教学质量分析现场会讲话

第一篇：教学质量分析现场会讲话

教学质量分析现场会讲话范文 各位领导、各位老师：

首先感谢各位在百忙来我校指导工作。下来我把本校上学期学校工作简单的总结以下： 二00七年下半年，我校在镇中心校的指导下，按照党的三个代表重要思想的要求和十七大会议精神，以及湘水镇中心校《二00七年下半年教研活动安排》的通知，紧紧围绕实施素质教育、提高教育质量这个中心，进一步强化双常规管理。

一、切实抓好师生的思想政治工作，全面提高师生政治思想觉悟。

1、加强教师思想政治学习，使广大教师认清形势，努力提高自身觉悟。我们主要抓了保持共产党先进性教育活动和十七大会议精神的学习，增强了凝聚力，使广大教师能紧紧围绕在党的周围，努力从教。经过全体教职工不懈的努力，全片综合治理工作有了明显的成效，没有违法乱纪的事情发生。

2、提高德育工作水平，培养四有新人。组织广大学生积极参加主题班队会系列教育活动，加强学生思想道德教育和诚信教育，切实加强和改进德育工作，努力培养有理想、有道德、有文化、有纪律，德智体美劳全面发展的社会主义建设者和接班人，为实现中华民族的伟大复兴，为全面建设小康社会，作出了积极的贡献。

二、加强管理，全面推进素质教育。

上学期以中心校的加强常规管理为主题，以实施素质教育为主线，以提高教育质量为中心，以创新教育和深化教研教改为手段，全面培养学生创新精神和实践能力为办学指导思想，真抓实干。

1、狠抓管理常规。完善和补充了各种管理制度，并使之落到实处，并做好各种记载备查。坚持请消假制度和星期日的例会制。

2、狠抓教学常规。一是学校领导都能以身作则，深入教学第一线，带头听课、评课，直接参与教学活动。二是对教学五个环节提出了明确、具体的要求，并做到全面检查。三是各年级注重了后进生的转化工作。四是加强校风、学风、教风的建设，积极营造校风好、学风浓、教风正的良好格局。

3、全面推进素质教育。全体教师结合新大纲，新教材的学习，转变教学思想，改变陈旧教学方法，注重培养学生的创新思维能力，促进学生全面发展。

4、切实抓好毕业班教学工作。在镇教育办的统一部署和安排下，一是学校专门成立了毕业班教学管理领导小组，及时交流、指导毕业班教学工作。二是及时了解毕业班学生学习情况，为班主任排忧解难，排除一切干扰保证毕业班工作顺利进行。

三、广泛开展教研教改活动，推动教育科研深入发展。

1、积极开展校内赛教活动。上学期，根据实际情况，大力开展了赛教月活动。骨干教师人人上一节示范课，使广大教师互相学习。

2、认真抓好三课和三个一活动，大力推进教师基本功训练。学校制定了详细的教师校本培训计划，还利用每周三业务学习时间，开展校本培训，以提高教师的业务水平。

四、加强学校安全教育和管理，营造安定、良好的教育教学环境。

1、健全各种制度，落实责任到人，有人主抓主管，各种制度应急预案齐全，记录、档案齐备上报各种材料及时。

2、加强领导，明确职责。我校坚持安全第一，预防为主的方针，与各班主任、学生家长层层签定了安全责任书，确保万无一失。

3、加强安全教育和防范工作。

第二篇：现场会讲话

千方百计破解发展难题一心一意做强镇域经济

今年以来，在市委、市政府的正确领导下，我镇坚持以发展壮大镇域经济为核心，狠抓招商引资、项目建设，千方百计破解一些制约发展的瓶颈难题，推进了镇域经济的快速发展。元-6月份，完成固定资产投资7.87亿元，同比增长44%；招商引资项目建设已建成投产3000万元以上项目2个、5000万元以上项目1个、1亿元以上项目6个，分别完成年任务的100%、50%和150%，新开工3000万元以上项目2个、5000万元以上项目4个、1亿元以上项目7个，分别占年任务的200%、400%和175%；完成规模以上工业现价总产值23.88亿元，同比增长129%；新增销售收入过2000万元规模企业5家，完成年任务166%，新增销售收入500-2000万元规模企业5家，完成年任务250%。

下面，就我镇破解一些制约发展的“瓶颈”问题，发展镇域经济情况汇报如下：

一、打造平台，优化环境，解决招商引资难的问题

一是完善工业区基础设施配套，吸引客商。我镇把园区基础设施建设、园区功能配套、优化创业平台作为招商引资的大事来抓。上半年，完成了3号路、4号路12公里硬化工程，1号桥建成通车。完成了沿园区路网供排水管网、天然气管道、电力双回线路铺设安装工程；基本完成主干道LED路灯架设及绿化工程，启动了园区污水处理厂和变电站工程；完成了项目选址、项目可研报告、规划设计工作。

二是改善城镇环境，聚集客商。我镇把提升镇区品位、完善城镇功能、美化安居环境当做招商引资的实事来抓。今年以来，我镇累计投入5000万元，围绕镇区的绿化、亮化、硬化、美化，完成了迎宾花园工程、镇区大道刷黑改造工程、人行道地砖铺设工程、还桥大港清淤护砌工程、沿港两岸景观灯及栏杆工程、ＬＥＤ节能路灯改造工程、绿化彩化工程、镇区十字路口红绿灯工程、镇区房屋立面改造等工程。

三是提供贴心服务，安稳客商。我镇把简化办事程序、提高工作效率、提供一流服务当做招商引资的要事来抓。对引进项目 1

提供保姆式服务，把客商当亲人，对客商真心，不让客商费心；对客商贴心，不让客商担心。在项目报批、手续办理、项目建设协调服务上，想客商之所想，急客商之所急。

完善园区基础设施配套、优化镇区环境、真诚服务客商，解决了我镇招商后劲问题。浙江老板将全家户口迁入我镇，广东老板在镇区购买2套商品房安家落户。出现了客商一招即来，不招自来，来一个带一批，引一个项目带来一个产业链上下游企业的可喜现象。上半年，已有上海起重机械、东莞骏辉照明灯饰、湖南鑫泰环保科技、浙江管业、昌源机械等一批项目落户并开工建设；冯四桃园轩生态山庄、振阳仓储、宝锐视电子等一批项目已签订投资协议；深圳电子产业园、浙江安邦车轮毂、四方物流等一批项目正在洽谈之中。

