晋城市商业银行“微贷”业务品牌

第一篇：晋城市商业银行“微贷”业务品牌

晋城市商业银行“微贷”业务品牌小记

“商行速度真的好快，及时地解决了我的困难，服务态度也是我见过的银行中最好的，连杯水都没喝我的，以后如果再贷款我肯定还找你们，谢谢！谢谢！真是谢谢啊！”这是在晋城市做床上用品生意的徐女士在贷后回访中说的一番话。晋城市商业银行自2010年1月25日开始办理“微贷”业务以来，为晋城市许多小商户、小企业解决了贷款难题，为他们的资金周转提供了贴心周到的服务，受到了众多商户的一致称赞。

是什么样的特色使得众多商户齐声称赞？是什么样的魅力使得商行倍受他们的青睐？任何成绩都不是一蹴而就的，这就要从“微贷”成长的点点滴滴说起，也只有朵朵浪花的精彩，才能成就商行的碧水汪洋。

“我打99分！”

徐女士是在今年3月向商行申请贷款的，当时她正在为资金周转发愁，眼看着夏天快来了，可是进货的资金却还没有着落。在商行办理业务时，她无意间发现了商行的“微贷”业务，像是在一片黑暗之中看到了曙光。在进行咨询后，发现商行的“微贷”业务很符合自己现在的需求，就抱着试一试的态度想要看能不能贷下款。一系列的程序完成后，她在第三天就拿到了钱，直到这个时候她还无法相信这个事实，“真的是太快了，我都想象不到现在还有这么好的银行，肯贷款给我们这些老百姓。我给他们打99分！”商行开展的“微贷”业务就是为个体工商户与小企业服务的，为他们提供3000元—50万元的贷款，整个贷款的过程充分为客户着想，快捷、方便、灵活的特色吸引了不少客户。

为了贯彻落实银监会提出的小企业贷款“六项机制”，晋城市商业银行开展的“微贷”业务在多个方面进行了创新，有着专业的信贷人员、标准的贷款流程、快速的审批机制、简便的贷款手续、灵活的还款方式和全新的服务理念。

“微贷”客户经理都是经过专业培训的，从人才招聘到人才培养，晋城市商业银行都有着一套自己独特的模式。人才招聘上，商行选择刚毕业的大学生，因为他们“白纸”一张，不曾受过外界的干扰，保持着纯净的思想，能够快速接受新事物，有着很强的学习能力，这也体现了商行敢于启用新人的魄力；在实践操作中，商行采取“新老员工绑定式”的培训模式，也就是一个老员工带一个新员工，使得新员工能直观地接触到信贷业务，及早掌握信贷员应具备的专业知识和营销技能，他们就是这样从一张“白纸”，经过笔笔细描，变成了一幅幅优美的画卷。目前“微贷”中心共有客户经理12名，新招客户经理24名，正在接受“微贷”业务的一系列培训。

整个贷款流程是流水线般的标准作业，从申请、分析、审批、签合同、放款，仅仅需要3－5个工作日；还款期限充足有效，3－12个月，有效解决客户资金流动的需求；抵押、担保更加多样，小金额贷款可仅需担保，无需抵押物；还款方式灵活多样，按月结息，按月、按季还本或不规则还本等，这样的还款方式使信贷员能及时了解客户的还款情况，控制了贷款不良率，也大大降低了风险。在整个贷款的过程中，信贷员之间还采取交叉检验、定期回访、互相监控的措施，力求把风险控制在最低。而且，3人组成的审贷小组，严格把关，控制了不良贷款的发放。经营银行就是经营风险，只有控制住风险，“微贷”才能有更持久的生命力。

“商行的‘微贷’很有特色，不仅速度快、手续简单，人还好，本来我是要贷28万，他们经过分析说25万就够了，让我省下多还的利息用来做生意。她还帮着我清点货物，其实我自己也不知道我有多少货，真是太好了。”徐女士笑着称赞身边的信贷员，现在她们已经是很好的朋友。的确，每个“微贷”客户经理都始终把客户的需求放在第一位，全心全意为客户着想，在整个贷款的过程中，不仅把每一个过程尽力做到完美，还把每一次的放贷过程当作是为客户理财，做客户的财务管家。很多客户在贷款过程中，无法提供准确详实的财务报表，是一本“口袋帐”，商行的信贷员就配合客户清点货物，而且有许多客户同时做着两三种生意，这为分析还款能力带来诸多不便，但是商行的信贷员还是细心认真地清点着每一处的货物，既了解了客户的还款能力，也帮助客户了解了自己所拥有的资产。

对于商行的一杯“清茶”自律授信文化，徐女士是这样说的：“本来我是不相信的，那有贷款不找熟人不送礼的，可是小石（信贷员）连我送她的一瓶矿泉水都没喝，说是有规定。”的确，商行独创的“清茶”一杯的授信自律文化是与信贷员的职业生命融为一体的。“干干净净做业务，清清白白交客户”的文化理念是每个商行人都始终铭刻在心的。在整个贷款的过程中，客户经理最多可以喝客户提供的一杯清茶，仅此而已。“清茶”一杯的授信自律文化是一条无法触摸的高压线，对于收受客人物品、刁难客户等行为，商行采取“零容忍”的措施，这样的行为一经发现，立即开除。是严厉历练了商行人，是清白成就了商行的辉煌。“我最满意的是服务。我也是从事服务行业的，知道看别人的脸色办事最难受，顾客不愿意看我脸色，我也不愿意看银行的脸色，商行不一样啊，很热情。”这是另外一位从事服装生意的司女士在贷后回访中说的话。2009年，司女士因为资金周转曾向商行贷过款，可因为种种原因没有办下来。今年在换季时，她又需要一笔资金来上新货。虽然她听朋友说起过商行现在新开展的“微贷”业务就是为个体工商户解决资金难题的，但她还是心有芥蒂有些犹豫，最后在朋友的劝说下很顺利地贷到了款，及时填补了资金的不足，而且因为她在商行的信誉度好，还降低了利率。“商行的变化真是让我大吃一惊，要说打分，我也打99分！”一个榜样的文化氛围使得商行更增添了独特的魅力。商行人就像雷锋一样，对待客户像春天一般的温暖，这是一种大爱精神；发扬雷锋“挤”和“钻”的钉子精神，这是一种专业精神；继承雷锋做一颗永不生锈的螺丝钉精神，甘于平凡、争创优秀，认真地把每一件平凡的事做到最好的用心精神；雷锋精神还是一种协作精神，只有精诚团结，才能成就完美的团队。晋城市商业银行就是用大爱精神、专业精神、用心精神、协同精神教育员工、激励员工。晋城市商业银行从2010年1月25日开展“微贷”业务以来，截止到2010年5月末，商行累计发放微小企业贷款233笔，金额2990.71万元，不良率为0，利息收入125.92万

元。虽然才进行了短短的4个月，可是已经形成一定规模，在蓝海市场掀起一阵“微”澜，迄今为止，共为227户遍布各行业的小企业、微小企业、个体工商户提供了正规的信贷服务，解决了他们的燃眉之急，扮演着“及时雨”的角色。晋城市商业银行就是这样扎根晋城市，把目光放在广大的民众市场上，服务地方经济，特别是解决了广大中小企业和个体工商户的资金难题，为晋城市经济的发展贡献着自己的一份力量，自觉担起一个优秀企业对社会的神圣责任。

“微贷”是这样开始的„„

“微贷”业务是晋城市商业银行在对外部环境的高度审视与自身发展道路的双重思考之下做出的决定，是商行“做城市草根银行”大背景之下的创新之举。究其原因，主要基于外部和内部两方面的考虑。

外部因素主要体现在四个方面：一是政策的导向。近年来，我国政府有关部门与银监会都提出小企业贷款是解决我国小企业融资的重要手段，应该大力支持小企业贷款业务。《中小企业促进法》第十四、十五条、十八条、十九条和二十条规定，各金融机构应对小企业提供金融支持，改进金融服务，开发适应小企业发展的金融产品，为小企业提供信贷、结算、财务咨询、投资管理等方面的服务，同时银行监管部门应加强信贷政策指导，改善小企业融资环境。二是环境的压力。2009年晋城市商业银行处在全球金融危机持续肆虐、地方煤炭资源整合的恶劣环境之下，商行必须以“变”应“变”，制定新的战略就成为必须；三是市场的广阔。晋城市有着数量多、分布广、潜力大的“草根”客户群，是一片广阔的蓝海天地。据统计，在晋城市工商局注册的个体工商户多达4万多户，这为“微贷”提供了强大的客户源。四是千载难逢的机遇。目前晋城市为中小企业服务的金融机构还不是特别多，这也为“微贷”业务的开展提供了一个新的契机，抢占了先机就是抢占了市场。

除了外部环境的需要，商行自身对今后的发展道路也进行了深思熟虑的思考。一方面，晋城市商业银行在2009年做出“做城市草根银行”的战略愿景，要想更好的为“草根”客户服务，就必须有适应“草根”客户的创新举措。为了进一步提高商行的工作效率，也为了更方便不同资金需求的客户快速贷款，晋城市商业银行在原先小企业金融部下又按照存款的金额进行了细化。“微贷”业务具体负责3000元—50万元的贷款业务。另一方面，晋城市商业银行的前身——城市信用社时期曾经做过个体工商户贷款，有着小额贷款的相关经验，并且此项业务当时在晋城市反响较好，这为“微贷”的开展奠定了良好的基础。因此，商行开展“微贷”业务既有着客观需要，又有着成熟的条件。

“再加1分，永远百分百”——“微贷”的未来

为了客户100％满意，为了在99分的基础上再加上至为宝贵的1分，“微贷”还需要不断努力，“微贷”的路还需要继续走下去，在精益求精中追求更大的发展。对于“微贷”的前景，商行有着全方位的考虑。首先，有需求就会有市场，周边县市为“微贷”提供了更广阔的市场。在晋城市商业银行广场支行和红星街支行，他们都分别接待过阳城县和陵川县的客户，跨区域经营在不久的将来有可能随着业务的扩大变为现实。其次，客户对“微贷”从不知到熟知的过程，也培养了客户与银行合作的意识，再加上口碑的效应和回头客，使得“微贷”的客户量呈上升趋势。再次，降息政策是吸引客户的亮点。利率与日常结算量、还款期限，信用记录挂钩，多次申请贷款的还可以享受更多优惠。最后，信贷员在贷款的过程中，可以通过贷款熟悉整个银行的基本业务，整合金融产品，在宣传和咨询的过程中，发挥着更强大的潜在作用与影响，“微贷”从这一层面来说做的是一揽子工程。这些因素，都为“微贷”进一步的发展提供了保证。与其他业务相比，“微贷”虽然规模还不是特别大，但它作为新兴产物，有着强势的劲头和较强的竞争力，众多的特色已经使得它脱颖而出。“微贷”中心的杨青经理这样说到：“有市场就会有前景，“微贷”做的就是未来。随着商行的发展，这项业务一定会做的更强更大，因为它还有着极大的发展空间，让我们在拭目以待中迎接对它的刮目相看。”

第二篇：地方性商业银行微贷业务发展分析

地方性商业银行微贷业务的可行性分析

近期，中国银监会出台《关于深化小微企业金融服务的意见》，在《关于支持商业银行进一步改进小微金融服务的通知》（简称“银十条”）基础上提出了15条具体措施，继续推进小微金融差异化监管政策，完善小微信贷金融环境。

截至2012年12月末，全国用于小微企业的贷款余额达14.77万亿元，其中小型微型企业贷款余额12.04万亿元，比全部贷款增速高2.62个百分点。截至2013年3月末，用于小微企业的贷款余额15.5万亿元，同比增长21.1%。小微企业信贷的高成长性已经成为国内银行业的共识，小微企业金融成为了真正的蓝海。支持小微企业，大力发展微贷业务，不仅因为政策导向，也是银行生存和发展的需要。

2013年7月20日，央行全面放开贷款利率0.7倍的限制，深入推进利率市场化改革。此举势必使得对公信贷市场竞争更加激烈，将把众多地方性商业银行推向中小企业信贷市场，未来的微贷业务竞争将会更加激烈，将逼迫地方性商业银行增加微贷业务投入，提升微贷业务的管理水平和风控水平。

一、发展微贷业务的政策分析

（一）发展微贷业务顺应国家经济政策导向，有利于顺应国家关于支持实体经济、扶持小微企业的政策导向和监管要求

国务院和有关部委先后出台了一系列金融信贷支持实体经济、扶持小微企业的政策意见。要求各家金融机构在信贷增量上，要加大对先进制造业、战略性新兴产业、劳动密集型产业和服务业、传统产业改造升级等的信贷支持。对“三农”和小微企业的信贷支持应当继续保持倾斜。

1、实体经济需要金融支持

2013年6月19日召开的国务院常务工作会议指出，金融和实体经济密不可分。要逐步有序不停顿地推进改革，优化金融资源配臵，用好增量、盘活存量，更有力地支持经济转型升级，更好地服务实体经济发展。稳增长、调结构、促转型、惠民生，金融发挥着重要作用。

银监会数据显示，2月末，银行业金融机构涉农贷款余额18.1万亿元，同比增长19.7%。3月末，用于小微企业的贷款余额15.5万亿元，同比增长21.1%；保障性安居工程贷款余额7006亿元，同比增长34.6%。中西部地区贷款增速继续高于东部地区。这充分表明，今年以来，银行业在服务实体经济、推进改革转型、维护金融稳定等方面成效明显，各家银行在小微企业贷款和涉农贷款方面加大了重视和信贷资源的投入。

2、提高金融服务实体经济的质量

在新形式下，小微金融机构要始终坚持服务实体经济这一本质要求，深耕本地市场，下沉业务重心，将金融服务向基层延伸，加大对小微企业和“三农”支持力度，努力提高服务县域实体经济能力和水平。同时，注意防范不符合县域实体经济真实需求的“金融创新”，防止资金自我循环以及监管套利行为，确保信贷资金流入实体经济。

3、提高自身生存发展能力的客观需要

在贷款利率0.7倍限制取消后，四大国有商业银行凭借资金优势将垄断对公信贷市场，而地方性商业银行在存款利率上浮10％，对公贷款利率下浮70％以上的双重压力下，将更多的转战议价能力更强的中小企业信贷市场和微贷业务市场。

（二）地方性商业银行大力发展微贷业务，可以在当地迅速形成特色，打造知名度，顺应监管机构的要求

监管机构也要求城商行和各地农信社走差异化道路，形成自己的特色，支持当地实体经济、扶持当地中小企业。早在2010年，不论是监管层面还是全国城市商业银行发展论坛第十次会议，都提出了城市商业银行差异化发展的要求 中国银监会完善小企业金融服务领导小组办公室主任肖远企曾在某城商行调研时指出，市场定位要有理念，即要有差异化、特色化；跨区发展要分析市场竞争性、互补性、可持续性、可复制性和风险管控。

大力发展微贷业务成为地方性商业银行差异化、特色化发展的成功助力，完全符合和顺应国家政策导向和监管要求。

二、发展微贷业务的竞争分析

1、大力发展小微金融有利于建立先发优势

在金融脱媒、利率市场化的背景下,各家商业银行迫于生存和发展的压力,积极进行业务转型,推进客户结构重心下移，大力发展500万元以下的中小企业信贷业务。2012年上半年,以银行为主的金融机构投放小企业贷款9332亿元,占同期全部企业贷款增量的32.7%;小企业贷款余额增速比同期大、中型企业贷款增速分别高10.1个和5.9个百分点，可见在500万以下的中小企业信贷业务竞争之激烈。但同时，单户100万元以下的微型贷款业务又是一个细分的新市场，尚没有哪个银行一家独大，值得地方性商业银行抢占先机，快速收获。

2、大力发展微贷业务有利于应对非金融机构微贷业务的挑战 目前，小额信贷公司、网络融资平台和其他影子银行迅速加入到微贷业务中来。至2011年上半年，中国网络融资整体规模已由2007年的2000万元升至60亿元，年复合增长率达225%。国家开发银行对微型企业信用贷款市场的调研显示，该市场需求保守估计是至少5万亿元。

为数众多的小额贷款公司、典当行不断涌现，“阿里贷”以淘宝商户为对象开展小额信用贷款，宜信公司以居间理财模式大规模开展微贷业务。网络微贷“人人贷”2012年1到6月交易量已达1.3亿元，同比增长10倍以上，有1700余名小微企业主、个体经营户和个人消费者通过人人贷向超过1万名理财者募集到所需资金。这些鲜活而急促的变化使我们必须相信，微贷业务必须尽快发展、大力发展。

3、大力发展微贷业务有助于推动地方性银行建立适合自身发展的创新模式

微贷业务的批量化营销、标准化审批、集约化管控有利于地方性银行建立适合自身发展的业务营销、风控和管理模式。此外，以打分卡为技术自动审批小额度业务也可批量、标准化地进行大规模操作，减少人员成本。如未来借鉴网络信贷、电子银行、手机银行等新技术，将进一步推动地方性银行建立适合微贷业务特点的新型管理模式。

三、发展微贷业务的市场分析

1、“蓝海战略”(Blue Ocean Strategy)最早是由W.钱.金(W.ChanKim)和勒妮.莫博涅(Renee Mauborgne)于2005年2月在二人合著的《蓝海战略》一书中提出。如果我们把整个市场想象成海洋，这个海洋由红色海洋和蓝色海洋组成，红海代表现今存在的所有产业，这是我们已知的市场空间；蓝海则代表当今还不存在的产业，这就是未知的市场空间。用简单的话来解释：红海就是红色的大海，防鲨网的范围之内，水质混浊，营养贫乏，但是人很多，在这个小圈围之内不能出围，人人都竞争激烈；而相对蓝海就是蓝色的大海，防鲨网之外海之深处，水质和营养物都很好很丰富，范围也相当广泛，竞争的人也少，蓝海竞争胜者将得到比红海多得多的利益。那么所谓的“蓝海战略”就不难理解了，“蓝海战略”其实就是企业超越传统产业竞争、开创全新业务市场的企业战略。

2、对于商业银行而言，要寻找激烈同质化竞争下的“蓝海”战略，将主要体现在金融产品的差异化定位上。差异化战略最早由哈佛商学院教授迈克尔〃波特提出。他指出所谓差异化战略，是指使企业产品、服务、企业形象等与竞争对手有明显的区别，以获得竞争优势而采取的战略。按照波特教授的一般性企业竞争战略原则去思考一些中国银行业的战略定位问题，不难看出，有效的差异化战略能够帮助银行摆脱同质化竞争的压力，提高利润水平，赢得细分市场的客户，从而最终为银行在竞争中赢得优势。

