签装修保话术 2015.03.24

第一篇：签装修保话术 2015.03.24

装修保的讲解

。。。。。

一、装修保协议内容的讲解：

XX先生/女士：

我是土巴兔监理刘工，首先我来给你讲解一下我们的装修保。

1、我们的装修保主要是给业主“装修质量”和“装修款项”的双重保障；

2、具体的，我们会将你的工程总款均分为5个20%，分期支付给装修公司；

3、比方说，今天签完装修保，你就需要托管40%工程款到土巴兔平台；

4、这个40%的托管工程款就是一头一尾，即开工款和竣工尾款，由你这边授权土巴兔分两次支付给装修公司；

5、开工款支付：只有当装修公司老老实实在你小区物业管理处，办理完开工手续，工人进场后，装修公司会找你签一个开工确认函，同时你需要在你的业主后台点击同意支付，土巴兔接收到到你的授权后，就会将托管款的一半支付给修公司。（我们现在对业主的保障就是，只有当装修公司老老实实在你小区物业管理处，办理完开工手续，工人进场后，才能拿到钱，传统的模式，装修公司一签完合同就会拿到很多钱，就没有保障了。）

6、竣工尾款支付：工程竣工后，土巴兔、业主、装修公司三方会一起对整个装修工程进行一次完整的验收，验收合格后，你这边接下来就会进入一个月的装修质量观察期，观察期内无任何质量问题的，竣工尾款才能支付给装修公司，同时需要你在你的业主后台进行相关操作： 你可以在一个月观察期满的最后一天在你的业主后台操作点击同意支付给装修公司；

当然你也可以在一个月观察期内的任意一天在你的业主后台操作点击同意支付给装修公司；

如果在观察期内发现有任何质量问题，你一定要在你的业主后台操作点击“申请维权”，同时需要以图文并茂的形式上传对质量问题的定位描述，提交后，倒计时即时暂停。（你所反映的这些问题记录会同步到装修公司的后台和土巴兔后台，当你联系通知装修公司时，装修公司就会很清楚的看到问题点，并想出具体的整改方案，联系你，双方同意后，马上实施。因为装修公司想要早点拿到竣工尾款。）当然，你这边也可以不在你的业主后台进行任何的操作。那样，30天观察期满后，系统会默认为你同意支付给装修公司；

7、刚才我们说了40%的托管工程款的支付时间和方式，现在你手上还有60%工程款，每个节点20%,依次分水电、泥木、油漆三个节点，由你单独支付给装修公司，具体支付时间是：

水电节点验收，土巴兔、业主、装修公司三方会一起对该节点工程进行一次的验收，三方验收合格后，你就可以放心支付20%给装修公司了，依次类推，泥木节点、油漆腻子节点也是这样确认并支付的；

8、刚才我们说过了“装修款项”的支付方式和保障，现在，我们说一下“装修质量”的保障，我们会提供六次的免费关键节点验收，即：

第一次，开工材料验收，一般开工材料就是水电材料，我们会按照你的预算报价和合同里面要求的品牌、型号、规格，和现场的水电材料进行一一核对验收，提前一天申请我们去验收； 第二次，水电节点验收，装修公司将水电开槽布线施工完后，一定是没有封线槽的，封了线槽，我们就看不到水电施工材料是否有偷梁换柱的情况以及水电施工工艺走向是否安全、合理、有无故意绕线的情况了，提前一天申请我们去验收； 第三次，泥木节点验收，比方说你家的瓷砖铺贴、木工吊顶、衣柜柜体等等制作完，提前一天申请我们去验收；

第四次，油漆、腻子节点验收，比方说，你家的墙面腻子披刮完并打磨平整，上面漆之前，我们去验收；

第五次，竣工验收，卫生洁具、小五金、灯饰安装结束，即所有装修公司承包的工程量结束，提前一天申请我们去验收；

第六次，装修过程中的突击检查，在竣工前任何时间，你对施工过程中有任何质疑的，均是可以申请我们去突击检查一次的；

9、刚才我们说了6次的节点验收，这6次的节点验收，均需要你这边至少提前一天在你的业主后台提交申请我们过去验收，比方说，你明天需要验收，那么最晚在今天下午6点钟之前你就要在你的业主后台上点击申请水电节点验收；

10、XX先生/女士：我这样说，你这边应该都能够理解吧？

二、装修保合同笔录

1、业主姓名，身份证号码，（提醒业主这两个信息的填写一定要正楷、清晰）（业主、装修公司填写）；

2、填写房屋信息，要精确到具体的门牌号（监理填写）；

3、甲乙双方的施工合同的签订时间（监理填写）；

4、工程期限（监理填写）；

5、工程价格，人民币大写，小写（监理填写）；

6、承包方式，不要只是打钩，要填写（监理填写）；

7、支付方式表格里面的金额，在元的前面书写，金额前要写人民币的符号，后面要精确到小数点后两位，并划线，防止修改（监理填写）；

8、填写数据的时候要注意：第一个数字是40%金额，第二个往后都是20%金额（监理填写）；

9、浮动价百分比（监理填写）；

10、文书通知通讯地址、联系人、电话、传真（有就填写）（业主、装修公司填写）；

11、装修保协议落款确认，姓名，电话（一定要业主填写之前在平台登记的电话，后面可以紧随一个备用电话，日期）（业主、装修公司填写）；

12、仔细检查所有的笔录信息，是否正确、有无遗漏、清晰易辨认（监理检查、业主确认）；

13、甲、乙双方在各自书写的字迹区域盖公章和手印，手印和公章一定要清晰可用（业主、装修公司操作）；

三、业主后台常规操作

1、注册（登录土巴兔网页，提醒业主使用之前在平台登记电话即装修公司第一次联系业主的电话号码注册）

登录网页→点击注册→输入登记手机号（账号）→用户名→设置密码→输入验证字符（提交）→手机接收验证码→输入手机上收到的验证码→确认注册→进入到个人中心

2、托管款的金额查看

3、开工款的同意返款给装修公司

4、设计服务评价

5、各节点验收申请

6、各节点的服务评价

7、竣工30天（同意支付和申请维权暂停倒计时）

四、个人服务

1、服务要热情

2、要多唠叨关于装修上的注意事项

3、礼仪服务

监理部 2015年03月24

日

第二篇：装修话术

电话装修话术

公司：您好！** 我是格润思装饰公司的**。听朋友讲您在金科名苑定了一套房子，是吗？

请问您准备什么时间装修？我们公司想为您的新房做套设计和估算。供您参考和了解。

客户：可以/已经有其他公司帮我做过方案了

公司：您看什么时候有时间，来我们公司做一个详细的了解。/那也没有关系啊，房子装修是一个大事，您可以多了解几家，而且我们公司先有很多进行不同工序的工地您可以参观，不论是在工艺，手工，材料，您也可以多方面对比一下，这样才能对您家装修做出最好的选择。

公司：您好！请问是XX先生（小姐），我是房金装饰的，我姓xx，目前我们公司正在对XX小区征集示范工程的设计，想电话向您咨询一下，您家的新房近期要考虑装修、设计，是吗？ 客户回答分五类：

一、己经装修好的：xxx先生（女士）打扰您了，不好意思，请问一下您这个小区有朋友一起买房的没有，我们在这个小区征集2套免费设计的样板工程，设计是我们设计总监亲自负责的您帮忙介绍一下，介绍成功的话我们感谢您，没成功我也感谢您，您朋友的电话或邮件给我一个好吗？谢谢您。

二、已在装修了：请问您的房子现在已经在设计当中还是在施工当中。设计当中：xxx先生（女士），您看这样可不可以：“我们也愿意帮您做一个平面方案，也好让您做个比较。装修和买东西一样，总要货比三家，比设计效果，比施工质量，比价格是否合理，比材料品牌，比服务，你觉得我们的设计好，价格满意，再做选择，毕竟装修不是件小事情啊！那好吧，您看您是周一到周五有空，还是双休日有空，您来我们公司或者我们到您新房现场测量一下，您也可以参观我们标准化施工现场，相信我们会是您理想的选择。

三、正在考虑当中：您房子设计有没有做啊？ 设计在做：我建议您装修之前先分二步骤：

1）先将平面，立面报价格，材料明细这一块做好算出来。

2）然后再考虑施工这一方面，这样做有个比较，装修是可以又省心又省力的。

四、没考虑好：xxx先生（小姐）我问一下，有些人家把房子出租或者转让，您家确定自己住是吧！

五、如顾客问号码是怎么知道的：是我的朋友**给我的，他说认识您。/是我们经理给我的，我们非常愿意为您提供家装上的服务，如果说您新房近期要装修的话，那么也好进行多家比较后做选择。

