前微贷业务开展缓慢的原因之一就是技术研发和推广不足，如何能够引进国外的先进技术并实现本土化是当前研究的一个重点。潍坊银行和德国储蓄银行的合作能够给我们带来一些启示。

二、潍坊银行实现微贷技术本土化的发展过程

（一）背景

潍坊市地处东部沿海开放地区，经济发展较快，先富起来的人群集中，个体、私营经济发达，全市注册个体工商户18万户，私营企业3.6万个。同时，潍坊市的农业发达，农 业致富带头人层出不穷，农业产业化道路方兴未艾。但农村的金融市场体系尚不健全，正规金融支持不足，银行一般不愿向经营规模小、缺乏信息透明度、抵押品不足的农村中小企业和农户提供信贷服务。然而，农村多元化的生产力发展水平决定了农村金融的多层次性，农村经济的发展为商业性金融提供了广阔的空间，微小客户的市场潜力巨大，微贷业务市场前景广阔，且无同质化竞争、银行定价能力强，具备发展成为银行一个重要战略业务模块和利润增长点的条件。

（二）潍坊银行引进微贷技术的情况

近年来，随着金融机构不断进入，潍坊市信贷市场的竞争也越来越激烈。由于大中型企业申请贷款的议价能力强，在同业竞争愈演愈烈的背景下，银行一般都执行基准利率甚至下浮，因此，银行息差收入空间被迫不断缩小，不得不开辟新的利润增长点。潍坊银行作为潍坊市唯一一家具有独立法人资格的地方性股份制商业银行，如何有效利用自身的优势，避免与国有大型商业银行和全国性股份制银行的同质化竞争，一直是其高管层思索的问题。最终，潍坊银行确定了横向扩张、纵向发展的总体思路。其中，纵向发展就是要对本地市场实行精耕细作，与其他金融机构实行错位竞争。

在纵向发展思路引导下，潍坊银行敏锐地感觉到微贷市场大有可为，认为微贷市场的无竞争状态和较高的市场化利率可以带来一个新的利润增长点。但是微贷市场的客户群经 营水平低、财务不健全，如何消除信息不对称，从中找出优质客户并控制风险是一个难点。潍坊银行在这方面的操作经验较少，业务开展较慢。为了推动微贷业务的快速发展，经过仔细考察研究，潍坊银行把目光瞄准了德国储蓄银行的微贷技术。德国储蓄银行集团是德国最为成功的银行部门，拥有大约5000万的客户，致力于为本地区居民经营提供资金和服务，对当地经济的发展起到激励和促进作用。该集团通过提供创新的金融服务在竞争激烈的德国金融市场立足。德国储蓄银行的主要成功经验是：遍布全国的分支网点提供了无可比拟的亲临客户服务；客户大多是当地居民和小微企业；深刻地理解客户的需求；地区化运作模式，把股东的利益融入了健康的区域经济之中；本地的储蓄通过贷款将重新投资于本地区。从德国储蓄银行的经验看，中小企业一直是一个重要的客户群，50%的利润是在服务中小企业时获得的，对10人以下微小企业的贷款，德国储蓄银行的市场份额达到70%。潍坊银行在选定德国储蓄银行的微贷技术后，于2009年11月2日与德国储蓄银行国际合作基金会（SBFIC）成功举行合作仪式，这不但标志着潍坊银行开始全面提升小企业金融服务水平，同时拉开了潍坊市银行业在中小企业金融服务上新一轮竞争的序幕。SBFIC是德储银行集团的专业化国际顾问，以其全球化思维、地区化行为、国际化合作精神，大力推广德储银行集团的成功经验，为全球的合作伙伴提供 最为先进的技术支持，特别是使那些处于发展和转型期国家的储蓄银行和金融机构能够获得这些经验，提高合作机构的专业水准，使它们更好地满足目标客户的需求。

微贷技术不仅仅是一个流程，需要把核心技术吃透，实行本土化才行。2010年1月起，德方开始向潍坊银行派出由长期专家与短期专家组成的顾问团队，帮助潍坊银行以一家支行为试点，建立一个专门从事微贷业务的微贷中心，计划为潍坊银行培养50名左右全面掌握德国储蓄银行微贷技术的客户经理，建立营销机制，组织开展微贷业务营销管理活动，并视情况在全行进行推广。

