成功招商九步骤之三--如何拟定招商方案（共5则范文）

第一篇：成功招商九步骤之三--如何拟定招商方案（共）

成功招商九步骤之三－－如何拟定招商方案、招商会？

序

现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。

有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。

企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者10年医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍；B、确定独到招商模式和策略；C、如何拟定招商方案、举办招商会？D、包装、策划独特产品卖点；E、厂商如何确保合作成功；F、如何培训经销商；G、如何拜访经销商并执行合同？H、如何量化考核经销商；I、如何层级管理经销商渠道。愿与大家分享……

如何拟定好的招商方案？

“招商”作为一种最具中国特色的营销手段，已悄悄改变了无数中国企业的命运。招商运作水平的高低直接决定产品招商的成败。据业内专家分析，目前大多数企业在招商运作上都比较草率。大致都是相同的模式，即找广告公司——找几家媒体——刊登广告——等待反馈。广告公司由于对企业所在的行业缺乏深入的了解，往往选择媒体不合理、广告制作简单、信息发布没有深度，很难抓住投资者。比如在一些经济类报刊广告中，“欢迎加盟”、“诚招代理”等随处可见。这样的广告无论谁看都会觉得没印象，不仅招商招不到，连同广告公司和报纸的威信也会降低。其实，产品招商水平的高低直接决定产品招商的成败，而企业招商的成与败又直接影响着经销商、招商媒体以及招商服务机构的利益。

招商第一步一般要拟定产品招商方案：首先是组织机构的规划与涉及，多少人，什么职责，分工培训等，成立专门的职能招商部门，从组织架构上予以重视和确立，招商工作完成后，招商部门自动转为销售部门或市场管理部门，同时计划专业人才的引进，高素质的招商营销团队，是企业招商成败的关键因素，也是企业普遍都短缺的一块，产品有了，思路清晰了，资金到位了，万事俱备，如果没有人力能够有效实施，现实里大多数企业对专业招商人才作用认识不足，或者不愿付出高素质人力成本，随便应付，人才数量和质量都无法保证，关键时候不能完成“临门一脚”，错失商机。

其次在招商方案里必须拟定详细的产品政策，包括产品定价、招商价、招商区域，各个产品的主次，大部分企业都有很多产品品种，像自己的儿子，每个都不错，爱不释手，没有主次，这在招商上是大忌，必须从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的一个产品，作为主角，集中优势兵力，先让主角成名；二是品牌带动原则，即选择的主角产品必须符合企业的中长期发展目标，具有统领性、延展性和品牌带动性，这样，主角成名后，其他产品自然不在话下，通过招商，带动企业的良性大发展。

当然还包括招商方式，媒体选择，费用预算等等。

附件1：某产品招商方案（节选）

某产品的推广采用地区总经销制方式，及在划定的区域内，产品由一家经销商单独经营，从分利用当地经销商较为广泛和完整的销售网络，使某产品更快速、更深入、更准确地进入目标市场，迅速扩大产品市场覆盖率。公司可以设立某产品营销招商管理中心全面负责招商活动及特殊市场的维护销售，并为经销商及办事处提供后续的服务。

一、招商对象

公司此次在全国只招某产品的省级或地级总经销商，一般县级经销商的经销要求不予考虑。

二、招商政策

2．1经销价格的确立

2．1．1某胶囊产品规格（满足不同经济地区的要求）

24粒装，300盒/件。

36粒装，200盒/件

2．1．2某胶囊产品价格（满足不同经济地区的要求）

24粒装，×元/盒，服用时间2－4天，日价格×元。

36粒装，×元/盒，服用时间3－6天，日价格×元。

2．1．3某胶囊产品成本控制范围

24粒装，尽量控制在×元/盒以内。

36粒装，尽量控制在×元/盒以内。

2．1．3某胶囊产品招商价格控制范围（不包税）

批价计算：24粒装批价：×元/盒。

36粒装批价：×元/盒。

客户等级：

一级客户

二级客户

三级客户

招商价： 24粒装 批价20扣：×元/盒

批价22扣：×元/盒

批价25扣：×元/盒

36粒装 批价20扣：×元/盒

批价22扣：×元/盒

批价25扣：×元/盒

成本＝原料＋辅料＋加工费＋包装＋税＋生产管理费等；对于机器折旧、财务费用不能按照当前批次计算，应该按一年总数计算。

2．1．4某胶囊产品招商毛利率

我们按大多数经销商的扣率计算，同时出去他们的年终返点或奖励，平均扣率在23左右，计算后发现毛利率最少在60%以上。

24粒装毛利率： 61%。

36粒装毛利率： 64%。

2．2经销区域的确定

2．2．1关于经销商级别

在市场的启动阶段，公司不必按区域的重要性和经销商销售指标的多少来划分经销商级别，应坚持大力发展合适的区域经销商，将区域的运作交于经销商，同时加强对经销商的管理控制力度，提供业务指导、人员培训、临床手册、POP、促销品等促销工具，同时在局部公司自营维护式销售市场可以作较大的投入。

2．2．2关于经销商的资格

l 熟悉当地市场，有医药销售网络；

l 优良好的市场运作能力，专业的营销队伍；

l 有一定的经济实力；

l 有良好的经营信誉。

2．2．3关于地级经销商

公司目前的最佳市场单位应确定为省会城市和地级市，也就是以城市为市场单位（即主要招商级别）。这一方面可以避免经销商盲目贪大，签订合作协议时“包销全省”，但实际运作时却力不从心，从而使产品失去市场机会；另一方面，省级经销商所波及和影响面较大，一旦实际运作不成功，其所造成的不良影响也是非常巨大的，这对公司在该省的发展是不利的。而且由于地市级经销商所涉及区域较小，很容易把市场做精、做细。