★聊天之中可以谈到设计师：我们的设计师都是国家注册设计师，非常优秀，非常负责任，不仅仅设计图纸画的好，而且施工经验也很丰富，可以做到让自己的设计和施工完美的结合让您全程享受装修乐趣。

标准销售用语

（一）问谈

与客户见面，销售人员应主动向客户问候。彬彬有礼的问候即能够消除客户的防范，又能避免对方处于尴尬局面。

1、“您好，我是格润思装饰公司的业务销售人员***，这是我的名片„„”

2、“您好，又来打扰您了。”

3、“**先生，您好，我是格润思装饰公司的，打扰您了。”

（二）闲谈

向客户问候完毕，不妨谈一些与业务无关的应酬之语，以寻找时机，直接切入主题。关键是如何引起业主对自己的兴趣。

1、“近来天气变化无常，请多注意身体。”

2、“您的房子位置很好，周边环境也很好，眼光真不错。您是从事„„工作的吧？„„”

（三）洽谈

在合适的时候，可以与客户针对装修事宜进行洽谈。应注意的是，要让客户感到对方完全是为自己所思所虑。

1、“我想，您既然选择了这样好的房产，当然更想把自己的家装修的更温馨，更有品位吧？”

2、“您想怎样装修呢？”

3、“您对您房子的装修有什么看法呢？”

4、“我们公司有自己专门的电脑预算标准，预算同最后的决算误差前后不过10%，超出决算部分我们分文不收，而且保证在合同期内按时完工，超过工期，您有权按合同行使自己的权利（如装修额的 %处罚），这一类您完全可以放心。” 错误的开头

下列开头很容易让客户拒绝你：

1、您好！*先生，我是房金装饰公司，听说您在某小区有一套房子，您是否正在考虑装修的事呢？（我暂时不考虑，谢谢——拒绝

2、您好，*先生，我是房金装饰公司，我们公司是国家三级资质企业，我们„„（好，我知道了）

3、您好，*先生，请问您这个星期六有时间吗？我是房金装饰公司，我们„„（对不起，我没时间）

销售话术举例

您好！请问是XX先生（小姐），我是房金装饰的，我姓xx，目前我们公司正在对XX小区征集示范工程的设计，想电话向您咨询一下，您家的新房近期要考虑装修、设计，是吗？ 客户回答分五类：

一、己经装修好的：xxx先生（小姐）打扰您了，不好意思，请问一下您这个小区有朋友一起买房的没有，我们在这个小区征集2套免费设计的样板工程，设计是我们设计总监亲自负责的您帮忙介绍一下，介绍成功的话我们感谢您，没成功我也感谢您，您朋友的电话或邮件给我一个好吗？谢谢您。

二、已在装修了：请问您的房子现在已经在设计当中还是在施工当中。设计当中：xxx先生（小姐），您看这样可不可以：“我们也愿意帮您做一个平面方案，也好让您做个比较。装修和买东西一样，总要货比三家，比设计效果，比施工质量，比价格是否合理，比材料品牌，比服务，你觉得我们的设计好，价格满意，再做选择，毕竟装修不是件小事情啊！那好吧，您看您是周一到周五有空，还是双休日有空，您来我们公司或者我们到您新房现场测量一下，您也可以参观我们标准化施工现场，相信我们会是您理想的选择。

三、正在考虑当中：您房子设计有没有做啊？ 设计在做：我建议您装修之前先分二步骤：

1）先将平面，立面报价格，材料明细这一块做好算出来。

2）然后再考虑施工这一方面，这样做有个比较，装修是可以又省心又省力的。

我们近期活动还比较丰富，比较精彩，我把相关内容先传真一份给您看看。一方面呢，您对公司有个了解，另一方面呢，也对这次活动有个了解，请将您的邮箱或QQ号报给我。

四、没考虑好：xxx先生（小姐）我问一下，有些人家把房子出租或者转让，您家确定自己住是吧！

五、如顾客问号码是怎么知道的：是我们经理给我的，我们非常愿意为您提供家装上的服务，如果说您新房近期要装修的话，那么也好进行多家比较后做选择。★聊天之中可以谈到设计师：我们的设计师都是国家注册设计师，非常优秀，非常负责任，不仅仅设计图纸画的好，而且施工经验也很丰富，可以做到让自己的设计和施工完美的结合让您全程享受装修乐趣。

沟通中价值塑造

（一）设计优势：

设计是家装中非常关键的第一步，从平面构思、风格定位、整体效果表现到后期跟单服务，材料运用，每一步都很重要。我们公司在设计方面是行业领先的，我们从设计流程的控制到整体效果的把握，严格按照纯设计的设计流程进行的。每个设计师每月限量设计，全程跟单，保证每一个工程的效果，确保精品品质。

（二）设计流程：

1．我们需要给您的房子现场测量，设计师对空间感受与思考，现场针对性的交流确定功能位置。

2．平面设计构思也很重要，平面设计构思需要整体构思、确定功能、风格定位、风水布局处理、个性化空间设计。

3．构思完成需要出完整的平面方案，附设计整体思路说明，确定后期设计思路是否符合您的要求。

4．我们与您需要不断的交流，设计方案修正直到到满意为止。设计其实是量身定制适合您才是最好的方案

5．平面满意后立面构思确定整体效果，我们将设计出整套图纸包括立面图、顶面图、施工截剖面图、用材说明、效果图等详细图纸，图纸完整施工才会轻松，效果超前感受。6．图纸设计我们采用设计与审核分开的双向审核制度，团队构思确保每个客户的设计效果（设计总监，工程部经理共同审核）。

7．图纸完成后再次与您交流，让您明确设计效果，不满的地方修正到满意为止。这样才能保证后期施工效果和设计效果一致，以免返工造成不必要的损失。

8．预算跟据图纸计算造价，确保预算造价和施工决算准确率保持在95%以上。9．预算图纸确认后和您签定施工合同，明确施工进度和保障施工。设计收费一般分为两步走：

第一步出平面方案，收取5元/平方诚意金。平面设计需要三天时间左右，平面方案如果不能让您满意我们承诺退还80%方案定金（全额退还诚意金），您没有任何风险。

第二步出立面方案，平面满意后我们为您设计全套图纸包括立面图、顶面图、施工截剖面图、用材说明、效果图等详细图纸，图纸完整施工才会轻松，效果超前感受。立面收取方案定金10元／平方，纯设计50元/平方。

（三）施工优势： 施工品质控制也是我们公司的强项。我们公司采用ISO9000施工管理模式，双向监理，11个验收环节，全程控制品质。我们是家装行业唯一推出100分满意评分保障系统，按评分结果扣除品质保证金，确保施工品质。

1、选材：我们公司在选材方面采用定点、定品牌配送。主材可以代购杜绝回扣，您也可以自行购买，由公司统一管理的先进模式，保证材料环保健康，轻松装修。

2、效果控制的优势：我们公司采用1＋2的效果控制模式，设计与施工严格配合，经理室定期检查，按图施工，严格控制整体效果与风格。

确保设计与现场相符合，以效果为中心的设计施工模式。1＋2是设计验收与施工管理模式统一。

（四）服务优势：

我们公司在服务方面采用售前专人顾问式一对一贵宾咨询服务，在施工中定期巡检，拍照存档。定期回访结合客户投诉会全程跟踪，多层检验。11个验收环节，200多个验收项目，设计师全程跟单模式，施工后三年品质保证，水电五年保证。

（五）价格优势：

我们采用全程顾问式服务与小区定点服务模式，省去了广告及展会很大的开支，采用设计机构定点配送模式，降低了经营成本。我们每一套工地相同的质量和工艺，价格低于同行8%左右。在我们公司施工的客户管理费减半，设计服务费减半，造价越高馈送五金或开关面板越多。

选择家装公司主要看公司设计效果、材料品质、服务保障、合理的价格，如果这几个方面都能做到，你的选择才是正确的。最好的办法是：（1）要公司的管理资料

（2）和相关的管理与设计人员交流

（3）看在建工地施工质量。如果都好就是最适合自己的，而不是一定要看规模大的公司，因为规模较大的公司一般都是承包制的，收费都普遍偏高，如果施工班子没有配合好风险会很大。