3、发展微贷业务则有利于避开小企业信贷业务的“红海”。无论是被迫遵从银监会的“两个不低于”还是自觉自愿，各银行300-500万元左右的小企业贷款如火如荼地超常规增长，造成一个小企业客户多家银行授信越来越多、贷款收益越来越低、风险越来越大，可以预见小企业贷款正在变成“红海”，“挤出效应”也将使地方性商业银行小企业信贷综合收益率逐渐下降、目标客户的信贷风险逐渐上升。而微贷业务凭借其小额、分散、高利的特征，将成为应对这一难题的最佳答案。

4、微贷业务具有广阔的市场前景。以浙江台州地区为例，该地区有泰隆、民泰、台州三家主要从事微贷业务的小银行，他们在微贷业务上都各自发展到300亿元左右的规模，取得了令人瞩目的成就。而北京、上海、深圳、杭州等地的民营经济总量是台州的数倍，仅北京地区的专业市场就有2000余家、个体工商户70余万，上海、深圳和杭州个体工商户和私营业主数量分别为：上海110余万户、深圳80余万户、杭州50余万户，除大城市之外，全国各地县域城市也都形成了各具产业特色的小企业产业集群，仅河北省就有省级中小企业产业集群120个。这些市场的个体工商户和小私营业主基本都处于金融提供较弱的局面，同业竞争强度小，绝大多数都能成为我行的潜在客户。

5、数据表明，中小和小微企业的市场潜力并不亚于大型企业。以山东省地级市济宁市为例：2010年末，济宁市的民营经济发展到33.0万户，增长2.1%。其中民营企业2.9万户，增长9.9%；个体工商户30.1万户，增长1.4%。从业人员达到187.3万人，增长3.9%；注册资金486.3亿元，增长14.1%；资产总值达2208.1亿元，增长10.1%。全市民营经济的税收贡献额占到全市税收收入的59.3%，已超过全市总税收的半壁江山。多数小企业和个体工商户融资需求旺盛，为小微信贷提供了丰富的客户资源。因此，避开与大中型银行的同质竞争，也避开了把自己推向“傍大款、垒大户”的“独木桥”，更规避了因贷款集中度过高而导致的流动性风险。所以，地方性商业银行通过增强对小企业金融服务重要性的认识，“不与大银行抢市场、争客户”，将小企业作为基本的客户群体，把信贷业务发展战略重点转移到服务小微企业上面，可以更好地利用其小企业的“资源”优势得到进一步发展。

四、地方性银行的现状分析

（一）与国有及股份制大型商业银行相比，地方性中小商业银行的天然竞争劣势是显而易见的。这些竞争劣势主要体现在以下几个方面：

1、自身固有的缺陷是其处于竞争劣势的根本

（1）规模化不足。机构设臵上的局限使得地方性商业银行资产规模小、竞争能力弱、抗风险能力差，不仅导致其经营风险高，而且阻碍、牵制业务开拓发展。地方性商业银行由于规模小、网点少、营业额低,业务开发成本无法分摊，因此制约其科技水平的改善，也制约着其业务的发展和风险的化解，使得地方性商业银行竞争力不强，生存困难，存款有进一步向国有大银行集中的趋势。地方性商业银行与国有商业银行的改革和发展没有配套，国有商业银行按照改革和发展的要求，正在从一些地区和领域让出部分市场空间，而地方性商业银行的设立和发展却没有相应地连动起来。

（2）市场定位不准。地方性商业银行“克隆”了国有商业银行的常见弊端，即“大银行病”，其直接影响是使其失去了地方性商业银行的特色与优势，经营成本上升。当我国地方性商业银行普遍追求“做大”、企图抛弃“中小概念”时，在西方发达经济国家，地方性商业银行却是广泛存在且高效运作的。尤其是一些地方性商业银行已呈现出与国有商业银行高度雷同的现象，特别是市场定位的趋同性，已经把地方性商业银行带入“死胡同”。由于地方性商业银行坚持跟随型战略，没有自己的经营特色，因此，至今无论从区域上，还是从产品上，甚至在某一单项业务上，都无法打破四大国有商业银行的垄断格局，没有形成自己的发展特色。尤其是近几年来，国有商业银行加快了改革和转轨步伐，并将业务发展重点转移到了二、三线中心城市，使得地方性商业银行业务开拓更加艰难。

（3）内部治理结构不合理。地方性商业银行自身内部治理结构不合理，内控机制不健全，缺乏有效的监督机制，经营者视野及政策敏感度不够，从业人员素质参差不齐，技术老化，知识结构失衡，高水平人才匮乏，很难适应现代金融业发展的要求，制约了大部分地方性商业银行的管理创新、业务创新和技术创新的能力。

（4）缺乏市场定价权。由于国有商业银行与地方性商业银行在规模上的巨大悬殊对比，导致地方性商业银行在利率定价上缺乏足够的话语权。并且随着我国利率市场化进程的加快，这一问题将会更加明显。由于资金价格的保本点与资金规模的大小关联极大，即资金规模越大，资金价格保本点越低，这样国有商业银行在资金价格上的优势显而易见，国有商业银行可以利用利率的浮动区间合法地冲击地方性商业银行的资金价格。

2、外部环境的缺失进一步加剧了其劣势地位

（1）政府的干预过多。由于地方性商业银行的地方属性比较浓厚，大多是由地方政府控股，在现行体制下，各级地方政府为了多上项目，以促进本地区的经济发展，往往对地方性商业银行的项目调查、信贷决策等经营活动直接干预，导致决策失误，造成资产质量低下，资产流动性差等后果。另外，政府主导的组建模式使地方性商业银行承受较重的历史包袱，资产质量先天不足。部分地方性商业银行经营状况呈恶性化之势，表现为资不抵债、巨额亏损、坏账严重、管理松弛等。这其中不排除社会经济及银行自身经营水平等多种因素的影响，但关键的原因是政府主导的强制性制度变迁，特别是政府强制进行的城市商业银行的组建模式。

（2）政策性限制过多。首先，在市场准入方面，存在准入标准的软约束问题，特别是对于地方性商业银行设立异地分支机构这种市场准入的限制，很容易形成对国有银行低效率的保护。其次，在业务运营上，监管部门按照国有商业银行的经营范围限定中小商业银行的经营业务，实际上锁定了中小商业银行的发展轨道，限制了中小商业银行因地制宜进行业务创新的能力。最后，调控政策的“一刀切”也容易“误伤”地方性商业银行。例如2010年以来的贷款规模限制政策，把处于快速发展期的地方性商业银行和处于稳定发展期的国有银行同等对待，造成地方性商业银行在存款快速增长的情况下，却苦于贷款规模限制而不能发放贷款，结果是存贷比严重偏低，影响其经营效益，对地方性商业银行的发展起到了严重制约作用。

（3）历史原因造成的信用环境缺失。由于国有商业银行打着“国字号”招牌做后盾，造成了对地方性商业银行的信用歧视。尤其是历史上一些中小地方性金融机构的关停整顿更是损害了地方性商业银行的信用形象，舆论宣传也未能从正面、积极的角度进行报道。这些都造成了社会公众对地方性商业银行的信任危机。这样信用环境也对地方性商业银行的业务发展造成了一定影响。

（二）地方性商业银行在收集中小企业的信息上具有得天独厚的成本优势，为他们开展差异化经营奠定了基础

因为受规模所限，区域化经营是地方性商业银行的一个基本策略，所以地方性商业银行的地缘性基本上都很强。这种地域或区域优势使地方性商业银行对本地区小微企业的各种信息，从企业经营状况到企业经理和所有者的能力与信用、从静态信息到动态信息都能比较及时获得，其信用调查成本要比大银行低；另一方面，地方性商业银行通过与小微企业之间的长期互动而形成关系型信贷过程中所需要的具有人格化特征的“软信息”，也具有大银行不可比拟的优势，从而使地方性商业银行的信息搜寻成本进一步降低。除此之外，中小金融机构的经理大多是在当地社会有相当关系网络，也都是地区的社会精英，尤其在企业界和各级地方政府的人脉较广，因此他们能为地方性商业银行的资金寻找到潜在的信贷客户。特别是在中国，由于有家乡情结、亲朋的顾虑，借款者的违约风险较低。虽然大银行在地方上也设有分支机构，但其决策人员多由上级行派出，这些经理与地方的精神联系不能与地方性商业银行相提并论。因而与客户联系不够密切，难以通过人际关系渠道吸引潜在的客户，并且风险较高。由于地方性商业银行局限于区域内经营，因而区域内如有某个发生违约，信息会在狭小的范围内非常敏感且受人关注，信息的传播速度极快，从而形成低成本的有效社会监督。而且，区域内的中小企业和地方性商业银行为了能够在区域内长期生存共同发展，中小企业与中小金融机构基于共同的利益，倾向于长期互惠合作，因而在合作组织中的中小企业之间，企业和银行会形成一个信息交流网络，有利于双方互相的监管督查。

五、发展微贷业务的收益分析

（一）微贷业务资本占用少，盈利能力高，适宜将其作为战略性产品

1、对比微贷业务（100万以下）、小企业贷款（300万-500万）、对公贷款三类信贷业务，在同样的存贷比、资本消耗下，以内部资金平均价格5%计，微贷业务利差13%（年利率18%），小企业贷款利率差4.07%（综合利率9.07%），公司贷款利差2.55%（综合利率7.55%），微贷利差是小企业贷款的3.2倍、公司贷款的5.1倍。另外，在资本占用上小企业业务为0.75%，而微贷的资本占用为0.5%。如果将其他贷款额度和发行的小企业债调整100亿元额度发展成为微贷业务，银行利润将至少增加10亿元。因此，大力发展资本消耗更少、收益更高的微贷业务，是地方性商业银行贯彻“转型、差异化发展”要求的最佳手段。

2、小微信贷产品由于利率定价较高：对贸易流通型企业执行15%的利率标准，对生产型企业执行13.2%的利率标准，而且由于收益较高的贸易流通型企业在实际目标客户中所占比重更高，所以该产品有别于一般信贷品种，具有较高收益的特点。但是与此同时，由于小微信贷的单笔放资金额较小，小微信贷产品的各类成本支出也比其他信贷品种成本要高。这也使得小微信贷产品“高收入、高支出”特性非常突出。为进一步了解小微信贷的绩效情况，来验证小微信贷是否可以成为地方中小商业银行发展中的利润“蓝海”，我们可通过对比各类企业发放的贷款收入和支出情况，来验证小微信贷是否具有较高的放贷绩效。

通过“表一不同类型企业放贷绩效比较”将大型、中小型和小微企业发放贷款进行绩效对比后，可以非常明显的看出：一是在放贷收入上，小微信贷具有非常明显的优势，每千万元贷款，小微信贷可以平均获得148万元的利息收入，远远高于中小企业的88.15万元和大型企业的75.34万元的平均利息收入。二是在成本支出上，小微信贷(56.3万元)高于大型企业放贷支出(46万元)，低于中小企业放贷支出(58.4万元)。如果考虑到济宁银行的小微信贷进入成熟期后，其内部资金拆借成本会提升到一个正常水平，那么小微信贷的成本支出水平在三者中是最高的，但成本的增加幅度主要体现在人员工资水平上(小微信贷需要的信贷人员较多)。三是从净收益上看，小微信贷的每千万元放贷净收益(91.7万元)明显高于其他两种类型的企业，而且，从表中可以看到，中小企业虽然在放贷净收益上排在第二位，但和大型企业相比并没有显著差别。这主要是因为对中小企业的放贷利率和大型企业相比并没有高出多少，而支出的工资成本和风险覆盖成本却比较高(注：以上比较均未考虑其他支出成本)。综上所述，由于较高的利率定价和增加幅度并不大的支出成本，小微信贷的放贷绩效优势是非常明显的。

(二)影响小微信贷放贷绩效的变量分析

以上结论，是假定目前影响各种类型企业放贷绩效的各种因素不变的情况下得出的。不过，在以上各种因素中，在其他变量基本不会发生大的变化的情况下，可能会影响小微信贷产品收益的最大变量有两个：一是规模，二是不良贷款率。

1、在小微信贷产品开展初期，由于前期投入较高，业务未得到充分发展之前，该产品有可能会出现亏损，但随着产品的逐步成熟及信贷规模的不断扩大，规模不足这一问题会很快得以解决。

2、除此之外，可能会影响放贷绩效的另外一个最为重要的因素就是不良贷款率。不良贷款率的变化会显著影响不良贷款的变化，从而显著影响风险覆盖成本。当小微信贷的高利率定价所带来的额外收益不能弥补不良贷款的增加所带来的损失时，小微信贷的放贷绩效会明显回落，甚至可能会造成亏损。因此，风险控制是否得力成为小微信贷能否会持续发展并成为地方性商业银行实施“蓝海战略”的重要依据。

六、微贷业务的风险分析

地方性中小商业银行能够实施“蓝海战略-微贷业务”的核心是对风险的控制，良好的风险控制体系是决定其微贷业务能够持续发展的基石。由于微贷业务一般具有“高收益、高风险”的特性，因此如何有效控制战略实施中的风险成为微贷业务能否成功的关键。反过来看，微贷业务的选择，由于在经营上与大多数商业银行的“非同质化”，在某种程度上，甚至可以削弱系统性风险如金融风暴等带来的冲击，有利于增强地方性银行的“非规模化”的抗风险能力。

（一）微贷业务的风险点

微贷业务的风险点主要包括三个方面。一个方面是客户本身的信用风险造成违约，其原因在于客户没有足够的现金流作为第一还款来源，也缺乏足够的资产作为第二还款来源；透支自身信用，过度举债；信用意识差，违约成本低。第二个方面是客户所在的行业性、系统性风险，其原因在于客户所在行业受宏观经济形势影响，造成数量不等的一类客户违约。第三方面是银行员工违规操作或道德风险，造成对客户调查、审查、贷后管理不尽职。

（二）微贷业务的风控分析

针对这些风险，只要银行把握微贷业务的核心特点，设计有效的防范措施，整体风险一定是可控的。

1、微贷业务的“小额”使得单笔风险敞口小，违约损失小。一个是单个客户的授信总额小，一般控制在100万以内，即使单个客户发生风险，占银行总授信的比例小；另一个是授信供给小，占客户总负债的比例小，客户还款的压力小，违约概率小。相比对公信贷业务要将一个客户做深、做透、主办行全面合作，微贷业务仅给客户提供少量、非铺底资金，相对安全。

2、微贷业务的“分散”使得业务总体违约率低。客户数量大、行业分散，单个客户不良的传导效应被隔离，有效消除了“羊群效应”和“蝴蝶效应”。此外，通过微贷业务按月、按季等定期还款的机制设计，减轻了借款人一次性还款压力，也能够分散风险。

3、个人担保方式既增加了借款人违约的“口碑”压力，也保证了第二还款来源。个人担保的保证方式在泰隆、包商等微贷业务中大量成功使用，已被证明是非常有效的管控方式。在此种担保方式下，借款人一旦违约，将直接影响其在亲友等圈子中的信用形象，不到万不得已不会轻易违约，同时一旦违约银行也可追索担保人的连带责任。

4、微贷业务的高利率决定该品种风险抵补能力强。剔除资金成本，基本上不超过10％的不良率就不会亏损，而且客户数量越多，这个优势越明显。

从微贷业务的经验数据看，综合不良率较低。数据表明，截至2011年11月，包商银行小微贷款的不良率0.33％，哈尔滨银行小额信贷不良率0.7％，民泰银行不良率0.69％，泰隆银行不良率0.64％。其中，泰隆银行的“融易通卡”产品特点与我行臻信卡类似，透支余额30亿元，不良贷款700万元，不良率仅为0.23％。杭州银行北京分行2012年10月初臻信卡用信余额约15亿，不良余额为65万。

七、微贷业务的典型实践

（一）理论基础

1、大数定律

概率论中的大数定律理论核心是一些看似随机的现象随着重复测试的次数越多，其呈现出的结果越具有规律性。这意味着，一些看似偶然的结果其背后可能存在着一定的必然性，但只有当相同的现象与结果重复出现足够多次数后，其背后的必然性才能被凸显出来。

因此商业银行在开展小微信贷业务前，可通过运用大数定律理论预先测算出同一集群客户的预期损失结果概率，然后在实际业务开展过程中通过精巧的产品设计、过硬的风控技术、足够的客户个体，将最终的实际风险损失控制在理论预期损失水平之内，实现总体上的盈利和实际风险低于预期水平。

民生银行“商贷通”业务就是基于大数定律原理设计的产品。“商贷通”业务具有户数众多，客户分散；信息采集难度大；风险较大等特征。行业规划的意义在于，运用“大数法则”测算出特定行业的风险概率，甄选“商贷通”业务进入的行业，迅速地找到有效客户群体，并对其进行批量营销，实现“商贷通”业务在特定行业的受众群体量规模化，风险可控的目的。

2、博弈理论

根据博弈理论，任何活动的参与方在面对一定的条件、一定的规则的情况下，均会选择并实施可以的策略，从而期望实现自身利益最大化。在商业银行与借款人之间发生的博弈行为，由于商业银行无法全面深入了解借款人信息而处于信息不对称地位且其作出的贷款决策行为必定早于借款人还款决策行为的发生，注定了商业银行与借款人之间的博弈为不完全信息动态博弈。在商业银行与企业博弈的四种情形中（A、银行不贷款，双方收益为零）；B、银行贷款，企业还款，获得双赢）；C、银行贷款后，企业赖账，银行遭受损失，此时企业获得利益，银行损失本金；D、银行贷款后，企业赖账，银行进行追究，企业由于不履行责任而受罚），虽然在理想与平衡状态下，银行贷款、企业还款，双方可持续维持双赢状态。然而如果当企业在预测判断银行后续贷款决策行为时认定银行将采取不贷款的决定，企业将更倾向于赖账，因为此时赖账可获得的收益比还款大。

因此，商业银行在与企业的博弈中为维持自身的正收益，必须确保博弈结果为B或D，即要么加强风险控制能力以获取更多的企业信息来减轻信息不对称问题、要么通过设臵一定的风险惩罚或补偿机制使得企业赖账后银行可进行追究或获取补偿收益。