2．2．4关于省级经销商

当然，真正有实力的省级经销商可以帮助公司打开产品在该省的销售通道，公司应全力合作，为其提供相对优惠的销售政策。

2．3关于经销商风险抵押金

2．3．1关于省级经销商风险抵押金

根据省级经销商所处省份的经济和人口状况，收取×万元的风险抵押金。

2．3．2关于地级经销商风险抵押金

根据地级经销商所处区域的经济和人口状况，收取×万元的风险抵押金。

2．4关于经销商销售任务和奖惩措施

2．4．1地级经销商销售任务

地级经销商在一年内应完成销售额×万元，具体根据所处区域的经济和人口状况，由双方协商确定。

2．4．2省级经销商销售任务

省级经销商在一年内应完成销售额×万元，具体根据所处省份的经济和人口状况，由双方协商确定。

2．4．3经销商的任务扣率

公司对年销售额在×万元以内的提供批发价扣率的25扣；

公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的24扣；

公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的23扣；

公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的22扣；

公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的21扣；

公司对年销售额在×万元以上的提供批发价扣率的20扣；

2．4．4经销商的任务奖励措施

实际扣率按年终完成回款额计算增减。

完成指标者，公司提供回款额×％的实物奖励（产品或促销品等）。

超额完成部分，公司再提供超额回款额×%的实物奖励。

2．4．5经销商的任务惩罚措施

未完成指标者，公司将按未完成指标的相同比例扣减风险抵押金，并重新审订其下一年的经销资格。

2．5关于冲货控制

2．5．1产品的区域编码

公司根据经销商的区域范围，在提供不同区域经销商的产品包装上打印不同的产品编码，以便公司加强对产品流向及产品冲货的控制。

2．5．2冲货的监督控制

公司定期或不定期派员对市场进行检查，根据产品包装上的区域编码监督和了解经销商的货物流向来控制经销商的冲货行为。

2．5．3冲货的惩罚

公司在签订合同时，明确注明对经销售冲货行为的惩罚措施。一旦发现经销商有冲货行为，应立即责令其改正，并按合同规定处罚其风险金直至取消经销资格。

三、招商组织与方式

3．1招商机构

公司设立专门的某胶囊产品营销招商管理中心，开设招商热线，具体负责此产品的全国运作。

人员可以根据市场情况逐步增加：

医学产品经理1人：必须是正规医学院毕业，能够对于正规医院的医生的提问能做详细的回答，同时能在全国各地组织某胶囊产品推广会及培训医院医生。

专门设立两大区：

北大区销售经理下管3业务主管如下：

A业务主管：东三省（辽、吉、黑）；

B业务主管：西北五省、内蒙、河南、山西；

C业务主管：北京、天津、山东、河北；

南大区销售经理下管2业务主管如下：

A业务主管：上海、江苏、浙江、安徽、江西、福建；

B业务主管：广东、广西、海南、湖北、湖南；

西南4省市单列直属管理中心

3．2招商信息发布

3．2．1媒体广告发布

公司在《销售与市场》杂志、《中国医药报》、《中国经营报》上刊登某胶囊产品的招商信息，公布招商内容、招商热线以及电子信箱，对产品的特性及市场前景、公司提供的各种优惠条件和对加盟商的要求作简要陈述。同时在互联网上发布详细的招商信息（包括企业介绍和产品介绍）。

3．2．2参加全国医药新品招商会

2004年参加全国4个会，收集经销商资料，在会场洽谈。

3．3与有意向者的接洽及签订合同

通过招商热线或会场收集的资料，为有意加盟者提供详细的招商资料，并要求对方提供相关证件，经销区域范围意向等材料。招商中心根据对方提供的资料，进行资格审查和复核，如对方满足条件，则即可派人去对方单位或邀请对方来公司进行进一步的接触，双方协商合作的条件和可能性。如果条件成熟则签订合同。

在年底可以召开全国性的某胶囊产品招商会，并和经销商根据协商的结果签订合作和约。

四、招商时间安排

4．1招商机构设置时间

×月初，完成招商方案和组织机构设置，构建人员基本框架，开通招商热线5部；

4．2．1招商机构产品准备资料

临床包括：包装，产品培训手册，临床资料汇编，临床手册。

OTC销售包括：心脑血管病人康复手册，三折页，宣传大报，易拉宝（8个/套），售后服务手册，管理制度汇编，操作手册等。

产品系列营销证明文件：营业执照、税务登记证、药品生产许可证、药检报告、物价批文、广告批文、上标注册证明、药品盒及产品说明书与注册证书、条码证、新药证书、生产批文、质量标准、医保目录。