二、市场运作，拓宽渠道，解决钱从何来的难题

我镇自筹收入、镇级可用财力不足2000万元。去年以来，我镇金桥工业区建设和城镇建设已投入资金2亿多元。大发展、大建设需要大投入，钱从何来？

一是盘活闲置资产，节省投资成本。一方面，我们利用镇内一些闲置企业厂房和土地引资创办新企业。裕元制衣、江城制衣项目就是盘活过去镇办、村办集体企业闲置的厂房或土地，不仅有效解决了项目新增用地指标报批难的问题，而且节约了建设投入资金，缩短了项目建设周期。另一方面，利用镇内一些废弃的小煤矿、小水泥等场地和厂房转产创办新企业。第三，利用闲置资产向银行抵押贷款。我镇对原黄金湖乡、曙光乡所在地闲置的房产资源进行清理登记，然后将其整体打包向银行抵押贷款。

二是盘活土地资源，拓宽融资方式。我镇成立了城镇建设投资开发有限公司，打造投融资平台。城投公司所有收入进财政账户，用于工业区基础设施建设；对工业区及城镇基础设施所有建设项目，收取与工程造价同等的保证金或风险金进行周转，解决资金短缺不足；对镇区存量土地进行统一收储，对镇区符合规划建设的用地，由城投公司公开登记、公开出让，通过国土部门招拍挂，所得土地出让金用于工业区基础设施建设。

三是创新工程建设投融资机制，推行BT或BOT模式。为减轻建设工程资金投入压力，我镇将过去由政府现金投入改为建筑

老板全带资及4∶3∶3合作方式，全方位吸纳社会闲散资金或民间资本拓宽投融资渠道。对金桥工业区道路建设、土地平整、污水处理厂和市政基础设施等工程，采取BT或BOT投资模式，有效化解了我镇建设资金投入不足的问题。去年以来，我镇融投资

2.2亿元。

三、让利于民，善待群众，解决征地拆迁难的问题

一是为被征地、拆迁村组兴建公益事业。在金桥工业区建设过程中，我们为被征地拆迁的村组做公益事业，让村民得实惠。先后为工业区周边的还桥村组，军山村组等村组修建了通组公路、篮球场，安装了路灯、自来水管网等，还为周边的村组规划布局建设了银山公墓、担丘垅公墓。

二是对被征地、拆迁农户采取灵活多样的补偿方式。其一，严格按照国家有关标准，对征地户及时足额发放土地补偿金和拆迁费用；其二，让失地农民变成企业“股民”，给予失地农民每亩每年400元分红；其三，对贫困户采取民政救济、困难补助、纳入最低生活保障等补偿方式；其四，对拆迁采取货币补偿、集中还建等灵活方式，并发放生活困难补助和租房补助。

三是优先安置被征地、拆迁户就业。我们在工业区指挥部设立了“征地拆迁户安置就业办公室”，凡是征地拆迁户要求就业的，直接到该办公室报名登记，对符合用工条件的，安置办公室负责优先协调安排到园区企业工作。

上半年，工业区新扩园征地600亩，迁坟2100棺，拆迁房屋3200平方米，平整土地180万立方。

四、改进作风，创新机制，解决项目建设难的问题

一是实行班子成员包保责任制，强化抓项目就是抓发展的意识。党政班子成员既有行业分管分工，又有项目责任分工，做到一手抓分管的日常工作，一手抓项目任务。招商项目、向上争取项目、协调服务项目、督办检查项目人人有责任、有任务、有作为。班子成员用二分之一精力抓项目，每周不少于三次到项目现场，每周的政府办公会，班子成员带头汇报项目情况成为会议固定内容。

二是健全工作机制，提高干部协调服务项目建设的执行力。我们从提高干部协调服务项目建设的能力着手，完善建立了任务

分解制、倒排工期制、现场督查制、会商交流制、工作例会制等一系列制度，在处理项目建设问题上切实做到马上办、限时办、想法办，确保问题不过夜、不留存、不上交。

三是创新选人用人机制，以项目建设论英雄。我们在选人用人上坚持“四型”指导思想，即“选实干型干部、配发展型班子、育创新型人才、建服务型组织”。评价干部注重抓项目的能力和水平，选用干部注重干部抓项目建设的成绩和贡献。干部你追我赶、争先恐后，人人争当抓项目建设的高手、强手。

上半年，我镇项目建设呈现投产一批、在建一批、新开工一批、签约一批的良好态势，已有光电等个项目投产，铜业等个正在建设，机械等个项目新奠基开工，广东电子产业园等个项目已签订投资协议，四方物流等个项目正在洽谈。

我镇推进镇域经济发展做了一定的工作，但离市委、市政府的要求和全镇人民的期望还相差很大，还存在发展不够不快的问题。下一步工作中，我们将以荣获全省重点中心镇为契机，坚持不懈地发展壮大镇域经济。以工业区建设为重点，进一步抓好工业区基础设施和招商引资项目建设，打造机电产业特色工业新区，大力推进新型工业化；以商贸区建设为重点，进一步提升镇区品位、抓好城市综合体项目建设，打造我市西北副中心，大力推进新型城镇化；以生态区为重点，进一步发展生态旅游休闲度假业和生态农业，打造生态新区，大力推进农业现代化。