3、突变理论

突变理论是对一种事物在经过连续缓慢变化后，因经受某种条件作用，突然发生飞跃式的、不连续的变化现象进行研究的理论。根据该理论，质变过程可以分为结构稳定性和结构不稳定性两种，人们可以在质变达到临界点前通过实行严格的控制条件，使质变状态可以是结构稳定的，质变结果可以是可控的。商业银行开展小微信贷，其信贷风险产生的结果虽然是突发的、质变的，但如果银行能在信贷风险产生前实施严格、有效的贷后管理和风险控制等措施，信贷风险最终导致的结果或损失可以被控制或避免。

（二）微贷业务操作技术流派

1、德国IPC金融公司微贷技术

包商银行原装引进德国IPC金融公司的微贷技术，建立起“重现金流、重盈利能力、轻抵押担保”的信贷评价机制。建立起“招聘、培训、放款”三台机器，重点考察借款人还贷能力；衡量借款人还贷意愿；银行内部操作风险控制。包商银行单笔100万元（含）以下贷款的月放款能力最到达到5700笔，单个信贷员维护客户数量最高超过200户。其口号为“没有不还款的客户，只有做不好的银行”。

2、法国法国沛丰协会

借鉴尤努斯在孟加拉“穷人银行”的小额信贷业务的成熟模式，以“五户联保”为先期主要担保形式，采用高频还款方式进行贷后管理，如有一人逾期则影响整体信用，做到了“客户筛选客户”、“客户监督客户”的效果。

哈尔滨银行通过量化和非量化信息分析借款申请人企业的经营状况及申请人的管理能力，为客户重新“制三表”。对借款人的信用风险进行分析时，运用 5C分析法从五个方面对借款申请进行定性和定量分析，从而判别借款人的还款能力和还款意愿。

（三）微贷业务纪实 作为首家全面进军小微企业金融服务领域的全国性商业银行，中国民生银行已经成为全球最大的小微企业金融服务机构之一。截至2011年末，民生银行小微企业贷款余额突破2300亿元，小微企业客户超过45万户，其中，贷款户接近15万户。

民生银行董事长董文标指出，民生银行“做小微企业的银行”，就是要让很多原本处于高利贷金融环境下的小微企业，开始享受到现代金融服务，让小微企业在活跃市场、拉动内需、创造就业、保持社会稳定等方面的巨大作用得以充分的发挥。

民生银行全面开展小微企业金融服务，其社会意义十分重大。正如民生银行行长洪琦所指出的，以创造就业为例，按照每户小微企业用工10人计算，民生银行对近15万户小微企业的贷款直接支持了近150万人就业。这样的小微企业多处于产业链或供应链的某个环节，考虑到它们对于同一产业链或供应链上下游企业正常经营的支持作用，这些小微企业贷款间接支持的就业人数就更多了。

民生银行有关负责人表示，自2011年6月正式推出小微金融服务2.0提升版以来，民生银行的小微金融业务扩展到包括商户结算、小微企业融资、小微企业结算和电子银行在内的更加丰富的产品和服务，在继续解决小微企业融资难的同时，大大提升了小微企业的运营效率，有效降低了他们的运营成本。

据悉，近半年来，民生银行开始把目光瞄向服装、翡翠、水产、石材、茶叶等特色行业，联合专家共同完成了有关行业研究报告，并在此基础上制定了相关特色行业的信贷政策，在未来几年将分别为这些行业的企业、特别是小微企业提供数以百亿元计的信贷支持。

同时，在这些行业比较集中、形成产业集群的地区，民生银行正在加快小微企业专业支行建设，为特色行业的小微企业提供专业化金融服务。

北京的服装市场，主要包括木樨园商圈、雅宝路商圈和动物园商圈，其中有许多商户得到了中国民生银行北京西单支行的支持。一年多来，中国民生银行北京西单支行已向各类商户发放贷款11亿元，其中超过一半以上集中在服装服饰相关行业。

除了提供资金支持之外，民生银行西单支行还关注为小微企业解决实际结算过程中的困难。木樨园市场中的商户张文从西单支行得到了200万元的授信，在银行客户经理回访的时候了解到，因为结算不方便，张文的客户总是赊账，资金周转慢。于是，银行客户经理详细介绍了民生银行根据小微企业的实际结算特点，创新推出的基于电话的支付平台“乐收银”，它集银行卡查询、转账、付款、自助缴费等多项功能于一身，就像一个小的银行终端，使商户足不出户就能办理大多数的银行业务，极大地节省了商户结算的时间成本和财务成本。

张文对乐收银非常感兴趣，第二天就使用上了此种量身定制的刷机卡。现在张文已经使用了3个月，更令张文没有想到的是，原来通过乐收银刷卡，还可以为其累计积分，抵扣贷款利息，积累银行信用，申请流水贷款。银行客户经理今天来做售后服务的时候，已经为他准备好了信用贷款的申请表和相关资料，张文和他周围的商户在吃惊的同时，笑得合不拢嘴了。隔壁的4位商户也都马上要安装乐收银。

大红门、百荣等服装服饰批发市场，和众人众、北京世贸的那个轻纺市场中的商户，基本上都是个体工商户，日均交易笔数适中，单笔交易金额一般在几千元到几万元不等。以往普遍采用现金交易的方式，或者部分商业银行仅限于刷本行卡的POS机，实际交易中很不方便，给商户带来了诸多烦恼，西单支行员工了解到客户的此种烦恼，全行下定决心一定要突击解决存在的问题。正因为如此，短短3个月的时间，中国民生银行北京西单支行就为商户积累上门安装了乐收银300余台。

此外，随着人民银行超级网银系统的完善上线，中国民生银行西单支行也积极配合并协助客户在一个月内，归集各个借记卡近200张。张文在民生银行办理网银的时候，客户经理发现他身上带了2个U宝。原来张文为了方便多名上下游不同银行的结算，拥有多张银行卡和多个银行的网银，但同时也带来了自身统计记账和密码记忆的烦恼。西单支行的客户经理果断推出超级网银的服务，“自动归集、可以登录民生银行U宝，一次性查询所有银行的账户余额，同时还可以设臵自动归集，使客户每日统计账目一目了然，还有短信提示功能，让客户随时清楚地掌握资金动向。倘若登录他行U宝汇款必然要收手续费，但资金归集填补了这一部分的缺憾。”而民生银行的短信付款功能，为客户解决烦恼，只需一次账户管理，客户即可通过手机直接向上下游付款，保障了客户之间的交易信用，给客户带来了莫大的方便。

通过提供资金的支持，和乐收银等专为微小企业设计的结算工具，以及优质贴心的服务，商户们普遍反应，中国民生银行不像其他的金融机构“高高在上”，更像是生意上的伙伴，解决了许多实际困难。

八、微贷业务的合作模式

（一）地方性商业银行微贷业务开展的现状

大力开展微贷业务将是众多地方性商业银行的战略选择，事实也证明越来越多的商业银行开始转向微贷业务市场，但在微贷业务的尝试发展中：

在微贷客户层面，微贷客户财务机制不规范，存在着资金的体外循环；管理体制不健全，企业经营与个体老板之间存在极强的相关性，扩大了风险把控的范围和深度。

在银行层面，在传统的个人信贷和对公信贷体制下对于客户的要求与微贷客户重合性差，无法对微贷客户进行批量营销。同事，又找不到微贷客户开发和风险管控的手段和方法，面对大量的微贷客户而无法开发。

（二）地方性商业银行微贷业务学习模式

在以民生银行、泰隆银行、台州银行、杭州银行、包商银行、哈尔滨银行为代表的一批商业银行的学习、探索、尝试下，微贷客户经历了从当初“融资无门”到现在的“融资春天”的转变过程，正是这些富有远见的几家银行的不断对外借鉴学习、对内结合现状实际的先行先试，才开启了微贷业务的新领域。先尝先试的几家银行也成为了众多地方性商业银行学习的榜样和楷模，在走马观花的借鉴、学习和交流下，有不少地方性商业银行自以为取到“真经”，在解放思想后，大力发展微贷业务。由于各家银行的当地市场、民生民情、风控体系和人员素质等实际情况并不相同，在盲目的学习借鉴下，出现了大量的不良贷款。

（三）微贷业务发展的捷径模式

微贷业务的健康、持续开展需要的前提条件包括：

1、当地经济的模式研究，包括个体和私营经济的经营模式，专业市场和商圈的调研分析；

2、银行自身情况评价，包括网点分布、人员素质、风控体系和风控手段、审批流程、调查流程、考核机制、贷后管理体系等；

3、微贷模式借鉴，包括同业成熟模式的借鉴，评价和当地适应性组合、调整；

4、微贷业务全流程设计，包括客户目标定位、业务操作流程、风控体系、考核机制、产品组合、贷后管理全流程的调整和设计；

5、微贷业务专业辅导，对微贷业务的开展进行手把手辅导，将微贷业务精髓进行人员和流程灌注，确保业务开展方向；

6、评价和调整，在业务专业辅导的基础上，根据实际情况进行评价和调整，巩固微贷业务的全新理念和流程。

第三篇：微贷心得体会与业务经验

推广交叉检验分析技术和信贷调查理念 打造核心竞争力 扩大我行社会影响

——工作心得

自2010年3月份开始筹备微贷项目至2010年11月底的今天能够成功运行，经历了9个月时间，实现了自主管理，本土化发展的模式。尤其是6月22日发放第一笔贷款，截止11月30日，营销客户922户，上会通过362笔，发放359笔，金额2898.9万元，通过率为38.9%；累计收回贷款本金330.9万元，收回利息50.89万元，余额2568万元。无一笔形成风险或不良，不良率为零，收到客户表扬信2封，锦旗4面。所有这些成果归功于领导班子英明领导下，得益于各部室（支行）大力支持下，依赖于专家张果老师的辛辛苦苦加班加点指导和微贷客户经理辛勤努力。如果把这种交叉检验分析技术和信贷调查理念推广到小企业信贷业务中，将会对营销优质客户群体，开发新业务产品，扩大网银等中间业务客户群体，增加中间业务收入，实现我行特色化、差异化发展之路具有很大推动作用。

一、技术引入和本土化运行的成功因素

微贷项目实施中，实行“强化训练——实际应用——流程化操作——持续提升”运作及“军队+家庭+学校”管理模式，成功引入了德国法兰克福金融管理学院的交叉检验分析技术和信贷

调查理念，实现了本土化运行，取得了一定的成绩和社会影响。因此，有必要对这种交叉检验分析技术和信贷调查理念在我行成功落地的原因和因素进行分析和优化，并推广到小贷业务中。

（一）优胜劣汰和严格自我约束的机制

微贷业务能够成功发展和分析技术、信贷调查理念本土化运用，是因为专家在每环节上按微贷业务特殊要求，严格程序化管理、量化管理。

1、微贷人员筛选。专家按微贷业务特性要求，从沟通能力、抗压和抗挫折力、处事原则性、分析问题思维等方面进行人员筛选。第一环节对面试人员的智商、情商进行量化、事件化、问题化处理与分析，从相应回答和处理事件中观察面试人员是否符合微贷业务高密度、高强度工作的要求；是否能够连续作业并坚持原则地处理问题；是否善于表达自己的想法；是否能够控制交流沟通的场面；是否能够主导交流沟通的话题等。根据筛选结果，对不同性格的人员安排到不同岗位。如微贷客户经理的外勤、内勤、后台放款、风险经理与审计稽核、财务会计等。

2、定期考评与淘汰机制。对客户经理的考评主要有阶段考评、月度考评、业务分析考评、营销行为考评、正式与非正式考评相结合等。针对微贷客户经理对培训的适应性，强化吸收的能力，进行阶段考评，如课堂培训期间进行互动活动，案例分析演练与自行讲解；课堂培训结束后，进行考试与考评。实战演练与市场营销阶段进行营销行为与业绩评估，综合以前的评估进行强

制淘汰，以提升团队的整体素质和其他队员的工作积极性、主动性，运用“赛马机制”实现强化训练与实际应用的结合。在实际放款阶段进行目标量化管理，逐步提高目标。按客户风险点分析的透彻性、全面性，主要风险点把控、综合判断力与贷后管理措施的事前准备等考评。根据微贷客户经理日常工作行为、业务分析与难题咨询等，进行正式与非正式考评。每月初，对客户经理上月度放款笔数、金额、上贷审会陈述、贷后管理、客户关系维护等进行考评。使客户经理持续、综合提升能力，善于发现主要问题，善于解决问题，能够把控风险、能够测算未来现金流，能够判断客户预期还款能力。

3、行为准则遵守的好。根据专家在外地推行微贷业务，防范道德风险的成功经验，依据银监会《银行业金融机构从业人员职业操守指引》，要求微贷客户经理“不允许吸客户的一支烟，至多只允许喝客户一杯白水。”该准则是“无人情”的准则。凌晨两点我写完准则后，感到自己已经没有人情味了，想想为了项目成功完成，为了不发生道德风险，必须出台此行为准则，强化“诚实服务、开拓创新、严谨操作、专业精通”的团队行为和道德标准。通宵未睡的我在晨会上给大家介绍自己的苦衷，得到了大家的理解。

“责任、执行、协作、感恩”的精神是指导微贷客户经理从业行为的准绳。把我行文化精神必须渗透到每位微贷业务项目人员心中，实现“透明、诚实、保密、尊重、忠诚、责任”的职

业道德行为。透明是以清楚一致标准为客户提供微贷业务流程化服务；诚实是以符合我行政策和制度要求，以高度责任心和职业使命感回报社会和客户给予我们的信任，这就是邢台银行微贷人员；对客户信息以及涉及我行商业秘密的信息进行保密；微贷客户经理要时时刻刻尊重客户，不因客户经营产品或规模小、交流语言冲动、经营行业低微等而歧视客户；要忠诚于邢台银行，忠诚于小企业信贷中心，忠诚于微贷事业；以高度微贷事业责任心完成所有任务。

不仅日常行为按要求去做，而且开展业务时也要遵从准则要求。如考虑客户第一还款来源的可支配现金和利润。对客户借款用途、经营情况、资产价值、借款人品质、共同借款人品质、借款人企业、借款人参股企业的股东个人和合伙人个人的征信系统信息和真实负债等情况进行详细调查，综合分析客户经营规模、财务状况、每月收入情况和主营业务收入占比、每月净利润额，准确测算借款人每月能够偿还借款具体金额等。

对于个别客户威胁和强加要求借款，或者相关关系人说情等情况，要敢于说“不”。这就是邢台银行微贷客户经理做事的原则、做人原则。通过《行为准则》打造一支“专业化高、责任心强、道德水准高、执行力强、忠诚度高”的微贷队伍。

正因为严格遵守《行为准则》开展微贷业务，才能敢于真正加强贷后管理，才敢于真正向客户催收贷款，才敢于要求客户及时还款。如微贷客户经理路红梅，客户提前5天把钱存入我行银

行卡中，但是存入钱的卡不是扣划借款的卡，当天晚上路红梅查询借款人存款额不足当日还款额，立即向客户打电话核实情况，要求带两张卡来办手续，客户开始不承认有两张卡，在路红梅的解释说明下，最后客户说，我的油费怎么办？“别说你的油费，今天晚上不来办手续，明天我就去清收贷款，以后你在任何银行都贷不了款。我在单位等你。”路红梅着急地回复。当晚九点多，客户带两张卡来办理了转账。此时，我们有6人还没有吃晚饭。又如微贷客户经理杨国荣，客户到还款日前三天，杨国荣已经给客户打电话说，账户余额仅有9元，请将钱赶快存上，不要影响还款。客户推辞说刚进货，没有钱，马上有资金回笼，就是不存。当晚，在电话催收无效情况下，杨国荣没有吃饭，立即带领3名男性微贷客户经理到客户家里，要求不管想什么办法，今晚必须存入足额钱。好话软逼着客户向朋友借钱存入还款银行卡上。回到单位时已经是晚上11点。

4、相关事迹

（1）饿肚子调查也不吃客户一碗饭。微贷客户经理张志其到生产木器家俱的客户生产场地进行调查，回来时已经中午一点，客户极力要求吃碗面条，就把车停在小饭店门口，张志其没有下车，客户多次拉胳膊也没有拉下车，客户习惯性认为贷款没有希望了，很生气地开车急奔小企业信贷中心，路上一句话也没有说就把微贷客户经理送了回来。当贷审会审批同意放款并通知客户时，客户感觉不会是真的，半信半疑带身份证来办手续，放

款员与客户在柜员机上查得余额10万元时，客户才真正相信这是真的。客户想向微贷客户经理表示一下感谢，也没有见到人。为此，为信贷经理送来第一面锦旗。

（2）没有账目也能贷款。微贷客户经理张博到新西街进行市场营销，一位皮箱经营店的女士好奇地问了问申请贷款程序，试探着带证件到小企业信贷中心填写了份申请。只是说“自己没有流水账，也没有具体的手续和证明，这几年挣的钱都供孩子上学和家庭开支了”，“能贷点款就增加个款式的皮箱，不能贷就算了”客户也是无奈地说。微贷客户经理张博对客户销售情况调查和综合分析后，仅两天就通知客户来办理借款手续，客户感到很突然：我经营这点生意，看不到挣钱，也没有人在银行给自己疏通关系，怎么这么快就能拿到借款？

（3）中暑也不喝客户的矿泉水。微贷客户经理白丽红遇到一位经营建材生意的客户，生意在市区，石子加工地点在西部山区，有石子厂的营业执照。正处下午高温时候，调查完客户经营流水后，为了求证客户生产量与销售量，在专家助理陪同下立即和客户坐面包车去石子加工地。由于当日室外温度是38.5度，下午向西行走面对阳光照射，汗水淌着面颊流，擦汗都来不及。尽管客户买了几瓶矿泉水，他们推辞不下只好放在车座上，再也没有动一下。口干舌燥地调查机器生产运转时间与产量情况，石子规格与价格以及人工、用电等，不时地核对石料送入、生产、销售、人工、用电等前后一致性。事前不知道经营地与生产地有