4．2．2招商机构产品广告刊登时间

×月份联系相关媒体，同时设计制作招商广告版面，×月份正式刊登。

4．3招商机构招商安排

×月份重点发展新招各大区销售人员原有经销商网络；

×月份各项工作步入正规，工作重点一是发展网络，二是抓各地医院投标。

五、2004年招商回款计划：

批价计算×万元，折合底价回款在×多万元。

5．1招商底价回款详细分解：

2004年1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月

底价：

5．2招商毛利润：×万左右

六、2004年招商预算

6．1招商广告费：15万

6．2招商会议费：12万

6．3招商宣传品费：10万

6．4产品运费：25万

6．5人员工资费：36万

6．6招商出差费：36万

6．7各大区及业务提成费：35万

6．8固定投入费及房租水电费：25万

合计：194万

6．9招商净利润：×万左右。

七、招商费用使用及预借方法

附件2：某产品招商会

一、活动主题：

双赢战略联盟计划启动仪式

暨“某产品”全国招商大会

二、活动目的：

1、借助科研背景及资源，制造行业轰动效应，形成社会影响；

2、促使观望中的经销商签约；

3、吸引更多的潜在经销商关注、签约；

4、打造产品行业缔造者形象；

5、为布局全国打好基础

三、活动方案

1、活动时间：

2、活动地点：

3、主办单位：

4、媒体支持：

《中国经营报》

《中国医药报》

《医药经济报》

《健康报》

《科技日报》

5、嘉宾

专家资源组主要成员

重点媒体记者

特邀经销商

四、会议准备

1、易拉宝30个、氢气球16个、条幅12条、拱门3个、气球柱2个、道旗100支、接待桌16张(这些物料分别放在机场、酒店、企业、沿途收费站)；

2、会议背板内容：

（1）大标题：双赢战略联盟计划启动仪式

（2）小标题：暨“某产品”全国招商大会

主办单位：

某制药有限公司

3、会场向导牌；

内容：双赢战略联盟计划启动仪式XX层XX厅

4、独家经销铜牌；

5、拍照和摄像；

6、手提袋(内装：招商手册、产品包装盒、《中国经营报》、《中国医药报》、《医药经济报》、会议手册、礼品、胸卡、住房卡、餐券)；

7、招商手册、会议手册；

8、《中国经营报》、《中国医药报》、《医药经济报》，其它媒体；

9、产品宣传手册；

10、本次招商会的企业宣传片光盘

11、签名板；

12、主席台姓名台卡；

13、经销商胸卡；

14、主持台上企业标志

15、会务后勤人员配置；

男性职业装（统一颜色的西装、领带）

女性职业装（套裙）

16、礼品赠送；

17、墙面形象展示牌；

18、主持人确定；

19、政府人员、医学专家邀请；

20、接站车辆(都要用好车)、人员；

21、10名礼仪小姐。

五、会场布置

1、主席台区

（1）、主席台背板

（2）、主席台会议桌

（3）、投影仪、投影幕

（4）、笔记本电脑

（5）、主持台、麦克风、音响设备。

2、经销商区

（1）、经销商第一排离主席台保持约3米的距离；

（2）、经销商区的两侧留出约1.5米的距离；

（3）、会场内四周易拉宝的环型摆放；

（4）、会议桌、笔、饮用水

（5）、会场内墙面形象展示牌。

3、会场入口大厅区

（1）、会场台阶处，层递摆放易拉宝；

（2）、会场10-15米的入口处，层递摆放易拉宝；

（3）、会场入口处工作区

进入手续登记、会议资料发放、咨询、解答、推荐、引导。

（4）、专柜实景展示；

（5）、实景两侧不同角度的易拉宝摆放。

六、人员分组设置：

A总指挥：一般有公司老总或者副总担任，主要是会议前期的组织、后期服务和总协调；

B副总指挥：这个岗位是最重要的，是执行总指挥，负责左右细节的安排和处理，同时注重会议议程科目和时间安排，市场业务处理；

C会务组组长：一般有行政部经理担任或者市场部经理担任，要求心态平和，熟悉各个经销商的情况。负责会议接待、登记、会议资料的发放、各个住宿房间的安排及会场的整理、各个成员的分组、突发事件的处理和协调。用餐协调、与酒店的事务性安排，参会人员的往返接送等；若人员充足可在会务组中再设登记、接站两组；

D会场组：会场秩序的调节、摄影、摄像、讲课进程的安排、会场现场的业务处理、会场气氛的营造；

E后勤组：票务安排、会议各种费用结算、支付等；

F沟通组：这个组责任最重，一般有分管副总或者市场总监担任，成员是熟悉市场和具有谈判能力的人，负责参会人员的名单整理、分组、就餐安排、合同资料、与会人员的事务协调、意向经销商的沟通促进、配合会务组进行业务安排等。

G登记组

H 接站组（需要配合完成）

各岗位分工固定但所设人员可以穿插调整，做到人人有事做，事事有人做。尽量做到包干到人，科学分配，避免一件事几次换人等重复用工现象。如：会场组人员在没有时可协助沟通组谈判或会务组工作。

七、会议架构：

•会前宣传

•会场布展

•现场展示

•现场会议

•解答疑问

•会上竞标

•会后签约

•宴会

•后期造势

八、会议步骤

1、活动筹备

（1）、某公司负责落实包括租场地、会场布置、邀请函、胸卡、样品、招商手册、电子光碟、向导牌、POP招贴、投影仪、手提袋、礼品、形象展示牌、实景堆头等物料准备。

2、会前事项：

1、专家邀约，人员确定；

2、会议场地（容纳150人左右）；

3、专家、嘉宾住宿安排预定；

4、场地布置及会议所需物料；

5、已联络的经销商邀约；

6、全国经销商及特邀嘉宾。

3、宣传

(1)、对中国某病市场，从高度上、权威上、观念上进行引导。

(2)、借助媒体的声音，传播公司规模、实力及优势所在，增强对目标经销商及目标客户群的说服力和影响力，消除代理疑虑，增强信心。

九、会议流程：

十、会议预算：

1．会务费用

（1）场地费用

（2）食宿费用

（3）物料费用

（4）交通费用

（5）其他费用

2．会议宣传推广费用

（1）新闻费用

（2）嘉宾费用

（3）营销支持费用

（4）主持人费用

（5）其他费用

第二篇：成功招商的四个步骤

成功招商的四个步骤

成功招商的四个步骤

没有商家的融合、进驻，商业地产项目就无法形成商业价值，所以商家如何引入、正确引入已经成为商业地产项目成败的关键。招商对于商业地产的重要性已经得到市场的普遍认同，但如何正确认识招商、合理安排招商对于绝大多数开发商来讲是比较陌生的事情。

