学习屈臣氏,升级改造店铺(下)

第一篇：学习屈臣氏,升级改造店铺(下)

学习屈臣氏，升级改造店铺（下）

以促销活动为主要表现方式的营销策略，是化妆品零售店铺持续发展的主要动力，第二个我要讲的是关于“零售店促销活动方案规划”的话题。

一、平时在与店铺的经营者沟通时，我们发现组织促销活动存在的如下若干问题：

1、时间不够安排，准备不及时，到了节日才临时策划促销活动，结果发现时间不够安排，谈判、设计DM、物料设计、员工培训等都不够时间，只能草草安排一个主题完事，自然很难获得好的效果；

2、没有培养成各部门分工完成促销活动的流程，不管大小活动，仍然是老板本人拍板决策；

3、针对宣传存在的几个问题：媒体广告宣传成本过高，政府对派发传单的监管控制，顾客对传单的反感，员工无效派发的浪费；

4、搞促销活动的时候感觉人力紧张，人手不够；

5、难有促销新意，特别是顾客对活动麻木；

二、那怎么才能组织相对低成本而又有效的促销活动呢？我们在经营中，通常会规定公司的促销大纲。我们会按以下原则来部署：

1、把促销活动分为：常规促销、节日促销、主题促销、新店开业促销、店庆促销以及针对竞争对手的应对性促销活动。

2、把常规促销活动设定为每N天为一个促销周期，每个促销周期结合季节安排一个促销主题；

3、常规促销活动所有店铺都统一参与，如果部分活动细节仅限部分店铺，可以在宣传单上注明仅限店铺；

4、新店开业、店庆、竞争策略、节日促销等临时短期性活动以单张夹页的形式增加，一般以3-7天为一个周期，针对对应店铺；

5、每期促销活动另配促销方案、商品清单、赠品、物料清单以及陈列标准指引；

三、很多商家经常为组织活动的主题而头痛，其实做好规划后，你会发现并没有这么难，我们看下表：

一年中各个节日活动，加上如“店周年庆、新店开业、营销事件、春季彩妆、夏季洗护节、冬季护肤节、面膜节、年末大优惠、会员优惠活动”等主题活动，你会发现一年活动已经排的满满了。

四、组织活动主题必须明白的道理：

1、节日只是一个载体，商品的优惠活动才是我们真正吸引顾客购买的因素；

2、节日对于商家来说只是一个销售的机会或者是商机，3、要理解不同节日的不同消费习惯；

4、针对不同节日我们要规划不同的促销活动，特别是活动的主题一定要明朗

5、形成节日商机主要有五个方面：

1）放假，人们有了逛街购物的时间（如五

一、国庆节），这些节日本身并没有什么一定要购买什么的要求；

2）传统的节日养成传统的消费习惯（如春节、端午节、中秋节），这些节日既放假又有购买习惯；

3）特定的节日，部分人表达情意的机会形成了销售的商机（如情人节、妇女节、父亲节、母亲节、教师节、重阳节、感恩节、圣诞节、元旦）；

4）商家为了宣传而利用的节日，或者自己根据企业的情况组织的活动，借机引导消费促销（如3.15、爱牙节、店庆等）；

5）某些地区特有的销售机会，还有某些国家或者地区性的大型活动；（如集市以及地方特色的节日，还有奥运、世博、亚运等）；

五、我们要根据节日来设定促销活动的内容

第1类的节日，五

一、国庆节这节日并没有规定一定要购买什么类别的商品，它的商机主要是来自于人们放假有了购物的时间，而这段时间商家几乎都搞大型活动，顾客利用这段时间去“淘宝”，而养成了顾客与商店互动的机会，所以这类型的节日的促销活动主题并不以节日为题，我们要考虑的是如何利用这段普遍大众都已经购买习惯的时间举办商品的优惠活动；

第2类节日（春节、端午、中秋）是在第1类节日的基础上增加考虑传统节日的消费商品品类，是有节日氛围的；

第3类节日（情人节、妇女节、圣诞节）的活动主题就是主要以节日为题，重点突出在宣传单上，直接以煽情的广告词激起购物欲望，引导购买；

第4、5类主要是商家根据自己的策划能力而组织的活动；当然我们都要考虑当时的气候而推荐的商品品类，如夏季推荐防晒，冬季推荐滋润、保湿护肤。

六、我们分析屈臣氏的促销活动案例，屈臣氏在促销活动策划的杰出成就大家有目共睹，接下来就给大家分析一下：

凡是重点节日，屈臣氏会以单页的形式来加强宣传，而常规的活动主要是以活动的优惠内容来做主要宣传点。

3月8日，作为女性的一个重大节日，屈臣氏开始做重点宣传并举办大型促销活动。

五一、十一等节日，我们可以发现，宣传重点在优惠内容而不重视节日氛围，而春节、情人节、圣诞节会更重视节日的氛围。

商品优惠永远是最有效的促销手段，最近2年，屈臣氏越来越直接的采取品牌折扣形式来促销，这也是屈臣氏对日化精品店攻击的利器。在研究屈臣氏的历年的促销活动，我们可以发现，常规促销发展的趋势：