第三篇：现场会讲话

“挂、包、帮”活动现场会发言

罗中荣

同志们：

我非常高兴参加这个现场会，在讲话之前，我要先谈谈我的感受，从早上进入三星地界我就非常高兴，高兴在哪里？就是直观的感觉到三星这一年来巨大的变化，房子变高了、场镇面积扩大了、街道宽阔整洁了、农村到处是小洋楼了。这些都说明我们三星的干部做了实事，三星的人民勤劳肯干。有了各级干部和群众的共同努力，三星的发展会更加迅速。关于开展“挂、包、帮”活动，我讲四点意见：

一、进一步深化认识

开展“挂包帮”活动是省委、省政府的一项重大决策部署，对于新形势下密切干群关系，推进我区“追赶跨越，统筹城乡，加快发展”等重大决策部署有着十分重要的意义。市区两级领导都确定了各自的联系村，并经常到村指导工作。所以，大家要从全市、全区总体形势上来认识，从全市、全区工作大局的高度来把握，充分认识到此项活动的重要性，把活动抓好抓实抓出成效，把工作沉下去、把群众扶上来。

二、深入调查、完善规划

开展此项工作，必须要有详实的规划，规划的关键是要-1-

管用，一个好的规划意味着帮扶活动是否能真正落到实处。对于规划，我们一是要做到详细具体，三年内做什么，今年做什么，一季度做什么，二季度做什么，规划里都要有明确的要求；二是要立足实际，不能大而全，不能高而浅，不能假而空，不然只是一纸空文；三是突出重点，不能一切都抓，结果什么都没抓住，老百姓什么实惠都没得到；四是要有可操作性，不能拿到规划，却没地方下手，干工作找不到突破口，那就是一个失败的规划，是一个影响工作进展的规划。所以，我们要深入调查研究，广泛听取基层干部群众的意见，了解帮扶对象的情况，科学制定规划，找准发展的路子，制定了科学的规划，长期坚持下去，就能把工作落到实处。

三、抓住重点、稳步推进

当前，我们的农村还很困难，需要解决的问题还很多，在这众多的问题中，我们不可能把所有的问题一下子全解决好，要从群众最需要的、最迫切的事下手，我认为当前的重点就是要加快农村基础设施建设和帮扶贫困户，先从这两个方面入手，在全区构建城乡一体的基础设施网络建设的大背景下，加快道路建设，“要想富，先修路”；以“全域灌溉”为理念，加快水利设施建设，彻底打破“靠天吃饭”的格局。只要道路和水利设施建设好了，发展就有了前提和基础，就一定会发展起来，同时要抓好对贫困户的帮扶，在我们三星，贫困户还有很多，他们的生活还很困难，我们要通过努力，让他们有房住、有饭吃、有衣穿，解决他们最基本的生存问题。在解决好这两个大问题后，再稳步推进解决其他问题，我们的帮扶活动就落到了实处。

四、加大宣传、全民协同

在帮扶活动开展一年以来，很多地方都存在一个问题，那就是依赖思想严重，一味的“等靠要”，把我们的帮扶单位当做是财神爷，要钱要物，要到了就用，用完了再要，根本不去想发展，这样的话，钱给得再多都无济于事。中国有句古话，叫做“授人以鱼不如授人以渔”，你只给他钱物不去让他发展那就是授人以鱼，只给他几条鱼，吃了就没有了；我们要做到授人以渔，就是要交给他发家致富的方法，让他自力更生，从根本上解决农民、农村的发展问题。这就要求我们的干部，特别是基层干部，要做好宣传、教育、引导工作，宣传我们开展活动目的，我们的惠农帮扶政策；教育他们要有艰苦奋斗的作风和精神，改变等靠要的依赖思想；引导他们自力更生，靠自己的双手去实现富裕。通过宣传、教育、引导，让群众自己把发展放在第一位，再不是以前的政府要我发展，而是我要发展。解决了思想问题，工作干起来就会得心应手。

同志们，开展“挂、包、帮”活动是省委、省政府着眼于推进“两个加快”、扶贫攻坚、促进和谐、加强党的作风和基层组织建设的一项重大决策部署，我们要高度重视，整合资源，凝聚力量，调动广大人民群众的积极性，发扬老区人民艰苦奋斗、自力更生的精神，以此次活动为契机，追赶跨越，加快三星发展，实现全乡人民共同富裕！

第四篇：现场会讲话

简介

我镇现有人口38504人，已婚育龄妇女 7767人，多年来，始终以优质服务为宗旨，以计生政策法规为准绳，实现了低生育水平，计划生育率和性别比稳控在合理范围内。

1、落实政策内独生子女父母奖励。到今年9月底为止，我镇符合条件的独生子女奖励人数共430人，为了使此项工作落实到实处，我们召开了主抓副职和计生专干参加的会议，把有证的独生子女父母名单发到专干，按名单证件收齐，到计生办由政法员把关，对计划外等不符合条件的持证人员绝不将就，做到了公开、公正、公平。现在独生子女父母奖励款3.5万元已到位，预计11月6日前发放完毕。

2、抓好优质服务站建设。我们的技术服务站共占房10间共有技术人员9名，其中主治医师1名，执业医师4名，执业助理医师2名为了更好的为育龄群众服务，今年先后投资7万元，购买乳腺检查仪、离心机、显微镜、电视机、VCD机、桌椅办公用品等。以方便群众咨询，更直观深入的了解计生知识。

3、搞好信息化建设。在信息建设方面，明确两名微机员对微机进行管理，做到全年帐、卡、表与微机完全一致，网络工作开展正常。

4、严格控制出生性别比。为了使出生婴儿质量结构逐步优化，我镇年初下发了关于解决性别比偏高问题的实施意见，以各种形式大张旗鼓地宣传《计划生育法》、《母婴保健法》等法律法规。其次，严格B超工作人员工作规范，严禁B超孕检中进行婴儿性别鉴定及选择性别终止妊娠，对流产、死产、早产，必须由计生服务人员亲自到现场勘察并且村级证明和医院的诊断证明，严禁私自实施引产手术。今年我镇出生性别比98：100，控制在省市规定范围内。