按照招商顺序对招商进行分类，有助于开发商清晰思路，对招商的轻重缓急和商家的价值关系做出准确的判断。哪些商家先招商，哪些商家后招商，既符合商业地产项目开发建设的需要，又符合租金或商铺售价最大化的需要，这无疑是开发商最期望的，但是实际情况却恰恰相反，不当的招商顺序会阻碍开发的顺利进行，而且抑制项目租金或销售利润的实现。

中、大型商业地产项目的招商按照招商顺序的先后，可以划分为以下四个步骤：开发前期招商、开发中期招商、开业招商和开业后招商。

开发前期招商开发前期招商指商业地产开发商在项目市场定位、规划设计期间就需要进行的招商，通常指大的主力商家及娱乐体验商家的招商等，大的主力商家包括大的百货店、家居建材店、超市、大卖场等，娱乐体验商家当中的电影等。之所以要先期进行上述招商，有以下原因：这些商家往往有开店的不同技术要求，商业地产项目的规划设计需要针对性解决不同主力商家的需求；主力商家的经营模式、档次等将直接影响项目的档次和未来定位的形成，没有适合的主力商家进驻，项目的市场定位形成的难度会很大，甚至不可能； TIPS：主力商家的招商对其他店铺的招商有极大的促进作用，不仅有利于租金的提升，对于采取商铺出售方案的商业地产的商铺价格的提升都将是超越性的；商业地产项目规模越大，风险越高，显而易见，开发前期招商有利于降低投资商的投资风险和开发商的开发风险！

开发中期招商指开发商为了推动整个项目的招商，按照项目的市场定位进行有选择的、品牌商家的招商。开发中期的品牌招商工作是绝大多数不成熟的商业地产开发商和不成熟的管理商所普遍忽视的，往往就招商而招商，没有清晰的思路和招商对象的层次，这样忽视依照市场定位选择品牌和品牌价值的招商往往是事倍功半，不仅招商效率低，而且这样的招商工作最终会导致项目的定位发生偏差，甚至根本无法形成。

TIPS：开发中期招商的核心在于根据市场定位进行的有选择的、品牌商家的招商，在确定招商目标的时候，开发商也好，招商顾问机构也好，如果对项目定位不做针对性研究，就盲目进行招商推进，招一些不相干的商家进来，不仅影响项目定位，而且起不到带动租金、带动招商效率的作用。开发中期如果成功招进和项目定位匹配、品牌带动力强劲的商家，将意味着项目可以得

到预期的成功。

开业招商指开发商委托专业的招商顾问机构、管理商或自己为了项目顺利开业所进行的针对大批中小商家的招商工作。开业招商最核心的特点就是针对大批中小商家招商，和开发前期招商、开发中期招商的对象有显著的区别。TIPS：既然开业招商是针对大批中小商家，而且往往开业招商的时间目标很紧迫，那么招商的效率就成为所有开发商、管理商关注的问题。开业招商需要注意另外一点：大批中小商家的招商如果能够实现租金的最大化和招商时间的最短化，那么这样的开业招商才是成功的。很多商业地产项目的开业招商完全是以招满为目标，不惜租金大面积损失或完全损失的代价，形式上完成招商，这种情况一旦发生，项目的经营前景就值得担忧。

开业后招商是指项目开业后，管理商进行的招商工作，根据项目定位进行进一步调整。

TIPS：开业后的招商又可以分为补充性招商和二次定位性质的招商。

补充性招商指前期招商不存在定位失误、品牌招商不到位等宏观问题，仅针对前期招商中的小问题进行修正，或者把剩余的商铺招满的情况。如果开业后的招商属于补充性招商，那么就说明前面的招商工作是成功的，开发商和管理商都可以大大出一口气了，如果不是，情况就很值得担忧了。

二次定位性质的二次招商实际上宣告前面的招商工作是失败的，开发商、管理商不得不在项目开业后回头去重新做前面的招商工作，很显然，开业以后做开发前期的招商工作存在很大的问题，因为一个现房的商业地产项目满足哪类主力商家，就只能招哪类商家，结构无法调整，即使调整，一方面要增加成本；另一方面，诸如电影等娱乐商家，改动几乎也无法满足商家的需要。

以上是按照招商顺序划分的招商类型，这样划分是希望说明上述四个阶段的招商有不同的招商目标，每个阶段的任务都很具体，如果因为操作问题发生顺序的颠倒，那么招商的结果和效率会受到比较大的影响，甚至招商工作无法完成。很多商业地产的开发商往往忽视或者没有能力完成开发前期、开发中期的招商工作，把这两个阶段的招商任务都放到开业招商阶段进行，如果没有知名商家进驻，带动或协助招商，这种情况特别容易导致二次定位、二次招商。

总之，按照招商顺序进行的商业地产招商分类很大程度上体现的是完全竞争市场的招商步骤，在当前市场环境下，专业化水平比较低的开发商几乎无法按照上面的步骤进行招商，但不能因为专业化水平低招商不利，去否定上述招商步骤对招商提出的阶段性目标的要求，开发商专业化水平越高，越有可能按照上述步骤无差错完成招商。