家装整理话术

客户年龄心理

20-30岁之间的客户

经济基础比较差，方案应以经济实惠同时还带着时尚美感，他们多倾向于现代风格，玻璃、金属感比较容易接受。他们比较懒，所以对于一些配套服务会比较容易接受，同时由于社会经 验不足，他们比较容易取得相信。重点是预算必须是他们能够接受，至少让他们有能力承担。

30-40 岁客户

这一阶段的客户群，是属于压力最大的社会群体，既要维持生计，还要抚养子女，同时还要赡养父母，在单位工作的压力也比较大。

所以，这一部分客户在家装中，更多体现出来的是经济实用。女性客户对美的追求更强烈，男性客户更 渴望有一个能放松心情的家庭环境，在设计中，经济第一，家庭温馨的感觉次之，孩子教育也格外重要。

40-50 岁客户

这一阶段的客户群，经济压力要比年青人减轻许多，随着心理心态的逐渐成熟，他们对家更注重品位。由于经济条件好，所以他们相对而言，装修造价会比较高，经济已不是第一要素，品位逐渐成为家装第一要素。

女性客户由于渐进入更年期，性情不太稳定，所以更要格外小心服务。50-60 岁客户

这一阶段客户，基本属于老年客户了，女性在这时会显得特别务实，讲求实用，家里多以各种柜子为主，因为他们可储藏的东西实在太多了，所以，装修时一定要考虑储物的需求。

当然对于领导岗位的客户，追求品位追求品牌还是很强烈的。由于子女都长大成家了，所以他们特别希 望与子女团聚，以享受天伦之乐，因此，对客厅、餐厅的家庭聚会功能考虑得就会比较多。

岁以上客户

如果是普通工薪阶层，到了这个年龄段，他们的收入就不会太高了，所以装修更实用，对环保虽有一定 要求，但不是最重要考虑的因素。如果是退休金比较高的，他们也不会花多高的资金来将房屋装修得特别 时尚，他们更愿意花钱来买高档的东西，比如一些实用的小家电，或者健身器材，他们对吃喝玩乐看得比 任何东西都重要了，所以老年旅游这几年特别好。客户职业心理

工作单位

在不同工作单位，客户对家装的要求或者说相处的方式也不一样。在政府机关工作，他的潜意识中就有 一种当官的优越感，或者说潜意中总想一步步往上提升，因此在设计中能打动他们的方案往往是比较传统 的，比如中式或欧式风格；在沟通中，他们渴望得到的是一种尊敬、崇拜，一切都要顺着他的想法；在信 仰上，他们更相信一些吉利数字，吉祥物„„

老师与医生

当老师或当医生的客户，往往心会很细，多数设计师把他们列为比较难对付的一列。但他们也有相应的 好处，就是同事之间交往比较频繁，做好了一户，可以发展很多户。老师对数字比较敏感，医生对环保和室内的安全比较敏感，所以，老师家的预算一定要小心，数字一定 要准确，尺寸一定要正确；医生家设计时，要考虑棱角、地面、石材对人的危害，要做到绝对安全。

从省钱、实用和设计上下手，跟没设计过的屋里与众不同 老板

与经商有关的信息，是商人所比较关注的。比如时间、财运、成本等。设计师要想办法从时间上赢得客 户的好感，为他节省时间，按照他的时间习惯来制订洽谈流程、家装流程，为他提出家装节省时间的方案，在装修中引入风水理论，给他摆正财位，都能打动他。多数商人都有成本概念，所以要帮他算清家装的实 际营运成本很重要。

风水和新颖高档的材料，这类人不怕花钱，往高档的东西上说 白领（比较年轻的、有稳定收入的人）

白领比较时尚，他们即使不是前卫者，但至少是能跟进潮流的人。白领的一个特征是时间比较紧，压力比较大，所以在家装中要考虑这两个因素，给他设计一个小酒吧、设计一个休闲区、设计比较好的家庭聚会空间（派对气氛）都能打动他。同时，白领是懒的，要充分发扬并培养他们懒的习惯，给他们做懒的家装。

从浪漫、实用又省钱上吸引他们 政府工作人员

这个是指在政府中有点权利的管理者，他们特别注重流程，所以，做这样的方案，一定要把家装的 各项施工流程列出来，并做到详尽细致。要想赢得客户的好感，还必须提前将各种资料准备好，他们对你 的工作流程也比较关注，因为你连做设计的流程都没做好，又怎么能把他家的房子装修好呢？称呼也很重 要，中国人是很在意称呼的，而且中国人是喜欢别人称呼他官名的，比如某局长，你称他为“某先生”他觉 得很疏远，称他为“某哥”他又觉得太亲呢，或者觉得地位一下子降低了，因此你称呼他为“某局长”才是他 最想听的，因为那代表了他的地位、权力。企业单位的客户，最好也称呼官名，如王总，李经理，刘主任„„ 实在不知道客户职位的，叫“*哥*姐”也可以。

从设计上下手，让他了解设计过的房子和没设计过房子的不同，让他与没设计过的同事或者别人有个对比。产生优越感

经济能力的调查方法

第一、当然就是看客户的房屋本身

房屋的起价、总价、地段、面积，这些因素是很关键的，经济能力不高的客户，一般不会在市中心房价 较高的地方买房，因为他买不起，即使买得起，他也不买太大的房子。第二、通过客户的衣着和交通工具来了解

第三、通过观察客户日常的消费，客户抽什么烟，喝什么样的酒，饮什么样的茶，甚至买什么样的饮料，用什么样的纸巾，带什么样的手表与皮包，用什么样的手机，通过这些进行进一步论证。

第四、通过客户的朋友来分析。应该说客户在什么层次，他所交的朋友大多也就在什么层次，所以看他 朋友的消费能力就可以从侧面判断客户的经济能力。包装“自我”

公司自我的包装，对于增加公司的影响力、可信度，提高客户对自己的重视程度，有很大的作用。多数人不善于包装“自我”，既没有可亲的外在形象，也没有让客户亲切信任的实质内涵，要想签单当然是很困难 的。这个可以从设计师的阅历,设计过哪些东西,从事设计的时间等下手,反差对比,比如说咱们公司非常小,但 要说咱们公司刚成立的,虽然小,但是做出来的东西一定会让您满意,而且小就代表它的成本会节省,这会使您 节省很多装修中虚高的费用.-------您可以看看我们公司做出来的东西,业务员可以拿出公司照片等东西说服他 客户角度

与客户沟通比较有效的方式，就是站在客户的角度，和客户所处的位置一致，以客户自己作为沟通的主体，而尽量不要与客户站在对立的层面。这里介绍几个与客户站在同一角度进行沟通的方法：

1、称呼：在与客户沟通中，设计师不要总是说“你”、“你们”、“你们应该怎么样”等对立性的称呼，而 应该尽量说“我们”，和客户结成统一战线。

有些设计师在说到客户家的房子时，总是说“你家的房子怎样”，这种说法无疑总是在提醒客户：这套房 子是他家的，设计师与家装公司是要与他谈生意的，他的警惕心随时都很高。设计师应该这样说：咱家的房子，咱们在考虑装修时，咱们应该选择一个比较可靠的家装公司，我们应该选一种风险最低的装修方案„„用我们、咱们使客户的潜意中形成设计师与家装公司是在为他着想帮他装修的意念。

站在客户的角度与客户对话，就像客户自己在与自己对话一样，站在客户的角度说服客户，就象客户自己在说服自己一样，能起到意想不到的好效果。比如，客户说公司的报价太高了，自己的经济条件达不到时，可以这样说：

是啊，有时候我也在想，有没有价格既便宜装修质量又很好的装修公司呢？如果有这样的家装公司，对 我们这些工薪阶层肯定比较有利。可是，大多情况下，价格与质量是成正比的，价格低了，并不等于公司 的利润就会降低。

所以呢，在利润不变的情况下，价格低所带来的唯一结果就是装修成本降低，怎么降低成本呢？要么是 使用一些不环保不过硬的材料，要么就是用一些技术手法都不过硬的施工队，只有这样才能让价格低下来。那也就是说我们花了低价格做了低装修，对不对？甚至也可以说我们少花一些钱，就让自己在不环保的家 庭当中生活十几年乃至几十年，那对我们而言是不划算的呀。

一句“我们”让客户觉得很亲切，这些话就象是客户对自己所说的，低价格所带来的种种不可靠和危害性 是在以我们自己的身体健康和生命安全为代价的呀，不行，我们要的是健康的装修，宁可多花些钱，也不能以此为代价！