为了建立与微贷技术相适应的机构，潍坊银行选择开发支行作为与德国合作项目的试验区，成立“潍坊银行微贷中心”，仅从事微贷业务，该支行原有业务及人员全部转至其他支行，实现业务与人员清零。同时选派事业部总经理、副总经理等管理人员及开展业务需要的核算人员，客户经理由德方专家主持组织招聘。事业部给予德方专家充分的决策权，确保按德方技术要求运行，成功引进微贷技术。2010年5月31日潍坊银行微贷中心正式开业，标志着潍坊市第一家银行微贷事业部正式运转。目前，微贷中心拥有25名微贷客户经理，微贷业务在城区全面开展。到2010年10月末，潍坊银行已向219家客户发放贷款2052万元，平均每笔金额为9.3万元，成为该行新的利润增长点。潍坊银行微贷业 务目前仅仅试水城镇区域，取得成功经验后将努力覆盖农村，让有真实需求的城乡居民和小企业能够以合理的价格，方便及时地获取全面的高质量金融服务。

（三）潍坊银行微贷业务的操作模式

潍坊银行特别专注于对小微客户的金融服务，向深向细挖掘客户，将现有客户不断细分，从已有小微客户群中向下再细分出目标客户群：将资产低于200万元、营业额在500万元以内、最大贷款额不超过50万元的划分为微贷业务服务的目标客户；而资产大于200万元、营业额在500万元以上、贷款额超过50万元的则交由潍坊银行的小微客户部具体负责。

1.市场定位。目前潍坊银行微贷中心的客户主要集中在城区各个市场、小商品城、商业街、电子市场、门店房及部分家庭作坊，多数是夫妻开店的个体工商户。这些资产规模在200万元以内的微小企业和个体工商户及农户基本没有财务账和财务报表，贷款单户最高额为50万元，最低额为1万元。从实际贷款情况看，大部分微小客户贷款在10万元左右。

2.营销模式。以往的经验表明，微小客户通常是不会找银行解决资金问题的。潍坊银行微贷中心通过划分地理区域，采用客户经理上门扫街式、行商式的营销模式，依靠陌生拜访发掘新客户。客户经理依据规定判断客户属于目标客户，即进入调查分析阶段，通过面对面交谈获得相关资料，使用的是德方专家传授的信贷工具（产品手册），由银行业务员为客户填制各种财务报表，进行财务分析，利用各种财务、非财务信息进行交叉检验，并依据检验可靠的数据做出是否贷款和额度、利率安排，最后提报审贷会。审贷会由两名以上具备审查资格的人员参与，德国专家作为高级顾问参与，审贷会根据需要随时召开。微贷中心在德国专家现场业务指导的同时，坚持班前会、班后会制度，及时调度安排，总结交流经验，解决营销中遇到的各种问题，最大限度地实现了信息、经验共享。

3.风险控制。微贷中心尝试切割信贷流程，贷前调查、贷中放款和贷后监管三环节由客户经理、内勤、风险控制经理分别负责，各司其职，分工协作，信贷流程更加流畅，效率得到明显提高。风险控制分以下层次和步骤：

由两名客户经理一起进行实地考察——审贷会——现场监管——贷后监管——电话回访制度——员工个人行为日常监控。

因为投入人力成本较高、风险成本较高、市场无竞争态势及缺乏低成本资金来源等原因，微贷产品定价较高，通常是执行基准利率上浮230%左右，每笔贷款实际利率平均约18%左右。通常实行等额本息还款，在贷款1个月后开始等 额本息逐月还款，特殊客户根据经营情况最多可以有3个月宽限期，宽限期后开始正常每月等额本息还款。实践证明，大约95%的客户能够接受此还款方式，逐月偿还本息不仅可以减轻客户还款压力，同时，等额本息还款方式还可以使银行贷款风险相对减小一些。