第三篇：成功招商的报告方案

成功招商的报告方案（建议）

为了使这次招商成功，万无一失，我在研究了很多资料的同时，结合我们项目的实际情况，整理、并做了很多可行性的研究报告和方案，特整理如下部分，请刘总审定，如果可行通过，变按照报告方案执行。

现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的营销队伍构建成的，那么，客户从何而来？这就是招商所要做的工作。

有人认为，招商无非就是要寻找客户。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到客户吗？实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。

招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为营销人员的沟通技巧不够也会大打折扣。总结为成功招商的七大步：

A、组建强有力的招商队伍； B、确定独到的招商模式和策略；

C、如何拟定招商方案、合同、举办招商会（也可不举办招商会）？ D、包装、策划独特卖点； E、谈判技巧与细节； F、如何培训营销队伍； G、如何拜访客户？

为什么要组建强有力的招商队伍？

随着市场的膨胀，客户选择余地的增大，传统招商形式遇到巨大的挑战。企业主的心态越来越浮躁，急功近利，随便搞一个，没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路，甚至于没有像样的经营场所，就声声要招商，期望一夜之间市场一片红；企业主的商业信誉、诚信度每况愈下，愈来愈差，圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分招商企业的主要动机和公开阴谋；企业主对招商的意义认识不到位，重视程度不够，营销思想和手段太陈旧，受传统或历史因素局限，不能突破和创新；而此造成客户心态复杂，一方面担心上当受骗，对招商企业提出无法接受的苛刻条件；另一方面又扮演纯粹的理想主义者：产品要好，门槛要低、利润要高。

传统的招商模式已经难以实现和承载现代企业的战略要求，随着中国市场的成熟、客户的成长和辨识能力的提高以及基于WTO的观念冲击，中国企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现，一个企业要招商成功必须走自己的路，任何企业在作招商成功经验总结的时候，往往都是“事后诸葛亮”，我们无法知道一个企业到底怎么招商一定会成功，但是可以知道一个企业要想成功招商必须作些什么，我们不能单纯模仿别人的经验，而是应该加上自己对市场的观察、思考，策划，要带有自己特色的东西，只有这样才能保证成功，所以招商首先我们应该很清楚知道我们现在应该干什么，下一步应该干什么。只有我们方向正确了，组织框架搭好了，剩下的只需要加强管理创效益，是不会犯根本性错误。

如何组建强有力的招商队伍？

在招商这个系统的工程中，人的因素是最关键的，要使销售突飞猛进，公司管理稳定发展必须建立一支从上到下组建一支精明强干的招商队伍，是企业招商工作的重中之重。

首先要建班子：有一个领导班子，由三部分组成，一把手也就是班子的责任者，二是核心成员，他是部门全局问题的策划和支持者，三是重要的功能负责人，是参与班子的决议，营销执行者，在重大问题的决策程序上应该是要求立项、调查、研讨、决策。而且主要程序应是“听多数人意见，和少数人商量，核心说了算”的。

其次定战略：也应有五个关键问题：

（1）确定中长远目标；

（2）确定实现目标的总体战线和阶段；

（3）制定目前的目标；

（4）确立采取什么方式进行战术动作的分解；

（5）在实施中如何进行调整。

第三是带队伍：关键问题如何管好一个招商团队，一个招商团队能否发挥出应有的水平，这就要挖掘一个管理者的技能水平。

也应该注意五个要点：

（1）优化的组织结构和岗位设置；

（2）以岗位责任制为核心制度；

（3）要完善和落实考评和激励机制；

（4）建立负责培训体系；

（5）加强企业文化建设。

在实际操作中，如何来组建一支精干的招商团队呢？

第一、要建立一个完善的招商组织体系

依据企业的规模，招商的组织体系大小也不尽相同。在招商的组织体系中一般有这么几个核心的职能部门和岗位：

一、招商总监：

招商总监主要职能是统揽整个招商全局，协调各个部门之间的关系，担负着招商项目战略的制订以及战术落实的监督等重要职能。具体包括根据公司经营目标，确定部门各阶段工作计划；完成公司下达的招商目标和任务；

二、企划部：

企划部是招商的“大脑”，它担负着收集市场信息、调查和研究市场、招商策划等重要的工作，为招商提供全面的市场引导与支持，包括所有招商策略的制定与落实，招商指导书的制定；招商广告的媒体选择；招商费用预算及效果评估；招商会议的组织实施；招商信息的管理；客户常见问题应答等；也有些企业将市

场部的工作外包给有招商经验的智囊机构，认为企划部等没有必要再设置，其实是一种误区，最好是内外结合，这样一方面可以规避市场部当局者迷的缺陷，又可以利用外脑“旁观者清”的优势。

三、商务（招商）部：

商务（招商）部是招商工作的执行者，与经销商短兵相接，担负着商务谈判、招商回款等重任，建立、健全客户档案，加强各户管理，保持与客户间双向沟通；一般设置招商部部长一职，用于整体安排。

招商部长职责包括：拟定销售计划、回款目标呈总监报批实施；根据中期及销售计划开拓完善销售网络；调查预测危机，及时提出改善意见报批；把握重点客户，控制80％以上的销售动态；关注所辖人员思想动态，及时沟通解决；制定直接下级岗位职责，并界定其工作；每周定期组织例会，并参加公司有关招商业务会议；对本部门工作流程的正确执行负责；对本部门预算开支的合理支配负责；对本部门所掌管的企业秘密的安全负责；对招商活动有现场指挥权；对所属下级的业务水平和业绩有考核权。