在与客户沟通方案时，设计师也应当把自己想象成客户，“如果我们家客人很多时怎么就餐呢”“如果我们能让客厅更宽敞一些多好啊 ”“ 如果我们选择欧式风格与我们自己的身份和生活习惯配不配套呢”„„

站在客户的角度，还有一点就是不要盲目否定客户的想法，对客户自己而言，他每一个想法都是科学的，都是正确的，都是完美的，都是考虑很周到的。所以设计师轻易否定客户的想法，就形成与客户对立的局 面。所以，设计师应当多赞成客户的想法，多说“对”而不要多说“错”、“不对”。

比如：当客户说卫生间吊顶用 PVC 板时，设计师应该这样说：对，也可以，PVC 板毕竟便宜一些，要 是整个算下来，就能省下近500 元钱呢！不过，PVC 板比较容易老化、黄变，咱们家装修后，不到两年，白的顶棚就变成黄色的顶棚，是不是影响美观呢？再说几年以后 PVC 老化了，咱们还得单再吊一次棚，那 时单独找工人也不是很方便，还得重新买材料，施工也比较麻烦，要是铝扣板就没有这个问题了。

一切以客户自身的角度去回答，让“客户自己”来说服客户。当客户对一套好的方案或好的材料而犹豫时，以客户自己的角度去想象“美好的生活”，“„„那样多好啊”“„„还真不错”。当客户想用一些便宜的材料 或讨价不完的时候，以客户自身的角度去想一些比较不利的事情，“要是„„那就麻烦了”，“要是„„对孩 子成长就不太有利了”，等等。★签单策略：

和客户同一战线，和客户同一思维，和客户同一口气，比对立的说服更有效！利用工具

设计师要善于利用工具来进行客户沟通。有时候用好一个工具，胜过设计师自己说的千言万语。工具的作用有很多，一是节省时间，二是提高可信度，三可以对客户进行洗脑。

我们把工具分成以下几种：

1、人——业务员、客户朋友、公司经理

2、自己制作的各类工具手册、图表

3、报纸、网站等媒体 业务员

业务员也是设计师的工具，在设计师与客户接触前，通过业务员对设计师的推崇，比设计师自我介绍要 更有效。比如，业务员在跟客户沟通时说，我们公司**设计师，很优秀很认真，受到许多客户的信赖。他 除了在家装设计方面有优势外，同时自己还研究家装风水（窗饰配套、家庭教育„„），我们有一个客户就 是他运用家装风水，使家庭„„经过业务员推崇，设计师在与客户见面前就形成了好的印象。客户朋友

如果老客户推荐了新客户，设计师就可以充分利用老客户来做新客户的思想工作。设计师可以利用老客 户来全面了解新客户的详细信息的家装想法，在与新客户沟通过程中，有什么问题也可以请教老客户，或者双方谈得不太融洽时，也可以请老客户从中斡旋„„ 善于造梦

很多设计师反映说，签单很困难，竞争很激烈，客户总是希望更便宜，而我们公司的报价太高，所以我没 有签很多单，主要是因为客户没有钱，我们价格高。

我们知道，价格是签单的很重要的因素，如果价格与客户的经济能力或支付意愿相差太大的话，客户是 不会与我们合作的。但这并不是说价格决定签单。

以我们自己购物为例，我想去买一块手机，本来心中想购买一款价格在 1000 元左右的手机，甚至给自 己定了绝对不能超出 1200 元的上限。我到手机卖场，比较了很多款的手机，突然有一个营业员向我介绍一 款手机，她说这一款手机不仅待机时间长达 50 天，MP4 功能也真正完全实现，130 万的相素，这些功能与 其它手机都差不多，重点向你推荐一个特别的功能，一看你就是个老板，业务一定特别多吧。业务还可以。好，那您是不是要经常使用名片？是不是经常接到别人的名片？是不是要把别人的号码储存进手机还要 一个字一个字地打？ 是啊。我们这款手机，将改变您现有的工作方式了，它有一个手机名片系统，有了它您不用再一盒又一盒地印 名片了，只要用手机发送给对方就行了，并且手机名片还有声音和图像，电话号码、姓名、工作单位不用 再手输了。是吗？有这么好？ 是啊，当您接到别人的名片时，您只需要轻轻扫描一下，就将对方的电话号码、姓名、单位、职务、邮 箱、网址统统储存进手机，多方便快捷呀！那它多少钱呢？ 1600 元，很便宜。怎么会便宜呢？我只想买 1200 元的手机。是啊，您看它贵了 400 元，可是你想过没有，它能为您省下多少盒的名片呀？它能为节省多少的时间呀？ 而且它的造型也很时尚，更符合您的身份呀！是不错，最后不得已买了 1600 元的手机。当你遇到更美好的事物时，你就会改变当初的想法。当你能为客户建造一个更好的家庭梦想时，客户也 就会改变他当初的想法！营业员为买手机的客户造了一个梦，这就是不用带名片了，名片不够时可以用手机发送名片了，可以不 用很麻烦地打字了„„ 设计师也要善于为客户造梦，如果差价在 3000 元以内，那就完全是客户支付能力所及的了，即使他现 有的资金不够，他想也不过是借 3000 元嘛，关键是他享受到了更好的家庭装修，这个 3000 元他买的是一 个梦想，一种健康，一种轻松，一种可靠，一种保障。

设计师可以从以下几个方面去为客户造梦：

1、没有风险没有麻烦最有保障

2、家人都身体健康，心情愉快

3、朋友来了也会交口称赞装修有品位

4、对孩子的教育成长更有利

5、创造出了一个书房

6、家庭聚会、朋友聚会时的感觉更好 „„ 获取客户喜欢的一个重要原则

要赞美客户、认同客户。没有人不喜欢受到别人赞美，也没有人喜欢 获取客户喜欢的一个重要原则 总和他抬杠的人。赢得别人好感的最有效方法，就是赞美和认同，对客户自身、客户家的房子、客户的家 人予以适当的赞美，马上就能获得客户的好感，所谓“有高帽子就能走遍天下”。如何赞美别人呢？就是首 先要发现对方的优点，哪怕是一个小小的细节。

常见的赞美方式

赞美客户本身方面：

1、您这件裙子（手提包、帽子、鞋子、领带、外套、手套、眼镜、发型）很漂亮，在哪买（做）的？

2、您看起来就比较年青，您的皮肤很好，您的头发很好，很浓密很柔顺，你的身材（肌肉）很好，很 匀称很健美

3、您的性格很好，待人很可亲，我一见到您，就觉得很亲近，很喜欢„„ 赞美客户房子方面：

1、咱家这房子地段很好，肯定会升值

2、咱们这小区环境也很不错，你瞧那„

3、咱家这房子建筑质量很好

4、咱们这房子户型结构很好，比较合理，采光也很好，瞧这视线看得很广

5、咱们这房子卧室（客厅）很大，很宽敞，窗户也大，住起来真舒服 „„

赞美客户家人方面：

1、孩子：您孩子很聪明，真可爱

2、子女：您子女很孝顺啊，装修房子他们经常过来看看

3、子女读书：看您孩子多厉害，上那么好的学校，将来肯定能上好大学（有好工作）

4、子女工作：您孩子工作很好啊

5、爱人：您爱人很好，很温柔（贤慧、能干、很专业、很会关心人）

在与客户接触的过程中，不断发现客户的优点，并及时予以真诚的赞美，同时对客户的想法、说话予以 认同，让客户有知音感、认同感、成就感：

1、要善于点头说“对”

2、要认真聆听客户的说话，并及时重复

3、认同加赞美：您说得对极了，您不是做设计，您要是做设计我就得下岗了 赢得客户的喜欢，就是要说他喜欢听的话，满足他的心理需求。这就需要设计师对客户进行性格分析，针对不同的性格，说他们所喜爱的话，也就是“见人说人话，见鬼说鬼话”。选择话题

我们与客户交往中，为了增进双方的了解，密切双方的关系，就需要通过一些家装以外的话题，赢得客户 的好感，往往不在于你设计得多么专业，而在于你与客户的关系近到什么程度。而少谈装修，多谈一些双 方感兴趣的其它话题，既对设计师有利，转移了客户的视线，又让双方多一些了解。但交往需要选择话题，有些设计师就是不知道该和客户谈什么，导致气氛有时显得比较尴尬。这里介绍几种：