1、发展有效会员，利用短信平台是一个持续发展的方式；

2、丰富内容具有可读性的、版面美观的DM；

3、有效利用厂家资源，整合好促销活动；

4、店铺的活动的氛围布置对销售很有帮助；

5、员工熟悉活动的内容并积极给顾客推荐；

6、有效的员工促销考核方案；

7、坚持持续不断的策划促销活动，培养顾客消费习惯；

8、完善的促销计划及促销操作流程；

9、优惠对顾客仍然是最有吸引力的；

10、提升交易次数与客单价是促销的最终目的； 七、一个连锁企业，一定要规范公司的促销活动流程，要规范各部门的工作职责。

《年度促销计划大纲》《促销方案》（说明：促销时间、活动店铺、促销主题、促销内容、费用预算、激励方案等）《促销活动部门工作时间安排表》《促销操作须知》《促销商品配置表》《促销物料分配表》《月度促销市调表》《促销活动执行监督表》《月度促销商品销量评估表》这些都非常重要，要高效运营，一定要有标准化的操作流程。

八、很多公司，特别是规模还不是很大的企业，会有个苦恼的问题：每次搞活动都是这些品牌，每次都是这些商品，怎么办？我个人认为： 第一、没有关系，大家都是这样情况； 第二、坚持努力寻找有卖点的新商品； 第三、适当变换主题；

第四、与供应商保持良好的沟通与合作关系，把活动方案告诉供应商，努力获取供应商的支持，共同搞好销售工作；

第五、控制好库存，不要造成积压，积压商品快速处理；

第六、做好促销活动的费用预算，在合理的预算中坚持适当的宣传资金投入；

第二篇：生意街昆明机场店升级改造工程顺利完成

生意街昆明机场店升级改造工程顺利完成

截止11月8日，昆明机场店升级改造工程顺利完成，此次升级改造工程主要对整个店面形象进行重新整改，将店内的陈旧项目展示墙升级为以触摸屏形式进行对外展示的体验式门店，整改工程于11月9日上午完成并正式恢复营业。

改造之前的昆明机场直营店一直沿用传统的项目展示墙的方式向来店里的客户进行宣传与展示。使用展示墙的模式又称之为POP，主要是以摆设在店头的展示物为主，如吊牌、海报、纸货架、展示架等，其特点是表现形式夸张幽默，色彩强烈，能有效地吸引顾客的视点并唤起购买欲。

但对于生意街机场直营店来说，POP模式有着潜在的不足：第一，空间不足。对于机场这样寸金寸土的地方来说，怎样合理有效的利用空间，方便客户了解信息一直是生意街门店所思考的问题。升级改造前的昆明店使用展示墙方式，受空间限制，只能展示小部分项目。而升级改造后使用触摸屏方式，就大大节省了空间，一个触摸屏就像一台电脑一样，其储存信息的能力不言而喻。客户使用触摸屏浏览信息，可以及时有效的了解项目全方位的信息，再也不受墙体范围的限制。第二，更新不方便。传统的项目展示墙一般为半个月更新一次，更新周期较长，每次更新需要经过设计-修改-制作-安装等流程，不能让客户在最短时间内了解最新项目，及时满足客户的需要。而改造之后，客户可以在第一时间了解最新的项目资讯，方便客户在同一时刻看到更多更火爆的商机。第三，选择被动性大。传统的展示墙所展示的项目都是门店通过比较和选择，把热门的项目放在墙体上供客户了解，而升级后使用触摸屏方式，客户可以自行浏览自己热衷的行业和项目，客户使用触摸屏进行操作也是一种新型的模式，在了解丰富商机资讯的同时满足了其切身的体验。

截止目前，生意街门店已经有重庆机场店、昆明机场店、洛阳高铁店等门店完成升级改造，未来，生意街的全部门店将逐步进行升级改造，以触摸屏方式对外进行项目展示。以全新的模式向客户展示项目信息，让客户及时全面的了解生意街的最热门商机。