招商现状困境

长期以来，由于招商方式单

一、缺乏整体规划、招商观念落后等原因，造成企业招商费用居高不下，招商成功率低。问题出在哪里？就营销而言，便是缺乏本土化的招商模式和招商手段！95%以上的媒体和广告公司只能提供简单的广告制作和发布，根本无深度服务和增值营销可言(这恰恰是客户最为重要的)。

同样，对于企业来说，首先缺乏整体规划：招商招久了之后，企业自己都解释不了为什么还在招商，如果是一个好项目，应该在比较短的时间里面，一个月也好，三个月也好，能够完成招商。如果一年之后还在招商那是什么原因？企业、客户都会反思。

其次广告依赖性太强或不投一分广告：要不相信只有广告才能完成自己的扩张，完成自己的跨越，广告是唯一的手段。这个目前在各个企业里面是比较普遍的，找不到更好的方法之前，只能用广告的办法去解决。也有很多企业派了大量的营销人员在底下来回摸底盘查确定自己的客户，从来不投广告。任何事情走向极端都不是好事情，过多依赖广告和不打广告都是错误的。广告依赖性太强自己就不会玩别的，不打广告营销方法就没办法掌握。

第三招商没有长远规划：有很多企业招商处于投机行为，他认为我的客户只要完成我的资金回笼，把我的项目从我的我的手转到客户的手里面就万事大吉高枕无忧了。这种招商模式留下的后患非常大，这种企业宁愿相信是投机行为，而不是企业的正常经营，更不是我们提倡的现代营销理念。

招商思路

一般流程：整体招商方案设计——招商人员准备——招商广告创意、媒体选择与刊登——招商会的举办——正式招商开始——间断性召开会议——签约——督促履约——回笼款项。

在招商之前，应制定详细的《招商手册》以控制流程。

无论是哪一种招商方式，其最终目的就是要将招商信息传播到目标招商群中去。在招商信息满天飞的今天，人们的投资也日趋理智，不是招商信息传播出去就能够成事大吉了，接下来还有大量的工作要做。如何才能快速、有效地让客户放心地接受呢？

首先，要让客户了解企业。

其次企业在招商过程中，仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的，我们要让客户看到实实在在的东西。这就需要企业要么有切实可行的方案，要么建立楼盘样板房，对于样板房企业要做好严格管理，从规划、设计、建造都必须要做到规范化，要使样板房成为我们的最佳形象宣传品。

还有企业要做好长远的规划，对企业的前景做一个描绘，树立一种长久发展的企业形象。让客户感觉到这是一个很有发展潜力的企业，与这样的企业合作，是有前途的。

同时为客户建立一种可操作的简单的经销模式，指点从店面的装修、产品的摆放、广告的设计包装、经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式简单、易操作，只要客户照这种模式运作，就可以有一个很好的收益。通常，客户所担心的不是投资额太高，而是自己能否从中得到更大的利益。我们倡导客户入住后的经销模式可以让经销商感觉到，企业不是在一味的销售自己的楼盘，而是在帮他们一起进行销售，让经销商消除后顾之忧。

在招商过程中还应该让已经入住的业主现身说法，讲述自己与企业的经历和和当初为什么选择商贸街的缘由，用具体的数字来说明（作为采访式的稿件发布于《星辰心语》半月刊李）。事实胜于雄辩，通过现有业主的讲解，可以打消潜在客户的疑虑，别人行，那么自己也一定行。

总而言之，我们的招商要有针对性，方法性，不能盲目地梦想一网打尽满河鱼。

招商策略与模式

招商有很大的随机性和不可控性，多数情况下双方“门当户对”的概率并不很高，但事先明确自己的目标招商群：招商对象、重点区域、资质要求、审核细则、帮控措施等相关条款，并能通过有效途径加以传播，招商工作就能更加清晰明确、有的放矢，减少不必要的周折和投入。因此我在制定招商策略时，了解了自己的资源、优势和能够给予应招者的条件，并与应招者共同探讨总体的市场策略，告知真实的市场支持，才能让双方长期合作。

是如何制定策略的呢？

一般来讲我们招商的主要目的有三点：快速回笼资金，缓解压力；快速建立网络，占领市场；锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式。大多企业招商的根本目的应该是打动和争取客户，从根本上启动和占领市场。

请刘总审定！

此致

敬礼

第四篇：招商方案

2015招商引资工作方案（初稿）

（2015年3月20日）

为抢抓自贸实验区政策机遇，促进自贸区经济又好又快发展，现就做好2015招商引资工作拟定如下方案：

一、工作思路

全面贯彻党的十八大和十八届三中、四中全会精神，围绕自贸实验区立足两岸、面向世界、服务全国的战略要求，牢牢抓住当前成立福建自贸试验区厦门片区的历史性机遇，充分利用好自贸区资源优势、区位优势、后发优势，扩大开放，突出招商，多上项目，上大项目，努力培植引导一批潜力大、实力强的企业到自贸试验区注册经营，推动自贸实验区招商引资工作持续健康快速发展。

二、目标任务

一是落实招商引资努力培植引导一批潜力大、实力强的企业到自贸试验区注册经营，引进在自实验区注册重点企业200家。

二是紧紧抓住当前自贸实验区大力发展的有利时机，充分发挥以商招商、展会招商的有效力量，积极的“走出去、引进来”。

三是继续加大片区内基础设施配套建设和制度建设，通过推进先行先试，实行“一口受理、一表申报、一证一码”为企业注册创造良好的营商环境，进一步提升以自贸试验区为平台— 1 —