与女客户沟通的话题

1、您身材这么好，有什么瘦身秘方吗？

2、您皮肤这么好，有什么保养秘方吗？

3、最近蔬菜涨价很厉害啊？

4、听说某商场正在搞促销，过去看吗？

5、最近一部电视剧很好看，你看了吗？

6、听说**要来开演唱会，去不去看呀？

7、听说今年中国首富是个 26 岁的女孩吗 与男客户沟通的话题

1、最近看中国足球队的比赛了吗

2、听说伊拉克局势最近很不好

3、你太太有什么美容秘诀呀，那么年轻

4、你和太太在一个单位吗

5、有没有打算明年去看奥运会呀

6、最近有个车展过去看了吗

7、最近这物价纷纷上涨啊 与年青客户沟通的话题

1、你们打算什么时候要孩子啊？

2、你孩子现在在哪上学呀？

3、你们单位一周休息几天呢？

4、周末一般参加什么活动吗？

5、您有没有打算自己创业呢？

6、现在要创业还真不容易啊 与老年客户沟通的话题

1、您年轻时候，都做过哪些工作？

2、你们年轻的时候都吃了不少苦吧？

3、您有几个孩子，都做什么工作呢？

4、您孩子经常回来看您吗？

5、您现在还出去参加什么老年活动吗？

6、您对年青人做人处事有什么指导的吗

7、您年轻时都去过哪里

8、象我这么大的时候您在做什么呢？ 与外地客户沟通的话题

1、你们老家现在发展也不错呀

2、你们老家说话是不和我们这里不同啊

3、你们那边有什么特色小吃吗

4、从这上你老家有多远啊

5、你每年都回一趟老家吗

6、你父母现在和你们一起住吗

7、有没有想过回老家创业呢 与儿童沟通的话题

1、你今年上几年级了？

2、现在老师布置的作业多不多呀？

3、平时喜欢看什么类型的节目呀？

4、平时上爷爷奶奶家去吗？

5、暑（寒）假上哪里去玩了？

6、新房子你喜不喜欢呀？

7、你喜欢什么类型的玩具呢？ 语言要有煽动性，也就是要不断地为客户造梦，为客户描述一种非常美好的生活前景。语言煽动性可以 从两方面来做，一是正面煽动，即造梦，二是反面煽动，即对客户的一些消极思想进行夸大、打击。

比如，当客户说价格太高了，设计师可以这么说：我们都想价格便宜，试想一下，有没有公司不挣钱去为您装修呢？

客户说：没有！

好，那有没有公司故意把价格报得很高，让别的公司以低价签单呢？ 客户说：没有！

好，那如果一个公司价格比较低，那你说他还会不会赚钱呢？ 客户说：会，不赚钱他干什么？ 对呀，那他一定是首先将他想赚的那部分钱给扣下来，剩下的才用于施工，对不对？ 客户说：对！

那他用于施工的钱是不是就少了？ 客户说：是！

那他用于买材料的钱是不是就少了？ 客户说：是！

那他所买的材料还能是比较环保质量比较可靠的吗？ 客户说：不能！

那也就是说可能用于我们家装修的材料就不太环保，对不对？ 客户说：这„„

那不太环保的材料，装修完以后，我们家的房子肯定也是不太环保的，对不对？ 客户说：对。

那我们住在这样不太环保的房子当中，我们的身体健康会不会受到影响？ 客户说：会，肯定会有影响。

对。由于现场不环保，我们住进去，较轻的情况下，有的人也许会皮肤过敏，对不对？ 大人还好一点，要是小孩子皮肤过敏，他会很痛苦，让我们大人也为孩子担心，对不对？由于现场含有甲醛、苯等有害物质，可能就会对孩子的呼吸系统产生影响，万一孩子„

客户说：那不行，我们不能害孩子。

对呀，也不能害我们自己。多花一些钱，使用好的材料，好的施工队，不仅家装更环保，质量更可靠，我们自己也会少操很多心，对不对？ 客户说：对呀！

那你愿意少花一些钱，而给自己建一个不太环保又可能风险还很大的房子吗？ 客户说：不愿意。那你愿意多花一些钱，从而使家装采用更环保的材料、有更好的质量，有更好的售后保修维修服务吗？ 客户说：愿意！„„

反面的煽动性语言，也能起到震慑客户的作用，从而使客户纠正自己的一些错误认识。

热情的最后一个表现方式，就是对客户锲而不舍地跟踪服务，直到签单。有些设计师对客户跟踪不到三次就放弃了，还有的设计师对客户跟踪的不及时，人家都签单了，才想起 来还要和客户联系。有的设计师就是用自己的热情，持之以恒地跟踪服务客户，并最终感动客户而签单。

一般来说，设计师签单前要对客户跟踪达 10 次以上，直到客户签单。有一个设计师，在谈客户的过程中，总是用自己的热情让客户感动得不得不签单。

有一个客户，他在量房时，客户已经找了瓦工铺开地面了，量完房以后，他回到公司立即开始做预算和方案，第二天刚上班就给客户打电话，请客户过来看预算，客户说在现场有事走不开，他立即带着预算和方案到了工地，同时还给客户带了一份墙地砖铺帖工艺和质量标准，让客户做参考。

客户看了预算以后，不置可否。

第二天，他又给客户打电话，提醒客户地砖铺完以后，不能立即站人或施工，最好等一个星期，让水泥 吃劲，也避免踩动地砖。

客户说谢谢，表示想找施工队装修。

第三天，他又给客户打电话，说可以先带客户去市场上看看材料，以免客户买到不环保质量不可靠的材料。

客户说不用他去，他又给客户打电话，说已经准备好了家装施工注意事项，要给客户送去。客户不同意，正好下午他又去该小区量房，量完房以后，顺便又上该客户家里看看，正好客户也在现场，就将家装施工注意事项送给客户，还给了一张客户购买家电的优惠卡，说大约买油烟机能便宜 50 元。

然后他就走了。当天晚上，他又给客户打电话，说可以送客户几张别人家的效果图供客户装修房子做参考，还告诉客户 要谨防施工队趁机捞回扣„„

过了两天，他又给客户打电话，想提醒一下客户电路改造的注意事项，客户却直接给电话挂了。他轻叹了一口气，心想总算自己尽力了，签不下这个单自己再没有后悔的地方了。谁知不到三分钟，客户居然来找他，现场交了订金。

客户说： 我很感谢你，你的态度让我感动。我已经明确告诉你，我想找施工队装修，可是你还是一再地给我提供 各种信息，你明知签不下来我这个单了，还要无私地帮助我，真的让我很感动。昨天我去看了油烟机，结 果人家真给我优惠了 50 元，我谈完价格以后才拿出你送我的优惠券，人家还优惠了。所以，我想你在不可 能签单的情况下，都能如此认真地服务我，签单以后，肯定更让我放心，所以，我决定不找施工队了，找你们装修„„

第三篇：装修话术实用

开场白：XX您好，我是安乐窝装饰公司的，我公司现在正在城北板块征集样板房，推出全包或半包的模式,大品牌主材供应，专业的设计团队为您提供优质设计，比您平时装修的话要省30%以上。您看，您有考虑装修的事情吗？

家装公司电话营销话术教程：电话话术大全

您好！请问是XX先生（小姐），我是安乐窝装饰公司的，我姓xx，目前我们公司正在对XX小区征集示范工程的设计，想电话向您咨询一下，您家的新房近期要考虑装修、设计吗？ 客户回答分五类：

一、己经装修好的：xxx先生（小姐）打扰您了，不好意思，请问一下您这个小区有朋友一起买房的没有，我们在这个小区征集2套样板工程，设计是我们公司最优秀的设计团队负责的。您帮忙介绍一下，介绍成功的话我们会很感谢您，没成功我也感谢您，您朋友的电话或邮件给我一个好吗？谢谢您。

二、已在装修了：请问您的房子现在已经在设计当中还是在施工当中。设计当中：xxx先生（小姐），您看这样可不可以：“我们也愿意帮您做一个平面方案，也好让您做个比较。装修和买东西一样，总要货比三家，比设计效果，比施工质量，比价格是否合理，比材料品牌，比服务，你觉得我们的设计好，价格满意，再做选择，毕竟装修不是件小事情啊！那好吧，您看您是周一到周五有空，还是双休日有空，您来我们公司或者我们到您新房现场测量一下，您也可以参观我们标准化施工现场，相信我们会是您理想的选择。