第三篇：体育场升级改造合同

鄄城县体育场训练房升级改造合同

甲方：鄄城县文体局

乙方：

鄄城县体育场训练房位于县体育场院内东侧中间，该训练房始建于1984年，该房年久失修，现已近危房状态，无法发挥作用，经甲方领导班子研究，并报县政府同意，决定对训练房进行升级改造。因甲方无资金进行升级改造，故计划走市场运作的模式，现就相关问题，经双方协商达成如下约定，望双方遵照执行。

一、升级改造的所有费用由乙方承担（改造费用包括：训练房的拆除、新训练房的设计、图纸、建设、施工、各种审批手续等）。甲方任何费用不承担，但在手续审批过程当中，甲方应无条件协助办理审批改造手续。

二、改造标准：训练房活动场地的建设、设计高度必须符合正规要求（羽毛球场馆不得低于九米，一、二层高度为三点五米），所建场地必须给文化稽查大队和体育场各建三间办公室。

三、乙方投资升级改造过程中，甲方有权监督进行，如不符合改造要求，甲方有权让乙方纠正，否则，甲方有权终止合同。

四、乙方投资升级改造的训练房，建好后在不影响甲方安排训练项目的情况下，乙方可对外开放，收取一定的训练费用，以收回投资。甲方安排的训练项目、比赛（比赛必须是全县的比赛活动），乙方不得收取费用，但是每年不得超过三十天。

五、因乙方投资该项目资金较大，甲方同意乙方使用建好的训练房期限为叁拾年（训练房建成验收合格后即视为建好，计算使用年限）。到期后，乙方应无条件将训练房的产权交给甲方。

六、在乙方使用训练房期间，乙方必须每年向甲方交纳管理费元，并于每年的元月一日以现金形式一次性交清。逾期不交，每日加收1‰的滞纳金，逾期30天不交，甲方有权终止本合同，进行清算。

七、乙方在升级改造过程中及试用期间发生责任事故或财产损失，由乙方承担。

八、在乙方使用期间，如遇下列情况，本合同自然解除，甲乙双方互不赔偿另一方的损失，但遇到城市规划被拆迁，拆迁补偿按乙方投资及使用年限的比例计算补偿归乙方，剩余部分归甲方：

1、人力不可抗拒的因素，导致楼房被毁，如地震、龙卷风、雷击等。

2、县城区城市规划的变更，导致其形成的固定资产被拆

除。

3、其他不可预见的因素，导致形成的固定资产被毁、被拆。

九、乙方在使用期间，不得违法经营，自负盈亏，自主经营。

十、在合同履行期间，甲乙双方均不得违法合同的约定，否则违约方应向守约方赔偿损失，并支付二十万的违约金。

十一、本合同的未尽事宜在合同履行中可以签订补充协议，做为

本合同的附件，与本合同具有同等法律效力。

十二、本合同一式四份，甲乙双方各执两份。本合同经甲乙双方签字盖章后生效。

甲方：

二〇一一年八月十二日 乙方：

第四篇：食堂升级改造实施方案

食堂升级改造实施方案

学校食堂卫生安全工作，是关系到学校师生健康和生命安全的一件大事，也是关系到各个学校和全市教育系统安全稳定的一项重要工作。但目前我市学校食堂量化分级等次偏低，存在较多安全隐患，成为学校安全最薄弱的环节。为了加快学校食堂升级改造，消除学校的食品安全隐患，预防食物中毒事件的发生，特制定本实施方案。

一、工作目标

到今年秋季开学前，我校食堂食品卫生监督量化分级（即食品卫生信誉度等级）B级以上。

二、工作步骤

（一）制定方案阶段（2013年2月23日—3月10日）

1、全面普查。

主动积极邀请当地卫生监督分所，按照《学生食堂与学生集体用餐卫生管理规定》的要求，对照《小学、幼儿园食堂卫生监督量化评分表》、《学校食堂卫生监督量化评分表》迅速对学校食堂进行全面检查，查漏洞，找盲区。及时汇总情况，制定解决办法。

2、制定方案。

学校要按照本方案的要求，结合本单位实际情况，制定细致、翔实、操作性强的实施方案，明确学校食堂升级改造的主要内容、方法步骤、工作进度和责任人员。

（二）改造升级阶段（2013年4月11日—8月20日）

1、做好预防性卫生审查工作。

做好预防性卫生审查工作是降低食源性疾病发生的基础。要积极主动与当地卫生监督分所联系，主动申请预防性卫生监督，使卫生部门从选址规划、问题排查到改造兴建、软件完善，每一个环节，都能自始至终全程参与监管，最终能保证改造后的食堂布局设施符合卫生要求。确保设备一到就能立即安装。