30公里远，没有带水的美女回来后中了暑，瘫坐在沙发上无力说话。

（4）第一封表扬信是侯元圆。有位品牌体育用品连锁店老板，急于装修增开新店，他听说向银行申请贷款，需要

一、两个月时间，在他同学介绍情况下，急忙向我行申请了微贷。并几想请信贷经理吃饭，送礼品，都被受理的信贷经理——侯元圆拒绝了，老板认为没有什么希望了。信贷经理侯元圆加班加点不到3天时间，完成客户了调查、审查、上会陈述、审批、放款、资金到账全部信贷流程。让老板出乎意料，非常感动，为信贷经理侯元圆送来了第一封表扬信。

（5）信贷经理能力提升出奇快。从第一批微贷人员2010年5月4日入行，即青年节之日入行，至今已经有14个月多了，并且，第一批贷审会委员现在只留下张伟、吴旺2人。每个人的社会经验、工作能力、工作方法、对信贷业务的认识水平、逻辑思维和分析判断能力等都有不同的提升。张伟、吴旺、杨国荣等调查分析能力，风险综合评价能力、撰写报告能力、客户沟通交流能力、交叉检验方法运用能力等都有了很大提升。才春红在产品开发、营销策划、广告宣传、文字综合等方面的能力也有了很大提升。相对与他们同时入行的大学生相比，提升速度快、提升水平高，被张克星行长称之为“宝贝团队、心肝团队”，并寄予希望我们小企业信贷中心成为“铁打的团队、人才的摇篮、品牌的载体”。之所以被领导给予这么高赞誉，是因为我们认真付出，职业化调查，主人翁精神做的好。我们强化和执行“诚实服务、开拓创新、严谨操作、专业精通”的团队行为和道德标准。

（6）跪着放贷，站着收贷———敢于向客户强硬的路红梅。客户提前5天把钱存入我行银行卡中，但是存入钱的卡不是扣划借款的卡，当天晚上路红梅查询借款人存款额不足当日还款额，立即向客户打电话核实情况，客户开始不承认有两张卡，在路红梅的解释说明下，最后客户说，我的油费怎么办？“别说你的油费，今天晚上不来办手续，明天我就去清收贷款，以后你在任何银行都贷不了款。我在单位等你。”当晚九点多，客户带两张卡来办理了转账。此时，我们有6人还没有吃晚饭，陪着路红梅。

（7）想方设法让客户按时还款的杨国荣。还款日前三天，信贷经理杨国荣已经给客户打电话说，请将钱赶快存上，不要影响还款。客户推辞说刚进货，没有钱，马上有资金回笼，就是不存。还款日当晚，在电话催收无效情况下，杨国荣没有吃饭，立即带领3名男同志到客户家里，要求不管想什么办法，今晚必须存入足还款。好话软逼着客户向朋友借钱存入还款银行卡上。回到单位时已经是晚上11点。不管是辛苦，还是绞尽脑汁，他们做到了，并且，做的很好，这是值得我们信贷中心全体人员学习和发扬。今后，我们要保持“顺境不骄，逆境不馁”的心态，调整好自己的情绪，管理好自己的情绪。

（8）善于总结，善于思考的人是曲伟莎。信贷经理曲伟莎因一笔业务，而深入思考，进行多方面、多层次总结，提升站位，思考风险，并在晨会上与大家共同分享风险防范心得，分享相应措施和方法。严于风险防范，公心处理内控的人是季友霞。季友霞管理后台和系统操作以及角色与权限分配。她公心处理后台业务，用心于风险防范，对自己的权限仅限于管理，而不为业务操作、业绩分配而动心。

（9）加班加点是家常便饭。在没有其他媒体宣传和广告投放情况下，微贷客户经理要完成每月放款量，在目标客户通过率最初不足30%，一方面每天营销客户不能少于4个小时，否则就会没有可分析的客户；另一方面要确保客户及时用款，受理客户后，当晚必须分配到微贷客户经理中，两天之内需要进行现场调查。白天营销客户、现场调查客户，晚上回来整理调查报告，向贷审会陈述或参加贷审会为其他客户经理审查审批贷款。有时对专家讲过的案例进行熟悉，提升调查分析能力。微贷客户经理养成了加班加点工作的习惯。专家带领每人进行现场调查与指导，当案例多时，就由客户经理自己调查，向专家汇报和咨询。同时，根据业务特殊性进行制度整理和商业发展计划。项目开始前三个月晚上十一点前，星期

六、星期日小企业信贷中心办公室没有断过人，专家和微贷客户经理忘我工作。最近，工作效率提高、客户申请量增多和业务发展正常后，晚上十点前，星期

六、星期日小企业信贷中心办公室仍然没有断过人。

类似以上的事情很多，申佳静、程肖红、林宪静等严于带徒弟，敢于不护短，公正要求徒弟和认真业务的“传、帮、带”工

作而无怨无悔，其忠于小企业信贷中心事业的事迹及种种情景无法形容。种种情景无法形容。帅哥和靓女们没有天天在烈日下走街串巷营销过客户，没有顶风冒雨奔波于客户和单位之间，没有每天保持高昂的激情，拼命地如此工作。如今他们却拼命营销客户，完成目标任务，哪怕是晚上也进行家访。晒黑皮肤，累瘦脸蛋，曾经引以自豪面孔没有了，娇生惯养的孩子气没有了。这就是微贷客户经理的工作和变化。

在2011年7月，经过一年半的工作总结和回想，我对和，微贷、小贷工作和客户经理深有感触。有天早晨突有灵感，作如下打油诗，以对形容客户经理的工作：

日沐三伏风雪六九，晨披春风载满晚秋； 客串万家表映绩休，数载权益析剖无有； 微微之事悉心呵护，风险贷款时时忌顾； 目标一致团队互助，能力提升师徒相促； 风华正茂任我威武，冀南热土涌出无数； 回首人生并无虚度，竹简清册尽我史诉。

（二）分析技术和信贷调查理念的严谨性

微贷客户群体都是生意结构简单，现金交易量大，没有具体的财务管理等，按传统信贷考虑和调查，感觉无法做信贷调查报告，无法分析客户还款能力，存在风险很大。而交叉检验技术和信贷调查理念却能够做到，这不同于传统信贷调查和分析技术。

1、职业化营销。银行营销不同于保险公司的营销，也不同

于日常商品的销售。银行微贷业务营销是向客户传播信贷知识，传送银行帮助客户成长的文化理念，向客户输送诚信合作，互惠互利意识。在营销中先了解客户的经营情况、管理模式、资金结算方式等，再向客户讲解银行微贷产品的优势，对客户有利之处，要求客户必须做到什么等。同时，要根据客户心理变化，进行诱导向有利共同成长，诚信合作方向交流和沟通。

2、专业化调查。在客户填写时，受理人要介绍整体贷款流程、告知客户需要准备和提供的资料清单。进行调查的客户经理不一定是受理人，进行现场调查时，必须按程序进行。

首先，客户经理必须进行调查前的全面准备。根据客户申请表和受理人询问情况进行事前准备，对要调查内容有个总体思路。对客户经营情况、管理结构、组织结构和发展历史进行盘点。其次，完成现场调查内容和程序。从事本行业时间，是否有过转行经历，有什么转行的优势；初始投入有多少，自有多少，有没有借债，是否都已偿还，当初有没有合伙，之后有没有拆伙，为什么拆伙的，拆伙协议是怎样的。再则，记录客户对本行业了解情况、经营场地、经营规模等基本信息。之后，进行财务信息调查。按财务报告资产、负债、所有者权益、收入、费用、利润等逐项进行盘点，主要是固定资产、现金、银行存款、存货、应付账款；付款方式周期、成本构成；产品和销货比率，取证今天、昨天、前天、本周、上周、本月、上月销售情况、固定费用等；调查后的利润率与客户所说的利润水平、以及行业水平相比较

等。最后，对取得数据进行简单计算。客户存在较大偏差的，要向客户进行详细询问原因。对历年经营利润积累情况与投资去向进行查证。

在调查过程中，要注重观察识别客户经营的细节，计算销售额、毛利率、应收款与月营业额比例、存货与月营业成本的比例、应有权益与现场见到的资产偏差。要详细询问主要原材料、产成品的市场价格（包括现在的价格和价格的历史波动情况），针对客户上下游关系图，以及行业支付惯例、基本的产业链条、周转频次、结款方式、频次，调查分析相应数据的真实性。在确保无误时，制作资产负债表、损益表，大额和特殊行业客户还需制作现金流量表。

对调查客户的行业、规模、贷款用途进行综合分析。在调查过中必须眼到、心到、手到、脑到、耳到、问到，边听、边想、边动脑，亲自目睹客户的存货、店员等有效信息，用心记住客户的关键信息和主要内容，用手„„用大脑要迅速判断客户的信息的真伪和数据的合理性等等。

3、风险数量化分析。对调查数据进行反复交叉检验，主要的检验方法有验证法、推估法、比率分析法、趋势分析法、同业比较法、工资提成法、进货量反推法（频次与金额）、季节销售额与全年销售额对比法、用电量、气量环比法、单位成本结构分析法、收入成本对比法等。

通过逻辑检验法，运用“撒一个谎要用十个谎来圆”的道

理，查找客户信息疑点。通过偏差模型量化风险点，分析财务信息是否存在偏差及原因、非财务信息是否存在偏差及原因，确保数据真实有效。通过历史事件和经营事件，综合分析营运水平、偿债能力以及诚信意识良好，能够预测客户未来的风险可控，还款资金来源有保障，还款意识良好。

4、额度和期限实行理性化、量化审批。通过对营业额、毛利率、机器产能、应收账款、电费、税收凭证、固定开支（经营开支和家庭开支）等进行交叉检验；确定现金流与利润。通过近期经营数据分析出客户真实还款现金流和利润，应收账款变化与预测，计算可支配现金总额，确定能够用于还款的可支配现金（一般不超过可支配现金总额的80%）。根据匹配性原则，由还款的可支配现金确定客户还款能力与贷款额度。根据担保人和贷款人的关系以及制约能力，调整客户借款额度。

贷审会对客户经理分析情况进行反复审查、反复询问，逻辑推理与检验，全面审查调查报告的可行性，对比同行业客户进行交叉检验，每个科目数据和风险点都运用的交叉检验方法不低于两种，确保调查报告的合理性，真实性。调查客户经理、贷审会委员对调查、审查审批手续负责到底。

5、贷后管理和监控实行动态化、常态化。贷后管理工作是微贷业务成功收回贷款的主要任务之一。微贷业务要求客户经理定期不定时进行贷后现场监控。第一次贷后监控是在放款后7天内，必须进行现场查看，调查资金真实用途，确保与贷前调查分

析结果、未来经营预测情况相一致。以后每月进行一次现场标准贷后监控。让客户经营情况时刻掌控在客户经理心中，有一点预料之外的变化，既意味着可能产生风险，必须加强贷后管理工作或采取措施或与担保人沟通。直至全部贷款本息收回为止。如客户经营和还款情况是预期中的良好客户，贷后管理不需要太多精力，说明客户是银行长期培育的客户，可以维护好客户关系，可以提高额度，可以适当降低贷款利率，扶持客户扩大经营或生产，在风险可控范围内帮助客户快速成长。

（三）信贷调查理念的优势

微贷业务能够成功运行，得到各行认可，除认可微贷技术和调查理念外，微贷业务本身也有很大市场空间和许多自身优势。

1、本金利息收回最大化。微贷业务通过分期还款方式，使贷款本息收回最大化，同时减轻借款人的还款压力。分次还款的金额较小，对客户筹划资金的难度较小，通过客户经理的事前提示和当日努力，促使客户及早安排，当天存入现金，确保系统能够足额扣款。

2、风险降低最小化。随着每期还款，客户持有银行资金越来越小，银行收回本息越来越大，风险逐渐降低。因为客户经理是根据客户经营、生产情况确定的额度，每期还款的可能性很大，逾期的可能性很小。因此，相对银行来说，每笔的风险是呈下降趋势。

3、社会影响和信贷文化的反差化。通过强化客户经理营销

行为，推行《行为准则》的“不允许吸客户的一支烟，至多只允许喝客户一杯白水。”信贷调查理念行为，使微贷业务在社会上形成一种新的信贷文化反差，真正实现平民化银行，大众化银行，特色化银行，差异化发展银行。这种信贷文化在社会上产生长期的影响，对银行整体发展会起到很大促进作用。同时，能够培养一批批职业化的客户经理，能培育多层次、不同维度的客户群体。

（四）相对不足之处

相对客户需求来说，微贷业务也存在不足之处。一是客户资金使用率可能会较低；二是还款方式比较单一。相对银行来说，一是微贷业务需要规模化发展，才能创造利润；二是人员投入需要持续化，人员待遇需要及时调高，人员淘汰会浪费人力资源。

（五）运作方式和措施的固化

微贷项目能够成功推行，除领导大力支持和各部门配合、项目组人员努力付出外，还有一点是推行模式和管理模式的重要：“强化训练——实际应用——流程化操作——持续提升”运作和“军队+家庭+学校”管理模式。

1、强化训练。不管是课堂培训还是实战演练、市场营销、业务分析、能力提升等各阶段，都采取目标化管理、量化管理。完不成目标和工作量，面临着淘汰。所以，客户经理对每天训练的科目和内容必须记住，并能够熟练运用，程序化运用、流程化作业。完不成当日工作，就必须加班加点，自己管理自己，自己安排自己的时间和工作内容。

2、实际应用。学习不是真正目的，运用知识，完成业务量和工作量才是真正的目的。不管是客户调查分析还是作贷审会委员参加贷审会，都必须严格按确定的流程、工作标准完成程序和工作量。一支笔、一个本、一个计算器是工作必备的工具，时刻带在身上，随时随地运用。

3、流程化操作。从市场营销到贷后管理，每个步骤、每个环节都是固化的标准和流程，不能缺少一个环节，不能扭曲流程的任何次序。从晨会到晚会内容以及会议程序都是确定的，形式和具体内容可根据当日情况进行丰富，以提高客户经理和团队战斗力、提升工作信心为目的。每周、每月召开例会，总结经验、剖析问题、交流心得、确定解决方法，安排计划和新目标等。

4、持续提升。客户经理要伴随额度提高和客户复杂性，需要持续提升业务调查分析能力，对学习的交叉检验分析技术进行反复学习和思考，对生意复杂、结构复杂的客户，需要更多时间和精力处理调查分析和信贷调查报告。向贷审会陈述时的条理性、重点性、风险点分析、相关数据说明、效率性等，都需要客户经理的能力持续提升。

（五）团队建设的持续性

微贷团队自组建之日起就制定了目标、口号，“创新小微贷业务，打响小微贷品牌”、“激情加奉献，爱心加责任，规范加高效”。在灌输我行精神、企业文化的同时，运用我行精神，提升团队凝聚力、向心力。逐渐形成了自我督促，自觉、主动安排当

日工作，安排客户调查时间，主动汇报当日完成营销目标和调查分析目标情况的工作流程；形成调查分析、业务营销行为相互监督的团队氛围。

1、责任心强。不管是进行调查分析，还是贷审会审批，客户经理都是以高度责任心，详细询问客户经营中的财务信息，日常生活、爱好等非财务信息。许多客户反感地说，涉及商业秘密。对此，客户经理以朋友之间借贷也需要了解清楚情况的道理说服客户给予配合。而有的客户以认识领导，领导答应了等话或特别着急的语气向客户经理施加压力。但客户经理总是以平和的语气向客户解释。不管什么原因或压力，对于客户不配合、调查不清楚、风险点分析不透的业务，客户经理保持高度责任感，一概拒绝。对于调查报告陈述不详细，分析面不全，风险点有漏缺，现金流量测算不足或预测未来现金还款流不足等情况客户，贷审会时刻坚持原则，始终要求重新调查分析或拒绝，从来不考虑外部压力和客户态度。哪怕是主管向贷审会陈述，贷审会委员也是句句夺人，问题尖而细，点多而面全，密而不繁。要求回答的准而有据，前后对比符合逻辑性。形成了坚持原则的工作作风和性格，形成了对工作负责的态度，形成了传承专家严谨、专业、细心、深入、对比、检验求证的风格。

尤其是在系统测试中，对操作按钮点击次数、符号输入方式、操作顺序等细节都反复思考、详细讨论，以至达到目的。一是节省调查报告制作时间；二是能够真正实现系统显示内容与实际操

作、风险管理、贷审会审批、贷后管理等要求相一致。利用系统提高业务效率，防范风险，满足绩效管理、风险管理、统计要求、业务开发、参数设置与修改、条件准入等需要。

2、执行力到位。微贷业务涉及客户文化层次不同，观念不同，处理问题方式不同，生意结构简单。客户经理在营销业务、调查分析客户、贷后管理、客户关系维护等方面经常受到客户正反不同待遇。但是，他们始终如一按程序处理问题，按程序分析客户业务。不管多忙，必须在调查后三天内给客户一个答复，必须在放款七日内进行现场监控，必须一个月贷后管理一次，必须提前三天通知客户存入资金，必须还款当日查看还款金额是否充足，必须当日要求客户还上借款，否则上门催收。每个细节都要执行而且达到执行目的。这是微贷业务成功而快速发展原因之一。

3、协同作战。因为客户经营规律不同，面谈时间不同，家访时间不同，居住区域不同，担保人工作不同。晚上和客户面谈、现场调查、家访的事情是家常便饭，尤其是刚参加工作的女孩子，更需要有人陪同去，这就需要团队必须协作、配合，完成客户调查的所有程序，哪怕只有一万元的小客户，一个程序也不能少。

4、有一颗回报客户信任的感恩之心。在调查分析过程中，客户告诉我们他真实经营情况，真实经营利润，真实经营积累。我们必须及早将客户分析资料整理为调查报告，尽早向贷审会陈述，尽快给客户一个答复，必须对客户经营资料进行保密。因为

客户信任我们，我们要对客户这种信任给予回报，那就是帮助客户快速成长，帮助客户扩大经营，帮助客户理财。

（六）绩效考核激励机制的合理性

微贷业务能够调动大家积极性的另外一个原因是，绩效考核激励机制的合理。

1、绩效奖励细化、逾期率与奖励挂钩。绩效考核中明确了不同金额、不同笔数的奖励具体金额，奖励额度浮动幅度呈阶梯式上升，正向激励客户经理努力完成业务指标。并且要求客户经理在不同时期不同阶段完成不同指标的任务，如营销客户量、放款量等。同时，对贷后管理及逾期率也与奖励挂钩进行扣抵奖励。要求客户经理必须保证质量，完成所有工作程序。