第五篇：现场会讲话

在2011年全国卷烟

营销网络建设工作现场会议上的讲话

何泽华

（2011年10月27日）

同志们：

这次会议是在行业认真贯彻全国烟草专卖局长、公司总经理座谈会精神，扎实推动‚卷烟上水平‛的形势下召开的。会议听取了销售公司曹华青总经理的工作报告，新疆、安徽、山西等七家单位作了经验交流，广西区公司、柳州市公司作了经验介绍，参观了柳州现代卷烟零售终端，并进行了深入讨论。国家局对这次会议非常重视，姜成康局长专门致信对会议召开表示祝贺与激励，对今后网建工作提出了明确要求，大家要深刻领会并抓好贯彻落实。与以往历次会议相比，这次现场会以现代终端建设为主题，将会议的‚现场‛前移到零售终端，零售客户也积极参与进来，工商零代表三方互动，生动演示了网上营销、网上互动，直观展示了工商零共同面向消费者的现代营销体系。会议主题明确，重点突出，内容丰富，体验感强，必将对提升网络软实力、推动市场营销上水平产生重要影响。

下面，我讲三个问题。

一、现代卷烟零售终端建设是现代流通建设的重要命题 兰州会议及全国卷烟销售工作会，将终端建设确定为营销网络建设的重点，这次网建现场会又将现代终端建设作为主题，这是因为随着营销网络建设的发展，终端建设已经成为现阶段必须破解的一个重要实践命题。

一是网建实践发展的必然。行业始终高度重视终端建设，多年来的营销网络建设从未离开过零售终端这个环节来进行。无论是过去建批发网点、2002年以后推广现代营销模式，还是现在的网上订货、网上配货、网上营销等，都始终把零售终端作为重要环节。网络建设在经历了整体推进和全面提升两个阶段近十年的持续努力后，下一步往何处走？我认为，应回归到‚终端‛这一根本点上来，但这不是简单的回归，而是网建实践的螺旋式上升，是按照现代流通的要求去重新认识终端、发现终端价值。在全国统一的卷烟营销网络建成后，在实施了工商协同、订单供货、营销模式升级等一系列打通卷烟供应链的改革后，我们开始探索真正把零售客户纳入网络范畴，从网络整体上探索终端建设，努力形成涵盖500万客户的大网络。加强终端建设，是营销网建实践发展的必然要求，是全面提升网络软实力的客观需要。

二是终端客户发展的必然。我国有500多万零售客户，是世界上卷烟零售终端数量最多的国家，但零售终端整体水平还不高，农村客户水平较弱，部分城市客户能力不强。从硬件看，终端布局需要进一步优化，经营设施滞后时代发展，店面形象不甚乐观，卷烟陈列还不规范；从软件看，终端信息化刚刚起步，客户素质、能力、水平等都还不能适应发展的要求；从功能看，大部分终端功能还较为单一，营销还处于自发状态。另一方面，近些年来，我国商品流通领域发生了深刻变化，终端业态不断丰富，终端数量快速发展，随着市场竞争的激烈，终端的重要性更加凸显，被形容为‚上帝之手‛，社会经济的发展也使终端自身发展需求日益旺盛。加强终端建设，是满足客户发展需求的必然要求，是充分释放终端能量的价值呈现。

三是客我关系发展的必然。企业最宝贵的资源就是客户资源，营销的首要问题就是客我关系。客户与行业的关系长期以来具有二元性，既有博弈也有和谐。新形势下，姜成康局长明确提出了构建‚发展同向、工作同心、服务同步、利益同体‛新型客我关系的工作要求，指出了行业引领客户共同成长的发展方向。但是，当前零售客户总体盈利水平还达不到客户的期望值，客户满意度、忠诚度还有提升的空间，客我关系还需要进一步和谐。这些问题如果不解决好，就会成为制约行业持续健康发展的拦路虎、绊脚石。因此，我们要站在行业长远发展的高度去认识，深化客我关系。拥有忠诚的客户群体是行业实现持续稳定发展的基石，客户与行业的和谐关系是无往而不胜的最强软实力。加强终端建设，是客我关系发展的必然要求，是建立新型客我关系的关键所 在。

总之，‚终端‛贯穿营销网建发展的始终，网建发展必需破解‚现代终端建设‛的命题。在实际工作中，行业各单位都日益重视并积极探索终端建设，各地的终端建设也赢得了广大零售客户的普遍支持，探索了不少有价值的成果，这次会议就是对现代终端建设破题成果的集中展示。

二、广西及柳州实践是对现代卷烟零售终端建设的有效破题

广西及柳州总体上来讲是经济相对欠发达地区，建设现代卷烟零售终端的基础相对薄弱。但他们通过实践较好地回答了在基础不高、资源有限的情况下，如何实践现代终端建设，促进营销上水平的问题。

（一）广西区近年来营销网建工作取得了显著成效近年来，广西区公司立足实际，坚持以科学发展观统揽卷烟营销工作，围绕‚卷烟上水平‛这一中心任务，扎实推进卷烟网络建设各项工作。难能可贵的是，广西区公司勇于自我加压、抢抓机遇，全区上下解放思想，转变观念，积极学习借鉴行业标杆单位的先进经验，结合实际创新应用，促进了网络建设的均衡发展和整体提升。全区销售总量从2005年的107.04万箱，提高到2010年的142.08万箱，年均增长5.86%；含税单箱销售额从8670元提高到14821元，年均增长11.8%；一二类烟比重从2.03%提高到7.24%。截止到9 月底，全区城市网上订货率达到了87.58%，建设功能店2095个、培养和带动了一批优质的零售客户群。全区批零差率总体维持在10.7%左右的水平，客户利益得到了明显的保障，客户满意度达到了较高水平。从这次现场会的筹备过程来看，广西区局举全区之力、集全区之智，用较短的时间取得了最大的成效，体现了强烈的责任意识、实干意识、服务意识和创新意识，体现了工作执行的速度、力度和强度。