潍坊银行定位于服务微小客户，在客户的成长初期介入培养，给予资金支持和周到的金融服务，培育客户、培养感情、伴随客户共同成长发展，解决客户发展过程中的金融服务瓶颈，使客户由微到小、由小到大不断成长，培养成为潍坊银行的永久性客户。

（四）潍坊银行微贷技术的业务流程（见图1）

1.寻找客户。上门营销，首先界定范围，排除大客户，其次查询在潍坊银行的贷款情况，排除在本行有贷款的客户，然后查询征信系统，排除有不良信用记录的人群，最后告知利率上浮约定，接受利率上浮条款的可以成为客户。2.标准化交叉核验数据。客户经理通过与客户交谈获得相关财务信息，填制微贷业务特定的经过简化的《资产负债表》、《月均损益表》和《月均现金流量表》，测算相应的比率进行分析，重点是看客户的现金流。这种强调以现金流为核心的信贷理念，回归信贷本质，将对银行的信贷文化产生深远的影响。通过交叉核验数据的真实性，了解上下游客户情况，掌握贷款客户与经销商的往来情况，查看流水账、快递单证、存货盘点、生产型企业的水电费等核对企业真实情况，初步判断是否贷款。依据测算出客户每月扣除正常经营用资金后的净现金流，即客户每月可用于偿还本息的真实现金流，核验出该客户的贷款额度。通常10万元以下为信用贷款，10万元以上须另加担保或抵押，确保贷款客户的稳定性，防止客户贷款后违约。

第二篇：微贷学习体会

微贷事业心得

我有幸被总行安排到微贷事业部进行微贷知识的学习和培训。这次培训采取的是理论结合实践的方式，就是将上课跟扫街营销穿插起来，我们学员每人都安排了各自的师傅，理论课程学习结束师傅就带着我们出去营销客户，这样的方式让我们受益匪浅，感悟良多。就这段时间的培训我想做一个小结：

一、什么是微贷？

微贷是额度微小的贷款，微贷是面向特定客户群的贷款，是针对个体工商户和小规模私营企业主（包括小商贩、小型服务提供者、小生产商和农民等）授予一定金额的贷款额度，借款人在约定的额度、期限内将资金用于日常经营活动的个人经营性贷款业务。

二、我们如何做？

1.打造专业营销团队。微贷的性质要求我们必须打造一支专业化的营销团队，我们微贷业务的营销是向客户传播信贷知识，传送帮助客户成长的理念，向客户输送诚信合作，互惠互利意识。几天接触下来我能感受到师傅们个个都是营销能手，当然我们做徒弟的也不甘示弱，在营销过程中我们也能够细心观察，了解客户的经营情况、管理模式、资金结算方式等。通过客户的经营方式再结合我们的微贷产品跟客户作出了向有利于共同成长，诚信合作方向的交流和沟通，获得了客户的肯定和信任。

2.进行专业的调查。客户有了资金需求，我们必须对客户进行调查，对调查客户的行业、规模、贷款用途进行综合分析。让客户提供必要的单据跟资料，我们要对客户的经营情况、管理组织结构和发展历史做相应盘点，了解客户从事本行业的时间地点盈利等。之后进行财务信息调查。调查过程中要注重识别客户的经营细节，盘点客户原材料、存货等资产项目，计算销售额、毛利率、净利润、月可支等数据，现场核实应有权益与实际权益的偏差。调查中必须做到眼到、手到、心到，勤问、勤观察、勤思考，迅速判断客户的关键信息并能够迅速判断信息的真伪和数据的合理性。

3.作出精准的数量分析。通过对客户（担保人）的基本信息、经营信息、财务信息三种信息对客户进行精准的数量分析。基本信息方面，客户的还款意愿是最重要的，我们分析的内容包括客户年龄、婚姻状况、客户是否是本地人、客户的社会地位、客户的性格特征、教育水平，他人对客户的评价、客户是否有不良嗜好、不良记录、客户是否还有其他收入或支出等； 经营信息方面，了解客户为什么经营当前的生意，未来的经营计划是什么，包括客户的经营经验、客户经营记录的获取、贷款用途等；财务信息方面，包括资产负债表中的现金和银行存款、应收账款、预付款、存货、固定资产、其他等；损益表中的营业额和经营业务的季节性、原材料的采购与生产成本、经营费用和其它收入；负债按时间长短可以分为短期负债和长期负债，按形成原因可以分为应付账款、预收账款、银行借款及其他应付款等。以往银行要求客户提供可靠的财务报表，而在我们微贷理