2、奖励指标与工作量挂钩。合理界定了奖励层次，促使客户经理逐步提升能力，保质保量完成目标。放款笔数、放款金额不同，奖励标准不同，根据客户需求量与客户生意规模有关联性的因素，以及客户经理管理客户能力的极限性，对额度奖励进行层次性划分，合理确定了客户经理工作能力、工作量与奖励的匹配度。

3、奖励指标的细化与量化。对各项工作进行细分和量化，如前三个月完成营销客户量，独立分析客户量、独立放款量、放款额度限定等工作细化和量化。同时，对放款金额、放款笔数进行目标化管理，与奖励挂钩；根据客户申请通过率情况，定期调整营销客户量，客户申请量通过率过高，说明风险控制力弱，通

过率过低说明风险控制力过强，业务发展会过慢。所有程序和环节都量化管理。

（七）品牌化塑造与推广。自确定“冀南微贷”名称后，就围绕如何做精做强微贷业务，打响“冀南微贷”品牌，塑造好“冀南微贷”品牌而努力。主要在营销行为，客户经理素质，客户经理交流沟通能力、工作效率、工作流程、规范用语等方面进行统一培训，利用晨会、晚会时间进行点点滴滴的培训、示范。为此，专门利用晚会学习了人民大学金正昆教授22集《商务礼仪》光盘，让客户经理们边学边用，边吸收边消化。这对客户经理综合素质、营销行为、沟通能力、塑造品牌都有很大促进作用。

二、如何推广交叉检验分析技术和信贷调查理念

微贷业务能够在不同地域，不同银行运行成功，一定有专家推广的独特之处。许多银行积极推行小贷业务，尤其是商业银行向异地发展时重点发展的业务。如民生银行引入和优化交叉检验分析技术，运用到小贷业务调查中，将额度提升至单户300万元（含），细化了11种担保方式。民生银行试验当年就发放200亿元，因此民生银行董事长董文标被评为经济人物。2010年1月至8月份民生银行发放单户300万元（含）以下小企业贷款已经突破了1000亿元。我行可以参考民生银行做法，优化交叉检验分析技术和信贷调查理念，推广到小贷业务中，提升我行核心竞争力，扩大社会影响和信誉度。具体推行措施和建议如下：

（一）推广区域的定位

小贷业务和微贷业务一样属于劳动密集型业务，为便于发展业务，能够加强贷后管理，建议在各工业园区进行自主营销和业务发展，加速培育我行小贷客户、黄金客户群体。

1、组建专业化团队。对成熟的微贷客户经理进行会计、财务等专业化培训，经过实践考查后，按微贷团队管理模式发展小贷业务。建议2011年年初开始对成熟微贷客户经理进行为期6个月的小企业信贷实战演练和培训，从中筛选6人扩充小企业队伍。在县域实行微贷与小贷团队合并管理，小企业业务3人，微贷业务6人，后台放款人员1人，共计10人。小企业人员作为微贷贷审会委员参加微贷贷审会，小企业自主营销和审批重点为100万元（含）以下客户，100万元以上至500万元（含）以下的客户由小企业贷审会审查后，报主管副行长、行长签批同意后放款。

2、开发相应产品。根据工业园区的产业链和行业特点制定与之相适应的信贷产品，促进工业园区的发展壮大。尤其是平乡河古庙镇、任县邢湾机械制造基地、临西轴承产业区最适合开展小贷业务自主营销和中间业务营销。

3、定期召开银企对接会。根据工业园区小企业经营生产周期和特点，定期召开银企对接会，宣传推广我行的金融服务业务，充分了解客户的融资需求，收集企业的反馈意见，使我行的信贷制度和流程及其他方面的制度更加完善，使我行的服务水平更上一个新的台阶，同时筛选出优质客户，开展广泛、深层次的业务

产品和服务合作。

（二）推广额度的界定

小企业自主营销贷款的还款方式全部为分期还款，还款方式组合可以达8种以上，以此降低信贷风险，减轻客户每次还款额度。因为客户经理工作经验积累期较短，遇到客户类型较少。对于生意结构复杂、工艺流程较多、产品种类多的客户，客户经理需要有个适应期。根据专家意见，额度定在100万元（含）较好。同时，客户必须满足“三个办法一个指引”规定要求。2011年100万元以下客户放款量150笔，发放量1.2亿元，余额0.8亿元。2012年推广成功后，额度提升至300万元，向异地发展小贷业务。

（三）塑造品牌与品牌的长期维护

品牌文化营销是小企业业务长期发展和竞争的唯一策略。首先设计小企业业务的品牌，可以根据品牌设计不同产品和理念，也可以直接引用“离您更近，给您更多”理念。小企业自主营销试运行成功后，对本市所有工业园区内企业进行集中全面营销。

同时，根据品牌维护需要，建立差别化服务机制。对优质客户提供特殊服务。根据还款时间性、存款额、经营资金回笼率等要素，分为优质客户、普通客户和潜在客户。按二八定律分析，对20%的优质客户，进行服务效率、服务质量、服务品种进行更深层次的细化管理。在实行客户经理制的基础上，可采取一些特殊的服务措施，提供“绿色通道”，享受到个性化的金融产品，较高的信用额度，一定利率优惠等差别服务。对普通客户和潜在客户也应采取相应措施，以最大限度满足客户多样化、个性化的服务需求。

（四）对交叉检验分析技术和信贷调查理念的优化 交叉检验分析技术和信贷调查理念基本要求是求真、求细，对采集的所有信息进行多方交叉验证。采集的财务信息和非财务信息以及行业信息、国家政策信息很多，验证方法也很多，并进行前后逻辑检验，确保分析到所有风险点，能够分析透彻客户真实还款能力和现金流，能够预测客户未来还款能力和现金流。这要求客户经理投入很大的劳动量，付出很多的分析精神，才能完成所要求的任务，才能达到预期目标。因此，建议对交叉检验分析技术和信贷调查理念进行工序化、程序化、行业化、数量化、流程化管理；对数据和信息采集进行条理化、指标化、权重化、趋势化分析和综合。以此加速小企业信贷调查速度和实用化推广，提高工作效率，使交叉检验分析技术和信贷调查理念能够应用到小企业信贷业务中。

（五）建立健全激励机制和自我约束的机制

参照微贷客户经理绩效考核办法建立健全小企业人员绩效考核办法和激励机制，包括目标责任激励、业绩考核激励、思想工作激励、收入分配激励、学习培训激励、职称培训和考试激励、职务晋升激励等。同时，对贷审会委员工作量和审批不良率进行考核和奖励。激发客户经理学习热情，培养开拓进取精神。

对《微贷客户经理行为准则》进行细化，推广到小企业客户经理队伍中，使小企业团队真正做到“不吸客户一支烟，至多只喝客户一杯白水”。

（六）组建“狼腾”式团队

推广应用交叉检验分析技术和信贷调查理念，需要领导全力支持。同时，需要打造一支具有“狼性嗅觉”，高度责任感、使命感，协作力、凝聚力强的团队。

1、培育团队文化。积极导入邢台银行的历史使命、核心价值观、信贷理念等企业文化要素，提高员工对企业文化建设重要性和必要性的认识，引导员工准确把握企业文化的深刻内涵和精神实质，培养员工遵守规章制度和行为规范的自觉行为，实现中心从“制度管理”到“文化管理”的跨跃。

2、建立学习型团队、创新型团队。通过业务考核、相关制度、法规学习与竞赛、专业知识培训与奖励、外出考察学习、交流业务和工作经验、建立业务网页互动空间等方式，建立学习型、创新型团队。

3、组织拓展培训，提升实际操作能力。以山地、野外团队拓展训练形式，高难度项目、高技术的培训，提高团队整体操作能力。同时，通过拓展训练，增强团队凝聚力。通过组织集体体育项目竞赛活动，增强团队协作能力。

4、实行“月度主题目标”管理，提高风险意识。针对业务特点，每月分为不同主题，对相关内容进行细化考核和竞赛，对

完成突出、有重点、有亮点、有特色的经验进行总结，交流和推广宣传，扩大经验的影响力，提高团队成员该主题的意识，增强信贷风险防范意识。从而提升团队整体核心凝聚力、向心力。

5、培育客户经理“六心”。即热心、耐心、细心、诚心、虚心、关心。热心迎送客户光临，耐心接待客户咨询，诚心与客户交往，虚心对待客户意见，关心客户实际困难，细心替客户考虑问题。为客户提供情感化服务，专业化财务顾问服务，能给客户一种温暖舒心、职业化、专业化的印象，使其体会到该行客户经理崇高的职业道德和敬业精神。

6、打造专业化团队。从团队中选拔从事微贷业务熟练的综合性人才，提升为团队主管，以专业技术和统筹性管理团队，实行层次化、流程化、动态化、专业化管理。通过专业人才培训机制打造专业化团队。一是增强培训的针对性。针对员工队伍整体素质建立培训计划，坚持“缺什么”、“补什么”，按需施教，实行分类培养和个性化培养。二是提高内训师能力，增强内训师理论水平与实践能力。加大内训师补贴奖励力度。三是制定内部培训教材，根据各阶段调查分析的典型案例，定期增加培训教案和案例分析内容，完善培训教材，为新员工入职培训提供理论指导。根据市场变化和业务发展情况，进行定期完善和补充文字资料。如《微贷业务操作手册》、《微贷业务行业客户分析案例汇编》、《微贷客户经理培训教材》、《小企业业务操作手册》、《小企业业务行业客户分析案例汇编》、《小企业客户经理培训教材》等资料。

四是采用多样化的培训形式。如外部培训，让员工走出去，到各高校、其他金融机构，接受新知识，新理念。

7、加强团队制度建设。建立健全续贷管理制度与流程、贷审会制度、授权与转授权制度、岗位工资制度、风险管理制度、贷后管理办法，完善团队核心竞争力建设制度、编制信贷业务手册管理制度，信贷流程优化与规范制度等。

三、推广微贷分析技术和信贷调查理念的注意事项 推广应用交叉检验分析技术和信贷调查理念存在许多困难和压力，主要有内部环境、外部环境压力，传统信贷文化与推行理念的冲突与矛盾，以及熟悉交叉检验分析技术和信贷调查理念专业人员缺少和操作难度等因素。操作注意事项有以下几方面：

（一）产品开发与推广的同质性

不同工业园区的小企业具有不同特点和生产经营周期，也有不同的金融产品需求，开发创新产品时要有差异性，避免产品的同质性。

（二）与支行错位营销，形成立体式营销体系

小企业业务发展存在内部竞争和区域营销重复性。为避免支行、分行业务与小企业信贷中心业务在营销、业务发展中的冲突和矛盾。建议小企业信贷中心自主营销业务的还款方式全部为分期还款，期限可以为两年，在小企业信贷中心业务系统中办理，与支行、分行业务区分开。

（三）避免形成“高原现象”

推行任何业务都有可能存在“高原现象”。在“平原地带”运行成功，未必在另一区域能力运行成功。这需要对地域市场进行不断分析和调研。有针对性的开发产品，采取不同营销方式和宣传途径。

（四）人员队伍的持续轮岗与理念的强化

推广应用交叉检验分析技术和信贷调查理念，需要微贷人员、小贷人员定期进行轮岗，或交叉进行业务开展，以强化交叉检验分析技术的实用性和信贷调查理念固化性。

总之，推广应用交叉检验分析技术和信贷调查理念到小企业信贷业务中，会扩大优质客户群体，增加网银等中间业务客户。对实现我行特色化、差异化发展之路，快速达到上市标准有巨大推动作用。

二○一二年七月一日修订

第四篇：商业银行小微业务市场营销分析

商业银行小微业务市场营销分析

一、小微业务的市场现状

根据国家统计局设定的企业规模指标，我国的小微企业一般是指营业额在5000万元以下、人数200人以下的经营实体，含企业法人及个体工商户。在我国，该群体占全国企业总量的99%，对国内生产总值的贡献率达60%，对税收和出口的贡献率达50%，创造了约80%的就业和65%的专利。因此，小微企业不仅对国民经济平稳发展有着重大贡献，也是经济领域最活跃、最具创新力的力量。

但是，基于小微企业群体经营特点及历史原因，小微企业群一直存在“融资难”问题。原因是多方面的，具体包括：第一、该类群体业务规模较小，受行业周期性波动影响较大，抗风险能力偏弱；第二、企业经营及财务管理体制不健全，缺乏透明规范的财务信息披露，与融资机构之间存在较多的信息不对称；第三、信息不对称使得融资机构为规避信用风险，大多要求提供小微企业群体提供房产等能够快速变现的抵押物方予以融资，信贷准入门槛偏高；第四、小微企业融资需求虽大，但单户授信额度较小，且存在短、小、频、急的特点，融资机构操作成本较高，不及大中型企业的投资回报率。

随着我国金融市场的逐步开放及利率市场化改革的到来，金融市场竞争进一步加剧。尤其是在商业银行领域，产品同质化严重，对大中型企业及高端客户的争夺使得利润率不断下滑；同时，新资本协议的实施，商业银行受困于资本金要求，需要进行业务转型，提高资金回报率。为拓宽市场业务、夯实客户群体、提高资金回报率及达到监管要求，各商业银行纷纷将目光转向小微信贷领域。

尤其是2010年以来，银行纷纷借鉴国际银行先进经验，引入商户联保、评级打分、交叉检验等风险控制手段，通过组织层面成立小微业务专营机构，人员层面组建专业信贷队伍，收益层面差别化利率风险溢价，担保层面或与专业市场合作提供联保贷款，或放大抵押物抵押率，或提供小额信用贷款，小微信贷领域取得快速发展，有效缓解了小微企业融资难问题。

下面结合某城市商业银行的小微业务运作模式，对该领域的市场营销方式进行简要分析。

二、小微业务的产品特征

区别于原来将3000万元以下融资客户统一划归中小企业信贷业务的传统模式，商业银行就该块领域进行了更为细致的市场划分，如融资额度在50万元以下的属微贷客户，50至500万元的属小贷客户，500至3000万元的属中小企业客户，差异化设计产品及服务，以符合小微企业的经营管理方式及资金需求。具体产品特征为：

1． 担保方式灵活。小微业务以借款人偿贷能力分析为风险控制核心，通过一系列的调查、分析和交叉检验技术，准确计量和验证客户的真实财务状况，从而做出合理的判断和决策。在此基础上，微贷客户无需提供抵押物，以信用类贷款为主；小贷客户担保方式多元化，或放大房产等抵押物成数，从原来的70%上浮至120%，或允许存货、设备、专利权、仓单等提供担保，或由多名商户提供联保捆绑融资，或由专业市场场主为场内商户贷款提供担保；中小企业则引入供应链金融，通过国内保理、订单融资、担保提货等形式，担保形式更加多元化。基本上，只要小微企业在稳定、盈利经营，即可满足上述某一类或几类担保条件，获得银行贷款。

2． 审批快捷高效。小微业务因设立专营机构管理，如该城商行成立事业部专项运作小微业务，使得整个信贷流程在部内封闭运作，避免了大中企业贷款在营销部门与审批部门之间的兜兜转转及多层审查，效率大幅提高。其组织架构图如下：

小微业务坚持调查、审批两个环节，不再滋生其他环节，故大幅缩短业务流 程。从业务受理到审批完成，微贷业务一般为3个工作日，小贷业务一般为5到8个工作日。

3． 信贷资料简便。大中企业的融资主体必须为法人，属关联企业的还需进行统一授信。融资申请材料一般需要提供经审计的财务报表，规范的购销合同、银行流水等经营凭证，合理的历史沿革及发展前景等。小微企业则不同，它的融资主体既可以是个人，也可以是企业，一般只需提供如身份证、营业执照等证明其经营身份，及银行流水、购销单据等证明其真实稳定经营的材料即可，无需缴纳报表审计费、抵押物评估费等，简化贷款手续，降低了贷款的准入门槛。

三、小微业务营销渠道管理

商业银行开展小微业务，营业网点和客户经理同样是最重要的销售渠道。银行营业网点一般遍布所处城市的各区域，且多位于区域内的中心位置，在当地有一定市场知名度，广泛的人脉关系，并积累了一定的客户资源。因此，小微业务市场营销一般以网点为载体，通过在网点设置宣传展架、张贴海报、电子门楣闪烁业务标语等方式吸引客户眼球。同时，与各网点实行联动营销，一方面通过奖励支行员工业务推荐费的形式鼓励大堂经理、柜台人员、理财经理、网点主任等主动推介小微业务；另一方面，对属网点推荐并成功放款的客户，其日常结算、银行卡开立、电子银行等相关业务则由推荐网点办理。对一次性推荐批量小微客户的分支行，则实行业务分成，即将贷款额度按一定比例计入分支行任务指标，分支行可冲抵当年贷款任务指标及利润指标。

客户经理是业务开展的核心元素，也是银行面向市场的窗口，其专业素质和服务态度直接代表银行形象及小微业务品牌，因此，对于客户经理队伍的管理至关重要。

1、招聘。对小微客户经理人员的遴选较为严格，与招聘大中企业客户经理强调客户资源不同，小微客户经理要求能吃苦耐劳、积极主动、反应快速、热情开朗。其招聘流程分为笔试、小组面试、单独面试三个环节，分别考核应聘人员的逻辑思维能力、数理能力、沟通能力、组织协调能力、分析能力、营销能力等，一旦应聘成功，即成为正式编制员工，享有编制内员工待遇，非大多数银行实行的劳务派遣制。招聘流程及考核维度具体如下图：

2、培训。培训是培养客户经理队伍的关键环节，主要培训内容包括信贷技术传授、沟通技巧实操、风控政策更新、职业素养传导、企业文化灌输等。对新进员工，一般安排两周的理论培训，之后以“传帮带”形式进行三个月的实务演练，之后才正式上岗。同时，要求分支网点每周开会学习相关文件，了解最新信贷政策，总部也会定期举办业务培训会，以标准化信贷操作模式，并建立上传下达的信息共享渠道。除此以外，对信贷队伍的不同角色也组织针对性培训，如业务主管培训、后台专员培训、贷审委员培训、小贷客户经理培训、风控人员培训、面试官培训等，对信贷人员实行专业化培养。