（二）柳州实践是对现代终端建设的有效破题 这次会议充分展示了柳州现代终端建设的阶段性成果，是对现代终端建设的探索与破题。从全国范围来看，柳州现代终端建设基础相对薄弱，工作难度很大。但在广西区局的领导下，柳州市局全体同志保持了良好的精神状态，以昂扬的士气、创新的思维、系统的方法，齐心协力，攻坚克难，善于学习、借鉴与创新，积极推进现代终端建设，在不到一年的时间内，整体水平得到了快速提升，做到了‚山清水秀店干净，货足品丰好挣钱；线上线下齐互动，客我和谐共发展‛，充分体现了现代终端的‚现代性、时代性、特色性‛，突出了现代终端的‚自主管理、自觉提升、自我发展‛，较好地回答了什么是现代终端、怎样建设现代终端、如何统筹终端建设中的各种关系等主要问题，实现了对现代终端建设的有效破题。具体说来，柳州实践经验体现在以下五个方面：

一是较好解答了‚什么是现代终端、现代终端具有哪些 特征‛这个基本问题。昨天的现场参观，呈现在我们面前的是一个比较完整的现代终端场景，有硬件，有软件；有整体，有单体；有面子，有里子；具体诠释和形象演绎了什么是现代终端以及主要特征。柳州的实践经验表明，现代终端首先应该具备现代性、时代性和特色性‚三性‛特征。所谓现代性，体现在信息化手段上，体现在客我关系不断演化、融合上。柳州通过信息平台，一个软件加一把扫码枪，较好地解决了网上订货、网上配货、网上结算、网上营销、工商零网上互动等问题，将客户纳入电子商务平台，使客户从传统经营方式向现代化经营方式转变，体现了终端建设的现代性。所谓时代性，就是要适合社会主义市场经济运行特征。柳州通过发挥终端功能将新时代的营销理念、服务模式有效传导给客户，引领客户诚信经营，文明经商，优质服务，提升形象，体现了终端建设的时代性。所谓特色性，就是要体现行业特色。柳州发挥长期以来和客户形成良好关系这一优势，保障利益，搭建平台，文化引导，紧密互动，引领客户与行业共同成长，初步实现了工商零三方协同，体现了终端建设的行业特色。

除了‚三性‛外，柳州现代终端建设还形成了‚自觉提升、自主管理、自我发展‛的‚三自‛特点。我认为‚自觉提升‛是基础，‚自主管理‛是手段，‚自我发展‛是结果状态。大道至简，‚三自‛是从客户角度对现代终端特点的 高度概括，是‚以人为本、以客为本‛理念的具体体现，平等定位了客我关系，突出了终端的主体地位，注重发挥客户的自主性、自觉性。‚三自‛显示的是高水平的终端，反映的是终端软实力。

二是较好解答了‚怎样建设现代终端‛这个主要问题。柳州在现代终端建设实践中形成了‚通过‘意识转变、硬件投入、软件应用’实现‘自觉提升’；通过‘服务优化、功能发挥’实现‘自主管理’；通过‘完善客户利益保障机制、建设互助合作小组’实现‘自我发展’‛的工作方法，这一工作方法不仅符合行业导向性、规范性要求，也符合终端客户的主体地位与内在需求。在建设途径上，始终抓住了‚服务终端‛这个根本，在合理布局、货源供应、客户利益保障机制、贷记卡等方面做了富有成效的探索，客户基本实现‚无本经营‛，客户毛利率达到了13.27%的较高水平。同时抓住了‚功能发挥‛这个重点，探索了形式多样、行之有效的做法。在发挥品牌培育功能上，通过网络营销、体验营销，实现了品牌培育和终端建设的有机结合，解决了现代营销的实现形式问题；在发挥宣传促销功能上，引导客户充分利用店面经营面积，挖掘和盘活资源，积极开展终端小众媒体传播，解决了行业品牌传播途径的问题；在发挥信息采集功能上，充分利用零售终端信息化平台及扫描枪等现代化工具，实现了采集方式的现代化，升级丰富了采集内容，解决了信息怎 么采、怎么用的问题；在发挥消费体验功能上，开发消费体验资源，建成具备消费体验功能的功能店126户，向消费者开展感观体验、情感体验、文化体验等体验活动，解决了品牌终端体验营销的问题。柳州实践表明，功能发挥不仅激发了客户动力，提高了客户经营软硬实力，打造了一批现代零售终端，也增进了客我互动，强化了客户对行业的认同，提升了品牌营销能力，为行业现代终端建设积累了具有可操作性、可借鉴性和可推广性的宝贵经验。

如果说兰州网建会推广‚135‛工作法，解决了营销人员的自主操作、自我管理和自觉提升问题，那么这次会议主要是有效探索了零售客户的自觉提升、自主管理、自我发展问题。终端营销人员、终端客户的‚三自‛互动循环，使卷烟营销网建基础得以真正夯实，使现代卷烟营销体系又向前迈进了扎实而有力的一步。

三是较好解答了‚如何实现零售客户与行业共同发展‛这个核心问题。终端建设的目的不仅是要发挥功能，更主要是与零售客户建立牢固的统一战线，建立‚平等互利、长期合作、共同发展‛的新型客我关系。柳州终端建设的一个亮点，就是客户自觉提升的愿望比较强烈，客我之间形成了‚互信、互利、互动、互需‛的和谐共生关系，引领了客户与行业的共同成长。一是实现了客我互信。‚三自‛充分体现了信任客户、依靠客户的思想，充分尊重客户需求，通过优化 服务、保障利益、净化市场等多方面措施实现了客户对企业、对行业的信任，这种互信机制是新型客我关系的基础。二是实现了客我互利。柳州自2005年以来全市保持了货源分配零投诉记录，这点很不简单，切实保障了客户的经营利益；在现代终端建设中通过开发终端资源，发挥终端功能，进一步提升了客户价值，较好地实现了客我互利。三是实现了客我互动。互动是客我关系激动人心的最高境界。柳州紧密结合网上营销、精准营销、体验营销等品牌营销活动，积极探索了‚客户积分制‛等互动方式，有需必应，有问必答，有来有往，有生有色，做到了线上互动与线下互动相结合、情感互动和营销互动相结合，客户从被动参与、浅层次参与到主动参与、深度参与转变，实现了工商零三方良好的互动，较好地体现了软实力、巧实力。四是实现了客我互需。终端建设的目标就是客户与行业之间形成很强的‚黏性‛，培育客户忠诚，互相需要，互相依靠，共同发展。柳州通过信息管理软件、通过多种互动形式，初步让网络营销成为客户的一种生活方式和工作方式，做到经营上离不开、利益上分不开，情感上隔不开，有效增强了客户黏性，较好凸显了客我互需，体现了较高的卷烟营销境界。