念中，是客户经理根据多方面收集来的财务信息，从而做出相对规范的资产负债表、损益表和现金流量表，并且通常比较重视表外资产和月可支配余额。4.理性量化的审批标准。贷审会对客户经理分析情况进行反复审查、反复询问，逻辑推理与检验，全面审查调查报告的可行性，通过反复的对比和检验每个科目数据和风险点，确保调查报告的合理性，真实性。调查客户经理、贷审会委员对调查、审查审批手续负责到底。

5.动态的贷后管理。贷后管理是微贷工作成功收回贷款的主要任务之一，动态的贷后管理，现场进行查看资金的真实用途确保与贷前调查分析结果、未来经营预测情况相一致。让客户经营情况时刻掌控于我们客户经理心中，积极及时与贷款人担保人沟通，直至贷款完全归还。如果客户经营和还款情况是预期中的良好客户，说明客户是值得长期合作的客户，在未来的合作中银行可对其适当提高额度继续扶持客户夸大经营生产，在风险可控的范围帮助客户做大做强。

三、未来的发展。

通过短期的学习我对我行微贷事业的发展充满信心，虽然我行的微贷事业部目前还处于发展初期，但我们拥有一支年轻活力的优秀微贷团队，并逐步形成了一套良好的微贷运作体系。接下来我们要在营销上面继续下功夫，扩大营销的深度和广度。同时还要开发多元化的微贷产品以满足不同客户的不同需求。将“微贷事业”打造成为我们行的一个具有强劲竞争力品牌

第三篇：微贷心得体会

我的微贷心得体会

2013年3月，互联网上公布了我省联社微贷部招聘的消息，经过报名、笔试、面试、体检等考核，我非常荣幸成功的应聘上了信用联社微贷客户经理的职位。至今已进入微贷部三个月了，浅谈一下这段时间的工作体会。

我社贷业务已经成功发展三个月，已经发放各类贷款35万元，其中抵押贷款4笔,共计金额23万元,公务员信用贷款2笔,12万元,能够在短时间内开展业务，是因为微贷部的每个人精确的在每个环节上按照微贷业务的要求，严格程序化管理，遵守每条行为准则，细化每笔贷款的调查、分析以及发放，以高度的微贷事业责任心完成所有任务。

刚进入微贷部，我们对微贷这项业务了解甚少，在微贷部徐主任以及各位个贷师兄师姐的帮助下，我们开始对县城区开展“画地图”活动。就是把马边城区份成三大区域,我们三个微贷经理一人负责一片区域,然后对自己区域内的每条大街小巷里的所有的商户一一了解，为以后宣传我们的产品奠定良好的基础，可以让我们更加准确、更加精细的开展以后的业务。

在这三个月里，我们在个贷师兄的指导学习下。跟据微贷调查客户要求,开始学习收集客户资料、办理抵押登记、填写报告等,这段时间的学习让我受益匪浅。在调查每户客户的时候，我们都做到细致入微，准确的询问每个客户的每项信息，如家庭资产情况、家庭负债情况、每月收入及开销情况等等。我们不仅仅要询问客户，也要倾听客户，根据客户说的每一句话询问一个关联的问题，但是对于客户信息已经涉及商业秘密的信息进行严格的保密，以高度的责任心对待每一个客户，时时刻刻尊重客户，没有因为客户经营产品或者规模小、交流语言冲突、经营行业低微等而歧视客户,做到作为一名微贷客户经理应有的敬业精神。

虽然才进入微贷部三个多月的时间，但是我学到了很多东西。提升了自己的职业道德操守，对工作的细致程度也有了提升,在以后的工作中，我会更加努力的学习业务技能，学习职业精神，让自己以后的业务做的更加出色.