进行招商引资的联动效应。

三、主要措施

（一）广泛联系，凝心聚力，全力营造抓招商促发展的新氛围。

张灿民副市长在自贸试验区例行会议上指出自贸区工作是全市、全局性工作，不仅仅是自贸区管委会工作，要广泛联系厦门市和海沧区投促局、发改局、商务局，将一批有规模、有质量的企业引进来自贸区注册生产。通过扩大招商引资承担部门，将自贸区招商引资目标进行分解，促使自贸区招商引资由部门性工作向全局性工作转变，由区域性工作向全市性工作转变，形成“人人抓招商，人人有任务”的招商引资新局面。

（二）多措并举，确保招大引强取得新成效。在招商方向上，一是突出重点产业招商。充分发挥省市的作用，加强与海沧区政府的对接。围绕自贸试验区区位优势、资源优势，重点瞄准融资租赁、冷链物流、跨境电商、大宗商品交易、文化保税、服务外包、航运物流、生物技术、航空维修、两岸货币清算等十大功能性产业招商，瞄准台湾、深圳、珠海、广东、上海等相关产业发达区域，着重招引产业链条长、涉及面广、关联度强、附加值高、发展潜力大的功能性产业项目。

二是开展以企招商。大力开展以商招商，台商在台湾人缘熟、路子广，加之熟悉当地经济现状和人文环境，发挥这

些投资客商的优势，是下步招商工作的重点之一。要引导现有海沧保税港区内优势明显、有产业发展基础的骨干企业，组织有招商意向的企业家，参加一些较大规模的招商引资活动，到重点区域进行考察洽谈，以充分发挥企业招商的主体作用。通过企业主体作用的发挥，积极引导企业走出去，通过内外企业联合拓宽融资渠道，优化资本结构，扩大经营规模，提高竞争力。

三是开展登门招商。要结合自贸试验区重点产业发展方向，有针对性地加大对重点企业的研究，准确掌握重点企业发展动态和投资方向；要加强对招商人员的培训，组建熟悉企业懂经济、掌握自贸试验区相关政策、精通法律会谈判的登门招商队伍，深入开展登门招商，锁定目标区域、目标产业和企业，外出巡回招商，对每一条线索、每一个项目、每一个有投资意向的客商盯紧盯牢，做到不达目的不放弃。

1.组成2个外出招商小分队，采取灵活多变的方法开展工作（每队3-5人）

第一小分队：队长： 队员： 第二小分队：队长： 队员： 每队配备一辆车。

2.工作区域，主要以“港澳台”、“珠三角”沿海发达地区为主，兼顾内资外资招商信息的掌握，工作重点方法：

（1）主动发挥人脉资源，掌握产业转移的有关信息，并对信息进行有效筛选，明确主攻方向和重点企业，巩固原有招商— 3 —

基础，对过去联系较紧、有在外投资意向的企业进行走访，动员其尽快向自贸试验区实施转移。（2）加大与有关行业商会、协会和中介机构的联系、交朋友，以获取尽可能大的招商信息。（3）加大网上推介力度，通过行业商会、协会的网站平台，推介宣传。（4）主动与市、区招商局密切联系和沟通，实现信息资源共享。

（三）狠抓环境招商，塑造便捷的营商环境。一是推进政府管理模式创新，深化行政审批制度该改革。试验区企业审批服务采取“一口受理、一表申报、一证三码”模式，通过纸面材料电子化采集和申报流程网络化传输，简化了企业繁冗的现场资料提交、多窗口多部门的申报手续，大幅节约了企业的时间成本，实行“限时办结制度”，最多4个工作日即可实现业务办结。二是推出为企业全程服务的理念。主要是对招商项目审批事项搭建“绿色通道”，对落户企业实行跟踪服务制度、对口联系制度，自贸试验区厦门片区管委会派专人在大厅提供引导和服务，现场辅导企业入驻自贸区相关注册事宜。三是政策宣传、落实到位。明确现行招商优惠政策执行部门，出台《关于自贸试验区的金融等政策及解读》、《自贸试验区招商引资扶持政策实施细则》，通过政策解读使企业明确知晓自贸区各项政策带来实际优势好处。四是抓好重点项目的落地推进工作。强化抓招商必须重点抓落地的意识，营造浓厚的项目推进氛围，坚持把项目落地作为组织经济工作的一个重要抓手和扩大招商

成果的一个关键环节，扎扎实实地做好每一个项目的落实与推进，做好在建、在谈重点项目的提报、筛选、汇总和上报工作，对前期已接洽、签约的项目，积极争取项目尽快实施，尽快转变为现实生产力。

（四）破解瓶颈，拓展项目落地新空间。（规划建设组）要认真学习上海自贸区经验，借鉴18项56条措施，深入挖掘自身潜力，主动寻求破解制约招商引资发展的瓶颈。一是要积极向上级协调各项指标政策。要牢固树立大局意识、发展意识，密切联系市直区、直各职能部门，为大项目手续办理、争取点供指标、项目推进、建成投产等工作创造有利条件。二是加快基础设施配套建设。要以自贸试验区产业配套建设为重点，按照“七通一平”的标准，进一步搞好实验区内的道路、供水、供电、供汽、通讯、排污等重要基础设施建设，切实增强承接重点产业、重点项目的能力，努力用最优的经济发展环境和项目落地环境引来外商、留住外商，确保每一个招商项目都能够建得好、发展快。

（五）创新机制，推动招商引资实现新跨越。（行政后勤组）

一是强化工作推进机制。要严格执行绩效跟踪考核、重点项目领导包扶等工作推进机制，对落后节点、推进不快的招商项目及不良项目，加大曝光推进的力度；各团队负责人每周一举行一次碰头会，互相交流，互通有无，并向管委会领导汇报本团队本周工作；每周五要开一次总结会，汇报本— 5 —