四是初步解答了‚如何实现工商零共同面向消费者‛这个关键问题。构建工商零一体共同面向消费者的营销体系，是行业营销体系建设的大方向、大课题。要依次打通工商协 同环节、客我互动环节、终端向消费者延伸三个环节，才能最终打通现代营销体系的‚任督‛二脉。柳州的终端信息平台，是一个有价值的创新探索。在这个平台上，工商零实现三方互动，商业企业成为平台提供者、整合服务者，为工业企业和终端客户双方提供服务。‚三自‛终端建设的实践应用，提高了零售客户的经营积极性，促进了零售客户与消费者的关系提升，通过功能客户采集并维护消费者档案，公司后台分析、开发、利用系统的初步建立，并探索面向消费者开展多种形式的体验营销，为打通面向消费者这一行业价值链‚最后环节‛奠定了基础。从柳州本地卷烟消费者已经养成了‚只问价、不还价‛的消费习惯来看，终端客户与消费者之间的互动引导关系初见成效。

五是初步解答了‚如何统筹终端建设与社会和谐‛这个长远问题。和谐发展是现代终端的出发点和落脚点。在大多数地区，卷烟经营是终端客户的主要生活来源和致富奔小康的主要通路，建设现代终端是行业构建和谐烟草、参与和谐社会建设的必然要求与重要途径。柳州现代终端建设坚持行业发展与社会发展、客户积极性相结合，统筹企业、客户、消费者之间的利益关系，努力提供‚与山水同美‛的优质服务，全市建成544个功能店，1137户客户更换了卷烟展柜，1037户悬挂了卷烟零售灯箱，为山清水秀的柳州增添了一道道现代零售业风景线，推动了柳州社会现代零售业的健康发 展，起到了良好的社会示范效应；全市共组建‚互助友爱、合作共赢‛的互助合作小组1567个，今年以来客户月均毛利额达到到1809元，客户对卷烟经营看得重，对公司有感情，不仅增进了客我和谐，也促进了客户、消费者之间的和谐，营造了良好的发展氛围。

柳州经验是广西区局、柳州市公司现代终端建设实践的智慧结晶、汗水结晶，也是行业多年来终端建设成果的综合集成，吸收了不少单位的先进经验。柳州经验进一步明确了现代终端建设的内涵，体现了现代终端建设的‚四个转变‛，代表了行业网建的新水平、新成效。

三、全面建设现代卷烟零售终端，完善提升现代营销体系

这次会议，掀开了行业全面推进现代终端建设的序幕。下一阶段网建工作的主要任务是：紧紧围绕‚卷烟上水平‛的基本方针和战略任务，认真落实‚四同‛要求，全面推进现代终端建设，充分发挥终端功能，确保行业‚532‛、‚461‛知名品牌健康发展，持续提升卷烟营销网络软实力，构建以信息技术为手段，实现品牌主导、工商协同、批零互动和消费者体验四个环节有机贯通的现代营销体系，努力实现向现代流通的根本转变。

这次会议下发了《国家烟草专卖局关于加强现代终端建设工作的意见》，对现代终端建设的指导思想、工作目标与 原则、主要措施和工作要求都进行了明确，各单位务必认真组织学习、狠抓贯彻落实。这里，我着重强调全面推进现代终端建设要解决好的几个主要问题。

（一）深化推进现代终端建设的认识

在武夷山研讨会上，我提出了‚六看‛，从行业战略、营销体系、品牌培育、客我关系、工商协同、零售终端六个角度看终端，其目的是解决对终端的认识问题。这次会上，我们要进一步统一对现代终端的认识，坚定全面推进现代终端建设的信心，明确方向，把握基本规律。为什么提出把‚现代终端‛作为终端建设的基本方向？这既是外部环境发展的必然要求，也是内部环境发展的必然结果。从外部环境来看，当前，智能移动终端快速发展、云计算技术广泛应用、零售业态不断变化，这些都将会为行业终端建设带来新的机遇和新挑战，我们必须深入研究并主动适应种种变化，以前瞻性、现代化的思路全面开展终端建设。从内部环境来看，要实现向现代流通的根本转变，就必然要求有大量的现代零售终端，没有现代终端作支撑，就难以有真正的现代卷烟流通。因此，现代终端建设是对行业营销网络建设向纵深方向的发展，是网络建设的前移、下沉和深化。

在当前的大品牌营销环境下，对工业企业来说，要发挥品牌主导效应，实现精准营销与终端建设的结合，积极探索大品牌营销的有效策略；对商业企业来说，要发挥终端功能 效应，实现终端建设与品牌培育的结合，积极探索建设现代大网络的有效途径；对于工商企业来说，都要以客我关系为关注焦点，重新发现终端价值将成为营销创新的源泉。

（二）把握推进现代终端建设的导向

现代终端建设要坚持科学规划、突出重点等基本导向，突出软实力，体现高水平。

规划先行，系统推进。柳州实践经验表明，现代终端建设要求统一规划，高水平建设，反对一哄而上，低层次投入；要求注重全面发挥功能，反对单一强调管理；要求着力提升软硬件水平，反对单纯硬件投入；要求公平对待品牌和客户，反对市场歧视和客户歧视等等。这些，是全面推进现代终端建设必须坚持的基本导向。