第四篇：微贷总结体会

工作总结

2010年3月是我们微贷业务的开始，转眼间**银行微小企业贷款中心已经成立了一周年了，回首过去一年的工作，有硕果累累的喜悦，有与同事协同攻关的艰辛，也有遇到困难和挫折时惆怅，可以说这年是微贷中心艰苦创业、拓展市场、突出特色的关键年，也是我人生转折的关键年。现就本重要工作情况总结如下：

1、全年主要工作回顾

（1）认真学习，努力工作，圆满完成任务。2010年3月至2010年8月做为山城区的信贷员坚持勤奋扫街，不怕拒绝、不怕辛苦、严控风险，通过所学实践于信用贷款的调查、发放，一直保持山本区域第一名。

（二）坚持专业制胜、服务第一的营销方略。2010年9月之后有幸作为微贷中心**地区的区域主管，在这里秉承追求卓越，严控风险的理念，坚持专业制胜、服务第一的营销方略。在工作中，恪尽职守，通过认真学习，努力掌握金融知识、营销知识、管理知识，严格按照岗位要求来培养自己的能力。截止到目前在业绩上共放款 128笔1022.4万。虽然**地区贷款笔数较多，但金额很少。这是由于**是农业大县，经济处于发展期，且**小农思想客户、胆大派客户较多，因此**地区按照客户实际资金需求及偿还能力建议放款金额，执行审贷会决议。

（三）团结协作、目标一致，创造和谐工作环境。担任**区域主管，这是一个新的挑战，前期在客户经理的岗位上，业绩上取得了突出的成绩，自己的营销水平和专业水准得到了领导与同事们的肯定，担任这个岗位也是对自己能力的肯定。来到**，负责**市场的开拓和管理。发现自己需要承担责任很大，对自己的管理能力是一个新的考验。虽然以前没有管理经验，但我是一个喜欢挑战的人，要做就做到最好。对于新的客户经理的培养，首要是认识风险，培养法律意识，然后根据个人的不同特点和特长进行合理有效地安排，努力使每个人都能更快的熟悉、掌握岗位技能，更快的独立开拓市场，提升业绩。在高标准，严要求的原则下，**客户经理们取得了不俗的成绩，每个人进步都很快。在严格要求下，追求人性化管理，通过谈心，沟通等方式了解自己的团队所需、所想，做到团队第一，创造和谐工作环境、更有利于每个员工热情的工作、轻松的工作，从而大大提高工作效率。

（五）肯定同事，以鼓励为主增加团队意识。其实很多时候大人也是孩子，领导需要去鼓励每个员工，而不是批评，若要惩罚那就有效惩罚并做教育。同时领导要关心每位员工，让员工感到团体的温暖，感到自身在团队的重要性，这样每个员工在无形中就会增强团队意识，还会有什么困难克服不了呢？因此，有了强烈的团队意识，有了严格的规章制度，有了明确的分工职责，有了有效的沟通与协作，还得有奖励与惩罚。鼓励员工是我认为最好的办法，所以增加奖励会更加增加员工的积极性，相反，若是员工消极的工作或无法完成任务，相应的惩罚也会很好的提醒员工，让压力产生动力，全身心的投入到工作之中。

2、存在的问题与反思

（1）坚持严格要求。大学生刚毕业到社会上工作，犹如白纸一般，只要我们教育的好，要求的高，信贷员就会按照规章制度习惯性的工作。在我刚刚被分到山城做为信贷员时，领导要求我们做什么我们就做什么，总觉得他们这样那样的要求是对的。当我被通知要在**地区当组长后，我就开始思考，怎么带好**地区的新信贷员。结合在山城区的观察以及自己思考的，在**地区开始严厉的的要求信贷员做好每一项工作，天天重复着基本要求，这样就形成了习惯，严格的要求也就成了家常小事。