三、正在考虑当中：您房子设计有没有做啊？ 设计在做：我建议您装修之前先分二步骤： 1）先将平面，立面，报价，材料明细这一块做好算出来。

2）然后再考虑施工这一方面，这样做有个比较，装修是可以又省心又省力的。

我们近期活动还比较丰富，比较精彩，我把相关内容先传真一份给您看看。一方面呢，您对公司有个了解，另一方面呢，也对这次活动有个了解，请将您的邮箱或QQ号报给我。

四、没考虑好：xxx先生（小姐）我问一下，有些人家把房子出租或者转让，您家确定自己住是吧！

五、如顾客问号码是怎么知道的：是我们经理给我的，我们非常愿意为您提供家装上的服务，如果说您新房近期要装修的话，那么也好进行多家比较后做选择。

聊天之中可以谈到设计师：我们的设计师都是国家注册设计师，非常优秀，非常负责任，不仅仅设计图纸画的好，而且施工经验也很丰富，可以做到让自己的设计和施工完美的结合让您全程享受装修乐趣

第四篇：银保话术

银保话术

一、销售话术

第一步：接触

(一)、厅堂客户

1、我们：XX先生/女士，您好，我看您天天都来，天天存钱，多好啊。

客户：没有咧，都是做生意呢

我们：那我觉得我们这里有一款产品，法律保护只有您自己能取，任何时候都只属于您！你可以考虑为家庭风险和事业风险进行隔离。我觉得你必须了解！

我们：您看您今年攒一万明年攒一万，有问题吗？ 客户：没有

我们：那正好，我们这里正在热销一款零存整取的银保理财产品，现在办理的人可多了！这笔钱您如果不急用，我们有一个零存整取型的保险理财产品，给您介绍一下？

2、您这样存定期，一旦利率又上调了，您就享受不到啦。现在只需每年1万，连续存5年，就有十年的固定收益，十年的红利和十年的保障。头五年是存钱，后五年是开花结果。

这是攒钱又不是花钱，就像把左兜的东西放到了右兜去，换一种理财方式而已。（直接递彩页）我们这有一款相当不错的产品，你了解一下

3、XX先生/女士，您好！我们正在热销一款银保理财产品，收益稳健每年分红，给您介绍一下

4、XX先生/女士，你一年存那么多次定期，还不如拿一笔存下这款我们行正热销的分红型定期产品。每天都有固定的利息加分红的，每一年的分红都是跟着银行的利率水涨船高的方式去分，国家调控利息升这款产品分红也随着升，总体下来收益高于银行的利息。

5、为应对银行降息，我们正代理一款“年年返钱”的保险理财产品，即可为自己准备丰厚的养老金、旅游金，也可用于子女创业金、婚嫁金，一举多得。

6、您这笔钱既然不急用，您可以考虑将这笔钱专款专用，用来养老或者是作为孩子的教育金，这样一个定期存款，就是一种强制储蓄，可以保障这笔钱用在刀刃上。您还可以指定这笔钱的使用者，这样保证其他的人员不能随意动用这笔钱。

7、目前我们有一款银保理财产品，缴费期限短收益期限长，有保底带分红，降息期间可以保值增值，涨息期间又可以水涨船高，另外还有保障，您值得了解一下。

（二）、商贷通客户

1、关于收益

强调: 当然，可能任何银行的理财产品对于您做大买卖来说，并不显眼。但是高收益的同时伴随着高风险，很多东西是无法用金钱来衡量的，有些事不是我们能避免的，如果一旦发生意外。这份银保产品就是您的最后张底牌。况且这不是要你花钱，每年存几万相信你是有实力的。

2、关于还有没有其他理财产品

还有我们银行的基金和期货，那这产品起点很高，而且风险非常大，以现在的股市行情来看，十买九亏。银保理财是我行唯一一款绝对保本保息，保值增值的产品，最重要的是它还有附带的保障。

第二步：产品介绍

针对特定的客户群体：

1、对于带小孩的客户

A、XX先生、小姐，这是您的小孩吗？真可爱(小帅哥/小美女)您是来办理财的吧？我们这正热销的一款最新的银保理财产品，现在很多人都在办理呢，我觉得非常适合您。

就当给小孩开个小存折一样，每年存一点钱，等到孩子长大了，用来出国留学，读大学或创业金都是不错的选择。孩子年纪小没有自主理财的观念。您这么年轻，有一定的实力。可以先给你办理，正好我们这段时间搞活动还有礼品送呢。

（如果是40以上的客户切入点为养老，25-40切入点为给小孩做教育年金）

B、反正钱是你自己的，你要怎么用都行。我个人建议你如果有闲散资金90%用来作银行的短期理财产品，10%用来做银保理财。这样做一个资产配置，因为90%的资金需要流动，10%用来给你小孩将来读书或自己的养老存一笔专款专用的钱，就这笔受法律保护，只有你自己才可以领出来。

2、针对炒股的人群

现在大家都在炒股、买基金，大部分人一段时间都能赚钱，是吗？（当然）但却并不是一直能够保证只赚不亏的，对吗？所以，无论选择什么方式赚钱，都还是需要有一个稳健的方式。您可以了解这款刚推出的一款市场上最具竞争优势的理财保障规划，让我们共同探讨一下，相信您一定乐意

3、针对做生意的人群

保险理财产品，是合法合规的帮您避税，无论是对于您自己还是您家人来说，都是一个生活质量的保障。因此，刚和您讨论的避税计划您觉得怎么样呢？凡事要早做准备，你辛辛苦苦闯出的这番成就，难道就不想通过一种合法稳妥的方法来避税吗？在我看来，你签下这份合同，比你现在做一笔大生意可重要的多。

我们做理财首先它是必须保本，其次在资金安全的基础上稳健收益。对么？

您看，到期之后这10万的本金是原封不动的退还给您，这是保本；其次10年的固定收益，这是保值；然后10年的分红分配，这是增值。这款产品的最大卖点是它的分红，因为分红是不确定的，所以不会因市场的浮动而产生影响，一定程度的抵御了金融的通货膨胀，就去年银行的1年定期利率是2.85%，而我们的分红就达到了5.1%，从来就不低于银行的定期利率。每年的分红如果不取的话，还继续按4.8%复利计息计算。除了享受高收益的同时还享受高保障。

其实我们都一样，钱往往在不轻易之间就这样花掉了。根本没为将来做一个理财规划，而这款产品最大的特色就是能起到一个强制储蓄的功能，每年为自己攒一万，一共攒5年，到期的时候就是一笔不小的数目了。

第三步：促成

1、如果往兜里放一个兵乓球，没有感觉；如果放一个小皮球，略有感觉；如果放一个铅球，就沉重了。年轻时缴保费很轻松，因为收入稳定，但年纪越大，负担越大。世上用钱不一定买的到的有两个：爱情和保险。年纪大了，疾病多了，会失去投保资格，甚至会加保费，保费也高了，同样保障，为什么要多花钱呢？死并不可怕，可怕的是老了活着却没钱！

只因为年轻，所以我们要趁早投保，我们还要工作几十年。在工作、生活中难免遇到意外事故，只要我们稍加留意，就会发现意外、疾病其实往往就在我们的身边；另一方面，我们一生中肯定需要保险的，既然迟早要投保，况且年轻时投保，保费也便宜，保障时间也长，所以必须趁年轻的时投保。“您看，您是买2万还是买3万？”

2、当前我国已进入加息通道，不断转存的结果会造成我们的投资收益不断降低，这款产品最大的理财优势在于，它不但有着固定的收益，还拥有上不封顶的投资分红收益，有理财专家帮我们打理资金，让我们的资金保值增值，何乐而不为呢？ “请问您的身份证号码是多少？”

3、您只需要在银行柜面进行办理就可以了。

4、通过刚才的分析，针对您的具体情况，在不影响您日常开销的前提下，您看您是选择2万，还是3万呢？

5、根据刚才我们所谈到的，你似乎更关心您的孩子，想要给孩子一个永远的保障。也难怪，现在的父母谁不疼孩子呢？您为孩子付出的这一切等他长大了一定会好好报答您的，您准备为他每年投保多少呢？

二、拒绝、疑问话术处理

1、这产品有风险吗？——没有任何的风险，它年年有固定收益，还有每年平均4.5%的分红。分红是根据保险公司的投资项目规模来的，我们银行合作的这家中国人民人寿是1949年跟新中国一同成立的，它80%的投资项目都是国家的大型工程，如三峡水电站，大亚湾核电站，京速高铁，青藏铁路。国家规定保险公司的年收益的70%必须拿出给予客户的分红，稳赚不赔，这样就保证了您的分红水平。您看您是存一万还是两万？