3、考核。小微业务执行公开透明的薪酬体系，客户经理根据自身业绩完成情况及贷款质量按劳取酬，各分支机构的后台专员、业务主管、区域经理等与所属机构的客户经理平均薪酬挂钩，实现队伍上下及作业前中后台均与业绩挂钩的绩效考核体系，有效刺激信贷队伍的业务积极性，避免出现大中企业信贷队 伍经常发生的互相推诿责任、运作效率低下的情况。小微业务考核以月为周期，对于客户经理，每月会设定最低任务及目标任务两个指标，完成最低任务方可获取绩效工资，完成目标任务视为业绩合格。为保证服务小微企业，增加存量小微客户群体，微贷客户经理的考核指标以贷款笔数为主，辅以贷款金额，主要按照业务完成笔数进行计价；小贷客户经理则取消笔数限制，按当月新增贷款量计提绩效工资。同时，实行分支机构及客户经理的业绩排名，每日更新，对优秀团队及个人每月予以奖励，年终对履职优秀者发放额外年终奖。

四、小微业务品牌建设与宣传方式

由于当前银行间产品同质化问题严重，而地方性商业银行因固守本土，大多给外界规模小、资金少、管理不规范的印象，较之四大国有银行及活跃的全国性股份制商业银行，知名度有限，市场信任度不高。为此，树立负责任、专业度高、实力雄厚、服务质量好的品牌形象，是城商行及其小微业务长期稳定发展的必由之路。

小微业务品牌于隶属银行整体品牌，在产品名称、LOGO、宣传语、宣传方式、宣传内容等方面应保持一致，切忌自成一体，游离于银行整体品牌形象之外。在产品命名时，应尽量丰富并差异化产品内涵及外延，内涵方面突出产品特征：如“微小贷”，突出市场受众群体为小微企业的特征；如“便捷贷”，突出贷款操作快捷的特征；如“及时贷”，突出产品能快速满足客户融资需求的特征。外延方面，小微业务可多样化产品系列，使产品在宣传时更容易普及，让不熟知金融产品的小微客户群体更容易接受，对产品特征一目了然。如欲突出担保方式，可开发信用贷、存货贷、设备贷、船舶贷、产权贷等；如欲突出客户行业类型，可开发木材贷、布匹贷、电子贷、服装贷、鞋业贷等„„不一而足。

宣传渠道选择方面，受成本及经费控制，虽然希望达到铺天盖地的宣传效果，但也要考虑投资回报率。为此，应建立有效的广告宣传效益分析模型，监测宣传回馈效果，选择最有效的宣传模式。为同时达到品牌建设及业务推广的目的，常用的宣传渠道包括：

1、银行内部渠道：包括短信平台、客服热线、官方网页、官方博客、ATM防护亭等，开辟小微业务专栏及受理渠道，一方面对外说明该银行已开通小微信 5 贷业务，产品体系进一步丰富化；另一方面也给部分对小微业务（因担保条件宽松、客户经理直接上门营销等而被怀疑是高利贷人员或不法分子）持有疑窦的客户证实查询的途径。同时，鼓励分支行人员推荐目标客户，通过对接宣讲、案例演示、业务合作等方式，将营销从内部做起，充分调动支行既有资源，实现联动营销，互惠互利。

2、外部媒介渠道。常用渠道包括都市报、日报、晚报等区域性主流媒体，地铁、公交车身、出租车、公交站台等主要交通运输工具，以及电视、电台、网络、社区框架广告、邮局直接投递等，此外，在闹市中心及交通枢纽地段设置大幅广告牌也是常用方式。这些渠道受众面广，动辄以数十万计，公信力强，可侧面证实银行综合实力，但因其成本高昂，信息传达有限，不能做到针对性营销，获取有效客户不多，故一般多结合业务开办、分支机构成立、取得阶段性成果等噱头合并宣传。为达到针对性营销、给业务开展带来实际成效的目的，除客户经理直接上门营销专业市场、地方商会的目标客户外，还会在如商会杂志、行业报刊、专业市场广告位投放广告，使营销点面结合，深化市场记忆。

3、口碑相传。实践证明，经过一段时间的广告投放后，宣传效应逐渐衰退，业务能否长期稳定发展，取决于此前树立的口碑效应。客户来源数据显示，业务开展一年后，广告宣传、网点推荐、客户介绍基本上是三足鼎立，且广告宣传占比逐渐下降，同时，客户介绍的成功放款比例最高。因此，一以贯之地保持小微业务的便捷、高效原则是立足之本，贯彻热情、廉洁服务的理念是长远之策，顺应市场发展情况灵活调整信贷政策是活水之源。

综上所述，商业银行的小微业务市场营销既有与其他业务类似的共性，也有其行业特性。在市场参与主体逐渐增加、产品同质化明显、宣传渠道共享的时代，如何能让小微业务的市场营销独树一帜、差别化运营，在风险可控的前提下实现利润最大化，是所有从业人员将不断探索的课题。但是，无论运营机制、宣传模式如何变化，笔者认为，适时开发符合小微客户融资需求的产品，建立高效、专业的服务团队，建立良好、长期的市场口碑，将风险控制在可接受范围内，是商业银行小微业务持续、快速发展的关键所在。

第五篇：商业银行主要业务(整理)

商业银行主要业务

第一模块 商业银行资产业务

模块简介

资产类业务是同商业银行资产负债表中资产类科目相关的各项业务。资产类业务是我国商业银行现阶段的主要收入来源。按业务品种分类，商业银行资产类业务主要包括：贷款类业务、票据类业务、债券投资类业务、金融同业、其他资产业务等。

在各类资产业务中，贷款是最重要的资产业务，包括公司客户贷款、个人客户贷款、信用卡透支以及贸易融资贷款等业务品种。在贷款类业务中，公司客户贷款和个人客户贷款是最主要的贷款品种。资产类票据业务主要包括承兑业务、贴现业务、转贴现业务、买入返售资产、福费廷等。债券投资业务主要有中央银行融资债、国债、政策性金融债、次级债、境外债券。金融同业资产类业务主要包括同业拆出、存放央行、存放同业、信贷资产转让、证券公司股票质押贷款等。其他资产类业务部分包括抵债资产和待处理其他资产。随着金融全球化、管制放宽、金融需求多样化、信息科技迅速发展和金融竞争日趋激烈，不断出现资产业务创新，这为利用组合手段管理风险提供了必要的工具，也对风险管理提出了新的挑战。

商业银行的资产是其负债和所有者权益的运用，是取得各项收入的基础。资产类业务品种多，差异大，发展快。其风险特征也在不断的变化。通过本模块的学习，学员应了解资产业务的基本概念，业务流程和主要风险点及各项监管要求。

本模块共分五章，第一章介绍贷款类业务，第二章介绍票据类业务，第三章介绍债券投资类业务，第四章介绍金融同业，第五章介绍其他资产业务。

第一章 贷款类业务

小结：贷款业务是商业银行最重要的资产业务，是我国商业银行主要的收入来源。贷款风险管理的主要内容包括信用评级、授权、授信以及审贷分离和分级审批等。主要贷款业务主要包括公司客户贷款、个人客户贷款、信用卡透支以及贸易融资贷款等。各项业务都要严格按照业务操作流程进行，并充分关注相关的业务风险点。

一、单项或多项选择题

（一）短期贷款是指（）A、期限半年以内的贷款

B、期限在一年或一年以内的贷款 C、期限在五年或五年以内的贷款 D、期限在三年或三年以内的贷款

（二）下列属于公司贷款的贷款业务品种有（）A、流动资金循环贷款

B、贸易融资贷款 C、法人账户透支

D、银团贷款

（三）关于客户信用等级评定，下列说法中正确的有（）A、要综合考虑借款人领导者的素质、社会地位、诚信状况 B、是商业银行控制信贷风险的重要环节

C、主要从客户的市场竞争力、偿债能力、管理水平和发展前景等方面进行评定 D、评定方法以定量方法为主，定量分析和定性分析相结合

（四）下列不属于贷后管理内容的有（）A、贷款风险预警

B、不良贷款管理 C、贷款档案管理

D、贷款发放

（五）下列属于对关联交易风险监管要求的有（）A、对家族式的集团或公司的贷款必须从严控制

B、对于一人兼任多个企业法人贷款的关联企业的贷款必须从严控制

C、对于集团客户，申请贷款是银行应审查包括集团客户成员的集团信息资料

D、实行母子公司制的企业集团及所属企业，申请贷款时，除提供本公司财务报表外，还要提供集团公司合并财务报表

（六）对同一借款人的贷款余额与商业银行资本余额的比例不得超过（）A、8%

B、10%

C、15%

D、20%

（七）商业银行实行统一授信制度，要做到四个方面的统一是（）A、授信主体的统一

B、授信形式的统一 C、不同币种授信的统一

D、授信对象的统一 参考答案

一、单项与多项选择

（一）B

（二）ABCD

（三）BCD

（四）D

（五）ABCD

（六）B

（七）ABCD

第二章 票据类业务

一、单项与多项选择

1．对商业银行来说，票据业务是（）

A、银行满足企业短期融资需求的主要手段

B、实施流动性管理的工具 C、调整资产结构的工具

D、一种重要的业务收入来源 2．申请办理银行承兑汇票时，承兑申请人应向开户行提交下列资料（）A、银行承兑汇票申请书及营业执照或法人执照复印件、法定代表人身份证明 B、上和当期的资产负债表、损益表和现金流量表 C、商品交易合同原件及复印件

D、按规定需要提供担保的，提交保证人有关资料（包括营业执照或法人执照复印件，当期资产负债表、损益表和现金流量表）或抵（质）押物的有关资料（包括权属证明、评估报告等）

3．承兑时，信贷部门负责受理客户申请，并对承兑申请人的有关情况进行审查。审查内容包括（）

A、承兑申请人的合法资格、经营情况、信誉状况、财务状况及现金流量 B、该笔业务是否具有真实的贸易背景 C、该笔业务是否控制在授信额度内

D、对按规定需要提供担保的，审查承兑申请人能够提供足值、有效的担保 4．承兑汇票保证金收取要遵循以下要求（）A、按信用等级收取保证金

B、保证金实行专户封闭管理，用于支付对应到期的银行承兑汇票 C、实行保证金集中管理 D、保证金可以提前支取

5．承兑汇票管理上应该（）A、实行授权管理

B、纳入客户统一授信 C、发生点款，纳入不良贷款考核

D、建立银行承兑汇票业务档案 6．下列关于贴现的说法正确的是（）

A、对持票人来说，贴现是以出让票据的形式，提前收回垫支的商业成本 B、对银行来说，贴现是买进票据成为票据的权利人 C、贴现是银行提供信用的一种方式 D、银行可以通过办理贴现业务获得收入 7．下列关于买入返售的说法正确的是（）A、是对商业汇票实施的限时购买

B、有权利买断式和权利未转移买入返售两种交易方式 C、与银行承兑相比，不要求有真实的贸易背景 D、是银行提供信用的一种方式 参考答案

一、单项与多项选择 1.ABCD 2.ABCD 3.ABCD 4.ABC 5.ABCD 7.ABD

6.ABCD

第四章 金融同业

小结：金融同业资产类业务主要包括同业拆出、存放央行、存放同业、信贷资产转让、证券公司股票质押贷款等。各项业务必须严格按照有关监管要求进行。

一、单项或多项选择

（一）下面关于信贷资产逆回购正确的说法有（）

A、信贷资产逆回购和信贷资产买断业务本质上是相同的 B、信贷资产逆回购是金融同业融资的一种方式

C、办理信贷资产逆回购业务的期限最长不得超过 6 个月（含），且回购期限不得长于受让信贷资产最早到期日

D、信贷资产逆回购业务的定价以 6 个月以内短期贷款利率为基准，与出让方协商确定，不得违反中国人民银行有关利率管理规定

（二）下面对于证券公司股票质押贷款的监管要求的说法，正确的有（）

A、银行给证券公司的股票质押贷款期限最长不能超过 6 个月，股票质押率不得高于 60% B、上亏损的上市公司股票不能用于质押

C、前六个月内股票价格的波动幅度超过 200%的股票不能用于质押 D、可流通股股份过度集中的股票不能用于质押 参考答案

一、单项与多项选择

（一）BCD

（二）ABCD

第五章 其他资产业务

一、单项与多项选择

（一）关于抵债资产正确的说法是()A、抵债资产是非信贷资产，因此和信贷没有关系 B、以物抵债主要有两种方式，即协议抵债和裁决抵债

C、协议抵债和裁决抵债都要经过申请、审查、审批、实施四个步骤 D、以物抵债是化解银行信贷风险的工具

（二）待处理其他资产包括（）A、待清理接收资产

B、抵债资产 C、待处理应收款

D、不良贷款 参考答案

一、单项与多项选择

（一）BCD

（二）AC

第二模块 负债业务

负债是指商业银行承担的能够以货币计量、需要以资产或劳务偿付的债务。负债所代表的是商业银行对其债务人所承担的全部经济责任。商业银行的负债业务是指商业银行以债务人的身份筹措资金的活动，是支撑商业银行资产业务的重要资金来源。按资金来源分类，可分为存款负债、借入负债和结算性负债三种。按业务品种分类，负债业务大体可分为：单位存款(实际工作中一般称对公存款)、储蓄存款、同业存放、同业拆入、向人民银行借款、债券融资、应付款项以及或有负债等。商业银行对各类负债业务的管理应坚持依法筹资、成本控制、量力而行和结构合理原则。

在各类负债业务中，存款是最为核心的业务。商业银行提供的存款类型主要包括对公存款和储蓄存款。储蓄存款为银行带来了长期稳定的资金流，而同业存放、同业拆入、向人民银行借款及债券融资也是重要的资金来源渠道，应付款项、或有负债等其它负债类型也在商业银行资金来源中始终保持着相当的数量。随着金融市场日趋激烈的竞争，商业银行相继研发了一些了新型的负债业务，包括发行金融债券、大额可转让定期存单、出售或发行商业票据等，这些新业务既大大丰富了负债业务的产品库，也日益成为负债业务发展的亮点和新的业务增长点。

随着商业银行负债业务种类的扩大和科技含量的提高，其风险类别也日益增多，商业银行和监管部门的重视程度也不断提高。负债业务的风险主要包括：

一是操作风险。负债业务操作风险是指商业银行在从事负债业务时，由于内部程序、人员或系统的不完善或失误从而直接或间接造成损失的风险。如缺乏对存款客户基本情况和资金来源的了解，导致客户利用账户从事洗钱活动；对客户存入的款项不入账而用于从事账外经营；对重要空白凭证保管和印章保管不严，导致内部人员盗取客户资金；内部人员空存实取盗取银行资金；内部人员擅自改变计算机系统的账户信息或计息参数，达到盗取资金的目的等。

二是流动性风险。商业银行作为存款人和借款人的中介，需要留有可随时应付支出需要的流动资产只是其负债的一小部分，如果商业银行的大批债权人同时提出债权要求，商业银行就有可能面临流动性风险，情况严重时出现清偿性风险可导致商业银行倒闭。

三是市场风险。负债业务市场风险主要是指利率或汇率的不利变动带来的风险。如商业银行资产负债结构不匹配，短存长贷，当利率上升时，资金成本增加，将导致资产收益下降，甚至成本可能超过收益产生损失。

四是法律风险。负债业务的法律风险主要是指商业银行所设计的负债业务品种、条款或合同文本与现行法律法规不一致或存在明显的法律缺陷，商业银行以此办理负债业务，引发法律纠纷并导致产生损失的可能性。

五是清偿性风险。负债业务的清偿性风险是指当存款人、借款人等债权人提出清偿债务的要求时，商业银行不能按时满足其债务清偿所发生的风险。

六是技术与网络风险。在办理单位存款、储蓄存款时，要特别注意防范由于电脑故障、通讯或系统故障或网络欺诈等原因造成储蓄业务中断、单边账或诈骗。

七是洗钱及大额可疑交易风险。《人民币大额和可疑支付交易报告管理办法》、《金融机构大额和可疑外汇资金交易报告管理办法》是监管部门基于对反洗钱工作的严峻形势及对部分负债业务进行特别管理的要求，出台的两项重要监管制度。监管部门应敦促商业银行制定可操作性较强的内部管理制度和操作规程，并通过改进柜面业务操作系统由计算机中心自动对有关交易进行识别和报警，以减轻柜员的工作量。同时，监管部门要发挥对各商业银行的反洗钱工作机构的协调作用，建立有效的联动机制。总之，在负债业务的管理上，商业银行主要关注资金的来源、成本和数量等问题，注重防范流动性风险和利率风险；监管人员重点关注账户的合规性、融资手段的规范性、柜台和柜员管理中的操作风险等，商业银行自身的风险防范能力、内控制度建设、审计监督力度等应作为监管部门风险监管及风险评价与提示的重要内容。