周的招商引资工作。二是信息报送制度。各团队要做到日报制，每天把招商引资新的信息及时报送到保行政后勤组办公室。并把新项目做成规范的格式报送，以便及时掌握招商引资新动态，及时更新项目库。三是加强专业招商队伍建设。要加强对专业招商人员经济形势、招商技能、产业发展方向等知识，特别是航运物流、跨境电商、大宗商品交易等产业专业知识的培训，切实提高专业招商人员招引重点产业大项目、好项目的能力和水平，确保专业招商取得实效。

海沧保税港区管委会

2015年3月22日

第五篇：招商方案

湖南省闽商联合会成立大会招商方案

一、大会概述

在湖南省委、省政府的正确领导下，全省人民全面贯彻落实科学发展观，积极创新，奋勇拼搏，经济社会发展进一步加快，社会主义新农村建设进一步加强，取得了巨大成就，实现了经济和社会发展的良好开局。为深入贯彻十六届六中全会关于构建社会主义和谐和小康社会重要决定精神，根据省委、省政府加强社会经济建设的总体要求和湖南首届异地商会会长年会会议精神，为促进湖南经济和社会的快速健康发展，加强招商引资和区域经济协作的力度，促进湖南各经济领域与省内外湘商、商会的交流与合作，打造湖南和湘商品牌，掀起湘商回湖南投资兴业和反哺家乡的高潮，推动湖南整体经济实力的大跨步向前迈进，提升湖南在全国甚至世界的地位，决定举办全国首届湖南湘商大会。

大会由湖南省政府主办，由省经协办承办，由 等单位协办，有国家中央有关领导和著名经济学家、名人明星和湘商富豪参会，以 为主题，会议内容主要有大会开幕式、论坛交流、展览展示、评选表彰、旅游考察、商会会长年会、文艺晚会、政府晚宴、大会成果发布会等系列大型活动。

二、活动影响力

此次大会有十大亮点和十大商机。

十大亮点：（见上面总策划方案，在此略）

十大商机：（见上面总策划方案，在此略）

大会系列活动得到了省内外各大商会和国家、省、市政府部门的大力支持，人民日报、新华社、中央电视台、湖南卫视、凤凰卫视、三湘都市报、潇湘晨报、长沙晚报、中国工业报、中国企业导刊、《天下湘商》杂志等、人民网、新华网、湖南网、湖南在线、湖南企业网等五百家海内外媒体报道，世界500强企业和全国主要大型企业积极参会参展，全国知名专家学者、党政军领导、名人明星等参会，广大湖南各界人民踊跃参与，覆盖人群广，影响范围大，是有战略眼光的企业和商家扩大宣传树立形象，提高知名度和美誉度的良好机遇。为此，活动组委会决定拟向省内外进行招商，寻求活动特别支持单位（1家）和协办单位（10家），并通过以下赞助方案的实施，实现主办方和赞助方的双赢。

招商方案：

序号 项目名称 招商金额 招商名额 服务内容

A、会议主背景板、签到处背景下面打上“特别

特

特

别

别

支

支

持

持

单

单

位

位

60000元

1个

支持单位”

B、会议手册专设一张广告页 C、门票上打“支持单位”

D、主持人在会议开始前提示“感谢特别支持单位”

会议结束后再次提示“感谢特别支持单位”

E、会议手提袋上打“特别支持单位” F、中原厅门口一侧设拉网展架（5米×3米）做为企业宣传广告位

G、提供升空气球条幅广告：2个 H、会议室内设一块广告位宣传企业

主 题 赞 助

友 情 赞

10000元

2个

特 别 赞

30000元

助 单 位

1个

A、会议手册设半版广告页

B、主持人在会议开始前提示“感谢特别赞助单位”

会议结束后再次提示“感谢特别赞助单位”

C、会议手提袋上中缝位置打“特别赞助单位” D、中原厅门口一侧设拉网展架（5米×3米）做为企业宣传广告位

E、提供升空气球条幅广告：2个 F、会议室内设一块广告位宣传企业

C、主持人在会议开始前提示“特别感谢友情赞助单位”

A、会议室内设一块广告位宣传企业

部 分

助 单 位会

议

晚

50000元

宴 赞 助 会 议 用

10000元

水 赞 助

1个 1个

C、会议室设置易拉宝2个 D、提供升空气球条幅广告2个

A、会议手册专设半版广告页 B、门票上打“宴会赞助单位”

C、主持人在晚会开始前提示“特别感谢宴会赞助单位”晚会当中主持人不少于3次对赞助单位的介绍

D、晚会当中安排赞助单位领导讲话

E、会议室内一侧墙壁提供企业广告宣传位置 F、提供升空气球条幅广告：2个

A、会议室内提供一侧墙壁提供企业广告宣传位 B、提供升空气球条幅广告：2个

D、主持人在晚会开始前提示“特别感谢会议用水赞助单位”

E、会议室设置2个易拉宝位置

会议用酒显示公司标识

A、会议室内提供一侧墙壁提供企业广告宣传位

会

B、提供升空气球条幅广告：2个

议

D、主持人在晚会开始前提示“特别感谢会议用

用

20000元

酒

E、晚会当中可安排“酒水推介”环节或“酒水

赞

品鉴调酒活动”等

助

E、会议室设置2个易拉宝位置

1个

酒赞助单位”

门 10000元 1个 会议门票背面显示企业广告

由单位提出并经活动组委会认可的其他回报形式。