2、抓紧食堂硬件改造。

结合学校食堂的实际情况，根据食堂改造各项工作的轻重缓急及难易程度，按照“学校主体、改造为主、分步实施、整体推进”的原则，加快食堂改造，使学校食堂的硬件设施得到完善，流程布局、功能分区更加合理。

3、强化食品卫生软件建设。

校食堂在全部达到卫生许可条件的基础上，要做到规范化管理。全面规范建立食品原料进货索证、购进食品原料验收，进货和使用台帐登记、食品留样记录、消毒纪录、餐饮具消毒、食堂从业人员持健康证上岗等各项制度，最终使软、硬件全部达到食品卫生监督量化B级以上标准。

（三）评定验收阶段（2013年8月21日—10月31日）今年秋季学校开学后，申请教育局联合卫生局组织对行学校食堂量化分级评定。

三、工作要求

（一）加强领导。

学校充分认识到学生食堂是容易引发学校安全事故、特别是食物中毒和食源性疾患事故的要害部位。学校将食堂升级改造建设纳入学校建设的整体规划，早规划，抓紧实施。校长作为学校安全工作第一责任人亲自研究部署，分管领导要认真抓好各项工作的落实，确保食堂升级改造工程圆满完成。学校成立领导小组。

组 长：黄汉生、胡尚学 副组长：王冬生

组 员：陈顺发、王贵元、宋田恩、宋新海 彭春普

（二）加大投入。

学校根据学校食堂的实际情况，要合理安排资金，学校将通过食堂结余、学校行政结余等渠道中列支，并在尽可能短的时间内添置学校有关设施设备。

（三）规范有序。学校在食堂改造升级过程中，严格按照有关文件精神要求，在物品采购、基建改造等工作中做到分工明确、程序规范、责任到人。同时，学校领导要强化廉政意识，加强自身廉政建设，做到严于律己、廉洁奉公。

三店街宋寨小学 2013年2月

第五篇：学习屈臣氏,打造健康商业模式.

来源:医药经济报 责任编辑:杨欢 录入日期:2010-8-20 最近,药店圈在倡导健康商业模式,笔者认为,不妨借鉴屈臣氏的经验,对 药店进行创新发展。

近年来,药品零售市场竞争惨烈,可以断言,如果零售药店不朝个性化经营 方向发展,其竞争力将大打折扣。拥有 30年零售市场经验的屈臣氏北亚区执行 总监曾直言:“要不就连锁店,要不就个性店,一般商店几乎没什么空间了。”

其实,屈臣氏是一家典型的“百年老店”,创立于 1828年,前身是英国人在 广州开办的一家药房,叫广东大药房。1841年,广东药房南下香港,创办香港 药房;1871年,香港药房易名为 A.S.Watson & Company(屈臣氏公司。1963年, 香港和记黄埔集团收购屈臣氏公司。此后, 通过收购百佳超级市场以及拓展 到新加坡等地方,以收购或合作的方式大规模拓展业务,迎来高速发展。自 198 9年中国大陆第一家屈臣氏个人用品商店在北京开业以来,至今已经有接近700家分店。

从经营角度来讲,笔者认为,屈臣氏成功的秘诀在于经营定位精准。精准定位与自有品牌

屈臣氏是药房差异化策略的完美体现。屈臣氏中国区个人护理商店常务董事 艾华顿说:“随着中国经济的增长,人们的收入会大大增加,而在这一阶段的女 性是收入增长最快的一个群体;客户主要以 18~35岁的女性为主消费群体;屈臣 氏以带来健康、美丽、快乐作为经营理念, 差异化定位满足年轻女性对美丽的追 求, 通过针对目的性营销快速提升市场占有率。这点不同于传统药房满足所有客 户群体的定位。”

屈臣氏的年均坪效达到 3万 ~4万元,毛利率保持在 35%~40%之间。对于一家 药房,“年坪效”到达 1万元是属于业绩不错的, 2万元是属于主要商业圈核心 地段。在药房的毛利率已经下降到 20%的背景下,屈臣氏的商品毛利率始终保持 在 35%以上,重要的一环来自于自有品牌的贡献。

药房现场管理最特别

屈臣氏企业的历史沉淀、品牌战略、连锁规模、资金实力、行业经验等都是 很难一下模仿的。但是屈臣氏值得我们学习的优秀管理方法很多:包括市场定位、药房选址、采购管理、营运管理、促销管理、培训机制、现场管理、会员管理等, 特别是药房现场管理是屈臣氏所有成功的最直接体现。