发挥功能，突出重点。功能终端是推进现代终端建设的主要载体，是当前推进现代终端建设的重点抓手。《意见》中提出到2015年，全国功能终端要占零售客户总数比例20%左右。‚二八定律‛的客观存在，决定了许多市场化行业都推行‚核心终端‛战略，市场竞争从‚决胜终端‛转变为‚决胜核心终端‛。烟草行业的特殊性决定了我们不能实行‚核心终端‛，有核心就有非核心，这容易引起客户误解，因此我们从网络建设的角度上提出‚功能终端‛。所谓功能终端，是指诚信规范经营、具有一定经营能力和条件，并具备品牌培育、宣传促销、信息采集、消费体验四项主要功能的持证 卷烟零售客户，是推进现代终端建设、满足消费者服务需求的一种新型终端模式。成功的功能终端应该起到终端引领作用，以品牌为核心，架起企业与消费者之间的价值之桥。从工商协同的角度看，功能终端是工商深度协同的落脚点；从品牌培育的角度看，功能终端是探索基于终端实时购买行为的精准营销的前沿载体。因此，功能终端建设要以有效发挥功能为核心，要实现工商零紧密协同，不能只有形式，没有内涵，这中间有很多新东西值得工商企业深入探索。同时要强调的是，以功能终端为载体推进现代终端建设，不能忽视数量占绝大多数的其他终端，在货源供应等客户根本利益维护上，必须做到一视同仁，公平公正公开。

（三）创新推进现代终端建设的内容与途径

现代终端建设的内涵丰富，途径多样，创新空间很大。以下六个方面，我们需要切实加强和长期努力。

服务终端是根本。服务终端是行业长期强调的问题，不能为了发挥终端功能作用，把服务终端这个宗旨丢掉，这个是‚本‛。为什么选择柳州开现场会，当初最看重的因素就是客户毛利率，与客户的关系和谐。在服务终端方面，要把保障客户利益放到首要位臵，不仅需要改变客户盈利现状，而且要实现客户价值持续发展，引领客户与行业共同发展。要从客户需求出发，从合理布局、货源供应、客户毛利保障、优化服务等方面，降低客户经营成本甚至实现无本经营，实 现简简单单卖烟、明明白白卖烟、高高兴兴卖烟，这些都是服务终端很重要的工作，是卷烟营销工作最基本的东西。各单位在推进终端建设过程中，要牢牢把握服务终端这个根本宗旨，在为客户提供标准化服务的基础上，为客户提供个性化的服务，不断提高服务质量和水平。

品牌发展是主线。在大品牌营销环境下，大品牌需要形成网络型的、面向广大消费者的终端。能否健康持续培育品牌，很大程度上取决于能否把握住终端，能否通过终端有效实现品牌价值传导。因此，现代终端建设的主线是培育品牌，发挥终端品牌培育功能，支撑‚532‛‚461‛知名品牌发展。一要切实把握真实需求，尊重市场，深入分析研究终端，对不同客户的品牌培育能力作出精准衡量，为品牌寻找合适的客户，为客户选择提供合适的品牌。二要充分调动零售终端品牌培育的积极性、主动性，让零售终端自带马达，自带动力。加强对零售客户的品牌宣传，提升零售客户对品牌文化的认同和信赖，从而将更多的零售经销商转变为我们的品牌经营商。要在保障客户利润空间上做文章，在知名品牌培育促销有效性上下功夫，在提供超值服务、外延附加价值上出新意，调动终端面向消费者开展品牌宣传的积极性、主动性，发挥终端‚口碑‛营销效应。三要持续提高终端的品牌培育技能。这是一个长期工作，要加强终端培训，强化终端对行业的认识，提高客户对品牌知识的储备和导购能力，使终端 有能力将品牌信息准确传递到目标消费者，有能力根据品牌特征进行针对性的推介与促销。四要高效开发利用终端媒体资源。柳州通过终端建设在全市功能客户中开发了卷烟陈列面积约3650㎡（户均7.3㎡），重点品牌广告投放面积3832㎡（户均3.5㎡），引入终端广告机150台，营造终端情景，强化消费者对品牌的体验。如果全国都这样做起来，我们拥有的终端资源将非常可观，对品牌价值传递将会发挥很大作用。

终端信息化是手段。信息化是现代性的具体体现，是黏住客户的重要手段，只有实现终端信息化，并通过信息化逐步实现客户经营的智能化，我们才能带领零售客户进入现代营销阶段。这次，柳州将终端信息管理软件变成现实，我很高兴。这个软件，再加上一把扫码枪，实际上就是零售终端进入现代的一个标志或者是转折，这个意义很大。对行业来说，成功地解决了信息怎么采、怎么用的问题，对于客户来说，有利于客户的自我发展，客户会有新的收获。要加强对信息的营销分析，让一般素质的客户都能看得懂。更进一步说，如果终端信息化的东西多一点、使用的水平高一点，客户就会自觉地往现代营销延伸，各项功能的发挥就会更好。

客我互动是新篇。客我关系从境界来讲，有三个层次：一是供客所需；二是赚钱，盈利不断增长；三是客我互动，这个阶段才是高级的阶段，但建立在前面两个基础之上。在 传统的服务营销模式下，主要讲感情互动，在电子商务环境下，网络为客户个性化诉求提供了平台，不同需求的客户都有了体验的机会。如何利用电子商务平台，探索e营销与e服务，创新互动方式，使客户真正融入卷烟营销网络，是最有探索价值和创新空间的一项营销工作，这是一个大的课题，柳州也作了很好的探索。各单位要发扬创新精神与智慧，积极探索e营销与e服务，线上互动和线下互动结合，让零售客户心动起来、行动起来、互动起来，真正实现客我‚e家亲‛，形成工商零三方的紧密互动，从而增强客我之间的‚黏度‛，让客户离不开这个系统，离不开烟草，让客户在我们营销中有一种舒心的感觉，有一种是我们成员的感觉，有一种想为我们做点事的冲动，这就意味着我们的营销网络有了较强的粘着力和软实力，这就显示出我们的营销水平。