二、学习准备和学习资料：对商业银行经营管理原理及商业银行负债业务的基本原理有一定程度的了解；具备对商业银行监管的基础知识。

三、章节结构：本模块共分四章，总计 7.2 万字。其中：第一章――业务概述；第二章――存款；第三章――同业存放、同业拆入、向人民银行借款；第四章――其他负债。

第一章 业务概述

一、判断题

（一）负债所代表的是债务人的全部经济责任。

（二）负债业务形成商业银行最主要的资金来源，是商业银行开展业务活动的基础。

二、多项选择题

（一）负债是指商业银行承担的一种什么样的业务？

A.能够以货币计量 B.需要以资产偿付C.需要以劳务偿付 D.需要以资产或劳务偿付

（二）负债业务有哪些主要基本特征？

A.是一种当前债务 B.具有偿还性C.具有潜在效益性 D.能用货币准确计量和估价 E、具有清算优先权

（三）按照资金来源分类，负债业务有哪些种类？

A.存款负债 B.借入款负债C.债券融资负债 D.结算性负债E.其他负债

（四）负债业务管理原则有哪些？

A.依法筹资原则 B.成本控制原则C.量力而行原则 D.结构合理原则E.保证偿还原则

（五）负债业务的主要风险有哪些？

A.信用风险 B.市场风险C.操作风险 D.流动性风险E、政策风险 F、法律风险 E、清偿性风险

（六）作为商业银行期限错配风险管理的一种主要方式，利率期权有哪些主要工具？ A、利率调期 B、利率上限C、利率下限 D、利率上下限 E 缺口管理 参考答案

一、判断题

（一）错 负债所代表的是商业银行对其债务人所承担的全部经济责任

（二）对

二、多项选择题

（一）A、D

（二）A、B、C、D、E

（三）A、B、D

（四）A、B、C、D

（五）B、C、D、F、E

（六）B、C、D

第二章 存 款

一、判断题

（一）对公存款是商业银行对存款单位的负债，储蓄存款是商业银行对存款人的负债。

（二）商业银行必须执行人民银行制定、公布的储蓄存款利率，并内部公告。

二、多项选择题

（一）按照存款的支取方式不同，对公存款有哪些种类？

A、单位活期存款 B、单位定期存款 C、单位定活两便存款 D、单位通知存款

E、单位协定存款 F、约期存款

G、协议存款 H、保证金存款

（二）根据用途不同，单位存款账户有哪些种类？

A、基本存款账户 B、一般存款账户 C、专用存款账户 D、临时存款账户 E、协议存款账户 F、约期存款账户 G、保证金存款账户

（三）按照存款的支取方式不同，储蓄存款有哪些种类？

A、活期存款 B、定期存款 C、定活两便存款

D、约期存款 E、协议存款 F、个人通知存款

（四）储蓄存款一般分几个环节？

A、开户 B、存款 C、转账 D、结算 E、取款 F 销户

（五）商业银行办理储蓄存款业务，要遵循哪些原则？

A、存款自愿 B、取款自由 C、结算及时 D、存款有息E、为储户保密 F 保证兑付

（六）按照担保对象不同，保证金存款有哪些种类？

A、银行承兑汇票保证金 B、信用证保证金 C、黄金交易保证金 D、衍生交易保证金

E、期货交易保证金 F、证券交易保证金 G、个人购汇保证金 H、远期结售汇保证金

（七）商业银行柜台业务管理包括哪些方面？

A、柜员管理 B、印鉴管理 C、业务印章管理 D、金库管理

E、有价单证及重要空白凭证管理管理 F、未达账项和差错处理管理 G、结算管理

（八）柜台业务的风险点主要集中在哪些部位？

A、柜员管理 B 账户管理 C 存取先进 D.金库管理 E、有价单证及重要空白凭证管理

F、印章及压数机管理 G、预留印鉴管理 H、票证及凭证审核 I、结算管理 参考答案

一、判断题 1.对；2.错；

二、多项选择题

（一）A、B、D、E、F、G ；

（二）A、B、C、D ；

（三）A、B、C、F ；

（四）A、B、E、F ；

（五）A、B、D、E ；

（六）A、B、C、G、H ；

（七）A、B、C、E、F ；

（八）A、B、C、E、F、G、H ；

第三章 同业存放、同业拆入、向中央银行借款

一、判断题

（一）同业存放是指因调整头寸、支付清算、提取现金等需要，由其他金融机构存放于商业银行款项的业务。

（二）拆入资金主要用于解决临时性周转资金不足的需要。

（三）商业银行分支机构为解决临时性周转资金的不足，可向当地人民银行申请办理头寸性借款。

（四）再贴现是中央银行的一种货币政策工具。

二、多项选择题

（一）按照存放单位不同，同业存放有哪些种类？

A、境外同业存放 B、国有商业银行存放 C、其他商业银行存放 D、城市信用社存放 E、农村信用社存放 F、政策性银行存放 G、外资银行存放 H、金融性公司存放

（二）按照交易方式不同，同业拆入有哪些种类？

A、网上市场拆入 B、网下市场拆入C、通过中介交易拆入、D、不通过中介交易拆入 E、有担保拆入 F、无担保拆入

（三）向人民银行借款有哪些种类？

A、向人民银行借款 B、商业银行统一借款C、商业银行分支机构的头寸性借 D.再贴现

参考答案

一、判断题

（一）错 同业存放是指因支付清算、提取及解缴现金款项等需要，由其他金融机构存放于商业银行款项的业务

（二）错 拆入资金用于弥补因同城票据清算头寸不足和解决临时性周转资金不足的需要。

（三）对

（四）对

二、多项选择题

（一）A、B、C、D、E、F、H

（二）C、D

（三）A、D

第四章 其他负债

一、判断题

（一）金融机构通过发行金融债券募集的资金，主要用于解决资金头寸性不足。

（二）其他负债是指商业银行在经营管理过程中发生的一些短期的应付款项及结算中形成的负债。

（三）应付款项操作中有确定核算内容、设置计提科目、确定计提标准、支付使用四个环节。

（四）商业银行的或有负债主要包括信用证、担保、承诺及金融衍生产品负债四类。

二、多项选择题

（一）金融债券的发行方式有哪些？

A、市场化发行 B、协议发行 C、商业银行主承销发行 D、定向发行

（二）按付息方式划分，金融债券有哪些种类？

A、零息债券 B、定息债券 C、到期一次还本付息债券 D、浮息金融债券 E 贴现债券 F、次级债券

（三）其他负债主要包括哪些？

A、应付款项 B、或有负债 C、结算性负债 D、内部资金往来负债 E、应解汇款 F、预提费用

（四）应付款项主要有哪些种类？

A、应付利息 B、应付工资 C、应付福利费 D、应交税金 E、应交罚款 F、其他应付款

（五）大额支付交易主要有哪些方式？ A、票据支付 B、银行卡支付 C、汇兑支付 D、托收承付

E、委托收款 F、网上支付 G、现金支付

（六）可疑支付交易包括哪些主要异常情形？

A、金额异常 B、频率异常

C、流向异常 D、换汇异常 E、用途异常 F、性质异常 G、手续异常

参考答案

一、判断题

（一）错 金融机构发行金融债券是为了解决临时性的资金需求或者获得长期的资金来源，募集的资金主要用于金融机构的经营发展和补充资本

（二）错 其他负债是指商业银行通过债券融资发生的负债，以及在经营管理过程中发生的一些短期的应付款项以及结算中所形成的负债

（三）对

（四）错 商业银行的或有负债主要包括信用证、担保、承诺三类。

二、多项选择题

（一）A、D

（二）A、C、D、E

（三）A、B、C、D

（四）A、B、C、D、F

（五）A、B、C、D、E、F、G

（六）A、B、C、E、F 第三模块 表外（中间）业务

第一章 表外（中间）业务简介

一、单一项或多项选择题

（一）以下可归为表外业务的有：

A、存款业务 B、信托咨询业务 C、信用证业务 D、代理业务

（二）表外业务的当事人主要有：

A、委托人 B、代理行 C、受益人 D、投资人

（三）表外（中间）业务的作用体现在：

A、增加银行收入 B、分散银行风险C、促进业务创新 D、促进资源整合

（四）表外（中间）业务成本主要包括：

A、职员工资、B、经营管理费用C、固定资产支出、D、营业性损失

（五）商业银行表外（中间）业务风险特征主要表现为：

A、风险不确定，复杂程度高 B、风险集中，评估难度大C、潜在风险损失大 D、潜在风险损失小

（六）与商业银行表外（中间）业务信用风险程度相关的因素：

A、业务对象的信用状况 B、交易工具的性质C、市场环境状况 D、交易员自身的素质

（七）与商业银行表外（中间）业务市场风险程度相关的因素：

A、市场利率的不利变动 B、市场汇率的有利变动C、市场价格的不利变动 D、市场价格的有利变动

（八）与商业银行表外（中间）业务操作风险程度相关的因素：

A、缺乏统一的会计准则使银行会计账目滞后 B、信息系统故障C、银行内部运作不规范 D、交易人员素质很高

（九）目前中国对商业银行表外（中间）业务风险的监管与国际惯例要求还有很大差距，表现在：

A、规章制度滞后且不成体系 B、资本充足率管理不严C、事后监管不力 D、监管水平很高

（十）对商业银行表外（中间）业务风险的监管遇到的挑战将： A、越来越大 B、越来越小 C、易于应对 D、不用应对

二、判断题

（一）每一种中间业务产品投入后都需要得到补偿，因而凡是独立的中间业务都应该有利润。（）

（二）在没有更好的定价机制时，跟风定价肯定不会吃亏。（）

（三）新兴中间业务市场上，抢占市场份额的最佳手段是低价。（）

（四）同一家银行对同一地区的不同客户，以及在不同地区提供的同种中间业务未必要采用同一价格。（）

（五）中国商业银行表外（中间）业务风险管理已经很完善。（）参考答案

一、单项多项选择题

（一）BCD

（二）ABC

（三）ABCD

（四）ABCD

（五）ABC

（六）AB

（七）AC

（八）ABC

（九）ABC

（十）A

二、判断题

（一）×

（二）×

（三）×

（四）√

（五）×

第二章 支付结算类业务

一、单一项或多项选择题

（一）可以背书转让的票据有（）

A、未填“现金”字样的银行汇票 B、商业汇票

（二）出票人在付款人处的存款足以支付支票金额时，付款人应当在见票（）足额付款。

A、三天内 B、十天内 C、当天 D、五天内

（三）商业汇票的持票人向银行办理贴现必须具备的条件有（）

A、在银行开立存款帐户的企业法人以及其他组织B、与出票人或者直接前手之间具有真实的商品交易关系C、提供与其直接前手之间的增值税发票和商品发运单据复印件。

（四）银行支票出现以下（）情形时，持票人银行不予受理。

A、支票记载的事项不齐全；B、出票额、出票日期、收款人名称有更改； C、记载事项的更改没有原记载人签章证明

（五）银行办理汇兑业务需要遵守的规定有（）。

A、汇款人对汇出银行尚未汇出的款项可以申请撤消。B、转汇行可以办理退汇和撤销。C、汇款超过二个月未解付的，办理解付手续时要逐级审批。D、银行可以受理有条件支付的委托。

（六）银行办理托收承付结算的款项，包括（）。A、商品交易B、因商品交易而产生的劳务供应款项 C、代销、寄销商品的款项D、赊销商品的款项

（七）下列哪些是以银行为付款人的票据（）。A、银行汇票 B、银行承兑汇票C、本票 D、支票

（八）银行办理进口信用证业务严禁以下（）做法。

A、无贸易背景而开立信用证；B、为开证申请人开立以单纯套取银行资金为目的的信用证;C、对于大额授信开证业务，不了解基础交易情况；D、开新证还旧证。

（九）关于进口信用证项下对外付款／承兑的业务处理方式，以下说法正确的有（）。A、对外付款/承兑应及时合理，最迟不得超过自收到单据次日起算的第 3 个工作日； B、远期信用证项下已承兑者，应按时对外付款并于到期日起息；

C、每笔付款/承兑应在信用证业务卷宗中留存记录，承兑后的汇票应妥善保管，如国外银行要求寄回，应予寄回汇票； D、对于不符点单据，开证申请人在规定时限内提出拒付或未作任何表示，均视为其拒绝接受单据，银行可向寄单行/交单人发出拒绝付款/承兑的通知。

（十）银行办理汇出汇款业务应遵守以下（）规定。

A、办理汇出汇款业务的客户须提交符合售付汇管理办法规定的有效凭证、汇出汇款申请书、贸易进口付汇核销单或国际收支申报单（如需）及银行支款凭据等；

B、汇往受制裁国家的款项，应在征得客户的同意后慎重选择汇款路线，以免造成损失。C、汇出行与汇入行（解付行）没有印、押关系，不能直接办理汇款的，可通过其管辖分行或总行转汇，转汇时应将款项划至转汇行，报单上必须列明汇款内容和要求转汇字样。

D、办理汇票的挂失或止付，出票行应核验汇款人的书面申请和汇款回单，及时向付款行发出止付通知，待接到付款行同意止付的回复，在汇票有效期满一个月后才能办理退款。

二、判断题

（一）金融机构有权拒绝除法律另有规定以外的任何单位冻结、扣划。（）

（二）汇款人对汇出银行已经汇出的款项可以申请撤销。（）

（三）银行支票不受金额起点限制，提示付款期限自出票日起 10 日内。（）

（四）转帐支票的背书行为应连续，第一个使用粘单的背书人须在粘接处加盖骑缝章。（）

（五）委托收款以单位为付款人的，付款人接到银行的付款通知，应于当日书面通知银行付款。付款人在接到通知日的次日起 5 日内未通知银行付款的，视为同意付款。（）

（六）对于国际惯例，当事人可以自行决定是否采用。（）

（七）对于限制指定银行交单或议付的信用证，非指定银行交单议付者，应通过指定银行确认，以避免另有单据通过指定银行提交。（）

（八）信用证项下已由开证行出具提货担保且尚未收回，来单时如存在不符点，原则上不得对外拒付。（）

（九）银行在办理跟单托收业务时，一般不接受委托行要求代办存仓保险的托收指示。（）

（十）国际结算业务是由于进出口贸易活动而产生的债权债务结算，各种国际贸易结算方式都属于进出口商的商业信用，银行不承担付款义务。（）

参考答案

一、单一项或多项选择题

（一）AB

（二）C

（三）ABC

（四）ABC

（五）AC

（六）AB

（七）ABD

（八）ABCD

（九）BCD

（十）ABCD

二、判断题

（一）√；

（二）×；

（三）√；

（四）√；

（五）×；

（六）×；

（七）√；

（八）√；

（九）√；

（十）×

第三章 银行卡业务

一、单一项或多项选择题

（一）银行卡业务流程是围绕（）基本当事人之间的债权债务的发生与清偿关系进行的。

A.发卡银行 B.收单银行 C.持卡人 D.特约商户

（二）个人卡主卡持卡人或申请人可为其指定的年满（）周岁人员办理附属卡。A.18 B.20.C.21 D.16

（三）对特约商户的后续管理，重点检查的是（）

A.重复压单 B.分次压单 C.套取现金D.使用假卡（挂失卡）E.合伙冒用

（四）逃避追款或经还款催告透支超过()仍未还款的，可以移交公安机关或向法院起诉，依法催收。A.6 个月 B.9 个月 C.3 个月 D.90 天

（五）发卡银行对()账户内的存款，按照中国人民银行规定的同期同档次存款利率及计息办法计付利息。

A.准贷记卡 B.借记卡 C.储值卡 D.贷记卡

（六）宾馆、餐饮、娱乐、旅游等行业不低于交易金额的（）；其他行业不低于交易金额的 1％。

A.4% B.5% C.3% D.2%

（七）银行卡业务风险是指银行卡在使用和交易过程中可能发生的，涉及()的非正常的经济损失。

A.发卡行 B.特约商户 C.持卡人 D.收单银行

（八）卡户使用和管理中的风险包括（）

A.持卡人的资信能力变化风险B.持卡人的恶意透支风险

C.信用卡的失窃风险D.信用卡的伪造及涂改风险E.真实持卡人的欺诈风险

（九）银行卡业务的内部控制制度建设要体现以下特征（）： A.内部控制制度的系统性B.内部控制制度的正式性 C.内部控制制度的动态性D.内部控制制度的实效性

（十）空白卡、预发卡要视同()管理，账实分管，定期核对 A.空白凭证 B.现金 C.有价证券 D.一般帐表

二、判断题

（一）主卡持卡人可以随时申请注销附属卡。（）

（二）公司卡人民币帐户不得存取现金，无取现信用额度。()

（三）境内金融机构可发行卡内存有外汇资金外币贷记单位卡。（）

（四）稽核部门负责内部作业风险控制情况实施检查监督和后评价，可以通过每日检查重要稽核报表，实施非现场稽核。（）

（五）贷记卡透支和准贷记卡透支按月记收复利，透支利率为日利率万分之五，并根据中国人民银行的此项利率调整而调整。（）

（六）“章程”和“和约”是银行卡业务中的重要文件，前者规定了银行和持卡人的行为界限，而后者则规范了银行的行为。（）

参考答案

一、单项或多项选择题：

（一）ABCD

（二）D

（三）ABCDE

（四）C

（五）AB

（六）D

（七）ABC

（八）ABCDE

（九）ABCD

（十）B

二、判断题

（一）√

（二）√

（三）×

（四）√

（五）×

（六）×

第四章 代理类业务一、一项或多项选择题

（一）代理保险业务种类主要包括：（）

A、代理保险公司资金结算业务 B、代理财产保险业务 C、代理收取保费业务 D、代理人寿保险业务

（二）验单付款承付期为（）天，验货付款承付期为（）天。A、5，10 B、10，15 C、3，10 D、3，20

（三）代理行要在委托行开立（）账户，存人足额资金，以保证及时移存其签发银行汇票资金。

A、同业存放款项 B、系统内存放款项C、存放央行 D、同业拆借

（四）以下转账代收业务的操作流程顺序正确的是：（）A、发货—代理收货通知—委托银行收款—传递委托收款凭证—通知付款 B、委托银行收款—代理收货通知—发货—传递委托收款凭证—通知付款 C、代理收货通知—传递委托收款凭证—委托银行收款—通知付款—发货 D、发货—通知付款—委托银行收款—传递委托收款凭证—代理收货通知

（五）办理代收代付业务时，缴费人持缴费手册和《专用现金交款单》，交代收行经办员审核，审核内容包括：（）

A、是否属于代收业务 B、缴款户名及账号是否一致

C、凭证要素填写是否齐全、准确 D、凭证印章是否齐全。

（六）代理商业银行业务包括（）。

A、代理结算业务 B、代理证券清算C、代理外币现钞业务 D、代理外币清算业务

（七）办理代收代付业务时，代收行需要审查：（）

A、托收款项是否符合托收承付结算规定的范围、条件、金额起点 B、有关商品发运的证件C、有关的贸易合同条款D、其他有关规定

（八）付款人在承付期满日开户行营业终了前，账户无款支付的，付款行在托收承付凭证第三、四联上注明“逾期付款”字样，并填制（）传票，销记定期代收表外分户账。

A、转帐借方 B、转帐贷方 C、表外收入 D、表外付出

二、判断题

（一）为有效控制业务风险，代理银行计账员必须定期到委托人单位进行对账。（）

（二）签发、兑付银行汇票的委托行，要向代理行配售银行汇票凭证、汇票专用章和编押机具，并对代理行有关人员进行业务培训辅导。（）

（三）由于委托贷款不是商业银行利用自身筹集资金向借款人发放的贷款，商业银行在办理委托贷款业务中不承担任何形式的贷款风险而只收取手续费，因此委托贷款不属于商业银行的授信业务，而属于收费性质的中间业务（）。

（四）付款人在承付期内提出部分拒绝付款的，填制四联部分拒绝付款理由书，连同有关拒付证明、拒付部分商品清单递交开户行。开户行按照部分拒绝付款审查程序和要求审查（）。