2、这是保险吧？我不需要！——是的,您说的没错，这是我行代理的一款类似国债定期高收益的银保理财产品，就像银行里买的基金，期货，短期理财其实并不是银行自身的产品，但是唯一不同的是银保产品的话只有银行才可以买得到。我介绍的这款理财产品它不会因市场的浮动而影响，有效地抵御金融的通货膨胀。我来给您介绍一下吧。不会耽误你太长时间，就当是了解一下新的理财渠道吧。

3、十年太长了！——短期投资靠机遇，长期投资才是金嘛！A、时间永远是和收益成正比的，我们的红利就像滚雪球一样，时间越长雪球越大。您看前五年是你浇水施肥，后五年是开花结果。如果哪一年您急需钱用的话，还可以把钱做一个部分领取。同时，每年的收益和保障是不会产生影响的。

B、这样才可以保障您这笔资金的专款专用，资金运用也需要时间；

理财专家都会告诉您，“长期理财产品才具有稳定、高收益的特性”；

正确的家庭财规划应该要包括：短、中、长的各种理财产品组合，保障家庭资金的安全，合理分配，谁都希望是钱生钱。

4、中途需要钱怎么办——您可以考虑分几份单存款，这样既可以有利于您资金的管理，也可以在您需要钱的时候，只需要拿出一份存单领取，不影响其他的分红收益。

5、分红不确定——什么是固定的？利率吗？固定的能保值增值吗？利率波动时代，只有以变应变，才是不变的真理。我们是一家有着50年历史的国有大公司，我们的投资运营项目大部分都与国家投资项目相关，等于说您的钱就参与了国家建设。您说，国家投资的项目会有收不回成本的吗？

6、我已经买了保险——很恭喜你已经买了保险，说明你的保险意识高，认识到这个是好东西，但我们是不会拒绝好东西的，对吧？相信你也是这样。

7、我把这个钱拿去投资，利润比保险高——是的，如果能把风险和各种不利因素除掉，投资肯定会赚钱，但现实是需要您有本钱的投入、时间的付出、还得自己承担不可预知的风险，不到最后一刻又很难断言是赔是赚，你说是吗？

第五篇：银保话术

快乐学堂--银保话术 快乐学堂 银保话术 ——黄荣斌 黄荣斌

一、接触话术 1.为应对银行利息变化，我们银行有一 为应对银行利息变化，为应对银行利息变化 款稳健的保险理财产品，款稳健的保险理财产品，既可为自己 准备丰厚的养老金、旅游金，准备丰厚的养老金、旅游金，也可用 于子女创业金、婚嫁金，一举多得！于子女创业金、婚嫁金，一举多得！2.目前有一款新型保险理财产品，收益 目前有一款新型保险理财产品，目前有一款新型保险理财产品 每年还有分红，非常划算，稳，每年还有分红，非常划算，给您 介绍一下？ 介绍一下？ 3.如果您家里每年投入三、五千块钱不 如果您家里每年投入

三、如果您家里每年投入三 成问题的话，我给您介绍一款“ 成问题的话，我给您介绍一款“零存 整取”的保险理财产品，整取”的保险理财产品，现在办理的 人可多了！人可多了！

一、接触话术 4.这笔钱您如果不急用，我们有一个零 这笔钱您如果不急用，这笔钱您如果不急用 存整取型的银保理财产品，存整取型的银保理财产品，我给您介 绍一下？ 绍一下？ 5.您今年多大年纪了？孩子成家了吗？ 您今年多大年纪了？ 您今年多大年纪了 孩子成家了吗？ 这个钱是养老用的吗？ 这个钱是养老用的吗？你现在还没有 退休吧？每年投入三五千块元，退休吧？每年投入三五千块元，应该 不成问题吧？ 不成问题吧？ 6.目前有一种最新的银保产品，交费期 目前有一种最新的银保产品，目前有一种最新的银保产品 限短，带分红，限短，带分红，在降息周期里可以保 值增值，值增值，在升息周期里还可以水涨船 另外还有保障，您可以了解一下。高，另外还有保障，您可以了解一下。

二、说明话术 ? 1.现在每年投入，000或5,000元，现在每年投入10，现在每年投入 或 元 以后养老不用向儿子、儿媳要，以后养老不用向儿子、儿媳要，多有 面子呀！儿子孝顺了，面子呀！儿子孝顺了，想给他们留点 儿也可以，不想留怎么花都行。投入3 儿也可以，不想留怎么花都行。投入 或5次，保障 年，10年下来也是一 次 保障10年 年下来也是一 笔不小的数目呢。这种产品多好啊！笔不小的数目呢。这种产品多好啊！? 2.如果存定期需要慢慢积累，只拿利 如果存定期需要慢慢积累，如果存定期需要慢慢积累 息；但如果做这种保险理财可以复利 累积，享受分红，累积，享受分红，到年龄大时就可以 攒一笔可观的养老金！攒一笔可观的养老金！? 3.很多人年轻的时候既没时间也没钱，很多人年轻的时候既没时间也没钱，很多人年轻的时候既没时间也没钱 年老了有的是时间却没钱，年老了有的是时间却没钱，想做什么 还是做不成。还是做不成。这款产品就是为养老金 和旅游金准备的，现在每年攒一点，和旅游金准备的，现在每年攒一点，以后手头多宽裕啊！以后手头多宽裕啊！

二、说明话术 ? 4.财富就是靠一点一滴积累出来 财富就是靠一点一滴积累出来 年轻的时候，用时间换财富； 的。年轻的时候，用时间换财富； 年老的时候，用晚年享受财富。年老的时候，用晚年享受财富。? 5.这是攒钱，不是花钱，就像把 这是攒钱，这是攒钱 不是花钱，钱从左兜揣进右兜一样，钱从左兜揣进右兜一样，换一种 理财方式而已。理财方式而已。? 6.资本市场投资风险较大，不如 资本市场投资风险较大，资本市场投资风险较大 选这款产品收益稳健。选这款产品收益稳健。无需投入 过多精力，专业理财无后顾之忧。过多精力，专业理财无后顾之忧。

二、说明话术 ? 7.时间永远和收益成正比，时间 时间永远和收益成正比，时间永远和收益成正比 越长，分红累积越多，越长，分红累积越多，收益才会 越丰厚。越丰厚。? 8.投资理财，就是时间越长，收 投资理财，投资理财 就是时间越长，益越高。益越高。我们可以长期为您打理 这个账户，这个账户，还能为您提供长期的 人身提供风险保障，既投资理财，人身提供风险保障，既投资理财，又安心养老，保障健康，又安心养老，保障健康，一劳永 终身无忧！逸，终身无忧！

三、拒绝话术 ? 1.时间太长： 时间太长： 时间太长(1)如果投入 年，让您领一辈子 如果投入5年 如果投入 你愿意吗？ 钱，你愿意吗？但我们只能让您 领10年您还觉得长吗 同时还有 年您还觉得长吗?同时还有 年您还觉得长吗 10年保障，您还觉得长吗？ 年保障，年保障 您还觉得长吗？（2）时间长，分红次数多，保障）时间长，分红次数多，时间也长啊！您看，时间也长啊！您看，您的钱每年 都到银行转存一次，多麻烦，都到银行转存一次，多麻烦，赶 上利率下降还受损失，上利率下降还受损失，选择这个 产品既方便，又划算！产品既方便，又划算！

三、拒绝话术 ? 2.分红不确定： 分红不确定： 分红不确定 不确定才能抵御利率波动，不确定才能抵御利率波动，带来 更多惊喜。分红固定的话，更多惊喜。分红固定的话，将来 银行升息就不合适了。银行升息就不合适了。

三、拒绝话术 ? 3.满期收益能有多少？ 满期收益能有多少？ 满期收益能有多少 产品收益分两部分：保底+红利 红利。产品收益分两部分：保底 红利。因为红利是浮动的，因为红利是浮动的，所以满期收 益现在不能确定。如果存定期，益现在不能确定。如果存定期，利率也经常变动，现在无法预知。利率也经常变动，现在无法预知。不过只要您能存满期，不过只要您能存满期，收益一定 会令您满意。会令您满意。因为这家公司的投 资项目都很大，比如2008北京奥 资项目都很大，比如 北京奥 运会、年上海世博会，运会、2010年上海世博会，还有 年上海世博会 广州亚运会等等产。广州亚运会等等产。