屈臣氏的药房管理主要包括:顾客服务、陈列标准、促销管理、订货管理、员工管理、标准管理、安全管理等七大部分。

屈臣氏认为经营中的客户服务、陈列标准、促销管理是最主要的表现,其服 务理念和细致入微的经营细节,值得中国零售药店重点学习。

在屈臣氏零售学院培训经典语录中, 服务标准主要是提倡 “服务以人为本”、“真心式服务”、“服务无干扰”等核心理念。

为更好地把以人为本理念贯彻到实际中,屈臣氏收银台置于药房的中部或者 中前部,这不同于一般药房收银台放置前部,主要考虑到女性产品隐私特点。

屈臣氏提倡客户购物环境无干扰服务, 通过产品宣传手册自选货架陈列商品。如果看到客户需要服务时,店员总能适时到达客户面前;如客户需要购物篮时, 店员会说 “您需要购物篮吗”。这样可以增大销售机会, 创造与客户互动的机会, 客户会得到尊重。还有减少客户购物停留时间, 主动推销促销品介绍, 把实惠告 诉顾客,而不是推销客户不需要的商品。这些都是细节服务的体现。

为保障制度能得到落实,采取麦当劳式的服务监督机制,监督主要来自药房 经理、区域经理、神秘顾客。以顾客的身份考察员工对服务标准的执行,并对每 个药房按标准进行问卷评分, 对操作优秀的员工进行奖励, 对违反的员工进行处 罚。

有了人性化的细致服务标准,屈臣氏的商品陈列和促销也充满个性化,笔者 将在下一篇文章中详细讲述。(作者:徐忠强

上篇文章中(见:学习屈臣氏打造健康商业模式(上 ,笔者介绍了屈臣氏的 精准定位、自有品牌和药房现场管理方法, 而要实现最终的销售, 商品陈列和促 销方法也不可或缺。

“屈臣氏早期以药品经营为主,最后演变成以健康美丽产品为主,最后形成 独特的经营模式。”

卖场布局与陈列

屈臣氏认为卖场布局以及陈列标准在整个经营中是非常重要的。其商品陈列 采取“合适的时间、提供合适的商品、以合适的价格、陈列合适的数量于合适的 地方”为原则。促销陈列则围绕客户心理需求排序为“吸引-想看-好看-想要-心动-行动”的过程,体现透视性、易购性、权威性等特点。

屈臣氏的药房布局既明确分区又有相关布局原则。在商品结构中,美容品包 括专柜、非开架陈列、护肤品及饰品;愉悦性产品包括护发、沐浴、口腔、男士 用品、纸制品、小工具、小食品;另有药品、健康食品、卫生用品等。其布局原 则是:化妆品陈列于各药房前部;药品、保健品及日用品作为“目标购物”类, 可陈列于各药房的后部;护肤品和化妆品作为提供近似购物体验的类别,临近陈 列在一起;婴儿用品临近保健品和日用品;食品总是陈列于收银台旁;愉悦性产品 主要陈列于高客流的位置紧邻主通道或者收银台。

发现式陈列利用设计和各种独特的货架、道具,生动、有趣地摆设和活化展 示, 门口也设置清楚的推广信息, 引导消费者去发现惊喜。发现式陈列主要用于

优惠商品、新商品、推荐商品、商品价格、专业的咨询指导等方面,让顾客易于 找到独特、具创意、有趣、高品质及物有所值的产品。

体验式环境原则:针对年轻女性购买化妆品具有冲动性、享受性的特点而采 取良好购物环境,灯光柔和,广播音量舒适,氛围时尚,物超所值,刺激购买。

促销方式丰富多彩

屈臣氏的促销活动采取领先与吸引力兼顾的方式,围绕主题,明确有针对性 的内容,再辅以多样的促销手法。其 DM 宣传手册《促销商品快讯》宛如一本健 康美容百科全书, 当中还涉及旅游自助魔法、美丽港趣味主题等引导 “美丽源于 健康生活”的理念,成为年轻人争相传阅的资料。

屈臣氏一般会每 20天更换一轮促销活动, 促销商品品种繁多, 经常根据女性 美容个人护理需求来安排促销主题。每次促销前都会对整个药房的布置进行全面 更换。此外,其常规促销活动每年都会定期举行,特别是自有品牌商品的促销, 如“全线八折”、“免费加量”、“买一送一”、“加一元多一件”等会在年中 定期举办,并且在活动中经常包含:“剪角抵用券”、“满 50元超值换购”等 丰富多彩的优惠。

从屈臣氏的经营管理中不难发现:其早期以药品经营为主,经过市场洗礼, 最后演变成以健康美丽产品为主, 在此过程中不断调整企业经营战略, 持之以恒 地做好每一个细节,最后形成独特的经营模式。