参考答案

一、单一项或多项选择题

（一）B

（二）ABCD

（三）C

（四）A

（五）A

（六）ABCD

（七）ACD

（八）ABD

（九）D

二、判断题

（一）×

（二）对

（三）对

（四）×

第五章 担保类业务

一、单一项或多项选择题

（一）备用信用证通常涉及主要当事人有（）。

A.开证申请人（借款人）B.开证行C.受益人（放款人或其他投资者）D.议付行

（二）备用信用证主要分为()两类。

A.可撤销的备用信用证和不可撤销的备用信用证 B.远期备用信用证和即期备用信用证 C.跟单备用信用证和不附单据备用信用证 D.以上皆错

（三）备用信用证的操作流程包括（）。

A.订立合同 B.申请开证 C.开证与通知D.审核与修改 E.执行合同 F.支付和求偿

（四）针对可能出现风险的业务环节及风险点，对备用信用证实行必要的控制的内部管理要求包括（）。

A.要充分调查开证申请人的资信情况

B.经常与发放备用信用证担保贷款担保的客户进行磋商，以便使贷款条款随客户情况变化而适时进行调整

C.实行比例管理D.实施风险分散补偿

（五）银行的保函的特点是（）。

A.独立性 B.单据化 C.履约相关性 D.合理有效性

（六）融资类保函包括（）。

A.借款保函 B.授信额度保函 C.延期付款保函 D.预付款保函

（七）开立以境外法人为受益人的银行保函业务要谨慎选用法律，应以（）作为办理银行保函业务的主要参考依据。

A.国际商会制定的《合约担保统一规则》（URCG325）B.《见索即付保函统一规则》（URDG458）

C.标准国际银行实务D.《国际备用证惯例》（ISP98，国际商会出版物第 590 号）

二、判断题

（一）备用信用证同时适用国际商会制定的《跟单信用证统一惯例》（UCP500）、《国际备用证惯例》（ISP98，国际商会出版物第 590 号）以及国际商会制定的《合约担保统一规则》（URCG325）。（）

（二）由于保函独立性的特点，所以开立时无须审查基础交易。（）

（三）因为保函属于或有负债，所以无须纳入全行统一授权授信管理。（）

（四）在备用信用证业务关系中，不论申请人是否履行其义务，商业银行都要承担对受益人的第一付款责任。（）

（五）开出备用信用证前，必须落实足额的备付款项。备付款项采取收取保证金、使用银行提供的循环授信额度、单笔授信业务三种方式，可单独使用也可混合使用。（）

参考答案

一、选择题

（一）ABC

（二）A

（三）ABCDEF

（四）ABCD

（五）AB

（六）ABC

（七）ABC

二、判断题

（一）×

（二）×

（三）×

（四）×

（五）√

第六章 贷款承诺业务

一、单一项或多项选择题

（一）根据目前国内商业银行的普遍做法，贷款承诺可以分为（）几类。A.项目贷款承诺 B.开立信贷证明C.客户授信额度 D.票据发行便利

（二）授信额度按照授信形式不同，可分为()等业务品种分项额度。A.贷款额度 B.开证额度 C.开立保函额度 D.开立银行承兑汇票额度及承兑汇票贴现额度

E.进口保理额度和出口保理额度 F.进出口押汇额度

（三）贷款承诺业务的主要风险点存在于（）几个方面。

A.政策性风险 B.法律法规风险C.银行流动性风险 D.市场风险

（四）对于贷款承诺的风险监管应主要关注于（）。

A.不可撤销贷款承诺是否已纳入到该银行对相关客户的整体授信（最高授信额）管理体系

B.是否足额收取相关费用，费用是否计算准确

C.是否按照贷款审批的授信决策体系对不可撤销贷款承诺进行审批 D.银行的流动性是否会收到贷款承诺的影响

（五）信贷证明根据银行承诺的性质不同，分为（）。

A.有条件的信贷证明 B.无条件的信贷证明C.约束性信贷证明 D.开放性信贷证明

二、判断题

（一）授信额度批准后，商业银行即可以与客户签定授信额度协议，协议一经签定，在尚未使用银行提供的授信额度时，不占用相应的风险限额。（）

（二）银行以投标的形式，对承销与持有的贷款金额、贷款条件、融资方案等出具投标书是贷款承诺的一种形式。（）

（三）有条件的信贷证明和无条件的信贷证明均占用授信额度。（）

（四）银行提交的融资类投标书应为约束性的贷款承诺，在出具之前需经过与正式批准贷款相同的审批程序。（）

（五）贷款承诺虽然属于表外（中间）业务，但并非属于或有资产和或有负债（CONTINGENT CLAIMS）。（）

参考答案

一、选择题：

（一）ABCD

（二）ABCDEF

（三）ABC

（四）ABCD

（五）AB

二、判断题

（一）×

（二）×

（三）×

（四）√

（五）×

第七章 保理业务

一、单一项或多项选择题

（一）如果进口商在付款到期日后（）天后仍未付款，进口保理商要向出口保理商做担保付款

A、60 B、90 C、30 D、120

（二）银行在出口双保理业务项下，如对出口商提供无追索权融资，可在款项结汇或入帐后，以（）为准为出口商出具出口收汇核销专用联。

A、合同金额 B、发票金额C、合同金额的 90% D、融资金额

（三）在保理业务中，如卖方收到有关争议通知后的 1 年内获得有利于卖方的解决结果，且买方仍未付款，买方保理商应在第 天做担保付款。

A、5 B、10 C、15 D、20

（四）卖方如有融资需求，卖方保理商可在核准的保理信用额度内对其提供一般不超过（）的融资。

A、合同金额 70% B、发票金额 80%C、发票金额 70% D、合同金额 80%

（五）国际保理业务原则上仅适用于以赊销（O/A）或承兑交单（D/A）为付款方式且付款期限不超过（）天的国际货物买卖交易。

A、60 B、90 C、120 D、180

（六）进口保理业务风险主要是（）。

A、出口商的信用风险 B、进口商的结算风险C、进口商的信用风险 D、出口商的结算风险

（七）根据（）保理业务可分为双保理业务和单保理商保理业务。A、风险种类 B、经营模式C、客户类别 D、业务特点

（八）由保理商为卖方提供的服务包括： A、贸易融资 B、应收帐款的催收C、销售分户帐管理 D、坏帐担保等单项或多项服务。

（九）国内保理业务的范围仅限于银行国内的（）客户之间采用赊销等信用销售方式进行的商品交易。

A、公司和个人 B、公司 C、机构 D、法人

二、判断题

（一）保理业务一般涉及到卖方、卖方保理商、买方、买方保理商。（）

（二）出口商业发票融资是一种无追索权融资。（）

（三）在保理业务中，当出现争议时，应买卖双方的要求，卖方保理商和买方保理商可在不承担任何责任及费用的前提下协助其解决争议。（）

（四）对于有明确的证据表明有关交易事项满足销售确认条件，如与应收债权有关的风险、报酬实质上已经发生转移等，应按照出售应收债权处理，并确认相关损益。否则，应作为以应收债权为质押取得的借款进行会计处理。（）

参考答案

一、单一项或多项选择题

（一）C

（二）D

（三）C

（四）B

（五）D

（六）C

（七）B

（八）ABCD

（九）D

二、判断题

（一）对

（二）错

（三）对

（四）对

第八章 基金托管业务

一、单一项或多项选择题

（一）商业银行基金托管业务包括：

A、未经批准的基金托管业务 B、开放式基金托管业务 C、实物资产托管业务。D、企业固定资产托管业务

（二）基金托管业务的风险点包括：

A、托管行从事基金投资、未经审批的证券承销 B、托管行以基金资产进行房地产投资； C、托管行进行不属于基金名下的证券买卖；

D、托管行擅自动用商业银行信贷资金从事基金投资

（三）开放式基金的销售渠道主要包括：

A、基金管理公司直销B、商业银行以及证券公司等机构代销 C、新起步的专业销售经纪公司代销D、政府机构代销

（四）基金的买卖主要包括A、认购 B、申购 C、赎回 D、代购

（五）基金非交易过户的行为，包括 A、继承 B、捐赠 C、遗赠 D、分家析产

（六）开办基金托管业务的银行对分支机构的管理 A、分支机构开办开放式基金代销业务须经总行授权。

B、各级代销机构要严格按照总行的有关办法、规定、规范和业务流程办理基金代销业务。

C、各级代销机构在办理基金代销业务时，须使用总行统一规定的单据和凭证格式。D、各级代销机构应严格按照总行规定的标准收取基金代销业务的手续费。

（七）基金代销业务的主要风险点主要有：

A、开户业务风险 B、销户业务风险C、赎回交易风险 D、撤单交易风险

（八）对基金托管业务的风险监管要求包括： A、定期、不定期地实行现场与非现场检查；

B、全面、动态地把握基金的实际情况，并对出现的违规活动及时处罚、暴光； C、对监管中发现的问题，及时采取措施，以规范基金运作，保护权益；

D、同业协会要加大对业务的监督管理工作，制定相应的规定，规范业务做，保证业务公平、公证、公开的有序竞争。

参考答案

一、单项选择或多项选择题

（一）B

（二）ABCD

（三）ABC

（四）ABC

（五）ABCD

（六）ABCD

（七）ABCD

（八）ABCD

第十章 代保管业务

一、单一项或多项选择题

（一）代保管业务主要有：

A、露封保管 B、密封保管 C、出租保管箱

（二）露封保管业务主要使用于：

A、股票/债券 B、金银珠宝 C、珍贵文物D、契约文件 E、银行存折

（三）密封保管业务主要使用于：

A、股票/债券 B、金银珠宝 C、珍贵文物D、契约文件 E、银行存折

（四）保管契约上要注明：

A、保管物品的类型、名称、数量、保管期限等基本情况 B、租金、押金及其他费用

C、双方遵守的规定及承担的责任等事项

（五）办理露封（密封）保管箱业务简要操作流程包括：

A、客户提出办理保管箱业务申请B、当面验收清点代保管物品C、签订保管契约

（六）对未按期提取保管物品的处理要：

A、对提前提取代保管物品的，要说明原因，按到期提取代保管物品的手续办理，同时仍按到期收取保管费用

B、对逾期未提取的代保管物品，代保管行要发出催领通知单或电告委托人来提取 C、代保管的逾期间按高于原定代保管费的标准收取保管费

D、逾期 5 个月后，代保管行不需请公证部门见证，可以自行将代保管物品拍卖，抵扣代保管费及其他费用

（七）代保管业务内部风险控制要点有： A、柜台未出租保管箱的正钥匙要专人保管

B、柜台经办员将两把开箱钥匙交给租用人或其指定的被授权人时，要当着租用人的面拆封，并入库开箱核对、收执

C、柜台经办人员、管库员要严格审核租用人或其指定的被授权人的开箱凭证及有关身份证件的真实有效性

D、营业柜台经办人员每日营业终了登记各类分户账合并与会计部门核对相符。

（八）管库员保管箱业务钥匙要严格按有关规定管理： A、不得带离代保管行，不得私自配置

B、若需配置，要经业务主管批准，负责安排配置事宜

C、报废的钥匙由业务主管、柜台经办员和管库员共同监销，并登记备查

（九）保管箱业务管库员在营业时间内要（）：

A、经常惊醒巡查，发现问题及时报告业务主管，租用人遗留物品要登记，双人封存，通知租用人认领

B、租用人领回时要在登记簿签收

C、每日营业前和营业终止后必须巡查保管箱库房，确保库房内无人、无遗留物 D、库房内警报器等安全设备必须保持正常状态

（十）保管箱业务外部风险监管重点（）： A、各项内控制度的有效性

B、保管箱设施装备和管理安全的可靠性

C、代保管责任划分是否明确，对因不可抗力等因素造成的损失，是否承担了不该承担的赔偿责任 D、对代保管费用的收取是否及时足额，核算是否正确。

二、判断题

（一）露封保管业务是指客户先将代保管物品加以密封，然后交给商业银行代为保管的一种代保管方式。（）

（二）出租保管箱业务是指商业银行接受客户委托，按照有关规定和约定的条件，以出租保管箱的形式代客保管贵重物品、有价证券及文物等财物。（）

（三）密封保管业务是指客户将物品交给商业银行代保管时不加封，由商业银行保管部门当面验收清点后，收妥后给客户开出保管收据，订立代保管契约，载明保管物品的名称、种类、数量、保管期限、保管费用、双方责任和义务等内容。（）

（四）管库员保管箱业务钥匙要严格按有关规定实行双人管理，不得带离代保管行，不得私自配置。若需配置，要经业务主管批准，负责安排配置事宜。（）

（五）管库员可以兼任或日后担任未出租保管钥匙和备用锁的保管员。（）参考答案

一、单一项或多项选择题

（一）ABC

（二）AE

（三）BCD

（四）ABC

（五）ABC

（六）ABC

（七）ABCD

（八）ABC

（九）ABCD

（十）ABCD

二、判断题

（一）×

（二）√

（三）×

（四）√

（五）×

第十一章 电子银行业务

一、单一项或多项选择题

（一）电子渠道主要包括客户服务中心在内的()等。

A.网上银行 B.商业 POS 机终端B.C.ATM 自动柜员机 D.电话银行 E.手机银行

（二）()开办网上银行业务，应由其总行统一向监管部门申请。

A.政策性银行 B.中资商业银行C.城市商业银行 D.合资银行E.外资银行 F.外国银行分行

（三）适用审批制的电子银行业务有（）

A.银行借助互联网开发的新的、与传统银行业务品种不同的、形成表内资产或负债的网上银行业务品种；

B.借助互联网办理贷记支付以外的支付结算业务；

C.通过互联网开办未获监管部门同意的表内资产类传统银行业务品种； D.通过互联网开办与证券业、保险业直接相关的新的业务品种。

（四）网上银行业务操作存在的风险根据网上银行业务操作流程可划分为（）等。A.法律合规风险 B.操作风险C.技术风险 D.市场风险

（五）银行监管部门要督促商业银行完善网上银行业务内控制度，注重制度的衔接，特别做好制度执行工作，实行（）工作制度

A.定人 B.定责 C.定岗 D.定期换岗

（六）网上个人银行的业务种类包括（）

A.业务产品介绍 B.受理客户的咨询投诉C.个人账户服务 D.个人支付结算服务

E.以上都是

（七）个人网上银行业务风险点包括（）

A.防病毒 B.防假冒银行网站C.防假借银行名义发送邮件给客户，获取账号和密码 D.防通过同事、亲戚、朋友等关系得到个人资料

（八）通过技术手段来防范网上银行系统风险措施包括（）

A.注册或者登陆时采用加密软键盘技术B.注册或者登陆时采用验证码技术 C.数字证书认证技术D.网上银行交易界面中风险提示

（九）电话服务中()等信息中至少三项符合系统记录，方可认为是户主本人。A.向客户核对身份证件号码B.家庭住址/电话C.单位住址/电话 D.开户日E.最近交易日F.余额

（十）客户用手机金融服务进行交易存在的风险包括（）

A.账户信息查询风险B.账户间转账风险C.账户挂失风险D.系统故障风险

二、判断题

（一）银行可以自主停办经监管部门审查同意开办的网上银行负债类业务品种。（）

（二）网上银行普通客户和网上银行签约客户的根本的区别就是后者因为拥有网上银行证书，可以进行大额的银行资金转账交易。（）

（三）指定账户转账是指客户在柜台签署协议，允许从自己账户内向指定的他行本人或者他人账户进行转帐、汇款的交易。这种交易经过柜台确认客户身份，并有客户签署的书面协议，交易比较安全并且不会引起争议。（）

（四）网上支付卡包括虚拟卡和实物卡两种。（）

（五）挂失业务风险是指由于客户账户挂失不成功或被非法挂失，造成客户交易受到影响，引起的纠纷、赔偿的风险。（）

（六）受理客户的手机金融服务服务申请时必须严格审查客户申请资料中各项内容的真实性、正确性，尤其要严格审查客户要求勾联使用的所有帐户的真实性和合法性，是否是本人所有。（）

参考答案

一、选择题：

（一）ABCDE

（二）ABCDEF

（三）ABCD

（四）ABC

（五）ABCDE

（六）E

（七）ABCD

（八）ABC

（九）ABCDEF

（十）ABC

二、判断题

（一）×

（二）√

（三）√

（四）√

（五）√

（六）√

第四模块 衍生产品交易业务

一、选择题

（一）下列何种期权组合可以从上升的市场波动率中获利：（）A.买入看涨期权和买入看跌期权

B.买入看涨期权和卖出看跌期权 C.卖出看涨期权和买入看跌期权

D.卖出看涨期权和卖出看跌期权

（二）每笔外汇期权交易：（）

A.包括一个买权和卖权 B.包括期权的买方和卖方 C.必定执行期权 D.以上都是

（三）如果投资者看空市场，以下何种方案符合他的观点，可以尽可能的获利并且损失有限？（）

A.买入看跌期权 B.买入看涨期权

C.卖出看跌期权 D.卖出看涨期权 参考答案

一、选择题

（一）A

（二）A、B

（三）A

第五模块 资本管理

一、判断题

（一）经济资本是一个经济学概念，用于描述一家银行抵御预期损失的能力。

（二）从数量上看，经济资本、监管资本与账面资本在理论上是一致的。

（三）市场风险是指由不完善或有问题的内部程序、人员及系统或外部事件所造成损失的风险。

（四）计算核心资本充足率时，应扣除对未并表金融机构投资的 50%。

（五）经济资本的作用是弥补预期损失。

二、填空题

（一）从计量范围看，经济资本由_________、市场风险资本和操作风险资本三部分组成。

（二）经过风险调整的资本回报率（RAROC)= 经风险调整后的税后净利润/ _________。

（三）经济增加值是扣除资本成本后的剩余利润，它的计算结果取决于三个基本变量：税后净营业利润，_________和股东所要求的资本回报率。

（四）根据《商业银行法》规定，设立全国性商业银行的注册资本最低限额为

，设立城市商业银行的注册资本最低限额 为

，设立农村商业银行的注册资本最低限额为。

参考答案

一、判断题

（一）错。经济资本是抵御非预期损失的虚拟资本。

（二）对。

（三）错。题干描述的是操作风险的概念，市场风险是指由于市场价格（利率、利率、股价和商品价格）的不利变动而导致银行表内和表外业务发生损失的风险。

（四）对。

（五）错。

二、填空题

（一）信用风险

（二）经济资本或非预期损失

（三）所配置的经济资本

（四）10 亿人民币、1 亿人民币、5000 万人民币