三、拒绝话术 ? 4.银行升降息对产品有没有影响？ 银行升降息对产品有没有影响？ 银行升降息对产品有没有影响 影响不大。影响不大。因为分红多少是根据 公司的经营状况而定的，公司的经营状况而定的，保险公 司的投资途径很多，空间较大，司的投资途径很多，空间较大，专业理财，保证资金稳健增值。专业理财，保证资金稳健增值。因此，银行无论升息还是降息，因此，银行无论升息还是降息，这款产品都能保证您的收益最大 化！

三、拒绝话术 ? 5.中途用钱怎麽办？ 中途用钱怎麽办？ 中途用钱怎麽办 把您手中的钱分开理财，把您手中的钱分开理财，一部分 作中长期投入，防病防老； 作中长期投入，防病防老；一部 分选择短期储蓄，满足不时之需。分选择短期储蓄，满足不时之需。如果急用钱，储蓄部分不够，还 如果急用钱，储蓄部分不够，可选择保单贷款，以解燃眉之急。可选择保单贷款，以解燃眉之急。

三、拒绝话术 ? 6.买保险不如银行存款： 买保险不如银行存款： 买保险不如银行存款 从某种角度讲，从某种角度讲，保险可以保证银 行存款的安稳。行存款的安稳。如果您的钱全在 银行，一旦出现意外风险，银行，一旦出现意外风险，需要 现金时，您只会不断地向外拿； 现金时，您只会不断地向外拿； 但如果既有银行存款，又有保险，但如果既有银行存款，又有保险，一旦出现意外风险，需要现金时，一旦出现意外风险，需要现金时，就可以银行的钱不取，就可以银行的钱不取，由保险公 司来支付。司来支付。引入观念： 引入观念： 不去比较保险和银行存款孰好孰 让客户明白，劣，让客户明白，两样都是好东 两样都需要。西，两样都需要。

三、拒绝话术 ? 7.回去和家人商量一下： 回去和家人商量一下： 回去和家人商量一下 当然要商量，不过我想问问您： 当然要商量，不过我想问问您：您家人 是保险方面的专家吗？俗话说的好，是保险方面的专家吗？俗话说的好，隔 行如隔山。在您的行业里您是专家，行如隔山。在您的行业里您是专家，在 我的行业里我是内行，我的行业里我是内行，您为什么不把问 题提出来，让我来帮您分析呢？ 题提出来，让我来帮您分析呢？ 我建议您和家人商量一下： 我建议您和家人商量一下：是每年投 10,000、还是每年投、还是每年投5,000？是想侧重 ？ 养老、还是子女的婚嫁？ 养老、还是子女的婚嫁？ 引入观念： 引入观念： 要让客户带着问题回家商量。要让客户带着问题回家商量。如果客户 不带问题，他会商量买和不买； 不带问题，他会商量买和不买；但如果 带着问题回家，他会围绕着问题去商量。带着问题回家，他会围绕着问题去商量。

三、拒绝话术 ? 7.回去和家人商量一下（客户是男士）： 回去和家人商量一下（客户是男士）： 回去和家人商量一下 像您这样有身份的人一定要留一些私房 钱吧？现在家里女人当家的比较多，钱吧？现在家里女人当家的比较多，每 年少留一点钱，年少留一点钱，将来自己有些事情要用 就可以拿出来用了啊！钱，就可以拿出来用了啊！每年拿10,000，总共拿，000或50，每年拿，总共拿30，或，000。那放 年下来也是一笔不小的数。那放10年下来也是一笔不小的数 目呢，我们现在有很多客户都这样的。目呢，我们现在有很多客户都这样的。

三、拒绝话术 ? 7.回去和家人商量一下（客户是女士）： 回去和家人商量一下（客户是女士）： 回去和家人商量一下 这还用跟家人商量？现在都是女人当家，这还用跟家人商量？现在都是女人当家，掌握了经济就有地位，掌握了经济就有地位，男人有钱不一定是 好事情。女人在家有地位的，好事情。女人在家有地位的，存钱都不会 让爱人知道，让爱人知道，办房产证什么的都不会用老 公的名字。公的名字。这样，办一点吧！每年投1万 这样，办一点吧！每年投 万，零存整取 把这个钱攒下来，掌握在自己手中，把这个钱攒下来，掌握在自己手中，以后 不管发生什么事情，都是一笔自己的积蓄！不管发生什么事情，都是一笔自己的积蓄！这钱投入进去短时间拿不出来呀！这钱投入进去短时间拿不出来呀！

三、拒绝话术 ? 8.您觉得这个钱投入进去短时间拿不出来？ 您觉得这个钱投入进去短时间拿不出来？ 您觉得这个钱投入进去短时间拿不出来 这可是必须要投入的呀，这可是必须要投入的呀，在单位交养老金 也需要几十年呢！也需要几十年呢！您现在年轻，有能力挣钱，您现在年轻，有能力挣钱，等到退休后就 不一定有现在的收入高了。不一定有现在的收入高了。您肯定不想到 时候生活水平下降吧？ 时候生活水平下降吧？ 现在做准备是为了退休后生活得更好，现在做准备是为了退休后生活得更好，到 时候想出国旅游，或者万一生病用钱，时候想出国旅游，或者万一生病用钱，都 能用得上！能用得上！

三、拒绝话术 ? 9.我对保险不感兴趣： 我对保险不感兴趣： 我对保险不感兴趣 保险不是讲兴趣，而是讲需要。保险不是讲兴趣，而是讲需要。您 可能对保险没兴趣，可能对保险没兴趣，但您对攒钱感 兴趣吗？对养老金、兴趣吗？对养老金、子女婚嫁金感 兴趣吗？这就足够了，兴趣吗？这就足够了，我们这个产 品就是解决这些问题的。品就是解决这些问题的。

三、拒绝话术 ? 10.我的钱都投在股票上，抽不出来： 我的钱都投在股票上，抽不出来： 我的钱都投在股票上 既然您已经在股海里拼搏过，既然您已经在股海里拼搏过，肯定 知道什么是投资风险。知道什么是投资风险。我们只是建 议您将一小部分资金做一点保险理 财配置，财配置，这既不会影响您正常的投 资，也符合目前海外流行的投资三 分法则：即一份不动产、分法则：即一份不动产、一份股票 和债券，一份保险。和债券，一份保险。专家这样建议我们： 专家这样建议我们：不要把鸡蛋放 在一个篮子里啊！在一个篮子里啊！

三、拒绝话术 ? 11.我担心后期缴费有压力： 我担心后期缴费有压力： 我担心后期缴费有压力 先建议您根据家庭收入状况选择适 当的投保额度，当的投保额度，同时在续期缴费时 我们还为您提供60天的宽限期和两 我们还为您提供 天的宽限期和两 年的保单复效期。年的保单复效期。如果到时候缴费实在有困难，如果到时候缴费实在有困难，您还 可以选择减保或减额交清。可以选择减保或减额交清。

四、促成话术 ? 1.用连续提问的方式使客户回答 用连续提问的方式使客户回答 “是”：（1）您是不是每年都要存钱呢？）您是不是每年都要存钱呢？（2）您是不是想选择安全、收益稳）您是不是想选择安全、定的理财产品呢？ 定的理财产品呢？ 3）既然是为将来留的钱，（3）既然是为将来留的钱，就不要 随意动用，您说对不对？ 随意动用，您说对不对？（4）很多客户都喜欢这个产品，它）很多客户都喜欢这个产品，可以抵御通货膨胀，可以抵御通货膨胀，也一定能满足 您的需求吧？ 您的需求吧？（5）您看每年您能投入）您看每年您能投入5,000、还、是10,000？ ？

四、促成话术 ? 2.你是考买多少、还是考虑为谁办 你是考买多少、你是考买多少 你还有哪些问题需要了解？ 呢？你还有哪些问题需要了解？ 3.我们这边办的人可多了，许多像 我们这边办的人可多了，我们这边办的人可多了 您这样有实力的客户都选择了这个 产品，产品，为自己攒养老金有什么好犹 豫的？ 豫的？ 4.我们自己都在买，放心吧。身份 我们自己都在买，我们自己都在买 放心吧。证带了吗？在这儿签字就可以了。证带了吗？在这儿签字就可以了。