（2）认真做好贷后管理。贷后管理中，经常会出现反对贷后管理的声音，他们认为贷后管理只是流于形式，且浪费信贷员开拓业务的时间。然而我不认为贷后管理只是形式、浪费信贷员开拓业务的时间。在包商银行微贷理论中认为微小企业贷款贷后监控看成是种营销手段，持续的跟踪可以用来检验客户是否遵守贷款协议，以及是否按贷款用途使用资金，帮助信贷员及时发现和解决问题。而且贷后管理也是银行与客户建立关系的一钟基本方式。信贷员和客户越了解，关系越好，信息沟通也就越容易，就会使客户更长期地忠实于银行。在结合我行这一年的贷后管理操作中，我认为可分为两大类贷后管理，一种是按照有无担保来分：信用贷款贷后管理和担保贷款贷后管理；一种是按照分级客户贷后管理分：优质客户贷后管理、良好贷后管理和较差客户贷后管理。首先说下信用及担保贷款的贷后管理。针对于信用贷款，我建议采取财务监控，即要求信贷员要每月到贷款企业照相取证、提取财务资料、了解贷款人实际经营及家庭情况。对于担保人贷后管理，我建议一般了解，即信贷员定期或不定期的给客户打电话，扫街或路过客户的经营场所时了解客户的经营及家庭情况。针对于还款已经超过6期的客户，可以进行两个月或几个季度的贷后管理，而对于较差客户应该时时刻刻关注。这样即可以做到贷后管理把控风险，又可以增加信贷员拓展业务的时间。

（3）审慎移交案件。微贷中心案件移交比较少，然而就在这移交的案件当中，就出现不少问题，这个是值得注意的问题。对于贷款人的贷款案件，主办信贷员分析思考调查的时间是最长的，辅办相对而言花费的精力较少，也正是这样当主办把案件移交给辅办甚至于其他信贷员时，他们对该案件、借款人的不了解，会造成不必要的麻烦。而且即增加了中心的成本，又会增加不定风险。相反，客户对首次贷款感觉满意，又由于缺少营运资金，他们会再次申请贷款，当贷款重复发放给该客户，信贷分析时间就可以减少，客户与银行之间的合作信心增强。同时，贷款客户还能为信贷员介绍较好客户，增加拓展客户。

（4）降低贷款额度。我认为降低贷款风险，应该在贷前调查时应准确严谨的调查出客户贷款目的，交叉检验客户的还款能力，评估客户的还款意愿。而对于新客户的首笔贷款业务，要给予相对较少的贷款额度。因为，客户首次贷款，对于我行的贷款原则、还款方式等不熟悉，我行对客户的实际还款能力还款意愿也不熟悉，并且之间的信息交流存在不平衡性。所以**地区与**区山城区存在很大的差异性，市民的小农思想较深，要么他们思想太开放、要么就是太保守，所以根据**地区实际情况，客户经理会根据客户经营实际情况给予贷款金额，而且一般情况在第一次合作时，会降低贷款金额。当然，**地区会在笔数上努力超额完成。

3、个人心得感悟

来**当区域主管已经快9个月了，从刚开始的茫然无知，到现在的干练自信，在这的历练成为了我人生中最重要的蜕变。回望自己，百感交集。曾经有过水土不服，有过伤心难过，有过上下班的无助，也有同事们忘我工作的那份感动，还有我们之间不抛弃不放弃的感情，这些都是我人生中重要的财富。

每天在下班的车上，总是会回想一天工作的情况：工作的安排，工作的完成，与同事的说话交流，与支行关系的协调等等。然后思考着也许对某些事情换个处理方式会更好；思考着用怎样的鼓励方式来激励同事，用怎样的批评方式来鞭策同事；思考着怎么样协调好与支行的关系，更有利于微贷、支行的工作，等等。一直以来我都坚信，没有什么事情是很复杂的，也没有什么事情是很简单的，只有端正态度，审慎对待每一件事情，多动脑筋，选择性的找到一个更好的恰当方法，什么事情都能迎刃而解。这是我坚持的，也是我自认为比他人强的地方。要不断的提高素质，发挥优势，改掉缺点，弥补劣势，这样才能做到与时俱进，取得更多的进步。