主体作用是关键。柳州的‚三自‛是一条重要经验，现代终端建设不能由行业唱独角戏，关键是要把客户作为独立主体，好好研究推敲如何促进客户的自觉提升、自主管理、自我发展。首先要正确定位，不能把终端变成客户经理的下属，客户是自主经营的单位，有品牌选择权。我们主要是通过创造各种条件，促进、帮助他们自我提升，如何使用销售管理软件，实际上就是终端自我管理的过程，一定要让客户自觉地自我提升。其次要强化感知，让终端觉得自我发展有意义。客户要不断地发展、不断成长，卖什么，什么好卖，什么赚钱，怎么培育品牌。客户的销量不断增加、结构和销售额提升，他会觉得有意义，我们的任务就是要让客户感知到经营的快乐，感知到成长的快乐。第三要激发自觉，要让零售终端自觉融入为卷烟营销网络的一个重要部分，这中间要做很多工作，要让零售客户了解品牌、与品牌发展建立感情，这是工商企业的共同任务，也要成为零售客户的自觉行为，三方形成合力，这个力量就很大。因此，提升零售客户水平能力、促进客户自我发展，是加强终端建设的一个重要工作。

规范运作是保障。现代终端建设，必须坚持严格规范原则。一要规范终端投入。我们一直强调，要建成一个不花钱的终端，要依靠零售客户自我发展的终端，必须坚持这个指导思想。在终端投入方面要明确，不搞大投入。建设直营终端要防止盲目投入、求大求新，这是个原则问题。二要规范运作行为，各地要因地制宜、实事求是地制定终端建设规划，能搞多少就搞多少，求量更求质，终端软硬件都要规范，不能硬性指定，特别是做广告的事情，搞不好会产生副作用，必须要把握好。三要规范功能终端建设。功能终端从筛选标准、选择流程到实施动态管理等环节，都要规范操作。建设功能终端，烟酒店的比重要掌握好，不要搞得太多，不是禁止，但要适度控制。四要规范宣传促销活动。要严格执行国家局有关文件规定，省级公司要对终端营销工作加强管理，对宣传促销活动开展监督检查，避免不规范营销行为。五要规范货源供应管理。对功能终端在货源供应上不得搞倾斜，这关系到服务宗旨问题，也关系到终端建设能走多远的问题。

（四）完善推进现代终端建设的机制

全面推进现代终端建设，必须建立和完善运作机制，这是后续需要破解的最大问题，也是难题。

切实转变前台工作方式。客户经理是商业企业的内部终端，是客户服务的前台，我们与客户的链接主要体现在客户经理的工作上，与客户的互动很多时间也表现为客户经理与客户之间的互动。一要确立客户经理的核心岗位地位，有效运用‚135‛工作法，把客户经理从繁琐的工作中解脱过来，使他们在终端建设中准确定位，明确职责，发挥好应有的作用。这次柳州提出客户经理是‚挖掘终端价值的分析员，提升终端形象的设计师，完善终端功能的执行者，优化终端服务的实施人‛。二要结合现代终端建设拓展客户经理工作内容，随着网上营销的发展，客户经理工作包括‚线上‛与‚线下‛，与‚线下‛相比，目前‚线上‛工作是个薄弱环节，如客户经理的社区怎么建，要靠客户经理把客户吸引进来，我感觉，客户经理的线上工作，有很多东西值得探讨和挖掘。三是探索客户经理专业化分工。目前基本的客户服务模式通常是将整个地区按地域划分成若干片区，这种模式有利有 弊，要根据现代终端建设的实际需要，积极探索客户经理的专业化配臵和专业化服务，细化终端服务职责，创新终端营销方法，实现客户经理工作方式的转变。

着力转变公司运作方式。全面推进现代终端建设，进行管理升级、转变公司运作方式是需要解决的首要问题，要从传统的营销管理、公司管理向现代的营销管理、公司管理转变。一要从以自我为中心变为以客户为中心，这是公司运作方式转变的核心和根本，一切要以零售客户为中心，以为零售客户提供方便为出发点，终端建设工作看起来是针对零售终端，但实际上重点是我们企业如何深入终端，能否做到以终端为中心制定目标并达成这些目标。二要从发挥终端功能的角度来推动内部管理升级，建立面向客户、面向市场、面向品牌的高效业务流程，流程驱动，在公司上下形成‚前台为客户服务，后台为前台服务，机关为基层服务，全员最终为客户服务‛的运作机制，提升企业对客户需求的响应能力。转变公司运作方式不仅是推进现代终端建设的内在要求，也与推广应用‚135‛工作法的后台要求是一致的。

加快转变供应链运作方式。从根本上来看，现代终端建设将进一步要求卷烟供应链运作方式发生转变，使零售终端真正成为整个供应链的龙头，形成拉动式供应链。供应链运作方式转变表现为工商企业实现深度协同。一是工商企业建立有效的协同机制，从企业、人员、操作三个层面上建立协 同机制，充分发挥品牌的主导作用，以市场状态为关注点，努力保持品牌供求关系的均衡性，做到不积压、不断货、不波动、不脱销、不滞销，形成品牌营销的良好态势。二是工商企业共同聚焦终端市场。工业企业怎么开展营销，就是要研究用终端、网络来营销。工商企业应以现代终端建设为契机，以终端市场为基点，开展有计划的分工，有目的的协作，充分发挥各自的资源优势。三是实现工商零的平台互动。通过现代终端建设，特别是解决了终端信息化后，必然要求工商企业必须打破企业间的信息壁垒，进行全方位的信息沟通，从而实现工商零在一个平台上的良好互动和一体化面向消费者。

同志们，这次会议是行业对现代终端建设的有效破题，是卷烟营销网建工作的新起点。‚上士闻道，勤而行之‛，全行业营销战线各级人员要切实增强建设现代终端的紧迫感、使命感和责任感，积极学习广西及柳州实践经验，书写行业网络建设新篇章，为提升软实力、推动上水平、保持行业平稳健康发展做出新的努力和贡献!21