第五篇：微贷总结体会

工作总结

2010年3月是我们微贷业务的开始，转眼间**银行微小企业贷款中心已经成立了一周年了，回首过去一年的工作，有硕果累累的喜悦，有与同事协同攻关的艰辛，也有遇到困难和挫折时惆怅，可以说这年是微贷中心艰苦创业、拓展市场、突出特色的关键年，也是我人生转折的关键年。现就本重要工作情况总结如下：

一、全年主要工作回顾

（一）认真学习，努力工作，圆满完成任务。2010年3月至2010年8月做为山城区的信贷员坚持勤奋扫街，不怕拒绝、不怕辛苦、严控风险，通过所学实践于信用贷款的调查、发放，一直保持山本区域第一名。

（二）坚持“专业制胜、服务第一”的营销方略。2010年9月之后有幸作为微贷中心**地区的区域主管，在这里秉承追求卓越，严控风险的理念，坚持“专业制胜、服务第一”的营销方略。在工作中，恪尽职守，通过认真学习，努力掌握金融知识、营销知识、管理知识，严格按照岗位要求来培养自己的能力。截止到目前在业绩上共放款 128笔1022.4万。虽然**地区贷款笔数较多，但金额很少。这是由于**是农业大县，经济处于发展期，且**小农思想客户、胆大派客户较多，因此**地区按照客户实际资金需求及偿还能力建议放款金额，执行审贷会决议。

（三）团结协作、目标一致，创造和谐工作环境。担任**区域主管，这是一个新的挑战，前期在客户经理的岗位上，业绩上取得了突出的成绩，自己的营销水平和专业水准得到了领导与同事们的肯定，担任这个岗位也是对自己能力的肯定。来到**，负责**市场的开拓和管理。发现自己需要承担责任很大，对自己的管理能力是一个新的考验。虽然以前没有管理经验，但我是一个喜欢挑战的人，要做就做到最好。对于新的客户经理的培养，首要是认识风险，培养法律意识，然后根据个人的不同特点和特长进行合理有效地安排，努力使每个人都能更快的熟悉、掌握岗位技能，更快的独立开拓市场，提升业绩。在高标准，严要求的原则下，**客户经理们取得了不俗的成绩，每个人进步都很快。在严格要求下，追求人性化管理，通过谈心，沟通等方式了解自己的团队所需、所想，做到团队第一，创造和谐工作环境、更有利于每个员工热情的工作、轻松的工作，从而大大提高工作效率。

（五）肯定同事，以鼓励为主增加团队意识。其实很多时候大人也是孩子，领导需要去鼓励每个员工，而不是批评，若要惩罚那就有效惩罚并做教育。同时领导要关心每位员工，让员工感到团体的温暖，感到自身在团队的重要性，这样每个员工在无形中就会增强团队意识，还会有什么困难克服不了呢？因此，有了强烈的团队意识，有了严格的规章制度，有了明确的分工职责，有了有效的沟通与协作，还得有奖励与惩罚。鼓励员工是我认为最好的办法，所以增加奖励会更加增加员工的积极性，相反，若是员工消极的工作或无法完成任务，相应的惩罚也会很好的提醒员工，让压力产生动力，全身心的投入到工作

之中。

二、存在的问题与反思

（一）坚持严格要求。大学生刚毕业到社会上工作，犹如白纸一般，只要我们教育的好，要求的高，信贷员就会按照规章制度习惯性的工作。在我刚刚被分到山城做为信贷员时，领导要求我们做什么我们就做什么，总觉得他们这样那样的要求是对的。当我被通知要在**地区当组长后，我就开始思考，怎么带好**地区的新信贷员。结合在山城区的观察以及自己思考的，在**地区开始严厉的的要求信贷员做好每一项工作，天天重复着基本要求，这样就形成了习惯，严格的要求也就成了家常小事。

（二）认真做好贷后管理。贷后管理中，经常会出现反对贷后管理的声音，他们认为贷后管理只是流于形式，且浪费信贷员开拓业务的时间。然而我不认为贷后管理只是形式、浪费信贷员开拓业务的时间。在包商银行微贷理论中认为微小企业贷款贷后监控看成是种营销手段，持续的跟踪可以用来检验客户是否遵守贷款协议，以及是否按贷款用途使用资金，帮助信贷员及时发现和解决问题。而且贷后管理也是银行与客户建立关系的一钟基本方式。信贷员和客户越了解，关系越好，信息沟通也就越容易，就会使客户更长期地忠实于银行。在结合我行这一年的贷后管理操作中，我认为可分为两大类贷后管理，一种是按照有无担保来分：信用贷款贷后管理和担保贷款贷后管理；一种是按照分级客户贷后管理分：优质客户贷后管理、良好贷后管理和

较差客户贷后管理。首先说下信用及担保贷款的贷后管理。针对于信用贷款，我建议采取财务监控，即要求信贷员要每月到贷款企业照相取证、提取财务资料、了解贷款人实际经营及家庭情况。对于担保人贷后管理，我建议一般了解，即信贷员定期或不定期的给客户打电话，扫街或路过客户的经营场所时了解客户的经营及家庭情况。针对于还款已经超过6期的客户，可以进行两个月或几个季度的贷后管理，而对于较差客户应该时时刻刻关注。这样即可以做到贷后管理把控风险，又可以增加信贷员拓展业务的时间。

（三）审慎移交案件。微贷中心案件移交比较少，然而就在这移交的案件当中，就出现不少问题，这个是值得注意的问题。对于贷款人的贷款案件，主办信贷员分析思考调查的时间是最长的，辅办相对而言花费的精力较少，也正是这样当主办把案件移交给辅办甚至于其他信贷员时，他们对该案件、借款人的不了解，会造成不必要的麻烦。而且即增加了中心的成本，又会增加不定风险。相反，客户对首次贷款感觉满意，又由于缺少营运资金，他们会再次申请贷款，当贷款重复发放给该客户，信贷分析时间就可以减少，客户与银行之间的合作信心增强。同时，贷款客户还能为信贷员介绍较好客户，增加拓展客户。

（四）降低贷款额度。我认为降低贷款风险，应该在贷前调查时应准确严谨的调查出客户贷款目的，交叉检验客户的还款能力，评估客户的还款意愿。而对于新客户的首笔贷款业务，要给予相对较少的贷款额度。因为，客户首次贷款，对于我行的贷款原则、还款方式等不熟悉，我行对客户的实际还款能力还款意愿也不熟悉，并且之间的信息

交流存在不平衡性。所以**地区与淇滨区山城区存在很大的差异性，市民的小农思想较深，要么他们思想太开放、要么就是太保守，所以根据**地区实际情况，客户经理会根据客户经营实际情况给予贷款金额，而且一般情况在第一次合作时，会降低贷款金额。当然，**地区会在笔数上努力超额完成。

三、个人心得感悟

来**当区域主管已经快9个月了，从刚开始的茫然无知，到现在的干练自信，在这的历练成为了我人生中最重要的蜕变。回望自己，百感交集。曾经有过水土不服，有过伤心难过，有过上下班的无助，也有同事们忘我工作的那份感动，还有我们之间不抛弃不放弃的感情，这些都是我人生中重要的财富。

每天在下班的车上，总是会回想一天工作的情况：工作的安排，工作的完成，与同事的说话交流，与支行关系的协调等等。然后思考着也许对某些事情换个处理方式会更好；思考着用怎样的鼓励方式来激励同事，用怎样的批评方式来鞭策同事；思考着怎么样协调好与支行的关系，更有利于微贷、支行的工作，等等。一直以来我都坚信，没有什么事情是很复杂的，也没有什么事情是很简单的，只有端正态度，审慎对待每一件事情，多动脑筋，选择性的找到一个更好的恰当方法，什么事情都能迎刃而解。这是我坚持的，也是我自认为比他人强的地方。要不断的提高素质，发挥优势，改掉缺点，弥补劣势，这样才能做到“与时俱进”，取得更多的进步。

在我人生的路上，我仍还会坚持自己的梦想，坚持谨慎、认真、感恩的原则去生活，坚持在工作生活中低调做人、高调做事，坚持用心做好每一天！我相信，在我们的努力下，微贷中心会越做越好，**银行越来越好！